圣地亞哥一期價(jià)格策略方案

圣地亞哥一期價(jià)格策略謹(jǐn)呈：建發(fā)房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司版權(quán)聲明：本文僅供客戶(hù)內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司書(shū)面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。12/30/2022價(jià)格不是我們的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)的手段，價(jià)格始終跟價(jià)值相關(guān)是著眼于整體的、動(dòng)態(tài)的！

前言2

價(jià)格策略報(bào)告重點(diǎn)解決的問(wèn)題價(jià)格策略報(bào)告的主要成果：對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局、開(kāi)發(fā)商需求、客戶(hù)需求、產(chǎn)品價(jià)值的判斷結(jié)論價(jià)格調(diào)差表擬和價(jià)格表價(jià)格調(diào)整節(jié)奏圖策略層面如何符合市場(chǎng)的未來(lái)趨勢(shì)？如何滿(mǎn)足建發(fā)房產(chǎn)對(duì)項(xiàng)目的期望？如何在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)？戰(zhàn)術(shù)層面價(jià)格體系如何體現(xiàn)價(jià)值分布？如何安排價(jià)格提升的節(jié)奏？如何與營(yíng)銷(xiāo)方案整合？3

報(bào)告的主要研究?jī)?nèi)容市場(chǎng)的未來(lái)趨勢(shì)項(xiàng)目面臨的競(jìng)爭(zhēng)格局及競(jìng)爭(zhēng)策略客戶(hù)需求及敏感點(diǎn)建發(fā)房產(chǎn)對(duì)項(xiàng)目的期望及限制條件產(chǎn)品價(jià)值的差異化分析價(jià)格策略、價(jià)格表形成與營(yíng)銷(xiāo)策略的整合聯(lián)動(dòng)4市場(chǎng)的未來(lái)趨勢(shì)宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)基本面研判新政時(shí)期的市場(chǎng)變化5

1.廈門(mén)宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)廈門(mén)市自2000年開(kāi)始,全市GDP總量保持10%以上的平均增幅,經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,可以拉動(dòng)房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展,客觀上給房地產(chǎn)發(fā)展提供了大量空間。廈門(mén)市近年全市GDP及增幅資料來(lái)源：廈門(mén)統(tǒng)計(jì)年鑒廈門(mén)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好,支撐房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展6

1.廈門(mén)宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)廈門(mén)市歷年人均GDP發(fā)展?fàn)顩r廈門(mén)市人均GDP保持高速增長(zhǎng)，近幾年來(lái)增長(zhǎng)速度均超過(guò)10%，但是增速開(kāi)始趨于平穩(wěn)；2005年人均GDP達(dá)到45757.78元（折合5649.1美元），人均GDP增長(zhǎng)速度為13.46%根據(jù)人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系模型判斷，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于平穩(wěn)發(fā)展階段。人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系資料來(lái)源：廈門(mén)統(tǒng)計(jì)年鑒、世聯(lián)研究發(fā)展階段啟動(dòng)階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主改善需求為主發(fā)展特征超速發(fā)展單純數(shù)量型快速發(fā)展以數(shù)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重平穩(wěn)發(fā)展，以質(zhì)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型7

2.廈門(mén)房地產(chǎn)市場(chǎng)基本面研判2006年第一季統(tǒng)計(jì)分析：廈門(mén)全市的商品住宅的年累計(jì)供應(yīng)量為224.84萬(wàn)平方米，年累計(jì)銷(xiāo)售量為219.88萬(wàn)平方米，供銷(xiāo)比為1:1.02;島內(nèi)仍是供、銷(xiāo)熱點(diǎn)，島外項(xiàng)目消化略顯壓力。廈門(mén)房地產(chǎn)市場(chǎng)供不應(yīng)求現(xiàn)象逐漸過(guò)渡為供需平衡8

2.廈門(mén)房地產(chǎn)市場(chǎng)基本面研判資料來(lái)源：廈門(mén)統(tǒng)計(jì)年鑒2006年3月廈門(mén)市商品房購(gòu)房人群分類(lèi)統(tǒng)計(jì)表購(gòu)買(mǎi)人商品房其中:居住用房套數(shù)面積（萬(wàn)平方米）金額（萬(wàn)元）套數(shù)面積（萬(wàn)平方米）金額（萬(wàn)元）廈門(mén)本地139312.8071324.547469.4953484.73廈門(mén)以外福建省內(nèi)105110.5870613.947789.0854932.63福建省外3333.2117903.512893.0716728.44境外1501.379873.88600.866204.99外地小計(jì)153415.1698391.34112713.0177866.06廈門(mén)市場(chǎng)的開(kāi)放性：作為整個(gè)福建省的經(jīng)濟(jì)中心，位置和環(huán)境優(yōu)越，省內(nèi)其它城市的客戶(hù)購(gòu)房需求是廈門(mén)地產(chǎn)重要支柱，約占58%比例9

3.新政時(shí)期的市場(chǎng)變化2006年1月——2006年7月廈門(mén)商品房銷(xiāo)售均價(jià)、成交量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)源：廈門(mén)市土房局公布市場(chǎng)數(shù)據(jù)新政后6月成交量明顯下降海滄區(qū)06年上半年房地產(chǎn)供需同期大幅增長(zhǎng)，同時(shí)出現(xiàn)供過(guò)于求現(xiàn)象指標(biāo)單位06年1～6月去年同期同比%商品房銷(xiāo)售面積萬(wàn)平方米31.5212.69148.43商品房批準(zhǔn)預(yù)售面積萬(wàn)平方米33.709.59251.54海滄區(qū)2006年1-6月供需關(guān)系統(tǒng)計(jì)10市場(chǎng)未未來(lái)趨趨勢(shì)研研究結(jié)結(jié)論島內(nèi)市市場(chǎng)短短期內(nèi)內(nèi)將繼繼續(xù)維維持供供不應(yīng)應(yīng)求局局面，，價(jià)格格繼續(xù)續(xù)走高高，島島外置置業(yè)逐逐漸成成為趨趨勢(shì)。。未來(lái)2～3年島島外市市場(chǎng)供供應(yīng)量量逐步步加大大，項(xiàng)項(xiàng)目競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈，，價(jià)格格升幅幅將趨趨緩，，同質(zhì)質(zhì)化產(chǎn)產(chǎn)品的的利潤(rùn)潤(rùn)空間間逐步步減少少。在現(xiàn)階階段，，廈門(mén)門(mén)房地地產(chǎn)整整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)水水平一一般，，存在在著通通過(guò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手手段突突破價(jià)價(jià)格的的機(jī)會(huì)會(huì)。11二.項(xiàng)項(xiàng)目目面臨臨的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格格局及及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略略121.市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局局區(qū)域內(nèi)內(nèi)無(wú)同同類(lèi)直直接競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目，，存在在分流流客戶(hù)戶(hù)的可可比性性項(xiàng)目目（競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析析：產(chǎn)產(chǎn)品類(lèi)類(lèi)型、、數(shù)量量、銷(xiāo)銷(xiāo)售速速度、、價(jià)格格、客客戶(hù)構(gòu)構(gòu)成））公寓類(lèi)類(lèi)：龍池：：云龍龍海岸岸、華華坤寶寶升花花園海滄：：未來(lái)來(lái)海岸岸、未未來(lái)橙橙堡、、泉舜舜濱海海上城城、藍(lán)藍(lán)灣半半島聯(lián)排別別墅類(lèi)類(lèi)：（客戶(hù)有有可能能會(huì)比比較別別墅項(xiàng)項(xiàng)目））海滄：未來(lái)來(lái)海岸、東東方高爾夫夫集美：鷺島島北海灣、、百橋別墅墅島內(nèi)：巴厘厘香墅（TH）132.競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析析——華坤坤寶升花園園項(xiàng)目最高均均價(jià)2640/㎡，，月升幅為為2%-4%；總用地面積積41621.56平米，總總建筑面積積１３.３３萬(wàn)平米。。共14棟棟樓，10棟6~7多層、2棟15層層、2棟18層小高高層商住樓樓，住宅總總數(shù)１１５５８套。50平米一一房、78~115二房、111~190三房房、166~173四房。主主力戶(hù)型為為2房2廳廳2衛(wèi)2陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)及3房房2廳2衛(wèi)衛(wèi)2陽(yáng)臺(tái)資料來(lái)源：：漳州房地地產(chǎn)信息網(wǎng)網(wǎng)龍池板塊14競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分分析——云云龍海岸總占地8萬(wàn)萬(wàn)多平米，，總建筑面面積26萬(wàn)萬(wàn)平米，分分三期開(kāi)發(fā)發(fā)，目前區(qū)區(qū)內(nèi)最大的的商住項(xiàng)目目。二期戶(hù)型有有30平米米單身公寓寓、63平平米一房一一廳、54~73平平米二房、、80平米米三房、59~157平米樓樓中樓二期04年年10月已已開(kāi)始內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)，目目前還有160套左左右未售。。實(shí)際成交均均價(jià)1907元/㎡㎡資料來(lái)源：：漳州房地地產(chǎn)信息網(wǎng)網(wǎng)龍池板塊15競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分分析——未未來(lái)海岸&藍(lán)灣半島島資料來(lái)源：：廈門(mén)房地地產(chǎn)市場(chǎng)信信息網(wǎng)海滄板塊未來(lái)海岸五五月黃金周周銷(xiāo)量見(jiàn)優(yōu)優(yōu)，銷(xiāo)量達(dá)達(dá)196套套，5月后后適逢新政政出臺(tái)，在在價(jià)格慣性性的影響下下售價(jià)仍保保持在5200/㎡的水平，，但銷(xiāo)量明明顯下滑，，僅成交27套；藍(lán)灣半島五五月售價(jià)及及銷(xiāo)量都推推到最高峰峰，分別是是：6585/㎡，，88套，，五月后銷(xiāo)銷(xiāo)量也明顯顯下滑，僅僅為：26套；海滄項(xiàng)目1~7月月月平均成交交量在：40~60套之間163.競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目類(lèi)比比項(xiàng)目可售已售備注類(lèi)型名稱(chēng)區(qū)域套數(shù)面積套數(shù)銷(xiāo)售率面積銷(xiāo)售率均價(jià)

公寓類(lèi)︵海滄︶泉舜海灣廣場(chǎng)海滄20418,20712260%1027556%￥5,578未售部分大多作了"在建工程抵押"未來(lái)海岸海滄1463177,208125786%15073585%￥5124

藍(lán)灣半島海滄59580,69450184%6713083%￥5,521

別墅/聯(lián)排別墅未來(lái)海岸海滄5816,7893662%1041462%￥12,049

鷺島.北海灣集美258,930728%218524%￥8,456

東方高爾夫海滄6522,7073858%1379761%￥13,113有部分未售單位已抵押巴厘香墅島內(nèi)113

2522%

￥12,000只統(tǒng)計(jì)聯(lián)排別墅及雙拼新政后公寓寓品質(zhì)項(xiàng)目目,如”未未來(lái)海岸””、“藍(lán)灣灣半島”之之消化量正正常，目前前銷(xiāo)售率基基本達(dá)85%左右，，海滄比準(zhǔn)準(zhǔn)項(xiàng)目均價(jià)價(jià)在5000/㎡以上；新政后別墅墅項(xiàng)目銷(xiāo)售售正常，除除鷺北海灣灣外，其他他項(xiàng)目基本本過(guò)12000/㎡資料來(lái)源：：廈門(mén)土房房網(wǎng)174.競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局分析析小結(jié)新政后島外外住宅項(xiàng)目目成交量有有所微縮，，別墅銷(xiāo)售售變化不大大。海滄競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目月均銷(xiāo)銷(xiāo)售量在40~60套之間。。本項(xiàng)目所在在區(qū)域龍池池片區(qū)房?jī)r(jià)價(jià)低，最高高均價(jià)為2640/㎡，為本本項(xiàng)目均價(jià)價(jià)拉升帶來(lái)來(lái)一定的影影響。海滄、龍池池新開(kāi)盤(pán)項(xiàng)項(xiàng)目的月增增幅為2%-4%。。龍池片區(qū)項(xiàng)項(xiàng)目?jī)煞慨a(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售速速度較快，，目前客戶(hù)戶(hù)以投資購(gòu)購(gòu)買(mǎi)為主，，購(gòu)買(mǎi)自住住多為支付付能力較弱弱客戶(hù)?；诟?jìng)爭(zhēng)的的價(jià)格應(yīng)對(duì)對(duì)策略：針對(duì)海滄地區(qū)項(xiàng)目－－我們要突破破速度針對(duì)龍池地區(qū)項(xiàng)目－－我們要突破破價(jià)格18三.客戶(hù)戶(hù)需求及敏敏感點(diǎn)191.本項(xiàng)目目客戶(hù)積累累情況分析析以目前掌握握的客戶(hù)信信息了解本本項(xiàng)目客戶(hù)戶(hù)仍以自住住為主占71.7%，投資類(lèi)類(lèi)占46.8%，此此說(shuō)據(jù)存在在一部分有有雙重意向向的客戶(hù)；由品傳提供供的信息了了解到：目目前來(lái)訪登登記客戶(hù)逾1700組，申請(qǐng)入““圣地亞哥哥客戶(hù)俱樂(lè)樂(lè)部”的客客戶(hù)近1200組；截止8月29日公寓寓共收320籌建發(fā)房產(chǎn)內(nèi)內(nèi)部員工意意向購(gòu)房56組數(shù)據(jù)來(lái)源：：品傳置業(yè)業(yè)202.公寓認(rèn)認(rèn)籌客戶(hù)分分析截至29日日公寓認(rèn)籌籌客戶(hù)共有有320組；普通客戶(hù)222組集團(tuán)員工及及關(guān)系戶(hù)42組其他56組島內(nèi)客戶(hù)236組外地客戶(hù)（（省內(nèi)）33組海滄客戶(hù)13組重復(fù)認(rèn)籌26組數(shù)據(jù)來(lái)源：：建發(fā)房產(chǎn)產(chǎn)認(rèn)籌客戶(hù)戶(hù)分析系統(tǒng)統(tǒng)213.公寓認(rèn)認(rèn)籌客戶(hù)意意向選擇圣地亞哥各樓棟意向比例分析（截至：2006-08-3019:16:10）樓號(hào)意向數(shù)所占比例1#樓387.06%2#樓285.20%3#樓224.09%4#樓162.97%5#樓529.67%6#樓234.28%7#樓224.09%8#樓315.76%9#樓162.97%10#樓499.11%11#樓224.09%12#樓397.25%13#樓132.42%14#樓16731.04%總計(jì)538

數(shù)據(jù)來(lái)源：：建發(fā)房產(chǎn)產(chǎn)認(rèn)籌客戶(hù)戶(hù)分析系統(tǒng)統(tǒng)224.公寓認(rèn)認(rèn)籌客戶(hù)意意向選擇樓號(hào)意向客戶(hù)備注1#3801單位71個(gè)選擇意向06單位26個(gè)選擇意向2#283#224#165#526#23低層單位基本無(wú)選擇意向9#7層以下單位基本無(wú)選擇意向7#228#319#1610#4904單位基本無(wú)選擇意向11#2212#3902單位33選擇意向13#1314#167小戶(hù)型產(chǎn)品位置優(yōu)勢(shì)明顯客戶(hù)意向選選擇各樓棟棟相對(duì)均衡衡；多層1~5棟，客戶(hù)戶(hù)傾向把端端戶(hù)型；小戶(hù)型單位位14棟客客戶(hù)關(guān)注最最高；數(shù)據(jù)來(lái)源：：建發(fā)房產(chǎn)產(chǎn)認(rèn)籌客戶(hù)戶(hù)分析系統(tǒng)統(tǒng)235.客戶(hù)需需求敏感度度分析基于現(xiàn)場(chǎng)對(duì)對(duì)客戶(hù)的把把握，結(jié)合合與建發(fā)相相關(guān)工作人人員訪談，，加權(quán)平均均后，測(cè)算算出客戶(hù)對(duì)對(duì)公寓、聯(lián)聯(lián)排別墅的的敏感點(diǎn)分分別是：?jiǎn)蝺r(jià)敏感點(diǎn)點(diǎn)：總價(jià)敏感點(diǎn)點(diǎn)：公寓：3770元/㎡聯(lián)排別墅：：8000元/㎡公寓：50萬(wàn)聯(lián)聯(lián)排別別墅：218萬(wàn)24四.建發(fā)發(fā)房產(chǎn)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的期望望及限制條條件圣地亞哥一一期的銷(xiāo)售售目標(biāo)限制條件251.圣地地亞哥一期期的銷(xiāo)售目目標(biāo)及解讀讀1））2006年年底底實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)回回款款1.02億億。。9月月底底至至11月月底底，，2個(gè)個(gè)月月的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額超超過(guò)過(guò)1個(gè)個(gè)億億，，相相當(dāng)當(dāng)于于完完成成一一期期總總銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額22％％。平均均每每月月銷(xiāo)銷(xiāo)售售套套數(shù)數(shù)至至少少為為100套套，，相相當(dāng)當(dāng)于于海海滄滄區(qū)區(qū)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目目每每月月銷(xiāo)銷(xiāo)售售套套數(shù)數(shù)的的2倍倍以以上上。每天天需需要要上上門(mén)門(mén)客客戶(hù)戶(hù)約約33組組。2））低低價(jià)價(jià)入入市市，，營(yíng)營(yíng)造造升升值值空空間間。。一期期充充分分讓讓利利，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售速速度度比比實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利利潤(rùn)潤(rùn)更更重重要要。。價(jià)格格梯梯度度是實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)一一期期銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)的的主主要要驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)力力，，入市市價(jià)價(jià)格格與與提提升升幅幅度度是制制定定價(jià)價(jià)格格策策略略的的重重要要考考慮慮因因素素。?？備N(xiāo)銷(xiāo)售售額額測(cè)測(cè)算算：：公公寓寓平平均均110㎡㎡/套套，，均均價(jià)價(jià)3200元元/㎡㎡；；聯(lián)聯(lián)排排別別墅墅平平均均300㎡㎡/套套，，均均價(jià)價(jià)6500元元/㎡㎡，，總總額額為為4.48億億。。海滄競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目月月均銷(xiāo)售售量為40~60套。。262.營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)限制制條件1）項(xiàng)目目整體推推廣時(shí)間間短，強(qiáng)強(qiáng)度不足足，令目目前的客客戶(hù)結(jié)構(gòu)構(gòu)偏向““企業(yè)內(nèi)內(nèi)部客戶(hù)戶(hù)、關(guān)系系客戶(hù)””，社會(huì)會(huì)客戶(hù)相相對(duì)不足足，一期期持續(xù)銷(xiāo)銷(xiāo)售缺乏乏足夠的的客戶(hù)量量。2）“企企業(yè)內(nèi)部部客戶(hù)、、關(guān)系客客戶(hù)眾多多”以及及“一人人多購(gòu)的的需求””，對(duì)一一期銷(xiāo)售售策略有有實(shí)質(zhì)性性的影響響。3）現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)形象展展示進(jìn)度度滯后，，制約了了溢價(jià)空空間及客客戶(hù)決策策時(shí)間。。4）首批批推售單單位有部部分未取取得預(yù)售售許可證證。273.銷(xiāo)銷(xiāo)售售目標(biāo)標(biāo)及限限制條條件的的應(yīng)對(duì)對(duì)策略略1）成成功啟啟動(dòng)內(nèi)內(nèi)部客客戶(hù)很很重要要，制制定入入市價(jià)價(jià)格主主要從從“內(nèi)內(nèi)部導(dǎo)導(dǎo)向””出發(fā)發(fā)———符合合內(nèi)部部客戶(hù)戶(hù)、關(guān)關(guān)系客客戶(hù)的的價(jià)格格期望望；價(jià)價(jià)值展展示水水平不不足———將將低于于項(xiàng)目目正常常市場(chǎng)場(chǎng)水平平。2）為為避免免在價(jià)價(jià)格和和房號(hào)號(hào)兩方方面過(guò)過(guò)度滿(mǎn)滿(mǎn)足內(nèi)內(nèi)部客客戶(hù)，，造成成銷(xiāo)售售后續(xù)續(xù)乏力力，每每批推推售房房號(hào)需需要遵遵循組組合搭搭配原原則。。3）對(duì)對(duì)“關(guān)關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)””要提提升到到戰(zhàn)略略高度度予以以重視視，主主要以以“價(jià)價(jià)格多多次提提升””策動(dòng)動(dòng)口碑碑傳播播，突突破后后續(xù)客客戶(hù)量量不足足的障障礙。。28五.產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)值值的差差異化化分布布29項(xiàng)目分分析總占地地：638畝畝總建筑筑面積積：50萬(wàn)㎡㎡一期總總建：112037.48㎡㎡一期公公寓：89534.71㎡一期聯(lián)聯(lián)排：：22502.62㎡㎡30花園洋房（B型型）小高層（C型型）小高層層（D型型）小高層層（F型型）小高層層（E型））聯(lián)排別別墅聯(lián)排別墅雙拼31項(xiàng)目戶(hù)戶(hù)型統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表表戶(hù)型套數(shù)套數(shù)比面積面積比單身公寓27㎡182%500.40.6%1房2廳1衛(wèi)56㎡425%2385.73%2房2廳1衛(wèi)77-92㎡26032%21286.2924%3房2廳1衛(wèi)96-116㎡16420%18629.1821%3房2廳2衛(wèi)120-146㎡31238%41501.7348%3+1房2廳2衛(wèi)130㎡202%2605.13%合計(jì)

816100%86908.4100%公寓寓32項(xiàng)目戶(hù)戶(hù)型統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表表聯(lián)排別別墅戶(hù)型套數(shù)套數(shù)比面積面積比聯(lián)排別墅(含地下室)3144%10649.8047%聯(lián)排別墅(無(wú)地下室)3245%8213.2836%聯(lián)排別墅(雙拼)811%3639.5416%合計(jì)71100%22502.62100%33具備差異性?xún)?yōu)勢(shì)以及稀缺物業(yè)類(lèi)型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值?？蛻?hù)需求量高、可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值。屬項(xiàng)目產(chǎn)品形象的標(biāo)竿成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶(hù)關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來(lái)源?？蛻?hù)需求量較高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。屬項(xiàng)目創(chuàng)造利潤(rùn)的主力需要不斷投入以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力，可通過(guò)持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位。需要通過(guò)不斷的培育轉(zhuǎn)化成性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較弱，市場(chǎng)承接度低，客戶(hù)需求量較低、市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低。應(yīng)該盡快處理該類(lèi)戶(hù)型.明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品高市場(chǎng)增長(zhǎng)率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗

相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣綜合對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)、項(xiàng)項(xiàng)目自自身產(chǎn)產(chǎn)品差差異化化及目目標(biāo)客客戶(hù)需需求的的分析析，本本項(xiàng)目目的產(chǎn)產(chǎn)品細(xì)細(xì)分可可借用用波士士頓矩矩陣表表現(xiàn)：：產(chǎn)品是是基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)品價(jià)值的差差異化分布：：產(chǎn)品細(xì)分34根據(jù)波士頓矩矩陣原理，劃劃分圣地亞哥哥一期產(chǎn)品屬屬性區(qū)間的依據(jù)：1、客戶(hù)訪談?wù)?、品傳銷(xiāo)售售員訪談3、價(jià)格表制制作過(guò)程時(shí)的的各類(lèi)打分表表4、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)判斷產(chǎn)品價(jià)值的差差異化分布：：產(chǎn)品細(xì)分分35產(chǎn)品是基礎(chǔ)產(chǎn)品價(jià)值的差差異化分布：：產(chǎn)品細(xì)分分明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品36戶(hù)型套數(shù)套數(shù)比明星產(chǎn)品B型、C型7-8#樓、14#B梯01、05、06，A梯05、0632340%現(xiàn)金牛產(chǎn)品C型6、9#樓、D型、E型02、14#B梯02、03、04，A梯01、02、03、0431138%嬰兒產(chǎn)品E型除02外18222%合計(jì)816100%產(chǎn)品是基礎(chǔ)公寓產(chǎn)品細(xì)分分產(chǎn)品價(jià)值的差差異化分布：：產(chǎn)品細(xì)分分37產(chǎn)品是是基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值的的差異異化分分布：：產(chǎn)產(chǎn)品細(xì)細(xì)分明星產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)金牛牛產(chǎn)品品嬰兒產(chǎn)產(chǎn)品38戶(hù)型套數(shù)套數(shù)比明星產(chǎn)品雙拼812%現(xiàn)金牛產(chǎn)品2#、3#01、04-07、8#、9#、12#、13#、16#、17#4563%嬰兒產(chǎn)品1#、3#02、10#02、03、14#、18#1825%合計(jì)71100%產(chǎn)品是是基礎(chǔ)礎(chǔ)別墅產(chǎn)產(chǎn)品細(xì)細(xì)分產(chǎn)品價(jià)價(jià)值的的差異異化分分布：：產(chǎn)產(chǎn)品細(xì)細(xì)分39六.價(jià)價(jià)格格策略略與銷(xiāo)銷(xiāo)售、、推廣廣策略略的整整合聯(lián)聯(lián)動(dòng)40價(jià)格策策略?xún)r(jià)格策策略234取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)超出產(chǎn)品價(jià)值的的展示示客戶(hù)價(jià)值———促促銷(xiāo)符合市場(chǎng)化化變化的的趨勢(shì)勢(shì)141目標(biāo)回回顧1、2006年年底，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)回款款1.02億2、一一期入入市價(jià)價(jià)格與與后期期推售售產(chǎn)品品體現(xiàn)現(xiàn)升值值空間間42聯(lián)排別墅公寓套數(shù)套數(shù)比套數(shù)套數(shù)比明星產(chǎn)品812%32340%現(xiàn)金牛產(chǎn)品4563%31138%嬰兒產(chǎn)品1825%18222%合計(jì)71100%816100%產(chǎn)品是是基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)品細(xì)細(xì)分取得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的策略略：產(chǎn)產(chǎn)品品細(xì)分分，價(jià)價(jià)值與與價(jià)格格合理理匹配配43超出價(jià)價(jià)值展展示的的策略略：低低開(kāi)高高走，，分批批推售售，逐逐步提提升價(jià)價(jià)格，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品品溢價(jià)價(jià)價(jià)格是是靈魂魂體驗(yàn)式式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的作作用：：1、提提升客客戶(hù)的的感知知價(jià)值值；2、找找到愿愿意支支付更更高價(jià)價(jià)格的的客戶(hù)戶(hù)（市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分））0成本客戶(hù)感知價(jià)值：客戶(hù)愿意支付的最高價(jià)（上限）售價(jià)客戶(hù)驅(qū)動(dòng)力展示溢價(jià)基本利潤(rùn)售樓處開(kāi)放園林展示開(kāi)放樣板房開(kāi)放溢價(jià)實(shí)現(xiàn)44充分利利用價(jià)價(jià)格表表銷(xiāo)控控，制制造產(chǎn)產(chǎn)品短短缺；；小幅度度多頻頻率提提升價(jià)價(jià)格，，制造造逼定定工具具，消消化游游離客客戶(hù)；；產(chǎn)品分分類(lèi)，，動(dòng)態(tài)態(tài)提升升價(jià)格格，制制造價(jià)價(jià)格標(biāo)標(biāo)桿，，形成成價(jià)格格杠桿桿撬動(dòng)動(dòng)?jì)雰簝寒a(chǎn)品品消化化；小步快快跑，，動(dòng)態(tài)態(tài)提升升價(jià)格格，制制造緊緊缺,營(yíng)造造搶購(gòu)購(gòu)氛圍圍符合市市場(chǎng)變變化趨趨勢(shì)策策略：：小步步快跑跑，動(dòng)動(dòng)態(tài)提提升價(jià)價(jià)格，，制造造緊缺缺，營(yíng)營(yíng)造搶搶購(gòu)氛氛圍項(xiàng)目受受市場(chǎng)場(chǎng)追捧捧，客客戶(hù)信信心充充足，，小幅幅度多多頻率率提升升價(jià)格格，小小批量量多頻頻次加加推產(chǎn)產(chǎn)品，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)快速速銷(xiāo)售售。周價(jià)格批45促銷(xiāo)策策略：：漲價(jià)價(jià)促銷(xiāo)銷(xiāo)，結(jié)結(jié)合不不同節(jié)節(jié)點(diǎn)，，不斷斷小幅幅提升升價(jià)格格，制制造逼逼定工工具消消化游游離客客戶(hù)認(rèn)籌籌客客戶(hù)戶(hù)成成功功選選房房享享受受入入市市低低價(jià)價(jià)優(yōu)優(yōu)惠惠黃金金周周第第一一批批剩剩余余房房源源漲漲50元元/平平，，加加推推第第二二批批房房源源（（3%））；；黃金金周周后后第二二批批剩剩余余房房源源漲漲價(jià)價(jià)50元元/平平；；加推推第第三三批批房房源源，，漲漲價(jià)價(jià)促促銷(xiāo)銷(xiāo)9.23認(rèn)籌籌客客戶(hù)戶(hù)選選房房10.1黃金金周周10.28房車(chē)車(chē)展展利用用節(jié)節(jié)日日及及階階段段性性營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)蓄蓄勢(shì)勢(shì)，，利利用用漲漲價(jià)價(jià)方方式式，，激激勵(lì)勵(lì)老老客客戶(hù)戶(hù)，，消消化化階階段段性性積積累累的的游游離離客客戶(hù)戶(hù)。。入市市價(jià)價(jià)漲價(jià)價(jià)5%漲價(jià)價(jià)5%46需要要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)的的幾幾個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題（1））價(jià)價(jià)值值實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)：：加強(qiáng)強(qiáng)展展示示，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)嬰嬰兒兒產(chǎn)產(chǎn)品品的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化,有有效效引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶(hù)戶(hù)；；（2））策策略略執(zhí)執(zhí)行行：：與銷(xiāo)售充分溝溝通，確保策策略的有效執(zhí)執(zhí)行；（3）價(jià)格控控制：關(guān)注市場(chǎng)，關(guān)關(guān)注客戶(hù)，及及時(shí)調(diào)整價(jià)格格。價(jià)格是一種面面向消費(fèi)者的的語(yǔ)言。47竟?fàn)幉呗灾撕诵木鶅r(jià)推導(dǎo)導(dǎo)核心均價(jià)推導(dǎo)導(dǎo)方法TH核心均價(jià)價(jià)推導(dǎo)公寓核心均價(jià)價(jià)推導(dǎo)48關(guān)于核心均價(jià)價(jià)推導(dǎo)方法的的思考市場(chǎng)比較法成本法收益法假設(shè)開(kāi)發(fā)法它是將需要定定價(jià)的對(duì)象與與在定價(jià)期間有交交易的類(lèi)似房地產(chǎn)產(chǎn)進(jìn)行比較，，對(duì)這些類(lèi)似似房地產(chǎn)的價(jià)價(jià)格做適當(dāng)?shù)牡男拚?，以此此確定客觀合合理價(jià)格的方方法。實(shí)施步驟為：：搜集比較對(duì)對(duì)象的實(shí)例，，選取可比實(shí)實(shí)例，建立價(jià)價(jià)格可比基礎(chǔ)礎(chǔ)，修正房地地產(chǎn)狀況?！谭康禺a(chǎn)項(xiàng)目定定價(jià)的常用方方法：與發(fā)展商的成本直接發(fā)生關(guān)系，而與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目不直接相關(guān)，定價(jià)不利于競(jìng)爭(zhēng)。49關(guān)于核心均價(jià)價(jià)推導(dǎo)方法的的思考公寓產(chǎn)品與聯(lián)聯(lián)排別墅產(chǎn)品品的物業(yè)類(lèi)型型差異較大，，因此兩類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品分開(kāi)比準(zhǔn)準(zhǔn)，分類(lèi)定價(jià)價(jià)；“市場(chǎng)比較法法”推導(dǎo)均價(jià)價(jià)本項(xiàng)目屬于漳漳州龍池，目目前客戶(hù)對(duì)比比區(qū)域主要以以龍池和海滄滄為主，，區(qū)域內(nèi)無(wú)同類(lèi)類(lèi)直接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目，存在可比性性的項(xiàng)目主要要有云龍海岸、華華坤花園、未未來(lái)橙堡、未未來(lái)海岸、藍(lán)藍(lán)灣半島等，因此本項(xiàng)項(xiàng)目選擇上述述項(xiàng)目通過(guò)““市場(chǎng)比較法法”進(jìn)行靜態(tài)態(tài)比準(zhǔn)?！巴?xiàng)目不同同產(chǎn)品加權(quán)法法”推導(dǎo)均價(jià)價(jià)采用聯(lián)排別墅與社社區(qū)其他產(chǎn)品品的比值作為為相對(duì)參照的的類(lèi)比定價(jià)，，即同一項(xiàng)目?jī)?nèi)不不同產(chǎn)品之間間的價(jià)格比重重和關(guān)系。通過(guò)市場(chǎng)比較較法、同項(xiàng)目不同產(chǎn)產(chǎn)品加權(quán)法得得出基礎(chǔ)比準(zhǔn)均價(jià)價(jià)，經(jīng)過(guò)價(jià)格表驗(yàn)證最終得出項(xiàng)目目入市均價(jià)。50核心均價(jià)推導(dǎo)導(dǎo)使用的工具具參與打分部門(mén)門(mén)：漳州事業(yè)部品傳置業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中心心世聯(lián)地產(chǎn)表1《圣地亞亞哥項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤(pán)因子權(quán)權(quán)重打分表》》表2《圣地亞哥項(xiàng)目目競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目打打分表》表3《圣地亞亞哥項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤(pán)權(quán)重打打分表》因應(yīng)各參與打打分的部門(mén)及及個(gè)人對(duì)于比比準(zhǔn)項(xiàng)目的熟熟悉度不同，，給予了權(quán)限限的分配，如如：表1：漳州事事業(yè)部40%+品傳置業(yè)業(yè)45%+世世聯(lián)地產(chǎn)15%=100%表2：漳州州事業(yè)部50%+營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理中中心45%+品傳置置業(yè)5%=100%表3：漳州州事業(yè)部40%+品品傳置業(yè)45%+世世聯(lián)地產(chǎn)15%=100%51公寓核心均均價(jià)推導(dǎo)：：市場(chǎng)比較較法參考項(xiàng)目權(quán)重實(shí)收均價(jià)比準(zhǔn)系數(shù)修正系數(shù)折算均價(jià)權(quán)重價(jià)格未來(lái)海岸26%52001.381.583513.51863.92藍(lán)灣半島15%54521.281.284247.66637.15未來(lái)橙堡12%40501.001.004057.61476.77金海灣8%39001.191.193276.27245.72招商依山海7%31001.181.182631.60177.63云龍海岸12%19070.780.782438.35287.73華坤寶升15%26400.670.873034.48446.07泉舜濱海上城6%56001.141.144912.28307.02合成均價(jià)3442.01本項(xiàng)目的靜靜態(tài)市場(chǎng)比比準(zhǔn)均價(jià):3442.01/㎡；參考項(xiàng)目基基于客戶(hù)關(guān)關(guān)注度及項(xiàng)項(xiàng)目可比性性確定；權(quán)重為客戶(hù)戶(hù)關(guān)注度指指數(shù)與產(chǎn)品品差異指數(shù)數(shù)結(jié)合計(jì)算算所得；所有分值通通過(guò)事業(yè)部部、品傳、、營(yíng)銷(xiāo)管理理中心代表表打分后加加權(quán)平均后后獲得；52聯(lián)排排別別墅墅核核心心均均價(jià)價(jià)推推導(dǎo)導(dǎo)：：市市場(chǎng)場(chǎng)比比較較法法聯(lián)排排別別墅墅市市場(chǎng)場(chǎng)無(wú)無(wú)直直接接可可比比性性項(xiàng)項(xiàng)目目，，結(jié)結(jié)果果會(huì)會(huì)存存在在一一定定誤誤差差；；用市市場(chǎng)場(chǎng)比比較較法法推推導(dǎo)導(dǎo)本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的靜靜態(tài)態(tài)市市場(chǎng)場(chǎng)比比準(zhǔn)準(zhǔn)均均價(jià)價(jià):7659元元/㎡㎡；；項(xiàng)目名稱(chēng)權(quán)重實(shí)收均價(jià)比準(zhǔn)系數(shù)R折算均價(jià)權(quán)重價(jià)格未來(lái)海岸0.33105001.3081002672東方高爾夫0.24168001.29130232605發(fā)現(xiàn)之旅0.2158001.035613.761178百橋別墅0.2246000.845476.141204合成均價(jià)765953聯(lián)排排別別墅墅核核心心均均價(jià)價(jià)推推導(dǎo)導(dǎo)：：同同項(xiàng)項(xiàng)目目不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品加加權(quán)權(quán)法法參考樓項(xiàng)目公寓均價(jià)(元/㎡)排聯(lián)別墅均價(jià)(元/㎡)與聯(lián)排別墅的比值萬(wàn)科四季花城420078001:1.85未來(lái)海岸5400105001:2.01國(guó)際山莊一期4,6007,5001:1.63金海豪園（03年項(xiàng)目）7,10013,5001:1.90項(xiàng)目公寓均價(jià)(元/㎡)類(lèi)比其他物業(yè)類(lèi)型與聯(lián)排別墅的比值推導(dǎo)聯(lián)排別墅均價(jià)圣地亞哥34421:1.856368通過(guò)過(guò)不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品加加權(quán)權(quán)比比準(zhǔn)準(zhǔn)推推導(dǎo)導(dǎo)本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的靜靜態(tài)態(tài)市市場(chǎng)場(chǎng)均均價(jià)價(jià)為為:6368元元/㎡㎡；；聯(lián)排排別別墅墅靜靜態(tài)態(tài)比比準(zhǔn)準(zhǔn)均均價(jià)價(jià)：：（（7659+6368））/2＝＝7013元/㎡㎡54市場(chǎng)場(chǎng)需需求求溢溢價(jià)價(jià)基于于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目目月月平平均均價(jià)價(jià)格格升升幅幅進(jìn)進(jìn)行行測(cè)測(cè)算算。。市場(chǎng)場(chǎng)月月度度自自然然升升幅幅率率為為：：2~4%【市場(chǎng)場(chǎng)自自然然增增長(zhǎng)長(zhǎng)溢溢價(jià)價(jià)率率】55本項(xiàng)項(xiàng)目目的的動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)比比較較均均價(jià)價(jià)根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)比比較較法法得得出出：：公寓寓比比準(zhǔn)準(zhǔn)均均價(jià)價(jià)為為：：3442元元/㎡㎡采用用不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品加加權(quán)權(quán)法法得得出出聯(lián)聯(lián)排排別別墅墅均均價(jià)價(jià)為為：：7013元元/㎡㎡市場(chǎng)場(chǎng)月月度度需需求求溢溢價(jià)價(jià)率率為為：：2~4%因此此可可推推算算出出本本項(xiàng)項(xiàng)目目公寓寓的的核核心心均均價(jià)價(jià)為為：：3442××103%=3545元元/㎡㎡聯(lián)排排別別墅墅的的核核心心均均價(jià)價(jià)為為：：7013××103%=7223元元/㎡㎡56價(jià)格格表表的的制制作作方方法法分類(lèi)類(lèi)打打分分———公公寓寓和和聯(lián)聯(lián)排排別別墅墅分分別別打打分分，，建建立立不不同同價(jià)價(jià)值值體體系系；；精確確制制導(dǎo)導(dǎo)———精精確確制制定定影影響響價(jià)價(jià)格格的的因因素素和和權(quán)權(quán)重重，，進(jìn)進(jìn)行行品品傳傳、、事事業(yè)業(yè)部部、、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中中心心分分別別打打分分；；高成成低低就就———特特殊殊單單位位特特殊殊處處理理，，確確保保價(jià)價(jià)值值最最大大化化，，主主力力戶(hù)戶(hù)型型合合理理價(jià)價(jià)格格確確保保銷(xiāo)銷(xiāo)售售速速度度。。57價(jià)格格表表的的形形成成－－平平面面調(diào)調(diào)差差小高層單位與與多層單位分分別進(jìn)行平面面調(diào)差比較；；小高層采用5或6層作為為基準(zhǔn)層；多層采用4層層作為基準(zhǔn)層層；特殊單位如贈(zèng)贈(zèng)送陽(yáng)臺(tái)花園園等情況的處處理將在后續(xù)續(xù)價(jià)格體系完完成后額外處處理，平面調(diào)調(diào)差中不考慮慮該因素。平面調(diào)差原則則：58價(jià)格表的形成成－平面調(diào)差差平面調(diào)差考慮慮因素根據(jù)客戶(hù)關(guān)注注程度和項(xiàng)目目的優(yōu)勢(shì)定比比例因素朝向端頭通風(fēng)采光景觀戶(hù)型面積噪音視野板樓/塔樓多層/小高層權(quán)重8%5%7%10%8%23%15%7%5%6%5%小高層園林角嵩路附件：《圣地亞哥項(xiàng)目目平面差權(quán)重重打分表》5938050900090190501501509000901301305010010050570380430270440180180380380180460640430400400430550620380350350380540620380350350380530620380350350380550660480450450480530690410410600590450450590700470470600540540680400400450470580680400400400400390470560《平面差綜合打打分表》結(jié)合世聯(lián)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)及項(xiàng)目的實(shí)實(shí)際情況擬定定公寓平面分分值差最大為為700,根據(jù)以上綜合合打分評(píng)定平平面最低值與與最高值,最最低值“0”為項(xiàng)目劣勢(shì)最最突出單位,最高值“700””為項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)最最突出單位；；以上分值是基基于目前認(rèn)籌籌情況所作的的判定,世聯(lián)聯(lián)會(huì)結(jié)合市場(chǎng)場(chǎng)的進(jìn)一步摸摸底再作必要要的微調(diào).平面調(diào)差工具具公寓607007070180250170220220220290300340340340410640210110170290370370370370170160210220220220220220220220280140701101101102502502502502502502503301801101101102202202202202202202203008909607507101000960750680《平面差綜合打打分表》結(jié)合世聯(lián)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)及項(xiàng)目的實(shí)實(shí)際情況擬定定聯(lián)排平面分分值差最大為為1000,根據(jù)以上綜合合打分評(píng)定平平面最低值與與最高值,最最低值“0”為項(xiàng)目劣勢(shì)勢(shì)最突出單單位,最高高值“1000”為項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)勢(shì)最突出單單位；以上分值是是基于目前前認(rèn)籌情況況所作的判判定,世聯(lián)聯(lián)會(huì)結(jié)合市市場(chǎng)的進(jìn)一一步摸底再再作必要的的微調(diào).平面調(diào)差工工具聯(lián)排別墅61價(jià)格表的形形成－豎向向調(diào)差小高層：為了刺激銷(xiāo)銷(xiāo)售，把握握消費(fèi)者消消費(fèi)心理，，本項(xiàng)目將將使用“反反錐型”豎豎向調(diào)差法法，即“小高層采用用5或6層層作為基準(zhǔn)準(zhǔn)層；1-2層減減40,3-5層減50，，7-9加加50,10-11加40；多層：遵循常規(guī)““金3銀4”之原理理，多層采采用4層作作為基準(zhǔn)層層；3層與4層層單價(jià)相同同，1-3層及5、、6層減40；豎向調(diào)差原原則：豎向調(diào)查參參考依據(jù)：：垂直景觀差差異客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)習(xí)慣導(dǎo)向市場(chǎng)慣性調(diào)調(diào)差因素62價(jià)格表的形形成－特殊殊單位處理理戶(hù)型套數(shù)價(jià)格處理備注27平米單位32加500元/㎡產(chǎn)品稀缺，加價(jià)后總價(jià)控制在10萬(wàn)左右頂層剖屋頂86加25~50元/㎡南北坡屋頂/單邊坡屋頂14#北向單位8層以上64加30元/㎡無(wú)遮擋遠(yuǎn)看湖景、山景1-5#一樓花園30加1500元/㎡加價(jià)后總價(jià)控制在50萬(wàn)左右1-5#二五樓露臺(tái)150加1500元/㎡贈(zèng)送露臺(tái)，不計(jì)面積1-5#6樓30加200元/㎡套內(nèi)面積與五樓相同建筑面積小約14平米TH11#1014加4500元/㎡別墅樓王產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)桿TH5#7#15#11#1024加3500元/㎡別墅產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)桿12#A梯101單位1加500元/㎡層高5米面積超過(guò)14070降1%/㎡補(bǔ)償稅費(fèi)1~8#01單位8層以上15加20元/㎡無(wú)遮擋前后看景觀10#-11#1樓14與三樓同價(jià)套內(nèi)面積與二樓以上相同,由于均攤過(guò)多,及贈(zèng)送花園,訂與三樓同價(jià)處理.特殊單位的的選擇依據(jù)據(jù)產(chǎn)品對(duì)比比優(yōu)勢(shì)、數(shù)數(shù)量和受客客戶(hù)關(guān)注度度；對(duì)樓王產(chǎn)品品及部分稀稀缺產(chǎn)品價(jià)價(jià)格單獨(dú)調(diào)調(diào)整，作為為項(xiàng)目的明明星產(chǎn)品，，確保更大大化實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)值，樹(shù)立立價(jià)格標(biāo)竿竿?；▓@及不算算建筑面積積的大露臺(tái)臺(tái)常規(guī)做法法是以均價(jià)價(jià)的50%左右計(jì)價(jià)價(jià)部分資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)單位進(jìn)進(jìn)行特殊加加價(jià)調(diào)差63價(jià)格表的形形成－豎向向調(diào)差具體豎向調(diào)調(diào)差：6層小高層架空層2層4層－40多層1層－40－50＋5010層＋403層64價(jià)格表形成成——聯(lián)排排別墅價(jià)格格單棟聯(lián)排別別墅之單價(jià)價(jià)來(lái)源于《《平面差綜綜合打分表表》對(duì)該棟棟單價(jià)的推推導(dǎo)聯(lián)排別墅價(jià)價(jià)格制定不不考慮豎向向調(diào)差聯(lián)排別墅目目前缺乏花花園面積，，因此價(jià)格格表出成時(shí)時(shí)不考慮花花園面積聯(lián)排別別墅之之地下下室結(jié)結(jié)合通通風(fēng)、、采光光、結(jié)結(jié)構(gòu)、、面積積等因因素概概定其其單價(jià)價(jià)（單單價(jià)概概定區(qū)區(qū)間為為無(wú)地地下室室類(lèi)別別墅單單價(jià)之之50%，，約3500/㎡））單棟聯(lián)聯(lián)排別別墅之之總價(jià)價(jià)=該該棟起起居室室面積積×該該棟比比準(zhǔn)單單價(jià)+地下下室面面積（（如有有）××地下下室單單價(jià)“雙拼拼”總總價(jià)=該棟棟建筑筑面積積×（（該棟棟比準(zhǔn)準(zhǔn)單價(jià)價(jià)+3500至至4500/㎡㎡）注：““雙拼拼”地地下室室為““親水水平臺(tái)臺(tái)”，，不屬屬產(chǎn)品品缺陷陷，視視作““地面面一層層”考考慮；；本項(xiàng)目目“雙雙拼””產(chǎn)品品資源源稀缺缺（僅僅8套套），，起價(jià)價(jià)值標(biāo)標(biāo)竿作作為，，不宜宜低價(jià)價(jià)快速速消化化。65價(jià)格表表形成成－付付款方方式和和平均均折扣扣率付款方式折扣付款方式折扣率預(yù)計(jì)比例綜合折扣一次性付款99%15%0.999首期二成及以上100%85%關(guān)系戶(hù)98%15%0.0030選房?jī)?yōu)惠98%40%0.0080促銷(xiāo)優(yōu)惠98%15%0.0030老帶新優(yōu)惠98%30%0.0060實(shí)收折扣

0.98本項(xiàng)目目的綜綜合折折扣率率為：：0.97966價(jià)格表表的驗(yàn)驗(yàn)證———客客戶(hù)價(jià)價(jià)格敏敏感點(diǎn)點(diǎn)回顧顧單價(jià)敏敏感點(diǎn)點(diǎn)：總價(jià)敏敏感點(diǎn)點(diǎn)：公寓：：3770元/㎡聯(lián)排別別墅：：8000元/㎡公寓：：50萬(wàn)聯(lián)聯(lián)排別別墅：：218萬(wàn)萬(wàn)67價(jià)格表表驗(yàn)證證公寓聯(lián)排別墅升幅1單價(jià)31906500下浮10%2單價(jià)33686861下浮5%3單價(jià)35457223市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)4單價(jià)37227584上浮5%5單價(jià)39007945上浮10%根據(jù)市市場(chǎng)比比準(zhǔn)均均價(jià)，，上下下浮動(dòng)動(dòng)5%、10%模擬擬5套套價(jià)格格表進(jìn)進(jìn)行驗(yàn)驗(yàn)證68價(jià)格表驗(yàn)驗(yàn)證－單單、總價(jià)價(jià)敏感度度分析69價(jià)格表驗(yàn)驗(yàn)證－單單、總價(jià)價(jià)敏感度度分析部分聯(lián)排排別墅地地下室面面積提高高銷(xiāo)售總總價(jià)70一期入市市均價(jià)建建議根據(jù)價(jià)格格表試算算結(jié)果，，結(jié)合目目前市場(chǎng)場(chǎng)形勢(shì)、、政策影影響及客客戶(hù)敏感感點(diǎn)，項(xiàng)項(xiàng)目整體體的均衡衡銷(xiāo)售和和最大限限度挖掘掘物業(yè)價(jià)價(jià)值，在在對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)前景審審慎樂(lè)觀觀的預(yù)期期下和高高標(biāo)準(zhǔn)服服務(wù)及展展示到位位的前提提下，我我司建議議第一批批入市均均價(jià)：3190元/㎡㎡（公寓寓）、6500元元/㎡（（聯(lián)排））10950元/㎡（雙雙拼）推售次序公寓聯(lián)排別墅第一批均價(jià)31906500第二批均價(jià)33686861第三批均價(jià)35457223附件：第二批均均價(jià)之價(jià)價(jià)格表71價(jià)格表驗(yàn)驗(yàn)證－公公寓點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)分析析圣地亞哥華坤寶升未來(lái)海岸4期戶(hù)型3*2*23*2*13*2*2單位5#1016#1004A16-24M建筑面積130.3119.39130.26景觀小區(qū)中庭,可看部分湖景小區(qū)中庭景靠學(xué)校，部分園景朝向南北向南向南北向戶(hù)型特點(diǎn)花園洋房系列傳統(tǒng)戶(hù)型，優(yōu)點(diǎn)不突出客廳、主、次臥朝南臥房朝南，客廳面北三房?jī)H一房帶凸窗2梯4戶(hù)前后陽(yáng)臺(tái)無(wú)入戶(hù)花園四期余下單位帶入戶(hù)花園單價(jià)383426905888總價(jià)49.9萬(wàn)32.1萬(wàn)76.6萬(wàn)基于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)我們與與龍池板板塊比品質(zhì)質(zhì)，與海海滄板塊塊比價(jià)格；；72價(jià)格表驗(yàn)驗(yàn)證－聯(lián)聯(lián)排別墅墅點(diǎn)對(duì)點(diǎn)點(diǎn)分析圣地亞哥東方高爾夫未來(lái)海岸戶(hù)型7*3*4TH4*2*2TH4*2*2單位雙拼4#102

獨(dú)棟

雙拼建筑面積434.57(含地下室96.64)370多260多贈(zèng)送面積花園、天臺(tái)，具體面積不詳花園、天臺(tái)，具體面積不詳花園、天臺(tái)，具體面積不詳車(chē)位

1個(gè)，地上花園停車(chē)1個(gè)或2個(gè)，花園停車(chē)

1個(gè)，地上花園停車(chē)朝向東南、西北通戶(hù)型特點(diǎn)南面湖景大面積花園海景客廳朝南，前庭后院，親水平臺(tái)，帶地下室96.64m2看高爾夫球場(chǎng)頂層大天臺(tái)無(wú)地下室單價(jià)10779/㎡含地下室16000左右11500左右總價(jià)468萬(wàn)600萬(wàn)300多萬(wàn)基于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)聯(lián)排別別墅比低低總價(jià)，雙雙拼別墅墅比高品品質(zhì)；73推售策略略【第一批批選房推推售單位位】公寓產(chǎn)品品369套：45%明明星＋40％現(xiàn)現(xiàn)金牛＋＋50％％嬰兒認(rèn)籌客戶(hù)戶(hù)只參加加公寓產(chǎn)產(chǎn)品的選選房，因因此第一一批推出出產(chǎn)品為為單一公公寓產(chǎn)品品；第一批公公寓選房房單位：：12#，14#A梯梯，1#，2#，7#，11#；根據(jù)算價(jià)價(jià)和選房房情況，，如客戶(hù)戶(hù)量足夠夠支撐，，可臨時(shí)時(shí)以第二二批價(jià)格格加推6#＋13#A梯74推售策略略【第二批批推售單單位】公寓產(chǎn)品品282套：19%明明星＋50％現(xiàn)現(xiàn)金牛＋＋50％％嬰兒第二批、、第三批批推售單單位將根根據(jù)第一一批單位位銷(xiāo)售后后，新客客戶(hù)的具具體情況況進(jìn)行修修正；第二批推推售公寓寓單位：：13#，3#，4#，6#，10#；75推售策略略【第三批批推售單單位】公寓產(chǎn)品品165套：36%明明星＋10％現(xiàn)現(xiàn)金牛第三批推推售公寓寓單位：：5#，，8#，，9#，，14#B梯；；76推售策略略【別墅推推售策略略】第一批推出單位9.25關(guān)系戶(hù)、內(nèi)部員工選房控制在總量的40%6500/㎡第二批推出單位十一黃金周公開(kāi)發(fā)售推售30%6861/㎡第三批推出單位房車(chē)展加推推售30%7223/㎡77推售策略【關(guān)系戶(hù)選房建建議】方案1算價(jià)前關(guān)系戶(hù)進(jìn)行特定樓棟的選房關(guān)系戶(hù)數(shù)量大，影響認(rèn)籌客戶(hù)選房意向及信心；方案2選房后關(guān)系戶(hù)進(jìn)行特定樓棟的選房房號(hào)不可控，好房源過(guò)早低價(jià)銷(xiāo)售，無(wú)法形成價(jià)格標(biāo)桿；方案3選房后關(guān)系戶(hù)可享受優(yōu)惠但必需按推售節(jié)奏選房節(jié)奏可控78價(jià)格策略的導(dǎo)導(dǎo)入第2批房號(hào)第3批房號(hào)目標(biāo)：消化前期積累累客戶(hù)保證開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售售套數(shù)，啟動(dòng)整體銷(xiāo)售售目標(biāo)：主推現(xiàn)金牛和和嬰兒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)金流目標(biāo)：利用現(xiàn)場(chǎng)展示示實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢溢價(jià)，挑戰(zhàn)高價(jià)價(jià)，博取最大大的剩余價(jià)值。?！就剖鄄呗詫?dǎo)導(dǎo)入曲線(xiàn)圖】】精確制導(dǎo)的入入市價(jià)格基于競(jìng)爭(zhēng)及市市場(chǎng)變化調(diào)整整價(jià)格高價(jià)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利潤(rùn)最大化化，二期產(chǎn)品價(jià)價(jià)格過(guò)渡第一批推出單位（認(rèn)籌客戶(hù)選房）45%明星＋40％現(xiàn)金牛＋50％嬰兒369套45%第二批推出單位（十一）19%明星＋50％現(xiàn)金牛＋50％嬰兒282套35%第三批推出單位（加推單位）36%明星＋10％現(xiàn)金牛165套20%第1批房號(hào)9.25關(guān)系戶(hù)客戶(hù)別別墅選房79【價(jià)格策略導(dǎo)導(dǎo)入曲線(xiàn)圖】】第1批第2批第3批均價(jià)3190元/6500/平米價(jià)格9.2310.110.28均價(jià)3368元/6861/平米速度均價(jià)3545元/7223/平米售樓處開(kāi)放園林開(kāi)放樣板房開(kāi)放價(jià)格策略的導(dǎo)導(dǎo)入推售節(jié)奏推售單位均價(jià)第一批推出單位（認(rèn)籌客戶(hù)選房）45%明星＋40％現(xiàn)金牛＋50％嬰兒3190元/平米第二批推出單位（開(kāi)盤(pán)、十一）19%明星＋50％現(xiàn)金牛＋50％嬰兒3368元/平米TH6500－6800/平米第三批推出單位（加推單位）36%明星＋10%現(xiàn)金牛3545元/平米TH7223/平米9.2580【價(jià)格策略導(dǎo)導(dǎo)入曲線(xiàn)圖】】第1批第2批第3批均價(jià)3190元/6500/平米價(jià)格格9.2310.110.28均價(jià)價(jià)3368元元/6861/平平米米速度度均價(jià)價(jià)3545元元/7223/平平米米售樓樓處處開(kāi)開(kāi)放放園林林開(kāi)開(kāi)放放樣板板房房開(kāi)開(kāi)放放價(jià)格格策策略略的的導(dǎo)導(dǎo)入入整體實(shí)現(xiàn)均價(jià)（/㎡）總建筑面積（平方）銷(xiāo)售總額（億元）公寓330186908.402.87別墅718822502.621.62合計(jì)109411.024.499.2581營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)總總控控圖圖工程程配配合合9.16-22算價(jià)價(jià)；目的的：引導(dǎo)導(dǎo)、、預(yù)預(yù)銷(xiāo)銷(xiāo)控控；；明明確確客客戶(hù)戶(hù)需需要要的的具具體體房房號(hào)號(hào)；；執(zhí)行行前前提提：9.15第第一一批批園園林林到到位位；；；；工具具：價(jià)價(jià)格格表表及及推推售售策策略略簽簽字字確確定定，，客客戶(hù)戶(hù)俱俱樂(lè)樂(lè)部部綠綠卡卡8.279.169.23公開(kāi)開(kāi)選選房房開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)價(jià)格格表表驗(yàn)驗(yàn)證及及調(diào)調(diào)整整內(nèi)部部認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)(““認(rèn)認(rèn)籌籌””)精確確排排查查客客戶(hù)戶(hù)意意向