商品的汰換與新品的引進

商品汰換與新品引進提綱商品引進與汰換的目的競爭形勢分析以及優(yōu)劣勢分析商品引進與汰換的依據(jù)與來源市場調(diào)研歷史數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析方法以及事例介紹商品調(diào)整計劃工作推廣及追蹤對商品的基本要求向消費者提供更受歡迎的、物美價廉的商品不高于競爭對手的銷售價格（敏感品）超越主要競爭對手完善而充分的供應(yīng)體系優(yōu)異的銷售與利潤回報合理的帳期商品的銷售周期商品是存在著銷售周期的，一般而言，分為新品試銷期、成熟期、衰退期三個階段對于零售商而言具有不同的價值：新品試銷期由于價格可比性較差，毛利相對較高，同時由于生產(chǎn)者急于推向市場，各項投入都比較可觀（包括通道支持），簡單說，這個階段的商品的商業(yè)利潤較為可觀成熟期產(chǎn)品由于銷售好而被留在市場，這時由于大部分零售單位都已經(jīng)在銷售，所以價格敏感度增加，價格可比性加強，很多零售商會選擇它作為體現(xiàn)價格形象的商品而進行低價競爭，因此這個階段的商品一般毛利相對恒定，費用支持透明化，商業(yè)毛利一般水平衰退期的商品由于銷售一直處于不良狀態(tài)，在一些對品類管理（品類貢獻）要求比較嚴格的企業(yè)，這類商品常常處于被嚴密監(jiān)控狀態(tài)，一旦長期處于銷售末尾，將被清除，由于其“露臉”頻率降低，同時受到同類產(chǎn)品擠壓，除非改頭換面重新轉(zhuǎn)換成新的商品進行銷售，否則，經(jīng)營這類商品的商業(yè)毛利是非常低的，如果在算上商品周轉(zhuǎn)、庫存以及所占用的貨架成本，經(jīng)營這類商品有時是賠本的引進與汰換商品目的零售商大約有80%左右的商品一般是不變動的，所謂的基本商品就是如此，但是，每年不同的類別具有不同的產(chǎn)品汰換頻率，生鮮、紡織品類是更換頻率最高的引進新的商品從顧客角度看，是提高了購買新鮮感，是促進購買者多買商品的基礎(chǔ)條件，從零售商來看，引進新商品是為了適應(yīng)新的消費習(xí)慣、豐富商品、改善毛利空間以及彌補由于淘汰商品所產(chǎn)生的陳列位置空閑，甚至于為了增加收入引進與汰換商品目的完善商品結(jié)構(gòu)充實商品價格帶整合價格帶優(yōu)化毛利（或者收入）結(jié)構(gòu)提高貨架貢獻提高庫存周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)確保高銷售、高回轉(zhuǎn)的前提，提高退傭比率為目標(biāo)由于我們的已經(jīng)是一支具有相當(dāng)實力的銷售力量，對于任何一個供貨伙伴來說，更加缺少不了我們這個窗口，與第一階段相比，供貨伙伴比我們更加需要對方，有了相當(dāng)?shù)匿N售基礎(chǔ)，完善促銷支持體系，吸引更多的廠商投入到我們的體系中對需要銷售窗口的國內(nèi)外廠商開放，挑選適合的原則、有銷售潛力的產(chǎn)品或供應(yīng)商有條件的進行培養(yǎng)，使其成為我們最忠實的供應(yīng)伙伴，目標(biāo)：超越主要競爭對手如果沒有新商品試想一下如果一家你非常熟悉而且經(jīng)常光臨的商場，你對其中的大部分商品了如指掌，幾年來一直如此而沒有改變，你感覺如何？時代的變化非?？?，一些新的商品（包括廣告大量投放的商品）要一段時間才能夠在這家商場出現(xiàn)，你感覺如何？在這家商場不遠有一家商場，情況完全不同，雖然是一家新的商場，但是有非常多的新鮮玩意，你會重新考慮你的購物場所嗎？如果商品都是一樣的，那么吸引購買者光臨的動力是什么？購物環(huán)境？價格？優(yōu)質(zhì)服務(wù)？購物興奮感購物興奮感：購物對于大多數(shù)購買者而言，除了滿足生活需要外，同時還是一項讓人愉悅的行為，畢竟花錢總是讓人愉快的事情一直面對相似的東西，購物變成一種僅僅滿足生活需求時，購物的愉快感覺也就無從談起；不斷的有新的商品，是提升購買者購物興奮感的最佳方法購物興奮感一旦存在并得到有效維護，對商場的客單價提升將起到關(guān)鍵作用回避價格競爭商品的同質(zhì)性過分強大，惡性價格競爭不可避免，因為常規(guī)商品的價格透明度極高，毛利空間極小，而一般消費者對于這類商品的價格要求非常高一般情況下，新商品與敏感常規(guī)商品的最大不同在于：價格可比性相對較差，毛利空間相對較大，也就意味著：經(jīng)營新商品可以有比較好的利潤回報但是，基本商品框架不能夠進行大幅度改變，因為，基本商品是基礎(chǔ)，新商品是點綴，只有當(dāng)新商品符合成為基本商品的條件，才可能將其轉(zhuǎn)化成基本產(chǎn)品競爭形勢分析國內(nèi)零售行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)成為競爭非常激烈的行業(yè)，各類零售業(yè)態(tài)大量而且迅速開店，生存空間已經(jīng)受到嚴重壓制，主要業(yè)態(tài)的單店銷售不同程度的出現(xiàn)下降，特別是一些沿海城市門店，受到周邊商業(yè)競爭，銷售下降幅度大，需要嚴重關(guān)注大量的同質(zhì)零售業(yè)的加入，使得這些零售公司所銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)驚人的相似，甚至于部分企業(yè)連公司的VI系統(tǒng)都一模一樣，而獲取市場份額以及爭取更多消費者的手段只能通過降低商品價格或者提升服務(wù)質(zhì)量以及提供更多額外服務(wù)來達到目的由于商品的同質(zhì)性（或者差異化）極小，價格競爭不可避免，從而整體的零售利潤下降；同時零售商為了保持盈利，將利潤差異轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商身上，通過各項收費提高商業(yè)利潤，造成供應(yīng)鏈惡化對于零售這類大部分利潤來自于商品銷售的企業(yè)而言，商品的適銷狀況將完全影響企業(yè)的利潤以及受歡迎程度，也就是說體現(xiàn)了零售企業(yè)的競爭潛力我們常說：售賣空氣是零售業(yè)的癌癥（缺貨），但是同時也必須指出：銷售不受歡迎的、陳舊的商品比售賣空氣更加可怕，因為由于商品“琳瑯滿目”，很多問題被掩蓋，其造成的后果要比缺貨要嚴重得多引進進于于汰汰換換商商品品的的目目的的商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)不不是是一一成成不不變變的的，，或或者者說說沒沒有有任任何何公公司司的的商商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)是是合合理理的的，，因因為為商商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的變變化化要要符符合合消消費費者者消消費費習(xí)習(xí)慣慣的的變變化化，，消消費費者者的的消消費費習(xí)習(xí)慣慣是是永永遠遠在在變變化化中中的的，，所所以以，，應(yīng)應(yīng)該該說說商商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)將將處處于于不不斷斷優(yōu)優(yōu)化化中中在在更更加加正正確確調(diào)整整（（引引進進或或者者淘淘汰汰））商商品品的的目目的的就就是是適適應(yīng)應(yīng)不不斷斷變變化化的的消消費費習(xí)習(xí)慣慣，，給給予予購購買買者者需需要要的的商商品品是是每每一一個個零零售售商商的的主主要要工工作作，，也也是是提提高高商商品品周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率、、獲獲取取利利潤潤最最大大化化的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)商品品引引進進與與汰汰換換的的依依據(jù)據(jù)與與來來源源商品品引引進進主主要要有有兩兩個個來來源源：：市市場場調(diào)調(diào)研研以以及及供供應(yīng)應(yīng)商商提提供供商品品汰汰換換依依據(jù)據(jù)主主要要是是依依靠靠數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析商品品引引進進主主要要來來源源市場場調(diào)調(diào)研研市場場調(diào)調(diào)研研對對象象包包括括：：競競爭爭對對手手、、批批發(fā)發(fā)市市場場、、街街邊邊小小店店或或者者攤攤販販了解解商商品品銷銷售售趨趨勢勢以以及及陳陳列列變變化化可可以以及及時時發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售亮亮點點以以及及新新的的銷銷售售機機會會不要要僅僅僅僅對對競競爭爭門門店店進進行行調(diào)調(diào)查查，，因因為為目目前前的的零零售售商商的的商商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)過過分分一一致致，，基基本本上上商商品品都都是是一一樣樣的的往往往在在批批發(fā)發(fā)市市場場、、街街邊邊店店等等等等不不起起眼眼的的地地方方可可以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新新的的機機會會供應(yīng)商提提供供應(yīng)體系系會不斷斷推陳出出新，大大量新的的商品只只要符合合公司銷銷售要求求，同時時符合引引進的目目的，可可以引進進并給予予一定時時段的銷銷售周期期，以判判斷其是是否能夠夠成為常常規(guī)商品品發(fā)現(xiàn)新的的銷售機機會是令令人興奮奮的事情情，雖然然新商品品存活幾幾率低，，但是大大約有10%的的存活率率已經(jīng)非非常讓人人鼓舞了了商品汰換換的依據(jù)據(jù)分析銷售售數(shù)據(jù)分析銷售售數(shù)據(jù)可可以科學(xué)學(xué)的制定定商品汰汰換計劃劃必須對商商品的三三項排名名綜合分分析：銷銷售額排排名、銷銷售量排排名、毛毛利貢獻獻率排名名產(chǎn)生上述述排名的的數(shù)據(jù)時時間段越越長越好好，一般般90天天的數(shù)據(jù)據(jù)就可以以仔細分分析了，，同時90天的的數(shù)據(jù)基基本代表表了一個個季節(jié)的的銷售為了保持持品類的的一致性性以及完完整性，，銷售額額、銷售售量排名名要在本本品類里里進行，，毛利貢貢獻率可可以按照照整個公公司進行行排名銷售額排排名銷售金額額大小是是體現(xiàn)商商品價值值的重要要指標(biāo)，，但是由由于單位位銷售金金額的不不同，如如果在篩篩選商品品時單單單考慮銷銷售額排排名將對對單位售售價低（（或者說說價格帶帶低的商商品群））的商品品造成不不利影響響。例如如100元的水水晶煙缸缸與10元的玻玻璃煙缸缸，在一一個階段段內(nèi)，前前者只銷銷售一件件，如果果后者銷銷售9件件，銷售售額前者者大于后后者，排排名前者者大于后后者，如如果僅僅僅按照銷銷售額排排名決定定商品去去留明顯顯有失偏偏薄，因因為明顯顯后者更更加受歡歡迎銷售量排排名通常銷售售量大小小是體現(xiàn)現(xiàn)商品受受歡迎程程度的重重要指標(biāo)標(biāo)，但是是，由于于促銷等等因素會會嚴重影影響正常常的銷售售量，造造成銷售售量的起起伏一般銷售量大大的商品毛利利率相對較低低，所謂跑量量商品就是這這個概念（比比如飄柔、夏夏天的可口可可樂等）銷售量小的商商品有時就是是結(jié)構(gòu)性商品品，所謂結(jié)構(gòu)構(gòu)性商品就是是不管銷售如如何都要銷售售的商品（比比如瓶塞、針針線等體現(xiàn)服服務(wù)以及完善善商品結(jié)構(gòu)的的商品）毛利貢獻率排排名毛利貢獻是衡衡量商品的貢貢獻的綜合指指標(biāo)毛利貢獻率等等于銷售額占占比與毛利率率的乘數(shù)例如A商品銷銷售占比為5%，毛利率率為10%，，A商品毛利利貢獻為5%X10%=0.5%；；B商品銷售售占比10%,毛利率5%,B商商品毛利貢獻獻為10%X5%=0.5%分析毛利貢獻獻率的意義上述A、B產(chǎn)產(chǎn)品雖然毛利利貢獻率一樣樣，如果商品品處于相同價價格帶，那么么明顯是B商商品比較受歡歡迎，A商品品只是毛利率率比較高數(shù)據(jù)的獲取一般的系統(tǒng)都都能夠進行時時間段單品銷銷售查詢，數(shù)數(shù)據(jù)群將至少少包括商品編編號（條碼））、品名、進進貨價格、售售價、銷售數(shù)數(shù)量、銷售金金額將上述數(shù)據(jù)導(dǎo)導(dǎo)入EXCEL 文件，，用公式計算算毛利率、銷銷售占比關(guān)鍵是：如果果計算銷售占占比的分母是是品類銷售合合計，那么銷銷售占比是品品類內(nèi)部的銷銷售占比（分分母是什么，，就是什么的的銷售占比））數(shù)據(jù)分析樣板板數(shù)據(jù)樣表我們對這些數(shù)數(shù)據(jù)進行分析析，看看我們們可以做出哪哪些汰換決定定分析重點2=8原則分分析：一般而而言，20%的商品產(chǎn)生生80%的銷銷售，如果沒沒有接近這樣樣的比率，商商品需要調(diào)整整各個銷售層面面的銷售分析析，例如分類類銷售分析、、銷售前100位后100位銷售分分析等等用EXCEL的排序與篩篩選功能，對對需要分析的的數(shù)據(jù)按照要要求排序篩選選，對靠前的的以及靠后的的商品重點分分析引進工作的注注意事項平等待人的談?wù)勁酗L(fēng)格互利互惠的合合作原則競爭對手優(yōu)劣劣勢的詳細分分析快速的產(chǎn)品調(diào)調(diào)整（根據(jù)消消費者需求分分析）有力的總部支支持全國性產(chǎn)品供供應(yīng)支持極其重要的終終端服務(wù)培養(yǎng)顧客的消消費忠誠度工作原則由于陳列位置置有限，以及及必須保持商商品結(jié)構(gòu)的穩(wěn)穩(wěn)定，不建議議大量汰換商商品一般原則是：：時尚類、生生鮮類商品可可以保持較高高的汰換頻率率，以適應(yīng)季季節(jié)以及流行行變化，其它它品類一般要要遵循一進一一出原則；即即在引進新的的商品前，必必須對原有商商品進行銷售售分析，決定定需要淘汰的的商品，以留留出合適的位位置陳列（如如果新商品只只是階段性商商品，可以用用堆頭或者非非正常陳列方方式陳列的話話，可以不受受限制）后續(xù)工作在對數(shù)據(jù)進行行分析后，一一般可以制定定商品的淘汰汰計劃，在確確認對商品進進行淘汰之前前，還需要進進行下階段工工作：數(shù)據(jù)分析===《商品銷銷售與毛利分分析》陳列調(diào)整===《陳列變變化圖》新品訂貨計劃劃以及相應(yīng)的的促銷配合方方案利潤結(jié)構(gòu)分析析《商品銷售與與毛利預(yù)估表表》===這這張表可以利利用原先從系系統(tǒng)中導(dǎo)入EXCEL時時的單品銷售售分析表來做做《陳列變化表表》由于商品汰換換將對銷售結(jié)結(jié)構(gòu)造成影響響，所以必須須對新商品的的銷售進行評評估，并運用用表格形式進進行銷售以及及毛利情況預(yù)預(yù)估，并作為為以后評價新新商品引入成成果的主要依依據(jù)工作作追追蹤蹤一旦旦商商品品引引進進或或者者汰汰換換完完成成后后，，必必須須對對商商品品進進行行不不少少于于90天天的的銷銷售售跟跟蹤蹤，，跟跟蹤蹤內(nèi)內(nèi)容容包包括括：：銷銷售售額額、、銷銷售售數(shù)數(shù)量量、、毛毛利利、、庫庫存存以以及及促促銷銷效效果果初期期（（前前一一周周））需需要要對對商商品品進進行行日日跟跟蹤蹤中期進行周周跟蹤，主主要按照實實際銷售情情況調(diào)整銷銷售策略后期（60天后），，可以進行行確認工作作，即此商商品是否符符合成為常常規(guī)商品的的條件、綜綜合利潤是是否還有提提升空間等等決定期（90天后后），對新新商品進行行先期預(yù)估估與實際銷銷售狀況對對比，分析析差異原因因，保留或或者淘汰該該商品后續(xù)商品引進與與汰換工作作是商品管管理者一行行循環(huán)進行行的工作，，貫穿整個個采購工作作，永遠沒沒有停止作為商品管管理者，需需要經(jīng)常的的市場調(diào)研研，同時必必須時刻關(guān)關(guān)注各項銷銷售數(shù)據(jù)的的變化，每每一個商品品管理者必必須是數(shù)據(jù)據(jù)的最熟悉悉者，不會會數(shù)據(jù)分析析的采購不不是一個好好的采購9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。13:25:2013:25:2013:2512/22/20221:25:20PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2213:25:2013:25Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:25:2013:25:2013:25Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2213:25:2013:25:20December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二二月月20221:25:20下下午午13:25:2012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月221:25下下午午12月月-2213:25December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2213:25:2013:25:2022December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:25:20下午1:25下下午13:25:2012月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。13:25:2013:25:2013:2512/22/20221:25:20PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2213:25:2013:25Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。13:25:2013:25:2013:25Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2213:25:2013:25:20December22,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。22十二二月20221:25:20下下午13:25:2012月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月221:25下午午12月-2213:25December22,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2213:25:2013:25:2022December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。1:25:20下下午1:25下下午13:25:2012月