電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)策略

電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)策略探討山東移動(dòng)1目錄幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)幾點(diǎn)思考幾點(diǎn)建議幾項(xiàng)任務(wù)2.電信重組的大幕已經(jīng)落下原鐵通固定客戶原鐵通寬帶客戶原電信固定客戶原電信寬帶客戶原中國(guó)移動(dòng)客戶原聯(lián)通G網(wǎng)客戶原網(wǎng)通固定客戶原網(wǎng)通寬帶客戶原聯(lián)通C網(wǎng)客戶

工業(yè)和信息化部、國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)、財(cái)政部等三部委5曰24日聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于深化電信體制改革的通告》，如中國(guó)式婚姻的電信重組重組的大幕已經(jīng)落下

移動(dòng)市場(chǎng)的主導(dǎo)者全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)及寬帶客戶的競(jìng)爭(zhēng)者五合三方案31.重組后的競(jìng)爭(zhēng)格局判斷競(jìng)爭(zhēng)格局預(yù)判新山東移動(dòng)新山東聯(lián)通新山東電信重組后移動(dòng)市場(chǎng)的主導(dǎo)者強(qiáng)大的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商有限的固網(wǎng)資源，移動(dòng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者原山東移動(dòng)客戶原山東網(wǎng)通客戶原山東聯(lián)通C網(wǎng)客戶原山東聯(lián)通G網(wǎng)客戶原山東電信客戶原山東鐵通客戶重組后展現(xiàn)出較強(qiáng)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，但仍屬跟隨者。仍是通信市場(chǎng)領(lǐng)先者，但市場(chǎng)份額會(huì)有所下降市場(chǎng)份額會(huì)有所增長(zhǎng)，但由于固網(wǎng)客戶的萎縮，市場(chǎng)地位仍不如新移動(dòng)。4228萬(wàn)3489萬(wàn)360萬(wàn)重組后，在山東，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是新山東聯(lián)通，其用戶規(guī)模和全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力都不弱于我們。4重組后的競(jìng)爭(zhēng)格局判斷新聯(lián)通新電信新移動(dòng)3G牌照WCDMATD-SCDMACDMA新移動(dòng)：市場(chǎng)份額會(huì)有所下降，在固網(wǎng)、寬帶、互聯(lián)網(wǎng)上的短板將日益凸顯。新聯(lián)通：市場(chǎng)份額會(huì)有所增長(zhǎng)，市場(chǎng)地位仍不如新移動(dòng)必定在移動(dòng)業(yè)務(wù)上重兵投入，而且會(huì)整合固網(wǎng)、移動(dòng)資源，“打包”爭(zhēng)搶移動(dòng)用戶

新電信：擁有有限的固網(wǎng)資源，是有力競(jìng)爭(zhēng)者，CDMA升級(jí)到3G成本最低、速度最快，將在重組后展現(xiàn)出較強(qiáng)的增長(zhǎng)勢(shì)頭。52.SWOT分析-新山東移動(dòng)S:優(yōu)勢(shì)規(guī)模：Gsm用戶達(dá)4200萬(wàn)，份額保持領(lǐng)先成本優(yōu)勢(shì)：較為充足的資金積累渠道優(yōu)勢(shì)：強(qiáng)大的專營(yíng)代銷渠道，遍布農(nóng)村的末梢渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：經(jīng)過(guò)多年的建設(shè)、優(yōu)化，覆蓋廣、信號(hào)強(qiáng)、口碑好；穩(wěn)定：重組對(duì)中移動(dòng)的組織架構(gòu)影響較小品牌：三大品牌知名度高，已經(jīng)建立起良好的服務(wù)體系W:劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組合營(yíng)銷：將固話、寬帶、手機(jī)進(jìn)行組合營(yíng)銷多重打包存量客戶的流失：目前移動(dòng)客戶離網(wǎng)率較高，新聯(lián)通、新電信分流存量客戶的可能性大代辦渠道承載業(yè)務(wù)單一：以放號(hào)和充值為主集團(tuán)客戶關(guān)系：原網(wǎng)通公司的集團(tuán)客戶維護(hù)能力強(qiáng)O:機(jī)會(huì)用戶：中國(guó)移動(dòng)的相對(duì)穩(wěn)定，能夠建立客戶在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)等各方面的信心寬帶資源的整合：鐵通寬帶網(wǎng)絡(luò)和客戶，提供了一定的基礎(chǔ)資源融合快：移動(dòng)和鐵通，重組之后易實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)層面的融合T:威脅用戶穩(wěn)定性：手機(jī)用戶離網(wǎng)門(mén)檻較低，易離網(wǎng)TD技術(shù)：TD技術(shù)較其他3G技術(shù)仍不十分成熟，存在不確定因素不對(duì)稱監(jiān)管：由于移動(dòng)公司目前的“一家獨(dú)大”，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)拖后、市場(chǎng)份額限制等都是潛在的威脅。不對(duì)等結(jié)算對(duì)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)限制較大6SWOT分析-新山東聯(lián)通S:優(yōu)勢(shì)寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)：網(wǎng)通的寬帶業(yè)務(wù)目前處于壟斷地位，業(yè)務(wù)基礎(chǔ)牢固業(yè)務(wù)均衡：移動(dòng)、固話、寬帶各項(xiàng)業(yè)務(wù)較均衡，能夠互補(bǔ)成熟的3G技術(shù)（WCDMA）：WCDMA在眾多國(guó)家得到應(yīng)用，技術(shù)相對(duì)比較成熟集團(tuán)客戶：網(wǎng)通處理集團(tuán)客戶關(guān)系能力強(qiáng)渠道：合并后，新聯(lián)通自辦渠道得到顯著增強(qiáng)W:劣勢(shì)融合：聯(lián)通與網(wǎng)通規(guī)模相當(dāng)，融合困難C、G網(wǎng)分離難：計(jì)費(fèi)、傳輸、無(wú)線設(shè)備均為一套系統(tǒng)，分離難代銷渠道：代銷渠道不足，末梢渠道缺失兩網(wǎng)內(nèi)耗：聯(lián)通G網(wǎng)逐步蠶食固話網(wǎng)，固網(wǎng)散戶正加速流失口碑：聯(lián)通信號(hào)、網(wǎng)通服務(wù)等，給客戶的印象不佳品牌：聯(lián)通品牌處于弱勢(shì)O:機(jī)會(huì)規(guī)模：G網(wǎng)與固話網(wǎng)合并后，規(guī)模擴(kuò)大資金：合并后營(yíng)銷成本更加充足手機(jī)終端：WCDMA手機(jī)較TD-SCDMA更成熟渠道轉(zhuǎn)型：網(wǎng)通原渠道的盤(pán)活，注入新的活力T:威脅監(jiān)管公平：各運(yùn)營(yíng)商發(fā)放全牌照后，監(jiān)管力度趨于公平結(jié)算規(guī)則：存在雙向結(jié)算或均衡結(jié)算的可能7SWOT分析-新山東電信S:優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)捆綁：移動(dòng)業(yè)務(wù)與固話、寬帶進(jìn)行捆綁銷售終端：CDMA手機(jī)客戶離網(wǎng)門(mén)檻高，客戶流失率低；寬帶：覆蓋范圍廣集團(tuán)信息化：原電信集團(tuán)信息化基礎(chǔ)好，盈利能力強(qiáng)W:劣勢(shì)渠道：自辦渠道覆蓋不夠，代辦渠道缺失規(guī)模：C網(wǎng)分離后規(guī)?？s小融合：C網(wǎng)與固話網(wǎng)融合較難C、G兩網(wǎng)分離：計(jì)費(fèi)、傳輸、無(wú)線設(shè)備均為一套系統(tǒng)，分離難O:機(jī)會(huì)北方空白市場(chǎng)：電信在北方市場(chǎng)份額低，市場(chǎng)空間大人才引進(jìn)：可從移動(dòng)、聯(lián)通挖墻角，削弱對(duì)手，壯大自己終端：C網(wǎng)定制終端已形成相對(duì)成熟模式T:威脅競(jìng)爭(zhēng)：全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商增至3家，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈監(jiān)管公平：各運(yùn)營(yíng)商發(fā)放全業(yè)務(wù)牌照后，政府監(jiān)管趨于公平結(jié)算規(guī)則：存在雙向結(jié)算或均不結(jié)算的可能83.全業(yè)務(wù)客戶競(jìng)爭(zhēng)能力分析各運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù)客戶競(jìng)爭(zhēng)能力=∑業(yè)務(wù)規(guī)模占比×當(dāng)前業(yè)務(wù)重要程度重組初期各運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù)客戶競(jìng)爭(zhēng)能力預(yù)估：業(yè)務(wù)分類固網(wǎng)業(yè)務(wù)移動(dòng)業(yè)務(wù)寬帶業(yè)務(wù)信息運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)當(dāng)前重要程度30%45%20%5%未來(lái)重要程度（3年以內(nèi)）25%40%25%10%未來(lái)重要程度（3年以上）20%35%30%20%不同時(shí)間段，不同業(yè)務(wù)的重要程度業(yè)務(wù)分類固網(wǎng)業(yè)務(wù)移動(dòng)業(yè)務(wù)寬帶業(yè)務(wù)信息運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)全業(yè)務(wù)客戶競(jìng)爭(zhēng)力新移動(dòng)4%82%4%40%41%新聯(lián)通92%13%90%40%54%新電信4%5%6%20%5%從重組后的全業(yè)務(wù)客戶競(jìng)爭(zhēng)能力看，新聯(lián)通的全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力要優(yōu)于我公司；我公司的主要短板為固網(wǎng)業(yè)務(wù)和寬帶業(yè)務(wù)，下一步的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)應(yīng)該在寬帶業(yè)務(wù)和基于寬帶業(yè)務(wù)的信息運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)上。9全業(yè)務(wù)收益能力分析各運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù)收入競(jìng)爭(zhēng)能力=∑業(yè)務(wù)收入規(guī)模占比×當(dāng)前業(yè)務(wù)收入重要程度重組初期各運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù)收益競(jìng)爭(zhēng)能力預(yù)估：業(yè)務(wù)分類固網(wǎng)業(yè)務(wù)移動(dòng)業(yè)務(wù)寬帶業(yè)務(wù)信息運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)當(dāng)前重要程度32%50%15%3%未來(lái)重要程度（3年以內(nèi)）26%48%18%8%未來(lái)重要程度（3年以上）20%40%25%15%不同時(shí)間段，不同業(yè)務(wù)收入的重要程度業(yè)務(wù)分類固網(wǎng)業(yè)務(wù)移動(dòng)業(yè)務(wù)寬帶業(yè)務(wù)信息運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)全業(yè)務(wù)收入競(jìng)爭(zhēng)力新移動(dòng)4%83%4%40%45%新聯(lián)通92%11%90%40%50%新電信4%6%6%20%6%與全業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力相比，新移動(dòng)的收益競(jìng)爭(zhēng)能力略有改善，與目前移動(dòng)的收益水平比較一致。我公司的主要短板仍未為固網(wǎng)業(yè)務(wù)和寬帶業(yè)務(wù)。104.目前存在在的問(wèn)題目前移動(dòng)建立立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)還不夠強(qiáng)大大，不能“安安枕無(wú)憂”：：相對(duì)集團(tuán)和家家庭客戶關(guān)系系粘性較差，，客戶流失的的幾率較高市場(chǎng)細(xì)分不夠夠，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)沒(méi)有形成差差異化，渠道道和價(jià)格及產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)嚴(yán)重業(yè)務(wù)組合能力力差，全業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)力力明顯不足移動(dòng)通信業(yè)務(wù)務(wù)專營(yíng)到全業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變需要時(shí)間間和過(guò)程固網(wǎng)、寬帶業(yè)業(yè)務(wù)需要重新新定位規(guī)劃和和建設(shè)，需要要時(shí)間。目前的資源整整合利用不足足，效率不高高：有絲未成布：：品牌、產(chǎn)品、、增值業(yè)務(wù)、、行業(yè)應(yīng)用等等只是獨(dú)立的的“點(diǎn)”，未未進(jìn)行有效組組合形成有價(jià)價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)力力有布未成衣：：豐富的產(chǎn)業(yè)鏈鏈資源（cp、sp等））未有效利用用有衣未合體：：營(yíng)銷資源的利利用粗放，缺缺乏系統(tǒng)集成成，未形成有有效的合力11目錄幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)幾點(diǎn)思考幾點(diǎn)建議幾項(xiàng)任務(wù)12案例：官渡之戰(zhàn)東漢獻(xiàn)帝建安安5年（公元元200年）），袁紹擁兵兵20萬(wàn)南下下，進(jìn)攻許昌昌，想一舉消消滅曹操（曹曹操當(dāng)時(shí)兵力力只有4萬(wàn)））。當(dāng)時(shí)的的袁紹不管是是在兵力、糧糧草、占有地地盤(pán)等方面，，都大大優(yōu)于于曹操。但袁袁紹驕傲輕敵敵、剛愎自用用，又對(duì)謀士士猜忌多疑，，屢誤戰(zhàn)機(jī)。。曹操采納許許攸(原袁紹紹謀士，后遭遭袁紹猜忌改改投曹操帳下下)建議，出出奇兵偷襲烏烏巢，放火焚焚燒袁紹的糧糧草，致使袁袁紹軍心動(dòng)搖搖，紛紛潰散散。曹操則全全線出擊，殲殲滅袁紹的主主力。最后，，袁紹只帶了了800名殘殘兵敗將渡過(guò)過(guò)黃河，逃回回河北。啟示示：：以少少勝勝多多、、以以弱弱勝勝?gòu)?qiáng)強(qiáng)：：袁紹紹以以十十倍倍的的兵兵力力決決戰(zhàn)戰(zhàn)曹曹操操，，本本來(lái)來(lái)勝勝敗敗并并無(wú)無(wú)太太大大的的懸懸念念，，但但結(jié)結(jié)果果卻卻出出人人意意料料；；一一方方面面在在于于自自身身錯(cuò)錯(cuò)誤誤的的決決策策和和策策略略，，另另一一方方面面競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手““擊擊中中要要害害””的的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)，，燒燒其其糧糧草草、、斷斷其其命命脈脈。。對(duì)移移動(dòng)動(dòng)來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)在在個(gè)個(gè)別別業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)上上，，比比如如說(shuō)說(shuō)寬寬帶帶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)、、固固話話業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，以以及及多多業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)捆捆綁綁方方面面處處于于明明顯顯的的劣劣勢(shì)勢(shì)，，但但是是我我們們?nèi)缛绻苣軌驂蜃プ∽≈髦饕芏?，，?zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)得得當(dāng)當(dāng)，摧摧毀毀其其“利利潤(rùn)潤(rùn)寶寶地地””（（寬寬帶帶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)、、固固話話業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)）），，還是是能能夠夠取取得得以以弱弱勝勝?gòu)?qiáng)強(qiáng)的的勝勝利利的的。。1.歷歷史史典典故故引引發(fā)發(fā)的的思思考考-抓住住主主要要矛矛盾盾13歷史史典典故故引引發(fā)發(fā)的的思思考考-抓住住關(guān)關(guān)鍵鍵時(shí)時(shí)刻刻案例例二二：：淝水水之之戰(zhàn)戰(zhàn)淝水水之之戰(zhàn)戰(zhàn)是是我我國(guó)國(guó)歷歷史史上上著著名名的的戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)，，發(fā)發(fā)生生在在公公元元383年年（（東東晉晉太太元元八八年年））8月月至至12月月。。秦秦晉晉兩兩軍軍隔隔淝淝水水為為陣陣，，謝謝玄玄采采用用激激將將法法，，派派人人對(duì)對(duì)苻苻融融說(shuō)說(shuō)：：要要秦秦軍軍稍稍向向后后退退，，在在淝淝水水岸岸邊邊讓讓出出一一片片戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)，，以以便便兩兩軍軍決決戰(zhàn)戰(zhàn)。。當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)秦秦軍軍諸諸將將都都認(rèn)認(rèn)為為應(yīng)應(yīng)堅(jiān)堅(jiān)守守淝淝水水，，不不讓讓晉晉軍軍過(guò)過(guò)河河。。但但苻苻堅(jiān)堅(jiān)卻卻認(rèn)認(rèn)為為可可以以鐵鐵騎騎數(shù)數(shù)十十萬(wàn)萬(wàn)向向水水逼逼近近而而殺殺之之。。苻苻融融按按照照苻苻堅(jiān)堅(jiān)的的命命令令，，號(hào)號(hào)令令三三軍軍后后退退，，不不料料命命令令一一下下，，全全軍軍立立即即騷騷動(dòng)動(dòng)，，人人心心惶惶惶惶，，朱朱序序又又在在陣陣后后大大呼呼：：““秦秦軍軍敗敗矣矣??！””于于是是，，苻苻堅(jiān)堅(jiān)的的幾幾十十萬(wàn)萬(wàn)大大軍軍不不戰(zhàn)戰(zhàn)自自潰潰。。啟示示：：把握握時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)是是取取得得勝勝利利的的關(guān)關(guān)鍵鍵；；2008年年是是中中國(guó)國(guó)移移動(dòng)動(dòng)最最后后的的春春天天重組組公公布布后后，，到到業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)、、人人員員、、機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的完完全全融融合合需需要要有有一一段段時(shí)時(shí)間間，，而而這這段段時(shí)時(shí)間間對(duì)對(duì)中中國(guó)國(guó)移移動(dòng)動(dòng)來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)就就是是最最好好的的“戰(zhàn)戰(zhàn)機(jī)機(jī)””，，必必須須抓抓住住這這個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)鍵鍵時(shí)時(shí)刻刻，才才能能立立于于不不敗敗之之地地。。142.不不可可避避免免的的戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)與與和和平平之之路路重組組后后的的市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)必必然然是是““戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)””與與““和和平平””交交替替發(fā)發(fā)生生針對(duì)對(duì)無(wú)無(wú)差差異異的的細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)采采取取““戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)””的的方方式式：：比比如如大大眾眾市市場(chǎng)場(chǎng)等等針對(duì)對(duì)有有差差異異的的細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)采采取取““和和平平””的的方方式式：：比比如如專專業(yè)業(yè)化化市市場(chǎng)場(chǎng)等等細(xì)分分客戶戶無(wú)差差異異差異異需求求廣告告價(jià)格格客戶戶爭(zhēng)爭(zhēng)奪奪戰(zhàn)戰(zhàn)品牌牌產(chǎn)品品組組合合客戶戶關(guān)關(guān)系系規(guī)模模波波動(dòng)動(dòng)效益益不不穩(wěn)穩(wěn)規(guī)模模穩(wěn)穩(wěn)定定效益益穩(wěn)穩(wěn)定定戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)之之路路和平平之之路路153.異異想想天天開(kāi)開(kāi)？？業(yè)務(wù)務(wù)籌籌碼碼：：能否否利利用用TD為為籌籌碼碼，，減減少少不不對(duì)對(duì)等等結(jié)結(jié)算算？？（（扶扶持持自自主主產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)））能否否利利用用小小靈靈通通漫漫游游，，取取消消不不對(duì)對(duì)等等結(jié)結(jié)算算？？（（同同類類業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，同同等等結(jié)結(jié)算算））公共共關(guān)關(guān)系系：：會(huì)哭哭的的孩孩子子有有奶奶吃吃。。學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)呻呻吟吟?。。ㄖ兄惺牡拇蟠箢~額補(bǔ)補(bǔ)貼貼））縫縫縫補(bǔ)補(bǔ)補(bǔ)補(bǔ)又又三三年年。。學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)裝裝窮窮?。。▏?guó)國(guó)電電發(fā)發(fā)布布地地震震損損失失））掙錢(qián)錢(qián)不不易易，，日日久久難難繼繼。。學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)低低調(diào)調(diào)?。。ㄞr(nóng)農(nóng)民民的的心心態(tài)態(tài)：：算算小小賬賬））16目錄錄幾點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)幾點(diǎn)點(diǎn)思思考考幾點(diǎn)點(diǎn)建建議議幾項(xiàng)項(xiàng)任任務(wù)務(wù)171.市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的整整體體策策略略集成成資資源源固高高搶搶低低掌掌控控大大勢(shì)勢(shì)備備戰(zhàn)戰(zhàn)3G阻擊擊對(duì)對(duì)手手壯壯大大自自己己18存量量：：存量量愈愈大大，，越越利利于于價(jià)價(jià)格格戰(zhàn)戰(zhàn)，，利利于于低低成成本本擴(kuò)擴(kuò)張張新聯(lián)聯(lián)通通新移移動(dòng)動(dòng)移動(dòng)動(dòng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)中中高高端端市市場(chǎng)場(chǎng)寬帶帶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)信息息運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)價(jià)格格戰(zhàn)戰(zhàn)、、渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)前場(chǎng)場(chǎng)中場(chǎng)場(chǎng)后場(chǎng)場(chǎng)增量量：：飽和和或或相相對(duì)對(duì)飽飽和和的的市市場(chǎng)場(chǎng)，，對(duì)對(duì)手手的的客客戶戶就就是是我我們們的的潛潛在在客客戶戶重點(diǎn)點(diǎn)攻攻擊擊區(qū)區(qū)，，G網(wǎng)網(wǎng)和和固固話話（3500萬(wàn)萬(wàn)用用戶戶，，200億億收收入入））攻防防結(jié)結(jié)合合區(qū)區(qū)重點(diǎn)點(diǎn)防防守守區(qū)區(qū)移動(dòng)動(dòng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)大大眾眾化化市市場(chǎng)場(chǎng)新聯(lián)聯(lián)通通的的利利潤(rùn)潤(rùn)寶寶地地干擾擾策策略略攻擊擊策策略略密集集型型重重點(diǎn)點(diǎn)防防守守策策略略規(guī)模模擴(kuò)擴(kuò)張張策策略略2.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策策略略布布局局193.靈靈活活機(jī)機(jī)動(dòng)動(dòng)的的選選擇擇合合適適的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)借力力戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)瓦解解戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)以強(qiáng)強(qiáng)制制弱弱戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)迂回回戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)市場(chǎng)場(chǎng)瞬瞬息息萬(wàn)萬(wàn)變變，，我我們們以以變變應(yīng)應(yīng)變變，，把把握握市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)遇遇，，做做到到，，快速速反反應(yīng)應(yīng)，，準(zhǔn)準(zhǔn)確確判判斷斷，，牢牢牢掌掌控控市市場(chǎng)場(chǎng)的的主主導(dǎo)導(dǎo)權(quán)權(quán)充分分發(fā)發(fā)揮揮成成本本、、品品牌牌、、服服務(wù)務(wù)、、渠渠道道客戶戶關(guān)關(guān)系系、、規(guī)規(guī)模模等等綜綜合合優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)尋找找對(duì)對(duì)手手的的弱弱點(diǎn)點(diǎn)，，攻攻其其軟軟肋肋瓦解解其其攻攻勢(shì)勢(shì)或或組組合合將指指標(biāo)標(biāo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向敵敵弱弱我我強(qiáng)強(qiáng)的的地地方方：：價(jià)格格轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、短短期期需需求求擴(kuò)擴(kuò)大大到中中長(zhǎng)長(zhǎng)期期需需求求等等巧妙妙利利用用第第三三方方力力量量有時(shí)時(shí)能能起起到到事事半半功功倍倍的的效效用用打破破競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)過(guò)過(guò)程程中中的的堅(jiān)堅(jiān)冰冰203.基基于于細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)的的渠渠道道策策略略不含含特特約約代代理理、、便便利利店店與與村村點(diǎn)點(diǎn)電信信重重組組后后，，從從渠渠道道數(shù)數(shù)量量上上看看，，新新移移動(dòng)動(dòng)依依然然保保持持較較大大優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。繼續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)揮揮我我公公司司的的渠渠道道優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，實(shí)實(shí)施施雙雙向向低低成成本本渠渠道道策策略略：：渠道道營(yíng)營(yíng)銷銷能能力力的的提提升升：：廣覆覆蓋蓋，，高高滲滲透透業(yè)務(wù)推廣廣能力的的加強(qiáng)正確、到到位的渠渠道激勵(lì)勵(lì)渠道服務(wù)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化和規(guī)規(guī)范化21基于細(xì)分分市場(chǎng)的的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格策略略對(duì)手可能采取的競(jìng)爭(zhēng)手段我們的反擊策略預(yù)期效果1.低價(jià)1.降價(jià)幅度與對(duì)手相同

2.降價(jià)幅度高于對(duì)手

3.價(jià)格不變，但提升服務(wù)

4.提價(jià)同時(shí)提升服務(wù)

5.復(fù)合型價(jià)格1.削弱對(duì)手低價(jià)優(yōu)勢(shì)

2.防范惡性價(jià)格戰(zhàn)

3.維護(hù)品牌形象、保住收入

4.針對(duì)注重質(zhì)量的客戶

5.使價(jià)格不可比2.違規(guī)1.媒體公關(guān)、曝光

2.上報(bào)監(jiān)管部門(mén)1.阻止對(duì)手達(dá)到預(yù)期效果

2.減少未來(lái)類似違規(guī)現(xiàn)象3.公關(guān)1.公關(guān)

2.改善產(chǎn)品、服務(wù)各方面指標(biāo)1.削弱其關(guān)系鏈條某些環(huán)節(jié)

2.以實(shí)力服人4.資本紐帶1.發(fā)揮全程全網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)施業(yè)務(wù)組合

2.加強(qiáng)品牌優(yōu)勢(shì)1.削弱或抵消對(duì)手攻勢(shì)

2.有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)合作5.業(yè)務(wù)組合1.透明、單一的低報(bào)價(jià)2.針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)3.策劃產(chǎn)品組合營(yíng)銷，針?shù)h相對(duì)1.迫使對(duì)手分項(xiàng)計(jì)算價(jià)格2.滿足了客戶個(gè)性需求3.移動(dòng)以綜合優(yōu)勢(shì)勝出22基于細(xì)分分市場(chǎng)的的集團(tuán)客客戶策略略一個(gè)中心心客戶規(guī)模模穩(wěn)定消費(fèi)份額額提升四個(gè)完善善綜合支撐撐體系產(chǎn)品推廣廣應(yīng)用體體系客戶經(jīng)理理營(yíng)銷體體系督導(dǎo)考核核體系兩個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)細(xì)分需求求產(chǎn)品組合合和價(jià)格格捆綁三個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)A、B、、C類集集團(tuán)客戶戶行業(yè)示范范集團(tuán)客客戶專業(yè)化市市場(chǎng)集客戶拉鏈鏈戰(zhàn)略產(chǎn)品和服服務(wù)組合合建立緊密密的合作作關(guān)系夾子戰(zhàn)略略單純的客客戶產(chǎn)品品推銷無(wú)事不登登三寶殿殿尼龍搭鉤鉤戰(zhàn)略不斷跟進(jìn)進(jìn)、按客客戶要求求定制，，建立緊緊密的相相互依賴賴關(guān)系最緊密的的客客戶關(guān)系系普通客戶關(guān)系系重點(diǎn)點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶戶工作的的發(fā)展方方向重點(diǎn)客戶戶的工作作思路松散型（（夾子））熟悉型（（拉鏈））緊密型（（尼龍搭搭鉤）234.品牌牌是差異異化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的利器器品牌是一一種信任任和自信信意識(shí)。。塑造中國(guó)國(guó)移動(dòng)品品牌，重重點(diǎn)做好好以下三三方面工工作：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)術(shù)的成熟熟及完善善：過(guò)去和現(xiàn)現(xiàn)在的事事實(shí)證明明沒(méi)有優(yōu)優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，就就失去的的客戶信信賴，也也就沒(méi)有有優(yōu)秀的的企業(yè)。。業(yè)務(wù)、服服務(wù)的創(chuàng)創(chuàng)新及應(yīng)應(yīng)用。企業(yè)、客客戶的雙雙向低成成本和雙雙便利。品牌的融融合：與與鐵通的的品牌進(jìn)進(jìn)行融合合、保證證品牌的的一致性性。強(qiáng)大的品品牌產(chǎn)生較強(qiáng)強(qiáng)的品牌牌粘性，，使我們們?cè)诘钟鶎?duì)手的的進(jìn)攻時(shí)時(shí)，防線線牢不可可破。強(qiáng)品牌弱品牌24目錄幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)識(shí)幾點(diǎn)思考考幾點(diǎn)建議議幾項(xiàng)任務(wù)務(wù)25對(duì)待重組組，中國(guó)國(guó)移動(dòng)已已經(jīng)沒(méi)有有退路，，也沒(méi)有有討價(jià)還還價(jià)的余余地。唯唯有奮起起，勇敢敢的面對(duì)對(duì)，并積積極部署署重組前前后的營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略，才能能在新““三國(guó)””時(shí)代，，步步為為營(yíng)、攻攻城拔寨寨，掌控控競(jìng)爭(zhēng)格格局。誰(shuí)眼里有有未來(lái),誰(shuí)就能能把握現(xiàn)現(xiàn)在。未來(lái)也許許會(huì)是一一個(gè)漫長(zhǎng)長(zhǎng)的冬天天，但是是我們有有了充足足的準(zhǔn)備備，我們們無(wú)所畏畏懼！26競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手動(dòng)向運(yùn)營(yíng)商07年收入用戶GSMCDMA固話客戶寬帶合計(jì)移動(dòng)221.65億4115萬(wàn)

4115萬(wàn)聯(lián)通51.85億元669萬(wàn)226萬(wàn)895萬(wàn)網(wǎng)通150.23億2385萬(wàn)（含小靈通）435萬(wàn)2820萬(wàn)電信6.79億

105萬(wàn)28.8萬(wàn)133.8萬(wàn)鐵通6.3億

95萬(wàn)（其中農(nóng)村客戶12-14萬(wàn)，鐵路客戶1.7萬(wàn)，校園客戶12萬(wàn)）18萬(wàn)113萬(wàn)新聯(lián)通：：聯(lián)合選址址和共用用基站；；以網(wǎng)通的的寬帶、、固話、、小靈通通和G網(wǎng)網(wǎng)捆綁業(yè)業(yè)務(wù)；（（聯(lián)網(wǎng)一一家）渠道共享享，對(duì)代代辦渠道道的爭(zhēng)奪奪和談判判。新電信：：以“商務(wù)務(wù)領(lǐng)航””（集團(tuán)團(tuán)客戶信信息解決決方案））、“我我的e家家”（家家庭寬帶帶共享業(yè)業(yè)務(wù)）為為主要產(chǎn)產(chǎn)品，加加入CDMA的的有限業(yè)業(yè)務(wù)組合合；開(kāi)始規(guī)劃劃渠道的的建設(shè)和和爭(zhēng)奪27近期的三三大目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)份額額和收入入份額的的提升持續(xù)盈利利能力的的提升全業(yè)務(wù)能能力的提提升保證競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的基礎(chǔ)企業(yè)利益的最最大化懸念：必須回回答有線寬帶做&不做？28當(dāng)務(wù)之急今天做什么？？-阻擊對(duì)手：：摧毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的利潤(rùn)寶寶地。統(tǒng)籌利用價(jià)格格等營(yíng)銷資源源，提高運(yùn)營(yíng)營(yíng)門(mén)檻直攻對(duì)手的利利潤(rùn)寶地牽制、甚至扼扼住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手新利潤(rùn)增長(zhǎng)長(zhǎng)的生命線寬帶新的的利潤(rùn)寶地?fù)寠Z策略高成本固話+移動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)有利潤(rùn)潤(rùn)寶地價(jià)格戰(zhàn)、促銷銷低成本信息運(yùn)營(yíng)未未來(lái)利潤(rùn)寶寶地先入為主未雨綢繆一定成本、利利潤(rùn)在“戰(zhàn)爭(zhēng)之路路”上，我們們應(yīng)采取積極極理性的打““硬球”策略略！29什么是打“硬硬球”一、采取強(qiáng)硬硬的手段，一一心一意地追追求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)和由此帶來(lái)來(lái)的利益：領(lǐng)領(lǐng)先的市場(chǎng)份份額、高利潤(rùn)潤(rùn)、快速增長(zhǎng)長(zhǎng)，還有居主主導(dǎo)地位帶來(lái)來(lái)的各種無(wú)形形好處三、為了達(dá)到到目的，你有有時(shí)必須傷害害對(duì)手，并且且冒著被對(duì)手手傷害的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)四、如同《孫子子兵法》上的的知己知彼、、百戰(zhàn)不殆，，其實(shí)質(zhì)是以以己之長(zhǎng)、攻攻彼之短二、“硬者””為王，作風(fēng)風(fēng)兇悍，并以以此為傲必須強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)強(qiáng)硬不僅僅體體現(xiàn)在你的行行動(dòng)上，還體體現(xiàn)在你行動(dòng)動(dòng)時(shí)的態(tài)度上上，如果你應(yīng)應(yīng)用時(shí)縮手縮縮腳，硬球不不會(huì)對(duì)你帶來(lái)來(lái)任何好處。。－－《硬球》》30如何打“硬球球”策略硬球針?shù)h相對(duì)，以以強(qiáng)硬之手段段應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)排他性地?fù)屨即筚u場(chǎng)和優(yōu)質(zhì)渠道宣傳覆蓋，將優(yōu)勢(shì)不懈地傳導(dǎo)給客戶有針對(duì)性的爭(zhēng)奪高價(jià)值客戶不懈地專注于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造摧毀對(duì)手的利潤(rùn)寶地提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本價(jià)格戰(zhàn)組合成本戰(zhàn)重錘出擊，爭(zhēng)取“極限”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)這種強(qiáng)硬是建立理性分分析，準(zhǔn)確判判斷基礎(chǔ)上的的一種綜合能能力的體現(xiàn)注意：越硬越越低調(diào)，少說(shuō)說(shuō)多做，不說(shuō)說(shuō)也做!31如何打“硬球球”充分利用成本本優(yōu)勢(shì)，將價(jià)價(jià)格戰(zhàn)引入成成本戰(zhàn)，加大大促銷力度以以己之長(zhǎng)，攻攻彼之短；“避免直接攻攻擊”，在低低端用戶市場(chǎng)場(chǎng)不進(jìn)行大量量成本補(bǔ)貼，，保證邊際成成本效益對(duì)集團(tuán)高價(jià)值值客戶，有目目標(biāo)、有計(jì)劃劃、有政策、、有考核的去去與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手開(kāi)展?fàn)帄Z戰(zhàn)戰(zhàn)，摧毀其利利潤(rùn)寶地；渠道的硬球策策略：大賣場(chǎng)：新賣場(chǎng)搶先進(jìn)進(jìn)駐；敵我并存賣場(chǎng)場(chǎng)，簽訂排他他；對(duì)手賣場(chǎng)場(chǎng)，迂回滲透透優(yōu)質(zhì)渠道：拉拉攏、扶持、、感化、控制制宣傳策略：不不懈地專注于