商業(yè)中心執(zhí)行方案

中福商業(yè)中心營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案推廣期持銷(xiāo)期拓客期10月底企業(yè)電商成功之路培訓(xùn)講座階段活動(dòng)時(shí)間備注：以上為初步計(jì)劃推貨節(jié)奏，具體根據(jù)實(shí)際工程進(jìn)度循序推進(jìn)。11月12月10月11月呼市投資者財(cái)富增值論壇（項(xiàng)目投資推介會(huì)）針對(duì)新城、回民、賽罕、玉泉區(qū)每周發(fā)送30萬(wàn)條短信，國(guó)慶期間連續(xù)發(fā)5天，同時(shí)購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目短信CALL客電臺(tái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣鋪排二手中介及其它單位，如汽車(chē)4S店聯(lián)動(dòng)拉客10月份開(kāi)始，整點(diǎn)報(bào)時(shí)，內(nèi)容：中福商業(yè)中心城市中心最好商鋪，首付6萬(wàn)起包租包賺全城最高投資回報(bào)率，高達(dá)11.99%年延續(xù)目前戶(hù)外廣告，更新更為直接的促銷(xiāo)廣告:中福商業(yè)中心城市中心商鋪首付6萬(wàn)起包租包賺11.99%年投資回報(bào)率戶(hù)外短信網(wǎng)絡(luò)微信會(huì)員轉(zhuǎn)介、網(wǎng)絡(luò)公司轉(zhuǎn)介合作行銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目門(mén)口拉客、派單兼職、鬧市舉牌、十字路口站街物料國(guó)慶快閃活動(dòng)單張、現(xiàn)場(chǎng)包裝、廣告牌來(lái)電來(lái)訪(fǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解：量化渠道目標(biāo)，制定可行性營(yíng)銷(xiāo)措施媒體類(lèi)型渠道動(dòng)作內(nèi)容預(yù)計(jì)來(lái)訪(fǎng)轉(zhuǎn)成交率計(jì)劃成交行銷(xiāo)拉客通過(guò)行銷(xiāo)人員在項(xiàng)目客戶(hù)潛在地圖位置進(jìn)行單張派發(fā)和拉客，增加項(xiàng)目的來(lái)訪(fǎng)量和項(xiàng)目知名度的提升。100批12%12套網(wǎng)絡(luò)微信及其它網(wǎng)絡(luò)公司合作100批3%3批電臺(tái)電臺(tái)廣告，整點(diǎn)報(bào)時(shí)。50批10%5套Call客通過(guò)結(jié)合項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)信息、周末活動(dòng)信息進(jìn)行call客，call客群體以項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)、購(gòu)買(mǎi)周邊資源客戶(hù)為主。50批10%5套短信結(jié)合項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)信息和周末活動(dòng)信息進(jìn)行消息釋放,便于讓客戶(hù)以最快的速度了解項(xiàng)目信息，增加項(xiàng)目來(lái)電量。100批10%5套全員營(yíng)銷(xiāo)深入拓展中介、各樓盤(pán)置業(yè)顧問(wèn)及行銷(xiāo)人員、新老業(yè)主朋友圈，發(fā)展保險(xiǎn)、汽車(chē)、教育、醫(yī)療等各行業(yè)人員成為建屋明日星城大使。100批20%20套活動(dòng)通過(guò)設(shè)置活動(dòng)，將客戶(hù)聚集起來(lái)，便于增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛，同時(shí)通過(guò)的火爆的人氣壓迫客戶(hù)認(rèn)購(gòu)。100批10%10套合計(jì)——600批——60套樓市淡季下，解決項(xiàng)目問(wèn)題的兩大關(guān)鍵——一:如何提高有效來(lái)訪(fǎng)量？二：如何提高來(lái)訪(fǎng)轉(zhuǎn)成交率？第一步：精準(zhǔn)的客戶(hù)地圖第二步：立體式宣傳第三步：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)第四步：精準(zhǔn)的CALL客第五步：全員營(yíng)銷(xiāo)第六步：短信第七步：設(shè)置上門(mén)禮品第八步：網(wǎng)落炒作第九步：營(yíng)銷(xiāo)中心氛圍營(yíng)造第一步：精準(zhǔn)客戶(hù)地圖1、客戶(hù)地圖構(gòu)建的意義

有效的客戶(hù)管理方法，通過(guò)對(duì)客戶(hù)多重屬性分析，確定客戶(hù)主要聚集區(qū)及流動(dòng)區(qū)，為項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)措施的實(shí)施指對(duì)針對(duì)性方向。2、客戶(hù)地圖的主要內(nèi)容

客戶(hù)居住范圍工作單位范圍交通途徑消費(fèi)場(chǎng)所居住范圍—通過(guò)對(duì)前面已購(gòu)客戶(hù)區(qū)域分析基礎(chǔ)上，重點(diǎn)在已購(gòu)客戶(hù)的區(qū)域拓客，包括市區(qū)周邊的拆遷區(qū)。工作單位—例如，通過(guò)客戶(hù)分析中，某事業(yè)單位人員或企業(yè)員工的成交，成功進(jìn)行單位拓展，團(tuán)購(gòu)成功。交通途徑—找到客戶(hù)上下班流量較大的交通路徑，并根據(jù)流通量進(jìn)行小蜜蜂派單踩點(diǎn)。以新華街、中山路為主。消費(fèi)場(chǎng)所—通過(guò)對(duì)客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣了解分析，例如商超、汽車(chē)4S點(diǎn)等等，進(jìn)行合作，客戶(hù)資源共享！具體點(diǎn)與甲方工作人員共同確定。第二步：立體式宣傳巡展——陸：在小區(qū)或商場(chǎng)的主出入口進(jìn)行項(xiàng)目展示，展點(diǎn)配合禮品發(fā)送及促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳；增加與客戶(hù)的互動(dòng)參與性。巡展——空：對(duì)高端的小區(qū)業(yè)主人群進(jìn)行定位短信或資源的短信發(fā)送；巡展——海：在所巡展小區(qū)或商場(chǎng)進(jìn)行海量的單頁(yè)派發(fā)，在交通要道和鬧市區(qū)域配合舉牌吸引客戶(hù)關(guān)注。具體動(dòng)作：三大活動(dòng)多個(gè)小活動(dòng)大活動(dòng)：中小企業(yè)電商活動(dòng)、鬧市快閃活動(dòng)、財(cái)富投資論壇小活動(dòng)：每周日針對(duì)來(lái)電來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)抽獎(jiǎng)活動(dòng)與產(chǎn)品緊密結(jié)合：結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和客戶(hù)需求，擬定通俗易懂、朗朗上口的活動(dòng)廣告語(yǔ)，使客戶(hù)在短時(shí)間內(nèi)就清晰地記憶和理解；銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)及活動(dòng)配合：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)與來(lái)電來(lái)訪(fǎng)抽獎(jiǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)，緊密結(jié)合，擬定同一口徑，結(jié)合抽獎(jiǎng)活動(dòng)，使用情感化的語(yǔ)言向客戶(hù)傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)第三步：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)具體動(dòng)作：購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)資料以及其它投資客戶(hù)電現(xiàn)場(chǎng)CALL客。現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售大量call客，進(jìn)行一次篩選：制定call客說(shuō)辭，進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的針對(duì)性培訓(xùn)，對(duì)于泛call客資源進(jìn)行重新整合、分配；安排專(zhuān)門(mén)的時(shí)間，銷(xiāo)售員進(jìn)行二次回call：對(duì)于精準(zhǔn)資源及行銷(xiāo)組篩選的資源進(jìn)行二次回call，充分挖掘客戶(hù)資源；重新洗客：按照客戶(hù)的進(jìn)線(xiàn)和接待登記本，由近及遠(yuǎn)的要求call客，并量化指標(biāo)。廣積資源：向競(jìng)品工作人員購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)資源，與部分行業(yè)聯(lián)動(dòng)共享資源。

第四步：call客——波浪式call客計(jì)劃第五步：全員營(yíng)銷(xiāo)（以獎(jiǎng)金刺激全體人員進(jìn)行客戶(hù)轉(zhuǎn)介）全面深入持續(xù)發(fā)展全民營(yíng)銷(xiāo)，深入拓展中介、房地產(chǎn)QQ群、各樓盤(pán)置業(yè)顧問(wèn)及行銷(xiāo)人員、新老業(yè)主朋友圈，發(fā)展各類(lèi)轉(zhuǎn)介。通過(guò)三千元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，刺激他們帶客上門(mén)，實(shí)現(xiàn)真正意義上的全民營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度及影響力，快速拓展項(xiàng)目客戶(hù)渠道，促進(jìn)來(lái)訪(fǎng)量迅速提升。第六步：資源聯(lián)動(dòng)——借勢(shì)拓展客戶(hù)，植入宣傳合作商媒體公司看房團(tuán)事業(yè)單位業(yè)主合作方看房團(tuán)：通過(guò)和網(wǎng)絡(luò)公司合作，邀請(qǐng)其看房團(tuán)來(lái)項(xiàng)目看房，可增加項(xiàng)目的網(wǎng)絡(luò)人氣及知名度，可設(shè)置來(lái)訪(fǎng)即可送禮形式；資源：聯(lián)合車(chē)行、財(cái)富機(jī)構(gòu)、各大商會(huì)等，通過(guò)資源的各類(lèi)客戶(hù)活動(dòng)嫁接，或者單獨(dú)為某資源的客戶(hù)舉辦專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)；業(yè)主：利用有相關(guān)資源的業(yè)主，通過(guò)為業(yè)主提供展示平臺(tái)帶來(lái)自己的圈層朋友，達(dá)成傳播，如家具講座；媒體公司：和某事業(yè)單位合作，其單位人員來(lái)訪(fǎng)即送禮品，同時(shí)購(gòu)房即可享受額外折扣等；可以借助于第三方的資源實(shí)現(xiàn)渠道客戶(hù)的植入宣傳借勢(shì)拓客第七步：短信短信公司短信是告知客戶(hù)活動(dòng)信息最快的方式，故為了配合銷(xiāo)售，以最快的速度告知客戶(hù)信息，通過(guò)每周結(jié)合項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)信息、周末活動(dòng)信息進(jìn)行發(fā)送。國(guó)慶節(jié)期間短信轟炸具體短信發(fā)送區(qū)域：呼和浩特市區(qū)及鄂爾多斯城區(qū)。每周30萬(wàn)條短信。第八步：上門(mén)禮通過(guò)對(duì)購(gòu)房客戶(hù)喜好進(jìn)行調(diào)查，看房有禮能夠吸引客戶(hù)上門(mén)的機(jī)率，故在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置上門(mén)禮，并以一個(gè)相對(duì)較有吸引力的禮品作為最大的噓頭，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備美食，例如糖果、飲料、水果，增加現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍。具體操作細(xì)節(jié)：1，上門(mén)有禮，設(shè)置禮品領(lǐng)取流程卡進(jìn)行領(lǐng)??；配合DM或活動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)置；2，成交有禮，對(duì)于成交客戶(hù)贈(zèng)送禮品，如送購(gòu)物卡、加油卡等；第九步：網(wǎng)絡(luò)炒作樓盤(pán)云集是呼市的現(xiàn)態(tài)，要在眾多樓盤(pán)中脫穎而出，需結(jié)合項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)、產(chǎn)品信息、周末活動(dòng)信息高頻率的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)炒作，同時(shí)將項(xiàng)目?jī)?yōu)惠政策進(jìn)行釋放，增加網(wǎng)絡(luò)知名度，采取轉(zhuǎn)發(fā)信息贈(zèng)禮品的形式增加客戶(hù)的關(guān)注，形成廣泛的口碑傳播，增加項(xiàng)目的來(lái)訪(fǎng)量，通過(guò)微信增加項(xiàng)目在網(wǎng)絡(luò)的活躍度。操作形式：方式一：通過(guò)銷(xiāo)售人員，在網(wǎng)絡(luò)論壇、微博、客群分布單位的QQ群發(fā)布項(xiàng)目的相關(guān)促銷(xiāo)信息；方式二：與門(mén)戶(hù)網(wǎng)站合作，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)炒作，如炒鋪等；方式三：引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)炒作公司，進(jìn)行短時(shí)間集中轟炸式的炒作。第十步：營(yíng)銷(xiāo)中心氛圍營(yíng)造1、銷(xiāo)售：針對(duì)周冠軍、月度冠軍進(jìn)行排行榜公示，制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氛圍，同時(shí)鼓勵(lì)置業(yè)顧問(wèn)形成良好競(jìng)爭(zhēng)。2、物業(yè)：通過(guò)公布服務(wù)之星，可以讓客戶(hù)感受到項(xiàng)目的良好服務(wù)，同時(shí)增加物業(yè)人員服務(wù)的積極性。銷(xiāo)售排行榜月冠軍：張x周冠軍：陳x周季軍：蔣x鮮明的價(jià)值主張，價(jià)值決定價(jià)格第一部：培訓(xùn)計(jì)劃第二部：雞血計(jì)劃第三步：擠壓式銷(xiāo)售第四部：品質(zhì)提升計(jì)劃第一步：培訓(xùn)——視為新盤(pán)銷(xiāo)售，人員重新培訓(xùn)再上崗銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃：A,精煉深化現(xiàn)有銷(xiāo)售口徑，針對(duì)現(xiàn)有貨量及項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)、后期保障進(jìn)行培訓(xùn)；B,針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行故事化說(shuō)辭制定，將項(xiàng)目重新價(jià)值包裝；C,針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造，相互互動(dòng)進(jìn)行培訓(xùn)。優(yōu)惠噱頭調(diào)整：現(xiàn)場(chǎng)以某組織團(tuán)購(gòu)、節(jié)假日為噱頭進(jìn)行優(yōu)惠釋放，并做相應(yīng)展板公示在現(xiàn)場(chǎng)，促進(jìn)成交。第二步：雞血計(jì)劃——雙向激勵(lì)措施

1、正向激勵(lì)：

一，每日早會(huì)還原前日成交案例進(jìn)行分享，夕會(huì)進(jìn)行每日工作總結(jié)；二，房源梳理及價(jià)值點(diǎn)的培訓(xùn)三，每周及每月的銷(xiāo)售冠軍的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)四，沖任務(wù)及特殊時(shí)期，難點(diǎn)戶(hù)型銷(xiāo)售及目標(biāo)第一成交同事會(huì)有現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)五，定期準(zhǔn)備小禮物贈(zèng)送給工作表現(xiàn)好及為團(tuán)隊(duì)做公共事務(wù)的同事六，定期置業(yè)顧問(wèn)準(zhǔn)備下午茶。七，分組PK制，兩組互相比拼加強(qiáng)戰(zhàn)斗力八，定期組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，比如吃飯，沙龍；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)歸屬感

2、反向激勵(lì)：

一，連續(xù)兩個(gè)月團(tuán)隊(duì)的最后1名，直接清退或重新考核上崗；二，成交劇減及狀態(tài)不好的；在專(zhuān)業(yè)上有欠缺的重新學(xué)習(xí)上崗或辭退；第三步：擠壓式銷(xiāo)售——現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠SP措施筑底活動(dòng)優(yōu)惠：折扣設(shè)置：

項(xiàng)目圍擋大牌、高炮、樓體釋放信息全部釋放節(jié)日節(jié)點(diǎn)優(yōu)惠：例如國(guó)慶節(jié)折扣設(shè)置：優(yōu)惠1萬(wàn)/套銷(xiāo)控控制：銷(xiāo)控控制，現(xiàn)場(chǎng)制造緊張稀缺感。第四步：品質(zhì)提升計(jì)劃導(dǎo)視系統(tǒng)展示：增加項(xiàng)目導(dǎo)視系統(tǒng)的辨識(shí)度，或重新更換、增加導(dǎo)視；如條件允許增加夜間亮點(diǎn)裝飾。園林展示：對(duì)小區(qū)的綠化、或工程道路不足之處進(jìn)行重新整改包裝和維護(hù)銷(xiāo)售案場(chǎng)：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行重新的價(jià)值包裝展示，售樓處的桌椅等設(shè)施現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行充分的價(jià)值包裝（針對(duì)