競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查公司發(fā)展史（人員數(shù)、銷售額歷年），發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)文化，宗旨使命組織結(jié)構(gòu)（總部，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)），分權(quán)、集權(quán)，重要事項(xiàng)協(xié)調(diào)方式員工隊(duì)伍：按營(yíng)銷人員（銷售與市場(chǎng)）、技術(shù)人員（專門研發(fā)與運(yùn)作分開），教育結(jié)構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)成，市場(chǎng)定位主要市場(chǎng)（主要客戶，主要產(chǎn)品，最大的盈利點(diǎn)在哪）政府關(guān)系，客戶關(guān)系（有無特殊共同利益結(jié)合）形象推廣（投入，方式）售后服務(wù)(口號(hào)，機(jī)構(gòu)，人員，方式，客戶評(píng)價(jià)）財(cái)務(wù)能力（盈利能力，資金渠道，財(cái)務(wù)管理水平）薪酬激勵(lì)：構(gòu)成（固定與浮動(dòng)，年終，員工持股方式），如何考核，大致水平，各級(jí)之間的差別，技術(shù)人員、銷售人員激勵(lì)人員流動(dòng)率技術(shù)合作核心優(yōu)勢(shì)（為保持核心優(yōu)勢(shì)而采取的政策）問題樹分析示意圖整體戰(zhàn)略規(guī)劃面向客戶的“全面客戶滿意”市場(chǎng)消費(fèi)者分析銷售經(jīng)銷商管理銷售隊(duì)伍管理提高銷售額提高市場(chǎng)份額提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力售后服務(wù)經(jīng)銷商支持服務(wù)執(zhí)行內(nèi)部管理消費(fèi)者服務(wù)投訴反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析廣告宣傳目的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)成本控制2以一個(gè)中心向另一個(gè)中心轉(zhuǎn)移的過程，并不是僅僅一方面的變化，而是要對(duì)整個(gè)體系進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，如此才能做到中心的轉(zhuǎn)移人力資源HR財(cái)務(wù)管理生產(chǎn)制造新業(yè)務(wù)發(fā)展BD物流公關(guān)PR營(yíng)銷M&S行政管理生產(chǎn)研究開發(fā)R&D信息系統(tǒng)人力資源HR財(cái)務(wù)管理生產(chǎn)制造新業(yè)務(wù)發(fā)展BD物流公關(guān)PR營(yíng)銷M&S行政管理全員營(yíng)銷全員創(chuàng)新研究開發(fā)R&D信息系統(tǒng)在人力資源上有三大資源，

這是進(jìn)行人力資源變革的基礎(chǔ)有做好本職工作的愿望，對(duì)xxx有較深的感情和忠誠(chéng)度希望變革有內(nèi)部管理意識(shí)三大資源人力資源管理模型的運(yùn)用外部環(huán)境因素勞動(dòng)法宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境同行業(yè)國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度勞動(dòng)力的供給本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r內(nèi)部環(huán)境因素企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)目標(biāo)組織文化領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)社會(huì)認(rèn)可；提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；提高服務(wù)意識(shí)規(guī)劃和招聘人力資源規(guī)劃工作分析分析職位設(shè)計(jì)招聘和篩選培訓(xùn)和能力開發(fā)入職培訓(xùn)在職培訓(xùn)職業(yè)生涯計(jì)劃績(jī)效考評(píng)和激勵(lì)績(jī)效考評(píng)激勵(lì)薪資福利工資獎(jiǎng)金福利人力資源管理過程以人為本,注重結(jié)果XX的銷售人員的狀況人際關(guān)系銷售人員間關(guān)系良好，合作精神強(qiáng)銷售人員與其上級(jí)間的溝通簡(jiǎn)單粗糙，由于文化背景和語言的差異造成溝通的困難人員士氣多數(shù)銷售人員感到做好做壞都一樣，無很強(qiáng)的工作動(dòng)力銷售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)銷售人員的參與感不強(qiáng)，多數(shù)人員工作被動(dòng)，處于等靠要的狀態(tài)銷售人員的歸屬感不強(qiáng)思維方式銷售管理人員缺乏成本管理的意識(shí)多數(shù)銷售人員按自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作，缺乏正確引導(dǎo)XX無培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,不能夠滿足現(xiàn)代銷售的要求培訓(xùn)需要確定目標(biāo)設(shè)置擬定培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估組織分析工作分析個(gè)人分析培養(yǎng)技能傳授知識(shí)塑造態(tài)度XX的發(fā)展目標(biāo)是什么?各BU銷售特點(diǎn)是什么?各BU銷售人員的條件怎樣?銷售人員的個(gè)人發(fā)展道路怎樣?XX目前的培訓(xùn)只為傳授基本知識(shí)和技能,未能與企業(yè)發(fā)展和銷售人員個(gè)人發(fā)展相結(jié)合XX的銷售培訓(xùn)安排隨意性大,無詳細(xì)的計(jì)劃培訓(xùn)安排缺乏與銷售人員的充分溝通缺乏針對(duì)不同層次的不同安排無培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估培訓(xùn)活動(dòng)簡(jiǎn)單,主要是課堂講授缺乏現(xiàn)代銷售意識(shí)的引導(dǎo)在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上,建立完善的培訓(xùn)體系,加強(qiáng)與各級(jí)銷售人員共同制訂培訓(xùn)計(jì)劃是XX培訓(xùn)的主要工作脫產(chǎn)培訓(xùn)市場(chǎng)環(huán)境在變，但員工缺乏培訓(xùn)企業(yè)現(xiàn)有促銷 擴(kuò)大銷售產(chǎn)品 刺激需求和購(gòu)買取得利潤(rùn)

企業(yè)的目標(biāo)集中企業(yè)的一切資源滿足目標(biāo)顧客顧客及其需和力量適當(dāng)安排的需求擴(kuò)大銷售 求市場(chǎng)營(yíng)銷組合取得利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)企 業(yè)的目標(biāo)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中心手段 目的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不強(qiáng)有較強(qiáng)的產(chǎn)品推銷觀念

銷售人員感受不到XX對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引XX缺乏對(duì)銷售人員的能力開發(fā)和個(gè)人發(fā)展指導(dǎo),令銷售人員無歸屬感和目標(biāo),工作動(dòng)力僅來源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感錄用時(shí)無明確的在XX內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo)銷售人員憑感覺摸索提高自己,公司的培訓(xùn)不滿足需要上級(jí)與銷售人員的溝通不足,缺乏對(duì)銷售人員發(fā)展的支持和引導(dǎo)未幫助銷售人員很好的分析自身,考核績(jī)效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋簡(jiǎn)單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)銷售人員積極進(jìn)取培訓(xùn):聘用:使用考核激勵(lì)個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng)(個(gè)人發(fā)展+責(zé)任心)組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng)高低低高目前狀況理想狀態(tài)失落靠個(gè)人發(fā)展和責(zé)任心的工作動(dòng)力能維持多久?引導(dǎo)方向可能的退變銷售人員的工作動(dòng)力由于XX對(duì)銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì),就無法引導(dǎo)銷售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致個(gè)人發(fā)展設(shè)想銷售人員所感知的XX發(fā)展A有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展目標(biāo),不看重在XX的發(fā)展將XX作為培訓(xùn)中心,提高自身素質(zhì),等待機(jī)會(huì)。但機(jī)會(huì)未必是XX的機(jī)會(huì)B有個(gè)人的發(fā)展目標(biāo),希望并相信隨XX業(yè)務(wù)的發(fā)展自己也會(huì)有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與XX的需要相符C無個(gè)人的發(fā)展想法,XX很穩(wěn)定安逸,在XX混下去BBBBAAAACCCCXX銷售人員的幾種心態(tài)XX多數(shù)銷售人員都是積極的XX的激勵(lì)未未能與銷售人人員的績(jī)效考考評(píng)相聯(lián)系，，不能激發(fā)銷銷售人員的工工作熱情員工努力感覺到的努力與獎(jiǎng)賞的關(guān)系努力和品質(zhì)對(duì)任務(wù)的認(rèn)識(shí)工作績(jī)效外在獎(jiǎng)賞內(nèi)在獎(jiǎng)賞感覺到的公平獎(jiǎng)賞滿意感獎(jiǎng)賞的效值人力資源的綜綜合激勵(lì)理論論模型XX只有年終終紅包形式的的激勵(lì)年終紅包主要要與年功相關(guān)關(guān)，無法令銷銷售人員感到到公平和滿意意年終紅包未與與銷售人員的的業(yè)績(jī)聯(lián)系，，不能激發(fā)銷銷售人員的工工作熱情和努努力包括在年初對(duì)對(duì)各事業(yè)部核核定的工資總總額中,幾乎乎沒有對(duì)個(gè)人人考評(píng)遵照了合資企企業(yè)的通行作作法收入沒有和績(jī)績(jī)效表現(xiàn)掛鉤鉤，干好干壞壞一個(gè)樣基本工資浮動(dòng)工資年底雙薪年終紅包薪酬構(gòu)成薪酬?duì)顩r相對(duì)對(duì)穩(wěn)定，反映映不出不同業(yè)業(yè)績(jī)差別，不不能激發(fā)出競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力，，“盡自己的的本份把工作作干好吧”成成為各級(jí)銷售售人員的主要要心態(tài)考慮因素實(shí)際執(zhí)行效果評(píng)價(jià)滿足基本生活活需要,體體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì)質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年年資外資，合資企企業(yè)通行作法法與個(gè)人的績(jī)效效表現(xiàn)、公司司的發(fā)展?fàn)顩r況掛鉤考慮公司全年年表現(xiàn)基礎(chǔ)上上，綜合考慮慮事業(yè)部和個(gè)個(gè)人業(yè)績(jī)的表表現(xiàn)滿足基本生活活需要,體體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì)質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年年資名義上的“浮浮動(dòng)”，事實(shí)實(shí)上是固定工工資。目前的考評(píng)多多靠上級(jí)的印印象進(jìn)行，令令考評(píng)結(jié)果不不全面且可能能有失公允同級(jí)人員被考評(píng)銷售人人員相關(guān)部門下級(jí)人員上級(jí)：各BU的GM業(yè)務(wù)協(xié)作業(yè)務(wù)配合評(píng)價(jià)方法單一一，不能全面面反映銷售人人員的業(yè)績(jī)憑印象進(jìn)行的的考評(píng)可能有有失公允考評(píng)時(shí)上下缺缺乏交流,起起不到指導(dǎo)銷銷售人員的作作用，考評(píng)的的作用未能全全部發(fā)揮考評(píng)評(píng)考評(píng)評(píng)GM在在考考評(píng)評(píng)中中起起了了決決定定的的作作用用!考評(píng)評(píng)指指標(biāo)標(biāo)的的制制訂訂應(yīng)應(yīng)考考慮慮各各BU銷銷售售的的不不同同特特點(diǎn)點(diǎn)A產(chǎn)品品B產(chǎn)品品C產(chǎn)品品D產(chǎn)品品銷售售特特點(diǎn)點(diǎn)固定定客客戶戶和和大大客客戶戶為為主主；；總總公公司司全全球球網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的支支持持大大固定定客客戶戶和和大大客客戶戶;總總公公司司全全球球網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的支支持持大大項(xiàng)目目多多但但分分散散,階階段段性性客客戶戶多多;需需要要信信息息共共享享做工工程程為為主主,階階段段性性客客戶戶多多考評(píng)評(píng)應(yīng)應(yīng)考考慮慮的的主主要要方方面面?zhèn)戎刂赜谟阡N銷售售人人員員的的工工作作態(tài)態(tài)度度側(cè)重重于于成成本本控控制制側(cè)重重于于個(gè)個(gè)人人努努力力側(cè)重重于于成成本本控控制制和個(gè)個(gè)人人努努力力指標(biāo)標(biāo)的的分分解解，，并并未未能能體體現(xiàn)現(xiàn)出出控控制制公司各部門總總經(jīng)理部門主管管一般員工工只有大概概的要求求并無嚴(yán)格格的控制制沒有完善善的考核核基本憑總總經(jīng)理的的主管判斷斷具體不利于計(jì)計(jì)劃控制制，也不不利于改改進(jìn)提高高隨意性大大和為貴從人員流流動(dòng)看，，流動(dòng)率率雖不高高，但從從結(jié)構(gòu)上上可看到到危機(jī)的的存在：：技術(shù)人人員、銷銷售人員員、中層層管理人人員等企企業(yè)中堅(jiān)堅(jiān)力量流流失率高高于其他他人員。。技術(shù)人員員銷售人員員特殊職能能人員生產(chǎn)管理理人員一般管理理人員經(jīng)理層人人員流動(dòng)率低流動(dòng)快且且多工作時(shí)間間短相對(duì)穩(wěn)定定主管層管管理人員員營(yíng)銷中心心制定營(yíng)營(yíng)銷策略略的權(quán)限限不夠完完整營(yíng)銷中心心高層營(yíng)銷中心心中層基層受總公司制約約較大；；不能完整整地扮演演營(yíng)銷中中心決策策者的角色；營(yíng)銷策略略不夠完完整；營(yíng)銷決策策方面沒沒有支持持部門幫幫助開發(fā)論證；；操作和管管理意識(shí)識(shí)強(qiáng)于市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)意識(shí)；；營(yíng)銷戰(zhàn)略略給經(jīng)銷商商較低的的扣點(diǎn)表表明采取取弱推動(dòng)動(dòng)型銷售售

策略略，需要要通過高高廣告、、高促銷銷投入來來配合拉拉動(dòng)銷售售020406080100％8-12%A公司大戶二三級(jí)零售商1-2%銷售渠道道對(duì)于不同同的市場(chǎng)場(chǎng)，要以以不同的的系統(tǒng)去去主攻營(yíng)銷市場(chǎng)場(chǎng)系統(tǒng)為主主售后服務(wù)務(wù)系統(tǒng)為主主研發(fā)系統(tǒng)為主主銷售系統(tǒng)為主主現(xiàn)有潛在客戶市場(chǎng)新(二三級(jí)級(jí)城市)舊(一級(jí)城城市)19用戶服務(wù)務(wù)中心缺缺乏系統(tǒng)統(tǒng)的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制管理1管理2管理3管理4部門1部門2部門3部門4小組1小組2小組3小組4人員1人員2廣州上門門維修人員員人員4在各個(gè)部部門和層層級(jí)中，，只有廣廣州上門門服務(wù)組組維修員員有簡(jiǎn)單單的激勵(lì)勵(lì)政策：：即在完成成定額之之上，多多維修一一臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)20元元。這種種激勵(lì)政政策提高高了維修修員的工作積積極性和和效率，，但也存存在著不不足，如如偏重于于數(shù)量等等。20管理觀念念、服務(wù)務(wù)理念、、服務(wù)規(guī)規(guī)范及技技巧的培培訓(xùn)嚴(yán)重重不足管理觀念服務(wù)理念服務(wù)規(guī)范及技巧維修技術(shù)管理人員缺乏缺乏操作人員缺乏缺乏各層人員員大部分分所認(rèn)識(shí)識(shí)的培訓(xùn)訓(xùn)，只停停留在技技術(shù)上；；根據(jù)調(diào)查查，93％的上門門服務(wù)人人員認(rèn)為為：有必必要進(jìn)行行服務(wù)規(guī)范范的培訓(xùn)訓(xùn)。21問題總結(jié)結(jié)：服務(wù)務(wù)中心定定位不當(dāng)當(dāng)、組織織機(jī)構(gòu)和和職能設(shè)設(shè)置混亂亂；與與銷售中中心和總總公司的的溝通不不順暢服務(wù)中心心的定位位于維修修而非服服務(wù)管理理服務(wù)中心心的組織織機(jī)構(gòu)和和職能設(shè)設(shè)置不合合理與銷售中中心和總總公司的的溝通緩緩慢，效效率低溝通的效效果也不不好22全國(guó)維修修網(wǎng)點(diǎn)達(dá)達(dá)282個(gè)，分分布在廣廣東等五五大區(qū)域域華北片27華東片59廣東片93西南片60華中片4327圓圈直徑徑表示網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量大小23服務(wù)中心心的信息息管理問問題：收集不全全面、加加工粗糙糙、利用用不充分分電腦系統(tǒng)統(tǒng)還很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，信信息的的收集和和積累工作還不不完善中心無明明確的信信息需需求目標(biāo)標(biāo)收集到到的信信息未進(jìn)進(jìn)行綜合合分析析加工，，只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地地輸入電電腦或手手工保保存未充分利用得得到的信息作為管理和和服務(wù)的參參考，中雪也也不重視中心傳遞的信信息信息收集信息加工信息利用24集團(tuán)與子公司司發(fā)展目標(biāo)各各不相同，在在原有的薪酬酬設(shè)計(jì)下必然然產(chǎn)生不同的的激勵(lì)效果組織目標(biāo)組織激勵(lì)因素素個(gè)人因素分配制度行為規(guī)范信息溝通大體相同個(gè)人需要、價(jià)價(jià)值觀、能力力、素質(zhì)、潛潛力有差異三部分各有差差異集團(tuán)：整體效效益A公司：扭轉(zhuǎn)局局面B公司：加快快發(fā)展引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期增長(zhǎng)率緩慢增長(zhǎng)加速增長(zhǎng)水平衰退銷售額低上升頂峰衰退成本每客戶高一般低低產(chǎn)品線很短增長(zhǎng)多樣化縮減平均利潤(rùn)率負(fù)增加可以很高衰減競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少增加更多但穩(wěn)定減少典型定價(jià)方式式成本加成價(jià)格滲透競(jìng)爭(zhēng)價(jià)價(jià)格減價(jià)進(jìn)入障障礙技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)量過過剩典型廣廣告方方式認(rèn)知和和教育育大眾市市場(chǎng)認(rèn)認(rèn)知產(chǎn)品歧歧義和市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分減少?gòu)漠a(chǎn)品品生命命周期期理論論看，，冰冰箱行行業(yè)在在中國(guó)國(guó)已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入入供大大于求求的成成熟期期營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略資料來來源：：xxx對(duì)對(duì)家電電行業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)生產(chǎn)廠廠家產(chǎn)產(chǎn)量分分布資料來來源：：全國(guó)國(guó)釀酒酒行業(yè)業(yè)信息息0%20%40%60%80%100%四川60萬萬噸山東83萬萬噸安徽40萬萬噸河南36萬萬噸五糧液沱牌劍南春瀘州老窯全興其它泰山生力源蘭陵景芝山東溫和XXX酒其它仰韶張弓賒店寶豐豫坡其它種子古井高爐明光其它沙河王山東泰泰山銷售量量生產(chǎn)廠廠家銷銷售額額分布布資料來來源：：全國(guó)國(guó)釀酒酒行業(yè)業(yè)信息息0%20%40%60%80%100%四川山東安徽徽河南南其它五糧液沱牌劍南春瀘州老窯全興種子子古井井高爐爐沙河河王王明光其它仰韶張弓賒店寶豐豫坡其它銷售額蘭陵景芝山東金貴其它泰山生力源XXX酒生產(chǎn)企業(yè)業(yè)銷售趨趨勢(shì)分析析高檔中檔低檔年產(chǎn)2萬萬噸以上上的白酒酒企業(yè)分分檔次銷銷售總額額資料來源源：《全全國(guó)釀酒酒行業(yè)信信息》1996-1999低檔中檔高檔年產(chǎn)2萬萬噸以上上的白酒酒企業(yè)分分檔次銷銷售總量量?jī)|元萬噸19961997199819991996199719981999年年目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群細(xì)分分（酒類類）效用消費(fèi)支出出低高自得其樂樂型自我享受受型例如：下崗工人人民工農(nóng)村消費(fèi)費(fèi)者例如：公司高級(jí)級(jí)雇員離退休干干部高級(jí)技術(shù)術(shù)人員美滿生活活型例如：企業(yè)一般般職員事業(yè)單位位員工普通軍官官成功人生生型例如：公司管理理人員私營(yíng)業(yè)主主高干基本效用用延伸效用用消費(fèi)群基基本特征征總結(jié)分分析自我享受受型自得其樂樂型成功人生生型美滿生活活型消費(fèi)特點(diǎn)點(diǎn)購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)媒體接觸觸訴求點(diǎn)中高檔為為主家中個(gè)人或群群體飲用用低、中檔檔為主家中飲用用經(jīng)常喝酒酒個(gè)人飲用用較多高檔為主社交商務(wù)應(yīng)應(yīng)酬飯店、酒樓樓豪華服務(wù)送禮中高檔為主主親朋好友聚聚會(huì)飯店、酒樓樓或家中優(yōu)質(zhì)服務(wù)歡慶氣氛節(jié)假日為主主送禮品牌良好品位高雅價(jià)格適當(dāng)價(jià)廉物美品牌知名品牌至上不計(jì)價(jià)格品牌知名價(jià)格適中體面實(shí)惠怡然自得的的享受高品味電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜綜合類節(jié)目目綜合類報(bào)刊刊電視連續(xù)劇劇電視新聞/綜合節(jié)目目地方日?qǐng)?bào)、、晚報(bào)豪爽悠閑輕松的的生活感受受高品位身份體現(xiàn)幸福人生歡慶氣氛美滿家庭電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜綜合類節(jié)目目綜合類報(bào)刊刊電視連續(xù)劇劇電視新聞/綜合節(jié)目目地方日?qǐng)?bào)、、晚報(bào)特定產(chǎn)品在在特定市場(chǎng)場(chǎng)占有占據(jù)據(jù)率及其變變化趨勢(shì)分分析1999年年XXX酒酒北京市場(chǎng)場(chǎng)銷售的主主要產(chǎn)品0%20%40%60%80%100%大陶大陶乳白家酒乳白家酒XXX酒二二代XXX酒二二代其他其他銷售量銷售額北京白酒市市場(chǎng)各個(gè)價(jià)價(jià)位主要品品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)（示意意圖）資料來源：：訪談與分分析特定市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)圖圖零售價(jià)格（元）市場(chǎng)份額五糧液酒鬼酒1050京酒郎酒紅星御茅臺(tái)乳白大陶30北京醇尖莊二鍋頭XXX酒二代茅臺(tái)老獵頭特定區(qū)域消消費(fèi)者購(gòu)買買行為分析析品牌至上不計(jì)價(jià)格品牌好,價(jià)格適中價(jià)格低廉,質(zhì)量好0%20%40%60%80%100%10元以下10-20元20-50元50元以上口味偏好促銷吸引消費(fèi)者選擇酒的標(biāo)準(zhǔn)(示意圖)特定產(chǎn)品推推廣渠道分分析0%20%40%60%80%100%10元以下下10-20元20-50元50元以上上電視廣告購(gòu)買點(diǎn)推薦薦北京市消費(fèi)費(fèi)者了解酒酒的渠道(示意圖)口碑傳播電視廣告戶外廣告報(bào)紙廣告口碑傳播電視廣告購(gòu)買點(diǎn)推薦薦報(bào)紙廣告電視廣告口碑傳播購(gòu)買點(diǎn)推薦薦戶外廣告報(bào)紙廣告口碑傳播特定產(chǎn)品銷售售者行為分析析10元以下10-20元元20-50元元50元以上北京市消費(fèi)者者購(gòu)買動(dòng)機(jī)(示意圖)家庭飲用家庭飲飲用家庭飲飲用送禮朋友聚聚會(huì)朋友聚聚會(huì)朋友聚聚會(huì)朋友聚聚會(huì)業(yè)務(wù)招招待業(yè)務(wù)招招待業(yè)務(wù)招招待業(yè)務(wù)招招待送禮0%20%40%60%80%100%特定產(chǎn)產(chǎn)品在在某特特定區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)的的機(jī)會(huì)會(huì)和威威脅北京市市場(chǎng)已已經(jīng)成成為白白酒廠廠家的的必爭(zhēng)爭(zhēng)之地地，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)十十分激激烈北京市場(chǎng)場(chǎng)的地方方品牌形形象好，，地位穩(wěn)穩(wěn)固以川酒為為代表的的各類名名酒促銷銷力度很很大，氣氣勢(shì)兇猛猛XXX酒酒主銷的的10－－20元元價(jià)格段段的產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)最最為激烈烈XXX酒酒在北京京有良好好的品牌牌基礎(chǔ)北京市場(chǎng)場(chǎng)包容力力強(qiáng)，各各個(gè)檔次次酒的潛潛在消費(fèi)費(fèi)很大北京作為為全國(guó)的的政治、、經(jīng)濟(jì)、、文化中中心，可可以輻射射全國(guó)市市場(chǎng)北京消費(fèi)費(fèi)者受廣廣告宣傳傳的影響響大國(guó)家機(jī)關(guān)關(guān)眾多，，招待和和禮品消消費(fèi)很大大機(jī)會(huì)威脅中國(guó)酒類類信息網(wǎng)網(wǎng)自94年年以來伴伴隨著電電信的發(fā)發(fā)展，xx公司司取得了了自己的的成功19941995199619971998199920002001管理層的的希望電信公司司掛牌電信每年年增長(zhǎng)超超過過20%成功上市信息產(chǎn)業(yè)業(yè)部的組組建市場(chǎng)價(jià)值值客戶滿意意運(yùn)作效率率市場(chǎng)占有有率國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者市場(chǎng)開放放，起步步發(fā)展信息服務(wù)務(wù)種類、、業(yè)務(wù)增增加國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者崛起起業(yè)務(wù)背景景--法法規(guī)/行行業(yè)的變變化隨著中國(guó)國(guó)電信公公司的掛掛牌成立立，電信信市場(chǎng)的的成長(zhǎng)和和相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策策的改變變，中國(guó)國(guó)的電信信行業(yè)及及市場(chǎng)將將會(huì)發(fā)生生很大的的變化，，競(jìng)爭(zhēng)和和服務(wù)將將成為主主導(dǎo)。信息產(chǎn)業(yè)業(yè)部行業(yè)經(jīng)濟(jì)/公公共政策策技術(shù)一致性完整性先進(jìn)性民營(yíng)化（（國(guó)內(nèi)））自由化（（國(guó)外））國(guó)家形象象價(jià)格政策策建立國(guó)家家網(wǎng)絡(luò)確立技術(shù)術(shù)領(lǐng)先地地位促進(jìn)資源源的合理理配置在市場(chǎng)對(duì)對(duì)外開放放的過程程中，保保證網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和信息息安全創(chuàng)造公平平有序的的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境確立國(guó)家家或產(chǎn)業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，為國(guó)家家經(jīng)濟(jì)建建設(shè)服務(wù)務(wù)進(jìn)一步開開放，保保持國(guó)際際投資者者的充分分信心，，迎接WTO鼓勵(lì)民營(yíng)營(yíng)企業(yè)的的發(fā)展，，提高中中國(guó)計(jì)算算機(jī)通信信業(yè)技術(shù)術(shù)水平促進(jìn)電話話普及率率和信息息提供量量的提高高為社會(huì)提提供高質(zhì)質(zhì)量、價(jià)價(jià)格合理理的電信信信息服服務(wù)確立有利利于中國(guó)國(guó)電信產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和信信息服務(wù)務(wù)業(yè)發(fā)展展的公眾眾輿論市場(chǎng)法規(guī)/行行業(yè)的變變化但xx公公司的技技術(shù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)由于種種種原因因未能充充分體現(xiàn)現(xiàn)出來xx公司司技術(shù)水平本身客戶得到的服務(wù)客戶得到的信息客戶認(rèn)可水平軟性指標(biāo)信息散失對(duì)手?jǐn)D壓技術(shù)水平縮水認(rèn)同的縮縮水過程程系統(tǒng)穩(wěn)定定性新功能要要求電信內(nèi)部部信息交交流客戶溝通通競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手宣傳競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手品品牌牌效效應(yīng)應(yīng)銷售售工工作作中中還還存存在在可可發(fā)發(fā)掘掘的的更更多多的的銷銷售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)初步步想想法法技術(shù)術(shù)部部討討論論制作作方方案案上報(bào)報(bào)批批準(zhǔn)準(zhǔn)外部部協(xié)協(xié)商商招標(biāo)標(biāo)提供供想想法法技術(shù)術(shù)交交流流參與與促成成參與與參與與競(jìng)競(jìng)標(biāo)標(biāo)電信信業(yè)務(wù)務(wù)流程程集成成公公司司參參與與xx公公司司參參與與程程度度深入入?yún)⑴c與參與與一一般般參與與極極少少或或沒沒有有主動(dòng)動(dòng)參參與與被動(dòng)動(dòng)參參與與業(yè)務(wù)務(wù)流流程程中中各各部部門門參參與與與與責(zé)責(zé)任任總裁裁室室總裁裁辦辦財(cái)務(wù)務(wù)中中心心技術(shù)術(shù)開開發(fā)發(fā)中中心心營(yíng)運(yùn)運(yùn)支支持持中中心心工程程服服務(wù)務(wù)中