分銷策略培訓(xùn)教材課件

第13章分銷策略

?第13章分銷策略

?1本章學(xué)習(xí)要點

本章的主要學(xué)習(xí)要點是分銷渠道的概念、分銷渠道的功能以及渠道成員的類型。

通過本章的學(xué)習(xí)，理解分銷渠道的含義，掌握分銷渠道的不同類型，掌握分銷渠道選擇的基本內(nèi)容。?本章學(xué)習(xí)要點?2

本章學(xué)習(xí)重點難點本章重點是分銷渠道的概念及功能；分銷渠道的類型；中間商的類型；斯特恩的“用戶導(dǎo)向型”分銷渠道設(shè)計模型；中間商的激勵方式；竄貨的原因及整治措施本章基本概念市場營銷渠道;分銷渠道；直接渠道和間接渠道；批發(fā)與批發(fā)商；零售與零售商；密集性分銷渠道；選擇性分銷渠道；特許經(jīng)營；中間商激勵；竄貨?本章學(xué)習(xí)重點難點?3第13章分銷策略13.1分銷渠道的概念和類型13.2分銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)13.3中間商的作用及其類型13.4分銷渠道的設(shè)計與管理?第13章分銷策略13.1分銷渠道的概念和類型?4引導(dǎo)案例成也渠道，敗也渠道美國的康柏和戴爾公司是個人電腦市場的競爭對手，而兩公司的營銷渠道系統(tǒng)卻大相徑庭?？蛋氐那罍贤ü芾戆凑粘Ｒ?guī)，即“市場調(diào)查—計劃—生產(chǎn)—分銷—顧客”；戴爾則是“直接面向消費者”，即“定單（顧客）—生產(chǎn)—送貨（顧客）”。1997年末，個人電腦市場的需求突然下滑，康柏公司因生產(chǎn)與顧客隔離，中間層次多，造成“管道沖突”，無法適時調(diào)整生產(chǎn)，庫存劇增，其損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于戴爾公司。?引導(dǎo)案例成也渠道，敗也渠道美國的康柏和戴爾公司是個人電腦市5引導(dǎo)案例成也渠道，敗也渠道我國江蘇燕舞集團經(jīng)過十幾年的努力，建立了較為合理的營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和組織系統(tǒng)。為了增強銷售力量，又增設(shè)了直銷部、聯(lián)銷公司和聯(lián)銷分公司，與原來的21個駐外營銷部職能交叉混淆。結(jié)果，各個營銷組織為爭搶市場，形成內(nèi)部惡性競爭，紛紛采取降價和增加回扣額等方式，銷售折扣率五花八門，從12%至30%，最高達(dá)51%。由于企業(yè)內(nèi)部相互傾軋，自亂市場，僅L15833收錄機就損失850萬元，企業(yè)全面虧損。?引導(dǎo)案例成也渠道，敗也渠道我國江蘇燕舞集團經(jīng)過十幾年的努力613.1分銷渠道的概念和類型13.1.1分銷渠道的概念13.1.2分銷渠道的功能13.1.3分銷渠道存在的意義13.1.4分銷渠道的類型?13.1分銷渠道的概念和類型13.1.1分銷渠道的概念713.1.1分銷渠道的概念市場營銷渠道市場營銷渠道是配合生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。既包括參與某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷全過程的所有有關(guān)企業(yè)和個人，如包括供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費者或用戶等。該概念包括了參與商品實體分銷過程中的所有力量，既包括縱向銷售鏈的中間商，也包括幫助實現(xiàn)商品實體分銷的橫向組織和個人，如廣告公司、金融機構(gòu)等。分銷渠道分銷渠道亦稱“銷售渠道”或“通路”，指促使某種產(chǎn)品或服務(wù)順利經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費者（用戶）消費使用的一整套相互依存的組織。指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。包括商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)），此外，還包括處于渠道起點或終點的生產(chǎn)者和最終消費者或用戶，但不包括供應(yīng)商、輔助商。?13.1.1分銷渠道的概念市場營銷渠道?813.1.2分銷渠道的功能1.調(diào)研功能2.便利搜尋功能3.分類功能4.促銷功能5.洽談功能6.物流功能7.融資功能8.風(fēng)險分擔(dān)功能?13.1.2分銷渠道的功能1.調(diào)研功能?913.1.3分銷渠道存在的意義減少交易次數(shù)提高交易效率渠道服務(wù)產(chǎn)出功能空間便利性批量規(guī)模等待或發(fā)貨時間經(jīng)營產(chǎn)品品種多樣性降低交易費用?13.1.3分銷渠道存在的意義減少交易次數(shù)?1013.1.4分銷渠道的類型直接渠道與間接渠道直接渠道，也稱“零級渠道”，是產(chǎn)業(yè)用品分配渠道中的主要類型。間接渠道，是指從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移至消費者或用戶手中經(jīng)過若干中間商的分銷渠道，是一種多層次結(jié)構(gòu)的分銷渠道。?13.1.4分銷渠道的類型直接渠道與間接渠道?11長渠道與短渠道在商品流通過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)或?qū)哟卧蕉?，營銷渠道越長，反之則越短；一般認(rèn)為，典型的市場營銷渠道類型是：生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—消費者（含兩個中間層次）；營銷渠道的長與短只是相對而言，形式不同而不決定誰優(yōu)誰劣。?長渠道與短渠道?12寬渠道與窄渠道密集性分銷渠道是指生產(chǎn)廠家盡可能通過許多批發(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品;選擇性分銷渠道是指生產(chǎn)廠家在某一地區(qū)僅通過幾個精心挑選的最合適的中間商推銷其商品;獨家分銷渠道是指生產(chǎn)廠家在某一地區(qū)僅通過一家中間商推銷其產(chǎn)品，雙方簽訂獨家經(jīng)銷合同。?寬渠道與窄渠道?1313.2分銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)渠道渠道系統(tǒng)?13.2分銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)渠道?14垂直營銷系統(tǒng)①公司系統(tǒng)②合同系統(tǒng)③管理系統(tǒng)?垂直營銷系統(tǒng)?15水平分銷系統(tǒng)水平分銷系統(tǒng)是由兩個或兩個以上的獨立公司統(tǒng)一它們的資源和計劃來開發(fā)一個新的市場營銷機會。多渠道分銷系統(tǒng)多渠道分銷系統(tǒng)是指一家公司利用兩個或兩個以上的渠道到達(dá)一個或幾個細(xì)分市場而進行的分銷活動。?水平分銷系統(tǒng)?1613.3中間商的作用及其類型13.3.1批發(fā)與批發(fā)商13.3.2零售與零售商?13.3中間商的作用及其類型13.3.1批發(fā)與批發(fā)商?1713.3.1批發(fā)與批發(fā)商含義批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)售給為了專賣或者商業(yè)用途而購買的組織或個人的活動。批發(fā)商是指那些主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的公司。?13.3.1批發(fā)與批發(fā)商含義?18主要類型商人批發(fā)商完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商經(jīng)紀(jì)人與代理商經(jīng)紀(jì)人代理商：A．制造代理商B．銷售代理商C．采購代理商D．傭金商?主要類型?19制造商與零售商的分銷部或辦事處銷售分店和辦事處：由生產(chǎn)商自己設(shè)立，與商業(yè)批發(fā)商相似，是生產(chǎn)商的對外業(yè)務(wù)代辦機構(gòu)。采購辦事處：類似經(jīng)紀(jì)人或代銷商，是零售商在中心城市及產(chǎn)品集散地設(shè)立的機構(gòu)。?制造商與零售商的分銷部或辦事處?2013.3.2零售與零售商

零售的含義零售，是指所有向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個人及非商業(yè)用途的活動。零售商，是指那些以零售活動為其主營業(yè)務(wù)，其銷量主要來自零售的商業(yè)企業(yè)、機構(gòu)或個人。?13.3.2零售與零售商零售的含義?21商店零售商專用品商店百貨商店超級市場方便商店超級商店、聯(lián)合商店和特級商場折扣商店倉儲商店產(chǎn)品陳列室推銷店?商店零售商?22非商店零售商直復(fù)營銷直接銷售自動售貨購物服務(wù)公司?非商店零售商?2313.4分銷渠道的設(shè)計與管理13.4.1分銷渠道的設(shè)計13.4.2分銷渠道的管理?13.4分銷渠道的設(shè)計與管理13.4.1分銷渠道的設(shè)計?2413.4.1分銷渠道的設(shè)計分銷渠道設(shè)計應(yīng)思考的問題為達(dá)成終端顧客滿意，分銷渠道一般需要提供哪些服務(wù)？可以通過何種營銷努力來提供這些服務(wù)？由哪一類機構(gòu)提供這些服務(wù)？其效率和效益能否滿足企業(yè)要求？?13.4.1分銷渠道的設(shè)計分銷渠道設(shè)計應(yīng)思考的問題?25

分銷渠道設(shè)計分析當(dāng)前環(huán)境與面臨的挑戰(zhàn)制定近期的渠道對策設(shè)計“理想”的渠道系統(tǒng)限制條件與鴻溝分析選定渠道戰(zhàn)略方案?分銷渠道設(shè)計?2613.4.2分銷渠道的管理正確選擇渠道成員制造商對中間商的吸引力，取決于制造商本身聲譽的好壞和產(chǎn)品銷路的大小。有些企業(yè)很容易找到合適的中間商，有些企業(yè)則很困難，對一個有吸引力的制造商來說，主要的問題是如何選擇渠道成員。?13.4.2分銷渠道的管理正確選擇渠道成員?27

激勵渠道成員有效激勵中間商的原則激勵要站在經(jīng)銷商的立場，設(shè)身處地為其著想，不應(yīng)只從自己的觀點出發(fā)看問題避免激勵過分與激勵不足盡量維持與經(jīng)銷商的長期合作關(guān)系共同制定分銷規(guī)劃?激勵渠道成員?28對中間商的激勵方式物質(zhì)獎勵精神獎勵促銷支持服務(wù)支持時間獎勵功能獎勵

?對中間商的激勵方式?29評估渠道成員的銷售行為與績效明確渠道績效評估流程測量中間商的績效?評估渠道成員的銷售行為與績效?30調(diào)整銷售渠道增減某一渠道成員增減某一銷售渠道調(diào)整整個渠道?調(diào)整銷售渠道?31

竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨及其原因竄貨現(xiàn)象的整治?竄貨現(xiàn)象及其整治?32本章思考題1．什么是分銷渠道？其存在的經(jīng)濟性？2．如何進行分銷渠道的設(shè)計？3．怎樣測量中間商的績效？4．如何整治竄貨行為？5．批發(fā)商和零售商的區(qū)別是什么？?本章思考題1．什么是分銷渠道？其存在的經(jīng)濟性？?33謝謝12月-2215:51:2315:5115:5112月-2212月-2215:5115:5115:51:2312月-2212月-2215:51:232022/12/3015:51:23謝謝12月-2202:43:0102:4302:4312生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。12月-2212月-22Friday,December30,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。15:51:2315:51:2315:5112/30/20223:51:23PM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。12月-2215:51:2315:51Dec-2230-Dec-22日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。15:51:2315:51:2315:51Friday,December30,2022安全放在第一位，防微杜漸。12月-2212月-2215:51:2315:51:23December30,2022加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2022年12月30日3:51下午12月-2212月-22精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。30十二月20223:51:23下午15:51:2312月-22讓自己更加強大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。十二月223:51下午12月-2215:51December30,2022這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報。2022/12/3015:51:2315:51:2330December2022科學(xué)，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標(biāo)志。3:51:23下午3:51下午15:51:2312月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2215:5115:51:2315:51:23Dec-22相信命運，讓自己成長，慢慢的長大。2022/12/3015:51:23Friday,December30,2022愛情，親情，友情，讓人無法割舍。12月-222022/12/3015:51:2312月-22謝謝大家！生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。12月-2212月-2235第13章分銷策略

?第13章分銷策略

?36本章學(xué)習(xí)要點

本章的主要學(xué)習(xí)要點是分銷渠道的概念、分銷渠道的功能以及渠道成員的類型。

通過本章的學(xué)習(xí)，理解分銷渠道的含義，掌握分銷渠道的不同類型，掌握分銷渠道選擇的基本內(nèi)容。?本章學(xué)習(xí)要點?37

本章學(xué)習(xí)重點難點本章重點是分銷渠道的概念及功能；分銷渠道的類型；中間商的類型；斯特恩的“用戶導(dǎo)向型”分銷渠道設(shè)計模型；中間商的激勵方式；竄貨的原因及整治措施本章基本概念市場營銷渠道;分銷渠道；直接渠道和間接渠道；批發(fā)與批發(fā)商；零售與零售商；密集性分銷渠道；選擇性分銷渠道；特許經(jīng)營；中間商激勵；竄貨?本章學(xué)習(xí)重點難點?38第13章分銷策略13.1分銷渠道的概念和類型13.2分銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)13.3中間商的作用及其類型13.4分銷渠道的設(shè)計與管理?第13章分銷策略13.1分銷渠道的概念和類型?39引導(dǎo)案例成也渠道，敗也渠道美國的康柏和戴爾公司是個人電腦市場的競爭對手，而兩公司的營銷渠道系統(tǒng)卻大相徑庭?？蛋氐那罍贤ü芾戆凑粘Ｒ?guī)，即“市場調(diào)查—計劃—生產(chǎn)—分銷—顧客”；戴爾則是“直接面向消費者”，即“定單（顧客）—生產(chǎn)—送貨（顧客）”。1997年末，個人電腦市場的需求突然下滑，康柏公司因生產(chǎn)與顧客隔離，中間層次多，造成“管道沖突”，無法適時調(diào)整生產(chǎn)，庫存劇增，其損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于戴爾公司。?引導(dǎo)案例成也渠道，敗也渠道美國的康柏和戴爾公司是個人電腦市40引導(dǎo)案例成也渠道，敗也渠道我國江蘇燕舞集團經(jīng)過十幾年的努力，建立了較為合理的營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和組織系統(tǒng)。為了增強銷售力量，又增設(shè)了直銷部、聯(lián)銷公司和聯(lián)銷分公司，與原來的21個駐外營銷部職能交叉混淆。結(jié)果，各個營銷組織為爭搶市場，形成內(nèi)部惡性競爭，紛紛采取降價和增加回扣額等方式，銷售折扣率五花八門，從12%至30%，最高達(dá)51%。由于企業(yè)內(nèi)部相互傾軋，自亂市場，僅L15833收錄機就損失850萬元，企業(yè)全面虧損。?引導(dǎo)案例成也渠道，敗也渠道我國江蘇燕舞集團經(jīng)過十幾年的努力4113.1分銷渠道的概念和類型13.1.1分銷渠道的概念13.1.2分銷渠道的功能13.1.3分銷渠道存在的意義13.1.4分銷渠道的類型?13.1分銷渠道的概念和類型13.1.1分銷渠道的概念4213.1.1分銷渠道的概念市場營銷渠道市場營銷渠道是配合生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。既包括參與某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷全過程的所有有關(guān)企業(yè)和個人，如包括供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費者或用戶等。該概念包括了參與商品實體分銷過程中的所有力量，既包括縱向銷售鏈的中間商，也包括幫助實現(xiàn)商品實體分銷的橫向組織和個人，如廣告公司、金融機構(gòu)等。分銷渠道分銷渠道亦稱“銷售渠道”或“通路”，指促使某種產(chǎn)品或服務(wù)順利經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費者（用戶）消費使用的一整套相互依存的組織。指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。包括商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)），此外，還包括處于渠道起點或終點的生產(chǎn)者和最終消費者或用戶，但不包括供應(yīng)商、輔助商。?13.1.1分銷渠道的概念市場營銷渠道?4313.1.2分銷渠道的功能1.調(diào)研功能2.便利搜尋功能3.分類功能4.促銷功能5.洽談功能6.物流功能7.融資功能8.風(fēng)險分擔(dān)功能?13.1.2分銷渠道的功能1.調(diào)研功能?4413.1.3分銷渠道存在的意義減少交易次數(shù)提高交易效率渠道服務(wù)產(chǎn)出功能空間便利性批量規(guī)模等待或發(fā)貨時間經(jīng)營產(chǎn)品品種多樣性降低交易費用?13.1.3分銷渠道存在的意義減少交易次數(shù)?4513.1.4分銷渠道的類型直接渠道與間接渠道直接渠道，也稱“零級渠道”，是產(chǎn)業(yè)用品分配渠道中的主要類型。間接渠道，是指從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移至消費者或用戶手中經(jīng)過若干中間商的分銷渠道，是一種多層次結(jié)構(gòu)的分銷渠道。?13.1.4分銷渠道的類型直接渠道與間接渠道?46長渠道與短渠道在商品流通過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)或?qū)哟卧蕉?，營銷渠道越長，反之則越短；一般認(rèn)為，典型的市場營銷渠道類型是：生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—消費者（含兩個中間層次）；營銷渠道的長與短只是相對而言，形式不同而不決定誰優(yōu)誰劣。?長渠道與短渠道?47寬渠道與窄渠道密集性分銷渠道是指生產(chǎn)廠家盡可能通過許多批發(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品;選擇性分銷渠道是指生產(chǎn)廠家在某一地區(qū)僅通過幾個精心挑選的最合適的中間商推銷其商品;獨家分銷渠道是指生產(chǎn)廠家在某一地區(qū)僅通過一家中間商推銷其產(chǎn)品，雙方簽訂獨家經(jīng)銷合同。?寬渠道與窄渠道?4813.2分銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)渠道渠道系統(tǒng)?13.2分銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)渠道?49垂直營銷系統(tǒng)①公司系統(tǒng)②合同系統(tǒng)③管理系統(tǒng)?垂直營銷系統(tǒng)?50水平分銷系統(tǒng)水平分銷系統(tǒng)是由兩個或兩個以上的獨立公司統(tǒng)一它們的資源和計劃來開發(fā)一個新的市場營銷機會。多渠道分銷系統(tǒng)多渠道分銷系統(tǒng)是指一家公司利用兩個或兩個以上的渠道到達(dá)一個或幾個細(xì)分市場而進行的分銷活動。?水平分銷系統(tǒng)?5113.3中間商的作用及其類型13.3.1批發(fā)與批發(fā)商13.3.2零售與零售商?13.3中間商的作用及其類型13.3.1批發(fā)與批發(fā)商?5213.3.1批發(fā)與批發(fā)商含義批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)售給為了專賣或者商業(yè)用途而購買的組織或個人的活動。批發(fā)商是指那些主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的公司。?13.3.1批發(fā)與批發(fā)商含義?53主要類型商人批發(fā)商完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商經(jīng)紀(jì)人與代理商經(jīng)紀(jì)人代理商：A．制造代理商B．銷售代理商C．采購代理商D．傭金商?主要類型?54制造商與零售商的分銷部或辦事處銷售分店和辦事處：由生產(chǎn)商自己設(shè)立，與商業(yè)批發(fā)商相似，是生產(chǎn)商的對外業(yè)務(wù)代辦機構(gòu)。采購辦事處：類似經(jīng)紀(jì)人或代銷商，是零售商在中心城市及產(chǎn)品集散地設(shè)立的機構(gòu)。?制造商與零售商的分銷部或辦事處?5513.3.2零售與零售商

零售的含義零售，是指所有向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個人及非商業(yè)用途的活動。零售商，是指那些以零售活動為其主營業(yè)務(wù)，其銷量主要來自零售的商業(yè)企業(yè)、機構(gòu)或個人。?13.3.2零售與零售商零售的含義?56商店零售商專用品商店百貨商店超級市場方便商店超級商店、聯(lián)合商店和特級商場折扣商店倉儲商店產(chǎn)品陳列室推銷店?商店零售商?57非商店零售商直復(fù)營銷直接銷售自動售貨購物服務(wù)公司?非商店零售商?5813.4分銷渠道的設(shè)計與管理13.4.1分銷渠道的設(shè)計13.4.2分銷渠道的管理?13.4分銷渠道的設(shè)計與管理13.4.1分銷渠道的設(shè)計?5913.4.1分銷渠道的設(shè)計分銷渠道設(shè)計應(yīng)思考的問題為達(dá)成終端顧客滿意，分銷渠道一般需要提供哪些服務(wù)？可以通過何種營銷努力來提供這些服務(wù)？由哪一類機構(gòu)提供這些服務(wù)？其效率和效益能否滿足企業(yè)要求？?13.4.1分銷渠道的設(shè)計分銷渠道設(shè)計應(yīng)思考的問題?60

分銷渠道設(shè)計分析當(dāng)前環(huán)境與面臨的挑戰(zhàn)制定近期的渠道對策設(shè)計“理想”的渠道系統(tǒng)限制條件與鴻溝分析選定渠道戰(zhàn)略方案?分銷渠道設(shè)計?6113.4.2分銷渠道的管理正確選擇渠道成員制造商對中間商的吸引力，取決于制造商本身聲譽的好壞和產(chǎn)品銷路的大小。有些企業(yè)很容易找到合適的中間商，有些企業(yè)則很困難，對一個有吸引力的制造商來說，主要的問題是如何選擇渠道成員。?13.4.2分銷渠道的管理正確選擇渠道成員?62

激勵渠道成員有效激勵中間商的原則激勵要站在經(jīng)銷商的立場，設(shè)身處地為其著想，不應(yīng)只從自己的觀點出發(fā)看問題避免激勵過分與激勵不足盡量維持與經(jīng)銷商的長期合作關(guān)系共同制定分銷規(guī)劃?激勵渠道成員?63對中間商的激勵方式物質(zhì)獎勵精神獎勵促銷支持服務(wù)支持時間獎勵功能獎勵

?對中間商的激勵方式?64評估渠道成員的銷售行為與績效明確渠道績效評估流程測量中間商的績效?評估渠道成員的銷售行為與績效?65調(diào)整銷售渠道增減某一渠道成員增減某一銷售渠道調(diào)整整個渠道?調(diào)整銷售渠道?66

竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨及其原因竄貨現(xiàn)象的整治?竄貨現(xiàn)象及其整治?67本章思考題1．什么是分銷渠道？其存在的經(jīng)濟性？2．如何進行分銷渠道的設(shè)計？3．怎樣測量中間商的績效？4．如何整治竄貨行為？5．批發(fā)商和零售商的區(qū)別是什么？?本章思考題1．什么是分銷渠道？其存在的經(jīng)濟性？?68謝謝12月-