改善你的團隊弱體營業(yè)單位的改善3

改善你的團隊

——弱體營業(yè)單位的改善課程目的：了解營銷運做的規(guī)律學習營銷分析和診斷思維模式初步掌握改善營業(yè)單位的技能方法課程大綱：弱體營業(yè)單位的定義表象與根源營銷強體之道案例實做弱體營業(yè)單位的定義實際狀況與期望值、目標值相差甚遠，難以達成組織利益，長期看仍然呈現(xiàn)下滑趨勢，短期難以改善的營業(yè)單位活動率人均產(chǎn)能增員率脫落率效率低規(guī)模小難以達成組織目標難以達成期望目標業(yè)績=人力*活動率*人均產(chǎn)能發(fā)現(xiàn)一個單位是否弱體，就象評判一個人的容貌是否美麗一樣簡單，因為他一目了然；但要發(fā)現(xiàn)造成弱體單位的根源，則非易事營業(yè)單位的經(jīng)營指標出勤率狀況早會的經(jīng)營質(zhì)量員工的表情對待工作的態(tài)度激勵競賽的參與程度職場的布置管理層級工作的效率和內(nèi)容----------相同的環(huán)境下，取得第一的選手，無法超越自我的成績，是可以原諒的；同樣的環(huán)境下，無法超越他人的選手是無法原諒的。你無法尋找外界的原因，造成失敗的原因就是你自己營銷亦然市場中，你無法成為領先者，從分析自我開始造成營銷弱體的根源到底是什么？客戶一線銷售員工客戶及潛在客戶表象：一線銷售員工營銷管理者后援服務者管理決策者銷售團隊的規(guī)模和效率是決定目標達成的直接原因；也就是說銷售團隊的銷售意愿和銷售技能是直接影響銷售達成的原因銷售個體意愿和技能的影響因素意愿技能行業(yè)的信心管理者的魅力企業(yè)的凝聚力激勵的因素政策、規(guī)章制度公平的環(huán)境后援服務的質(zhì)量銷售技能的更新能力講師的質(zhì)量培訓體系的建立訓練的模式輔導能力員工潛質(zhì)營銷強體之道營銷成功的規(guī)律變革的模式系統(tǒng)化的思考尋求突變的契機執(zhí)行的保障營銷的成功不是個體運做的成功營銷的成功是系統(tǒng)運做的成功營銷的成功是堅持系統(tǒng)運做的成功營銷的成功是充滿激情的堅持系統(tǒng)運做的成功變革的模式式我們尋求變變革，過程程可以千變變?nèi)f化，改改變組織的的結(jié)構(gòu)、調(diào)調(diào)整人員、、改變工作作的重點、、強求需要要的、放棄棄不必要的的，但是，，我們的工工作目標是是不會也不不能變化的的，那就就是達成組組織的目標標計劃業(yè)績=人人力*活活動率*人人均產(chǎn)能規(guī)模提升到到效率提升升到規(guī)模效效率同步提提升變的更大變的更好變的又大又又好效率提升到到規(guī)模提升升到規(guī)模效效率同步提提升變的更好變的更大變的又大又又好業(yè)績穩(wěn)定并并持續(xù)提升升是我們變變革的前提提營銷運做十十大系統(tǒng)文化系統(tǒng)人力系統(tǒng)業(yè)務系統(tǒng)培訓系統(tǒng)會報系統(tǒng)激勵系統(tǒng)銷售支援基礎管理系系統(tǒng)活動管理系系統(tǒng)輔導訓練練系統(tǒng)1、人力力系統(tǒng)（（參照部部門人力力組織圖圖）：①戰(zhàn)斗力力分析（（表二））②網(wǎng)點狀狀況（人人力、業(yè)業(yè)績、考考勤等））③準主任任選拔、、培養(yǎng)、、追蹤。。④績優(yōu)人人員的人人才檔案案建立及及激勵措措施，并并長期專專人負責責追蹤，，要求2萬/月月以上。。⑤市調(diào)員員的作用用及再思思考？⑥增員流程？？⑦勸退及脫落落率？⑧新人占有率率？新人轉(zhuǎn)正正率？⑨建立部門組組織圖并不斷斷修正及善加加利用。⑩其它。2、業(yè)務系統(tǒng)統(tǒng)：①業(yè)務分析、、追蹤。（部部門、小組、、個人）②各小組業(yè)務務報表建立匯匯總分析，及及追蹤制度建建立。③業(yè)務報表（（形式、優(yōu)缺缺點、利用及及追蹤頻率））④其它3、活動管理理系統(tǒng)：①考勤及現(xiàn)行行考勤制度。。（十大系統(tǒng)細細分）8②工作日記的的填寫及檢查查、督導。（（業(yè)務員的拜拜訪量等）③業(yè)務員的客客戶檔案管理理及主任業(yè)務務員工檔案管管理。4、會報系統(tǒng)統(tǒng)：①晨會（形式式、系統(tǒng)、質(zhì)質(zhì)量與掌控））②組會（形式式、質(zhì)量與組組會行事歷追追蹤負責人））③主任例會（（主持人、質(zhì)質(zhì)量、形式、、時間、參加加對象）④主任早會（（時間、形式式、參加對象象等）⑤行事歷A.區(qū)（月））B.部門（月月、周）C.小組（月月、周）⑥其它5、輔導系統(tǒng)統(tǒng)：①部經(jīng)理對主主任的輔導。。（有、無？？形式、時間間）②主任對業(yè)務務員的輔導（（有、無？形形式、時間））③各級人員的的家訪。④其它96、激勵系統(tǒng)統(tǒng)：①目前激勵的的方式。（有有、無？好、、壞？效果預預估）②是否知道壽壽險的最好激激勵方式。（（一對一做生生涯規(guī)劃）③其它。7、基礎管理理系統(tǒng)：①壽險理念的的宣導。②基本法的宣宣導與執(zhí)行。。（是否已做做？是否人人人皆知？）③職場布置。。（是否合理理？有必要增增或減嗎？））④功能小組的的建立。（有有、無？是否否執(zhí)行？）8、資源系統(tǒng)統(tǒng)：①內(nèi)勤的服務務方式及品格格？內(nèi)勤對外外勤的態(tài)度？？內(nèi)勤人數(shù)是是否需要增減減？②財務狀況。。（負責人？？帳目？管理理狀況？公平平？公正？公公開？）③業(yè)務員的各各項支援。（（展業(yè)工具的的組合險、勞勞?？ǖ难邪l(fā)發(fā)、提供、追追蹤附加服務務情況？）④部門各項固固定資產(chǎn)的有有效利用與管管理？⑤現(xiàn)有人力的的充分利用。。（用人?。?、培訓系統(tǒng)統(tǒng)：⑴新人說明會會。（時間、、地點、形式式、講師、內(nèi)內(nèi)容、效果？？）⑵新人崗前培培訓。10⑶新人過關考考試。（勞保?？ǎ却砣伺嘤栍?。⑸考試合格后后的循環(huán)50培訓及軍訓訓。⑹新人轉(zhuǎn)正培培訓。⑺試用業(yè)務員員再轉(zhuǎn)正培訓訓。⑻合格業(yè)務員員培訓。⑼準主任生涯涯規(guī)劃，芝麻麻開門培訓。。⑽主任晉升培培訓。(11)網(wǎng)點點負責人培訓訓。(12)主任任研修班。（（各項有需要要的內(nèi)容）(13)軍軍官官班班。。(14)師師資資培培訓訓。。(15)教教導導員員培培訓訓。。(16)組組合合險險、、勞勞保保卡卡的的使使用用培培訓訓及及過過關關考考。。(17)績績優(yōu)優(yōu)人人員員的的巡巡回回演演講講。。(18)世世紀紀理理財財資資料料研研發(fā)發(fā)及及再再強強化化，，過過關關考考試試。。(19)績績優(yōu)優(yōu)人人員員的的增增員員培培訓訓及及過過關關考考。。10、、營營銷銷文文化化系系統(tǒng)統(tǒng)。。11指標標與與表表象象的的分分析析意愿愿與與技技能能的的分分析析直接接影影響響的的因因素素發(fā)現(xiàn)現(xiàn)管管理理上上的的根根源源營銷銷運運做做系系統(tǒng)統(tǒng)的的評評估估確定定重重點點改改善善的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)系統(tǒng)統(tǒng)化化的的思思維維系統(tǒng)統(tǒng)化化改改善善的的方方案案由點點及及面面由面面促促點點重點點突突出出帶帶動動整整體體平平臺臺的的提提升升整體體平平臺臺的的提提升升促促進進重重點點環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的改改善善逐步步向向良良性性循循環(huán)環(huán)過過渡渡直接接影影響響的的因因素素發(fā)現(xiàn)現(xiàn)管管理理上上的的根根源源確定定重重點點改改善善的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)系統(tǒng)統(tǒng)化化改改善善的的方方案案舉例例：：增員員率率低低，，人人力力無無法法達達成成預預期期指指標標對管管理理者者不不認認可可，，影影響響增增員員的的意意愿愿業(yè)務務主主管管未未接接受受良良好好的的培培訓訓、、不不勝勝任任主主管管角角色色十大大系系統(tǒng)統(tǒng)相相互互支支援援培訓訓系系統(tǒng)統(tǒng)動作作：：制制定定制制式式培培訓訓考考核核辦辦法法開辦辦主主任任研研修修班班“如如何何做做一一名名優(yōu)優(yōu)秀秀的的主主管管””演演講講比比賽賽主管管赴赴兄兄弟弟機機構(gòu)構(gòu)學學習習交交流流希望望達達成成效效果果：：提提升升主主管管層層面面的的管管理理技技能能，，逐逐步步改改善善主管管層層面面狀狀況況文化化系系統(tǒng)統(tǒng)動作作：：主主管管三三月月學學雷雷鋒鋒春天天特特別別晨晨會會下崗崗員員工工事事跡跡報報道道組織織主主管管公公益益活活動動希望望達達成成效效果果：：更更多多的的人人能能認認識識營營銷銷以以外外的的平平安安，，提提升升主主管層層面面影影響響力力基礎礎管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)動作作：：內(nèi)內(nèi)勤勤明明確確各各崗崗位位工工作作職職責責（（尤尤其其營營銷銷室室成成員員））明確確各各級級主主管管工工作作職職責責實行行限限時時承承諾諾銷售售人人員員投投訴訴制制度度希望望達達成成效效果果：：不不再再因因公公司司的的服服務務而而感感到到不不滿滿，，改改善善增員員心心態(tài)態(tài)輔導導訓訓練練系系統(tǒng)統(tǒng)動作作：：營營業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)統(tǒng)統(tǒng)一一銜銜接接教教育育方方案案編制制增增員員內(nèi)內(nèi)容容為為主主的的早早會會材材料料制定定陪陪同同展展業(yè)業(yè)制制度度希望達達成效效果：：不再再因公公司的的服務務而感感到不不滿，，改善善增員心心態(tài)會報系系統(tǒng)動作：：增員員業(yè)績績榜新人業(yè)業(yè)績榜榜增員快快報建立主主管業(yè)業(yè)績報報表希望達達成效效果：：更多多的人人談論論增員員、新新人業(yè)務系系統(tǒng)動作：：建立立主管管業(yè)績績追蹤蹤制度度嚴格按按基本本法進進行管管理希望達成效效果：樹立立營銷正氣氣，創(chuàng)造良良好工作環(huán)境。激勵系統(tǒng)建議：主管管爭先賽周一激勵短期、小型型的激勵希望達成效效果：活動動人力平均均傭金比三三月增長20%提高行業(yè)吸吸引力、樹樹立增員信信心人力系統(tǒng)建議：編制制《增員流流程規(guī)范》》希望達成效效果：增員員操作制度度化、選才才科學化月報表部經(jīng)理業(yè)務務改善措施施計劃（曼曼陀羅執(zhí)行行表）年月填填寫日日期：部別：部經(jīng)理姓名名：干部培養(yǎng)系統(tǒng)執(zhí)行計劃123激勵策劃系統(tǒng)執(zhí)行計劃123銷售支援系統(tǒng)執(zhí)行計劃123銷售系統(tǒng)執(zhí)行計劃123問題點:會報管理系統(tǒng)執(zhí)行計劃123訓練輔導系統(tǒng)執(zhí)行計劃123選擇系統(tǒng)執(zhí)行計劃123增員系統(tǒng)執(zhí)行計劃123營銷是封閉閉的圓人力少增員循環(huán)：增員少選擇難不選擇業(yè)績差收人低脫落高輔導循環(huán)：輔導收益低輔導意愿差學習意愿差輔導能力差業(yè)務技巧差業(yè)績差心態(tài)循環(huán)：心態(tài)差意愿差拜訪少準客戶少業(yè)績差收入低管理循環(huán)：期望高支援低落差大心態(tài)差意愿低收入低尋找并把握握契機，投投入全力改改善某一環(huán)環(huán)節(jié)，切斷斷惡性循環(huán)環(huán)的鏈條，，并逐步向向良性循環(huán)環(huán)過渡市場的契機機：西部開發(fā)、、再就業(yè)工工程、醫(yī)療療改革政策的契機機：調(diào)息、投連連商品、營營銷基金創(chuàng)造的契機機：經(jīng)營單位發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略、、完善的方方案保障有效的的執(zhí)行人游戲的規(guī)則則工具案例研討1直接影響的的因素發(fā)現(xiàn)管理上上的根源確定重點改改善的環(huán)節(jié)節(jié)系統(tǒng)化改善善的方案活動率低，，無法達成成預期指標標基礎管理弱弱，導致大大量缺勤人人員活動管理無無法有效的的落實十大系統(tǒng)相相互支援案例研討2直接影響的的因素發(fā)現(xiàn)管理上上的根源確定重點改改善的環(huán)節(jié)節(jié)系統(tǒng)化改善善的方案人力少，無無法達成預預期指標主管層面管管理收入低低，無組織織發(fā)展觀念念人力發(fā)展系系統(tǒng)出現(xiàn)問問題十大系統(tǒng)相相互支援發(fā)表格式系統(tǒng)具體動作文化人力業(yè)務培訓會報激勵銷售支援基礎管理活動管理輔導訓練預期達成效效果伙伴們?nèi)釔畚覀儌兊墓ぷ靼砂梢驗樗芑嘈酁樯衿?、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:19:0905:19:0905:1912/24/20225:19:09AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2205:19:0905:19Dec-2224-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:19:0905:19:0905:19Saturday,December24,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2205:19:0905:19:09December24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。24十二月月20225:19:09上午05:19:0912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月225:19上上午午12月月-2205:19December24,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/245:19:0905:19:0924December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。5:19:09上午午5:19上午午05:19:0912月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。05:19:0905:19:0905:1912/24/20225:19:09AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2205:19:0905:19Dec-2224-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。05:19:0905:19:0905:19Saturday,December24,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:19:0905:19:09December24,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。24十十二二月月20225:19:09上上午午05:19:0912月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月225:19上上午12月-2205:19December24,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/245:19:0905:19:0924December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。5:19:09上上午5:19上上午午05:19:0912月月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。05:19:0905:19:0905