XX銷售工作階段簡報課件

新城·尚東區(qū)銷售工作階段簡報南京開啟尚東區(qū)銷售部2006/5/30新城·尚東區(qū)銷售工作階段簡報南京開啟尚東區(qū)銷售部1在此，向新城創(chuàng)置公司在工作中所給予的幫助和支持，表示誠摯的感謝?。。?---開啟&天啟機(jī)構(gòu)在此，----開啟&天啟機(jī)構(gòu)2本次的工作匯報，在總結(jié)新城·尚東區(qū)項(xiàng)目前階段銷售工作的基礎(chǔ)上，就存在的問題點(diǎn)，為后階段工作的針對性開展提出必要的建議！本次的工作匯報，在總結(jié)新城·尚東區(qū)項(xiàng)目前階段銷3階段工作回顧客戶情況簡析下階段工作安排階段工作匯報四部分去化分析階段工作回顧客戶情況簡析下階段工作安排階段工作匯報四部分去化4階段工作回顧階段工作回顧51、05/04/08：銷售隊伍進(jìn)駐尚東區(qū)市區(qū)銷售中心2、05/04/12：項(xiàng)目形象登陸（形象廣告發(fā)布）3、05/05/12：項(xiàng)目整體營銷策略確認(rèn)4、05/05/11：項(xiàng)目產(chǎn)品廣告發(fā)布/軟文配合5、05/05/16：樣板區(qū)預(yù)售證取得6、05/05/18：內(nèi)部認(rèn)購展開7、05/05/17：項(xiàng)目產(chǎn)品、銷售信息廣告發(fā)布8、05/05/22：接受市場意向預(yù)定9、05/05/26：暫停意向預(yù)定，調(diào)整策略進(jìn)行意向鎖定階段工作回顧階段大事記第一階段第二階段第三階段1、05/04/08：銷售隊伍進(jìn)駐尚東區(qū)市區(qū)銷售中心階段工作6根據(jù)4/5以及5/12的銷售策略匯報，最終銷售策略制定如下：1、周期及目標(biāo)設(shè)定階段工作回顧策略簡述時間段06/5-06/6/2406/6/25-06/7/1806/7/19–06/1006/10–06/1106/11–07/3銷售分期一期銷售準(zhǔn)備期一期開盤強(qiáng)銷期一期銷售持續(xù)、調(diào)整期一期掃尾期二期銷售準(zhǔn)備期二期開盤強(qiáng)銷期二期銷售持續(xù)、調(diào)整期供應(yīng)體量一期35000平米二期35000平米（待定）完成150套房源有效去化年度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)資金回籠2億根據(jù)4/5以及5/12的銷售策略匯報，72、聯(lián)排區(qū)3、疊加區(qū)1、洋房區(qū)2、房源供應(yīng)2、聯(lián)排區(qū)3、疊加區(qū)1、洋房區(qū)2、房源供應(yīng)82、房源供應(yīng)階段工作回顧策略簡述物業(yè)類型房源編號戶數(shù)面積1花園洋房1#、2#、3#、7#、8#、9#、10#184戶19805平米2疊加別墅14#、15#、16#48戶7347平米3聯(lián)排別墅17#、18#、19#、20#、21#、22#、23#、24#、25#、26#41戶7922平米273戶35074平米物業(yè)類型房源編號戶數(shù)面積1花園洋房1#、2#、3#、7#、8#、9#146戶17000平米2疊加別墅14#、15#、16#48戶7000平米3聯(lián)排別墅17#、18#、19#、20#15戶3000平米209戶約27000平米備注保留洋房10#，20套/21—26#聯(lián)排預(yù)售時間為7月中旬2、房源供應(yīng)階段工作回顧策略簡述物業(yè)類型房源編號戶數(shù)面積1花93、價格制定階段工作回顧策略簡述物業(yè)類型花園洋房疊加別墅聯(lián)排別墅TOTAL銷售面積198057347792235074平米底均價5536/平米5686/平米6868/平米/總銷金額1096440884177583254410754205720574元一期底均價實(shí)現(xiàn)5865元/平米一期對外報均價6064元/平米3、價格制定階段工作回顧策略簡述物業(yè)類型花園洋房疊加別墅聯(lián)排104、動銷策略階段工作回顧策略簡述5/155/205/226/286/16/24內(nèi)部認(rèn)購階段意向預(yù)定階段客戶分流階段意向鎖定階段開盤準(zhǔn)備階段開盤意向排摸階段準(zhǔn)備階段執(zhí)行階段調(diào)整階段開盤階段4、動銷策略階段工作回顧策略簡述5/155/205/226/114、動銷策略階段工作回顧策略簡述策略基礎(chǔ)：如何有效把握前期的意向客戶？策略戰(zhàn)術(shù)：采用選房+優(yōu)惠的擠壓鎖定模式（2%契稅+10000元/戶）策略執(zhí)行：階段銷售指令明確客戶多次針對性排摸特定房源針對性推薦意向客戶有效分流4、動銷策略階段工作回顧策略簡述策略基礎(chǔ)：如何有效把握前期的12階段工作回顧策略簡述階段時間銷售執(zhí)行重點(diǎn)客戶接觸階段4/8-5/12客戶追蹤接待、項(xiàng)目及產(chǎn)品推薦、客戶意見反饋意向排摸階段5/12-5/15價格測試、價格摸底、意向產(chǎn)品摸底、銷售準(zhǔn)備內(nèi)部認(rèn)購階段5/16-5/19房源鎖定、策略執(zhí)行客戶分流階段5/18-5/22根據(jù)可售房源，意向客戶產(chǎn)品分流、價格告知、活動告知意向預(yù)定階段5/22-5/26策略執(zhí)行、有序有效鎖定意向鎖定階段5/27-目前策略調(diào)整、明確意向，適度分流、前期意向客戶維護(hù)客戶維護(hù)階段5/27-目前前期意向客戶維護(hù)、客戶追蹤、意見反饋、后期銷售執(zhí)行準(zhǔn)備階段工作回顧策略簡述階段時間銷售執(zhí)行重點(diǎn)客戶接觸階段4/8-13階段工作回顧媒體發(fā)布報紙4/12：現(xiàn)代半4/14：金陵半4/19：南京半、金陵半4/26：現(xiàn)代半、金陵半5/11：楊子半5/17：金陵整5/19：現(xiàn)代整、晨報半5/24：現(xiàn)代整5/25：楊子半5/26：金陵半戶外4/20：國展戶外5/02：白馬戶外5/15：新百戶外5/10：現(xiàn)場戶外5/02：高速戶外5/02：道旗90組電視影視5/08：摟宇播放5/01：南京電視臺其他NJHOUSE365網(wǎng)絡(luò)搜房網(wǎng)焦點(diǎn)網(wǎng)階段工作回顧媒體發(fā)布報紙戶外電視影視其他141、客戶接待階段工作回顧工作績效截止5/28日1、接待來人：418組4/08–4/29：112組4/30–5/28：306組2、接聽來電：403通4/08–4/29：133通4/30–5/28：270通1、客戶接待階段工作回顧工作績效截止5/28日152、銷售數(shù)據(jù)階段工作回顧工作績效截止5/29日1、簽定購房認(rèn)購書，交納定金：26套2、明確購房意向，交納意向金：67套（61+6）3、明確購房意向，有效鎖定：20套4、銷售控制房源：23套2、銷售數(shù)據(jù)階段工作回顧工作績效截止5/29日16客戶情況簡析客戶情況簡析17客戶情況簡析重點(diǎn)1、圍繞5月的客戶來訪情況以及意向客戶的基本情況進(jìn)行分析2、由于來訪客戶的綜合情況更便于判斷項(xiàng)目的失常認(rèn)可度，故通過分析提出部分執(zhí)行建議3、由于時間問題，暫不涉及6/1新政出臺后的客戶反饋客戶情況簡析重點(diǎn)1、圍繞5月的客戶來訪情況以及意向客戶的基本18客戶情況簡析每日數(shù)據(jù)1、報廣攻擊后，周末來人量較大；反饋效果較好的是周四、周五2、銷售信息公布后，階段內(nèi)來人來電量猛增客戶情況簡析每日數(shù)據(jù)1、報廣攻擊后，周末來人量較大；反饋效果19客戶情況簡析媒體通路1、客戶來訪通路中，路過占32%；報廣占31%，其中金陵及快報占24%；2、客戶介紹14%，網(wǎng)絡(luò)6%，性價比最高3、主流媒體階段效果突出，輔助媒體效果不明顯全部客戶情況簡析媒體通路1、客戶來訪通路中，路過占32%；報廣占201、媒體效果對比中，5月報廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)效果大幅提升2、新增媒體工地現(xiàn)場效果明顯3、主動型通路中，有效介紹來訪量增加，后期建議針對性營銷客戶情況簡析媒體通路對比1、媒體效果對比中，5月報廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)效果大幅提升客戶情況21意向客戶參考媒體通路1、過路客意向最低2、有效介紹的客戶，意向度最高3、主流媒體的效果相對穩(wěn)定，占總意向量的40%意向客戶參考媒體通路1、過路客意向最低22客戶情況簡析來訪區(qū)域1、客戶來訪區(qū)域中，以玄武、鼓樓、白下為主，占72%2、玄武由于市區(qū)接待中心位置，來人量最大，以過路客源為主3、棲霞區(qū)客戶來訪比例偏低4、其他區(qū)域來訪量極少，消費(fèi)群體呈現(xiàn)能級劃分全部客戶情況簡析來訪區(qū)域1、客戶來訪區(qū)域中，以玄武、鼓樓、白下為23客戶情況簡析來訪區(qū)域1、主要區(qū)域來訪量同主流媒體投放呈正比例提升，消費(fèi)區(qū)域基本鎖定2、棲霞區(qū)，隨著區(qū)域內(nèi)廣告量的投放，來訪量逐步提升對比客戶情況簡析來訪區(qū)域1、主要區(qū)域來訪量同主流媒體投放呈正比例24意向客戶參考區(qū)域1、棲霞區(qū)作為地緣性客群，對本項(xiàng)目的意向度最大，主動營銷的必要性2、玄武、白下、鼓樓的客戶，對板塊的認(rèn)知度最高意向客戶參考區(qū)域1、棲霞區(qū)作為地緣性客群，對本項(xiàng)目的意向度最25客戶情況簡析職業(yè)分類1、中高收入人群是本項(xiàng)目階段內(nèi)的主要來訪群體2、金融貿(mào)易、教師、公務(wù)員成為穩(wěn)定消費(fèi)對象；自營商需要跟蹤分析3、電子、房地產(chǎn)的階段內(nèi)來訪量受客觀影響全部客戶情況簡析職業(yè)分類1、中高收入人群是本項(xiàng)目階段內(nèi)的主要來訪26客戶情況簡析職業(yè)分類1、客群職業(yè)呈擴(kuò)大化2、教師、公務(wù)員的來訪比例呈現(xiàn)放量，深度挖掘的必要性對比客戶情況簡析職業(yè)分類1、客群職業(yè)呈擴(kuò)大化對比27意向客戶參考職業(yè)分類1、金融、教師、公務(wù)員的項(xiàng)目認(rèn)可度最高意向客戶參考職業(yè)分類1、金融、教師、公務(wù)員的項(xiàng)目認(rèn)可度最高28客戶情況簡析年齡1、31—50歲成為主力消費(fèi)年齡段，占來人總量的60%2、該部分客群更關(guān)注項(xiàng)目未來的成長性全部客戶情況簡析年齡1、31—50歲成為主力消費(fèi)年齡段，占來人總29客戶情況簡析年齡1、5月客戶來訪，呈現(xiàn)全面增長，41—50歲來訪量漲幅最大2、50歲以上的客戶來訪量增長，一定程度上體現(xiàn)板塊及項(xiàng)目吸引力3、在廣告主題演變過程中，項(xiàng)目呈現(xiàn)良性的需求變化對比客戶情況簡析年齡1、5月客戶來訪，呈現(xiàn)全面增長，41—50歲30意向客戶參考年齡1、30—50歲，階段內(nèi)的意向度最高意向客戶參考年齡1、30—50歲，階段內(nèi)的意向度最高31客戶情況簡析購房目的1、40%的來訪客戶，呈現(xiàn)自住型消費(fèi)2、新政出臺后，客戶的來訪量可能出現(xiàn)50%左右的縮減全部客戶情況簡析購房目的1、40%的來訪客戶，呈現(xiàn)自住型消費(fèi)全部32意向客戶簡析購房目的1、自住型消費(fèi)占86%2、投資空間的引導(dǎo)需要適當(dāng)加強(qiáng)意向客戶簡析購房目的1、自住型消費(fèi)占86%33客戶情況簡析產(chǎn)品類型1、花園洋房的咨詢量最大，聯(lián)排其次2、5月，房源針對性推薦后，疊加咨詢量有效提升對比客戶情況簡析產(chǎn)品類型1、花園洋房的咨詢量最大，聯(lián)排其次對比34客戶情況簡析面積1、經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品同舒適型產(chǎn)品，是關(guān)注的主要面積段，一定程度上項(xiàng)目的整體優(yōu)勢還沒有完全體現(xiàn)2、從項(xiàng)目產(chǎn)品分布來看，有景觀資源的產(chǎn)品更受關(guān)注全部客戶情況簡析面積1、經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品同舒適型產(chǎn)品，是關(guān)注的主要面積35意向客戶簡析面積1、控制總價型產(chǎn)品需求度最高2、舒適型產(chǎn)品在板塊內(nèi)有一定的市場需求意向客戶簡析面積1、控制總價型產(chǎn)品需求度最高36客戶情況簡析總價1、根據(jù)客戶反饋，本項(xiàng)目初期的主力總價約在60萬左右2、要保證項(xiàng)目的價格成長性，必須加深客戶對于項(xiàng)目的認(rèn)知度及美譽(yù)度全部客戶情況簡析總價1、根據(jù)客戶反饋，本項(xiàng)目初期的主力總價約在637意向客戶簡析總價1、總價60萬左右的產(chǎn)品，去化最好2、總價70萬以上的產(chǎn)品，去化速度較慢3、高總價產(chǎn)品，市場認(rèn)可度較高意向客戶簡析總價1、總價60萬左右的產(chǎn)品，去化最好38客戶情況簡析綜述1、報廣效果較好的是周四、周五，金陵及快報占來訪比例最大2、主流媒體階段效果突出，輔助媒體效果不明顯，有效介紹來訪量增加，后期建議針對性營銷3、消費(fèi)區(qū)域基本鎖定玄武、鼓樓、白下；棲霞區(qū)來訪量逐步提升4、金融貿(mào)易、教師、公務(wù)員成為穩(wěn)定消費(fèi)對象；教師、公務(wù)員需要深度挖掘5、31—50歲成為主力消費(fèi)年齡段6、40%的來訪客戶，呈現(xiàn)自住消費(fèi)；新政出臺后，來訪可能出現(xiàn)50%左右的縮減7、一定程度上項(xiàng)目的整體優(yōu)勢還沒有完全體現(xiàn)8、要保證項(xiàng)目的價格成長性，必須加深客戶對于項(xiàng)目的認(rèn)知度及美譽(yù)度客戶情況簡析綜述1、報廣效果較好的是周四、周五，金陵及快報占39去化分析去化分析40去化分析重點(diǎn)1、就階段內(nèi)的認(rèn)購及意向客戶進(jìn)行分析2、找到目前存在的問題3、明確下階段執(zhí)行的工作重點(diǎn)去化分析重點(diǎn)1、就階段內(nèi)的認(rèn)購及意向客戶進(jìn)行分析41去化分析產(chǎn)品類型問題一、洋房和疊加的去化擬待加強(qiáng)問題二、要達(dá)到項(xiàng)目70%以上的安全去化比，要從洋房上尋找突破口

供應(yīng)意向認(rèn)購合計比例洋疊加481301327%聯(lián)排1552747%20961268742%去化分析產(chǎn)品類型問題一、洋房和疊加的去化擬待加強(qiáng)供應(yīng)意向認(rèn)42去化分析面積問題一、洋房120—142平米的產(chǎn)品去化壓力大去化分析面積問題一、洋房120—142平米的產(chǎn)品去化壓力大43去化分析總價1、洋房局部以及疊加高總價產(chǎn)品，去化壓力大去化分析總價1、洋房局部以及疊加高總價產(chǎn)品，去化壓力大44去化分析樓層問題一、劣勢產(chǎn)品的去化壓力（1—3#洋房低樓層的去化難度，下疊的去化難度）問題二、高單價產(chǎn)品的去化壓力（7—9#洋房頂層）洋房1F2F3F4F5F1--3供應(yīng)2222222216401551218%0%68%23%75%7--9去化12121212127766358%58%50%50%25%疊加1F3F供應(yīng)2424去化310

13%42%去化分析樓層問題一、劣勢產(chǎn)品的去化壓力洋房1F2F3F4F545去化分析問題綜述問題一、洋房和疊加的去化擬待加強(qiáng)問題二、洋房120—142平米的產(chǎn)品去化壓力大問題三、洋房局部以及疊加高總價產(chǎn)品，去化壓力大問題四、劣勢產(chǎn)品的去化壓力問題五、高單價產(chǎn)品的去化壓力特殊問題一、宏觀新政策對于市場的打壓特殊問題二、新政對于前期客戶的影響去化分析問題綜述問題一、洋房和疊加的去化擬待加強(qiáng)特殊問題一、46下階段工作安排下階段工作安排47下階段工作工作重點(diǎn)1、解決如何避免意向客戶流失的問題2、新客戶的意向鎖定3、開盤前的準(zhǔn)備工作4、及早解決劣勢房源的有效去化下階段工作工作重點(diǎn)1、解決如何避免意向客戶流失的問題48下階段工作工作重點(diǎn)1、全體銷售人員充分了解新政出臺的政策背景2、全面了解區(qū)域市場內(nèi)的存量房市場3、形成長線投資及區(qū)域升值的銷售說辭4、項(xiàng)目高端形象的再確立5、前期認(rèn)購客戶的手續(xù)及時辦理6、調(diào)整出臺的擠壓策略解決如何避免意向客戶流失的問題下階段工作工作重點(diǎn)1、全體銷售人員充分了解新政出臺的政策背景49下階段工作工作重點(diǎn)1、前期有效客戶追蹤，客戶現(xiàn)場帶看2、新客戶的排摸3、報紙媒體的產(chǎn)品+形象+銷售信息新客戶的意向鎖定下階段工作工作重點(diǎn)1、前期有效客戶追蹤，客戶現(xiàn)場帶看新客戶的50下階段工作工作重點(diǎn)1、開盤活動設(shè)計2、意向客戶的排摸，鎖定3、集中認(rèn)購活動的準(zhǔn)備開盤前的準(zhǔn)備工作下階段工作工作重點(diǎn)1、開盤活動設(shè)計開盤前的準(zhǔn)備工作51下階段工作工作重點(diǎn)1、形成營銷合力，對項(xiàng)目及產(chǎn)品深入解讀2、提升產(chǎn)品附加值3、有效引導(dǎo)，進(jìn)行階段針對去化及早解決劣勢房源的有效去化下階段工作工作重點(diǎn)1、形成營銷合力，對項(xiàng)目及產(chǎn)品深入解讀及早52下階段工作工作計劃時間6/1—6/46/5—6/116/12—6/186/19—6/256/26—7/17/2—7/18項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)//預(yù)售證取得開盤/工作重點(diǎn)政策了解/客戶維護(hù)前期認(rèn)購客戶手續(xù)辦理開盤準(zhǔn)備工作二期準(zhǔn)備新客戶意向鎖定劣勢房源針對性去化集中認(rèn)購階段銷售任務(wù)達(dá)成銷售目標(biāo)意向客戶積累50--60組有效認(rèn)購130套去化150套銷售手段房源意向單+順位創(chuàng)造銷售熱潮優(yōu)惠遞減下階段工作工作計劃時間6/1—6/46/5—6/116/1253謝謝！階段工作簡報完畢謝謝！階段工作簡報完畢54新城·尚東區(qū)銷售工作階段簡報南京開啟尚東區(qū)銷售部2006/5/30新城·尚東區(qū)銷售工作階段簡報南京開啟尚東區(qū)銷售部55在此，向新城創(chuàng)置公司在工作中所給予的幫助和支持，表示誠摯的感謝?。?！----開啟&天啟機(jī)構(gòu)在此，----開啟&天啟機(jī)構(gòu)56本次的工作匯報，在總結(jié)新城·尚東區(qū)項(xiàng)目前階段銷售工作的基礎(chǔ)上，就存在的問題點(diǎn)，為后階段工作的針對性開展提出必要的建議！本次的工作匯報，在總結(jié)新城·尚東區(qū)項(xiàng)目前階段銷57階段工作回顧客戶情況簡析下階段工作安排階段工作匯報四部分去化分析階段工作回顧客戶情況簡析下階段工作安排階段工作匯報四部分去化58階段工作回顧階段工作回顧591、05/04/08：銷售隊伍進(jìn)駐尚東區(qū)市區(qū)銷售中心2、05/04/12：項(xiàng)目形象登陸（形象廣告發(fā)布）3、05/05/12：項(xiàng)目整體營銷策略確認(rèn)4、05/05/11：項(xiàng)目產(chǎn)品廣告發(fā)布/軟文配合5、05/05/16：樣板區(qū)預(yù)售證取得6、05/05/18：內(nèi)部認(rèn)購展開7、05/05/17：項(xiàng)目產(chǎn)品、銷售信息廣告發(fā)布8、05/05/22：接受市場意向預(yù)定9、05/05/26：暫停意向預(yù)定，調(diào)整策略進(jìn)行意向鎖定階段工作回顧階段大事記第一階段第二階段第三階段1、05/04/08：銷售隊伍進(jìn)駐尚東區(qū)市區(qū)銷售中心階段工作60根據(jù)4/5以及5/12的銷售策略匯報，最終銷售策略制定如下：1、周期及目標(biāo)設(shè)定階段工作回顧策略簡述時間段06/5-06/6/2406/6/25-06/7/1806/7/19–06/1006/10–06/1106/11–07/3銷售分期一期銷售準(zhǔn)備期一期開盤強(qiáng)銷期一期銷售持續(xù)、調(diào)整期一期掃尾期二期銷售準(zhǔn)備期二期開盤強(qiáng)銷期二期銷售持續(xù)、調(diào)整期供應(yīng)體量一期35000平米二期35000平米（待定）完成150套房源有效去化年度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)資金回籠2億根據(jù)4/5以及5/12的銷售策略匯報，612、聯(lián)排區(qū)3、疊加區(qū)1、洋房區(qū)2、房源供應(yīng)2、聯(lián)排區(qū)3、疊加區(qū)1、洋房區(qū)2、房源供應(yīng)622、房源供應(yīng)階段工作回顧策略簡述物業(yè)類型房源編號戶數(shù)面積1花園洋房1#、2#、3#、7#、8#、9#、10#184戶19805平米2疊加別墅14#、15#、16#48戶7347平米3聯(lián)排別墅17#、18#、19#、20#、21#、22#、23#、24#、25#、26#41戶7922平米273戶35074平米物業(yè)類型房源編號戶數(shù)面積1花園洋房1#、2#、3#、7#、8#、9#146戶17000平米2疊加別墅14#、15#、16#48戶7000平米3聯(lián)排別墅17#、18#、19#、20#15戶3000平米209戶約27000平米備注保留洋房10#，20套/21—26#聯(lián)排預(yù)售時間為7月中旬2、房源供應(yīng)階段工作回顧策略簡述物業(yè)類型房源編號戶數(shù)面積1花633、價格制定階段工作回顧策略簡述物業(yè)類型花園洋房疊加別墅聯(lián)排別墅TOTAL銷售面積198057347792235074平米底均價5536/平米5686/平米6868/平米/總銷金額1096440884177583254410754205720574元一期底均價實(shí)現(xiàn)5865元/平米一期對外報均價6064元/平米3、價格制定階段工作回顧策略簡述物業(yè)類型花園洋房疊加別墅聯(lián)排644、動銷策略階段工作回顧策略簡述5/155/205/226/286/16/24內(nèi)部認(rèn)購階段意向預(yù)定階段客戶分流階段意向鎖定階段開盤準(zhǔn)備階段開盤意向排摸階段準(zhǔn)備階段執(zhí)行階段調(diào)整階段開盤階段4、動銷策略階段工作回顧策略簡述5/155/205/226/654、動銷策略階段工作回顧策略簡述策略基礎(chǔ)：如何有效把握前期的意向客戶？策略戰(zhàn)術(shù)：采用選房+優(yōu)惠的擠壓鎖定模式（2%契稅+10000元/戶）策略執(zhí)行：階段銷售指令明確客戶多次針對性排摸特定房源針對性推薦意向客戶有效分流4、動銷策略階段工作回顧策略簡述策略基礎(chǔ)：如何有效把握前期的66階段工作回顧策略簡述階段時間銷售執(zhí)行重點(diǎn)客戶接觸階段4/8-5/12客戶追蹤接待、項(xiàng)目及產(chǎn)品推薦、客戶意見反饋意向排摸階段5/12-5/15價格測試、價格摸底、意向產(chǎn)品摸底、銷售準(zhǔn)備內(nèi)部認(rèn)購階段5/16-5/19房源鎖定、策略執(zhí)行客戶分流階段5/18-5/22根據(jù)可售房源，意向客戶產(chǎn)品分流、價格告知、活動告知意向預(yù)定階段5/22-5/26策略執(zhí)行、有序有效鎖定意向鎖定階段5/27-目前策略調(diào)整、明確意向，適度分流、前期意向客戶維護(hù)客戶維護(hù)階段5/27-目前前期意向客戶維護(hù)、客戶追蹤、意見反饋、后期銷售執(zhí)行準(zhǔn)備階段工作回顧策略簡述階段時間銷售執(zhí)行重點(diǎn)客戶接觸階段4/8-67階段工作回顧媒體發(fā)布報紙4/12：現(xiàn)代半4/14：金陵半4/19：南京半、金陵半4/26：現(xiàn)代半、金陵半5/11：楊子半5/17：金陵整5/19：現(xiàn)代整、晨報半5/24：現(xiàn)代整5/25：楊子半5/26：金陵半戶外4/20：國展戶外5/02：白馬戶外5/15：新百戶外5/10：現(xiàn)場戶外5/02：高速戶外5/02：道旗90組電視影視5/08：摟宇播放5/01：南京電視臺其他NJHOUSE365網(wǎng)絡(luò)搜房網(wǎng)焦點(diǎn)網(wǎng)階段工作回顧媒體發(fā)布報紙戶外電視影視其他681、客戶接待階段工作回顧工作績效截止5/28日1、接待來人：418組4/08–4/29：112組4/30–5/28：306組2、接聽來電：403通4/08–4/29：133通4/30–5/28：270通1、客戶接待階段工作回顧工作績效截止5/28日692、銷售數(shù)據(jù)階段工作回顧工作績效截止5/29日1、簽定購房認(rèn)購書，交納定金：26套2、明確購房意向，交納意向金：67套（61+6）3、明確購房意向，有效鎖定：20套4、銷售控制房源：23套2、銷售數(shù)據(jù)階段工作回顧工作績效截止5/29日70客戶情況簡析客戶情況簡析71客戶情況簡析重點(diǎn)1、圍繞5月的客戶來訪情況以及意向客戶的基本情況進(jìn)行分析2、由于來訪客戶的綜合情況更便于判斷項(xiàng)目的失常認(rèn)可度，故通過分析提出部分執(zhí)行建議3、由于時間問題，暫不涉及6/1新政出臺后的客戶反饋客戶情況簡析重點(diǎn)1、圍繞5月的客戶來訪情況以及意向客戶的基本72客戶情況簡析每日數(shù)據(jù)1、報廣攻擊后，周末來人量較大；反饋效果較好的是周四、周五2、銷售信息公布后，階段內(nèi)來人來電量猛增客戶情況簡析每日數(shù)據(jù)1、報廣攻擊后，周末來人量較大；反饋效果73客戶情況簡析媒體通路1、客戶來訪通路中，路過占32%；報廣占31%，其中金陵及快報占24%；2、客戶介紹14%，網(wǎng)絡(luò)6%，性價比最高3、主流媒體階段效果突出，輔助媒體效果不明顯全部客戶情況簡析媒體通路1、客戶來訪通路中，路過占32%；報廣占741、媒體效果對比中，5月報廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)效果大幅提升2、新增媒體工地現(xiàn)場效果明顯3、主動型通路中，有效介紹來訪量增加，后期建議針對性營銷客戶情況簡析媒體通路對比1、媒體效果對比中，5月報廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)效果大幅提升客戶情況75意向客戶參考媒體通路1、過路客意向最低2、有效介紹的客戶，意向度最高3、主流媒體的效果相對穩(wěn)定，占總意向量的40%意向客戶參考媒體通路1、過路客意向最低76客戶情況簡析來訪區(qū)域1、客戶來訪區(qū)域中，以玄武、鼓樓、白下為主，占72%2、玄武由于市區(qū)接待中心位置，來人量最大，以過路客源為主3、棲霞區(qū)客戶來訪比例偏低4、其他區(qū)域來訪量極少，消費(fèi)群體呈現(xiàn)能級劃分全部客戶情況簡析來訪區(qū)域1、客戶來訪區(qū)域中，以玄武、鼓樓、白下為77客戶情況簡析來訪區(qū)域1、主要區(qū)域來訪量同主流媒體投放呈正比例提升，消費(fèi)區(qū)域基本鎖定2、棲霞區(qū)，隨著區(qū)域內(nèi)廣告量的投放，來訪量逐步提升對比客戶情況簡析來訪區(qū)域1、主要區(qū)域來訪量同主流媒體投放呈正比例78意向客戶參考區(qū)域1、棲霞區(qū)作為地緣性客群，對本項(xiàng)目的意向度最大，主動營銷的必要性2、玄武、白下、鼓樓的客戶，對板塊的認(rèn)知度最高意向客戶參考區(qū)域1、棲霞區(qū)作為地緣性客群，對本項(xiàng)目的意向度最79客戶情況簡析職業(yè)分類1、中高收入人群是本項(xiàng)目階段內(nèi)的主要來訪群體2、金融貿(mào)易、教師、公務(wù)員成為穩(wěn)定消費(fèi)對象；自營商需要跟蹤分析3、電子、房地產(chǎn)的階段內(nèi)來訪量受客觀影響全部客戶情況簡析職業(yè)分類1、中高收入人群是本項(xiàng)目階段內(nèi)的主要來訪80客戶情況簡析職業(yè)分類1、客群職業(yè)呈擴(kuò)大化2、教師、公務(wù)員的來訪比例呈現(xiàn)放量，深度挖掘的必要性對比客戶情況簡析職業(yè)分類1、客群職業(yè)呈擴(kuò)大化對比81意向客戶參考職業(yè)分類1、金融、教師、公務(wù)員的項(xiàng)目認(rèn)可度最高意向客戶參考職業(yè)分類1、金融、教師、公務(wù)員的項(xiàng)目認(rèn)可度最高82客戶情況簡析年齡1、31—50歲成為主力消費(fèi)年齡段，占來人總量的60%2、該部分客群更關(guān)注項(xiàng)目未來的成長性全部客戶情況簡析年齡1、31—50歲成為主力消費(fèi)年齡段，占來人總83客戶情況簡析年齡1、5月客戶來訪，呈現(xiàn)全面增長，41—50歲來訪量漲幅最大2、50歲以上的客戶來訪量增長，一定程度上體現(xiàn)板塊及項(xiàng)目吸引力3、在廣告主題演變過程中，項(xiàng)目呈現(xiàn)良性的需求變化對比客戶情況簡析年齡1、5月客戶來訪，呈現(xiàn)全面增長，41—50歲84意向客戶參考年齡1、30—50歲，階段內(nèi)的意向度最高意向客戶參考年齡1、30—50歲，階段內(nèi)的意向度最高85客戶情況簡析購房目的1、40%的來訪客戶，呈現(xiàn)自住型消費(fèi)2、新政出臺后，客戶的來訪量可能出現(xiàn)50%左右的縮減全部客戶情況簡析購房目的1、40%的來訪客戶，呈現(xiàn)自住型消費(fèi)全部86意向客戶簡析購房目的1、自住型消費(fèi)占86%2、投資空間的引導(dǎo)需要適當(dāng)加強(qiáng)意向客戶簡析購房目的1、自住型消費(fèi)占86%87客戶情況簡析產(chǎn)品類型1、花園洋房的咨詢量最大，聯(lián)排其次2、5月，房源針對性推薦后，疊加咨詢量有效提升對比客戶情況簡析產(chǎn)品類型1、花園洋房的咨詢量最大，聯(lián)排其次對比88客戶情況簡析面積1、經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品同舒適型產(chǎn)品，是關(guān)注的主要面積段，一定程度上項(xiàng)目的整體優(yōu)勢還沒有完全體現(xiàn)2、從項(xiàng)目產(chǎn)品分布來看，有景觀資源的產(chǎn)品更受關(guān)注全部客戶情況簡析面積1、經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品同舒適型產(chǎn)品，是關(guān)注的主要面積89意向客戶簡析面積1、控制總價型產(chǎn)品需求度最高2、舒適型產(chǎn)品在板塊內(nèi)有一定的市場需求意向客戶簡析面積1、控制總價型產(chǎn)品需求度最高90客戶情況簡析總價1、根據(jù)客戶反饋，本項(xiàng)目初期的主力總價約在60萬左右2、要保證項(xiàng)目的價格成長性，必須加深客戶對于項(xiàng)目的認(rèn)知度及美譽(yù)度全部客戶情況簡析總價1、根據(jù)客戶反饋，本項(xiàng)目初期的主力總價約在691意向客戶簡析總價1、總價60萬左右的產(chǎn)品，去化最好2、總價70萬以上的產(chǎn)品，去化速度較慢3、高總價產(chǎn)品，市場認(rèn)可度較高意向客戶簡析總價1、總價60萬左右的產(chǎn)品，去化最好92客戶情況簡析綜述1、報廣效果較好的是周四、周五，金陵及快報占來訪比例最大2、主流媒體階段效果突出，輔助媒體效果不明顯，有效介紹來訪量增加，后期建議針對性營銷3、消費(fèi)區(qū)域基本鎖定玄武、鼓樓、白下；棲霞區(qū)來訪量逐步提升4、金融貿(mào)易、教師、公務(wù)員成為穩(wěn)定消費(fèi)對象；教師、公務(wù)員需要深度挖掘5、31—50歲成為主力消費(fèi)年齡段6、40%的來訪客戶，呈現(xiàn)自住消費(fèi)；新政出臺后，來訪可能出現(xiàn)50%左右的縮減7、一定程度上項(xiàng)目的整體優(yōu)勢還沒有完全體現(xiàn)8、要保證項(xiàng)目的價格成長性，必須加深客戶對于項(xiàng)目的認(rèn)知度及美譽(yù)度客戶情況簡析綜述1、報廣效果較好的是周四、周五，金陵及快報占93去化分析去化分析94去化分析重點(diǎn)1、就階段內(nèi)的認(rèn)購及意向客戶進(jìn)行分析2、找到目前存在的問題3、明確下階段執(zhí)行的工作重點(diǎn)去化分析重點(diǎn)1、就階段內(nèi)的認(rèn)購及意向客戶進(jìn)行分析95去化分析產(chǎn)品類型問題一、洋房和疊加的去化擬待加強(qiáng)問題二、要達(dá)到項(xiàng)目70%以上的安全去化比，要從洋房上尋找突破口

供應(yīng)意向認(rèn)購合計比例洋疊加481301327%聯(lián)排1552747%20961268742%去化分析產(chǎn)品類型問題一、洋房和疊加的去化擬待加強(qiáng)供應(yīng)意向認(rèn)96去化分析面積問題一、洋房120—142平米的產(chǎn)品去化壓力大去化分析面積問題一、洋房120—142平米的產(chǎn)品去