10423銷售業(yè)務(wù)管理第03章

銷售業(yè)務(wù)管理第三章、銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理第一節(jié)銷售區(qū)域設(shè)計(jì)

第二節(jié)銷售區(qū)域管理

第三節(jié)銷售區(qū)域的時(shí)間管理

第四節(jié)竄貨管理一、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過(guò)程銷售區(qū)域設(shè)計(jì)一般包括如下步驟（如圖3-1）：

二、影響銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的因素銷售區(qū)域設(shè)計(jì)一般由銷售經(jīng)理完成，在設(shè)計(jì)銷售區(qū)域時(shí)，銷售經(jīng)理首先要考慮如下影響因素：

1.銷售區(qū)域目標(biāo)

2.銷售區(qū)域邊界

3.銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力

4.銷售區(qū)域的市場(chǎng)涵蓋

5.銷售人員的工作負(fù)荷

三、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的最終目標(biāo)是使所有區(qū)域市場(chǎng)的銷售潛力和銷售人員的工作負(fù)荷都相對(duì)平衡，銷售區(qū)域設(shè)計(jì)應(yīng)實(shí)現(xiàn)如下目標(biāo)：

1.公平性

2.可行性

3.挑戰(zhàn)性

4.具體性

案例一藝龍壁布銷售區(qū)域劃分方案，以及人員責(zé)任安排

1．選擇基本控制單元銷售區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿(mào)易區(qū)域劃分。貿(mào)易區(qū)域指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的周?chē)鷧^(qū)域，這些貿(mào)易區(qū)域以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為為基礎(chǔ)。（用貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域時(shí)，可能會(huì)缺乏可以利用的統(tǒng)計(jì)資料。）

選擇基本控制單元的目的是為了按照一定標(biāo)準(zhǔn)將它們組合成銷售區(qū)域。一般采用的控制單元有省區(qū)、經(jīng)濟(jì)協(xié)作區(qū)、城市和郵政編碼區(qū)。2．估計(jì)基本控制單元的銷售潛力基本控制單元的銷售潛力由其市場(chǎng)潛力決定，它們主要運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查和銷售預(yù)測(cè)的相關(guān)方法來(lái)完成?？梢酝ㄟ^(guò)調(diào)查估計(jì)基本控制單元內(nèi)現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶的需求，進(jìn)一步估計(jì)該基本控制單元的銷售潛力；也可以通過(guò)建立產(chǎn)品銷售量（銷售額）與某些變量的函數(shù)關(guān)系來(lái)估計(jì)基本控制單元的潛在銷售量。

3．組合銷售區(qū)域銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的第三步是將臨近的基本控制單元組合成一個(gè)較大的銷售區(qū)域，組合的基本原則是各區(qū)域銷售潛力相對(duì)均衡。

這樣可以減少或避免銷售人員從一個(gè)地方趕到另一個(gè)地方所耗費(fèi)的大量時(shí)間、費(fèi)用和精力。4.銷售人員工作負(fù)荷分析銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)必須考慮銷售人員的工作負(fù)荷，它是指為了涵蓋整個(gè)市場(chǎng)，銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。5.安排銷售人員銷售人員的能力和績(jī)效是各不相同的，因?yàn)樗麄兊慕?jīng)驗(yàn)、年齡、身體狀況、創(chuàng)新性及推銷技巧是不同的。

銷售人員的檢測(cè)：如用銷售人員能力指數(shù)來(lái)表示。例如，最好的銷售人員計(jì)分為10分，將其他銷售人員與他進(jìn)行比較。如果檢測(cè)結(jié)果為9分，說(shuō)明這個(gè)銷售人員達(dá)到最好銷售人員業(yè)績(jī)的90%。企業(yè)可以系統(tǒng)地改變區(qū)域內(nèi)銷售人員之間的安排，以確定哪種安排最符合企業(yè)的整體利益。四、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的依據(jù)一般來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的依據(jù)主要包括如下幾方面：

1.地域相近

2.地域內(nèi)因素的相近性

3.地域內(nèi)對(duì)本產(chǎn)品的需求度

4.本企業(yè)的財(cái)力、物力及管理人員儲(chǔ)備狀況

第二節(jié)銷售區(qū)域管理

銷售區(qū)域管理是對(duì)具體銷售區(qū)域進(jìn)行整體規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，也就是對(duì)銷售區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體部署，制定和實(shí)施區(qū)域銷售計(jì)劃，控制銷售活動(dòng)，從而有效進(jìn)入銷售區(qū)域市場(chǎng)，達(dá)到區(qū)域銷售目標(biāo)。企業(yè)要想在目標(biāo)銷售區(qū)域中建立穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，必須“先謀而后動(dòng)”，仔細(xì)規(guī)劃銷售區(qū)域定位、拓展與維護(hù)策略。

一、整體部署銷售區(qū)域市場(chǎng)企業(yè)對(duì)選擇的目標(biāo)銷售區(qū)域市場(chǎng)要進(jìn)行整體部署，首先要進(jìn)一步細(xì)分，即進(jìn)行市場(chǎng)分級(jí)，接著將各級(jí)細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)通過(guò)一定方式連接起來(lái)，以便形成穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)。1．市場(chǎng)分級(jí)將某一區(qū)域市場(chǎng)分成若干相互關(guān)聯(lián)的“亞區(qū)域市場(chǎng)”、每個(gè)“亞區(qū)域市場(chǎng)”再分成若干個(gè)相互呼應(yīng)的“子區(qū)域市場(chǎng)”，各“子區(qū)域市場(chǎng)”可以相互連接成線。目的是梳理市場(chǎng)脈絡(luò)。突出重點(diǎn)、抓住關(guān)鍵、帶動(dòng)全局。2．點(diǎn)面呼應(yīng)各“亞區(qū)域市場(chǎng)”的布點(diǎn)盡量以某個(gè)城市群(帶)中某一中心城市為中心，以物流服務(wù)一日內(nèi)可到達(dá)客戶的距離為半徑進(jìn)行點(diǎn)面整合。使之形成輻射狀、同心圓型、扇形或三角形等市場(chǎng)格局。

如湖北市場(chǎng)的亞區(qū)域市場(chǎng)可以荊沙為中心，北連荊門(mén)、南接湘北，東抵仙桃、潛江，西至宜昌，形成輻射狀市場(chǎng)格局，或形成宜昌、荊沙、荊門(mén)與仙桃、天門(mén)、潛江西東與大小呼應(yīng)的兩個(gè)三角形格局。3．點(diǎn)線呼應(yīng)

以亞區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)或亞區(qū)域市場(chǎng)之間的鐵路干線、公路干線、水運(yùn)干線為主線，將交通樞紐城市貫穿成線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。

如中原市場(chǎng)可以鄭州為中心，以京廣線、隴海線為縱橫坐標(biāo)軸，北連新鄉(xiāng)、安陽(yáng)，南抵許昌、漯河、信陽(yáng)，西起西安、洛陽(yáng)，東至開(kāi)封、徐州，形成“十字型”連通的市場(chǎng)格局。

二、有效進(jìn)入銷售區(qū)域市場(chǎng)孫子兵法中說(shuō)：“勢(shì)者，因利而制權(quán)也”。

銷售的勢(shì)，就是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，運(yùn)用本身的最佳資源組合，掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得最后的勝利。在選擇進(jìn)入?yún)^(qū)域潛在市場(chǎng)的策略中，也必須因“勢(shì)”而行，方能事半功倍，創(chuàng)造市場(chǎng)佳績(jī)。具體來(lái)說(shuō)，銷售的“勢(shì)”包括造勢(shì)、攻勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)、順勢(shì)、逆勢(shì)六種，因而進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的策略相應(yīng)也有如下六種：1．“造勢(shì)”進(jìn)入“造勢(shì)”策略是指企業(yè)在銷售活動(dòng)中憑借自己的智慧和力量，去積極主動(dòng)地創(chuàng)造出一種有利于自己的態(tài)勢(shì)、格局和趨向，從而進(jìn)入目標(biāo)銷售區(qū)域市場(chǎng)的策略。

如“娃哈哈”集團(tuán)在其新品牌“非常可樂(lè)”上市之際，就是利用世界杯足球賽期間的高密度廣告大造其勢(shì)，一度形成“未見(jiàn)可樂(lè)，先聞其聲”的浩蕩景象，從而一舉占領(lǐng)國(guó)產(chǎn)可樂(lè)市場(chǎng)。

2．“攻勢(shì)”進(jìn)入“攻勢(shì)”策略是指企業(yè)憑借自己雄厚的實(shí)力，密集使用各種促銷手段，從而搶占目標(biāo)銷售區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位的策略。如1989年，臺(tái)灣向島外開(kāi)放洋酒市場(chǎng)。一時(shí)間，世界五大洋酒品牌與數(shù)不清的小品牌紛紛涌入臺(tái)灣市場(chǎng)。而美國(guó)的菲利普·莫里斯公司憑借其雄厚的財(cái)力和渠道優(yōu)勢(shì)，先經(jīng)過(guò)一陣“造勢(shì)”（在市場(chǎng)開(kāi)放前，島內(nèi)報(bào)紙每天都在討論洋酒的可能排名及市場(chǎng)接受速度）后，以雷霆萬(wàn)鈞的攻勢(shì)，在零售點(diǎn)也大量張貼海報(bào)、放置陳列架，以攻擊性做法率先占有渠道各據(jù)點(diǎn)，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。使其一舉奪取臺(tái)灣洋酒市場(chǎng)第一的寶座。

3．“強(qiáng)勢(shì)”進(jìn)入“強(qiáng)勢(shì)”策略是可供強(qiáng)勢(shì)企業(yè)或品牌運(yùn)用的市場(chǎng)進(jìn)入策略。

如日本豐田汽車(chē)公司自從在法國(guó)生產(chǎn)并銷售小型轎車(chē)后，曾對(duì)西歐汽車(chē)制造業(yè)造成前所未有的震撼。素有“銷售的豐田”美譽(yù)的豐田汽車(chē)公司在巴黎至朗斯的路旁及許多小城的街道，都設(shè)有其白底紅線的銷售據(jù)點(diǎn)，突出、明顯的CIS設(shè)計(jì)，處處表現(xiàn)出銷售上的強(qiáng)勢(shì)風(fēng)格，在整體規(guī)模下以萬(wàn)船齊發(fā)的方式，成功開(kāi)啟了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

4．“弱”勢(shì)進(jìn)入“弱勢(shì)”策略主要適用于弱勢(shì)品牌。弱勢(shì)品牌應(yīng)當(dāng)集中火力在優(yōu)勢(shì)資源上，展現(xiàn)自己的特性和魅力，極力爭(zhēng)取一定的市場(chǎng)份額?？梢赃\(yùn)用戰(zhàn)術(shù)有：（1）地區(qū)或局部作戰(zhàn)；（2）集中攻擊特定目標(biāo)市場(chǎng)；（3）一對(duì)一作戰(zhàn)；（4）徹底實(shí)施一點(diǎn)集中作戰(zhàn)；（5）側(cè)翼攻擊，避免正面交鋒。5．“順勢(shì)”進(jìn)入

“順勢(shì)”策略指小品牌或局限于區(qū)域內(nèi)的地區(qū)性品牌借助已有的形勢(shì)，順風(fēng)張帆，順勢(shì)而為，借冕生譽(yù)的策略。電腦業(yè)的很多PC機(jī)生產(chǎn)廠商就是采用此策略，在巨大的潛在市場(chǎng)前，他們躲在IBM與聯(lián)想等巨人的陰影下努力耕耘自己的細(xì)分市場(chǎng)，倒也自得其樂(lè)。6．“逆勢(shì)”進(jìn)入反其道而行之即為“逆勢(shì)”。獨(dú)排眾議者，雖然可能一時(shí)孤獨(dú)，卻因?yàn)楠?dú)具眼光而扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，反敗為勝。例如：對(duì)于渠道的開(kāi)拓，傳統(tǒng)的方式由上往下逐步拓展，即生產(chǎn)商——批發(fā)商——零售店。但最新的渠道開(kāi)發(fā)方式，卻反其道而行，即在設(shè)定新的渠道之前，事先做周密的調(diào)查，明確界定目標(biāo)顧客，再選擇目標(biāo)顧客最合適的渠道，按零售商——批發(fā)商——生產(chǎn)商的順序逐級(jí)而上，如此即能掌握整個(gè)市場(chǎng)的真實(shí)情況。

三、銷售區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓策略區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓策略是決定地區(qū)市場(chǎng)銷量的主要因素。必須重點(diǎn)考察以下幾個(gè)方面：

1．分析現(xiàn)狀：設(shè)定目標(biāo)之前，應(yīng)確切地把握所在區(qū)域的現(xiàn)狀。

2．設(shè)定目標(biāo)：目標(biāo)是銷售團(tuán)隊(duì)行動(dòng)的標(biāo)的和方向。

3．制作銷售地圖：制作并使用銷售地圖可以使銷售活動(dòng)視覺(jué)化。

4．市場(chǎng)細(xì)分：為利于銷售行動(dòng)的進(jìn)行，必須進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分

5．采取推式策略或拉式策略：這是古老而又嶄新的課題。

案例二JACK&JONES進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)三策略

男裝如何打入?yún)^(qū)域市場(chǎng)？具體要采取哪些有效措施？如何保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？這些都是希望開(kāi)拓新市場(chǎng)的男裝企業(yè)所廣泛關(guān)注的問(wèn)題。

導(dǎo)入期——調(diào)查是關(guān)鍵

在JACK&JONES進(jìn)入杭州市場(chǎng)之前，首先調(diào)查了當(dāng)?shù)赝惸醒b市場(chǎng)的狀況，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的歷史、經(jīng)營(yíng)銷售狀況、市場(chǎng)策略等情況進(jìn)行全方位的了解。只有這樣，才能找準(zhǔn)定位，做到有的放矢。

對(duì)于零售品牌的公司，數(shù)據(jù)管理起到了至關(guān)重要的地位。數(shù)據(jù)最能科學(xué)和客觀反映企業(yè)所需信息。因此，要對(duì)當(dāng)?shù)啬醒b市場(chǎng)的銷售數(shù)據(jù)做客觀分析，首先要得到真實(shí)的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)的獲取有3個(gè)渠道：第一，從當(dāng)?shù)刂匾陌儇浌灸抢锏玫綔?zhǔn)確的數(shù)據(jù)。第二，到競(jìng)爭(zhēng)品牌專賣(mài)店去統(tǒng)計(jì)進(jìn)客量和拎袋率。第三，到競(jìng)爭(zhēng)品牌的柜臺(tái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，同時(shí)向售貨員了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售狀況。

除了對(duì)數(shù)據(jù)的分析，還有就是要對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求做到心中有數(shù)。了解消費(fèi)者的需求，是品牌新進(jìn)市場(chǎng)所必做的功課。常用的方式就是通過(guò)咨詢公司，進(jìn)行透鏡訪談。預(yù)先設(shè)定一些問(wèn)題，對(duì)品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行訪談。

進(jìn)入期——系統(tǒng)思考市場(chǎng)通過(guò)前期的調(diào)查，JACK&JONES得到了一些初步判斷，品牌的機(jī)會(huì)、品牌的困難、品牌該如何做；然后，就要開(kāi)始考察適合自己品牌開(kāi)店的地區(qū)，根據(jù)自己品牌的定位，研究當(dāng)?shù)貐^(qū)域的消費(fèi)層次，設(shè)定自己開(kāi)店區(qū)域。

運(yùn)作期——決勝在終端

JACK&JONES進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)會(huì)在時(shí)尚雜志進(jìn)行宣傳，很少利用當(dāng)?shù)孛襟w。他們致力于打造終端形象店和終端服務(wù)，如專柜裝修和對(duì)銷售人員培訓(xùn)。終端形象店既展示了品牌形象，又是一種品牌推廣方式。終端培訓(xùn)是JACK&JONES的傳統(tǒng)，優(yōu)質(zhì)的終端服務(wù)是他們宣傳自己的一種方式。JACK&JONES認(rèn)為，好的服務(wù)能帶來(lái)好的口碑。與很多品牌重視廣告宣傳不同，他們更看重消費(fèi)者口碑宣傳。

JACK&JONES的做法讓其在進(jìn)入新的市場(chǎng)后能夠穩(wěn)健發(fā)展，并且不斷在新渠道的拓展中取得成功。JACK&JONES多年來(lái)取得的銷售佳績(jī)就是一個(gè)很好的證明。

四、責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)規(guī)劃并經(jīng)營(yíng)“責(zé)任轄區(qū)”是銷售區(qū)域主管的一項(xiàng)重要工作。下面討論如何規(guī)劃銷售人員的責(zé)任轄區(qū)、如何經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)。1．規(guī)劃銷售人員的“責(zé)任轄區(qū)”（1）規(guī)劃每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)（2）規(guī)劃銷售人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線2．經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)（1）繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”（2）利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略（3）確定責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序

第三節(jié)銷售區(qū)域的時(shí)間管理

銷售區(qū)域的時(shí)間分配是指銷售人員如何支配時(shí)間，在銷售區(qū)域內(nèi)進(jìn)行推銷和訪問(wèn)客戶。設(shè)計(jì)銷售區(qū)域是為了使銷售經(jīng)理和銷售人員更好地使用時(shí)間進(jìn)行銷售。對(duì)銷售人員而言，時(shí)間即代表成交，是銷售的效率指標(biāo)，因此銷售經(jīng)理必須對(duì)銷售人員進(jìn)行時(shí)間和區(qū)域管理。

一、時(shí)間管理的影響因素（1）銷售區(qū)域內(nèi)的客戶數(shù)量；（2）對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)的次數(shù)；（3）每次銷售訪問(wèn)所需的時(shí)間；（4）對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)的頻率；（5）在銷售區(qū)域內(nèi)旅行的時(shí)間；（6）非銷售時(shí)間；（7）投入時(shí)間的收益。

二、規(guī)劃拜訪路線

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷售人員幾乎把1/3的工作時(shí)間花在路上。因此，訪問(wèn)路線的設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)上是時(shí)間分配的問(wèn)題，合理地安排訪問(wèn)路線，可以最大限度地利用銷售人員的時(shí)間。

銷售人員可將所在區(qū)域的商業(yè)地圖備齊，然后繪制出銷售人員所在銷售區(qū)域的地圖。再將銷售區(qū)域內(nèi)各個(gè)當(dāng)前客戶和潛在客戶一個(gè)個(gè)按照實(shí)際地理位置標(biāo)在地圖上。有了銷售區(qū)域位置圖，銷售人員就可以方便地規(guī)劃自己的拜訪路線，

常見(jiàn)的拜訪路線有如下幾種（如圖3-2）

①直線式路線：從企業(yè)出發(fā)，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其它路線直接返回企業(yè)。拜訪客戶的數(shù)量不多時(shí)可以采用這種路線。②跳躍式路線：與直線式路線方向相反，首先從離企業(yè)最遠(yuǎn)的客戶開(kāi)始訪問(wèn)。在回企業(yè)的途中對(duì)沿途客戶進(jìn)行訪問(wèn)。③循環(huán)式路線：由企業(yè)出發(fā)按圓周形式拜訪客戶，結(jié)束時(shí)正好返回企業(yè)。這種路線要注意是否與實(shí)際路線相吻合，如果吻合則其拜訪效率很高。④三葉式路線：與循環(huán)式相似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問(wèn)一個(gè)葉片區(qū)域。⑤星形式路線：銷售人員每次只訪問(wèn)一個(gè)客戶。這種路線通常是銷售經(jīng)理交由銷售明星來(lái)處理，受某個(gè)或幾個(gè)客戶或潛在客戶的驅(qū)使，而去拜訪客戶。⑥8字形路線：與三葉式類似，只是把銷售區(qū)域劃分為兩個(gè)小區(qū)域，呈8字形狀。三、確定拜訪頻率拜訪客戶的頻率要適度，頻繁的拜訪勢(shì)必影響客戶的正常工作，過(guò)少的拜訪又可能為競(jìng)爭(zhēng)者提供機(jī)會(huì)。所以，適度的拜訪頻率很重要。一般在確定拜訪頻率時(shí)，要考慮如下因素：1.是否有工作需要，即是否能為客戶提供他們所需要的服務(wù)和滿足他們的需要。2.與客戶的熟識(shí)程度。3.考慮客戶的訂貨周期，做到實(shí)時(shí)滿足客戶訂貨需求。四、時(shí)間管理策略

1.制訂日、周、月計(jì)劃對(duì)事情分類：A重要、緊急B重要、不緊急C不重要、緊急D不重要、不緊急

2.對(duì)客戶進(jìn)行分析3.銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售人員的工作給予更多的支持和幫助4.銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售人員的工作給予更多的支持和幫助

案例三：華為成功之寶

“華為”時(shí)間管理培訓(xùn)的第一部份，就是讓員工們清楚了解時(shí)間管理的2大誤區(qū)：誤區(qū)一：工作缺乏計(jì)劃大量的時(shí)間浪費(fèi)來(lái)源于工作缺乏計(jì)劃，比如：沒(méi)有考慮工作的可并行性，結(jié)果使并行的工作以串行的形式進(jìn)行；沒(méi)有考慮工作的后續(xù)性，結(jié)果工作做了一半，就發(fā)現(xiàn)有外部因素限制只能擱置；沒(méi)有考慮對(duì)工作方法的選擇，結(jié)果長(zhǎng)期用低效率高耗時(shí)的方法工作。

誤區(qū)二：不會(huì)適時(shí)說(shuō)“不”，“時(shí)間管理當(dāng)中最有用的詞是‘不”。華為人認(rèn)為，人們組織工作不當(dāng)中最常見(jiàn)的一種情況就是不會(huì)拒絕，這特別容易發(fā)生在熱情洋溢的新人身上。新人為了表現(xiàn)自已，往往把把來(lái)自于各方的請(qǐng)托都——不暇思索地接受下來(lái)，但這不是一種明智的行為。

量力而行地說(shuō)“不”，對(duì)己對(duì)人都是一種負(fù)責(zé)。首先，自己不能勝任委托的工作，不僅徒費(fèi)時(shí)間，還會(huì)對(duì)自己其它工作造成障礙。同時(shí)，無(wú)論是工作延誤還是效果都無(wú)法達(dá)標(biāo)，都會(huì)打亂委托人的時(shí)間安排，結(jié)果是“雙輸”。所以“華為”一向強(qiáng)調(diào)，接到別人的委托，不要急于說(shuō)“是”而是分析一下自己能不能如期按質(zhì)地完成工作。如果不能，那要具體與委托人協(xié)調(diào)，在必要時(shí)刻，要敢于說(shuō)“不”。

4D原則1、Doitnow（親自做）：不能丟掉不管、不能拖一拖再辦、不能授權(quán)的事，按照優(yōu)先順序自己親自去完成。2、Delegateit（授權(quán)）：學(xué)會(huì)授權(quán)，將能派出去的事盡量派給他人干，這樣可以節(jié)約時(shí)間干最重要的工作。3、Doitlater（稍后再辦）：把一些偏離目標(biāo)的精神情緒活動(dòng)，次要的工作、信息資料不全的工作，暫時(shí)掛在一邊，有空再去處理。4、Don’tdoit（丟掉不管）：把一些與目標(biāo)無(wú)關(guān)的事，無(wú)效益的事，應(yīng)差的事丟掉不管時(shí)間管理十一條金律。

第四節(jié)竄貨管理

竄貨是商業(yè)行為，其目的是盈利。經(jīng)銷商跨過(guò)自身覆蓋的銷售區(qū)域而進(jìn)行的有意識(shí)的銷售就是竄貨，也稱為沖貨。

一、竄貨的類型竄貨可以按照動(dòng)機(jī)不同分為三種類型：惡性竄貨自然性竄貨良性竄貨

二、竄貨的原因竄貨是渠道成員過(guò)度追逐自身利益的必然結(jié)果，造成竄貨現(xiàn)象的主要原因有如下幾方面：1.中間商為了完成銷售任務(wù)和獲得高額獎(jiǎng)勵(lì)2.不同區(qū)域市場(chǎng)相同產(chǎn)品的售價(jià)存在差異3.管理制度有漏洞，監(jiān)控不力4.拋售處理品和滯銷品5.惡意沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)三、竄貨的表現(xiàn)竄貨的表現(xiàn)形式主要有如下幾種：1.分公司之間的竄貨2.中間商之間的竄貨3.低價(jià)傾銷過(guò)期或即將過(guò)期的產(chǎn)品4.銷售假冒偽劣產(chǎn)品四、竄貨的危害

竄貨的主要危害表現(xiàn)在如下幾方面：1.中間商對(duì)企業(yè)不信任，對(duì)產(chǎn)品失去信心2.混亂的價(jià)格和充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品，使消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心3.損害品牌形象，使先期投入無(wú)法得到合理的回報(bào)4.競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)乘虛而入，取而代之

五、解決竄貨問(wèn)題的策略（一）從根源上解決竄貨問(wèn)題解決竄貨問(wèn)題首先要消除竄貨產(chǎn)生的條件。發(fā)生竄貨需要具備三個(gè)條件：竄貨主體、環(huán)境、誘因。所以，要想從根源上解決竄貨問(wèn)題，就必須從這三點(diǎn)入手。1．選擇好中間商2．創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境（1）制定科學(xué)的銷售計(jì)劃。（2）合理劃分銷售區(qū)域。3．制定完善的銷售政策（1）完善價(jià)格政策。（2）完善促銷政策。（3）完善專營(yíng)權(quán)政策

（二）有效預(yù)防竄貨策略1．制定合理的獎(jiǎng)懲措施（1）交納保證金。（2）對(duì)竄貨行為的懲罰進(jìn)行量化。2．建立監(jiān)督管理體系（1）把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來(lái)，并成立專門(mén)機(jī)構(gòu)，由專門(mén)人員明查暗訪中間商是否竄貨。（2）企業(yè)各部門(mén)配合防止竄貨的發(fā)生。（3）利用社會(huì)資源進(jìn)行防竄貨。3．減少渠道拓展人員參與竄貨（1）建立良好的培訓(xùn)制度和企業(yè)文化氛圍。（2）內(nèi)部監(jiān)督渠道拓展人員，同時(shí)不斷培訓(xùn)和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)監(jiān)督人員管理。4．培養(yǎng)和提高中間商忠誠(chéng)度5．利用技術(shù)手段配合管理六、竄貨的