分公司經(jīng)理培訓學員教材(完善)課件

廣州統(tǒng)一企業(yè)銷售經(jīng)理管理技能培訓（分公司經(jīng)理學員教材）

廣州統(tǒng)一企業(yè)培訓是交流的過程1、互動活動不多2、歡迎提問3、請大家踴躍回答問題4、歡迎傳遞問題紙條培訓是交流的過程1、互動活動不多銷售經(jīng)理的管理培訓課程設置：2天培訓目標受眾：銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理銷售經(jīng)理的管理培訓課程設置：2天理論培訓：銷售經(jīng)理的觀念轉變，工作內(nèi)容轉變，角色轉變實戰(zhàn)培訓：銷售經(jīng)理的管理問題殘局破解銷售經(jīng)理的例行事務統(tǒng)一企業(yè)銷售經(jīng)理管理課程（分公司經(jīng)理）理論培訓：銷售經(jīng)理的觀念轉變，工作內(nèi)容轉變，角色轉變統(tǒng)一企業(yè)理論培訓：管理的概念建立

理論培訓：管理的概念建立

觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

有一名經(jīng)理，他管了一個不太大也不太小的區(qū)域/部門，公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風，從不主動加班———工作節(jié)奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來工作節(jié)奏都很忙、很緊張（至少看起來比這位長官忙），而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不算差。如果你是這個經(jīng)理的老板，你會怎樣評價/對待這位經(jīng)理？觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

銷量中的泡沫？移庫客情壓貨騙銷暢銷品降價沖貨貨換貨折價甩貨開新戶假特價高價走形象低價走銷量銷量中的泡沫？移庫觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理實際上是通過管人達到理事的目的的過程觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管烏鴉的思考方式

——銷售經(jīng)理的觀念轉變建立新的思維方式：面對新的工作難度：承擔管理者的責任：突破瓶頸——重經(jīng)營、輕管理、勤勞有余策略不足的

烏鴉的思考方式

——銷售經(jīng)理的觀念轉變建立新的思維方式：突烏鴉的思考方式

——銷售經(jīng)理的觀念轉變先做人后做事，得人心者的天下烏鴉的思考方式

——銷售經(jīng)理的觀念轉變先做人后做事，得人心者烏鴉的思考方式

——銷售經(jīng)理的觀念轉變

從整體效益上考慮問題:當官要為民作主？例：財務部報銷發(fā)票太慢新產(chǎn)品不好推廣宣品經(jīng)常斷貨烏鴉的思考方式

——銷售經(jīng)理的觀念轉變從整體效益上考慮問題烏鴉的價值觀轉變

作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？烏鴉的價值觀轉變

作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？管理1%的變化成本減少1%+價格提高1%+銷量提高1%

利潤的變化？

銷售額可變成本費用固定成本利潤管理1%的變化成本減少1%+價格提高作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？

銷售經(jīng)理的難度——辛苦的“烏鴉”要讓“兔子”跑快“兔子”并不聽話，而且“兔子”很聰明有時候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“烏鴉”被處罰不能替老板賺錢的不是好“烏鴉”銷售經(jīng)理的難度——辛苦的“烏鴉”要讓“兔子”跑快具體應用行動計劃：

銷售經(jīng)理的觀念轉變管理是管人達到理事的目的管理者要突破勤勞有余而策略不足的瓶頸管理不是比人緣當官只為民做主，干脆回家賣紅薯

銷售經(jīng)理的角色轉變銷售經(jīng)理工作內(nèi)容轉變管理者的價值觀的轉變銷售經(jīng)理的難度——給自己洗腦、形成習慣具體應用行動計劃：銷售經(jīng)理的觀念轉變市場是做出來的，不是說出來的最實用的培訓是把理念落實到動作

市場是做出來的，不是說出來的銷售經(jīng)理的管理技能——領導團隊銷售經(jīng)理的管理技能銷售隊伍的執(zhí)行力打造

員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？員工報假報表怎么辦？聰明的不老實、老實的不聰明怎么辦？領導的市場方案好像總是與市場有差距怎么辦？員工總是有“廢話”怎么辦？領導主勞臣逸，到處救火怎么辦？授權的結果又讓人失望怎么辦？員工好像“神志不清”，培訓似乎沒有效果怎么辦？公司激勵資源有限，士氣低落怎么辦？員工直接頂撞或者消極怠工怎么辦？銷售隊伍的執(zhí)行力打造

員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？員工練習：事前控制

某公司全國15個分公司，無銷售月會制度。銷售模式為允許賒銷，市場費用是3%提留。差旅費按不同級別標準包干。銷售人員績效考核為業(yè)績提成制。您認為該公司的管理存在什么漏洞？將會出現(xiàn)什么為題？練習：事前控制某公司全國15個分公司，無銷練習：事前控制

可能出現(xiàn)的問題：懈怠和茫然導致工作質(zhì)量下降經(jīng)理關外逍遙，不理朝政、坐以論道不上市場背靠大批，銷售有量無質(zhì)管理混亂經(jīng)理無所事事、市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象，外埠業(yè)代出假工二三級市場無人拜訪，信用審核不嚴，濫用費用、貨款理論練習：事前控制可能出現(xiàn)的問題：練習：事前控制

可能出現(xiàn)的問題：瘋狂做財私人借貨和客戶串通開假客戶，吃空響丟失、挪用、坐支貨款套銀行濫用公司帳號、印章做生意串通財務將出貨價提高等……..練習：事前控制可能出現(xiàn)的問題：技巧一、完善制度現(xiàn)象：團隊沒有完善的制度，兔子們總是和烏鴉斗心眼，結果自然是紀律松散，效率低下。分析：人都有惰性、永遠不要寄希望與員工的自覺性

理念：反求諸己；完善制度屏障；完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”；技巧一、完善制度現(xiàn)象：團隊沒有完善的制度，兔子們總是和烏鴉斗技巧一、完善制度動作：管理其實是理管、而“理”是一個沒有終點的工程

你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時候，才是一個管理者主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容業(yè)務骨干提出日常業(yè)務管理制度之框架。召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案。于實踐中不斷摸索，增刪修正；監(jiān)控不力在主管，監(jiān)控不到位則罰之技巧一、完善制度動作：管理其實是理管、而“理”是一個沒有終點現(xiàn)場練習：

彌補企業(yè)管理制度的不足控制外埠業(yè)代行蹤現(xiàn)場練習：很多事情不會一次根治，不是沒有解決的方法，只是看您有沒有積極去做。

建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加犯錯誤的成本，最終會漸變、到量變、到質(zhì)變！制度都是嚇人的：目的是產(chǎn)生更多膽小的兔子執(zhí)行力：主管之身體力行問題不在方法有多精妙，而是有沒有在做！治國用律不用刑很多事情不會一次根治，不是沒有解決的方法，只是技巧一、完善制度課后應用行動計劃：思考：尋找制度盲點行動：1、當你從系統(tǒng)制度的角度去思考時，你才是一個管理者2、不要寄希望與員工的自覺性3、很多問題關鍵是你有沒有盡力去做、最終就會量變到質(zhì)變4、執(zhí)行力來自老板的身體力行——自我洗腦5、制定本部門的管理手冊——馬上行動6、控制市外/市內(nèi)業(yè)代的方法、私人借貸管控——尋找可借鑒之處應用

技巧一、完善制度課后應用行動計劃：銷售經(jīng)理的管理技能二：表報、業(yè)績分析系統(tǒng)銷售經(jīng)理的管理技能二：

1、表單的意義——如何讓表單管理真正生效？——如何讓表單管理真正生效？效果好嗎？好像不太管用？業(yè)代都說表報太多了？效果好嗎？好像不太管用？

讓市內(nèi)業(yè)代報鋪貨率？把客戶分成abc店？報庫存？——如何讓表單管理真正生效？——如何讓表單管理真正生效？

——如何讓表單管理真正生效？表單的精兵簡政表報不產(chǎn)生銷量表報真的在執(zhí)行嗎？計算工作時間由誰來填報？有效溝通，少做無用功日常管理對員工的教育訓練表單的作用拜訪工具規(guī)范工具——如何讓表單管理真正生效？表單的精兵簡

2、表單管理體系的制訂過程重要注意：表單非目的計算時間切合實際、資訊價值；——如何讓表單管理真正生效？——如何讓表單管理真正生效？3、管理層的態(tài)度；表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度；錯誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報假表單者殺無赦；表單管理的落實取決于各地主管的勤力檢核4、識破假表單——如何讓表單管理真正生效？3、管理層的態(tài)度；4、識破假表單——如何讓表單管理銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

實時監(jiān)控在問題真正成為問題之前解決問題時刻保持一級戰(zhàn)備狀態(tài)、業(yè)績評估引導下屬注意力無可辯解的壓力持續(xù)的壓力銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)實時監(jiān)控銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績評估引導員工注意理向正確方向集中給員工無可**解的壓力給員工持續(xù)的壓力實施監(jiān)控對每周、每日、甚至每一個訂單的業(yè)績變化隨時掌控分析把業(yè)績評估體現(xiàn)的壓力貫徹到每月、每周、每天、甚至每個訂單中去，讓員工之中處在以及戰(zhàn)備狀態(tài)之前在問題成為問題之前解決問題反饋1反饋2不斷糾偏業(yè)績良性發(fā)展細化員工高效運轉銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績評估實施監(jiān)控對每周、每日、甚至銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

實時監(jiān)控、問題預警業(yè)績評估、持續(xù)的壓力和激勵引導下屬注意力銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)實時監(jiān)控、問題預警銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

——業(yè)績實時掌控銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

——業(yè)績實時掌控業(yè)績實時監(jiān)控要點銷售進度各產(chǎn)品、各區(qū)、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當日銷量各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計總銷量各區(qū)、銷售部累計達成率銷售部及各區(qū)的銷量結構——產(chǎn)品品項占比網(wǎng)絡健康：維護掌握客戶銷量異常變化分支機構監(jiān)控隨時掌握庫存賬款情況回款情況當日發(fā)生、周期檢點異常帳款銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控要點銷售進度銷售經(jīng)理的業(yè)績業(yè)績實時監(jiān)控手段銷售進度：銷售日報表網(wǎng)絡健康維護：客戶別銷售分析分支機構監(jiān)控：分公司日/周報表回款情況：帳款日/周/月/報表銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控手段銷售進度：銷售日報表銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控手段銷售進度：銷售日報表銷售經(jīng)理的業(yè)績業(yè)績實時監(jiān)控手段銷售業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報

銷售日報表

日期：

完成率累計銷量目標品項3品項2品項1

區(qū)域C區(qū)域B區(qū)域A合計銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)分析：月初松懈即時危機隱患只關心銷量無人關心單日VS月累計業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報銷售日銷售日報應有作用：各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當日銷量各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計總銷量各區(qū)、銷售部累計達成率銷售部及各區(qū)的銷量結構——產(chǎn)品品項占比

銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報銷售日報應有作用：各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當日銷量業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報700350區(qū)域C

100

品項3

25010品項2

4005品項1

區(qū)域B區(qū)域A

銷售日報表—當日

部門：日期：7月15日銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)注：品項1、2旺季為6、7、8月。品項3旺季為8、9、10月（保質(zhì)期一年）當月整體任務量9萬箱分析：1、A區(qū)問題2、品項33、當日作用：發(fā)現(xiàn)當天銷量異常發(fā)現(xiàn)當天各區(qū)銷量異常發(fā)現(xiàn)當天各區(qū)品項銷量異常業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報700350區(qū)域C

100

品項3

業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

40%

25%

66%

30%累計達完成率

4000

1000

2400

600累計銷量

10000

4000

4000

2000目標8.3%33015%1503.3%8017%100品項332.5%130060%60016.7%40050%300品項259.2%237025%25080%192033%200品項1占比銷量占比銷量占比銷量占比銷量

合計

區(qū)域C區(qū)域B區(qū)域A

銷售日報表——累計

部門：華北大區(qū)

日期7月10日

注：品項1、2旺季為6、7、8月。品項3旺季為8、9、10月（保質(zhì)期一年）分析：AC落后進度品項3B區(qū)域品項2、3作用：1-10累計銷量品項之比追蹤各區(qū)域銷量進度橫向競爭跟蹤各品項達成業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報銷售經(jīng)理的業(yè)績

40%

25%

66業(yè)績實時監(jiān)控手段網(wǎng)絡健康維護：客戶別銷售分析銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控手段網(wǎng)絡健康維護：客戶別銷售分析銷售經(jīng)理的業(yè)績業(yè)績實時監(jiān)控——網(wǎng)絡健康維護

大戶現(xiàn)象活躍客戶下降客戶結構均衡重點客戶變化及說明銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控——網(wǎng)絡健康維護大戶現(xiàn)象銷售經(jīng)理的業(yè)績業(yè)績實時監(jiān)控——網(wǎng)絡健康維護網(wǎng)絡均勻性：是否有大片的空白區(qū)域是否存在大戶現(xiàn)象為什么存在大戶現(xiàn)象小戶發(fā)生了什么問題網(wǎng)絡有效性：客戶是否存在持續(xù)發(fā)展是否存在大片呆、死戶？為什么進貨頻次低呆死戶發(fā)生了什么問題銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控——網(wǎng)絡健康維護網(wǎng)絡均勻性：網(wǎng)絡有效性：銷售經(jīng)理經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表經(jīng)銷商名經(jīng)銷區(qū)域上月銷量上月占比本月銷量本月占比上月進貨次數(shù)本月進貨次數(shù)

本月進貨客戶

個上月活躍客戶率=上月活躍客戶率=月份:

經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表經(jīng)銷商名經(jīng)銷區(qū)域上月銷量上月占比本月重點客戶排名表名次名稱銷售數(shù)量銷售金額回款品項備注備注備注備注合計銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控——網(wǎng)絡健康維護重點客戶排名表銷售數(shù)量品項備注備注備注備注合計銷售經(jīng)理的業(yè)績商超名稱陳列方式品種數(shù)量費用活動期限活動內(nèi)容銷量合計重點客戶促銷一覽表銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控——網(wǎng)絡健康維護商超名稱陳列方式品種數(shù)量費用活動期限活動內(nèi)容銷量重點客戶促銷特別表現(xiàn)客戶銷量分析歷史銷量變化曲線歷史進貨占比變化曲線歷史進貨頻次變化曲線相鄰客戶銷量變化銷售質(zhì)量帳款變化銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)特別表現(xiàn)客戶銷量分析歷史銷量變化曲線銷售經(jīng)理的業(yè)績業(yè)績實時監(jiān)控手段分支機構監(jiān)控：分公司日/周報表銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控手段分支機構監(jiān)控：分公司日/周報表銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)部門:北京分公司

日/周銷售箱數(shù)分析

日期：7月10日

星期一

注:此表為日周兩用報表,如果填日期為星期一則為周報表,表中上期結存、本期入庫、本期銷售反映的是一周匯總數(shù)據(jù)；填報日期不是星期一則為日報表，反映當日數(shù)據(jù)。

1250

1100010508001500合計

90050%5500200200900品項3已收回,待消化601520036.4%4000600300500品項2

15013.6%1500250300100品項1貨嶺(天)數(shù)量(箱)備注

即期品

本期存貨

占比

月累計銷售(箱)

本期銷售

(箱)本期入庫(箱)

上期結存

(箱)項目品項銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)分析：本周銷量少上周壓貨過多庫存不安全品項1、2庫存相差太大即期品作用：及時追蹤銷量異常及時追蹤各品項庫存安全追蹤不良品銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)部門:北京分公司日/周銷售箱數(shù)分析銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)12萬元38萬元分公司累計欠總公司貨款月累計向總公司繳款50萬元3萬元月累計分公司從總公司提貨金額客戶累計欠分公司應收款92.5%37萬40萬月累計回款率月累計回款月累計銷售60%1.2萬元1.8萬元3萬元當日回款率當日客戶欠款當日回款當日銷售部門:北京分公司日/周回款分析表

時間：7月10日星期一備注：表格加底色欄為每周一填報。銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)分析：當日異常回款繳款作用：及時追蹤每日異?；乜罴皶r追蹤異常繳款銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)12萬元38萬元分公司累計欠總公司貨款銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

業(yè)績評估、持續(xù)的壓力和激勵引導下屬注意力天可辯解的壓力老板抓出銷售數(shù)字，對比分析銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)老板抓出銷售數(shù)字，對比分析銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)月度銷售報表應有作用整體走勢品項觀念重點產(chǎn)品公正評估業(yè)績貢獻引導注意力銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)月度銷售報表應有作用整體走勢銷售經(jīng)理的銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)1300200032003500640075007000合計1211109876110%88%達成率14.6%15.4%增長率69%－40%成長率4200300013002500去年同期22001500當月銷量2000當月目標5431

差異說明：今年2月銷量較去年大幅上升，元月較去年大幅下降是因為去年春節(jié)在元月，今年春節(jié)在2月，而本公司產(chǎn)品過年當月為銷售高峰。

150017002

華北大區(qū)月銷售分析表部門：華北大區(qū)時間：2002年2月銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)1300200032003500640銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

分析:清晰反映走勢形成明顯對比引導差異說明逆勢而動銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)分析:銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷售3%3%5%6%7%3%5%3%5%25%0%13%22%693751181012113422721222758396964908052399204444324824142390052019420103383174704MLKJIHGFEDCBA部門名

6%5%10%7%4%5%3%6%8%8%12%10%15%占比2月

占比1月

改進意見6735879644231達成率排名375613171763616432302699228384182533625550043524047769110338395163改進意見

達成率排名銷售背景：A……M12個區(qū)域分支機構，A元月份由辦事處改為營業(yè)所增加人力運力，市場規(guī)模排序依次為ABCD……M，A……F為地級市場，G……M為縣級市場。

區(qū)域銷售分析表部門：華北大區(qū)時間：2000年2月銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)分析：C提出書面報告；D的達成率第一，不要造成庫存壓力；K有提升，表揚銷售占比占公司總體銷量百分比體現(xiàn)出業(yè)務單位對公司的貢獻度，以占比變化率評價你對公司的貢獻改進意見由分公司經(jīng)理親筆寫并COPY給每一位主管銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷售3%3%5%6%7%3%5%3%5評價業(yè)績貢獻公正的工具心理壓力銷售總監(jiān)親筆批示當眾宣讀秋后算帳區(qū)域占比分析，銷量分析：作用：評價業(yè)績貢獻公正的工具心理壓力區(qū)域占比分析，銷量分析：作用：銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)改進意見（經(jīng)理填寫）100%29%0.5%12%33%17%8.5%占比8390240040100028001400750銷售改進意見（經(jīng)理填寫）2月

100%21%3%16%48%10%2%占比7690160024012003700800150銷售1月

合計FEDCBA品項月份

背景說明：A為暑季產(chǎn)品，元月份應著力鋪貨啟動市場迎接旺季；BCD為該公司主要產(chǎn)品，其中C為拳頭產(chǎn)品；E為年間禮盒產(chǎn)品，2000年元月過春節(jié)，F(xiàn)為新品上市；北京辦事處六月份剛轉為分公司增設車輛、庫房和業(yè)代。區(qū)域品項銷售分析表部門：北京分公司時間：2000年2月銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)2月是飲料鋪貨的關鍵月2.3.4每個分公司營業(yè)所單獨一張恭喜新品上市成功（新品推廣）禮盒產(chǎn)品沒有抓住銷售時機（春節(jié)）進行銷售月銷售分析：1、引導注意力2、無可辯解持續(xù)壓力銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)改進意見（經(jīng)理填寫）100%29%0.銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

3%7%15%11%13%3%0%4%14%0%15%9%7%占比2月品項34%12%14%0%9%3%26%0%0%2%0%28%3%占比1月品項5改進意見(經(jīng)理填寫)86143872156達成率排名479521415618146055210021513595銷售(元)

改進意見(經(jīng)理填寫)643572817達成率排名2790110070202000015021020銷售(元)MLKJIHGFEDCBA部門名

背景：A……M12個區(qū)域，A元月份由辦事處改為營業(yè)所，市場規(guī)模排序依次為ABCD……M，A………F為地級市場，G……M為縣級市場。重點產(chǎn)品分析表部門：華北大區(qū)時間：2002年2月銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)3%7%15%11%13%3%0%4業(yè)績實時監(jiān)控要點銷售進度各產(chǎn)品、各區(qū)、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當日銷量各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計總銷量各區(qū)、銷售部累計達成率銷售部及各區(qū)的銷量結構——產(chǎn)品品項占比網(wǎng)絡健康：維護掌握客戶銷量異常變化分支機構監(jiān)控隨時掌握庫存賬款情況回款情況當日發(fā)生、周期檢點異常帳款銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控要點銷售進度銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)月度銷售報表應有作用整體走勢品項觀念重點產(chǎn)品公正評估業(yè)績貢獻引導注意力銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)月度銷售報表應有作用整體走勢銷售經(jīng)理的技巧二：建立表報、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)課后應用行動計劃：思考：目前的監(jiān)控報表和數(shù)據(jù)分析報表執(zhí)行情況有無可精簡的表單數(shù)據(jù)分析是否片面監(jiān)控表單是否可執(zhí)行格式化持續(xù)化例行化連續(xù)性決不要假表！技巧二：建立表報、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)課后應用行動計劃：格式化決不要技巧二：建立表報、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)課后應用行動計劃：行動：刪減可刪減的表單管理層的態(tài)度宣導掌握識破假表單的方法監(jiān)控表單貫徹的前提——檢核和獎罰數(shù)據(jù)分析的改良技巧二：建立表報、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)課后應用行動計劃：技巧三、集思廣益——全員參政現(xiàn)象：英雄遲暮、反應遲鈍下屬總是很“無辜”下屬總是很有“思想”做官后遠離市場，切記：學問不在書本，在市場、馬路禁語：您不知道….我以為…..技巧三、集思廣益——全員參政現(xiàn)象：做官后遠離市場，切記：學問技巧三、集思廣益——全員參政例：經(jīng)銷商加價怎么辦？零售店鋪貨率上去在掉下來怎么辦？主力加委區(qū)間本品表現(xiàn)不佳？競品鋪貨率極高？學校渠道是空白？當?shù)赜兴投Y的習慣超市箱裝面較多個別渠道競品在惡性競爭鄉(xiāng)鎮(zhèn)有空白線路表現(xiàn)差行政紀律差等等……..技巧三、集思廣益——全員參政例：技巧三、集思廣益——全員參政

分析：業(yè)代永遠是老師業(yè)代執(zhí)行者、業(yè)代是耳目數(shù)字也會蒙蔽視聽，一線拜訪是銷售思路的源泉

執(zhí)行力首先是老板的身體力行技巧三、集思廣益——全員參政技巧三、集思廣益——全員參政

分析：業(yè)代永遠是老師業(yè)代執(zhí)行者、業(yè)代是耳目一線拜訪是銷售思路的源泉

執(zhí)行力首先是老板的身體力行技巧三、集思廣益——全員參政

技巧三、集思廣益——全員參政

辦公室“空氣不好”——它會讓你神經(jīng)衰弱、遲鈍、最后收獲一大堆問題戶外運動必須堅持——會讓你得到尊重，威信和業(yè)績更有力、更自信、更敏銳市場實踐永遠是銷售人員的力量源泉技巧三、集思廣益——全員參政動作1：小心官僚主義a.保持與一線市場的緊密聯(lián)系規(guī)定例行走訪時間例行電話拜訪留言板，（第一時間獲取市場信息）b.盡可能了解競品信息c.市場走訪的感性認識d.數(shù)據(jù)分析能力技巧三、集思廣益——全員參政動作1：小心官僚主義技巧三、集思廣益——全員參政技巧三、集思廣益——全員參政動作2:建立有效的民主氣氛除非特殊保密需要，市場策略要經(jīng)過業(yè)代論證建立市場信息收集渠道。培訓業(yè)代的企劃能力，鼓勵提案；

民主集中制技巧三、集思廣益——全員參政動作2:建立有效的民主氣氛技巧三、集思廣益——全員參政課后應用行動計劃：

思考：有沒有官僚癥狀和過分民主癥狀出現(xiàn)行動：1、一線拜訪永遠是銷售思路的源泉盡可能了解競品信息除非特殊保密需要，市場策略要經(jīng)過業(yè)代論證建立市場信息收集渠道。培訓業(yè)代的企劃能力，鼓勵提案——養(yǎng)成習慣2、例行走訪、電話拜訪、留言板

民主集中制

——拿回去洗腦技巧三、集思廣益——全員參政課后應用行動計劃：技巧四、制造風浪——利用鲇魚效應現(xiàn)象：

新招員工經(jīng)驗淺溥，但卻沖勁十足，點子多多。老員工以至主管，經(jīng)驗豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳。動作：老人現(xiàn)象——企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格”平衡之中找突出、突出之中找平衡老人煥發(fā)第二春分析：老人特點——組織抗力、緩慢學習、制式思維技巧四、制造風浪——利用鲇魚效應現(xiàn)象：動作：老人現(xiàn)象——企業(yè)課后應用行動計劃：企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格”——拿回去洗腦打破老資格的溫柔環(huán)境平衡之中找突出、突出之中找平衡老人現(xiàn)象的激勵——拿回去做技巧四、制造風浪——利用鲇魚效應老革命VS老資格課后應用行動計劃：技巧四、制造風浪——利用鲇魚效應老革命提醒

管理技術分原則和技巧——原則是完善管理的必要條件，技巧是工具箱里的工具。管理無定式、一件工具不可能適用于每一個工作，也不可能解決一切問題，重要的是作為管理者你首先要擁有并且熟練掌握這些工具。管理者肩負引導團隊的責任，必須要轉換思路和角色，經(jīng)營和管理并重，培養(yǎng)自己在人員管理上下功夫的職業(yè)習慣。提醒管理技術分原則和技巧——原則是完善管理的必技巧五、有效授權現(xiàn)象：授權的悖論

主勞臣逸，授權的結果又讓人心酸分析：管理者要“務正業(yè)”何謂“務正業(yè)”如：主持早會市場巡查做促銷計劃等等授權的安全性——學會授權技巧五、有效授權現(xiàn)象：授權的悖論技巧五、有效授權前提：1、知道自己權力的責任、職責2、要維護位階意愿問題：授權不是懲罰，授權者要承擔責任不要有太多的事中干涉能力問題：不要嚇唬自己，承擔必要的成本換來組織進步成本問題：準確度問題：適度授權、因人授權動作：走走看、勤觀察風險：全程控制技巧五、有效授權前提：1、知道自己權力的責任、職責技巧五、有效授權

動作：1、授權的基本原則授權不是懲罰、更不是用來擺脫自己不喜歡的工作授權是管理者的時間效率倍增：不要自己嚇自己因人授權承擔必要的成本換來組織的進步成本最小化——全程控制

技巧五、有效授權

動作：1、授權的基本原則技巧五、有效授權動作：授權基本原則——因人授權有積極性有能力無積極性有能力有積極性無能力無積極性無能力提升為基層主管，適當增加獎金授以一定的管理權限讓他完成相對瑣碎復雜的管理（尤其是檢核）工作多溝通，激勵其上進心，暗示自己，很欣賞他的能力，希望他有好的表現(xiàn)，安排他做有難度并有挑戰(zhàn)性的工作直接向自己負責，而不受“基層主管”管理因為這類員工能者自居，往往不買“基層主管”的帳肯定他在工作中的成績，告知他在技能上的不足,以新提拔的“基層主管”做為樣板，激發(fā)他的學習欲望，同時輔以必要的培訓，安排他做相對具體、瑣碎的工作，接受基層主管管理，但要多加關注、培訓、鼓勵，少加斥責.對此類員工的工作方式以命令為主，告知“基層主管”這種員工是他的管理重點，要及時檢核、督促、獎罰，以觀后效。技巧五、有效授權動作：授權基本原則——因人授權有積極性有能力授權的執(zhí)行力生命線a、事前干涉：b、事中控制：c、事后干涉：技巧五、有效授權授權的執(zhí)行力生命線a、事前干涉：授權的執(zhí)行力生命線

a、事前干涉：確立制度框架：業(yè)務標準、制度標準、權限標準促銷任務要分解到步、人、地、時、資。b、事中控制：維護被授權人的責任跟蹤檢核、發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進方案。抽檢執(zhí)行效果c、事后干涉：報銷審核明晰的報銷憑證、經(jīng)手人簽字、復查、檔案復檢授權者要承擔責任技巧五、有效授權授權的執(zhí)行力生命線a、事前干涉：技巧授權管理系統(tǒng)計劃

plan

再執(zhí)行

action評估

check執(zhí)行

do

共同制定目標、方法、檢核點和時限隨時檢核、與計劃核對，尋找并分析差異制定改進方案按約定執(zhí)行完成每一個檢核點按新的約定執(zhí)行、完成每一個檢核點技巧五、有效授權授權管理系統(tǒng)計劃

plan再執(zhí)行

action評估

c魏征：諫太宗十思疏“文爭武馳,君臣無事,可盡豫游之樂,可以養(yǎng)松喬之壽,鳴琴垂拱,不言而化.何必勞神苦思,代下司職,役聰明之耳目,虧無味之大道哉?”魏征：諫太宗十思疏技巧五、有效授權課后應用行動計劃：

思考：目前有無必要授權，授權的切入點行動：1、給自己洗腦——授權不是懲罰、更不是用來擺脫自己不喜歡的工作授權是管理者的時間效率倍增：不要自己嚇自己承擔必要的成本換來組織的進步授權者要承擔責任因人授權放權+控制=授權授權—控制=棄權

技巧五、有效授權課后應用行動計劃：技巧五、有效授權課后應用行動計劃：

思考：目前有無必要授權，授權的切入點行動：2、采取行動授權法則：事前減少監(jiān)控難度、建立標準、分解步驟始終維護被授權人的責任、跟蹤進度事后總結、獎懲、承擔應付的責任技巧五、有效授權課后應用行動計劃：技巧六、培訓現(xiàn)象：

業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級的指令落實結果總是差強人意。分析：

1、培訓是誰的責任2、培訓管理者的管理工具3、不要寄期望與員工的自學能力如何培訓呢？技巧六、培訓現(xiàn)象：業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級的指令落實結果總是技巧六、培訓專家：專業(yè)人員尊重專業(yè)明星裝出來的裝東西的“裝”裝摸作樣（準備充分）技巧六、培訓專家：專業(yè)人員尊重專業(yè)明星技巧六、培訓員工培訓的方向和方法：

基層員工培訓標準化，機械化

中高層管理者的培訓素質(zhì)教育\事務技巧\密宗拳培訓密宗拳的修煉主管首先要培養(yǎng)學習和總結的好習慣；培訓內(nèi)容以實戰(zhàn)經(jīng)驗為主、要落實到動作分解結合實際工作尋找培訓焦點培訓應該成為日常工作的任務；營造學習總結的部門文化對培訓的內(nèi)容要有考核的方法；

把雞毛蒜皮的事做的更好讓下屬為你做——榮譽給予技巧六、培訓員工培訓的方向和方法：把雞毛蒜皮的事做的更好

技巧六、培訓啟發(fā)式的教育——教化人心思想行為習慣命運技巧六、培訓

錯誤的信息比沒有信息更可怕（填寫假報表）工作肯定有問題、如果工作沒問題那是工作本身有問題多提建議少提意見精確匯報有三到（內(nèi)容到、時間到、具體數(shù)字到現(xiàn)在完成程度）一切回款之前的銷量都是成本技巧六、培訓啟發(fā)式的教育——企業(yè)文化、教化人心（催眠、洗腦）錯誤的信息比沒有信息更可怕（填寫假報表）技巧六、培訓

交流&貢獻文化與廣告語的不同要朗朗上口、直白易懂、避免歧義文化要能落實到具體工作最好從他的角度談起文化的建立不僅僅靠宣講例如：陳列改變市場、動手改變命運只要思想不滑坡、辦法總比困難多今日事、今日畢，天天開心 明日事、早準備、胸有成竹技巧六、培訓交流&貢獻技巧六、培訓技巧六、培訓——具體應用行動計劃行動計劃：1、給自己洗腦——培訓是主管建立威信和進行“能量復制”的最好途徑培訓和教育不同

銷售輔導的目的：讓業(yè)代主動思考，自己寫“檢查專業(yè)輔導學的技巧重點：暗示文化宣導

技巧六、培訓——具體應用行動計劃技巧六、培訓——具體應用行動計劃行動計劃：

2、采取行動：

建立自己部門的培訓手冊開始自己的第一堂有準備的培訓課部門培訓制度的確立、部門輪流培訓、

開始第一次銷售協(xié)同輔導文化營銷的實踐

技巧六、培訓——具體應用行動計劃行動計劃：技巧七、激勵現(xiàn)象：士氣低糜，員工無學習欲望，無信心、無主動性、無責任心，對工作，對主管諸多抱怨，甚至時刻準備跳槽。分析：

任何偉大的策略都要以鼓勵人心為前提

技巧七、激勵現(xiàn)象：技巧七、激勵理念：何謂激勵——激發(fā)人的動機和積極性。

《太公兵法》：“夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿崇則義士輕死……故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭死?！比绾渭ぐl(fā)？技巧七、激勵理念：何謂激勵——激發(fā)人的動機和積極性。如技巧七、激勵錢晉升學習機會成就感安全感如何激發(fā)？希望看到的：深受領導賞識和信任、重視企業(yè)重視和發(fā)展機會遠景利好成就感同事之間的競爭有挑戰(zhàn)性的工作有望達到目標、清晰的方法收入上滿意員工的興奮點？

技巧七、激勵錢如何激發(fā)？希望看到的：員工的興奮點？技巧七、激勵動作1：讓員工覺得自己深受領導信任和欣賞

讓員工參與決策過程來增加他們的成就感贊揚和認可——功勞全是下屬的、誠與嘉許、寬以稱道投其所好——發(fā)現(xiàn)對方得意之處活用例外原則

技巧七、激勵動作1：讓員工覺得自己深受領導信任和欣賞技巧七、激勵請設計員工年終優(yōu)勝獎勵:1000元左右動作2：員工覺得深受企業(yè)重視、政治待遇和經(jīng)濟待遇相結合

——感情豐富的鈔票更多點子技巧七、激勵請設計員工年終優(yōu)勝獎勵:1000元左右更多點子技巧七、激勵動作3：遠景利好

培訓制度\品牌力企業(yè)前景？技巧七、激勵動作3：遠景利好技巧七、激勵部門績效好轉的表現(xiàn):銷售改善、活潑客戶增加前期市場操作、產(chǎn)品、促銷、價格渠道的問題分析銷售結構的改良品項/箱容/包裝/功效/價格改良相對競品的優(yōu)勢樣板市場的業(yè)績淡季的工作狀態(tài)市場掌控力度的加強儲運、財務、市場支持改進新品、促銷、廣告投入計劃管理&培訓系統(tǒng)的改進培訓、獎勵、組織發(fā)展計劃技巧七、激勵部門績效好轉的表現(xiàn):小結——員工看到期望動作1、領導的欣賞和信任動作2、企業(yè)的重視動作3、實力的增加技巧七、激勵小結——員工看到期望技巧七、激勵員工的成就感動作5：競爭激勵競爭激勵：現(xiàn)場會動作6：壓力和挑戰(zhàn)是最好的激勵方法之一任何人在清晰而且有望達成的目標壓力之下都會更努力給員工方向感、引導和約束員工的注意力嚴格的監(jiān)控、持續(xù)的壓力技巧七、激勵員工永遠只會做你考核的，永遠不會做你想要的員工的成就感技巧七、激勵員工永遠只會做你考核的，永遠不會做

員工的現(xiàn)實利益動作7：讓員工感到收益上的滿意降低期望值有效的薪酬制度生活方式胡羅卜還沒拿到獎勵制度的人性化彈性。同級差異化、不同職別的不同方式。技巧七、激勵

檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級員工基本工資部長經(jīng)理主任主管初級員工市場銷售部工資級別表示意營銷工資考評——晉升渠道檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPP具體應用行動計劃：1、給自己洗腦任何偉大的策略都要以鼓勵人心為前提激勵是為達成團隊目標而采取的促進手段員工的興奮點2、養(yǎng)成習慣

贊揚和認可、功勞全是下屬的讓員工參與決策過程

技巧七、激勵——具體應用行動計劃

具體應用行動計劃：技巧七、激勵——具體應用行動計劃3、思考：落實自己的激勵對象和激勵計劃4、采取行動：激勵新工具

技巧七、激勵——具體應用行動計劃誠與嘉許、因人而異例外原則、有的放矢給員工政治待遇、積分獎勵現(xiàn)場會薪資級別表、軟指標壓力激勵公式：目標+方向+持續(xù)壓力+嚴格監(jiān)控企業(yè)遠景利好的分析方法降低期望值胡羅卜還沒拿到獎勵制度的人性化彈性。差異化獎勵方式。

培訓制度3、思考：落實自己的激勵對象和激勵計劃技巧技巧八、命令現(xiàn)象：

1、期望員工自覺性2、無效的指責

分析：

1、不要完全寄希望于員工的自覺性2、領導力是一種團隊狀態(tài)技巧八、命令現(xiàn)象：怎樣的領導命令更有效率

領導是好人、值得擁護領導有真才實學、值得尊敬領導下的命令可執(zhí)行、切合實際領導下的命令非常合理領導有威嚴、讓人敬畏領導說一不二、獎罰分明、手段嚴厲怎樣的領導命令更有效率領導是好人、值得擁護技巧八、命令注意：設身處地地聽聽行內(nèi)人的意見監(jiān)控是最難的，釜底抽薪利于揚揚止沸少給自己增加阻力簡單的事情執(zhí)行到底就是效率

技巧八、命令注意：技巧八、命令動作1：領導下達的命令可行鋪貨率常態(tài)統(tǒng)計駐銷業(yè)務零售店報表客情陳列通路精耕合并失敗批發(fā)積分獎勵

技巧八、命令動作1：領導下達的命令可行動作2：領導下的命令非常合理

企業(yè)文化：教化人心異議回答練習：

技巧八、命令

您的絕招？動作2：領導下的命令非常合理技巧八、命令您的絕招銷量任務如何分才公平按市場級別區(qū)分增長率按6個月平均占比修訂上月的計劃量占比技巧八、命令銷量任務如何分才公平技巧八、命令技巧八、命令動作3：領導有威嚴、讓人敬畏

官架子的相對論維護位階秩序、逐級薪資考核和下屬在一起就是專業(yè)，就是公事建立管理倫常觀念：官威與官僚維護管理倫常即使生活小事也不要忘形保持適當?shù)木嚯x、不要丟丑維持禮儀秩序技巧八、命令動作3：領導有威嚴、讓人敬畏技巧八、命令動作3：領導有威嚴、讓人敬畏營造勢能用律不用刑檢核力度信息靈敏合適的演講內(nèi)容變化是正常的做事不做人不要觀望技巧八、命令動作3：領導有威嚴、讓人敬畏動作4：領導說一不二、獎罰分明、有理有據(jù)

培養(yǎng)員工負責任的態(tài)度——為結果負責任以身作則——自己不說我以為，不提下屬的名字，承擔必要的責任處罰有效——推倒部門的箱，改善流程技巧八、命令動作4：領導說一不二、獎罰分明、有理有據(jù)技巧八動作4：領導說一不二、獎罰分明、有理有據(jù)命令有法，處罰有力：言前三思、精準描述、處罰在前有時不需要問過程嚴厲的獎罰杜絕態(tài)度性錯誤、增強火爐效應

真正做到獎罰分明、讓員工情愿接受處罰多動手少動口技巧八、命令動作4：領導說一不二、獎罰分明、有理有據(jù)技巧八問題：人性化管理和鐵碗管理那一個更有效？技巧八、命令問題：人性化管理和鐵碗管理動作5：管理的張弛之道

鐵腕的結果&人性化管理的誤區(qū)開明專制：

xyz技巧八、命令逃避責任厭惡工作不原動腦承擔責任愿意工作主動動腦物質(zhì)加精神壓力和幻覺民主集中制動作5：管理的張弛之道技巧八、命令逃避責任承擔責任技巧八、命令動作6:領導是好人、值得擁護。領導有真才實學、值得尊敬人格魅力積極的消極的：什么都不懂，還很武斷語言能力我在做，他就在休息冷漠、不守信用、欺騙不敢承擔責任學識廣、真才實學敬業(yè)勇于承擔責任襟懷坦白關心員工技巧八、命令動作6:領導是好人、值得擁護。領導有真才

管理者的修煉現(xiàn)象成功者的思維方式失敗者的思維方式日常工作心態(tài)跨越思維的舒適區(qū)，主動尋找工作中可以精進的地方，不懈努力,力求完美。強調(diào)結果承擔責任有預見力、有防誤設計抱著打工吃飯，多一事不如少一事的心態(tài)混日子，等老板詢問、檢核時才忙著掩蓋、推托。強調(diào)愿望、推脫責任、沒有預見力工作因客觀因素影響遇到困難忽略客觀困難，尋找目前可以著力的地方，主觀上盡一切努力去改善局面客觀因素成了他不做工作的借口，“怨天憂人、以待斃”。工作出現(xiàn)失誤或敗筆先控制負面影響。通知上司。承擔責任。先找替罪羊。掩蓋。強調(diào)客觀因素,推托責任。與同事老板相處視同事、老板為客戶，盡量“使客戶滿意”創(chuàng)造好的工作環(huán)境。滿腹牢騷的祥林嫂技巧八、命令管理者的修煉現(xiàn)象成功者的思維方式失敗者的思維方式日常工作心技巧八、命令——具體應用行動計劃：1、給自己洗腦

領導力是一種團隊狀態(tài)修煉個人魅力，人心不可欺開明專制2、采取行動對鏡自檢、做一個好人維護位階、維護管理倫常訓練自己糾正員工的錯誤觀念培養(yǎng)員工為結果負責：以身作則、處罰有效命令有法、處罰有力

——拿回去用、形成習慣技巧八、命令——具體應用行動計劃：

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分享吸星大法讀書筆記駐外銷售機構會出現(xiàn)什么問題？技巧九、區(qū)域市場巡檢駐外銷售機構會出現(xiàn)什么問題？技巧九、區(qū)域市場巡檢銷售經(jīng)理的管理技能九：區(qū)域市場巡檢

銷售經(jīng)理的管理技能九：駐外銷售機構會出現(xiàn)什么問題？技巧九、區(qū)域市場巡檢駐外銷售機構會出現(xiàn)什么問題？技巧九、區(qū)域市場巡檢駐外機構管理

駐外機構的病源：茫然：缺乏標準指引懈怠：身在千里之外惰性：監(jiān)控不及時進一步催化駐外人員管理的基本原則：變遙控市場為現(xiàn)控市場駐外機構管理駐外機構的病源：駐外機構管理自我審查：是否建立了業(yè)務標準？基本制度、人事薪資、人員分工指引各種業(yè)務程序的標準流程購、進、銷、存、帳、費、促崗位例行事務產(chǎn)品別鋪貨標準、渠道拜訪標準流程、業(yè)績考核關鍵指標（各個渠道）

駐外機構管理自我審查：是否建立了業(yè)務標準？銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點鬼子不進村鬼子進村假鬼子進村好鬼子進村

無效的巡檢銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點鬼子不進村無效的巡檢如何提高分支機構巡檢的效率？行蹤保密檢核方法神秘銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點如何提高分支機構巡檢的效率？行蹤保密銷售分支機構的管理

——銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點如何提高分支機構巡檢的效率？行蹤保密謀定后動檢核內(nèi)容透明獎罰有別銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點如何提高分支機構巡檢的效銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標一：行政管理如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？

意義說明：沒有紀律的隊伍絕對沒有作戰(zhàn)能力檢核內(nèi)容：辦公室是否整潔；有無張貼明確的管理制度；員工有無遲到早退狀況；辦公室工作氣氛如何；員工是否在以嚴肅認真的態(tài)度工作；有沒有按照公司要求每天召開早會；有無例行的早會內(nèi)容………；銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標一：行政管理如何確立檢核方法：1、檢核時間告知、2、規(guī)定要求樹立辦公氣氛3、規(guī)定業(yè)務人員上下班時間，例行早會、晚匯報的內(nèi)容；4、使分公司/辦事處明確總公司管理層的態(tài)度；銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？指標一：行政管理檢核方法：銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點如何確立分支機銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？指標二：表單管理意義說明：管理的前提是檢核、檢核的前提是知道銷售管理要注重過程；表單的意義；自我審查：你的銷售部有沒有規(guī)定業(yè)務員基本管理表單？你的銷售部主管有沒有經(jīng)常去復查這些表單的真實度？公司曾經(jīng)處罰過慌報工作表單的業(yè)務員嗎？你的大區(qū)經(jīng)理知道他的每一個外埠業(yè)代今天在哪個城市里嗎？銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點如何確立分支機構巡檢的常銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？指標二：表單管理檢核內(nèi)容：有否按公司規(guī)定統(tǒng)一管理表單執(zhí)行檢核方法1、指引；2、表單管理體系的制訂過程重要注意：銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點如何確立分支機構巡檢的常銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標二：表單管理——

如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？3、確認分支機構負責人了解總公司管理層的態(tài)度；表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度；錯誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報假表單者殺無赦；表單管理的落實取決于各地主管的勤力檢核4、識破假表單銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標二：表單管理——銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標三：重點渠道終端表現(xiàn)（如商超）檢核內(nèi)容1、資料建立2、終端表現(xiàn)：推進效率：進店數(shù)/進店日期/總銷量/日均店銷量/競品銷量回款率/費用/費用占比超市五要素如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？意義說明：店面優(yōu)勢、業(yè)態(tài)優(yōu)勢、淡季支持銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標三：重點渠道終端表現(xiàn)銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標三：重點渠道終端表現(xiàn)（如商超）檢核方法1、公司根據(jù)不同的市場屬性和當?shù)厝肆ν度霠顩r作出不同區(qū)域的商超運作要求和標準；如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？2、大區(qū)經(jīng)理巡檢分支機構：檢查客戶資料手冊的建立情況；持客戶資料手冊按地略圖抽檢售點，提出改進要求，對后期工作做出指導，情節(jié)突出者當場提出獎罰措施；銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標三：重點渠道終端表銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標四：促銷執(zhí)行力檢核方法：1、促銷政策的傳達要精準；2、公司管理層的態(tài)度；3、大區(qū)經(jīng)理巡檢分公司/辦事處前先做好家庭作業(yè)；如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？檢核內(nèi)容：公司統(tǒng)一安排的促銷方案有沒有執(zhí)行到位；意義說明：營銷競爭往往來自于執(zhí)行力銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標四：促銷執(zhí)行力檢核方銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標五：業(yè)務員人力資源管理檢核方法：

1、人力定編2、表單管理3、公開培訓如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？檢核內(nèi)容：業(yè)務員分工是否合理、招聘、培訓、業(yè)務技能是否過關；銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標五：業(yè)務員人力資源管銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標六：業(yè)務員線路拜訪效果、整體市場終端表現(xiàn)檢核內(nèi)容1、抽檢某一業(yè)代的一條拜訪路線；2、隨意走訪該市場其他區(qū)域；如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？檢核方法1、任意抽取該分公司/辦事處某業(yè)代的一條拜訪路線；2、走訪該線路之外的其他區(qū)域、街道；3、讓各地經(jīng)理了解總公司管理層的態(tài)度：銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標六：業(yè)務員線路拜訪效銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標七：對經(jīng)銷商的管理

如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？意義說明

經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性、復雜性、庫存管理的意義經(jīng)銷權知名度出貨量比例經(jīng)銷商的意見銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標七：對經(jīng)銷商的管理銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標七：對經(jīng)銷商的管理檢核內(nèi)容1、經(jīng)銷商選擇是否合適；2、經(jīng)銷商庫存是否合理；3、經(jīng)銷商出貨量、出貨價是否合理，配送是否積極，作為本公司的總經(jīng)銷其在終端售點的知名度如何；4、經(jīng)銷商的意見和抱怨

如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標七：對經(jīng)銷商的管理檢銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標七：對經(jīng)銷商的管理檢核方法1、總公司對各分公司/辦事處負責人予以專題培訓；2、在拜訪終端售點時注意了解；如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標七：對經(jīng)銷商的管理檢銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標七：對經(jīng)銷商的管理檢核方法3、拜訪經(jīng)銷商之前與當?shù)刂鞴茏?，了解如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標七：對經(jīng)銷商的管理檢銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標七：對經(jīng)銷商的管理檢核方法4、拜訪經(jīng)銷商：如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標七：對經(jīng)銷商的管理檢銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標七：對經(jīng)銷商的管理檢核方法5、讓各地經(jīng)理明白總公司管理層的態(tài)度如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標七：對經(jīng)銷商的管理檢銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標八：點評巡檢效果點評方法：

1、大區(qū)經(jīng)理和當?shù)亟?jīng)理溝通，先讓當?shù)亟?jīng)理自己講；2、大區(qū)經(jīng)理作必要的補充，針對待改進之處和后期工作思路與當?shù)亟?jīng)理溝通、討論、修改，最終達成共識；3、以上內(nèi)容最好有文字記錄——分公司/辦事處巡檢結果記錄，一式兩份，由大區(qū)經(jīng)理和當?shù)亟?jīng)理各留一份；如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？指標內(nèi)容：與受檢分公司/辦事處經(jīng)理座談，點評以上七個指標的檢查結果，提出獎罰措施及后期改進期望。銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標八：點評巡檢效果點評銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標八：點評巡檢效果點評方法：4、分公司/辦事處市場巡檢結果記錄例表如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？檢核地點：

分公司/辦事處；檢核人：

當?shù)刎撠熑耍?/p>

時間：

檢核指標評分數(shù)據(jù)及例證獎罰措施表單管理行政管理促銷執(zhí)行人員管理終端表現(xiàn)經(jīng)銷商管理其他后期改進事項及建議：關鍵指標完成情況：本次檢核綜合評分：當?shù)刎撠熑撕炞郑壕C合獎罰措施：銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點指標八：點評巡檢效果點評銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？指標八：點評巡檢效果分公司/辦事處經(jīng)理是怎樣想的——

大區(qū)經(jīng)理什么時間來看我的市場誰也不知道；他到市場之后一般是自己先看市場，而他突然出現(xiàn)在我的辦公室門前肯定是早上8點或者下午4、5點；到了辦公室，第一件事就是拿起業(yè)代桌上的工作表單；看完表單，他會對我目前的人員分工、業(yè)代人均訂單量、表單填報質(zhì)量等提出疑問并討論；上市場之前他會帶三樣東西：銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點如何確立分支機構巡檢的常銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？指標八：點評巡檢效果接下來上市場落實以下問題：

1、業(yè)代的表單有無造假；2、業(yè)代在拜訪的線路終端表現(xiàn)如何、鋪貨率是多少；3、商超渠道資料詳實程度、終端表現(xiàn)、鋪貨率；4、促銷報銷記錄有無造假行為；5、非業(yè)代拜訪的區(qū)域，有無大片市場處于無管理狀態(tài)（經(jīng)銷商和廠方都未能涉及）6、經(jīng)銷商作為“本品總經(jīng)銷”的知名度；7、有無經(jīng)銷商送貨不及時、截流促銷品……等現(xiàn)象出現(xiàn)；銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點如何確立分支機構巡檢的常銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？指標八：點評巡檢效果看完市場，他會和我一起拜訪經(jīng)銷商，去的路上，他會先了解經(jīng)銷商的庫存、綜合素質(zhì)、合作意愿、可能提什么意見要求等，做到心中有數(shù)；在與經(jīng)銷商的談話過程中，他想落實以下幾件事：1、經(jīng)銷商的主動出貨量大小、有無主勞臣逸的現(xiàn)象；2、我對經(jīng)銷商的庫存管理做得怎么樣、庫存數(shù)是否合理；3、我選的這個經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)是否符合公司要求；4、經(jīng)銷商的建議、意見和抱怨；最后，他會坐下來和我詳細探討這次檢查的結果；我不清楚大區(qū)經(jīng)理會哪一天來，但我知道，每次來他都是按上面所講的程序扎扎實實地檢查這幾項指標——想臨時應付他幾乎不可能，在他這里只認數(shù)據(jù)和實例，不認花言巧語；銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點如何確立分支機構巡檢的常銷售分支機構的管理

——過程巡檢要點真能執(zhí)行到位的話，分公司/辦事處經(jīng)理因此會放棄那種“怎樣做好應急準備，把大區(qū)經(jīng)理糊弄走”的僥幸心理，扎扎實實地在每一天、每一周的工作中做好各項指標，隨時準備迎接檢查。大區(qū)經(jīng)理才能做到所謂“身在千里之外，法眼無處不在”的管理效率。換言之，分公司/辦事處經(jīng)理的工作業(yè)績，很大程度上決定于大區(qū)經(jīng)理的檢核力度和檢核水準?；仡欎N售分支機構的管理

——過程巡檢要點真能執(zhí)行到技巧十、領導力

領導是好人、值得擁護。