大客戶攻關流程與操作實務講義

主講：諸強華

大客戶攻關流程與操作實務教學目標1234掌握大客戶攻關流程要訣與操作技巧

掌握大客戶商談過程中應遵循的原則和技巧

掌握如何把握顧客心理的技巧

掌握界定客戶需求的方法和技巧

課程收益123如何判斷客戶的真實意圖及合作談判的進展

大客戶攻關過程中可能碰到的問題及其對策

如何把握時機并進行銷售推進

講師介紹諸強華工商管理碩士（MBA）美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）國際職業(yè)培訓師（高級）國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會（IPTS）高級注冊培訓師原荷蘭飛利浦（PHILIPS）培訓經(jīng)理原日本重機（JUKI）浙江區(qū)銷售經(jīng)理眾多知名培訓機構特聘培訓講師

《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人有著近10年銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，其中5年成功銷售近2.2億元的銷售額，積累極為豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和眾多的成功案例。2003年銷售額過3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。講師介紹諸強華課程大綱

大客戶銷售概述

360℃最佳攻關流程與操作技巧特別分享：如何與大客戶談回扣問題通關演練授課時間：8小時一、大客戶銷售概述

(1)兩組典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù)(2)大客戶的意義(3)大客戶的選擇

1.什么是大客戶

(1)兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù)

一個美國商業(yè)銀行的統(tǒng)計數(shù)據(jù)

客戶組占銀行耗費的銀行對銀行的

客戶總數(shù)比例客戶管理時間利潤貢獻10 18 93 30 28 17 60 54-10什么是大客戶

(1)兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù)

一個美國零售商的統(tǒng)計數(shù)據(jù)

客戶組占零售商 對零售商的客戶總數(shù)比例利潤貢獻4 3711 2714 16----- -----29 80什么是大客戶(2)大客戶的意義義2/8規(guī)則：：20%客客戶帶來公司司80%的業(yè)務。成功的大客戶戶經(jīng)驗在行業(yè)業(yè)客戶中的輻輻射效應最大。發(fā)展大客戶是是提高市場占占有率的有效效途徑。大客戶的需要要是公司產品品開發(fā)的推動動力。大客戶是公司司的重要資產產。什么是大客戶戶(3)大客戶的選擇擇能帶來相當大大的銷售額或或具有較大的銷售潛潛力有較強的技術術吸收和創(chuàng)新新能力有較強的市場場發(fā)展實力資金狀況良好好什么是大客戶戶2.客戶購買行為為(1)需要，欲望和和需求(2)客戶需要的三三個層次(3)影響客戶購買買的因素(4)客戶的購買條條件(5)客戶的購買過過程(1)需要，欲望和和需求需要(need):沒有被滿足的的欲望愿望(want):有具體要求的的需要需求(demands):具有購買力的的愿望具有需求的客客戶才是我們們真正的客戶戶?？蛻糍徺I行為為客戶購買行為為客戶表達的需求需求的具體內容需求背后的需求銷售代表的首要任務是對客戶的需要進行深層次挖掘，明確客戶真正的需要。產品購買的目的，是選擇產品的出發(fā)點，它往往決定了客戶的購買方向。(2)客戶需求的三個層次產品－產品的功功能、性能和技術訣竅－產品質量量－產品品牌牌－產品的價價格和附加值值價格－價格策略略－購買費用用－付款方式式－客戶的投投資回報客戶購買行為為(3)影響客戶購買買的主要因素素售后服務－技術支支持－發(fā)貨時時間－服務響響應速度宣傳－廣告－產品介介紹－促銷活活動和手段段－市場占占有率公司與銷售售代表－公司形形象－公司穩(wěn)穩(wěn)定度和行行業(yè)業(yè)績－銷售代代表的素質質及銷售技技巧－銷售代代表與客戶戶的關系－銷售代代表的服務務意識和市市場意識(4)實現(xiàn)購買的的條件賣方的產品品或服務能能滿足買方的需需要賣方的產品品及其附加加值被買方充分分認知買方具有購購買賣方產產品或服務的資資金能力客戶購買行行為客戶購買行行為（5）客客戶的購買買過程發(fā)現(xiàn)需求內部醞釀標準制定評估比較購買承諾安裝實施（1）參參與購買的的角色（2）參與者的的角色分析析（3）參與者的的組織結構構圖（4）參與者的的態(tài)度（5）不同購買買階段的參參與者（6）客戶的決決策類型3.客戶的購買買決策守門人：資資格審查人人（項目組組成員）使用者：最最終用戶采購者：采購經(jīng)理或或設備經(jīng)理理項目負責人人買方高層領領導買方上級領領導設計單位競爭對手客戶的購買買決策（1）參參與購買的的角色客戶的購買買決策（2）參與與者的角色色分析決策人:最后作決定定的人推薦者:對購買決定定作正式推推薦或建議議的人（如，財務務專家或技技術專家））影響者:他們的意見見會得到購購買小組的的考慮和尊重（（如，決策策者的上級級，最終用戶或同同類用戶，，或競爭對對手）客戶的購買買決策（3）參參與者的組組織結構圖圖影響者影響者影響者影響者影響者技術推薦者財務推薦者管理推薦者決策者影響者（4）參參與者的態(tài)態(tài)度客戶的購買買決策接受：完全贊同并并產生共鳴鳴懷疑：對您銷售的的產品或服服務在某些些方面有不同程度的的疑問抵觸：對您宣傳的的產品或服服務的優(yōu)點點或好處表示反感，，或對您代代表的組織織懷有某種不滿冷談：對您銷售的產產品或服務的的特性、優(yōu)勢勢和受益不感興興趣惡意拆臺：對您的銷售活活動有意干擾擾，或對您的產品和公公司惡意毀謗謗（4）參與與者的態(tài)度分分析Y個人需要Nn組織需要y伙伴對手陌路人朋友(N,n)(Y,y)(Y,n)(N,y)組織需要利潤和成本競爭環(huán)境形象績效個人需要金錢或物質安全交往尊重個人業(yè)績權力客戶的購買決決策客戶的購買決決策（5）不同同購買階段的的參與者購買階段主要參與者購買意愿階段段》》使用者，影響響者調研階段》》守門人，使用用者預選階段》》》影響者，推薦薦人深入調研和方案比較階段段》》采購者，使用用者購買決策階段段》》決策人，采購購者使用階段》》》使用者，采購購者客戶的購買決決策（6）客戶戶的決策類型型程序化決策非程序化決策組織層次高層低層決策質量差好優(yōu)點：掌握的信息豐豐富可選方案較多多決策易被接受受更合理、合法法缺點：耗費時間少數(shù)人控制與領導意見一一致結果不明確（1）有關關銷售概念（2）大客戶銷售的的特點（3）銷售能力的新新要求（4）Stakeholder分析（5）人的行為處事事風格（6）項目審定4.大客戶競爭銷銷售（1）有關關銷售概念大客戶競爭銷銷售銷售鏈-信息收集集-項目分析析-銷售行動動-跟進-談判-簽訂合同同-售后服務務品牌質量服務價格和數(shù)量供貨商客戶實現(xiàn)銷售的核核心-雙雙贏原則大客戶競爭銷銷售（1）有關關銷售概念（1）有關關銷售概念策略技巧心理分析銷售過程大客戶競爭銷銷售銷售大廈競爭性日趨激激烈大客戶自身日日益成熟增值銷售機會會較多更重視與客戶戶建立長期的的合作關系對銷售代表的的能力要求越越來越高（2））大大客戶戶銷售售的特特點大客戶競競爭銷售售競爭性日趨激激烈－競競爭伙伴伴爭奪市市場的斗斗爭無一一例外地地圍繞繞每一個大客戶戶激烈地地展開－大大客戶迫迫于同行行的競爭爭壓力，，必須努努力降低低購買成本，，提高投投資收益益，提升升自己的的業(yè)績水水平－客客戶有意意將提供供同類產產品和服服務的供供應商推推進角斗場，，以收漁漁翁之利利大客戶競競爭銷售售（2）大大客戶戶銷售的的特點大客戶自自身日益益成熟－對有有關產品品的知識識比較豐豐富－要求求產品有有更大的的價值和和附加值值－要求求作出的的購買決決策最佳佳－在作作購買決決策時，，更善于于分析和和更有系系統(tǒng)性－買方方高層領領導參與與購買的的最后決決策大客戶競競爭銷售售（2）大大客戶戶銷售的的特點增值銷售售的機會會較多－配套套設備銷銷售－備件銷售售－維修修服務－系統(tǒng)統(tǒng)維護服服務－系統(tǒng)統(tǒng)升級服服務大客戶競競爭銷售售（2）大大客戶戶銷售的的特點更重視與與客戶建建立長期期的合作作關系－大客客戶是銷銷售訂單單的穩(wěn)定定來源。。－在競爭銷銷售環(huán)境境中，尋尋找新客客戶的代代價越來來越高，，而維持一一個老關關系的重重要客戶戶的花費費要低得得多。－面向向大客戶戶的銷售售常常是是多產品品銷售－面向向關系良良好的大大客戶的的銷售層層次可以以逐步深深化。－長期期合作過過程中，，客戶中中將會有有更多的的朋友和和盟友幫助發(fā)展展市場。。大客戶競競爭銷售售（2）大大客戶戶銷售的的特點知識面要要寬，知識層次次要深高水平人人際溝通通技巧正確的態(tài)態(tài)度良好的個個人素質質（3））銷銷售售能能力力的的新新要要求求大客客戶戶競競爭爭銷銷售售知識識面面要要寬寬，，知識識層層次次要要深深-了了解解自自己己的的公公司司和和競競爭爭對對手手的的情情況況-掌掌握握本本行行業(yè)業(yè)以以及及一一般般技技術術、、商商業(yè)業(yè)趨趨勢勢-用用客客戶戶能能明明白白的的方方式式介介紹紹產產品品-善于于用用本本公公司司產產品品去去滿滿足足客客戶戶的的需需要要-幫幫助助客客戶戶提提出出系系統(tǒng)統(tǒng)的的解解決決方方案案-展展示示您您的的產產品品對對降降低低客客戶戶成成本本和和增增加加利利潤潤方面的的利益益（3））銷銷售能能力的的新要要求大客戶戶競爭爭銷售售高水平平人際際溝通通技巧巧-善善于于聆聽聽、提提出恰恰當?shù)牡膯栴}題-說說話時時，要要顧及及聆聽聽者的的知識識水平平和經(jīng)經(jīng)驗-對對客戶戶的陳陳述表表示理理解-有有效地地消除除客戶戶的疑疑慮-能能有效效運用用和客客戶在在一起起得時時間-通通過說說服達達成協(xié)協(xié)議（3））銷銷售能能力的的新要要求大客戶戶競爭爭銷售售正確的的態(tài)度度-在在計劃劃、研研究和和分析析時更更周詳詳-誠誠實地地回答答客戶戶的疑疑慮-實實事求求是地地說明明自己己產品品的長長處和和短處處-預預測可可能出出現(xiàn)的的問題題，站站在在客戶戶長期期利益益的立場上提提出建議議-本著解解決問題的的態(tài)度，去去處理在生生產、運送送和服務上的問問題，幫助助客戶取得得成功-避免簡簡單的推銷銷員形象，，從長遠的的角度和客客戶做生意（3）銷銷售能力的的新要求大客戶競爭爭銷售良好的個人人素質-友善、、誠實、有有信用-有禮貌貌、不具侵侵略性-可信賴和有有責任感-靈活的的應變力-心胸開開放（3）銷銷售能力的的新要求大客戶競爭爭銷售(4)Stakeholder分析stakeholder定義Stakeholder分析Stakeholder分析要點Stakeholder分析步驟同盟者策略略大客戶競爭爭銷售Stakeholder定義-Astakeholderinanorganizationisanygrouporindividualwhocanaffectorisaffectedbytheachievementoftheorganization’sobjective.-byMr.Freeman,1997-利益相相關者者是一個個組織織中能能對組組織目目標的的執(zhí)行行結果果產生影影響、、或被被該組組織目目標業(yè)業(yè)績施施加影影響的的某一一群體或或個個人人。。-該定定義義強強調調了了利益相關者與其所處的組組織間存在的的互動關系。-一個組織包含含有不同種類類的利益相關者群體。不同群體的利益或或愿望不相同同。大客戶競爭銷銷售(4)Stakeholder分析大客戶競爭銷銷售(4)Stakeholder分析

某新產品開發(fā)內層利益相關者外層利益相關者

股東/投資者 政府/立法者

雇員/經(jīng)理國內機構

社會的 客戶 社會團體

供應商/其他業(yè)務伙伴媒體/學院當?shù)厣鐓^(qū) 貿易機構

競爭者

自然環(huán)境 環(huán)保團體

非社會的子孫后代 動物保護組織非人類的物種

Stakeholder舉例Stakeholder分析－Stakeholder概念常被用來來分析一個組組織與組織中不同角色色的互動關系系。－Stakeholder分析是一種管管理工具。在在銷售活動中，它常常用于輔助決決策人在制定定計劃和戰(zhàn)略過程中正確確決策。－Stakeholder分析幫助銷售售人員制定針針對不同群體或個人的的不同銷售策策略。注意：對外外部一個組織織進行Stakeholder分析時，避免因企業(yè)文化化差異和目標標及價值觀的的不同造成的溝通困難。。大客戶競爭銷銷售(4)Stakeholder分析Stakeholder分析要點－角色－對需要或或問題的看法法－對本公司司的看法－對競爭對對手的看法－處事風格格－購買標準準－銷售策略略大客戶競爭銷銷售(4)Stakeholder分析Stakeholder分析步驟－確定業(yè)務務目標－分析客戶戶組織中不同同群體的利益益需要、可以以接受的變化和可能能產生的阻力力－分析產生生不同群體的的技術、組織織和文化等方方面的原因－確定哪些些群體的支持持和認同對實實現(xiàn)目標最為為必要－分析要分分別付出什么么樣的努力才才能得到不同同群體的支持－針對那些些不能給予足足夠支持的群群體制定行動動計劃大客戶競爭銷銷售4.Stakeholder分析同盟者策略對于銷售人員員來說，最最重要的資產產莫過于在客客戶機構中能有幫助贏贏得成功的同同盟者。例如如：－代表您作作內部銷售－給您提供供有價值的信信息（需要，問題題，購買標準準，決策過程程，等等）－幫助您操操縱和引導購購買傾向在銷售過程中中，應努力力在客戶組織織尋找、培育育、發(fā)展同盟者。大客戶競爭銷銷售(4)Stakeholder分析大客戶競爭銷銷售情感Emotion(5)人的行為處事事風格力度Power控制型

平易型

倡導型

分析型

力度軸測量人們在交流中的自信程度。力度與節(jié)奏有關，即，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征低自信度。情感軸測量在交流中情緒的反應程度。情感與組織性有關，即，具有高組織性的交談者將表現(xiàn)出很少的的情感；而低組織性的交談者則表現(xiàn)出很強的情感。大客戶競爭銷銷售過于自信強力度快節(jié)奏善于接受低力度慢節(jié)奏控制型

自信且冷靜快節(jié)奏,高原則性結果導向,講求實際有競爭性,同時有理性目的性強平易型善于接受意見且冷靜慢節(jié)奏,低原則性公眾導向型,喜歡談話和協(xié)調易于合作倡導型

自信且熱情快節(jié)奏,低原則性榮譽導向型情感化,易冒險情緒急躁分析型善于接受意見且冷靜慢節(jié)奏,高原則性任務導向型,邏輯性強謹慎,穩(wěn)定性格特質方面情感方面理性化低情感表現(xiàn)原則性強情感化高情感表現(xiàn)原則性低(5)人的行為處事風格(5)人的行為處事事風格

控制型他似乎讓您無法接收，是一個太強硬、太急于將工作進行下去、不給別人時間的人慢下來、放松，對對方的意見和看法表現(xiàn)出興趣，證明您在認真聽，而且很欣賞負面印象如何應對

分析型他似乎是難以接近的、不愿意公開自己、習慣于隱藏看法、凡事有所保留的人要無所隱瞞地談話，公開發(fā)表自己的看法，要勇于擔風險，不要事事太認真負面印象如何應對

倡導型他似乎是不可靠的、太忙、一個隨便作出承諾、愛說大話的人更耐心些、更認真些，仔細聆聽，作筆記，粘住生意，討論事實，要準時，不要空洞地承諾負面印象如何應對

平易型他似乎過度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護，即使這種看法是不受歡迎的負面印象如何應對大客戶競爭銷銷售

對方的表現(xiàn)….

如果您感到對方……

您如何適應比您自信得多自信程度不如您移動和說話都很快,不容您有充足的時間展開和解釋您的想法,過于簡單地下結論,匆忙草率地做決定加速,限定細節(jié),明確扼要地闡述您的立場,詳細的論述另找時間。可決定的事,抓住機會及時決定移動和說話都很慢,用很長的時間展開和解釋想法,把問題復雜化,而且要花很長的時間才能做決定,似乎在拖延時間慢下來,探究各種選擇和結果,傾聽,從頭到尾地聽下去。給他時間,從容些,耐心些大客戶競爭銷銷售(5)人的行為處事事風格

對方的表現(xiàn)….

如果您感到對方……

您如何適應比您更熱情比您更冷靜似乎雜亂無章,目標不集中,或是不經(jīng)意,好像不打算把生意做下去。但對招待很感興趣.作出反應,并發(fā)展他的想法,把您的想法與他們共享;熱情地總結,在達到目標的前提下,適當?shù)亻_開玩笑.似乎過于有組織性和原則性,很專注,但缺乏創(chuàng)新;說話和表情都很嚴肅,缺少幽默感。緊緊地盯住生意不放,每一個問題都要追蹤出結果,避免多余的想法和談話。讓其他人組織會議。大客戶競爭銷銷售(5)人的行為處事事風格項目的可行性性運作中必須掌掌握的信息審定標準審定要點列表歸歸納(6)項目審審定大客戶戶競爭爭銷售售(6)項目審審定

購買者探究的問題類別銷售方的審定標準

我們的需要和問題是什么？ 需要 1.我們有滿足客戶需要的

哪種解決方案較好？ 解決方案嗎？

哪家供貨商的解決方案最能滿足我們的需要？誰該參與購買決定過程？決定過程及2.我們是否清楚客戶的決我們的購買決定是什么？時間構架定過程和時間構架？我們是否該作決定了？我們的經(jīng)費如何？財力3.客戶的經(jīng)費預算如何？如何對購買決定作財務評價？這家供貨商可信嗎？關系4.我們能和客戶建立一個我們能和他們很好的合作嗎？互惠的關系嗎？這個生意關系是否值得建立？關系5.這單生意是否值得去做（性能、價格、售后服務？） （成本、利潤？）大客戶戶競爭爭銷售售(6)項目審審定

分析要點目的素材

是否是您的客戶？ 決定您是否介入

1.目標市場？（產品定位） 2.預算？

3.項目類型？自籌？國撥?您在該項目種所處的決定您的策略

1.確定型、非確定型客戶？地位？（主導？挑戰(zhàn)？

2.競爭對手跟隨？）（幾個？實力？）競爭中您成功的把握有決定您的行動有利因素？不理因素？多大？方案和策略重要人物（VIP）？決定您的戰(zhàn)術對象決策人？業(yè)務主管？技術主管？

分析要點目的素材

是否是您的客戶？ 決定您是否介入

1.目標市場？（產品定位） 2.預算？

3.項目類型？自籌？國撥?您在該項目中所處的決定您的策略

1.確定型、非確定型客戶？地位？（主導？挑戰(zhàn)？

2.競爭對手跟隨？）（幾個？實力？）競爭中您成功的把握有決定您的行動有利因素？不利因素？多大？方案和策略重要人物（VIP）？決定您的戰(zhàn)術對象決策人？業(yè)務主管？技術主管？大客戶戶競爭爭銷售售課程小小結二、360℃最佳攻攻關流流程與與操作作技巧巧二、360℃最佳攻攻關流流程與與操作作技巧巧信任建建立需求探探詢方案與與產品品展示示承認接接收訂單贏贏取實施跟跟進1.信任建建立客戶特特征錯誤應應對工作重重點技能修修煉對現(xiàn)實實的不不滿意意沒有有強烈烈的感感受對企圖圖說服服其改改變的的人保保持戒戒備與與矜持持撒謊回回避、、掩埋埋傷口口客戶特特征1.建立信信任錯誤應應對想方設設法見見決策策者使用大大量的的無效效拜訪訪來獲獲得客客戶的的同情情分急于到到辦公公室見見客戶戶以“順順便過過來””的的借口口來拜拜訪客客戶拜訪的的目的的是加加深顧顧客的的印象象一次給給客戶戶送大大量的的資料料通過展展示優(yōu)優(yōu)點來來吸引引客戶戶保持持對話話的機機會1.建立信信任工作重重點確認項項目需需求的的真實實性發(fā)展““盟盟友””收集資資料：：組織架架構圖圖權力關關系圖圖決策流流程圖圖客戶資資料競爭資資訊1.建立信信任技能修修煉收集資資訊創(chuàng)造““第三三場合合”培養(yǎng)““引路路人””打造““專業(yè)業(yè)形象象”，，建立立信任任1.建立信信任專業(yè)銷銷售人人員的的專業(yè)業(yè)形象象銷售過過程中中銷的的是什什么？？銷自己答案：：世界汽汽車銷銷售第第一人人，喬喬·吉拉德德：““我賣賣的不不是我我的雪雪佛蘭蘭汽車車我賣賣的是是我自自己””。販賣任任何產產品之之前，，首先先販賣賣的是是你自自己。。產品與與顧客客之間間有一一個重重要的的橋梁梁：銷銷售人人員本本身。。她們給給你的的感覺覺有什什么不不同？？專業(yè)銷銷售人人員的的專業(yè)業(yè)形象象良好的的儀容容儀表表自信輕輕松的的肢體體語言言不可以不不知道的的社交禮禮儀細節(jié)1：個人衛(wèi)衛(wèi)生頭發(fā)：整整潔、無無頭屑，，頭發(fā)軟軟者可用用摩絲定定型；眼睛：清清潔、無無分泌物物，避免免眼睛布布滿血絲絲；鼻子：別別讓鼻毛毛探頭探探腦，勿勿當眾摳摳鼻子；；嘴巴、牙牙齒：清清潔、無無食品殘殘留物；；指甲：清清潔，定定期修剪剪；男士的胡胡子：每每日一理理，刮干干凈；配件及飾飾物：檢檢查有否否污損或或被碰歪歪了；細節(jié)2：個人形形象設計計—男士要拆除衣衣袖上的的商標要熨燙平平整要扣好紐紐扣要不卷不不挽要慎穿毛毛衫要巧配內內衣要少裝東東西穿西裝的的七原則則不同場合合領帶的的選擇斜紋：果斷權威威、穩(wěn)重重理性，，適合在在談判、、主持會議議、演講講的場合合圓點、方方格：中規(guī)中矩矩、按部部就班、、適合初初次見面和和見長輩輩上司時時用不規(guī)則圖圖案：活潑、有有個性、、創(chuàng)意和和朝氣，，較隨意，，適合酒酒會、宴宴會和約約會領帶夾：已婚人人士之標標志，應應在領結結下3/5處。細節(jié)2：個人形形象設計計—女士銷售人員員的著裝裝要與年年齡、形形體和環(huán)環(huán)境因素素相匹配配。特別說明明：自信輕松松的肢體體語言視線向下下表現(xiàn)權權威感和和優(yōu)越感感，視線向上上表現(xiàn)服服從與任任人擺布布。視線水平平表現(xiàn)客客觀和理理智。人類的全全部信息息表達=7%語言+38%語氣+55%肢體語言言消極的身身體語言言表情：僵僵硬拘謹謹、局促促不安或或漫不經(jīng)經(jīng)心。目光：左左右游移移，仰視視或低頭頭或直瞪瞪對方。。距離：太太靠近或或太疏遠遠。手勢：指指手畫腳腳，插口口袋或雙雙手抱肘肘。態(tài)度：趾趾高氣揚揚或低聲聲下氣。。姿態(tài)：坐坐姿不端端，彎腰腰駝背。。積極的身身體語言言表情：面面帶微笑笑，輕松松自然。。目光：平平視對方方，眼光光停留在在對方的的眼眉部部位。距離：與與對方保保持一肘肘寬的距距離。手勢：干干脆利落落，與語語言相配配合。態(tài)度：誠誠懇自然然、謙虛虛認真。。姿態(tài)：昂昂首挺胸胸，平穩(wěn)穩(wěn)就座。。不可以不不知道的的社交禮禮儀介紹握手就坐行走名片電話吸煙銷售游戲飛機展示會會視頻賞析亮劍第第11集片段二、360℃最佳攻關流流程與操作作技巧信任建立需求探詢方案與產品品展示承認接收訂單贏取實施跟進2.需求探詢客戶特征錯誤應對工作重點技能修煉客戶特征明確內部分分工確定采購流流程產生信息把把關者2.需求探詢錯誤應對與“內鬼鬼”過于親親近停留在顯性需求層面說與問的比比重失調2.需求探詢工作重點確定幕后的的關鍵人物關注個人與與組織需求求---買點與賣點點可視化的形形式記錄調調研過程2.需求探詢技能修煉專業(yè)問話技技巧常見的提問問方式封閉式問題題定義：提供供選擇答案案，引出““是”或者者“否”的的選擇目的：鎖定定開放式問題題定義：不提提供答案，，給對方留留出空間闡闡述觀點目的：撒網(wǎng)網(wǎng)，搜集資資訊或打開開討論，了了解或發(fā)掘掘需要，鼓鼓勵客戶詳詳談他所提提到的資料料（1）開放式的的提問示范范：開放式的提提問方法又又分為：直接提問間接提問一般適合在在跟客戶剛剛開始接觸觸時，話題題不多時可可以使用這這種方式，，可以引出出很多對業(yè)業(yè)務員有利利的話題和和信息，也也不至于冷冷場。例如：想了了解客戶代代理了什么么品牌？直接提問：：貴公司現(xiàn)在在代理什么么品牌？間接提問：：不知道你們們的業(yè)務傾傾向于什么么渠道，你你們目前代代理的牌子子是……？例如：想了了解對方對對自己公司司產品的看看法。直接提問：：您怎么看我我們公司的的產品？間接提問：：我們公司的的產品主要要的特點就就是比較有有“賣點””，很多客客戶都有這這種看法，，您怎么看看……？例如：想了了解對方接接新品牌的的動機。直接提問：：您想接什么么樣的新牌牌子？間接提問：：有些經(jīng)銷商商在渠道比比較穩(wěn)定后后，想接新新牌子，因因為新牌子子有利潤，，您接新牌牌子的想法法是……？要點整理理通過這種種提問方方式，可可以非常常有效率率的獲取取對方的的真實想想法，業(yè)業(yè)務員可可以根據(jù)據(jù)對方的的回答把把握住對對方的興興趣點和和關注點點，在展展開談判判時就比比較有針針對性了了。（2）封閉式提提問當無法對對客戶的的意圖做做出準確確判斷時時，這時時你需要要用到以以下兩種種方式來來獲取對對方的最最終想法法：是或否的的提問方方式二選一的的提問方方式切記在剛剛開始時時不要采采用這種種發(fā)問方方式，因因為這種種發(fā)問的的回答很很簡單，，容易導導致沒有有話題而而冷場。。示范案例例“是否””的提問問：例1：“您近近期是否否有接新新品的打打算？””例2：“您是是否認為為廠家的的貨款可可以月結結很重要要？”如“二擇擇一”的的提問：：例1：“你們們找新品品是注重重廠家的的人員支支持還是是貨款的的結算方方式？””例2：“既然然這樣，，那么，，我們是是明天晚晚上見，，還是后后天晚上上見面再再談一次次？”要點整理理業(yè)務員在在剛開場場要避免冷場場時，要以以使用““開放式式”的發(fā)發(fā)問方式式為主，，當對對對方的某個個意意圖圖難難以以判判斷斷時，，即即可可使使用用““封封閉閉式式””的的發(fā)發(fā)問問方方式式。。值得注意意的是，，在業(yè)務務實踐時時，這些些方式是是需要靈靈活貫通通的，不不能教條條式的使使用！在競爭中中你必須須掌握……SPINSPIN戰(zhàn)略認為為：銷售代表表對需求求的激發(fā)發(fā)過程應應遵循著著下述四四個步驟驟：現(xiàn)狀問題題困難問題題暗示問題題價值問題題（需求求-效益問題題）SPIN戰(zhàn)略認為為：SPIN提問式銷銷售技巧巧實際上上就是四四種提問問的方式式：Ｓ就是SituationQuestions，即詢問問客戶的的現(xiàn)狀的的問題；；Ｐ就是ProblemQuestions，即了解解客戶現(xiàn)現(xiàn)在所遇遇到的問問題和困困難；Ｉ代表ImplicationQuestions，即暗示示或牽連連性問題題，它能能夠引申申出更多多問題；；Ｎ就是Need-PayoffQuestions，即告訴訴客戶關關于價值值的問題題。一、詢問問現(xiàn)狀問問題現(xiàn)狀問題題就是SituationQuestions。找出現(xiàn)現(xiàn)狀問題題的目的的是為了了了解客客戶可能能存在的的不滿和和問題，，因為客客戶不可可能主動動告訴銷銷售人員員他有什什么不滿滿或者問問題。問題背景事實你可以這這樣詢問問：你的意見見如何？？你從事什什么行業(yè)業(yè)？你的年銷銷售額是是多少？？你們公司司有多少少員工？？你用它多多長時間間了？那些部門門在用它它？現(xiàn)在有多多少臺設設備？買買了多長長時間？？使用的的情況怎怎么樣？？1.現(xiàn)狀問題題經(jīng)驗總結結（1）研究表明明現(xiàn)狀問問題：在失敗會會談中應應用較多多！原因：被沒有經(jīng)經(jīng)驗的人人過多地地使用1.現(xiàn)狀問題題經(jīng)驗總結結（2）成功的銷銷售人員員問的背背景問題題少而精精，不問問那些沒沒有必要要的背景景問題。。問背背景景問問題題過過多多，，會會使使買買方方很很快快的的不不耐耐煩煩。。1.現(xiàn)狀狀問問題題請找找以以下下它它們們間間的的聯(lián)聯(lián)系系你產品的優(yōu)點你的大客戶面臨的難題二、、發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)困困難難問問題題困難難問問題題就就是是ProblemQuestions，它它的的定定位位是是詢詢問問客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)在在的的困困難難和和不不滿滿的的情情況況。。難點點困難難不滿滿困難難問問題題詢詢問問對你你現(xiàn)現(xiàn)在在的的設設備備你你是是否否滿滿意意？？你們們正正在在使使用用的的方方案案有有什什么么缺缺陷陷？？你現(xiàn)現(xiàn)在在使使用用的的系系統(tǒng)統(tǒng)在在負負荷荷高高峰峰時時是是不不是是很很難難承承受受？？有沒沒有有考考慮慮過過供供應應商商的的信信用用問問題題？？您的的電您的電腦輸出速度理想嗎？現(xiàn)在的輸出速度是不是太慢？現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否互相沖突？分析研究表明困難難問題：是引誘客戶說說出他的隱含含需求在成功會談中中應用較多------特別是在小生生意中有經(jīng)驗的人用用的多經(jīng)驗足的銷售售人員問的難難點問題大大大地高出經(jīng)驗驗缺乏者在大訂單中難難點問題與成成功的聯(lián)系不不是特別密切切2.困難問題是非判斷題（（1）1.當開始一次會會談時，描述述你產品的所所有細節(jié)是很很重要的。這這樣買方才能能確切地知道道你要提供什什么。2.正確地開始一一次會談的標標志是買方知知道你是誰，，知道你為什什么在這里，，并且同意你你問問題。3.在你開始一次次會談后，應應立即問難點點問題來開發(fā)發(fā)需求。4.你問的背景問問題越多，客客戶越容易產產生購買。2.困難問題測試題（2）下面哪一個是是難點問題，，哪一個是背背景問題？1.你平均一個月月用多少？2.你對現(xiàn)在的服服務合同滿意意嗎？3.你這兒雇了多多少人？4.重新招募技術術熟練的人難難嗎？5.人員更換方面面有困難嗎？？6.去年一年中你你的公司擴大大了多少？7.這個程序中的的某個部分的的成本比你的的希望的高了了嗎？2.困難問題經(jīng)驗總結(1)可以采用用連續(xù)的的難點問問題追問問：當你的機機器出故故障時，，你現(xiàn)在在的服務務商需要要多少時時間做出出反應？？你對現(xiàn)現(xiàn)在服務務商的反反應時間間滿意程程度如何何？你的機器器多長時時間壞一一次？在在整個過過程中最最容易出出的問題題是什么么？通常常是誰必必須處理理這些難難題？你你認為系系統(tǒng)有什什么具體體的部分分需要提提高？2.困難問題題經(jīng)驗總結結(2)注意事項項:針對困難難的提問問必須建建立在現(xiàn)現(xiàn)狀問題題的基礎礎上只有做到到這一點點，才能能保證所所問的困困難問題題是客戶戶現(xiàn)實中中存在的的問題。。如果見見到什么么都問有有沒有困困難，就就很可能能導致客客戶的反反感。做好準備備工作。。減少背背景問題題，以便便更好地地切入難難點問題題。注意變化化，注意意連貫，，力求2.困難問題題經(jīng)驗總總結(3)高風險險區(qū)域域（不不要問問）不要涉涉及買買方的的個人人隱私私或情情感方方面；；不要涉涉及最最近的的重大大決定定；不要涉涉及已已被2.困難問問題經(jīng)驗總總結(4)低風險險區(qū)域域：銷售周周期的的初期期，可可以大在十分重要的難題方面，應該大膽提問。你可以提供對策的難題。2.困難問問題問題詢詢問練練習(2)

您的大客戶面臨的難題如果不加以解決會產生什么嚴重后果？三、暗暗示問問題在SPIN技巧中中，最最困難難的問問題就就是ImplicationQuestions，即暗暗示問問題或或牽連連問題題。關于客客戶難難題的的影響響、后后果、、暗示示讓客戶戶想象象一下下現(xiàn)有有問題題將帶帶來的的后果果前面已已經(jīng)提提到，，只有有意識識到現(xiàn)現(xiàn)有問問題將將帶來來嚴重重后果果時，，客戶戶才會會覺得得問題題已經(jīng)經(jīng)非常常的急急迫，，才希希望去去解決決問題題。引引出牽牽連問問題就就是為為了使使客戶戶意識識到現(xiàn)現(xiàn)有問問題不不僅僅僅是表表面的的問題題，它它所導導致的的后果果將是是非常常嚴重重的。。引發(fā)更更多的的問題題當客戶戶了解解到現(xiàn)現(xiàn)有問問題不不僅僅僅是一一個單單一的的問題題，它它會引引發(fā)很很多更更深層層次的的問題題，并并且會會帶來來嚴重重后果果時，，客戶戶就會會覺得得問題題非常嚴嚴重、、非常常迫切切，必須須采取取行動動解決決它，，那么么客戶戶的隱隱藏需需求就就會轉化成明顯顯需求求。也也只有有當客客戶愿愿意付付諸行行動去去解決決問題題時，，才會會有興興趣詢詢問你你的產產品，，去看看你的的產品品展示示。平衡兩兩個因因素：：問題題嚴重重性與與對策策成本本成功－問題嚴嚴重性?對策成本失?。瓎栴}嚴嚴重性?對策成本問題嚴重性對策成本買不買客戶價值等式式暗示問題詢問問你說它們比較較難操作，那那么對你們的的產量有什么么影響？如果只培訓三三個人使用這這設備，那不不會產生工作作瓶頸問題嗎嗎？這種人事變動動對培訓費用用來說意味著著什么？這樣會導致成成本增加嗎？？分析研究表明暗示示問題：在大訂單中與與成功密切相相連建立起客戶的的價值觀比背景問題與與難點問題更更難問3.暗示問題案例：一個釘釘子和一個國國家如果一匹戰(zhàn)馬馬缺少了一個個釘子，很可可能就會使這這匹戰(zhàn)馬的一一條腿受到損損傷，不能跑跑得更快；由由于這匹馬不不能跑得更快快，可能戰(zhàn)場場的有關信息息就不能及時時傳遞到將軍軍的手里；由于將軍得不不到戰(zhàn)場的消消息，可能就就會做出一個個錯誤的判斷斷，導致整個個戰(zhàn)斗的失敗??；這場戰(zhàn)斗斗的失敗又會會影響到整個個戰(zhàn)役，使整整個戰(zhàn)役也失失利，那么整整個戰(zhàn)役的失失敗就可能使使一個國家從從此消亡。要點暗示問題——把很小的問題題放大放大再再放大，直至至對方付諸于于行動購買他他們的產品為為止。暗示問題對決決策者的作用用要大于使用用者和影響者者。因為決策策者更習慣于于透過現(xiàn)象看看本質。暗示示語是決策者者的語言。3.暗示問題案例(1)一顧客在美容容院做完美容容后，院長跟跟顧客說，有有一個香港的的美體顧問在在做測量，她她很難得到杭杭州來的，要要不要試一試試？老師拿著尺子子測量了身體體各部位的尺尺寸后說：老師：你的腰腰圍大了4公分，腿粗了了2公分，胸胸部----顧客：：你是用用什么產產品把我我減下來來呢？老師：（（指著宣宣傳冊））這是我我們的產產品，能能幫助您您達到目目的。腰腰部三個個月就開開始顯效效了。胸胸部要慢慢一些---顧客：真真的有效效？老師：無無效退款款。你看看這些都都是我的的客戶（（指著照照片）顧客：多多少錢？？老師：胸胸衣加收收腹褲是是5000元。顧客：5000元，太貴貴了吧。。我到街街上買買買只要幾幾百元就就夠了??！案例的問問題推銷人員員只指出出了隱含含需求而而沒有將將其發(fā)展展成難點點問題（（明確需需求），，并且一一直太被被動，顧顧客提問問題而不不是她提提問題。。因此，，節(jié)奏沒沒有控制制好。案例(2)老師：你你的腰圍圍大了4公分，腿腿粗了2公分，胸胸部----，你的體體型與同同齡人相相比還是是不錯的的。就是是--顧客：：是啊，，腹部太太大了。。老師：現(xiàn)現(xiàn)在倒還還可以，，關鍵的的是接下下去的情情況可能能不太妙妙。自然然規(guī)律---顧客：是是啊，年年齡不饒饒人啊。。我都四四十的人人了。老師：從從生理上上看，四四十歲的的人的卵卵巢功能能越來越越弱，激激素分泌泌能力越越來越差差，許多多人就開開始發(fā)胖胖。顧客：我我也是很很擔心啊啊。擔心心現(xiàn)在買買的衣服服將來都都不能穿穿了。老師：您您買的衣衣服一定定都很貴貴吧。案例(3)顧客；是是啊，我我一年的的服裝費費都要好好幾萬呢呢？真可可怕，如如果我的的體型變變了，這這些衣服服都不能能穿了，，那得化化多大得得一筆費費用啊。。老師：關關鍵的還還不是服服裝浪費費的問題題。顧客：是是的，還還會影響響人的自自信，還還會失去去愛。我我有一個個同學，，年輕時時長的真真不錯，，聽說班班里為了了得到她她，三個個男同學學都打起起來了。?？梢簧⒆?，，她就發(fā)發(fā)福了，，現(xiàn)在體體重有140多斤?，F(xiàn)現(xiàn)在同學學會，明明明都是是一個班班的，可可老公就就是不帶帶她出來來，我真真為她可可憐。老師：還還不止這這些呢？？現(xiàn)在許許多女孩孩子找工工作，單單位里看看她胖就就不要。。害的好好多女孩孩子去抽抽脂，多多痛苦啊啊。顧客：是是啊，我我們-----------一直交談談到顧客客說：““我得采采取行動動，否則則以后就就很麻煩煩。你看看，我該該怎么辦辦？”要點暗示問題題——把很小的的問題放放大放大大再放大大，直至至對方付付諸于行行動購買買他們的的產品為為止。暗示問題題對決策策者的作作用要大大于使用用者和影影響者。。因為決決策者更更習慣于于透過現(xiàn)現(xiàn)象看本本質。暗暗示語是是決策者者的語言言。暗示問題題讓人沮沮喪，它它如同強強迫客戶戶喝毒酒酒。3.暗示問題題是非判斷斷題（1）1.如果你想想勸說，，提供信信息比尋尋找信息息更好。。2.當他們試試圖勸說說時，大大部分人人提供的的比尋找找的東西更多。。3.在大部分分的銷售售會談中中，調查查買方的的需求是是很重要的一部部分。4.在一次銷銷售會談談中提問問題的主主要理由由是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并開發(fā)買方的的需求。。5.暗示需求求是由可可能的買買主提出出的愿望望和需求求。是非判斷斷題（2）6.當買方說說明一個個難題，，并且這這個難題題正是你你可以解解決的時時，你應應該立刻刻提供你你的對策策。7.暗示問題題的目的的是拓展展和開發(fā)發(fā)買方對對問題的的結果和和影響的的理解。。8.在會談中中問暗示示問題最最好的時時間是在在你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題之之前。9.大部分人人發(fā)現(xiàn)暗暗示問題題比難點點問題難難問。測試題（（3）下面是暗暗示需求求還是明明確需求求？1.我目前的的系統(tǒng)太太慢了。。2.我們仍在在尋找一一種既能能減產又又能增產產的設備備。3.在這個辦辦公室里里，存放放文件的的空間是是一個問問題。測試題（（4）區(qū)別暗示示與困難難問題：：1.換你們設設備中的的卡式膠膠卷盒有有多難？？2.產量如如此低低，會會不會會引起起客戶戶的抱抱怨？？3.如果有有一個個可信信度問問題，，那么么確切切地說說，在一年年里會會花去去你多多少成成本？？4.你對現(xiàn)現(xiàn)在擺擺動臂臂的活活動范范圍滿滿意嗎嗎？練習你的朋朋友王王大雨雨是一一個保保險顧顧問，，他每每天駕駕著有有10年車齡齡的車車在相相距10公里的的郊區(qū)區(qū)的家家和辦辦公室室之間間往返返。他他經(jīng)常常去旅旅行，，每次次都是是去20公里以以外的的機場場，把把車停停在機機場停停車場場。當當他不不去旅旅行時時，大大雨經(jīng)經(jīng)常帶帶著鄉(xiāng)鄉(xiāng)村的的客戶戶去市市里開開會，，在晚晚上還還給他他們展展示當當?shù)厮屇銕椭紤]這個問題。暗示問問題經(jīng)經(jīng)常的的問法法這個問問題會會有怎怎樣的的影響響？結果怎怎么樣樣？多長時時間發(fā)發(fā)生？？難點問問題與與暗示示問題題的比比較難點問問題：：WHAT什么暗示問問題：：HOW怎樣,怎么，，會如如何低風險險暗示示問題題當難題題很重重要時時當難題當難題需要重新定義時高風險險暗示示在會談談中的的過早早階段段有你不不能解解決的的暗示示敏感區(qū)區(qū)域暗示問問題能能把眾眾多的的難題題聯(lián)系系在一一起，，組成成一個個龐大大的問題詢問練習習你的產品或服務

它能為買方解決的四個問題四、明確價值值問題SPIN提問式銷售技技巧的最后一一個問題就是是Need-PayoffQuestions，我們暫時把把這個問題稱稱為價值問題題。它的目的的是讓客戶把把注意力從問問題轉移到解解決方案上，，并且讓客戶戶感覺到這種種解決方案將將給他帶來的的好處。明顯的需求解決方案利益分析研究表明價值值問題：在大訂單中與與成功緊密相相連明確需求的另另一個方面——增加對一種對對策的渴求增加你對決策策被接受的可可能性對于那些要把把你的決策提提議交給決策策者的受影響響者最有效（1）幫助解決異異議明確價值問題題會使客戶從從消極的對問問題的投訴轉轉化成積極的的對產品的憧憬，那么這時一一定要盡可能能地讓客戶描描述使用新產產品以后的美美好的工作環(huán)環(huán)境或者輕松松愉快的工作作氛圍。價值問題問得得越多，客戶戶說服自己的的幾率就越大大，他對新產產品的異議就就越小。顯然然，價值問題題的一個重要要好處就是它它可以讓客戶自己去解解決自己的異異議。當運用SPIN技巧問完之后后，客戶的異異議一般都會會變得很少，，因為客戶自自己已經(jīng)處理理了異議。（2）促進內部營營銷價值問題還有有一個非常重重要的作用，，就是促進內部營銷銷。當客戶一遍遍一遍去憧憬憬、描述新產產品給他帶來來的好處時，，就會產生深深刻的印象，，然后會把這這種印象告訴訴他的同事、、親友，從而而起到了一個個替銷售員做做內部營銷的的作用。需求滿足詢問問解決這個問題題對您很重要要嗎？您為什么覺的的這個對策如如此重要？還有沒有其它它可以幫助您您的方法？這些問題解決決以后會給您您帶來什么好好處？如果我們能消消除你的過季季產品的成本本，那么，你你每年可以節(jié)節(jié)約多少錢？？能讓你混合、、匹配、重新新排列的并與與你不斷變化化的需求相適適應的組件會會對你有幫助助嗎？如果我們能使使你的訂單循循環(huán)縮短兩天天，那么，你你每周能發(fā)運運多少？員工地缺乏使使你失去過重重要地生意嗎嗎？案例老師：那你有有沒有考慮用用減肥茶、減減肥藥什么的的來減肥呢？？顧客：那不行行。我的胖是是非常局部的的，主要是脂脂肪堆積不均均勻。因此，，不能通過減減肥茶、藥來來解決。因為為這些產品它它是通過進入入人的血液----而且，我不大大喜歡藥物，，他們的副作作用太大。老師：那就是是說，你需要要的是一種局局部減肥，又又沒有副作用用，不必通過過內部血液等等的吸收來減減肥的產品。?？梢越榻B一一下你對這些些產品大致的的設想嗎？譬譬如說材料的的選用，造型型的設計等方方面？顧客：----需求效益問題題如何幫助你你銷售（1）確認明確需求求：“你需要一一臺更快的機機器嗎？”它它能幫助你有有一個可靠的的供貨源嗎？？“弄清明確需求求：“為什么么它對你很重重要？“你想想要更快的周周轉來節(jié)省成成本嗎？擴大明確需求求：“這對你你還有其他幫幫助嗎？“除除了增加有用用的空間，這這個設計有沒沒有增加你的的想象？“需求效益問問題如何幫幫助你銷售售（2）確認——定性，確定定這個解決決地對策是是有用的，，積極的。。弄清擴大——廣度，對其他方面還有沒有幫助？注意點（一一）不要試圖讓讓你的方案案解決所有有的問題。一個大訂訂單中，客客戶所面臨臨的問題往注意點（二二）對于大訂單單的銷售人人員來說，，真正的銷銷售是在你你的顧客回回去后，你你不在場時時。如果你你想做大訂訂單，你必必須清醒地地意識到：：即使你是是很出色的的演員，在在整個銷售售過程中你你在臺上的的時間也只只是很少的的一會兒。。除非你演演了剩余的的所有的角角色，否則則，這次表表演將會是是很失敗的的。注意點（三三）讓買方的注注意力集中中在對策如如何起作用用，而不是是注重產品品本身。讓客戶自己己陳述他所所得到的價價值，以便便于他向別別人去闡述述。讓客戶覺得得他們的主主意就是解解決方法的的一部分。。相關案例（（一）（1）銷售員：因因此你們的的主要問題題就是技術術實驗室所所用的材料料的排斥率率很高。我我感覺到你你最感興趣趣的就是找找一個能降降低材料排排斥率的方方法，是嗎嗎？顧客：是的的，這是個個大問題。。我們必須須采取行動動。銷售員：假假如這個材材料十分方方便技術人人員操作，，這對你有有沒有好處處？顧客：當然然好啊，但但這不是問問題的全部部。其他方方面如生產產過程的溫溫度的控制制和氧化劑劑方面也存存在著問題題。銷售：是的的，我們明明白有許多多因素，正正如你剛才才說的，一一種便于操操作的降低低材料排斥斥率就是其其中的一個個方法。你你可以解釋釋一下這種種材料對你你有什么影影響嗎？相關案例（（一）（2）客戶：他當當然能減少少在曝光階階段的排斥斥率。銷售：那就就說它也就就有一定的的價值，值值得去做？？客戶：可能能是這樣，，我不知道道在這方面面的確切損損失是多少少，只要能能有所改善善，與原來來的有所區(qū)區(qū)別就足夠夠了。銷售：一種種便于操作作的材料還還有其他好好處嗎？客戶：你們們那些簡潔潔的卡式膠膠卷盒不需需要經(jīng)驗豐豐富的技術術人員安裝裝，這也許許會有所幫幫助。如果果助手也可可以安裝，，那么，技技術人員就就可以多出出時間來做做沖洗，這這樣沖洗階階段的問題題也可以解解決了。嘿嘿，我看這這個產品不不錯。相關案例（（二）賣方：這個個系統(tǒng)能幫幫助你降低低庫存水平平。買方：是的的，這正是是我們所需需要的。但但你知道這這畢竟不是是小錢的問問題，我回回去后要跟跟我的財務務部經(jīng)理商商量一下。。賣方：那你你一定要告告訴他，這這個系統(tǒng)還還有一個自自動查帳的的功能。買方；查什什么帳？賣方：它是是一個用文文件證明并并修整庫存存記錄的方方法。買方：好的的，我會跟跟他說的。。賣方：告訴訴他，我們們用這個軟軟件幫助保保靈公司降降低了12%的庫庫存存。。買方方：：用用這這種種自自動動查查帳帳的的功功能能？？賣方方；；是是啊啊，，我我們們通通過過控控制制季季節(jié)節(jié)性性高高峰峰的的辦辦法法----買方方；；好好的的，，我我會會告告訴訴他他的的。。請問問：：問問題題在在哪哪里里？？相關關案案例例（（三三））（1）銷售售：：這這個個系系統(tǒng)統(tǒng)能能幫幫助助你你降降低低庫庫存存水水平平。?？蛻魬簦海菏鞘堑牡?，，這這正正是是我我們們所所需需要要的的。。但但你你知知道道這這畢畢竟竟不不是是小小錢錢的的問問題題，，我我回回去去后后要要跟跟我我的的財財務務部部經(jīng)經(jīng)理理商商量量一一下下。。銷售：：您說說這個個系統(tǒng)統(tǒng)能幫幫助您您降低低庫存存水平平。那那么，，降低低庫存存對