禹州宏昌置業(yè)新區(qū)項目托斯卡尼營銷提案

托斯卡尼營銷提案禹州宏昌置業(yè)新區(qū)項目序語托斯卡尼案名釋義：1起源：意大利中心地帶風光秀麗的小城鎮(zhèn).2與本案歐式建筑風格協(xié)調(diào)呼應.3取本案遠離老城區(qū)處新區(qū)但非新區(qū)中央地帶，鬧中取靜之優(yōu)勢.表達人們對追求托斯卡尼般美麗風光與休閑生活的向往以及對人生的本我發(fā)現(xiàn)與感悟。提升樓盤品位,體現(xiàn)生活品質(zhì)與意境第一章營銷推廣戰(zhàn)略層面分析

一、營銷戰(zhàn)役怎么打？托斯卡尼的地位和價值是特別的，它的消費群體也是特別的，我們絕不能用平常的定位，平常的手段去傳播和推廣。因此，我們在形象上必須要有突出個性，在產(chǎn)品上必須有獨特賣點，在銷售上要有特殊的手段，這樣方能“正合奇勝”。消費者的理想花園不是一個簡單的概念堆砌，必須有完美清晰的生活環(huán)境與生活方式為人們營造一個可以實現(xiàn)的夢想,居住文化，恰似一面鏡子，映照出一個城市的繁榮程度、文明發(fā)展深度、人民生活的水準和趨勢程度，如何創(chuàng)造成禹州特色的樓盤，展開禹州品質(zhì)生活方寸的全新畫卷，滿足人們的生活與人性追求，締造一個精彩的生活空間與精神空間。

托斯卡尼營銷戰(zhàn)役分三級式執(zhí)行：

引導塑造演繹“托斯卡尼”體系建立和觀念引導喚起人們的向往產(chǎn)生排它性“花園住宅”展示價值體現(xiàn)強調(diào)“我就是”，讓目標客戶對項目產(chǎn)生認同感以活動來形象演繹主流生活呈現(xiàn)“花園住宅”價值使消費者對號入座二、營銷戰(zhàn)役如何設計？

戰(zhàn)役指導思想：開盤——封盤——開盤——封盤戰(zhàn)役設計思路：充分做好形象導入期、制造二個持續(xù)熱銷期，然后清盤。形象導入期持續(xù)熱銷一持續(xù)熱銷二清盤期

內(nèi)部認購第一批第二批清盤期

7.18.19.110.111.112.12008.1.12008.3.12008.4.1

開盤日8.14第二批發(fā)放日全面清盤開始

三、營銷戰(zhàn)役如何實施？營銷戰(zhàn)役實施攻略：

營銷目標

媒體運用廣告推動現(xiàn)場管理目標分解公關活動促銷策略價格策略銷售控制第二章營銷推廣策略

一、營銷推廣目標

1、通過立體三維式、滲透式的推廣，樹立項目良好的市場形象，并提升產(chǎn)品的附加值。2、將項目的各個賣點有效傳達目標市場，樹立目標客戶的購買信心、使目標市場的客戶對本項目形成購買偏好。3、促進項目的良好銷售，實現(xiàn)項目較高的回報收益率。4、以本項目為依托，為發(fā)展商樹立良好的品牌形象。二、營銷推廣思路

1、房地產(chǎn)是價值的商品,客戶購買行為需要一個較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生.但是由于”供過于求”的商品住宅市場,客戶的可選擇性十分豐富,在購買行為發(fā)生的一剎那,起決定因素的是理性分析基礎上的感性判斷,而不只是理性分析本身。因此，項目在推廣上應努力挖掘項目的內(nèi)涵和賣點，從而更好地促進感性判斷，增加目標客戶對項目的偏好，提升項目在目標市場中的附加值，并能提高項目在市場的知名度和美譽度，促進銷售的順利進行。具體的推廣應遵循以下的步驟：我們的項目推廣首要的重點就是想辦法在統(tǒng)一推廣形象的基礎上，利用各種媒體手段，使目標客戶對物業(yè)形成良好的主觀軟價值認同。其次，結合媒體的相應特點和項目自身的特質(zhì)，通過遞進式的、立體式的媒體組合，產(chǎn)生良好的廣告告知和高覆蓋率的效果。再次，利用一系列促銷活動，實現(xiàn)潛在客戶從欣賞到信任再到最終達成購買的一個過程。最后，通過實際操作中的滾動式的推廣和合理的資金投放，使推廣費用所產(chǎn)生的效用最大化，并在此過程中，根據(jù)發(fā)展商和項目的實際需要，引入具有重要戰(zhàn)略性意義的品牌營銷策略。實現(xiàn)項目的效益最大化、并帶來多贏的局面。2、在推廣的方式上，要加強滲透式宣傳攻勢，強塑品牌，帶動市場人氣，以此形成品牌效應；在整體戰(zhàn)略上做到以“點帶面”，圍點打圓，不慍不火，漸進式推廣。通過多種媒體的立體式組合推廣，采取雙向溝通式的廣告，而不是單向灌輸式的廣告，在市場中起到潤物細無聲的推廣效果。3、對于賣點的營造不能飄忽不定，應與銷售階段相連接，在各階段推出不同的主打賣點，使項目保持持續(xù)旺盛的生命力。并在推廣中心主題的統(tǒng)領下，向市場展示統(tǒng)一的樓盤形象。4、成功的營銷推廣需要現(xiàn)場包裝工作的配合，項目現(xiàn)場的包裝要充分展示項目內(nèi)在質(zhì)素和先天條件及營銷理念，使?jié)撛诳蛻敉ㄟ^廣告中獲得的印象在現(xiàn)場得到印證，使其對項目產(chǎn)生良好的第一信任感，在物業(yè)的整體形象上取得一致的認同。5、為配合宣傳推廣，必須作好營銷其他環(huán)節(jié)上的工作。營銷各環(huán)節(jié)上的緊密配合，是推廣成功的關鍵。在價格策略上做好銷售控制；在不同的銷售階段，推出相應的促銷活動，促進現(xiàn)場的成交，在局部上制造現(xiàn)場熱銷的氣氛。在整體營銷策略指引下，步步為營，層層推進，掌握節(jié)奏，有的放矢。三、營銷推廣主題定位

本項目營銷推廣的主題定位應遵循以下原則：首先，宣傳推廣的首要問題和物業(yè)的形象包裝相互協(xié)調(diào)，要突出的是一個定位問題，一個物業(yè)的賣點肯定很多，但如果每個都訴說，則不能在市場中形成統(tǒng)一形象，影響廣告效果。因此需要把其它較為次要的賣點作為輔助，而要將最重要的、最能突出物業(yè)特色的、最能吸引目標群體的一個賣點在推廣中彰顯出來，以利于宣傳形象的統(tǒng)一。其次，物業(yè)推廣形象必須與物業(yè)本身的定位和形象相吻合，推廣的形象和包裝的形象應服從物業(yè)的整體形象、風格定位上。再次，一個好的定位不只是說出項目的最佳賣點，而且這個賣點必須是獨特的銷售主張（即USP）以在市場中與其他項目區(qū)別開來，形成自己的特色。同時，這個賣點又必須符合本項目目標市場的需求，能打動消費者的心。根據(jù)我司對項目的深入分析和對禹州市消費者心理的把握，認為應選擇社區(qū)獨有的產(chǎn)品結構和景觀配套結合托斯卡尼生活理念作為項目的主要賣點，出現(xiàn)在一系列的廣告推廣中，以上的主題給予明確的說明，語言簡潔明了，給人印象深刻，在未到銷售現(xiàn)場前對項目已有一個大概的了解，并使其到現(xiàn)場看樓的欲望大大增強。

項目目推推廣廣主主題題，，一一定定要要切切中中項項目目目目標標人人群群的的心心理理需需求求、、生生活活狀狀態(tài)態(tài)、、消消費費習習慣慣。。根根據(jù)據(jù)推推廣廣主主題題，，形形成成核核心心賣賣點點，，在在不不同同階階段段推推出出不不同同輔輔助助主主題題。。主主要要目目標標客客戶戶以以新新知知富富階階層層，，被被社社會會標標榜榜為為時時代代精精英英，，在在生生活活上上追追求求品品味味、、時時尚尚，，同同時時對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的品品質(zhì)質(zhì)及及價價值值有有著著相相對對較較高高的的要要求求，，因因此此在在推推廣廣上上應應把把訴訴求求的的重重點點放放在在最最能能引引起起目目標標置置業(yè)業(yè)者者產(chǎn)產(chǎn)生生認認同同的的方方面面。。推推廣廣主主題題應應給給予予目目標標客客戶戶群群以以明明確確的的說說明明，，語語言言簡簡潔潔明明了了，，給給人人印印象象深深刻刻，，在在未未到到銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場前前對對項項目目已已有有了了一一個個大大概概的的了了解解，，并并使使其其到到現(xiàn)現(xiàn)場場看看樓樓的的欲欲望望大大大大增增強強。?！揪o扣項目形形象定位】七萬平米地中中海風情社區(qū)區(qū)【確立項目推廣廣主題】心靈居所純純翠領地地尋找心靈深處處醇美生活【確立項目推廣廣線路】USP項目核心賣點理想產(chǎn)品硬件理想生活軟件理想家園四、營銷概念念設計產(chǎn)品價值概念念產(chǎn)產(chǎn)品品才是硬道理理花園入戶，獨獨特靈動空間間，人性化設設計；出則盡享繁華華，入則獨享享自然；托斯卡尼理想想變成現(xiàn)實的的地方。第三章入入市時時機一、入市原則則入市時機方式式把握得好，，才能產(chǎn)生好好的銷售開局局。而“良好好的開始是成成功的一半””，故何時入入市，怎樣入入市值得慎重重思考，并應應遵循以下原原則：【準備充分入入市】我們要避免為為一個特定的的時間入市，，為某種偏好好入市或為入入市而入市。。在銷售策略略不明確、市市場動向沒有有把握、銷售售工具不齊備備、內(nèi)外包裝裝不到位的狀狀況下入市，，銷售前景將將是黯淡的。?！緹o造勢不入入市】業(yè)內(nèi)人士公認認：“無造勢勢即無市場””，為了盡快快引起市場的的關注，故入入市準備時間間再短也不能能忽略造勢，，而且還要費費盡心機地造造好勢。【銷售旺季入入市】通過銷售旺季季火熱的銷售售氣氛來實現(xiàn)現(xiàn)本項目一炮炮打響，迅速速在市場上擴擴大知名度和和影響力，將將有力促進后后續(xù)銷售。【有控制地入入市】根據(jù)工程進度度、價格策略略、銷售導向向等分期分批批有節(jié)奏地向向市場推出產(chǎn)產(chǎn)品，避免一一擁而上，好好房迅速被搶搶盡、劣房積積壓的局面，，實現(xiàn)均衡、、有序的銷售售目標。二、入市分析析根據(jù)工程進度度情況，初步步建議定于2007年8月中旬開盤，，界時根據(jù)工程程進度再做調(diào)調(diào)整。三、入市時機機房地產(chǎn)營銷最最講究銷售過過程的連貫性性，主張在一一個相對集中中的時間段內(nèi)內(nèi)制造一個銷銷售高潮。本本項目雖然規(guī)規(guī)模中等，可可考慮分期開開發(fā)銷售，但但考慮到現(xiàn)場場銷售控制，，可考慮分兩兩批推出。一一般而言，““夏季”是銷銷售低潮期，，幾乎所有的的樓盤開盤都都不會選擇在在夏季忙碌、、炎熱的六七七月的時間開開盤，避免銷銷售過程中斷斷。考慮到本本項目的現(xiàn)狀狀，我司主張張項目應該在在做好各方面面的準備工作作后盡快確定定工程進度計計劃，以使項項目確定推出出市場的時間間。1、內(nèi)部認購購【具備條件】】正式開盤前，，完成基礎工工作，主體結結構施工至一一層(或更高高)左右。營銷中心外圍圍包裝完工。?！菊J購方式】】“VIP卡””認購?！菊J購說明】】通過現(xiàn)場條幅幅、燈光廣告告、網(wǎng)絡發(fā)布布“VIP卡卡”發(fā)放消息息、吸引客戶戶領?。粌?nèi)部認購期，，營銷工作重重點是發(fā)放綠綠卡，正式開開盤時通知VIP客戶優(yōu)優(yōu)先選房。VIP可以長長期發(fā)放，以以建立豐富的的客源資料庫庫，對成交猶猶豫客戶，銷銷售代表可轉轉而發(fā)展其成成為VIP客客戶（最好交交誠意金）。。此方式有助于于鞏固和擴大大潛在客戶群群。即便客戶戶暫不成交，，通過此方式式也有第二次次、第三次促促其成交機會會；此方式本身是是促銷活動，，因此可以人人為組織，營營造人氣，以以期對非綠卡卡客戶產(chǎn)生觸觸動和壓力；；可借機視需求求對待推戶型型價格進行測測試和調(diào)整，，對極受歡迎迎部分房號預預先提價，具具體視情況確確定。2、正式開盤盤【開盤條件】】爭取主體施工工至二層以上上甚至更多，，以達到預售售條件并領取取到《預售許許可證》時為為正式開盤條條件?？礃莿泳€及其其沿線POP道具的設置置、銷售資料料、現(xiàn)場包裝裝全部完工；；工程進度至一一定程度，便便于向目標客客戶展示形象象，預售許可可證的取得也也方便全方位位展開推廣活活動?！菊介_盤】】VIP客戶優(yōu)優(yōu)先選房活動動；前期完美形象象及看樓動線線，啟動體驗驗營銷；運用媒體廣告告、現(xiàn)場包裝裝集力推廣；；連續(xù)促銷活動動制造強勢。。第四章營營銷推廣流流程一、推廣節(jié)節(jié)奏本項目策劃與與營銷的關鍵鍵，在于跳出出一般競爭的的層面，避免免拼地段、拼拼配置、拼檔檔次、拼裝修修，而應以一一流的產(chǎn)品設設計，硬件配配套等俯視一一切，理想的的生活訴求引引導客戶,才才能跳出競爭爭圈，拉開與與其他項目的的距離，找到到目標客戶接接受的說話方方式與推廣手手法。從而拋拋棄競爭對手手姿態(tài)、營造造差異化的市市場環(huán)境，贏贏得目標客戶戶的認同與購購買?？傮w推廣思路路：先造勢，，再入市；先先溝通，再銷銷售。依據(jù)營銷戰(zhàn)役役設計將推廣廣周期劃分為為四個階段，，在開盤（第第一期）與第第二批發(fā)放、、第二批發(fā)放放與全面清盤盤間設定兩個個短暫的封盤盤期。【節(jié)奏劃分】】銷銷售周期

形象導入期（含內(nèi)部內(nèi)購）第一批開盤熱銷期1封盤期第二批推出熱銷期2封盤期銷售持續(xù)期3時間2007/6--72007/8-102007/112007/122008/12008/2-4內(nèi)容形象導入、市場預熱、蓄水蓄勢解籌、火爆開盤、派籌聚客、持銷戰(zhàn)略調(diào)整解籌、火爆開盤、派籌聚客、持銷戰(zhàn)略調(diào)整促銷全面清盤開盤前的宣傳傳炒作旨在市市場預熱，蓄蓄水蓄勢。根根據(jù)目前的市市場環(huán)境，蓄蓄水期不宜太太長也不可太太短，以兩個個月為限。蓄蓄水蓄勢期的的關鍵在于一一個“炒”。。在派籌解籌期期，以VIP卡購買和放放號選樓的營營銷技巧，積積累客戶，在在開盤時形成成人為的火爆爆熱烈氣氛。。關鍵在于一一個“勢”。。開盤日活動將將是禹州市全全城矚目的焦焦點，強調(diào)““開盤三天時時間不對外售售房，辦理VIP客戶購購房，其他市市民只接受登登記”；開盤盤應引起地產(chǎn)產(chǎn)界及全城轟轟動。對于猶豫客戶戶、潛在客戶戶以及老客戶戶聯(lián)系的新客客戶，定期組組織階段性戰(zhàn)戰(zhàn)役，或某一一公關活動、、SP活動，，以階段戰(zhàn)役役打成功率。?！竟?jié)奏分析】】【節(jié)奏說明】】此營銷節(jié)奏比比“內(nèi)部認購購—開盤—強強銷—持銷——清盤”更更適合本項目目，適合本項項目的規(guī)模開開發(fā)與推廣。。二、形象導入入期籌備期———注入全新新觀念本項目有眾多多的優(yōu)勢可發(fā)發(fā)揮，炒作的的題材也頗多多，如：目前前禹州市房地地產(chǎn)市場中絕絕無僅有的入入戶花園設計計；成熟景觀觀，智能化設設施；順暢的的交通；升值值潛力等等，，有著其它樓樓宇優(yōu)越的、、不可多得的的優(yōu)勢，以及及本項目在戶戶型、功能、、配套、服務務等方面超前前設計，都可可以大造輿論論，也就是把把本項目獨特特的精神內(nèi)涵涵公諸與眾，，受眾首先領領略的文化，，所謂以情動動人。在內(nèi)部認購期期間，視市場場情況，決定定是否使用抽抽簽認購的形形式，以在市市場中迅速地地制造熱銷的的局面，以為為項目正式開開盤打好基礎礎。該期應注注重作好造勢勢宣傳，可定定期以軟性新新聞稿介紹項項目周邊之規(guī)規(guī)劃，拖斯卡卡尼周邊環(huán)境境及項目的優(yōu)優(yōu)點；發(fā)展商商的實力等，，以加強客戶戶對此項目之之興趣及認識識。導入期———媒體宣傳傳造勢邀請禹州市報報刊、電臺記記者做專題報報道——全新面貌貌展現(xiàn)?！坝^心、觀景、、觀天下尋找心靈深處處理想居所炒作，吸引目目標客戶的眼眼光、產(chǎn)生共共鳴。三、第一批開開盤強勢銷售售期1、公開發(fā)售售前期，發(fā)放放單頁，作好好造勢的宣傳傳。2、公開發(fā)售售前夕以大篇篇幅廣告發(fā)布布有關信息，，并組織促銷銷活動。3、利用現(xiàn)場場營銷中心包包裝展示樓盤盤的形象，并并傳遞相關的的信息。4、戶外廣告告牌、引導旗旗展示開盤信信息，吸引途途經(jīng)人士前來來看房。此時為實質(zhì)性性銷售階段，，前期拖斯卡卡尼概念的宣宣傳是使得拖拖斯卡尼成為為全禹州市注注目的焦點，，而此時面臨臨的主題是實實惠，提價是是一種假象或或者是明升暗暗降。四、第二批強強勢銷售期這段時間是整整體銷售上升升最快的時期期，通過前期期有針對的宣宣傳推廣的鋪鋪墊，項目在在市場中的形形象和知名度度已顯示出來來，市場對本本項目已形成成了一定的認認知度和信任任度。同時，，現(xiàn)階段工程程進展較快。。推廣方式與與上第一批基基本雷同，同同時吸取前一一階段的銷售售經(jīng)驗，在銷銷售及推廣細細節(jié)方面繼續(xù)續(xù)做出修正。。在銷售力度度方面進一步步加強，并延延續(xù)前期的廣廣告浪潮，但但重點將放在在對各階段推推廣、促銷活活動的宣傳上上。五、清清盤期期在這段段時間間內(nèi)，，我們們力求求的是是利用用春季季黃金金銷售售時段段，在在最短短時間間內(nèi)回回籠資資金，，完成成本項項目的的全部部銷售售工作作。第五五章章廣廣告告策策略略最好的的廣告告不僅僅富有有創(chuàng)意意，更更有助助于銷銷售。。光有有創(chuàng)意意是不不夠的的，廣廣告應應當比比一種種藝術術形式式更豐豐富；；廣告告策略略應是是一種種系統(tǒng)統(tǒng)的營營銷策策略。。廣告告的目目的不不在于于發(fā)布布有關關產(chǎn)品品的事事實，，而是是要推推銷一一種解解決方方案或或夢想想。把把你的的廣告告和客客戶的的渴望望聯(lián)系系起來來，這這就是是法拉拉利、、蒂凡凡尼（（Tiffany））、古古琦（（Gucci））和菲菲拉格格慕（（Ferragamo））所做做的。。法拉拉利車車傳遞遞三個個夢想想：社社會認認同、、自由由和英英雄主主義。。露華華濃（（Revlon）的的創(chuàng)始始人查查爾斯斯·露露華遜遜（Charlesrevson））描述述：““我們們生產(chǎn)產(chǎn)口紅紅，但但在廣廣告中中，我我們出出售的的卻是是希望望！””一、廣廣告策策略分分析托拖斯斯卡尼尼的策策略分分為以以下四四部分分：托斯卡卡尼是是什么么？（（項項目屬屬性））托斯卡尼尼說什什么？？（（利益益承諾諾）怎么說說？（（廣廣告定定位））媒體出出擊（（傳傳播組組合））1、項項目屬屬性是是什么么？（（USP）硬性：：基于于一個個傳播播過度度的市市場競競爭背背景，，我們們必須須把能能使拖拖斯卡卡尼價價值最最大化化的項項目屬屬性整整理出出來，，必須須是項項目獨獨有的的，具具有唯唯一性性的內(nèi)內(nèi)容。。（也也就是是用一一句話話闡述述托斯斯卡尼尼的特特性，，能體體現(xiàn)拖拖斯卡卡尼的的最大大價值值）；；軟性：：新知知富階階層的的理想心心靈居居所。。為什么么界定定托斯斯卡尼尼最大大的賣賣點（（USP））是———產(chǎn)產(chǎn)品？？托斯卡卡尼的的高度度不單單單是是建立立在軟軟件上上，而而是用用看得得見，，摸得得著的的產(chǎn)品品說話話。消費群群的共共有特特征：：有地地位、、有學學識、、對居居住條條件有有一定定的挑挑剔性性。通通過對對“心心靈居居所，，純翠翠領地地”的的述求求，告告之托托斯卡卡尼獨獨有的的入戶戶花園園，小小區(qū)景景觀，，傳達達“在在純粹粹領域域，享享受醇醇美生生活，，體驗驗心靈靈居所所”，，從而而達到到羊群群效應應。2、利利益承承諾說說什么么？我們說說服客客戶購購買托托斯卡卡尼必必須清清晰的的傳遞遞利益益點給給他，，就是是說，，他入入住托托斯卡卡尼可可以得得到什什么？？所以我我們分分析：：住在在托斯斯卡尼尼可滿滿足客客戶以以下心心態(tài)上上的需需求能滿足足什么么：泊泊心泊泊天下下，醇醇美純純生活活最終體體現(xiàn)什什么：：品品味，，品質(zhì)質(zhì)，個個性(廣告告調(diào)性性）從而設設計利利益承承諾的的接待待模式式。3、廣廣告定定位———怎怎么說說？第一階階段：：豎高高姿態(tài)態(tài)（強強調(diào)項項目先先天條條件和和后期期規(guī)劃劃），，使得得成為為全城城矚目目的焦焦點。。第二階階段：：多角角度地地讓市市場認認知托托斯卡卡尼———可可以擁擁有的的各種種條件件下的的生活活方式式，訴訴求方方法如如下：：博覽（（橫向向類比比）洞察（（找同同類聚聚居））格調(diào)（（心態(tài)態(tài)滿足足）第三階階段：：姿態(tài)態(tài)，高高度都都有了了，因因為產(chǎn)產(chǎn)品展展示面面的完完善，，再次次講項項目本本身來來繼續(xù)續(xù)演繹繹內(nèi)部部精神神與物物質(zhì)生生活。。通過上上述三三個階階段的的內(nèi)容容，尋尋求與與項目目自身身出發(fā)發(fā)點中中那些些具有有實效效性大大的關關聯(lián)性性。二、廣廣告核核心定定位即為廣廣告調(diào)調(diào)性，，應與與本項項目的的推廣廣核心心主題題、廣廣告訴訴求主主題相相吻合合：心靈居居所純純翠翠領地地穿過花花園我我的家家，花花園在在我家家觀心、、觀景景、觀觀天下下寫意生生活,醇美美生活活三、廣廣告操操作策策略本項目目廣告告訴求求應以以點帶帶面，，展開開宣傳傳攻勢勢，以以報紙紙、戶戶外等等大眾眾媒體體鋪開開“面面”，，以DM、、現(xiàn)場場POP、、銷售售中心心、等等實現(xiàn)現(xiàn)“點點”的的突破破，沿沿著““托斯斯卡尼尼不僅僅是房房子，，更是是一種種全新新的生生活方方式””這一一主題題，來來鋪開開各個個階段段的廣廣告宣宣傳。。這樣樣的廣廣告風風格（（說話話風格格），，正好好切中中本項項目目目標客客戶的的心理理特征征：激激情容容易被被點燃燃。全方位推廣廣，形成立立體交叉廣廣告攻勢（（電視、電電臺、DM、路牌、、車體、地地盤內(nèi)外包包裝、內(nèi)外外賣場包裝裝、人員促促銷）；品牌先導，，形象跟進進，引爆銷銷售；開展目標營營銷，找到到市場有效效需求，用用廣告與公公關活動穩(wěn)穩(wěn)、準、狠狠地刺激和和激發(fā)有效效需求，帶帶動銷售熱熱；吻合工程形形象進度，，廣告宣傳傳與公關活活動緊密配配合銷售工工作，按計計劃逐步展展開，一波波推一波，，一環(huán)扣一一環(huán)。四、廣告階階段執(zhí)行策策略在項目的推推廣中主要要以“尋找找心靈居所所，打造理理想家園””為原則。。第一階段（（長期））項目工程開開始—2007年7月廣告目標：：成為矚目焦焦點，樹立立項目形象象高度。廣告訴求主主題：尋找心靈深深處最美的的生活第二階段（（中期））時間：2007年7—10月月廣告目標：：導入優(yōu)越生生活方式廣告訴求主主題：享受本我醇醇凈的生活活第三階段（（長期））時間：2007年11—2008年4月廣告目標：：提升品牌牌價值（拖拖斯卡尼項項目—禹州州新知富階階層理想家家園）廣告訴求主主題：景觀入戶+藝術空間間+一顆自自由自在的的心=理想想家園（景觀、戶戶型、智能能化）第六章章媒介策策略一則成功的的廣告，人人們首先注注意到的往往往是它的的創(chuàng)意。然然而一個成成功的廣告告策略，除除了成功的的廣告創(chuàng)意意外，也離離不開成功功的媒體策策略。許多多人都有這這樣的生活活經(jīng)歷：生生病求醫(yī)，，對癥下藥藥，開出的的中藥處方方中有時會會有一些我我們稱之為為“藥引子”的藥物。這這些藥引子子本身對治治療疾病并并無什么作作用，但它它可以將那那些具有療療效的藥物物引導到人人體中最適適合的位置置，使其發(fā)發(fā)揮出最佳佳的療效。。相反，如如果沒有這這些并無治治療作用的的藥引子，，其它藥物物的作用就就會大大地地降低。在在廣告策略略中，廣告告媒體的作作用就相當當于這些藥藥引子。我我國有句俗俗話“殊途同歸”，意喻用不不同的方法法得到相同同的結果。。但經(jīng)驗告告訴我們，，不同的方方法、不同同的道路意意味著不同同的投入、、不同的效效果。所謂謂事半功倍倍、事倍功功半也就是是這個道理理。一、媒體考考良消費者行為為研究告訴訴我們，消消費者的行行為是存在在差異性的的，這種差差異性的表表現(xiàn)之一就就是消費者者接觸各種種媒體的習習慣是不同同的。電視視、廣播、、報紙及其其各節(jié)目時時段或欄目目通常都有有其相對固固定的一部部分觀眾、、聽眾和讀讀者，在不不同的媒體體上或不同同的節(jié)目時時段或欄目目中刊播廣廣告，廣告告訊息所能能送達的顧顧客類型必必然是不同同的。路牌牌廣告放置置在市中心心繁華地段段與放置在在城市近郊郊區(qū)，顯然然具有不同同的效果。。而采用不不同的方式式發(fā)放廣告告宣傳單也也同樣會產(chǎn)產(chǎn)生不同的的效果。此此外，電視視、廣播、、報紙等廣廣告媒體在在傳播速度度、覆蓋面面上也存在在差異。因因此，企業(yè)業(yè)在選擇廣廣告媒體時時，首先就就應在確定定目標顧客客的基礎上上根據(jù)目標標顧客接觸觸媒體的習習慣，選擇擇合適的媒媒體及傳遞遞方式，使使廣告訊息息能夠有效效地覆蓋企企業(yè)的目標標顧客。報紙：報紙一類類的大眾媒媒體，針對對頂尖的個個眾消費不不是很強，，但做為有有知名度及及燒熱市場場關注度話話題性方面面有先天優(yōu)優(yōu)勢，所以以會采用較較大數(shù)量的的報紙媒體體，使禹州州沸騰、關關注、議論論；報章廣告告要配合合本項目目的整體體形象，，將最為為突出的的賣點加加以發(fā)揮揮，例如如完善的的生活配配套，成成熟的港港人生活活社區(qū)等等。整體體設計要要鮮明、、吸引、、直截了了當，賣賣點要求求夸張鮮鮮明，令令買家更更容易理理解和吸吸收。電視：最常見的的電視廣廣告時間間通常為為30秒秒及1分分鐘廣告告，在極極短的時時間內(nèi)自自然無法法將太多多賣點一一一盡錄錄，因此此電視廣廣告應簡簡明而直直接，配配合優(yōu)美美畫面，，以說教教形式重重復地向向買家灌灌輸本項項目更為為詳盡的的資料。。最終在在準買家家產(chǎn)生了了相當?shù)牡呐d趣之之后，他他們會到到展場和和現(xiàn)場參參觀，以以了解進進一步的的資料。。DM：更多的信信息及具具體的利利益承諾諾，需通通過DM一類的的介質(zhì)為為平臺，，有針對對性的投投遞，傳傳播到目目標客戶戶中，再再進行一一對一的的跟蹤（（專人專專訪）；；雜志志：可選擇擇經(jīng)理人人、時代代周刊、、財富周周刊、航航空等高高檔雜志志上投放放，吸引引目標客客層；戶外外：在禹州州位置最最好的地地方豎數(shù)數(shù)個廣告告牌，高高密度的的宣傳，，沖擊力力強，引引起人們們關注，，滿足客客層的虛虛榮心及及尊貴感感，同樣樣，也使使價值觀觀最大化化?；ヂ?lián)網(wǎng)：網(wǎng)絡是是一種信信息化、、現(xiàn)代化化媒體，，網(wǎng)絡已已成為現(xiàn)現(xiàn)代人生生活中的的重要組組成部分分，網(wǎng)絡絡與房地地產(chǎn)營銷銷聯(lián)姻是是大勢所所趨，網(wǎng)網(wǎng)上看樓樓概念已已成為發(fā)發(fā)達城市市地產(chǎn)的的媒介之之一，客客戶安坐坐家中即即可了解解樓盤詳詳細信息息，為樓樓盤促銷銷提供新新的宣傳傳方式。。二、媒體體組合以禹州市市主流媒媒體為主主，結合合強勢媒媒體形成成宣傳攻攻勢的黃黃