大項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能

大項(xiàng)目銷售理念及實(shí)戰(zhàn)技能上海卓弈講師：張志3452創(chuàng)造性變通性大項(xiàng)目需要權(quán)變思維調(diào)度項(xiàng)目資源制定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略整合優(yōu)勢(shì)資源定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析甲方需求畫(huà)出項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)圖了解項(xiàng)目背景大項(xiàng)目需要好導(dǎo)演大項(xiàng)目需要結(jié)構(gòu)化銷售哪些因素可以決定一個(gè)大項(xiàng)目大項(xiàng)目中的甲乙方關(guān)系大項(xiàng)目中的關(guān)系營(yíng)銷失效的四型人格分析理論從分析性格到分析利益大項(xiàng)目商務(wù)溝通技巧如何建設(shè)你的行業(yè)人脈？大項(xiàng)目需要好團(tuán)隊(duì)為什么要靠團(tuán)隊(duì)你不能完成所有任務(wù)項(xiàng)目中誰(shuí)說(shuō)了算大項(xiàng)目需要好顧問(wèn)從技術(shù)型選手到全能型選手學(xué)會(huì)用管理思維思考問(wèn)題成長(zhǎng)為顧問(wèn)式銷售大項(xiàng)目經(jīng)理的自我修煉之道6讓服務(wù)成為利潤(rùn)增加點(diǎn)大項(xiàng)目管理能力五階段模型什么是全生命周期的項(xiàng)目管理？大項(xiàng)目需要全周期管理13452創(chuàng)造性變通性大項(xiàng)目需要權(quán)變思維大項(xiàng)目需要好導(dǎo)演大項(xiàng)目需要結(jié)構(gòu)化銷售大項(xiàng)目需要好團(tuán)隊(duì)大項(xiàng)目需要好顧問(wèn)6大項(xiàng)目需要全周期管理1第一原則：變通性孫子兵法：兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形第二原則：創(chuàng)造性孫子兵法：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝?zèng)]有兩個(gè)項(xiàng)目是完全一樣的變通性：盡信書(shū)不如無(wú)書(shū)商戰(zhàn)小說(shuō)：《圈子圈套》《輸贏》為什么火？客戶經(jīng)理知識(shí)能力格局人脈經(jīng)歷大項(xiàng)目中的“權(quán)變”思維項(xiàng)目質(zhì)量項(xiàng)目金額項(xiàng)目周期項(xiàng)目需求權(quán)變大項(xiàng)目打成功率，小產(chǎn)品打銷售量創(chuàng)造性：解決新問(wèn)題需要新辦法項(xiàng)目并非一定要拿一手好牌，而是如何出牌?？幔〕?！酷斃！3452大項(xiàng)目需要權(quán)變思維大項(xiàng)目需要好導(dǎo)演大項(xiàng)目需要結(jié)構(gòu)化銷售哪些因素可以決定一個(gè)大項(xiàng)目大項(xiàng)目中的甲乙方關(guān)系大項(xiàng)目中的關(guān)系營(yíng)銷失效的四型人格分析理論從分析性格到分析利益大項(xiàng)目商務(wù)溝通技巧如何建設(shè)你的行業(yè)人脈？大項(xiàng)目需要好團(tuán)隊(duì)大項(xiàng)目需要好顧問(wèn)6大項(xiàng)目需要全周期管理1管好項(xiàng)目需要全局思維不缺少銷售能力而缺乏管理思維是大項(xiàng)目是結(jié)構(gòu)化銷售針對(duì)戰(zhàn)術(shù)的營(yíng)銷導(dǎo)向外內(nèi)品牌資資質(zhì)利潤(rùn)技術(shù)實(shí)實(shí)力關(guān)系影影響項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)格目標(biāo)客客戶社會(huì)效效益把握需需求是什么么決定定大項(xiàng)項(xiàng)目？？行業(yè)口口碑服務(wù)品品質(zhì)大項(xiàng)目目絕不不僅僅僅是甲甲乙方方關(guān)系系政府控股方方行業(yè)主主管甲方顧問(wèn)專專家監(jiān)理審審計(jì)乙方項(xiàng)目中中的三三種甲甲方類類型內(nèi)在價(jià)價(jià)值型型—行業(yè)專專家—原材料料，設(shè)設(shè)備采采購(gòu)?fù)庠趦r(jià)價(jià)值型型—價(jià)值專家—信息系系統(tǒng)，，設(shè)計(jì)計(jì)方案案戰(zhàn)略價(jià)價(jià)值型型—市場(chǎng)專專家—策略聯(lián)聯(lián)盟，，供應(yīng)應(yīng)鏈乙方也也沒(méi)那那么簡(jiǎn)簡(jiǎn)單乙方類型我們的的項(xiàng)目目是哪哪一種種乙方方關(guān)系系？多頭競(jìng)競(jìng)標(biāo)總包分分包外包伙伙伴戰(zhàn)略合合作什么是是結(jié)構(gòu)構(gòu)化銷銷售？？體力技術(shù)經(jīng)驗(yàn)人脈資本政治你最擅擅長(zhǎng)的的是哪哪個(gè)方方面？？玩轉(zhuǎn)甲甲方不不容易易綜合軟軟實(shí)力力看看國(guó)國(guó)外的的營(yíng)銷銷理論論4P理論4C理論4R理論4S理論產(chǎn)品(Product)定價(jià)(Price)分銷(Distribution)促銷(Promotion)杰瑞?麥卡錫錫教授授消費(fèi)者(Consumer)成本(Cost)便利(Convenience)溝通(Communication)關(guān)聯(lián)(Relativity)反應(yīng)(Reaction)關(guān)系(Relation)回報(bào)(Retribution創(chuàng)新(Startover)速度(Speed)系統(tǒng)(System)滿足(Satisfaction)勞特朋教授授艾略特·艾登伯格教教授大項(xiàng)目營(yíng)銷銷的中國(guó)特特色-關(guān)系營(yíng)銷我們很敬業(yè)業(yè)，但是不不專業(yè)先得考慮員員工素質(zhì)公司資源總總是不夠的的同事能力總總是不足的的領(lǐng)導(dǎo)要求總總是過(guò)分的的還得考慮公公司能力漫漫選型路品牌價(jià)格技術(shù)關(guān)系還得考慮甲甲方喜好個(gè)別人物決決定集集體決策模模式最關(guān)鍵是知知道誰(shuí)說(shuō)了了算？PK什么是關(guān)系系？就是你可以以影響說(shuō)了了算的人政治利益價(jià)值做人關(guān)系是可以以從無(wú)到有有建立只要你能像家人一樣樣對(duì)待朋友友像朋友一樣樣對(duì)待客戶戶像客戶一樣樣對(duì)待利益益一個(gè)人能搞搞定所有的的關(guān)系嗎？？關(guān)系是分層層次的決策層最終拍板高層互動(dòng)管理層具體決策強(qiáng)化溝通執(zhí)行層實(shí)際落實(shí)加強(qiáng)服務(wù)結(jié)構(gòu)化銷售售要求不要要把關(guān)系都放在在一個(gè)籃子子里“失效”的的四型人格格分析理論論？友善型控制型分析型表現(xiàn)型1243你說(shuō)怎么辦辦好？為什么這樣樣做？我知道怎樣樣做！按我的意思思做！從分析性格格到分析利利害溝通需求—敬業(yè)—用心業(yè)務(wù)需求—專業(yè)—放心管理需求—職業(yè)—稱心政治需求—敏感—有心心個(gè)人人需需求求—細(xì)致致—貼心心中國(guó)國(guó)人人都都很很擅擅長(zhǎng)長(zhǎng)做做到到““喜喜怒怒不不形形于于色色”中國(guó)國(guó)人人更更多多考考慮慮復(fù)復(fù)雜雜的的關(guān)關(guān)系系下下的的利利害害甲方方需需求求歸歸納納備好好課課找對(duì)對(duì)人人說(shuō)對(duì)對(duì)話話辦對(duì)對(duì)事事大項(xiàng)項(xiàng)目目商商務(wù)務(wù)溝溝通通技技巧巧少犯犯錯(cuò)錯(cuò)誤誤，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取出出彩彩項(xiàng)目目沒(méi)沒(méi)有有誰(shuí)誰(shuí)有有絕絕對(duì)對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，都都是是積積小小勝勝為為大大勝勝大項(xiàng)項(xiàng)目目商商務(wù)務(wù)溝溝通通技技巧巧革命命不不是是請(qǐng)請(qǐng)客客吃吃飯飯大項(xiàng)項(xiàng)目目商商務(wù)務(wù)溝溝通通技技巧巧關(guān)于于點(diǎn)點(diǎn)菜菜和和敬敬煙煙的的一一些些經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)越是是關(guān)關(guān)系系好好越要要敢敢于于和和甲甲方方博博弈弈利潤(rùn)潤(rùn)都都是是在在談?wù)勁信凶雷郎仙险務(wù)劤龀鰜?lái)來(lái)的的大項(xiàng)項(xiàng)目目商商務(wù)務(wù)溝溝通通技技巧巧你的的選選項(xiàng)項(xiàng)是是：：1、利利潤(rùn)潤(rùn)是是砍砍剩剩下下來(lái)來(lái)的的2、利潤(rùn)是是談判出出來(lái)的3、利潤(rùn)是是策劃出出來(lái)的大項(xiàng)目商商務(wù)溝通通技巧如何經(jīng)營(yíng)營(yíng)你的人人脈針對(duì)行業(yè)業(yè)的持續(xù)續(xù)積累人脈可以以讓我們們獲得項(xiàng)目目參與資資格突破項(xiàng)目目關(guān)鍵瓶瓶頸屏蔽競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的干擾平穩(wěn)完成成項(xiàng)目實(shí)實(shí)施快速收回回項(xiàng)目金金額擴(kuò)展新的的項(xiàng)目機(jī)機(jī)會(huì)哪些是你你需要的的人脈個(gè)性相投利益相關(guān)技能相用合法相害如何拓展展和利用用你的人人脈從你熟悉悉的圈子子開(kāi)始利用好公公司的人人脈讓你的朋朋友和你你的朋友友碰出火火花自然幫助助你的朋朋友，即即使沒(méi)有有回報(bào)讓你的人人脈幫你你一個(gè)小小忙3452大項(xiàng)目需需要權(quán)變變思維調(diào)度項(xiàng)目目資源制定項(xiàng)目目競(jìng)爭(zhēng)策策略整合優(yōu)勢(shì)勢(shì)資源定位競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分析甲方方需求畫(huà)出項(xiàng)目目組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖了解項(xiàng)目目背景大項(xiàng)目需需要好導(dǎo)導(dǎo)演大項(xiàng)目需需要結(jié)構(gòu)構(gòu)化銷售售大項(xiàng)目需需要好團(tuán)團(tuán)隊(duì)大項(xiàng)目需需要好顧顧問(wèn)6大項(xiàng)目需需要全周周期管理理11、了解項(xiàng)項(xiàng)目背景景誰(shuí)是決策策人？他他想要嗎嗎？決策過(guò)程程和決策策重要影影響因素素是什么么？需求是什什么？誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手？？財(cái)政有計(jì)計(jì)劃嗎、、預(yù)算大大至是多多少？項(xiàng)目具體體時(shí)間計(jì)計(jì)劃？1、了解項(xiàng)項(xiàng)目背景景評(píng)估內(nèi)容良好表現(xiàn)不好表現(xiàn)關(guān)于需求甲方對(duì)類似應(yīng)用或項(xiàng)目有了解不了解甲方業(yè)務(wù)發(fā)展不順利或擴(kuò)展太快發(fā)展順利沒(méi)有痛苦沒(méi)有真需求有強(qiáng)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力或企業(yè)不愁生存企業(yè)生存艱難同行有類似應(yīng)用害怕成實(shí)驗(yàn)小白鼠關(guān)于預(yù)算甲方歷年有相關(guān)投入無(wú)歷史投入甲方的財(cái)務(wù)狀況贏利虧損或微利項(xiàng)目預(yù)算流程簡(jiǎn)單上報(bào)了但沒(méi)批復(fù)甲方預(yù)算有贊助撥款單位自己從利潤(rùn)中掏錢(qián)?？顚Ｓ糜衅渌?xiàng)目挪用的可能關(guān)于準(zhǔn)備有內(nèi)部項(xiàng)目組和負(fù)責(zé)人還未正式定歷史項(xiàng)目有激勵(lì)獎(jiǎng)罰機(jī)制沒(méi)有激勵(lì)或懲罰甲方和我們其它項(xiàng)目合作沒(méi)有項(xiàng)目有結(jié)項(xiàng)時(shí)間要求沒(méi)有項(xiàng)目要通過(guò)國(guó)家和行業(yè)驗(yàn)收沒(méi)有關(guān)于對(duì)手有很多對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有對(duì)手參與2、畫(huà)出項(xiàng)項(xiàng)目組織織結(jié)構(gòu)圖圖決策人最后拍板采購(gòu)決定控制預(yù)算支出能調(diào)配企業(yè)的資源有否決權(quán)影響人技術(shù)把關(guān)評(píng)估具體解決方案不能拍板做采購(gòu)決定

可從技術(shù)角度出發(fā)

否定方案使用人最終使用解決方案者有切身的關(guān)系直接影響解決方案實(shí)施成本組織人日常協(xié)調(diào)連絡(luò)提供廠家所需信息平衡多家供應(yīng)商利益設(shè)計(jì)招標(biāo)流程2、畫(huà)出項(xiàng)項(xiàng)目組織織結(jié)構(gòu)圖圖在不同的的銷售階階段，會(huì)會(huì)遇到不不同的人人；在恰恰當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)間，專專注于恰恰當(dāng)?shù)娜巳私鉀Q恰恰當(dāng)?shù)膯?wèn)問(wèn)題。認(rèn)可服務(wù)能力和體系相信技術(shù)能力和方案認(rèn)可你本人和公司顯性需求求看得見(jiàn)的的需求只只有30%3、分析甲甲方需求求4、定位競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手定位思路參考國(guó)外的（暗示具備全球化產(chǎn)業(yè)鏈背景，實(shí)施政治風(fēng)險(xiǎn)最?。﹪?guó)產(chǎn)的（暗示具有本地化優(yōu)勢(shì)，實(shí)施性價(jià)比最好）全球化/全國(guó)化（可以提供領(lǐng)先企業(yè)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)）最強(qiáng)大（暗示大客戶合作資源最多）最領(lǐng)先（暗示技術(shù)最強(qiáng)）最悠久（暗示服務(wù)經(jīng)驗(yàn)最多）最合適（暗示性價(jià)比最好，項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)最豐富）最靈活（暗示響應(yīng)快，商務(wù)條款好）最本地（暗示可以提供便利的就近服務(wù)支撐）管理最規(guī)范的公司（暗示不能定制開(kāi)發(fā)，不能現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)）流程最靈活的公司（暗示可以按需求定制，可以現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)）最擅長(zhǎng)操作申報(bào)項(xiàng)目（暗示政府和學(xué)術(shù)單位資源多）集團(tuán)級(jí)應(yīng)用的產(chǎn)品（暗示是具備大規(guī)模并發(fā)應(yīng)用的物理架構(gòu)和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)）開(kāi)發(fā)語(yǔ)言最先進(jìn)的產(chǎn)品（暗示項(xiàng)目架構(gòu)最領(lǐng)先）功能最全面的產(chǎn)品就是沒(méi)有有可比性性5、整合優(yōu)優(yōu)勢(shì)資源源獲得資源的12個(gè)理由常見(jiàn)說(shuō)法項(xiàng)目對(duì)公司現(xiàn)金流價(jià)值可以在什么時(shí)候帶來(lái)多少回款項(xiàng)目未來(lái)三年可以創(chuàng)造潛在價(jià)值現(xiàn)在金額不高，但追加潛力巨大項(xiàng)目在行業(yè)的輻射影響力甲方是否簽約直接影響另外的哪幾個(gè)項(xiàng)目甲方對(duì)公司品牌的態(tài)度甲方非常認(rèn)可公司，需要高管親自去燒把火甲方對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的態(tài)度技術(shù)有優(yōu)勢(shì)，如果能緊急開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)某個(gè)功能就完美了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與程度這個(gè)項(xiàng)目主要對(duì)手都來(lái)了，尤其是**如果在**地區(qū)拿下這個(gè)項(xiàng)目，就是在我們市場(chǎng)范圍內(nèi)打開(kāi)一個(gè)口子項(xiàng)目對(duì)地區(qū)市場(chǎng)發(fā)展的影響這個(gè)企業(yè)在**地區(qū)輻射影響力很大，很適合參觀考察項(xiàng)目投入失利可能潛在的損失如果項(xiàng)目失利，可能導(dǎo)致銷售骨干**不穩(wěn)定項(xiàng)目已經(jīng)確定時(shí)間進(jìn)度表這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)確定**號(hào)招標(biāo)，需要公司安排技術(shù)響應(yīng)項(xiàng)目對(duì)公司產(chǎn)品技術(shù)上促進(jìn)作用雖然這個(gè)項(xiàng)目個(gè)性化需求比較多，但這對(duì)我們未來(lái)進(jìn)行類型項(xiàng)目幫助很大，值得公司去做甲方主要決策人關(guān)系很好這個(gè)項(xiàng)目需要一點(diǎn)額外的*%折扣或中介費(fèi)公司目前在項(xiàng)目上已經(jīng)投入成本公司已經(jīng)在技術(shù)演示，解決方案方面取得領(lǐng)先，不過(guò)用戶考察不太理想，如果在答標(biāo)環(huán)節(jié)再增強(qiáng)一下1、利用項(xiàng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)隊(duì)發(fā)揮作作用2、盡早引引導(dǎo)甲方方（選型型議程和和技術(shù)規(guī)規(guī)范）3、發(fā)展內(nèi)內(nèi)部的SPY4、利用關(guān)關(guān)聯(lián)資源源影響甲甲方?jīng)Q策策5、預(yù)判判競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的項(xiàng)項(xiàng)目戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)6、制定定項(xiàng)目目競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略略6、制定定項(xiàng)目目競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略略戰(zhàn)略適應(yīng)狀況可用方法正面攻擊與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，至少有3：1的資源優(yōu)勢(shì)個(gè)性化解決方案品牌，信譽(yù)側(cè)翼攻擊能有機(jī)會(huì)修改或增多有益于我方的游戲規(guī)則

ABAA+1聯(lián)盟戰(zhàn)找適合自己的小市場(chǎng)與強(qiáng)者共存發(fā)展盟友防御戰(zhàn)甲方份額領(lǐng)導(dǎo)者隔離甲方與他方接觸不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)7、調(diào)度度項(xiàng)目目資源源項(xiàng)目

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支持甲方

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支持3452大項(xiàng)目目需要要結(jié)構(gòu)構(gòu)化銷銷售大項(xiàng)目目需要要好團(tuán)團(tuán)隊(duì)為什么么要靠靠團(tuán)隊(duì)隊(duì)你不能能完成成所有有任務(wù)務(wù)項(xiàng)目中中誰(shuí)說(shuō)說(shuō)了算算大項(xiàng)目目需要要好顧顧問(wèn)61大項(xiàng)目目需要要權(quán)變變思維維大項(xiàng)目目需要要好導(dǎo)導(dǎo)演大項(xiàng)目目需要要全周周期管管理為什么么要靠靠團(tuán)隊(duì)隊(duì)？商務(wù)+技術(shù)+現(xiàn)場(chǎng)服服務(wù)大項(xiàng)目目需要要領(lǐng)頭頭羊，，但拒拒絕個(gè)個(gè)人英英雄主主義。。口碑服務(wù)價(jià)格方案關(guān)系你不能能完成成全部部的工工作項(xiàng)目中中誰(shuí)說(shuō)說(shuō)了算算？50%24%10%16%SALES主導(dǎo)平行搭搭檔Consultant主導(dǎo)PM主導(dǎo)50%24%16%10%3452大項(xiàng)目目需要要權(quán)變變思維維大項(xiàng)目目需要要好導(dǎo)導(dǎo)演大項(xiàng)目目需要要結(jié)構(gòu)構(gòu)化銷銷售大項(xiàng)目目需要要好團(tuán)團(tuán)隊(duì)大項(xiàng)目目需要要好顧顧問(wèn)6讓服務(wù)務(wù)成為為利潤(rùn)潤(rùn)增加加點(diǎn)大項(xiàng)目目管理理能力力五階階段模模型什么是是全生生命周周期的的項(xiàng)目目管理理？大項(xiàng)目目需要要全周周期管管理1大項(xiàng)目目是全全生命命周期期管理理針對(duì)戰(zhàn)戰(zhàn)略的的服務(wù)務(wù)導(dǎo)向向售前了解策劃立項(xiàng)選型談判實(shí)施驗(yàn)收新合作售后簽單回款口碑贏得項(xiàng)項(xiàng)目不不是項(xiàng)項(xiàng)目成成功的的標(biāo)志志可啟動(dòng)動(dòng)可完成成可重復(fù)復(fù)可管理理可優(yōu)化化管理項(xiàng)項(xiàng)目的的五個(gè)個(gè)階段段讓服務(wù)務(wù)成為為新的的利潤(rùn)潤(rùn)增長(zhǎng)長(zhǎng)點(diǎn)方輪車(chē)輪飛輪做好大大項(xiàng)目目服務(wù)務(wù)四件件事情情計(jì)劃備忘溝通變更1、如何做項(xiàng)目目計(jì)劃建議：1、不要過(guò)于迷迷信書(shū)面計(jì)劃劃2、計(jì)劃的目標(biāo)標(biāo)不能輕易退退讓3、實(shí)事求是做做計(jì)劃2、如何寫(xiě)項(xiàng)目目備忘建議：1、備忘從來(lái)都都是選擇性記記憶2、多站在甲方方角度去寫(xiě)成成績(jī)3、爭(zhēng)取會(huì)前解解決問(wèn)題3、如何開(kāi)項(xiàng)目目會(huì)議建議：1、例會(huì)，里程程碑會(huì)議，緊緊急會(huì)議2、重要會(huì)議要要寫(xiě)備忘錄送送達(dá)3、爭(zhēng)取會(huì)前解解決問(wèn)題4、如何管理需需求變更建議：1、對(duì)變更分類類處理2、真正的需求求不能通過(guò)回回避解決3、先內(nèi)部協(xié)調(diào)調(diào)再外部溝通通3452大項(xiàng)目需要結(jié)結(jié)構(gòu)化銷售大項(xiàng)目需要好好團(tuán)隊(duì)大項(xiàng)目需要好好顧問(wèn)從技術(shù)型選手手到全能型選選手學(xué)會(huì)用管理思思維思考問(wèn)題題成長(zhǎng)為顧問(wèn)式式銷售大項(xiàng)目經(jīng)理的的自我修煉之之道61大項(xiàng)目需要權(quán)權(quán)變思維大項(xiàng)目需要好好導(dǎo)演大項(xiàng)目需要全全周期管理大項(xiàng)目需要好好項(xiàng)目經(jīng)理針對(duì)銷售的個(gè)個(gè)人成長(zhǎng)談一點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目目的認(rèn)識(shí)好心態(tài)來(lái)自對(duì)對(duì)項(xiàng)目本質(zhì)的的深刻認(rèn)識(shí)做項(xiàng)目經(jīng)常想想撞墻我們經(jīng)常用賣(mài)賣(mài)產(chǎn)品的方法法做項(xiàng)目續(xù)表什么是產(chǎn)品？？什么是項(xiàng)目？？產(chǎn)品能提供的的功能邊界很很清楚，便于于判斷價(jià)值產(chǎn)品品牌很重重要，便于提提供附加價(jià)值值消費(fèi)者決策權(quán)權(quán)集中，決策策周期短產(chǎn)品可重復(fù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，形成相相對(duì)穩(wěn)定的市市場(chǎng)項(xiàng)目服務(wù)邊界界容易模糊和和不清晰的項(xiàng)目?jī)r(jià)值模糊糊項(xiàng)目?jī)?nèi)部利益益方多重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為為少口碑很重要我們往往太著著急做大項(xiàng)目目少就是多，慢慢就是快積沙成塔，逐逐步切大我們往往沒(méi)看看清楚項(xiàng)目的的商業(yè)模式持續(xù)合作外包服務(wù)搞IT的不如送外賣(mài)賣(mài)的？技術(shù)經(jīng)理是業(yè)業(yè)務(wù)崗：強(qiáng)化化專業(yè)能力+項(xiàng)目經(jīng)理是管管理崗：建立立管理思維=復(fù)合型顧問(wèn)從技術(shù)選手到到全能選手目標(biāo)策略行動(dòng)能力驗(yàn)證學(xué)會(huì)用管理思思維考慮問(wèn)題題SPIN模式成長(zhǎng)為顧問(wèn)式式銷售人是因?yàn)橥纯嗌枨螅驗(yàn)榭鞓?lè)而購(gòu)買(mǎi)！先產(chǎn)生信任，再進(jìn)行傾聽(tīng)！狀況性問(wèn)題一定要讓別人一直說(shuō)“是”。通過(guò)暗示性問(wèn)題不斷放大別人的痛苦請(qǐng)站在用戶獲得利益去介紹產(chǎn)品永遠(yuǎn)記住去幫助你的客戶，不要著急成交SPIN模式成長(zhǎng)為顧問(wèn)式式銷售背景性問(wèn)題少問(wèn)背景性問(wèn)題轉(zhuǎn)成狀態(tài)型問(wèn)題狀態(tài)型問(wèn)題從這里開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題要暗含伏筆暗示型問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題要專業(yè)盡量和優(yōu)勢(shì)切合需求效益問(wèn)題讓甲方認(rèn)可價(jià)值變成甲方的需求管理好你的時(shí)時(shí)間第一階段：學(xué)學(xué)會(huì)立即處理理完小事情，，做事不拖拉拉第二階段：依依據(jù)事情重要要度和緊急度度合理安排工工作第三階段：學(xué)學(xué)會(huì)提前預(yù)見(jiàn)見(jiàn)未來(lái)要做的的事情提前準(zhǔn)準(zhǔn)備結(jié)構(gòu)化你的知知識(shí)結(jié)構(gòu)化你的的知識(shí)互動(dòng)：結(jié)構(gòu)構(gòu)化你對(duì)公公司的認(rèn)識(shí)識(shí)公司簡(jiǎn)介目標(biāo)客戶技術(shù)實(shí)力典型案例獲獎(jiǎng)情況價(jià)格體系合作資源主要對(duì)手1、500強(qiáng)企業(yè)中甲甲方名單2、本地知名名企業(yè)合作作名單3、公司近三三年合作甲甲方名單4、同類型工工程甲方名名單5、好口碑項(xiàng)項(xiàng)目名單6、負(fù)面口碑碑項(xiàng)目名單單7、同行項(xiàng)目目案例情況況控制自己的的情緒從敬業(yè)到專專業(yè)再到職職業(yè)抗壓能力是是做大項(xiàng)目目必須經(jīng)過(guò)過(guò)的考驗(yàn)要隨時(shí)調(diào)整整自己的情情緒大項(xiàng)目銷售售技能分享享別做四拍型銷售1、一拍腦袋袋2、二拍胸脯脯3、三拍大腿腿4、四拍屁股股售前—沒(méi)有硝煙的的戰(zhàn)爭(zhēng)技能一：自自我定位先活下來(lái)才才有機(jī)會(huì)作好連續(xù)挫挫折的準(zhǔn)備備和所有的人混混個(gè)臉熟尋找一個(gè)好教教練小單養(yǎng)人，大大單練功技能一：自我我定位從銷售經(jīng)理到到項(xiàng)目導(dǎo)演不是誰(shuí)都可以以輕松轉(zhuǎn)型要選好搭檔準(zhǔn)備跑馬拉松松注意形象認(rèn)真了解公司司的流程技能二：尋找找客戶老客戶回訪：：重視老客戶戶回報(bào)最大直接拜訪：進(jìn)進(jìn)門(mén)的基本功功電話營(yíng)銷：迎迎接下一次拒拒絕合作伙伴：合合作就是利益益交換策略聯(lián)盟：體體會(huì)下大公司司的好處政府公關(guān)：老老總一般都忙忙這個(gè)會(huì)議營(yíng)銷：開(kāi)開(kāi)會(huì)不難，來(lái)來(lái)的人質(zhì)量高高才難定期直郵：需需要有實(shí)力才才能堅(jiān)持傳真廣告：基基本上當(dāng)做垃垃圾郵件營(yíng)銷：已已經(jīng)被當(dāng)作垃垃圾網(wǎng)絡(luò)搜索：不不是所有的行行業(yè)都合適網(wǎng)絡(luò)推廣：總總有適合你的的手段技能二二：尋尋找客客戶如何通通過(guò)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)找找到你你的目目標(biāo)客客戶？？搜索（（百度度還是是谷歌歌？））貼吧（（釣魚(yú)魚(yú)多過(guò)過(guò)灌水水）論壇（到專專業(yè)論論壇里里充電電）招標(biāo)（（誘人人的供供求信信息））IM群（QQ或MSN好友圈圈）郵件（（和垃垃圾一一步之之遙））博客（堅(jiān)持持最難難）技能二二：尋尋找客客戶不打無(wú)無(wú)準(zhǔn)備備之戰(zhàn)戰(zhàn)明確拜訪目的問(wèn)問(wèn)自己本次拜訪期望達(dá)到哪些目標(biāo)掌握客戶資料了解客戶所在行業(yè)、企業(yè)營(yíng)運(yùn)狀況、主要產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場(chǎng)/客戶、相關(guān)項(xiàng)目采購(gòu)歷史、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)項(xiàng)目采購(gòu)情況拜訪預(yù)約準(zhǔn)備預(yù)約拜訪日期及所需時(shí)間，，并于拜訪前一天再次電話或短信確認(rèn)拜訪路線確認(rèn)可行的交通方案和花費(fèi)時(shí)間拜訪資料準(zhǔn)備個(gè)人名片，公司/產(chǎn)品資料，筆記本，紙筆、小禮品出門(mén)形象檢查自我形象不能馬虎AreyouReady？技能二二：尋尋找客客戶這是個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)嗎？？為什么么他們們需要要或想想要一一個(gè)新新系統(tǒng)統(tǒng)?誰(shuí)是決決策人人？他他想要要嗎？？決策過(guò)過(guò)程和和決策策重要要影響響因素素是什什么？？需求是是什么么？誰(shuí)是是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手？？財(cái)政政有有計(jì)計(jì)劃劃嗎嗎、、預(yù)預(yù)算算大大至至是是多多少少？？上線線時(shí)時(shí)間間計(jì)計(jì)劃劃？？技能能三三：：公公司司介介紹紹公司介紹的““三到”業(yè)務(wù)講到我們能做什么么實(shí)力談到可以放心合作作案例說(shuō)到有成功先例技能三：公司司介紹初次介紹的密密碼賣(mài)什么都不如如賣(mài)自己想辦法創(chuàng)造更更多接觸小貼士：1、沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？？2、聽(tīng)說(shuō)你們?cè)谠谀稠?xiàng)目上很很不成功？3、我現(xiàn)在沒(méi)空空。技能三：公司司介紹陪同介紹的““三講”客戶考察是特特殊旅游講故事講特色講文化公司介紹常見(jiàn)見(jiàn)失誤定位不合理不是我們有多多好，而是我我們能為你做做什么內(nèi)容不合理給誰(shuí)講？講什什么？配發(fā)材材料？時(shí)機(jī)不合理先講？后講？？穿插講？不不講？速度不合理太短？太長(zhǎng)？？素材不合理細(xì)節(jié)太多，文文字太多，概概念太多，不不準(zhǔn)確狀態(tài)不合理沒(méi)有自信，沒(méi)沒(méi)有精氣神，，著裝隨意技能四：公司司介紹公司介紹常見(jiàn)見(jiàn)誤區(qū)我們是第一最優(yōu)秀VS最合適？材料不更新2007版VS2009年一招鮮吃遍遍天統(tǒng)一版本VS個(gè)性化定制不讓你講怎么么辦？準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案案技能四：公司司介紹技能五：售前前調(diào)研調(diào)研最關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題是什么?調(diào)研需要怎樣樣的人？調(diào)研要了解所所有的情況嗎嗎？如何做調(diào)研計(jì)計(jì)劃和方案？？讓客戶認(rèn)可調(diào)調(diào)研者的業(yè)務(wù)務(wù)能力隨時(shí)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手制造門(mén)坎坎調(diào)研獲得的信信息足夠讓后后續(xù)工作開(kāi)展展。技能六：售前前調(diào)研目的簽單關(guān)系配合時(shí)機(jī)隨變計(jì)劃?rùn)C(jī)動(dòng)速戰(zhàn)找感覺(jué)跟進(jìn)其它活動(dòng)動(dòng)有經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)較大技能五：售前前調(diào)研售前調(diào)研售后調(diào)研目的結(jié)項(xiàng)關(guān)系合作時(shí)機(jī)可控計(jì)劃程序深挖減邊界寫(xiě)文檔開(kāi)會(huì)有套路風(fēng)險(xiǎn)較小技能六：解決決方案不好輕薄好漂亮重厚什么是好解決決方案？技能六：解決決方案售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書(shū)讓客戶了解公司實(shí)力初步交流產(chǎn)品白皮書(shū)讓客戶對(duì)產(chǎn)品有初步認(rèn)識(shí)初步意向項(xiàng)目合作建議書(shū)為客戶啟動(dòng)項(xiàng)目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項(xiàng)目業(yè)務(wù)診斷書(shū)項(xiàng)目解決方案書(shū)項(xiàng)目實(shí)施總體計(jì)劃針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)問(wèn)題提供診斷和實(shí)施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應(yīng)商的技術(shù)能力實(shí)施計(jì)劃強(qiáng)調(diào)實(shí)施能力和服務(wù)能力等優(yōu)勢(shì)用戶考察項(xiàng)目選型建議評(píng)分表供應(yīng)商能力對(duì)比表影響客戶制定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶對(duì)比不同供應(yīng)商綜合實(shí)力，技術(shù)能力和

實(shí)施能力招標(biāo)答辯項(xiàng)目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項(xiàng)目投標(biāo)書(shū)

長(zhǎng)期合作建議書(shū)幫助客戶制作招標(biāo)書(shū)要充分說(shuō)明公司各個(gè)方面綜合實(shí)力以戰(zhàn)勝對(duì)手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議技能六：解決決方案售前不要輕易易提供解決方方案沒(méi)有體系沒(méi)有個(gè)性沒(méi)有素材沒(méi)有時(shí)間厚方案癥狀瘦身對(duì)策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容

不寫(xiě)大家都知道的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，只談業(yè)務(wù)中需要改進(jìn)的問(wèn)題將產(chǎn)品功能手冊(cè)作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列不寫(xiě)功能清單，按企業(yè)業(yè)務(wù)寫(xiě)應(yīng)用模式和效益將功能清單和相關(guān)介紹作為單獨(dú)的附件提供列舉過(guò)于詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃花兩頁(yè)紙談清楚你的實(shí)施思路和策略，不要花上十多頁(yè)漂亮的模板展示你對(duì)項(xiàng)目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點(diǎn)介紹一兩個(gè)接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可技能六：解決決方案厚方案瘦身法法絕招：做PPT方案！技能六：解決決方案只有論點(diǎn)，沒(méi)沒(méi)有論證的方方案！第一章：你病病了！第二章：分析析你的病因。。第三章：該吃吃我們的藥啦啦！第四章：我們們的配方很先先進(jìn)。第五章：全天天候服務(wù)和完完善的療程??！第六章：將來(lái)來(lái)你將獲得這這些好處！第七章：你本本階段要投入入的開(kāi)銷技能六：解決決方案寫(xiě)好方案的幾幾個(gè)建議打一個(gè)電話找一個(gè)模板寫(xiě)一個(gè)提綱123技能六：解決決方案包裝！門(mén)面不可忽略略…做一個(gè)有沖擊擊力的封面重視你的目錄錄留白的排版目錄忘記刷新新標(biāo)題的設(shè)置段落間距的統(tǒng)統(tǒng)一圖表排版有規(guī)規(guī)矩裝訂不要太簡(jiǎn)簡(jiǎn)陋技能六：解決決方案檢查！假如你能像看看右邊那么認(rèn)認(rèn)真…替換不完整替換過(guò)度只注意文字替替換忽視頁(yè)眉頁(yè)腳腳的替換。目錄忘記刷新新案例不對(duì)聯(lián)絡(luò)方式不對(duì)對(duì)文件屬性沒(méi)有有更改堆砌專用詞匯匯和概念技能七：產(chǎn)品品演示講個(gè)好故事！！回答“我為什什么要做這個(gè)演示”不是“我要在在這個(gè)演示中中做什么？””確定你的目標(biāo)標(biāo)技能七：產(chǎn)品品演示技能七：產(chǎn)品品演示公共場(chǎng)合，售售前，售后產(chǎn)產(chǎn)品演示有什什么不同？技能七：產(chǎn)品品演示確定產(chǎn)品演示示目標(biāo)的易犯犯錯(cuò)誤？將項(xiàng)目目標(biāo)和和演示目標(biāo)混混淆將準(zhǔn)備目標(biāo)和和演示內(nèi)容策策劃混淆沒(méi)有詳細(xì)了解解商務(wù)的戰(zhàn)術(shù)術(shù)目標(biāo)聽(tīng)眾背景、聽(tīng)聽(tīng)眾立場(chǎng)、興興奮點(diǎn)和興趣趣點(diǎn)107分析你的聽(tīng)眾眾技能七：產(chǎn)品品演示會(huì)場(chǎng)、時(shí)間、、設(shè)備和順序序108了解你的限制制技能七：產(chǎn)品品演示109尋找合適的材材料選擇有力支持持觀點(diǎn)的材料料選擇自己有切切身感受的材材料選擇有沖擊力力的材料選擇有真實(shí)感感的材料選擇可檢驗(yàn)的的材料技能七：產(chǎn)品品演示110寫(xiě)下完整演講講詞把你想說(shuō)的寫(xiě)寫(xiě)下來(lái)把你寫(xiě)的背下下來(lái)按你的理解去去講技能七：產(chǎn)品品演示111開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束束語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白禮貌的歡迎自我介紹意圖過(guò)程框架圖規(guī)則技能七：產(chǎn)品品演示112技能七：產(chǎn)品品演示激情時(shí)間提升你的產(chǎn)品品演示質(zhì)量操作幽默113技能七：產(chǎn)品品演示細(xì)節(jié)決定成敗敗1、輔助工具（（資料、遙控控筆）2、電子文檔（（備份，版本本，大小，格格式）3、電子設(shè)備（（投影，電源源，網(wǎng)絡(luò)，話話筒，手機(jī)））4、個(gè)人人形象象（著著裝，，休息息，餐餐飲，，站位位）5、播放放技巧巧（跳跳頁(yè)，，回翻翻，少少動(dòng)多多講））技能八八：技技術(shù)交交流信息不不對(duì)稱稱的博博弈企業(yè)決策層價(jià)值回報(bào)企業(yè)管理層效率接口企業(yè)執(zhí)行層工作量操作性控制型表現(xiàn)型分析型友善型技能八八：技技術(shù)交交流關(guān)于交流的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)1、最好在開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)時(shí)宣布提問(wèn)問(wèn)規(guī)則2、回答前再思思考下你的答答案3、不要回答問(wèn)問(wèn)題外的問(wèn)題題4、沒(méi)必要重復(fù)復(fù)問(wèn)題，除非非你有充分的的理由5、對(duì)所有的人人回答問(wèn)題，，而不是提問(wèn)問(wèn)者6、對(duì)一些尖銳銳的問(wèn)題提前前準(zhǔn)備好針對(duì)對(duì)性回答技能八：技術(shù)術(shù)交流問(wèn)：用戶有抵抵觸態(tài)度怎么么辦？答：用戶不是是敵人，提出出問(wèn)題是他們們的天然權(quán)利利問(wèn)：用戶問(wèn)了了一個(gè)愚蠢的的問(wèn)題怎么辦辦？答：沒(méi)有愚蠢蠢的問(wèn)題，只只有愚蠢的回回答問(wèn)：用戶戶問(wèn)了一一個(gè)無(wú)關(guān)關(guān)的問(wèn)題題怎么辦辦？答：回答答這個(gè)問(wèn)問(wèn)題問(wèn)：如果果問(wèn)題充充滿敵意意怎么辦辦？答：專業(yè)業(yè)地回答答他問(wèn)：提問(wèn)問(wèn)者不重重要怎么么辦？答：回答答他的問(wèn)問(wèn)題技能八：：技術(shù)交交流問(wèn)：如果果用戶問(wèn)問(wèn)了一連連串的問(wèn)問(wèn)題怎么么辦？答：記錄錄，簡(jiǎn)短短回答關(guān)關(guān)鍵問(wèn)題題，請(qǐng)求求允許會(huì)會(huì)后交流流問(wèn)：用戶戶問(wèn)了一一個(gè)我無(wú)無(wú)法回答答的問(wèn)題題怎么辦辦？答：1）問(wèn)問(wèn)你你的同伴伴，2）請(qǐng)聽(tīng)眾眾幫助回回答，3）承諾給給予盡快快解答問(wèn)：用戶戶問(wèn)項(xiàng)目目效益如如何怎么么辦？答：提供供可以類類比的案案例問(wèn)：用戶戶不理解解我們的的術(shù)語(yǔ)怎怎么辦？？答：想一一個(gè)好比比方問(wèn)：用戶戶要求看看操作怎怎么辦？？答：打開(kāi)開(kāi)一個(gè)經(jīng)經(jīng)典界面面，然后后講解技能九：：公司考考察細(xì)節(jié)決定定成敗到站

接車(chē)安排住宿接到公司部門(mén)參觀技術(shù)交流高管會(huì)晤送出公司餐飲招待游玩安排送客

出發(fā)技能十：：用戶考考察燈塔用戶戶，市場(chǎng)場(chǎng)攻關(guān)利利器！技能十：：用戶考考察客戶考察察用戶的的目的？？要看到考考察的企企業(yè)是否否真正在在用要看到企企業(yè)是否否認(rèn)為切切實(shí)管用用要看到企企業(yè)是否否有理念念進(jìn)步“三陪””顧問(wèn)陪交流陪考察陪吃飯如何維護(hù)護(hù)典型用用戶？資料管理理企業(yè)LOGO、企業(yè)廠區(qū)區(qū)或典型型產(chǎn)品照照片企業(yè)概述述（有地地位突出出地位，，無(wú)地位位突出業(yè)業(yè)務(wù)特色色）企業(yè)信息息化總體體規(guī)劃方方案企業(yè)項(xiàng)目目招標(biāo)書(shū)書(shū)（選型型評(píng)分表表）企業(yè)項(xiàng)目目建議書(shū)書(shū)、投標(biāo)標(biāo)書(shū)或者者項(xiàng)目售售前售后后解決方方案企業(yè)對(duì)外外項(xiàng)目實(shí)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)總結(jié)或或成果匯匯報(bào)材料料（含動(dòng)動(dòng)畫(huà)錄像像）軟件公司司實(shí)施經(jīng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)結(jié)或論文文（突出出業(yè)務(wù)和和功能應(yīng)應(yīng)用特色色）企業(yè)應(yīng)用用現(xiàn)場(chǎng)或或鑒定現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)照片片企業(yè)高管管或項(xiàng)目目負(fù)責(zé)人人對(duì)項(xiàng)目目簡(jiǎn)短而而經(jīng)典的的評(píng)價(jià)企業(yè)應(yīng)用用效益評(píng)評(píng)估分析析實(shí)施項(xiàng)目目獲獎(jiǎng)情情況項(xiàng)目雙方方主要負(fù)負(fù)責(zé)人員員簡(jiǎn)歷（（應(yīng)每年年保持更更新）其它值得得管理的的數(shù)據(jù)技能十：：用戶考考察不簽單，痛苦苦！簽單，也也痛苦！“項(xiàng)目最痛苦苦的事情你知知道是什么嗎嗎？項(xiàng)目丟了了，錢(qián)花光了了！”“項(xiàng)目最最痛痛苦的事情你你知道是什么么嗎？就是項(xiàng)項(xiàng)目做完了，，企業(yè)沒(méi)了?。　敝袌?chǎng)休息做項(xiàng)目必須知知道的事情公司都是要先先賺錢(qián)的任何公司都是是資源不足的的沒(méi)有問(wèn)題的公公司不存在你的同事肯定定不是最優(yōu)秀秀的如何評(píng)價(jià)項(xiàng)目目經(jīng)理？行為必須是結(jié)結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果必須是質(zhì)質(zhì)量導(dǎo)向9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。13:13:3613:13:3613:1312/23/20221:13:36PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2213:13:3613:13Dec-2223-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:13:3613:13:3613:13Friday,December23,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2213:13:3613:13:36December23,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。23十十二月20221:13:36下午午13:13:3612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:13下下午12月-2213:13December23,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2313:13:3613:13:3623December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。1:13:36下下午1:13下下午13:13:3612月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事事情努力力了未必