2011年人力發(fā)展實(shí)施思路課件

1個(gè)險(xiǎn)銷售部個(gè)險(xiǎn)銷售渠道

2011年人力發(fā)展實(shí)施思路11個(gè)險(xiǎn)銷售部個(gè)險(xiǎn)銷售渠道

2011年人力發(fā)展實(shí)施思路1目錄人力發(fā)展實(shí)施思路人力發(fā)展實(shí)施的關(guān)鍵舉措人力發(fā)展舉措的推進(jìn)思路隊(duì)伍建設(shè)面臨的困境目錄人力發(fā)展實(shí)施思路人力發(fā)展實(shí)施的關(guān)鍵舉措人力發(fā)展舉經(jīng)過十多年的沉淀，我們建立起了一支龐大的，讓我們引以為傲的銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍規(guī)模在不同業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)期始終保持基本穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)大起大落現(xiàn)象；08年銷售隊(duì)伍突破70萬關(guān)口,持證人力從05年的51萬人增長到10年的70萬人，持證水平大幅提升。2005-2010年渠道持證人力變化情況2003-2010年渠道實(shí)有人力變化情況2010年數(shù)據(jù)截至8月份經(jīng)過十多年的沉淀，我們建立起了一支龐大的，讓我們引以為傲的銷個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍規(guī)模穩(wěn)步發(fā)展，人均產(chǎn)能顯著提升單位：元人均首年期交產(chǎn)能得到顯著提升，2009年比2003年翻了一番多，年平均復(fù)合增長率為13.2%。人均產(chǎn)能的提高速度高于銷售隊(duì)伍的增長速度。個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍規(guī)模穩(wěn)步發(fā)展，人均產(chǎn)能顯著提升單位：元人均首年期

20062007200820092010（1-8）平安20.5430.1834.741.742.5太平洋15.6120.3621.124.524.6新華13.9916.419.423.520.2泰康12.6620.4929.327.021.4行業(yè)137.6176.7220.7237.8231.3國壽65.263.871.675.571國壽份額47.38%36.11%32.44%31.75%30.69%份額下降點(diǎn)數(shù)-11.27-3.67-0.69-0.11整個(gè)行業(yè)銷售隊(duì)伍規(guī)?？焖僭鲩L，我公司人力市場(chǎng)份額由2006年的47.3%下降到30.7%而同期，平安、新華、泰康等幾家公司隊(duì)伍擴(kuò)張速度較快，對(duì)我公司形成較大壓力但從整個(gè)行業(yè)看，個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍市場(chǎng)份額連年下降，舉績?nèi)肆?yōu)勢(shì)不明顯20062007200820092010（1-8）平近幾年頻頻聽到的聲音主管不作為不推動(dòng)，不增員招募渠道匱乏增員難，留存更難隊(duì)伍大進(jìn)大出隊(duì)伍三低一高精英挑大梁寧可自己做業(yè)務(wù)，不愿帶隊(duì)伍主管后繼乏人近幾年頻頻聽到的聲音主管不作為為加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)我們也頻頻出招增加增員推動(dòng)新基本法推廣提升主管經(jīng)營能力另起爐灶，建立新隊(duì)伍……為加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)我們也頻頻出招逐漸增加增員推動(dòng)力度增員獎(jiǎng)筆記本電腦增員1人獎(jiǎng)2000元增員獎(jiǎng)勵(lì)旅游無責(zé)任底薪帶薪培訓(xùn)………增加增員推動(dòng)“遍地撒錢,結(jié)果如故”—沒有預(yù)期效果“高額懸賞，無人領(lǐng)賞”—資源無效投入集中增員，集中脫落—無力育成，脫落率高企運(yùn)動(dòng)式增員的留存度不高，易對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖擊各同業(yè)公司均逐步在常態(tài)增員體系和留存系統(tǒng)上發(fā)力未來常態(tài)增員系統(tǒng)的比拼越來越成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)未能有效持續(xù)拉升隊(duì)伍規(guī)模逐漸增加增員推動(dòng)力度增“遍地撒錢,結(jié)果如故”—沒有預(yù)首批試點(diǎn)單位人力發(fā)展KPI對(duì)比情況分公司統(tǒng)計(jì)月份持證人力舉績?nèi)肆τ行肆π略鋈肆υ鰡T率脫落率凈增員率當(dāng)月當(dāng)月當(dāng)季當(dāng)月當(dāng)月當(dāng)月當(dāng)月A城市20100328159901147——3.69%6.33%-2.64%A城市2010042745638

431.52%1.48%0.04%A城市2010052512580

321.15%6.09%-4.94%A城市2010062403688675632.49%3.77%-1.28%合計(jì)/平均2403724675138——————

B城市20100340429751438——2.10%5.94%-3.83%B城市2010043937853

711.75%1.37%0.38%B城市2010053947672

1844.66%2.46%2.20%B城市201006404491411962726.90%0.64%6.26%合計(jì)/平均40448541196527——————A城市二季度增員138人，新人津貼支出11.8萬，占FYC比1.47%；同期B城市增員527人，新人津貼支出26.7萬，占FYC比4.1%依靠新基本法扭轉(zhuǎn)乾坤離開隊(duì)伍建設(shè)策略保障，新基本法無力回天9首批試點(diǎn)單位人力發(fā)展KPI對(duì)比情況分公司統(tǒng)計(jì)月份持證人力舉績強(qiáng)化主管管理能力相關(guān)舉措凸顯問題主管品質(zhì)管理標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)活力團(tuán)隊(duì)建設(shè)雷聲大，雨點(diǎn)小總是個(gè)別主管表現(xiàn)突出，“出頭鳥現(xiàn)象”主管梯隊(duì)未形成規(guī)模主管晉升指標(biāo)沒有明顯改觀效果參差不齊強(qiáng)化主管管理能力相關(guān)舉措凸顯問題主管品質(zhì)管理雷聲大，雨點(diǎn)小效人力發(fā)展與培訓(xùn)脫節(jié)，難有持續(xù)推進(jìn)力現(xiàn)象一：新人培訓(xùn)倉促，陣亡率高現(xiàn)象二：銜接教育執(zhí)行差，脫落率高現(xiàn)象三：缺少培訓(xùn)對(duì)象，培訓(xùn)難以持續(xù)現(xiàn)象四：缺少專兼職講師，訓(xùn)練水平不高現(xiàn)象五：人力發(fā)展與培訓(xùn)能力不同步，新增人員無力消化新人三晉率區(qū)間分公司數(shù)量40%以上1130%-40%920%-30%820%以下7新人六晉率區(qū)間分公司數(shù)量50%以上740%-50%1220%-40%1120%以下5未含江蘇。2010年7月份KPI未含江蘇、青島。人力發(fā)展與培訓(xùn)脫節(jié)，難有持續(xù)推進(jìn)力現(xiàn)象一：新人培訓(xùn)倉促，陣亡另起爐灶，重新建立一支銷售隊(duì)伍困難重重成本高昂，需要長期投入，是否能承受？對(duì)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建者要求高，是否具有廣泛復(fù)制性？年輕大學(xué)生為主體的團(tuán)隊(duì)，是否適應(yīng)各地實(shí)際情況?脫離國壽龐大的隊(duì)伍基礎(chǔ)另立爐灶，是否明智之選？困難重重另起爐灶，重新建立一支銷售隊(duì)伍困難重重成本高昂，需要長期投入隊(duì)伍建設(shè)從來沒有像今天讓我們憂慮月均舉績率月均績優(yōu)人力占比月均增員率月人均主險(xiǎn)件數(shù)月人均FYC新人3個(gè)月轉(zhuǎn)正率季業(yè)務(wù)主任晉組率季考核達(dá)標(biāo)率月均連續(xù)9個(gè)月FYC為0比例2008年37.81%18.04%3.79%0.95604.9633%1.4%無11.4%2009年33.53%17.18%3.17%0.84557.5632%1.1%50.5%12.4%20101-630.21%17.23%2.39%0.78827.8327%0.74%48.97%13.8%反映隊(duì)伍成長和隊(duì)伍品質(zhì)的關(guān)鍵指標(biāo)三年來呈持續(xù)下滑態(tài)勢(shì)隊(duì)伍建設(shè)從來沒有像今天讓我們憂慮月均舉績率月均績優(yōu)人力占比月14整個(gè)行業(yè)人力市場(chǎng)增速行業(yè)增速15.5％18.7％主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增速3.4％29.4％8.7％自身增速2.6％14.1％－3.4％200820092010年1-8月年度

挑戰(zhàn)：機(jī)遇：行業(yè)及對(duì)手發(fā)展的真實(shí)現(xiàn)狀要求我們必須重新清醒的審視內(nèi)外部情況－3.6％7％14.4％2.5％三年增幅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)進(jìn)入隊(duì)伍高速發(fā)展后的調(diào)整階段市場(chǎng)的發(fā)展的主導(dǎo)權(quán)仍只掌握在我司和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中，只要趕超對(duì)手速度，仍會(huì)奪回人力市場(chǎng)的領(lǐng)跑地位我司的隊(duì)伍增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后與行業(yè)和同業(yè)的平均水平市場(chǎng)增速的減緩需要我們更為有效和扎實(shí)的增員方式行業(yè)中的許多新進(jìn)主體發(fā)展速度迅猛隊(duì)伍的發(fā)展問題已經(jīng)成為近年的頑疾必須重新審視自己，必須重新審視市場(chǎng)，必須重新審視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！×10%×30%×60%三年以來平滑增幅14整個(gè)行業(yè)人力市場(chǎng)增速行業(yè)增速15.5％18.7％主要競(jìng)爭(zhēng)縱觀多年來的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，銷售隊(duì)伍建設(shè)必須堅(jiān)持三個(gè)協(xié)調(diào)統(tǒng)一業(yè)務(wù)發(fā)展隊(duì)伍發(fā)展短期突擊持續(xù)推進(jìn)單一舉措系統(tǒng)方法協(xié)調(diào)統(tǒng)一需要一種途徑保持隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化和人均產(chǎn)能的穩(wěn)步提升同時(shí)推動(dòng)保費(fèi)規(guī)模的穩(wěn)定增長良性成長縱觀多年來的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，銷售隊(duì)伍建設(shè)必須堅(jiān)持三個(gè)協(xié)調(diào)統(tǒng)一業(yè)務(wù)目錄人力發(fā)展實(shí)施思路人力發(fā)展實(shí)施的關(guān)鍵舉措人力發(fā)展舉措的推進(jìn)思路隊(duì)伍建設(shè)面臨的困境目錄人力發(fā)展實(shí)施思路人力發(fā)展實(shí)施的關(guān)鍵舉措人力發(fā)展舉最近三年，個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的發(fā)展是公司的一項(xiàng)重點(diǎn)工作，萬峰總裁的指示更是指明了隊(duì)伍發(fā)展的方向要堅(jiān)持銷售隊(duì)伍“有效擴(kuò)張”的發(fā)展戰(zhàn)略。在隊(duì)伍發(fā)展上，堅(jiān)持以有效擴(kuò)張為主，兼顧銷售精英培養(yǎng)。堅(jiān)持“高中層穩(wěn)定、底層適當(dāng)流動(dòng)”原則，形成常態(tài)化增員育成機(jī)制，將增員育成落實(shí)到團(tuán)隊(duì)日常經(jīng)營管理動(dòng)作中去，努力擴(kuò)大有效人力規(guī)模，形成隊(duì)伍領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。——摘自《萬總在2010年上半年經(jīng)營形勢(shì)分析會(huì)上的講話》

最近三年，個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的發(fā)展是公司的一項(xiàng)重點(diǎn)工作，萬峰總裁的18萬峰總裁講話，指出了人力發(fā)展兩大核心要素萬峰總裁在半年經(jīng)營形勢(shì)分析會(huì)上的講話，是公司從應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)公司全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展出發(fā)而提出的，指導(dǎo)個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍人力發(fā)展的重要戰(zhàn)略思想，體現(xiàn)了銷售人力發(fā)展速度與質(zhì)量結(jié)構(gòu)的科學(xué)統(tǒng)一。它由兩個(gè)核心要素構(gòu)成：一是要實(shí)現(xiàn)銷售人力的持續(xù)擴(kuò)張，體現(xiàn)的是人力增長的速度，通過較高的增員率來實(shí)現(xiàn)。二是要實(shí)現(xiàn)銷售人力擴(kuò)張的有效性，體現(xiàn)的是人力增長的質(zhì)量和結(jié)構(gòu)，通過較高的新人舉績率、晉升率和留存率來實(shí)現(xiàn)。18萬峰總裁講話，指出了人力發(fā)展兩大核心要素萬峰總裁在半年經(jīng)19人力發(fā)展的速度與質(zhì)量結(jié)構(gòu)的科學(xué)統(tǒng)一是人力發(fā)展實(shí)施思路的核心有效擴(kuò)張人力的持續(xù)擴(kuò)張?jiān)鲩L速度較高的增員率人力擴(kuò)張的有效性增長質(zhì)量增長結(jié)構(gòu)較高的新人晉升率較高的新人留存率較高的新人舉績率19人力發(fā)展的速度與質(zhì)量結(jié)構(gòu)的科學(xué)統(tǒng)一是人力發(fā)展實(shí)施思路的核20人力發(fā)展未來幾年的實(shí)施目標(biāo)經(jīng)過3-5年的努力，體現(xiàn)銷售隊(duì)伍人力發(fā)展速度和質(zhì)量結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)到較高的平臺(tái)。月增員率穩(wěn)定在6%以上新人3個(gè)月晉升率穩(wěn)定在45%以上新人9個(gè)月月均舉績率穩(wěn)定在40%以上新人13個(gè)月留存率穩(wěn)定在40%以上20人力發(fā)展未來幾年的實(shí)施目標(biāo)經(jīng)過3-5年的努力，體現(xiàn)銷售隊(duì)目錄人力發(fā)展實(shí)施思路人力發(fā)展實(shí)施的關(guān)鍵舉措人力發(fā)展舉措的推進(jìn)思路隊(duì)伍建設(shè)面臨的困境目錄人力發(fā)展實(shí)施思路人力發(fā)展實(shí)施的關(guān)鍵舉措人力發(fā)展舉22增員體系目標(biāo)：保持較高的增員率；適當(dāng)甄選，提高增員質(zhì)量主要內(nèi)容：1.構(gòu)建基層經(jīng)營單位常態(tài)增員體系，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)日常增員習(xí)慣；2.培育晉升文化，推動(dòng)主管成長，以此拉動(dòng)增員主責(zé)部門：個(gè)險(xiǎn)銷售部；協(xié)助部門：教育培訓(xùn)部新人育成體系目標(biāo)：保持較高的新人舉績率、晉升率和留存率主要內(nèi)容：1.規(guī)范新人育成體系，延長新人育成周期；2.理順新人育成執(zhí)行體系，確保新人育成體系的推廣和應(yīng)用到位主責(zé)部門：教育培訓(xùn)部；協(xié)助部門：個(gè)險(xiǎn)銷售部初級(jí)主管育成體系目標(biāo)：保持較高的初級(jí)主管育成率主要內(nèi)容：1.培育新生主管力量，加快主管成長速度；2.激發(fā)中高級(jí)主管發(fā)展活力責(zé)任部門：教育培訓(xùn)部、個(gè)險(xiǎn)銷售部人力發(fā)展實(shí)施思路的三大關(guān)鍵舉措22增員體系目標(biāo)：保持較高的增員率；適當(dāng)甄選，提高增員質(zhì)量新23增員體系目標(biāo)：保持較高的增員率；適當(dāng)甄選，提高增員質(zhì)量主要內(nèi)容：1.構(gòu)建基層經(jīng)營單位常態(tài)增員體系，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)日常增員習(xí)慣；2.培育晉升文化，推動(dòng)主管成長，以此拉動(dòng)增員主責(zé)部門：個(gè)險(xiǎn)銷售部；協(xié)助部門：教育培訓(xùn)部新人育成體系目標(biāo)：保持較高的新人舉績率、晉升率和留存率主要內(nèi)容：1.規(guī)范新人育成體系，延長新人育成周期；2.理順新人育成執(zhí)行體系，確保新人育成體系的推廣和應(yīng)用到位主責(zé)部門：教育培訓(xùn)部；協(xié)助部門：個(gè)險(xiǎn)銷售部初級(jí)主管育成體系目標(biāo)：保持較高的初級(jí)主管育成率主要內(nèi)容：1.培育新生主管力量，加快主管成長速度；2.激發(fā)中高級(jí)主管發(fā)展活力責(zé)任部門：教育培訓(xùn)部、個(gè)險(xiǎn)銷售部人力發(fā)展實(shí)施思路的三大關(guān)鍵舉措23增員體系目標(biāo)：保持較高的增員率；適當(dāng)甄選，提高增員質(zhì)量新24增員體系已經(jīng)完成技術(shù)研發(fā)，計(jì)劃2010年11月份開始在全系統(tǒng)開始推廣（一）基層經(jīng)營單位主導(dǎo)的常態(tài)增員體系增員體系包含兩個(gè)子體系（二）地市分公司主導(dǎo)的主管晉升體系基層經(jīng)營單位：指地市主城區(qū)個(gè)險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營單位和縣支公司個(gè)險(xiǎn)銷售組織提供增員平臺(tái)提供增員動(dòng)力24增員體系已經(jīng)完成技術(shù)研發(fā)，計(jì)劃2010年11月份開始在全25基層經(jīng)營單位常態(tài)增員體系經(jīng)營手冊(cè)組織架構(gòu)及職責(zé)分工工作模式增員流程及配套支持工具創(chuàng)業(yè)說明會(huì)/懇談會(huì)操作指南營銷員增員活動(dòng)指南增員推動(dòng)的組織與實(shí)施增員計(jì)劃的制定（一）基層經(jīng)營單位主導(dǎo)的常態(tài)增員體系：搭建常態(tài)增員平臺(tái)、培養(yǎng)常態(tài)增員習(xí)慣、科學(xué)實(shí)施增員推動(dòng)、專人專崗組織保障常態(tài)增員體系25基層經(jīng)營單位組織架構(gòu)及職責(zé)分工工作模式增員流程及配套支持26培養(yǎng)并督促營業(yè)單位經(jīng)理和相關(guān)崗位人員履行人力發(fā)展職責(zé)、建立常態(tài)化增員工作模式總公司個(gè)險(xiǎn)部省公司個(gè)險(xiǎn)部市公司個(gè)險(xiǎn)部人力發(fā)展處人力發(fā)展部人力發(fā)展崗基層經(jīng)營單位（經(jīng)理）人力發(fā)展崗增員功能組主管增員人

建立執(zhí)行鏈條明確總、省、市公司個(gè)險(xiǎn)部（分管人力）經(jīng)副理、人力發(fā)展崗在常態(tài)增員體系建設(shè)中的職責(zé)、工作模式、量化要求和考評(píng)機(jī)制等，確保常態(tài)增員層層管控，層層落實(shí)，執(zhí)行末端（市、支）按照統(tǒng)一流程執(zhí)行操作。對(duì)人力發(fā)展條線人員和分管領(lǐng)導(dǎo)的周、月、季、年工作模式進(jìn)行固化，并有具體工作要求。

明確工作標(biāo)準(zhǔn)明確經(jīng)營單位經(jīng)理、人力發(fā)展崗、增員功能組、主管、增員人等的職責(zé)和周、月、季、年度工作模式，確保常態(tài)增員實(shí)現(xiàn)定崗、定責(zé)和定人。通過《常態(tài)增員體系建設(shè)操作指引》及相關(guān)追蹤、支持工具的使用，將常態(tài)增員落實(shí)到團(tuán)隊(duì)的日常經(jīng)營管理中。常態(tài)增員體系26培養(yǎng)并督促營業(yè)單位經(jīng)理和相關(guān)崗位人員履行人力發(fā)展職責(zé)、建構(gòu)建基層單位常態(tài)增員體系，改變團(tuán)隊(duì)日常經(jīng)營管理習(xí)慣每周甄選日經(jīng)營是常態(tài)增員體系經(jīng)營的重點(diǎn);能有效形成增員小推動(dòng)和小高潮，逐步養(yǎng)成營銷員常態(tài)增員的工作習(xí)慣，是實(shí)現(xiàn)月目標(biāo)的有效抓手。2、職場(chǎng)面談3、創(chuàng)說會(huì)/懇談會(huì)4、筆試5、參觀職場(chǎng)6、面試7、促成8、職前教育9、考證輔導(dǎo)及考證10、簽約培訓(xùn)

11、簽約1、尋找準(zhǔn)增員對(duì)象并接洽安排在每周的同一天進(jìn)行，俗稱“甄選日”常態(tài)增員體系構(gòu)建基層單位常態(tài)增員體系，改變團(tuán)隊(duì)日常經(jīng)營管理習(xí)慣每周甄選日28根據(jù)增員甄選流程各環(huán)節(jié)的人數(shù)遞減規(guī)律，將增員目標(biāo)分解，加強(qiáng)日常追控找準(zhǔn)增員對(duì)象職場(chǎng)面談參加創(chuàng)說會(huì)(含促成)代資考報(bào)名代資考參訓(xùn)代資考通過簽約42.21.614772167010026013312381506.711.131.8某經(jīng)營單位運(yùn)作實(shí)例將增員目標(biāo)分解到各環(huán)節(jié)，有助于增員目標(biāo)的細(xì)化、過程管控、日常追蹤和經(jīng)營診斷，進(jìn)而確保增員常態(tài)化和目標(biāo)達(dá)成從全國平均情況來看,參加創(chuàng)說會(huì)到簽約的比例在6-8:1之間，如果每個(gè)環(huán)節(jié)提高5%的成功率，則增員效率會(huì)提高50%。增員漏斗人力發(fā)展崗、增員功能組、主管、增員人等重點(diǎn)管控培訓(xùn)部、個(gè)險(xiǎn)部、經(jīng)營單位等重點(diǎn)掌控常態(tài)增員體系28根據(jù)增員甄選流程各環(huán)節(jié)的人數(shù)遞減規(guī)律，將增員目標(biāo)分解，加29運(yùn)用增員漏斗原理，將增員計(jì)劃分解到日常增員拜訪活動(dòng)中運(yùn)用季度增員規(guī)劃面談和月度收入分析,引導(dǎo)各主管設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)協(xié)助主管確定本季度主要增員人借助增員計(jì)劃的組織和實(shí)施，為日?；鰡T活動(dòng)尋求興奮點(diǎn)和追控抓手，有效推動(dòng)整體目標(biāo)的達(dá)成營業(yè)單位各級(jí)主管業(yè)務(wù)系列增員激勵(lì)點(diǎn)人力發(fā)展確保指標(biāo)達(dá)標(biāo)要求推動(dòng)晉升擴(kuò)大直轄維持架構(gòu)穩(wěn)定基本法組織發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人晉升基本法增員獎(jiǎng)勵(lì)確定增員人和增員目標(biāo)測(cè)算人力發(fā)展計(jì)劃，同時(shí)要達(dá)到月增員率、三晉率等指標(biāo)要求增員組織實(shí)施明確適合的激勵(lì)點(diǎn)，制定激勵(lì)方案利用早會(huì)、二早、周經(jīng)營分析會(huì)等宣導(dǎo)方案引導(dǎo)重點(diǎn)增員人分解增員目標(biāo)，制定行動(dòng)計(jì)劃對(duì)重點(diǎn)增員人進(jìn)行技能訓(xùn)練各主管追蹤增員人日常增員活動(dòng)情況加強(qiáng)會(huì)議追蹤和增員甄選日的經(jīng)營增員目標(biāo)達(dá)成情況分析與技能補(bǔ)強(qiáng)總結(jié)與反饋常態(tài)增員體系29運(yùn)用增員漏斗原理，將增員計(jì)劃分解到日常增員拜訪活動(dòng)中運(yùn)用已經(jīng)具備較強(qiáng)科學(xué)性和推廣性的營業(yè)單位增員體系建設(shè)指引、增員面談指引、配套支持工具和增員甄選信息系統(tǒng)，為常態(tài)增員體系推廣奠定基礎(chǔ)操作支持工具支持系統(tǒng)支持《個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營單位常態(tài)增員體系建設(shè)操作指引》《人力發(fā)展條線工作職責(zé)和崗位說明書》《營銷員增員活動(dòng)指南》《增員畫冊(cè)》《創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊(cè)》《萬眾一家共創(chuàng)成就》VCR及TVC

配套增員專題及工具第二批增員支持工具預(yù)計(jì)年底前下發(fā)AMIS系統(tǒng)中的招募甄選模塊可以記錄增員過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，主要包括創(chuàng)建申請(qǐng)人、更新申請(qǐng)人、招募甄選查詢、附加功能等幾項(xiàng)內(nèi)容通過該系統(tǒng)可以監(jiān)控各單位常態(tài)增員建設(shè)情況常態(tài)增員體系已經(jīng)具備較強(qiáng)科學(xué)性和推廣性的營業(yè)單位增員體系建設(shè)指引、增員面31主管生產(chǎn)線自然晉升有規(guī)劃的培養(yǎng)晉升拉動(dòng)增員（二）地市分公司主導(dǎo)的主管晉升體系：培育晉升文化，推動(dòng)主管成長，以此拉動(dòng)增員主管晉升體系主管培育體系的關(guān)鍵是解決了主管增員的能力31主管生產(chǎn)線自然晉升有規(guī)劃的培養(yǎng)晉升拉動(dòng)增員（二）地市分公32通過連續(xù)的晉升規(guī)劃和推動(dòng)，為增員入口提供原動(dòng)力和支撐平臺(tái)組經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃資組經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃處經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃主管晉升5個(gè)步驟，4次面談6個(gè)步驟，4次面談4個(gè)步驟，3次面談推動(dòng)業(yè)務(wù)主任晉升成為組經(jīng)理推動(dòng)組經(jīng)理晉升成為高組和資組經(jīng)理推動(dòng)資深組經(jīng)理成為處經(jīng)理高級(jí)主管養(yǎng)成計(jì)劃主要通過制度經(jīng)營和晉升規(guī)劃實(shí)施新主管培養(yǎng)已有主管持續(xù)培養(yǎng)

銷售人員的進(jìn)入條件符合一定條件后，通過選拔面談進(jìn)行甄選，對(duì)有潛力的人員進(jìn)行培養(yǎng)在計(jì)劃實(shí)施中，達(dá)到一定的組織發(fā)展條件方可享受對(duì)該計(jì)劃的資源支持

晉升體系的激勵(lì)與吸引通過適當(dāng)資源傾斜加大吸引和支持，進(jìn)入計(jì)劃人員專享的訓(xùn)練輔導(dǎo)、增員工具、創(chuàng)說會(huì)、增員活動(dòng)等新基本法對(duì)增員、育成的利益傾斜更為該計(jì)劃的推出提供了激勵(lì)和環(huán)境主管晉升體系32通過連續(xù)的晉升規(guī)劃和推動(dòng)，為增員入口提供原動(dòng)力和支撐平臺(tái)市公司個(gè)險(xiǎn)部組經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃的操作示例：主管晉升體系一般而言晉升一名組經(jīng)理，在晉升前可帶來3個(gè)有效人力（4個(gè)持證人力）在晉升后通過績優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng)的引導(dǎo)通?？稍賻?名月度舉績?nèi)肆Γ?個(gè)持證人力）因此在制度充分引導(dǎo)的情況下，每晉升一名組經(jīng)理，在晉升前后至少可帶來5名有效人力或月度舉績?nèi)肆Γ?個(gè)持證人力）。市公司個(gè)險(xiǎn)部組經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃的操作示例：主管晉升體系一般而言晉分公司可重點(diǎn)實(shí)施組經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃，借以推動(dòng)中高級(jí)主管成長，拉動(dòng)組織發(fā)展某省公司通過有規(guī)劃地培育組經(jīng)理，組經(jīng)理的數(shù)量大幅上升，同比增長了93.95組經(jīng)理的培育也促進(jìn)了上級(jí)主的管晉升，其中分處經(jīng)理同比增加了97人、處經(jīng)理同比增加了39人，分部經(jīng)理同比增長了6人。分公司可重點(diǎn)實(shí)施組經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃，借以推動(dòng)中高級(jí)主管成長，拉動(dòng)增員體系下兩大舉措相互促進(jìn)，缺一不可主管晉升體系2、職場(chǎng)面談3、創(chuàng)說會(huì)/懇談會(huì)4、筆試5、參觀職場(chǎng)6、面試7、促成8、職前教育9、考證輔導(dǎo)及考證10、簽約培訓(xùn)

11、簽約1、尋找準(zhǔn)增員對(duì)象并接洽常態(tài)增員體系為常態(tài)增員體系確定增員人、增員輔導(dǎo)人等，推動(dòng)增員平臺(tái)的有效運(yùn)轉(zhuǎn)。為主管晉升體系提供增員平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)增員;使之培養(yǎng)的主管更具有團(tuán)隊(duì)發(fā)展意識(shí)制度經(jīng)營貫穿兩大舉措的實(shí)施過程中增員體系下兩大舉措相互促進(jìn)，缺一不可主管晉升體系2、職場(chǎng)面談36增員體系目標(biāo)：保持較高的增員率；適當(dāng)甄選，提高增員質(zhì)量主要內(nèi)容：1.構(gòu)建基層經(jīng)營單位常態(tài)增員體系，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)日常增員習(xí)慣；2.培育晉升文化，推動(dòng)主管成長，以此拉動(dòng)增員主責(zé)部門：個(gè)險(xiǎn)銷售部；協(xié)助部門：教育培訓(xùn)部新人育成體系目標(biāo)：保持較高的新人舉績率、晉升率和留存率主要內(nèi)容：1.規(guī)范新人育成體系，延長新人育成周期；2.理順新人育成執(zhí)行體系，確保新人育成體系的推廣和應(yīng)用到位主責(zé)部門：教育培訓(xùn)部；協(xié)助部門：個(gè)險(xiǎn)銷售部初級(jí)主管育成體系目標(biāo)：保持較高的初級(jí)主管育成率主要內(nèi)容：1.培育新生主管力量，加快主管成長速度；2.激發(fā)中高級(jí)主管發(fā)展活力責(zé)任部門：教育培訓(xùn)部、個(gè)險(xiǎn)銷售部人力發(fā)展實(shí)施思路的三大關(guān)鍵舉措36增員體系目標(biāo)：保持較高的增員率；適當(dāng)甄選，提高增員質(zhì)量新新人育成體系已經(jīng)開始全國推廣2小時(shí)1天5天5天2個(gè)月創(chuàng)說會(huì)職前教育資格考試輔導(dǎo)簽約培訓(xùn)楊帆起航訓(xùn)練營乘風(fēng)破浪行動(dòng)營成功創(chuàng)富加強(qiáng)營主管跟進(jìn)輔導(dǎo)培訓(xùn)3個(gè)月3個(gè)月基層營業(yè)單位準(zhǔn)增員對(duì)象準(zhǔn)營銷員準(zhǔn)營銷員考取資格證的新人營銷員營銷員營銷員對(duì)新人育成體系進(jìn)行了規(guī)范，通過三個(gè)階段9個(gè)月的運(yùn)作，提升新人三轉(zhuǎn)率和留存率地市分公司培訓(xùn)部基層經(jīng)營單位地市分公司培訓(xùn)部新人育成體系已經(jīng)開始全國推廣2小時(shí)1天5天5天2個(gè)月創(chuàng)說會(huì)職新人育成體系建設(shè)注重課程體系和執(zhí)行體系同步推進(jìn)新人育成課程體系建設(shè)職前教育、簽約培訓(xùn)、揚(yáng)帆起航、乘風(fēng)破浪、成功創(chuàng)富訓(xùn)練營、主管輔導(dǎo)跟進(jìn)培訓(xùn)班講師手冊(cè)、學(xué)員手冊(cè)、PPT、通關(guān)題庫、隨堂講師、視頻資料授權(quán)師資班PPT新人育成體系是一個(gè)系統(tǒng)。以往更多關(guān)注課程的更新和優(yōu)化，但是執(zhí)行的不到位和缺失卻非常凸顯。新版新人育成體系是把課程體系和執(zhí)行體系建設(shè)放在同等重要的位置上，二者緊密相關(guān)，缺一不可。通過建立“分工明確、良性協(xié)調(diào)、運(yùn)轉(zhuǎn)高效、考核有力，督導(dǎo)到位”的執(zhí)行體系，扎實(shí)推進(jìn)新人育成體系。新人育成執(zhí)行體系建設(shè)

集中訓(xùn)練和追蹤訓(xùn)練手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)KPI考核指標(biāo)指引：新人三晉率、新人9個(gè)月月均舉績率、新人9個(gè)月留存率新人育成體系建設(shè)注重課程體系和執(zhí)行體系同步推進(jìn)新人育成課程體39增員體系目標(biāo)：保持較高的增員率；適當(dāng)甄選，提高增員質(zhì)量主要內(nèi)容：1.構(gòu)建基層經(jīng)營單位常態(tài)增員體系，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)日常增員習(xí)慣；2.培育晉升文化，推動(dòng)主管成長，以此拉動(dòng)增員主責(zé)部門：個(gè)險(xiǎn)銷售部；協(xié)助部門：教育培訓(xùn)部新人育成體系目標(biāo)：保持較高的新人舉績率、晉升率和留存率主要內(nèi)容：1.規(guī)范新人育成體系，延長新人育成周期；2.理順新人育成執(zhí)行體系，確保新人育成體系的推廣和應(yīng)用到位主責(zé)部門：教育培訓(xùn)部；協(xié)助部門：個(gè)險(xiǎn)銷售部初級(jí)主管育成體系目標(biāo)：保持較高的初級(jí)主管育成率主要內(nèi)容：1.培育新生主管力量，加快主管成長速度；2.激發(fā)中高級(jí)主管發(fā)展活力責(zé)任部門：教育培訓(xùn)部、個(gè)險(xiǎn)銷售部人力發(fā)展實(shí)施思路的三大關(guān)鍵舉措39增員體系目標(biāo)：保持較高的增員率；適當(dāng)甄選，提高增員質(zhì)量新什么是初級(jí)主管育成訓(xùn)練營初級(jí)主管育成訓(xùn)練營是以營銷團(tuán)隊(duì)中有組織發(fā)展意愿、具備一定素質(zhì)條件的一年資以內(nèi)的新人為訓(xùn)練對(duì)象；通過集中訓(xùn)練和追蹤回訓(xùn)相結(jié)合的運(yùn)作方式；不斷固化工作習(xí)慣，提升銷售技能，強(qiáng)化組織能力；促進(jìn)其晉升為初級(jí)主管；并通過2-5年內(nèi)的持續(xù)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)主管隊(duì)伍的換血，進(jìn)而推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍發(fā)展和結(jié)構(gòu)優(yōu)化訓(xùn)練對(duì)象訓(xùn)練方式訓(xùn)練重點(diǎn)訓(xùn)練目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃簡(jiǎn)言之：將具備條件的新人訓(xùn)練成合格的主管。初級(jí)主管育成訓(xùn)練營什么是初級(jí)主管育成訓(xùn)練營初級(jí)主管育成訓(xùn)練營是以營銷團(tuán)隊(duì)中有要深刻理解初級(jí)主管育成的內(nèi)涵：以育成更多的初級(jí)主管推動(dòng)主管職責(zé)歸位，激活整個(gè)隊(duì)伍的發(fā)展部經(jīng)理分部經(jīng)理處經(jīng)理分處經(jīng)理組經(jīng)理業(yè)務(wù)骨干其它業(yè)務(wù)員系列人員這部分人群有數(shù)量、有意愿、有業(yè)績，但缺乏方法、技能和氛圍，是要首先被激活的人群這部分人的成長，對(duì)上可通過組織裂變對(duì)上級(jí)主管形成壓力，激活“休克魚”，增強(qiáng)主管增員的信心；對(duì)下通過個(gè)人成長帶動(dòng)更多的新人，提升團(tuán)隊(duì)活力以實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)造增量、激活存量、強(qiáng)化整體”的目的。對(duì)上形成壓力對(duì)下產(chǎn)生動(dòng)力隊(duì)伍建設(shè)的發(fā)動(dòng)機(jī)要深刻理解初級(jí)主管育成的內(nèi)涵：以育成更多的初級(jí)主管推動(dòng)主管職通過初級(jí)主管育成，逐步使隊(duì)伍發(fā)展逐步邁入良性循環(huán)，最終完成對(duì)營銷隊(duì)伍策略性、結(jié)構(gòu)性的人力調(diào)整加強(qiáng)甄選增進(jìn)合格人員增得到人留得到人留下高素質(zhì)人才傳遞積極信息，培育增員市場(chǎng)銷售技能強(qiáng)活動(dòng)量高養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣收入提高發(fā)展意愿提升信心增強(qiáng)主管有意愿輔導(dǎo)育成日常化的招募甄選新人育成主管培育通過初級(jí)主管育成，逐步使隊(duì)伍發(fā)展逐步邁入良性循環(huán)，最終完成對(duì)43借助增員體系和新人育成提升體系搭建的人力培育平臺(tái)，進(jìn)一步加快初級(jí)主管育成體系的推廣初級(jí)主管育成體系2個(gè)月集中訓(xùn)練3個(gè)月追蹤回訓(xùn)4個(gè)月晉升輔導(dǎo)1年資以內(nèi)，業(yè)務(wù)主任及以上職級(jí)經(jīng)過新人育成體系第一階段2個(gè)月集中訓(xùn)練之后個(gè)人業(yè)績和綜合表現(xiàn)排名靠前，選拔比例一般為5：1納入制式培訓(xùn)，由市公司培訓(xùn)部在城區(qū)統(tǒng)一組織實(shí)施每年運(yùn)作4-6期，每期40-60人入營人員來源組織形式城區(qū)人力匱乏是訓(xùn)練營運(yùn)作的障礙當(dāng)前初級(jí)主管育成體系運(yùn)作中的主要障礙之一就是入營人員來源匱乏。很多城區(qū)可供甄選人員嚴(yán)重不足，不能支持訓(xùn)練營的持續(xù)運(yùn)作。目前36個(gè)4+5和省會(huì)城市分公司中有18個(gè)，79個(gè)大中城市中有40個(gè)分公司不能支持訓(xùn)練營的持續(xù)運(yùn)作，需要首先擴(kuò)充城區(qū)人力，具備人力條件后再推廣初級(jí)主管育成體系常態(tài)增員、主管晉升體系是擴(kuò)充有效人力的必要舉措，是保證訓(xùn)練營持續(xù)運(yùn)作的基礎(chǔ)。43借助增員體系和新人育成提升體系搭建的人力培育平臺(tái)，進(jìn)一步442011年將把初級(jí)主管育成納入制式培訓(xùn)體系所有新人經(jīng)過揚(yáng)帆啟航訓(xùn)練營集中訓(xùn)練之后：表現(xiàn)優(yōu)秀的、符合一定條件的，經(jīng)過嚴(yán)格甄選進(jìn)入初級(jí)主管育成體系，可不再完成新人育成體系后續(xù)培訓(xùn)。新人進(jìn)入訓(xùn)練營的比例大致為5：1。未進(jìn)入初級(jí)主管育成體系的繼續(xù)參加新人育成體系后續(xù)培訓(xùn)。2個(gè)月集中訓(xùn)練創(chuàng)說會(huì)職前教育資格考試輔導(dǎo)簽約培訓(xùn)楊帆起航訓(xùn)練營乘風(fēng)破浪行動(dòng)營成功創(chuàng)富加強(qiáng)營主管跟進(jìn)輔導(dǎo)培訓(xùn)準(zhǔn)增員對(duì)象準(zhǔn)營銷員準(zhǔn)營銷員考取資格證的新人營銷員甄選日常態(tài)增員體系基層個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營單位新人育成體系市公司教育培訓(xùn)部初級(jí)主管育成體系市公司教育培訓(xùn)部3個(gè)月追蹤回訓(xùn)4個(gè)月晉升輔導(dǎo)營銷員營銷員初級(jí)主管育成體系442011年將把初級(jí)主管育成納入制式培訓(xùn)體系所有新人經(jīng)過揚(yáng)增員、新人育成、初級(jí)主管育成三大體系形成完整的人力發(fā)展生產(chǎn)線增員、新人育成、初級(jí)主管育成三大體系形成完整的人力發(fā)展生產(chǎn)線目錄人力發(fā)展實(shí)施思路人力發(fā)展實(shí)施的關(guān)鍵舉措人力發(fā)展舉措的推進(jìn)思路隊(duì)伍建設(shè)面臨的困境目錄人力發(fā)展實(shí)施思路人力發(fā)展實(shí)施的關(guān)鍵舉措人力發(fā)展舉一、在經(jīng)營導(dǎo)向上體現(xiàn)人力發(fā)展的重要性12在日常管理、推動(dòng)方案、資源分配、追控體系中體現(xiàn)業(yè)務(wù)和人力發(fā)展協(xié)調(diào)并進(jìn)、統(tǒng)籌兼顧的經(jīng)營導(dǎo)向。總部將通過各種形式強(qiáng)化宣導(dǎo)人力發(fā)展的重要性，不斷固化“有人才有持續(xù)業(yè)務(wù)”的科學(xué)發(fā)展觀念，推動(dòng)各級(jí)管理人員轉(zhuǎn)變過度偏重業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際經(jīng)營管理習(xí)慣。一、在經(jīng)營導(dǎo)向上體現(xiàn)人力發(fā)展的重要性12在日常管理、推動(dòng)方案二、經(jīng)過2-3年的時(shí)間，在全轄建立完善的增員和育成體系增員體系常態(tài)增員體系主管晉升體系新人育成體系初級(jí)主管育成體系2011年2012年以后常態(tài)增員體系2011年1月份開始部署，各省各地市各經(jīng)營單位今年1季度前必須推廣，這是隊(duì)伍發(fā)展的基礎(chǔ)，不容置疑、刻不容緩。主管晉升體系，待常態(tài)增員體系推廣三個(gè)月或半年，增員效果有所體現(xiàn)后，在各省啟動(dòng)實(shí)施。如果增員和團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)較好的分公司，可與常態(tài)增員體系同步啟動(dòng)。2010年4+5和省會(huì)城市優(yōu)先推廣2011年各地市分公司推廣應(yīng)用由教育培訓(xùn)部組織，個(gè)險(xiǎn)部配合推廣優(yōu)化以月增員率和主管晉升率為抓手，提升推廣質(zhì)量基本動(dòng)作、達(dá)標(biāo)要求、綜合評(píng)優(yōu)、優(yōu)化創(chuàng)新二、經(jīng)過2-3年的時(shí)間，在全轄建立完善的增員和育成體系增員體三、完善績效考評(píng)指標(biāo)體系，加大銷售隊(duì)伍人力發(fā)展指標(biāo)權(quán)重

指標(biāo)2010年2011年2012年2013年2014年2015年季均舉績?nèi)肆Α獭膛c新基本法的舉績?nèi)肆Χx相同修正為季均有效人力√√月均增員率

√√修訂為月度增員率√√新人三晉率

√√√√新人13個(gè)月留存率

√√√績優(yōu)人力占比

√√人均FYC增長率

√√投放年份三、完善績效考評(píng)指標(biāo)體系，加大銷售隊(duì)伍人力發(fā)展指標(biāo)權(quán)重201四、1-2年內(nèi)配齊各級(jí)公司人力發(fā)展崗和講師力量，確保人力發(fā)展實(shí)施的組織保障省級(jí)分公司個(gè)險(xiǎn)銷售部人員到崗率省級(jí)分公司（家）100％5不足80%12不足60％8人力發(fā)展崗到崗率人力發(fā)展崗兼崗率省級(jí)分公司82％2%地市級(jí)分公司69%21％縣支公司超過一半營業(yè)單位配置不足0.1人數(shù)據(jù)來源：9月份對(duì)分公司個(gè)險(xiǎn)銷售部人員到崗情況調(diào)查，共得到29家分公司反饋，不含西藏、北京、貴州、云南、上海、吉林、江西分公司。挑戰(zhàn)?。　舾骷?jí)公司特別是縣支公司人力發(fā)展崗配置不足或者無配置、講師力量缺乏，則人力發(fā)展各項(xiàng)舉措失去抓手，恐會(huì)流于形式。專職講師到崗率(按2010年配比目標(biāo))省級(jí)分公司（家）100%9不足80%14不足60%11不足25%6全公司專職講師到崗率39.9%（按2010年配比目標(biāo)），講師資源嚴(yán)重不足；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的講師隊(duì)伍配比為1:180，我公司講師隊(duì)伍配比是為1:1251，是同業(yè)的14.4%；8家省級(jí)分公司和部分地市級(jí)分公司沒有專職講師，講師隊(duì)伍分布存在地域性不均衡；兼職講師大部分未經(jīng)講師專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)，隊(duì)伍質(zhì)量狀況堪憂；縣支公司沒有培訓(xùn)崗位。四、1-2年內(nèi)配齊各級(jí)公司人力發(fā)展崗和講師力量，確保人力發(fā)展五、加大對(duì)增員體系和初級(jí)主管育成體系的費(fèi)用支持，提前做好預(yù)算準(zhǔn)備目前的挑戰(zhàn)：部分分公司在增員方面的投入嚴(yán)重不足&部分分公司雖然在增員方面有一定投入，但投入方式不合理。分公司在安排2011年費(fèi)用預(yù)算時(shí)，應(yīng)根據(jù)人力發(fā)展各項(xiàng)重點(diǎn)舉措的安排，配合三大體系的持續(xù)推廣，設(shè)立銷售隊(duì)伍建設(shè)專項(xiàng)資金，逐步養(yǎng)成銷售管理人員及銷售人員常態(tài)增員的經(jīng)營習(xí)慣。五、加大對(duì)增員體系和初級(jí)主管育成體系的費(fèi)用支持，提前做好預(yù)算六、逐步完善銷售隊(duì)伍管理層面的密切配合，為人力發(fā)展提供支撐體系名稱舉措重點(diǎn)人力發(fā)展增員體系新人育成體系初級(jí)主管培育制度經(jīng)營制度經(jīng)營教育訓(xùn)練晉級(jí)培訓(xùn)在職研修團(tuán)隊(duì)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)運(yùn)作手冊(cè)固化/活動(dòng)量管理經(jīng)營監(jiān)測(cè)人力發(fā)展計(jì)劃與考核KPI追控榮譽(yù)激勵(lì)高峰會(huì)關(guān)鍵人群激勵(lì)機(jī)制銷售支持互聯(lián)網(wǎng)支持系統(tǒng)產(chǎn)品訓(xùn)練輔導(dǎo)客戶資源管理實(shí)現(xiàn)以人力發(fā)展線為核心，其它6個(gè)管理層面為支撐的經(jīng)營平臺(tái)，推動(dòng)人力發(fā)展生產(chǎn)線的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。人力發(fā)展制度經(jīng)營教育訓(xùn)練KPI榮譽(yù)激勵(lì)銷售支持團(tuán)隊(duì)運(yùn)作根據(jù)人力成長平臺(tái)由內(nèi)而外重點(diǎn)推進(jìn)六、逐步完善銷售隊(duì)伍管理層面的密切配合，為人力發(fā)展提供支撐體七、加大銷售隊(duì)伍的嚴(yán)格考核，清理虛掛人力，激活銷售隊(duì)伍

9月下發(fā)國壽人險(xiǎn)發(fā)〔2010〕465號(hào)文件對(duì)隊(duì)伍考核指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，取消持證人力考核，提高舉績?nèi)肆己苏急?。?duì)全系統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍進(jìn)行人員清理，逐步推進(jìn)嚴(yán)格考核。通過嚴(yán)格考核，節(jié)省公司制度性經(jīng)營成本，更有效率地進(jìn)行資源分配，引導(dǎo)銷售隊(duì)伍向組織晉升和業(yè)務(wù)績優(yōu)方向發(fā)展。嚴(yán)格考核目標(biāo)虛掛人力清理目標(biāo)嚴(yán)格考核至2011年四季度考核結(jié)束時(shí)，考核匹配率要達(dá)到80%以上；擬上線新版基本法的分公司，主管考降匹配率過渡期結(jié)束時(shí)原則上要達(dá)到100%。至2011年二季度考核結(jié)束時(shí)，把營銷員實(shí)有人力中連續(xù)9個(gè)月FYC為零人員占比降至1%以內(nèi)；至2011年四季度考核結(jié)束時(shí)，各分公司把營銷員實(shí)有人力中連續(xù)6個(gè)月FYC為零人員占比降至5%以內(nèi)；清理虛掛人力的動(dòng)作比文件要求還要進(jìn)一步加快！七、加大銷售隊(duì)伍的嚴(yán)格考核，清理虛掛人力，激活銷售隊(duì)伍八、建立隊(duì)伍建設(shè)指標(biāo)經(jīng)營體系，通過過程監(jiān)測(cè)確保執(zhí)行效果隊(duì)伍規(guī)模指標(biāo)架構(gòu)人力持證人力隊(duì)伍結(jié)構(gòu)指標(biāo)隊(duì)伍成長指標(biāo)隊(duì)伍效能指標(biāo)舉績率（分長險(xiǎn)和長短險(xiǎn)）有效人力占比績優(yōu)人力占比3/6/9個(gè)月0業(yè)績?nèi)藛T占比舉績?nèi)肆τ行肆儍?yōu)人力增員率脫落率新人三轉(zhuǎn)率新人六轉(zhuǎn)率7個(gè)月留存率13個(gè)月留存率業(yè)務(wù)主任晉組率組經(jīng)理晉升率人均主險(xiǎn)件數(shù)人均FYC件均首年期交保費(fèi)人均短險(xiǎn)件數(shù)隊(duì)伍管理指標(biāo)基本法考核匹配度考核達(dá)標(biāo)率

2011年推動(dòng)銷售隊(duì)伍KPI體系建設(shè)更為完整，使用更有指導(dǎo)性上半年將繼續(xù)監(jiān)測(cè)，完善現(xiàn)有指標(biāo)體系，確保數(shù)據(jù)更為準(zhǔn)確下半年將通過設(shè)立健康值、異常值和危險(xiǎn)值來為銷售隊(duì)伍建設(shè)把脈、導(dǎo)航。建立專門針對(duì)新人的KPI體系，監(jiān)測(cè)新人培育過程，提高新人留存率建立增員甄選KPI體系，推動(dòng)增員漏斗原理使用，提高增員質(zhì)量和效率月度核心指標(biāo)6個(gè)，分別是舉績率、績優(yōu)人力占比、增員率、三轉(zhuǎn)率、人均FYC、人均件數(shù)八、建立隊(duì)伍建設(shè)指標(biāo)經(jīng)營體系，通過過程監(jiān)測(cè)確保執(zhí)行效果隊(duì)伍規(guī)謝謝！謝謝！演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！57個(gè)險(xiǎn)銷售部個(gè)險(xiǎn)銷售渠道

2011年人力發(fā)展實(shí)施思路571個(gè)險(xiǎn)銷售部個(gè)險(xiǎn)銷售渠道

2011年人力發(fā)展實(shí)施思路1目錄人力發(fā)展實(shí)施思路人力發(fā)展實(shí)施的關(guān)鍵舉措人力發(fā)展舉措的推進(jìn)思路隊(duì)伍建設(shè)面臨的困境目錄人力發(fā)展實(shí)施思路人力發(fā)展實(shí)施的關(guān)鍵舉措人力發(fā)展舉經(jīng)過十多年的沉淀，我們建立起了一支龐大的，讓我們引以為傲的銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍規(guī)模在不同業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)期始終保持基本穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)大起大落現(xiàn)象；08年銷售隊(duì)伍突破70萬關(guān)口,持證人力從05年的51萬人增長到10年的70萬人，持證水平大幅提升。2005-2010年渠道持證人力變化情況2003-2010年渠道實(shí)有人力變化情況2010年數(shù)據(jù)截至8月份經(jīng)過十多年的沉淀，我們建立起了一支龐大的，讓我們引以為傲的銷個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍規(guī)模穩(wěn)步發(fā)展，人均產(chǎn)能顯著提升單位：元人均首年期交產(chǎn)能得到顯著提升，2009年比2003年翻了一番多，年平均復(fù)合增長率為13.2%。人均產(chǎn)能的提高速度高于銷售隊(duì)伍的增長速度。個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍規(guī)模穩(wěn)步發(fā)展，人均產(chǎn)能顯著提升單位：元人均首年期

20062007200820092010（1-8）平安20.5430.1834.741.742.5太平洋15.6120.3621.124.524.6新華13.9916.419.423.520.2泰康12.6620.4929.327.021.4行業(yè)137.6176.7220.7237.8231.3國壽65.263.871.675.571國壽份額47.38%36.11%32.44%31.75%30.69%份額下降點(diǎn)數(shù)-11.27-3.67-0.69-0.11整個(gè)行業(yè)銷售隊(duì)伍規(guī)模快速增長，我公司人力市場(chǎng)份額由2006年的47.3%下降到30.7%而同期，平安、新華、泰康等幾家公司隊(duì)伍擴(kuò)張速度較快，對(duì)我公司形成較大壓力但從整個(gè)行業(yè)看，個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍市場(chǎng)份額連年下降，舉績?nèi)肆?yōu)勢(shì)不明顯20062007200820092010（1-8）平近幾年頻頻聽到的聲音主管不作為不推動(dòng)，不增員招募渠道匱乏增員難，留存更難隊(duì)伍大進(jìn)大出隊(duì)伍三低一高精英挑大梁寧可自己做業(yè)務(wù)，不愿帶隊(duì)伍主管后繼乏人近幾年頻頻聽到的聲音主管不作為為加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)我們也頻頻出招增加增員推動(dòng)新基本法推廣提升主管經(jīng)營能力另起爐灶，建立新隊(duì)伍……為加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)我們也頻頻出招逐漸增加增員推動(dòng)力度增員獎(jiǎng)筆記本電腦增員1人獎(jiǎng)2000元增員獎(jiǎng)勵(lì)旅游無責(zé)任底薪帶薪培訓(xùn)………增加增員推動(dòng)“遍地撒錢,結(jié)果如故”—沒有預(yù)期效果“高額懸賞，無人領(lǐng)賞”—資源無效投入集中增員，集中脫落—無力育成，脫落率高企運(yùn)動(dòng)式增員的留存度不高，易對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖擊各同業(yè)公司均逐步在常態(tài)增員體系和留存系統(tǒng)上發(fā)力未來常態(tài)增員系統(tǒng)的比拼越來越成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)未能有效持續(xù)拉升隊(duì)伍規(guī)模逐漸增加增員推動(dòng)力度增“遍地撒錢,結(jié)果如故”—沒有預(yù)首批試點(diǎn)單位人力發(fā)展KPI對(duì)比情況分公司統(tǒng)計(jì)月份持證人力舉績?nèi)肆τ行肆π略鋈肆υ鰡T率脫落率凈增員率當(dāng)月當(dāng)月當(dāng)季當(dāng)月當(dāng)月當(dāng)月當(dāng)月A城市20100328159901147——3.69%6.33%-2.64%A城市2010042745638

431.52%1.48%0.04%A城市2010052512580

321.15%6.09%-4.94%A城市2010062403688675632.49%3.77%-1.28%合計(jì)/平均2403724675138——————

B城市20100340429751438——2.10%5.94%-3.83%B城市2010043937853

711.75%1.37%0.38%B城市2010053947672

1844.66%2.46%2.20%B城市201006404491411962726.90%0.64%6.26%合計(jì)/平均40448541196527——————A城市二季度增員138人，新人津貼支出11.8萬，占FYC比1.47%；同期B城市增員527人，新人津貼支出26.7萬，占FYC比4.1%依靠新基本法扭轉(zhuǎn)乾坤離開隊(duì)伍建設(shè)策略保障，新基本法無力回天65首批試點(diǎn)單位人力發(fā)展KPI對(duì)比情況分公司統(tǒng)計(jì)月份持證人力舉績強(qiáng)化主管管理能力相關(guān)舉措凸顯問題主管品質(zhì)管理標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)活力團(tuán)隊(duì)建設(shè)雷聲大，雨點(diǎn)小總是個(gè)別主管表現(xiàn)突出，“出頭鳥現(xiàn)象”主管梯隊(duì)未形成規(guī)模主管晉升指標(biāo)沒有明顯改觀效果參差不齊強(qiáng)化主管管理能力相關(guān)舉措凸顯問題主管品質(zhì)管理雷聲大，雨點(diǎn)小效人力發(fā)展與培訓(xùn)脫節(jié)，難有持續(xù)推進(jìn)力現(xiàn)象一：新人培訓(xùn)倉促，陣亡率高現(xiàn)象二：銜接教育執(zhí)行差，脫落率高現(xiàn)象三：缺少培訓(xùn)對(duì)象，培訓(xùn)難以持續(xù)現(xiàn)象四：缺少專兼職講師，訓(xùn)練水平不高現(xiàn)象五：人力發(fā)展與培訓(xùn)能力不同步，新增人員無力消化新人三晉率區(qū)間分公司數(shù)量40%以上1130%-40%920%-30%820%以下7新人六晉率區(qū)間分公司數(shù)量50%以上740%-50%1220%-40%1120%以下5未含江蘇。2010年7月份KPI未含江蘇、青島。人力發(fā)展與培訓(xùn)脫節(jié)，難有持續(xù)推進(jìn)力現(xiàn)象一：新人培訓(xùn)倉促，陣亡另起爐灶，重新建立一支銷售隊(duì)伍困難重重成本高昂，需要長期投入，是否能承受？對(duì)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建者要求高，是否具有廣泛復(fù)制性？年輕大學(xué)生為主體的團(tuán)隊(duì)，是否適應(yīng)各地實(shí)際情況?脫離國壽龐大的隊(duì)伍基礎(chǔ)另立爐灶，是否明智之選？困難重重另起爐灶，重新建立一支銷售隊(duì)伍困難重重成本高昂，需要長期投入隊(duì)伍建設(shè)從來沒有像今天讓我們憂慮月均舉績率月均績優(yōu)人力占比月均增員率月人均主險(xiǎn)件數(shù)月人均FYC新人3個(gè)月轉(zhuǎn)正率季業(yè)務(wù)主任晉組率季考核達(dá)標(biāo)率月均連續(xù)9個(gè)月FYC為0比例2008年37.81%18.04%3.79%0.95604.9633%1.4%無11.4%2009年33.53%17.18%3.17%0.84557.5632%1.1%50.5%12.4%20101-630.21%17.23%2.39%0.78827.8327%0.74%48.97%13.8%反映隊(duì)伍成長和隊(duì)伍品質(zhì)的關(guān)鍵指標(biāo)三年來呈持續(xù)下滑態(tài)勢(shì)隊(duì)伍建設(shè)從來沒有像今天讓我們憂慮月均舉績率月均績優(yōu)人力占比月70整個(gè)行業(yè)人力市場(chǎng)增速行業(yè)增速15.5％18.7％主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增速3.4％29.4％8.7％自身增速2.6％14.1％－3.4％200820092010年1-8月年度

挑戰(zhàn)：機(jī)遇：行業(yè)及對(duì)手發(fā)展的真實(shí)現(xiàn)狀要求我們必須重新清醒的審視內(nèi)外部情況－3.6％7％14.4％2.5％三年增幅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)進(jìn)入隊(duì)伍高速發(fā)展后的調(diào)整階段市場(chǎng)的發(fā)展的主導(dǎo)權(quán)仍只掌握在我司和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中，只要趕超對(duì)手速度，仍會(huì)奪回人力市場(chǎng)的領(lǐng)跑地位我司的隊(duì)伍增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后與行業(yè)和同業(yè)的平均水平市場(chǎng)增速的減緩需要我們更為有效和扎實(shí)的增員方式行業(yè)中的許多新進(jìn)主體發(fā)展速度迅猛隊(duì)伍的發(fā)展問題已經(jīng)成為近年的頑疾必須重新審視自己，必須重新審視市場(chǎng)，必須重新審視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！×10%×30%×60%三年以來平滑增幅14整個(gè)行業(yè)人力市場(chǎng)增速行業(yè)增速15.5％18.7％主要競(jìng)爭(zhēng)縱觀多年來的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，銷售隊(duì)伍建設(shè)必須堅(jiān)持三個(gè)協(xié)調(diào)統(tǒng)一業(yè)務(wù)發(fā)展隊(duì)伍發(fā)展短期突擊持續(xù)推進(jìn)單一舉措系統(tǒng)方法協(xié)調(diào)統(tǒng)一需要一種途徑保持隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化和人均產(chǎn)能的穩(wěn)步提升同時(shí)推動(dòng)保費(fèi)規(guī)模的穩(wěn)定增長良性成長縱觀多年來的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，銷售隊(duì)伍建設(shè)必須堅(jiān)持三個(gè)協(xié)調(diào)統(tǒng)一業(yè)務(wù)目錄人力發(fā)展實(shí)施思路人力發(fā)展實(shí)施的關(guān)鍵舉措人力發(fā)展舉措的推進(jìn)思路隊(duì)伍建設(shè)面臨的困境目錄人力發(fā)展實(shí)施思路人力發(fā)展實(shí)施的關(guān)鍵舉措人力發(fā)展舉最近三年，個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的發(fā)展是公司的一項(xiàng)重點(diǎn)工作，萬峰總裁的指示更是指明了隊(duì)伍發(fā)展的方向要堅(jiān)持銷售隊(duì)伍“有效擴(kuò)張”的發(fā)展戰(zhàn)略。在隊(duì)伍發(fā)展上，堅(jiān)持以有效擴(kuò)張為主，兼顧銷售精英培養(yǎng)。堅(jiān)持“高中層穩(wěn)定、底層適當(dāng)流動(dòng)”原則，形成常態(tài)化增員育成機(jī)制，將增員育成落實(shí)到團(tuán)隊(duì)日常經(jīng)營管理動(dòng)作中去，努力擴(kuò)大有效人力規(guī)模，形成隊(duì)伍領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。——摘自《萬總在2010年上半年經(jīng)營形勢(shì)分析會(huì)上的講話》

最近三年，個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的發(fā)展是公司的一項(xiàng)重點(diǎn)工作，萬峰總裁的74萬峰總裁講話，指出了人力發(fā)展兩大核心要素萬峰總裁在半年經(jīng)營形勢(shì)分析會(huì)上的講話，是公司從應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)公司全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展出發(fā)而提出的，指導(dǎo)個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍人力發(fā)展的重要戰(zhàn)略思想，體現(xiàn)了銷售人力發(fā)展速度與質(zhì)量結(jié)構(gòu)的科學(xué)統(tǒng)一。它由兩個(gè)核心要素構(gòu)成：一是要實(shí)現(xiàn)銷售人力的持續(xù)擴(kuò)張，體現(xiàn)的是人力增長的速度，通過較高的增員率來實(shí)現(xiàn)。二是要實(shí)現(xiàn)銷售人力擴(kuò)張的有效性，體現(xiàn)的是人力增長的質(zhì)量和結(jié)構(gòu)，通過較高的新人舉績率、晉升率和留存率來實(shí)現(xiàn)。18萬峰總裁講話，指出了人力發(fā)展兩大核心要素萬峰總裁在半年經(jīng)75人力發(fā)展的速度與質(zhì)量結(jié)構(gòu)的科學(xué)統(tǒng)一是人力發(fā)展實(shí)施思路的核心有效擴(kuò)張人力的持續(xù)擴(kuò)張?jiān)鲩L速度較高的增員率人力擴(kuò)張的有效性增長質(zhì)量增長結(jié)構(gòu)較高的新人晉升率較高的新人留存率較高的新人舉績率19人力發(fā)展的速度與質(zhì)量結(jié)構(gòu)的科學(xué)統(tǒng)一是人力發(fā)展實(shí)施思路的核76人力發(fā)展未來幾年的實(shí)施目標(biāo)經(jīng)過3-5年的努力，體現(xiàn)銷售隊(duì)伍人力發(fā)展速度和質(zhì)量結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)到較高的平臺(tái)。月增員率穩(wěn)定在6%以上新人3個(gè)月晉升率穩(wěn)定在45%以上新人9個(gè)月月均舉績率穩(wěn)定在40%以上新人13個(gè)月留存率穩(wěn)定在40%以上20人力發(fā)展未來幾年的實(shí)施目標(biāo)經(jīng)過3-5年的努力，體現(xiàn)銷售隊(duì)目錄人力發(fā)展實(shí)施思路人力發(fā)展實(shí)施的關(guān)鍵舉措人力發(fā)展舉措的推進(jìn)思路隊(duì)伍建設(shè)面臨的困境目錄人力發(fā)展實(shí)施思路人力發(fā)展實(shí)施的關(guān)鍵舉措人力發(fā)展舉78增員體系目標(biāo)：保持較高的增員率；適當(dāng)甄選，提高增員質(zhì)量主要內(nèi)容：1.構(gòu)建基層經(jīng)營單位常態(tài)增員體系，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)日常增員習(xí)慣；2.培育晉升文化，推動(dòng)主管成長，以此拉動(dòng)增員主責(zé)部門：個(gè)險(xiǎn)銷售部；協(xié)助部門：教育培訓(xùn)部新人育成體系目標(biāo)：保持較高的新人舉績率、晉升率和留存率主要內(nèi)容：1.規(guī)范新人育成體系，延長新人育成周期；2.理順新人育成執(zhí)行體系，確保新人育成體系的推廣和應(yīng)用到位主責(zé)部門：教育培訓(xùn)部；協(xié)助部門：個(gè)險(xiǎn)銷售部初級(jí)主管育成體系目標(biāo)：保持較高的初級(jí)主管育成率主要內(nèi)容：1.培育新生主管力量，加快主管成長速度；2.激發(fā)中高級(jí)主管發(fā)展活力責(zé)任部門：教育培訓(xùn)部、個(gè)險(xiǎn)銷售部人力發(fā)展實(shí)施思路的三大關(guān)鍵舉措22增員體系目標(biāo)：保持較高的增員率；適當(dāng)甄選，提高增員質(zhì)量新79增員體系目標(biāo)：保持較高的增員率；適當(dāng)甄選，提高增員質(zhì)量主要內(nèi)容：1.構(gòu)建基層經(jīng)營單位常態(tài)增員體系，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)日常增員習(xí)慣；2.培育晉升文化，推動(dòng)主管成長，以此拉動(dòng)增員主責(zé)部門：個(gè)險(xiǎn)銷售部；協(xié)助部門：教育培訓(xùn)部新人育成體系目標(biāo)：保持較高的新人舉績率、晉升率和留存率主要內(nèi)容：1.規(guī)范新人育成體系，延長新人育成周期；2.理順新人育成執(zhí)行體系，確保新人育成體系的推廣和應(yīng)用到位主責(zé)部門：教育培訓(xùn)部；協(xié)助部門：個(gè)險(xiǎn)銷售部初級(jí)主管育成體系目標(biāo)：保持較高的初級(jí)主管育成率主要內(nèi)容：1.培育新生主管力量，加快主管成長速度；2.激發(fā)中高級(jí)主管發(fā)展活力責(zé)任部門：教育培訓(xùn)部、個(gè)險(xiǎn)銷售部人力發(fā)展實(shí)施思路的三大關(guān)鍵舉措23增員體系目標(biāo)：保持較高的增員率；適當(dāng)甄選，提高增員質(zhì)量新80增員體系已經(jīng)完成技術(shù)研發(fā)，計(jì)劃2010年11月份開始在全系統(tǒng)開始推廣（一）基層經(jīng)營單位主導(dǎo)的常態(tài)增員體系增員體系包含兩個(gè)子體系（二）地市分公司主導(dǎo)的主管晉升體系基層經(jīng)營單位：指地市主城區(qū)個(gè)險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營單位和縣支公司個(gè)險(xiǎn)銷售組織提供增員平臺(tái)提供增員動(dòng)力24增員體系已經(jīng)完成技術(shù)研發(fā)，計(jì)劃2010年11月份開始在全81基層經(jīng)營單位常態(tài)增員體系經(jīng)營手冊(cè)組織架構(gòu)及職責(zé)分工工作模式增員流程及配套支持工具創(chuàng)業(yè)說明會(huì)/懇談會(huì)操作指南營銷員增員活動(dòng)指南增員推動(dòng)的組織與實(shí)施增員計(jì)劃的制定（一）基層經(jīng)營單位主導(dǎo)的常態(tài)增員體系：搭建常態(tài)增員平臺(tái)、培養(yǎng)常態(tài)增員習(xí)慣、科學(xué)實(shí)施增員推動(dòng)、專人專崗組織保障常態(tài)增員體系25基層經(jīng)營單位組織架構(gòu)及職責(zé)分工工作模式增員流程及配套支持82培養(yǎng)并督促營業(yè)單位經(jīng)理和相關(guān)崗位人員履行人力發(fā)展職責(zé)、建立常態(tài)化增員工作模式總公司個(gè)險(xiǎn)部省公司個(gè)險(xiǎn)部市公司個(gè)險(xiǎn)部人力發(fā)展處人力發(fā)展部人力發(fā)展崗基層經(jīng)營單位（經(jīng)理）人力發(fā)展崗增員功能組主管增員人

建立執(zhí)行鏈條明確總、省、市公司個(gè)險(xiǎn)部（分管人力）經(jīng)副理、人力發(fā)展崗在常態(tài)增員體系建設(shè)中的職責(zé)、工作模式、量化要求和考評(píng)機(jī)制等，確保常態(tài)增員層層管控，層層落實(shí)，執(zhí)行末端（市、支）按照統(tǒng)一流程執(zhí)行操作。對(duì)人力發(fā)展條線人員和分管領(lǐng)導(dǎo)的周、月、季、年工作模式進(jìn)行固化，并有具體工作要求。

明確工作標(biāo)準(zhǔn)明確經(jīng)營單位經(jīng)理、人力發(fā)展崗、增員功能組、主管、增員人等的職責(zé)和周、月、季、年度工作模式，確保常態(tài)增員實(shí)現(xiàn)定崗、定責(zé)和定人。通過《常態(tài)增員體系建設(shè)操作指引》及相關(guān)追蹤、支持工具的使用，將常態(tài)增員落實(shí)到團(tuán)隊(duì)的日常經(jīng)營管理中。常態(tài)增員體系26培養(yǎng)并督促營業(yè)單位經(jīng)理和相關(guān)崗位人員履行人力發(fā)展職責(zé)、建構(gòu)建基層單位常態(tài)增員體系，改變團(tuán)隊(duì)日常經(jīng)營管理習(xí)慣每周甄選日經(jīng)營是常態(tài)增員體系經(jīng)營的重點(diǎn);能有效形成增員小推動(dòng)和小高潮，逐步養(yǎng)成營銷員常態(tài)增員的工作習(xí)慣，是實(shí)現(xiàn)月目標(biāo)的有效抓手。2、職場(chǎng)面談3、創(chuàng)說會(huì)/懇談會(huì)4、筆試5、參觀職場(chǎng)6、面試7、促成8、職前教育9、考證輔導(dǎo)及考證10、簽約培訓(xùn)

11、簽約1、尋找準(zhǔn)增員對(duì)象并接洽安排在每周的同一天進(jìn)行，俗稱“甄選日”常態(tài)增員體系構(gòu)建基層單位常態(tài)增員體系，改變團(tuán)隊(duì)日常經(jīng)營管理習(xí)慣每周甄選日84根據(jù)增員甄選流程各環(huán)節(jié)的人數(shù)遞減規(guī)律，將增員目標(biāo)分解，加強(qiáng)日常追控找準(zhǔn)增員對(duì)象職場(chǎng)面談參加創(chuàng)說會(huì)(含促成)代資考報(bào)名代資考參訓(xùn)代資考通過簽約42.21.614772167010026013312381506.711.131.8某經(jīng)營單位運(yùn)作實(shí)例將增員目標(biāo)分解到各環(huán)節(jié)，有助于增員目標(biāo)的細(xì)化、過程管控、日常追蹤和經(jīng)營診斷，進(jìn)而確保增員常態(tài)化和目標(biāo)達(dá)成從全國平均情況來看,參加創(chuàng)說會(huì)到簽約的比例在6-8:1之間，如果每個(gè)環(huán)節(jié)提高5%的成功率，則增員效率會(huì)提高50%。增員漏斗人力發(fā)展崗、增員功能組、主管、增員人等重點(diǎn)管控培訓(xùn)部、個(gè)險(xiǎn)部、經(jīng)營單位等重點(diǎn)掌控常態(tài)增員體系28根據(jù)增員甄選流程各環(huán)節(jié)的人數(shù)遞減規(guī)律，將增員目標(biāo)分解，加85運(yùn)用增員漏斗原理，將增員計(jì)劃分解到日常增員拜訪活動(dòng)中運(yùn)用季度增員規(guī)劃面談和月度收入分析,引導(dǎo)各主管設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)協(xié)助主管確定本季度主要增員人借助增員計(jì)劃的組織和實(shí)施，為日?；鰡T活動(dòng)尋求興奮點(diǎn)和追控抓手，有效推動(dòng)整體目標(biāo)的達(dá)成營業(yè)單位各級(jí)主管業(yè)務(wù)系列增員激勵(lì)點(diǎn)人力發(fā)展確保指標(biāo)達(dá)標(biāo)要求推動(dòng)晉升擴(kuò)大直轄維持架構(gòu)穩(wěn)定基本法組織發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人晉升基本法增員獎(jiǎng)勵(lì)確定增員人和增員目標(biāo)測(cè)算人力發(fā)展計(jì)劃，同時(shí)要達(dá)到月增員率、三晉率等指標(biāo)要求增員組織實(shí)施明確適合的激勵(lì)點(diǎn)，制定激勵(lì)方案利用早會(huì)、二早、周經(jīng)營分析會(huì)等宣導(dǎo)方案引導(dǎo)重點(diǎn)增員人分解增員目標(biāo)，制定行動(dòng)計(jì)劃對(duì)重點(diǎn)增員人進(jìn)行技能訓(xùn)練各主管追蹤增員人日常增員活動(dòng)情況加強(qiáng)會(huì)議追蹤和增員甄選日的經(jīng)營增員目標(biāo)達(dá)成情況分析與技能補(bǔ)強(qiáng)總結(jié)與反饋常態(tài)增員體系29運(yùn)用增員漏斗原理，將增員計(jì)劃分解到日常增員拜訪活動(dòng)中運(yùn)用已經(jīng)具備較強(qiáng)科學(xué)性和推廣性的營業(yè)單位增員體系建設(shè)指引、增員面談指引、配套支持工具和增員甄選信息系統(tǒng)，為常態(tài)增員體系推廣奠定基礎(chǔ)操作支持工具支持系統(tǒng)支持《個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營單位常態(tài)增員體系建設(shè)操作指引》《人力發(fā)展條線工作職責(zé)和崗位說明書》《營銷員增員活動(dòng)指南》《增員畫冊(cè)》《創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊(cè)》《萬眾一家共創(chuàng)成就》VCR及TVC

配套增員專題及工具第二批增員支持工具預(yù)計(jì)年底前下發(fā)AMIS系統(tǒng)中的招募甄選模塊可以記錄增員過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，主要包括創(chuàng)建申請(qǐng)人、更新申請(qǐng)人、招募甄選查詢、附加功能等幾項(xiàng)內(nèi)容通過該系統(tǒng)可以監(jiān)控各單位常態(tài)增員建設(shè)情況常態(tài)增員體系已經(jīng)具備較強(qiáng)科學(xué)性和推廣性的營業(yè)單位增員體系建設(shè)指引、增員面87主管生產(chǎn)線自然晉升有規(guī)劃的培養(yǎng)晉升拉動(dòng)增員（二）地市分公司主導(dǎo)的主管晉升體系：培育晉升文化，推動(dòng)主管成長，以此拉動(dòng)增員主管晉升體系主管培育體系的關(guān)鍵是解決了主管增員的能力31主管生產(chǎn)線自然晉升有規(guī)劃的培養(yǎng)晉升拉動(dòng)增員（二）地市分公88通過連續(xù)的晉升規(guī)劃和推動(dòng)，為增員入口提供原動(dòng)力和支撐平臺(tái)組經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃資組經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃處經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃主管晉升5個(gè)步驟，4次面談6個(gè)步驟，4次面談4個(gè)步驟，3次面談推動(dòng)業(yè)務(wù)主任晉升成為組經(jīng)理推動(dòng)組經(jīng)理晉升成為高組和資組經(jīng)理推動(dòng)資深組經(jīng)理成為處經(jīng)理高級(jí)主管養(yǎng)成計(jì)劃主要通過制度經(jīng)營和晉升規(guī)劃實(shí)施新主管培養(yǎng)已有主管持續(xù)培養(yǎng)

銷售人員的進(jìn)入條件符合一定條件后，通過選拔面談進(jìn)行甄選，對(duì)有潛力的人員進(jìn)行培養(yǎng)在計(jì)劃實(shí)施中，達(dá)到一定的組織發(fā)展條件方可享受對(duì)該計(jì)劃的資源支持

晉升體系的激勵(lì)與吸引通過適當(dāng)資源傾斜加大吸引和支持，進(jìn)入計(jì)劃人員專享的訓(xùn)練輔導(dǎo)、增員工具、創(chuàng)說會(huì)、增員活動(dòng)等新基本法對(duì)增員、育成的利益傾斜更為該計(jì)劃的推出提供了激勵(lì)和環(huán)境主管晉升體系32通過連續(xù)的晉升規(guī)劃和推動(dòng)，為增員入口提供原動(dòng)力和支撐平臺(tái)市公司個(gè)險(xiǎn)部組經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃的操作示例：主管晉升體系一般而言晉升一名組經(jīng)理，在晉升前可帶來3個(gè)有效人力（4個(gè)持證人力）在晉升后通過績優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng)的引導(dǎo)通?？稍賻?名月度舉績?nèi)肆Γ?個(gè)持證人力）因此在制度充分引導(dǎo)的情況下，每晉升一名組經(jīng)理，在晉升前后至少可帶來5名有效人力或月度舉績?nèi)肆Γ?個(gè)持證人力）。市公司個(gè)險(xiǎn)部組經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃的操作示例：主管晉升體系一般而言晉分公司可重點(diǎn)實(shí)施組經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃，借以推動(dòng)中高級(jí)主管成長，拉動(dòng)組織發(fā)展某省公司通過有規(guī)劃地培育組經(jīng)理，組經(jīng)理的數(shù)量大幅上升，同比增長了93.95組經(jīng)理的培育也促進(jìn)了上級(jí)主的管晉升，其中分處經(jīng)理同比增加了97人、處經(jīng)理同比增加了39人，分部經(jīng)理同比增長了6人。分公司可重點(diǎn)實(shí)施組經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃，借以推動(dòng)中高級(jí)主管成長，拉動(dòng)增員體系下兩大舉措相互促進(jìn)，缺一不可主管晉升體系2、職場(chǎng)面談3、創(chuàng)說會(huì)/懇談會(huì)4、筆試5、參觀職場(chǎng)6、面試7、促成8、職前教育9、考證輔導(dǎo)及考證10、簽約培訓(xùn)

11、簽約1、尋找準(zhǔn)增員對(duì)象并接洽常態(tài)增員體系為常態(tài)增員體系確定增員人、增員輔導(dǎo)人等，推動(dòng)增員平臺(tái)的有效運(yùn)轉(zhuǎn)。為主管晉升體系提供增員平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)增員;使之培養(yǎng)的主管更具有團(tuán)隊(duì)發(fā)展意識(shí)制度經(jīng)營貫穿兩大舉措的實(shí)施過程中增員體系下兩大舉措相互促進(jìn)，缺一不可主管晉升體系2、職場(chǎng)面談92增員體系目標(biāo)：保持較高的增員率；適當(dāng)甄選，提高增員質(zhì)量主要內(nèi)容：1.構(gòu)建基層經(jīng)營單位常態(tài)增員體系，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)日常增員習(xí)慣；2.培育晉升文化，推動(dòng)主管成長，以此拉動(dòng)增員主責(zé)部門：個(gè)險(xiǎn)銷售部；協(xié)助部門：教育培訓(xùn)部新人育成體系目標(biāo)：保持較高的新人舉績率、晉升率和留存率主要內(nèi)容：1.規(guī)范新人育成體系，延長新人育成周期；2.理順新人育成執(zhí)行體系，確保新人育成體系的推廣和應(yīng)用到位主責(zé)部門：教育培訓(xùn)部；協(xié)助部門：個(gè)險(xiǎn)銷售部初級(jí)主管育成體系目標(biāo)：保持較高的初級(jí)主管育成率主要內(nèi)容：1.培育新生主管力量，加快主管成長速度；2.激發(fā)中高級(jí)主管發(fā)展活力責(zé)任部門：教育培訓(xùn)部、個(gè)險(xiǎn)銷售部人力發(fā)展實(shí)施思路的三大關(guān)鍵舉措36增員體系目標(biāo)：保持較高的增員率；適當(dāng)甄選，提高增員質(zhì)量新新人育成體系已經(jīng)開始全國推廣2小時(shí)1天5天5天2個(gè)月創(chuàng)說會(huì)職前教育資格考試輔導(dǎo)簽約培訓(xùn)楊帆起航訓(xùn)練營乘風(fēng)破浪行動(dòng)營成功創(chuàng)富加強(qiáng)營主管跟進(jìn)輔導(dǎo)培訓(xùn)3個(gè)月3個(gè)月基層營業(yè)單位準(zhǔn)增員對(duì)象準(zhǔn)營銷員準(zhǔn)營銷員考取資格證的新人營銷員營銷員營銷員對(duì)新人育成體系進(jìn)行了規(guī)范，通過三個(gè)階段9個(gè)月的運(yùn)作，提升新人三轉(zhuǎn)率和留存率地市分公司培訓(xùn)部基層經(jīng)營單位地市分公司培訓(xùn)部新人育成體系已經(jīng)開始全國推廣2小時(shí)1天5天5天2個(gè)月創(chuàng)說會(huì)職新人育成體系建設(shè)注重課程體系和執(zhí)行體系同步推進(jìn)新人育成課程體系建設(shè)職前教育、簽約培訓(xùn)、揚(yáng)帆起航、乘風(fēng)破浪、成功創(chuàng)富訓(xùn)練營、主管輔導(dǎo)跟進(jìn)培訓(xùn)班講師手冊(cè)、學(xué)員手冊(cè)、PPT、通關(guān)題庫、隨堂講師、視頻資料授權(quán)師資班PPT新人育成體系是一個(gè)系統(tǒng)。以往更多關(guān)注課程的更新和優(yōu)化，但是執(zhí)行的不到位和缺失卻非常凸顯。新版新人育成體系是把課程體系和執(zhí)行體系建設(shè)放在同等重要的位置上，二者緊密相關(guān)，缺一不可。通過建立“分工明確、良性協(xié)調(diào)、運(yùn)轉(zhuǎn)高效、考核有力，督導(dǎo)到位”的執(zhí)行體系，扎實(shí)推進(jìn)新人育成體系。新人育成執(zhí)行體系建設(shè)

集中訓(xùn)練和追蹤訓(xùn)練手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)KPI考核指標(biāo)指引：新人三晉率、新人9個(gè)月月均舉績率、新人9個(gè)月留存率新人育成體系建設(shè)注重課程體系和執(zhí)行體系同步推進(jìn)新人育成課程體95增員體系目標(biāo)：保持較高的增員率；適當(dāng)甄選，提高增員質(zhì)量主要內(nèi)容：1.構(gòu)建基層經(jīng)營單位常態(tài)增員體系，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)日常增員習(xí)慣；2.培育晉升文化，推動(dòng)主管成長，以此拉動(dòng)增員主責(zé)部門：個(gè)險(xiǎn)銷售部；協(xié)助部門：教育培訓(xùn)部新人育成體系目標(biāo)：保持較高的新人舉績率、晉升率和留存率主要內(nèi)容：1.規(guī)范新人育成體系，延長新人育成周期；2.理順新人育成執(zhí)行體系，確保新人育成體系的推廣和應(yīng)用到位主責(zé)部門：教育培訓(xùn)部；協(xié)助部門：個(gè)險(xiǎn)銷售部初級(jí)主管育成體系目標(biāo)：保持較高的初級(jí)主管育成率主要內(nèi)容：1.培育新生主管力量，加快主管成長速度；2.激發(fā)中高級(jí)主管發(fā)展活力責(zé)任部門：教育培訓(xùn)部、個(gè)險(xiǎn)銷售部人力發(fā)展實(shí)施思路的三大關(guān)鍵舉措39增員體系目標(biāo)：保持較高的增員率；適當(dāng)甄選，提高增員質(zhì)量新什么是初級(jí)主管育成訓(xùn)練營初級(jí)主管育成訓(xùn)練營是以營銷團(tuán)隊(duì)中有組織發(fā)展意愿、具備一定素質(zhì)條件的一年資以內(nèi)的新人為訓(xùn)練對(duì)象；通過集中訓(xùn)練和追蹤回訓(xùn)相結(jié)合的運(yùn)作方式；不斷固化工作習(xí)慣，提升銷售技能，強(qiáng)化組織能力；促進(jìn)其晉升為初級(jí)主管；并通過2-5年內(nèi)的持續(xù)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)主管隊(duì)伍的換血，進(jìn)而推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍發(fā)展和結(jié)構(gòu)優(yōu)化訓(xùn)練對(duì)象訓(xùn)練方式訓(xùn)練重點(diǎn)訓(xùn)練目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃簡(jiǎn)言之：將具備條件的新人訓(xùn)練成合格的主管。初級(jí)主管育成訓(xùn)練營什么是初級(jí)主管育成訓(xùn)練營初級(jí)主管育成訓(xùn)練營是以營銷團(tuán)隊(duì)中有要深刻理解初級(jí)主管育成的內(nèi)涵：以育成更多的初級(jí)主管推動(dòng)主管職責(zé)歸位，激活整個(gè)隊(duì)伍的發(fā)展部經(jīng)理分部經(jīng)理處經(jīng)理分處經(jīng)理組經(jīng)理業(yè)務(wù)骨干其它業(yè)務(wù)員系列人員這部分人群有數(shù)量、有意愿、有業(yè)績，但缺乏方法、技能和氛圍，是要首先被激活的人群這部分人的成長，對(duì)上可通過組織裂變對(duì)上級(jí)主管形成壓力，激活“休克魚”，增強(qiáng)主管增員的信心；對(duì)下通過個(gè)人成長帶動(dòng)更多的新人，提升團(tuán)隊(duì)活力以實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)造增量、激活存量、強(qiáng)化整體”的目的。對(duì)上形成壓力對(duì)下產(chǎn)生動(dòng)力隊(duì)伍建設(shè)的發(fā)動(dòng)機(jī)要深刻理解初級(jí)主管育成的內(nèi)涵：以育成更多的初級(jí)主管推動(dòng)主管職通過初級(jí)主管育成，逐步使隊(duì)伍發(fā)展逐步邁入良性循環(huán)，最終完成對(duì)營銷隊(duì)伍策略性、結(jié)構(gòu)性的人力調(diào)整加強(qiáng)甄選增進(jìn)合格人員增得到人留得到人留下高素質(zhì)人才傳遞積極信息，培育增員市場(chǎng)銷售技能強(qiáng)活動(dòng)量高養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣收入提高發(fā)展意愿提升信心增強(qiáng)主管有意愿輔導(dǎo)育成日?；恼心颊邕x新人育成主管培育通過初級(jí)主管育成，逐步使隊(duì)伍發(fā)展逐步邁入良性循環(huán)，最終完成對(duì)99借助增員體系和新人育成提升體系搭建的人力培育平臺(tái)，進(jìn)一步加快初級(jí)主管育成體系的推廣初級(jí)主管育成體系2個(gè)月集中訓(xùn)練3個(gè)月追蹤回訓(xùn)4個(gè)月晉升輔導(dǎo)1年資以內(nèi)，業(yè)務(wù)主任及以上職級(jí)經(jīng)過新人育成體系第一階段2個(gè)月集中訓(xùn)練之后個(gè)人業(yè)績和綜合表現(xiàn)排名靠前，選拔比例一般為5：1納入制式培訓(xùn)，由市公司培訓(xùn)部在城區(qū)統(tǒng)一組織實(shí)施每年運(yùn)作4-6期，每期40-60人入營人員來源組織形式城區(qū)人力匱乏是訓(xùn)練營運(yùn)作的障礙當(dāng)前初級(jí)主管育成體系運(yùn)作中的主要障礙之一就是入營人員來源匱乏。很多城區(qū)可供甄選人員嚴(yán)重不足，不能支持訓(xùn)練營的持續(xù)運(yùn)作。目前36個(gè)4+5和省會(huì)城市分公司中有18個(gè)，79個(gè)大中城市中有40個(gè)分公司不能支持訓(xùn)練營的持續(xù)運(yùn)作，需要首先擴(kuò)充城區(qū)人力，具備人力條件后再推廣初級(jí)主管育成體系常態(tài)增員、主管晉升體系是擴(kuò)充有效人力的必要舉措，是保證訓(xùn)練營持續(xù)運(yùn)作的基礎(chǔ)。43借助增員體系和新人育成提升體系搭建的人力培育平臺(tái)，進(jìn)一步1002011年將把初級(jí)主管育成納入制式培訓(xùn)體系所有新人經(jīng)過揚(yáng)帆啟航訓(xùn)練營集中訓(xùn)練之后：表現(xiàn)優(yōu)秀的、符合一定條件的，經(jīng)過嚴(yán)格甄選進(jìn)入初級(jí)主管育成體系，可不再完成新人育成體系后續(xù)培訓(xùn)。新人進(jìn)入訓(xùn)練營的比例大致為5：1。未進(jìn)入初級(jí)主管育成體系的繼續(xù)參加新人育成體系后續(xù)培訓(xùn)。2個(gè)月集中訓(xùn)練創(chuàng)說會(huì)職前教育資格考試輔導(dǎo)簽約培訓(xùn)楊帆起航訓(xùn)練營乘風(fēng)破浪行動(dòng)營成功創(chuàng)富加強(qiáng)營主管跟進(jìn)輔導(dǎo)培訓(xùn)準(zhǔn)增員對(duì)象準(zhǔn)營銷員準(zhǔn)營銷員考取資格證的新人營銷員甄選日常態(tài)增員體系基層個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營單位新人育成體系市公司教育培訓(xùn)部初級(jí)主管育成體系市公司教育培訓(xùn)部3個(gè)月追蹤回訓(xùn)4個(gè)月晉升輔導(dǎo)營銷員營銷員初級(jí)主管育成體系442011年將把初級(jí)主管育成納入制式培訓(xùn)體系所有新人經(jīng)過揚(yáng)增員、新人育成、初級(jí)主管育成三大體系形成完整的人力發(fā)展生產(chǎn)線增員、新人育成、初級(jí)主管育成三大體系形成完整的人力發(fā)展生產(chǎn)線目錄人力發(fā)展實(shí)施思路人力發(fā)展實(shí)施的關(guān)鍵舉措人力發(fā)展舉措的推進(jìn)思路隊(duì)伍建設(shè)面臨的困境目錄人力發(fā)展實(shí)施