濱湖國(guó)際拓客方案

漯河濱湖國(guó)際拓客執(zhí)行方案4、巡展點(diǎn)安排6、費(fèi)用預(yù)算2、方案執(zhí)行細(xì)則5、物料3、考核激勵(lì)及懲罰機(jī)制1、拓客總體思路拓客總體思路1、全方位、地毯式、多次性搜索目標(biāo)客戶(hù)區(qū)域2、二級(jí)巡展點(diǎn)宣傳配合、開(kāi)展深度拓客3、重點(diǎn)企業(yè)單位的專(zhuān)場(chǎng)推介，直效攻擊目標(biāo)客群4、獎(jiǎng)勵(lì)懲罰制度的確立，保障拓客團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)營(yíng)5、物料及后勤保障的及時(shí)到位，保障前線(xiàn)作戰(zhàn)需求奮戰(zhàn)90天

帶客9000組拓客目標(biāo)拓客執(zhí)行階段劃分3.95.15.30拓客沖刺期3.1漯河拓客啟動(dòng)4.15周邊縣市拓客啟動(dòng)拓客主攻期3.1項(xiàng)目拓客開(kāi)始第一階段第二階段第三階段拓客執(zhí)行增加拓客目標(biāo)拓客目標(biāo)：500組拓客目標(biāo)：5000組拓客目標(biāo)：3600組第一階段預(yù)熱期：3.1—3.8派單掃街為主+留電為輔此階段為拓客啟動(dòng)期，該階段全面掃街，將項(xiàng)目知名度迅速傳播；意向客戶(hù)可直接拉訪(fǎng)，留電輔助；第二階段主攻期：3.9—4.30拓客帶訪(fǎng)+每日留電+渠道鋪設(shè)拓客全面展開(kāi)，周邊輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單也全面展開(kāi)，覆蓋市區(qū)各集中商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，各大超市，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，辦公商業(yè)中心等，增加拓客到訪(fǎng)量；4月中旬啟動(dòng)渠道組和圈層活動(dòng)組；第三階段爆發(fā)期：5.1—5.30拓客沖刺+認(rèn)籌為主距離開(kāi)盤(pán)1個(gè)月，整合客戶(hù)地圖，加強(qiáng)重點(diǎn)客戶(hù)區(qū)域拓客力度，同時(shí)啟動(dòng)漯河市區(qū)及周邊地區(qū)的拓客力度，對(duì)二階段客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)邀約前往現(xiàn)場(chǎng)，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣；配合線(xiàn)上推廣及線(xiàn)下活動(dòng)開(kāi)展；市內(nèi)商超等巡展點(diǎn)開(kāi)始，全面沖刺開(kāi)盤(pán)。副指揮：李先峰2012年月4日策略客戶(hù)地圖確定范圍踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地落實(shí)資源，確定陣地及對(duì)應(yīng)派單形式人員需求物料需求費(fèi)用預(yù)算人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷(xiāo)目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎(jiǎng)懲效果評(píng)估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理以策略為出發(fā)點(diǎn)：按照客戶(hù)地圖確定派單的方向和對(duì)象，銷(xiāo)售目標(biāo)決定直銷(xiāo)的目標(biāo)，進(jìn)而決定派單直銷(xiāo)的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點(diǎn)：派單直銷(xiāo)的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上的把控，“人”是最為核心的成功因素。執(zhí)行細(xì)則—派單拓客整體作業(yè)流程執(zhí)行細(xì)則—拓客團(tuán)隊(duì)構(gòu)架拓客隊(duì)長(zhǎng)

6人物料負(fù)責(zé)車(chē)輛負(fù)責(zé)后臺(tái)負(fù)責(zé)1人督導(dǎo)組1人

派單組40人渠道組12人圈層活動(dòng)2人拓客主管拓客管理專(zhuān)員1人合計(jì)63人，其中拓客管理專(zhuān)員1名，督導(dǎo)1名，隊(duì)長(zhǎng)6名，后臺(tái)1名。執(zhí)行細(xì)則—拓客職能分工拓客主管內(nèi)場(chǎng)外場(chǎng)拓客隊(duì)長(zhǎng)01拓客隊(duì)長(zhǎng)02….拓客隊(duì)長(zhǎng)06看房車(chē)01看房車(chē)02….看房車(chē)06看房車(chē)安置、客戶(hù)安撫、現(xiàn)場(chǎng)接待說(shuō)明：拓客主管：負(fù)責(zé)售樓中心與外展點(diǎn)的協(xié)調(diào)及流量把控。

管理專(zhuān)員：分配組長(zhǎng)站點(diǎn)，組長(zhǎng)培訓(xùn)。

后臺(tái)負(fù)責(zé)：來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)分類(lèi)及現(xiàn)場(chǎng)錄入。

拓客隊(duì)長(zhǎng)：根據(jù)外展督導(dǎo)工作單做好小蜜蜂管控，客戶(hù)召集及統(tǒng)計(jì)。拓客督導(dǎo)：負(fù)責(zé)日常小蜜蜂的工作行為，并進(jìn)行拓客人員工資統(tǒng)計(jì)及車(chē)輛公里數(shù)統(tǒng)計(jì)。執(zhí)行細(xì)則—派單拓客日常作業(yè)流程早會(huì)：士氣鼓舞，工作任務(wù)分配拓客執(zhí)行：每組按照既定區(qū)域進(jìn)行拓客，拓客人員陪同客戶(hù)至銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)并做客戶(hù)登記，按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)輪接制度進(jìn)行輪接晚會(huì)：首先由分小隊(duì)開(kāi)會(huì)對(duì)當(dāng)日問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，然后由拓客指揮員組織拓客隊(duì)長(zhǎng)開(kāi)會(huì)總結(jié)問(wèn)題督導(dǎo)執(zhí)行：抽查各崗位人員工作行為，發(fā)現(xiàn)違紀(jì)行為立即登記并及時(shí)上報(bào)執(zhí)行細(xì)則—方案概覽時(shí)間：3月1日-5月30日人數(shù)：63人統(tǒng)一著裝；地點(diǎn)：競(jìng)品周邊，社區(qū)、家屬院、商超、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)及相關(guān)街道；形式：競(jìng)品攔截，巡展點(diǎn)拓客，掃街派單，專(zhuān)車(chē)輸送；執(zhí)行細(xì)則—方案概覽商超拓展巡展及資源互換專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)逐一上門(mén)深度推介事業(yè)單位關(guān)系拜訪(fǎng)小型推介主要路口派單拓客攔截邀約社區(qū)巡展推介重點(diǎn)邀約大客戶(hù)拜訪(fǎng)專(zhuān)場(chǎng)推介及現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)執(zhí)行細(xì)則—大客戶(hù)拜訪(fǎng)外部調(diào)研政府機(jī)構(gòu)行業(yè)商會(huì)企事業(yè)單位商業(yè)中心金融系統(tǒng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)教育系統(tǒng)經(jīng)開(kāi)區(qū)前期調(diào)研針對(duì)漯河市區(qū)的這些單位都要逐個(gè)拜訪(fǎng)，發(fā)放項(xiàng)目小禮品等，邀約客群至項(xiàng)目進(jìn)行參觀(guān)體驗(yàn)，條件適合的做專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)。執(zhí)行細(xì)則—大客戶(hù)拜訪(fǎng)政府關(guān)系、合作單位客戶(hù)資源項(xiàng)目部親屬關(guān)系、自有客戶(hù)資源員工采購(gòu)供應(yīng)商、銀行、商業(yè)等資源合作單位內(nèi)部調(diào)研針對(duì)公司內(nèi)部關(guān)系，進(jìn)行逐一拜訪(fǎng)講解，邀約至項(xiàng)目參觀(guān)體驗(yàn)執(zhí)行細(xì)則—大客戶(hù)拜訪(fǎng)專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)、上門(mén)邀約單張、海報(bào)宣傳現(xiàn)場(chǎng)登記、贈(zèng)品發(fā)放活動(dòng)嫁接、參與感知政府機(jī)關(guān)企事業(yè)單位商業(yè)資源、VIP客戶(hù)商會(huì)、協(xié)會(huì)資源金融、教育醫(yī)療、保險(xiǎn)大客戶(hù)資源類(lèi)型執(zhí)行階段攻堅(jiān)方式執(zhí)行細(xì)則—大客戶(hù)拜訪(fǎng)收網(wǎng)專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)活動(dòng)嫁接看房團(tuán)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行細(xì)則—大客戶(hù)拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)定期溝通總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)階段性拓客效果進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)調(diào)整拓客策略及時(shí)總結(jié)及時(shí)調(diào)整執(zhí)行細(xì)則—片區(qū)劃分根據(jù)漯河市整體概況，將漯河全市劃分為6大拓客片區(qū)，每個(gè)片區(qū)分一個(gè)小組進(jìn)行拓客；各小組應(yīng)在所屬區(qū)域內(nèi)進(jìn)行拓客行為，不得跨越范圍進(jìn)行搶客。新瑪特片區(qū)丹尼斯片區(qū)體育場(chǎng)、貿(mào)易區(qū)片區(qū)鐵東片區(qū)沙北片區(qū)人民公園片區(qū)執(zhí)行細(xì)則—片區(qū)劃分沙北片區(qū)新瑪特片區(qū)丹尼斯片區(qū)體育場(chǎng)、貿(mào)易區(qū)片區(qū)隊(duì)長(zhǎng)1名，組員12人隊(duì)長(zhǎng)1名，組員6人隊(duì)長(zhǎng)1名，組員12人隊(duì)長(zhǎng)1名，組員14人人民公園片區(qū)鐵東片區(qū)執(zhí)行細(xì)則—片區(qū)劃分隊(duì)長(zhǎng)1名，組員6人隊(duì)長(zhǎng)1名，組員4人執(zhí)行細(xì)則—片區(qū)劃分及任務(wù)量定制拓客小組片區(qū)劃分及任務(wù)量定制：漯河市區(qū)共計(jì)劃分6個(gè)區(qū)域，根據(jù)各個(gè)片區(qū)情況不同制定不同的任務(wù)量，6個(gè)拓客小組在任務(wù)數(shù)量的基礎(chǔ)上以增加拓客數(shù)量的形式競(jìng)拍各自的區(qū)域，來(lái)確定各個(gè)片區(qū)的拓客任務(wù)量，每2周為一個(gè)競(jìng)拍周期。

考核激勵(lì)及懲罰?派單預(yù)熱期：此期間為拓客試運(yùn)行期，根據(jù)不同的片區(qū)制定不同的留電量，此留電量只作為參考，不進(jìn)行考核，不獎(jiǎng)罰。?拓客到訪(fǎng)期：由案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行拓客質(zhì)量評(píng)定，鑒定結(jié)果反饋到后臺(tái)錄入系統(tǒng)（客戶(hù)年齡控制在20-60歲之間，老弱病殘，衣衫不整者不計(jì)入業(yè)績(jī)）?考核起始日期：項(xiàng)目拓客啟動(dòng)——開(kāi)盤(pán)（每日為一個(gè)考核周期）?考核項(xiàng)目：拓客數(shù)量目標(biāo)完成率，認(rèn)籌數(shù)量，成交數(shù)量。考核考核激勵(lì)及懲罰考核計(jì)算?開(kāi)始認(rèn)籌以后：（拓客數(shù)量+認(rèn)籌折合數(shù)量）/目標(biāo)數(shù)量=完成率；?項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)以后：（拓客數(shù)量+成交折合數(shù)量）/目標(biāo)數(shù)量=完成率；階段劃分績(jī)效考核計(jì)算方法備注認(rèn)籌期間到訪(fǎng)+轉(zhuǎn)認(rèn)籌到訪(fǎng)數(shù)量/目標(biāo)數(shù)量認(rèn)籌1組=5組客戶(hù)開(kāi)盤(pán)后到訪(fǎng)+轉(zhuǎn)成交到訪(fǎng)數(shù)量/目標(biāo)數(shù)量成交1組=5組客戶(hù)考核激勵(lì)及懲罰?罰款制度：以“每日”及“每周”為單位對(duì)各小組進(jìn)行考核，總體任務(wù)目標(biāo)完成，不罰款；每日對(duì)任務(wù)未完成者后2名進(jìn)行罰款80元、50元。每周對(duì)各個(gè)小組進(jìn)行綜合考核，對(duì)連續(xù)兩周任務(wù)未完成且連續(xù)兩次排名在后1名的隊(duì)長(zhǎng)降職為小蜜蜂。?獎(jiǎng)勵(lì)制度：以“每日”及“每周”為單位對(duì)各小組進(jìn)行考核，每天對(duì)拓客進(jìn)行考核，在完成當(dāng)天任務(wù)的前提下對(duì)排名前2的小組隊(duì)長(zhǎng)分別獎(jiǎng)勵(lì)為100元、80元。每周末對(duì)各個(gè)小組進(jìn)行周度綜合考核，總體任務(wù)完成，對(duì)排名前2名的小組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)為300元、200元。機(jī)制競(jìng)爭(zhēng)考核激勵(lì)及懲罰?所有拓客人員，舉牌人員每人每天工資預(yù)計(jì)60元整?遲到扣除工資的20%，遲到超過(guò)30分鐘工資取消?不以派單為目的，重在輸送客戶(hù)?餐、水由派單人員自行解決?未完成指標(biāo)的，按照完成比例發(fā)放日薪，服裝等物料人為損壞照價(jià)賠償?每一組有效到訪(fǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)5元?所帶客戶(hù)每組認(rèn)籌獎(jiǎng)勵(lì)30元，每組成交獎(jiǎng)勵(lì)100元日薪70元小蜜蜂（組員）考核激勵(lì)及懲罰日薪180元?該人員為外聘管理團(tuán)隊(duì)（參與多次拓客行動(dòng)，管理經(jīng)驗(yàn)豐富），每人每天工資180元整?遲到扣除工資的20%，遲到超過(guò)30分鐘工資取消?統(tǒng)一著裝，發(fā)掘意向客戶(hù)?不以派單為目的，重在把控小蜜蜂，監(jiān)督工作質(zhì)量，輸送客戶(hù)?組員每認(rèn)籌一組獎(jiǎng)勵(lì)50元，每成交一組獎(jiǎng)勵(lì)200元大蜜蜂（隊(duì)長(zhǎng)）考核激勵(lì)及懲罰上車(chē)5元

?小蜜蜂每拓客上車(chē)1組有效客戶(hù)，即額外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金5元。備注：每人每天5組留電?？己思?lì)—拓客培訓(xùn)每天早晨集體ACT，提振士氣。同時(shí)強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng)與重點(diǎn)問(wèn)題。每天晚會(huì)，各巡展點(diǎn)組長(zhǎng)匯報(bào)當(dāng)日遇到的問(wèn)題并及時(shí)做出解決方案；成績(jī)突出組，分享好的經(jīng)驗(yàn)與方法；各組做沙盤(pán)宣講實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)問(wèn)題及項(xiàng)目信息，通知各種變更口徑。介紹各種培訓(xùn)小蜜蜂技巧與方法。大蜜蜂管理大蜜蜂的職責(zé)：1、一個(gè)展點(diǎn)1個(gè)大蜜蜂配置，負(fù)責(zé)小蜜蜂的簽到、管控、派單說(shuō)辭的掌握、客戶(hù)質(zhì)量的把控及展點(diǎn)突發(fā)事件的處理等問(wèn)題；2、巡展展點(diǎn)，負(fù)責(zé)展點(diǎn)宣傳、小蜜蜂培訓(xùn)、車(chē)輛調(diào)配、物料管理、信息的傳達(dá)，巡查小蜜蜂，看到不會(huì)拓客的小蜜蜂要主動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和帶教。3、外拓?cái)?shù)據(jù)的管理及匯報(bào)：每天的留電量及派單量利用短信、微信等工具發(fā)送到后臺(tái)助理處，進(jìn)行統(tǒng)一匯總。（拓客不同于普通的派單）

各個(gè)巡展點(diǎn)在每天早晨開(kāi)始前，為小蜜蜂做派單、留電、帶訪(fǎng)技巧的培訓(xùn)；為本組小蜜蜂分類(lèi)：聰明的為B1，對(duì)環(huán)境不熟悉反應(yīng)一般的為B2。B1類(lèi)人員分派到離巡展點(diǎn)較遠(yuǎn)的商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)等地方做流動(dòng)性拓客。B2類(lèi)人員分派到離巡展點(diǎn)較近的路口等固定地點(diǎn)做定點(diǎn)試派單。

各展點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)小蜜蜂監(jiān)督、培訓(xùn)、管理工作。同時(shí)對(duì)接展點(diǎn)、車(chē)輛及各種口徑與宣傳問(wèn)題，保證拓客活動(dòng)順利進(jìn)行。

考核激勵(lì)—拓客培訓(xùn)執(zhí)行細(xì)則—巡展點(diǎn)安排(拓客沖刺期)根據(jù)客戶(hù)地圖，選擇漯河市區(qū)人氣較高的商場(chǎng)及大超市等，租借位置，設(shè)置展位展示項(xiàng)目，由置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)推介項(xiàng)目，接受咨詢(xún)登記1、千盛百貨2、市區(qū)丹尼斯店3、郾城丹尼斯店4、黃河廣場(chǎng)物美廉超市5、柳江路永冠百貨6、泰山路萬(wàn)果園生活廣場(chǎng)所需物料所需物料：拓客服裝（印制項(xiàng)目LOGO）200件簽字筆300支宣傳單頁(yè)（根據(jù)需要）移動(dòng)展點(diǎn)（統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作）10個(gè)廣告牌（根據(jù)需要）拓客商務(wù)車(chē)（6輛）拓客小禮品（暫定撲克牌、鑰匙扣）大客戶(hù)禮品（雨傘）1000把毛巾套裝1000個(gè)指甲剪1000套X展架200個(gè)項(xiàng)目費(fèi)用計(jì)算備注大蜜蜂工資9位大蜜蜂，每人月費(fèi)用6000元，3個(gè)月合計(jì)總費(fèi)用為162000元6位隊(duì)長(zhǎng)，1位督導(dǎo)，1位內(nèi)勤，1位管理專(zhuān)員，合計(jì)9名大蜜蜂小蜜蜂工資按每天60名小蜜蜂計(jì)算，每人日費(fèi)用70元，3個(gè)月費(fèi)用378000元參考市場(chǎng)價(jià)格到訪(fǎng)獎(jiǎng)勵(lì)按每天有效到訪(fǎng)到訪(fǎng)50組客戶(hù)，每日獎(jiǎng)勵(lì)250元，3個(gè)月費(fèi)用22500元當(dāng)天每組有效到訪(fǎng)獎(jiǎng)勵(lì)5元認(rèn)籌獎(jiǎng)勵(lì)按每天認(rèn)籌5組計(jì)算，每日認(rèn)籌獎(jiǎng)勵(lì)400元，3個(gè)月費(fèi)用36000元客戶(hù)認(rèn)籌獎(jiǎng)勵(lì)拓客專(zhuān)員30元/籌，拓客隊(duì)長(zhǎng)50元/籌日獎(jiǎng)勵(lì)每日獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)長(zhǎng)180元，3個(gè)月合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)16200元每日獎(jiǎng)勵(lì)完成任務(wù)且排名前2名隊(duì)長(zhǎng)周獎(jiǎng)勵(lì)每周獎(jiǎng)勵(lì)500