最 性感 的商業(yè)模式是如何變革農(nóng)產(chǎn)品流通渠道的

最性感的商業(yè)模式是如何變革農(nóng)產(chǎn)品流通渠道的？來(lái)源:虎嗅網(wǎng)作者:直抒己賤發(fā)布時(shí)間：2015-02-1201:12時(shí)逢互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)大爆炸，生鮮電商藍(lán)海浩蕩，各路資本奮勇?lián)尀?。與農(nóng)批市場(chǎng)平臺(tái)不同，電商平臺(tái)相對(duì)較輕，模塊化程度高，社會(huì)化程度高。目前，我國(guó)每年有超過(guò)80%的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)由遍布全國(guó)的約4200個(gè)農(nóng)批市場(chǎng)組成的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行流通。農(nóng)批市場(chǎng)既是農(nóng)產(chǎn)品流通鏈條上不可或缺的基礎(chǔ)設(shè)施，也是既得利益者，筆者作為從業(yè)者深有同感。根據(jù)某官方背景報(bào)告，蔬菜在進(jìn)入銷(xiāo)區(qū)批發(fā)市場(chǎng)到零售市場(chǎng)的流通環(huán)節(jié)中，市場(chǎng)管理費(fèi)和攤位費(fèi)占總流通成本的約45%，接近一半。如果再加上中間商的利潤(rùn)，那么菜價(jià)中流通環(huán)節(jié)占比超過(guò)70%。然而，隨著經(jīng)濟(jì)體制改革不斷深入，又逢新一輪土地改革啟動(dòng)，加之信息化浪潮猛烈沖擊，生鮮電商浪潮越發(fā)洶涌，農(nóng)批行業(yè)已然感到強(qiáng)烈不安。那么互聯(lián)網(wǎng)如何影響我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通渠道變革呢?流通渠道變革又帶來(lái)了怎樣的機(jī)會(huì)呢?時(shí)逢互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)大爆炸，生鮮電商藍(lán)海浩蕩，各路資本奮勇?lián)尀?。與農(nóng)批市場(chǎng)平臺(tái)不同，電商平臺(tái)相對(duì)較輕，模塊化程度高，社會(huì)化程度高，加之當(dāng)前經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，房地產(chǎn)企穩(wěn)，社會(huì)各路資本紛紛涌入被稱(chēng)為電商最后藍(lán)海的生鮮電商領(lǐng)域。報(bào)道稱(chēng)，我國(guó)涉農(nóng)電商平臺(tái)已經(jīng)有三萬(wàn)家，農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)三千家。無(wú)論數(shù)字是否確切，已足以證明生鮮電商的火爆程度，且不同于上一波粗放投資浪潮，亞馬遜等巨頭開(kāi)始引領(lǐng)生鮮電商進(jìn)行精細(xì)創(chuàng)業(yè)，大有不破樓蘭終不還的氣勢(shì)。一、平臺(tái)之爭(zhēng)?一時(shí)間，生鮮電商似乎成了來(lái)不及完成現(xiàn)代化的農(nóng)批市場(chǎng)的掘墓人，農(nóng)批市場(chǎng)則以其人之道還治其人之身。北京新發(fā)地在京東設(shè)官方旗艦店;壽光農(nóng)產(chǎn)品物流園很早就在嘗試拍賣(mài)模式;重慶香滿(mǎn)園電商平臺(tái)被譽(yù)為農(nóng)批市場(chǎng)轉(zhuǎn)型電商的標(biāo)桿;深圳農(nóng)產(chǎn)品公司更是建立了涵蓋多個(gè)層次的電商平臺(tái)，還邀請(qǐng)前阿里巴巴CEO衛(wèi)哲一起籌劃農(nóng)產(chǎn)品B2B電商大平臺(tái)。與各類(lèi)主體相比，農(nóng)批市場(chǎng)搞生鮮電商更有資源優(yōu)勢(shì)，各類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品聚集在此，各級(jí)販運(yùn)商聚集在此，全國(guó)超過(guò)80%的農(nóng)產(chǎn)品交易在這里完成，其中不僅有大眾消費(fèi)農(nóng)產(chǎn)品，也有優(yōu)質(zhì)的基地產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品，聯(lián)想佳沃都在北京新發(fā)地掛了一個(gè)大大的廣告牌。坐擁如此優(yōu)越的資源，農(nóng)批市場(chǎng)自然也不甘于收租和收進(jìn)門(mén)費(fèi)這種粗放和不可持續(xù)的模式，更不想被產(chǎn)業(yè)淘汰，紛紛試水電商，試圖與農(nóng)產(chǎn)品流通鏈條發(fā)生更多關(guān)系。然而，目前并沒(méi)有哪個(gè)農(nóng)批市場(chǎng)搞出顛覆效果，也沒(méi)有成熟模式，大都處在趕時(shí)髦或應(yīng)激反應(yīng)的段位。再看生鮮電商，雖然農(nóng)業(yè)上游的種植企業(yè)、中游的流通企業(yè)、下游的分銷(xiāo)企業(yè)紛紛涉足生鮮電商，更有各路跨界精英奮不顧身?？墒菢I(yè)內(nèi)稱(chēng)，全國(guó)的生鮮電商幾乎沒(méi)有盈利的，說(shuō)明生鮮電商并未產(chǎn)生新的價(jià)值，并未形成成熟模式。平臺(tái)之爭(zhēng)并未形成，大家面對(duì)的更多是產(chǎn)業(yè)變革帶來(lái)的共同煩惱，如食品安全無(wú)保證、冷鏈物流不完善、標(biāo)準(zhǔn)化缺失等。行業(yè)變革不是一招一式之變，有必要從產(chǎn)業(yè)鏈角度去觀察，結(jié)合跨行業(yè)的因素，從系統(tǒng)學(xué)的角度去分析，才能有更全面、更清晰的視野。二、相輔相成農(nóng)批市場(chǎng)是農(nóng)產(chǎn)品從產(chǎn)地到銷(xiāo)地的驛站，并通過(guò)商貨聚集形成價(jià)格，處在農(nóng)業(yè)中游，是我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通的主要途徑。農(nóng)批市場(chǎng)在服務(wù)農(nóng)產(chǎn)品流通的同時(shí)，與販運(yùn)商一道，盤(pán)剝了農(nóng)產(chǎn)品大部分利潤(rùn)，壟斷了供需信息，市場(chǎng)坐地漲價(jià)情況屢見(jiàn)不鮮，食品安全問(wèn)題則無(wú)從下手，對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品滯銷(xiāo)和炒作更是愛(ài)莫能助。電商作為新型平臺(tái)，一定程度上減少了中間環(huán)節(jié)，保障了食品安全，方便了消費(fèi)者的采購(gòu)，但生鮮電商平臺(tái)大都處在下游分銷(xiāo)的環(huán)節(jié)，對(duì)于農(nóng)業(yè)中上游的問(wèn)題幾乎沒(méi)有貢獻(xiàn)。農(nóng)產(chǎn)品流通的問(wèn)題與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式休戚相關(guān)，相對(duì)于下游銷(xiāo)售，農(nóng)業(yè)中上游的問(wèn)題更為突出，例如生產(chǎn)破碎化，食品安全問(wèn)題，批發(fā)販運(yùn)環(huán)節(jié)過(guò)多，標(biāo)準(zhǔn)化缺失，品牌化缺失……生鮮電商還包含著大量的新元素，如冷鏈物流、人口結(jié)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)科技、社會(huì)心理等，已然成為一個(gè)新的商業(yè)領(lǐng)域，需要以新的模式生產(chǎn)新的價(jià)值。然而全國(guó)生鮮電商幾乎都不盈利，說(shuō)明目前的生鮮電商還不足以作為新的農(nóng)產(chǎn)品流通模式，它還需要優(yōu)化運(yùn)營(yíng)，需要繼續(xù)整合產(chǎn)業(yè)鏈條更多環(huán)節(jié)，整合更多關(guān)聯(lián)板塊。縱觀我國(guó)農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域，結(jié)合世界經(jīng)驗(yàn)，中上游的問(wèn)題最為突出。無(wú)數(shù)的生鮮電商失敗案例反復(fù)印證著一個(gè)事實(shí)：生鮮流通的根本問(wèn)題并不在“最后一公里”，而在最初的“一畝三分地”;電商不僅是一種銷(xiāo)售渠道，更是一種全新的商業(yè)組織模式，針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)產(chǎn)業(yè)組織形態(tài)進(jìn)行了再造，而針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品，還需再造產(chǎn)品本身。面對(duì)行業(yè)再造，農(nóng)批市場(chǎng)和生鮮電商其實(shí)是相輔相成的，我國(guó)農(nóng)批市場(chǎng)龍頭企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始探索現(xiàn)代化流通設(shè)施和世界先進(jìn)的電子拍賣(mài)交易模式，而擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的新型農(nóng)業(yè)公司也開(kāi)始布局農(nóng)業(yè)中上游，發(fā)力全產(chǎn)業(yè)鏈。其實(shí)，單純討論兩類(lèi)平臺(tái)到底是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系還是合作關(guān)系意義不大，單純討論兩種模式的天然不可調(diào)和意義也不大，關(guān)鍵是一個(gè)具體的企業(yè)應(yīng)該如何根據(jù)自身的特點(diǎn)做出最優(yōu)抉擇，從而在行業(yè)變革中生存下去，而且活得更好。三、雙劍合璧在農(nóng)產(chǎn)品流通的中下游，一個(gè)本地化的農(nóng)批市場(chǎng)可以充分結(jié)合生鮮電商，更好地解決行業(yè)問(wèn)題，最終完成傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合。下面分析一個(gè)本地化市場(chǎng)與不同電商平臺(tái)的可能合作方式：1、本地市場(chǎng)與垂直電商生鮮垂直電商無(wú)疑是眼下最“性感”的商業(yè)模式，但是由于其體系復(fù)雜，依仗效率，系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)很高。在現(xiàn)階段，倘若沒(méi)有強(qiáng)大的資本壓陣，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)奮戰(zhàn)，一般都會(huì)死得很華麗。即便錢(qián)和人都不是問(wèn)題，單個(gè)農(nóng)批市場(chǎng)仍然無(wú)法保障產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，更不用說(shuō)價(jià)格。市場(chǎng)內(nèi)上游販運(yùn)商稂莠不齊，產(chǎn)品品質(zhì)不一，品控成本太高，利用批發(fā)市場(chǎng)為根據(jù)地的優(yōu)菜網(wǎng)的失敗就是鮮明案例。丁景濤所列的第一個(gè)失敗原因就是，把新發(fā)地作為產(chǎn)品源頭不可靠。其它有點(diǎn)兒名份的案例，如沱沱工社、甫田網(wǎng)等，產(chǎn)品都比較高端，單城運(yùn)作，而且包裝食品很多，與農(nóng)批市場(chǎng)內(nèi)大眾化生鮮產(chǎn)品差異很大。目前，擁有較高品牌溢價(jià)的高端產(chǎn)品才可能抵消高配送成本，而大眾消費(fèi)農(nóng)產(chǎn)品在現(xiàn)階段很難平衡物流成本。本地化的垂直電商看起來(lái)很美，但是對(duì)于沒(méi)有人才儲(chǔ)備、沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)文化的農(nóng)批市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，太過(guò)復(fù)雜，產(chǎn)品差異太大，貿(mào)然轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)太高。但是，本地化的農(nóng)批市場(chǎng)可以與本地化的垂直電商合作，出租或提供基礎(chǔ)設(shè)施，共同搭建跨線(xiàn)上線(xiàn)下的銷(xiāo)售體系。甚至可以利用本地知名度共建品牌渠道，把市場(chǎng)輻射范圍內(nèi)的零售終端收編為共同品牌的線(xiàn)下終端，讓零售終端在自營(yíng)的同時(shí)，承擔(dān)配送站點(diǎn)的角色，把線(xiàn)上訂單導(dǎo)流給客戶(hù)臨近的零售店，實(shí)現(xiàn)就近配送或者客戶(hù)線(xiàn)上支付，就近自提。垂直電商的配送任務(wù)分散給無(wú)數(shù)的零售店或者消費(fèi)者自提解決，甚至可以搞社會(huì)化快遞，將某個(gè)零售店周邊的小范圍密集配送任務(wù)外包給附近的閑散勞動(dòng)力。以上合作中，本地市場(chǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施和品牌知名度降低了電商平臺(tái)的硬件建設(shè)成本，配送節(jié)點(diǎn)建設(shè)成本，以及品牌營(yíng)銷(xiāo)成本;而電商平臺(tái)良好的線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)能力和客戶(hù)維護(hù)能力又進(jìn)一步豐富了農(nóng)批市場(chǎng)的品牌內(nèi)涵，減少了中間環(huán)節(jié)，延伸了其與本地客戶(hù)的關(guān)聯(lián)面，增強(qiáng)了對(duì)本地市場(chǎng)的控制力。2、本地市場(chǎng)與B2C平臺(tái)這兩年，各大電商平臺(tái)紛紛上馬生鮮項(xiàng)目，如天貓的大閘蟹、煙臺(tái)蘋(píng)果等。但是在天貓親身體驗(yàn)后發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化還是做得不好。京東今年也涌入了一大批第三方生鮮企業(yè)，經(jīng)過(guò)目測(cè)，銷(xiāo)量一般。綜合電商平臺(tái)進(jìn)軍生鮮品類(lèi)主要依靠其先發(fā)優(yōu)勢(shì)，有其他品類(lèi)做支撐，導(dǎo)流容易，而且不涉及除了展示促銷(xiāo)外的其他環(huán)節(jié)，其它環(huán)節(jié)由商家自己解決或外包給第三方物流解決，平臺(tái)則只承擔(dān)自己熟諳的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)。對(duì)于它們而言，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)-營(yíng)銷(xiāo)-配送產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)成為“啞鈴”式成本分布，它們只取中間環(huán)節(jié)，邊際成本低。農(nóng)批市場(chǎng)巨頭做B2C平臺(tái)的話(huà)，既沒(méi)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，又沒(méi)有流量?jī)?yōu)勢(shì)，需要投入太多資源去培養(yǎng)市場(chǎng)知名度，而且有天貓、京東、順豐等巨頭擋路，成功獨(dú)樹(shù)一幟的可能性不大，所以B2C平臺(tái)不是一個(gè)起步的好選擇。但是可以先利用已有平臺(tái)開(kāi)發(fā)B2C業(yè)務(wù)，進(jìn)一步豐富品牌內(nèi)涵，增加客戶(hù)關(guān)聯(lián)面，為以后搭建平臺(tái)做準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)模式其實(shí)才是“小而美”的輕模式，可以邊干邊改，低成本積累經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)用戶(hù)認(rèn)知度。在宏觀環(huán)境不成熟的情況下，樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)，培育品牌，教育客戶(hù)才是側(cè)重點(diǎn)和可以有所積累的內(nèi)容。一個(gè)本地化的農(nóng)批市場(chǎng)，可以利用第三方平臺(tái)和第三方物流，選擇市場(chǎng)內(nèi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，最好是海外產(chǎn)品或基地產(chǎn)品，利于穩(wěn)定貨流和品控，做爆幾款單品，形成品牌后，進(jìn)而再擴(kuò)大選品范圍，培養(yǎng)更多供貨商穩(wěn)定供貨能力，進(jìn)一步增強(qiáng)品牌知名度和供應(yīng)鏈控制能力，最后再自建平臺(tái)導(dǎo)流。先低成本聚集流量，形成品牌，再重金重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈，從而形成不可復(fù)制的護(hù)城河，這是互聯(lián)網(wǎng)模式的精髓。對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品而言，現(xiàn)在還沒(méi)有品牌化，農(nóng)批市場(chǎng)還有的是機(jī)會(huì)，但是打造品牌不可能自己去做，又要掌控品質(zhì)，最好的辦法就是樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)，這才是聚集流量的輕模式。無(wú)論最終建成何種線(xiàn)上交易模式，都應(yīng)以品質(zhì)如一的好產(chǎn)品作為前提，而知名的交易平臺(tái)品牌和完善的追溯機(jī)制也不是一日之功，直接上平臺(tái)，再培育客戶(hù)，難度太大，成本太高。以?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品的電商業(yè)務(wù)輕模式作為切入點(diǎn)成本最低，而且一個(gè)大型農(nóng)批市場(chǎng)在本地往往是有相當(dāng)?shù)闹鹊?，本地化的B2C業(yè)務(wù)是最好的切入點(diǎn)，可以以較低成本持續(xù)積累品牌認(rèn)知度。3、關(guān)于B2B平臺(tái)深圳農(nóng)產(chǎn)品公司搞了幾個(gè)大宗產(chǎn)品的B2B電子交易平臺(tái)，但都是針對(duì)白糖、繭絲等容易標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，白糖交易平臺(tái)每年倒有幾千萬(wàn)利潤(rùn)，其它的還都沒(méi)起來(lái)。生鮮方面，國(guó)內(nèi)比較成形的B2B電子交易品類(lèi)就是鮮切花的電子拍賣(mài)，但也是對(duì)手交易和現(xiàn)貨拍賣(mài)兩種方式并存，并未實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品遠(yuǎn)程交割，需當(dāng)場(chǎng)看貨估價(jià)。原因就是，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度依然不高，追溯體系依然不完善。農(nóng)批市場(chǎng)搞B2B電商平臺(tái)，自身就有難以逾越的悖論，而且大多數(shù)農(nóng)批市場(chǎng)連電子結(jié)算都沒(méi)有，何談其它。但是，不可否認(rèn)B2B電商平臺(tái)是龍頭農(nóng)批市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的重要方向，可以先利用電子結(jié)算工作培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣，回過(guò)頭來(lái)還得繼續(xù)研究產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。實(shí)力雄厚的龍頭企業(yè)不妨放手一試，但前提是先聚攏一批優(yōu)質(zhì)基地作為上游客戶(hù)，把產(chǎn)業(yè)鏈上標(biāo)準(zhǔn)勞動(dòng)集中起來(lái)，放開(kāi)種植和餐飲等多樣性勞動(dòng)，這是整個(gè)模式的最大努力所在。四、農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)的重要問(wèn)題1、我想知道我將死在哪里，這樣我將永遠(yuǎn)不會(huì)去那個(gè)地方這是巴菲特的搭檔芒格最喜歡的諺語(yǔ)之一。同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)，每個(gè)具體的企業(yè)所在的生態(tài)位不盡相同，需要結(jié)合自己的微生態(tài)環(huán)境和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)不斷拓展產(chǎn)業(yè)鏈控制能力，雖切入點(diǎn)各異，但殊途同歸。創(chuàng)業(yè)也一樣，生鮮電商似乎是眼下農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)的最大熱點(diǎn)，但是在行業(yè)成熟前，創(chuàng)業(yè)者們拼的不僅是速度，更是卡位是否合理，以免淪為“馬太效應(yīng)”的犧牲品。眼下，阿里和京東盤(pán)踞大部分電商流量，后面還有一堆資本大鱷駕駛各式平臺(tái)在追趕，真不知道平臺(tái)型創(chuàng)業(yè)者的未來(lái)在哪里。而那群所謂“小而美”的垂直電商也紛紛揚(yáng)言要解決“最后一公里”的痛點(diǎn)，可是系統(tǒng)浩繁，京東和順豐的十年耕耘豈是所謂跨界精英能夠比肩的，更不要提“菜鳥(niǎo)”動(dòng)輒百億的投資。不知道沱沱工社們還要扭捏多長(zhǎng)時(shí)間才肯投入巨頭懷抱。垂直企業(yè)無(wú)非是在農(nóng)產(chǎn)品電商尚不成熟的窗口期改造了部分高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售形態(tài)而已，與大眾生鮮電商業(yè)務(wù)距離還遠(yuǎn)。隨著產(chǎn)業(yè)趨于成熟，產(chǎn)業(yè)鏈上所有環(huán)節(jié)都將最低成本運(yùn)營(yíng)，巨頭還要打各種組合拳，甚至對(duì)整個(gè)生鮮大類(lèi)進(jìn)行補(bǔ)貼，垂直電商遲早要被巨頭收編。2、深耕上游才是創(chuàng)業(yè)者的最佳姿勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)巨頭搞農(nóng)產(chǎn)品電商有很強(qiáng)的先入優(yōu)勢(shì)和較低的邊際成本，無(wú)非就是為綜合平臺(tái)增加一個(gè)品類(lèi)而已。營(yíng)銷(xiāo)和物流環(huán)節(jié)都有巨頭在深耕，新進(jìn)企業(yè)已經(jīng)很難形成氣候，最好的方向是沿上游單刀切入。我國(guó)農(nóng)業(yè)的上游很多基本問(wèn)題仍未解決，如集約化生產(chǎn)，農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)地注冊(cè)和追溯。只是上游都是苦活兒、累活兒，意氣風(fēng)發(fā)的創(chuàng)業(yè)者哪里愿意去干，反而高大上如京東，卻開(kāi)始深入基地，推廣自己的農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系，甚至直接送種子下鄉(xiāng)，從最源頭抓起，一抓一條鏈。我國(guó)農(nóng)業(yè)上游改造剛剛起步，而且農(nóng)產(chǎn)品千差萬(wàn)別，加上地理氣候等天然差異，容量巨大，沿上游發(fā)力，做最好的產(chǎn)品才是前景無(wú)限的真藍(lán)海。創(chuàng)業(yè)種地貌似沒(méi)有電商平臺(tái)項(xiàng)目聽(tīng)起來(lái)那般高大上，但是創(chuàng)業(yè)者首先要活下來(lái)，干嘛非得去跟巨頭搶食，產(chǎn)品品牌化是農(nóng)業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)，做一個(gè)好產(chǎn)品，利用競(jìng)爭(zhēng)白熱化的各類(lèi)電商平臺(tái)和日漸成熟的冷鏈物流，高高樹(shù)立自己的品牌，直接抓住消費(fèi)者才是抓住救命稻草。3、農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)的七龍珠(1)控制源頭才能控制品質(zhì)要再造農(nóng)產(chǎn)品，需要從源頭抓起，嚴(yán)格管理進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化種植，按照品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)分級(jí)包裝。這些工作不是有錢(qián)有人就可以搞定的，而最大的難點(diǎn)是管理中國(guó)土地和農(nóng)民，這是直接關(guān)系企業(yè)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)。錢(qián)就不說(shuō)了，人才這一關(guān)其實(shí)更難過(guò)，農(nóng)業(yè)科技人才下鄉(xiāng)意愿極低，找到技術(shù)過(guò)硬又能融入農(nóng)民管理農(nóng)民的人才太難了，最好的方法是從當(dāng)?shù)剞r(nóng)民當(dāng)中選拔培養(yǎng)人才入伙，而不是空降，以免水土不服和中途出走。至于土地，創(chuàng)業(yè)公司雖然無(wú)法像佳沃一樣一擲千金，全世界買(mǎi)果園，但可以參考佳沃與國(guó)內(nèi)農(nóng)戶(hù)的合作方式。第一種是完全租地自營(yíng)，有錢(qián)可以任性。第二種是與大戶(hù)簽約，要求大戶(hù)將土地委托給佳沃管理，產(chǎn)品由佳沃包銷(xiāo)，佳沃用技術(shù)和盈利預(yù)期換取產(chǎn)品種植管理權(quán)和包銷(xiāo)權(quán)。第三種方式則更適合水平較高的種植基地，佳沃提供種植和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)基地生產(chǎn)，提供必要農(nóng)資，并包銷(xiāo)產(chǎn)品。京東跟基地的合作也是采用類(lèi)似比較松散的方式，京東出標(biāo)準(zhǔn)，提供必要農(nóng)資，基地按要求種植。未來(lái)，平臺(tái)和基地的主流合作模式應(yīng)該是比較松散的，深入分工降低成本，各自擴(kuò)大規(guī)模，但當(dāng)前國(guó)內(nèi)農(nóng)戶(hù)很難按要求生產(chǎn)出合格產(chǎn)品，所以盡可能控制生產(chǎn)過(guò)程是有必要的。(2)初創(chuàng)公司不一定非得從拿地開(kāi)始創(chuàng)業(yè)公司往往資金有限，無(wú)法大面積租地，也不容易取得農(nóng)戶(hù)的信任，可以嘗試聯(lián)合一批先進(jìn)農(nóng)戶(hù)，先做平臺(tái)的合作基地，利用平臺(tái)扶持政策，代平臺(tái)管理生產(chǎn)，同時(shí)培育獨(dú)立品牌，品牌成熟后再涉足其它環(huán)節(jié)。若實(shí)在沒(méi)地，又沒(méi)穩(wěn)定合作關(guān)系，創(chuàng)業(yè)公司可以先樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)體系，然后嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)選品營(yíng)銷(xiāo)，先做品牌化的販運(yùn)商，品牌扶持起來(lái)后，然后再吸引大戶(hù)和基地加盟，進(jìn)而增強(qiáng)上游控制力。無(wú)論如何，初創(chuàng)公司都應(yīng)避免與尚無(wú)契約文化的散戶(hù)合作，寧可先做品牌販運(yùn)商，也要保證產(chǎn)品品質(zhì)，同時(shí)規(guī)避農(nóng)戶(hù)違約風(fēng)險(xiǎn)。(3)產(chǎn)品選擇關(guān)乎系統(tǒng)復(fù)雜性農(nóng)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，夸張點(diǎn)兒說(shuō)，一種農(nóng)產(chǎn)品就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)?？紤]到農(nóng)產(chǎn)品電商的消費(fèi)習(xí)慣尚未建立，冷鏈配套尚未成熟，創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該盡可能選擇低系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的品種。例如，三只松鼠選的是干果，自然損耗很少，給庫(kù)存周轉(zhuǎn)留出很多余地，而且容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。當(dāng)然加工過(guò)的干果已經(jīng)脫離生鮮品類(lèi)了，而且三只松鼠的成功更多是因?yàn)樗鼪](méi)有貿(mào)然做平臺(tái)，而是有限單品切入，逐漸增加品類(lèi)，做一個(gè)，成一個(gè)。對(duì)比之下，優(yōu)菜網(wǎng)丁景濤所列的第一個(gè)失敗原因就是，新發(fā)地?zé)o法提供穩(wěn)定品質(zhì)、穩(wěn)定數(shù)量的產(chǎn)品。水果比蔬菜更容易標(biāo)準(zhǔn)化，保質(zhì)期也更長(zhǎng)一些，品牌化運(yùn)作的水果已經(jīng)出現(xiàn)了，但是蔬菜還幾乎沒(méi)有。肉類(lèi)和海鮮更難標(biāo)準(zhǔn)化，更嚴(yán)重依賴(lài)?yán)滏溤O(shè)施，更考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)能力。初創(chuàng)企業(yè)可以選擇容易標(biāo)準(zhǔn)化，易存儲(chǔ)，保質(zhì)期較長(zhǎng)的品種切入。(4)本地化和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)大有可為優(yōu)菜網(wǎng)失敗后，丁景濤認(rèn)定，平臺(tái)類(lèi)公司不適合搞生鮮，垂直類(lèi)公司都得死。但是，眼下本來(lái)生活網(wǎng)、甫田網(wǎng)等幾個(gè)垂直電商還活得不錯(cuò)，其關(guān)鍵是利用高端產(chǎn)品(而且有很多包裝產(chǎn)品)的高價(jià)值量平衡了運(yùn)營(yíng)成本，而且嚴(yán)格控制規(guī)模，不跨地區(qū)運(yùn)作，從而避免了跨地區(qū)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的幾何增長(zhǎng)。本地化另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是，可以騰出更多精力耕線(xiàn)下體驗(yàn)。丁景濤說(shuō)自己總體是敗在了體驗(yàn)上。非要讓大媽上網(wǎng)買(mǎi)菜是跟大環(huán)境在較勁兒，要轉(zhuǎn)移大媽們菜市場(chǎng)擇菜的快感，而不是將其扼殺。青年菜君針對(duì)都市白領(lǐng)提供切好配好的凈菜，不僅降低了年輕工薪族的就餐成本，又提升了生活體驗(yàn)感。往大了說(shuō)，買(mǎi)菜只是吃飯的一部分，吃飯只是生活的一部分，都是可以轉(zhuǎn)化和改造的。本地化的生鮮生意可以利用便捷的互聯(lián)網(wǎng)，發(fā)展參與式、娛樂(lè)化的商業(yè)模式，城市里買(mǎi)菜做飯的更多是退休大媽?zhuān)械氖情e暇，有的是社交欲。如果上游產(chǎn)品穩(wěn)定住了，在品類(lèi)不全的情況下，可以嘗試與零售終端建立B2B業(yè)務(wù)，一來(lái)避免最后一公里的成本，保證高效運(yùn)營(yíng)，二來(lái)借助成熟渠道推廣品牌，又不至于過(guò)早樹(shù)敵，同時(shí)騰出精力進(jìn)行線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，摸索更好體驗(yàn)感的模式，模式成熟后又可以迅速導(dǎo)流。(5)打假是個(gè)技術(shù)活兒品牌打響后接著就是打假。有報(bào)道稱(chēng)，昆明市場(chǎng)上90%的褚橙是假貨，一定程度上影響了這個(gè)品牌。雖然做了二維碼驗(yàn)證系統(tǒng)，但是仍然無(wú)法保證消費(fèi)者最后拿到的是真品，因?yàn)槎S碼包裝也可以造假。打假要根據(jù)產(chǎn)品的特性來(lái)進(jìn)行，小米手機(jī)的辦法是嚴(yán)格限定渠道。其實(shí)褚橙品牌已經(jīng)打響，產(chǎn)地固定，產(chǎn)量有限，完全可以限定渠道了。如果利用二維碼鋪一條從產(chǎn)地到消費(fèi)者的“通路”，那么假貨問(wèn)題就迎刃而解了。以褚橙為例，建立褚橙官網(wǎng)，每一箱甚至每一個(gè)橙子都打二維碼，碼內(nèi)附上交易信息，比如，某月某日從新平金泰公司批發(fā)給本來(lái)生活網(wǎng)，然后消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，本來(lái)網(wǎng)也將交易信息編入二維碼，這樣消費(fèi)者只要一掃這個(gè)二維碼，就被指引到褚橙官網(wǎng)信息庫(kù)查看這箱橙子的所有交易信息，消費(fèi)者就知道這個(gè)橙子怎樣從果園到了自己手里了。褚橙官網(wǎng)來(lái)認(rèn)證哪些渠道商擁有二維碼編輯權(quán)，即使二維碼可以造假，但是二維碼指向的支付信息不會(huì)改變。消費(fèi)者一掃就知道這個(gè)二維碼對(duì)應(yīng)的橙子被誰(shuí)什么時(shí)間在什么地方買(mǎi)了。而目前，褚橙的二維碼可以輕易復(fù)制，涂層也能造假，只有由官網(wǎng)發(fā)布的信息無(wú)法復(fù)制，無(wú)法造假。(6)產(chǎn)品也是一種連接方式互聯(lián)網(wǎng)思維強(qiáng)調(diào)人與人的