深度營(yíng)銷模式及導(dǎo)入流程_第1頁(yè)
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.大量管理資料下載@:深度營(yíng)銷形式及導(dǎo)入流程前文講述了深度營(yíng)銷形式的根本思想是基于營(yíng)銷價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),本文將闡述該形式根本的要素和原那么,同時(shí)介紹如何在區(qū)域市場(chǎng)導(dǎo)入深度營(yíng)銷形式。深度營(yíng)銷在詳細(xì)操作施行意義上稱為區(qū)域滾動(dòng)銷售〔AreaRollerSales,ARS〕——是指通過有組織的努力,提升客戶關(guān)系價(jià)值以掌控終端,滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng),獲得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。它注重區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)客戶參謀等四大互相作用的核心市場(chǎng)要素的協(xié)調(diào)和平衡。1、區(qū)域市場(chǎng)通過對(duì)目的區(qū)域市場(chǎng)的宏觀情況、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查,建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。在市場(chǎng)分析的根底上,制定以構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈為核心目的市場(chǎng)策略,同時(shí)合理規(guī)劃營(yíng)銷資源,建立目的管理責(zé)任體系和營(yíng)銷系統(tǒng)支持平臺(tái);對(duì)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作,強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額的數(shù)量和質(zhì)量。2、核心客戶核心客戶是在區(qū)域市場(chǎng)上掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò),具有一定的經(jīng)營(yíng)才能,與企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),并對(duì)市場(chǎng)銷售具有現(xiàn)實(shí)和將來意義的客戶。尋找、達(dá)成并穩(wěn)固與核心客戶的結(jié)盟與合作,是構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷價(jià)值鏈、掌控終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。圍繞核心客戶的經(jīng)營(yíng)管理和利益提供全面的效勞支持,深化客戶關(guān)系,包括對(duì)核心客戶的培育、維護(hù)、支持與效勞,進(jìn)步其分銷效能和與企業(yè)和終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同才能〔詳細(xì)如圖〕。同時(shí)引導(dǎo)其功能轉(zhuǎn)換,按照客戶效勞和詳細(xì)競(jìng)爭(zhēng)的要求,進(jìn)展企業(yè)與核心客戶的分工合作,進(jìn)步營(yíng)銷鏈的整體效能和爭(zhēng)奪市場(chǎng)的才能。3、零售網(wǎng)絡(luò)根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn),與核心客戶共建貼近目的顧客、相對(duì)穩(wěn)定的零售終端網(wǎng)絡(luò)是保證營(yíng)銷價(jià)值鏈穩(wěn)固有效的根底。企業(yè)應(yīng)合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)造和分布,持續(xù)地提供增值效勞與銷售支持,以穩(wěn)固和掌控終端網(wǎng)絡(luò),保證暢流分銷和區(qū)域有效覆蓋,形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道壁壘。4、客戶參謀客戶參謀隊(duì)伍是深度營(yíng)銷形式的核心動(dòng)力。通過對(duì)業(yè)務(wù)員的選拔、培養(yǎng)和鼓勵(lì),促進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍完成從時(shí)機(jī)型的“獵手〞轉(zhuǎn)化為精耕細(xì)作的“農(nóng)夫〞的職業(yè)化,成為能為客戶提供增值效勞和有效溝通的客戶參謀;同時(shí)建立學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),實(shí)行內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)歷的共享,不斷進(jìn)步業(yè)務(wù)素質(zhì)和效勞才能。在詳細(xì)的區(qū)域市場(chǎng)爭(zhēng)奪中,深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)集中與滾動(dòng)、強(qiáng)勢(shì)打擊與不斷蠶食相協(xié)調(diào)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略組合,主要表達(dá)以下五大市場(chǎng)營(yíng)銷原那么:1、集中原那么在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中,應(yīng)集中有限的營(yíng)銷資源于重點(diǎn)的區(qū)域、商品和客戶上,并注重優(yōu)先的順序。先在集中部分,密集開發(fā),沖擊市場(chǎng)份額第一,獲得有效的市場(chǎng)開發(fā)和管理經(jīng)歷,逐步進(jìn)步隊(duì)伍才能,然后滾動(dòng)復(fù)制推廣,最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)的覆蓋。2、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原那么在市場(chǎng)爭(zhēng)奪中,應(yīng)合理定位,選擇打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和有效的競(jìng)爭(zhēng)策略,打擊市場(chǎng)地位較弱者和攻擊強(qiáng)者的致命弱點(diǎn),獲得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)。3、穩(wěn)固要塞,強(qiáng)化地盤原那么不斷進(jìn)步和維護(hù)客戶占有率和市場(chǎng)份額,同時(shí)通過提供增值性經(jīng)營(yíng)效勞和營(yíng)銷綜合支持,進(jìn)步整個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈的效能,從而擴(kuò)大各環(huán)節(jié)客戶的經(jīng)營(yíng)效益,深化客戶關(guān)系,提升客戶忠誠(chéng)度和掌控終端,建立起排他性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入壁壘。4、掌握大客戶原那么通過有效溝通尋找到合理的合作利基,充分發(fā)揮企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品力、品牌力等渠道綜合影響力,謀求與區(qū)域有實(shí)力或影響力的客戶和優(yōu)秀終端建立長(zhǎng)期互利的合作關(guān)系,使企業(yè)營(yíng)銷鏈的質(zhì)量強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)地位,保證市場(chǎng)份額和客戶占有率的質(zhì)量;同時(shí)也有效的降低了市場(chǎng)的維護(hù)管理費(fèi)用,進(jìn)步了銷售效率。5、未訪問客戶為零原那么由于深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)的密集開發(fā)和精耕細(xì)作,要求通過市場(chǎng)普查建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù),在訪問中與所有的經(jīng)銷商和相應(yīng)的零售終端建立良好的溝通關(guān)系。另外,深度營(yíng)銷將競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立在營(yíng)銷價(jià)值鏈的整體分銷效率根底上。隨著市場(chǎng)變化,必須加強(qiáng)營(yíng)銷鏈構(gòu)成優(yōu)化的動(dòng)態(tài)管理,廣泛和良好的客戶關(guān)系無疑將加強(qiáng)企業(yè)的主動(dòng)性。深度營(yíng)銷價(jià)值鏈的分銷效能表如今實(shí)現(xiàn)有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨和降低整體運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等三個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)上。在市場(chǎng)普遍處在供大于求、競(jìng)爭(zhēng)劇烈和企業(yè)微利的今天,這三個(gè)營(yíng)銷的效率原那么尤為突出。首先是實(shí)現(xiàn)有效出貨,不僅企業(yè)自身而且要營(yíng)銷鏈各環(huán)節(jié)有效出貨,使產(chǎn)品順利通過零批環(huán)節(jié)進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域,實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)。在營(yíng)銷管理上涉及以下幾個(gè)方面:〔1〕整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道,在市場(chǎng)調(diào)查的根底上合理規(guī)劃與設(shè)計(jì)渠道,使各成員所覆蓋市場(chǎng)的容量與其出貨才能保持動(dòng)態(tài)平衡。按照2:8法那么,選擇與有潛質(zhì)的經(jīng)銷商結(jié)成功能互補(bǔ)、共榮合作的關(guān)系,使之成為核心分銷商;并幫助其建立下家網(wǎng)絡(luò),展開深度營(yíng)銷,對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)展?jié)L動(dòng)式或地毯式覆蓋?!玻病炒_定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域,分解目的業(yè)績(jī)指標(biāo)。根據(jù)各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力以及過去的銷售業(yè)績(jī),決定區(qū)域的目的銷售任務(wù);把目的任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商、區(qū)域主管及客戶參謀,并轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)〞和目的管理過程?!?〕在明確目的任務(wù)的根底上,制定相應(yīng)的工作方案。客戶參謀要在工作方案的約束下,催促下屬促銷員,不斷進(jìn)步訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量,為客戶提供營(yíng)銷管理的綜合支持與效勞?!玻础辰⒃敿?xì)的業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)以及相應(yīng)的考核制度,加強(qiáng)對(duì)各級(jí)營(yíng)銷人員進(jìn)展過程管理和考核鼓勵(lì),同時(shí)加強(qiáng)指導(dǎo)和支持,幫助客戶參謀尋求解決問題的方法或?qū)Σ?,不斷進(jìn)步隊(duì)伍綜合才能。其次,營(yíng)銷價(jià)值鏈整體運(yùn)行效率的進(jìn)步和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的躲避,有賴于減少各環(huán)節(jié)的存貨。減少各環(huán)節(jié)存貨,主要在以下幾個(gè)方面努力:〔1〕減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。存貨積壓意味著資金占用,意味著儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用以及降價(jià)促銷費(fèi)用的增加;供貨缺乏意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn),意味著喪失銷售時(shí)機(jī)以及市場(chǎng)地位的削弱。減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)客戶關(guān)系,進(jìn)步其經(jīng)營(yíng)效益,強(qiáng)化營(yíng)銷價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素?!玻病持笇?dǎo)客戶加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理,建立營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)。定期對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存〞數(shù)據(jù)進(jìn)展采集、整理、傳遞、分析和監(jiān)控,把握數(shù)據(jù)的規(guī)律及商品的流量、流向與流速,以指導(dǎo)各級(jí)客戶控制庫(kù)存構(gòu)造與總量和改變方案訂貨方式,并滾動(dòng)式地調(diào)整品種構(gòu)造,改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn),加快商品和資金周轉(zhuǎn)?!玻场臣訌?qiáng)價(jià)格決策和存貨處理功能。企業(yè)與核心客戶的結(jié)合點(diǎn)是利益,它是商品的流量與流速,以及毛利程度的綜合,引導(dǎo)各級(jí)客戶薄利多銷,共同進(jìn)步渠道價(jià)格和存貨協(xié)同處理才能。〔4〕加強(qiáng)渠道促銷功能。通過接近各級(jí)客戶、終端和消費(fèi)者,把握市場(chǎng)實(shí)際需求,有的放矢地展開促銷活動(dòng),進(jìn)步分銷力,減少環(huán)節(jié)存貨。最后,努力降低營(yíng)銷鏈各環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,因此要控制費(fèi)用本錢的主要驅(qū)動(dòng)因素。一、是控制宣傳促銷費(fèi)用。良好的客戶關(guān)系有助于減少?gòu)V告等銷售本錢,通過深度營(yíng)銷展開有組織的努力,不斷進(jìn)步業(yè)務(wù)員訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量,進(jìn)步客戶忠誠(chéng)度和滿意度,以此減少宣傳促銷上的開支。二、是控制人員相關(guān)費(fèi)用。一方面進(jìn)步隊(duì)伍素質(zhì)和才能,不斷地進(jìn)步其工作效率,從而降低營(yíng)銷人員數(shù)量,減低費(fèi)用總額;另一方面優(yōu)化平臺(tái)管理,改善營(yíng)銷隊(duì)伍構(gòu)造,集中于市場(chǎng)銷售和效勞的第一線,進(jìn)步營(yíng)銷費(fèi)用的配置效率。三、發(fā)揮營(yíng)銷鏈的協(xié)同效能〔結(jié)合促銷、效勞分擔(dān)、配送分工等〕,從而進(jìn)步整體分銷效率,有效降低單位銷售費(fèi)用。另外,作為深度營(yíng)銷價(jià)值鏈的組織者和管理者的企業(yè),要通過改善自身的營(yíng)銷系統(tǒng)管理,進(jìn)步企業(yè)內(nèi)部響應(yīng)協(xié)同效能,進(jìn)步經(jīng)營(yíng)效益和綜合競(jìng)爭(zhēng)力,從而從根本上進(jìn)步營(yíng)銷鏈的分銷效能。其一,進(jìn)步產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。加強(qiáng)產(chǎn)品系列的整合,明確一個(gè)時(shí)期的主打品種,有節(jié)奏地沖擊市場(chǎng),并在質(zhì)量、外觀、包裝以及定價(jià)上強(qiáng)過對(duì)手;新產(chǎn)品的開發(fā)要打破原有的思維定勢(shì),尋求創(chuàng)新,同時(shí)加強(qiáng)新品推出市場(chǎng)的系統(tǒng)效率,有方案地展開市場(chǎng)推廣。其二,展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新,尤其要進(jìn)展組織與制度性創(chuàng)新,確保組織的活力。強(qiáng)化高層專業(yè)職能部門的功能,確保方案、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、配送與人力資源等子系統(tǒng)運(yùn)行的順暢,提升組織中各環(huán)節(jié)響應(yīng)市場(chǎng)的速度;尤其要強(qiáng)化總體策略制定的功能,確保有限的經(jīng)營(yíng)資源配置在產(chǎn)生成果的方向上與對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)。和君創(chuàng)業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢工程中,先后為不同行業(yè)的多家企業(yè)成功導(dǎo)入深度營(yíng)銷形式,積累了許多有效的操作經(jīng)歷和典型案例。本文先簡(jiǎn)單介紹其導(dǎo)入流程,并在以后的連載中向大家介紹不同行業(yè)的理論案例。企業(yè)導(dǎo)入深度營(yíng)銷形式的一般流程是:1、目的市場(chǎng)的選擇目的市場(chǎng)的選擇應(yīng)當(dāng)從企業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀、潛力以及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等角度出發(fā),選擇容量大或開展?jié)摿Υ?,消費(fèi)密集合適精耕細(xì)作的市場(chǎng);同時(shí)考慮到導(dǎo)入深度營(yíng)銷形式是企業(yè)的一項(xiàng)系統(tǒng)改革,要優(yōu)先選擇特征典型、影響力大和原有隊(duì)伍較為認(rèn)同等的區(qū)域?qū)?,并遵循“先易后難,試制模版;進(jìn)步增量,穩(wěn)中推進(jìn)〞的中國(guó)式的改革原那么。下面列表是某成功導(dǎo)入深度營(yíng)銷形式的通訊器材流通企業(yè)的目的市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn):2、市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查的目的是理解和獲得目的區(qū)域市場(chǎng)的根本狀況、競(jìng)爭(zhēng)格局、渠道現(xiàn)狀和消費(fèi)者需求等信息和數(shù)據(jù),建立區(qū)域市場(chǎng)的數(shù)據(jù)庫(kù),以指導(dǎo)今后的市場(chǎng)決策。除了一般的市場(chǎng)調(diào)查的方案和組織等流程管理外,深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)深化調(diào)查的執(zhí)行過程,在過程中培養(yǎng)和歷練營(yíng)銷隊(duì)伍,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)時(shí)機(jī),深化客戶關(guān)系和響應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),并使市場(chǎng)調(diào)查成為營(yíng)銷人員的一項(xiàng)日常根本工作。3、市場(chǎng)分析及策略制定以調(diào)研信息為根底分析市場(chǎng),主要包括市場(chǎng)的總體情況、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及各級(jí)渠道的分析,完成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)的把握和開展趨勢(shì)判斷;明確競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵和確定主要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;確定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)和各級(jí)目的客戶,同時(shí)完成終端的ABC分析,繪制區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)地圖,以指導(dǎo)今后的市場(chǎng)維護(hù)和管理工作。通過上述分析,結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀,可以運(yùn)用SWOT分析工具等明確自身的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì),找到區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)和打破口,從而制定出區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,確定營(yíng)銷目的〔銷售指標(biāo)、財(cái)務(wù)指標(biāo)、渠道指標(biāo)和市場(chǎng)指標(biāo)等〕,并制定相應(yīng)的各項(xiàng)可操作的工作方案,如產(chǎn)品銷售方案、渠道開發(fā)方案、廣告促銷方案、培訓(xùn)方案、客戶效勞方案和費(fèi)用預(yù)算等。詳細(xì)的渠道、產(chǎn)品、促銷和價(jià)格策略的組合要以構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的區(qū)域營(yíng)銷價(jià)值鏈為核心目的,同時(shí)通過不同階段策略的動(dòng)態(tài)組合和有效運(yùn)作,不斷獲得見利見效的市場(chǎng)效果,加強(qiáng)企業(yè)的影響力,逐步確立在營(yíng)銷鏈中的主導(dǎo)地位。4、建立區(qū)域營(yíng)銷管理平臺(tái)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)和改造必需要有各項(xiàng)營(yíng)銷職能的系統(tǒng)支持,并在區(qū)域營(yíng)銷平臺(tái)的組織形態(tài)、管理標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程和營(yíng)銷人員投入等方面得到保證。對(duì)于重點(diǎn)的模本市場(chǎng),要成立由營(yíng)銷副總、咨詢專家、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)骨干等組成的工程小組,制定集中資源,統(tǒng)一指揮和協(xié)調(diào)進(jìn)展重點(diǎn)打破。建立區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理平臺(tái),由區(qū)域經(jīng)理全面負(fù)責(zé),包括對(duì)其下屬的聘用、培訓(xùn)、監(jiān)視、指導(dǎo)和評(píng)價(jià)鼓勵(lì),建全相應(yīng)的管理標(biāo)準(zhǔn)和工作制度〔各崗位描繪、責(zé)任權(quán)利、銷售報(bào)告制度、例會(huì)制度和績(jī)效考核制度等〕,同時(shí)設(shè)計(jì)和確定各種工作流程〔市場(chǎng)維護(hù)、客戶巡訪、促銷管理、價(jià)格協(xié)調(diào)、物流配送、市場(chǎng)調(diào)研、信息反響管理、費(fèi)用財(cái)務(wù)管理等業(yè)務(wù)流程〕,實(shí)現(xiàn)有組織的努力,加強(qiáng)營(yíng)銷前、后臺(tái)的整體協(xié)同,進(jìn)步響應(yīng)市場(chǎng)的速度和才能。深度營(yíng)銷是基于營(yíng)銷隊(duì)伍整體才能的。在平臺(tái)建立中,重點(diǎn)是要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建立,不但要在目的管理和過程控制標(biāo)準(zhǔn)上考核和鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員,更要在業(yè)務(wù)指導(dǎo)、才能發(fā)育和成長(zhǎng)鼓勵(lì)等方面上加以引導(dǎo),促進(jìn)其向客戶參謀轉(zhuǎn)化。5、區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)、開展和穩(wěn)固市場(chǎng)工程小組按照工作方案,有步驟的組織形式導(dǎo)入的詳細(xì)施行。首先,是在區(qū)域內(nèi)選擇和確定核心客戶,根據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)和合作形式的原那么,與客戶進(jìn)展溝通會(huì)談,達(dá)成長(zhǎng)期互利合作的關(guān)系;其次,要在區(qū)域整體規(guī)劃的前提下,與核心客戶一起開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò),完成營(yíng)銷價(jià)值鏈的構(gòu)建;第三,集中營(yíng)銷資源,采用有效的策略組合,發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品力和品牌力,打擊主要目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,同時(shí)不斷向核心客戶提供全面的效勞和支持,進(jìn)步其網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和維護(hù)才能和自身經(jīng)營(yíng)管理才能,改善其經(jīng)營(yíng)效益。堅(jiān)持持續(xù)巡訪終端,向其提供綜合效勞和指導(dǎo),不斷深化關(guān)系和加大影響力,實(shí)現(xiàn)掌控終端,最終獲得營(yíng)銷價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位;最后,企業(yè)作為營(yíng)銷鏈的管理者,通過加強(qiáng)對(duì)各級(jí)客戶的效勞指導(dǎo),進(jìn)步營(yíng)銷鏈各環(huán)節(jié)的分銷效率,同時(shí)按照市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的詳細(xì)要求制定有效策略,引領(lǐng)各級(jí)渠道成員加強(qiáng)協(xié)同,如產(chǎn)品有節(jié)奏的梯度投放、價(jià)格波動(dòng)協(xié)調(diào)、共同施行促銷等,提升整體爭(zhēng)奪市場(chǎng)的才能,沖擊區(qū)域市場(chǎng)的NO.1。在市場(chǎng)日常管理和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)維護(hù)方面,要加強(qiáng)渠道物流、資金流和信息流等流程管理,及時(shí)處理串貨、亂價(jià)等渠道沖突,維護(hù)市場(chǎng)秩序;同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)和管理,通過增值的效勞和有效的溝通,深化原有客戶關(guān)系,進(jìn)步其忠誠(chéng)度,穩(wěn)固和加強(qiáng)已有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò);另外,還要在區(qū)域市場(chǎng)容量最大或增長(zhǎng)最快的地區(qū)集中資源,重點(diǎn)攻擊,加強(qiáng)客戶爭(zhēng)奪,通過有方案的浸透,不斷蠶食對(duì)手的優(yōu)秀客戶和開發(fā)新客戶,優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造,擴(kuò)大客戶和市場(chǎng)占有率。6、滾動(dòng)復(fù)制與推廣在區(qū)域市場(chǎng)完成模板建立,一方面獲得市場(chǎng)管理的經(jīng)歷和競(jìng)爭(zhēng)的有效策略;另一方面培養(yǎng)了營(yíng)銷隊(duì)伍,發(fā)育了客戶參謀的才能。在此根底上,企業(yè)應(yīng)及時(shí)組織推廣,制定滾動(dòng)復(fù)制的方案。推廣的區(qū)域應(yīng)選擇條件較成熟、利于競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),由易到難,創(chuàng)造條件,逐漸向其他市場(chǎng)擴(kuò)展,并隨著隊(duì)伍的成長(zhǎng)和資源的改善,逐步進(jìn)步復(fù)制的速度和廣度。對(duì)于原有市場(chǎng)的傳統(tǒng)分銷渠道應(yīng)區(qū)別對(duì)待,對(duì)于理念、實(shí)力和才能符合選擇標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商,要充分溝通和積極引導(dǎo),幫助其完成深度營(yíng)銷形式的改造,對(duì)要放棄和淘汰的,應(yīng)積極穩(wěn)妥的撤出,降低對(duì)市場(chǎng)的影響。在

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