銷售規(guī)劃與貨品管理課件

部門：川渝辦事處

主講人：李翼日期：2011.03.01銷售規(guī)化與貨品管理

部門：川渝辦事處

主講人：李翼

2011.03.01部門：川渝辦事處課程大綱一銷售計劃的制定二促銷與折扣的關(guān)系三店鋪定位與店鋪角色課程大綱一銷售計劃的制定二促銷與折扣的關(guān)系三店鋪定位與店鋪角一、銷售計劃的制定發(fā)問：為什么要制定銷售計劃???指標(biāo)階段性順利完成貨品有效分配折扣控制庫存控制計劃+信心=超額完成一、銷售計劃的制定發(fā)問：為什么要制定銷售計劃???指標(biāo)階段性一、銷售計劃的制定1.銷售計劃的構(gòu)成財務(wù)預(yù)算季度貨品滾動表月貨品滾動表舊貨庫存壓力大清貨計劃新貨過多砍單滯銷新貨舊貨清貨渠道月銷售計劃跟進，調(diào)整一、銷售計劃的制定1.銷售計劃的構(gòu)成財務(wù)預(yù)算季度貨品滾動表月一、銷售計劃的制定2.季度銷售計劃的制定全年財務(wù)預(yù)算（貨品指標(biāo)高于預(yù)算）折扣預(yù)估（保證利潤）季度貨品滾動表（月份、大類、季節(jié)）上季貨品壓力清貨計劃（節(jié)假日、換季特賣、其他渠道）預(yù)計期貨：砍單、補貨折扣：提高新貨售罄、控制舊貨折扣重點：重要節(jié)假日前備貨充足一、銷售計劃的制定2.季度銷售計劃的制定全年財務(wù)預(yù)算（貨品指一、銷售計劃的制定3.月銷售計劃的制定貨品滾動表分區(qū)域制定銷售計劃（區(qū)域市場現(xiàn)狀、銷售環(huán)比、同比）區(qū)域折扣（市場特點、期貨分配、整體折扣控制）清貨計劃（舊貨、新貨、特賣）區(qū)域營運指標(biāo)調(diào)整全月市場營銷計劃重點：計劃與實際銷售差異、折扣差異，下月調(diào)整；清貨計劃有效性和時效性，對比差異一、銷售計劃的制定3.月銷售計劃的制定貨品滾動表重點：計劃與一、銷售計劃的制定4.節(jié)假日銷售計劃的制定備貨情況+營銷環(huán)比、同比數(shù)據(jù)區(qū)域和店鋪市場情況市場活動（競爭對手）與各區(qū)域品牌經(jīng)理溝通，制定并調(diào)整銷售目標(biāo)天氣因素日常+60%關(guān)注：每天關(guān)注店鋪銷售，鼓舞士氣，暢銷款及時補貨一、銷售計劃的制定4.節(jié)假日銷售計劃的制定備貨情況+營銷關(guān)注一、銷售計劃的制定5.特賣銷售計劃的制定清貨目的（庫存壓力、開店宣傳、裝修清貨）評估特賣場歷史銷售情況備貨情況（與營運溝通，貨品類型、品相、總量）折扣預(yù)估（扣點）銷售預(yù)估滾動表多余舊貨，選擇清貨產(chǎn)品（店鋪，營銷溝通）折扣調(diào)整：銷售情況，競爭對手、品牌情況，貨品品相結(jié)果統(tǒng)計：銷售和折扣差異，銷售預(yù)估經(jīng)驗一、銷售計劃的制定5.特賣銷售計劃的制定清貨目的（庫存壓力、一、銷售計劃的制定6.合理分配貨品資源區(qū)域特點（銷售特點、天氣情況）貨品現(xiàn)狀（爆款、爆倉、缺貨、系列和款式需求）店鋪定位（安全庫存、深度、寬度、新品更新、貨品區(qū)分）單城市店鋪（適當(dāng)加大深度）歷史銷售數(shù)據(jù)（延續(xù)款、相似款）競爭對手情況（活動、貨品）重點：圍繞銷售計劃，側(cè)重區(qū)域和店鋪，重點提升、問題店鋪時效性：貨品到倉、到店、上架跟進一、銷售計劃的制定6.合理分配貨品資源區(qū)域特點（銷售特點、天一、銷售計劃的制定7.銷售與貨品調(diào)配的日常跟進每周跟進指標(biāo)對比（大區(qū)、區(qū)域、品牌、環(huán)比）銷售計劃完成情況跟進（分區(qū)域、完成率、折扣）店鋪銷售分析（完成率、折扣、品牌對比）貨品跟進（補貨，滯銷款跟進、折扣調(diào)整）總控部周報：根據(jù)主要問題及時調(diào)整區(qū)域周報：下量款、區(qū)域暢銷款、重點店鋪暢銷款，區(qū)域折扣滾動，齊碼率重點：及時反應(yīng)，解決措施，監(jiān)控區(qū)域調(diào)整（周4前）一、銷售計劃的制定7.銷售與貨品調(diào)配的日常跟進每周跟進總控部二、促銷與折扣的關(guān)系發(fā)問：我們?yōu)槭裁匆蛘???滯銷、殘次貨品清理過季貨品清理庫存壓力過大店慶或其他活動商場促銷活動促銷=提升銷售+加快貨品周轉(zhuǎn)+保證庫存健康二、促銷與折扣的關(guān)系發(fā)問：我們?yōu)槭裁匆蛘???滯銷、殘次貨二、促銷與折扣的關(guān)系1.打折前需要考慮的因素為什么要打折？提高銷售還是調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)？參加打折的產(chǎn)品是什么？庫存狀況和品相如何？何時開始打折？與天氣、市場有關(guān)；與商場活動相配合；與競爭對手促銷活動相抗衡在哪里銷售打折產(chǎn)品？集中清理？分散銷售？如何打折？折扣是多少？以何種方式打折？打折繼續(xù)多久？二、促銷與折扣的關(guān)系1.打折前需要考慮的因素為什么要打折？提二、促銷與折扣的關(guān)系2.促銷類別滯銷新品（下量款）剛過季新品應(yīng)季舊貨特賣二、促銷與折扣的關(guān)系2.促銷類別滯銷新品（下量款）二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整銷售生命周期鞋冬裝旺銷期平銷期淡銷期1個月旺銷期平銷期淡銷期1個月春秋裝夏裝旺銷期2個月旺銷期平銷期淡銷期1個月平銷期3個月淡銷期1個月二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整銷售生鞋冬裝二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整生命周期與折扣關(guān)系（四川區(qū)SU08服裝）問題：反應(yīng)過慢，促銷滯后，折扣力度突然且過大二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整生命周期與折二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整生命周期與折扣關(guān)系（四川區(qū)SU08和FA08服裝）問題：4月上市貨品折扣反應(yīng)滯后，折扣力度過大

5月上市貨品折扣調(diào)整力度過大二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整生命周期與折二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整生命周期與折扣關(guān)系（四川區(qū)HO08鞋）問題：折扣調(diào)整頻率小，后期售罄下滑明顯二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整生命周期與折二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整考慮因素：上市時間、售罄率、庫存情況、齊碼率區(qū)長制定（買手建議）每周跟進集中清理（渠道控制）持續(xù)進行提倡：及時反應(yīng)，早期促銷，循序漸進，與營運溝通反思：選貨準確率，延續(xù)款控制訂量二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整考慮因素：上二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整渠道控制庫存量大齊碼率低非A類所有店折扣店工廠店特賣庫存量小齊碼率高一定庫存銷售速度快店鋪重點A類店鋪不參加（如春熙大店）銷售速度快店鋪二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整渠道控制庫存二、促銷與折扣的關(guān)系4.剛過季新品的折扣制定與調(diào)整過季時間：鞋3個月，服裝2個月考慮因素：售罄率、庫存、貨品品相（齊碼率、色差、殘次）渠道：C類及以下店鋪（集中清理，保證較高齊碼率）初定折扣：建議不低于65%折扣調(diào)整：2周或1月時間，鞋、服，評估折扣效率：折扣制定是否合理？調(diào)整幅度是否有效？貨號系列上市月到貨合計售罄率2月折扣2月銷售2月售罄率3月折扣3月銷售3月售罄率140370-144網(wǎng)球鞋-M12月30015050%60%6040%60%4044%247821-827無領(lǐng)長T12月40012030%70%4215%60%6025%二、促銷與折扣的關(guān)系4.剛過季新品的折扣制定與調(diào)整過季時間：二、促銷與折扣的關(guān)系5.應(yīng)季舊貨的折扣制定與調(diào)整考慮因素：庫存、品相、收倉折扣，應(yīng)季新貨庫存渠道：非A類店鋪、當(dāng)季新款缺貨嚴重店鋪、工廠店、特賣折扣調(diào)整：期貨到貨、貨品調(diào)配注意：不應(yīng)季貨品在收倉前要控制好折扣和齊碼率；隔年返季應(yīng)季貨品初定折扣應(yīng)不低于收倉折扣，上調(diào)幅度主要根據(jù)應(yīng)季新貨庫存情況和品相而定

二、促銷與折扣的關(guān)系5.應(yīng)季舊貨的折扣制定與調(diào)整考慮因素：庫二、促銷與折扣的關(guān)系6.大型特賣的折扣制定與調(diào)整時間選擇：長假期間、長假后、換季渠道：商場店、臨時賣場折扣制定：低于8折折扣根據(jù)特賣場地市場情況和具體產(chǎn)品制定結(jié)構(gòu)分解：折扣目標(biāo)，價位段，季節(jié)，款式，單款折扣，整體折扣控制平均折扣：60%-65%（扣點、保本）折扣調(diào)整：控制在5%-10%建議：現(xiàn)場二次調(diào)整折扣，競爭對手、品牌，控制全場折扣宣傳：POP、DM單，超低折扣噱頭（款式適當(dāng)、量少、時間段出貨）折后價：建議個位數(shù)為0、9單款折扣制定：根據(jù)前期銷售情況、庫存、品相和款式，與季節(jié)關(guān)聯(lián)不大二、促銷與折扣的關(guān)系6.大型特賣的折扣制定與調(diào)整時間選擇：長三、店鋪定位與店鋪角色發(fā)問：我們?yōu)槭裁匆_定店鋪定位???店鋪類型銷售特點和差異貨品合理分配貨品差異化銷售最大化了解店鋪=優(yōu)化貨品管理三、店鋪定位與店鋪角色發(fā)問：我們?yōu)槭裁匆_定店鋪定位???店三、店鋪定位與店鋪角色1.店鋪定位和角色的確定店鋪級別（銷售額）店鋪類別（商場店、租金店、聯(lián)營）店鋪銷售特點（主力銷售、促銷）月均銷售額折扣定位安全庫存（SKU、數(shù)量、金額）級別劃分：按區(qū)域級別梯形配置，貨品流通店鋪角色：銷售特點，新舊貨配置折扣定位：保底，扣點、聯(lián)營三、店鋪定位與店鋪角色1.店鋪定位和角色的確定店鋪級別（銷售三、店鋪定位與店鋪角色2.店鋪定位和角色的調(diào)整銷售額變化市場變化（市場競爭、貨品區(qū)分）單城市店鋪（市場競爭、貨品配置調(diào)整）臨時調(diào)整：促銷、特賣，搶占市場、打擊競爭對手調(diào)整跟進：時效性，區(qū)域討論三、店鋪定位與店鋪角色2.店鋪定位和角色的調(diào)整銷售額變化臨時三、店鋪定位與店鋪角色3.店鋪安全庫存測算店鋪級別月均銷售額（折扣、牌價額）SKU統(tǒng)計（大類、性別）倉庫容量統(tǒng)計標(biāo)準庫存測算（SKU、數(shù)量、金額、深度）核對與調(diào)整（單城市店鋪）三、店鋪定位與店鋪角色3.店鋪安全庫存測算店鋪級別相互學(xué)習(xí)！共同進步！再創(chuàng)輝煌！相互學(xué)習(xí)！共同進步！再創(chuàng)輝煌！ThankYou!ThankYou!

部門：川渝辦事處

主講人：李翼日期：2011.03.01銷售規(guī)化與貨品管理

部門：川渝辦事處

主講人：李翼

2011.03.01部門：川渝辦事處課程大綱一銷售計劃的制定二促銷與折扣的關(guān)系三店鋪定位與店鋪角色課程大綱一銷售計劃的制定二促銷與折扣的關(guān)系三店鋪定位與店鋪角一、銷售計劃的制定發(fā)問：為什么要制定銷售計劃???指標(biāo)階段性順利完成貨品有效分配折扣控制庫存控制計劃+信心=超額完成一、銷售計劃的制定發(fā)問：為什么要制定銷售計劃???指標(biāo)階段性一、銷售計劃的制定1.銷售計劃的構(gòu)成財務(wù)預(yù)算季度貨品滾動表月貨品滾動表舊貨庫存壓力大清貨計劃新貨過多砍單滯銷新貨舊貨清貨渠道月銷售計劃跟進，調(diào)整一、銷售計劃的制定1.銷售計劃的構(gòu)成財務(wù)預(yù)算季度貨品滾動表月一、銷售計劃的制定2.季度銷售計劃的制定全年財務(wù)預(yù)算（貨品指標(biāo)高于預(yù)算）折扣預(yù)估（保證利潤）季度貨品滾動表（月份、大類、季節(jié)）上季貨品壓力清貨計劃（節(jié)假日、換季特賣、其他渠道）預(yù)計期貨：砍單、補貨折扣：提高新貨售罄、控制舊貨折扣重點：重要節(jié)假日前備貨充足一、銷售計劃的制定2.季度銷售計劃的制定全年財務(wù)預(yù)算（貨品指一、銷售計劃的制定3.月銷售計劃的制定貨品滾動表分區(qū)域制定銷售計劃（區(qū)域市場現(xiàn)狀、銷售環(huán)比、同比）區(qū)域折扣（市場特點、期貨分配、整體折扣控制）清貨計劃（舊貨、新貨、特賣）區(qū)域營運指標(biāo)調(diào)整全月市場營銷計劃重點：計劃與實際銷售差異、折扣差異，下月調(diào)整；清貨計劃有效性和時效性，對比差異一、銷售計劃的制定3.月銷售計劃的制定貨品滾動表重點：計劃與一、銷售計劃的制定4.節(jié)假日銷售計劃的制定備貨情況+營銷環(huán)比、同比數(shù)據(jù)區(qū)域和店鋪市場情況市場活動（競爭對手）與各區(qū)域品牌經(jīng)理溝通，制定并調(diào)整銷售目標(biāo)天氣因素日常+60%關(guān)注：每天關(guān)注店鋪銷售，鼓舞士氣，暢銷款及時補貨一、銷售計劃的制定4.節(jié)假日銷售計劃的制定備貨情況+營銷關(guān)注一、銷售計劃的制定5.特賣銷售計劃的制定清貨目的（庫存壓力、開店宣傳、裝修清貨）評估特賣場歷史銷售情況備貨情況（與營運溝通，貨品類型、品相、總量）折扣預(yù)估（扣點）銷售預(yù)估滾動表多余舊貨，選擇清貨產(chǎn)品（店鋪，營銷溝通）折扣調(diào)整：銷售情況，競爭對手、品牌情況，貨品品相結(jié)果統(tǒng)計：銷售和折扣差異，銷售預(yù)估經(jīng)驗一、銷售計劃的制定5.特賣銷售計劃的制定清貨目的（庫存壓力、一、銷售計劃的制定6.合理分配貨品資源區(qū)域特點（銷售特點、天氣情況）貨品現(xiàn)狀（爆款、爆倉、缺貨、系列和款式需求）店鋪定位（安全庫存、深度、寬度、新品更新、貨品區(qū)分）單城市店鋪（適當(dāng)加大深度）歷史銷售數(shù)據(jù)（延續(xù)款、相似款）競爭對手情況（活動、貨品）重點：圍繞銷售計劃，側(cè)重區(qū)域和店鋪，重點提升、問題店鋪時效性：貨品到倉、到店、上架跟進一、銷售計劃的制定6.合理分配貨品資源區(qū)域特點（銷售特點、天一、銷售計劃的制定7.銷售與貨品調(diào)配的日常跟進每周跟進指標(biāo)對比（大區(qū)、區(qū)域、品牌、環(huán)比）銷售計劃完成情況跟進（分區(qū)域、完成率、折扣）店鋪銷售分析（完成率、折扣、品牌對比）貨品跟進（補貨，滯銷款跟進、折扣調(diào)整）總控部周報：根據(jù)主要問題及時調(diào)整區(qū)域周報：下量款、區(qū)域暢銷款、重點店鋪暢銷款，區(qū)域折扣滾動，齊碼率重點：及時反應(yīng)，解決措施，監(jiān)控區(qū)域調(diào)整（周4前）一、銷售計劃的制定7.銷售與貨品調(diào)配的日常跟進每周跟進總控部二、促銷與折扣的關(guān)系發(fā)問：我們?yōu)槭裁匆蛘???滯銷、殘次貨品清理過季貨品清理庫存壓力過大店慶或其他活動商場促銷活動促銷=提升銷售+加快貨品周轉(zhuǎn)+保證庫存健康二、促銷與折扣的關(guān)系發(fā)問：我們?yōu)槭裁匆蛘???滯銷、殘次貨二、促銷與折扣的關(guān)系1.打折前需要考慮的因素為什么要打折？提高銷售還是調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)？參加打折的產(chǎn)品是什么？庫存狀況和品相如何？何時開始打折？與天氣、市場有關(guān)；與商場活動相配合；與競爭對手促銷活動相抗衡在哪里銷售打折產(chǎn)品？集中清理？分散銷售？如何打折？折扣是多少？以何種方式打折？打折繼續(xù)多久？二、促銷與折扣的關(guān)系1.打折前需要考慮的因素為什么要打折？提二、促銷與折扣的關(guān)系2.促銷類別滯銷新品（下量款）剛過季新品應(yīng)季舊貨特賣二、促銷與折扣的關(guān)系2.促銷類別滯銷新品（下量款）二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整銷售生命周期鞋冬裝旺銷期平銷期淡銷期1個月旺銷期平銷期淡銷期1個月春秋裝夏裝旺銷期2個月旺銷期平銷期淡銷期1個月平銷期3個月淡銷期1個月二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整銷售生鞋冬裝二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整生命周期與折扣關(guān)系（四川區(qū)SU08服裝）問題：反應(yīng)過慢，促銷滯后，折扣力度突然且過大二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整生命周期與折二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整生命周期與折扣關(guān)系（四川區(qū)SU08和FA08服裝）問題：4月上市貨品折扣反應(yīng)滯后，折扣力度過大

5月上市貨品折扣調(diào)整力度過大二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整生命周期與折二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整生命周期與折扣關(guān)系（四川區(qū)HO08鞋）問題：折扣調(diào)整頻率小，后期售罄下滑明顯二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整生命周期與折二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整考慮因素：上市時間、售罄率、庫存情況、齊碼率區(qū)長制定（買手建議）每周跟進集中清理（渠道控制）持續(xù)進行提倡：及時反應(yīng)，早期促銷，循序漸進，與營運溝通反思：選貨準確率，延續(xù)款控制訂量二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整考慮因素：上二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整渠道控制庫存量大齊碼率低非A類所有店折扣店工廠店特賣庫存量小齊碼率高一定庫存銷售速度快店鋪重點A類店鋪不參加（如春熙大店）銷售速度快店鋪二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整渠道控制庫存二、促銷與折扣的關(guān)系4.剛過季新品的折扣制定與調(diào)整過季時間：鞋3個月，服裝2個月考慮因素：售罄率、庫存、貨品品相（齊碼率、色差、殘次）渠道：C類及以下店鋪（集中清理，保證較高齊碼率）初定折扣：建議不低于65%折扣調(diào)整：2周或1月時間，鞋、服，評估折扣效率：折扣制定是否合理？調(diào)整幅度是否有效？貨號系列上市月到貨合計售罄率2月折扣2月銷售2月售罄率3月折扣3月銷售3月售罄率140370-144網(wǎng)球鞋-M12月30015050%60%6040%60%4044%247821-827無領(lǐng)長T12月40012030%70%4215%60%6025%二、促銷與折扣的關(guān)系4.剛過季新品的折扣制定與調(diào)整過季時間：二、促銷與折扣的關(guān)系5.應(yīng)季舊貨的折扣制定與調(diào)整考慮因素：庫存、品相、收倉折扣，應(yīng)季新貨庫存渠道：非A類店鋪、當(dāng)季新款缺貨嚴重店鋪、工廠店、特賣折扣調(diào)整：期貨到貨、貨品調(diào)配注意：不應(yīng)季貨品在收倉前要控制好折扣和齊碼率；隔年返季應(yīng)季貨品初定折扣應(yīng)不低于收倉折扣，上調(diào)幅度主要根據(jù)應(yīng)季新貨庫存情況和品相而定

二、促銷與折扣的關(guān)系5.應(yīng)季舊貨的折扣制定與調(diào)整考慮因素：庫二、促銷與折扣的關(guān)系6.大型特賣的折扣制定與調(diào)整時間選擇：長假期間、長假后