渠道策略課件整理

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第十章渠道策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第十章渠道策略

第一節(jié)分銷渠道的職能與類型第二節(jié)分銷渠道策略第三節(jié)批發(fā)商與零售商第四節(jié)物流策略第十章渠道策略第一節(jié)分銷渠道的職能與類型學(xué)習(xí)目標(biāo)

理解分銷渠道的職能與類型。掌握分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理。理解批發(fā)與零售的區(qū)別以及各類批發(fā)商與零售商的差別。了解物流策略。

學(xué)習(xí)目標(biāo)理解分銷渠道的職能與類型。引子：如何使下面的三類商品通達(dá)到目標(biāo)顧客手中？引子：如何使下面的三類商品通達(dá)到目標(biāo)顧客手中？一、分銷渠道的含義●市場(chǎng)營(yíng)銷渠道（Marketingchannels），是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個(gè)人。●分銷渠道（Distributionchannels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。第一節(jié)分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義第一節(jié)分銷渠道的職能與類型分銷渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的區(qū)別市場(chǎng)營(yíng)銷渠道供應(yīng)商制造商中間商消費(fèi)者輔助商—運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、廣告制造商消費(fèi)者商人中間商代理中間商or分銷渠道分銷渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的區(qū)別市場(chǎng)營(yíng)銷渠道供應(yīng)商制造商二、分銷渠道的職能研究談判促銷物流接洽融資配合風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)二、分銷渠道的職能研究談判促銷物流接洽融資配合風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)1.分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)渠道層次。按照渠道層級(jí)的多少可以分為：直接渠道與間接渠道；長(zhǎng)渠道與短渠道；三、分銷渠道的類型1.分銷渠道的層次三、分銷渠道的類型長(zhǎng)渠道與短渠道渠道長(zhǎng)度是指并列使用的中間商數(shù)量的多少。生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模式長(zhǎng)渠道模式生產(chǎn)商顧客直接渠道模式長(zhǎng)渠道與短渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短制造商消費(fèi)者消費(fèi)者市場(chǎng)分銷渠道0級(jí)渠道零售商一級(jí)渠道零售商批發(fā)商二級(jí)渠道零售商小批發(fā)商批發(fā)商三級(jí)渠道制造商消費(fèi)者消費(fèi)者市場(chǎng)分銷渠道0級(jí)渠道零售商一級(jí)渠道零售商批制造商產(chǎn)業(yè)顧客制造商的銷售分支機(jī)構(gòu)制造商的銷售代表產(chǎn)業(yè)分銷商產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分銷渠道制造商產(chǎn)業(yè)顧客制造商的制造商的產(chǎn)業(yè)分銷商產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分銷渠道2.分銷渠道的寬度●分銷渠道的寬度：是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。

2.分銷渠道的寬度●分銷渠道的寬度：是指渠道的每個(gè)層次使用同渠道密集度——渠道的寬與窄生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過(guò)一家中間商推銷其產(chǎn)品。密集性分銷生產(chǎn)企業(yè)盡可能通過(guò)更多的批發(fā)商、零售商為其推銷產(chǎn)品。選擇性分銷生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過(guò)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷產(chǎn)品。獨(dú)家分銷渠道密集度——渠道的寬與窄生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過(guò)一家中間商渠道寬窄比較中間商制造商目標(biāo)市場(chǎng)中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場(chǎng)制造商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場(chǎng)渠道寬窄比較中間商制造商目標(biāo)中間商1制造商目標(biāo)制造商中間商1分銷渠道的發(fā)展演化交易關(guān)系合作關(guān)系伙伴關(guān)系渠道關(guān)系趨于整合

適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)的需要整合具有自身的優(yōu)勢(shì):

通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)通過(guò)協(xié)調(diào)渠道關(guān)系強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)通過(guò)職能轉(zhuǎn)化強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)分銷渠道的發(fā)展演化交易關(guān)系合作關(guān)系伙伴關(guān)系渠道關(guān)系趨于整合第二節(jié)分銷渠道策略一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素二、分銷渠道的設(shè)計(jì)三、分銷渠道的管理四、竄貨現(xiàn)象及其整治第二節(jié)分銷渠道策略一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素●商品因素●市場(chǎng)因素●競(jìng)爭(zhēng)者●制造商●環(huán)境因素一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素●商品因素1.產(chǎn)品單位價(jià)格低2.產(chǎn)品單位利潤(rùn)低3.顧客數(shù)量大、分散4.顧客每次采購(gòu)的金額與數(shù)量小5.不需要（高）服務(wù)長(zhǎng)渠道

1.產(chǎn)品單位價(jià)格高2.產(chǎn)品單位利潤(rùn)高3.顧客數(shù)量小4.顧客采購(gòu)金額與數(shù)量大5.需要（高）服務(wù)短渠道

渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)短適用范圍1.產(chǎn)品單位價(jià)格低長(zhǎng)渠道1.產(chǎn)品單位價(jià)格高短渠道渠道渠道長(zhǎng)短選擇的影響因素長(zhǎng)渠道因素短渠道小制造商財(cái)力大低產(chǎn)品價(jià)格高分散顧客分布集中小訂單大低服務(wù)要求高不易壞產(chǎn)品特性易壞長(zhǎng)廠商與顧客的距離短大生產(chǎn)季節(jié)與消費(fèi)季節(jié)差異小渠道長(zhǎng)短選擇的影響因素長(zhǎng)渠道因素短渠道小制造商財(cái)力大低①．密集分銷②．獨(dú)家分銷③．選擇性分銷【優(yōu)】控制性好、服務(wù)水平高【缺】覆蓋面小、銷量少適合：高價(jià)、服務(wù)要求高、要有較高質(zhì)量保證的產(chǎn)品優(yōu)、缺點(diǎn)介于上面二者，適合既有控制性、服務(wù)、質(zhì)量要求，有要求有較大覆蓋面和銷售量的產(chǎn)品?！緝?yōu)】覆蓋面大、銷售量大【缺】服務(wù)水平差、控制性差適合：購(gòu)買方便，不要求多少服務(wù)，無(wú)特殊質(zhì)量要求的產(chǎn)品渠道寬度設(shè)計(jì)①．密集分銷②．獨(dú)家分銷③．選擇性分銷【優(yōu)】控制性好、服務(wù)水其他影響因素選購(gòu)品便利品特殊品產(chǎn)品特性獨(dú)家分銷選擇性分銷密集分銷渠道密集度購(gòu)買頻率高低低高產(chǎn)品價(jià)格低高品牌忠誠(chéng)度低高服務(wù)水平大小市場(chǎng)潛量小大競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品差異性渠道寬度選擇的因素其選購(gòu)品便利品特殊品產(chǎn)品特性獨(dú)家分銷選擇性分銷密集分銷渠道密二、分銷渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)明確各種渠道方案評(píng)估主要渠道方案企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性控制性適應(yīng)性

分析服務(wù)產(chǎn)出水平渠道策略對(duì)顧客購(gòu)買商品和服務(wù)問(wèn)題的解決程度二、分銷渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)明確各種渠道方案評(píng)估主要渠道方三、分銷渠道的管理●選擇渠道成員●激勵(lì)渠道成員●評(píng)估渠道成員●渠道改進(jìn)安排三、分銷渠道的管理●選擇渠道成員1．選擇渠道成員1．選擇渠道成員２．激勵(lì)渠道成員２．激勵(lì)渠道成員３．評(píng)價(jià)渠道成員３．評(píng)價(jià)渠道成員4．渠道改進(jìn)安排4．渠道改進(jìn)安排A地區(qū)甲代理商價(jià)格：1500元/件B地區(qū)乙代理商價(jià)格：1500元/件

1400元/件

竄貨是指中間商置與制造商之間的協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行跨地區(qū)降價(jià)銷售。四、竄貨現(xiàn)象及其整治A地區(qū)B地區(qū)1400元/件竄貨竄貨原因產(chǎn)生竄貨的原因主要有：某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和；廣告拉力過(guò)大而渠道建設(shè)沒(méi)有跟上；企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡；企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同；運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。

竄貨原因產(chǎn)生竄貨的原因主要有：竄貨的整治●簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；●外包裝區(qū)域差異化；●發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單；●建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。竄貨的整治●簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；

你必須認(rèn)清傳銷，以免不小心陷進(jìn)去而后悔莫及

五、傳銷你必須認(rèn)清傳銷，以免五、傳銷關(guān)于傳銷的一點(diǎn)說(shuō)明關(guān)于傳銷的一點(diǎn)說(shuō)明一、批發(fā)商的含義與類型●批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的人的活動(dòng)。第三節(jié)批發(fā)商與零售商一、批發(fā)商的含義與類型第三節(jié)批發(fā)商與零售商批發(fā)商的分類批發(fā)商的分類市場(chǎng)覆蓋銷售聯(lián)系存貨儲(chǔ)備訂單處理市場(chǎng)信息客戶支持產(chǎn)品可獲得性品種便利性小量包裝信用和財(cái)務(wù)客戶服務(wù)建議和技術(shù)支持制造商要求的營(yíng)銷職能顧客要求的營(yíng)銷職能批發(fā)商分銷商行使的職能

批發(fā)商的職能

市場(chǎng)覆蓋產(chǎn)品可獲得性制造商要求的營(yíng)銷職能顧客要求的營(yíng)銷職能批批發(fā)商所提供的服務(wù)對(duì)供應(yīng)商：市場(chǎng)覆蓋、銷售聯(lián)系、存貨儲(chǔ)備、訂單處理、市場(chǎng)信息和客戶支持對(duì)零售商：隨時(shí)供應(yīng)適合零售商需要的品種齊全、價(jià)格合理的優(yōu)質(zhì)商品，以及各種方便的進(jìn)貨退貨服務(wù)。提供多種直接銷售幫助經(jīng)常為零售商在策劃商店陳列、設(shè)計(jì)、庫(kù)存管理等方面提供協(xié)助對(duì)零售商在公共關(guān)系、日常管理、會(huì)計(jì)方法、信息系統(tǒng)、管理程序等方面給予指導(dǎo)與建議批發(fā)商所提供的服務(wù)對(duì)供應(yīng)商：市場(chǎng)覆蓋、銷售聯(lián)系、存貨儲(chǔ)備、訂批發(fā)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)渠道的扁平化趨勢(shì)使部分批發(fā)商功能被取代，前向或后向轉(zhuǎn)移。以誠(chéng)信構(gòu)建的分銷網(wǎng)絡(luò)是很難被替代的。在二級(jí)和農(nóng)村市場(chǎng)批發(fā)商仍有生存的空間。前期的依賴和后期的權(quán)利收回。實(shí)施聚焦戰(zhàn)略：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，使批發(fā)業(yè)務(wù)進(jìn)一步專業(yè)化更新?tīng)I(yíng)銷觀念：定義公司業(yè)務(wù)為“營(yíng)銷支持業(yè)務(wù)”，支持供應(yīng)商或客戶的任何任務(wù)活動(dòng)或職能，以使整個(gè)渠道的營(yíng)銷更有效率和效益。加強(qiáng)技術(shù)裝備：技術(shù)和信息管理系統(tǒng)是提高批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)力的重要力量開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)：國(guó)外批發(fā)商進(jìn)軍中國(guó)，國(guó)內(nèi)批發(fā)商面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。向零售商轉(zhuǎn)型。批發(fā)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)渠道的扁平化趨勢(shì)使部分批發(fā)商功能被取代二、零售商●零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。批發(fā)商和零售商之間在以下方面存在差異：（1）批發(fā)商不太注重促銷、環(huán)境和地點(diǎn)，因?yàn)樗麄兪桥c顧客而不是與最終消費(fèi)者打交道。（2）批發(fā)業(yè)務(wù)量往往比零售業(yè)務(wù)量大，批發(fā)商所覆蓋的貿(mào)易地區(qū)一般比零售商大。（3）政府對(duì)批發(fā)商和零售商分別采取不同的法律條令和稅收政策。二、零售商●零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于我國(guó)零售業(yè)態(tài)百貨店超級(jí)商店超級(jí)市場(chǎng)便利店專業(yè)店我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類型我國(guó)零售業(yè)態(tài)百超級(jí)超級(jí)便專我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類型三、無(wú)門市零售形式三、無(wú)門市零售形式40（一）直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達(dá)成交易，而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷主要有以下幾種形式：（1）郵購(gòu)目錄；（6）電子銷售；（2）直接郵購(gòu)；（7）顧客訂貨機(jī)銷售。（3）電話市場(chǎng)營(yíng)銷；（4）電視市場(chǎng)營(yíng)銷；（5）其他媒體市場(chǎng)營(yíng)銷；（一）直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量（二）直接銷售直接銷售主要有挨門挨戶推銷、逐個(gè)辦公室推銷和舉辦家庭銷售會(huì)等形式。（三）自動(dòng)售貨使用硬幣控制的機(jī)器自動(dòng)售貨是第二次世界大戰(zhàn)后出現(xiàn)的一個(gè)主要的發(fā)展領(lǐng)域。（四）購(gòu)物服務(wù)公司購(gòu)物服務(wù)公司是不設(shè)店堂的零售商，專為某些特定顧客，通常是為大型組織的雇員提供服務(wù)。（二）直接銷售第四節(jié)物流策略一、物流的含義與職能二、物流的目標(biāo)三、物流的規(guī)劃與管理四、存貨與運(yùn)輸策略五、物流現(xiàn)代化六、第三方物流與第四方物流第四節(jié)物流策略一、物流的含義與職能一、物流的含義與職能●所謂物流，是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?！裎锪鞯穆毮?，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規(guī)劃生產(chǎn)水平和存貨水平。一、物流的含義與職能●所謂物流，是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)二、物流的目標(biāo)●物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平。●合理的物流目標(biāo)是：通過(guò)有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適時(shí)適地的傳送。二、物流的目標(biāo)●物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平。三、物流的規(guī)劃與管理物流系統(tǒng)包括倉(cāng)庫(kù)數(shù)目、區(qū)位、規(guī)模、運(yùn)輸政策及存貨政策等。物流成本公式：Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ式中：D為物流系統(tǒng)總成本；T為該系統(tǒng)的總運(yùn)輸成本；FW為該系統(tǒng)的總固定倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用；VW為該系統(tǒng)的總變動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用；S為因延遲分銷所造成的銷售損失的總機(jī)會(huì)成本。三、物流的規(guī)劃與管理物流系統(tǒng)包括倉(cāng)庫(kù)數(shù)目、區(qū)位、規(guī)模、運(yùn)輸政（一）存貨策略存貨策略需要考慮成本與服務(wù)兩因素間的平衡

四、存貨與運(yùn)輸策略（一）存貨策略四、存貨與運(yùn)輸策略

管理人員需要決定在何種剩貨水平時(shí)就必須發(fā)出新的訂單，以避免屆時(shí)完全缺貨，這個(gè)剩貨水平就稱為訂購(gòu)點(diǎn)使用率訂購(gòu)前置時(shí)間服務(wù)水平訂購(gòu)點(diǎn)的高低受的影響因素訂購(gòu)點(diǎn)決策管理人員需要決定在何種剩貨水平時(shí)就必須發(fā)出新訂購(gòu)量決策訂購(gòu)量決策制造商的訂購(gòu)成本經(jīng)銷商的訂購(gòu)成本存貨占用成本（3）稅金與保險(xiǎn)費(fèi)（2）資金成本（4）折舊與報(bào)廢損失（1）存貨空間費(fèi)用每次從發(fā)出訂單到收貨、驗(yàn)貨所發(fā)生的成本，如物品費(fèi)用（郵票、訂單表格、信封等項(xiàng)支出）及人工費(fèi)用等裝置成本運(yùn)轉(zhuǎn)成本訂購(gòu)量決策訂購(gòu)量決策制造商的訂購(gòu)成本經(jīng)銷商的訂購(gòu)成本存貨占用圖解法：訂貨處理成本與存貨占用成本隨著訂購(gòu)量的不同而改變。單位訂購(gòu)成本隨訂購(gòu)量的增加而降低，單位占用成本隨訂購(gòu)量的增加而提高，因?yàn)橛嗁?gòu)量越多，每單位的存儲(chǔ)時(shí)間越長(zhǎng)。這兩條成本曲線垂直相加，即為總成本曲線?？偝杀厩€彎向橫軸的最低點(diǎn)就是最佳訂購(gòu)量Q*。最佳訂購(gòu)量圖解法：訂貨處理成本與存貨占用成本隨著訂購(gòu)量的不同而改變。單卡車運(yùn)輸管道運(yùn)輸水運(yùn)空運(yùn)鐵路運(yùn)輸綜合考慮速度、頻率、可靠性、運(yùn)載能力、可用性和成本等因素（二）運(yùn)輸策略卡車運(yùn)輸管道運(yùn)輸水運(yùn)空運(yùn)鐵路運(yùn)輸綜合考慮速度、頻率、（二）運(yùn)五、物流現(xiàn)代化1.現(xiàn)代物流的特點(diǎn)信息化；自動(dòng)化；網(wǎng)絡(luò)化；智能化；柔性化。2.現(xiàn)代物流支撐技術(shù)條形碼（BarCode）電子貨幣（指各金融交易卡）電子收款機(jī)（ElectronicCashRegister，簡(jiǎn)稱ECR）電子數(shù)據(jù)交換（Electronicdatainterchange，簡(jiǎn)稱EDI）五、物流現(xiàn)代化1.現(xiàn)代物流的特點(diǎn)六、第三方物流與第四方物流

1、第三方物流概念

第三方物流（thirdpartylogistics），簡(jiǎn)稱TPL或3PL，是指物流勞務(wù)的供方、需方之外的第三方以契約形式完成全部或部分物流服務(wù)的物流運(yùn)作方式。又稱合同物流（contractlogistics）、外協(xié)物流（outsourcinglogistics）。六、第三方物流與第四方物流1、第三方物流概念第三方物流的作用降低成本；提升企業(yè)形象；降低風(fēng)險(xiǎn)；促進(jìn)企業(yè)核心業(yè)務(wù)的發(fā)展。第三方物流的作用降低成本；第三方物流的發(fā)展對(duì)策建立一個(gè)迅速反應(yīng)系統(tǒng)；從供應(yīng)鏈角度加強(qiáng)綜合服務(wù)能力；加強(qiáng)物流信息的管理；改善與外部的關(guān)系；合理配置資源，提高物流效率和經(jīng)濟(jì)效益；注重專業(yè)人才培養(yǎng)，加強(qiáng)物流服務(wù)的專業(yè)化；強(qiáng)化國(guó)際業(yè)務(wù)能力，建立和完善國(guó)際網(wǎng)絡(luò)；樹(shù)立長(zhǎng)期服務(wù)的意識(shí)。第三方物流的發(fā)展對(duì)策建立一個(gè)迅速反應(yīng)系統(tǒng)；一個(gè)供應(yīng)鏈的集成商，它對(duì)公司內(nèi)部和具有互補(bǔ)性的服務(wù)供應(yīng)商所擁有的不同資源、能力和技術(shù)進(jìn)行整合與管理，提供一整套供應(yīng)鏈解決方案實(shí)際上是對(duì)“外協(xié)物流”服務(wù)水準(zhǔn)的提升設(shè)計(jì)第三方物流解決方案編制供應(yīng)鏈管理的物流軟件進(jìn)行供應(yīng)鏈一體化全程管理第四方物流2.第四方物流一個(gè)供應(yīng)鏈的集成商，它對(duì)公司內(nèi)部和具有互補(bǔ)性的服務(wù)供應(yīng)商所擁課堂討論：案例1小王是國(guó)內(nèi)某知名小家電企業(yè)宜昌辦事處的經(jīng)理，很想在這個(gè)新成立的辦事處所轄市場(chǎng)上有一番作為?？梢欢螘r(shí)間下來(lái)，小王卻因?yàn)榇罅啃潞灱s客戶的突然“反目”而心生煩惱！那么，客戶為什么會(huì)“難為”他呢？1、按公司規(guī)定，所有簽約客戶，無(wú)論地處哪里，均須從公司直發(fā)貨而不能從其他經(jīng)銷商處調(diào)轉(zhuǎn)，否則就不能享受公司相關(guān)支持。該規(guī)定的利弊有哪些？帶來(lái)的問(wèn)題：由于客戶實(shí)力有限，單筆進(jìn)貨量比較少，加之路途遙遠(yuǎn)，導(dǎo)致其下單后，貨物從公司所在地浙江發(fā)到他這兒，少則四五天、多則一、二周，這讓其如何受得了！而如果從武漢調(diào)貨，當(dāng)天就可以搞掂。如此，人家何必要做“你的”客戶呢？2、依照公司要求，市場(chǎng)部為各地市場(chǎng)統(tǒng)一擬定了市場(chǎng)費(fèi)用的使用比率，而由于宜昌辦屬新建辦事處，銷售目標(biāo)總額相對(duì)較少，致使其的市場(chǎng)費(fèi)用額度很低，基本上連柜臺(tái)和商品陳列架都“保不住”，更別提其它如進(jìn)場(chǎng)支持、促銷支持和導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)支持了，你說(shuō)，客戶能把他這個(gè)辦事處經(jīng)理“當(dāng)回事”嗎？該規(guī)定的利弊有哪些？帶來(lái)的問(wèn)題：企業(yè)在制定渠道策略時(shí)，為了追求所謂的“規(guī)范”和“公平”，而把全國(guó)市場(chǎng)來(lái)了個(gè)“大一統(tǒng)”——政策一致、投入“相同”，而如此“均衡”的結(jié)果，往往會(huì)造成市場(chǎng)建設(shè)參差不齊、市場(chǎng)投入“撒胡椒面”的被動(dòng)局面！課堂討論：案例1小王是國(guó)內(nèi)某知名小家電企業(yè)宜昌辦事處的經(jīng)理，課堂討論：案例2D企業(yè)地處寧波慈溪，主做冰箱和冰柜產(chǎn)品。由于近年來(lái)出口受阻，老板緊急從國(guó)內(nèi)某知名冰箱企業(yè)挖來(lái)了魯總監(jiān)，希望其能幫助企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有一席之地。魯總監(jiān)新官上任，一口氣推出了好幾項(xiàng)“新政”。其中，就有關(guān)于渠道管理的。讓他沒(méi)有想到的是，一再應(yīng)承要“按照他擬定的規(guī)矩辦”的老板，卻將外貿(mào)的做法“移植”到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：1、區(qū)域市場(chǎng)本已有簽約客戶，但這時(shí)有新客戶攜“巨資”來(lái)到廠里要貨，魯總監(jiān)自然是一口拒絕，老板卻熱情接待，很快與其談妥合作方式并開(kāi)出低于原供貨價(jià)的“優(yōu)惠條件”，新客戶是“滿載而歸”了，區(qū)域市場(chǎng)卻因?yàn)楹芸扉_(kāi)打“價(jià)格戰(zhàn)”而陷入一片混亂中2、淡季來(lái)臨，做渠道激勵(lì)活動(dòng)原本再正常不過(guò)，但這邊魯總監(jiān)的方案尚墨跡未干、下發(fā)未幾，那邊就有幾個(gè)大客戶以所在區(qū)域遭遇國(guó)家“家電下鄉(xiāng)”活動(dòng)沖擊、銷量受到很大影響為由，要求公司額外給予優(yōu)惠政策支持，否則就“撂挑子”。老板見(jiàn)狀，也不同魯總監(jiān)商量，就私下答應(yīng)了他們的過(guò)分要求。結(jié)果倒好，這幾個(gè)大戶很快就利用手中的資源，開(kāi)始了對(duì)轄區(qū)外市場(chǎng)的“沖貨”

請(qǐng)分析提出解決方案課堂討論：案例2D企業(yè)地處寧波慈溪，主做冰箱和冰柜產(chǎn)品。由課堂討論：案例3唐經(jīng)理是江蘇Z企業(yè)河南營(yíng)銷中心的負(fù)責(zé)人，其所在區(qū)域市場(chǎng)是公司今年新定下來(lái)的“重點(diǎn)市場(chǎng)”。在公司參加營(yíng)銷年會(huì)時(shí)，唐經(jīng)理就被告知，公司今年將追隨當(dāng)今的“潮流”，在河南營(yíng)銷中心推行“扁平化”的市場(chǎng)運(yùn)作和市場(chǎng)費(fèi)用“包干制”。至于怎么“扁平”、如何“包干”，對(duì)此毫無(wú)操作經(jīng)驗(yàn)的唐經(jīng)理是一頭霧水。公司只是把包括他在內(nèi)的十幾個(gè)負(fù)責(zé)人送到了某咨詢公司去接受為期2小時(shí)的“短訓(xùn)”，并在培訓(xùn)之后向每位經(jīng)理下發(fā)了一份5-6頁(yè)的說(shuō)明就草草了事了?；氐綘I(yíng)銷中心剛剛1個(gè)月有余的唐經(jīng)理，很快就發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)失控了、費(fèi)用超標(biāo)了，這讓一向在公司表現(xiàn)較為突出的他無(wú)比郁悶：1、按照公司的指令，河南營(yíng)銷中心對(duì)下轄16個(gè)地級(jí)市場(chǎng)中的12個(gè)進(jìn)行了“扁平”并與各相關(guān)客戶確定了合作關(guān)系，但“蜜月”期還沒(méi)過(guò)，大部分客戶就紛紛找上門來(lái)進(jìn)行投訴，焦點(diǎn)全部集中在原來(lái)的“一批”身上！大家反映，原“一批”雖然表面上接受了公司的“扁平化”指令，但背地里卻以遠(yuǎn)低于公司指導(dǎo)批發(fā)價(jià)的“折扣價(jià)”往“扁平化”區(qū)域“沖貨”，屬于典型的惡意擾亂市場(chǎng)行為，要求唐經(jīng)理主持公道?？商平?jīng)理對(duì)此卻一籌莫展，今年任務(wù)那么高，哪一方也得罪不起??！2、公司對(duì)營(yíng)銷中心每個(gè)月銷管費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用的使用額度有嚴(yán)格的要求，這無(wú)可厚非。但問(wèn)題是，這種“趕潮流”式的區(qū)域市場(chǎng)管理模式對(duì)實(shí)施對(duì)象的要求明顯不同于之前，沒(méi)有與之配套的費(fèi)用子項(xiàng)目明細(xì)、沒(méi)有使用技巧的說(shuō)明、沒(méi)有一定的“磨合”期，出現(xiàn)問(wèn)題實(shí)屬必然。課堂討論：案例3唐經(jīng)理是江蘇Z企業(yè)河南營(yíng)銷中心的負(fù)責(zé)人，其本章小結(jié)分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。企業(yè)的分銷策略通常按寬度可分為三種：獨(dú)家分銷、選擇分銷和密集分銷。分銷渠道設(shè)計(jì)是指為實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，對(duì)各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇，從而開(kāi)發(fā)新型的營(yíng)銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的過(guò)程。分銷渠道設(shè)計(jì)一般包括分析服務(wù)產(chǎn)出水平、確定渠道目標(biāo)、確定渠道結(jié)構(gòu)方案和評(píng)估主要渠道方案四個(gè)方面。物流是指為了滿足客戶的需要，以最低的成本，通過(guò)運(yùn)輸、保管、配送等方式，實(shí)現(xiàn)原材料、半成品、成品及相關(guān)信息由商品的產(chǎn)地到商品的消費(fèi)地所進(jìn)行的計(jì)劃、實(shí)施和管理的全過(guò)程。隨著現(xiàn)代企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式的變革和市場(chǎng)外部條件的變化，“第三方物流”這種形態(tài)開(kāi)始引起人們重視，在發(fā)達(dá)國(guó)家，先進(jìn)企業(yè)的物流模式開(kāi)始向第三方甚至第四方物流轉(zhuǎn)變。本章小結(jié)分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程第十章渠道策略課件整理市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第十章渠道策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第十章渠道策略

第一節(jié)分銷渠道的職能與類型第二節(jié)分銷渠道策略第三節(jié)批發(fā)商與零售商第四節(jié)物流策略第十章渠道策略第一節(jié)分銷渠道的職能與類型學(xué)習(xí)目標(biāo)

理解分銷渠道的職能與類型。掌握分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理。理解批發(fā)與零售的區(qū)別以及各類批發(fā)商與零售商的差別。了解物流策略。

學(xué)習(xí)目標(biāo)理解分銷渠道的職能與類型。引子：如何使下面的三類商品通達(dá)到目標(biāo)顧客手中？引子：如何使下面的三類商品通達(dá)到目標(biāo)顧客手中？一、分銷渠道的含義●市場(chǎng)營(yíng)銷渠道（Marketingchannels），是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個(gè)人?！穹咒N渠道（Distributionchannels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。第一節(jié)分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義第一節(jié)分銷渠道的職能與類型分銷渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的區(qū)別市場(chǎng)營(yíng)銷渠道供應(yīng)商制造商中間商消費(fèi)者輔助商—運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、廣告制造商消費(fèi)者商人中間商代理中間商or分銷渠道分銷渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的區(qū)別市場(chǎng)營(yíng)銷渠道供應(yīng)商制造商二、分銷渠道的職能研究談判促銷物流接洽融資配合風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)二、分銷渠道的職能研究談判促銷物流接洽融資配合風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)1.分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)渠道層次。按照渠道層級(jí)的多少可以分為：直接渠道與間接渠道；長(zhǎng)渠道與短渠道；三、分銷渠道的類型1.分銷渠道的層次三、分銷渠道的類型長(zhǎng)渠道與短渠道渠道長(zhǎng)度是指并列使用的中間商數(shù)量的多少。生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模式長(zhǎng)渠道模式生產(chǎn)商顧客直接渠道模式長(zhǎng)渠道與短渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短制造商消費(fèi)者消費(fèi)者市場(chǎng)分銷渠道0級(jí)渠道零售商一級(jí)渠道零售商批發(fā)商二級(jí)渠道零售商小批發(fā)商批發(fā)商三級(jí)渠道制造商消費(fèi)者消費(fèi)者市場(chǎng)分銷渠道0級(jí)渠道零售商一級(jí)渠道零售商批制造商產(chǎn)業(yè)顧客制造商的銷售分支機(jī)構(gòu)制造商的銷售代表產(chǎn)業(yè)分銷商產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分銷渠道制造商產(chǎn)業(yè)顧客制造商的制造商的產(chǎn)業(yè)分銷商產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分銷渠道2.分銷渠道的寬度●分銷渠道的寬度：是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。

2.分銷渠道的寬度●分銷渠道的寬度：是指渠道的每個(gè)層次使用同渠道密集度——渠道的寬與窄生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過(guò)一家中間商推銷其產(chǎn)品。密集性分銷生產(chǎn)企業(yè)盡可能通過(guò)更多的批發(fā)商、零售商為其推銷產(chǎn)品。選擇性分銷生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過(guò)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷產(chǎn)品。獨(dú)家分銷渠道密集度——渠道的寬與窄生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過(guò)一家中間商渠道寬窄比較中間商制造商目標(biāo)市場(chǎng)中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場(chǎng)制造商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場(chǎng)渠道寬窄比較中間商制造商目標(biāo)中間商1制造商目標(biāo)制造商中間商1分銷渠道的發(fā)展演化交易關(guān)系合作關(guān)系伙伴關(guān)系渠道關(guān)系趨于整合

適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)的需要整合具有自身的優(yōu)勢(shì):

通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)通過(guò)協(xié)調(diào)渠道關(guān)系強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)通過(guò)職能轉(zhuǎn)化強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)分銷渠道的發(fā)展演化交易關(guān)系合作關(guān)系伙伴關(guān)系渠道關(guān)系趨于整合第二節(jié)分銷渠道策略一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素二、分銷渠道的設(shè)計(jì)三、分銷渠道的管理四、竄貨現(xiàn)象及其整治第二節(jié)分銷渠道策略一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素●商品因素●市場(chǎng)因素●競(jìng)爭(zhēng)者●制造商●環(huán)境因素一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素●商品因素1.產(chǎn)品單位價(jià)格低2.產(chǎn)品單位利潤(rùn)低3.顧客數(shù)量大、分散4.顧客每次采購(gòu)的金額與數(shù)量小5.不需要（高）服務(wù)長(zhǎng)渠道

1.產(chǎn)品單位價(jià)格高2.產(chǎn)品單位利潤(rùn)高3.顧客數(shù)量小4.顧客采購(gòu)金額與數(shù)量大5.需要（高）服務(wù)短渠道

渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)短適用范圍1.產(chǎn)品單位價(jià)格低長(zhǎng)渠道1.產(chǎn)品單位價(jià)格高短渠道渠道渠道長(zhǎng)短選擇的影響因素長(zhǎng)渠道因素短渠道小制造商財(cái)力大低產(chǎn)品價(jià)格高分散顧客分布集中小訂單大低服務(wù)要求高不易壞產(chǎn)品特性易壞長(zhǎng)廠商與顧客的距離短大生產(chǎn)季節(jié)與消費(fèi)季節(jié)差異小渠道長(zhǎng)短選擇的影響因素長(zhǎng)渠道因素短渠道小制造商財(cái)力大低①．密集分銷②．獨(dú)家分銷③．選擇性分銷【優(yōu)】控制性好、服務(wù)水平高【缺】覆蓋面小、銷量少適合：高價(jià)、服務(wù)要求高、要有較高質(zhì)量保證的產(chǎn)品優(yōu)、缺點(diǎn)介于上面二者，適合既有控制性、服務(wù)、質(zhì)量要求，有要求有較大覆蓋面和銷售量的產(chǎn)品?！緝?yōu)】覆蓋面大、銷售量大【缺】服務(wù)水平差、控制性差適合：購(gòu)買方便，不要求多少服務(wù)，無(wú)特殊質(zhì)量要求的產(chǎn)品渠道寬度設(shè)計(jì)①．密集分銷②．獨(dú)家分銷③．選擇性分銷【優(yōu)】控制性好、服務(wù)水其他影響因素選購(gòu)品便利品特殊品產(chǎn)品特性獨(dú)家分銷選擇性分銷密集分銷渠道密集度購(gòu)買頻率高低低高產(chǎn)品價(jià)格低高品牌忠誠(chéng)度低高服務(wù)水平大小市場(chǎng)潛量小大競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品差異性渠道寬度選擇的因素其選購(gòu)品便利品特殊品產(chǎn)品特性獨(dú)家分銷選擇性分銷密集分銷渠道密二、分銷渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)明確各種渠道方案評(píng)估主要渠道方案企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性控制性適應(yīng)性

分析服務(wù)產(chǎn)出水平渠道策略對(duì)顧客購(gòu)買商品和服務(wù)問(wèn)題的解決程度二、分銷渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)明確各種渠道方案評(píng)估主要渠道方三、分銷渠道的管理●選擇渠道成員●激勵(lì)渠道成員●評(píng)估渠道成員●渠道改進(jìn)安排三、分銷渠道的管理●選擇渠道成員1．選擇渠道成員1．選擇渠道成員２．激勵(lì)渠道成員２．激勵(lì)渠道成員３．評(píng)價(jià)渠道成員３．評(píng)價(jià)渠道成員4．渠道改進(jìn)安排4．渠道改進(jìn)安排A地區(qū)甲代理商價(jià)格：1500元/件B地區(qū)乙代理商價(jià)格：1500元/件

1400元/件

竄貨是指中間商置與制造商之間的協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行跨地區(qū)降價(jià)銷售。四、竄貨現(xiàn)象及其整治A地區(qū)B地區(qū)1400元/件竄貨竄貨原因產(chǎn)生竄貨的原因主要有：某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和；廣告拉力過(guò)大而渠道建設(shè)沒(méi)有跟上；企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡；企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同；運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。

竄貨原因產(chǎn)生竄貨的原因主要有：竄貨的整治●簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；●外包裝區(qū)域差異化；●發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單；●建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。竄貨的整治●簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；

你必須認(rèn)清傳銷，以免不小心陷進(jìn)去而后悔莫及

五、傳銷你必須認(rèn)清傳銷，以免五、傳銷關(guān)于傳銷的一點(diǎn)說(shuō)明關(guān)于傳銷的一點(diǎn)說(shuō)明一、批發(fā)商的含義與類型●批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的人的活動(dòng)。第三節(jié)批發(fā)商與零售商一、批發(fā)商的含義與類型第三節(jié)批發(fā)商與零售商批發(fā)商的分類批發(fā)商的分類市場(chǎng)覆蓋銷售聯(lián)系存貨儲(chǔ)備訂單處理市場(chǎng)信息客戶支持產(chǎn)品可獲得性品種便利性小量包裝信用和財(cái)務(wù)客戶服務(wù)建議和技術(shù)支持制造商要求的營(yíng)銷職能顧客要求的營(yíng)銷職能批發(fā)商分銷商行使的職能

批發(fā)商的職能

市場(chǎng)覆蓋產(chǎn)品可獲得性制造商要求的營(yíng)銷職能顧客要求的營(yíng)銷職能批批發(fā)商所提供的服務(wù)對(duì)供應(yīng)商：市場(chǎng)覆蓋、銷售聯(lián)系、存貨儲(chǔ)備、訂單處理、市場(chǎng)信息和客戶支持對(duì)零售商：隨時(shí)供應(yīng)適合零售商需要的品種齊全、價(jià)格合理的優(yōu)質(zhì)商品，以及各種方便的進(jìn)貨退貨服務(wù)。提供多種直接銷售幫助經(jīng)常為零售商在策劃商店陳列、設(shè)計(jì)、庫(kù)存管理等方面提供協(xié)助對(duì)零售商在公共關(guān)系、日常管理、會(huì)計(jì)方法、信息系統(tǒng)、管理程序等方面給予指導(dǎo)與建議批發(fā)商所提供的服務(wù)對(duì)供應(yīng)商：市場(chǎng)覆蓋、銷售聯(lián)系、存貨儲(chǔ)備、訂批發(fā)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)渠道的扁平化趨勢(shì)使部分批發(fā)商功能被取代，前向或后向轉(zhuǎn)移。以誠(chéng)信構(gòu)建的分銷網(wǎng)絡(luò)是很難被替代的。在二級(jí)和農(nóng)村市場(chǎng)批發(fā)商仍有生存的空間。前期的依賴和后期的權(quán)利收回。實(shí)施聚焦戰(zhàn)略：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，使批發(fā)業(yè)務(wù)進(jìn)一步專業(yè)化更新?tīng)I(yíng)銷觀念：定義公司業(yè)務(wù)為“營(yíng)銷支持業(yè)務(wù)”，支持供應(yīng)商或客戶的任何任務(wù)活動(dòng)或職能，以使整個(gè)渠道的營(yíng)銷更有效率和效益。加強(qiáng)技術(shù)裝備：技術(shù)和信息管理系統(tǒng)是提高批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)力的重要力量開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)：國(guó)外批發(fā)商進(jìn)軍中國(guó)，國(guó)內(nèi)批發(fā)商面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。向零售商轉(zhuǎn)型。批發(fā)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)渠道的扁平化趨勢(shì)使部分批發(fā)商功能被取代二、零售商●零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。批發(fā)商和零售商之間在以下方面存在差異：（1）批發(fā)商不太注重促銷、環(huán)境和地點(diǎn)，因?yàn)樗麄兪桥c顧客而不是與最終消費(fèi)者打交道。（2）批發(fā)業(yè)務(wù)量往往比零售業(yè)務(wù)量大，批發(fā)商所覆蓋的貿(mào)易地區(qū)一般比零售商大。（3）政府對(duì)批發(fā)商和零售商分別采取不同的法律條令和稅收政策。二、零售商●零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于我國(guó)零售業(yè)態(tài)百貨店超級(jí)商店超級(jí)市場(chǎng)便利店專業(yè)店我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類型我國(guó)零售業(yè)態(tài)百超級(jí)超級(jí)便專我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類型三、無(wú)門市零售形式三、無(wú)門市零售形式101（一）直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達(dá)成交易，而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷主要有以下幾種形式：（1）郵購(gòu)目錄；（6）電子銷售；（2）直接郵購(gòu)；（7）顧客訂貨機(jī)銷售。（3）電話市場(chǎng)營(yíng)銷；（4）電視市場(chǎng)營(yíng)銷；（5）其他媒體市場(chǎng)營(yíng)銷；（一）直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量（二）直接銷售直接銷售主要有挨門挨戶推銷、逐個(gè)辦公室推銷和舉辦家庭銷售會(huì)等形式。（三）自動(dòng)售貨使用硬幣控制的機(jī)器自動(dòng)售貨是第二次世界大戰(zhàn)后出現(xiàn)的一個(gè)主要的發(fā)展領(lǐng)域。（四）購(gòu)物服務(wù)公司購(gòu)物服務(wù)公司是不設(shè)店堂的零售商，專為某些特定顧客，通常是為大型組織的雇員提供服務(wù)。（二）直接銷售第四節(jié)物流策略一、物流的含義與職能二、物流的目標(biāo)三、物流的規(guī)劃與管理四、存貨與運(yùn)輸策略五、物流現(xiàn)代化六、第三方物流與第四方物流第四節(jié)物流策略一、物流的含義與職能一、物流的含義與職能●所謂物流，是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?！裎锪鞯穆毮?，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規(guī)劃生產(chǎn)水平和存貨水平。一、物流的含義與職能●所謂物流，是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)二、物流的目標(biāo)●物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平?！窈侠淼奈锪髂繕?biāo)是：通過(guò)有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適時(shí)適地的傳送。二、物流的目標(biāo)●物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平。三、物流的規(guī)劃與管理物流系統(tǒng)包括倉(cāng)庫(kù)數(shù)目、區(qū)位、規(guī)模、運(yùn)輸政策及存貨政策等。物流成本公式：Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ式中：D為物流系統(tǒng)總成本；T為該系統(tǒng)的總運(yùn)輸成本；FW為該系統(tǒng)的總固定倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用；VW為該系統(tǒng)的總變動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用；S為因延遲分銷所造成的銷售損失的總機(jī)會(huì)成本。三、物流的規(guī)劃與管理物流系統(tǒng)包括倉(cāng)庫(kù)數(shù)目、區(qū)位、規(guī)模、運(yùn)輸政（一）存貨策略存貨策略需要考慮成本與服務(wù)兩因素間的平衡

四、存貨與運(yùn)輸策略（一）存貨策略四、存貨與運(yùn)輸策略

管理人員需要決定在何種剩貨水平時(shí)就必須發(fā)出新的訂單，以避免屆時(shí)完全缺貨，這個(gè)剩貨水平就稱為訂購(gòu)點(diǎn)使用率訂購(gòu)前置時(shí)間服務(wù)水平訂購(gòu)點(diǎn)的高低受的影響因素訂購(gòu)點(diǎn)決策管理人員需要決定在何種剩貨水平時(shí)就必須發(fā)出新訂購(gòu)量決策訂購(gòu)量決策制造商的訂購(gòu)成本經(jīng)銷商的訂購(gòu)成本存貨占用成本（3）稅金與保險(xiǎn)費(fèi)（2）資金成本（4）折舊與報(bào)廢損失（1）存貨空間費(fèi)用每次從發(fā)出訂單到收貨、驗(yàn)貨所發(fā)生的成本，如物品費(fèi)用（郵票、訂單表格、信封等項(xiàng)支出）及人工費(fèi)用等裝置成本運(yùn)轉(zhuǎn)成本訂購(gòu)量決策訂購(gòu)量決策制造商的訂購(gòu)成本經(jīng)銷商的訂購(gòu)成本存貨占用圖解法：訂貨處理成本與存貨占用成本隨著訂購(gòu)量的不同而改變。單位訂購(gòu)成本隨訂購(gòu)量的增加而降低，單位占用成本隨訂購(gòu)量的增加而提高，因?yàn)橛嗁?gòu)量越多，每單位的存儲(chǔ)時(shí)間越長(zhǎng)。這兩條成本曲線垂直相加，即為總成本曲線?？偝杀厩€彎向橫軸的最低點(diǎn)就是最佳訂購(gòu)量Q*。最佳訂購(gòu)量圖解法：訂貨處理成本與存貨占用成本隨著訂購(gòu)量的不同而改變。單卡車運(yùn)輸管道運(yùn)輸水運(yùn)空運(yùn)鐵路運(yùn)輸綜合考慮速度、頻率、可靠性、運(yùn)載能力、可用性和成本等因素（二）運(yùn)輸策略卡車運(yùn)輸管道運(yùn)輸水運(yùn)空運(yùn)鐵路運(yùn)輸綜合考慮速度、頻率、（二）運(yùn)五、物流現(xiàn)代化1.現(xiàn)代物流的特點(diǎn)信息化；自動(dòng)化；網(wǎng)絡(luò)化；智能化；柔性化。2.現(xiàn)代物流支撐技術(shù)條形碼（BarCode）電子貨幣（指各金融交易卡）電子收款機(jī)（ElectronicCashRegister，簡(jiǎn)稱ECR）電子數(shù)據(jù)交換（Electronicdatainterchange，簡(jiǎn)稱EDI）五、物流現(xiàn)代化1.現(xiàn)代物流的特點(diǎn)六、第三方物流與第四方物流

1、第三方物流概念

第三方物流（thirdpartylogistics），簡(jiǎn)稱TPL或3PL，是指物流勞務(wù)的供方、需方之外的第三方以契約形式完成全部或部分物流服務(wù)的物流運(yùn)作方式。又稱合同物流（contractlogistics）、外協(xié)物流（outsourcinglogistics）。六、第三方物流與第四方物流1、第三方物流概念第三方物流的作用降低成本；提升企業(yè)形象；降低風(fēng)險(xiǎn)；促進(jìn)企業(yè)核心業(yè)務(wù)的發(fā)展。第三方物流的作用降低成本；第三方物流的發(fā)展對(duì)策建立一個(gè)迅速反應(yīng)系統(tǒng)；從供應(yīng)鏈角度加強(qiáng)綜合服務(wù)能力；加強(qiáng)物流信息的管理；改善與外部的關(guān)系；合理配置資源，提高物流效率和經(jīng)濟(jì)效益；注重專業(yè)人才培養(yǎng)，加強(qiáng)物流服務(wù)的專業(yè)化；強(qiáng)化國(guó)際業(yè)務(wù)能力，建立和完善國(guó)際網(wǎng)絡(luò)；樹(shù)立長(zhǎng)期服務(wù)的意識(shí)。第三方物流的發(fā)展對(duì)策建立一個(gè)迅速反應(yīng)系統(tǒng)；一個(gè)供應(yīng)鏈的集成商，它對(duì)公司內(nèi)部和具有互補(bǔ)性的服務(wù)供應(yīng)商所擁有的不同資源、能力和技術(shù)進(jìn)行整合與管理，提供一整套供應(yīng)鏈解決方案實(shí)際上是對(duì)“外協(xié)物流”服務(wù)水準(zhǔn)的提升設(shè)計(jì)第三方物流解決方案編制供應(yīng)鏈管理的物流軟件進(jìn)行供應(yīng)鏈一體化全程管理第四方物流2.第四方物流一個(gè)供應(yīng)鏈的集成商，它對(duì)公司內(nèi)部和具有互補(bǔ)性的服務(wù)供應(yīng)商所擁課堂討論：案例1小王是國(guó)內(nèi)某知名小家電企業(yè)宜昌辦事處的經(jīng)理，很想在這個(gè)新成立的辦事處所轄市場(chǎng)上有一番作為。可一段時(shí)間下來(lái)，小王卻因?yàn)榇罅啃潞灱s客戶的突然“反目”而心生煩惱！那么，客戶為什么會(huì)“難為”他呢？1、按公司規(guī)定，所有簽約客戶，無(wú)論地處哪里，均須從公司直發(fā)貨而不能從其他經(jīng)銷商處調(diào)轉(zhuǎn)，否則就不能享受公司相關(guān)支持。該規(guī)定的利弊有哪些？帶來(lái)的問(wèn)題：由于客戶實(shí)力有限，單筆進(jìn)貨量比較少，加之路途遙遠(yuǎn)，導(dǎo)致其下單后，貨物從公司所在地浙江發(fā)到他這兒，少則四五天、多則一、二周，這讓其如何受得了！而如果從武漢調(diào)貨，當(dāng)天就可以搞掂。如此，人家何必要做“你的”客戶呢？2、依照公司要求，市場(chǎng)部為各地市場(chǎng)統(tǒng)一擬定了市場(chǎng)費(fèi)用的使用比率，而由于宜昌辦屬新建辦事處，銷售目標(biāo)總額相對(duì)較少，致使其的市場(chǎng)費(fèi)用額度很低，基本上連柜臺(tái)和商品陳列架都“保不住”，更別提其它如進(jìn)場(chǎng)支持、促銷支持和導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)支持了，你說(shuō)，客戶能把