分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材(完善)課件

廣州統(tǒng)一企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理管理技能培訓(xùn)（分公司經(jīng)理學(xué)員教材）

廣州統(tǒng)一企業(yè)培訓(xùn)是交流的過(guò)程1、互動(dòng)活動(dòng)不多2、歡迎提問(wèn)3、請(qǐng)大家踴躍回答問(wèn)題4、歡迎傳遞問(wèn)題紙條培訓(xùn)是交流的過(guò)程1、互動(dòng)活動(dòng)不多銷(xiāo)售經(jīng)理的管理培訓(xùn)課程設(shè)置：2天培訓(xùn)目標(biāo)受眾：銷(xiāo)售經(jīng)理、分公司經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理的管理培訓(xùn)課程設(shè)置：2天理論培訓(xùn)：銷(xiāo)售經(jīng)理的觀(guān)念轉(zhuǎn)變，工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變，角色轉(zhuǎn)變實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)：銷(xiāo)售經(jīng)理的管理問(wèn)題殘局破解銷(xiāo)售經(jīng)理的例行事務(wù)統(tǒng)一企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理管理課程（分公司經(jīng)理）理論培訓(xùn)：銷(xiāo)售經(jīng)理的觀(guān)念轉(zhuǎn)變，工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變，角色轉(zhuǎn)變統(tǒng)一企業(yè)理論培訓(xùn)：管理的概念建立

理論培訓(xùn)：管理的概念建立

觀(guān)念教育：管理的概念建立

——管理是什么

有一名經(jīng)理，他管了一個(gè)不太大也不太小的區(qū)域/部門(mén)，公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風(fēng)，從不主動(dòng)加班———工作節(jié)奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來(lái)工作節(jié)奏都很忙、很緊張（至少看起來(lái)比這位長(zhǎng)官忙），而且整個(gè)部門(mén)的業(yè)績(jī)不算太好、也不算差。如果你是這個(gè)經(jīng)理的老板，你會(huì)怎樣評(píng)價(jià)/對(duì)待這位經(jīng)理？觀(guān)念教育：管理的概念建立

——管理是什么

銷(xiāo)量中的泡沫？移庫(kù)客情壓貨騙銷(xiāo)暢銷(xiāo)品降價(jià)沖貨貨換貨折價(jià)甩貨開(kāi)新戶(hù)假特價(jià)高價(jià)走形象低價(jià)走銷(xiāo)量銷(xiāo)量中的泡沫？移庫(kù)觀(guān)念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理實(shí)際上是通過(guò)管人達(dá)到理事的目的的過(guò)程觀(guān)念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管烏鴉的思考方式

——銷(xiāo)售經(jīng)理的觀(guān)念轉(zhuǎn)變建立新的思維方式：面對(duì)新的工作難度：承擔(dān)管理者的責(zé)任：突破瓶頸——重經(jīng)營(yíng)、輕管理、勤勞有余策略不足的

烏鴉的思考方式

——銷(xiāo)售經(jīng)理的觀(guān)念轉(zhuǎn)變建立新的思維方式：突烏鴉的思考方式

——銷(xiāo)售經(jīng)理的觀(guān)念轉(zhuǎn)變先做人后做事，得人心者的天下烏鴉的思考方式

——銷(xiāo)售經(jīng)理的觀(guān)念轉(zhuǎn)變先做人后做事，得人心者烏鴉的思考方式

——銷(xiāo)售經(jīng)理的觀(guān)念轉(zhuǎn)變

從整體效益上考慮問(wèn)題:當(dāng)官要為民作主？例：財(cái)務(wù)部報(bào)銷(xiāo)發(fā)票太慢新產(chǎn)品不好推廣宣品經(jīng)常斷貨烏鴉的思考方式

——銷(xiāo)售經(jīng)理的觀(guān)念轉(zhuǎn)變從整體效益上考慮問(wèn)題烏鴉的價(jià)值觀(guān)轉(zhuǎn)變

作為一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？烏鴉的價(jià)值觀(guān)轉(zhuǎn)變

作為一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？管理1%的變化成本減少1%+價(jià)格提高1%+銷(xiāo)量提高1%

利潤(rùn)的變化？

銷(xiāo)售額可變成本費(fèi)用固定成本利潤(rùn)管理1%的變化成本減少1%+價(jià)格提高作為一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？作為一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？

銷(xiāo)售經(jīng)理的難度——辛苦的“烏鴉”要讓“兔子”跑快“兔子”并不聽(tīng)話(huà)，而且“兔子”很聰明有時(shí)候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“烏鴉”被處罰不能替老板賺錢(qián)的不是好“烏鴉”銷(xiāo)售經(jīng)理的難度——辛苦的“烏鴉”要讓“兔子”跑快具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：

銷(xiāo)售經(jīng)理的觀(guān)念轉(zhuǎn)變管理是管人達(dá)到理事的目的管理者要突破勤勞有余而策略不足的瓶頸管理不是比人緣當(dāng)官只為民做主，干脆回家賣(mài)紅薯

銷(xiāo)售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售經(jīng)理工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變管理者的價(jià)值觀(guān)的轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售經(jīng)理的難度——給自己洗腦、形成習(xí)慣具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：銷(xiāo)售經(jīng)理的觀(guān)念轉(zhuǎn)變市場(chǎng)是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作

市場(chǎng)是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的銷(xiāo)售經(jīng)理的管理技能——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的管理技能銷(xiāo)售隊(duì)伍的執(zhí)行力打造

員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？員工報(bào)假報(bào)表怎么辦？聰明的不老實(shí)、老實(shí)的不聰明怎么辦？領(lǐng)導(dǎo)的市場(chǎng)方案好像總是與市場(chǎng)有差距怎么辦？員工總是有“廢話(huà)”怎么辦？領(lǐng)導(dǎo)主勞臣逸，到處救火怎么辦？授權(quán)的結(jié)果又讓人失望怎么辦？員工好像“神志不清”，培訓(xùn)似乎沒(méi)有效果怎么辦？公司激勵(lì)資源有限，士氣低落怎么辦？員工直接頂撞或者消極怠工怎么辦？銷(xiāo)售隊(duì)伍的執(zhí)行力打造

員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？員工練習(xí)：事前控制

某公司全國(guó)15個(gè)分公司，無(wú)銷(xiāo)售月會(huì)制度。銷(xiāo)售模式為允許賒銷(xiāo)，市場(chǎng)費(fèi)用是3%提留。差旅費(fèi)按不同級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)包干。銷(xiāo)售人員績(jī)效考核為業(yè)績(jī)提成制。您認(rèn)為該公司的管理存在什么漏洞？將會(huì)出現(xiàn)什么為題？練習(xí)：事前控制某公司全國(guó)15個(gè)分公司，無(wú)銷(xiāo)練習(xí)：事前控制

可能出現(xiàn)的問(wèn)題：懈怠和茫然導(dǎo)致工作質(zhì)量下降經(jīng)理關(guān)外逍遙，不理朝政、坐以論道不上市場(chǎng)背靠大批，銷(xiāo)售有量無(wú)質(zhì)管理混亂經(jīng)理無(wú)所事事、市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象，外埠業(yè)代出假工二三級(jí)市場(chǎng)無(wú)人拜訪(fǎng)，信用審核不嚴(yán)，濫用費(fèi)用、貨款理論練習(xí)：事前控制可能出現(xiàn)的問(wèn)題：練習(xí)：事前控制

可能出現(xiàn)的問(wèn)題：瘋狂做財(cái)私人借貨和客戶(hù)串通開(kāi)假客戶(hù)，吃空響丟失、挪用、坐支貨款套銀行濫用公司帳號(hào)、印章做生意串通財(cái)務(wù)將出貨價(jià)提高等……..練習(xí)：事前控制可能出現(xiàn)的問(wèn)題：技巧一、完善制度現(xiàn)象：團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完善的制度，兔子們總是和烏鴉斗心眼，結(jié)果自然是紀(jì)律松散，效率低下。分析：人都有惰性、永遠(yuǎn)不要寄希望與員工的自覺(jué)性

理念：反求諸己；完善制度屏障；完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無(wú)處不在”；技巧一、完善制度現(xiàn)象：團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完善的制度，兔子們總是和烏鴉斗技巧一、完善制度動(dòng)作：管理其實(shí)是理管、而“理”是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的工程

你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時(shí)候，才是一個(gè)管理者主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架。召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案。于實(shí)踐中不斷摸索，增刪修正；監(jiān)控不力在主管，監(jiān)控不到位則罰之技巧一、完善制度動(dòng)作：管理其實(shí)是理管、而“理”是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：

彌補(bǔ)企業(yè)管理制度的不足控制外埠業(yè)代行蹤現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：很多事情不會(huì)一次根治，不是沒(méi)有解決的方法，只是看您有沒(méi)有積極去做。

建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加犯錯(cuò)誤的成本，最終會(huì)漸變、到量變、到質(zhì)變！制度都是嚇人的：目的是產(chǎn)生更多膽小的兔子執(zhí)行力：主管之身體力行問(wèn)題不在方法有多精妙，而是有沒(méi)有在做！治國(guó)用律不用刑很多事情不會(huì)一次根治，不是沒(méi)有解決的方法，只是技巧一、完善制度課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：思考：尋找制度盲點(diǎn)行動(dòng)：1、當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考時(shí)，你才是一個(gè)管理者2、不要寄希望與員工的自覺(jué)性3、很多問(wèn)題關(guān)鍵是你有沒(méi)有盡力去做、最終就會(huì)量變到質(zhì)變4、執(zhí)行力來(lái)自老板的身體力行——自我洗腦5、制定本部門(mén)的管理手冊(cè)——馬上行動(dòng)6、控制市外/市內(nèi)業(yè)代的方法、私人借貸管控——尋找可借鑒之處應(yīng)用

技巧一、完善制度課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：銷(xiāo)售經(jīng)理的管理技能二：表報(bào)、業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)銷(xiāo)售經(jīng)理的管理技能二：

1、表單的意義——如何讓表單管理真正生效？——如何讓表單管理真正生效？效果好嗎？好像不太管用？業(yè)代都說(shuō)表報(bào)太多了？效果好嗎？好像不太管用？

讓市內(nèi)業(yè)代報(bào)鋪貨率？把客戶(hù)分成abc店？報(bào)庫(kù)存？——如何讓表單管理真正生效？——如何讓表單管理真正生效？

——如何讓表單管理真正生效？表單的精兵簡(jiǎn)政表報(bào)不產(chǎn)生銷(xiāo)量表報(bào)真的在執(zhí)行嗎？計(jì)算工作時(shí)間由誰(shuí)來(lái)填報(bào)？有效溝通，少做無(wú)用功日常管理對(duì)員工的教育訓(xùn)練表單的作用拜訪(fǎng)工具規(guī)范工具——如何讓表單管理真正生效？表單的精兵簡(jiǎn)

2、表單管理體系的制訂過(guò)程重要注意：表單非目的計(jì)算時(shí)間切合實(shí)際、資訊價(jià)值；——如何讓表單管理真正生效？——如何讓表單管理真正生效？3、管理層的態(tài)度；表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度；錯(cuò)誤的信息比沒(méi)有信息更可怕，惡意填報(bào)假表單者殺無(wú)赦；表單管理的落實(shí)取決于各地主管的勤力檢核4、識(shí)破假表單——如何讓表單管理真正生效？3、管理層的態(tài)度；4、識(shí)破假表單——如何讓表單管理銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

實(shí)時(shí)監(jiān)控在問(wèn)題真正成為問(wèn)題之前解決問(wèn)題時(shí)刻保持一級(jí)戰(zhàn)備狀態(tài)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估引導(dǎo)下屬注意力無(wú)可辯解的壓力持續(xù)的壓力銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)實(shí)時(shí)監(jiān)控銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估引導(dǎo)員工注意理向正確方向集中給員工無(wú)可**解的壓力給員工持續(xù)的壓力實(shí)施監(jiān)控對(duì)每周、每日、甚至每一個(gè)訂單的業(yè)績(jī)變化隨時(shí)掌控分析把業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體現(xiàn)的壓力貫徹到每月、每周、每天、甚至每個(gè)訂單中去，讓員工之中處在以及戰(zhàn)備狀態(tài)之前在問(wèn)題成為問(wèn)題之前解決問(wèn)題反饋1反饋2不斷糾偏業(yè)績(jī)良性發(fā)展細(xì)化員工高效運(yùn)轉(zhuǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估實(shí)施監(jiān)控對(duì)每周、每日、甚至銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

實(shí)時(shí)監(jiān)控、問(wèn)題預(yù)警業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、持續(xù)的壓力和激勵(lì)引導(dǎo)下屬注意力銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)實(shí)時(shí)監(jiān)控、問(wèn)題預(yù)警銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

——業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)掌控銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

——業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)掌控業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控要點(diǎn)銷(xiāo)售進(jìn)度各產(chǎn)品、各區(qū)、各區(qū)產(chǎn)品、銷(xiāo)售部當(dāng)日銷(xiāo)量各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷(xiāo)售部累計(jì)總銷(xiāo)量各區(qū)、銷(xiāo)售部累計(jì)達(dá)成率銷(xiāo)售部及各區(qū)的銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)——產(chǎn)品品項(xiàng)占比網(wǎng)絡(luò)健康：維護(hù)掌握客戶(hù)銷(xiāo)量異常變化分支機(jī)構(gòu)監(jiān)控隨時(shí)掌握庫(kù)存賬款情況回款情況當(dāng)日發(fā)生、周期檢點(diǎn)異常帳款銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控要點(diǎn)銷(xiāo)售進(jìn)度銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段銷(xiāo)售進(jìn)度：銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)：客戶(hù)別銷(xiāo)售分析分支機(jī)構(gòu)監(jiān)控：分公司日/周報(bào)表回款情況：帳款日/周/月/報(bào)表銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段銷(xiāo)售進(jìn)度：銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段銷(xiāo)售進(jìn)度：銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控——銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)

銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表

日期：

完成率累計(jì)銷(xiāo)量目標(biāo)品項(xiàng)3品項(xiàng)2品項(xiàng)1

區(qū)域C區(qū)域B區(qū)域A合計(jì)銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)分析：月初松懈即時(shí)危機(jī)隱患只關(guān)心銷(xiāo)量無(wú)人關(guān)心單日VS月累計(jì)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控——銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)銷(xiāo)售日銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)應(yīng)有作用：各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷(xiāo)售部當(dāng)日銷(xiāo)量各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷(xiāo)售部累計(jì)總銷(xiāo)量各區(qū)、銷(xiāo)售部累計(jì)達(dá)成率銷(xiāo)售部及各區(qū)的銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)——產(chǎn)品品項(xiàng)占比

銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控——銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)應(yīng)有作用：各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷(xiāo)售部當(dāng)日銷(xiāo)量業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控——銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)700350區(qū)域C

100

品項(xiàng)3

25010品項(xiàng)2

4005品項(xiàng)1

區(qū)域B區(qū)域A

銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表—當(dāng)日

部門(mén)：日期：7月15日銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)注：品項(xiàng)1、2旺季為6、7、8月。品項(xiàng)3旺季為8、9、10月（保質(zhì)期一年）當(dāng)月整體任務(wù)量9萬(wàn)箱分析：1、A區(qū)問(wèn)題2、品項(xiàng)33、當(dāng)日作用：發(fā)現(xiàn)當(dāng)天銷(xiāo)量異常發(fā)現(xiàn)當(dāng)天各區(qū)銷(xiāo)量異常發(fā)現(xiàn)當(dāng)天各區(qū)品項(xiàng)銷(xiāo)量異常業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控——銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)700350區(qū)域C

100

品項(xiàng)3

業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控——銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

40%

25%

66%

30%累計(jì)達(dá)完成率

4000

1000

2400

600累計(jì)銷(xiāo)量

10000

4000

4000

2000目標(biāo)8.3%33015%1503.3%8017%100品項(xiàng)332.5%130060%60016.7%40050%300品項(xiàng)259.2%237025%25080%192033%200品項(xiàng)1占比銷(xiāo)量占比銷(xiāo)量占比銷(xiāo)量占比銷(xiāo)量

合計(jì)

區(qū)域C區(qū)域B區(qū)域A

銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表——累計(jì)

部門(mén)：華北大區(qū)

日期7月10日

注：品項(xiàng)1、2旺季為6、7、8月。品項(xiàng)3旺季為8、9、10月（保質(zhì)期一年）分析：AC落后進(jìn)度品項(xiàng)3B區(qū)域品項(xiàng)2、3作用：1-10累計(jì)銷(xiāo)量品項(xiàng)之比追蹤各區(qū)域銷(xiāo)量進(jìn)度橫向競(jìng)爭(zhēng)跟蹤各品項(xiàng)達(dá)成業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控——銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)

40%

25%

66業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)：客戶(hù)別銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)：客戶(hù)別銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控——網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)

大戶(hù)現(xiàn)象活躍客戶(hù)下降客戶(hù)結(jié)構(gòu)均衡重點(diǎn)客戶(hù)變化及說(shuō)明銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控——網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)大戶(hù)現(xiàn)象銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控——網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)網(wǎng)絡(luò)均勻性：是否有大片的空白區(qū)域是否存在大戶(hù)現(xiàn)象為什么存在大戶(hù)現(xiàn)象小戶(hù)發(fā)生了什么問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)有效性：客戶(hù)是否存在持續(xù)發(fā)展是否存在大片呆、死戶(hù)？為什么進(jìn)貨頻次低呆死戶(hù)發(fā)生了什么問(wèn)題銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控——網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)網(wǎng)絡(luò)均勻性：網(wǎng)絡(luò)有效性：銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商別月銷(xiāo)售狀況分析表經(jīng)銷(xiāo)商名經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域上月銷(xiāo)量上月占比本月銷(xiāo)量本月占比上月進(jìn)貨次數(shù)本月進(jìn)貨次數(shù)

本月進(jìn)貨客戶(hù)

個(gè)上月活躍客戶(hù)率=上月活躍客戶(hù)率=月份:

經(jīng)銷(xiāo)商別月銷(xiāo)售狀況分析表經(jīng)銷(xiāo)商名經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域上月銷(xiāo)量上月占比本月重點(diǎn)客戶(hù)排名表名次名稱(chēng)銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售金額回款品項(xiàng)備注備注備注備注合計(jì)銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控——網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)重點(diǎn)客戶(hù)排名表銷(xiāo)售數(shù)量品項(xiàng)備注備注備注備注合計(jì)銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)商超名稱(chēng)陳列方式品種數(shù)量費(fèi)用活動(dòng)期限活動(dòng)內(nèi)容銷(xiāo)量合計(jì)重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)一覽表銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控——網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)商超名稱(chēng)陳列方式品種數(shù)量費(fèi)用活動(dòng)期限活動(dòng)內(nèi)容銷(xiāo)量重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)特別表現(xiàn)客戶(hù)銷(xiāo)量分析歷史銷(xiāo)量變化曲線(xiàn)歷史進(jìn)貨占比變化曲線(xiàn)歷史進(jìn)貨頻次變化曲線(xiàn)相鄰客戶(hù)銷(xiāo)量變化銷(xiāo)售質(zhì)量帳款變化銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)特別表現(xiàn)客戶(hù)銷(xiāo)量分析歷史銷(xiāo)量變化曲線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段分支機(jī)構(gòu)監(jiān)控：分公司日/周報(bào)表銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段分支機(jī)構(gòu)監(jiān)控：分公司日/周報(bào)表銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)銷(xiāo)售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)部門(mén):北京分公司

日/周銷(xiāo)售箱數(shù)分析

日期：7月10日

星期一

注:此表為日周兩用報(bào)表,如果填日期為星期一則為周報(bào)表,表中上期結(jié)存、本期入庫(kù)、本期銷(xiāo)售反映的是一周匯總數(shù)據(jù)；填報(bào)日期不是星期一則為日?qǐng)?bào)表，反映當(dāng)日數(shù)據(jù)。

1250

1100010508001500合計(jì)

90050%5500200200900品項(xiàng)3已收回,待消化601520036.4%4000600300500品項(xiàng)2

15013.6%1500250300100品項(xiàng)1貨嶺(天)數(shù)量(箱)備注

即期品

本期存貨

占比

月累計(jì)銷(xiāo)售(箱)

本期銷(xiāo)售

(箱)本期入庫(kù)(箱)

上期結(jié)存

(箱)項(xiàng)目品項(xiàng)銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)分析：本周銷(xiāo)量少上周壓貨過(guò)多庫(kù)存不安全品項(xiàng)1、2庫(kù)存相差太大即期品作用：及時(shí)追蹤銷(xiāo)量異常及時(shí)追蹤各品項(xiàng)庫(kù)存安全追蹤不良品銷(xiāo)售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)部門(mén):北京分公司日/周銷(xiāo)售箱數(shù)分析銷(xiāo)售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)12萬(wàn)元38萬(wàn)元分公司累計(jì)欠總公司貨款月累計(jì)向總公司繳款50萬(wàn)元3萬(wàn)元月累計(jì)分公司從總公司提貨金額客戶(hù)累計(jì)欠分公司應(yīng)收款92.5%37萬(wàn)40萬(wàn)月累計(jì)回款率月累計(jì)回款月累計(jì)銷(xiāo)售60%1.2萬(wàn)元1.8萬(wàn)元3萬(wàn)元當(dāng)日回款率當(dāng)日客戶(hù)欠款當(dāng)日回款當(dāng)日銷(xiāo)售部門(mén):北京分公司日/周回款分析表

時(shí)間：7月10日星期一備注：表格加底色欄為每周一填報(bào)。銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)分析：當(dāng)日異?；乜罾U款作用：及時(shí)追蹤每日異?；乜罴皶r(shí)追蹤異常繳款銷(xiāo)售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)12萬(wàn)元38萬(wàn)元分公司累計(jì)欠總公司貨款銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、持續(xù)的壓力和激勵(lì)引導(dǎo)下屬注意力天可辯解的壓力老板抓出銷(xiāo)售數(shù)字，對(duì)比分析銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)老板抓出銷(xiāo)售數(shù)字，對(duì)比分析銷(xiāo)售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)月度銷(xiāo)售報(bào)表應(yīng)有作用整體走勢(shì)品項(xiàng)觀(guān)念重點(diǎn)產(chǎn)品公正評(píng)估業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)引導(dǎo)注意力銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷(xiāo)售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)月度銷(xiāo)售報(bào)表應(yīng)有作用整體走勢(shì)銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)1300200032003500640075007000合計(jì)1211109876110%88%達(dá)成率14.6%15.4%增長(zhǎng)率69%－40%成長(zhǎng)率4200300013002500去年同期22001500當(dāng)月銷(xiāo)量2000當(dāng)月目標(biāo)5431

差異說(shuō)明：今年2月銷(xiāo)量較去年大幅上升，元月較去年大幅下降是因?yàn)槿ツ甏汗?jié)在元月，今年春節(jié)在2月，而本公司產(chǎn)品過(guò)年當(dāng)月為銷(xiāo)售高峰。

150017002

華北大區(qū)月銷(xiāo)售分析表部門(mén)：華北大區(qū)時(shí)間：2002年2月銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷(xiāo)售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)1300200032003500640銷(xiāo)售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

分析:清晰反映走勢(shì)形成明顯對(duì)比引導(dǎo)差異說(shuō)明逆勢(shì)而動(dòng)銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷(xiāo)售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)分析:銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)銷(xiāo)售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷(xiāo)售3%3%5%6%7%3%5%3%5%25%0%13%22%693751181012113422721222758396964908052399204444324824142390052019420103383174704MLKJIHGFEDCBA部門(mén)名

6%5%10%7%4%5%3%6%8%8%12%10%15%占比2月

占比1月

改進(jìn)意見(jiàn)6735879644231達(dá)成率排名375613171763616432302699228384182533625550043524047769110338395163改進(jìn)意見(jiàn)

達(dá)成率排名銷(xiāo)售背景：A……M12個(gè)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，A元月份由辦事處改為營(yíng)業(yè)所增加人力運(yùn)力，市場(chǎng)規(guī)模排序依次為ABCD……M，A……F為地級(jí)市場(chǎng)，G……M為縣級(jí)市場(chǎng)。

區(qū)域銷(xiāo)售分析表部門(mén)：華北大區(qū)時(shí)間：2000年2月銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)分析：C提出書(shū)面報(bào)告；D的達(dá)成率第一，不要造成庫(kù)存壓力；K有提升，表?yè)P(yáng)銷(xiāo)售占比占公司總體銷(xiāo)量百分比體現(xiàn)出業(yè)務(wù)單位對(duì)公司的貢獻(xiàn)度，以占比變化率評(píng)價(jià)你對(duì)公司的貢獻(xiàn)改進(jìn)意見(jiàn)由分公司經(jīng)理親筆寫(xiě)并COPY給每一位主管銷(xiāo)售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷(xiāo)售3%3%5%6%7%3%5%3%5評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)公正的工具心理壓力銷(xiāo)售總監(jiān)親筆批示當(dāng)眾宣讀秋后算帳區(qū)域占比分析，銷(xiāo)量分析：作用：評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)公正的工具心理壓力區(qū)域占比分析，銷(xiāo)量分析：作用：銷(xiāo)售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)改進(jìn)意見(jiàn)（經(jīng)理填寫(xiě)）100%29%0.5%12%33%17%8.5%占比8390240040100028001400750銷(xiāo)售改進(jìn)意見(jiàn)（經(jīng)理填寫(xiě)）2月

100%21%3%16%48%10%2%占比7690160024012003700800150銷(xiāo)售1月

合計(jì)FEDCBA品項(xiàng)月份

背景說(shuō)明：A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動(dòng)市場(chǎng)迎接旺季；BCD為該公司主要產(chǎn)品，其中C為拳頭產(chǎn)品；E為年間禮盒產(chǎn)品，2000年元月過(guò)春節(jié)，F(xiàn)為新品上市；北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車(chē)輛、庫(kù)房和業(yè)代。區(qū)域品項(xiàng)銷(xiāo)售分析表部門(mén)：北京分公司時(shí)間：2000年2月銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)2月是飲料鋪貨的關(guān)鍵月2.3.4每個(gè)分公司營(yíng)業(yè)所單獨(dú)一張恭喜新品上市成功（新品推廣）禮盒產(chǎn)品沒(méi)有抓住銷(xiāo)售時(shí)機(jī)（春節(jié)）進(jìn)行銷(xiāo)售月銷(xiāo)售分析：1、引導(dǎo)注意力2、無(wú)可辯解持續(xù)壓力銷(xiāo)售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)改進(jìn)意見(jiàn)（經(jīng)理填寫(xiě)）100%29%0.銷(xiāo)售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

3%7%15%11%13%3%0%4%14%0%15%9%7%占比2月品項(xiàng)34%12%14%0%9%3%26%0%0%2%0%28%3%占比1月品項(xiàng)5改進(jìn)意見(jiàn)(經(jīng)理填寫(xiě))86143872156達(dá)成率排名479521415618146055210021513595銷(xiāo)售(元)

改進(jìn)意見(jiàn)(經(jīng)理填寫(xiě))643572817達(dá)成率排名2790110070202000015021020銷(xiāo)售(元)MLKJIHGFEDCBA部門(mén)名

背景：A……M12個(gè)區(qū)域，A元月份由辦事處改為營(yíng)業(yè)所，市場(chǎng)規(guī)模排序依次為ABCD……M，A………F為地級(jí)市場(chǎng)，G……M為縣級(jí)市場(chǎng)。重點(diǎn)產(chǎn)品分析表部門(mén)：華北大區(qū)時(shí)間：2002年2月銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷(xiāo)售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)3%7%15%11%13%3%0%4業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控要點(diǎn)銷(xiāo)售進(jìn)度各產(chǎn)品、各區(qū)、各區(qū)產(chǎn)品、銷(xiāo)售部當(dāng)日銷(xiāo)量各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷(xiāo)售部累計(jì)總銷(xiāo)量各區(qū)、銷(xiāo)售部累計(jì)達(dá)成率銷(xiāo)售部及各區(qū)的銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)——產(chǎn)品品項(xiàng)占比網(wǎng)絡(luò)健康：維護(hù)掌握客戶(hù)銷(xiāo)量異常變化分支機(jī)構(gòu)監(jiān)控隨時(shí)掌握庫(kù)存賬款情況回款情況當(dāng)日發(fā)生、周期檢點(diǎn)異常帳款銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控要點(diǎn)銷(xiāo)售進(jìn)度銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)銷(xiāo)售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)月度銷(xiāo)售報(bào)表應(yīng)有作用整體走勢(shì)品項(xiàng)觀(guān)念重點(diǎn)產(chǎn)品公正評(píng)估業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)引導(dǎo)注意力銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷(xiāo)售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)月度銷(xiāo)售報(bào)表應(yīng)有作用整體走勢(shì)銷(xiāo)售經(jīng)理的技巧二：建立表報(bào)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：思考：目前的監(jiān)控報(bào)表和數(shù)據(jù)分析報(bào)表執(zhí)行情況有無(wú)可精簡(jiǎn)的表單數(shù)據(jù)分析是否片面監(jiān)控表單是否可執(zhí)行格式化持續(xù)化例行化連續(xù)性決不要假表！技巧二：建立表報(bào)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：格式化決不要技巧二：建立表報(bào)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：行動(dòng)：刪減可刪減的表單管理層的態(tài)度宣導(dǎo)掌握識(shí)破假表單的方法監(jiān)控表單貫徹的前提——檢核和獎(jiǎng)罰數(shù)據(jù)分析的改良技巧二：建立表報(bào)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：技巧三、集思廣益——全員參政現(xiàn)象：英雄遲暮、反應(yīng)遲鈍下屬總是很“無(wú)辜”下屬總是很有“思想”做官后遠(yuǎn)離市場(chǎng)，切記：學(xué)問(wèn)不在書(shū)本，在市場(chǎng)、馬路禁語(yǔ)：您不知道….我以為…..技巧三、集思廣益——全員參政現(xiàn)象：做官后遠(yuǎn)離市場(chǎng)，切記：學(xué)問(wèn)技巧三、集思廣益——全員參政例：經(jīng)銷(xiāo)商加價(jià)怎么辦？零售店鋪貨率上去在掉下來(lái)怎么辦？主力加委區(qū)間本品表現(xiàn)不佳？競(jìng)品鋪貨率極高？學(xué)校渠道是空白？當(dāng)?shù)赜兴投Y的習(xí)慣超市箱裝面較多個(gè)別渠道競(jìng)品在惡性競(jìng)爭(zhēng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有空白線(xiàn)路表現(xiàn)差行政紀(jì)律差等等……..技巧三、集思廣益——全員參政例：技巧三、集思廣益——全員參政

分析：業(yè)代永遠(yuǎn)是老師業(yè)代執(zhí)行者、業(yè)代是耳目數(shù)字也會(huì)蒙蔽視聽(tīng)，一線(xiàn)拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售思路的源泉

執(zhí)行力首先是老板的身體力行技巧三、集思廣益——全員參政技巧三、集思廣益——全員參政

分析：業(yè)代永遠(yuǎn)是老師業(yè)代執(zhí)行者、業(yè)代是耳目一線(xiàn)拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售思路的源泉

執(zhí)行力首先是老板的身體力行技巧三、集思廣益——全員參政

技巧三、集思廣益——全員參政

辦公室“空氣不好”——它會(huì)讓你神經(jīng)衰弱、遲鈍、最后收獲一大堆問(wèn)題戶(hù)外運(yùn)動(dòng)必須堅(jiān)持——會(huì)讓你得到尊重，威信和業(yè)績(jī)更有力、更自信、更敏銳市場(chǎng)實(shí)踐永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售人員的力量源泉技巧三、集思廣益——全員參政動(dòng)作1：小心官僚主義a.保持與一線(xiàn)市場(chǎng)的緊密聯(lián)系規(guī)定例行走訪(fǎng)時(shí)間例行電話(huà)拜訪(fǎng)留言板，（第一時(shí)間獲取市場(chǎng)信息）b.盡可能了解競(jìng)品信息c.市場(chǎng)走訪(fǎng)的感性認(rèn)識(shí)d.數(shù)據(jù)分析能力技巧三、集思廣益——全員參政動(dòng)作1：小心官僚主義技巧三、集思廣益——全員參政技巧三、集思廣益——全員參政動(dòng)作2:建立有效的民主氣氛除非特殊保密需要，市場(chǎng)策略要經(jīng)過(guò)業(yè)代論證建立市場(chǎng)信息收集渠道。培訓(xùn)業(yè)代的企劃能力，鼓勵(lì)提案；

民主集中制技巧三、集思廣益——全員參政動(dòng)作2:建立有效的民主氣氛技巧三、集思廣益——全員參政課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：

思考：有沒(méi)有官僚癥狀和過(guò)分民主癥狀出現(xiàn)行動(dòng)：1、一線(xiàn)拜訪(fǎng)永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售思路的源泉盡可能了解競(jìng)品信息除非特殊保密需要，市場(chǎng)策略要經(jīng)過(guò)業(yè)代論證建立市場(chǎng)信息收集渠道。培訓(xùn)業(yè)代的企劃能力，鼓勵(lì)提案——養(yǎng)成習(xí)慣2、例行走訪(fǎng)、電話(huà)拜訪(fǎng)、留言板

民主集中制

——拿回去洗腦技巧三、集思廣益——全員參政課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：技巧四、制造風(fēng)浪——利用鲇魚(yú)效應(yīng)現(xiàn)象：

新招員工經(jīng)驗(yàn)淺溥，但卻沖勁十足，點(diǎn)子多多。老員工以至主管，經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動(dòng)性不佳。動(dòng)作：老人現(xiàn)象——企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格”平衡之中找突出、突出之中找平衡老人煥發(fā)第二春分析：老人特點(diǎn)——組織抗力、緩慢學(xué)習(xí)、制式思維技巧四、制造風(fēng)浪——利用鲇魚(yú)效應(yīng)現(xiàn)象：動(dòng)作：老人現(xiàn)象——企業(yè)課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格”——拿回去洗腦打破老資格的溫柔環(huán)境平衡之中找突出、突出之中找平衡老人現(xiàn)象的激勵(lì)——拿回去做技巧四、制造風(fēng)浪——利用鲇魚(yú)效應(yīng)老革命VS老資格課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：技巧四、制造風(fēng)浪——利用鲇魚(yú)效應(yīng)老革命提醒

管理技術(shù)分原則和技巧——原則是完善管理的必要條件，技巧是工具箱里的工具。管理無(wú)定式、一件工具不可能適用于每一個(gè)工作，也不可能解決一切問(wèn)題，重要的是作為管理者你首先要擁有并且熟練掌握這些工具。管理者肩負(fù)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任，必須要轉(zhuǎn)換思路和角色，經(jīng)營(yíng)和管理并重，培養(yǎng)自己在人員管理上下功夫的職業(yè)習(xí)慣。提醒管理技術(shù)分原則和技巧——原則是完善管理的必技巧五、有效授權(quán)現(xiàn)象：授權(quán)的悖論

主勞臣逸，授權(quán)的結(jié)果又讓人心酸分析：管理者要“務(wù)正業(yè)”何謂“務(wù)正業(yè)”如：主持早會(huì)市場(chǎng)巡查做促銷(xiāo)計(jì)劃等等授權(quán)的安全性——學(xué)會(huì)授權(quán)技巧五、有效授權(quán)現(xiàn)象：授權(quán)的悖論技巧五、有效授權(quán)前提：1、知道自己權(quán)力的責(zé)任、職責(zé)2、要維護(hù)位階意愿問(wèn)題：授權(quán)不是懲罰，授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任不要有太多的事中干涉能力問(wèn)題：不要嚇唬自己，承擔(dān)必要的成本換來(lái)組織進(jìn)步成本問(wèn)題：準(zhǔn)確度問(wèn)題：適度授權(quán)、因人授權(quán)動(dòng)作：走走看、勤觀(guān)察風(fēng)險(xiǎn)：全程控制技巧五、有效授權(quán)前提：1、知道自己權(quán)力的責(zé)任、職責(zé)技巧五、有效授權(quán)

動(dòng)作：1、授權(quán)的基本原則授權(quán)不是懲罰、更不是用來(lái)擺脫自己不喜歡的工作授權(quán)是管理者的時(shí)間效率倍增：不要自己嚇自己因人授權(quán)承擔(dān)必要的成本換來(lái)組織的進(jìn)步成本最小化——全程控制

技巧五、有效授權(quán)

動(dòng)作：1、授權(quán)的基本原則技巧五、有效授權(quán)動(dòng)作：授權(quán)基本原則——因人授權(quán)有積極性有能力無(wú)積極性有能力有積極性無(wú)能力無(wú)積極性無(wú)能力提升為基層主管，適當(dāng)增加獎(jiǎng)金授以一定的管理權(quán)限讓他完成相對(duì)瑣碎復(fù)雜的管理（尤其是檢核）工作多溝通，激勵(lì)其上進(jìn)心，暗示自己，很欣賞他的能力，希望他有好的表現(xiàn)，安排他做有難度并有挑戰(zhàn)性的工作直接向自己負(fù)責(zé)，而不受“基層主管”管理因?yàn)檫@類(lèi)員工能者自居，往往不買(mǎi)“基層主管”的帳肯定他在工作中的成績(jī)，告知他在技能上的不足,以新提拔的“基層主管”做為樣板，激發(fā)他的學(xué)習(xí)欲望，同時(shí)輔以必要的培訓(xùn)，安排他做相對(duì)具體、瑣碎的工作，接受基層主管管理，但要多加關(guān)注、培訓(xùn)、鼓勵(lì)，少加斥責(zé).對(duì)此類(lèi)員工的工作方式以命令為主，告知“基層主管”這種員工是他的管理重點(diǎn)，要及時(shí)檢核、督促、獎(jiǎng)罰，以觀(guān)后效。技巧五、有效授權(quán)動(dòng)作：授權(quán)基本原則——因人授權(quán)有積極性有能力授權(quán)的執(zhí)行力生命線(xiàn)a、事前干涉：b、事中控制：c、事后干涉：技巧五、有效授權(quán)授權(quán)的執(zhí)行力生命線(xiàn)a、事前干涉：授權(quán)的執(zhí)行力生命線(xiàn)

a、事前干涉：確立制度框架：業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、制度標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)限標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)任務(wù)要分解到步、人、地、時(shí)、資。b、事中控制：維護(hù)被授權(quán)人的責(zé)任跟蹤檢核、發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進(jìn)方案。抽檢執(zhí)行效果c、事后干涉：報(bào)銷(xiāo)審核明晰的報(bào)銷(xiāo)憑證、經(jīng)手人簽字、復(fù)查、檔案復(fù)檢授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任技巧五、有效授權(quán)授權(quán)的執(zhí)行力生命線(xiàn)a、事前干涉：技巧授權(quán)管理系統(tǒng)計(jì)劃

plan

再執(zhí)行

action評(píng)估

check執(zhí)行

do

共同制定目標(biāo)、方法、檢核點(diǎn)和時(shí)限隨時(shí)檢核、與計(jì)劃核對(duì)，尋找并分析差異制定改進(jìn)方案按約定執(zhí)行完成每一個(gè)檢核點(diǎn)按新的約定執(zhí)行、完成每一個(gè)檢核點(diǎn)技巧五、有效授權(quán)授權(quán)管理系統(tǒng)計(jì)劃

plan再執(zhí)行

action評(píng)估

c魏征：諫太宗十思疏“文爭(zhēng)武馳,君臣無(wú)事,可盡豫游之樂(lè),可以養(yǎng)松喬之壽,鳴琴垂拱,不言而化.何必勞神苦思,代下司職,役聰明之耳目,虧無(wú)味之大道哉?”魏征：諫太宗十思疏技巧五、有效授權(quán)課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：

思考：目前有無(wú)必要授權(quán)，授權(quán)的切入點(diǎn)行動(dòng)：1、給自己洗腦——授權(quán)不是懲罰、更不是用來(lái)擺脫自己不喜歡的工作授權(quán)是管理者的時(shí)間效率倍增：不要自己嚇自己承擔(dān)必要的成本換來(lái)組織的進(jìn)步授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任因人授權(quán)放權(quán)+控制=授權(quán)授權(quán)—控制=棄權(quán)

技巧五、有效授權(quán)課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：技巧五、有效授權(quán)課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：

思考：目前有無(wú)必要授權(quán)，授權(quán)的切入點(diǎn)行動(dòng)：2、采取行動(dòng)授權(quán)法則：事前減少監(jiān)控難度、建立標(biāo)準(zhǔn)、分解步驟始終維護(hù)被授權(quán)人的責(zé)任、跟蹤進(jìn)度事后總結(jié)、獎(jiǎng)懲、承擔(dān)應(yīng)付的責(zé)任技巧五、有效授權(quán)課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：技巧六、培訓(xùn)現(xiàn)象：

業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級(jí)的指令落實(shí)結(jié)果總是差強(qiáng)人意。分析：

1、培訓(xùn)是誰(shuí)的責(zé)任2、培訓(xùn)管理者的管理工具3、不要寄期望與員工的自學(xué)能力如何培訓(xùn)呢？技巧六、培訓(xùn)現(xiàn)象：業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級(jí)的指令落實(shí)結(jié)果總是技巧六、培訓(xùn)專(zhuān)家：專(zhuān)業(yè)人員尊重專(zhuān)業(yè)明星裝出來(lái)的裝東西的“裝”裝摸作樣（準(zhǔn)備充分）技巧六、培訓(xùn)專(zhuān)家：專(zhuān)業(yè)人員尊重專(zhuān)業(yè)明星技巧六、培訓(xùn)員工培訓(xùn)的方向和方法：

基層員工培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化，機(jī)械化

中高層管理者的培訓(xùn)素質(zhì)教育\事務(wù)技巧\密宗拳培訓(xùn)密宗拳的修煉主管首先要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣；培訓(xùn)內(nèi)容以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為主、要落實(shí)到動(dòng)作分解結(jié)合實(shí)際工作尋找培訓(xùn)焦點(diǎn)培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)；營(yíng)造學(xué)習(xí)總結(jié)的部門(mén)文化對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法；

把雞毛蒜皮的事做的更好讓下屬為你做——榮譽(yù)給予技巧六、培訓(xùn)員工培訓(xùn)的方向和方法：把雞毛蒜皮的事做的更好

技巧六、培訓(xùn)啟發(fā)式的教育——教化人心思想行為習(xí)慣命運(yùn)技巧六、培訓(xùn)

錯(cuò)誤的信息比沒(méi)有信息更可怕（填寫(xiě)假報(bào)表）工作肯定有問(wèn)題、如果工作沒(méi)問(wèn)題那是工作本身有問(wèn)題多提建議少提意見(jiàn)精確匯報(bào)有三到（內(nèi)容到、時(shí)間到、具體數(shù)字到現(xiàn)在完成程度）一切回款之前的銷(xiāo)量都是成本技巧六、培訓(xùn)啟發(fā)式的教育——企業(yè)文化、教化人心（催眠、洗腦）錯(cuò)誤的信息比沒(méi)有信息更可怕（填寫(xiě)假報(bào)表）技巧六、培訓(xùn)

交流&貢獻(xiàn)文化與廣告語(yǔ)的不同要朗朗上口、直白易懂、避免歧義文化要能落實(shí)到具體工作最好從他的角度談起文化的建立不僅僅靠宣講例如：陳列改變市場(chǎng)、動(dòng)手改變命運(yùn)只要思想不滑坡、辦法總比困難多今日事、今日畢，天天開(kāi)心 明日事、早準(zhǔn)備、胸有成竹技巧六、培訓(xùn)交流&貢獻(xiàn)技巧六、培訓(xùn)技巧六、培訓(xùn)——具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃：1、給自己洗腦——培訓(xùn)是主管建立威信和進(jìn)行“能量復(fù)制”的最好途徑培訓(xùn)和教育不同

銷(xiāo)售輔導(dǎo)的目的：讓業(yè)代主動(dòng)思考，自己寫(xiě)“檢查專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)學(xué)的技巧重點(diǎn)：暗示文化宣導(dǎo)

技巧六、培訓(xùn)——具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃技巧六、培訓(xùn)——具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃：

2、采取行動(dòng)：

建立自己部門(mén)的培訓(xùn)手冊(cè)開(kāi)始自己的第一堂有準(zhǔn)備的培訓(xùn)課部門(mén)培訓(xùn)制度的確立、部門(mén)輪流培訓(xùn)、

開(kāi)始第一次銷(xiāo)售協(xié)同輔導(dǎo)文化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐

技巧六、培訓(xùn)——具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃：技巧七、激勵(lì)現(xiàn)象：士氣低糜，員工無(wú)學(xué)習(xí)欲望，無(wú)信心、無(wú)主動(dòng)性、無(wú)責(zé)任心，對(duì)工作，對(duì)主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。分析：

任何偉大的策略都要以鼓勵(lì)人心為前提

技巧七、激勵(lì)現(xiàn)象：技巧七、激勵(lì)理念：何謂激勵(lì)——激發(fā)人的動(dòng)機(jī)和積極性。

《太公兵法》：“夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿崇則義士輕死……故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭(zhēng)死?！比绾渭ぐl(fā)？技巧七、激勵(lì)理念：何謂激勵(lì)——激發(fā)人的動(dòng)機(jī)和積極性。如技巧七、激勵(lì)錢(qián)晉升學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)成就感安全感如何激發(fā)？希望看到的：深受領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)和信任、重視企業(yè)重視和發(fā)展機(jī)會(huì)遠(yuǎn)景利好成就感同事之間的競(jìng)爭(zhēng)有挑戰(zhàn)性的工作有望達(dá)到目標(biāo)、清晰的方法收入上滿(mǎn)意員工的興奮點(diǎn)？

技巧七、激勵(lì)錢(qián)如何激發(fā)？希望看到的：?jiǎn)T工的興奮點(diǎn)？技巧七、激勵(lì)動(dòng)作1：讓員工覺(jué)得自己深受領(lǐng)導(dǎo)信任和欣賞

讓員工參與決策過(guò)程來(lái)增加他們的成就感贊揚(yáng)和認(rèn)可——功勞全是下屬的、誠(chéng)與嘉許、寬以稱(chēng)道投其所好——發(fā)現(xiàn)對(duì)方得意之處活用例外原則

技巧七、激勵(lì)動(dòng)作1：讓員工覺(jué)得自己深受領(lǐng)導(dǎo)信任和欣賞技巧七、激勵(lì)請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)員工年終優(yōu)勝獎(jiǎng)勵(lì):1000元左右動(dòng)作2：?jiǎn)T工覺(jué)得深受企業(yè)重視、政治待遇和經(jīng)濟(jì)待遇相結(jié)合

——感情豐富的鈔票更多點(diǎn)子技巧七、激勵(lì)請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)員工年終優(yōu)勝獎(jiǎng)勵(lì):1000元左右更多點(diǎn)子技巧七、激勵(lì)動(dòng)作3：遠(yuǎn)景利好

培訓(xùn)制度\品牌力企業(yè)前景？技巧七、激勵(lì)動(dòng)作3：遠(yuǎn)景利好技巧七、激勵(lì)部門(mén)績(jī)效好轉(zhuǎn)的表現(xiàn):銷(xiāo)售改善、活潑客戶(hù)增加前期市場(chǎng)操作、產(chǎn)品、促銷(xiāo)、價(jià)格渠道的問(wèn)題分析銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的改良品項(xiàng)/箱容/包裝/功效/價(jià)格改良相對(duì)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)樣板市場(chǎng)的業(yè)績(jī)淡季的工作狀態(tài)市場(chǎng)掌控力度的加強(qiáng)儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)支持改進(jìn)新品、促銷(xiāo)、廣告投入計(jì)劃管理&培訓(xùn)系統(tǒng)的改進(jìn)培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)、組織發(fā)展計(jì)劃技巧七、激勵(lì)部門(mén)績(jī)效好轉(zhuǎn)的表現(xiàn):小結(jié)——員工看到期望動(dòng)作1、領(lǐng)導(dǎo)的欣賞和信任動(dòng)作2、企業(yè)的重視動(dòng)作3、實(shí)力的增加技巧七、激勵(lì)小結(jié)——員工看到期望技巧七、激勵(lì)員工的成就感動(dòng)作5：競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)：現(xiàn)場(chǎng)會(huì)動(dòng)作6：壓力和挑戰(zhàn)是最好的激勵(lì)方法之一任何人在清晰而且有望達(dá)成的目標(biāo)壓力之下都會(huì)更努力給員工方向感、引導(dǎo)和約束員工的注意力嚴(yán)格的監(jiān)控、持續(xù)的壓力技巧七、激勵(lì)員工永遠(yuǎn)只會(huì)做你考核的，永遠(yuǎn)不會(huì)做你想要的員工的成就感技巧七、激勵(lì)員工永遠(yuǎn)只會(huì)做你考核的，永遠(yuǎn)不會(huì)做

員工的現(xiàn)實(shí)利益動(dòng)作7：讓員工感到收益上的滿(mǎn)意降低期望值有效的薪酬制度生活方式胡羅卜還沒(méi)拿到獎(jiǎng)勵(lì)制度的人性化彈性。同級(jí)差異化、不同職別的不同方式。技巧七、激勵(lì)

檔別級(jí)別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級(jí)員工基本工資部長(zhǎng)經(jīng)理主任主管初級(jí)員工市場(chǎng)銷(xiāo)售部工資級(jí)別表示意營(yíng)銷(xiāo)工資考評(píng)——晉升渠道檔別級(jí)別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPP具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：1、給自己洗腦任何偉大的策略都要以鼓勵(lì)人心為前提激勵(lì)是為達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而采取的促進(jìn)手段員工的興奮點(diǎn)2、養(yǎng)成習(xí)慣

贊揚(yáng)和認(rèn)可、功勞全是下屬的讓員工參與決策過(guò)程

技巧七、激勵(lì)——具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃

具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：技巧七、激勵(lì)——具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃3、思考：落實(shí)自己的激勵(lì)對(duì)象和激勵(lì)計(jì)劃4、采取行動(dòng)：激勵(lì)新工具

技巧七、激勵(lì)——具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃誠(chéng)與嘉許、因人而異例外原則、有的放矢給員工政治待遇、積分獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)薪資級(jí)別表、軟指標(biāo)壓力激勵(lì)公式：目標(biāo)+方向+持續(xù)壓力+嚴(yán)格監(jiān)控企業(yè)遠(yuǎn)景利好的分析方法降低期望值胡羅卜還沒(méi)拿到獎(jiǎng)勵(lì)制度的人性化彈性。差異化獎(jiǎng)勵(lì)方式。

培訓(xùn)制度3、思考：落實(shí)自己的激勵(lì)對(duì)象和激勵(lì)計(jì)劃技巧技巧八、命令現(xiàn)象：

1、期望員工自覺(jué)性2、無(wú)效的指責(zé)

分析：

1、不要完全寄希望于員工的自覺(jué)性2、領(lǐng)導(dǎo)力是一種團(tuán)隊(duì)狀態(tài)技巧八、命令現(xiàn)象：怎樣的領(lǐng)導(dǎo)命令更有效率

領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)、值得尊敬領(lǐng)導(dǎo)下的命令可執(zhí)行、切合實(shí)際領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)一不二、獎(jiǎng)罰分明、手段嚴(yán)厲怎樣的領(lǐng)導(dǎo)命令更有效率領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)技巧八、命令注意：設(shè)身處地地聽(tīng)聽(tīng)行內(nèi)人的意見(jiàn)監(jiān)控是最難的，釜底抽薪利于揚(yáng)揚(yáng)止沸少給自己增加阻力簡(jiǎn)單的事情執(zhí)行到底就是效率

技巧八、命令注意：技巧八、命令動(dòng)作1：領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令可行鋪貨率常態(tài)統(tǒng)計(jì)駐銷(xiāo)業(yè)務(wù)零售店報(bào)表客情陳列通路精耕合并失敗批發(fā)積分獎(jiǎng)勵(lì)

技巧八、命令動(dòng)作1：領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令可行動(dòng)作2：領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理

企業(yè)文化：教化人心異議回答練習(xí)：

技巧八、命令

您的絕招？動(dòng)作2：領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理技巧八、命令您的絕招銷(xiāo)量任務(wù)如何分才公平按市場(chǎng)級(jí)別區(qū)分增長(zhǎng)率按6個(gè)月平均占比修訂上月的計(jì)劃量占比技巧八、命令銷(xiāo)量任務(wù)如何分才公平技巧八、命令技巧八、命令動(dòng)作3：領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏

官架子的相對(duì)論維護(hù)位階秩序、逐級(jí)薪資考核和下屬在一起就是專(zhuān)業(yè)，就是公事建立管理倫常觀(guān)念：官威與官僚維護(hù)管理倫常即使生活小事也不要忘形保持適當(dāng)?shù)木嚯x、不要丟丑維持禮儀秩序技巧八、命令動(dòng)作3：領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏技巧八、命令動(dòng)作3：領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏營(yíng)造勢(shì)能用律不用刑檢核力度信息靈敏合適的演講內(nèi)容變化是正常的做事不做人不要觀(guān)望技巧八、命令動(dòng)作3：領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏動(dòng)作4：領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)一不二、獎(jiǎng)罰分明、有理有據(jù)

培養(yǎng)員工負(fù)責(zé)任的態(tài)度——為結(jié)果負(fù)責(zé)任以身作則——自己不說(shuō)我以為，不提下屬的名字，承擔(dān)必要的責(zé)任處罰有效——推倒部門(mén)的箱，改善流程技巧八、命令動(dòng)作4：領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)一不二、獎(jiǎng)罰分明、有理有據(jù)技巧八動(dòng)作4：領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)一不二、獎(jiǎng)罰分明、有理有據(jù)命令有法，處罰有力：言前三思、精準(zhǔn)描述、處罰在前有時(shí)不需要問(wèn)過(guò)程嚴(yán)厲的獎(jiǎng)罰杜絕態(tài)度性錯(cuò)誤、增強(qiáng)火爐效應(yīng)

真正做到獎(jiǎng)罰分明、讓員工情愿接受處罰多動(dòng)手少動(dòng)口技巧八、命令動(dòng)作4：領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)一不二、獎(jiǎng)罰分明、有理有據(jù)技巧八問(wèn)題：人性化管理和鐵碗管理那一個(gè)更有效？技巧八、命令問(wèn)題：人性化管理和鐵碗管理動(dòng)作5：管理的張弛之道

鐵腕的結(jié)果&人性化管理的誤區(qū)開(kāi)明專(zhuān)制：

xyz技巧八、命令逃避責(zé)任厭惡工作不原動(dòng)腦承擔(dān)責(zé)任愿意工作主動(dòng)動(dòng)腦物質(zhì)加精神壓力和幻覺(jué)民主集中制動(dòng)作5：管理的張弛之道技巧八、命令逃避責(zé)任承擔(dān)責(zé)任技巧八、命令動(dòng)作6:領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)。領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)、值得尊敬人格魅力積極的消極的：什么都不懂，還很武斷語(yǔ)言能力我在做，他就在休息冷漠、不守信用、欺騙不敢承擔(dān)責(zé)任學(xué)識(shí)廣、真才實(shí)學(xué)敬業(yè)勇于承擔(dān)責(zé)任襟懷坦白關(guān)心員工技巧八、命令動(dòng)作6:領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)。領(lǐng)導(dǎo)有真才

管理者的修煉現(xiàn)象成功者的思維方式失敗者的思維方式日常工作心態(tài)跨越思維的舒適區(qū)，主動(dòng)尋找工作中可以精進(jìn)的地方，不懈努力,力求完美。強(qiáng)調(diào)結(jié)果承擔(dān)責(zé)任有預(yù)見(jiàn)力、有防誤設(shè)計(jì)抱著打工吃飯，多一事不如少一事的心態(tài)混日子，等老板詢(xún)問(wèn)、檢核時(shí)才忙著掩蓋、推托。強(qiáng)調(diào)愿望、推脫責(zé)任、沒(méi)有預(yù)見(jiàn)力工作因客觀(guān)因素影響遇到困難忽略客觀(guān)困難，尋找目前可以著力的地方，主觀(guān)上盡一切努力去改善局面客觀(guān)因素成了他不做工作的借口，“怨天憂(yōu)人、以待斃”。工作出現(xiàn)失誤或敗筆先控制負(fù)面影響。通知上司。承擔(dān)責(zé)任。先找替罪羊。掩蓋。強(qiáng)調(diào)客觀(guān)因素,推托責(zé)任。與同事老板相處視同事、老板為客戶(hù)，盡量“使客戶(hù)滿(mǎn)意”創(chuàng)造好的工作環(huán)境。滿(mǎn)腹牢騷的祥林嫂技巧八、命令管理者的修煉現(xiàn)象成功者的思維方式失敗者的思維方式日常工作心技巧八、命令——具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：1、給自己洗腦

領(lǐng)導(dǎo)力是一種團(tuán)隊(duì)狀態(tài)修煉個(gè)人魅力，人心不可欺開(kāi)明專(zhuān)制2、采取行動(dòng)對(duì)鏡自檢、做一個(gè)好人維護(hù)位階、維護(hù)管理倫常訓(xùn)練自己糾正員工的錯(cuò)誤觀(guān)念培養(yǎng)員工為結(jié)果負(fù)責(zé)：以身作則、處罰有效命令有法、處罰有力

——拿回去用、形成習(xí)慣技巧八、命令——具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：

分享吸星大法讀書(shū)筆記分類(lèi)歸檔記好工作日記非流水帳所歷所見(jiàn)所思所聞所感、所悟所行、所錯(cuò)

分享吸星大法讀書(shū)筆記駐外銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題？技巧九、區(qū)域市場(chǎng)巡檢駐外銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題？技巧九、區(qū)域市場(chǎng)巡檢銷(xiāo)售經(jīng)理的管理技能九：區(qū)域市場(chǎng)巡檢

銷(xiāo)售經(jīng)理的管理技能九：駐外銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題？技巧九、區(qū)域市場(chǎng)巡檢駐外銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題？技巧九、區(qū)域市場(chǎng)巡檢駐外機(jī)構(gòu)管理

駐外機(jī)構(gòu)的病源：茫然：缺乏標(biāo)準(zhǔn)指引懈?。荷碓谇Ю镏舛栊裕罕O(jiān)控不及時(shí)進(jìn)一步催化駐外人員管理的基本原則：變遙控市場(chǎng)為現(xiàn)控市場(chǎng)駐外機(jī)構(gòu)管理駐外機(jī)構(gòu)的病源：駐外機(jī)構(gòu)管理自我審查：是否建立了業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)？基本制度、人事薪資、人員分工指引各種業(yè)務(wù)程序的標(biāo)準(zhǔn)流程購(gòu)、進(jìn)、銷(xiāo)、存、帳、費(fèi)、促崗位例行事務(wù)產(chǎn)品別鋪貨標(biāo)準(zhǔn)、渠道拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程、業(yè)績(jī)考核關(guān)鍵指標(biāo)（各個(gè)渠道）

駐外機(jī)構(gòu)管理自我審查：是否建立了業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)？銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)鬼子不進(jìn)村鬼子進(jìn)村假鬼子進(jìn)村好鬼子進(jìn)村

無(wú)效的巡檢銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)鬼子不進(jìn)村無(wú)效的巡檢如何提高分支機(jī)構(gòu)巡檢的效率？行蹤保密檢核方法神秘銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)如何提高分支機(jī)構(gòu)巡檢的效率？行蹤保密銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)如何提高分支機(jī)構(gòu)巡檢的效率？行蹤保密謀定后動(dòng)檢核內(nèi)容透明獎(jiǎng)罰有別銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)如何提高分支機(jī)構(gòu)巡檢的效銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)一：行政管理如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？

意義說(shuō)明：沒(méi)有紀(jì)律的隊(duì)伍絕對(duì)沒(méi)有作戰(zhàn)能力檢核內(nèi)容：辦公室是否整潔；有無(wú)張貼明確的管理制度；員工有無(wú)遲到早退狀況；辦公室工作氣氛如何；員工是否在以嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度工作；有沒(méi)有按照公司要求每天召開(kāi)早會(huì)；有無(wú)例行的早會(huì)內(nèi)容………；銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)一：行政管理如何確立檢核方法：1、檢核時(shí)間告知、2、規(guī)定要求樹(shù)立辦公氣氛3、規(guī)定業(yè)務(wù)人員上下班時(shí)間，例行早會(huì)、晚匯報(bào)的內(nèi)容；4、使分公司/辦事處明確總公司管理層的態(tài)度；銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？指標(biāo)一：行政管理檢核方法：銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)如何確立分支機(jī)銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？指標(biāo)二：表單管理意義說(shuō)明：管理的前提是檢核、檢核的前提是知道銷(xiāo)售管理要注重過(guò)程；表單的意義；自我審查：你的銷(xiāo)售部有沒(méi)有規(guī)定業(yè)務(wù)員基本管理表單？你的銷(xiāo)售部主管有沒(méi)有經(jīng)常去復(fù)查這些表單的真實(shí)度？公司曾經(jīng)處罰過(guò)慌報(bào)工作表單的業(yè)務(wù)員嗎？你的大區(qū)經(jīng)理知道他的每一個(gè)外埠業(yè)代今天在哪個(gè)城市里嗎？銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？指標(biāo)二：表單管理檢核內(nèi)容：有否按公司規(guī)定統(tǒng)一管理表單執(zhí)行檢核方法1、指引；2、表單管理體系的制訂過(guò)程重要注意：銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)二：表單管理——

如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？3、確認(rèn)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人了解總公司管理層的態(tài)度；表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度；錯(cuò)誤的信息比沒(méi)有信息更可怕，惡意填報(bào)假表單者殺無(wú)赦；表單管理的落實(shí)取決于各地主管的勤力檢核4、識(shí)破假表單銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)二：表單管理——銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)三：重點(diǎn)渠道終端表現(xiàn)（如商超）檢核內(nèi)容1、資料建立2、終端表現(xiàn)：推進(jìn)效率：進(jìn)店數(shù)/進(jìn)店日期/總銷(xiāo)量/日均店銷(xiāo)量/競(jìng)品銷(xiāo)量回款率/費(fèi)用/費(fèi)用占比超市五要素如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？意義說(shuō)明：店面優(yōu)勢(shì)、業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)、淡季支持銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)三：重點(diǎn)渠道終端表現(xiàn)銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)三：重點(diǎn)渠道終端表現(xiàn)（如商超）檢核方法1、公司根據(jù)不同的市場(chǎng)屬性和當(dāng)?shù)厝肆ν度霠顩r作出不同區(qū)域的商超運(yùn)作要求和標(biāo)準(zhǔn)；如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？2、大區(qū)經(jīng)理巡檢分支機(jī)構(gòu)：檢查客戶(hù)資料手冊(cè)的建立情況；持客戶(hù)資料手冊(cè)按地略圖抽檢售點(diǎn)，提出改進(jìn)要求，對(duì)后期工作做出指導(dǎo)，情節(jié)突出者當(dāng)場(chǎng)提出獎(jiǎng)罰措施；銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)三：重點(diǎn)渠道終端表銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)四：促銷(xiāo)執(zhí)行力檢核方法：1、促銷(xiāo)政策的傳達(dá)要精準(zhǔn)；2、公司管理層的態(tài)度；3、大區(qū)經(jīng)理巡檢分公司/辦事處前先做好家庭作業(yè)；如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？檢核內(nèi)容：公司統(tǒng)一安排的促銷(xiāo)方案有沒(méi)有執(zhí)行到位；意義說(shuō)明：營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)往往來(lái)自于執(zhí)行力銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)四：促銷(xiāo)執(zhí)行力檢核方銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)五：業(yè)務(wù)員人力資源管理檢核方法：

1、人力定編2、表單管理3、公開(kāi)培訓(xùn)如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？檢核內(nèi)容：業(yè)務(wù)員分工是否合理、招聘、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能是否過(guò)關(guān)；銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)五：業(yè)務(wù)員人力資源管銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)六：業(yè)務(wù)員線(xiàn)路拜訪(fǎng)效果、整體市場(chǎng)終端表現(xiàn)檢核內(nèi)容1、抽檢某一業(yè)代的一條拜訪(fǎng)路線(xiàn)；2、隨意走訪(fǎng)該市場(chǎng)其他區(qū)域；如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？檢核方法1、任意抽取該分公司/辦事處某業(yè)代的一條拜訪(fǎng)路線(xiàn)；2、走訪(fǎng)該線(xiàn)路之外的其他區(qū)域、街道；3、讓各地經(jīng)理了解總公司管理層的態(tài)度：銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)六：業(yè)務(wù)員線(xiàn)路拜訪(fǎng)效銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理

如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？意義說(shuō)明

經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要性、迫切性、復(fù)雜性、庫(kù)存管理的意義經(jīng)銷(xiāo)權(quán)知名度出貨量比例經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理檢核內(nèi)容1、經(jīng)銷(xiāo)商選擇是否合適；2、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存是否合理；3、經(jīng)銷(xiāo)商出貨量、出貨價(jià)是否合理，配送是否積極，作為本公司的總經(jīng)銷(xiāo)其在終端售點(diǎn)的知名度如何；4、經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和抱怨

如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理檢銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理檢核方法1、總公司對(duì)各分公司/辦事處負(fù)責(zé)人予以專(zhuān)題培訓(xùn)；2、在拜訪(fǎng)終端售點(diǎn)時(shí)注意了解；如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理檢銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理檢核方法3、拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商之前與當(dāng)?shù)刂鞴茏劊私馊绾未_立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理檢銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理檢核方法4、拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商：如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理檢銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理檢核方法5、讓各地經(jīng)理明白總公司管理層的態(tài)度如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理檢銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果點(diǎn)評(píng)方法：

1、大區(qū)經(jīng)理和當(dāng)?shù)亟?jīng)理溝通，先讓當(dāng)?shù)亟?jīng)理自己講；2、大區(qū)經(jīng)理作必要的補(bǔ)充，針對(duì)待改進(jìn)之處和后期工作思路與當(dāng)?shù)亟?jīng)理溝通、討論、修改，最終達(dá)成共識(shí)；3、以上內(nèi)容最好有文字記錄——分公司/辦事處巡檢結(jié)果記錄，一式兩份，由大區(qū)經(jīng)理和當(dāng)?shù)亟?jīng)理各留一份；如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？指標(biāo)內(nèi)容：與受檢分公司/辦事處經(jīng)理座談，點(diǎn)評(píng)以上七個(gè)指標(biāo)的檢查結(jié)果，提出獎(jiǎng)罰措施及后期改進(jìn)期望。銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果點(diǎn)評(píng)銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果點(diǎn)評(píng)方法：4、分公司/辦事處市場(chǎng)巡檢結(jié)果記錄例表如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？檢核地點(diǎn)：

分公司/辦事處；檢核人：

當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人：

時(shí)間：

檢核指標(biāo)評(píng)分?jǐn)?shù)據(jù)及例證獎(jiǎng)罰措施表單管理行政管理促銷(xiāo)執(zhí)行人員管理終端表現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商管理其他后期改進(jìn)事項(xiàng)及建議：關(guān)鍵指標(biāo)完成情況：本次檢核綜合評(píng)分：當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人簽字：綜合獎(jiǎng)罰措施：銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果點(diǎn)評(píng)銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果分公司/辦事處經(jīng)理是怎樣想的——

大區(qū)經(jīng)理什么時(shí)間來(lái)看我的市場(chǎng)誰(shuí)也不知道；他到市場(chǎng)之后一般是自己先看市場(chǎng)，而他突然出現(xiàn)在我的辦公室門(mén)前肯定是早上8點(diǎn)或者下午4、5點(diǎn)；到了辦公室，第一件事就是拿起業(yè)代桌上的工作表單；看完表單，他會(huì)對(duì)我目前的人員分工、業(yè)代人均訂單量、表單填報(bào)質(zhì)量等提出疑問(wèn)并討論；上市場(chǎng)之前他會(huì)帶三樣?xùn)|西：銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果接下來(lái)上市場(chǎng)落實(shí)以下問(wèn)題：

1、業(yè)代的表單有無(wú)造假；2、業(yè)代在拜訪(fǎng)的線(xiàn)路終端表現(xiàn)如何、鋪貨率是多少；3、商超渠道資料詳實(shí)程度、終端表現(xiàn)、鋪貨率；4、促銷(xiāo)報(bào)銷(xiāo)記錄有無(wú)造假行為；5、非業(yè)代拜訪(fǎng)的區(qū)域，有無(wú)大片市場(chǎng)處于無(wú)管理狀態(tài)（經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)方都未能涉及）6、經(jīng)銷(xiāo)商作為“本品總經(jīng)銷(xiāo)”的知名度；7、有無(wú)經(jīng)銷(xiāo)商送貨不及時(shí)、截流促銷(xiāo)品……等現(xiàn)象出現(xiàn)；銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果看完市場(chǎng)，他會(huì)和我一起拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，去的路上，他會(huì)先了解經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存、綜合素質(zhì)、合作意愿、可能提什么意見(jiàn)要求等，做到心中有數(shù)；在與經(jīng)銷(xiāo)商的談話(huà)過(guò)程中，他想落實(shí)以下幾件事：1、經(jīng)銷(xiāo)商的主動(dòng)出貨量大小、有無(wú)主勞臣逸的現(xiàn)象；2、我對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理做得怎么樣、庫(kù)存數(shù)是否合理；3、我選的這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合素質(zhì)是否符合公司要求；4、經(jīng)銷(xiāo)商的建議、意見(jiàn)和抱怨；最后，他會(huì)坐下來(lái)和我詳細(xì)探討這次檢查的結(jié)果；我不清楚大區(qū)經(jīng)理會(huì)哪一天來(lái)，但我知道，每次來(lái)他都是按上面所講的程序扎扎實(shí)實(shí)地檢查這幾項(xiàng)指標(biāo)——想臨時(shí)應(yīng)付他幾乎不可能，在他這里只認(rèn)數(shù)據(jù)和實(shí)例，不認(rèn)花言巧語(yǔ)；銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)真能執(zhí)行到位的話(huà)，分公司/辦事處經(jīng)理因此會(huì)放棄那種“怎樣做好應(yīng)急準(zhǔn)備，把大區(qū)經(jīng)理糊弄走”的僥幸心理，扎扎實(shí)實(shí)地在每一天、每一周的工作中做好各項(xiàng)指標(biāo)，隨時(shí)準(zhǔn)備迎接檢查。大區(qū)經(jīng)理才能做到所謂“身在千里之外，法眼無(wú)處不在”的管理效率。換言之，分公司/辦事處經(jīng)理的工作業(yè)績(jī)，很大程度上決定于大區(qū)經(jīng)理的檢核力度和檢核水準(zhǔn)。回顧銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理

——過(guò)程巡檢要點(diǎn)真能執(zhí)行到技巧十、領(lǐng)導(dǎo)力

領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)。