電話邀約培訓最新課件

電話邀約培訓最新1陌生家長轉(zhuǎn)介紹家長在校學生家長電話邀約適合的家長類別陌生家長電話邀約適合的家長類別2電話邀約的重點

宣傳品牌市場調(diào)查成功預(yù)約家長到訪為邀約參加活動（公開課）做鋪墊電話邀約的重點宣傳品牌市場調(diào)查成功預(yù)約家長到訪為邀約參加3電話溝通者的形象

電話邀約溝通時，由于“遠距離銷售”具有不可見的特性，電話邀約溝通者的感覺印象要求比面對面營銷溝通者的形象要求更加重要。因為印象等于事實電話溝通者的形象

電話邀約溝通時，由于“遠距離4電話里與顧客建立信賴感和親和力123調(diào)整頻率

有效贊美傾聽策略電話里與顧客建立信賴感和親和力123調(diào)整頻率

5一、調(diào)整頻率

（善于模仿客戶的特質(zhì)）溝通三要素①

語言、文字：55%②

語速、語調(diào)：38%③

肢體語言：7%致性說服一、調(diào)整頻率（善于模仿客戶的特質(zhì)）溝通三要素致性6 親愛的家長，和您的溝通真的很開心，我發(fā)現(xiàn)我和您的性格挺相近的，您一定要到我們學校過來，順便也指導一下我的工作，您到訪時候，需要我做什么配合呢？正好我們最近的公開課（主題活動）分別安排在本周四和周六，您看您周幾過來合適呢？您是和孩子一起嗎？

話術(shù) 親愛的家長，和您的溝通真的很開心，我發(fā)現(xiàn)我和您的性格挺相7二、有效贊美有效贊美三步驟：A.說出自己內(nèi)心真實感受B.借由【因為】使理由正當化C.立即反問一個問題二、有效贊美有效贊美三步驟：8 我發(fā)現(xiàn)在您是一位非常負責任的家長，因為您對我們的課程和服務(wù)提出了很多的質(zhì)疑，我相信這是為了您自己到訪的時候能更有針對性，您說是吧？ 好的，因為我們最近的公開課（主題活動）分別安排在本周四和周六，您看您周幾過來合適呢？您是和孩子一起嗎？

話術(shù) 我發(fā)現(xiàn)在您是一位非常負責任的家長，因為您對我們的課程和服9三、傾聽策略 頂尖的電話邀約高手在跟家長溝通時，會拿出三分之一的時間做有效傾聽，在這個過程中，找出客戶的行動按鈕!傾聽時要注意:一定要認真、專心（找出到訪動力點）及時給出回應(yīng)：是的、嗯、我了解等隨時做好記錄工作。三、傾聽策略 頂尖的電話邀約高手在跟家長溝通時，會拿出三分10 嗯，是的，我了解，謝謝您提出那么多寶貴的建議，我認真聽過之后，都做了詳細的記錄，我給你重復(fù)一下好嗎？（重播客戶的提議和質(zhì)疑） 我會為您去請教專業(yè)的老師，等您來到咱們學校，一定會得到滿意的解答，因為我們最近的公開課分別安排在本周四和周六，您看您周幾過來合適呢？您是和孩子一起嗎？

話術(shù)

嗯，是的，我了解，謝謝您提出那么多寶貴的建議，11電話邀約的流程充分準備后禮貌拿起電話主動報出學校名稱自己的姓名和職務(wù)告知電話的目的并塑造到訪價值異議和抗拒解答并詳細記錄通話內(nèi)容重復(fù)確認信息，明確到訪時間節(jié)點禮貌掛斷電話，立即發(fā)確認短信電充分準備后禮貌拿起電話主動報出學校名稱告知電話的目的并塑造12第一步——充分準備后禮貌拿起電話l

外部準備準備環(huán)境--打電話的場所準備鏡子--練習微笑第一步——充分準備后禮貌拿起電話l

外部準備13l

心理準備電話溝通情景預(yù)演接受被拒絕和電話失敗把客戶當做朋友，傳遞真誠的感覺提前發(fā)慰問信息，為打電話建立良好基礎(chǔ)牢記唯一目的：邀約到訪并參加活動被拒絕和任何失敗都只是電話邀約的一部分l

心理準備被拒絕和任何失敗都只是電話邀約的一部分14l

資料準備

客戶信息資料——家長名字、電話號碼和地址——準備至少150個電話名單公司活動資料和課程優(yōu)惠方案電話邀約資料——電話邀約記錄表——電話邀約話術(shù)l

資料準備15策劃打電話的時間：安排最適合的打電話時間策劃打電話的時間：安排最適合的打電話時間16第二步——主動報出學校名稱

策劃開場白：

主動寒暄-家長姓名-學校簡介

1、一分鐘溝通時間約定2、自己是那個學校的課程顧問2、多次稱呼家長（抓住注意力）3、簡要塑造學校（數(shù)字和特色）自己的姓名和職務(wù)第二步——主動報出學校名稱

策劃開場白：自己的姓名和職務(wù)17第三步——告知電話的目的并塑造到訪價值1、告訴您一個好消息(家長喜歡聽到好消息)2、請您幫個忙好嗎？（家長都很熱心：我們學校最近在本周四和周六舉辦###活動【公開課】，特別征集您的對活動的建議。）3、80%說服自己；20%說服家長。家長參加活動（公開課）的好處是什么？（列出五點）家長不參加活動（公開課）的損失是什么？（列出五點）孩子參加活動（公開課）的好處是什么？（列出五點）家長不參加活動（公開課）的損失是什么？（列出五點）家長的到訪需要充足的理由第三步——告知電話的目的并塑造到訪價值1、告訴您一個好消息(18第四步—異議和抗拒解答并詳細記錄通話內(nèi)容一般的拒絕問題 “我考慮一下、商量商量……..” “不感興趣…….” “沒有時間…….” “不想?yún)⒓印?”第四步—異議和抗拒解答并詳細記錄通話內(nèi)容一般的拒絕問題191、不直接反駁和批評對方

策略：我很了解、感謝、理解；同時…2、善于轉(zhuǎn)移家長的注意力焦點

策略：除了您現(xiàn)在所關(guān)注的問題，您還有其他顧慮的嗎？應(yīng)對異議和抗拒的原則：1、不直接反駁和批評對方應(yīng)對異議和抗拒的原則：20例一:“我考慮一下,商量商量…..” “好的沒有問題,為了幫助您做決定，好奇問一下，您主要考慮的是哪方面的因素呢?是如何安排明天過來的時間,還是思考和誰一起過來參加活動呢?（不等回應(yīng)）我建議您一定要和孩子一起過來，因為、、、”

話術(shù)例一:“我考慮一下,商量商量…..” “好的沒有問題,為了幫21

話術(shù)例二:“不感興趣…….” “我理解您的感受,同時也正是因為您不感興趣我們才打電話給您,您知道是為什么嗎?因為不感興趣,是因為對我們的活動了解的不詳細,同時不是了解活動到底可以為孩子帶來哪些好處,所以請您給我一分鐘的時間做一個簡單的告知可以嗎？（不用等回應(yīng)繼續(xù)塑造活動特色和價值）話術(shù)例二:“不感興趣…….” “我理解您的感受,同22

話術(shù)例三:“沒有時間…….” “哎呀,真是恭喜您了,您之所以沒有時間一定是您的孩子特別愛學習，參加了很多課外活動,把時間排得滿滿的,那您孩子平時都學習那些課呢?……….”話術(shù)例三:“沒有時間…….” “哎呀,真是恭喜您了23

話術(shù)例四:“不想來…….” “我理解您的感受,請問您為什么不想來呢?主要是時間問題還是事務(wù)問題無法安排呢？相信您也認同：為了孩子的未來，是值得多參考我們的活動和公開課的不是嗎？……….”話術(shù)例四:“不想來…….” “我理解您的感受,請問24拒絕處理關(guān)鍵：1、不要自暴自棄和輕言放棄，必要時把拒絕轉(zhuǎn)化為賣點。2、回答盡量簡短，不要詳細闡述細節(jié)，以免節(jié)外生枝。3、回答問題要誠懇，杜絕爭論，“解決爭論的最好方法是不爭論”。4、有些拒絕是不可避免的，例如：顧客不是決策者，遇到這種情況最好的方法是收集信息以后再打。拒絕是因為沒有幫助家長找到行動的理由拒絕處理關(guān)鍵：1、不要自暴自棄和輕言放棄，必要時把拒絕轉(zhuǎn)化為25第五步—重復(fù)確認信息，明確到訪時間節(jié)點電話邀約的目標電話邀約最終目標是：讓顧客認同我們的服務(wù)或活動的價值，并承諾到訪時間。第五步—重復(fù)確認信息，明確到訪時間節(jié)點電話邀約的目標26邀約結(jié)束前的注意事項：1、平穩(wěn)過渡：無論成功與否，唐突地結(jié)束通話負面影響是很大。2、重播法則：給家長重播到訪的時間地點等細節(jié)。增強承諾度3、即使沒有邀約成功，也要確認下次聯(lián)系的時間，并表示感謝4、無論是否成功邀約到家長都是可以爭取轉(zhuǎn)介紹。多說一句話將會得到更多的收獲邀約結(jié)束前的注意事項：1、平穩(wěn)過渡：無論成功與否，唐突地結(jié)束27第六步——禮貌掛斷電話，立即發(fā)確認短信等待客戶先掛電話緊跟確認短信（##家長您好，感謝您對我們的信任和支持，與您的溝通很愉快，期待與您更多的交流和服務(wù)，特別提醒：明天下午3：00在桐柏路與伊河路交叉口松果商務(wù)酒店四樓瑞丁國際第1教室，我會在接待處等待您。我們隨時保持聯(lián)系，祝您豐盛每一天。）發(fā)送天氣預(yù)告、活動名稱和特色、健康關(guān)懷第六步——禮貌掛斷電話，立即發(fā)確認短信等待客戶先掛電話發(fā)送天28

頂尖電話邀約高手

六大思維

頂尖電話邀約高手

六29頂尖電話邀約高手六大思維1、焦點放在我是幫助家長的專業(yè)顧問。2、打電話是販賣信賴感的一種方式。3、家長先買愉快的感覺再關(guān)注課程價值。4、每次打電話努力找到?jīng)Q策者。5、幫助家長做更好的課程選擇是核心目的。6、獲得到訪承諾是電話邀約的核心目標。頂尖電話邀約高手六大思維1、焦點放在我是幫助家長的專業(yè)顧問。30演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！31電話邀約培訓最新32陌生家長轉(zhuǎn)介紹家長在校學生家長電話邀約適合的家長類別陌生家長電話邀約適合的家長類別33電話邀約的重點

宣傳品牌市場調(diào)查成功預(yù)約家長到訪為邀約參加活動（公開課）做鋪墊電話邀約的重點宣傳品牌市場調(diào)查成功預(yù)約家長到訪為邀約參加34電話溝通者的形象

電話邀約溝通時，由于“遠距離銷售”具有不可見的特性，電話邀約溝通者的感覺印象要求比面對面營銷溝通者的形象要求更加重要。因為印象等于事實電話溝通者的形象

電話邀約溝通時，由于“遠距離35電話里與顧客建立信賴感和親和力123調(diào)整頻率

有效贊美傾聽策略電話里與顧客建立信賴感和親和力123調(diào)整頻率

36一、調(diào)整頻率

（善于模仿客戶的特質(zhì)）溝通三要素①

語言、文字：55%②

語速、語調(diào)：38%③

肢體語言：7%致性說服一、調(diào)整頻率（善于模仿客戶的特質(zhì)）溝通三要素致性37 親愛的家長，和您的溝通真的很開心，我發(fā)現(xiàn)我和您的性格挺相近的，您一定要到我們學校過來，順便也指導一下我的工作，您到訪時候，需要我做什么配合呢？正好我們最近的公開課（主題活動）分別安排在本周四和周六，您看您周幾過來合適呢？您是和孩子一起嗎？

話術(shù) 親愛的家長，和您的溝通真的很開心，我發(fā)現(xiàn)我和您的性格挺相38二、有效贊美有效贊美三步驟：A.說出自己內(nèi)心真實感受B.借由【因為】使理由正當化C.立即反問一個問題二、有效贊美有效贊美三步驟：39 我發(fā)現(xiàn)在您是一位非常負責任的家長，因為您對我們的課程和服務(wù)提出了很多的質(zhì)疑，我相信這是為了您自己到訪的時候能更有針對性，您說是吧？ 好的，因為我們最近的公開課（主題活動）分別安排在本周四和周六，您看您周幾過來合適呢？您是和孩子一起嗎？

話術(shù) 我發(fā)現(xiàn)在您是一位非常負責任的家長，因為您對我們的課程和服40三、傾聽策略 頂尖的電話邀約高手在跟家長溝通時，會拿出三分之一的時間做有效傾聽，在這個過程中，找出客戶的行動按鈕!傾聽時要注意:一定要認真、專心（找出到訪動力點）及時給出回應(yīng)：是的、嗯、我了解等隨時做好記錄工作。三、傾聽策略 頂尖的電話邀約高手在跟家長溝通時，會拿出三分41 嗯，是的，我了解，謝謝您提出那么多寶貴的建議，我認真聽過之后，都做了詳細的記錄，我給你重復(fù)一下好嗎？（重播客戶的提議和質(zhì)疑） 我會為您去請教專業(yè)的老師，等您來到咱們學校，一定會得到滿意的解答，因為我們最近的公開課分別安排在本周四和周六，您看您周幾過來合適呢？您是和孩子一起嗎？

話術(shù)

嗯，是的，我了解，謝謝您提出那么多寶貴的建議，42電話邀約的流程充分準備后禮貌拿起電話主動報出學校名稱自己的姓名和職務(wù)告知電話的目的并塑造到訪價值異議和抗拒解答并詳細記錄通話內(nèi)容重復(fù)確認信息，明確到訪時間節(jié)點禮貌掛斷電話，立即發(fā)確認短信電充分準備后禮貌拿起電話主動報出學校名稱告知電話的目的并塑造43第一步——充分準備后禮貌拿起電話l

外部準備準備環(huán)境--打電話的場所準備鏡子--練習微笑第一步——充分準備后禮貌拿起電話l

外部準備44l

心理準備電話溝通情景預(yù)演接受被拒絕和電話失敗把客戶當做朋友，傳遞真誠的感覺提前發(fā)慰問信息，為打電話建立良好基礎(chǔ)牢記唯一目的：邀約到訪并參加活動被拒絕和任何失敗都只是電話邀約的一部分l

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資料準備

客戶信息資料——家長名字、電話號碼和地址——準備至少150個電話名單公司活動資料和課程優(yōu)惠方案電話邀約資料——電話邀約記錄表——電話邀約話術(shù)l

資料準備46策劃打電話的時間：安排最適合的打電話時間策劃打電話的時間：安排最適合的打電話時間47第二步——主動報出學校名稱

策劃開場白：

主動寒暄-家長姓名-學校簡介

1、一分鐘溝通時間約定2、自己是那個學校的課程顧問2、多次稱呼家長（抓住注意力）3、簡要塑造學校（數(shù)字和特色）自己的姓名和職務(wù)第二步——主動報出學校名稱

策劃開場白：自己的姓名和職務(wù)48第三步——告知電話的目的并塑造到訪價值1、告訴您一個好消息(家長喜歡聽到好消息)2、請您幫個忙好嗎？（家長都很熱心：我們學校最近在本周四和周六舉辦###活動【公開課】，特別征集您的對活動的建議。）3、80%說服自己；20%說服家長。家長參加活動（公開課）的好處是什么？（列出五點）家長不參加活動（公開課）的損失是什么？（列出五點）孩子參加活動（公開課）的好處是什么？（列出五點）家長不參加活動（公開課）的損失是什么？（列出五點）家長的到訪需要充足的理由第三步——告知電話的目的并塑造到訪價值1、告訴您一個好消息(49第四步—異議和抗拒解答并詳細記錄通話內(nèi)容一般的拒絕問題 “我考慮一下、商量商量……..” “不感興趣…….” “沒有時間…….” “不想?yún)⒓印?”第四步—異議和抗拒解答并詳細記錄通話內(nèi)容一般的拒絕問題501、不直接反駁和批評對方

策略：我很了解、感謝、理解；同時…2、善于轉(zhuǎn)移家長的注意力焦點

策略：除了您現(xiàn)在所關(guān)注的問題，您還有其他顧慮的嗎？應(yīng)對異議和抗拒的原則：1、不直接反駁和批評對方應(yīng)對異議和抗拒的原則：51例一:“我考慮一下,商量商量…..” “好的沒有問題,為了幫助您做決定，好奇問一下，您主要考慮的是哪方面的因素呢?是如何安排明天過來的時間,還是思考和誰一起過來參加活動呢?（不等回應(yīng)）我建議您一定要和孩子一起過來，因為、、、”

話術(shù)例一:“我考慮一下,商量商量…..” “好的沒有問題,為了幫52

話術(shù)例二:“不感興趣…….” “我理解您的感受,同時也正是因為您不感興趣我們才打電話給您,您知道是為什么嗎?因為不感興趣,是因為對我們的活動了解的不詳細,同時不是了解活動到底可以為孩子帶來哪些好處,所以請您給我一分鐘的時間做一個簡單的告知可以嗎？（不用等回應(yīng)繼續(xù)塑造活動特色和價值）話術(shù)例二:“不感興趣…….” “我理解您的感受,同53

話術(shù)例三:“沒有時間…….” “哎呀,真是恭喜您了,您之所以沒有時間一定是您的孩子特別愛學習，參加了很多課外活動,把時間排得滿滿的,那您孩子平時都學習那些課呢?……….”話術(shù)例三:“沒有時間…….” “哎呀,真是恭喜您了54

話術(shù)例四:“不想來…….” “我理解您的感受,請問您為什么不想來呢?主要是時間問題還是事務(wù)問題無法安排呢？相信您也認同：為了孩子的未來，是值得多參考我們的活動和公開課的不是嗎？……….”話術(shù)例四:“不想來…….” “我理解您的感受,請問55拒絕處理關(guān)鍵：1、不要自暴自棄和輕言放棄，必要時把拒絕轉(zhuǎn)化為賣點。2、回答盡量簡短，不要詳細闡述細節(jié)，以免節(jié)外生枝。3、回答問題要誠懇，杜絕爭論，“解決爭論的最好方法是不爭論”。4、有些拒絕是不可避免的，例如：顧客不是決策者，遇到這種情況最好的方法是收集信息