云南分公司五年發(fā)展規(guī)劃報告課件

云南分公司發(fā)展規(guī)劃

2018年-2022年---------李朝鋒云南分公司發(fā)展規(guī)劃

1概述：

云南分公司經過2013年、2014年、2015年、2016年、2017年的發(fā)展后，從成立之初到目前的規(guī)模（人員：20人；車輛：6臺；市場：幾乎涵蓋云南全??；營業(yè)額：約5000萬元（含903項目）；凈利潤：約500萬；生活環(huán)境：由原來在分公司住，到現在整棟宿舍樓；），目前云南分公司的發(fā)展需要再一次進行跨越式的發(fā)展，就必須重新制定云南分公司的發(fā)展計劃。在杭州學習后，結合公司總部的發(fā)展目標、及下達的任務，根據云南分公司的實際情況做出如下調整，并制定云南分公司的五年發(fā)展計劃。概述：云南分公司經過2013年、2014年、20152一、云南分公司的組織結構圖組織結構圖分為：分公司組織結構圖和人員組織結構圖1、分公司組織結構圖：云南分公司準備升級為子公司，目前正在進行注冊的準備工作，然后是子公司下面在條件成熟的時候再成立分子公司。目前的組織結構為子公司，子公司下面分為：辦公室（對外關系的對接）；財務管理中心（結算、財控、）；人力資源中心（人員任免、招聘、培訓、資質管理、資料管理、合同管理、公司日常工作管理、考核）；市場銷售中心（老客戶服務部、新客戶開發(fā)部、地州縣辦事處管理部）；工程項目操作中心（路燈工程、道路工程、綠化工程）；海外市場拓展中心（東南亞）；售后服務中心（本公司產品售后服務、外公司產品售后服務）。團隊建設必須放在第一位：（各部門的優(yōu)秀人才需要重點培養(yǎng)（自學、公司送出去學習），培養(yǎng)結果對自己對公司對同事負責，個人格局、胸懷能夠放開，能獨立思考，獨立工作，部門負責人、辦公室主任、助理必須能獨擋一面處理一切問題，能挑起重擔，抗壓能力要強。特別財務人員必須重點培訓）2、人員組織機構圖：子公司：子公司總經理：辦公室主任、辦事員；（1）財務中心：總賬會計、訂單會計、現金會計、支付會計；（2）人力資源中心：人力資源總經理、辦事員；（3）市場銷售中心：銷售總經理、老客戶服務經理、新客戶拓展經理、地州縣辦事處管理經理；（4）工程項目操作中心：工程項目總經理：路燈工程項目經理、道路工程項目經理、綠化工程項目經理、標書制作部經理；（5）海外市場拓展中心：海外市場拓展中心總經理、海外市場拓展經理；（6）售后服務中心：售后服務中心總經理、本公司售后服務經理、外公司產品售后服務經理。3、人員編制：每個中心一名總經理；每個中心下面的經理采用三三制（一名經理、兩名助理）。一、云南分公司的組織結構圖組織結構圖分為：分公司組織結構圖和31、子公司的組織結構圖子公司辦公室財務管理中心人力資源中心市場銷售中心工程項目操作中心海外市場拓展中心售后服務中心1、子公司的組織結構圖子公司辦公室財務管理中心人力資源中心市42、子公司人員組織結構圖執(zhí)行董事辦公室總賬會計訂單會計現金會計支付會計人力資源總經理辦事員辦事員銷售中心總經理老客戶維護經理2名辦事員新客戶拓展經理2名辦事員辦事處管理經理2名辦事員工程項目總經理路燈項目經理2名辦事員道路項目經理2名辦事員綠化項目經理2名辦事員標書制作部經理3名辦事員海外拓展總經理3名辦事員售后服務總經理8名技術員物流部3名辦事員2名辦事員2、子公司人員組織結構圖執(zhí)行董事辦公室總賬會計訂單會計現金會5二、子公司的五年目標規(guī)劃子公司的五年目標規(guī)劃包含著：任務目標規(guī)劃、基地規(guī)劃、人才培養(yǎng)規(guī)劃、薪酬規(guī)劃、人際關系規(guī)劃、股份制規(guī)劃。1、任務目標規(guī)劃：分為公司年整體任務目標、個人收入目標；（銷售模式創(chuàng)新，要與眾不同，還要有特別效果，市場開發(fā)并鞏固好市場，攻城容易守城難）。2、基地規(guī)劃：在云南買地建立子公司運營基地；3、人才培養(yǎng)規(guī)劃：不斷的將對公司忠誠、負責、有潛力的員工送到培訓中心進行培訓；4、薪酬規(guī)劃：不斷優(yōu)化員工的薪酬，讓他們真正感受到付出才能有回報（讓有能力的人得到大的回報，先讓一部分人富起來，規(guī)劃好員工的人生，讓其實現起夢想，讓員工發(fā)揮，體現價值）；5、人際關系規(guī)劃：不斷擴大在云南的人脈關系（高層人際關系）：保護網、銷售網；6、將子公司建設為股份制的公司；（總部出股份制的方案）7、人員晉升機制；8、辦事流程圖。二、子公司的五年目標規(guī)劃子公司的五年目標規(guī)劃包含著：任務目標6如圖所示基地規(guī)劃云南分公司五年規(guī)劃薪酬規(guī)劃如圖所示基地規(guī)劃云南分公司五年規(guī)劃薪酬規(guī)劃71、任務目標規(guī)劃序號年度任務12018年度6+2千萬22019年度8+1千萬32020年度1億42021年度1.2億52022年度1.4億序號年度員工年平均收入12018年度5萬22019年度6—8萬32020年度8—10萬42021年度15—20萬52022年度有能力的達到30萬（1）公司任務目標規(guī)劃（2）員工薪酬目標規(guī)劃1、任務目標規(guī)劃序號年度任務12018年度6+2千萬22018公司任務目標示意圖公司任務目標示意圖9（1）部門任務劃分（1）部門任務劃分10員工個人年均薪酬規(guī)劃示意圖員工個人年均薪酬規(guī)劃示意圖11基地規(guī)劃2、基地規(guī)劃2018年準備在云南省昆明市經開區(qū)購買一塊10-20畝的土地：初步規(guī)劃：（1）辦公大樓，生活區(qū)、運動區(qū)；（2）員工宿舍學習樓；（3）生產車間（做一個鰲頭，供政府官員檢查用）；（4）庫房；（5）停車場（以后可以增加這方面的業(yè)務或者以后可以成立物流中心）；辦公大樓生產車間、庫房停車場員工宿舍基地規(guī)劃2、基地規(guī)劃2018年準備在云南省昆明市經開123、人才培養(yǎng)規(guī)劃1、先培養(yǎng)子公司的高層領導總經理、助理、大區(qū)經理；2、再培養(yǎng)經理級別的人員；3、挑選對公司忠誠、有能力、上進心強的人員進行培養(yǎng)；4、薪酬規(guī)劃1、建立有效的薪酬制度；2、建立有效的晉升機制（執(zhí)行董事、總經理、經理、銷售助理、辦事員）；3、建立有效的薪酬增長制度；（薪酬實行：工資+工齡工資+增長工資）4、建立有效的提成分配制度；3、人才培養(yǎng)規(guī)劃1、先培養(yǎng)子公司的高層領導總經理、助理、大區(qū)13員工薪酬規(guī)劃標準員工薪酬規(guī)劃標準145、人際關系網的規(guī)劃1、保護網：（1）聘請在役、退役軍人；

（2）聘請在職、退休人員；

（3）建立、維護、拓展在職公職人員2、銷售網：（1）在每個地州建立像關陽那樣的客戶；

（2）穩(wěn)固現有客戶并拓展流動客戶的數量；

（3）在縣級單位地區(qū)建立辦事處；

（4）建立一套客戶轉介紹也能賺錢的模式；

（5）建立一套新的盈利模式。6、子公司股份制規(guī)劃依據總公司的規(guī)劃及方案進行。（建議：子公司股份結構：總公司股份+員工股份+客戶股份）5、人際關系網的規(guī)劃1、保護網：（1）聘請在役、退役軍人；6156/1子公司股份制構成圖子公司公司股份員工股份客戶股份子公司股份配置70%以上20%左右10%左右6/1子公司股份制構成圖子公司公司股份員工股份客戶股份子公司167、人員晉升機制人員晉升機制：辦事員—助理—經理—總經理—執(zhí)行董事，如下圖：辦事員執(zhí)行董事總經理經理助理8、辦事流程內部辦事流程圖：辦事員—助理—經理—總經理—執(zhí)行董事，如下圖：辦事員助理經理總經理執(zhí)行董事7、人員晉升機制人員晉升機制：辦事員—助理—經理—總經理—執(zhí)17三、模式的建立現有的模式是：市場部方面是：維護老客戶+開發(fā)新客戶（以后整合優(yōu)質誠信客戶的資源一起合作，公司是客戶的一個平臺，讓客戶懂得我們是在為他們創(chuàng)造價值，生存發(fā)展是相互支持的），工程部方面：招投標+政府關系網+招投標公司，目前這兩種模式在云南分公司還在發(fā)揮作用，但是被人家在模仿，而且只要有價格誘惑，很多的客戶都不是很穩(wěn)定。因此需要建立一套新的模式（思考下我們在市場中的優(yōu)勢是什么？與別人不同是什么？短期內能否被超越？需要建設哪方面？）。

新模式一：建立一套健全的轉介紹模式，也就是幫助他人成就自己模式：幫客戶賺錢，以前我們常常說幫客戶賺錢，但是只是說到了，沒有做到。那么如何幫助他人賺錢？方法是：1、客戶甲自己在我們公司買一套路燈我們給予10元/盞的返利；2、客戶甲介紹客戶乙來我們公司買一套路燈除給客戶乙的返利外，給客戶甲在返利8元/盞；3、客戶乙介紹客戶丙來我們公司買一套除客戶乙與客戶丙按上面拿返利外，客戶甲還可以拿6元/盞的返利。這個模式可以作為我們的一個新的模式進行市場操作。好處就是可以牢牢綁定客戶，也可以讓不做燈的客戶進行介紹做燈的客戶。（這個里面的數據需要調整，上面的只是一個例子）（你直接個客戶介紹補償就可以，不要形成連環(huán)套，這樣傳出去長期對我們影響不好，業(yè)務有一個人脈圈和生態(tài)圈，抓住有影響的人讓他變成你的銷售員就可以。比如孫雪峰，關揚，無形中給我們拉了好多客戶，你感謝了嗎？）

新模式二：就是4月份所做的模式。做到讓客戶坐在家里收錢的模式。（將目前的物聯(lián)網設計到路燈里面去，然后讓其他客戶沒有可復制性。）三、模式的建立現有的模式是：市場部方面是：維護老客戶18合作模式1客戶甲客戶乙1客戶丙1客戶丙2客戶乙2客戶丙3客戶丙4返10/盞返8元/盞返6元/盞返6元/盞返8元/盞返6元/盞返6元/盞1、返利計算公式：客戶甲=客戶乙1+客戶乙2+客戶丙1+客戶丙2+客戶丙3+客戶4；2、客戶甲所得利益（以每個客戶做500盞燈來計算）：客戶甲=10×500+8×500×2+6×500×4=25000（元）（對于各人做燈的獲得利益基數要小，主要介紹人獲得利益要大，間接的客戶轉介紹獲得的利益是按量來的）客戶介紹圖客戶返利圖合作模式1客戶甲客戶乙1客戶丙1客戶丙2客戶乙2客戶丙3客戶19四、如何控制現金流如何控制現金流：1、這一方面我覺得我們對忠誠的客戶可以適當的授信，對不忠誠的客戶我們必須是現款現貨；2、利用新模式一控制現金流的占用時間；3、利用新模式二增加現金流；4、利用輕資產，外包方式減少不必要的固定資產投資；5、可以適當的增加投資土地、房產、酒店、等有升值空間的業(yè)務；6、成立一個專門針對政府政策的公關小組，及時就國家優(yōu)惠企業(yè)的政策進行公關與審批。（利用商業(yè)新模式，把未來的錢拿到現在來用，讓風險來投資，客戶來投資，能解決問題：現金流解決，成本降低，客戶流量得到保證，發(fā)展速度比同行快，利用資本把控市場）四、如何控制現金流如何控制現金流：20五、成立創(chuàng)客部為了能調動員工的積極性，及有開拓精神的員工，特成立一個創(chuàng)客部，就是利用公司的資金與資源給有可行性、有可操作性的項目，由公司牽頭與員工共同成立一個股份公司，這樣可以解決公司資金投資方向的問題。建立創(chuàng)客部的前提團隊建設必須過關，人才能力必須過關，綜合素質必須過關。公司員工乙員工甲五、成立創(chuàng)客部為了能調動員工的積極性，及有開拓精神的211、總經理要絕對帶好團隊，不能讓優(yōu)秀的員工掉隊。樹立每位員工未來的夢想，規(guī)劃好員工人生發(fā)展步驟，讓其一步一步實現，讓員工想到未來可實現也讓其思想行為連接到公司的愿景發(fā)展步驟里；

2、思考：把未來的現金怎么拿到現在用，增加公司發(fā)展現金流和公司發(fā)展步伐；

3、創(chuàng)新銷售模式，做一個特色的自己，讓別人望塵莫及；

4、建立新的銷售渠道，保持優(yōu)質客戶數量，鞏固好老客戶，開發(fā)優(yōu)質新客戶；

5、建立好的競爭機制，讓員工在這平臺上感覺公平、公正、有希望能實現自己的夢想。在制度上執(zhí)行到位，不能在行為上、語言上做出偏袒任何一個員工的行為。

---江蘇新時代照明有限公司：李朝鋒1、總經理要絕對帶好團隊，不能讓優(yōu)秀的員工掉隊。樹立每位員工22知識回顧KnowledgeReview知識回顧KnowledgeReview云南分公司發(fā)展規(guī)劃

2018年-2022年---------李朝鋒云南分公司發(fā)展規(guī)劃

24概述：

云南分公司經過2013年、2014年、2015年、2016年、2017年的發(fā)展后，從成立之初到目前的規(guī)模（人員：20人；車輛：6臺；市場：幾乎涵蓋云南全?。粻I業(yè)額：約5000萬元（含903項目）；凈利潤：約500萬；生活環(huán)境：由原來在分公司住，到現在整棟宿舍樓；），目前云南分公司的發(fā)展需要再一次進行跨越式的發(fā)展，就必須重新制定云南分公司的發(fā)展計劃。在杭州學習后，結合公司總部的發(fā)展目標、及下達的任務，根據云南分公司的實際情況做出如下調整，并制定云南分公司的五年發(fā)展計劃。概述：云南分公司經過2013年、2014年、201525一、云南分公司的組織結構圖組織結構圖分為：分公司組織結構圖和人員組織結構圖1、分公司組織結構圖：云南分公司準備升級為子公司，目前正在進行注冊的準備工作，然后是子公司下面在條件成熟的時候再成立分子公司。目前的組織結構為子公司，子公司下面分為：辦公室（對外關系的對接）；財務管理中心（結算、財控、）；人力資源中心（人員任免、招聘、培訓、資質管理、資料管理、合同管理、公司日常工作管理、考核）；市場銷售中心（老客戶服務部、新客戶開發(fā)部、地州縣辦事處管理部）；工程項目操作中心（路燈工程、道路工程、綠化工程）；海外市場拓展中心（東南亞）；售后服務中心（本公司產品售后服務、外公司產品售后服務）。團隊建設必須放在第一位：（各部門的優(yōu)秀人才需要重點培養(yǎng)（自學、公司送出去學習），培養(yǎng)結果對自己對公司對同事負責，個人格局、胸懷能夠放開，能獨立思考，獨立工作，部門負責人、辦公室主任、助理必須能獨擋一面處理一切問題，能挑起重擔，抗壓能力要強。特別財務人員必須重點培訓）2、人員組織機構圖：子公司：子公司總經理：辦公室主任、辦事員；（1）財務中心：總賬會計、訂單會計、現金會計、支付會計；（2）人力資源中心：人力資源總經理、辦事員；（3）市場銷售中心：銷售總經理、老客戶服務經理、新客戶拓展經理、地州縣辦事處管理經理；（4）工程項目操作中心：工程項目總經理：路燈工程項目經理、道路工程項目經理、綠化工程項目經理、標書制作部經理；（5）海外市場拓展中心：海外市場拓展中心總經理、海外市場拓展經理；（6）售后服務中心：售后服務中心總經理、本公司售后服務經理、外公司產品售后服務經理。3、人員編制：每個中心一名總經理；每個中心下面的經理采用三三制（一名經理、兩名助理）。一、云南分公司的組織結構圖組織結構圖分為：分公司組織結構圖和261、子公司的組織結構圖子公司辦公室財務管理中心人力資源中心市場銷售中心工程項目操作中心海外市場拓展中心售后服務中心1、子公司的組織結構圖子公司辦公室財務管理中心人力資源中心市272、子公司人員組織結構圖執(zhí)行董事辦公室總賬會計訂單會計現金會計支付會計人力資源總經理辦事員辦事員銷售中心總經理老客戶維護經理2名辦事員新客戶拓展經理2名辦事員辦事處管理經理2名辦事員工程項目總經理路燈項目經理2名辦事員道路項目經理2名辦事員綠化項目經理2名辦事員標書制作部經理3名辦事員海外拓展總經理3名辦事員售后服務總經理8名技術員物流部3名辦事員2名辦事員2、子公司人員組織結構圖執(zhí)行董事辦公室總賬會計訂單會計現金會28二、子公司的五年目標規(guī)劃子公司的五年目標規(guī)劃包含著：任務目標規(guī)劃、基地規(guī)劃、人才培養(yǎng)規(guī)劃、薪酬規(guī)劃、人際關系規(guī)劃、股份制規(guī)劃。1、任務目標規(guī)劃：分為公司年整體任務目標、個人收入目標；（銷售模式創(chuàng)新，要與眾不同，還要有特別效果，市場開發(fā)并鞏固好市場，攻城容易守城難）。2、基地規(guī)劃：在云南買地建立子公司運營基地；3、人才培養(yǎng)規(guī)劃：不斷的將對公司忠誠、負責、有潛力的員工送到培訓中心進行培訓；4、薪酬規(guī)劃：不斷優(yōu)化員工的薪酬，讓他們真正感受到付出才能有回報（讓有能力的人得到大的回報，先讓一部分人富起來，規(guī)劃好員工的人生，讓其實現起夢想，讓員工發(fā)揮，體現價值）；5、人際關系規(guī)劃：不斷擴大在云南的人脈關系（高層人際關系）：保護網、銷售網；6、將子公司建設為股份制的公司；（總部出股份制的方案）7、人員晉升機制；8、辦事流程圖。二、子公司的五年目標規(guī)劃子公司的五年目標規(guī)劃包含著：任務目標29如圖所示基地規(guī)劃云南分公司五年規(guī)劃薪酬規(guī)劃如圖所示基地規(guī)劃云南分公司五年規(guī)劃薪酬規(guī)劃301、任務目標規(guī)劃序號年度任務12018年度6+2千萬22019年度8+1千萬32020年度1億42021年度1.2億52022年度1.4億序號年度員工年平均收入12018年度5萬22019年度6—8萬32020年度8—10萬42021年度15—20萬52022年度有能力的達到30萬（1）公司任務目標規(guī)劃（2）員工薪酬目標規(guī)劃1、任務目標規(guī)劃序號年度任務12018年度6+2千萬220131公司任務目標示意圖公司任務目標示意圖32（1）部門任務劃分（1）部門任務劃分33員工個人年均薪酬規(guī)劃示意圖員工個人年均薪酬規(guī)劃示意圖34基地規(guī)劃2、基地規(guī)劃2018年準備在云南省昆明市經開區(qū)購買一塊10-20畝的土地：初步規(guī)劃：（1）辦公大樓，生活區(qū)、運動區(qū)；（2）員工宿舍學習樓；（3）生產車間（做一個鰲頭，供政府官員檢查用）；（4）庫房；（5）停車場（以后可以增加這方面的業(yè)務或者以后可以成立物流中心）；辦公大樓生產車間、庫房停車場員工宿舍基地規(guī)劃2、基地規(guī)劃2018年準備在云南省昆明市經開353、人才培養(yǎng)規(guī)劃1、先培養(yǎng)子公司的高層領導總經理、助理、大區(qū)經理；2、再培養(yǎng)經理級別的人員；3、挑選對公司忠誠、有能力、上進心強的人員進行培養(yǎng)；4、薪酬規(guī)劃1、建立有效的薪酬制度；2、建立有效的晉升機制（執(zhí)行董事、總經理、經理、銷售助理、辦事員）；3、建立有效的薪酬增長制度；（薪酬實行：工資+工齡工資+增長工資）4、建立有效的提成分配制度；3、人才培養(yǎng)規(guī)劃1、先培養(yǎng)子公司的高層領導總經理、助理、大區(qū)36員工薪酬規(guī)劃標準員工薪酬規(guī)劃標準375、人際關系網的規(guī)劃1、保護網：（1）聘請在役、退役軍人；

（2）聘請在職、退休人員；

（3）建立、維護、拓展在職公職人員2、銷售網：（1）在每個地州建立像關陽那樣的客戶；

（2）穩(wěn)固現有客戶并拓展流動客戶的數量；

（3）在縣級單位地區(qū)建立辦事處；

（4）建立一套客戶轉介紹也能賺錢的模式；

（5）建立一套新的盈利模式。6、子公司股份制規(guī)劃依據總公司的規(guī)劃及方案進行。（建議：子公司股份結構：總公司股份+員工股份+客戶股份）5、人際關系網的規(guī)劃1、保護網：（1）聘請在役、退役軍人；6386/1子公司股份制構成圖子公司公司股份員工股份客戶股份子公司股份配置70%以上20%左右10%左右6/1子公司股份制構成圖子公司公司股份員工股份客戶股份子公司397、人員晉升機制人員晉升機制：辦事員—助理—經理—總經理—執(zhí)行董事，如下圖：辦事員執(zhí)行董事總經理經理助理8、辦事流程內部辦事流程圖：辦事員—助理—經理—總經理—執(zhí)行董事，如下圖：辦事員助理經理總經理執(zhí)行董事7、人員晉升機制人員晉升機制：辦事員—助理—經理—總經理—執(zhí)40三、模式的建立現有的模式是：市場部方面是：維護老客戶+開發(fā)新客戶（以后整合優(yōu)質誠信客戶的資源一起合作，公司是客戶的一個平臺，讓客戶懂得我們是在為他們創(chuàng)造價值，生存發(fā)展是相互支持的），工程部方面：招投標+政府關系網+招投標公司，目前這兩種模式在云南分公司還在發(fā)揮作用，但是被人家在模仿，而且只要有價格誘惑，很多的客戶都不是很穩(wěn)定。因此需要建立一套新的模式（思考下我們在市場中的優(yōu)勢是什么？與別人不同是什么？短期內能否被超越？需要建設哪方面？）。

新模式一：建立一套健全的轉介紹模式，也就是幫助他人成就自己模式：幫客戶賺錢，以前我們常常說幫客戶賺錢，但是只是說到了，沒有做到。那么如何幫助他人賺錢？方法是：1、客戶甲自己在我們公司買一套路燈我們給予10元/盞的返利；2、客戶甲介紹客戶乙來我們公司買一套路燈除給客戶乙的返利外，給客戶甲在返利8元/盞；3、客戶乙介紹客戶丙來我們公司買一套除客戶乙與客戶丙按上面拿返利外，客戶甲還可以拿6元/盞的返利。這個模式可以作為我們的一個新的模式進行市場操作。好處就是可以牢牢綁定客戶，也可以讓不做燈的客戶進行介紹做燈的客戶。（這個里面的數據需要調整，上面的只是一個例子）（你直接個客戶介紹補償就可以，不要形成連環(huán)套，這樣傳出去長期對我們影響不好，業(yè)務有一個人脈圈和生態(tài)圈，抓住有影響的人讓他變成你的銷售員就可以。比如孫雪峰，關揚，無形中給我們拉了好多客戶，你感謝了嗎？）

新模式二：就是4月份所做的模式。做到讓客戶坐在家里收錢的模式。（將目前的物聯(lián)網設計到路燈里面去，然后讓其他客戶沒有可復制性。）三、模式的建立現有的模式是：市場部方面是：維護老客戶41合作模式1客戶甲客戶乙1客戶丙1客戶丙2客戶乙2客戶丙3客戶丙4返10/盞返8元/盞返6元/盞返6元/盞返8元/盞返6元/盞返6元/盞1、返利計算公式：客戶甲=客戶乙1+客戶乙2+客戶丙1+客戶丙2+客戶丙3+客戶4；2、客戶甲所得利益（以每個客戶做50