寶潔經(jīng)典企業(yè)管理知識(shí)培訓(xùn)資料

寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售管理

一小店概述1.1小店定義1.2小店特點(diǎn)1.3小店重要性1.1小店定義小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。

對(duì)P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。

1.2小店特點(diǎn)1便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主1.3小店的重要性對(duì)消費(fèi)者而言：-最方便地買到有購(gòu)買沖動(dòng)的產(chǎn)品。-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。

1.3小店的重要性對(duì)P&G客戶而言-穩(wěn)定的銷量來源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。-穩(wěn)定的利潤(rùn)來源

雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)，P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來源。-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)

通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。

1.3小店的重要性對(duì)P&G而言-使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買性達(dá)到最高

使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買性的最有效方法。-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。

小店銷售目標(biāo)及策略2.1-P&G深度分銷目標(biāo)2.2-P&G的小店策略2.1-P&G深度分銷目標(biāo)通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來說是指：在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。2.2-P&G的小店策略建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三小小店管理理動(dòng)作系系統(tǒng)3.1片區(qū)設(shè)置置3.2覆蓋方式式3.3貿(mào)易政策策3.4人員管理理目標(biāo)配置招聘培訓(xùn)激勵(lì)工作制度度3.5后勤支持持系統(tǒng)倉(cāng)庫(kù)管理理帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)財(cái)務(wù)安全全系統(tǒng)3.6分銷管理理小店基本本動(dòng)作程程序檢查制度度銷售介紹紹促銷管理理店內(nèi)形象象管理覆蓋拓展展三小小店管理理工作系系統(tǒng)銷售隊(duì)伍伍和覆蓋蓋系統(tǒng)是是小店管管理的兩兩大關(guān)鍵鍵，其中中以人員員管理尤尤為重要要，建立立、維護(hù)護(hù)一支積積極進(jìn)取取，素質(zhì)質(zhì)過硬的的銷售隊(duì)隊(duì)伍，以以高效的的覆蓋系系統(tǒng)為支支持，在在小店實(shí)實(shí)現(xiàn)公司司的零售售目標(biāo)，，是慣穿穿小店管管理工作作系統(tǒng)的的一條主主線。以下我們們將就片片區(qū)設(shè)置置、覆蓋蓋方式、、貿(mào)易政政策、人人員管理理、后勤勤支持系系統(tǒng)和分分銷管理理幾方面面對(duì)小店店管理進(jìn)進(jìn)行探討討。3.1片區(qū)設(shè)置置將目標(biāo)城城市的市市區(qū)劃分分為若干干片區(qū)由由專人負(fù)負(fù)責(zé)分銷銷覆蓋時(shí)時(shí)，應(yīng)注注意如下下幾點(diǎn)：：3.1片區(qū)設(shè)置置以不遺漏漏、不重重復(fù)、不不分散為為原則。。3.1片區(qū)設(shè)置置每個(gè)片區(qū)區(qū)的店數(shù)數(shù)應(yīng)大約約相同。。3.1片區(qū)設(shè)置置盡量以主主干線或或河流，，小山坡坡等天然然屏障為為片區(qū)界界限。3.1片區(qū)設(shè)置置每個(gè)片區(qū)區(qū)的商店店盡量有有相同的的生意背背景，如如某片區(qū)區(qū)以商業(yè)業(yè)街為主主，某片片區(qū)以大大型廠礦礦宿舍為為主，某某片區(qū)是是老城居居民街，，這樣做做有利于于分銷賣賣進(jìn)和銷銷售代表表培訓(xùn)。。3.1片區(qū)設(shè)置置當(dāng)一個(gè)片片區(qū)店數(shù)數(shù)超過150家，可考考慮指導(dǎo)導(dǎo)銷售代代表將片片區(qū)分塊塊。銷售售代表每每天訪問問以塊為為單位（（每塊店店數(shù)在30家左右）），既有有利于銷銷售代表表實(shí)現(xiàn)安安全庫(kù)存存（銷售售代表和和店主都都清楚知知道下次次拜訪在在哪天））也有利利于檢查查人員跟跟進(jìn)檢查查。3.2覆蓋方式式在既定片片區(qū)銷售售代表進(jìn)進(jìn)行分銷銷量覆蓋蓋時(shí)，覆覆蓋方式式在如下下有所規(guī)規(guī)范：3.2覆蓋方式式拜訪頻率率：合適的拜拜訪頻率率，應(yīng)以以成熟品品牌不脫脫銷，新新產(chǎn)品4周內(nèi)賣賣進(jìn)達(dá)標(biāo)標(biāo)，銷售售人員拜拜訪90%以上上小店需需要補(bǔ)貨貨為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。一般般情況下下，每家家小店每每1.5周被拜拜訪一次次是比較較合宜的的拜訪頻頻率。在在考慮到到銷售人人員技巧巧熟練程程度、新新產(chǎn)品推推廣、執(zhí)執(zhí)行促銷銷計(jì)劃、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手動(dòng)態(tài)態(tài)等因素素時(shí)，可可將拜訪訪頻率在在每家小小店每周周一次到到每?jī)芍苤芤淮沃g調(diào)整整。3.2覆蓋方式式每日拜訪訪店數(shù)對(duì)小店銷銷售代表表來說，，每天拜拜訪25家小小店是基基本的要要求。3.2覆蓋方式成功率在小店拜訪中中賣進(jìn)P&G產(chǎn)品（無論論是新分銷賣賣進(jìn)還是補(bǔ)貨貨）應(yīng)視為拜拜訪成功，一一個(gè)合格的小小店銷售代表表每日拜訪成成功率應(yīng)在80%以上。。3.2覆蓋方式周期性的覆蓋蓋計(jì)劃由于P&G產(chǎn)品品類類多（洗發(fā)發(fā)水、洗衣衣粉、香皂皂、衛(wèi)生巾巾、口腔護(hù)護(hù)理），小小店分銷要要求高（80%以上上到達(dá)或超超過零售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)），僅僅靠小店銷銷售代表制制定出自己己片區(qū)小店店，每月覆覆蓋計(jì)劃是是不夠的。。應(yīng)由KAM或小店TL為小店店銷售隊(duì)伍伍制定出每每周或每?jī)蓛芍艿姆咒N銷重點(diǎn)品類類，比如下下表：洗洗發(fā)水一周周——香皂皂兩周———口腔護(hù)理理兩周———衛(wèi)生巾一一周——洗洗衣粉兩周周在實(shí)現(xiàn)正常常補(bǔ)貨的基基礎(chǔ)上，新新分銷賣進(jìn)進(jìn)主要側(cè)重重于周重點(diǎn)點(diǎn)品類上，，于是弓一一個(gè)銷售理理、促銷支支持等。3.3.1貿(mào)易易政策供應(yīng)價(jià)小店供應(yīng)價(jià)價(jià)可高于批批發(fā)市場(chǎng)的的發(fā)貨價(jià)，，一般以廠廠價(jià)加5%為宜。（具具體情況視視各地的實(shí)實(shí)際情況而而定）3.3.2貿(mào)易易政策回款小店回款應(yīng)應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨貿(mào)貿(mào)易政策代銷或賒銷銷都是不值值得提倡的的-對(duì)P&G公司：損害了公司司的良好品品牌形象，，小店店主主是認(rèn)為只只有不好賣賣的的產(chǎn)品才會(huì)會(huì)代銷。貿(mào)貿(mào)易政策代銷或賒銷銷都是不值值得提倡的的-對(duì)P&G客戶：增加了應(yīng)收收帳，降低低了資金周周轉(zhuǎn)率，同同時(shí)增加了了巨大的應(yīng)應(yīng)收帳，和和銷售人員員債務(wù)管理理成本和銷銷售人員流流失時(shí)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)成本。。3.3.2貿(mào)易易政策代銷或賒銷銷都是不值值得提倡的的-對(duì)小店可能能會(huì)失去經(jīng)經(jīng)營(yíng)成功品品牌的機(jī)會(huì)會(huì)。因?yàn)閷?duì)于小小店店主來來說，如果果該產(chǎn)品已已經(jīng)買斷，，他會(huì)發(fā)揮揮對(duì)目標(biāo)消消費(fèi)者（或或許就是他他的左鄰右右舍）的巨巨大影響力力來說服其其購(gòu)買、試試用該產(chǎn)品品，使自己己的資金迅迅速回籠，，同時(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)零售利潤(rùn)潤(rùn)，從而激激發(fā)起該店店主經(jīng)營(yíng)該該品牌的興興趣。相反反，若該產(chǎn)產(chǎn)品為代銷銷，他就會(huì)會(huì)發(fā)生“賣賣得出去就就白賺一筆筆，賣不出出去就退貨貨，反正沒沒有一分錢錢本錢”這這樣一種思思想，沒有有推銷積極極性。作為為日用消費(fèi)費(fèi)品的銷售售，不僅要要作好四項(xiàng)項(xiàng)基本原則則，店主的的積極推銷銷也是非常常重要的，，失去了店店主的支持持，該產(chǎn)品品很可能相相對(duì)滯銷。。長(zhǎng)此以往往，店主會(huì)會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)產(chǎn)品不僅不不賺錢，還還占了他的的貨架，于于是不愿再再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)產(chǎn)品，對(duì)于于一個(gè)商店店不經(jīng)營(yíng)市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品品牌的P&G產(chǎn)品，對(duì)P&G公司和該店店都是一個(gè)個(gè)損失。3.3.3貿(mào)易易政策送貨服務(wù)P&G公司通過P&G分銷商向所所有小店提提供上門服服務(wù)，也歡歡迎小店店店主通過電電話，傳呼呼方式訂貨貨。3.3.4貿(mào)易易政策退貨及殘損損處理由于小店銷銷量小，每每次進(jìn)貨基基本上都是是開零貨開開箱驗(yàn)貨，，故一般情情況下不受受理退貨及及殘損處理理。貿(mào)貿(mào)易政策銷售支持P&G公司通過P&G分銷商不定定期地向小小店提供支支持。詳細(xì)討論見見“促銷管理理”。3.4人員管理目標(biāo)在銷售過程程中，比起起批發(fā)銷售售代表對(duì)貿(mào)貿(mào)易政策（（如價(jià)格、、回款等））的依賴，，大店銷售售代表在貨貨架上與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的激烈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)以及改變變大店業(yè)務(wù)務(wù)主管的思思維方式的的需要來說說，小店銷銷售代表對(duì)對(duì)小店的分分銷覆蓋更更加有著決決定性影響響?？梢哉f說，只要有有了一支踏踏實(shí)肯干、、銷售技巧巧過硬的銷銷售隊(duì)伍，，我們就一一定回取得得優(yōu)異的分分銷覆蓋業(yè)業(yè)績(jī)。于是是，我們對(duì)對(duì)人員管理理的目標(biāo)通通俗地說就就是：讓銷銷售代表愿愿意干，能能夠干好，，同時(shí)有部部分人能勝勝任更大責(zé)責(zé)任的工作作。要達(dá)到這一一目標(biāo)，我我們需要在在人員的配配置、招聘、培培訓(xùn)、激勵(lì)勵(lì)、檢查、、工作制度度等幾方面面做卓有成成效的工作作。配置銷售代表人人數(shù)銷售代表人人數(shù)可由以以下公式確確定：銷售代表人人數(shù)=目標(biāo)小店店店數(shù)x商店拜訪頻頻率（周））每日拜訪家家數(shù)x5天其中，目標(biāo)標(biāo)小店店數(shù)數(shù)若暫無資資料，可用用城市（市市區(qū)）人口口/500這一數(shù)字臨臨時(shí)代替，，商店拜訪訪頻率在初初始覆蓋時(shí)時(shí)建議每周周1次，每日拜拜訪家數(shù)建建議每天25家。配置小店組織結(jié)結(jié)構(gòu)當(dāng)配置的銷銷售代表不不足6人時(shí)，建議議設(shè)1名不脫產(chǎn)TL兼一些日常常管理和培培訓(xùn)工作。。當(dāng)配置的的銷售代表表超過6人時(shí)，可以以考慮設(shè)一一名脫產(chǎn)TL和設(shè)置不脫脫產(chǎn)的組長(zhǎng)長(zhǎng)位置。組組長(zhǎng)至少應(yīng)應(yīng)有2名，銷售代代表人數(shù)超超過10人時(shí)可按每每5名銷售代表表中設(shè)1名組長(zhǎng)的編編置依此類類推。這種種金字塔形形式的組織織結(jié)構(gòu)有利利于銷售人人員的日常常管理、培培訓(xùn)、計(jì)劃劃、的跟進(jìn)進(jìn)以及人員員激勵(lì)。招聘根據(jù)配置決決定了銷售售代表人數(shù)數(shù)以及組織織結(jié)構(gòu)，可可以著手進(jìn)進(jìn)行招聘工工作。招聘作為小店銷銷售代表的的招聘，應(yīng)應(yīng)注意以下下幾點(diǎn)：招聘人員的的標(biāo)準(zhǔn)誠(chéng)實(shí)正直積極進(jìn)取具有基本溝溝通能力的的高中以上上文化程度度的年青人人就是我們們招聘的對(duì)對(duì)象。（這這點(diǎn)也視各各個(gè)地方的的具體情況況而定）招聘招聘計(jì)劃的的指定招聘應(yīng)做好好計(jì)劃，招招多少個(gè)做做什么工作作的人是計(jì)計(jì)劃的核心心。首先是是人數(shù)，我我們的招聘聘人數(shù)應(yīng)大大于配置時(shí)時(shí)計(jì)算出的的人數(shù)，這這樣做有利利于人員的的自然淘汰汰、提升人人員以及擴(kuò)擴(kuò)大組織，，其次確定定需要多少少人招聘來來長(zhǎng)期深度度分銷工作作，多少人人在一段時(shí)時(shí)間內(nèi)只要要技巧熟練練，銷售業(yè)業(yè)績(jī)好就得得到提升。。招聘根據(jù)需要招招聘人員招聘大凡應(yīng)聘一一家公司，，無非有著著生存（活活下去）和和發(fā)展（更更好的活））兩種目標(biāo)標(biāo)。招聘我們招聘兩兩類人：1滿足于深度度分銷工作作并穩(wěn)定工工作的人。。2將努力工作作并在其中中發(fā)展技能能的以適應(yīng)應(yīng)更具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的工作作的人。招聘我們?cè)谡衅钙傅谝活惾巳藭r(shí)重點(diǎn)考考察其是否否誠(chéng)實(shí)正直直，吃苦耐耐勞，P&G這份工作是是否是他生生存的需要要；在招聘第二二類人時(shí)應(yīng)應(yīng)除了誠(chéng)實(shí)實(shí)正直以外外還需重點(diǎn)點(diǎn)考察是否否有潛力，，P&G這份工作是是否重點(diǎn)滿滿足他發(fā)展展的意向。。另外，從以以上分析可可以看出，，學(xué)歷并不不是我們考考慮的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，能吃苦苦耐勞或者者有發(fā)展?jié)摑摿Σ攀俏椅覀冴P(guān)心的的重點(diǎn)。招聘招聘中的透透明度我們?cè)谡衅钙笗r(shí)應(yīng)向應(yīng)應(yīng)聘者清楚楚地說明銷銷售銷售代代表的職責(zé)責(zé)，工作性性質(zhì)，待遇遇和可能的的發(fā)展方向向。否則即即使我們能能順利實(shí)現(xiàn)現(xiàn)招聘計(jì)劃劃，那些一一門心思只只為做P&G經(jīng)理的應(yīng)聘聘者在現(xiàn)實(shí)實(shí)的深度分分銷代表工工作環(huán)境中中，不久也也會(huì)離去，，給我們的的日常管理理帶來更大大的挑戰(zhàn)。。招聘招聘的最后后決定通過了填應(yīng)應(yīng)聘表、兩兩輪面試以以后，并不不能確定該該應(yīng)聘者的的素質(zhì)一定定滿足P&G深度分銷工工作的要求求，為期一一周左右的的見習(xí)期可可以讓應(yīng)聘聘者直觀了了解深度分分銷工作，，我們也能能清楚看到到該應(yīng)聘者者是否吃苦苦耐勞，是是否有培訓(xùn)訓(xùn)、發(fā)展?jié)摑摿?。于是是我們建議議通過見習(xí)習(xí)期的雙向向了解之后后，再做招招聘的最后后決定。培訓(xùn)---培訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)任何銷售人人員，都是是從小店做做期的。為為了使銷售售人員能有有良好的發(fā)發(fā)展前途，，同時(shí)樹立立良好職業(yè)業(yè)形象，需需要通過培培訓(xùn)達(dá)到以以下目標(biāo)：：A使小店銷售售代表認(rèn)同同公司的價(jià)價(jià)值觀，如如（誠(chéng)實(shí)正正直，用正正確的辦法法做正確的的事），用用專業(yè)的方方式、技巧巧做P&G產(chǎn)品的生意意。B時(shí)小店銷售售代表掌握握達(dá)到深度度分銷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的基本技技巧。C向更高一級(jí)級(jí)銷售隊(duì)伍伍提供合格格人才。培訓(xùn)---培訓(xùn)題目目有鑒于小店店銷售代表表的一般技技巧水平，，接受培訓(xùn)訓(xùn)能力以及及小店工作作對(duì)技巧要要求的熟練練程度，沒沒有必要把把P&G公司的每一一種核心技技巧都徹底底地培訓(xùn)給給每一個(gè)小小店銷售代代表，以下下課題是小小店銷售代代表的推薦薦培訓(xùn)內(nèi)容容：P&G公司簡(jiǎn)介、、分銷商的的介紹、P&G的風(fēng)格（熱熱情、主動(dòng)動(dòng)、禮貌、、堅(jiān)持）、、品牌知識(shí)識(shí)、四個(gè)銷銷售的核心心基礎(chǔ)、BCP、基本的溝溝通技巧（（了解溝通通障礙以及及敞開溝通通窗戶的幾幾個(gè)技巧）），基本PSF（了解利益益性銷售及及滿足客戶戶常見的需需求和需要要的一般性性利益描述述），基本本處理反對(duì)對(duì)意見的技技巧。培訓(xùn)---培訓(xùn)安排排每個(gè)小店銷銷售代表都都應(yīng)有一個(gè)個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃劃，該計(jì)劃劃應(yīng)具體安安排銷售代代表在何時(shí)時(shí)由何人進(jìn)進(jìn)行哪個(gè)課課題的培訓(xùn)訓(xùn)。考慮到到小店并不不是每一個(gè)個(gè)銷售代表表都需要承承擔(dān)更大的的責(zé)任，因因此，小店店銷售代表表的培訓(xùn)更更多是在養(yǎng)養(yǎng)成正確的的銷售習(xí)慣慣，初步培培訓(xùn)銷售基基本技巧的的范疇內(nèi)，，我們建議議一般性的的小店銷售售代表培訓(xùn)訓(xùn)可由小店店TL執(zhí)行，而P&G經(jīng)理可以考考慮對(duì)小店店TL進(jìn)行“培訓(xùn)技技巧”的培訓(xùn)訓(xùn)，在做各種種培訓(xùn)“演示示”時(shí)對(duì)有發(fā)發(fā)展?jié)摿Φ男⌒〉赇N售代表表進(jìn)行直接培培訓(xùn)。激勵(lì)如果說培訓(xùn)是是使銷售人員員具備工作的的技能的話，，激勵(lì)就是使使具有工作技技能的銷售人人員自己愿意意努力工作。。激勵(lì)了了解銷售代表表的需求和需需要如同我們向客客戶賣進(jìn)一個(gè)個(gè)分銷以前需需要有針對(duì)性性地了解其需需求和需要一一樣，面對(duì)我我們所要激勵(lì)勵(lì)“的客戶””——銷售代代表，我們也也同樣需要進(jìn)進(jìn)行“滲透””。銷售代表表對(duì)工作有一一些共同的需需要。比如，，穩(wěn)定、高工工資、有發(fā)展展前途等，但但不同的銷售售代表，在不不同的時(shí)期常常有著不同的的需求和需求求強(qiáng)度，這就就要求我們對(duì)對(duì)銷售代表的的需求有清楚楚的了解，從從而確定正確確的激勵(lì)措施施。激勵(lì)健健全的激勵(lì)機(jī)機(jī)制-級(jí)別制定（金金字塔結(jié)構(gòu)））-職業(yè)發(fā)展計(jì)劃劃招聘小店DSR升級(jí)TL升級(jí)大店、批發(fā)DSR解雇降級(jí)降級(jí)升級(jí)-工資評(píng)定制度度（拉開差距距，多勞多得得）-額外的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)機(jī)制（如分銷銷比賽、新產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)賽、優(yōu)優(yōu)秀DSR評(píng)選）激勵(lì)激激勵(lì)工作重在在平時(shí)激勵(lì)工作并不不是在銷售人人員工作積極極性下降或是是有銷售人員員提出辭職時(shí)時(shí)才需要的，，激勵(lì)工作更更多的是在平平時(shí)和銷售代代表一般性的的交往中達(dá)成成的。激勵(lì)激激勵(lì)工作重在在平時(shí)例如，相互尊尊重是有效激激發(fā)激勵(lì)的前前提。從激勵(lì)勵(lì)的角度看，，讓銷售人員員感到P&G經(jīng)理是他們的的良師益友遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過他們感感到P&G經(jīng)理只是他的的老板或工資資制定人。激勵(lì)激激勵(lì)工作重在在平時(shí)又如，當(dāng)有銷銷售人員取得得突出的工作作業(yè)績(jī)或進(jìn)步步明顯時(shí)，不不妨在會(huì)議上上公開表?yè)P(yáng)，，不要小看受受到尊重時(shí)一一個(gè)人激勵(lì)的的作用。再如，與銷售售人員不期而而遇時(shí)，除了了簡(jiǎn)單的問候候，若加一句句“最近工作作怎么樣”或或者“工作又又什么困難嗎嗎？”，既能能體現(xiàn)相互尊尊重和關(guān)心，，也可能讓你你得到意想不不到的信息，，為將來某些些突發(fā)事件做做好客戶滲透透。工作制度通過工作制度度，可以把以以上人員管理理討論的各項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容具體化化，制度化。。作為約束、、指導(dǎo)銷售代代表行為的規(guī)規(guī)范，雖然各各地具體情況況有所不同，，不可能提出出一個(gè)工作制制度的樣板，，但以下工作作制度的基本本框架仍是可可資借鑒的。?？记谥贫茸飨r(shí)間請(qǐng)假制度缺勤處罰日常工作流程程每日工作安排排（如出街前前準(zhǔn)備、每日日工作總結(jié)等等）銷售工具準(zhǔn)備備固定訪問：每每日訪問家數(shù)數(shù)、訪問頻率率、成功率需填寫的各種種報(bào)表小店零售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)檢查制度檢查隊(duì)伍構(gòu)成成檢查方式檢查項(xiàng)目（覆覆蓋、四項(xiàng)基基本原則、拜拜訪頻率、促促銷跟蹤等））檢查評(píng)分辦法法工資級(jí)別制度度級(jí)別構(gòu)成級(jí)別評(píng)定辦法法級(jí)別升降條件件工資形成辦法法工資組成（如如基本工資、、固定補(bǔ)貼、、崗位津貼、、工齡工資、、季度補(bǔ)貼或或福利、加班班工資等以及及考勤獎(jiǎng)懲金金）工資形成（根根據(jù)檢查得分分，覆蓋店數(shù)數(shù)、銷量、本本月拓展店數(shù)數(shù)、報(bào)表真實(shí)實(shí)性、工資紀(jì)紀(jì)律以及突出出貢獻(xiàn)或合理理化建議獎(jiǎng)））3.5后勤支持系統(tǒng)統(tǒng)俗話說：“兵兵馬未動(dòng)，糧糧草先行”。。一個(gè)好的后勤勤支持系統(tǒng)，，對(duì)小店分銷銷工作的支持持作用怎么強(qiáng)強(qiáng)調(diào)也不為過過。好的倉(cāng)庫(kù)管理理，帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)以及及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，，不僅可以節(jié)節(jié)省銷售代表表訪問時(shí)間，，提高工作效效率，還可以以避免很多因因后勤系統(tǒng)不不完善給我們們工作帶來的的麻煩。倉(cāng)庫(kù)管理小店倉(cāng)管工作作由于出貨頻頻繁，出倉(cāng)規(guī)規(guī)多，開箱拆拆零多，故須須遵循以下原原則，必能達(dá)達(dá)到提高庫(kù)存存準(zhǔn)確度、銷銷售代表提貨貨手送簡(jiǎn)便，，提高工作效效率之目標(biāo)。。-設(shè)立小店獨(dú)立立倉(cāng)庫(kù)-專人管理，責(zé)責(zé)權(quán)分明-分類管理：貨貨物與POP分類；品種規(guī)規(guī)格分類；整整件與拆零分分類；-售貨與贈(zèng)品品分類-逐日管理，定定期核對(duì)帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)單單人送貨并銷銷售優(yōu)點(diǎn)：成本低低，責(zé)任明確確，易于管理理缺點(diǎn)：帶貨量量低使補(bǔ)貨頻頻率必須增加加；每日訪問問數(shù)不高；人人員素質(zhì)難于于掌握，治安安狀況不好地地區(qū)貨物安全全性差。適應(yīng)區(qū)域：中中小分銷商覆覆蓋的大中小小城市；大城城市分區(qū)覆蓋蓋分銷商費(fèi)用用不足以支持持更多的人員員；城市不大大，送貨距離離不長(zhǎng)，因而而路途時(shí)間耗耗費(fèi)。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)小小組形式送貨貨并銷售常見為一名銷銷售人員，一一名送貨員外外加送貨三輪輪車。優(yōu)點(diǎn)：充足的的帶貨量提高高效率并降低低勞動(dòng)強(qiáng)度，，銷售人員素素質(zhì)可以提高高，貨物安全全性好。缺點(diǎn)：費(fèi)用高高。適應(yīng)區(qū)域：大大型分銷商覆覆蓋的大中城城市。由于有足夠的的費(fèi)用支持，，可考慮采取取此方法使覆覆蓋見效更快快。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)對(duì)對(duì)DSR的再補(bǔ)貨-DSR直接由分銷商商倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨。。常用于分銷商商處于市中心心，且城市不不大這一狀況況。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)對(duì)對(duì)DSR的再補(bǔ)貨-DSR由分銷商的二二級(jí)倉(cāng)補(bǔ)貨。。常見于城市較較大或較狹長(zhǎng)長(zhǎng)且分銷商處處于城市的這這一邊這一狀狀況。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)對(duì)對(duì)DSR的再補(bǔ)貨-DSR由流動(dòng)貨車補(bǔ)補(bǔ)貨。這需要分銷商商有充足的運(yùn)運(yùn)輸能力及嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾?。。?cái)務(wù)安全系統(tǒng)統(tǒng)每個(gè)分銷商有有各自的財(cái)務(wù)務(wù)系統(tǒng)，沒有有必要強(qiáng)求統(tǒng)統(tǒng)一，這里僅僅探討具有共共同性的財(cái)務(wù)務(wù)安全問題及及對(duì)策。財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)統(tǒng)人員流動(dòng)因素素由于小店DSR的穩(wěn)定性不太太高，人員的的流動(dòng)往往伴伴隨著欠款的的發(fā)生，最大大限度地消除除此類隱患的的辦法有如下下幾種：-招聘易于掌握握的當(dāng)?shù)厝藛T員：了解其背背景，存留其其住址、戶口口復(fù)印件、身身份證復(fù)印件件等資料。-強(qiáng)化培訓(xùn)：使使DSR感受工作的價(jià)價(jià)值，減少流流動(dòng)的可能性性。-合理的報(bào)酬：：使DSR感受基本需求求的滿足。財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)統(tǒng)政策性因素-為DSR設(shè)置信用額：：DSR的掌握貨物及及貨款在設(shè)定定值以內(nèi)，例例如DSSR日均銷售額為為500-800元，由于銷售售結(jié)構(gòu)的不同同使某些貨物物未能完全轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為貨款及及每日帶貨量量在800元以上，即可可設(shè)置1500-1800元的信用額。。-每日交款制度度：使DSR手頭存留的貨貨款最少且時(shí)時(shí)間最短。-慎用保證金制制度：《勞動(dòng)動(dòng)法》中嚴(yán)禁禁任何形式的的保證金或押押金，但可根根據(jù)各地不同同情況-制定諸如：：銷售員先款款后貨、銷售售員集資（分分銷商年底返返紅利）等形形式的約束。。任何資金的的占有一定要要有銷售人員員“自愿“抵抵押”的文件件。3.6.分銷管理小店管理的核核心在于分銷銷的賣進(jìn)、維維持和拓展。。在本節(jié)里，我我們將圍繞小小店基本動(dòng)作作程序、檢查查制度、銷售售介紹、促銷銷管理、店內(nèi)內(nèi)形象管理和和覆蓋拓展來來探討分銷管管理這一課題題。3.6.分銷管理小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動(dòng)作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。檢查制度度銷售介紹紹小店銷售售代表依依據(jù)小店店基本動(dòng)動(dòng)作程序序進(jìn)行分分銷賣進(jìn)進(jìn)?；句N售售工具小店銷售售代表應(yīng)應(yīng)具備銷銷售包、、訪問手手冊(cè)、宣宣傳材料料及工具具、送貨貨車輛（（自行車車或三輪輪車）等等基本工工具。小店銷售售代表依依據(jù)小店店基本動(dòng)動(dòng)作程序序進(jìn)行分分銷賣進(jìn)進(jìn)。明確的訪訪問計(jì)劃劃依據(jù)訪問問區(qū)域內(nèi)內(nèi)的商店店數(shù)每日日拜訪店店書、訪訪問成功功率、拜拜訪頻率率確定每每周或每每月訪問問計(jì)劃。。小店銷售售代表依依據(jù)小店店基本動(dòng)動(dòng)作程序序進(jìn)行分分銷賣進(jìn)進(jìn)。固定的訪訪問線路路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月月或每周周訪問計(jì)計(jì)劃確定定每日訪訪問線路路并執(zhí)行行BCP。小店銷售售代表依依據(jù)小店店基本動(dòng)動(dòng)作程序序進(jìn)行分分銷賣進(jìn)進(jìn)。報(bào)表填寫寫及信息息反饋通過銷售售人員填填寫“每每日訪問問報(bào)告””、“存存貨補(bǔ)貨貨記錄””、“競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手狀況””或“促促銷跟蹤蹤表”，，P&G經(jīng)理和分分銷商經(jīng)經(jīng)理可以以依據(jù)這這些信息息更加合合理地配配置及考考評(píng)人員員，有針針對(duì)性地地給予人人員培訓(xùn)訓(xùn)，指定定階段性性工作重重點(diǎn)。或或者指定定相應(yīng)的的促銷計(jì)計(jì)劃以反反擊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的活動(dòng)。。檢查制度度檢查制度度作為小小店分銷銷管理的的一個(gè)極極其重要要的部分分，不僅僅能跟進(jìn)進(jìn)銷售人人員的分分銷賣進(jìn)進(jìn)和維持持情況，，還能積積極地為為銷售人人員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新的分分銷機(jī)會(huì)會(huì)。檢查制度度獨(dú)立的檢檢查人員員：由于檢查查工作的的工作量量較大，，也比較較敏感，，所以建建議由專專人負(fù)責(zé)責(zé)。同時(shí)時(shí)應(yīng)讓檢檢查人員員樹立起起自己既既是檢查查員又是是分銷機(jī)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)者這樣樣一種思思想，才才能使檢檢查結(jié)果果客觀公公正又能能讓檢查查員和銷銷售人員員搞好溝溝通而不不是對(duì)抗抗，有利利于檢查查工作取取得最佳佳結(jié)果。。檢查制度度明確的檢檢查目標(biāo)標(biāo)及詳細(xì)細(xì)的檢查查計(jì)劃。。作為檢查查人員，，同樣應(yīng)應(yīng)該有檢檢查計(jì)劃劃以保證證在一個(gè)個(gè)月內(nèi)不不遺漏，，按大約約相同的的頻率檢檢查所有有人員的的片區(qū)。。檢查制度度靈活的檢檢查方式式抽查與普普查相結(jié)結(jié)合，跟跟蹤與檢檢查相結(jié)結(jié)合：自己審報(bào)報(bào)與隨機(jī)機(jī)抽查相相結(jié)合可可以保障障檢查結(jié)結(jié)果的客客觀與公公正。事實(shí)證明明，由銷銷售人員員每周報(bào)報(bào)兩條街街（每周周不可重重復(fù)，除除非本片片區(qū)所有有街道都都已報(bào)過過），讓讓檢查人人員檢查查與隨機(jī)機(jī)抽查相相結(jié)合，，極大地地降低了了檢查街街道選擇擇的工作作量。檢查制度度公正評(píng)定定，及時(shí)時(shí)反饋檢查人員員應(yīng)及時(shí)時(shí)（最好好在第二二天）將將檢查結(jié)結(jié)果通過過P&G經(jīng)理或小小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被被查片區(qū)區(qū)銷售人人員，有有利于共共同認(rèn)可可檢查結(jié)結(jié)果。檢查制度度檢查結(jié)果果與工作作業(yè)績(jī)，，工資評(píng)評(píng)定嚴(yán)格格掛鉤。。銷售介紹紹在小店銷銷售代表表進(jìn)行分分銷賣進(jìn)進(jìn)的銷售售介紹時(shí)時(shí)，需要要利用區(qū)區(qū)域滲透透，基本本溝通技技巧，基基本PSF和基本處處理反對(duì)對(duì)意見等等技巧進(jìn)進(jìn)行銷售售，相對(duì)對(duì)于前面面幾種技技巧，找找到真實(shí)實(shí)反對(duì)意意見并處處理，顯顯得更為為有效和和有章可可循。下下面，就就幾類常常見反對(duì)對(duì)意見進(jìn)進(jìn)行討論論。銷售介紹紹一不愿愿進(jìn)齊全全分銷二不愿愿經(jīng)營(yíng)新新品牌及及新規(guī)格格三認(rèn)為為小店供供應(yīng)價(jià)高高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)發(fā)發(fā)貨價(jià)不不合理一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷1KDM：這個(gè)牌牌子不是是你們這這類產(chǎn)品品中最好好的，為為什么我我還要進(jìn)進(jìn)它呢？？DSR：不是每個(gè)個(gè)品牌或或規(guī)格都都是同類類產(chǎn)品中中最好的的，但是是由我們們生產(chǎn)或或推出的的每個(gè)品品牌或規(guī)規(guī)格都能能真正給給您帶來來生意和和利潤(rùn)上上的增長(zhǎng)長(zhǎng)，您應(yīng)應(yīng)該確信信這一點(diǎn)點(diǎn)：P&G所推出的的每一種種品牌或或規(guī)格都都已經(jīng)過過驗(yàn)證并并被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)是真正正能滿足足消費(fèi)者者需求的的，同時(shí)時(shí)這種品品牌或規(guī)規(guī)格也受受著P&G強(qiáng)大廣告告的助銷銷支持。。一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷2KDM：沒有顧顧客提出出需要購(gòu)購(gòu)買這種種品牌。。DSR：老板，今今天我向向你推出出這種品品牌的原原因時(shí)顧顧客在別別的商店店已經(jīng)在在購(gòu)買這這種品牌牌，您應(yīng)應(yīng)該知道道，沖動(dòng)動(dòng)型購(gòu)買買強(qiáng)烈的的影響著著您的顧顧客的決決定。如如果消費(fèi)費(fèi)者在電電視上已已經(jīng)看到到這種品品牌的電電視廣告告，同時(shí)時(shí)他們?cè)谠谀愕纳躺痰昀镆惨舶l(fā)現(xiàn)了了這種品品牌，那那么他們們大都會(huì)會(huì)產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買的欲欲望，所所以請(qǐng)您您給消費(fèi)費(fèi)者一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)，，讓他們們可以在在你的店店里購(gòu)買買這一品品牌。一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷3KDM：我不能能進(jìn)這種種規(guī)格的的產(chǎn)品，，我沒有有足夠的的貨架位位置。DSR：老板，因因?yàn)橄M(fèi)費(fèi)著有著著各種各各樣的需需求，即即使你這這里存在在著貨架架不足的的問題，，您也應(yīng)應(yīng)該夠進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品，以以滿足消消費(fèi)者在在您這里里購(gòu)買這這種產(chǎn)品品的需求求，我已已經(jīng)檢查查過您的的貨架，，這種產(chǎn)產(chǎn)品剛好好適合放放在這塊塊貨架上上，所以以請(qǐng)您先先進(jìn)XX包。一不愿進(jìn)齊全全分銷4KDM：我以前進(jìn)過過這種產(chǎn)品，，但我花了一一個(gè)月時(shí)間才才賣光。DSR：您上次進(jìn)這種種產(chǎn)品的時(shí)候候，他的銷售售量已經(jīng)在穩(wěn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，過過去您用一周周賣3箱，那么我認(rèn)認(rèn)為現(xiàn)在您將將賣得更好。。從您這里購(gòu)購(gòu)買這種產(chǎn)品品的消費(fèi)者或或許愿意從各各種產(chǎn)品和規(guī)規(guī)格種做出選選擇，所以我我建議您在一一次嘗試，購(gòu)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品品。一不愿進(jìn)齊全全分銷5-1KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有了這種品品牌的三個(gè)規(guī)規(guī)格，不想再再進(jìn)第四種。。DSR：這種品牌銷售售量是相當(dāng)大大的，其中每每個(gè)規(guī)格都是是適應(yīng)消費(fèi)者者的某種需要要的，請(qǐng)您記記住這點(diǎn)：您您有很多類型型的顧客，他他或許來自一一個(gè)大家庭，，或許是單身身，或許是老老年人，但您您必須盡力吸吸引百分之百百的顧客，所所以我建議您您進(jìn)兩箱這種種規(guī)格的產(chǎn)品品以滿足您百百分之百的顧顧客的需求。。一不愿進(jìn)齊全全分銷5-2KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有了這種品品牌的三個(gè)規(guī)規(guī)格，不想再再進(jìn)第四種。。DSR：我相信，您愿愿意你商店內(nèi)內(nèi)的每一種產(chǎn)產(chǎn)品都能帶來來最大的銷售售量和利益，，所以您進(jìn)這這種品牌三個(gè)個(gè)規(guī)格的原因因在于這三種種規(guī)格都賣得得很好，而我我向您推薦的的第四種規(guī)格格也將給您帶帶來很高大利利益，據(jù)當(dāng)?shù)氐卣{(diào)查結(jié)果顯顯示，這種規(guī)規(guī)格比您貨架架上現(xiàn)有的某某些產(chǎn)品賣的的都要好，所所以您不應(yīng)該該拒絕他給您您帶來的利益益。一不愿進(jìn)齊全全分銷6KDM：我不需要這這種規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品，他在我我這里賣得不不好。DSR：老板，我認(rèn)為為每一家商店店都是不同的的，但您應(yīng)該該感興趣的是是，您對(duì)面的的商店里正在在經(jīng)營(yíng)著這種種產(chǎn)品，并且且這種產(chǎn)品使使那家商店的的生意增加了了X%。讓我們看一一看經(jīng)營(yíng)同樣樣規(guī)格的其他他品牌；根據(jù)據(jù)我們的記錄錄這種規(guī)格的的產(chǎn)品應(yīng)占您您同類產(chǎn)品總總銷量的X%。一不愿進(jìn)齊全全分銷7KDM：我不想進(jìn)這這種大規(guī)格的的產(chǎn)品。DSR：老板，請(qǐng)您想想一想，大規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品吸吸引的是特殊殊的顧客，這這些顧客來自自消費(fèi)較多的的家庭，據(jù)我我們的調(diào)查，，他們平均每每周在您這樣樣的商店里要要花掉200元左右，這些些顧客對(duì)您來來說是最重要要的。您應(yīng)該該得到他們?nèi)康纳?，，所以我希望望您?gòu)進(jìn)這一一箱。一不愿進(jìn)齊全全分銷8KDM：這種規(guī)格在在我的店里賣賣不動(dòng)。DSR：老板，我知道道這種規(guī)格在在您的店里賣賣得不是最快快的，但您應(yīng)應(yīng)該了解有些些顧客喜歡這這種規(guī)格，您您不要冒險(xiǎn)失失去您的顧客客，因?yàn)樗麄儌儠?huì)在您的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不不是您的商店店里發(fā)現(xiàn)他們們所喜愛的規(guī)規(guī)格。一不愿進(jìn)齊全全分銷9KDM：我并不需要要每種產(chǎn)品都都要有兩到三三個(gè)規(guī)格，我我不能同大商商店競(jìng)爭(zhēng)。DSR：老板，調(diào)查表表明：當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們們所要的產(chǎn)品品沒有貨時(shí)，，40%以上的消費(fèi)者者或者推遲他他們的購(gòu)買，，60%到其他的店里里去購(gòu)買，您您是否愿意損損失您的利潤(rùn)潤(rùn)而讓給您的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢呢？二不愿經(jīng)營(yíng)新新品牌及新規(guī)規(guī)格10-1KDM：等你們的廣廣告打響了之之后我再進(jìn)你你們產(chǎn)品。DSR：老板，我并沒沒有讓你提前前6個(gè)月購(gòu)進(jìn)這種種產(chǎn)品，我們們將在4周后開始這種種產(chǎn)品的廣告告，而您將在在10天后得到這種種產(chǎn)品，這樣樣您就可以在在廣告開始之之前布置這種種產(chǎn)品的貨架架和陳列。二不愿經(jīng)營(yíng)新新品牌及新規(guī)規(guī)格10-1KDM：等你們的廣廣告打響了之之后我再進(jìn)你你們產(chǎn)品。DSR：老板，總是有有許多新品牌牌的產(chǎn)品在做做廣告但只有有少數(shù)產(chǎn)品才才成為您生意意的重要組成成部分，我們們經(jīng)過區(qū)域調(diào)調(diào)查結(jié)果表明明，這種產(chǎn)品品將在短期內(nèi)內(nèi)成為銷售量量最大的品牌牌，讓我們一一開始在生意意上領(lǐng)先于您您的同行-那就是您先進(jìn)進(jìn)X箱這種產(chǎn)品并并布置好您的的貨架，這樣樣有助于您獲獲得本區(qū)域內(nèi)內(nèi)的銷售主導(dǎo)導(dǎo)地位。二不愿經(jīng)營(yíng)新新品牌及新規(guī)規(guī)格11-1KDM：現(xiàn)在我不想想進(jìn)，等有人人來問的時(shí)候候我再進(jìn)。DSR：老板，您這種種做法的后果果不僅會(huì)使您您在有人購(gòu)買買這種產(chǎn)品時(shí)時(shí)失去一個(gè)銷銷售機(jī)會(huì)，而而且還會(huì)使您您的老顧客們們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手那里去去買這種產(chǎn)品品。請(qǐng)您用心心回顧一下，，P&G推出新品牌的的記錄：當(dāng)我我們推出X品牌和Y品牌時(shí)，也并并沒有人事先先提出要這種種產(chǎn)品。而現(xiàn)現(xiàn)在這些品牌牌已經(jīng)為您提提供了很大的的銷售量和利利潤(rùn)。所以，，我們有充分分的理由相信信，這種新品品牌會(huì)獲得同同樣的成功。。讓我們配合合產(chǎn)品推出的的廣告并使消消費(fèi)者了解在在您的店里可可以購(gòu)買到這這種產(chǎn)品。二不愿經(jīng)營(yíng)新新品牌及新規(guī)規(guī)格11-2KDM：現(xiàn)在我不想想進(jìn)，等有人人來問的時(shí)候候我再進(jìn)。DSR：老板，您在這這片區(qū)域內(nèi)獲獲得成功的重重要原因之一一就是：您是是這片區(qū)域銷銷售的領(lǐng)導(dǎo)者者。消費(fèi)者知知道：他們能能在您的店里里買到他們所所需要的價(jià)格格公道的產(chǎn)品品。您購(gòu)進(jìn)這這種新的品牌牌，將會(huì)使消消費(fèi)者加深這這種印象。所所以您應(yīng)該購(gòu)購(gòu)進(jìn)這種新的的產(chǎn)品并擺放放在貨架上作作為號(hào)召，那那么，消費(fèi)者者看了廣告后后，他就會(huì)說說：OH，我上周在XX商店就看到這這種產(chǎn)品，這這對(duì)您來將是是一種無價(jià)的的廣告。二不愿經(jīng)營(yíng)新新品牌及新規(guī)規(guī)格11-3KDM：現(xiàn)在我不想想進(jìn)，等有人人來問的時(shí)候候我再進(jìn)。DSR：老板，您知道道您的消費(fèi)者者對(duì)心得產(chǎn)品品是很感興趣趣并樂于嘗試試購(gòu)買的，您您的消費(fèi)者一一旦聽說過這這種產(chǎn)品，他他們就想到某某個(gè)商店來購(gòu)購(gòu)買。那么，，你應(yīng)該為他他們來購(gòu)進(jìn)這這種產(chǎn)品。而而不要把他們們推向別的商商店。二不愿經(jīng)營(yíng)新新品牌及新規(guī)規(guī)格12-1KDM：我并不需要要全部三種規(guī)規(guī)格，我先進(jìn)進(jìn)一種規(guī)格，，等它賣好了了，我以后再再其他兩種。。DSR：老板，我們的的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)結(jié)果表明：三三種規(guī)格的銷銷售比例分別別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)進(jìn)這一規(guī)格，，您只能得到到X%的生意量，而而您如果能夠夠進(jìn)齊三種規(guī)規(guī)格，你就會(huì)會(huì)得到100%的生意量。二不愿經(jīng)營(yíng)新新品牌及新規(guī)規(guī)格12-2KDM：我并不需要要全部三種規(guī)規(guī)格，我先進(jìn)進(jìn)一種規(guī)格，，等它賣好了了，我以后再再其他兩種。。DSR：老板，我們的的調(diào)查表明：：在產(chǎn)品推出出期間，進(jìn)齊齊全部規(guī)格的的商店的銷售售量要比沒有有進(jìn)齊全部規(guī)規(guī)格的銷售量量高出幾倍。。如果消費(fèi)者者要購(gòu)買新產(chǎn)產(chǎn)品中較大包包裝的規(guī)格時(shí)時(shí)，而你只能能提供很小的的規(guī)格，您的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就就會(huì)有機(jī)可乘乘——因?yàn)樗M(jìn)齊了全部部規(guī)格。二不愿經(jīng)營(yíng)新新品牌及新規(guī)規(guī)格13KDM：新產(chǎn)品？我我現(xiàn)在的產(chǎn)品品都沒有地方方放！DSR：老板，首先我我非常同意您您關(guān)于貨架緊緊張的看法，，同時(shí)我仔細(xì)細(xì)研究了一下下您的商店，，我發(fā)現(xiàn)您只只需進(jìn)行一至至兩個(gè)產(chǎn)品的的調(diào)整，您的的貨架就會(huì)出出現(xiàn)一個(gè)適合合新產(chǎn)品擺放放的位置，這這樣也更好的的利用了擬訂訂貨架空間。。您一定不會(huì)會(huì)拒絕一個(gè)可可以給您帶來來更新更多生生意機(jī)會(huì)的品品牌安排一個(gè)個(gè)貨架位置。。讓我們研究究一下吧。二不愿經(jīng)營(yíng)新新品牌及新規(guī)規(guī)格14KDM：我為什么要要幫助你們來來推出這種產(chǎn)產(chǎn)品呢？DSR：老板，您并不不是在為我們們來推出新產(chǎn)產(chǎn)品。當(dāng)然有有的生產(chǎn)廠家家希望通過零零售商為他們們推出新產(chǎn)品品，那就意味味著他們對(duì)這這種產(chǎn)品的銷銷售潛力不了了解，或者他他們不愿意為為推出新產(chǎn)品品花費(fèi)更多的的資金，同BL相比，將新產(chǎn)產(chǎn)品賣給零售售店就意味著著他們的工作作已經(jīng)完成了了，而我們一一直在進(jìn)行各各種形式的促促銷和提供強(qiáng)強(qiáng)大的廣告支支持，消費(fèi)者者也會(huì)根據(jù)廣廣告或促銷活活動(dòng)將新品牌牌同您的商店店聯(lián)系在一起起，他一定會(huì)會(huì)對(duì)廣告介紹紹中的產(chǎn)品特特點(diǎn)感興趣而而進(jìn)行嘗試。。所以您應(yīng)該該給他們一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)。三認(rèn)認(rèn)為為小小店店供供應(yīng)應(yīng)價(jià)價(jià)高高于于批批發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)發(fā)貨貨價(jià)價(jià)不不合合理理15KDM：你你們們既既然然是是廠廠家家直直銷銷，，為為什什么么小小店店供供應(yīng)應(yīng)價(jià)價(jià)比比批批發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)批批發(fā)發(fā)價(jià)價(jià)還還高高？？是是不不是是你你們們吃吃了了太太多多提提成成？？三認(rèn)認(rèn)為為小小店店供供應(yīng)應(yīng)價(jià)價(jià)高高于于批批發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)發(fā)貨貨價(jià)價(jià)不不合合理理15-1第一一類類回回答答（（被被動(dòng)動(dòng)解解釋釋））由于于我我們們是是送送貨貨上上門門，，甚甚至至是是隨隨時(shí)時(shí)隨隨量量地地送送貨貨，，不不可可避避免免增增加加了了我我們們的的成成本本。。批發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)也也必必須須是是到到了了一一定定的的量量才才會(huì)會(huì)有有價(jià)價(jià)格格優(yōu)優(yōu)惠惠，，而而我我們們的的送送貨貨上上門門并并沒沒有有量量的的限限制制。。（通通過過把把每每日日訪訪問問報(bào)報(bào)表表或或促促銷銷跟跟蹤蹤表表等等有有關(guān)關(guān)報(bào)報(bào)表表展展示示給給KDM看，，說說明明））我我們們的的工工資資與與銷銷量量無無關(guān)關(guān)，，也也沒沒有有提提成成，，主主要要是是看看我我們們分分銷銷進(jìn)進(jìn)的的商商店店數(shù)數(shù)，，并并幫幫助助店店主主建建立立良良好好的的店店內(nèi)內(nèi)形形象象。。三認(rèn)認(rèn)為為小小店店供供應(yīng)應(yīng)價(jià)價(jià)高高于于批批發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)發(fā)貨貨價(jià)價(jià)不不合合理理15-2第二二類類回回答答（（主主動(dòng)動(dòng)陳陳述述））由于于我我們們是是廠廠家家直直銷銷，，您您不不用用擔(dān)擔(dān)心心買買進(jìn)進(jìn)了了假假貨貨，，既既賠賠本本又又壞壞信信譽(yù)譽(yù)。。我們們的的貨貨源源穩(wěn)穩(wěn)定定，，定定期期的的拜拜訪訪后后保保證證您您不不脫脫銷銷，，而而是是在在貨貨源源緊緊張張時(shí)時(shí)，，我我們們總總是是首首先先滿滿足足我我們們的的直直接接客客戶戶。。我們們的的緊緊俏俏產(chǎn)產(chǎn)品品，，在在任任何何時(shí)時(shí)候候都都以以穩(wěn)穩(wěn)定定的的價(jià)價(jià)格格最最大大限限制制地地滿滿足足您您的的需需要要，，而而不不是是批批發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)那那樣樣價(jià)價(jià)格格波波動(dòng)動(dòng)，，起起伏伏大大。。三認(rèn)認(rèn)為為小小店店供供應(yīng)應(yīng)價(jià)價(jià)高高于于批批發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)發(fā)貨貨價(jià)價(jià)不不合合理理15-3即使使您您只只需需一一只只牙牙膏膏一一塊塊香香皂皂，，我我們們也也立立即即送送貨貨上上門門，，可可以以不不積積壓壓您您資資金金，，增增加加資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。。對(duì)于于某某些些成成功功的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，您您只只;很多多生生意意機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。我們們會(huì)會(huì)經(jīng)經(jīng)常常性性有有促促銷銷支支持持，，如如粉粉紅紅色色舒舒膚膚佳佳買買六六贈(zèng)贈(zèng)一一等等，，而而且且，，我我們們的的銷銷售售人人員員會(huì)會(huì)幫幫助助您您管管理理貨貨架架，，貼貼宣宣傳傳畫畫，，有有效效地地提提高高你你的的店店內(nèi)內(nèi)形形象象，，增增加加生生意意機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。我們們的的各各種種宣宣傳傳材材料料，，能能增增強(qiáng)強(qiáng)你你商商店店出出售售真真貨貨的的信信譽(yù)譽(yù)。。三銷銷售售介介紹紹小結(jié)結(jié)：：我們們可可以以采采用用讓讓銷銷售售代代表表強(qiáng)強(qiáng)化化記記憶憶與與周周末末例例會(huì)會(huì)抽抽問問相相結(jié)結(jié)合合方方式式，，讓讓銷銷售售人人員員記記住住以以上上反反對(duì)對(duì)意意見見及及處處理理，，輔輔以以其其它它基基本本技技巧巧的的培培訓(xùn)訓(xùn)和和運(yùn)運(yùn)用用，，定定能能極極大大提提高高銷銷售售代代表表的的拜拜訪訪成成功功率率。。促銷管理為了實(shí)現(xiàn)某某些重點(diǎn)規(guī)規(guī)格在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的重重點(diǎn)分銷，，或在新產(chǎn)產(chǎn)品推出之之際，或者者為了打擊擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，我們常常在小店開開展促銷活活動(dòng)。促銷計(jì)劃的的制定對(duì)于公司負(fù)負(fù)責(zé)的促銷銷計(jì)劃，我我們需要根根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡木唧w情況況把促銷活活動(dòng)的目標(biāo)標(biāo)分散到每每家商店、、每個(gè)銷售售人員，形形成本地的的促銷計(jì)劃劃。對(duì)于各地自自己制定的的分銷促銷銷，應(yīng)充分分考慮本地地市場(chǎng)情況況，設(shè)計(jì)出出合理的促促銷目的、、目標(biāo)、范范圍、時(shí)間間、促銷辦辦法以及CPS，其中，使使促銷辦法法對(duì)小店店店主有吸引引力尤為關(guān)關(guān)鍵。促銷辦法的的設(shè)計(jì)促銷辦法一一般有兩種種：一種是針對(duì)對(duì)小店的促促銷（如舒舒膚佳買六六送一）一種是針對(duì)對(duì)銷售隊(duì)伍伍的促銷。。（如佳潔潔士牙膏買買進(jìn)一家獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1元）小小店的促促銷設(shè)計(jì)常常見類型套裝促銷小店店主在在一次性進(jìn)進(jìn)齊指定的的規(guī)格和數(shù)數(shù)量后，可可獲得一定定的贈(zèng)。（（如舒膚佳佳買六送一一活動(dòng)）特點(diǎn)：保障障目標(biāo)分銷銷的賣進(jìn)，，但不夠靈靈活。適用：這類類促銷常運(yùn)運(yùn)用于新產(chǎn)產(chǎn)品上市或或重點(diǎn)規(guī)格格的分銷促促銷。小小店的促促銷設(shè)計(jì)常常見類型目標(biāo)促銷該小店只要要目標(biāo)規(guī)格格和庫(kù)存達(dá)達(dá)到促銷目目標(biāo)即可獲獲贈(zèng)品。（例如：為為了使袋裝裝洗發(fā)水、、舒膚佳和和佳潔士在在某片區(qū)達(dá)達(dá)到全分銷銷，可將促促銷辦法設(shè)設(shè)計(jì)為：只只要該小店店有袋裝洗洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可可獲贈(zèng)佳潔潔士牙刷一一把，而不不必考慮該該小店的次次進(jìn)貨量。。）小小店的促促銷設(shè)計(jì)常常見類型目標(biāo)促銷特點(diǎn)：有利利于銷售代代表主動(dòng)靈靈活地根據(jù)據(jù)各個(gè)商店店的具體情情況制定銷銷售目標(biāo)和和銷售介紹紹，從而保保障促銷設(shè)設(shè)計(jì)目標(biāo)全全面實(shí)現(xiàn)，，但是對(duì)促促銷跟蹤檢檢查及銷售售人員素質(zhì)質(zhì)要求較高高。小小店的促促銷設(shè)計(jì)常常見類型目標(biāo)促銷適用：常見見于成熟的的銷售隊(duì)伍伍進(jìn)行分銷銷的全面提提高的促銷銷和反擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。。小小店的促促銷針對(duì)小店銷銷售代表的的促銷中應(yīng)應(yīng)將每店賣賣入獎(jiǎng)勵(lì)與與優(yōu)秀銷售售人員評(píng)定定相結(jié)合。。促銷培訓(xùn)在培訓(xùn)時(shí)，，讓每位銷銷售人員明明確促銷背背景和責(zé)任任，了解該促銷銷對(duì)小店店店主的主要要好處，提提高給每位位銷售代表表一份說服服性銷售介介紹資料（（并且熟記記）對(duì)促銷銷順利開展展有舉足輕輕重的作用用。促銷培訓(xùn)同時(shí)讓銷售售代表了解解到：在促促銷賣進(jìn)時(shí)時(shí)，首先應(yīng)應(yīng)讓客戶認(rèn)認(rèn)可被促銷銷的產(chǎn)品本本身就能夠夠滿足該客客戶某種需需求和需要要，其次