案前工作培訓(xùn)教材課件

案前操盤(pán)策略案前操盤(pán)策略1Part1項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售目標(biāo)價(jià)格策略Part2Part3分階段推廣策略Part4廣告策略Part5Part6推廣費(fèi)用估算Part1項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售目標(biāo)價(jià)格策略Part2Pa2(二)銷(xiāo)售前提(一)總體指導(dǎo)思想(三)入市時(shí)機(jī)總體營(yíng)銷(xiāo)策略Part1項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)策略(二)銷(xiāo)售前提(一)總體指導(dǎo)思想(三)入市時(shí)機(jī)總體營(yíng)銷(xiāo)策略3（一）總體指導(dǎo)思想

1.1在單位總體的推售方式上，采用分批分期入市、推售的方法，即根據(jù)市場(chǎng)情況，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售不同階段進(jìn)行劃分，并在各個(gè)不同階段按照不同的策略對(duì)項(xiàng)目可售單位進(jìn)行銷(xiāo)控，分批分期推出單位，以達(dá)到保持現(xiàn)場(chǎng)成交氣氛及令項(xiàng)目持續(xù)性旺銷(xiāo)的目的。在項(xiàng)目具體的推售方式上，基本上應(yīng)該采取優(yōu)先較差單位，綜合后較好單位的推售方式，保持均衡，這樣可以達(dá)到掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)，保證旺銷(xiāo)期現(xiàn)場(chǎng)人氣的目的。分批分期推售方法的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)在于可以通過(guò)價(jià)格來(lái)進(jìn)行調(diào)節(jié)不同期推售單位的銷(xiāo)售情況，比如通過(guò)后推出單位的高價(jià)來(lái)促進(jìn)前期推售低價(jià)單位的成交，也能夠滿(mǎn)足整體價(jià)格策略的需要（見(jiàn)后文）。（一）總體指導(dǎo)思想

1.1在單位總體的推售方式上，采用分4（一）總體指導(dǎo)思想

1.2在針對(duì)客戶(hù)的策略上，建議采用“地緣性客戶(hù)為主導(dǎo)，周邊城鎮(zhèn)輔助及推動(dòng)”的策略。利用物業(yè)在所屬區(qū)域內(nèi)層次較高的特點(diǎn)，容易引起區(qū)域關(guān)注的特點(diǎn)，每個(gè)推售階段的牽頭發(fā)動(dòng)，均由區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始，適當(dāng)時(shí)候引入周邊城鎮(zhèn)市場(chǎng)的推廣，將項(xiàng)目的銷(xiāo)售推至高潮。區(qū)域之前推出的項(xiàng)目，普遍受到市場(chǎng)的重視，而本項(xiàng)目在位置上，產(chǎn)品上，景觀上，規(guī)模上都較具優(yōu)勢(shì)，相信更能吸引市場(chǎng)關(guān)注，使項(xiàng)目整體銷(xiāo)售處于較為穩(wěn)健與有利的地位。入市之后，在目標(biāo)均價(jià)水平既定的前提下，運(yùn)用價(jià)格策略，“爬坡式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落訂，這樣能在保證均價(jià)水平的前提下，在最短的時(shí)間內(nèi)提高銷(xiāo)售率至理想的水平。（一）總體指導(dǎo)思想

1.2在針對(duì)客戶(hù)的策略上，建議采用“5（一）總體指導(dǎo)思想

1.3在價(jià)格的策略上，建議采用“震撼價(jià)入市，爬坡式升價(jià)”的策略，先積聚人氣關(guān)注，再穩(wěn)步提升價(jià)格，達(dá)至目標(biāo)均價(jià)水平。入市前期，可以充分利用項(xiàng)目作為高層住宅的優(yōu)勢(shì)，先推出較低樓層低價(jià)單位，以低于同片區(qū)整體均價(jià)的價(jià)格推出少量單位，以積聚人氣，提高到場(chǎng)客戶(hù)的成交率。一方面可以引起市場(chǎng)的轟動(dòng)，同時(shí)對(duì)前期少量業(yè)主來(lái)說(shuō)，看到后面的價(jià)格其超值性自然不言而喻，這對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程來(lái)說(shuō)，不論是售樓員的信心還是銷(xiāo)售效果，都能起到不小的推動(dòng)作用。入市之后，在目標(biāo)均價(jià)水平既定的前提下，運(yùn)用價(jià)格策略，“爬坡式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落訂，這樣能在保證均價(jià)水平的前提下，在最短的時(shí)間內(nèi)提高銷(xiāo)售率至理想的水平。（一）總體指導(dǎo)思想

1.3在價(jià)格的策略上，建議采用“震6（二）銷(xiāo)售前提

銷(xiāo)售前提1.銷(xiāo)售前提條件2.各前提條件執(zhí)行細(xì)節(jié)3.其他重要建議（二）銷(xiāo)售前提

銷(xiāo)售前提1.銷(xiāo)售前提條件2.各前提條件執(zhí)71.銷(xiāo)售前提條件策劃方案規(guī)劃設(shè)計(jì)方案銷(xiāo)售資料銷(xiāo)售過(guò)程中相關(guān)單位的落實(shí)銷(xiāo)售文件前期良好的媒體造勢(shì)銷(xiāo)售的五個(gè)一工程銷(xiāo)售合法文件銷(xiāo)售人員培訓(xùn)到位1.銷(xiāo)售前提條件策劃方案81.銷(xiāo)售前提條件策劃方案包括市場(chǎng)調(diào)研方案、項(xiàng)目定位方案、項(xiàng)目包裝方案、銷(xiāo)售推廣方案等，必須在開(kāi)始銷(xiāo)售前落實(shí)可執(zhí)行的內(nèi)容，由哪些合作方執(zhí)行及完成時(shí)間。執(zhí)行的效果，往往取決于準(zhǔn)備的時(shí)間，因此越早落實(shí)，越早開(kāi)始執(zhí)行，項(xiàng)目推出的勝算就越大。1.銷(xiāo)售前提條件包括市場(chǎng)調(diào)研方案、項(xiàng)目定位方案、項(xiàng)目包裝方91.銷(xiāo)售前提條件規(guī)劃設(shè)計(jì)方案項(xiàng)目規(guī)劃定位，建筑設(shè)計(jì)方案，景觀設(shè)計(jì)方案、智能化設(shè)施設(shè)備方案，物業(yè)管理方案等，這些方案都是涉及產(chǎn)品的核心內(nèi)容，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，客戶(hù)最需要了解的方面，同時(shí)也是對(duì)銷(xiāo)售有促進(jìn)作用的方面。也直接與以下宣傳資料的制作相關(guān)。必須落實(shí)，才能進(jìn)行銷(xiāo)售。1.銷(xiāo)售前提條件項(xiàng)目規(guī)劃定位，建筑設(shè)計(jì)方案，景觀設(shè)計(jì)方案、101.銷(xiāo)售前提條件銷(xiāo)售資料項(xiàng)目銷(xiāo)售資料是指在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，為了對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行較為詳細(xì)的闡述，向客戶(hù)充分展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，而在項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備向客戶(hù)派發(fā)的宣傳資料。一般而言，可有以下幾種表現(xiàn)形式：1.銷(xiāo)售前提條件項(xiàng)目銷(xiāo)售資料是指在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，為了對(duì)項(xiàng)111.銷(xiāo)售前提條件銷(xiāo)售資料售樓書(shū)售樓書(shū)是項(xiàng)目銷(xiāo)售資料中的主要表現(xiàn)形式，其主要內(nèi)容一般包括：項(xiàng)目基本資料、項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)及其他內(nèi)容。售樓書(shū)又根據(jù)頁(yè)數(shù)和折疊方式的不同而分為樓書(shū)和折頁(yè)兩種，一般樓書(shū)頁(yè)數(shù)多，可供發(fā)揮的空間大，是大型樓盤(pán)、檔次較高樓盤(pán)推廣的首選工具。樓書(shū)的印刷數(shù)量一般為項(xiàng)目可售套數(shù)的10倍。例如：“XXXX”總套數(shù)為378套，屬中等規(guī)模型樓盤(pán)，并且本項(xiàng)目要打造成中高檔次樓盤(pán)，故樓書(shū)的設(shè)計(jì)和制作要體現(xiàn)一定的品味和質(zhì)感，但從成本節(jié)約的角度考慮，建議本項(xiàng)目樓書(shū)做形象樓書(shū)形式，并額外做宣傳海報(bào)（單張，可夾報(bào)、直郵）和戶(hù)型單張。樓書(shū)：《XXXX·生活啟示錄》數(shù)量：2000本規(guī)格：28CM（寬）*35CM（高）質(zhì)地：230K銅板紙，封面、封底：亞光，燙金字，浮雕效果；1.銷(xiāo)售前提條件售樓書(shū)121.銷(xiāo)售前提條件銷(xiāo)售資料單張：宣傳單張是一本經(jīng)過(guò)濃縮的樓書(shū)，項(xiàng)目標(biāo)志、賣(mài)點(diǎn)、效果圖（外觀圖）等內(nèi)容都可以在項(xiàng)目單張中得到體現(xiàn)，在單張的選用，愛(ài)地建議盡量采用較大尺寸的宣傳單張，在印刷上盡量采用較為絢麗的顏色。數(shù)量：1萬(wàn)份規(guī)格：35CM（寬）*47CM（高）質(zhì)地：157K銅板紙1.銷(xiāo)售前提條件131.銷(xiāo)售前提條件銷(xiāo)售資料插頁(yè)插頁(yè)的功能十分單一，主要為了減輕項(xiàng)目樓書(shū)頁(yè)數(shù)及對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行調(diào)整而設(shè)置，主要有戶(hù)型插頁(yè)（后附付款方式、裝修標(biāo)準(zhǔn)）。項(xiàng)目插頁(yè)可以根據(jù)項(xiàng)目不同時(shí)期的推廣內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，如在推廣不同的戶(hù)型時(shí)換不同的戶(hù)型宣傳插頁(yè)。1.銷(xiāo)售前提條件插頁(yè)141.銷(xiāo)售前提條件銷(xiāo)售過(guò)程中相關(guān)單位的落實(shí)包括按揭銀行、律師樓等。同時(shí)涉及資料包括：按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)、所需客戶(hù)提供的資料清單、公證費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、律師樓收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。1.銷(xiāo)售前提條件包括按揭銀行、律師樓等。同時(shí)涉及資料包括：151.銷(xiāo)售前提條件銷(xiāo)售文件包括認(rèn)購(gòu)書(shū)、價(jià)格表、付款方式、銷(xiāo)售培訓(xùn)資料等

1.銷(xiāo)售前提條件包括認(rèn)購(gòu)書(shū)、價(jià)格表、付款方式、銷(xiāo)售培訓(xùn)資料161.銷(xiāo)售前提條件前期良好的媒體造勢(shì)落實(shí)關(guān)于地盤(pán)包裝、圍墻、展板、報(bào)紙廣告、電視廣告、戶(hù)外廣告牌、車(chē)體、區(qū)域POP廣告、等所有廣告形式的設(shè)計(jì)制作等1.銷(xiāo)售前提條件落實(shí)關(guān)于地盤(pán)包裝、圍墻、展板、報(bào)紙廣告、電171.銷(xiāo)售前提條件銷(xiāo)售的五個(gè)一工程一座包裝完畢的售樓處；一個(gè)具有廣告攔截作用的工地現(xiàn)場(chǎng)；一道靚麗的園林景觀；一條導(dǎo)示系統(tǒng)完備的看樓通道（包括看樣板房和入戶(hù)大堂）；一組裝修精美的樣板房。1.銷(xiāo)售前提條件181.銷(xiāo)售前提條件銷(xiāo)售合法文件銷(xiāo)售人員培訓(xùn)到位1.銷(xiāo)售前提條件192.各前提條件執(zhí)行細(xì)節(jié)

房屋和環(huán)境施工銷(xiāo)售合法文件落實(shí)銷(xiāo)售過(guò)程必備條件營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售工具的制作廣告設(shè)計(jì)制作及投放計(jì)劃銷(xiāo)售文件、銷(xiāo)售培訓(xùn)2.各前提條件執(zhí)行細(xì)節(jié)

房屋和環(huán)境施工203.其他重要建議

工程進(jìn)度：在客戶(hù)認(rèn)籌時(shí)，建議工程進(jìn)度達(dá)到的要求是什么，有利于增加客戶(hù)信心，同時(shí)也才能夠保證樣板房等銷(xiāo)售條件的順利制作3.其他重要建議

工程進(jìn)度：在客戶(hù)認(rèn)籌時(shí)，建議工程進(jìn)度達(dá)到的21(三)入市時(shí)機(jī)1.入市時(shí)機(jī)評(píng)估依據(jù)2.項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)(三)入市時(shí)機(jī)1.入市時(shí)機(jī)評(píng)估依據(jù)2.項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)22入市時(shí)機(jī)評(píng)估依據(jù)a、整體經(jīng)濟(jì)氛圍b、房地產(chǎn)旺、淡季c、項(xiàng)目所在區(qū)域宣傳時(shí)機(jī)d、樓盤(pán)自身的時(shí)機(jī)e、盛事為樓盤(pán)提供時(shí)機(jī)f、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作入市時(shí)機(jī)評(píng)估依據(jù)a、整體經(jīng)濟(jì)氛圍b、房地產(chǎn)旺、淡季c、項(xiàng)目所23二銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)(一)銷(xiāo)售總目標(biāo)(二)銷(xiāo)售周期(三)銷(xiāo)售階段目標(biāo)(四)工程進(jìn)度與銷(xiāo)售進(jìn)度(五)銷(xiāo)售價(jià)格目標(biāo)二銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售(一)(二)(三)(四)(五)24(一)銷(xiāo)售總目標(biāo)在各項(xiàng)實(shí)施措施得力、整體運(yùn)作系統(tǒng)化的前提下，項(xiàng)目形象（包括項(xiàng)目工地形象、售樓處包裝到位、小區(qū)局部環(huán)境和景觀營(yíng)造）初具規(guī)模，具備內(nèi)部認(rèn)購(gòu)條件，并有一定的廣告推廣及項(xiàng)目工程進(jìn)度正常，預(yù)售證如期到位等因素支持下，銷(xiāo)售推廣工作將達(dá)到？？？的目標(biāo)(一)銷(xiāo)售總目標(biāo)在各項(xiàng)實(shí)施措施得力、整體運(yùn)作系統(tǒng)化的前提下，25(二)銷(xiāo)售周期項(xiàng)目銷(xiāo)售周期設(shè)定原則例：“XXXX”宜采用快打快銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)操作手法，在銷(xiāo)售上做到“短、平、快”。按照前敘對(duì)入市時(shí)機(jī)的考慮，12月18日（星期六）理想開(kāi)盤(pán)，本項(xiàng)目推廣速度的設(shè)定以此為基礎(chǔ)。

銷(xiāo)售周期例：整個(gè)項(xiàng)目的正式銷(xiāo)售期從項(xiàng)目拿到預(yù)售許可證后，以項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)日為基礎(chǔ)為計(jì)。銷(xiāo)售期限設(shè)定為一年，即：2013年12月18日——2015年12月18日。(二)銷(xiāo)售周期項(xiàng)目銷(xiāo)售周期設(shè)定原則26(三)銷(xiāo)售分階段及階段銷(xiāo)售目標(biāo)

在項(xiàng)目的銷(xiāo)售操作過(guò)程中，需要根據(jù)不同時(shí)機(jī)、不同階段以及不同市場(chǎng)情況，提出有針對(duì)性、有目的性的階段性銷(xiāo)售計(jì)劃。(三)銷(xiāo)售分階段及階段銷(xiāo)售目標(biāo)

在項(xiàng)目的銷(xiāo)售操作過(guò)程中，需27各銷(xiāo)售階段接受咨詢(xún)期（銷(xiāo)售籌備期）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期開(kāi)盤(pán)期強(qiáng)銷(xiāo)期調(diào)整期二次強(qiáng)銷(xiāo)期持銷(xiāo)期尾盤(pán)期各銷(xiāo)售階段接受咨詢(xún)期（銷(xiāo)售籌備期）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期開(kāi)盤(pán)期強(qiáng)銷(xiāo)期調(diào)整28各銷(xiāo)售階段

3.1接受咨詢(xún)期（銷(xiāo)售籌備期）項(xiàng)目前期造勢(shì)階段是指在項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始之前，預(yù)先在市場(chǎng)上對(duì)項(xiàng)目本身及項(xiàng)目相關(guān)情況進(jìn)行推廣，吸引客戶(hù)注意力，為項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)行鋪墊。一般而言，較為常見(jiàn)的前期造勢(shì)內(nèi)容包括對(duì)發(fā)展商背景資料、周邊交通及配套情況、區(qū)域發(fā)展及規(guī)劃分析等內(nèi)容。在前期造勢(shì)的形式上，一般有媒體軟性新聞炒作、記者招待會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、研討會(huì)等形式。各銷(xiāo)售階段

3.1接受咨詢(xún)期（銷(xiāo)售籌備期）29各銷(xiāo)售階段

3.2內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期一般而言，市場(chǎng)普遍認(rèn)為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是指在未能達(dá)到進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行正式銷(xiāo)售的條件（主要是指相關(guān)銷(xiāo)售法律文件未能備齊）之前，對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行銷(xiāo)售的行為，但實(shí)際上許多項(xiàng)目在已領(lǐng)到預(yù)售許可證的情況下也需進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的主要目的并不在于提前對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行銷(xiāo)售，而是在于通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的推售活動(dòng)，達(dá)到測(cè)試市場(chǎng)反映的目的，通過(guò)對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期市場(chǎng)反應(yīng)的及時(shí)分析和判斷，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售策略、項(xiàng)目推廣策略、項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略等內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，保證項(xiàng)目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動(dòng)的成功。各銷(xiāo)售階段

3.2內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期30各銷(xiāo)售階段

內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期時(shí)間的長(zhǎng)短一般需要按照銷(xiāo)售情況進(jìn)行調(diào)整，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期銷(xiāo)售不太理想（低于內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期推出單位的30%——40%）的情況下，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)延長(zhǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，已確認(rèn)項(xiàng)目問(wèn)題所在，并尋求解決方法，如果銷(xiāo)售情況較為理想（超過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期推出單位的60%——70%），則可順利進(jìn)入正式銷(xiāo)售階段，如效果非常理想，這可考慮加推單位或提前進(jìn)入正式銷(xiāo)售階段（前提是準(zhǔn)備工作全面完成）

各銷(xiāo)售階段

31各銷(xiāo)售階段

3.3開(kāi)盤(pán)期此處所指的正式發(fā)售期是指項(xiàng)目在經(jīng)歷內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)進(jìn)行測(cè)試，并完成銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作以后，以一定的形式（一般是指報(bào)紙廣告）向市場(chǎng)正式預(yù)告開(kāi)始銷(xiāo)售，并在其后一段時(shí)間內(nèi)，通過(guò)大規(guī)模的市場(chǎng)宣傳推廣，迅速在市場(chǎng)上樹(shù)立項(xiàng)目形象，吸引目標(biāo)客戶(hù)成交，因?yàn)檎桨l(fā)售期所有不同于其他階段的各項(xiàng)特征，比如頻密的廣告推廣、市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的新鮮感，一般將其分離出來(lái)，獨(dú)立劃區(qū)并加以個(gè)別分析。各銷(xiāo)售階段

32各銷(xiāo)售階段

3.4強(qiáng)銷(xiāo)期在經(jīng)歷了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的市場(chǎng)測(cè)試以及正式發(fā)售期的集中推廣以后，項(xiàng)目在市場(chǎng)上的形象已經(jīng)得到了一定的認(rèn)可，但因?yàn)轫?xiàng)目推出時(shí)間與傳統(tǒng)旺銷(xiāo)季相錯(cuò)，所以第一次強(qiáng)銷(xiāo)期實(shí)際因?yàn)闀r(shí)間局促，所以效果不會(huì)很理想，但我們將積蓄力量等待來(lái)年的旺季二次推出各銷(xiāo)售階段

33各銷(xiāo)售階段

3.5調(diào)整期項(xiàng)目調(diào)整期是指在項(xiàng)目主體銷(xiāo)售已經(jīng)完成的情況下（本項(xiàng)目例外），根據(jù)市場(chǎng)情況繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行消化的階段。各銷(xiāo)售階段

34各銷(xiāo)售階段

3.6二次強(qiáng)銷(xiāo)期在經(jīng)歷了前階段的集中推廣以后，項(xiàng)目在市場(chǎng)上的形象已經(jīng)得到了一定的認(rèn)可，項(xiàng)目銷(xiāo)售開(kāi)始進(jìn)入相對(duì)較為平穩(wěn)的時(shí)期，在這種情況下，及時(shí)調(diào)整廣告及銷(xiāo)售策略，運(yùn)用新的推廣手段，提高市場(chǎng)熱度，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期內(nèi)重新將市場(chǎng)目光聚集，周而復(fù)始，掀起一輪又一輪的的銷(xiāo)售熱浪，消化項(xiàng)目大部分的住宅面積，所以將此階段稱(chēng)為強(qiáng)銷(xiāo)期，這也是項(xiàng)目真正的強(qiáng)銷(xiāo)期。各銷(xiāo)售階段

35各銷(xiāo)售階段

3.7持銷(xiāo)期項(xiàng)目持銷(xiāo)期是在項(xiàng)目主體銷(xiāo)售已經(jīng)完成的情況下，根據(jù)市場(chǎng)情況繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行消化的階段，住宅的銷(xiāo)售率已經(jīng)超過(guò)75%，按照一般的房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)明樓盤(pán)的危險(xiǎn)期已過(guò)，而且就本階段而言，在經(jīng)歷了幾個(gè)階段的推廣以后，剩下的均為一些挑剩的單位，銷(xiāo)售難度加大，客戶(hù)成交變得十分理性，因此需要在保持一定推廣費(fèi)用的情況之下，促進(jìn)老客戶(hù)的成交，并積極尋找新的客戶(hù)群體。各銷(xiāo)售階段

36各銷(xiāo)售階段

3.8尾盤(pán)期項(xiàng)目銷(xiāo)售尾盤(pán)階段是指項(xiàng)目銷(xiāo)售已經(jīng)完成絕大部分，發(fā)展商已經(jīng)回收大部分資金，并取得回報(bào)以后的階段各銷(xiāo)售階段

37(五)銷(xiāo)售價(jià)格目標(biāo)

結(jié)合銷(xiāo)售階段給出各階段價(jià)格走勢(shì)建議折扣建議(五)銷(xiāo)售價(jià)格目標(biāo)

結(jié)合銷(xiāo)售階段給出各階段價(jià)格走勢(shì)建議38三價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略(一)總體價(jià)格策略(二)價(jià)格體系(三)價(jià)格走勢(shì)策略(四)付款方式(五)銷(xiāo)售控制三價(jià)格策略?xún)r(jià)格(一)總體價(jià)格策略(二)價(jià)格體系(三)價(jià)格走39(一)總體價(jià)格策略

總體價(jià)格策略：

銷(xiāo)售前期，主要是開(kāi)盤(pán)期和強(qiáng)銷(xiāo)初期,低開(kāi)高走，小幅快跑

銷(xiāo)售后期,保持穩(wěn)定，重要銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)小幅上漲(一)總體價(jià)格策略

總體價(jià)格策略：40(二)價(jià)格體系

價(jià)格體系定價(jià)計(jì)算方式價(jià)差定價(jià)朝向價(jià)差景觀價(jià)差樓層價(jià)差戶(hù)型差價(jià)復(fù)式定價(jià)(二)價(jià)格體系

價(jià)格體系定價(jià)計(jì)算方式價(jià)差定價(jià)朝向價(jià)差景觀價(jià)差41(三)價(jià)格走勢(shì)策略

根據(jù)銷(xiāo)售階段目標(biāo)，做出價(jià)格走勢(shì)建議，包含優(yōu)惠方式例如：在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)初期，以更低的價(jià)位入市，VIP客戶(hù)特別優(yōu)惠5%（初定VIP認(rèn)籌100個(gè)，解籌率近30%，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售約占項(xiàng)目總套數(shù)的8%），以刺激市場(chǎng)，吸引更多客戶(hù)追捧，迅速炒熱樓盤(pán)(三)價(jià)格走勢(shì)策略

根據(jù)銷(xiāo)售階段目標(biāo)，做出價(jià)格走勢(shì)建議，包含42(四)付款方式

低首期款的總額為目的的方式在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)采用VIP認(rèn)籌，采取以下折扣方式

A一次性付款在96折基礎(chǔ)上再優(yōu)惠5%

B按揭付款在98折基礎(chǔ)上再優(yōu)惠5%其他階段付款方式A一次性付款96折B按揭付款98折C

3人以上購(gòu)買(mǎi)額外優(yōu)惠2%D團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)（5人以上）額外優(yōu)惠3%

(四)付款方式

低首期款的總額為目的的方式43(五)銷(xiāo)售控制

銷(xiāo)售工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的，而銷(xiāo)售控制在銷(xiāo)售過(guò)程中也非常重要。因此，銷(xiāo)售控制必須有計(jì)劃有步驟地進(jìn)行銷(xiāo)控原則均好銷(xiāo)控原則逐步銷(xiāo)控原則本項(xiàng)目銷(xiāo)售控制策略(五)銷(xiāo)售控制

銷(xiāo)售工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的，而銷(xiāo)售控44四

分階段推廣策略1、推廣流程2、各階段推廣策略分段推廣策略四分階段推廣策略1、推廣流程2、各階段推廣策略分段推廣策略45階段推廣策略

階段推廣策略推廣流程階段推廣銷(xiāo)售策略市場(chǎng)預(yù)熱期市場(chǎng)熱銷(xiāo)期尾盤(pán)銷(xiāo)售期階段推廣策略

階段推廣策略推廣流程階段推廣銷(xiāo)售策略市場(chǎng)預(yù)熱期46五廣告策略1、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)及分析整合2、媒體組合選擇3、廣告階段策略及推廣主題4、廣告投放計(jì)劃五廣告策略1、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)及分析整合2、媒體組合選擇3、廣告階47六推廣費(fèi)用估算(一)整合營(yíng)銷(xiāo)成本控制目標(biāo)(二)階段性廣告費(fèi)用使用計(jì)劃(三)分媒體類(lèi)型預(yù)算明細(xì)六推廣費(fèi)用估算(一)整合營(yíng)銷(xiāo)成本控制目標(biāo)(二)階段性廣告費(fèi)48分媒體類(lèi)型預(yù)算明細(xì)

分媒體類(lèi)型預(yù)算明細(xì)現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用預(yù)算銷(xiāo)售資料費(fèi)用預(yù)算廣告媒體投放費(fèi)用預(yù)算公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算分媒體類(lèi)型預(yù)算明細(xì)

分媒體類(lèi)型預(yù)算明細(xì)現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用預(yù)算銷(xiāo)售資49案前工作重點(diǎn)及細(xì)分案前工作培訓(xùn)教材501，案前工作進(jìn)度表目的：根據(jù)首次的公開(kāi)時(shí)間制定各項(xiàng)的工作進(jìn)度，合理排期并執(zhí)行到位，在執(zhí)行的過(guò)程中可作出合理的調(diào)整1，案前工作進(jìn)度表51案前工作進(jìn)度表主要包含內(nèi)容：市場(chǎng)部分現(xiàn)場(chǎng)硬件銷(xiāo)售進(jìn)展企劃推廣渠道配合甲方配合案前工作進(jìn)度表主要包含內(nèi)容：522，廣告預(yù)算分配根據(jù)總銷(xiāo)計(jì)算廣告總預(yù)算廣告精神，行銷(xiāo)計(jì)劃和表現(xiàn)，客源與企劃部溝通廣告媒體，通路評(píng)估，選擇2，廣告預(yù)算分配533，接待中心

接待中心設(shè)計(jì)方案及配置接待中心現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)方案協(xié)調(diào)業(yè)主、廠商、管理部等各方接待中心及現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)施工，制作3，接待中心54接待中心主要把控區(qū)域：前接待區(qū)域沙盤(pán)區(qū)位單體模型控臺(tái)水吧臺(tái)銷(xiāo)售區(qū)簽約區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)辦公區(qū)樣板房通道樣板房接待中心主要把控區(qū)域：554，銷(xiāo)講及人員培訓(xùn)

銷(xiāo)講內(nèi)容審核，定稿工地規(guī)章制訂、宣導(dǎo)業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃制定，督導(dǎo)同仁士氣激勵(lì)工作執(zhí)掌確認(rèn)銷(xiāo)售小組編制案場(chǎng)框架確定4，銷(xiāo)講及人員培訓(xùn)56銷(xiāo)講及人員培訓(xùn)銷(xiāo)講內(nèi)容建議：發(fā)展商簡(jiǎn)介設(shè)計(jì)公司、承建商及監(jiān)理公司簡(jiǎn)介物業(yè)公司簡(jiǎn)介環(huán)境解析區(qū)位交通商業(yè)教育醫(yī)院金融競(jìng)品解析產(chǎn)品解析項(xiàng)目基本資料項(xiàng)目建筑風(fēng)格項(xiàng)目景觀風(fēng)格項(xiàng)目產(chǎn)品形態(tài)分布及面積配比項(xiàng)目產(chǎn)品利多利空分析項(xiàng)目紅線內(nèi)外不利因素項(xiàng)目答客問(wèn)銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程認(rèn)購(gòu)、簽約及按揭流程交房相關(guān)說(shuō)辭精粹銷(xiāo)講及人員培訓(xùn)銷(xiāo)講內(nèi)容建議：57銷(xiāo)講及人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)：針對(duì)新進(jìn)業(yè)務(wù)員建筑常識(shí)標(biāo)地市調(diào)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程初級(jí)價(jià)格談判服務(wù)禮儀聯(lián)合代理注意事項(xiàng)（如是聯(lián)合項(xiàng)目）銷(xiāo)講及人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)：58銷(xiāo)講及人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)：針對(duì)資深及主管人員逼定加強(qiáng)版基本管理技巧小組目標(biāo)管理小組會(huì)議召開(kāi)小組紀(jì)律管理組長(zhǎng)角色定位及工作執(zhí)掌銷(xiāo)講及人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)：59銷(xiāo)講及人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)：針對(duì)副專(zhuān)Sp活動(dòng)定價(jià)策略客源開(kāi)發(fā)副專(zhuān)的角色定位及工作執(zhí)掌銷(xiāo)講及人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)：60銷(xiāo)講及人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)：針對(duì)專(zhuān)案甲方及各部門(mén)的對(duì)接溝通的技巧價(jià)格談判高級(jí)版操盤(pán)策略專(zhuān)案的角色定位及工作執(zhí)掌銷(xiāo)講及人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)：615.定價(jià)原則及價(jià)目表市場(chǎng)調(diào)查定價(jià)原則討論，制訂制作底價(jià)表交業(yè)主蓋章確認(rèn)價(jià)格策略現(xiàn)場(chǎng)價(jià)目表、付款方式表制作及審核5.定價(jià)原則及價(jià)目表626，現(xiàn)場(chǎng)公示如需銷(xiāo)售，現(xiàn)場(chǎng)需公示以下內(nèi)容五證公示備案價(jià)格表公示陳述書(shū)公示物業(yè)費(fèi)用公示小區(qū)內(nèi)利弊公示合同范本公示6，現(xiàn)場(chǎng)公示637，銷(xiāo)售道具AB記卡激光筆名片file夾計(jì)算器利率表7，銷(xiāo)售道具648，銷(xiāo)售資料來(lái)電表來(lái)人表預(yù)約單定單簽約確認(rèn)單鑰匙盤(pán)合同文本合同附件物業(yè)協(xié)議及臨時(shí)公約車(chē)位協(xié)議8，銷(xiāo)售資料65THEENDTHEEND66演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！67案前操盤(pán)策略案前操盤(pán)策略68Part1項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售目標(biāo)價(jià)格策略Part2Part3分階段推廣策略Part4廣告策略Part5Part6推廣費(fèi)用估算Part1項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售目標(biāo)價(jià)格策略Part2Pa69(二)銷(xiāo)售前提(一)總體指導(dǎo)思想(三)入市時(shí)機(jī)總體營(yíng)銷(xiāo)策略Part1項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)策略(二)銷(xiāo)售前提(一)總體指導(dǎo)思想(三)入市時(shí)機(jī)總體營(yíng)銷(xiāo)策略70（一）總體指導(dǎo)思想

1.1在單位總體的推售方式上，采用分批分期入市、推售的方法，即根據(jù)市場(chǎng)情況，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售不同階段進(jìn)行劃分，并在各個(gè)不同階段按照不同的策略對(duì)項(xiàng)目可售單位進(jìn)行銷(xiāo)控，分批分期推出單位，以達(dá)到保持現(xiàn)場(chǎng)成交氣氛及令項(xiàng)目持續(xù)性旺銷(xiāo)的目的。在項(xiàng)目具體的推售方式上，基本上應(yīng)該采取優(yōu)先較差單位，綜合后較好單位的推售方式，保持均衡，這樣可以達(dá)到掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)，保證旺銷(xiāo)期現(xiàn)場(chǎng)人氣的目的。分批分期推售方法的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)在于可以通過(guò)價(jià)格來(lái)進(jìn)行調(diào)節(jié)不同期推售單位的銷(xiāo)售情況，比如通過(guò)后推出單位的高價(jià)來(lái)促進(jìn)前期推售低價(jià)單位的成交，也能夠滿(mǎn)足整體價(jià)格策略的需要（見(jiàn)后文）。（一）總體指導(dǎo)思想

1.1在單位總體的推售方式上，采用分71（一）總體指導(dǎo)思想

1.2在針對(duì)客戶(hù)的策略上，建議采用“地緣性客戶(hù)為主導(dǎo)，周邊城鎮(zhèn)輔助及推動(dòng)”的策略。利用物業(yè)在所屬區(qū)域內(nèi)層次較高的特點(diǎn)，容易引起區(qū)域關(guān)注的特點(diǎn)，每個(gè)推售階段的牽頭發(fā)動(dòng)，均由區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始，適當(dāng)時(shí)候引入周邊城鎮(zhèn)市場(chǎng)的推廣，將項(xiàng)目的銷(xiāo)售推至高潮。區(qū)域之前推出的項(xiàng)目，普遍受到市場(chǎng)的重視，而本項(xiàng)目在位置上，產(chǎn)品上，景觀上，規(guī)模上都較具優(yōu)勢(shì)，相信更能吸引市場(chǎng)關(guān)注，使項(xiàng)目整體銷(xiāo)售處于較為穩(wěn)健與有利的地位。入市之后，在目標(biāo)均價(jià)水平既定的前提下，運(yùn)用價(jià)格策略，“爬坡式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落訂，這樣能在保證均價(jià)水平的前提下，在最短的時(shí)間內(nèi)提高銷(xiāo)售率至理想的水平。（一）總體指導(dǎo)思想

1.2在針對(duì)客戶(hù)的策略上，建議采用“72（一）總體指導(dǎo)思想

1.3在價(jià)格的策略上，建議采用“震撼價(jià)入市，爬坡式升價(jià)”的策略，先積聚人氣關(guān)注，再穩(wěn)步提升價(jià)格，達(dá)至目標(biāo)均價(jià)水平。入市前期，可以充分利用項(xiàng)目作為高層住宅的優(yōu)勢(shì)，先推出較低樓層低價(jià)單位，以低于同片區(qū)整體均價(jià)的價(jià)格推出少量單位，以積聚人氣，提高到場(chǎng)客戶(hù)的成交率。一方面可以引起市場(chǎng)的轟動(dòng)，同時(shí)對(duì)前期少量業(yè)主來(lái)說(shuō)，看到后面的價(jià)格其超值性自然不言而喻，這對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程來(lái)說(shuō)，不論是售樓員的信心還是銷(xiāo)售效果，都能起到不小的推動(dòng)作用。入市之后，在目標(biāo)均價(jià)水平既定的前提下，運(yùn)用價(jià)格策略，“爬坡式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落訂，這樣能在保證均價(jià)水平的前提下，在最短的時(shí)間內(nèi)提高銷(xiāo)售率至理想的水平。（一）總體指導(dǎo)思想

1.3在價(jià)格的策略上，建議采用“震73（二）銷(xiāo)售前提

銷(xiāo)售前提1.銷(xiāo)售前提條件2.各前提條件執(zhí)行細(xì)節(jié)3.其他重要建議（二）銷(xiāo)售前提

銷(xiāo)售前提1.銷(xiāo)售前提條件2.各前提條件執(zhí)741.銷(xiāo)售前提條件策劃方案規(guī)劃設(shè)計(jì)方案銷(xiāo)售資料銷(xiāo)售過(guò)程中相關(guān)單位的落實(shí)銷(xiāo)售文件前期良好的媒體造勢(shì)銷(xiāo)售的五個(gè)一工程銷(xiāo)售合法文件銷(xiāo)售人員培訓(xùn)到位1.銷(xiāo)售前提條件策劃方案751.銷(xiāo)售前提條件策劃方案包括市場(chǎng)調(diào)研方案、項(xiàng)目定位方案、項(xiàng)目包裝方案、銷(xiāo)售推廣方案等，必須在開(kāi)始銷(xiāo)售前落實(shí)可執(zhí)行的內(nèi)容，由哪些合作方執(zhí)行及完成時(shí)間。執(zhí)行的效果，往往取決于準(zhǔn)備的時(shí)間，因此越早落實(shí)，越早開(kāi)始執(zhí)行，項(xiàng)目推出的勝算就越大。1.銷(xiāo)售前提條件包括市場(chǎng)調(diào)研方案、項(xiàng)目定位方案、項(xiàng)目包裝方761.銷(xiāo)售前提條件規(guī)劃設(shè)計(jì)方案項(xiàng)目規(guī)劃定位，建筑設(shè)計(jì)方案，景觀設(shè)計(jì)方案、智能化設(shè)施設(shè)備方案，物業(yè)管理方案等，這些方案都是涉及產(chǎn)品的核心內(nèi)容，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，客戶(hù)最需要了解的方面，同時(shí)也是對(duì)銷(xiāo)售有促進(jìn)作用的方面。也直接與以下宣傳資料的制作相關(guān)。必須落實(shí)，才能進(jìn)行銷(xiāo)售。1.銷(xiāo)售前提條件項(xiàng)目規(guī)劃定位，建筑設(shè)計(jì)方案，景觀設(shè)計(jì)方案、771.銷(xiāo)售前提條件銷(xiāo)售資料項(xiàng)目銷(xiāo)售資料是指在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，為了對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行較為詳細(xì)的闡述，向客戶(hù)充分展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，而在項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備向客戶(hù)派發(fā)的宣傳資料。一般而言，可有以下幾種表現(xiàn)形式：1.銷(xiāo)售前提條件項(xiàng)目銷(xiāo)售資料是指在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，為了對(duì)項(xiàng)781.銷(xiāo)售前提條件銷(xiāo)售資料售樓書(shū)售樓書(shū)是項(xiàng)目銷(xiāo)售資料中的主要表現(xiàn)形式，其主要內(nèi)容一般包括：項(xiàng)目基本資料、項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)及其他內(nèi)容。售樓書(shū)又根據(jù)頁(yè)數(shù)和折疊方式的不同而分為樓書(shū)和折頁(yè)兩種，一般樓書(shū)頁(yè)數(shù)多，可供發(fā)揮的空間大，是大型樓盤(pán)、檔次較高樓盤(pán)推廣的首選工具。樓書(shū)的印刷數(shù)量一般為項(xiàng)目可售套數(shù)的10倍。例如：“XXXX”總套數(shù)為378套，屬中等規(guī)模型樓盤(pán)，并且本項(xiàng)目要打造成中高檔次樓盤(pán)，故樓書(shū)的設(shè)計(jì)和制作要體現(xiàn)一定的品味和質(zhì)感，但從成本節(jié)約的角度考慮，建議本項(xiàng)目樓書(shū)做形象樓書(shū)形式，并額外做宣傳海報(bào)（單張，可夾報(bào)、直郵）和戶(hù)型單張。樓書(shū)：《XXXX·生活啟示錄》數(shù)量：2000本規(guī)格：28CM（寬）*35CM（高）質(zhì)地：230K銅板紙，封面、封底：亞光，燙金字，浮雕效果；1.銷(xiāo)售前提條件售樓書(shū)791.銷(xiāo)售前提條件銷(xiāo)售資料單張：宣傳單張是一本經(jīng)過(guò)濃縮的樓書(shū)，項(xiàng)目標(biāo)志、賣(mài)點(diǎn)、效果圖（外觀圖）等內(nèi)容都可以在項(xiàng)目單張中得到體現(xiàn)，在單張的選用，愛(ài)地建議盡量采用較大尺寸的宣傳單張，在印刷上盡量采用較為絢麗的顏色。數(shù)量：1萬(wàn)份規(guī)格：35CM（寬）*47CM（高）質(zhì)地：157K銅板紙1.銷(xiāo)售前提條件801.銷(xiāo)售前提條件銷(xiāo)售資料插頁(yè)插頁(yè)的功能十分單一，主要為了減輕項(xiàng)目樓書(shū)頁(yè)數(shù)及對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行調(diào)整而設(shè)置，主要有戶(hù)型插頁(yè)（后附付款方式、裝修標(biāo)準(zhǔn)）。項(xiàng)目插頁(yè)可以根據(jù)項(xiàng)目不同時(shí)期的推廣內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，如在推廣不同的戶(hù)型時(shí)換不同的戶(hù)型宣傳插頁(yè)。1.銷(xiāo)售前提條件插頁(yè)811.銷(xiāo)售前提條件銷(xiāo)售過(guò)程中相關(guān)單位的落實(shí)包括按揭銀行、律師樓等。同時(shí)涉及資料包括：按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)、所需客戶(hù)提供的資料清單、公證費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、律師樓收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。1.銷(xiāo)售前提條件包括按揭銀行、律師樓等。同時(shí)涉及資料包括：821.銷(xiāo)售前提條件銷(xiāo)售文件包括認(rèn)購(gòu)書(shū)、價(jià)格表、付款方式、銷(xiāo)售培訓(xùn)資料等

1.銷(xiāo)售前提條件包括認(rèn)購(gòu)書(shū)、價(jià)格表、付款方式、銷(xiāo)售培訓(xùn)資料831.銷(xiāo)售前提條件前期良好的媒體造勢(shì)落實(shí)關(guān)于地盤(pán)包裝、圍墻、展板、報(bào)紙廣告、電視廣告、戶(hù)外廣告牌、車(chē)體、區(qū)域POP廣告、等所有廣告形式的設(shè)計(jì)制作等1.銷(xiāo)售前提條件落實(shí)關(guān)于地盤(pán)包裝、圍墻、展板、報(bào)紙廣告、電841.銷(xiāo)售前提條件銷(xiāo)售的五個(gè)一工程一座包裝完畢的售樓處；一個(gè)具有廣告攔截作用的工地現(xiàn)場(chǎng)；一道靚麗的園林景觀；一條導(dǎo)示系統(tǒng)完備的看樓通道（包括看樣板房和入戶(hù)大堂）；一組裝修精美的樣板房。1.銷(xiāo)售前提條件851.銷(xiāo)售前提條件銷(xiāo)售合法文件銷(xiāo)售人員培訓(xùn)到位1.銷(xiāo)售前提條件862.各前提條件執(zhí)行細(xì)節(jié)

房屋和環(huán)境施工銷(xiāo)售合法文件落實(shí)銷(xiāo)售過(guò)程必備條件營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售工具的制作廣告設(shè)計(jì)制作及投放計(jì)劃銷(xiāo)售文件、銷(xiāo)售培訓(xùn)2.各前提條件執(zhí)行細(xì)節(jié)

房屋和環(huán)境施工873.其他重要建議

工程進(jìn)度：在客戶(hù)認(rèn)籌時(shí)，建議工程進(jìn)度達(dá)到的要求是什么，有利于增加客戶(hù)信心，同時(shí)也才能夠保證樣板房等銷(xiāo)售條件的順利制作3.其他重要建議

工程進(jìn)度：在客戶(hù)認(rèn)籌時(shí)，建議工程進(jìn)度達(dá)到的88(三)入市時(shí)機(jī)1.入市時(shí)機(jī)評(píng)估依據(jù)2.項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)(三)入市時(shí)機(jī)1.入市時(shí)機(jī)評(píng)估依據(jù)2.項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)89入市時(shí)機(jī)評(píng)估依據(jù)a、整體經(jīng)濟(jì)氛圍b、房地產(chǎn)旺、淡季c、項(xiàng)目所在區(qū)域宣傳時(shí)機(jī)d、樓盤(pán)自身的時(shí)機(jī)e、盛事為樓盤(pán)提供時(shí)機(jī)f、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作入市時(shí)機(jī)評(píng)估依據(jù)a、整體經(jīng)濟(jì)氛圍b、房地產(chǎn)旺、淡季c、項(xiàng)目所90二銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)(一)銷(xiāo)售總目標(biāo)(二)銷(xiāo)售周期(三)銷(xiāo)售階段目標(biāo)(四)工程進(jìn)度與銷(xiāo)售進(jìn)度(五)銷(xiāo)售價(jià)格目標(biāo)二銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售(一)(二)(三)(四)(五)91(一)銷(xiāo)售總目標(biāo)在各項(xiàng)實(shí)施措施得力、整體運(yùn)作系統(tǒng)化的前提下，項(xiàng)目形象（包括項(xiàng)目工地形象、售樓處包裝到位、小區(qū)局部環(huán)境和景觀營(yíng)造）初具規(guī)模，具備內(nèi)部認(rèn)購(gòu)條件，并有一定的廣告推廣及項(xiàng)目工程進(jìn)度正常，預(yù)售證如期到位等因素支持下，銷(xiāo)售推廣工作將達(dá)到？？？的目標(biāo)(一)銷(xiāo)售總目標(biāo)在各項(xiàng)實(shí)施措施得力、整體運(yùn)作系統(tǒng)化的前提下，92(二)銷(xiāo)售周期項(xiàng)目銷(xiāo)售周期設(shè)定原則例：“XXXX”宜采用快打快銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)操作手法，在銷(xiāo)售上做到“短、平、快”。按照前敘對(duì)入市時(shí)機(jī)的考慮，12月18日（星期六）理想開(kāi)盤(pán)，本項(xiàng)目推廣速度的設(shè)定以此為基礎(chǔ)。

銷(xiāo)售周期例：整個(gè)項(xiàng)目的正式銷(xiāo)售期從項(xiàng)目拿到預(yù)售許可證后，以項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)日為基礎(chǔ)為計(jì)。銷(xiāo)售期限設(shè)定為一年，即：2013年12月18日——2015年12月18日。(二)銷(xiāo)售周期項(xiàng)目銷(xiāo)售周期設(shè)定原則93(三)銷(xiāo)售分階段及階段銷(xiāo)售目標(biāo)

在項(xiàng)目的銷(xiāo)售操作過(guò)程中，需要根據(jù)不同時(shí)機(jī)、不同階段以及不同市場(chǎng)情況，提出有針對(duì)性、有目的性的階段性銷(xiāo)售計(jì)劃。(三)銷(xiāo)售分階段及階段銷(xiāo)售目標(biāo)

在項(xiàng)目的銷(xiāo)售操作過(guò)程中，需94各銷(xiāo)售階段接受咨詢(xún)期（銷(xiāo)售籌備期）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期開(kāi)盤(pán)期強(qiáng)銷(xiāo)期調(diào)整期二次強(qiáng)銷(xiāo)期持銷(xiāo)期尾盤(pán)期各銷(xiāo)售階段接受咨詢(xún)期（銷(xiāo)售籌備期）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期開(kāi)盤(pán)期強(qiáng)銷(xiāo)期調(diào)整95各銷(xiāo)售階段

3.1接受咨詢(xún)期（銷(xiāo)售籌備期）項(xiàng)目前期造勢(shì)階段是指在項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始之前，預(yù)先在市場(chǎng)上對(duì)項(xiàng)目本身及項(xiàng)目相關(guān)情況進(jìn)行推廣，吸引客戶(hù)注意力，為項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)行鋪墊。一般而言，較為常見(jiàn)的前期造勢(shì)內(nèi)容包括對(duì)發(fā)展商背景資料、周邊交通及配套情況、區(qū)域發(fā)展及規(guī)劃分析等內(nèi)容。在前期造勢(shì)的形式上，一般有媒體軟性新聞炒作、記者招待會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、研討會(huì)等形式。各銷(xiāo)售階段

3.1接受咨詢(xún)期（銷(xiāo)售籌備期）96各銷(xiāo)售階段

3.2內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期一般而言，市場(chǎng)普遍認(rèn)為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是指在未能達(dá)到進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行正式銷(xiāo)售的條件（主要是指相關(guān)銷(xiāo)售法律文件未能備齊）之前，對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行銷(xiāo)售的行為，但實(shí)際上許多項(xiàng)目在已領(lǐng)到預(yù)售許可證的情況下也需進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的主要目的并不在于提前對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行銷(xiāo)售，而是在于通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的推售活動(dòng)，達(dá)到測(cè)試市場(chǎng)反映的目的，通過(guò)對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期市場(chǎng)反應(yīng)的及時(shí)分析和判斷，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售策略、項(xiàng)目推廣策略、項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略等內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，保證項(xiàng)目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動(dòng)的成功。各銷(xiāo)售階段

3.2內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期97各銷(xiāo)售階段

內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期時(shí)間的長(zhǎng)短一般需要按照銷(xiāo)售情況進(jìn)行調(diào)整，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期銷(xiāo)售不太理想（低于內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期推出單位的30%——40%）的情況下，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)延長(zhǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，已確認(rèn)項(xiàng)目問(wèn)題所在，并尋求解決方法，如果銷(xiāo)售情況較為理想（超過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期推出單位的60%——70%），則可順利進(jìn)入正式銷(xiāo)售階段，如效果非常理想，這可考慮加推單位或提前進(jìn)入正式銷(xiāo)售階段（前提是準(zhǔn)備工作全面完成）

各銷(xiāo)售階段

98各銷(xiāo)售階段

3.3開(kāi)盤(pán)期此處所指的正式發(fā)售期是指項(xiàng)目在經(jīng)歷內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)進(jìn)行測(cè)試，并完成銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作以后，以一定的形式（一般是指報(bào)紙廣告）向市場(chǎng)正式預(yù)告開(kāi)始銷(xiāo)售，并在其后一段時(shí)間內(nèi)，通過(guò)大規(guī)模的市場(chǎng)宣傳推廣，迅速在市場(chǎng)上樹(shù)立項(xiàng)目形象，吸引目標(biāo)客戶(hù)成交，因?yàn)檎桨l(fā)售期所有不同于其他階段的各項(xiàng)特征，比如頻密的廣告推廣、市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的新鮮感，一般將其分離出來(lái)，獨(dú)立劃區(qū)并加以個(gè)別分析。各銷(xiāo)售階段

99各銷(xiāo)售階段

3.4強(qiáng)銷(xiāo)期在經(jīng)歷了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的市場(chǎng)測(cè)試以及正式發(fā)售期的集中推廣以后，項(xiàng)目在市場(chǎng)上的形象已經(jīng)得到了一定的認(rèn)可，但因?yàn)轫?xiàng)目推出時(shí)間與傳統(tǒng)旺銷(xiāo)季相錯(cuò)，所以第一次強(qiáng)銷(xiāo)期實(shí)際因?yàn)闀r(shí)間局促，所以效果不會(huì)很理想，但我們將積蓄力量等待來(lái)年的旺季二次推出各銷(xiāo)售階段

100各銷(xiāo)售階段

3.5調(diào)整期項(xiàng)目調(diào)整期是指在項(xiàng)目主體銷(xiāo)售已經(jīng)完成的情況下（本項(xiàng)目例外），根據(jù)市場(chǎng)情況繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行消化的階段。各銷(xiāo)售階段

101各銷(xiāo)售階段

3.6二次強(qiáng)銷(xiāo)期在經(jīng)歷了前階段的集中推廣以后，項(xiàng)目在市場(chǎng)上的形象已經(jīng)得到了一定的認(rèn)可，項(xiàng)目銷(xiāo)售開(kāi)始進(jìn)入相對(duì)較為平穩(wěn)的時(shí)期，在這種情況下，及時(shí)調(diào)整廣告及銷(xiāo)售策略，運(yùn)用新的推廣手段，提高市場(chǎng)熱度，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期內(nèi)重新將市場(chǎng)目光聚集，周而復(fù)始，掀起一輪又一輪的的銷(xiāo)售熱浪，消化項(xiàng)目大部分的住宅面積，所以將此階段稱(chēng)為強(qiáng)銷(xiāo)期，這也是項(xiàng)目真正的強(qiáng)銷(xiāo)期。各銷(xiāo)售階段

102各銷(xiāo)售階段

3.7持銷(xiāo)期項(xiàng)目持銷(xiāo)期是在項(xiàng)目主體銷(xiāo)售已經(jīng)完成的情況下，根據(jù)市場(chǎng)情況繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行消化的階段，住宅的銷(xiāo)售率已經(jīng)超過(guò)75%，按照一般的房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)明樓盤(pán)的危險(xiǎn)期已過(guò)，而且就本階段而言，在經(jīng)歷了幾個(gè)階段的推廣以后，剩下的均為一些挑剩的單位，銷(xiāo)售難度加大，客戶(hù)成交變得十分理性，因此需要在保持一定推廣費(fèi)用的情況之下，促進(jìn)老客戶(hù)的成交，并積極尋找新的客戶(hù)群體。各銷(xiāo)售階段

103各銷(xiāo)售階段

3.8尾盤(pán)期項(xiàng)目銷(xiāo)售尾盤(pán)階段是指項(xiàng)目銷(xiāo)售已經(jīng)完成絕大部分，發(fā)展商已經(jīng)回收大部分資金，并取得回報(bào)以后的階段各銷(xiāo)售階段

104(五)銷(xiāo)售價(jià)格目標(biāo)

結(jié)合銷(xiāo)售階段給出各階段價(jià)格走勢(shì)建議折扣建議(五)銷(xiāo)售價(jià)格目標(biāo)

結(jié)合銷(xiāo)售階段給出各階段價(jià)格走勢(shì)建議105三價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略(一)總體價(jià)格策略(二)價(jià)格體系(三)價(jià)格走勢(shì)策略(四)付款方式(五)銷(xiāo)售控制三價(jià)格策略?xún)r(jià)格(一)總體價(jià)格策略(二)價(jià)格體系(三)價(jià)格走106(一)總體價(jià)格策略

總體價(jià)格策略：

銷(xiāo)售前期，主要是開(kāi)盤(pán)期和強(qiáng)銷(xiāo)初期,低開(kāi)高走，小幅快跑

銷(xiāo)售后期,保持穩(wěn)定，重要銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)小幅上漲(一)總體價(jià)格策略

總體價(jià)格策略：107(二)價(jià)格體系

價(jià)格體系定價(jià)計(jì)算方式價(jià)差定價(jià)朝向價(jià)差景觀價(jià)差樓層價(jià)差戶(hù)型差價(jià)復(fù)式定價(jià)(二)價(jià)格體系

價(jià)格體系定價(jià)計(jì)算方式價(jià)差定價(jià)朝向價(jià)差景觀價(jià)差108(三)價(jià)格走勢(shì)策略

根據(jù)銷(xiāo)售階段目標(biāo)，做出價(jià)格走勢(shì)建議，包含優(yōu)惠方式例如：在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)初期，以更低的價(jià)位入市，VIP客戶(hù)特別優(yōu)惠5%（初定VIP認(rèn)籌100個(gè)，解籌率近30%，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售約占項(xiàng)目總套數(shù)的8%），以刺激市場(chǎng)，吸引更多客戶(hù)追捧，迅速炒熱樓盤(pán)(三)價(jià)格走勢(shì)策略

根據(jù)銷(xiāo)售階段目標(biāo)，做出價(jià)格走勢(shì)建議，包含109(四)付款方式

低首期款的總額為目的的方式在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)采用VIP認(rèn)籌，采取以下折扣方式

A一次性付款在96折基礎(chǔ)上再優(yōu)惠5%

B按揭付款在98折基礎(chǔ)上再優(yōu)惠5%其他階段付款方式A一次性付款96折B按揭付款98折C

3人以上購(gòu)買(mǎi)額外優(yōu)惠2%D團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)（5人以上）額外優(yōu)惠3%

(四)付款方式

低首期款的總額為目的的方式110(五)銷(xiāo)售控制

銷(xiāo)售工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的，而銷(xiāo)售控制在銷(xiāo)售過(guò)程中也非常重要。因此，銷(xiāo)售控制必須有計(jì)劃有步驟地進(jìn)行銷(xiāo)控原則均好銷(xiāo)控原則逐步銷(xiāo)控原則本項(xiàng)目銷(xiāo)售控制策略(五)銷(xiāo)售控制

銷(xiāo)售工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的，而銷(xiāo)售控111四

分階段推廣策略1、推廣流程2、各階段推廣策略分段推廣策略四分階段推廣策略1、推廣流程2、各階段推廣策略分段推廣策略112階段推廣策略

階段推廣策略推廣流程階段推廣銷(xiāo)售策略市場(chǎng)預(yù)熱期市場(chǎng)熱銷(xiāo)期尾盤(pán)銷(xiāo)售期階段推廣策略

階段推廣策略推廣流程