品牌全渠道運營-智囊團2013-供銷平臺

從單發(fā)到雙引擎-品牌全渠道運營之路供銷平臺商家業(yè)務(wù)事業(yè)部-供銷平臺玉關(guān)2013.3.12為什么做-從單發(fā)到雙引擎之變怎么做-供銷平臺服務(wù)支持框架平臺現(xiàn)狀、重點方向及部分案例Agenda為什么做-供銷平臺背后的思考1-品牌之痛、平臺的思考、邊際效應(yīng)&化學(xué)反應(yīng)、未來的競爭品牌之痛4大痛點：1.線上單店運營模式受限，如何突破？

服務(wù)運營能力受限

資金承載能力受限

成本居高不下2.如何有效進行線上渠道的建設(shè)和管理？線上渠道怎么進行招、養(yǎng)以及優(yōu)勝劣汰？零售體系忠誠度不高，如何管理及提升？3.上線下渠道沖突，如何控貨控價格？線上渠道無序，串貨問題很嚴(yán)重；全網(wǎng)商品價格戰(zhàn)打亂我的市場，嚴(yán)重影響銷量；假貨水貨直接影響我的品牌形象和渠道體系。4.如何讓線上線下的供應(yīng)鏈更高效？如何順暢支持到天貓和淘寶2大市場？如何及時進行快速補貨調(diào)貨？如何掌握商品、渠道、消費者的相關(guān)數(shù)據(jù)？一些思考：標(biāo)品的運營與非標(biāo)的運營？如何幫助商家突破單店成長瓶頸？如何品牌商能夠厚積薄發(fā)？脈沖式成長VS波浪式上升？如何充分讓BC聯(lián)動，形成合力？自由市場VS相對有序的市場？開店、開店、再開店？平臺層面的一些思考開店模式下：店鋪為核心的運營單元店鋪品牌渠道渠道渠道渠道渠道模式下：品牌為核心運營單元核心關(guān)鍵詞：從單店到渠道（品牌運營）、零供分離轉(zhuǎn)變關(guān)鍵點品牌商全渠道運營模擬圖消費者天貓供銷平臺集市賣家專營、專賣店旗艦店1Nn支撐品牌商進行B\C兩個市場&渠道管理：產(chǎn)品、價格、渠道、營銷、庫存、結(jié)算、數(shù)據(jù)可控的渠道市場B、C銷售渠道協(xié)同：1、市場定價2、貨品需求3、營銷策略4、流量分配非受控渠道逐步整合品牌商提供：1、貨品資源2、營銷資源品牌貨源供應(yīng)商旗艦店N品牌商專營、專賣店集市賣家1n分銷商消費者供銷平臺供應(yīng)鏈倉儲信息（商家倉）服務(wù)商品牌商與電子商務(wù)渠道連接者&渠道運營服務(wù)提供者消費者分銷商品牌商天貓&淘寶服務(wù)商終端商品消費、服務(wù)享受者品牌與商品的擁有者、渠道市場管理者零售商：消費者服務(wù)的直接提供者、店鋪運營者；消費者連接平臺+供應(yīng)鏈&服務(wù)協(xié)作平臺供銷平臺業(yè)務(wù)架構(gòu)邊際效應(yīng)與化學(xué)反應(yīng)邊際效應(yīng)：庫存、渠道、利潤率……部分化學(xué)反應(yīng)：平臺市場：客單、轉(zhuǎn)化、成交的“三高”現(xiàn)象內(nèi)部運營策略的調(diào)整客戶：滲透率背后線上線下的融通電商中心的定位……為品牌打開了一扇厚積薄發(fā)的窗未來競爭渠道之爭&供應(yīng)鏈效率之爭怎么做-供銷平臺業(yè)務(wù)支持框架2-前世今生、平臺支持工具及服務(wù)供銷平臺前世今生淘寶分銷平臺2009年天貓電器城供貨中心2012年淘寶商城E鏈通2010年分銷到供銷的核心升級點分銷供銷：一個開放的供貨分銷平臺業(yè)務(wù)定位調(diào)整：客戶：品牌商（淘寶系全渠道建設(shè)）平臺：分銷平臺從一個垂直分銷市場轉(zhuǎn)向開放的輕供應(yīng)鏈協(xié)作平臺；實現(xiàn)對天貓、淘寶2個市場的統(tǒng)一供貨&分銷支持：雙11集中供貨練兵、雙12中品牌盛典練兵，初步實現(xiàn)貫通；外部分銷平臺接入；與品牌&服務(wù)商供應(yīng)鏈系統(tǒng)打通；實現(xiàn)商品、訂單、庫存狀態(tài)等供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)的回流；業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型BC貫通

平臺開放供銷平臺市場秩序（供銷+授權(quán)管理）渠道&供應(yīng)鏈打通淘寶市場需求貨品多樣性正品供應(yīng)&顯性化賣家成長品牌資源淘寶重點策略品牌多樣性貨源引入重點品牌授權(quán)滲透率分銷商分層成長天貓市場需求貨品深度市場規(guī)范品牌資源賣家結(jié)構(gòu)及成長天貓重點策略高標(biāo)貨源重點品牌渠道建設(shè)飽和品牌渠道收編1多樣化品牌的全渠道運營2數(shù)據(jù)交換驅(qū)動輕供應(yīng)鏈品牌/供貨全渠道運營支持核心三件事供銷平臺整體支撐通過按品牌維度的業(yè)務(wù)梳理，支持前臺2大市場運營從單店轉(zhuǎn)向品牌運營，逐漸讓整個品牌渠道顯性化，驅(qū)動包括品牌線下渠道在內(nèi)的各種角色深度參與到大淘寶運營體系；通過供應(yīng)鏈系統(tǒng)的對接，沉淀出覆蓋B2B2C、包含商業(yè)合作訊息、流通訊息的輕供應(yīng)鏈訊息交換數(shù)據(jù)平臺12客戶應(yīng)用通過平臺有效搭建、管理網(wǎng)絡(luò)零售渠道；與分銷商高效協(xié)同，實現(xiàn)天貓、淘寶兩大市場統(tǒng)一管理的全渠道運營。品牌商供貨商通過平臺獲取品牌授權(quán)的優(yōu)質(zhì)正品貨源，享受品牌商和平臺對于正規(guī)授權(quán)體系內(nèi)全鏈路的渠道支持與服務(wù)保障。分銷商渠道托管運營服務(wù)商/第三方軟件服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)渠道拓展建立全渠道運營模式實現(xiàn)線上渠道有序化貨品管控&價格管控網(wǎng)絡(luò)分銷商招募與管理可視化渠道管理數(shù)據(jù)透視交易訂單數(shù)據(jù)下游分銷商CRM數(shù)據(jù)品牌商品的全網(wǎng)數(shù)據(jù)消費者CRM數(shù)據(jù)一個平臺3種角色按角色授權(quán)，高效協(xié)同可視化渠道關(guān)系圖便捷操作、快速響應(yīng)突破單店運營瓶頸，拓展全渠道運營！1建立全渠道運營模式2實現(xiàn)線上渠道有序化3貨品管理&價格管控通過渠道授權(quán)、渠道收編、價格管控、貨品信息管控等功能，幫助您有效解決渠道沖突，維護渠道體系。根據(jù)消費者需求和品牌營銷策略在天貓上建立1家旗艦店、多家（N家）專營專賣店和在淘寶上建立多家（n家）淘寶分銷店，有機結(jié)合、有效占領(lǐng)兩大零售市場。全網(wǎng)商品的共建與管理、渠道庫存的統(tǒng)一管理、渠道訂單的分級處理、便捷及時的資金結(jié)算，幫助您建立最高效的貨品供應(yīng)鏈。4分銷商招募與管理通過供銷平臺鎖定價格區(qū)間，有效監(jiān)管與維護渠道內(nèi)價格體系，維護品牌溢價能力。網(wǎng)絡(luò)渠道拓展供銷平臺價值品牌貨源供應(yīng)商天貓旗艦店N品牌商專營專賣店淘寶零售店1n消費者吸納天貓?zhí)詫毢Ａ績?yōu)質(zhì)下游分銷商，建立網(wǎng)絡(luò)渠道梯隊；通過分銷商分層與培訓(xùn)體系、淘汰與激勵機制等完善渠道梯隊與管理?？吹靡娔娜?！可視化渠道管理供銷平臺價值品牌商角色化功能渠道產(chǎn)品管理渠道授權(quán)管理渠道價格管理渠道庫存管理渠道數(shù)據(jù)分析供貨商角色化功能產(chǎn)品管理分銷商管理采購單管理價格管理服務(wù)管理分銷商角色化功能鋪貨交易……一個平臺3種角色讓最靠譜的數(shù)據(jù)幫您科學(xué)決策！數(shù)據(jù)透視供銷平臺價值交易訂單數(shù)據(jù)：了解全渠道交易情況，掌控最前端最可靠的數(shù)據(jù)品牌商品的全網(wǎng)數(shù)據(jù)：掌控全網(wǎng)數(shù)據(jù)，優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu)與全渠道運營策略交易訂單數(shù)據(jù)下游分銷商數(shù)據(jù)品牌商品的全網(wǎng)數(shù)據(jù)下游分銷商數(shù)據(jù)：深度了解分銷商，有效建立渠道梯隊、建立分銷商培訓(xùn)與成長政策我們將為您提供：消費者CRM數(shù)據(jù)：時刻了解您最前端的消費者消費者CRM數(shù)據(jù)供銷平臺支持品牌渠道化運營三大利器一個前臺市場：分銷市場();三大后臺：品牌中心：授權(quán)管理、數(shù)據(jù)共享供貨商后臺分銷商后臺一個開放的平臺：打通商家供應(yīng)鏈分銷商招募日常渠道運營完成供應(yīng)鏈的互通

前臺市場：三大后臺：品牌中心渠道建設(shè)主搜天貓品牌站……侵權(quán)打假打假服務(wù)商托管服務(wù)商價格管控賣家推薦流量調(diào)控TP對接渠道管控授權(quán)中心基礎(chǔ)功能行業(yè)市場分析渠道分析貨品分析營銷分析消費者分析

數(shù)據(jù)開放品牌中心規(guī)劃供應(yīng)鏈優(yōu)化

渠道診斷

達(dá)爾文建設(shè)IT服務(wù)商……基于品牌商品+渠道的數(shù)據(jù)分析全網(wǎng)行業(yè)市場分析貨品分析渠道分析營銷效果分析消費者分析5大塊數(shù)據(jù)圖表功能數(shù)據(jù)工具介紹便于渠道決策規(guī)劃區(qū)分市場，對比渠道內(nèi)外市場份額及排名品牌行業(yè)成交規(guī)模對比大盤及渠道銷售趨勢對比便于渠道考核管理渠道（滲透）分析銷售能力分析渠道結(jié)構(gòu)分層健康度分析渠道店鋪業(yè)績銷售詳細(xì)分析便于貨品分配決策品類銷售分析單品渠道銷售詳細(xì)分析報表單品成交趨勢、流量趨勢、價格趨勢便于營銷投入決策流量來源分析交易成交分析ROI分析便于生產(chǎn)設(shè)計決策消費者地域分析行為分析消費者CRM統(tǒng)一營銷24基于品牌中心的全渠道運營開展路徑第三步、交易渠道顯性化渠道建設(shè)渠道授權(quán)第二步、產(chǎn)品第一步、渠道產(chǎn)品進貨關(guān)系顯性化產(chǎn)品建設(shè)供應(yīng)商發(fā)布產(chǎn)品渠道發(fā)布到店鋪渠道店鋪進貨結(jié)算訂單流（進貨信息）資金流（付款結(jié)算）品牌商在供銷平臺全渠道運營路徑供銷平臺提供商業(yè)價值渠道數(shù)據(jù)分銷商業(yè)績考核行業(yè)數(shù)據(jù)披露渠道結(jié)構(gòu)分析品牌授權(quán)渠道梳理市場導(dǎo)購主搜流量管控貨品數(shù)據(jù)呈現(xiàn)貨品區(qū)隔差異化價格管控，防止亂價渠道庫存管控貨品售罄分析渠道毛利分析防止串貨貨品流通分析支撐平臺供銷平臺底層（數(shù)據(jù)+信息流）供銷平臺業(yè)務(wù)層（市場+業(yè)務(wù)流）渠道關(guān)系北京倉廣州倉上海倉杭州倉商家/ISV分銷平臺品牌商分銷商1.商業(yè)關(guān)系2.交易流3.資金流進銷存OMS/ERP4.倉儲庫存鋪貨插件訂單插件公告插件倉儲WMS價格插件……原分銷平臺1.產(chǎn)品鋪貨2.招募合作3.品牌授權(quán)4.采購交易物流寶庫存中心聚石塔云平臺訂單產(chǎn)品財務(wù)流量物流TMS……一個平臺：開放&供應(yīng)鏈打通商家倉支付寶……數(shù)據(jù)交換平臺現(xiàn)狀及重點支持范圍3-平臺現(xiàn)狀、重點方向、成功案例供銷平臺概覽供應(yīng)商：>3萬（授權(quán)供應(yīng)商>5千）1.聚集了天貓+淘寶大量優(yōu)質(zhì)的賣家群；2.面向天貓+淘寶全網(wǎng)的品牌授權(quán)渠道管理體系；3.面向授權(quán)商品的流量匹配機制及服務(wù)保障機制；4.實現(xiàn)了集信息流、物流、資金流于一體的供應(yīng)鏈協(xié)同平臺基礎(chǔ)數(shù)據(jù):截止2012年12月已經(jīng)完成的核心積累：活躍分銷商：>30萬品牌分銷集中供貨—3C諾曼底品牌供銷12平臺開放4集中供貨—運動全運匯32種模式+1個平臺：集中供貨：部分標(biāo)品行業(yè)（PC、運動）的深度整合供貨品牌全渠道運營：品牌商面向天貓+淘寶的全渠道運營開放的供應(yīng)鏈平臺：供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)開放以及與品牌商的供應(yīng)鏈協(xié)同主要業(yè)務(wù)模式及重點支持范圍供銷平臺對重點品牌商服務(wù)框架1.入駐全程服務(wù)2.招商支持3.渠道管理支持4.營銷支持行業(yè)數(shù)據(jù)參考，協(xié)助制定團隊架構(gòu)、貨品政策、渠道政策、營銷計劃入駐規(guī)則、資料籌備、審核反饋全程一對一跟蹤服務(wù)供應(yīng)商賬戶后臺基礎(chǔ)操作全面培訓(xùn)重點供應(yīng)商分銷商集中進行分銷商操作培訓(xùn)第三方服務(wù)推薦：tp服務(wù)商、isv小工具選品數(shù)據(jù)參考進銷存管理數(shù)據(jù)參考，補貨周期建議參考全網(wǎng)倉儲物流統(tǒng)一管理、庫存實時同步……提供分銷商標(biāo)準(zhǔn)建議提供潛在分銷商池提供線上招募資源協(xié)助線下招重點分銷商募授權(quán)體系梳理及管控自主建設(shè)spu，并擁有spu導(dǎo)購控制權(quán)行業(yè)、渠道、貨品數(shù)據(jù)分析、監(jiān)控，資源分配建議重點分銷商技能提升培訓(xùn)5.供應(yīng)鏈優(yōu)化供應(yīng)商自主聯(lián)合分銷商活動資源支持類目品牌運營……案例分享-運動類目百麗電子商務(wù)企業(yè)屬性：傳統(tǒng)企業(yè)/國際品牌代理商入駐時間：2012年4月9日分銷商體量：天貓44家，淘寶640家分銷數(shù)據(jù)百麗vs.供銷平臺通過供銷平臺管控所有淘系渠道

系統(tǒng)對接，實現(xiàn)商品與物流信息的暢通流轉(zhuǎn)線下3大實體倉對天貓及淘寶全開放，配貨率超過99%分銷成長5月分銷占百麗運動大盤（大盤：百麗全網(wǎng)渠道的銷售額，包含百麗自有B2C網(wǎng)站、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等）不足1%10月分銷占比提升至大盤的40%大盤從5月不足2千萬到10月增長到超過4千萬

增長率200%注：以上數(shù)據(jù)批露均經(jīng)過商家同意。海信電器企業(yè)屬性：國內(nèi)一線品牌入駐時間：2011年5月分銷商體量：淘寶40家,天貓7家分銷數(shù)據(jù)分銷成長案例分享-家電類目注：以上數(shù)據(jù)批露均經(jīng)過商家同意。案例分享-服裝類目韓都衣舍企業(yè)屬性：淘品牌入駐時間：2010年8月分銷商體量：天貓7家，淘寶600多家分銷數(shù)據(jù)韓都vs.供銷平臺通過供銷平臺管控所有淘系渠道

系統(tǒng)對接，實現(xiàn)商品與物流信息的暢通流轉(zhuǎn)分銷成長

2012年雙11天貓女裝銷量第三

渠道運營能力強，推行“分銷商買手制”，

實現(xiàn)不同分銷商的產(chǎn)品區(qū)隔

分銷占大盤的20%，2013年目標(biāo)分銷占比提升

至30%0.5注：以上數(shù)據(jù)批露均經(jīng)過商家同意。供銷平臺聯(lián)系方式

供銷平臺支持小二：行業(yè)支持：標(biāo)類：電器類目：洪逵；運動&母嬰：正法