以客戶為中心的營銷技巧課件

以客戶為中心的營銷技巧以客戶為中心的營銷技巧12課程介紹怎樣找客戶怎樣與客戶交流怎樣分析客戶學會拜訪、跟蹤客戶怎樣與對手競爭成交技巧售后關(guān)懷2課程介紹怎樣找客戶1.怎樣找客戶1.怎樣找客戶4時刻抓住機會獲得潛在客戶了解客戶，在以客戶找工程項目了解每一個客戶的工程項目和作業(yè)對象、

現(xiàn)有設(shè)備狀況、購買意向等；了解客戶的工程項目的工程量、業(yè)主方、

工期、中標方等；了解同一工程項目的其他施工單位，從而

找到更多客戶；圍繞不同客戶，可以找到更多的工程項目。4時刻抓住機會獲得潛在客戶5時刻抓住機會獲得潛在客戶針對具體的工程(礦山)，還要了解以下信息了解目前施工狀況及前景（礦產(chǎn)開發(fā)前景）；了解施工或礦產(chǎn)開發(fā)的作業(yè)條件及狀況、工程機械工作小時/臺班；了解現(xiàn)有工程機械狀況；了解購買意向。5時刻抓住機會獲得潛在客戶2.怎樣與客戶交流2.怎樣與客戶交流7傾聽的技巧讓對方把話說完（保持沉默）允許別人有不同觀點（求同存異）聽的過程：點頭、微笑、贊許先贊許客戶，然后提出建議不走神，看著對方的眼睛注意對方的非語言因素收集并記住對方的觀點，不要演繹一定要在筆記本上記錄對方的重點7傾聽的技巧讓對方把話說完（保持沉默）8了解客戶需求提問技巧——漏斗開口式問題:不引導(一般問題)引導式問題(與業(yè)務(wù)相關(guān)的問題)封閉式問題:信息擴充驗證雙方的共識8了解客戶需求提問技巧——漏斗開口式問題:引導式問題(與業(yè)9賣點是特點針對客戶的需求找出自己的賣點賣點包括：市場影響：產(chǎn)品品牌、代理店的聲譽產(chǎn)品：技術(shù)特點、配置特點、工作效率、油耗、產(chǎn)品功能等服務(wù)：質(zhì)保期內(nèi)服務(wù)、配件供應(yīng)、質(zhì)保期外服務(wù)商務(wù)條件：價位、首付比例、按揭期限、按揭利率、付款條件、優(yōu)惠條件等與競爭對手相比：優(yōu)勢點9賣點是特點針對客戶的需求3、怎樣分析客戶3、怎樣分析客戶11常見的各種異議類型限制型異議：“聽起來很好，但是我們現(xiàn)在的設(shè)備用的挺好的，好象沒必要再花錢換掉在用的設(shè)備。”“你們的產(chǎn)品真不錯，但是你得找我們總部，我們一般是統(tǒng)一采購?！薄鞍肽暌院笤僬椅覀儼?，那時我們才會考慮?！薄拔覀冃枰袠?，需要至少三家來應(yīng)標才可以?！彪[藏的真實想法：客戶已經(jīng)和競爭對手達成“意向”，需要幾個“墊背”的?？蛻魶]有看清投資回報，不知道投入是否值得。11常見的各種異議類型限制型異議：12客戶異議的類型客戶需求不明朗，不是A類客戶，應(yīng)重新尋找新客戶馬上放棄限制型異議12客戶異議的類型客戶需求不明朗，馬上放棄限制型異議13常見的各種異議類型掩飾型異議：“產(chǎn)品不錯，坦白地講，我現(xiàn)在錢不夠?！薄敖诠こ塘坎欢?，沒有設(shè)備需求。”“你們的913機型很好，其他型號挖掘機還不太了解？我們最近的生意不太好，沒有購機打算?！彪[藏的真實想法：客戶的資金不足?？蛻魧Υ淼炅私獠蛔悖€沒有建立起足夠的信任關(guān)系?？蛻魧CM挖掘機了解不夠，不信任。13常見的各種異議類型掩飾型異議：14客戶異議的類型客戶“善意的謊言”。要找出客戶掩飾什么。重新定位掩飾型異議14客戶異議的類型客戶“善意的謊言”。重新定位掩飾型異議4.學會拜訪、跟蹤客戶4.學會拜訪、跟蹤客戶16第1要領(lǐng)拜訪的四個要領(lǐng)—效果方法有很多，根本之道是愛業(yè)、敬業(yè)和專業(yè)！關(guān)鍵節(jié)點16第1要領(lǐng)17第2要領(lǐng)拜訪的四個要領(lǐng)—目標信息源計劃接觸頻率A類客戶信息網(wǎng)計劃數(shù)量接觸行動記錄編織信息網(wǎng)，找尋A類客戶17第2要領(lǐng)18第3要領(lǐng)

拜訪的四個要領(lǐng)—方法記住，自己的精力永遠是有限的！把有限的精力集中于前方的現(xiàn)實目標，奔跑！永遠只做與實現(xiàn)當前既定目標相關(guān)的事情！A類客戶——有直接需求的客戶（非潛在客戶）保持80％的直接拜訪針對A類客戶18第3要領(lǐng)19第4要領(lǐng)

拜訪的四個要領(lǐng)—計劃“下達”明確的計劃市場覆蓋率（參與度）＝（本月成單數(shù)＋本月競爭敗北數(shù)+無競爭敗北數(shù)）÷本月市場銷量×100％安排工作時要反推工作量細分到每月是？每周是？100個A類信息300個信息源成交20臺19第4要領(lǐng)20拜訪客戶的具體步驟確認時間、地點、內(nèi)容、參加人員等準備拜訪所需的資料和自己的儀表儀容見到客戶互相介紹、互相交換名片雙方進行交流，注意傾聽，多提問妥善處理客戶異議確認、落實下一步的工作，感謝客戶20拜訪客戶的具體步驟確認時間、地點、內(nèi)容、參加人員等準備拜21做銷售，你得學會跟蹤生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)（美國營銷學會的統(tǒng)計）：

2%的銷售是在第一次接洽后完成，

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

21做銷售，你得學會跟蹤生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)（美國營銷學會的統(tǒng)計）22做銷售，你得學會跟蹤跟蹤的目的：

使你的客戶記住你，一旦客戶采取行動時，首先想到你。跟蹤工作除了注意系統(tǒng)、連續(xù)外，我們更須注意其正確的方法22做銷售，你得學會跟蹤跟蹤的目的：使你的客戶記住你，23客戶跟蹤方法1、做好客戶的資料收集工作。

既然是跟單，就說明我們已經(jīng)和客戶有過一面之交，對客戶的基本情況有所了解。那么所要繼續(xù)做的，就是盡量的去收集客戶的資料，了解客戶經(jīng)營情況，為進一步跟單，訂立好目標和方法。了解客戶是否真正的需要你的產(chǎn)品，是非常重要的。23客戶跟蹤方法1、做好客戶的資料收集工作。24客戶跟蹤方法

2、學會分析客戶心理，直截了當問清楚不下定單的原因。有些客戶可能只是問問價錢，或者并不是真的需要產(chǎn)品，對于這樣的客戶，在第二次跟單后就應(yīng)做出判斷。完全可以把這些客戶列入C類，也就是需要長期爭取的客戶。這種客戶的跟單周期可以長一些，一個月一次為好。有的客戶不直接拒絕，也不簽單，這類客戶很可能是資金問題或者是還在和同類產(chǎn)品進行比較，這類客戶可歸為B類，也就是短期爭取的客戶。對于這種客戶不要跟的太緊，一周一個電話比較合適。還有一種客戶，就是已經(jīng)答應(yīng)簽單，卻遲遲沒有簽合同，這類客戶為A類客戶，能及時拜訪一定要面談為好，不能面談的，一定要通過電話問清楚客戶還存在什么困難，及時幫客戶解決。24客戶跟蹤方法2、學會分析客戶心理，直截了當問清楚不下定25客戶跟蹤方法3、做好跟單登記工作，最好寫清楚日期和簡單的情況。

做好跟單登記是避免把跟單變成騷擾的最好方式。因為有了登記，也就把你的跟單變的有計劃和有目標。

需要注意：一個公司不能有幾個銷售員同時跟一個客戶，這樣不但達不到跟單的目的，還會引起客戶的反感。25客戶跟蹤方法3、做好跟單登記工作，最好寫清楚日期和簡單的26客戶跟蹤方法4、跟單的心態(tài)要平和，不要太急功近利。

許多銷售員不是從客戶的利益出發(fā)，不關(guān)心客戶的問題，一味的跟客戶要定單，要不到定單時，就惡語傷人，胡攪蠻纏。最終只能讓客戶討厭，讓客戶感到不是在談業(yè)務(wù)而是一種騷擾。

跟單一定要從長遠出發(fā)，以交朋友的心態(tài)反而更容易拿到定單。26客戶跟蹤方法4、跟單的心態(tài)要平和，不要太急功近利。27客戶跟蹤方法5、即使跟丟了，也要保持與客戶的關(guān)系，爭取下一次。

任何銷售高手也不能保證每次跟單都成功，與客戶的關(guān)系最重要，下一次就有可能成功。只要在客戶心中留下較深的印象：職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)、誠信，客戶會給我機會的。與客戶成為朋友，努力爭取下一次。27客戶跟蹤方法5、即使跟丟了，也要保持與客戶的關(guān)系，爭取下28跟單中存在的問題

沒有在思想上重視跟單，認為客戶會找我們的跟單太隨意，想起來就聯(lián)系，忘記了就長時間不聯(lián)系害怕跟單，跟的松客戶跑掉，跟的緊客戶煩跟單太緊，變成對客戶的騷擾28跟單中存在的問題沒有在思想上重視跟單，認為客戶會找我們29按銷售機會對客戶分類，確定跟單的時機甲類：已經(jīng)準備購買挖掘機，正在決定購買時間；每2－3天電話聯(lián)系一次。乙類：對挖掘機感興趣；上門拜訪，每周電話聯(lián)系一次。丙類：明確有購買挖掘機意向；上門拜訪，根據(jù)拜訪情況確定跟單時機。丁類：潛在挖掘機客戶；每月聯(lián)系一次，讓客戶時刻記住你和你的產(chǎn)品。29按銷售機會對客戶分類，確定跟單的時機甲類：已經(jīng)準備購買挖5.怎樣與對手競爭5.怎樣與對手競爭31如何應(yīng)對價格戰(zhàn)12產(chǎn)品能否滿足客戶需求是最重要的3最忌諱—不知道客戶的具體需求就報價價格并不是第一重要因素31如何應(yīng)對價格戰(zhàn)12產(chǎn)品能否滿足客戶需求是最重要的3最忌諱32應(yīng)對價格戰(zhàn)爭取“雙贏”尋找可以增加雙方滿意度的因素：產(chǎn)品技術(shù)配置、技術(shù)參數(shù)；產(chǎn)品規(guī)格型號；產(chǎn)品工作效率；客戶同行使用效果，等等。延長支付期：分期、按揭、降低首付等；贈送配件、贈送油品等；免費送到工地。32應(yīng)對價格戰(zhàn)爭取“雙贏”尋找可以增加雙方滿意度的因素：33價格談判的三法則談?wù)撟约赫嬲哪康臅r要小心不要一口報出自己的最低價盡可能提出“組合”價格融資等商務(wù)條件是關(guān)鍵每次都要強調(diào)特性、優(yōu)點、受益贈送配件或油品何時作出讓步不要操之過急，否則就沒有價值同時要求得到回報

提示為達到想要的結(jié)果，要給自己留下談判空間!33價格談判的三法則談?wù)撟约赫嬲哪康臅r要小心提示34搶單——狹路相逢勇者勝市場經(jīng)濟就是競爭；不要奢望——競爭對手不知道，沒有競爭對手；要勇于搶單——狹路相逢勇者勝；哪怕是競爭對手的老客戶，只要有一線希望都不要放棄。34搶單——狹路相逢勇者勝市場經(jīng)濟就是競爭；35搶單——狹路相逢勇者勝逢敵必亮劍，勇往直前！你的核心競爭力是什么？針對你的核心競爭力發(fā)揮競爭優(yōu)勢?？梢院腿魏胃偁帉κ謸屖袌?。

35搶單——狹路相逢勇者勝逢敵必亮劍，勇往直前！36搶單——先發(fā)制人銷售心理學認為：先入為主，第一印象最重要。一旦客戶有需求：第一個站在客戶面前銷售是與人交際，廣交朋友、消息靈通才能得到更多的機會。盡量趕在競爭對手前面接觸客戶，機會更大、優(yōu)勢更多。搶先與客戶建立好感，建立信任。36搶單——先發(fā)制人銷售心理學認為：先入為主，第一印象最重要37搶單——不拋棄、不放棄競爭是殘酷的，有一點疏忽就會被競爭對手趁虛而入。搶單的過程難免遇到挫折和困難，需要判斷分析，重新計劃，放手一搏。在遭到客戶拒絕時，向上、向外尋找能夠影響這個客戶的人。榜樣的力量：標桿客戶更能得到信任，對新客戶的影響很大。37搶單——不拋棄、不放棄競爭是殘酷的，有一點疏忽就會被競爭38搶單——團隊的力量即使是頂尖的武林高手也難以改變戰(zhàn)局勝負，只有軍隊才可以。營銷高手可以爭來訂單，團隊的力量更大；現(xiàn)代營銷需要銷售、服務(wù)、配件、二手機、租賃等多部門協(xié)同作戰(zhàn)。搶單——需要團隊的力量，需要統(tǒng)一部署、支持支援、協(xié)調(diào)指揮。38搶單——團隊的力量即使是頂尖的武林高手也難以改變戰(zhàn)局勝負39SWOT分析SWOT四個英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。SWOT可以分為兩部分：第一部分為SW，主要用來分析內(nèi)部條件；第二部分為OT，主要用來分析外部條件針對客戶的需求與競爭對手相比：優(yōu)勢、特點39SWOT分析SWOT四個英文字母分別代表：40SWOT分析

與競爭對手相比，在產(chǎn)品和技術(shù)方面有何弱點弱點競爭對手有何劣勢市場上有何機會機會競爭對手有何優(yōu)勢市場上有何威脅威脅優(yōu)勢

與競爭對手相比，在產(chǎn)品和技術(shù)方面有何優(yōu)勢40SWOT分析與競爭對手相比，弱點競爭對手有41競爭搶單中的“營銷五心”現(xiàn)在的市場是一個“心”的市場，未來的世界也是有“心”人的世界。拓展市場、開發(fā)客戶、競爭搶單，須有“營銷五心”。

信心耐心恒心誠心愛心營銷五心41競爭搶單中的“營銷五心”現(xiàn)在的市場是一個“心”的市場，未42競爭搶單中的“營銷五心”信心營銷人員搶單首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸?shù)降?。搶單要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個時期，因此，要想成功搶單，必須要“苦其心志”，堅定信心。

要想成功搶單，充滿自信，首當其沖。

42競爭搶單中的“營銷五心”信心43競爭搶單中的“營銷五心”耐心客戶不下單，客戶在猶豫?？蛻暨€有問題沒解決：工程沒定下來、資金不落實等。搶單就必須有一種耐心，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心，堅持到最后，“柳暗花明又一村”機會很快就會到來。

43競爭搶單中的“營銷五心”耐心44競爭搶單中的“營銷五心”恒心恒則成。搶單就必須要有一顆堅韌不拔的“恒心”。搶單要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能“蜻蜓點水”，而應(yīng)該有持久的恒心。搶單，就象打一場新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實力和規(guī)模，更重要的是：有時比的是營銷員的恒心與毅力。搶單，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準備，我們才能運籌帷幄，決勝千里。

44競爭搶單中的“營銷五心”恒心45競爭搶單中的“營銷五心”誠心“心誠則靈”，搶單亦是如此。搶單，面對新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。誠心能夠感動“上帝”。

45競爭搶單中的“營銷五心”誠心競爭搶單中的“營銷五心”愛心營銷事業(yè)是一種愛心事業(yè)，搶單，我們要抱有一顆愛心。搶單不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，客戶購買我們的挖掘機是最佳選擇，能夠發(fā)財致富營銷人員就是“上帝”，要“傳播”愛心，愛自己、愛客戶，通過我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為客戶創(chuàng)造財富。

競爭搶單中的“營銷五心”愛心6.成交技巧6.成交技巧48客戶購買很慎重工程機械產(chǎn)品屬于價值量很大的生產(chǎn)資料工程機械購買屬于投資，投資需要回報的客戶購買工程機械產(chǎn)品很慎重值得買嗎？現(xiàn)在就買嗎？48客戶購買很慎重工程機械產(chǎn)品屬于價值量很大的生產(chǎn)資料值得買49客戶下決心需要推一把客戶購買意向明確，最后猶豫時，需要推一把客戶幾個人意見不一致，主要決策者猶豫時，需要推一把促使客戶下決心“推一把”時，要看與客戶的熟悉程度，要掌握分寸，不能“過火”。否則，適得其反。怎樣“推他一把”49客戶下決心需要推一把客戶購買意向明確，最后猶豫時，需要推50成交技巧類型“我知道你對該產(chǎn)品滿意了，你說什么時候可以簽訂合同？”綜述型成交技巧“這種產(chǎn)品只有一臺樣機，如果你不能馬上做決定，我們就將介紹給另外急需的客戶。”不客氣型成交技巧50成交技巧類型“我知道你對該產(chǎn)品滿意了，你說什么時候可以簽51成交技巧類型額外激勵型成交技巧“我們老板已經(jīng)同意，如果現(xiàn)在簽合同，贈送你1000元保養(yǎng)用油品?！薄叭绻悴荒荞R上做決定，下個月可能要漲價了。”最后機會型成交技巧51成交技巧類型額外激勵型成交技巧“我們老板已經(jīng)同意，如果現(xiàn)52成交技巧類型在客戶已經(jīng)動心時，銷售人員拿出準備好的合同，請客戶簽字?？瞻子唵涡统山患记?2成交技巧類型在客戶已經(jīng)動心時，銷售人員拿出準備好的合同，53銷售完成以后的工作逐步使客戶成為忠誠客戶努力把成交客戶變?yōu)闃藯U客戶以服務(wù)、配件、修理、租賃等爭取下一次在客戶內(nèi)部建立自己的關(guān)系關(guān)注客戶的使用狀況53銷售完成以后的工作逐步使客戶成為忠誠客戶努力把成交客戶變54更多知識請參考54更多知識請參考以客戶為中心的營銷技巧以客戶為中心的營銷技巧5556課程介紹怎樣找客戶怎樣與客戶交流怎樣分析客戶學會拜訪、跟蹤客戶怎樣與對手競爭成交技巧售后關(guān)懷2課程介紹怎樣找客戶1.怎樣找客戶1.怎樣找客戶58時刻抓住機會獲得潛在客戶了解客戶，在以客戶找工程項目了解每一個客戶的工程項目和作業(yè)對象、

現(xiàn)有設(shè)備狀況、購買意向等；了解客戶的工程項目的工程量、業(yè)主方、

工期、中標方等；了解同一工程項目的其他施工單位，從而

找到更多客戶；圍繞不同客戶，可以找到更多的工程項目。4時刻抓住機會獲得潛在客戶59時刻抓住機會獲得潛在客戶針對具體的工程(礦山)，還要了解以下信息了解目前施工狀況及前景（礦產(chǎn)開發(fā)前景）；了解施工或礦產(chǎn)開發(fā)的作業(yè)條件及狀況、工程機械工作小時/臺班；了解現(xiàn)有工程機械狀況；了解購買意向。5時刻抓住機會獲得潛在客戶2.怎樣與客戶交流2.怎樣與客戶交流61傾聽的技巧讓對方把話說完（保持沉默）允許別人有不同觀點（求同存異）聽的過程：點頭、微笑、贊許先贊許客戶，然后提出建議不走神，看著對方的眼睛注意對方的非語言因素收集并記住對方的觀點，不要演繹一定要在筆記本上記錄對方的重點7傾聽的技巧讓對方把話說完（保持沉默）62了解客戶需求提問技巧——漏斗開口式問題:不引導(一般問題)引導式問題(與業(yè)務(wù)相關(guān)的問題)封閉式問題:信息擴充驗證雙方的共識8了解客戶需求提問技巧——漏斗開口式問題:引導式問題(與業(yè)63賣點是特點針對客戶的需求找出自己的賣點賣點包括：市場影響：產(chǎn)品品牌、代理店的聲譽產(chǎn)品：技術(shù)特點、配置特點、工作效率、油耗、產(chǎn)品功能等服務(wù)：質(zhì)保期內(nèi)服務(wù)、配件供應(yīng)、質(zhì)保期外服務(wù)商務(wù)條件：價位、首付比例、按揭期限、按揭利率、付款條件、優(yōu)惠條件等與競爭對手相比：優(yōu)勢點9賣點是特點針對客戶的需求3、怎樣分析客戶3、怎樣分析客戶65常見的各種異議類型限制型異議：“聽起來很好，但是我們現(xiàn)在的設(shè)備用的挺好的，好象沒必要再花錢換掉在用的設(shè)備?！薄澳銈兊漠a(chǎn)品真不錯，但是你得找我們總部，我們一般是統(tǒng)一采購?！薄鞍肽暌院笤僬椅覀儼?，那時我們才會考慮。”“我們需要招標，需要至少三家來應(yīng)標才可以?！彪[藏的真實想法：客戶已經(jīng)和競爭對手達成“意向”，需要幾個“墊背”的。客戶沒有看清投資回報，不知道投入是否值得。11常見的各種異議類型限制型異議：66客戶異議的類型客戶需求不明朗，不是A類客戶，應(yīng)重新尋找新客戶馬上放棄限制型異議12客戶異議的類型客戶需求不明朗，馬上放棄限制型異議67常見的各種異議類型掩飾型異議：“產(chǎn)品不錯，坦白地講，我現(xiàn)在錢不夠。”“近期工程量不多，沒有設(shè)備需求?！薄澳銈兊?13機型很好，其他型號挖掘機還不太了解？我們最近的生意不太好，沒有購機打算。”隱藏的真實想法：客戶的資金不足?？蛻魧Υ淼炅私獠蛔?，還沒有建立起足夠的信任關(guān)系?？蛻魧CM挖掘機了解不夠，不信任。13常見的各種異議類型掩飾型異議：68客戶異議的類型客戶“善意的謊言”。要找出客戶掩飾什么。重新定位掩飾型異議14客戶異議的類型客戶“善意的謊言”。重新定位掩飾型異議4.學會拜訪、跟蹤客戶4.學會拜訪、跟蹤客戶70第1要領(lǐng)拜訪的四個要領(lǐng)—效果方法有很多，根本之道是愛業(yè)、敬業(yè)和專業(yè)！關(guān)鍵節(jié)點16第1要領(lǐng)71第2要領(lǐng)拜訪的四個要領(lǐng)—目標信息源計劃接觸頻率A類客戶信息網(wǎng)計劃數(shù)量接觸行動記錄編織信息網(wǎng)，找尋A類客戶17第2要領(lǐng)72第3要領(lǐng)

拜訪的四個要領(lǐng)—方法記住，自己的精力永遠是有限的！把有限的精力集中于前方的現(xiàn)實目標，奔跑！永遠只做與實現(xiàn)當前既定目標相關(guān)的事情！A類客戶——有直接需求的客戶（非潛在客戶）保持80％的直接拜訪針對A類客戶18第3要領(lǐng)73第4要領(lǐng)

拜訪的四個要領(lǐng)—計劃“下達”明確的計劃市場覆蓋率（參與度）＝（本月成單數(shù)＋本月競爭敗北數(shù)+無競爭敗北數(shù)）÷本月市場銷量×100％安排工作時要反推工作量細分到每月是？每周是？100個A類信息300個信息源成交20臺19第4要領(lǐng)74拜訪客戶的具體步驟確認時間、地點、內(nèi)容、參加人員等準備拜訪所需的資料和自己的儀表儀容見到客戶互相介紹、互相交換名片雙方進行交流，注意傾聽，多提問妥善處理客戶異議確認、落實下一步的工作，感謝客戶20拜訪客戶的具體步驟確認時間、地點、內(nèi)容、參加人員等準備拜75做銷售，你得學會跟蹤生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)（美國營銷學會的統(tǒng)計）：

2%的銷售是在第一次接洽后完成，

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

21做銷售，你得學會跟蹤生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)（美國營銷學會的統(tǒng)計）76做銷售，你得學會跟蹤跟蹤的目的：

使你的客戶記住你，一旦客戶采取行動時，首先想到你。跟蹤工作除了注意系統(tǒng)、連續(xù)外，我們更須注意其正確的方法22做銷售，你得學會跟蹤跟蹤的目的：使你的客戶記住你，77客戶跟蹤方法1、做好客戶的資料收集工作。

既然是跟單，就說明我們已經(jīng)和客戶有過一面之交，對客戶的基本情況有所了解。那么所要繼續(xù)做的，就是盡量的去收集客戶的資料，了解客戶經(jīng)營情況，為進一步跟單，訂立好目標和方法。了解客戶是否真正的需要你的產(chǎn)品，是非常重要的。23客戶跟蹤方法1、做好客戶的資料收集工作。78客戶跟蹤方法

2、學會分析客戶心理，直截了當問清楚不下定單的原因。有些客戶可能只是問問價錢，或者并不是真的需要產(chǎn)品，對于這樣的客戶，在第二次跟單后就應(yīng)做出判斷。完全可以把這些客戶列入C類，也就是需要長期爭取的客戶。這種客戶的跟單周期可以長一些，一個月一次為好。有的客戶不直接拒絕，也不簽單，這類客戶很可能是資金問題或者是還在和同類產(chǎn)品進行比較，這類客戶可歸為B類，也就是短期爭取的客戶。對于這種客戶不要跟的太緊，一周一個電話比較合適。還有一種客戶，就是已經(jīng)答應(yīng)簽單，卻遲遲沒有簽合同，這類客戶為A類客戶，能及時拜訪一定要面談為好，不能面談的，一定要通過電話問清楚客戶還存在什么困難，及時幫客戶解決。24客戶跟蹤方法2、學會分析客戶心理，直截了當問清楚不下定79客戶跟蹤方法3、做好跟單登記工作，最好寫清楚日期和簡單的情況。

做好跟單登記是避免把跟單變成騷擾的最好方式。因為有了登記，也就把你的跟單變的有計劃和有目標。

需要注意：一個公司不能有幾個銷售員同時跟一個客戶，這樣不但達不到跟單的目的，還會引起客戶的反感。25客戶跟蹤方法3、做好跟單登記工作，最好寫清楚日期和簡單的80客戶跟蹤方法4、跟單的心態(tài)要平和，不要太急功近利。

許多銷售員不是從客戶的利益出發(fā)，不關(guān)心客戶的問題，一味的跟客戶要定單，要不到定單時，就惡語傷人，胡攪蠻纏。最終只能讓客戶討厭，讓客戶感到不是在談業(yè)務(wù)而是一種騷擾。

跟單一定要從長遠出發(fā)，以交朋友的心態(tài)反而更容易拿到定單。26客戶跟蹤方法4、跟單的心態(tài)要平和，不要太急功近利。81客戶跟蹤方法5、即使跟丟了，也要保持與客戶的關(guān)系，爭取下一次。

任何銷售高手也不能保證每次跟單都成功，與客戶的關(guān)系最重要，下一次就有可能成功。只要在客戶心中留下較深的印象：職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)、誠信，客戶會給我機會的。與客戶成為朋友，努力爭取下一次。27客戶跟蹤方法5、即使跟丟了，也要保持與客戶的關(guān)系，爭取下82跟單中存在的問題

沒有在思想上重視跟單，認為客戶會找我們的跟單太隨意，想起來就聯(lián)系，忘記了就長時間不聯(lián)系害怕跟單，跟的松客戶跑掉，跟的緊客戶煩跟單太緊，變成對客戶的騷擾28跟單中存在的問題沒有在思想上重視跟單，認為客戶會找我們83按銷售機會對客戶分類，確定跟單的時機甲類：已經(jīng)準備購買挖掘機，正在決定購買時間；每2－3天電話聯(lián)系一次。乙類：對挖掘機感興趣；上門拜訪，每周電話聯(lián)系一次。丙類：明確有購買挖掘機意向；上門拜訪，根據(jù)拜訪情況確定跟單時機。丁類：潛在挖掘機客戶；每月聯(lián)系一次，讓客戶時刻記住你和你的產(chǎn)品。29按銷售機會對客戶分類，確定跟單的時機甲類：已經(jīng)準備購買挖5.怎樣與對手競爭5.怎樣與對手競爭85如何應(yīng)對價格戰(zhàn)12產(chǎn)品能否滿足客戶需求是最重要的3最忌諱—不知道客戶的具體需求就報價價格并不是第一重要因素31如何應(yīng)對價格戰(zhàn)12產(chǎn)品能否滿足客戶需求是最重要的3最忌諱86應(yīng)對價格戰(zhàn)爭取“雙贏”尋找可以增加雙方滿意度的因素：產(chǎn)品技術(shù)配置、技術(shù)參數(shù)；產(chǎn)品規(guī)格型號；產(chǎn)品工作效率；客戶同行使用效果，等等。延長支付期：分期、按揭、降低首付等；贈送配件、贈送油品等；免費送到工地。32應(yīng)對價格戰(zhàn)爭取“雙贏”尋找可以增加雙方滿意度的因素：87價格談判的三法則談?wù)撟约赫嬲哪康臅r要小心不要一口報出自己的最低價盡可能提出“組合”價格融資等商務(wù)條件是關(guān)鍵每次都要強調(diào)特性、優(yōu)點、受益贈送配件或油品何時作出讓步不要操之過急，否則就沒有價值同時要求得到回報

提示為達到想要的結(jié)果，要給自己留下談判空間!33價格談判的三法則談?wù)撟约赫嬲哪康臅r要小心提示88搶單——狹路相逢勇者勝市場經(jīng)濟就是競爭；不要奢望——競爭對手不知道，沒有競爭對手；要勇于搶單——狹路相逢勇者勝；哪怕是競爭對手的老客戶，只要有一線希望都不要放棄。34搶單——狹路相逢勇者勝市場經(jīng)濟就是競爭；89搶單——狹路相逢勇者勝逢敵必亮劍，勇往直前！你的核心競爭力是什么？針對你的核心競爭力發(fā)揮競爭優(yōu)勢?？梢院腿魏胃偁帉κ謸屖袌?。

35搶單——狹路相逢勇者勝逢敵必亮劍，勇往直前！90搶單——先發(fā)制人銷售心理學認為：先入為主，第一印象最重要。一旦客戶有需求：第一個站在客戶面前銷售是與人交際，廣交朋友、消息靈通才能得到更多的機會。盡量趕在競爭對手前面接觸客戶，機會更大、優(yōu)勢更多。搶先與客戶建立好感，建立信任。36搶單——先發(fā)制人銷售心理學認為：先入為主，第一印象最重要91搶單——不拋棄、不放棄競爭是殘酷的，有一點疏忽就會被競爭對手趁虛而入。搶單的過程難免遇到挫折和困難，需要判斷分析，重新計劃，放手一搏。在遭到客戶拒絕時，向上、向外尋找能夠影響這個客戶的人。榜樣的力量：標桿客戶更能得到信任，對新客戶的影響很大。37搶單——不拋棄、不放棄競爭是殘酷的，有一點疏忽就會被競爭92搶單——團隊的力量即使是頂尖的武林高手也難以改變戰(zhàn)局勝負，只有軍隊才可以。營銷高手可以爭來訂單，團隊的力量更大；現(xiàn)代營銷需要銷售、服務(wù)、配件、二手機、租賃等多部門協(xié)同作戰(zhàn)。搶單——需要團隊的力量，需要統(tǒng)一部署、支持支援、協(xié)調(diào)指揮。38搶單——團隊的力量即使是頂尖的武林高手也難以改變戰(zhàn)局勝負93SWOT分析SWOT四個英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。SWOT可以分為兩部分：第一部分為SW，主要用來分析內(nèi)部條件；第二部分為OT，主要用來分析外部條件針對客戶的需求與競爭對手相比：優(yōu)勢、特點39SWOT分析SWOT四個英文字母分別代表：94SWOT分析

與競爭對手相比，在產(chǎn)品和技術(shù)方面有何弱點弱點競爭對手有何劣勢市場上有何機會機會競爭對手有何優(yōu)勢市場上有何威脅威脅優(yōu)勢

與競爭對手相比，在產(chǎn)品和技術(shù)方面有何優(yōu)勢40SWOT分析與競爭對手相比，弱點競爭對手有95競爭搶單中的“營銷五心”現(xiàn)在的市場是一個“心”的市場，未來的世界也是有“心”人的世界。拓展市場、開發(fā)客戶、競爭搶單，須有“營銷五心”。

信心耐心恒心誠心愛心營銷五心41競爭搶單中的“營銷五心”現(xiàn)在的市場是一個“心”的市場，未96競爭搶單中的“營銷五心”信心營銷人員搶單首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸?shù)降住寙我媾R很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個時期，因此，要想成功搶單，必須要“苦其心志”，堅定信心。

要想成功搶單，充滿自信，首當其沖。

42競爭搶單中的“營