打造高效金牌銷售團(tuán)隊(duì)

如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷售隊(duì)伍桂亞剛打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)為什么我們做經(jīng)理的，對(duì)下屬的判斷總是頻頻走眼？為什么許多語(yǔ)重心長(zhǎng)的話語(yǔ)，到了下屬那里，都成了耳邊風(fēng)？為什么對(duì)許多管理措施，某些銷售人員反復(fù)培訓(xùn)但收獲甚微？……以上這些問(wèn)題，其實(shí)都與我們銷售經(jīng)理評(píng)價(jià)下屬的方式方法有關(guān)！

第一章銷售人員的在崗評(píng)價(jià)本章重點(diǎn)

評(píng)價(jià)銷售代表時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題針對(duì)一線銷售代表的三維度評(píng)價(jià)法評(píng)價(jià)后的典型策略評(píng)價(jià)銷售代表時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題只看業(yè)績(jī)一票否決

評(píng)價(jià)時(shí)忘了組織的目標(biāo)

因不自信而導(dǎo)致評(píng)價(jià)扭曲對(duì)人判斷情緒化針對(duì)一線代表的三維度評(píng)價(jià)個(gè)性是否合適動(dòng)力是否足夠能力是否達(dá)標(biāo)聽其言觀其行個(gè)性因素銷售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)

自信平等意識(shí)漠視挫折好勝爭(zhēng)負(fù)

個(gè)性不適合銷售的四類人藝術(shù)家的傷感精靈般的敏感嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任沒(méi)落貴族的心里落差動(dòng)力性因素積極隨機(jī)懶散抵觸能力性因素評(píng)價(jià)銷售人員的能力可以從三個(gè)方面進(jìn)行：知識(shí)技能習(xí)慣

知識(shí)：產(chǎn)品客戶市場(chǎng)流程

技能：溝通利益判斷促單

習(xí)慣：次數(shù)方向內(nèi)容質(zhì)量評(píng)價(jià)后的典型策略三維度評(píng)價(jià)培訓(xùn)激勵(lì)觀察調(diào)整第二章系統(tǒng)統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)隊(duì)伍的“四個(gè)個(gè)沖程”本章重點(diǎn)：銷售隊(duì)伍訓(xùn)練練中的常見(jiàn)問(wèn)問(wèn)題系統(tǒng)培訓(xùn)的““四個(gè)沖程””培訓(xùn)四沖程之之入職強(qiáng)化訓(xùn)訓(xùn)練培訓(xùn)四沖程之之銷售專項(xiàng)訓(xùn)訓(xùn)練銷售隊(duì)伍訓(xùn)練練中常見(jiàn)的六六個(gè)問(wèn)題無(wú)培訓(xùn)體系經(jīng)理忙于事務(wù)務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付付不講求必要的的方式方法采用：師父帶帶徒弟的單一一模式忽視案例和文文本化的積累累無(wú)視理念與行行為的差距系統(tǒng)培訓(xùn)的““四個(gè)沖程””一入入職強(qiáng)化化訓(xùn)練二銷銷售專項(xiàng)項(xiàng)訓(xùn)練三隨隨崗培訓(xùn)訓(xùn)四集集訓(xùn)輪訓(xùn)訓(xùn)入職強(qiáng)化訓(xùn)練練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練練隨崗培訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)“培訓(xùn)四沖程程”之：入職職強(qiáng)化訓(xùn)練導(dǎo)入企業(yè)文化化介紹基本制度度激發(fā)進(jìn)取心與與凝聚力職業(yè)化的意識(shí)識(shí)和基本行為為初步介紹市場(chǎng)場(chǎng)與產(chǎn)品近距離的雙向向選擇“培訓(xùn)四沖程程”之：銷售售專項(xiàng)訓(xùn)練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練練中的八項(xiàng)關(guān)關(guān)鍵訓(xùn)練關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程內(nèi)內(nèi)部資源源介紹銷售管理制度度客客戶類型型與決策準(zhǔn)客戶的尋找找和接近公公司產(chǎn)產(chǎn)品問(wèn)答典型異議的處處理訓(xùn)訓(xùn)練練銷售流程關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程內(nèi)部資源介紹銷售管理制度客戶類型與決策準(zhǔn)客戶的尋找和接近公司與產(chǎn)品問(wèn)答典型異議的處理訓(xùn)練銷售流程第三章：培訓(xùn)訓(xùn)四沖程之：：隨崗輔導(dǎo)本章重點(diǎn)：什么是“CSP”體系CSP培訓(xùn)體體系的具體內(nèi)內(nèi)容隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)執(zhí)行過(guò)程影響隨崗輔導(dǎo)導(dǎo)效果的因素素什么是CSP體系COACHONSELLINGPROCESS以銷售過(guò)程為為導(dǎo)向的培訓(xùn)訓(xùn)，是銷售隊(duì)伍”培訓(xùn)四四沖程”中““隨崗輔導(dǎo)””部分的核心內(nèi)容容，是針對(duì)效效能型銷售代表平時(shí)工作作中最常用到到的、二十個(gè)個(gè)核心技能所所進(jìn)行的一系系列培訓(xùn)的總總城。CSP體系來(lái)來(lái)自于對(duì)銷售售代表的崗位位技能分析職責(zé)與目標(biāo)所需技能重要程度使用頻率掌握難度客戶拜訪制定拜訪計(jì)劃了解客戶背景社交禮儀新客戶開發(fā)預(yù)約客戶建立信任異議處理了解反饋市場(chǎng)信息了解對(duì)手文字表達(dá)內(nèi)部人機(jī)關(guān)系處理職責(zé)與目標(biāo)所需技能重要程度使用頻率掌握難度實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)超越對(duì)手促單簽約票據(jù)填寫服務(wù)跟進(jìn)客戶管理客戶關(guān)懷內(nèi)部協(xié)調(diào)

······························CSP體系來(lái)來(lái)自于客戶的的采購(gòu)過(guò)程組織客戶的““心里采購(gòu)過(guò)過(guò)程”感覺(jué)良好評(píng)估比較決定購(gòu)買確定需求使用感受CSP體系具具體內(nèi)容CSP培訓(xùn)體體系：“客戶戶采購(gòu)五步””與“銷售核核心技能”的的對(duì)接感覺(jué)良好評(píng)估比較決定購(gòu)買確定需求使用感受了解客戶類技技能介紹產(chǎn)品類技技能建立信任類技技能服務(wù)跟進(jìn)類技技能超越對(duì)手類技技能CSP培訓(xùn)體體系結(jié)構(gòu)示意意訪前準(zhǔn)備、有有效約見(jiàn)拜訪步驟、提提問(wèn)聆聽了解客戶類技技能感覺(jué)良好梅花分配、需需求傾向SPIN、FABE有效溝通、外外圍印證人際交往、異異議處理對(duì)手分析、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略商務(wù)談判、促促單簽約目標(biāo)計(jì)劃、客客戶管理服務(wù)關(guān)懷、跟跟進(jìn)推動(dòng)產(chǎn)品展示類技技能建立信任類技技能超越對(duì)手類技技能服務(wù)跟進(jìn)類技技能確定需求評(píng)估比較決定購(gòu)買使用感受隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)執(zhí)行過(guò)程隨崗輔導(dǎo)分解解指導(dǎo)（CSP體系）執(zhí)執(zhí)行“八步驟驟”1.觀察診斷斷2.還原行為為3.詢問(wèn)起因因4.分析后果果8.練習(xí)固化化6.說(shuō)明原因因5.展示建議議7.分解指導(dǎo)導(dǎo)影響輔導(dǎo)效果果的因素動(dòng)力性因素觀念基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)系統(tǒng)性第四章銷售售隊(duì)伍的有效效激勵(lì)本章重點(diǎn)銷售人員工作作狀態(tài)的變化化規(guī)律影響銷售人員員工作狀態(tài)的的“八只攔路路虎”有效激勵(lì)銷售售人員的方法法1銷售人員工工作狀態(tài)的變變化規(guī)律銷售人員成長(zhǎng)長(zhǎng)過(guò)程中的四四階段興奮期黑暗期成長(zhǎng)期徘徊期工作動(dòng)力時(shí)間2影響銷售人人員工作狀態(tài)態(tài)的“八只攔攔路虎”恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩煩黑暗期成長(zhǎng)期得過(guò)且過(guò)不滿抱怨疲憊茫然飄飄然徘徊期3有效激勵(lì)銷銷售人員的方方法赫茲伯格的雙雙因素論美國(guó)心里學(xué)家家赫茲伯格于于1959年年提出，全名名叫：”激勵(lì)勵(lì)、保健因素素理論”滿意沒(méi)沒(méi)有滿意不滿意沒(méi)沒(méi)有有不滿意影響職工工作作積極性的因因素可分為兩兩類：保健因素(維持因因素)激勵(lì)因素雙因素理論在在銷售隊(duì)伍激激勵(lì)中的作用用必要支持類(保健性因素素)薪資收入工工作有有序?qū)Ρ裙礁袓弽徫话踩＠Ｕ蠉弽徫缓秃蛥^(qū)域穩(wěn)定辦公條件工工作支支持必要支持類(保健性因)基本薪資對(duì)比公平福利保障辦公條件工作有序崗位安全崗位穩(wěn)定工作支持激發(fā)動(dòng)力類(激勵(lì)性因素素)對(duì)位溝通合作氛圍領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀榮譽(yù)感工作成就成長(zhǎng)空間集訓(xùn)輪訓(xùn)壓力督促區(qū)域輪換休息調(diào)整應(yīng)對(duì)“八只攔攔路虎”的激激勵(lì)菜單八只老虎典型表現(xiàn)激勵(lì)菜單相關(guān)說(shuō)明恐懼感◆只準(zhǔn)備不行動(dòng)◆也敲門或打電話，但內(nèi)心深處盼著客戶不在◆對(duì)位溝通◆壓力督促◆針對(duì)初期或剛進(jìn)入公司的銷售人員較為有效挫折感◆郁郁寡歡◆總回味過(guò)去◆對(duì)位溝通◆個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)◆通過(guò)溝通來(lái)了解，通過(guò)激發(fā)榮譽(yù)感來(lái)鼓勵(lì)不自信◆垂頭喪氣無(wú)精打采◆神不守舍，心存他想◆對(duì)位溝通◆集訓(xùn)輪訓(xùn)◆壓力督促◆合作氛圍◆通過(guò)多種組合，將該業(yè)務(wù)員從“死亡線”上拉回來(lái)八只老虎典型表現(xiàn)激勵(lì)菜單相關(guān)說(shuō)明急躁不耐煩◆忙忙叨叨◆措手跺腳◆時(shí)而抱怨◆對(duì)位溝通◆壓力督促◆針對(duì)初期或剛進(jìn)入公司的銷售人員較為有效得過(guò)且過(guò)◆遲到早退◆工作懶散◆60分萬(wàn)歲◆對(duì)位溝通◆壓力督促◆個(gè)人榮譽(yù)◆團(tuán)隊(duì)合作◆要點(diǎn)在于使其從原來(lái)慢半拍的狀態(tài)中走出來(lái)，行動(dòng)起來(lái)不滿抱怨◆牢騷滿腹◆散布負(fù)面言論◆甚至停滯工作◆對(duì)位溝通◆合作氛圍◆領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀◆不可針鋒相對(duì)，要挖掘而不是筑壩，要引導(dǎo)對(duì)方換位思考走出“那別人的錯(cuò)誤來(lái)懲罰自己的誤區(qū)”八只老虎典型表現(xiàn)激勵(lì)菜單相關(guān)說(shuō)明

疲憊茫然◆工作節(jié)奏遲緩◆正日若有所思◆說(shuō)話漸少◆對(duì)位溝通◆◆集訓(xùn)輪訓(xùn)◆區(qū)域輪換◆休息調(diào)整◆成長(zhǎng)空間需要多種激勵(lì)方式的組合應(yīng)用，并且是一個(gè)長(zhǎng)期反復(fù)的過(guò)程

飄飄然◆趾高氣揚(yáng)◆愛(ài)當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)他人或公司◆集訓(xùn)輪訓(xùn)◆合作氛圍◆領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀首先要理解員工的此種狀態(tài)，不可與之在情緒上針鋒相對(duì)，要通過(guò)集訓(xùn)輪訓(xùn)和自己的以身作責(zé)來(lái)令其自我感悟自檢：在您的銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)里，都采采取了哪些激激勵(lì)辦法？對(duì)照照下表，請(qǐng)?jiān)谠谙鄳?yīng)的項(xiàng)目目后劃“√””針對(duì)銷售人員的激勵(lì)方法必要因素（保健性因素）激發(fā)因素（激勵(lì)性因素）薪資收入□溝通和關(guān)懷□對(duì)比公平感□團(tuán)隊(duì)合作□福利保障□領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人價(jià)值觀□辦公條件□個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感□工作有序□工作成就感□崗位安全□成長(zhǎng)晉升空間□崗位和區(qū)域穩(wěn)定□集訓(xùn)輪訓(xùn)□工作支持□壓力督促□區(qū)域輪換□休息調(diào)整□其他方面五從業(yè)務(wù)精精英到銷售經(jīng)經(jīng)理本章重點(diǎn)銷售經(jīng)理在團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理上的的誤區(qū)銷售經(jīng)理在團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程程中的典型定定位銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理的原則則銷售經(jīng)理在團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理上的的誤區(qū)銷售精英走向向銷售經(jīng)理的的過(guò)程中，在在以下六個(gè)方方面最容易出出問(wèn)題：感受漂移目標(biāo)錯(cuò)位依賴自我評(píng)價(jià)下屬的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)失誤溝通不利缺乏程序和方方法銷售經(jīng)理在團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程程中的典型定定位規(guī)劃者教練員好家長(zhǎng)大法官業(yè)務(wù)精英銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理的原則則銷售團(tuán)隊(duì)管理理的基本原則則慈不養(yǎng)養(yǎng)兵情情不立立事距離事事管理理運(yùn)作作的空空間業(yè)績(jī)?yōu)闉橄饶苣芰κ鞘腔A(chǔ)礎(chǔ)把握部部門目目標(biāo)拋拋棄棄個(gè)人人好惡惡謝謝?。。。。?、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:55:5002:55:5002:5512/24/20222:55:50AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2202:55:5002:55Dec-2224-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:55:5102:55:5102:55Saturday,December24,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2202:55:5102:55:51December24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。24十二月月20222:55:51上午02:55:5112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:55上上午12月-2202:55December24,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/242:55:5102:55:5124December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:55:51上上午午2:55上上午午02:55:5112月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。02:55:5102:55:5102:5512/24/20222:55:51AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2202:55:5102:55Dec-2224-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。02:55:5102:55:5102:55Saturday,December24,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2202:55:5102:55:51December24,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。24十二二月20222:55:51上上午02:55:5112月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:55上午午12月-2202:55December24,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/242:55:5102:55:5124December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。2:55:51上午2:55上上午02:55:5112月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、閱讀一切好好書如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。02:55:5102:55:5102:5512/24/20222:55:51AM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2202:55:5102:55Dec-2224-Dec-2212、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。02