談判信息的構成

任務二收集商務談判信息一、商務談判信息的構成（一）宏觀信息2.市場行情3.金融信息1.政策法規(guī)5.自然環(huán)境4.技術水平6.宗教信仰和社會習俗任務二收集商務談判信息一、商務談判信息的構成（一）宏觀信息商務談判宏觀信息主要包括以下幾部分。1.政策法規(guī)2.市場行情

市場行情主要是指談判雙方及其談判標的所屬市場的總體行情。

3.金融信息金融信息主要包括：各種主要貨幣的匯率及其波動變化情況，進出口地主要銀行的經(jīng)營情況，主要銀行的收費情況以及對方國家的進出口外匯管制措施。4.技術水平5.自然環(huán)境6.宗教信仰和社會習俗任務二收集商務談判信息一、商務談判信息的構成（一）宏觀信息商務談判宏觀信息主要包括以下幾部分。1.政策法規(guī)

在政策法規(guī)方面，應收集以下資料。(1)國家或地區(qū)的有關經(jīng)濟政策、經(jīng)濟合作的相關法令以及企業(yè)的管理體制與政策。(2)對方所在國家或地區(qū)有關談判內容的法律規(guī)定以及從事該行業(yè)的有關法令。(3)對方國家或地區(qū)各種關稅的稅率、稅則和征稅方法方面的資料。(4)了解對方國家或地區(qū)的外匯管制政策。(5)對方國家或地區(qū)的進出口配額與進出口許可證制度方面的情況等。任務二收集商務談判信息一、商務談判信息的構成（一）宏觀信息商務談判宏觀信息主要包括以下幾部分。2.市場行情

市場行情主要是指談判雙方及其談判標的所屬市場的總體行情。談判人員需要了解的市場行情主要有以下方面。(1)市場分布情況，包括有關商品的市場分布、地理位置、運輸條件、市場配套設施等。(2)產(chǎn)品銷售情況，包括同類產(chǎn)品在滿足市場需求方面的程度、替代品的影響情況。(3)市場競爭情況，包括競爭對手的規(guī)模、競爭產(chǎn)品的質量和成本、競爭對手的市場占有率和營銷策略、銷售渠道和采購途徑等。(4)市場供求情況，包括商品的生產(chǎn)狀況，可供市場銷售的商品量、商品的庫存情況，運輸能力及其變化，商品的進出口情況，替代產(chǎn)品的情況等。(5)價格信息，即市場上各類商品的基本價格、價格可能的變動趨勢等。任務二收集商務談判信息一、商務談判信息的構成（一）宏觀信息商務談判宏觀信息主要包括以下幾部分。

4.技術水平談判人員需要了解商品的科技技術發(fā)展情況，主要包括以下內容。(1)新技術、新產(chǎn)品、新工藝、新包裝、商標等情況。(2)企業(yè)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比在性能、質地、標準、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點以及該產(chǎn)品的生命周期的競爭力等方面的資料。(3)同類產(chǎn)品在專利轉讓或應用方面的資料。(4)產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術力量和設備狀態(tài)等方面的資料。(5)對產(chǎn)品的品質或性能進行鑒定的有關重要數(shù)據(jù)或指標、各種鑒定機構以及可能會導致該產(chǎn)品發(fā)生技術問題的各種潛在因素等方面的資料。

任務二收集商務談判信息一、商務談判信息的構成（一）宏觀信息商務談判宏觀信息主要包括以下幾部分。5.自然環(huán)境一個國家和地區(qū)的氣候狀況也會間接地對業(yè)務洽談產(chǎn)生影響。如該國雨季的長短及雨量的大小、平均氣溫狀況、夏季高溫情況、冬季冰雪霜凍情況、地震情況等，都會對商務談判標的物的物流環(huán)節(jié)產(chǎn)生重大影響。

任務二收集商務談判信息一、商務談判信息的構成（一）宏觀信息商務談判宏觀信息主要包括以下幾部分。6.宗教信仰和社會習俗不同的國家可能有不同的宗教信仰和社會習俗，是否尊重對方的宗教信仰和習俗會直接或間接影響商務談判的結果。需要了解的相關信息大致有:對方的國家和地區(qū)在禮儀方面的社會規(guī)范和標準是什么；是否只在談判桌上談業(yè)務：社交場合娛樂活動的習慣有哪些；對待贊揚和批評的態(tài)度如何：贈送禮物、交換名片有哪些習俗等等。這些也是影響談判能否成功的重要因素。

任務二收集商務談判信息一、商務談判信息的構成（二）己方信息 3.談判資料準備1.經(jīng)濟實力情況 2.談判策略與目標任務二收集商務談判信息一、商務談判信息的構成（二）己方信息1.經(jīng)濟實力情況己方經(jīng)濟實力包括當前形勢及環(huán)境狀態(tài)，己方產(chǎn)品狀態(tài)、財務狀態(tài)、銷售狀態(tài)、采購狀態(tài)、經(jīng)營場地及設備、服務項目等。對己方經(jīng)濟實力的評價可以從己方經(jīng)濟組織的計劃、經(jīng)營、財務、信用等方面進行。只有掌握己方經(jīng)濟實力評價的信息，做到有備無患，在商務談判中才能有針對性地發(fā)揮己方擁有的優(yōu)勢，當對方在談判中提出相關問題時做到胸有成竹，從容應對。任務二收集商務談判信息一、商務談判信息的構成（二）己方信息2.談判策略與目標己方的談判策略與目標包括此項談判中己方的最大讓步限度、最高目標、實現(xiàn)目標的最佳方案和預備方案、商務談判的策略和準備使用的戰(zhàn)術措施等。滿足需要是談判的主要目的，清楚己方需要的各方面情況，才能制定切實可行的談判目標和策略。所以，談判人員應該明確以下幾個問題。(1)希望借助談判滿足己方哪些需要。例如，作為談判中的買方，應該仔細分析自己到底需要什么樣的產(chǎn)品和服務，需要多少，要求達到怎么樣的質量標準，價格可以出多少，必須在什么時間內購買等等。(2)各種需要的滿足程度。己方的需要是多種多樣的，各種需要的重要程度并不一樣。要搞清楚哪些需要必須得到全部滿足；哪些需要可以降低要求；哪些需要在必要條件下可以不考慮。這樣才能抓住談判中的主要矛盾，保護己方的根本利益。(3)需要滿足的可替代性。需要滿足的可替代性大，談判中己方回旋余地就大；如果需要滿足的可替代性小，那么談判中己方討價還價的余地就小，就很難達到預期結果。需要滿足的可替代性包括兩個方面的內容:一是談判對手可選擇性的大小。如果和他談不成，是否還有其他的談判對手可以選擇?如果和其他對手談判，可得到的收益和損失是什么?二是談判內容可替代性的大小。如果價格需要不能得到滿足，可不可以用供貨方式、提供服務等需要的滿足來替代?眼前的需要滿足不了，是否可以用長期合作的需要滿足來替代?這種替代的可能性大小，要通過認真權衡利弊的評價來確定。(4)滿足對方需要的能力鑒定。談判人員不僅要了解自己能從對方得到哪些需要的滿足，還必須了解自己能滿足對方哪些需要，滿足對方需要的能力有多大，在眾多的競爭對手中，自己具有哪些方面的優(yōu)勢以及占據(jù)怎么樣的競爭地位等。任務二收集商務談判信息一、商務談判信息的構成（二）己方信息3.談判資料準備

對在商務談判過程中要用到的資料必須進行充分的收集、整理和分析，