論文-營(yíng)銷模式

一、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)及保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀 3(一)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀 3(二)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀 4二、我國(guó)現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題 5(一)銷售人員與保險(xiǎn)公司隔離 5(二)產(chǎn)品相同,價(jià)格不同 6(三)保險(xiǎn)客戶與保險(xiǎn)公司分離 6(四)外勤系統(tǒng)與內(nèi)勤系統(tǒng)沖突 7三、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)面臨新的營(yíng)銷環(huán)境 7(一)金融保險(xiǎn)業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)局面已成定勢(shì) 7(二)國(guó)際國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇,保險(xiǎn)公司面臨經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型 8(三)客戶需求越來(lái)越多元化、個(gè)性化,客戶滿意成為企業(yè)營(yíng)銷的核心理念 8四、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新 8(一)“整合資源交叉銷售”的營(yíng)銷模式 9(二)“充分利用媒介”的營(yíng)銷模式 9(三)“保險(xiǎn)超市”營(yíng)銷模式 11(四)“保險(xiǎn)連鎖”的營(yíng)銷模式 12參考文獻(xiàn): 13摘要中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)在現(xiàn)階段還處于發(fā)展的初期階段，存在很多問(wèn)題值得研究，本文通過(guò)對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀進(jìn)行分析,找出我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題,針對(duì)我國(guó)目前面臨新的保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境,提出了對(duì)我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新的必要性,并列舉了適合當(dāng)前情況下的幾種保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新之舉。這些創(chuàng)新之舉,既符合現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求,又具備一定的可操作性和實(shí)踐性,同時(shí)也是值得保險(xiǎn)行業(yè)推敲和實(shí)踐的幾種新型保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。關(guān)鍵詞:保險(xiǎn);營(yíng)銷模式;創(chuàng)新一、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)及保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀現(xiàn)階段我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展還處于萌芽狀態(tài),尤其是保險(xiǎn)營(yíng)銷模式更是處于初級(jí)階段,大多數(shù)保險(xiǎn)營(yíng)銷還處在一種推銷或者說(shuō)推銷轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷的過(guò)程,新的營(yíng)銷觀念尚處于萌芽狀態(tài),必須尋求創(chuàng)新。研究保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新,則首先應(yīng)了解保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀。(一)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀1、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)處于較明顯的寡頭壟斷狀態(tài),新的市場(chǎng)定位格局尚未形成1988年以前,中國(guó)大陸只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng),保險(xiǎn)市場(chǎng)處于完全壟斷狀態(tài)。而時(shí)下我國(guó)全國(guó)性的保險(xiǎn)公司也不過(guò)16家左右,如果我國(guó)算上區(qū)域性保險(xiǎn)公司和真正開(kāi)始營(yíng)業(yè)的外資保險(xiǎn)公司,也不過(guò)50家上下,其中中保、平安、太保三家公司總業(yè)務(wù)量市場(chǎng)占有率超過(guò)70%,基本上處于寡頭壟斷狀態(tài)。而在美國(guó)約有5000家保險(xiǎn)公司,在香港經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有200多家。從保險(xiǎn)主體上來(lái)看,我國(guó)的保險(xiǎn)主體相對(duì)其他國(guó)家來(lái)說(shuō)是偏少的。與保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷相應(yīng)的是各家保險(xiǎn)公司幾乎都未按市場(chǎng)細(xì)分的原則定位。例如在壽險(xiǎn)中,各大公司都在拼命爭(zhēng)奪和搶占小兒險(xiǎn)市場(chǎng);在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)上,各公司的競(jìng)爭(zhēng)也主要集中在車輛、企業(yè)財(cái)產(chǎn)、貨物運(yùn)輸?shù)壬贁?shù)幾個(gè)大險(xiǎn)種上,責(zé)任險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等卻相對(duì)冷落。各家保險(xiǎn)公司在一個(gè)大市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重,沒(méi)有明顯的差異化經(jīng)營(yíng)特色,致使有些險(xiǎn)種競(jìng)爭(zhēng)激烈,有些險(xiǎn)種無(wú)人問(wèn)津2、新險(xiǎn)種不斷開(kāi)發(fā),但不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求，為了能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),各家保險(xiǎn)公司紛紛不斷開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種。但由于創(chuàng)新思路狹窄、形式單一,新險(xiǎn)種并不能滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。比如在抵御通貨膨脹的方面,難以適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求,與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合,保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重[2]。根據(jù)相關(guān)資料分析,我國(guó)各保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的相似率達(dá)90%以上。這種狀況不僅使各保險(xiǎn)公司處在一種低水平下重復(fù)運(yùn)作,無(wú)法構(gòu)造自身的優(yōu)勢(shì),而且導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度,導(dǎo)致社會(huì)生產(chǎn)力和資源的浪費(fèi)。3、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)不高,改變了保險(xiǎn)營(yíng)銷更適用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則目前全國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員均存在素質(zhì)不高的問(wèn)題,特別在大中型城市地區(qū),這種現(xiàn)象更是凸顯。比如北京市,根據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示,北京市保險(xiǎn)從業(yè)人員總計(jì)35000人,其中保險(xiǎn)公司內(nèi)勤員工3000人左右,保險(xiǎn)營(yíng)銷員31000人左右。與其他金融機(jī)構(gòu)相比,保險(xiǎn)營(yíng)銷人員總體水平偏低,大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%~40%。大部分保險(xiǎn)公司在招收沒(méi)有任何保險(xiǎn)知識(shí)的營(yíng)銷人員后,經(jīng)過(guò)1-2個(gè)星期左右的培訓(xùn),即上崗,營(yíng)銷保險(xiǎn)。據(jù)調(diào)查,由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)和法律常識(shí),致使在營(yíng)銷時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)違法現(xiàn)象,大大地破壞了整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的名聲。(二)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀目前我國(guó)保險(xiǎn)公司大部分采用以下三種主要營(yíng)銷模式:1、大項(xiàng)目型大項(xiàng)目型,又稱公司業(yè)務(wù)型,即通過(guò)公司在編外勤人員開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù),主要銷售的是團(tuán)體業(yè)務(wù)和大項(xiàng)目業(yè)務(wù),銷售人員在享有底薪和福利之外,根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi)。從總體上看,該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)量的20%以上。2、銀郵兼代型銀郵兼代型,即通過(guò)與銀行、郵政等金融相關(guān)部門簽訂兼業(yè)代理協(xié)議,通過(guò)兼業(yè)代理網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。該類業(yè)務(wù)主要銷售分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過(guò)去以5年期業(yè)務(wù)為主,現(xiàn)開(kāi)始重視長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售),銀郵代理機(jī)構(gòu)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)。該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右。3、個(gè)人營(yíng)銷型個(gè)人營(yíng)銷型,即通過(guò)保險(xiǎn)個(gè)人代理人針對(duì)分散型客戶進(jìn)行個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷。該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)量的50%以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來(lái)看,大項(xiàng)目型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大,個(gè)人營(yíng)銷型渠道的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度較高。除了以上三種營(yíng)銷模式外,保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營(yíng)銷模式(如網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、代理公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開(kāi)展業(yè)務(wù)。二、我國(guó)現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題在目前情況下,我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題:(一)銷售人員與保險(xiǎn)公司隔離銷售人員隔離體現(xiàn)在各家保險(xiǎn)公司均制定了針對(duì)營(yíng)銷人員的銷售管理辦法(俗稱“基本法”),分別建立了對(duì)銷售人員包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動(dòng)管理、考核評(píng)估、職級(jí)升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系,從而把營(yíng)銷人員與保險(xiǎn)公司內(nèi)勤管理人員隔離開(kāi)來(lái),產(chǎn)生了所謂的保險(xiǎn)代理人或編外人員。這種區(qū)分導(dǎo)致銷售人員在公司內(nèi)沒(méi)有歸屬感,會(huì)產(chǎn)生公司內(nèi)部不和諧的氛圍,導(dǎo)致銷售人員與保險(xiǎn)公司隔離開(kāi)來(lái)。(二)產(chǎn)品相同,價(jià)格不同除卡類大眾型保險(xiǎn)產(chǎn)品各銷售渠道共同具有銷售權(quán)外,各家保險(xiǎn)公司都針對(duì)不同營(yíng)銷渠道特點(diǎn)開(kāi)發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品,不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任大致相近的情況下,保費(fèi)價(jià)格卻有較大差異,因?yàn)樵跀M定產(chǎn)品費(fèi)率時(shí)已考慮到不同渠道的營(yíng)銷服務(wù)成本的差異。從總體上看,個(gè)人產(chǎn)品價(jià)格最高,團(tuán)體產(chǎn)品價(jià)格最低。同樣各家公司為了爭(zhēng)奪市場(chǎng),紛紛打起了價(jià)格戰(zhàn),出現(xiàn)了同產(chǎn)品不同價(jià)格的情況。(三)保險(xiǎn)客戶與保險(xiǎn)公司分離目前保險(xiǎn)公司大部分業(yè)務(wù)來(lái)源主要依賴營(yíng)銷人員,而營(yíng)銷人員是介于保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)客戶之間的中間人,因此客戶需求與保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)之間會(huì)因?yàn)橹虚g人的存在而產(chǎn)生分離。[3]比如,因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合,客戶與某渠道接觸時(shí)往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進(jìn)行挑選,而不能在一個(gè)渠道內(nèi)得到所有渠道的產(chǎn)品,但這些情況保險(xiǎn)公司無(wú)從得知,大部分營(yíng)銷人員出于利益考慮或其他原因根本不會(huì)告知保險(xiǎn)公司,因而使保險(xiǎn)公司無(wú)法了解客戶的真正需求。像目前這種模式雖說(shuō)客戶與保險(xiǎn)公司名義上有合同關(guān)系,但實(shí)際已分離。(四)外勤系統(tǒng)與內(nèi)勤系統(tǒng)沖突外勤銷售系統(tǒng)與銷售內(nèi)勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效聯(lián)動(dòng)溝通,通常講究工作程序性的內(nèi)勤銷售系統(tǒng)會(huì)與講究工作時(shí)效性的外勤銷售系統(tǒng)相矛盾,從而產(chǎn)生沖突。且保險(xiǎn)公司之間也是各自埋頭苦干,相互之間缺乏聯(lián)盟營(yíng)銷意識(shí),也會(huì)導(dǎo)致各自內(nèi)外勤系統(tǒng)的沖突。三、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)面臨新的營(yíng)銷環(huán)境當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境正在發(fā)生變化,歸納起來(lái)主要包括以下幾點(diǎn):(一)金融保險(xiǎn)業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)局面已成定勢(shì)自1996年美國(guó)通過(guò)《金融現(xiàn)代化法案》以來(lái),銀行、保險(xiǎn)、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營(yíng)越來(lái)越普遍,我國(guó)平安集團(tuán)早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營(yíng)銀行、保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù)。2006年《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》(以下簡(jiǎn)稱“國(guó)十條”)進(jìn)一步明確:“穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn),探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作,提供多元化和綜合性的金融保險(xiǎn)服務(wù)”。中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確:“支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機(jī)構(gòu),鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立基金管理公司,研究對(duì)其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資,探索郵政等行業(yè)經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)易保險(xiǎn)的新渠道,穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷售和綜合拓展。”國(guó)內(nèi)多家保險(xiǎn)公司均表示要打造世界級(jí)綜合性金融集團(tuán),如中國(guó)人壽集團(tuán)已成為包括壽險(xiǎn)公司、資產(chǎn)管理公司、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司和養(yǎng)老保險(xiǎn)公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團(tuán)公司,在“集團(tuán)混業(yè),分業(yè)經(jīng)營(yíng)”、“主業(yè)特強(qiáng),適度多元”的金融綜合經(jīng)營(yíng)格局下經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等,并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè),為最終成為“金融航母”鋪平道路。(二)國(guó)際國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇,保險(xiǎn)公司面臨經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型我國(guó)已加入WTO并已于2004年12月11日起全面開(kāi)放國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng),隨著保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,保險(xiǎn)企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡,追求又快又好地發(fā)展,注重內(nèi)涵價(jià)值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險(xiǎn)公司的明確思路,如中國(guó)人壽為實(shí)現(xiàn)“做大做強(qiáng)做優(yōu)”,正在實(shí)施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。(三)客戶需求越來(lái)越多元化、個(gè)性化,客戶滿意成為企業(yè)營(yíng)銷的核心理念隨著中產(chǎn)階層的增加,綜合性金融投資與理財(cái)需求越來(lái)越旺盛,客戶需求越來(lái)越多元化、個(gè)性化,金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展,必須順應(yīng)客戶需求,為客戶創(chuàng)造價(jià)值,把客戶滿意當(dāng)作企業(yè)營(yíng)銷的核心理念。四、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新面對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題,針對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)所面臨新的營(yíng)銷環(huán)境,為主動(dòng)適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境,保險(xiǎn)公司可在營(yíng)銷模式上進(jìn)行以下幾種可行性的創(chuàng)新:(一)“整合資源交叉銷售”的營(yíng)銷模式整合資源交叉銷售簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái),就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時(shí)推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷售過(guò)程中,需充分利用公司一切可能的資源來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng),這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團(tuán)公司各子公司之間的資源,也可以包括合作伙伴如兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的資源。保險(xiǎn)公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗(yàn)。臺(tái)灣國(guó)泰金融控股股份有限公司以國(guó)泰人壽為經(jīng)營(yíng)主體,另外成立了國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)、國(guó)泰世華銀行等三家子公司;國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)通過(guò)國(guó)泰人壽以及國(guó)泰世華銀行開(kāi)展共同行銷,收取了1100億元臺(tái)幣保費(fèi),占國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)的65%,國(guó)泰人壽營(yíng)銷員單月人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)3548萬(wàn)元新臺(tái)幣;平安公司也通過(guò)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員綜合開(kāi)拓渠道獲得13·7億元的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi),人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)9300元,且其綜合開(kāi)拓業(yè)務(wù)依然保持了55%的高速增長(zhǎng)。(二)“充分利用媒介”的營(yíng)銷模式充分利用媒介的營(yíng)銷模式是指保險(xiǎn)公司利用傳媒、電話、專業(yè)策劃等工具向客戶傳遞保險(xiǎn)產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷方式[4]。這里主要介紹以下三種:1、媒體營(yíng)銷所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷方式。據(jù)在廣東地區(qū)首推此種方式的廣州友邦介紹,他們一改過(guò)去幾乎不做廣告的傳統(tǒng),將在未來(lái)數(shù)月內(nèi)至少在廣州投入上千萬(wàn)廣告費(fèi),通過(guò)高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。此后,目標(biāo)客戶可以撥打該公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對(duì)一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單,客戶在簽署名字后的保單返寄給公司即完成了投保。2、電話營(yíng)銷所謂電話營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用電話向客戶傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷方式。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,一種以電話直銷的壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式開(kāi)始出現(xiàn)。美國(guó)第五大保險(xiǎn)公司信諾人壽籌備一家合資壽險(xiǎn)公司在深圳開(kāi)業(yè),該壽險(xiǎn)公司將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人代理和團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷模式,而引用信諾在美國(guó)的“電話營(yíng)銷”手段。據(jù)稱,信諾人壽在國(guó)外擁有龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍,并被分成銀行小組。信諾先在這些銀行信用卡月結(jié)單中附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料,隨后信諾電話營(yíng)銷人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問(wèn)是否有投保意愿。位于深圳的合資壽險(xiǎn)公司將建功能強(qiáng)大的電話中心,初期擁有2000萬(wàn)人的電話營(yíng)銷人員。該公司還將與商業(yè)銀行和電話運(yùn)營(yíng)商們合作。3、方案營(yíng)銷所謂的方案營(yíng)銷是一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式,即從賣產(chǎn)品到賣方案,即客戶需要買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品,什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶的家庭,保險(xiǎn)公司就提供這樣一個(gè)解決的保險(xiǎn)方案供客戶選擇的一種營(yíng)銷模式。曾有東莞國(guó)壽就試用過(guò)這種方式,該公司根據(jù)市場(chǎng)的需要,成立了名為“投資理財(cái)管家”的專門為客戶服務(wù)的綜合機(jī)構(gòu)。該機(jī)構(gòu)由本公司的專業(yè)人士及營(yíng)銷精英組成。專家們根據(jù)客戶的不同情況和需求,將公司各類產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)地組合,免費(fèi)為客戶設(shè)計(jì)科學(xué)合理的保險(xiǎn)保障計(jì)劃。吳長(zhǎng)達(dá)是“東壽”公司一位資深的壽險(xiǎn)代理人。前年,他以自己的名字冠名為“吳長(zhǎng)達(dá)工作室”,就為客戶設(shè)計(jì)了100余種100多份保障計(jì)劃,大都獲得客戶的認(rèn)同?；㈤T服裝商劉小姐,是個(gè)有現(xiàn)代意識(shí)的成功人士,吳長(zhǎng)達(dá)根據(jù)其實(shí)際的情況“量體裁衣”為她設(shè)計(jì)了3個(gè)保險(xiǎn)方案,其中第二套組合,讓她感到既買到了一份保障,又獲得了一次賺錢的機(jī)會(huì),于是她高興地辦理了躉交保費(fèi)逾30萬(wàn)元的投保手續(xù)。(三)“保險(xiǎn)超市”營(yíng)銷模式所謂保險(xiǎn)超市即類似于模仿家電等有形商品的超市賣場(chǎng)營(yíng)銷模式一樣,把各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品放在一起,并由客戶自行選擇自已所需產(chǎn)品的一種營(yíng)銷模式。這種模式讓客戶更容易“貨比三家”。目前福州的新車共保模式就有點(diǎn)似類于保險(xiǎn)超市營(yíng)銷模式。截至目前,福建省已有保險(xiǎn)營(yíng)銷人員5萬(wàn)多人,去年新增了近9000人,但是保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員只能代理銷售一家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品,否則其銷售行為就是違規(guī)的。在這樣的背景下,熟悉同行產(chǎn)品的營(yíng)銷人員并不多,他們也不會(huì)向市民推介別的保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。這種保險(xiǎn)超市的營(yíng)銷模式類似于一站式購(gòu)物,可以解決以往保險(xiǎn)一對(duì)一銷售的弊端,從而方便了市民購(gòu)買保險(xiǎn)。近來(lái),福州泛華聯(lián)信代理公司聯(lián)合了平安、中英、民生、生命和嘉禾等多家保險(xiǎn)公司,著力拓展壽險(xiǎn)代理業(yè)務(wù),還與多家產(chǎn)險(xiǎn)在車險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)和建筑工程保險(xiǎn)等領(lǐng)域展開(kāi)合作。福州天鴿汽車保險(xiǎn)代理有限公司則聯(lián)手近十家產(chǎn)險(xiǎn)公司,著力做車險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。從便民角度考慮,“保險(xiǎn)超市”的營(yíng)銷模式是可取的,但也存在弊端。從競(jìng)爭(zhēng)角度分析,“保險(xiǎn)超市”有壟斷市場(chǎng)的嫌疑,因?yàn)檐囕v保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)大半壁江山,如果由保險(xiǎn)公司組成聯(lián)合體組建超市,勢(shì)必形成不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)局面,對(duì)整個(gè)車險(xiǎn)市場(chǎng)多樣化健康發(fā)展不利。(四)“保險(xiǎn)連鎖”的營(yíng)銷模式所謂“保險(xiǎn)連鎖”的營(yíng)銷模式,廣義上是指針對(duì)中國(guó)大陸產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)過(guò)度依賴保險(xiǎn)代理人及中介渠道,保險(xiǎn)公司遠(yuǎn)離客戶、遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)