終端拓展培訓(xùn)教材課件

《二級市場的選擇與快速拓展》《二級市場的選擇與快速拓展》對拓展人員的基本要求◆市場規(guī)劃能力◆語言及文字表達能力◆分析能力◆測量及繪圖能力⊕熟悉目標(biāo)市場的經(jīng)濟情況及當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)競爭態(tài)勢⊕深刻理解公司的企業(yè)文化及經(jīng)營理念，并能很好地闡述⊕熟悉公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)⊕熟悉公司的營銷政策（面積要求、業(yè)績要求、扶持政策等）⊕營運的損益分析（經(jīng)營分析、裝修費用分析等）對拓展人員的基本要求拓展人員的工作細節(jié)：

☆城市分析/商圈分析☆畫商圈圖拍街道照片☆有選擇地拜訪交換名片溝通☆整理資料分析拓展結(jié)果拓展人員的工作細節(jié)：

第一章、市場分析與經(jīng)銷渠道的選擇第二章、如何選擇經(jīng)銷商第三章、經(jīng)銷商的服務(wù)與管理第一章、市場分析與經(jīng)銷渠道的選擇第一章、市場分析與經(jīng)銷渠道的選擇第一章、市場分析與經(jīng)銷渠道的選擇市場布局的主要方針■基本方針:廣泛布局重點布局分片布局■主要策略：同步推進梯度推進跳躍式市場布局的主要方針■基本方針:廣泛布局重點布局分片布布局決策的主要依據(jù)

產(chǎn)品定位區(qū)域性質(zhì)人口與購買力競爭狀況發(fā)展趨勢布局決策的主要依據(jù)建立高效率的分銷渠道※基本對策選擇擴張地點確定戰(zhàn)略，穩(wěn)步發(fā)展完善手冊：產(chǎn)品手冊、陳列搭配手冊、終端運營手冊定期溝通，交流培訓(xùn)信息共享建立高效率的分銷渠道※基本對策第二章、如何選擇經(jīng)銷商第二章、如何選擇經(jīng)銷商無論你希望經(jīng)銷商做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護我們的品牌形象和專業(yè)信譽。謹記，對消費者來說并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。無論你希望經(jīng)銷商做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護我們的品牌形象和思路決定出路選擇經(jīng)營思路與公司的理念相接近的經(jīng)銷商終端拓展培訓(xùn)教材選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn):1、經(jīng)銷商的經(jīng)營理念能夠跟公司的理念一致2、經(jīng)銷商擁有足夠的資金3、較高的零售管理能力4、良好的社會公關(guān)能力5、較高的信譽度6、代理其它品牌的情況7、是否有較好的現(xiàn)成店鋪可用（自有房產(chǎn)更佳）選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn):第三章、經(jīng)銷商的服務(wù)與管理第三章、經(jīng)銷商的服務(wù)與管理

公司與經(jīng)銷商的日常關(guān)系處理：1、目標(biāo)一致：雙贏！2、互為欣賞、互為勉勵3、容忍對方，用時間讓對方去改進4、換位思考，理解對方公司與經(jīng)銷商的日常關(guān)系處理：1、目標(biāo)一致：雙贏！工作重點網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的維護新客戶開發(fā)良好的市場服務(wù)全系列推廣有效的銷售指導(dǎo)工作重點網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)新客戶開發(fā)良好的市場服務(wù)全系列推廣有效的銷

“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價值”良好的售后服務(wù)“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的良好的售后服務(wù)我們能給經(jīng)銷商些什么？

服務(wù)

-強大的市場支持

-貨品服務(wù)(蓄水池的作用,而非搬運工的作用)-終端經(jīng)營管理的幫扶

-陳列\(zhòng)促銷\人員培訓(xùn)\組織建設(shè)的優(yōu)化（制度、表單、流程）我們能給經(jīng)銷商些什么？服務(wù)——市場資訊服務(wù)及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品能否滿足其銷售區(qū)域的需要。服務(wù)——市場資訊服務(wù)及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后服務(wù)——銷售培訓(xùn)服務(wù)根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認，以取得經(jīng)銷商的支持。向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分講解銷售策略的細節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實施，達成促銷活動的預(yù)期目標(biāo)。服務(wù)——銷售培訓(xùn)服務(wù)根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員管理——銷售狀況重點在于：經(jīng)銷商的庫存（進、銷、存）一級代理的經(jīng)銷商（尤其是重點客戶）的產(chǎn)品庫存銷售信息1、只有我們的產(chǎn)品被穿在消費者的身上,銷售才能算作完成2、通路上的庫存（經(jīng)銷商的庫存）也應(yīng)視為我們的庫存管理——銷售狀況重點在于：經(jīng)銷商的庫存（進、銷、存）管理——對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其要分析“進銷存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。(經(jīng)常性地到現(xiàn)場查看經(jīng)銷商倉庫)依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。(反應(yīng)要快\準(zhǔn)\狠)通過要貨補貨，滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。通過我們的業(yè)務(wù)人員，教會經(jīng)銷商對“進銷存”數(shù)據(jù)進行采集、整理與傳遞。教會經(jīng)銷商怎樣做銷售預(yù)測，怎樣保持合理的安全庫存，從而使公司價值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。管理——對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其管理——銷售計劃數(shù)據(jù)分析利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好銷售預(yù)估。計劃分解將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以便采取相應(yīng)有效的對策。計劃落實和追蹤將銷售計劃傳達給經(jīng)銷商的每一個相關(guān)人員；讓經(jīng)銷商了解每一個階段的銷售重點，以期共同提升銷售業(yè)績。定期與經(jīng)銷商就上述計劃工作進行檢討,找出差距，擬定解決措施。

管理——銷售計劃數(shù)據(jù)分析利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期管理——對公司標(biāo)準(zhǔn)的形象維護對顧客的服務(wù)質(zhì)量對企業(yè)理念的宣導(dǎo)力度管理——對公司標(biāo)準(zhǔn)的形象維護對顧客的服務(wù)質(zhì)量對企業(yè)理念的宣導(dǎo)管理——經(jīng)銷商分級評估銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠對銷售額的貢獻對利潤的貢獻顧客滿意程度（服務(wù)水平）對市場穩(wěn)定的貢獻綜合營銷能力管理——經(jīng)銷商分級評估銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一店鋪的選址店鋪的選址核心思路:

小地方開大店大地方開多店終端拓展培訓(xùn)教材商圈評估流程1、調(diào)查商圈要素2、劃定商圈范圍固定人口數(shù)、人口密度、日夜人口數(shù)、職業(yè)、年齡、教育程度、收入、交通、消費習(xí)性、生活習(xí)慣因行業(yè)不同而不同，主商圈為50米，次商圈為50-150米，輔助商圈為150-250米；以選購生活用品為主的大型店，則用車程來計算。商圈評估流程1、調(diào)查商圈要素2、劃定商圈范圍固定人口數(shù)、人口商圈評估流程3、商圈特征與競爭分析專賣店特色及分布：建筑形態(tài)、行業(yè)形態(tài)、分布家數(shù)；住宅特色：建物形態(tài)、分布情況；集會場所：場所類型、人潮流動路線方向；競爭分析：營業(yè)年數(shù)、賣場氣氛、來客數(shù)、平均消費額、營業(yè)額4、人潮與交通狀況的測定平日及假日人潮狀況：每兩小時為一個小段，以15分鐘為抽樣時段的樣本，計算抽樣點實際經(jīng)過人數(shù)（青少年、上班族、家庭主婦）與車輛數(shù)量。人口、住家戶數(shù)推算：戶數(shù)×3人=當(dāng)?shù)仡A(yù)估人口數(shù)。交通狀況：公共車的往返方向、下車后的走向、未來交通運輸影響。商圈評估流程3、商圈特征與競爭分析專賣店特色及分布：建筑形態(tài)商圈評估流程5、未來效益評估6、建議地點的確定7、評估結(jié)論<對該商圈內(nèi)的同業(yè)態(tài)店鋪進行蹲點觀察>調(diào)查抽樣點的實際平方米數(shù)與租金、預(yù)估每次消費金額、每日來店客人數(shù)預(yù)估、每月營業(yè)額、固定費用（薪資與折舊）、變動成本、凈利、損益平衡。根據(jù)抽樣人潮與抽樣地點所得的可能凈利及分析可能的未來發(fā)展情況，將可供本企業(yè)開設(shè)專賣店的地段或區(qū)間一一列明。重點說明店鋪應(yīng)設(shè)在何處，何時合適開店；適宜經(jīng)營何種商品組合；顧客的形態(tài)；租金狀況商圈評估流程5、未來效益評估6、建議地點的確定7、評估結(jié)論<“一條街效應(yīng)”—成行成市

絕對優(yōu)勢效應(yīng)人流動線“一條街效應(yīng)”—成行成市人流動線意向店鋪的評估要素:

具體包括：周邊的競爭店數(shù)、場地條件（店鋪面積、形狀、地基、傾斜度、高低、方位、日照條件、道路銜接狀況等）、法律條件、租金、必要的停車條件及進出貨空間意向店鋪的評估要素:具體包括：周邊的競爭店數(shù)、場地條件立地評估偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境車流為主?/人流為主?立地點所在街道評估1、道路性質(zhì)評估2、接近度評估

評估消費者是否容易接近專賣店，防止障礙人潮通行阻隔物?？荚u標(biāo)準(zhǔn)：店前道路的寬度?公車站、斑馬線紅綠燈、近期是否有道路拓寬工程進行、是否處于進入或離去動線。立地指店鋪的所在地點。通過立地評估能了解店鋪本身的特性，人車的動線與流量、接近性及視覺效果等。立地評估偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境車流為主?/人流立地評估偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境立地點所在街道評估3、鄰居特性評估

業(yè)態(tài)定位是否一致?“傍大款”4、列出利于設(shè)店的設(shè)施周邊有大中小型企業(yè)、中大型醫(yī)院、學(xué)校、工廠、機關(guān)團體、公園及廣場、車站附近、大型集中住宅區(qū)等立地評估偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境立地點所在3、鄰立地評估針對要開店建筑物內(nèi)外結(jié)構(gòu)及法律問題評估立地點評估的項目1、建筑物本身的評鑒---違章建筑？屋齡？2、明確所有權(quán)——確認真正擁有房產(chǎn)所有權(quán)的業(yè)主3、齊全性——建筑物內(nèi)設(shè)施愈齊備，愈節(jié)省開店裝潢成本(改裝成本)4、清白性——查清所租貸房屋是否有被抵押或查封，避免房東有財務(wù)糾紛5、完整性——通過執(zhí)照再次確認承租屋主店面法律上的使用權(quán)6、明顯度——指可架設(shè)廣告招牌的可見度，招牌愈明顯愈好(店鋪展示面)7、地形——臺階、淹水、日曬、采光度(陰陽面)等8、積率：指預(yù)定點本身的形狀與面積，通常愈方正愈好9、面積：指內(nèi)部測量后的實際有效面積，其中門面寬度是首要條件10、押金、租金：價格高低直接到租金成本，租金注意房租高低及付款方式，而押金需對附近房租行情進行調(diào)研（三年以上一簽為宜）立地評估針對要開店建筑物內(nèi)外結(jié)構(gòu)及法律問題評估立地點評估1、

有臺階的店

“死”巷的商業(yè)街“活”巷的商業(yè)街

人流主動線

行進動線與視覺動線

不通機動車的商業(yè)街通機動車的商業(yè)街(道路的寬度)

終端拓展培訓(xùn)教材

特價店的選址---主要考慮行進動線

(隨機購買為主)

正價店的選址---主要考慮視覺動線

(目的購買為主)終端拓展培訓(xùn)教材拓展的損益分析工作---(零售店投資評估)

---(店鋪經(jīng)營利潤預(yù)算表)

---(預(yù)評分析表)

終端拓展培訓(xùn)教材■街道圖(商場平面圖);

■店鋪相片;

■其它(如商場有特殊要求，還需附商場裝修規(guī)定)....■相片包含：

1.店內(nèi)場景：樓梯、消防栓、管道、拐角、店內(nèi)門等店內(nèi)特殊的地方和店內(nèi)全局圖；

2.店外場景：門面、競爭對手相片、街道相片等

■街道圖(商場平面圖);

■店鋪相片;

■其它(如

店鋪的空間規(guī)劃終端拓展培訓(xùn)教材

空間規(guī)劃三大原則：易進入、易走動、易拿到空間規(guī)劃三大原則：空間規(guī)劃的五大目標(biāo)1、增加進店人流量—趨光性（照度、色溫度、燈光射向）

---通透性（櫥窗背板、立模站位密度）

---可窺性（視覺動線引入、制造懸念）2、延長留店時間（別讓客人無立足之地、等侯區(qū)、銷售甜蜜區(qū)的“空凈亮”原則）

------平面配置客流引導(dǎo)人員站位3、強化視覺導(dǎo)購------商品布局貨架配置陳列方案4、營造賣場氛圍-------業(yè)態(tài)屬性時節(jié)因應(yīng)舒適便利5、輔助銷售提升-------操作簡單靈活多變效益直觀營業(yè)人員主導(dǎo)銷貨組合

空間規(guī)劃的五大目標(biāo)空間規(guī)劃優(yōu)先考慮---動線規(guī)劃硬件規(guī)劃部分：由外到內(nèi)，從大到小，可從建筑物及周邊附屬設(shè)施（如門口停車場等）一直到貨架設(shè)計的具體細節(jié)均包括在內(nèi)軟件規(guī)劃部分：主要如客流引導(dǎo)（通過貨架配置進行），休息等候、視覺導(dǎo)購、商品與貨架配置、行進與視覺動線、燈光設(shè)計、商品陳列、人力布署空間規(guī)劃優(yōu)先考慮---動線規(guī)劃動線規(guī)劃考慮的內(nèi)容：行進動線—交通流向、流量（店外）

---行進路線、空間（店內(nèi)，人體工學(xué)）

小注：收銀臺的負作用視覺動線Visualmerehangising–視覺導(dǎo)購

A注意I興趣D欲求C確信A行動（ Attention）（Interest)（Desire)（Conviction)（Action)動線規(guī)劃考慮的內(nèi)容：

開業(yè)策劃與實施

開業(yè)策劃選擇適合的開店時機1、可依過往業(yè)績選擇旺季/淡季開業(yè)2、盡量擇假期或周末3、依民間習(xí)俗，請專家選擇最佳的開店日期新店開業(yè)規(guī)劃

策劃與實施新店開業(yè)進度安排表開業(yè)策劃選擇適合的開店時機1、可依過往業(yè)績選擇旺季/淡季開業(yè)whowhatwhen（5W2H）

延伸部份：執(zhí)行原因（why)執(zhí)行地點(where)執(zhí)行成本(howmuch)執(zhí)行方式(how)新店開業(yè)組織籌備BOM表時間管控項目檢查責(zé)任擔(dān)當(dāng)新店開業(yè)規(guī)劃_職責(zé)分工whowhatwhen（5W2H）延伸部份：執(zhí)行原因按城市/地段/面積/人流量按招聘地點/招聘方式基本導(dǎo)購/收銀倉管/組長店長人力編制人員培訓(xùn)人員招聘人力編制㎡/人（省會：18~22地級：22~26縣級：26~30）新店開業(yè)規(guī)劃_員工招聘\培訓(xùn)按城市/地段/面積/人流量按招聘地點/招聘方式基本導(dǎo)購/收銀招聘渠道的選擇_推薦\店招\(zhòng)市場\老店異動工作流程解釋_開店\銷售\商品\客戶投訴接待選人的標(biāo)準(zhǔn)_年齡\性別\經(jīng)驗\外型\表達能力工作職責(zé)安排_導(dǎo)購\收銀\倉管\組長\店長職責(zé)商品基礎(chǔ)知識_編碼\面料\尺碼\基本陳列技巧員工上班不培訓(xùn)有如軍人上戰(zhàn)場不訓(xùn)練——最終結(jié)果都是死路一條！新店開業(yè)規(guī)劃_員工招聘\培訓(xùn)招聘渠道的選擇_推薦\店招\(zhòng)市場\老店異動工作流程解釋_開店物流配送環(huán)境清場陳列調(diào)整貨品準(zhǔn)備終端布置人力籌備商品規(guī)劃物料采購營業(yè)準(zhǔn)備展銷規(guī)劃財務(wù)支援裝修復(fù)尺圖紙設(shè)計家俱下單合同簽訂裝修執(zhí)行施工進場員工宿舍安排中轉(zhuǎn)倉庫租賃地域關(guān)系協(xié)調(diào)證照登記辦理后勤支援新店開業(yè)規(guī)劃_組織規(guī)劃物流配送環(huán)境清場陳列調(diào)整貨品準(zhǔn)備終端布置人力籌備商品規(guī)劃物料新店開業(yè)規(guī)劃_職責(zé)分工人員安排工作職責(zé)拓展專員設(shè)計專員工程專員市場專員開店選址60%20%10%10%設(shè)計規(guī)劃20%60%10%10%施工監(jiān)理10%10%60%20%開業(yè)籌備10%10%20%60%新店開業(yè)規(guī)劃_職責(zé)分工人員安排拓展專員設(shè)計專員工程陳列量、銷貨量、倉儲量價位、款式、顏色占比業(yè)態(tài)、品態(tài)、店態(tài)機能確定品類占比數(shù)量測算新店開業(yè)規(guī)劃_商品規(guī)劃陳列量、銷貨量、倉儲量價位、款式、顏色占比業(yè)態(tài)、品態(tài)、店態(tài)機商品品類選擇——規(guī)模、資金、消費習(xí)慣商品數(shù)量選擇——尺碼、顏色、補貨周期輔助物料配發(fā)——模特、衣架、包裝材料宣傳用品組織——吊旗、畫冊、背景畫商品組織和物料配發(fā)的入場時間考慮！新店開業(yè)規(guī)劃_商品配發(fā)商品品類選擇——規(guī)模、資金、消費習(xí)慣商品數(shù)量選擇——尺碼、顏圓珠筆、筆筒、固體膠、筆記本…電腦、DVD、蒸汽機、飲水機…拖把、水桶、臉盆、抹布、玻璃水…辦公用品固定資產(chǎn)衛(wèi)生用品新店開業(yè)規(guī)劃——物品采購店鋪運營必備物品圓珠筆、筆筒、固體膠、筆記本…電腦、DVD、蒸汽機、飲水機…新店開業(yè)規(guī)劃——行政/日常銷售工具導(dǎo)入：客戶資料卡、銷售手冊電腦系統(tǒng)應(yīng)用：操作流程、日常維護營業(yè)證照辦理：消防、城建、工商、稅務(wù)財務(wù)帳目建立：銷售帳、庫存帳、費用帳其它營運工作：員工宿舍、倉庫/賣場安全新店開業(yè)規(guī)劃——行政/日常銷售工具導(dǎo)入：客戶資料卡、銷售手冊對口銀行、就近原則費用報銷、資產(chǎn)管理、帳套建立備用金、找零金申請營業(yè)帳戶申請相關(guān)款項申請財務(wù)制度規(guī)范新店開業(yè)規(guī)劃——財務(wù)支援對口銀行、就近原則費用報銷、資產(chǎn)管理、帳套建立備用金、找零金新店開業(yè)規(guī)劃——商品陳列櫥窗布置：模特著裝設(shè)計、背景畫布置、輔助道具安排促銷氣氛：宣傳物料、價格提示、禮品說明、活動海報區(qū)域劃分：品類劃分、季節(jié)劃分、風(fēng)格劃分、周轉(zhuǎn)率劃分商品陳列的目的是為了展示形象（文化）；展示形象的目的是為了提升業(yè)績（利潤）！新店開業(yè)規(guī)劃——商品陳列櫥窗布置：促銷氣氛：區(qū)域劃分：商品陳絕對門檻、差異門檻座臺背板/櫥窗吊旗/門口告示分公司申請/自行采購媒體、通信設(shè)備、“掃街”方案企劃擬定禮品選定調(diào)度物料設(shè)計制作宣傳渠道推敲新店開業(yè)規(guī)劃——促銷企劃絕對門檻、差異門檻座臺背板/櫥窗吊旗/門口告示分公司申請/自企劃思路——有多少人知道、有多少人會來、有多少人會買、有多少人會說！打折——全場折扣、貴賓折扣、品類折扣打折的目的：爭取品牌的邊緣客戶送禮——無價之寶、有價無市、店內(nèi)產(chǎn)品送禮的效果：附加價值的精神感受新店開業(yè)規(guī)劃——促銷企劃打折又送禮——利潤空間、資金回收、庫存成本終極目的：銷售量、銷售金額、消費頻率、傳播企劃思路——有多少人知道、有多少人會來、打折——全場折扣、貴

店鋪地域關(guān)系管理表終端拓展培訓(xùn)教材

經(jīng)營中---------------------(營運概況日報表)

---------------------(營運概況日報匯總表)財務(wù)分析---------------------每月財務(wù)報表

演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！《二級市場的選擇與快速拓展》《二級市場的選擇與快速拓展》對拓展人員的基本要求◆市場規(guī)劃能力◆語言及文字表達能力◆分析能力◆測量及繪圖能力⊕熟悉目標(biāo)市場的經(jīng)濟情況及當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)競爭態(tài)勢⊕深刻理解公司的企業(yè)文化及經(jīng)營理念，并能很好地闡述⊕熟悉公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)⊕熟悉公司的營銷政策（面積要求、業(yè)績要求、扶持政策等）⊕營運的損益分析（經(jīng)營分析、裝修費用分析等）對拓展人員的基本要求拓展人員的工作細節(jié)：

☆城市分析/商圈分析☆畫商圈圖拍街道照片☆有選擇地拜訪交換名片溝通☆整理資料分析拓展結(jié)果拓展人員的工作細節(jié)：

第一章、市場分析與經(jīng)銷渠道的選擇第二章、如何選擇經(jīng)銷商第三章、經(jīng)銷商的服務(wù)與管理第一章、市場分析與經(jīng)銷渠道的選擇第一章、市場分析與經(jīng)銷渠道的選擇第一章、市場分析與經(jīng)銷渠道的選擇市場布局的主要方針■基本方針:廣泛布局重點布局分片布局■主要策略：同步推進梯度推進跳躍式市場布局的主要方針■基本方針:廣泛布局重點布局分片布布局決策的主要依據(jù)

產(chǎn)品定位區(qū)域性質(zhì)人口與購買力競爭狀況發(fā)展趨勢布局決策的主要依據(jù)建立高效率的分銷渠道※基本對策選擇擴張地點確定戰(zhàn)略，穩(wěn)步發(fā)展完善手冊：產(chǎn)品手冊、陳列搭配手冊、終端運營手冊定期溝通，交流培訓(xùn)信息共享建立高效率的分銷渠道※基本對策第二章、如何選擇經(jīng)銷商第二章、如何選擇經(jīng)銷商無論你希望經(jīng)銷商做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護我們的品牌形象和專業(yè)信譽。謹記，對消費者來說并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。無論你希望經(jīng)銷商做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護我們的品牌形象和思路決定出路選擇經(jīng)營思路與公司的理念相接近的經(jīng)銷商終端拓展培訓(xùn)教材選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn):1、經(jīng)銷商的經(jīng)營理念能夠跟公司的理念一致2、經(jīng)銷商擁有足夠的資金3、較高的零售管理能力4、良好的社會公關(guān)能力5、較高的信譽度6、代理其它品牌的情況7、是否有較好的現(xiàn)成店鋪可用（自有房產(chǎn)更佳）選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn):第三章、經(jīng)銷商的服務(wù)與管理第三章、經(jīng)銷商的服務(wù)與管理

公司與經(jīng)銷商的日常關(guān)系處理：1、目標(biāo)一致：雙贏！2、互為欣賞、互為勉勵3、容忍對方，用時間讓對方去改進4、換位思考，理解對方公司與經(jīng)銷商的日常關(guān)系處理：1、目標(biāo)一致：雙贏！工作重點網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的維護新客戶開發(fā)良好的市場服務(wù)全系列推廣有效的銷售指導(dǎo)工作重點網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)新客戶開發(fā)良好的市場服務(wù)全系列推廣有效的銷

“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價值”良好的售后服務(wù)“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的良好的售后服務(wù)我們能給經(jīng)銷商些什么？

服務(wù)

-強大的市場支持

-貨品服務(wù)(蓄水池的作用,而非搬運工的作用)-終端經(jīng)營管理的幫扶

-陳列\(zhòng)促銷\人員培訓(xùn)\組織建設(shè)的優(yōu)化（制度、表單、流程）我們能給經(jīng)銷商些什么？服務(wù)——市場資訊服務(wù)及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品能否滿足其銷售區(qū)域的需要。服務(wù)——市場資訊服務(wù)及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后服務(wù)——銷售培訓(xùn)服務(wù)根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認，以取得經(jīng)銷商的支持。向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分講解銷售策略的細節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實施，達成促銷活動的預(yù)期目標(biāo)。服務(wù)——銷售培訓(xùn)服務(wù)根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員管理——銷售狀況重點在于：經(jīng)銷商的庫存（進、銷、存）一級代理的經(jīng)銷商（尤其是重點客戶）的產(chǎn)品庫存銷售信息1、只有我們的產(chǎn)品被穿在消費者的身上,銷售才能算作完成2、通路上的庫存（經(jīng)銷商的庫存）也應(yīng)視為我們的庫存管理——銷售狀況重點在于：經(jīng)銷商的庫存（進、銷、存）管理——對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其要分析“進銷存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。(經(jīng)常性地到現(xiàn)場查看經(jīng)銷商倉庫)依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。(反應(yīng)要快\準(zhǔn)\狠)通過要貨補貨，滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。通過我們的業(yè)務(wù)人員，教會經(jīng)銷商對“進銷存”數(shù)據(jù)進行采集、整理與傳遞。教會經(jīng)銷商怎樣做銷售預(yù)測，怎樣保持合理的安全庫存，從而使公司價值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。管理——對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其管理——銷售計劃數(shù)據(jù)分析利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好銷售預(yù)估。計劃分解將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以便采取相應(yīng)有效的對策。計劃落實和追蹤將銷售計劃傳達給經(jīng)銷商的每一個相關(guān)人員；讓經(jīng)銷商了解每一個階段的銷售重點，以期共同提升銷售業(yè)績。定期與經(jīng)銷商就上述計劃工作進行檢討,找出差距，擬定解決措施。

管理——銷售計劃數(shù)據(jù)分析利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期管理——對公司標(biāo)準(zhǔn)的形象維護對顧客的服務(wù)質(zhì)量對企業(yè)理念的宣導(dǎo)力度管理——對公司標(biāo)準(zhǔn)的形象維護對顧客的服務(wù)質(zhì)量對企業(yè)理念的宣導(dǎo)管理——經(jīng)銷商分級評估銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠對銷售額的貢獻對利潤的貢獻顧客滿意程度（服務(wù)水平）對市場穩(wěn)定的貢獻綜合營銷能力管理——經(jīng)銷商分級評估銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一店鋪的選址店鋪的選址核心思路:

小地方開大店大地方開多店終端拓展培訓(xùn)教材商圈評估流程1、調(diào)查商圈要素2、劃定商圈范圍固定人口數(shù)、人口密度、日夜人口數(shù)、職業(yè)、年齡、教育程度、收入、交通、消費習(xí)性、生活習(xí)慣因行業(yè)不同而不同，主商圈為50米，次商圈為50-150米，輔助商圈為150-250米；以選購生活用品為主的大型店，則用車程來計算。商圈評估流程1、調(diào)查商圈要素2、劃定商圈范圍固定人口數(shù)、人口商圈評估流程3、商圈特征與競爭分析專賣店特色及分布：建筑形態(tài)、行業(yè)形態(tài)、分布家數(shù)；住宅特色：建物形態(tài)、分布情況；集會場所：場所類型、人潮流動路線方向；競爭分析：營業(yè)年數(shù)、賣場氣氛、來客數(shù)、平均消費額、營業(yè)額4、人潮與交通狀況的測定平日及假日人潮狀況：每兩小時為一個小段，以15分鐘為抽樣時段的樣本，計算抽樣點實際經(jīng)過人數(shù)（青少年、上班族、家庭主婦）與車輛數(shù)量。人口、住家戶數(shù)推算：戶數(shù)×3人=當(dāng)?shù)仡A(yù)估人口數(shù)。交通狀況：公共車的往返方向、下車后的走向、未來交通運輸影響。商圈評估流程3、商圈特征與競爭分析專賣店特色及分布：建筑形態(tài)商圈評估流程5、未來效益評估6、建議地點的確定7、評估結(jié)論<對該商圈內(nèi)的同業(yè)態(tài)店鋪進行蹲點觀察>調(diào)查抽樣點的實際平方米數(shù)與租金、預(yù)估每次消費金額、每日來店客人數(shù)預(yù)估、每月營業(yè)額、固定費用（薪資與折舊）、變動成本、凈利、損益平衡。根據(jù)抽樣人潮與抽樣地點所得的可能凈利及分析可能的未來發(fā)展情況，將可供本企業(yè)開設(shè)專賣店的地段或區(qū)間一一列明。重點說明店鋪應(yīng)設(shè)在何處，何時合適開店；適宜經(jīng)營何種商品組合；顧客的形態(tài)；租金狀況商圈評估流程5、未來效益評估6、建議地點的確定7、評估結(jié)論<“一條街效應(yīng)”—成行成市

絕對優(yōu)勢效應(yīng)人流動線“一條街效應(yīng)”—成行成市人流動線意向店鋪的評估要素:

具體包括：周邊的競爭店數(shù)、場地條件（店鋪面積、形狀、地基、傾斜度、高低、方位、日照條件、道路銜接狀況等）、法律條件、租金、必要的停車條件及進出貨空間意向店鋪的評估要素:具體包括：周邊的競爭店數(shù)、場地條件立地評估偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境車流為主?/人流為主?立地點所在街道評估1、道路性質(zhì)評估2、接近度評估

評估消費者是否容易接近專賣店，防止障礙人潮通行阻隔物。考評標(biāo)準(zhǔn)：店前道路的寬度?公車站、斑馬線紅綠燈、近期是否有道路拓寬工程進行、是否處于進入或離去動線。立地指店鋪的所在地點。通過立地評估能了解店鋪本身的特性，人車的動線與流量、接近性及視覺效果等。立地評估偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境車流為主?/人流立地評估偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境立地點所在街道評估3、鄰居特性評估

業(yè)態(tài)定位是否一致?“傍大款”4、列出利于設(shè)店的設(shè)施周邊有大中小型企業(yè)、中大型醫(yī)院、學(xué)校、工廠、機關(guān)團體、公園及廣場、車站附近、大型集中住宅區(qū)等立地評估偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境立地點所在3、鄰立地評估針對要開店建筑物內(nèi)外結(jié)構(gòu)及法律問題評估立地點評估的項目1、建筑物本身的評鑒---違章建筑？屋齡？2、明確所有權(quán)——確認真正擁有房產(chǎn)所有權(quán)的業(yè)主3、齊全性——建筑物內(nèi)設(shè)施愈齊備，愈節(jié)省開店裝潢成本(改裝成本)4、清白性——查清所租貸房屋是否有被抵押或查封，避免房東有財務(wù)糾紛5、完整性——通過執(zhí)照再次確認承租屋主店面法律上的使用權(quán)6、明顯度——指可架設(shè)廣告招牌的可見度，招牌愈明顯愈好(店鋪展示面)7、地形——臺階、淹水、日曬、采光度(陰陽面)等8、積率：指預(yù)定點本身的形狀與面積，通常愈方正愈好9、面積：指內(nèi)部測量后的實際有效面積，其中門面寬度是首要條件10、押金、租金：價格高低直接到租金成本，租金注意房租高低及付款方式，而押金需對附近房租行情進行調(diào)研（三年以上一簽為宜）立地評估針對要開店建筑物內(nèi)外結(jié)構(gòu)及法律問題評估立地點評估1、

有臺階的店

“死”巷的商業(yè)街“活”巷的商業(yè)街

人流主動線

行進動線與視覺動線

不通機動車的商業(yè)街通機動車的商業(yè)街(道路的寬度)

終端拓展培訓(xùn)教材

特價店的選址---主要考慮行進動線

(隨機購買為主)

正價店的選址---主要考慮視覺動線

(目的購買為主)終端拓展培訓(xùn)教材拓展的損益分析工作---(零售店投資評估)

---(店鋪經(jīng)營利潤預(yù)算表)

---(預(yù)評分析表)

終端拓展培訓(xùn)教材■街道圖(商場平面圖);

■店鋪相片;

■其它(如商場有特殊要求，還需附商場裝修規(guī)定)....■相片包含：

1.店內(nèi)場景：樓梯、消防栓、管道、拐角、店內(nèi)門等店內(nèi)特殊的地方和店內(nèi)全局圖；

2.店外場景：門面、競爭對手相片、街道相片等

■街道圖(商場平面圖);

■店鋪相片;

■其它(如

店鋪的空間規(guī)劃終端拓展培訓(xùn)教材

空間規(guī)劃三大原則：易進入、易走動、易拿到空間規(guī)劃三大原則：空間規(guī)劃的五大目標(biāo)1、增加進店人流量—趨光性（照度、色溫度、燈光射向）

---通透性（櫥窗背板、立模站位密度）

---可窺性（視覺動線引入、制造懸念）2、延長留店時間（別讓客人無立足之地、等侯區(qū)、銷售甜蜜區(qū)的“空凈亮”原則）

------平面配置客流引導(dǎo)人員站位3、強化視覺導(dǎo)購------商品布局貨架配置陳列方案4、營造賣場氛圍-------業(yè)態(tài)屬性時節(jié)因應(yīng)舒適便利5、輔助銷售提升-------操作簡單靈活多變效益直觀營業(yè)人員主導(dǎo)銷貨組合

空間規(guī)劃的五大目標(biāo)空間規(guī)劃優(yōu)先考慮---動線規(guī)劃硬件規(guī)劃部分：由外到內(nèi)，從大到小，可從建筑物及周邊附屬設(shè)施（如門口停車場等）一直到貨架設(shè)計的具體細節(jié)均包括在內(nèi)軟件規(guī)劃部分：主要如客流引導(dǎo)（通過貨架配置進行），休息等候、視覺導(dǎo)購、商品與貨架配置、行進與視覺動線、燈光設(shè)計、商品陳列、人力布署空間規(guī)劃優(yōu)先考慮---動線規(guī)劃動線規(guī)劃考慮的內(nèi)容：行進動線—交通流向、流量（店外）

---行進路線、空間（店內(nèi)，人體工學(xué)）

小注：收銀臺的負作用視覺動線Visualmerehangising–視覺導(dǎo)購

A注意I興趣D欲求C確信A行動（ Attention）（Interest)（Desire)（Conviction)（Action)動線規(guī)劃考慮的內(nèi)容：

開業(yè)策劃與實施

開業(yè)策劃選擇適合的開店時機1、可依過往業(yè)績選擇旺季/淡季開業(yè)2、盡量擇假期或周末3、依民間習(xí)俗，請專家選擇最佳的開店日期新店開業(yè)規(guī)劃

策劃與實施新店開業(yè)進度安排表開業(yè)策劃選擇適合的開店時機1、可依過往業(yè)績選擇旺季/淡季開業(yè)whowhatwhen（5W2H）

延伸部份：執(zhí)行原因（why)執(zhí)行地點(where)執(zhí)行成本(howmuch)執(zhí)行方式(how)新店開業(yè)組織籌備BOM表時間管控項目檢查責(zé)任擔(dān)當(dāng)新店開業(yè)規(guī)劃_職責(zé)分工whowhatwhen（5W2H）延伸部份：執(zhí)行原因按城市/地段/面積/人流量按招聘地點/招聘方式基本導(dǎo)購/收銀倉管/組長店長人力編制人員培訓(xùn)人員招聘人力編制㎡/人（省會：18~22地級：22~26縣級：26~30）新店開業(yè)規(guī)劃_員工招聘\培訓(xùn)按城市/地段/面積/人流量按招聘地點/招聘方式基本導(dǎo)購/收銀招聘渠道的選擇_推薦\店招\(zhòng)市場\老店異動工作流程解釋_開店\銷售\商品\客戶投訴接待選人的標(biāo)準(zhǔn)_年齡\性別\經(jīng)驗\外型\表達能力工作職責(zé)安排_導(dǎo)購\收銀\倉管\組長\店長職責(zé)商品基礎(chǔ)知識_編碼\面料\尺碼\基本陳列技巧員工上班不培訓(xùn)有如