商務(wù)談判基礎(chǔ)知識課件

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識2023/1/2第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識2022/12/29第01章商務(wù)談判1【本章內(nèi)容】一、談判的概念及特點二、商務(wù)談判的概念及特點三、商務(wù)談判的功能和地位四、商務(wù)談判的模式五、商務(wù)談判十大原則第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識【本章內(nèi)容】第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識2【考核重點與要求】識記：談判、商務(wù)談判的含義領(lǐng)會：談判、商務(wù)談判的特征識記：PRAM模式中各字母的含義領(lǐng)會：各步驟之間的相互關(guān)系識記：商務(wù)談判的十大原則領(lǐng)會：各原則在現(xiàn)實生活中靈活運用第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識【考核重點與要求】第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識3第一節(jié)商務(wù)談判概述第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識第一節(jié)商務(wù)談判概述第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識4“在人們的日常生活中，每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！保绹勁袇f(xié)會會長、著名律師杰勒德）

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識“在人們的日常生活中，每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的5案例——

有一對夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了?！坝H愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道。“確實非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點，“只是不知它賣什么價錢，廣告上沒有標(biāo)價?！边@對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過三個月的尋找，他們終于在一個古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。“就是它！”妻子興奮極了。一、談判的概念及特點

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識案例——一、談判的概念及特點第01章商務(wù)談判6“沒錯，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過500元！”他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價是750元?！八懔?，咱們回去吧，咱們說過不能超過500元的。”妻子說道,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點價，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？”他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長時間，那只掛鐘又確實漂亮，如果能有600元買下來，也可以。丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個價，只出一個價。我肯定你會感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價是250元。”出乎他的意料，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！”第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識“沒錯，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有7居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長期顧客的前提。你們很有誠意，我以這么低的價格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會欺騙顧客的，那以后就是我們的長期顧客了，沒準(zhǔn)還會介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會表揚我啦！”聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會對自己感到滿意的。“我真傻，我應(yīng)該只出150元?！彼牡诙€反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛??！”盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對頭。每天晚上，他和妻子都會想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會散架，因為那該死的鐘表售貨員居然以250元的價格把這只鐘賣給了他們。第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說“老板8（一）談判的含義談判是指在正式場合下，兩個或兩個以上的有關(guān)組織或個人，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)成一致意見的行為和過程。（1）談判是愿望的滿足——交換觀點；（2）談判是利益的均衡——謀求妥協(xié)；（3）談判是協(xié)調(diào)的手段——應(yīng)用廣泛。一、談判的概念及特點

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（一）談判的含義一、談判的概念及特點第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知9（二）談判的特征（1）、參與者—談判必須有兩個或兩個以上的參與者；（2）、目的—談判的目的性非常明確；（3）、互動的過程—談判是雙方或多方互動的過程；（4）、公平—談判具有公平性；（5）、沖突是談判的充分條件，合作是談判的必要條件—談判中“合作”與“沖突”共存。一、談判的概念及特點

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（二）談判的特征一、談判的概念及特點第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知10（一）商務(wù)談判的含義商務(wù)談判又稱經(jīng)濟(jì)談判，是指兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的談判雙方或多方（組織或個人）通過協(xié)商和采取協(xié)調(diào)性行動，實現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的的相互作用的過程。（1）商務(wù)談判屬于經(jīng)濟(jì)談判，是最普遍的談判類型。（2）商務(wù)談判是人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動。二、商務(wù)談判的概念及特點

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（一）商務(wù)談判的含義二、商務(wù)談判的概念及特點第01章商務(wù)談11（二）商務(wù)談判的特征（1）、經(jīng)濟(jì)利益性—交易的最終目標(biāo)始終指向經(jīng)濟(jì)利益；（2）、互利互惠性—只有利他性或利己性，談判是根本不可能成功；（3）、環(huán)境制約性—政治、法律、經(jīng)濟(jì)、風(fēng)俗習(xí)慣等；二、商務(wù)談判的概念及特點

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（二）商務(wù)談判的特征二、商務(wù)談判的概念及特點第01章商務(wù)談12案例—一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。二、商務(wù)談判的概念及特點

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識案例—一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。在閑聊中13問題：（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？（4）、內(nèi)容多樣性—涉及貿(mào)易、金融、會計、保險、運輸、爭議與索賠；二、商務(wù)談判的概念及特點

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識問題：二、商務(wù)談判的概念及特點第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識14（一）商務(wù)談判的功能（1）、協(xié)調(diào)功能—反復(fù)的磋商是通過談判來較量和解決的；（2）、溝通功能—商務(wù)談判加強(qiáng)了企業(yè)的聯(lián)系，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；（3）、購銷功能—商務(wù)談判是各種購銷活動的橋梁和紐帶，決定著各種商品購銷關(guān)系的實現(xiàn)；（4）、效益功能—商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的的談判；（5）、社會功能—商務(wù)談判促進(jìn)了市場經(jīng)濟(jì)的繁榮和發(fā)展；商務(wù)談判促進(jìn)了我國對外貿(mào)易的發(fā)展。二、商務(wù)談判的功能與地位第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（一）商務(wù)談判的功能二、商務(wù)談判的功能與地位第01章商務(wù)談判15（二）商務(wù)談判的地位（1）、商務(wù)談判是各種商務(wù)活動的橋梁和紐帶；（2）、商務(wù)談判是市場信息傳播的重要載體—談判各方在向?qū)Ψ絺鬟f信息，同時又從對方那里獲取信息；（3）、商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的重要因素。二、商務(wù)談判的功能與地位第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（二）商務(wù)談判的地位二、商務(wù)談判的功能與地位第01章商務(wù)談判16談判成為必要是由于交易中存在（

）A.合作

B.辯論C.攻擊

D.沖突[答案]

D【解析】由于談判雙方的立場不同，所追求的具體目標(biāo)也各異，因此，談判過程充滿了復(fù)雜的利害沖突和矛盾。正是這種沖突，才使談判成為必要。而如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)。課后練習(xí)：第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識談判成為必要是由于交易中存在（

）課后練習(xí)：第01章商17第二節(jié)商務(wù)談判的模式第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識第二節(jié)商務(wù)談判的模式第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識18（一）PRAM模式的構(gòu)成：1、制定談判計劃（Plan）；（1）明確己方目標(biāo)；（2）分析對方目標(biāo)；（3）比較兩者目標(biāo)；（4）尋找突破方案。一、商務(wù)談判的運行模式—PRAM

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（一）PRAM模式的構(gòu)成：一、商務(wù)談判的運行模式—PRAM19（一）PRAM模式的構(gòu)成：2、建立關(guān)系（Relationship）；（1）樹立使對方相信自己的信念；（2）表明自己的誠意；（3）最終是對方相信自己的行動，要做到有約必行、信守承諾。一、商務(wù)談判的運行模式—PRAM

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（一）PRAM模式的構(gòu)成：一、商務(wù)談判的運行模式—PRAM20（一）PRAM模式的構(gòu)成：3、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（Agreement）；（1）核實對方談判目標(biāo)；（2）確認(rèn)意見一致的方面；（3）充分交換不同意見；（4）達(dá)成協(xié)議。一、商務(wù)談判的運行模式—PRAM

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（一）PRAM模式的構(gòu)成：一、商務(wù)談判的運行模式—PRAM21（一）PRAM模式的構(gòu)成：4、協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（Maintenance）。（1）對對方遵守協(xié)議的行為給與適當(dāng)?shù)馁澰S；（2）己方嚴(yán)格履行協(xié)議；（3）全力推進(jìn)雙方已建立的良好關(guān)系。一、商務(wù)談判的運行模式—PRAM

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（一）PRAM模式的構(gòu)成：一、商務(wù)談判的運行模式—PRAM22（二）PRAM模式的運轉(zhuǎn)特征—四個步驟的不斷循環(huán)：（1）相互聯(lián)系，前一步為后一步打下基礎(chǔ)；（2）為今后與對方成功地進(jìn)行交易奠定基礎(chǔ)。一、商務(wù)談判的運行模式—PRAM

計劃Plan關(guān)系Relationship協(xié)議Agreemant維持Maintenance第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（二）PRAM模式的運轉(zhuǎn)特征—四個步驟的不斷循環(huán)：一、商務(wù)談23（一）“雙輸”模式：（1）談判雙方態(tài)度強(qiáng)硬，視對方為對手，建立關(guān)系的前提條件是對方讓步（兩者都用硬的談判方式）；（2）談判雙方為了達(dá)成協(xié)議或維系關(guān)系，雙方都以作出讓步來實現(xiàn)這一目標(biāo)（兩者都用軟的談判方式）；二、商務(wù)談判成功的模式—“雙贏”

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（一）“雙輸”模式：二、商務(wù)談判成功的模式—“雙贏”第0124（二）“贏—輸”模式：（1）沖突遠(yuǎn)多于合作，得失相當(dāng)明顯；（2）“輸”的一方履行協(xié)議的積極性不會很高，更不用說建立長期的合作關(guān)系；（3）它不是談判成功的模式。二、商務(wù)談判成功的模式—“雙贏”

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（二）“贏—輸”模式：二、商務(wù)談判成功的模式—“雙贏”第025（三）“雙贏”模式：（1）主要目的是尋求合作，采用的往往是“謀求一致”的方針和策略，雖然雙方在合作的過程中，仍會處于相互沖突的狀態(tài)；（2）為了避免談判破裂，雙方在爭取自己利益的同時，也要照顧對方的利益，達(dá)成雙贏協(xié)議。二、商務(wù)談判成功的模式—“雙贏”

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（三）“雙贏”模式：二、商務(wù)談判成功的模式—“雙贏”第0126第三節(jié)商務(wù)談判的原則第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識第三節(jié)商務(wù)談判的原則第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識27（一）平等互利的原則

—互通有無，實現(xiàn)雙贏1、不能強(qiáng)人所難：必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。強(qiáng)塞給對方不愿意接受的商品和強(qiáng)要對方無法提供的商品都是不可取的。2、不能附帶任何政治條件：我國與其他國家進(jìn)行貿(mào)易往來時，堅決反對以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時，我國也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。一、我國國際商務(wù)談判的基本原則

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（一）平等互利的原則—互通有無，實現(xiàn)雙贏一、我國國際商28（二）靈活機(jī)動的原則

—具體問題具體分析，在不放棄重大原則基礎(chǔ)上，要有實現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。要根據(jù)不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。一、我國國際商務(wù)談判的基本原則

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（二）靈活機(jī)動的原則—具體問題具體分析，在不放棄重大原則29（三）友好協(xié)商的原則

—談判不可輕易開始，亦忌草率中止。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。切忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友好協(xié)商的原則。一、我國國際商務(wù)談判的基本原則

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（三）友好協(xié)商的原則—談判不可輕易開始，亦忌草率中止。只30（四）依法辦事的原則

—對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當(dāng)事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。一、我國國際商務(wù)談判的基本原則

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（四）依法辦事的原則—對外談判最終簽署的各種文件都具有法31（一）不輕易給對方討價還價的余地—正確處理立場和利益的關(guān)系；（二）沒有充分準(zhǔn)備的情況下，應(yīng)避免倉促參與談判—事先調(diào)查研究，努力了解對方的相關(guān)情況（現(xiàn)狀、利益、問題及主要決策人等）；二、溫克勒商務(wù)談判十大原則

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（一）不輕易給對方討價還價的余地—正確處理立場和利益的關(guān)32案例—我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。二、溫克勒商務(wù)談判十大原則

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識案例—我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工33案例—購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。二、溫克勒商務(wù)談判十大原則

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識案例—購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價34案例—美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬美元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊希粋€星期后美方又回來繼續(xù)談判了。二、溫克勒商務(wù)談判十大原則

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識案例—美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師35案例—工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。一年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易。二、溫克勒商務(wù)談判十大原則

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識案例—工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，36（三）設(shè)法讓對方主動靠近你—給予對方心理上更多的滿足感增強(qiáng)吸引力；（四）在向?qū)κ终故咀约旱膶嵙r不宜操之過急，而應(yīng)通過行動或采取暗示的方式；（五）為對手制造競爭氣氛—保持一顆平常心，切不可表現(xiàn)得過于急切；（六）給自己在談判中的目標(biāo)和機(jī)動幅度留有適當(dāng)余地—提出比成交目標(biāo)要高的目標(biāo)，更少的付出要求；二、溫克勒商務(wù)談判十大原則

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（三）設(shè)法讓對方主動靠近你—給予對方心理上更多的滿足感增強(qiáng)37（七）不要輕易暴露自己已知的信息和正在承受的壓力。如果對方承受的壓力來自于其內(nèi)部，應(yīng)當(dāng)適時地遞去一把“梯子”，以增強(qiáng)自己對對方的吸引力—不可不誠實，亦不可太誠實；（八）在談判中應(yīng)多問、多聽、少說；（九）要與對方所希望的目標(biāo)保持接觸；（十）要讓對方從開始就習(xí)慣于你的大目標(biāo)；二、溫克勒商務(wù)談判十大原則

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（七）不要輕易暴露自己已知的信息和正在承受的壓力。如果對方承38

美國一公司的商務(wù)代表邁克爾到法國進(jìn)行一場貿(mào)易談判，受到法國公司代表的熱烈歡迎。法方代表親自駕車到機(jī)場迎接，然后又把邁克爾安排在一家豪華賓館，使邁克爾有一種賓至如歸的感覺，對法方有了很好的印象。一切安排完畢之后，法國人似無意間問起：“邁克爾先生您是不是要準(zhǔn)時回國呢？到時還是由我送您去機(jī)場?！边~克爾告知了對方自己回程的日期，并感謝對方的安排。從邁克爾的回答法方得知了邁克爾此行的時間是十天。案例

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識美國一公司的商務(wù)代表邁克爾到法國進(jìn)行一場貿(mào)易談39演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2023/1/2第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew40第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識2023/1/2第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識2022/12/29第01章商務(wù)談判41【本章內(nèi)容】一、談判的概念及特點二、商務(wù)談判的概念及特點三、商務(wù)談判的功能和地位四、商務(wù)談判的模式五、商務(wù)談判十大原則第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識【本章內(nèi)容】第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識42【考核重點與要求】識記：談判、商務(wù)談判的含義領(lǐng)會：談判、商務(wù)談判的特征識記：PRAM模式中各字母的含義領(lǐng)會：各步驟之間的相互關(guān)系識記：商務(wù)談判的十大原則領(lǐng)會：各原則在現(xiàn)實生活中靈活運用第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識【考核重點與要求】第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識43第一節(jié)商務(wù)談判概述第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識第一節(jié)商務(wù)談判概述第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識44“在人們的日常生活中，每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！保绹勁袇f(xié)會會長、著名律師杰勒德）

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識“在人們的日常生活中，每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的45案例——

有一對夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了?！坝H愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道?！按_實非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點，“只是不知它賣什么價錢，廣告上沒有標(biāo)價。”這對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過三個月的尋找，他們終于在一個古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)?！熬褪撬?！”妻子興奮極了。一、談判的概念及特點

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識案例——一、談判的概念及特點第01章商務(wù)談判46“沒錯，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過500元！”他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價是750元?！八懔?，咱們回去吧，咱們說過不能超過500元的?！逼拮诱f道,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點價，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？”他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長時間，那只掛鐘又確實漂亮，如果能有600元買下來，也可以。丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個價，只出一個價。我肯定你會感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價是250元?！背龊跛囊饬?，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！”第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識“沒錯，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有47居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長期顧客的前提。你們很有誠意，我以這么低的價格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會欺騙顧客的，那以后就是我們的長期顧客了，沒準(zhǔn)還會介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會表揚我啦！”聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會對自己感到滿意的。“我真傻，我應(yīng)該只出150元?！彼牡诙€反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛??！”盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對頭。每天晚上，他和妻子都會想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會散架，因為那該死的鐘表售貨員居然以250元的價格把這只鐘賣給了他們。第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說“老板48（一）談判的含義談判是指在正式場合下，兩個或兩個以上的有關(guān)組織或個人，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)成一致意見的行為和過程。（1）談判是愿望的滿足——交換觀點；（2）談判是利益的均衡——謀求妥協(xié)；（3）談判是協(xié)調(diào)的手段——應(yīng)用廣泛。一、談判的概念及特點

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（一）談判的含義一、談判的概念及特點第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知49（二）談判的特征（1）、參與者—談判必須有兩個或兩個以上的參與者；（2）、目的—談判的目的性非常明確；（3）、互動的過程—談判是雙方或多方互動的過程；（4）、公平—談判具有公平性；（5）、沖突是談判的充分條件，合作是談判的必要條件—談判中“合作”與“沖突”共存。一、談判的概念及特點

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（二）談判的特征一、談判的概念及特點第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知50（一）商務(wù)談判的含義商務(wù)談判又稱經(jīng)濟(jì)談判，是指兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的談判雙方或多方（組織或個人）通過協(xié)商和采取協(xié)調(diào)性行動，實現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的的相互作用的過程。（1）商務(wù)談判屬于經(jīng)濟(jì)談判，是最普遍的談判類型。（2）商務(wù)談判是人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動。二、商務(wù)談判的概念及特點

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（一）商務(wù)談判的含義二、商務(wù)談判的概念及特點第01章商務(wù)談51（二）商務(wù)談判的特征（1）、經(jīng)濟(jì)利益性—交易的最終目標(biāo)始終指向經(jīng)濟(jì)利益；（2）、互利互惠性—只有利他性或利己性，談判是根本不可能成功；（3）、環(huán)境制約性—政治、法律、經(jīng)濟(jì)、風(fēng)俗習(xí)慣等；二、商務(wù)談判的概念及特點

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（二）商務(wù)談判的特征二、商務(wù)談判的概念及特點第01章商務(wù)談52案例—一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。二、商務(wù)談判的概念及特點

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識案例—一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。在閑聊中53問題：（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？（4）、內(nèi)容多樣性—涉及貿(mào)易、金融、會計、保險、運輸、爭議與索賠；二、商務(wù)談判的概念及特點

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識問題：二、商務(wù)談判的概念及特點第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識54（一）商務(wù)談判的功能（1）、協(xié)調(diào)功能—反復(fù)的磋商是通過談判來較量和解決的；（2）、溝通功能—商務(wù)談判加強(qiáng)了企業(yè)的聯(lián)系，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；（3）、購銷功能—商務(wù)談判是各種購銷活動的橋梁和紐帶，決定著各種商品購銷關(guān)系的實現(xiàn)；（4）、效益功能—商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的的談判；（5）、社會功能—商務(wù)談判促進(jìn)了市場經(jīng)濟(jì)的繁榮和發(fā)展；商務(wù)談判促進(jìn)了我國對外貿(mào)易的發(fā)展。二、商務(wù)談判的功能與地位第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（一）商務(wù)談判的功能二、商務(wù)談判的功能與地位第01章商務(wù)談判55（二）商務(wù)談判的地位（1）、商務(wù)談判是各種商務(wù)活動的橋梁和紐帶；（2）、商務(wù)談判是市場信息傳播的重要載體—談判各方在向?qū)Ψ絺鬟f信息，同時又從對方那里獲取信息；（3）、商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的重要因素。二、商務(wù)談判的功能與地位第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（二）商務(wù)談判的地位二、商務(wù)談判的功能與地位第01章商務(wù)談判56談判成為必要是由于交易中存在（

）A.合作

B.辯論C.攻擊

D.沖突[答案]

D【解析】由于談判雙方的立場不同，所追求的具體目標(biāo)也各異，因此，談判過程充滿了復(fù)雜的利害沖突和矛盾。正是這種沖突，才使談判成為必要。而如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)。課后練習(xí)：第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識談判成為必要是由于交易中存在（

）課后練習(xí)：第01章商57第二節(jié)商務(wù)談判的模式第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識第二節(jié)商務(wù)談判的模式第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識58（一）PRAM模式的構(gòu)成：1、制定談判計劃（Plan）；（1）明確己方目標(biāo)；（2）分析對方目標(biāo)；（3）比較兩者目標(biāo)；（4）尋找突破方案。一、商務(wù)談判的運行模式—PRAM

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（一）PRAM模式的構(gòu)成：一、商務(wù)談判的運行模式—PRAM59（一）PRAM模式的構(gòu)成：2、建立關(guān)系（Relationship）；（1）樹立使對方相信自己的信念；（2）表明自己的誠意；（3）最終是對方相信自己的行動，要做到有約必行、信守承諾。一、商務(wù)談判的運行模式—PRAM

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（一）PRAM模式的構(gòu)成：一、商務(wù)談判的運行模式—PRAM60（一）PRAM模式的構(gòu)成：3、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（Agreement）；（1）核實對方談判目標(biāo)；（2）確認(rèn)意見一致的方面；（3）充分交換不同意見；（4）達(dá)成協(xié)議。一、商務(wù)談判的運行模式—PRAM

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（一）PRAM模式的構(gòu)成：一、商務(wù)談判的運行模式—PRAM61（一）PRAM模式的構(gòu)成：4、協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（Maintenance）。（1）對對方遵守協(xié)議的行為給與適當(dāng)?shù)馁澰S；（2）己方嚴(yán)格履行協(xié)議；（3）全力推進(jìn)雙方已建立的良好關(guān)系。一、商務(wù)談判的運行模式—PRAM

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（一）PRAM模式的構(gòu)成：一、商務(wù)談判的運行模式—PRAM62（二）PRAM模式的運轉(zhuǎn)特征—四個步驟的不斷循環(huán)：（1）相互聯(lián)系，前一步為后一步打下基礎(chǔ)；（2）為今后與對方成功地進(jìn)行交易奠定基礎(chǔ)。一、商務(wù)談判的運行模式—PRAM

計劃Plan關(guān)系Relationship協(xié)議Agreemant維持Maintenance第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（二）PRAM模式的運轉(zhuǎn)特征—四個步驟的不斷循環(huán)：一、商務(wù)談63（一）“雙輸”模式：（1）談判雙方態(tài)度強(qiáng)硬，視對方為對手，建立關(guān)系的前提條件是對方讓步（兩者都用硬的談判方式）；（2）談判雙方為了達(dá)成協(xié)議或維系關(guān)系，雙方都以作出讓步來實現(xiàn)這一目標(biāo)（兩者都用軟的談判方式）；二、商務(wù)談判成功的模式—“雙贏”

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（一）“雙輸”模式：二、商務(wù)談判成功的模式—“雙贏”第0164（二）“贏—輸”模式：（1）沖突遠(yuǎn)多于合作，得失相當(dāng)明顯；（2）“輸”的一方履行協(xié)議的積極性不會很高，更不用說建立長期的合作關(guān)系；（3）它不是談判成功的模式。二、商務(wù)談判成功的模式—“雙贏”

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（二）“贏—輸”模式：二、商務(wù)談判成功的模式—“雙贏”第065（三）“雙贏”模式：（1）主要目的是尋求合作，采用的往往是“謀求一致”的方針和策略，雖然雙方在合作的過程中，仍會處于相互沖突的狀態(tài)；（2）為了避免談判破裂，雙方在爭取自己利益的同時，也要照顧對方的利益，達(dá)成雙贏協(xié)議。二、商務(wù)談判成功的模式—“雙贏”

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（三）“雙贏”模式：二、商務(wù)談判成功的模式—“雙贏”第0166第三節(jié)商務(wù)談判的原則第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識第三節(jié)商務(wù)談判的原則第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識67（一）平等互利的原則

—互通有無，實現(xiàn)雙贏1、不能強(qiáng)人所難：必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。強(qiáng)塞給對方不愿意接受的商品和強(qiáng)要對方無法提供的商品都是不可取的。2、不能附帶任何政治條件：我國與其他國家進(jìn)行貿(mào)易往來時，堅決反對以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時，我國也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。一、我國國際商務(wù)談判的基本原則

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（一）平等互利的原則—互通有無，實現(xiàn)雙贏一、我國國際商68（二）靈活機(jī)動的原則

—具體問題具體分析，在不放棄重大原則基礎(chǔ)上，要有實現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。要根據(jù)不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。一、我國國際商務(wù)談判的基本原則

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（二）靈活機(jī)動的原則—具體問題具體分析，在不放棄重大原則69（三）友好協(xié)商的原則

—談判不可輕易開始，亦忌草率中止。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。切忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友好協(xié)商的原則。一、我國國際商務(wù)談判的基本原則

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（三）友好協(xié)商的原則—談判不可輕易開始，亦忌草率中止。只70（四）依法辦事的原則

—對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當(dāng)事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。一、我國國際商務(wù)談判的基本原則

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（四）依法辦事的原則—對外談判最終簽署的各種文件都具有法71（一）不輕易給對方討價還價的余地—正確處理立場和利益的關(guān)系；（二）沒有充分準(zhǔn)備的情況下，應(yīng)避免倉促參與談判—事先調(diào)查研究，努力了解對方的相關(guān)情況（現(xiàn)狀、利益、問題及主要決策人等）；二、溫克勒商務(wù)談判十大原則

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（一）不輕易給對方討價還價的余地—正確處理立場和利益的關(guān)72案例—我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解