分銷策略培訓(xùn)教材課件

第13章分銷策略

?第13章分銷策略

?1本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)

本章的主要學(xué)習(xí)要點(diǎn)是分銷渠道的概念、分銷渠道的功能以及渠道成員的類型。

通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，理解分銷渠道的含義，掌握分銷渠道的不同類型，掌握分銷渠道選擇的基本內(nèi)容。?本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)?2

本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)難點(diǎn)本章重點(diǎn)是分銷渠道的概念及功能；分銷渠道的類型；中間商的類型；斯特恩的“用戶導(dǎo)向型”分銷渠道設(shè)計(jì)模型；中間商的激勵(lì)方式；竄貨的原因及整治措施本章基本概念市場(chǎng)營(yíng)銷渠道;分銷渠道；直接渠道和間接渠道；批發(fā)與批發(fā)商；零售與零售商；密集性分銷渠道；選擇性分銷渠道；特許經(jīng)營(yíng)；中間商激勵(lì)；竄貨?本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)難點(diǎn)?3第13章分銷策略13.1分銷渠道的概念和類型13.2分銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)13.3中間商的作用及其類型13.4分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理?第13章分銷策略13.1分銷渠道的概念和類型?4引導(dǎo)案例成也渠道，敗也渠道美國(guó)的康柏和戴爾公司是個(gè)人電腦市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而兩公司的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)卻大相徑庭?？蛋氐那罍贤ü芾戆凑粘Ｒ?guī)，即“市場(chǎng)調(diào)查—計(jì)劃—生產(chǎn)—分銷—顧客”；戴爾則是“直接面向消費(fèi)者”，即“定單（顧客）—生產(chǎn)—送貨（顧客）”。1997年末，個(gè)人電腦市場(chǎng)的需求突然下滑，康柏公司因生產(chǎn)與顧客隔離，中間層次多，造成“管道沖突”，無(wú)法適時(shí)調(diào)整生產(chǎn)，庫(kù)存劇增，其損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于戴爾公司。?引導(dǎo)案例成也渠道，敗也渠道美國(guó)的康柏和戴爾公司是個(gè)人電腦市5引導(dǎo)案例成也渠道，敗也渠道我國(guó)江蘇燕舞集團(tuán)經(jīng)過(guò)十幾年的努力，建立了較為合理的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和組織系統(tǒng)。為了增強(qiáng)銷售力量，又增設(shè)了直銷部、聯(lián)銷公司和聯(lián)銷分公司，與原來(lái)的21個(gè)駐外營(yíng)銷部職能交叉混淆。結(jié)果，各個(gè)營(yíng)銷組織為爭(zhēng)搶市場(chǎng)，形成內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，紛紛采取降價(jià)和增加回扣額等方式，銷售折扣率五花八門，從12%至30%，最高達(dá)51%。由于企業(yè)內(nèi)部相互傾軋，自亂市場(chǎng)，僅L15833收錄機(jī)就損失850萬(wàn)元，企業(yè)全面虧損。?引導(dǎo)案例成也渠道，敗也渠道我國(guó)江蘇燕舞集團(tuán)經(jīng)過(guò)十幾年的努力613.1分銷渠道的概念和類型13.1.1分銷渠道的概念13.1.2分銷渠道的功能13.1.3分銷渠道存在的意義13.1.4分銷渠道的類型?13.1分銷渠道的概念和類型13.1.1分銷渠道的概念713.1.1分銷渠道的概念市場(chǎng)營(yíng)銷渠道市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是配合生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。既包括參與某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷全過(guò)程的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如包括供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶等。該概念包括了參與商品實(shí)體分銷過(guò)程中的所有力量，既包括縱向銷售鏈的中間商，也包括幫助實(shí)現(xiàn)商品實(shí)體分銷的橫向組織和個(gè)人，如廣告公司、金融機(jī)構(gòu)等。分銷渠道分銷渠道亦稱“銷售渠道”或“通路”，指促使某種產(chǎn)品或服務(wù)順利經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶）消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。包括商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)），此外，還包括處于渠道起點(diǎn)或終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶，但不包括供應(yīng)商、輔助商。?13.1.1分銷渠道的概念市場(chǎng)營(yíng)銷渠道?813.1.2分銷渠道的功能1.調(diào)研功能2.便利搜尋功能3.分類功能4.促銷功能5.洽談功能6.物流功能7.融資功能8.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)功能?13.1.2分銷渠道的功能1.調(diào)研功能?913.1.3分銷渠道存在的意義減少交易次數(shù)提高交易效率渠道服務(wù)產(chǎn)出功能空間便利性批量規(guī)模等待或發(fā)貨時(shí)間經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種多樣性降低交易費(fèi)用?13.1.3分銷渠道存在的意義減少交易次數(shù)?1013.1.4分銷渠道的類型直接渠道與間接渠道直接渠道，也稱“零級(jí)渠道”，是產(chǎn)業(yè)用品分配渠道中的主要類型。間接渠道，是指從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者或用戶手中經(jīng)過(guò)若干中間商的分銷渠道，是一種多層次結(jié)構(gòu)的分銷渠道。?13.1.4分銷渠道的類型直接渠道與間接渠道?11長(zhǎng)渠道與短渠道在商品流通過(guò)程中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)或?qū)哟卧蕉?，營(yíng)銷渠道越長(zhǎng)，反之則越短；一般認(rèn)為，典型的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道類型是：生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者（含兩個(gè)中間層次）；營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)與短只是相對(duì)而言，形式不同而不決定誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣。?長(zhǎng)渠道與短渠道?12寬渠道與窄渠道密集性分銷渠道是指生產(chǎn)廠家盡可能通過(guò)許多批發(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品;選擇性分銷渠道是指生產(chǎn)廠家在某一地區(qū)僅通過(guò)幾個(gè)精心挑選的最合適的中間商推銷其商品;獨(dú)家分銷渠道是指生產(chǎn)廠家在某一地區(qū)僅通過(guò)一家中間商推銷其產(chǎn)品，雙方簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同。?寬渠道與窄渠道?1313.2分銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)渠道渠道系統(tǒng)?13.2分銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)渠道?14垂直營(yíng)銷系統(tǒng)①公司系統(tǒng)②合同系統(tǒng)③管理系統(tǒng)?垂直營(yíng)銷系統(tǒng)?15水平分銷系統(tǒng)水平分銷系統(tǒng)是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的獨(dú)立公司統(tǒng)一它們的資源和計(jì)劃來(lái)開發(fā)一個(gè)新的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。多渠道分銷系統(tǒng)多渠道分銷系統(tǒng)是指一家公司利用兩個(gè)或兩個(gè)以上的渠道到達(dá)一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)而進(jìn)行的分銷活動(dòng)。?水平分銷系統(tǒng)?1613.3中間商的作用及其類型13.3.1批發(fā)與批發(fā)商13.3.2零售與零售商?13.3中間商的作用及其類型13.3.1批發(fā)與批發(fā)商?1713.3.1批發(fā)與批發(fā)商含義批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)售給為了專賣或者商業(yè)用途而購(gòu)買的組織或個(gè)人的活動(dòng)。批發(fā)商是指那些主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的公司。?13.3.1批發(fā)與批發(fā)商含義?18主要類型商人批發(fā)商完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商經(jīng)紀(jì)人與代理商經(jīng)紀(jì)人代理商：A．制造代理商B．銷售代理商C．采購(gòu)代理商D．傭金商?主要類型?19制造商與零售商的分銷部或辦事處銷售分店和辦事處：由生產(chǎn)商自己設(shè)立，與商業(yè)批發(fā)商相似，是生產(chǎn)商的對(duì)外業(yè)務(wù)代辦機(jī)構(gòu)。采購(gòu)辦事處：類似經(jīng)紀(jì)人或代銷商，是零售商在中心城市及產(chǎn)品集散地設(shè)立的機(jī)構(gòu)。?制造商與零售商的分銷部或辦事處?2013.3.2零售與零售商

零售的含義零售，是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)用途的活動(dòng)。零售商，是指那些以零售活動(dòng)為其主營(yíng)業(yè)務(wù)，其銷量主要來(lái)自零售的商業(yè)企業(yè)、機(jī)構(gòu)或個(gè)人。?13.3.2零售與零售商零售的含義?21商店零售商專用品商店百貨商店超級(jí)市場(chǎng)方便商店超級(jí)商店、聯(lián)合商店和特級(jí)商場(chǎng)折扣商店倉(cāng)儲(chǔ)商店產(chǎn)品陳列室推銷店?商店零售商?22非商店零售商直復(fù)營(yíng)銷直接銷售自動(dòng)售貨購(gòu)物服務(wù)公司?非商店零售商?2313.4分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理13.4.1分銷渠道的設(shè)計(jì)13.4.2分銷渠道的管理?13.4分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理13.4.1分銷渠道的設(shè)計(jì)?2413.4.1分銷渠道的設(shè)計(jì)分銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)思考的問(wèn)題為達(dá)成終端顧客滿意，分銷渠道一般需要提供哪些服務(wù)？可以通過(guò)何種營(yíng)銷努力來(lái)提供這些服務(wù)？由哪一類機(jī)構(gòu)提供這些服務(wù)？其效率和效益能否滿足企業(yè)要求？?13.4.1分銷渠道的設(shè)計(jì)分銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)思考的問(wèn)題?25

分銷渠道設(shè)計(jì)分析當(dāng)前環(huán)境與面臨的挑戰(zhàn)制定近期的渠道對(duì)策設(shè)計(jì)“理想”的渠道系統(tǒng)限制條件與鴻溝分析選定渠道戰(zhàn)略方案?分銷渠道設(shè)計(jì)?2613.4.2分銷渠道的管理正確選擇渠道成員制造商對(duì)中間商的吸引力，取決于制造商本身聲譽(yù)的好壞和產(chǎn)品銷路的大小。有些企業(yè)很容易找到合適的中間商，有些企業(yè)則很困難，對(duì)一個(gè)有吸引力的制造商來(lái)說(shuō)，主要的問(wèn)題是如何選擇渠道成員。?13.4.2分銷渠道的管理正確選擇渠道成員?27

激勵(lì)渠道成員有效激勵(lì)中間商的原則激勵(lì)要站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)，設(shè)身處地為其著想，不應(yīng)只從自己的觀點(diǎn)出發(fā)看問(wèn)題避免激勵(lì)過(guò)分與激勵(lì)不足盡量維持與經(jīng)銷商的長(zhǎng)期合作關(guān)系共同制定分銷規(guī)劃?激勵(lì)渠道成員?28對(duì)中間商的激勵(lì)方式物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)促銷支持服務(wù)支持時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)功能獎(jiǎng)勵(lì)

?對(duì)中間商的激勵(lì)方式?29評(píng)估渠道成員的銷售行為與績(jī)效明確渠道績(jī)效評(píng)估流程測(cè)量中間商的績(jī)效?評(píng)估渠道成員的銷售行為與績(jī)效?30調(diào)整銷售渠道增減某一渠道成員增減某一銷售渠道調(diào)整整個(gè)渠道?調(diào)整銷售渠道?31

竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨及其原因竄貨現(xiàn)象的整治?竄貨現(xiàn)象及其整治?32本章思考題1．什么是分銷渠道？其存在的經(jīng)濟(jì)性？2．如何進(jìn)行分銷渠道的設(shè)計(jì)？3．怎樣測(cè)量中間商的績(jī)效？4．如何整治竄貨行為？5．批發(fā)商和零售商的區(qū)別是什么？?本章思考題1．什么是分銷渠道？其存在的經(jīng)濟(jì)性？?33謝謝12月-2215:51:2315:5115:5112月-2212月-2215:5115:5115:51:2312月-2212月-2215:51:232022/12/3015:51:23謝謝12月-2202:43:0102:4302:4312生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛。12月-2212月-22Friday,December30,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。15:51:2315:51:2315:5112/30/20223:51:23PM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。12月-2215:51:2315:51Dec-2230-Dec-22日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。15:51:2315:51:2315:51Friday,December30,2022安全放在第一位，防微杜漸。12月-2212月-2215:51:2315:51:23December30,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月30日3:51下午12月-2212月-22精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?0十二月20223:51:23下午15:51:2312月-22讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。十二月223:51下午12月-2215:51December30,2022這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2022/12/3015:51:2315:51:2330December2022科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。3:51:23下午3:51下午15:51:2312月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2215:5115:51:2315:51:23Dec-22相信命運(yùn)，讓自己成長(zhǎng)，慢慢的長(zhǎng)大。2022/12/3015:51:23Friday,December30,2022愛情，親情，友情，讓人無(wú)法割舍。12月-222022/12/3015:51:2312月-22謝謝大家！生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛。12月-2212月-2235第13章分銷策略

?第13章分銷策略

?36本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)

本章的主要學(xué)習(xí)要點(diǎn)是分銷渠道的概念、分銷渠道的功能以及渠道成員的類型。

通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，理解分銷渠道的含義，掌握分銷渠道的不同類型，掌握分銷渠道選擇的基本內(nèi)容。?本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)?37

本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)難點(diǎn)本章重點(diǎn)是分銷渠道的概念及功能；分銷渠道的類型；中間商的類型；斯特恩的“用戶導(dǎo)向型”分銷渠道設(shè)計(jì)模型；中間商的激勵(lì)方式；竄貨的原因及整治措施本章基本概念市場(chǎng)營(yíng)銷渠道;分銷渠道；直接渠道和間接渠道；批發(fā)與批發(fā)商；零售與零售商；密集性分銷渠道；選擇性分銷渠道；特許經(jīng)營(yíng)；中間商激勵(lì)；竄貨?本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)難點(diǎn)?38第13章分銷策略13.1分銷渠道的概念和類型13.2分銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)13.3中間商的作用及其類型13.4分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理?第13章分銷策略13.1分銷渠道的概念和類型?39引導(dǎo)案例成也渠道，敗也渠道美國(guó)的康柏和戴爾公司是個(gè)人電腦市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而兩公司的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)卻大相徑庭?？蛋氐那罍贤ü芾戆凑粘Ｒ?guī)，即“市場(chǎng)調(diào)查—計(jì)劃—生產(chǎn)—分銷—顧客”；戴爾則是“直接面向消費(fèi)者”，即“定單（顧客）—生產(chǎn)—送貨（顧客）”。1997年末，個(gè)人電腦市場(chǎng)的需求突然下滑，康柏公司因生產(chǎn)與顧客隔離，中間層次多，造成“管道沖突”，無(wú)法適時(shí)調(diào)整生產(chǎn)，庫(kù)存劇增，其損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于戴爾公司。?引導(dǎo)案例成也渠道，敗也渠道美國(guó)的康柏和戴爾公司是個(gè)人電腦市40引導(dǎo)案例成也渠道，敗也渠道我國(guó)江蘇燕舞集團(tuán)經(jīng)過(guò)十幾年的努力，建立了較為合理的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和組織系統(tǒng)。為了增強(qiáng)銷售力量，又增設(shè)了直銷部、聯(lián)銷公司和聯(lián)銷分公司，與原來(lái)的21個(gè)駐外營(yíng)銷部職能交叉混淆。結(jié)果，各個(gè)營(yíng)銷組織為爭(zhēng)搶市場(chǎng)，形成內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，紛紛采取降價(jià)和增加回扣額等方式，銷售折扣率五花八門，從12%至30%，最高達(dá)51%。由于企業(yè)內(nèi)部相互傾軋，自亂市場(chǎng)，僅L15833收錄機(jī)就損失850萬(wàn)元，企業(yè)全面虧損。?引導(dǎo)案例成也渠道，敗也渠道我國(guó)江蘇燕舞集團(tuán)經(jīng)過(guò)十幾年的努力4113.1分銷渠道的概念和類型13.1.1分銷渠道的概念13.1.2分銷渠道的功能13.1.3分銷渠道存在的意義13.1.4分銷渠道的類型?13.1分銷渠道的概念和類型13.1.1分銷渠道的概念4213.1.1分銷渠道的概念市場(chǎng)營(yíng)銷渠道市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是配合生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。既包括參與某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷全過(guò)程的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如包括供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶等。該概念包括了參與商品實(shí)體分銷過(guò)程中的所有力量，既包括縱向銷售鏈的中間商，也包括幫助實(shí)現(xiàn)商品實(shí)體分銷的橫向組織和個(gè)人，如廣告公司、金融機(jī)構(gòu)等。分銷渠道分銷渠道亦稱“銷售渠道”或“通路”，指促使某種產(chǎn)品或服務(wù)順利經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶）消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。包括商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)），此外，還包括處于渠道起點(diǎn)或終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶，但不包括供應(yīng)商、輔助商。?13.1.1分銷渠道的概念市場(chǎng)營(yíng)銷渠道?4313.1.2分銷渠道的功能1.調(diào)研功能2.便利搜尋功能3.分類功能4.促銷功能5.洽談功能6.物流功能7.融資功能8.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)功能?13.1.2分銷渠道的功能1.調(diào)研功能?4413.1.3分銷渠道存在的意義減少交易次數(shù)提高交易效率渠道服務(wù)產(chǎn)出功能空間便利性批量規(guī)模等待或發(fā)貨時(shí)間經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種多樣性降低交易費(fèi)用?13.1.3分銷渠道存在的意義減少交易次數(shù)?4513.1.4分銷渠道的類型直接渠道與間接渠道直接渠道，也稱“零級(jí)渠道”，是產(chǎn)業(yè)用品分配渠道中的主要類型。間接渠道，是指從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者或用戶手中經(jīng)過(guò)若干中間商的分銷渠道，是一種多層次結(jié)構(gòu)的分銷渠道。?13.1.4分銷渠道的類型直接渠道與間接渠道?46長(zhǎng)渠道與短渠道在商品流通過(guò)程中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)或?qū)哟卧蕉啵瑺I(yíng)銷渠道越長(zhǎng)，反之則越短；一般認(rèn)為，典型的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道類型是：生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者（含兩個(gè)中間層次）；營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)與短只是相對(duì)而言，形式不同而不決定誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣。?長(zhǎng)渠道與短渠道?47寬渠道與窄渠道密集性分銷渠道是指生產(chǎn)廠家盡可能通過(guò)許多批發(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品;選擇性分銷渠道是指生產(chǎn)廠家在某一地區(qū)僅通過(guò)幾個(gè)精心挑選的最合適的中間商推銷其商品;獨(dú)家分銷渠道是指生產(chǎn)廠家在某一地區(qū)僅通過(guò)一家中間商推銷其產(chǎn)品，雙方簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同。?寬渠道與窄渠道?4813.2分銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)渠道渠道系統(tǒng)?13.2分銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)渠道?49垂直營(yíng)銷系統(tǒng)①公司系統(tǒng)②合同系統(tǒng)③管理系統(tǒng)?垂直營(yíng)銷系統(tǒng)?50水平分銷系統(tǒng)水平分銷系統(tǒng)是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的獨(dú)立公司統(tǒng)一它們的資源和計(jì)劃來(lái)開發(fā)一個(gè)新的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。多渠道分銷系統(tǒng)多渠道分銷系統(tǒng)是指一家公司利用兩個(gè)或兩個(gè)以上的渠道到達(dá)一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)而進(jìn)行的分銷活動(dòng)。?水平分銷系統(tǒng)?5113.3中間商的作用及其類型13.3.1批發(fā)與批發(fā)商13.3.2零售與零售商?13.3中間商的作用及其類型13.3.1批發(fā)與批發(fā)商?5213.3.1批發(fā)與批發(fā)商含義批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)售給為了專賣或者商業(yè)用途而購(gòu)買的組織或個(gè)人的活動(dòng)。批發(fā)商是指那些主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的公司。?13.3.1批發(fā)與批發(fā)商含義?53主要類型商人批發(fā)商完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商經(jīng)紀(jì)人與代理商經(jīng)紀(jì)人代理商：A．制造代理商B．銷售代理商C．采購(gòu)代理商D．傭金商?主要類型?54制造商與零售商的分銷部或辦事處銷售分店和辦事處：由生產(chǎn)商自己設(shè)立，與商業(yè)批發(fā)商相似，是生產(chǎn)商的對(duì)外業(yè)務(wù)代辦機(jī)構(gòu)。采購(gòu)辦事處：類似經(jīng)紀(jì)人或代銷商，是零售商在中心城市及產(chǎn)品集散地設(shè)立的機(jī)構(gòu)。?制造商與零售商的分銷部或辦事處?5513.3.2零售與零售商

零售的含義零售，是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)用途的活動(dòng)。零售商，是指那些以零售活動(dòng)為其主營(yíng)業(yè)務(wù)，其銷量主要來(lái)自零售的商業(yè)企業(yè)、機(jī)構(gòu)或個(gè)人。?13.3.2零售與零售商零售的含義?56商店零售商專用品商店百貨商店超級(jí)市場(chǎng)方便商店超級(jí)商店、聯(lián)合商店和特級(jí)商場(chǎng)折扣商店倉(cāng)儲(chǔ)商店產(chǎn)品陳列室推銷店?商店零售商?57非商店零售商直復(fù)營(yíng)銷直接銷售自動(dòng)售貨購(gòu)物服務(wù)公司?非商店零售商?5813.4分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理13.4.1分銷渠道的設(shè)計(jì)13.4.2分銷渠道的管理?13.4分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理13.4.1分銷渠道的設(shè)計(jì)?5913.4.1分銷渠道的設(shè)計(jì)分銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)思考的問(wèn)題為達(dá)成終端顧客滿意，分銷渠道一般需要提供哪些服務(wù)？可以通過(guò)何種營(yíng)銷努力來(lái)提供這些服務(wù)？由哪一類機(jī)構(gòu)提供這些服務(wù)？其效率和效益能否滿足企業(yè)要求？?13.4.1分銷渠道的設(shè)計(jì)分銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)思考的問(wèn)題?60

分銷渠道設(shè)計(jì)分析當(dāng)前環(huán)境與面臨的挑戰(zhàn)制定近期的渠道對(duì)策設(shè)計(jì)“理想”的渠道系統(tǒng)限制條件與鴻溝分析選定渠道戰(zhàn)略方案?分銷渠道設(shè)計(jì)?6113.4.2分銷渠道的管理正確選擇渠道成員制造商對(duì)中間商的吸引力，取決于制造商本身聲譽(yù)的好壞和產(chǎn)品銷路的大小。有些企業(yè)很容易找到合適的中間商，有些企業(yè)則很困難，對(duì)一個(gè)有吸引力的制造商來(lái)說(shuō)，主要的問(wèn)題是如何選擇渠道成員。?13.4.2分銷渠道的管理正確選擇渠道成員?62

激勵(lì)渠道成員有效激勵(lì)中間商的原則激勵(lì)要站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)，設(shè)身處地為其著想，不應(yīng)只從自己的觀點(diǎn)出發(fā)看問(wèn)題避免激勵(lì)過(guò)分與激勵(lì)不足盡量維持與經(jīng)銷商的長(zhǎng)期合作關(guān)系共同制定分銷規(guī)劃?激勵(lì)渠道成員?63對(duì)中間商的激勵(lì)方式物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)促銷支持服務(wù)支持時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)功能獎(jiǎng)勵(lì)

?對(duì)中間商的激勵(lì)方式?64評(píng)估渠道成員的銷售行為與績(jī)效明確渠道績(jī)效評(píng)估流程測(cè)量中間商的績(jī)效?評(píng)估渠道成員的銷售行為與績(jī)效?65調(diào)整銷售渠道增減某一渠道成員增減某一銷售渠道調(diào)整整個(gè)渠道?調(diào)整銷售渠道?66

竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨及其原因竄貨現(xiàn)象的整治?竄貨現(xiàn)象及其整治?67本章思考題1．什么是分銷渠道？其存在的經(jīng)濟(jì)性？2．如何進(jìn)行分銷渠道的設(shè)計(jì)？3．怎樣測(cè)量中間商的績(jī)效？4．如何整治竄貨行為？5．批發(fā)商和零售商的區(qū)別是什么？?本章思考題1．什么是分銷渠道？其存在的經(jīng)濟(jì)性？?68謝謝12月-