人員素質(zhì)測評課程作業(yè)

41/41人員素質(zhì)測評課程作業(yè)宋月ZB096102一、測評基本容：1、測評目的：根據(jù)公司未來的發(fā)展要求，通過對營銷經(jīng)理的全面測評，了解營銷經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)與其發(fā)展?jié)摿?，?yōu)化企業(yè)的人員配置，做到人盡其職，避免人才的浪費，測評結束后給公司提供營銷經(jīng)理的測評診斷報告，并提出建議。2、選拔測評人員：（1）測評對象確定：營銷經(jīng)理（2）測評人員確定：銷售總監(jiān)、人力資源經(jīng)理、人力資源總監(jiān)3、測評周期：半年一次4、測評地點：公司會議室二、測評依據(jù)：（1）崗位說明書崗位名稱營銷經(jīng)理定員一名所屬部門營銷部直接上級營銷總監(jiān)崗位編號YH-YX001項次工作容項目細分／步驟或流程備注1營銷策劃市場趨勢了解(網(wǎng)絡、資料、交易會、客戶等)；產(chǎn)品定位；市場開拓方案的擬定；營銷計劃擬定與實施的確認；營銷企劃、策劃方案的協(xié)調(diào)、組織與實施。2年度銷售預測計劃歷年銷售實績整理(產(chǎn)品別、地區(qū)別、客戶別)；已有訂單+預期+開拓計劃=銷售預測；呈送總經(jīng)理批準；定案。3報價審核了解報價容(成本、運程、附加值等)產(chǎn)品成本依技術部判斷報價標準；協(xié)調(diào)價格因素(客戶要求、成本、附加值、訂量)；價格擬定；呈報總經(jīng)理批準。4訂單管理5客戶信息收集管理銷售產(chǎn)品系列、定位、年銷售額、市場覆蓋面、經(jīng)營方式、信用、發(fā)展情況等；客訴處理。6營銷費用管理費用審檢程序，權限的明確；交通費用、出差費用、交際費用、折讓費用標準判定，執(zhí)行的控制管理。7月度總結當月銷售情況；出現(xiàn)的問題與處理情況；未來定單預期；差異分析；未來工作重點與課題。8部屬管理業(yè)務教導，工作能力教導；與部屬定期的溝通；機會教育；幫助部屬設定工作目標；記錄部屬工作表現(xiàn)；部屬考核。職務資格：學歷：國際貿(mào)易或相關專業(yè)大專以上，英語六級以上；能力：熟悉國際貿(mào)易業(yè)務，英語聽、說、寫、讀流利，有較強的開拓能力和能力，善于溝通談判，具一定的領導能力；經(jīng)驗：從事本職或相關工作5年以上，擔任業(yè)務部門主管三年以上；性別與年齡：30歲以上，男女不限。（2）人員素質(zhì)模型營銷經(jīng)理勝任特征模型勝任特征勝任特征指標定義權重行為表現(xiàn)影響能力為了使他人贊成或影響說話者的議程所采取的說服、使別人心服、影響他人的辦法30能夠直接或非直接的影響說服員工懂得并能運用較復雜的影響策略領導能力即有意做一組人或一群人的領導20能夠關心團隊形象、增加團隊的工作效率、激勵員工有效地在一起工作主動性判斷問題所在、障礙或機會在此基礎上對現(xiàn)有的問題或?qū)淼膯栴}、機會采取行動20有前瞻性，能夠?qū)ξ磥淼男枨蠛蜋C會做出反應自信一種自信有能力完成某項任務和采用某種有效手段完成任務或解決問題的信念，包括對自己能力的自信，特別是在問題難度加大時表現(xiàn)出對自己決定或判斷的自信10敢于冒風險接受任務敢于提出與上級不同的意見團隊合作即愿意與他人合作，作為某團體的一份子去共同完成一項任務，與那種喜歡獨立，競爭工作的人相反10能夠求助團隊成員、鼓勵他人、建立團隊精神成就導向希望工作杰出或超出優(yōu)秀標準10考慮要滿足并超過既定目標原以為達到所期望的目標冒一定風險三、開展測評：筆試：筆試為專業(yè)知識測試，試題與答案見附表。筆試時間：2012年12月22日8:00—10:00地點：公司會議室心理測試：心理測試包括霍蘭德職業(yè)性格測試和卡特爾16人格測試，具體容見附表。心理測試時間：2012年12月22日10:00—12:00地點：公司會議室面試：此次面試形式為綜合操作式，具體類型深度訪談。具體容見附表。面試時間：2012年12月23日上午8:00—10:00地點：公司會議室評價中心：此次評價中心為公文處理形式，具體類型為背景模擬。具體容見附表。評價中心時間：2012年12月23日10:00—12:00地點：公司會議室測評結果分析:1、本次測評通過筆試發(fā)現(xiàn)被測評者成績優(yōu)秀，專業(yè)知識比較扎實牢固。2、通過心理測試發(fā)現(xiàn)被測試者具有極佳的口語能力和社會交際技巧，屬于社會型的人格。3、通過面試發(fā)現(xiàn)被測者崗位專業(yè)知識扎實豐富，基本上具有主動性和獨立思考能力，人際交往融洽，有團隊意識并且能夠建立良好的合作關系。但是靈活多變性與應變能力較差，抗壓性不夠強，不能夠與時處理危機問題和團隊中的沖突問題。4、通過評價中心發(fā)現(xiàn)被測者有較強的道義感正義感，觀察問題也比較全面，具有合格的道德品質(zhì)，但是缺乏一定的實際操作性和快速應變能力，總的來說可以進一步培養(yǎng)。結論評價：對被測者的評價要點如下：1專業(yè)知識豐富扎實。2社交能力強有團隊意識。3應變性與抗壓性差。4主動性和獨立思考能力不突出5有較突出的社會道義感被測者社交能力和專業(yè)知識優(yōu)秀，能夠適應公司未來的發(fā)展要求，但是抗壓性和應變能力較差，主動性和獨立思考能力也不夠突出，適用于輔助性工作，建議調(diào)崗。適合的工作有營銷總監(jiān)助理、營銷總經(jīng)理助理等。或者經(jīng)公司針對性的培訓后，可以繼續(xù)擔當營銷經(jīng)理的工作。六、此次測評存在問題以與解決辦法1此次筆試和心理測試題量大，耗時長，易造成被測者的疲勞，導致測評出現(xiàn)一定誤差。下次測試應適當減少題目量。2此次面試，形式比較單一，不能排除被測者有一定的掩飾性。下次應當加強各個試題間的邏輯關聯(lián)，盡量排除被測者的掩飾問題，并且增加面試形式，如壓力面試、結構面試等。3本次測評體系基本全面，但是是公司部的人員素質(zhì)測評，缺乏一定的專業(yè)性、針對性。下次可以考慮在資金充足時聘請專家進行測評，聽取專家建議，建立更為完善的測評體系。附表：筆試題一、選擇題（45分）1、(每小題2分，共22分)1996年春節(jié)前的N市商戰(zhàn)據(jù)某報1996年2月的一篇報道：進入2月份，一場既溫情脈脈又充滿火藥味的促銷大戰(zhàn)在N市打響。距1996年春節(jié)還有半個月，地處N市繁華商業(yè)區(qū)的X百貨商店突然宣布：從2月3日至2月17日，4萬多種商品中的80%以上以5-9折優(yōu)惠出售。消息一傳出，立即引起N市各大中型商店的重視。當天，N市其它商場紛紛宣布也進行降價銷售。S百貨商店、T商場、H商廈等三大商場迅速決定：與X百貨商店同步，也從2月3日起開展5-9折的酬賓銷售，并把時間延長到2月29日。S百貨商店準備了2000多萬元的商品，T商場優(yōu)惠面在70%以上，H商廈1至4樓的所有商品，除了10元以下的商品以外，均在降價銷售之列。N市商廈原準備在2據(jù)不完全統(tǒng)計，2月3日以來，N市市區(qū)共有200多家大中型國有商場和個體商店加入“降價大戰(zhàn)”的行列?！笆袌鐾静煌?，只好降價促銷。”這是商家的普遍回答。而某研究員則認為，各家商場在這段時間搞這么大的動作，主要是由于元旦與春節(jié)兩大節(jié)日間距比往年拉得長，商業(yè)網(wǎng)點又在增多，而且消費者觀念也發(fā)生了某些變化，銷售比往年顯得平淡，商家迫不得已把節(jié)后的降價促銷改為節(jié)前。一些經(jīng)濟界的人士認為，眼下的市場表明，居民的消費熱點與市場的銷售已出現(xiàn)錯位情況，在大多數(shù)家庭耐用品差不多齊備時，日常消費品如服裝、食品等商品的銷售量將相對增加，而各大商場的柜臺里，家庭耐用品仍占多數(shù)，以致出現(xiàn)供過于求，只有采取降價的促銷手段。J省商業(yè)廳的一位同志認為，降價有它的可行性，在年前的大幅度降價會推動銷售。但也有不少人認為，這種以價格競爭為主調(diào)的酬賓活動，從形式到容都無多少創(chuàng)新，而且各家的促銷活動基本在同一時間開始，很可能還是各自守住原來的市場份額，同時還會帶來企業(yè)的效益滑坡，進而影響國家的財稅收入。S百貨商店的一位經(jīng)理說，各商家聞風而動，無疑是加劇了節(jié)前的市場競爭，市場光靠讓利是旺不起來的，畢竟老百姓的購買力是有限的。1.其它大中型商場跟隨X百貨商店的節(jié)前降價銷售，但如果以后其他條件不變且沒有采取其它措施，則極有可能出現(xiàn)哪種情況?A.短期銷售量會大幅度下降B.短期銷售量會略有下降C.短期銷售量會大幅度增加D.短期銷售量會略有增加2.如果N市有某個百貨商場的管理者決定，在節(jié)前不參與這場以降價為主調(diào)的商戰(zhàn)，那么這個商場必須具備以下哪個條件?A.它的規(guī)模比X百貨商店等商場都大B.它的經(jīng)營成本比X百貨商店等商場都低C.它的商品比X百貨商店要更高檔D.它的經(jīng)營方式應更具有特色3.在這次降價銷售中，H商廈對價格在10元以下的商品不給予折扣，你認為其主要原因應是什么?A.這些商品是暢銷貨B.這些商品的庫存最較少C.這些商品的需求價格彈性較小D.這些商品的需求價格彈性較大4.為什么有些商場可以依托總經(jīng)銷的優(yōu)勢，推出特價商品?A.因為工貿(mào)關系密切，可得到廠家的支持B.因為對市場有一定的壟斷，可以在一定程度上控制商品的價格C.因為商品的供應量可以得到保證D.以上各條都可作為理由5.由于1996年的元旦與春節(jié)兩大節(jié)日間距拉長，N市的商業(yè)網(wǎng)點的增多，對于各個大中型商場而言，會產(chǎn)生什么情況?A.購買力發(fā)生分流B.購買力下降C.消費者的觀念改變D.商品的供應量增加6.案例中某研究員所說的“消費者觀念改變”，其隱含的意思是指消費者會產(chǎn)生以下哪種情況?A.消費者對降價的商品不會再感興趣B.消費者更趨向購買高檔商品C.消費者更注意根據(jù)自己的實際需求進行購買D.消費者對耐用品的購買欲望已經(jīng)降低7.如果案例中反映的一些信息是正確的，那么對于制造耐用品的廠家，今后應如何調(diào)整自己的經(jīng)營策略?A.調(diào)整產(chǎn)品方向，要開始轉(zhuǎn)向生產(chǎn)日常消費的非耐用品B.研究市場需求變化趨勢，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行更新?lián)Q代C.盡量降低出廠價，或?qū)嵭懈鞣N價格折扣策略，以吸引各類經(jīng)銷商D.調(diào)整市場的地理方向，逐步退出N市市場，努力到其它城市進行開拓8.案例中，各方面人士針對N市這次商戰(zhàn)的有關評論，哪一個是不完全正確的?A.“各商家把節(jié)后的降價促銷改為節(jié)前，實屬迫不得已”B.“降價銷售有它的可行性，節(jié)前的大幅度降價會推動銷售”C.降價促銷“會帶來企業(yè)效益滑坡，進而影響國家財稅收”D.“市場光靠讓利是旺不起來的”9.如果你是N市某大中型商場的經(jīng)理，為了應付或避免下一輪的商家之間的價格競爭，現(xiàn)在就應開始研究和采取有關措施，以下措施中，一般來講一項是最大可取的?A.要求行業(yè)協(xié)會出面，簽訂有關協(xié)議，協(xié)調(diào)各商家的競爭行為B.迅速派業(yè)務員到各地廣泛采購各類低價商品C.進行銷售情況分析，對目前經(jīng)銷的商品結構作一定的調(diào)整D.進行經(jīng)營成本分析，尋找可以壓縮成本的環(huán)節(jié)10.如果在春節(jié)后不久，N市再次發(fā)生一次時間相對較長的商戰(zhàn)，你能否肯定以下哪種情況最不可能出現(xiàn)?A.市場上將再次出現(xiàn)購買的高潮B.有部分商場有瀕臨破產(chǎn)的危險C.有關政府部門將給予干預D.有個別商場的市場份額會增加11.隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營者要充分認識到，商家之間的價格競爭是：A.不可取的B.沒有必要的C.不利于消費者的D.不可避免的(二)KD公司的問題(每小題2分，共16分)KD公司是一個中型企業(yè)。主要業(yè)務是為用戶設計和制作商品目錄手冊。公司在A、B兩地各設有一個業(yè)務中心。A中心設有采購部和目錄部，采購部負責接受用戶的定單，選擇和定購制作商品目錄所需的材料，其中每個采購員都是獨立地工作的；目錄部負責設計用戶定制的商品目錄，該部的設計人員因為必須報從采購員提出的要求，因此，常常抱怨受到的約束過大，因而不能實現(xiàn)藝術上的完美。B中心則專門負責商品目錄的制作。最近，根據(jù)經(jīng)營主管的建議，公司在B地成立了一個市場部，專門負責分析市場需求，挖掘市場潛力，對采購員提出建議。但采購員和設計員都認為成立市場部不但多余，而且干涉了自己的工作。市場部人員則認為采購員和設計員墨守規(guī)，缺乏遠見，雖然公司經(jīng)營主管作了大量的說服工作，并先后掉換了有關人員，效果仍不理想。12.市場部工作不順利的原因是：A.市場部工作人員能力太弱B.采購員和設計員有私怨C.公司各職能間缺乏溝通D.經(jīng)營主管決策錯誤13.KD公司進行的是：A.大批量生產(chǎn)B.小批量生產(chǎn)C.單件生產(chǎn)D.都有可能14.KD公司在B地成立市場部A.有必要。因為企業(yè)只有通過市場部才能全面了解市場B.沒有必要?？梢杂葾地有關部門的人員承擔市場需求分析工作C.有必要。因為經(jīng)營主管肯定比各職能部門的人員更具有戰(zhàn)略觀念D.沒有必要。因為下級的反對事實上使市場部無法發(fā)揮作用15.KD公司的產(chǎn)品是：A.最終消費品B.中間產(chǎn)品C.工業(yè)消費品D.個別消費16.市場部是一個A.職能責任部門。因此，不具有領導其他部門工作的權利B.職能責任部門。因此，有領導其他職能部門工作的權利C.直線責任部門。因此，有領導其他職能部門工作的權利D.直線責任部門。因此，對其他職能部門有業(yè)務指導權17.采購員和設計員反對成立市場部的主要原因是：A.市場部搶了他們的飯碗B.市場部的成立約束了他們的工作自由度C.市場部成員太自以為是D.公司主管過于重視市場部18.預計今后幾年中：A.對商品目錄的需要量會減少B.對商品目錄的需要量不會發(fā)生變化C.計算機網(wǎng)絡信息將取代商品目錄D.對商品目錄的需要量將會增加19.企業(yè)需要商品目錄是為了A.讓企業(yè)職工了解自己的工作B.讓競爭對手了解KD公司的競爭實力C.讓消費者了解自己的產(chǎn)品D.讓KD公司了解自己的要求(三)合資企業(yè)的經(jīng)營(每小題1分，共7分)某中外合資企業(yè)于15年前建立，其所生產(chǎn)的3種主要產(chǎn)品都是從外方母公司引進的。其中，產(chǎn)品A的銷售量目前占國市場份額的60%左右(在公司初建的頭3年里該比例一直保持在100%，后來隨著進口產(chǎn)品的增加，國其他企業(yè)的進入。該比例逐漸下降)，獲利量占公司利潤總額的61%。A產(chǎn)品在外方母公司已經(jīng)被淘汰，現(xiàn)在敗有向外方母公司定購A產(chǎn)品的，外方母公司就需要向其海外生產(chǎn)A產(chǎn)品的各子公司訂貨。A產(chǎn)品在我國國的需求量因為新的替代產(chǎn)品的出現(xiàn)近年也在逐漸下降。產(chǎn)品B是3年前從外方母公司引進的新產(chǎn)品。其銷售量占中國國市場份額的10%左右，近兩年中市場需求量逐漸上升。B產(chǎn)品的獲利量占公司利潤總額的32%。C產(chǎn)品約占國市場總量的10%不利，獲利量占公司利潤總額的1%左右。B、C兩產(chǎn)品與國同類產(chǎn)品的競爭日趨激烈，進一步提高市場占有率已比較困難。外方母公司是一個跨國公司，該跨國公司規(guī)定，所有設在世界各國、各地區(qū)的跨國公司的合資企業(yè)，都是本跨國公司產(chǎn)品的唯一代理商，無論定購該跨國公司何處生產(chǎn)的產(chǎn)品均需通過該跨國公司的一個代理商，而且每個代理商產(chǎn)品的定價方式均采取跨國公司總部確定的統(tǒng)一價格，加上各子公司根據(jù)所在國物價水平確定的代辦費率，再加上預先收取的維修費與服務費。20.該合資企業(yè)的產(chǎn)品組合表示A.公司已無發(fā)展前途B.公司缺乏后續(xù)支柱產(chǎn)品C.公司現(xiàn)金流動肯定缺乏D.公司形成了良性產(chǎn)品更新階梯21.A產(chǎn)品提供的利潤量占公司利潤總額的61%說明A.A產(chǎn)品是公司的凈資金提供者B.該公司存在較高的經(jīng)營風險C.該公司過于依賴某一個產(chǎn)品D.公司應重點擴大A產(chǎn)品的銷售量22.該公司的未來發(fā)展戰(zhàn)略應該是：A.加強推銷工作B.繼續(xù)保持目前的產(chǎn)品組合C.外方母公司追加投資D.積極開發(fā)新產(chǎn)品23.為了實施公司的發(fā)展戰(zhàn)略，可以采取A.停止A產(chǎn)品的生產(chǎn)，將投資用于B產(chǎn)品的推銷B.用于A.B產(chǎn)品提供的利潤支持新產(chǎn)品的開發(fā)C.將各產(chǎn)品所獲利潤用于擴大自己的市場份額D.擴大公司規(guī)模以增強競爭力24.B產(chǎn)品正處于其壽命周期的A.衰退階段B.引進階段C.成熟階段D.成長階段25.公司對A產(chǎn)品的工作重點應放在A.擴大廣告宣傳，提高市場知名度B.盡快實現(xiàn)產(chǎn)品差別化，占領細分市場C.降低成本，進行價格競爭D.逐步撤出投資26.該合資企業(yè)的外方母公司是從哪方面控制其子公司的?A.技術B.價格C.市場D.資金二、論述分析題（55分）分公司最近成立了一個新部門熱水器營銷部，毅是新被派任的部門負責人，而你是分公司總經(jīng)理，是毅的主管。此新部門的工作功能與容，對你以與公司都是新的嘗試，而無過往的經(jīng)驗可循。你只有總公司的任務指示和指導原則。毅則是公司同事中，唯一有此項專長的。毅上任后：即急于健全組織與人事安排，他想找三到五個新人來推展工作，但是毅卻從來沒有招聘與面談的經(jīng)驗。做為分公司總經(jīng)理，毅的主管，你可能對毅的建議與指導是什么？（10分）2、兵是某食品企業(yè)最優(yōu)秀的業(yè)務員，不僅業(yè)務量公司第一，遙遙領先于其他業(yè)務員。在公司公開競聘會上，兵明確表示，除非自己去分公司當經(jīng)理，否則就辭職。對于兵想當分公司經(jīng)理的要求，公司領導層一致認為，兵雖然是非常出色的業(yè)務員，但他不具備做分公司經(jīng)理的素質(zhì)：首先，他畢竟年輕，經(jīng)驗和閱歷都尚淺。更重要的是，他缺少合作精神，也缺少管理者應有的氣派和肚量。既然做了經(jīng)理，就應有經(jīng)理的思維，經(jīng)理的胸懷。經(jīng)理要自己未賺錢就得先拿錢出來讓業(yè)務員做事。而兵既沒有這樣的膽識去冒此風險，而且在錢的問題上又比較小氣：處處克扣，想方設法哄著業(yè)務員干事，承諾又不兌現(xiàn)。公司領導層反復勸說沒有起作用，看來兵是此意已決。現(xiàn)在成了這么一個局面：不滿足白軍的要求，兵一定會走人，公司非常舍不得這個最優(yōu)秀的業(yè)務員。而滿足兵的要求呢？公司上下都相信他肯定會使該地區(qū)丟失較大市場份額，畢竟，分公司的市場遠比兵以往所做的市場大很多。兩種方法都會給公司造成損失。如果你是這家公司的人力資源部經(jīng)理，你能給公司總經(jīng)理以與兵什么建議呢？（10）3、某電冰箱制造商H公司決定進入消費者用200升電冰箱市場.通過市場營銷研究了解到，顧客關心的主要是產(chǎn)品質(zhì)量和價格高低，且目前這一市場上已經(jīng)有A、B、C、D四個廠家提供同類產(chǎn)品。具體而言，A生產(chǎn)和銷售高質(zhì)量高價格的200升電冰箱；廠家B生產(chǎn)銷售中質(zhì)量中價格的200升電冰箱；廠家C生產(chǎn)銷售低質(zhì)量低價格的200升電冰箱；廠家答案：選擇題1、A2、B3、B4、B5、D6、D7、A8、C9、B10、A11、B12、A13、C14、B15、D16、D17、B18、C19、A20、A21、A22、B23、C24、D25、C26、B二、論述題1、（1）、與人力資源部門做好前期溝通工作。（2）、做好市場相關調(diào)查。（3）、聽取部老員工的意見。2、無固定答案，但切不可激化矛盾，又不可過于妥協(xié)3、（1）、先從北方市場入手，搶占市場份額。（2）、整體市場策略調(diào)整在中高端市場，占領大部分中高端市場后在搶占其他市場份額。（3）、采取產(chǎn)品組合策略進入市場，這樣可以減少風險，實現(xiàn)風險共擔。心理測試題卡特爾16人格測試答時，請注意以下幾點：1．

請不要費時斟酌。應當順其自然地依個人的反應作答。一般地說來，問題都略嫌簡短而不能包含所有的有關的因素或條件。譬如第一題是有關球賽的問題，你對于參觀排球賽和籃球賽的愛好可能不同，你的回答應就一般球賽而論。通常每分鐘可作五六題。全部問題應在半個小時完成。2．

除非在萬不得已的情形下，盡量避免如“介乎A與C之間”或(不甚清楚)這樣的中性答案3．

請不要遺漏，務必對每個問題作答。有些問題似乎不符合你，有些問題又似乎涉與隱私。但本測驗的目的，在于研究比較青年和成人的興趣和態(tài)度，希望來試者真實作答。4．

作答時，請?zhí)拱妆磉_自己的興趣與態(tài)度，不必顧與到主試者或其他人的意見和立場

1．

我很明了本測驗的說明：A是的

B不一定

C不是的2．

我對本測驗每個問題都會按自己的真實情況作答：A是的

B不一定

C不同意3．有度假機會時，我寧愿A去一個繁華的都市

B介乎A與C之間

C閑居清靜而偏僻的郊區(qū)4．我有足夠的能力應付困難

A是的

B不一定

C不是的5．即使是關在鐵籠的猛獸，我見了也會惴惴不安：A是的

B不一定

C不是的6．我總避免批評別人的言行：A是的

B有時如此

C不是的7．我的思想似乎：A走在時代的前面

B不太一定

C正符合時代8．我不太擅長說笑話講趣事A是的

B介乎A與C之間

C不是的9．當我看到親友鄰居爭執(zhí)時，我總是A任其自己解決

B置之不理

C予以勸解10．在社交場合中，我：A談吐自然

B介乎A與C之間

C退避三舍，保持沉默11．我寧愿做一名：A建筑工程師

B不確定

C社會科學的教員12．閱讀時，我寧愿選讀：A著名的教義

B不確定

C國家政治組織理論13．我相信許多人都有些心理不正常，但他們都不愿意這樣承認：A是的

B介乎A與C之間

C不是的14．我所希望的結婚對象應擅長交際而無須有文藝才能：A是的

B不一定

C不是的15．對于頭腦簡單和不講理的人，我仍然能持之以禮：A是的

B介乎A與C之間

C不是的16．受人侍奉時我常感到不安：A是的

B介乎A與C之間

C不是的17．從事體力或腦力勞動后，我比平常人需要更多的休息才能恢復工作效率：A是的

B介乎A與C之間

C不是的18．半夜醒來，我會為種種憂慮而不能再入眠：A常常如此

B有時如此

C極少如此19．事情進行不順利時，我常會急得掉眼淚：A從不如此

B有時如此

C時常如此20．我認為只要雙方同意就可以離婚，不應當受傳統(tǒng)禮教的束縛：A是的

B介乎A與C之間

C不是的21．我對于人或物的興趣都很容易改變：A是的

B介乎A與C之間

C不是的22．策劃事務時，我寧愿A和別人合作

B不確定

C自己單獨進行23．我常會無端的自言自語：A常常如此

B偶然如此

C從不如此24．無論工作、飲食或出游，我總是：A很匆忙，不能盡興

B介乎A與C之間

C很從容不迫</P<p>25．有時我會懷疑別人是否對我的言談真正有興趣：A是的

B介乎A與C之間

C不是的26．在工廠中，我寧愿負責：A機械組

B介乎A與C之間

C人事組27．在閱讀時，我寧愿選讀：A太空旅行

B不太確定

C家庭教育28．下列三個字中哪個字與其它兩個字屬于不同類別：A狗

B石

C牛29．如果我能重新做人，我要：A把生活安排得與以前不同

B不確定

C生活得和以前相仿30．在我的一生中，我總能達到我所能預期的目標：A是的

B不一定

C不是的31．當我說謊時，我總覺心不安，不敢正視對方：A是的

B不一定

C不是的32．即使有手持有一支裝有子彈的手槍，我必須取出子彈后才能心安：A是的

B介乎A與C之間

C不是的33朋友們大都認為我是一個說話有風趣的人A是的

B不一定

C不是的34．如果人們知道我的心世界，他們都會感到驚訝：A是的

B不一定

C不是的35．在社交場合中，如果我突然成為眾所注意的中心，我會感到局促不安：A是的

B介乎A與C之間

C不是的36．我總喜歡參加規(guī)模龐大的聚會、舞會或公共集會：A是的

B介乎A與C之間

C不是的37．在下列工作中，我喜歡的是：A音樂

B不一定

C手工38．我常常懷疑那些過于友善的人動機是否如此：

A是的

B介乎A與C之間

C不是的39．我寧愿自己的生活像：

A一個藝人或博物學家

B不確定

C會計師或保險公司的經(jīng)紀人40．目前世界所需要的是：A多產(chǎn)生一些富有改善世界計劃的理想家

B不確定

C腳踏實地的可靠公民41．有時候我覺得我需要做劇烈的體力活動：A是的

B介乎A與C之間

C不是的42．我愿意與有禮貌有教養(yǎng)的人來往，而不愿和粗魯野蠻的人為伍：A是的

B介乎A與C之間

C不是的43．在處理一些必須憑借智慧的事務中，我的父母的確：A較一般人差

B普通

C超人一等44．當上司（或教師）召見我時，我：A總覺得可以趁機會提出建議

B介乎A與C之間

C總懷疑自己做錯了什么事45．假使薪俸優(yōu)厚，我愿意專任照料精神病人的職務：A是的

B介乎A與C之間

C不是的46．看報時，我喜歡讀：A當前世界基本社會問題的辯論

B介乎A與C之間

C地方新聞的報道47．我曾擔任過：A一般職務

B多種職務

C非常多的職務48．逛街時，我寧愿看一個畫家寫生，而不愿聽人家的辯論：A是的

B不一定

C不是的49．我的神經(jīng)脆弱，稍有刺激的聲音就會使我顫驚：A時常如此

B有時如此

C從未如此50．我在清晨起床時，常常感到疲乏不堪：A是的

B介乎A與C之間

C不是的51．我寧愿是一個：

A管森林的工作人員

B不一定

C中小學教員52．每逢年節(jié)或親友生日，我：A喜歡互相贈送禮物

B不太確定

C覺得交換禮物是麻煩多事53．下列數(shù)字中，哪個數(shù)字與其它兩個數(shù)字屬于不同類別：

A5

B2

C754．[貓]與[魚]就如同[牛]與：A牛乳

B牧草

C鹽55．在做人處事的各個方面，我的父母都值得敬佩：A是的

B不一定

C不是的56．我覺得我有一些別人所不能與的優(yōu)良品質(zhì)：A是的

B不一定

C不是的</P<p>57．只要有利于大家，盡管別人認為卑賤的工作，我也樂而為之，不以為恥：A是的

B不一定

C不是的58．我喜歡看電影或參加其他娛樂活動：A每周一次以上（比一般人多）B每周一次（與通常人相似）C偶然一次（比通常人少）59．我喜歡從事需要精確技術的工作：A是的

B介乎A與C之間

C不是的60．在有思想、有地位的長者面前，我總較為緘默：A是的

B介乎A與C之間

C不是的61．就我來說，在大眾前演講或表演是一件不容易的事：A是的

B介乎A與C之間

C不是的62．我寧愿：A指揮幾個人工作

B不確定

C和團體共同工作63．縱使我做了一樁貽笑大方的事，我也仍然能夠?qū)⑺煌鼌s：

A是的

B介乎A與C之間

C不是的64．沒有人會幸災樂禍地希望我遭遇困難：A是的

B不確定

C不是的65．堂堂男子漢應該：A考慮人生的意義

B不確定

C謀家庭的溫飽66．我喜歡解決別人已弄得一塌糊涂的問題：A是的

B介乎A與C之間

C不是的67．我十分高興的時候總有[好景不長]之感：A是的

B介乎A與C之間

C不是的68．在一般的困難處境下，我總能保持樂觀：A是的

B不一定

C不是的69．遷居是一樁極不愉快的事：A是的

B介乎A與C之間

C不是的70．在我年輕的時候，如果我和父母的意見不同，我經(jīng)常：A堅持自己的意見

B介乎A與C之間

C接受他們的意見71．我希望我的愛人能夠使家庭：A有其本身的歡樂與活動

B介乎A與C之間

C成為鄰里社交活動的一部分72．我解決問題多數(shù)依靠：A個人獨立思考

B介乎A與C之間

C與人互相討論73．需要[當機立斷]時，我總：A鎮(zhèn)靜地運用理智

B介乎A與C之間

C常常緊興奮，不能冷靜思考74．最近，在一兩樁事情上，我覺得自己是無辜受累：A是的

B介乎A與C之間

C不是的75．我善于控制我的表情：A是的

B介乎A與C之間

C不是的76．如果薪俸相等，我寧愿做：A一個化學研究師

B不確定

C旅行社經(jīng)理77．[驚訝]和[新奇]猶如[懼怕]與：A勇敢

B焦慮

C恐怖78．下列三個分數(shù)中，哪一個與其他兩個屬不同類型：A

3/7

B

3/9

C

3/1179．不知是什么緣故，有些人故意回避或冷淡我：A是的

B不一定

C不是的80．我雖然善意待人，卻得不到好報：A是的

B不一定

C不是的81．我不喜歡那些夜郎自大，目空一切的人：A是的

B介乎A與C之間

C不是的82．和一般人相比，我的朋友的確太少：A是的

B介乎A與C之間

C不是的83．出于萬不得已時，我才參加社交活動，否則我總設法回避：A是的

B不一定

C不是的84．在服務機關中，對上級的逢迎得當，比工作上的表現(xiàn)更為重要：A是的

B介乎A與C之間

C不是的85．參加競賽時，我看重的是競賽活動，而不計較其成敗：A總是如此

B一般如此

C偶然如此86．我寧愿我所就的職業(yè)有：A固定可靠的薪水

B介乎A與C之間

C薪資高低能隨我工作的表現(xiàn)而隨時調(diào)整87．我寧愿閱讀：A軍事與政治的事實記載

B不一定

C一部富有情感和幻想的作品88．有許多人不敢欺騙和犯罪，主要原因是怕受到懲罰：A是的

B介乎A與C之間

C不是的89．我的父母（或保護人）從未很嚴格地要我事事順從：A是的

B不一定

C不是的90．[百折不撓][再接再厲]的精神似乎完全被現(xiàn)代人忽視了：A是的

B不一定

C不是的</P<p>91．如果有人對我發(fā)怒，我總：A設法使他鎮(zhèn)靜下來

B不太確定

C也會惱怒起來92．我希望大家都提倡：A多吃水果以避免殺生

B不一定

C發(fā)展農(nóng)業(yè)，捕滅對農(nóng)產(chǎn)品有害的動物93．無論在極高的屋頂上還是在極深的隧道中，我很少覺得膽怯不安：A是的

B介乎A與C之間

C不是的94．我只要沒有過錯，不管人家怎樣歸咎于我，我總能心安理得：A是的

B不一定

C不是的95．凡是無法用理智來解決的問題，有時就不得不靠權力來處理：A是的

B不一定

C不是的96．我十六、七歲時與異性朋友的郊游：A極多

B介乎A與俄C之間

C不很多97．我在交際場或所參加的組織中是一個活躍分子：A是的

B介乎A與C之間

C不很多98．在人聲嘈雜中，我仍能不受妨礙，專心工作：A是的

B介乎A與C之間

C不是的99．在某種環(huán)境下，我常因困惑引起幻想而將工作擱置下來：A是的

B介乎A與C之間

C不是的100．我很少用難堪的話去中傷別人的感情：A是的

B不太確定

C不是的101．我更愿意做一名：A商店經(jīng)理

B不確定

C建筑師102．[理不勝辭]的意思是：A理不如辭

B理多而辭寡

C辭藻豐富而理由不足103．[鋤頭]與[挖掘]猶如[刀子]與：A雕刻

B切剖

C鏟除104．我常橫過街道，以回避我不愿招呼的人：A很少如此

B偶然如此

C有時如此105．在我傾聽音樂時，如果人家高談闊論：A我仍然能夠?qū)Ｐ穆?，不受影?/p>

B介乎A與C之間

C我會不能專心欣賞而感到惱怒106．在課堂上，如果我的意見與教師不同，我常：A保持緘默

B不一定

C當場表明立場107．我和異性友伴交談時，竭力避免涉與有關[性]的話題：A是的

B介乎A與C之間

C不是的108．我待人接物的確不太成功：A是的

B不盡然

C不是的109．每當考慮困難問題時，我總是：A一切都未雨綢繆

B介乎A與C之間

C相信到時候會自然解決</P<p>110．我所結交的朋友中，男女各占一半：A是的

B介乎A與C之間

C不是的111．我寧可：A結識很多的人

B不一定

C維持幾個深交的朋友

112．我寧為哲學家，而不做機械工程師：A是的

B不確定

C不是的113．如果我發(fā)現(xiàn)某人自私不義，我總不計一切指摘他的弱點：A是的

B介乎A與C之間

C不是的114．我善用心機去影響同伴，使他們能協(xié)助實現(xiàn)我的目標：A是的

B介乎A與C之間

C不是的115．我喜歡做戲劇、音樂、歌劇等新聞采訪工作：A是的

B不一定

C不是的116．當人們頌揚我時，我總覺得不好意思：A是的

B介乎A與C之間

C不是的117．我以為現(xiàn)代最需要解決的問題是：A政治糾紛

B不太確定

C道德標準的有無118．我有時會無故的產(chǎn)生一種面臨橫禍的恐懼：A是的

B有時如此

C不是的119．我在童年時，害怕黑夜的次數(shù)：A極多

B不太多

C沒有120．黃昏閑暇，我喜歡：A看一部歷史探險影片

B不一定

C念一本科學幻想小說121．當人們批評我古怪時，我覺得：A非常氣惱

B有些動氣

C無所謂122．在一個陌生的城市找住址時，我經(jīng)常：A就人問路

B介乎A與C之間

C參考市區(qū)地圖123．朋友申言要在家休息時，我仍設法慫恿他們外出：A是的

B不一定

C不是的124．在就寢時,我：A不易入睡

B介乎A與C之間

C極容易入睡125．有人煩擾我時，我：A能不露生色

B介乎A與C之間

C要說給別人聽，以泄氣憤126．如果薪俸一樣，我寧愿做一個：A律師

B不確定

C飛行員或航海員127．時間永恒是比喻：A時間過得很慢

B忘了時間

C光陰一去不復返128．下列三項記號中，哪一項應緊接：*○○○○**○○○***A*○*

B○○*

C○**129．在陌生的地方，我仍能清楚地辨別東西南北的方向：A是的

B介乎A與C之間

C不是的</P<p>130．我的確比一般人幸運，因為我能從事自己所樂的工作：A是的

B不一定

C不是的131．如果我急于想借用別人的東西而物主恰又不在，我認為不告而取亦無大礙：A是的

B介乎A與C之間

C不是的132．我喜歡向友人追述一些已往有趣的社交經(jīng)驗：A是的

B介乎A與C之間

C不是的133．我更愿意做一名：

A演員

B不確定

C建筑師134．工作學習之余，我總要安排計劃，不使時間浪費：A是的

B介乎A與C之間

C不是的135．與人交際時，我常會無端地產(chǎn)生一種自卑感：A是的

B介乎A與C之間

C不是的136．主動與陌生人交談：

A是一樁難事

B介乎A與C之間

C毫無困難137．我喜歡的音樂，多數(shù)是：A輕快活潑

B介乎A與C之間

C富于情感138．我愛做[白日夢]即[完全沉浸于幻想之中]：A是的

B不一定

C不是的139．未來二十年的世界局勢定將好：A是的

B不一定

C不是的140．童年時，我喜歡閱讀：A戰(zhàn)爭故事

B不確定

C神仙幻想故事141．我素來對機械、汽車、飛機等有興趣：A是的

B介乎A與C之間

C不是的142．我愿意做一名緩刑釋放罪犯的管理監(jiān)視人：

A是的

B介乎A與C之間

C不是的143．人們認為我只不過是一個能苦干、稍有成就的人而已：A是的

B介乎A與C之間

C不是的144．在逆境中，我總能保持精神振奮：

A是的

B不太確定

C不是的145．我以為人工節(jié)育是解決世界經(jīng)濟與和平問題的要訣：

A是的

B不太清楚

C不是的146．我喜歡獨自策劃，避免人家的干涉和猜議：A是的

B介乎A與C之間

C不是的147．我相信[上司不可能沒有過錯，當他仍有權做當權者]：A是的

B不一定

C不是的148．我總設法使自己不粗心大意，忽略細節(jié)：A是的

B介乎A與C之間

C不是的149．與人爭辯或險遭事故后，我常發(fā)抖，精疲力竭，不能安心工作：

A是的

B介乎A與C之間

C不是的150．沒有醫(yī)生處方，我從不亂用藥：

A是的

B介乎A與C之間

C不是的</P<p>151．為了培養(yǎng)個人的興趣，我愿意參加：A攝影組

B不確定

C辯論組152．星火，燎原對等于姑息：

A同情

B養(yǎng)奸

C縱容153．[鐘表]與[時間]猶如[裁縫]與：A西裝

B剪刀

C布料154．生動的夢境常常滋擾我的睡眠：

A時常如此

B偶然如此

C從未如此155．我過去曾撕毀一些禁止人們自由的布告：

A是的

B介乎A與C之間

C不是的156．在一個陌生的城市中，我會：A到處閑逛

B不確定

C避免去較不安全的地方157．我寧愿服飾素潔大方，而不愿爭奇斗艷惹人注目：A是的

B不太確定

C不是的158．黃昏時，安靜的娛樂遠勝過熱鬧的宴會：A是的

B不太確定

C不是的159．我常常明知故犯，不愿意接受好心的建議：A偶然如此

B罕有如此

C從不如此160．我總把[是非][善惡]作為判斷或取舍的原則：A是的

B介乎A與C之間

C不是的161．我工作時不喜歡有許多人在旁參觀A是的

B介乎A與C之間

C不是的162．故意去為難一般有教養(yǎng)的人，如醫(yī)生、教師等人的尊嚴，是一件有趣的事：

A是的

B介乎A與C之間

C不是的163．在各種課程中，我較喜歡：A語文

B不確定

C數(shù)學164．那些自以為是、道貌岸然的人最使我生氣：A是的

B介乎A與C之間

C不是的165．與平常循規(guī)蹈矩的人交談：A頗有興趣，亦有所得

B介乎A與C之間

C他們的思想膚淺使我厭煩166．我喜歡：A有幾個有時對我很苛求而富有感情的朋友

B介乎A與C之間

C不受別人的牽涉167．如果做民意投票時，我寧愿投票贊同：A切實根絕有生理缺陷者的生育

B不確定

C對殺人犯判處死刑168．我有時會無端地感到沮喪痛苦：A是的

B介乎A與C之間

C不是的169．當我與立場相反的人辯論時，我主：A盡量找出基本觀點的差異

B不一定

C彼此讓步以解決矛盾170．我一向重感情而不重理智，因此我的觀點常動搖不定：A是的

B不致如此

C不是的171．我的學習效率多有賴于：A閱讀好書

B介乎A與C之間

C參加團體討論172．我寧選一個薪俸高的工作，不在乎有無保障；而不愿任薪俸低的固定工作：A是的

B不太確定

C不是的</P<p>173．在參加辯論以前，我總先把握住自己的立場：A經(jīng)常如此

B一般如此

C必要時才如此174．我常被一些無所謂的瑣事所煩擾：A是的

B介乎A與C之間

C不是的175．我寧愿住在嘈雜的城市，而不愿住在安靜的鄉(xiāng)村：A是的

B不太確定

C不是的176．我寧愿：A負責領導兒童游戲

B不確定

C協(xié)助鐘表修理177．一人一事，眾人受累，我對這句話的反應是：A

憤

B僨

C

噴178．望子成龍的家長往往拔苗助長：A揠

B堰

C偃179．氣候的轉(zhuǎn)變并不影響我的情緒：A是的

B介乎A與C之間

C不是的180．因為我對于一切問題都有些見解，大家都公認我富于思想：A是的

B介乎A與C之間

C不是的181．我講話的聲音：A洪亮

B介乎A與C之間

C低沉182．人們公認我是一個活躍熱情的人：A是的

B介乎A與C之間

C不是的183．我喜歡有旅行和變動機會的工作，而不計較工作本身是否有保障：A是的

B介乎A與C之間

C不是的184．我治事嚴格，凡事都務求正確盡善：A是的

B介乎A與C之間

C不是的185．在取回或歸還東西時，我總仔細檢查是否東西還保持原狀：A是的

B介乎A與C之間

C不是的186．我通常精力充沛，忙碌多事：A是的

B不一定

C不是的187．我確信我沒有遺漏或不經(jīng)心回答上面任何問題：A是的

B不確定

C不是的</P<p>霍蘭德職業(yè)人格測試下列問卷，是為了幫助你找出自己的人格類型和設計的。請在最合適你的描述項目前打“√”；在最不像的項目前打“X”。例：我喜歡討價還價人們經(jīng)常告訴我他們的問題01強壯而敏銳的身體對我很重要02我必須徹底了事實的真相03我的心情受到音樂、色彩、寫作的美麗事物的影響極大04和他人的關心豐富了我的生活05我自信會成功06我做事時必須有清楚的請示07我擅長自己制作、修理東西08我可以花很長時間去想通事情的道理09我重視美麗的環(huán)境10我愿意花時間幫助別人解決個人危機11我喜歡競爭12我在開始一個計劃前會花很多時間計劃13我喜歡使用雙手做事14探索新構思使我滿意15我總是尋找新方法來發(fā)揮我的創(chuàng)造力16我認為能把自己的焦慮和別人分享是很重要的17成為團體中的關鍵人物對我很重要18我對于自己能重視工作中的所有細節(jié)感到欣慰19我不在乎工作中把手弄臟20我認為教育是個人發(fā)揮與磨練腦力的終生學習過程21我喜歡非正式的穿著，嘗試新顏色和款式22我常能體會到某人想要和他人溝通的需要23我喜歡幫助別人自我改造24我在做決定時，通常不愿冒險25我喜歡做賣零件，做成成品26有時我可以長時間的閱讀、玩拼圖游戲或冥想生命的本質(zhì)27我有很強的想象力28我喜歡幫助別人發(fā)揮天賦和才能29我喜歡監(jiān)督事情的完工30我如果將處理一個新情境，我會在處事前作充分的準備31我喜歡獨立完成一個活動32我渴望閱讀或思考任何可以引發(fā)我好奇心的事物33我喜歡嘗試創(chuàng)新的概念34如果我和別人發(fā)生摩擦，我會不斷的嘗試化干戈為玉帛35要成功，就需高懸目標36我不喜歡為重大決策負責37我喜歡直言不諱，不喜歡拐彎抹角38我喜歡在解決問題前，必須把問題徹底分析過39我喜歡重新布置我的環(huán)境，使他們與眾不同40我常借助和別人交談來解決問題41我常起始一個計劃，而由別人完成小細節(jié)42準時對我來說非常重要43從事戶外活動對我非常重要44我不斷的問：“為什么”45我喜歡自己的工作能抒發(fā)我的情緒和感覺46我喜歡把幫助別人找出相互關注其他人的方法47能夠參與重大決策是件令人興奮的事48我經(jīng)常保持整潔、有條不紊的生活49我喜歡周圍的環(huán)境簡單而實際50我會不斷地思索一個問題，直到我找到答案為止51大自然的美深深觸動我的靈魂52親密的人際關系對我很重要53升遷和進步對我都是很重要的54當我把每日工作計劃安排好時，我會較有安全感55我非但不害怕過重的工作負荷，并知道工作重點是什么56我喜歡使我思考、給我新觀念的書57我期望能看到藝術表演、戲劇和好的電影58我對別人的情緒低潮相當敏感59能影響別人使我感到興奮60當我答應做一件事的時候，我會竭盡所能地監(jiān)督所有細節(jié)61粗重的肢體工作不會傷害任何人62我希望能學習所有使我感興趣的科目63我希望能做些與眾不同的事64我對于別人的困難樂于伸出援手65我愿意冒一點危險以求進步66當我遵循成規(guī)時，我感到安全67我選車時，最先注意的是好的引擎68我喜歡能刺激我思考的對話69當我從事創(chuàng)造性事物時，我會忘掉一切舊經(jīng)驗70我對于社會上有許多需要幫助的，感到關注71說服別人依計劃行事是件有趣的工作72我很善于檢查細節(jié)73我通常知道如何應付緊急的事74閱讀新發(fā)現(xiàn)是件令人興奮的事75我喜歡美麗，不平凡的事76我常關懷孤獨，不友善的人77我喜歡討價還價78我花錢的時候小心翼翼79我用運動來保持強壯的身體80我經(jīng)常對大自然的奧秘感到好奇81嘗試不平凡的新事物是件相當有趣的事82當別人述說她的困境時，我會是個好聽眾83做事失敗了，我會再接再厲84我需要確定的知道別人對我的要什么85我喜歡把東西拆開，看是否能夠修理它們86我喜歡研讀所有事，再由選擇性的作決定87沒有美麗事物的生活，對我而言是不可思議的88人們經(jīng)常告訴我他們的問題89我經(jīng)常借助咨詢網(wǎng)絡和別人取得聯(lián)系90小心謹慎地完成一件事，是件有成就記分下表的數(shù)字，代表霍蘭德人格測驗中的題號，請將你的答案（√、X）標記在各個數(shù)字上實際型研究型藝術型社會型企業(yè)型傳統(tǒng)型123456789101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142434445464748495051525354555657585960616263646566676869707172737475767778798081828384858687888990算出每種類型打“√”項目的總數(shù)，填寫在下面的空格中：實際型研究型藝術型社會型企業(yè)型傳統(tǒng)型算出每種類型中打“X”項目的總數(shù)，填寫在下面的空格中：實際型研究型藝術型社會型企業(yè)型傳統(tǒng)型將每種類型中，打“√”項目的總數(shù)減去打“X”項目的總數(shù)，得分填寫在下面的空格中：實際型研究型藝術型社會型企業(yè)型傳統(tǒng)型分析：實際型人格：實際型的人，無論在日常嗜好或工作上都喜歡運用工具機械，他們多具有鋪設管線、修繕房屋、修理電子儀器或車輛、養(yǎng)殖放牧、或其他工業(yè)技術和能力。他們喜歡相當實務性的課程，以習得機械的使用或體能技術。實際型的人對抽象概念或理論學科的容忍度較低。他們經(jīng)?？粗亟疱X、權力和地位，腳步重視人群關系。研究型人格：研究型的人喜歡運用智慧解謎和接受挑戰(zhàn)，喜歡學習，并對其解決科學或數(shù)學難題的能力充滿自信。經(jīng)常閱讀和討論有關科學性學科。他們不喜歡督導其他人或直接去處理與人有關的問題，但會分析人類心理問題或?qū)で笮睦韱栴}的解答。對未知問題的挑戰(zhàn)充滿樂趣，慣于打破砂鍋問到底，知道找到滿意的答案。藝術型人格：藝術型的人喜歡以自由和非傳統(tǒng)的方式表現(xiàn)自己，創(chuàng)作音樂，美術和文章。他們會想加強語言、美術、音樂和寫作上的能力，重視作品的原創(chuàng)性和創(chuàng)意，喜歡情感型表達，而非邏輯性思維。社會型人格:社會型的人對于教育人們、協(xié)助人們解決問題、或提供人群服務感到興趣、喜歡經(jīng)由討論、團隊工作來解決問題。他們通常具有極佳的口語能力和社會技巧，希望藉由教育、、政治、或社會服務方式來協(xié)助人們，本質(zhì)上具有倫理或理想主義色彩的利他傾向，關注隊社會的貢獻勝于個人的經(jīng)濟成就傳統(tǒng)型人格：傳統(tǒng)型的人重視金錢、較為依賴、具有保守法令，規(guī)則和指示的能力。他們多偏好在井然有序的情境中工作，不必處理模糊不明的要求。他們具有文字和數(shù)字計算方面的特長，組織能力佳，和人群的關系多半是為了完成工作上的任務。面試題1、基本情況問題評分標準1、觀察：衣著（身材服裝搭配、顏色搭配）、精神面貌（表情、眼神、走姿、站姿、坐姿）、個人禮儀、求職態(tài)度好：衣著整潔、正式；求職態(tài)度佳，彬彬有禮；精神風貌積極向上；面帶微笑。

中：著裝基本符合要求，態(tài)度較好，精神面貌較好。

差：著裝不符合要求，態(tài)度較差，精神面貌不佳。2、學歷、專業(yè)、工作經(jīng)歷與崗位吻合度好：完全與崗位要求相吻合。

中：基本與崗位要求吻合。

差：大部分與崗位要求不吻合。2、崗位專業(yè)知識：問題評分標準1、能否分析一下你以前從事的行業(yè)或生化行業(yè)的行業(yè)狀況（客戶、市場容量、競爭對手分析、產(chǎn)品能力、銷售能力）？您通過什么方式獲得市場信息？好：對行業(yè)競爭狀況有清晰把握，分析精辟；取得信息渠道暢通、準確性高。

中：基本了解行業(yè)狀況，有一定方式取得市場信息。

差：不太了解行業(yè)狀況，不能獲取市場信息。2、能否介紹一下您現(xiàn)在公司的產(chǎn)品系列，請舉幾個例子說明它們針對哪些細分顧客群？如何定價？與競爭對手產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)劣勢？如果您能到我公司工作，您對我們的產(chǎn)品銷售有何建議？好：對產(chǎn)品和市場知識有清晰的認識。介紹有重點，清晰流暢。

中：基本了解產(chǎn)品和市場的知識，分析得當。

差：不了解產(chǎn)品和市場的知識，分析思路模糊不清。3、銷售技巧與能力：問題評分標準1、請講講你遇到的最成功（最困難）的銷售經(jīng)歷，你是怎樣說服客戶購買你的產(chǎn)品的？客戶購買產(chǎn)品的三個主要原因是什么？

2、請講一下你在前任銷售工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

好：能很好去推銷產(chǎn)品，說服力強，溝通能力強。

中：較好去推銷產(chǎn)品，有一定的說服力。

差：不能準確推銷產(chǎn)品，沒有說服力。3、假設你現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品為酒精、DDGS飼料或玉米淀粉，你將如何獲取客戶資料？如何拜訪客戶？好：能熟悉掌握和應用銷售策略，并取得良好效果。

中：基本能掌握和應用銷售策略，有一定的效果。

差：不能掌握和應用銷售策略，沒有效果。問題評分標準1、假設你的上司讓你承擔非你本職工作的任務，而接下任務的話，你就無法按時完成自己的本職工作。這種情況下，你是怎樣處理的？好：富于彈性，既講原則，又能把問題圓滿處理。

中：基本能妥善處理問題，效果一般。

差：不能分清事情輕重緩急，效果差。2、我們認為你的條件與其他人相比并沒有很大的優(yōu)勢，你怎么說明你能做好這項工作？如果我們錄用你，你認為最關鍵的是什么？（注意回答時應聘者的表情與肢體語言）好：非常自信，理由充分。

中：回答基本讓人滿意。

差：不自信，回答邏輯與實際表現(xiàn)不符。4、靈活多變性與應變能力：5、人際能力：問題評分標準1、在和一個令你不太喜歡的人一起工作時，你是怎樣處理和他在工作中的關系的？

2、假設你的上司思維和工作都很死板，而你的想法和方案又非常新穎獨到，你將通過什么方式調(diào)動領導的情緒，讓你的想法和方案獲得通過并實施？好：能容忍他人的一些行為以與建立并維持富有成效的工作關系的能力。

中：基本能容忍他人的行為并妥善處理沖突。

差：不能容忍他人的行為，不能處理好沖突。6、獨立工作的能力：問題評分標準1、在你過去銷售工作中，有沒有由你獨立開拓一個新市場，當時是要達成什么目標，在什么情況下（市場環(huán)境）進行了，你做了什么工作，最終成果怎樣？好：完全能獨立開展工作，并取得良好效果。

中：基本能獨立開展工作，并取得一定的成果。

差：要在別人幫助下才能開展工作，獨立性差。7、處理矛盾和沖突的能力：問題評分標準1、假設你是７人工作團隊中的一員，７人