藥店數(shù)據(jù)分析指標解讀課件

數(shù)據(jù)分析指標1學習交流PPT數(shù)據(jù)分析指標1學習交流PPT

數(shù)據(jù)分析這個工作其實不只是在醫(yī)藥行業(yè)，在其他行業(yè)也同樣開始得到青睞。隨著醫(yī)藥行業(yè)高速發(fā)展的今天，企業(yè)每天給我們提供了很多各種各樣的數(shù)據(jù)。我們在這里要思考的問題是？前言:如何去利用這些數(shù)據(jù)來進行組合，進行分析。由此得到一些有價值的訊息來指導企業(yè)進行經(jīng)營活動。2學習交流PPT數(shù)據(jù)分析這個工作其實不只是在醫(yī)藥行業(yè)，在其他行業(yè)貨品分析的目的:預測貨品風險，給與經(jīng)營者一定的建議和方案。加快貨品資金周轉(zhuǎn)，提高投資回報率。加強貨品管理，提高庫存質(zhì)量，提升銷售。3學習交流PPT貨品分析的目的:預測貨品風險，給與經(jīng)營者一定的建議和方案。加分析工具---商品透析KPI數(shù)據(jù)分析什么是KPI?Key

關(guān)鍵Performance

表現(xiàn)Indication跡象、標桿工作的量化管理工具設(shè)定標準的量化考核標桿，有目的的收集終端各Indication項運作數(shù)據(jù)，結(jié)合科學的分析公式和市場預測，找出績效數(shù)據(jù)規(guī)律，進行標桿比對，從而進一步診斷終端存在的問題，有方向性的進行整改和提升。關(guān)鍵績效指標4學習交流PPT分析工具---商品透析KPI數(shù)據(jù)分析什么是KPI?Key關(guān)績效KPI管理的重要性：

明確主管的主要責任，明確員工的業(yè)績衡量指標；告別“混沌”經(jīng)營的不利局面明確切實可行的KPI，是做好績效管理的關(guān)鍵提升終端管理控制能力有效利用和分配資源經(jīng)營危局的預警機制激勵員工的績效考核管理5學習交流PPT績效KPI管理的重要性：明確主管的主要責任，明確員工的業(yè)常用KPI指標：一、銷售

1、售罄率2、動銷率3、競爭力4、銷售貢獻率二、財務(wù)

1、盈虧平衡點2、毛利率3、凈利率三、鋪貨1、新品鋪貨率2、新老品占比四、店鋪1、人效2、坪效3、客單價4、客單量五、庫存1、周轉(zhuǎn)率4、庫存率六、訂貨1、存銷比3、進銷比6學習交流PPT常用KPI指標：一、銷售四、店鋪6學習交流PPT售罄率：售罄率=銷售數(shù)量/進貨數(shù)量反映商品在一定時間內(nèi)的銷售速度。新品上市30天：售罄率

30－35%（新品上市階段）新品上市60天：售罄率

50－55%（利潤高峰階段）新品上市90天：售罄率

65－75%（貨品退市階段）

售罄率與銷售利潤（季度）：

售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導致虧損。售罄率>85%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。7學習交流PPT售罄率：售罄率=銷售數(shù)量/進貨數(shù)量售罄率與銷售利潤（季度）售罄率基本判定標桿與ABC分類管理法：

滯銷品

售罄率25%-50%

季節(jié)因素銷售天數(shù)適時促銷陳列調(diào)整組合配搭特殊激勵

平銷品

售罄率50-75%

密切關(guān)注銷售周期售罄率需與銷售天數(shù)、銷售折扣等綜合判斷，同時管控力度也有不同A類庫存B類庫存C類庫存

暢銷品

售罄率75%以上及時補貨銷售周期調(diào)整陳列8學習交流PPT售罄率基本判定標桿與ABC分類管理法：滯銷品附：庫存形成因素：庫存形成因素：庫存結(jié)構(gòu)不合理

上貨波段時間不合理商品選樣失敗天氣變化異常總量預算超標陳列調(diào)整不靈活人員銷售不到位店鋪促銷不及時整體經(jīng)濟異常市場推廣不力缺乏整體商品企劃進銷環(huán)節(jié)脫節(jié)9學習交流PPT附：庫存形成因素：庫存形成因素：9學習交流PPT動銷率：動銷率=有動銷的SKU數(shù)/現(xiàn)有庫存的SKU數(shù)評價門店各種品類商品銷售情況的指標管制SKU動銷率的目的：1）了解倉庫實際商品項數(shù)的動銷情況，找到不動銷商品SKU的占比。2）有助于實施公司品類管理戰(zhàn)略。3）通過SKU的分析與調(diào)整，提高倉庫的坪效、品效。動銷率理解誤區(qū)：1）動銷率越高越好。2）動銷率等于100%就是正常，動銷率小于100%就是滯銷商品惹得禍。3）僅僅被百分比所迷惑，只看數(shù)據(jù)的表面，不透過表面找到問題的實質(zhì)。10學習交流PPT動銷率：動銷率=有動銷的SKU數(shù)/現(xiàn)有庫存的SKU數(shù)管制SK動銷率會出現(xiàn)的三種情況：動銷率>100%說明了在某個時段該商品種類的銷售品項數(shù)高于目前現(xiàn)有庫存的品項數(shù)，說明了該商品種類出現(xiàn)了品項數(shù)的流失現(xiàn)象。動銷率<100%從數(shù)據(jù)的表面上看，該類商品存在滯銷商品，至少在查詢的界定期間存在一定比例的滯銷單品。動銷率=100%動銷率等于100%表面上說明該類商品都適合商圈內(nèi)消費的需求，從數(shù)據(jù)的背后說明該類商品在品項數(shù)方面還有開發(fā)的空間。11學習交流PPT動銷率會出現(xiàn)的三種情況：動銷率>100%說明了在某個時段該商競爭力：競爭力=自有店鋪銷售額÷主要競爭對手店鋪銷售額指標顯示出了自有店鋪相對于主要競爭對手店鋪的產(chǎn)出能力。數(shù)據(jù)來源：XX地區(qū)AD2008年12月店鋪銷售報表12學習交流PPT競爭力：競爭力=自有店鋪銷售額÷主要競爭對手店鋪銷售額數(shù)據(jù)來競爭力：競爭力：指一個品牌能夠比競爭對手品牌更有效地向消費者（或市場）提供產(chǎn)品或者服務(wù)，并且能夠獲得自身發(fā)展的能力或者綜合素質(zhì)。也就是有競爭力者需占據(jù)更多市場份額，并且需能獲取利潤保證自身發(fā)展。指標顯示出了自有店鋪相對于主要競爭對手店鋪的產(chǎn)出能力，比例越高，說明自有店鋪的經(jīng)營優(yōu)勢越大。13學習交流PPT競爭力：競爭力：指一個品牌能夠比競爭對手品牌更有效地向消費者銷售貢獻率：銷售貢獻率即某項目銷售所占的比重或所占市場份額，可以是品牌、品類、季節(jié)、價格帶、新老客戶銷售占比等等主要為結(jié)構(gòu)性數(shù)據(jù)，其作用為營運決策或訂貨分解等提供參考數(shù)據(jù)；忽視該數(shù)據(jù)帶來的可能后果：品類結(jié)構(gòu)缺失價格結(jié)構(gòu)混亂陳列結(jié)構(gòu)失調(diào)顧客流失/不適銷/店鋪平效低下無法配搭銷售/高單率低/店鋪平效低下自我價格沖擊/成交率低/利潤低下庫存風險大/陳列單調(diào)利潤下滑系列結(jié)構(gòu)錯位14學習交流PPT銷售貢獻率：銷售貢獻率即某項目銷售所占的比重或所占市場份額，盈虧平衡點：總收入=總支出總銷售=商品成本+運營成本（房租、水電、扣點、工資、店鋪損耗費等）

通俗的說：也就是計算出我們這個單店要做多少銷售才能保證店鋪剛好盈虧平衡。15學習交流PPT盈虧平衡點：總收入=總支出15學習交流PPT盈虧平衡點計算：1、假如

S—實際銷售額P—產(chǎn)品銷售吊牌總額

F—固定成本總額C—平均銷售折扣

T—貨品供貨折扣V—商品成本P=S/C；V=P*T2、總成本=總收入

總成本=F+V=F+P*T=F+S/C*T總收入=總成本

S=F+S/C*T1=F/S+T/C1-T/C=F/SS=F/（1-T/C）=運營成本/毛利率

盈虧平衡點=運營成本/（1-成本折扣/平均銷售折扣）

16學習交流PPT盈虧平衡點計算：1、假如16學習交流PPT毛利率、凈利率：毛利率：毛利率=毛利額/實際銷售額毛利額=實際銷售-商品成本（商品的利潤）一般來說零售毛利率在40%左右批發(fā)毛利率在15%左右凈利率：凈利率=凈利額/實際銷售額凈利額=毛利-運營成本（真正的利潤）17學習交流PPT毛利率、凈利率：毛利率：17學習交流PPT人效：人效=營業(yè)收入/營業(yè)人數(shù)反映員工產(chǎn)品知識及銷售技巧，及排班合理性高：人員效能發(fā)揮大低：人員低效能思考：人效怎么用？18學習交流PPT人效：人效=營業(yè)收入/營業(yè)人數(shù)思考：人效怎么用？18學習交流坪效：坪效=營業(yè)收入/營業(yè)面積分析店鋪面積的生產(chǎn)力，了解店鋪銷售真實情況，是衡量店鋪選址及店鋪規(guī)模的重要指標高：反映店鋪面積利用好低：反映店鋪面積利用低19學習交流PPT坪效：坪效=營業(yè)收入/營業(yè)面積19學習交流PPT客單價（ATV)：客單價=營業(yè)收入/銷售單數(shù)了解消費者的承受能力及貨品與顧客能力匹配如何提高商品客單價？客單價主要取決于企業(yè)的價格策略、價格帶的合理配置、商品陳列的位置及商品的質(zhì)量等。作為顧客店內(nèi)購買行為結(jié)果的客單價，一般是由6個主要因素構(gòu)成：動線長度、停留率、注目率、購買率、購買個數(shù)和商品單價。銷售企業(yè)在提高客單價的過程中，重要的是要根據(jù)顧客上述行為因素開發(fā)具體的、可操作的營銷方法。注：在分析門店客流量、客單價時，特別要注重門店開始促銷活動期間及促銷活動前的對分析，促銷活動的開展是否對于提高門店客流量、客單價起到了一定的作用。20學習交流PPT客單價（ATV)：客單價=營業(yè)收入/銷售單數(shù)如何提高商品客單客單量：客單量=銷售件數(shù)/銷售單數(shù)了解貨品銷售搭配情況及顧客的消費心里，檢討附加銷售技巧高：附加銷售能力高，商品組合好低：附件銷售能力差，商品組合差注：客單量和客單價是衡量門店運營的重要指標，兩者密不可分21學習交流PPT客單量：客單量=銷售件數(shù)/銷售單數(shù)注：客單量和客單價是衡量門商品周轉(zhuǎn)率：

商品周轉(zhuǎn)率即是指商品從入庫到售出所經(jīng)過的時間和效率。衡量商品周轉(zhuǎn)水平的最主要指標是：周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)天數(shù)。商品周轉(zhuǎn)率計算式：1．商品周轉(zhuǎn)率數(shù)量法：商品周轉(zhuǎn)率=商品出庫總和/平均庫存數(shù)2．商品周轉(zhuǎn)率金額法：商品周轉(zhuǎn)率=全年純銷售額（銷售價）/平均庫存額（購進價）商品周轉(zhuǎn)率=總進價額/平均庫存商品購進價商品周轉(zhuǎn)率=銷售總額/改為銷售價的平均庫存額3．商品周轉(zhuǎn)周期(天)：商品周轉(zhuǎn)周期=（平均庫存額/純銷售額）x36522學習交流PPT商品周轉(zhuǎn)率：商品周轉(zhuǎn)率即是指商品從入庫到售出所經(jīng)如何提高商品周轉(zhuǎn)：為什么要提高商品周轉(zhuǎn)？

周轉(zhuǎn)加快直接關(guān)系到資金使用效率的提高，同時減少庫存，降低費用，提高供應(yīng)鏈的運作效率。如何提高商品周轉(zhuǎn)？提高商品周轉(zhuǎn)水平是一個系統(tǒng)工程，核心是兩個內(nèi)容:1、是有效的商品評價體系；進行2/8分析或ABC分析，進行商品的汰換，剔除滯銷品；采用商品貢獻率比較法（商品貢獻率=銷售占比×毛利率）衡量商品的重要程度；通過品類管理技術(shù)的應(yīng)用來改善商品結(jié)構(gòu)，加強庫存管理等。2、提高供應(yīng)鏈的速度；建立完善信息管理系統(tǒng)，提高效率；努力實現(xiàn)快速反饋，加快銜接速度；加強物流配送能力，提高周轉(zhuǎn)效率。23學習交流PPT如何提高商品周轉(zhuǎn)：為什么要提高商品周轉(zhuǎn)？如何提高商品周轉(zhuǎn)？2存銷比（庫存預警指標）：存銷比=目前的庫存數(shù)/上個月的銷售數(shù)量反映的是商品在目前的銷售情況下，還能支持多久的一個庫存總量問題。一般來說2.5-4是屬于正常的范圍（月存銷比）存銷比=（期初庫存+期末庫存)/2

月銷售額*100%另一種算法：特別提醒:存銷比行業(yè)內(nèi)一般最低在150%-200%,最高400%-600%之間,根據(jù)不同銷售時段調(diào)整標準；24學習交流PPT存銷比（庫存預警指標）：存銷比=目前的庫存數(shù)/上個月的銷售數(shù)缺貨/大量折扣優(yōu)秀良好庫存偏大/結(jié)構(gòu)不合理0-3.03.0-4.04.0-5.0＞5.0

庫銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率庫銷比過低，意味著庫存不足，利潤難以最大化庫銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理

庫存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、價位帶分布等存銷比衡量參考標準：25學習交流PPT缺貨/大量折扣優(yōu)秀良好庫存偏大/結(jié)構(gòu)不合理0-3庫存率：庫存率=1–(產(chǎn)銷率)或者：庫存率=期末庫存/貨品訂貨量庫存率是反應(yīng)期末庫存壓力的關(guān)鍵指標，一般來說；庫存率高說明庫存壓力大，資金積壓；庫存率低說明庫存壓力小，但利潤沒有實現(xiàn)最大化；因此，太低則生意不能最大化，太高則浪費庫存資金理論上，庫存率控制在12%-15%被視為理想狀態(tài)26學習交流PPT庫存率：庫存率=1–(產(chǎn)銷率)庫存率是反應(yīng)期進銷比（采銷比）：進銷比=進貨總量/銷售總量進銷比以銷售為參照，考核進貨規(guī)模進的貨是不是多了售罄率以進貨為參照，考核對所采購貨品的控制和銷售能力進的貨是不是賣出去了27學習交流PPT進銷比（采銷比）：進銷比=進貨總量/銷售總量進銷比以銷進銷比（采銷比）：怎么用？在沒有明顯市場變化的情況下，遵循銷一進一的原則市場高速發(fā)展市場平穩(wěn)發(fā)展市場成熟市場平淡或衰退進銷比1.5及以上進銷比1.2-1.4進銷比0.9-1.2進銷比0.8及以下28學習交流PPT進銷比（采銷比）：怎么用？在沒有明顯市場變化的情況下，遵循銷誰來做行業(yè)經(jīng)營，懂藥；熟悉業(yè)務(wù)流程；熟悉excel、軟件操作（高級spss,saas,R語言等）；學會用數(shù)據(jù)、圖形說話；能理論結(jié)合實際，指導實踐；溝通協(xié)調(diào)能力強；公司授權(quán)；29學習交流PPT誰來做行業(yè)經(jīng)營，懂藥；29學習交流PPT怎么做PlanDoCheckAction企業(yè)經(jīng)營30學習交流PPT怎么做PlanDoCheckAction企業(yè)經(jīng)營30學習交流海典做什么帶領(lǐng)未入門的企業(yè)入門；幫助入門的企業(yè)制定指標、KPI考核；協(xié)助信息化的企業(yè)優(yōu)化流程，改進考核指標，實現(xiàn)個性化需求；下面來點干貨：31學習交流PPT海典做什么帶領(lǐng)未入門的企業(yè)入門；31學習交流PPT庫存決策分析32學習交流PPT庫存決策分析32學習交流PPT品類組合分析報表33學習交流PPT品類組合分析報表33學習交流PPT價格段分析報表34學習交流PPT價格段分析報表34學習交流PPT進銷存周轉(zhuǎn)報表35學習交流PPT進銷存周轉(zhuǎn)報表35學習交流PPT會員單品回頭率報表36學習交流PPT會員單品回頭率報表36學習交流PPT37學習交流PPT37學習交流PPT總量、庫銷比是否合理？新舊貨占比是否合理？（不合理，舊貨建議何時清理，新貨缺的是否需要立即補貨）各系列、性別存銷比是否合理？高和低應(yīng)該采取的措施暢滯銷款的分析（是否存在暢銷的沒有，滯銷的很多的情況？)建議：何時、怎樣補/清款、補/清量的量結(jié)論與建議38學習交流PPT總量、庫銷比是否合理？結(jié)論與建議38學習交流PPTThankyouTHANKSFORYOURATTENTION39學習交流PPTThankyouTHANKSFORYOURA數(shù)據(jù)分析指標40學習交流PPT數(shù)據(jù)分析指標1學習交流PPT

數(shù)據(jù)分析這個工作其實不只是在醫(yī)藥行業(yè)，在其他行業(yè)也同樣開始得到青睞。隨著醫(yī)藥行業(yè)高速發(fā)展的今天，企業(yè)每天給我們提供了很多各種各樣的數(shù)據(jù)。我們在這里要思考的問題是？前言:如何去利用這些數(shù)據(jù)來進行組合，進行分析。由此得到一些有價值的訊息來指導企業(yè)進行經(jīng)營活動。41學習交流PPT數(shù)據(jù)分析這個工作其實不只是在醫(yī)藥行業(yè)，在其他行業(yè)貨品分析的目的:預測貨品風險，給與經(jīng)營者一定的建議和方案。加快貨品資金周轉(zhuǎn)，提高投資回報率。加強貨品管理，提高庫存質(zhì)量，提升銷售。42學習交流PPT貨品分析的目的:預測貨品風險，給與經(jīng)營者一定的建議和方案。加分析工具---商品透析KPI數(shù)據(jù)分析什么是KPI?Key

關(guān)鍵Performance

表現(xiàn)Indication跡象、標桿工作的量化管理工具設(shè)定標準的量化考核標桿，有目的的收集終端各Indication項運作數(shù)據(jù)，結(jié)合科學的分析公式和市場預測，找出績效數(shù)據(jù)規(guī)律，進行標桿比對，從而進一步診斷終端存在的問題，有方向性的進行整改和提升。關(guān)鍵績效指標43學習交流PPT分析工具---商品透析KPI數(shù)據(jù)分析什么是KPI?Key關(guān)績效KPI管理的重要性：

明確主管的主要責任，明確員工的業(yè)績衡量指標；告別“混沌”經(jīng)營的不利局面明確切實可行的KPI，是做好績效管理的關(guān)鍵提升終端管理控制能力有效利用和分配資源經(jīng)營危局的預警機制激勵員工的績效考核管理44學習交流PPT績效KPI管理的重要性：明確主管的主要責任，明確員工的業(yè)常用KPI指標：一、銷售

1、售罄率2、動銷率3、競爭力4、銷售貢獻率二、財務(wù)

1、盈虧平衡點2、毛利率3、凈利率三、鋪貨1、新品鋪貨率2、新老品占比四、店鋪1、人效2、坪效3、客單價4、客單量五、庫存1、周轉(zhuǎn)率4、庫存率六、訂貨1、存銷比3、進銷比45學習交流PPT常用KPI指標：一、銷售四、店鋪6學習交流PPT售罄率：售罄率=銷售數(shù)量/進貨數(shù)量反映商品在一定時間內(nèi)的銷售速度。新品上市30天：售罄率

30－35%（新品上市階段）新品上市60天：售罄率

50－55%（利潤高峰階段）新品上市90天：售罄率

65－75%（貨品退市階段）

售罄率與銷售利潤（季度）：

售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導致虧損。售罄率>85%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。46學習交流PPT售罄率：售罄率=銷售數(shù)量/進貨數(shù)量售罄率與銷售利潤（季度）售罄率基本判定標桿與ABC分類管理法：

滯銷品

售罄率25%-50%

季節(jié)因素銷售天數(shù)適時促銷陳列調(diào)整組合配搭特殊激勵

平銷品

售罄率50-75%

密切關(guān)注銷售周期售罄率需與銷售天數(shù)、銷售折扣等綜合判斷，同時管控力度也有不同A類庫存B類庫存C類庫存

暢銷品

售罄率75%以上及時補貨銷售周期調(diào)整陳列47學習交流PPT售罄率基本判定標桿與ABC分類管理法：滯銷品附：庫存形成因素：庫存形成因素：庫存結(jié)構(gòu)不合理

上貨波段時間不合理商品選樣失敗天氣變化異?？偭款A算超標陳列調(diào)整不靈活人員銷售不到位店鋪促銷不及時整體經(jīng)濟異常市場推廣不力缺乏整體商品企劃進銷環(huán)節(jié)脫節(jié)48學習交流PPT附：庫存形成因素：庫存形成因素：9學習交流PPT動銷率：動銷率=有動銷的SKU數(shù)/現(xiàn)有庫存的SKU數(shù)評價門店各種品類商品銷售情況的指標管制SKU動銷率的目的：1）了解倉庫實際商品項數(shù)的動銷情況，找到不動銷商品SKU的占比。2）有助于實施公司品類管理戰(zhàn)略。3）通過SKU的分析與調(diào)整，提高倉庫的坪效、品效。動銷率理解誤區(qū)：1）動銷率越高越好。2）動銷率等于100%就是正常，動銷率小于100%就是滯銷商品惹得禍。3）僅僅被百分比所迷惑，只看數(shù)據(jù)的表面，不透過表面找到問題的實質(zhì)。49學習交流PPT動銷率：動銷率=有動銷的SKU數(shù)/現(xiàn)有庫存的SKU數(shù)管制SK動銷率會出現(xiàn)的三種情況：動銷率>100%說明了在某個時段該商品種類的銷售品項數(shù)高于目前現(xiàn)有庫存的品項數(shù)，說明了該商品種類出現(xiàn)了品項數(shù)的流失現(xiàn)象。動銷率<100%從數(shù)據(jù)的表面上看，該類商品存在滯銷商品，至少在查詢的界定期間存在一定比例的滯銷單品。動銷率=100%動銷率等于100%表面上說明該類商品都適合商圈內(nèi)消費的需求，從數(shù)據(jù)的背后說明該類商品在品項數(shù)方面還有開發(fā)的空間。50學習交流PPT動銷率會出現(xiàn)的三種情況：動銷率>100%說明了在某個時段該商競爭力：競爭力=自有店鋪銷售額÷主要競爭對手店鋪銷售額指標顯示出了自有店鋪相對于主要競爭對手店鋪的產(chǎn)出能力。數(shù)據(jù)來源：XX地區(qū)AD2008年12月店鋪銷售報表51學習交流PPT競爭力：競爭力=自有店鋪銷售額÷主要競爭對手店鋪銷售額數(shù)據(jù)來競爭力：競爭力：指一個品牌能夠比競爭對手品牌更有效地向消費者（或市場）提供產(chǎn)品或者服務(wù)，并且能夠獲得自身發(fā)展的能力或者綜合素質(zhì)。也就是有競爭力者需占據(jù)更多市場份額，并且需能獲取利潤保證自身發(fā)展。指標顯示出了自有店鋪相對于主要競爭對手店鋪的產(chǎn)出能力，比例越高，說明自有店鋪的經(jīng)營優(yōu)勢越大。52學習交流PPT競爭力：競爭力：指一個品牌能夠比競爭對手品牌更有效地向消費者銷售貢獻率：銷售貢獻率即某項目銷售所占的比重或所占市場份額，可以是品牌、品類、季節(jié)、價格帶、新老客戶銷售占比等等主要為結(jié)構(gòu)性數(shù)據(jù)，其作用為營運決策或訂貨分解等提供參考數(shù)據(jù)；忽視該數(shù)據(jù)帶來的可能后果：品類結(jié)構(gòu)缺失價格結(jié)構(gòu)混亂陳列結(jié)構(gòu)失調(diào)顧客流失/不適銷/店鋪平效低下無法配搭銷售/高單率低/店鋪平效低下自我價格沖擊/成交率低/利潤低下庫存風險大/陳列單調(diào)利潤下滑系列結(jié)構(gòu)錯位53學習交流PPT銷售貢獻率：銷售貢獻率即某項目銷售所占的比重或所占市場份額，盈虧平衡點：總收入=總支出總銷售=商品成本+運營成本（房租、水電、扣點、工資、店鋪損耗費等）

通俗的說：也就是計算出我們這個單店要做多少銷售才能保證店鋪剛好盈虧平衡。54學習交流PPT盈虧平衡點：總收入=總支出15學習交流PPT盈虧平衡點計算：1、假如

S—實際銷售額P—產(chǎn)品銷售吊牌總額

F—固定成本總額C—平均銷售折扣

T—貨品供貨折扣V—商品成本P=S/C；V=P*T2、總成本=總收入

總成本=F+V=F+P*T=F+S/C*T總收入=總成本

S=F+S/C*T1=F/S+T/C1-T/C=F/SS=F/（1-T/C）=運營成本/毛利率

盈虧平衡點=運營成本/（1-成本折扣/平均銷售折扣）

55學習交流PPT盈虧平衡點計算：1、假如16學習交流PPT毛利率、凈利率：毛利率：毛利率=毛利額/實際銷售額毛利額=實際銷售-商品成本（商品的利潤）一般來說零售毛利率在40%左右批發(fā)毛利率在15%左右凈利率：凈利率=凈利額/實際銷售額凈利額=毛利-運營成本（真正的利潤）56學習交流PPT毛利率、凈利率：毛利率：17學習交流PPT人效：人效=營業(yè)收入/營業(yè)人數(shù)反映員工產(chǎn)品知識及銷售技巧，及排班合理性高：人員效能發(fā)揮大低：人員低效能思考：人效怎么用？57學習交流PPT人效：人效=營業(yè)收入/營業(yè)人數(shù)思考：人效怎么用？18學習交流坪效：坪效=營業(yè)收入/營業(yè)面積分析店鋪面積的生產(chǎn)力，了解店鋪銷售真實情況，是衡量店鋪選址及店鋪規(guī)模的重要指標高：反映店鋪面積利用好低：反映店鋪面積利用低58學習交流PPT坪效：坪效=營業(yè)收入/營業(yè)面積19學習交流PPT客單價（ATV)：客單價=營業(yè)收入/銷售單數(shù)了解消費者的承受能力及貨品與顧客能力匹配如何提高商品客單價？客單價主要取決于企業(yè)的價格策略、價格帶的合理配置、商品陳列的位置及商品的質(zhì)量等。作為顧客店內(nèi)購買行為結(jié)果的客單價，一般是由6個主要因素構(gòu)成：動線長度、停留率、注目率、購買率、購買個數(shù)和商品單價。銷售企業(yè)在提高客單價的過程中，重要的是要根據(jù)顧客上述行為因素開發(fā)具體的、可操作的營銷方法。注：在分析門店客流量、客單價時，特別要注重門店開始促銷活動期間及促銷活動前的對分析，促銷活動的開展是否對于提高門店客流量、客單價起到了一定的作用。59學習交流PPT客單價（ATV)：客單價=營業(yè)收入/銷售單數(shù)如何提高商品客單客單量：客單量=銷售件數(shù)/銷售單數(shù)了解貨品銷售搭配情況及顧客的消費心里，檢討附加銷售技巧高：附加銷售能力高，商品組合好低：附件銷售能力差，商品組合差注：客單量和客單價是衡量門店運營的重要指標，兩者密不可分60學習交流PPT客單量：客單量=銷售件數(shù)/銷售單數(shù)注：客單量和客單價是衡量門商品周轉(zhuǎn)率：

商品周轉(zhuǎn)率即是指商品從入庫到售出所經(jīng)過的時間和效率。衡量商品周轉(zhuǎn)水平的最主要指標是：周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)天數(shù)。商品周轉(zhuǎn)率計算式：1．商品周轉(zhuǎn)率數(shù)量法：商品周轉(zhuǎn)率=商品出庫總和/平均庫存數(shù)2．商品周轉(zhuǎn)率金額法：商品周轉(zhuǎn)率=全年純銷售額（銷售價）/平均庫存額（購進價）商品周轉(zhuǎn)率=總進價額/平均庫存商品購進價商品周轉(zhuǎn)率=銷售總額/改為銷售價的平均庫存額3．商品周轉(zhuǎn)周期(天)：商品周轉(zhuǎn)周期=（平均庫存額/純銷售額）x36561學習交流PPT商品周轉(zhuǎn)率：商品周轉(zhuǎn)率即是指商品從入庫到售出所經(jīng)如何提高商品周轉(zhuǎn)：為什么要提高商品周轉(zhuǎn)？

周轉(zhuǎn)加快直接關(guān)系到資金使用效率的提高，同時減少庫存，降低費用，提高供應(yīng)鏈的運作效率。如何提高商品周轉(zhuǎn)？提高商品周轉(zhuǎn)水平是一個系統(tǒng)工程，核心是兩個內(nèi)容:1、是有效的商品評價體系；進行2/8分析或ABC分析，進行商品的汰換，剔除滯銷品；采用商品貢獻率比較法（商品貢獻率=銷售占比×毛利率）衡量商品的重要程度；通過品類管理技術(shù)的應(yīng)用來改善商品結(jié)構(gòu)，加強庫存管理等。2、提高供應(yīng)鏈的速度；建立完善信息管理系統(tǒng)，提高效率；努力實現(xiàn)快速反饋，加快銜接速度；加強物流配送能力，提高周轉(zhuǎn)效率。62學習交流PPT如何提高商品周轉(zhuǎn)：為什么要提高商品周轉(zhuǎn)？如何提高商品周轉(zhuǎn)？2存銷比（庫存預警指標）：存銷比=目前的庫存數(shù)/上個月的銷售數(shù)量反映的是商品在目前的銷售情況下，還能支持多久的一個庫存總量問題。一般來說2.5-4是屬于正常的范圍（月存銷比）存銷比=（期初庫存+期末庫存)/2

月銷售額*100%另一種算法：特別提醒:存銷比行業(yè)內(nèi)一般最低在150%-200%,最高400%-600%之間,根據(jù)不同銷售時段調(diào)整標準；63學習交流PPT存銷比（庫存預警指標）：存銷比=目前的庫存數(shù)/上個月的銷售數(shù)缺貨/大量折扣優(yōu)秀良好庫存偏大/結(jié)構(gòu)不合理0-3.03.0-4.04.0-5.0＞5.0

庫銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率庫銷比過低，意味著庫存不足，利潤難以最大化庫銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理

庫存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)