東風(fēng)悅達(dá)起亞4S店-銷售顧問(wèn)培訓(xùn)資料

培訓(xùn)要求：1：請(qǐng)關(guān)閉你的或者調(diào)為無(wú)聲2：請(qǐng)帶好你的本子和筆3：拿出你覺(jué)得最舒適的坐姿，除了趴著和把腿放到桌上4：如果是重要，請(qǐng)舉手告訴我。自我介紹技巧以下是2種銷售參謀給客戶的自我介紹！1.“你好，我是北京現(xiàn)代4S店的銷售參謀：周曦，你可以叫我小周，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？〞

2.“你好，我是北京現(xiàn)代4S店的銷售參謀：周曦，因?yàn)槲移つw比較黑，所以大家都叫我黑妹，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？〞從你剛剛的記憶，你發(fā)現(xiàn)了什么？案例：一名銷售參謀抱怨說(shuō)：“那個(gè)客戶我好似接待過(guò)，怎么今天來(lái)展廳訂車卻沒(méi)有找我，難道是同事?lián)屛业目蛻?？〞〔事?shí)真的是這樣嗎？〕原理：人們對(duì)數(shù)字，熟悉的事物，著名品牌會(huì)留有深刻的影響！結(jié)論：讓自己與眾不同，是一名優(yōu)秀的汽車銷售顧問(wèn)必備的素質(zhì)！讓客戶記住你，是你銷售成功的第一步

客戶接待技巧當(dāng)你走進(jìn)一家五星級(jí)酒店，你第一感覺(jué)是什么？你是否感很茫然。如果這個(gè)時(shí)候有人很禮貌的引導(dǎo)你，帶你進(jìn)入一個(gè)舒適的環(huán)境，對(duì)你提出每一個(gè)問(wèn)題都能很好的告訴你處理方法和目前的消費(fèi)情況，讓你有一個(gè)大概而全面的了解！此時(shí)你對(duì)酒店和效勞人員會(huì)有一個(gè)怎樣的評(píng)價(jià)？結(jié)論：你是受到尊重的，酒店的效勞是很周到的，我在這里消費(fèi)是一個(gè)不錯(cuò)得選擇！PMP原理當(dāng)客戶第一次來(lái)展廳看車，請(qǐng)引導(dǎo)客戶到我們展廳最為舒適的地方。很多客戶對(duì)于汽車不了解，所以第一個(gè)問(wèn)題自然很簡(jiǎn)單的指著一臺(tái)，問(wèn)你：“這車多少錢？〞銷售話術(shù)PMP原理：“X先生，你的眼光真不錯(cuò)，這是我們現(xiàn)代銷量最好的車型悅動(dòng)，價(jià)格從99800元到129800元都有，這是這款車的資料，你可以坐下來(lái)喝杯茶，慢慢了解！〞目的：用你的微笑和效勞，消除客戶初次來(lái)展廳的茫然情緒，先讓客戶接受你，客戶才會(huì)接受你所推薦的產(chǎn)品！客戶需求什么是汽車銷售參謀？給客戶提供參謀式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購(gòu)效勞的汽車銷售效勞人員。其立足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售效勞。能告訴我，你和一般商場(chǎng)的售貨員有什么區(qū)別嗎？記住，我們銷售的除了產(chǎn)品以外還有我們的效勞引導(dǎo)客戶的銷售技巧感性客戶客戶：“你們這個(gè)車優(yōu)惠多少錢，有什么可以送的？〞銷售話術(shù)：“X先生，請(qǐng)問(wèn)，你這次的購(gòu)車預(yù)算是多少，是否包括上牌和保險(xiǎn)！〞客戶：“10W左右都可以，只是買車！〞銷售話術(shù)：“那你喜歡什么顏色的車子呢？黑色可以嗎？〞客戶：“黑色和銀色都可以。〞銷售話術(shù)：“你想要手動(dòng)擋還是自動(dòng)擋的車？客戶：“手動(dòng)擋/自動(dòng)擋。〞此時(shí)，你知道應(yīng)該推銷哪臺(tái)車了嗎？理性客戶客戶：“你這里黑色1.6手動(dòng)擋舒適型的塞拉圖可以優(yōu)惠多少？〞銷售話術(shù)：“X先生，你大概想什么時(shí)候想拿一款黑色1.6手動(dòng)擋舒適型的伊蘭特？〞客戶：“就下個(gè)星期吧/今天談的好就可以買.〞銷售話術(shù)：“X先生，今天可以訂車嗎？/請(qǐng)你稍等下，我先進(jìn)去看下庫(kù)存……我們現(xiàn)在有一臺(tái)，聽說(shuō)老板的朋友也想要一臺(tái)這樣的車，但是我

們會(huì)優(yōu)先考慮您的！〞客戶：“那你說(shuō)價(jià)格可以優(yōu)惠多少，送什么東西給我！〞銷售話術(shù)：“你放心，我肯定能幫你爭(zhēng)取到一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格！〞將客戶引導(dǎo)至此，客戶接待根本完成談判技巧1標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法2在公司允許的范圍內(nèi)做選擇3轉(zhuǎn)移客戶話題4提高公司價(jià)值1.標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法所有有關(guān)客戶采車過(guò)程中與金額，貨幣，付款周期及其交接車時(shí)間有關(guān)的問(wèn)題都是非常關(guān)心的，但是這些標(biāo)準(zhǔn)客戶卻不是很了解。在與客戶談判的過(guò)程中我們要想方法設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)。案例：一對(duì)夫婦來(lái)展廳看車之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過(guò)車型，到展廳之后對(duì)銷售參謀說(shuō)：“我希望這臺(tái)車可以優(yōu)惠5000元。〞銷售參謀馬上答復(fù)說(shuō)：“好的，這臺(tái)車賣給你！〞你覺(jué)得客戶會(huì)馬上和你簽約嗎？相反，客戶心里會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)：這臺(tái)車?yán)麧?rùn)空間有多大，是不是可以優(yōu)惠更多，我是不是再去其他地方看看？〞每個(gè)客戶都希望自己能買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，因此客戶與銷售參謀洽談中會(huì)有一個(gè)自己的期望值---價(jià)格當(dāng)然是越低越好。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價(jià)格嗎？你跟客戶說(shuō)是虧本賣給他的，客戶會(huì)相信嗎？銷售話術(shù)：“X先生，看來(lái)你對(duì)汽車市場(chǎng)的了解比較清楚，目前這臺(tái)車的全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)是129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是3000.和你的要求有一點(diǎn)距離！〞標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的就是降低客戶的期望值，為銷售參謀后面的談判做好鋪墊！2.在公司允許的范圍內(nèi)做選擇

案例：張總想給自己的太太買臺(tái)車，考慮了福瑞迪，咨詢過(guò)幾家4S店，一家說(shuō)優(yōu)惠2000，并贈(zèng)送汽車精品。其他一家說(shuō)優(yōu)惠3000。贈(zèng)送簡(jiǎn)單汽車精品。周末決定去展廳看看車。經(jīng)過(guò)銷售參謀的講解，決定今天把車子訂下來(lái)。并且詢問(wèn)說(shuō)：“你們公司的悅動(dòng)優(yōu)惠多少呢？〞如果你是這個(gè)銷售參謀，你會(huì)如何答復(fù)？銷售話術(shù)：“張總，我們目前的銷售政策有3種：第一種：優(yōu)惠2000，贈(zèng)送汽車精品……！第二種：優(yōu)惠3000，贈(zèng)送汽車精品……！第三種：優(yōu)惠4000，沒(méi)有汽車精品贈(zèng)送！〞目的：給客戶封閉式的選擇，讓客戶跟著你的思路！3.轉(zhuǎn)移客戶話題案例：客戶要求優(yōu)惠6000元才愿意購(gòu)置〔客戶的理想價(jià)位〕，而銷售參謀心里的成交價(jià)位是優(yōu)惠5000元。銷售話術(shù)1：“X先生，不如我先幫你把上牌和保險(xiǎn)的費(fèi)用算一下，讓你有一個(gè)全面的了解！〞銷售話術(shù)2：“X先生，沒(méi)有哪臺(tái)汽車是不需要做裝飾的，就像你買了房子一定要做裝修一樣。一般的客戶需要做……，你也可以根據(jù)自己的喜好和用車習(xí)慣來(lái)購(gòu)置汽車裝飾！〞銷售話術(shù)3：“X先生，您買車是一局部本錢，以后您的維修和保養(yǎng)也是一局部開支，我現(xiàn)在告訴您4S店一些維修和保養(yǎng)的費(fèi)用，讓您有進(jìn)一步的了解！〞目的：現(xiàn)在汽車行業(yè)是一個(gè)買方市場(chǎng)，不要與客戶在一個(gè)問(wèn)題上糾纏，特別是價(jià)格問(wèn)題！這樣才能防止銷售參謀的被動(dòng)局面！4.提高公司價(jià)值原理：有價(jià)格的東西一定有價(jià)值，但是有價(jià)值的東西卻不見(jiàn)得有價(jià)格！銷售話術(shù)1：“我們是婁底地區(qū)唯一的家4S店，與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)不同，我們是從廠家直接拿車的，保證您的新車是沒(méi)人開過(guò)的，其他的地方車子是怎么來(lái)的，您可以去咨詢一下！〞銷售話術(shù)2：“X先生，不知道您對(duì)汽車保養(yǎng)是否熟悉？您車子買了以后每3個(gè)月要做一次保養(yǎng)，我們4S店的售后效勞是廠家直接管理，設(shè)備是廠家的設(shè)備，配件是廠家的純粹配件，所以您完全可以放心有人給你的車子更換配件的問(wèn)題！外面的維修站設(shè)備和配件怎樣，您可以去調(diào)查下？〞銷售話術(shù)3：“您的車子買了以后，車子是有2年保修的，假設(shè)需要保修的話，我們4S店有售后強(qiáng)力支持的，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)能做到嗎？即使您在長(zhǎng)沙4S店買車，為了保修跑到長(zhǎng)沙去，這個(gè)費(fèi)用也是一筆不小的開支！〞目的：提升4S店在客戶心中的價(jià)值，為你的價(jià)格談判做好鋪墊。車型介紹技巧1.FAB介紹法2.汽車5方面介紹法產(chǎn)品展示如何向客戶推薦產(chǎn)品？FAB產(chǎn)品描述法FABFeature配備Benefit利益Advantage

優(yōu)勢(shì)Feature配備一個(gè)產(chǎn)品的特征就是：關(guān)于該產(chǎn)品的事實(shí)，數(shù)據(jù)和確定的信息。如起亞的車子發(fā)動(dòng)機(jī)有CVVT技術(shù)；有ABS電子防抱死平安制動(dòng)系統(tǒng)，這些都是產(chǎn)品的特征?？蛻粼诼牭矫枋鲞@些特征的時(shí)候，容易將其中的一些特征與它們對(duì)自己的好處聯(lián)系起來(lái)，但還有許多對(duì)特征的描述是難以完全理解的，例如具備ABS系統(tǒng)。多數(shù)客戶都知道一輛好車應(yīng)該具備這個(gè)電子系統(tǒng)，但是，這個(gè)電子系統(tǒng)到底是如何與自己的平安聯(lián)系起來(lái)的，很少人可以說(shuō)得清楚。因此，銷售人員在對(duì)產(chǎn)品的描述上就需要表達(dá)因此特征而對(duì)客戶產(chǎn)生的好處，即產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。Advantage優(yōu)勢(shì)任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問(wèn)題的。比方，描述兒童鎖可以防止兒童在后座上無(wú)意中翻開車門，尤其是在行駛的時(shí)候防止危險(xiǎn)從而提高了對(duì)兒童的平安保障。可見(jiàn)，產(chǎn)品的任何特征都可以轉(zhuǎn)換為這樣的陳述方法向客戶介紹。但是，這也不能確?？蛻魰?huì)對(duì)這個(gè)優(yōu)點(diǎn)感同身受，如果這位客戶家里沒(méi)有兒童呢，那么在你詳細(xì)描述這個(gè)特征，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候就無(wú)法與客戶建立起直接的聯(lián)系。進(jìn)而，我們就需要進(jìn)一步提高描述產(chǎn)品的能力，那就是學(xué)習(xí)并熟練掌握對(duì)產(chǎn)品利益的描述方法。Benefit利益“您一定有多年的駕駛經(jīng)驗(yàn)了，或者你也許有時(shí)機(jī)注意到一些有經(jīng)驗(yàn)的司機(jī)師父，在遇到緊急情況時(shí)，不是完全將剎車踩死，而是會(huì)間斷地放開剎車踏板，為什么呢，因?yàn)樗麄儾辉敢馐?duì)車輛行駛方向的控制，在剎車的同時(shí)還可以控制方向盤，這個(gè)動(dòng)作那么說(shuō)明那輛車一定是沒(méi)有ABS系統(tǒng)。由此可見(jiàn)，ABS是在緊急制動(dòng)的時(shí)候幫助司機(jī)獲得對(duì)汽車方向控制的一個(gè)裝置。〞銷售人員這樣的陳述方法就與客戶的需求密切結(jié)合了起來(lái)，因此，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)頭腦中會(huì)留下足夠的印象。FAB介紹練習(xí)以下哪些是產(chǎn)品的特性，哪些是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，哪些是產(chǎn)品的特殊利益：1.這個(gè)復(fù)印機(jī)有十個(gè)刻度，可以調(diào)整復(fù)印機(jī)的濃淡度。2.不管任何原稿，您都可調(diào)整濃淡度，而印出非常清楚的副本。3.貴部門經(jīng)常要提供剪報(bào)的資料給您的客戶參考，您只要選擇“2〞這個(gè)濃淡調(diào)整度，就能夠去掉報(bào)紙的底色，讓客戶有一份干凈漂亮的副本讀。3.這輛車的行李廂容量為350公升。4.車內(nèi)有中央控制門鎖，集中控制，能夠增加車輛和乘客的平安性。5.這種奶粉含有高單位的鈣質(zhì)。6.這臺(tái)空氣清新機(jī)的風(fēng)扇很小，非常的安靜，放在會(huì)議室，絕對(duì)不會(huì)影響到會(huì)議的交談。7.這臺(tái)洗衣機(jī)最大容量每次可洗12公斤。8.這輛車的內(nèi)外兩面都采用鍍鋅的鋼板，能防水防銹。如何向客戶推薦產(chǎn)品？

從汽車的五個(gè)方面了解汽車造型與美觀動(dòng)力與操控舒適實(shí)用性安全能力超值性測(cè)試：一對(duì)夫妻帶著自己的小孩來(lái)買車：丈夫重視汽車的哪方面？妻子重視汽車的哪方面？小孩重視汽車的哪方面？針對(duì)性的介紹在介紹車型時(shí)，不要給客戶一一介紹，銷售參謀只要針對(duì)客戶感興趣的方面進(jìn)行描述！客戶成交技巧1.了解客戶的動(dòng)機(jī)2.分析客戶的類型3.針對(duì)客戶類型做出正確的解決方案了解客戶購(gòu)置動(dòng)機(jī)了解潛在客戶的動(dòng)機(jī)BECDA弄清來(lái)意購(gòu)置車型購(gòu)置角色客戶類型購(gòu)置重點(diǎn)分析客戶購(gòu)置動(dòng)機(jī)質(zhì)量可靠豪華舒適周到的效勞享受贏得女性關(guān)注顯示我的地位有地位的朋友都開購(gòu)置的行為和動(dòng)機(jī)都是顯性的，可以公開的購(gòu)置的行為和動(dòng)機(jī)都是隱性的，不愿公開的了解客戶類型客戶類型分析支配表達(dá)和藹情感度表達(dá)度〔表達(dá)的意愿〕了解客戶類型客戶類型情感度底、表達(dá)度高了解客戶類型客戶類型情感度高、表達(dá)度高了解客戶類型客戶類型情感度高、表達(dá)度低了解客戶類型客戶類型情感度底、表達(dá)度低創(chuàng)造客戶需求問(wèn)題或憂慮解決問(wèn)題的愿望需求客戶希望解決自己的問(wèn)題和憂慮，于是產(chǎn)生了需求。創(chuàng)造客戶需求的條件在第一次與客戶的交流后，你能確定以下問(wèn)題嗎？客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？客戶是如何了解我們汽車的品牌的？客戶對(duì)本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？客戶對(duì)其它公司的車了解多少？客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？客戶是否知道本公司的車輛的長(zhǎng)久價(jià)值？客戶是否清楚汽車質(zhì)量問(wèn)題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？客戶是否知道售后效勞對(duì)汽車產(chǎn)品的意義是什么？客戶中誰(shuí)在采購(gòu)決策中的具有影響力，是多少？采購(gòu)決策的人數(shù)是多少？創(chuàng)造客戶需求的條件在第一次與客戶的交流后，你能確定以下問(wèn)題嗎？客戶的學(xué)歷狀況如何？客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何？客戶的個(gè)人成就如何？客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺(jué)？客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？客戶過(guò)去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？客戶如何評(píng)價(jià)汽車行業(yè)？客戶認(rèn)為汽車行業(yè)開展趨勢(shì)如何？客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定？創(chuàng)造客戶需求的條件探索需求(1)背景詢問(wèn)：發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶的背景資料、信息和事實(shí)的問(wèn)題。具體而言，它們包括客戶現(xiàn)有的車輛、個(gè)人和家庭的情況、以及車輛的用途。容易提出可以有效的得出客戶的大致情況如果問(wèn)得太多，可能會(huì)引起客戶的反感必須重點(diǎn)明確、貼近主題、不刨根問(wèn)底或打探隱私。記?。汉涂蛻艚涣鞅仨毻ㄟ^(guò)對(duì)話。通過(guò)向客戶提出背景問(wèn)題，你不但可以促使客戶提供信息，同時(shí)也可以幫助他們參與到對(duì)話中來(lái)。創(chuàng)造客戶需求的條件探索需求(2)問(wèn)題點(diǎn)詢問(wèn)：旨在發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)在或?qū)?lái)可能出現(xiàn)的問(wèn)題、困難、不滿和憂慮。這類問(wèn)題可以幫助你判斷客戶可能有哪些問(wèn)題和憂慮。如果他們發(fā)現(xiàn)你所經(jīng)營(yíng)的車能夠能解決他們問(wèn)題，那么你就可以利用這些信息引發(fā)出一些獨(dú)特的需求。大多數(shù)銷售人員以為這些問(wèn)題難于讓客戶接受，也難以啟齒。大多數(shù)客戶喜歡答復(fù)這類問(wèn)題，因?yàn)檫@給他們時(shí)機(jī)表達(dá)自己的真實(shí)想法記住：?jiǎn)枂?wèn)題的目的在于使客戶參與進(jìn)來(lái)，與你對(duì)話?？蛻舯磉_(dá)思想意見(jiàn)、提供信息、提出他們所遇到的問(wèn)題和需求時(shí)，你不需要打斷他們。重要的是，你要從中發(fā)現(xiàn)相關(guān)的問(wèn)題。分析客戶需求-客戶需求探索需求(3)價(jià)值詢問(wèn)：幫助客戶明確定義并清楚陳述他們的需求的問(wèn)題。這類問(wèn)題旨在于讓客戶關(guān)注解決現(xiàn)有的問(wèn)題和購(gòu)置新車的好處。價(jià)值問(wèn)題對(duì)于幫助客戶表達(dá)自己的具體需求有極重要的作用。容易提出客戶想解決或克服的問(wèn)題和憂慮是什么。為什么解決了這些問(wèn)題和憂慮會(huì)給他們帶來(lái)好處。記?。汉涂蛻艚涣鞅仨毻ㄟ^(guò)對(duì)話。通過(guò)向客戶提出價(jià)值問(wèn)題，你可以促使客戶提供他們的想法和需求。分析客戶狀態(tài)素質(zhì)分析客戶狀態(tài)購(gòu)置意愿知識(shí)經(jīng)驗(yàn)技能動(dòng)機(jī)承諾信心分析客戶狀態(tài)一個(gè)汽車的潛在消費(fèi)者的素質(zhì)由三個(gè)內(nèi)容組成：知識(shí)：就是他們對(duì)汽車了解的知識(shí)程度經(jīng)驗(yàn)：就是他們關(guān)于汽車的各種經(jīng)驗(yàn)程度，駕車時(shí)間，駕齡等，駕車的主要目的技能：就是他們具體在駕車時(shí)的熟練程度，比方意外情況下的下意識(shí)反響，高速路上超車的技能，載重爬坡的技巧等。分析客戶狀態(tài)一個(gè)汽車的潛在消費(fèi)者的購(gòu)置意愿由三個(gè)內(nèi)容組成：動(dòng)機(jī)：就是他們采購(gòu)重點(diǎn)以及驅(qū)動(dòng)他們采購(gòu)的顯性的，隱性的各種因素承諾：就是他們表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)未來(lái)行動(dòng)的預(yù)測(cè)，如，下周錢一到位，我就來(lái)等信心：就是對(duì)銷售參謀的充分信任導(dǎo)致的他做采購(gòu)決策的信心創(chuàng)造自己的銷售風(fēng)格為煽動(dòng)，煽動(dòng)式的，壓力推銷。為說(shuō)服，勸說(shuō)，誘惑式的銷售。為維護(hù)，溝通，聯(lián)系，客戶關(guān)系的銷售。為參與，理解，支持，解答型銷售。參謀式銷售傳統(tǒng)銷售銷售風(fēng)格ThankYou!9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。4月-224月-22Sunday,April24,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。23:32:5823:32:5823:324/24/202211:32:58PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。4月-2223:32:5823:32Apr-2224-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。。23:32:5823:32:5823:32Sunday,April24,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。4月-224月-2223:32:5823:32:58April24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。。24四月202211:32:58下午23:32:584月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。四月2211:32下午4月-2223:32April24,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/4/2423:32:5823:32:5824April202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。11:32:58下午11:32下午23:32:584月-229、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。4月-224月-22Sunday,April24,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。。23:32:5823:32:5823:324/24/202211:32:58PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。4月-2223:32:5823:32Apr-2224-Apr-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份缺乏，可得無(wú)限完美。。23:32:5823:32:5823:32Sunday,April24,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。4月-224月-2223:32:5823:32:58April24,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24四月202211:32:58下午23:32:584月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。四月2211:32下午4月-2223:32April24,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/