酒店開業(yè)前協(xié)議的簽訂課件

酒店開業(yè)前期協(xié)議的簽定單云剛格林豪泰蘇州科技學(xué)院酒店2008年4月酒店開業(yè)前期協(xié)議的簽定單云剛1請(qǐng)大家以積極的心態(tài)參與本次課程的學(xué)習(xí)，因?yàn)槲覀冊(cè)诒敬斡?xùn)練課程最終能學(xué)到多少，絕大部份的情況下將取于我們自己主動(dòng)參與或配合的程度；請(qǐng)自覺維護(hù)課堂公德，不要隨意走動(dòng)、不故意喧嘩，尊重他人的勞動(dòng)；請(qǐng)將手機(jī)暫時(shí)關(guān)閉，將BP機(jī)調(diào)到振動(dòng)檔，特別強(qiáng)調(diào)一下，上課期間禁止打手機(jī)、回BP機(jī)；（現(xiàn)在給大家10秒鐘時(shí)間做一下處理）為了維護(hù)課程的最佳秩序，保證訓(xùn)練的絕對(duì)品質(zhì)，請(qǐng)不要打攪課堂秩序，請(qǐng)不要敲門。每隔45分鐘，我們都有一次課間休息，如果遲到，請(qǐng)?jiān)谑彝饽托牡却蚴禽p輕的進(jìn)入教室。有約在先請(qǐng)大家以積極的心態(tài)參與本次課程的學(xué)習(xí)，因?yàn)槲覀冊(cè)诒敬斡?xùn)練課程2Why?為什么開業(yè)前期要簽定協(xié)議？開業(yè)前銷售策略的要求不是為了協(xié)議而協(xié)議協(xié)議客源的重要性客源穩(wěn)定客源層次高

Why?為什么開業(yè)前期要簽定協(xié)議？開業(yè)前銷售策略的要求3ＨＯＷ？怎樣簽定酒店用房協(xié)議？協(xié)議的分類一般協(xié)議－－８８折，無(wú)特殊要求特殊協(xié)議－－大客戶，特殊折扣，特殊要求如掛帳等ＨＯＷ？怎樣簽定酒店用房協(xié)議？協(xié)議的分類4協(xié)議的要求數(shù)量要求（房間數(shù)的4倍）１：４質(zhì)量要求信息完整（公司名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、公司地址……)(提問(wèn)補(bǔ)充）、信息的真實(shí)，協(xié)議的要求數(shù)量要求（房間數(shù)的4倍）5前期簽訂協(xié)議的策略

拿來(lái)主義發(fā)展別人的關(guān)系（業(yè)主，挖熟悉周邊市場(chǎng)的其他酒店優(yōu)秀的銷售人員等）前期簽訂協(xié)議的策略拿來(lái)主義6陌拜

上門陌拜電話陌拜

陌拜上門陌拜電話陌拜7陌生拜訪的八個(gè)步驟

第一步——拜訪前的準(zhǔn)備第二步——確定進(jìn)門第三步——贊美觀察第四步——有效提問(wèn)第五步——傾聽推介第六步——克服異議第七步——確定達(dá)成第八步——致謝告辭陌生拜訪的八個(gè)步驟第一步——拜訪前的準(zhǔn)備8上門陌拜的事前準(zhǔn)備

硬件準(zhǔn)備電話，傳真，網(wǎng)絡(luò)，名片，名片夾，服裝，公文包，酒店資料，格林豪泰宣傳冊(cè)，邀請(qǐng)卡，小禮品，文件夾，紙，筆等上門陌拜的事前準(zhǔn)備硬件準(zhǔn)備9軟件準(zhǔn)備

銷售人員對(duì)周邊市場(chǎng)調(diào)研（同行，目標(biāo)市場(chǎng)，周邊客源的分布圖）銷售人員分工（電話預(yù)約，上門拜訪）銷售人員分組（男女搭配，新老搭配）軟件準(zhǔn)備銷售人員對(duì)周邊市場(chǎng)調(diào)研（同行，目標(biāo)市場(chǎng)，周邊客源的10繪制銷售地圖why?how?繪制銷售地圖why?11銷售人員培訓(xùn)

銷售技巧的培訓(xùn)與性格分析銷售語(yǔ)言（話術(shù)演練，開場(chǎng)白，抓住客戶心理，站在客人的角度為了客人考慮）銷售心態(tài)（不卑不亢，自信，誠(chéng)懇，投緣）佛度有緣人銷售人員培訓(xùn)銷售技巧的培訓(xùn)與性格分析12晨會(huì)制定明確的目標(biāo)措施與計(jì)劃激勵(lì)與處罰APEI

循環(huán)目標(biāo)

管理系統(tǒng)夕會(huì)評(píng)估與檢討績(jī)效管理晨會(huì)制定明確的目標(biāo)措施與計(jì)劃激勵(lì)與處罰APEI

循環(huán)目標(biāo)

管13銷售技巧與性格分析銷售技巧與性格分析14銷售技巧SalesSkills銷售技巧15銷售概略WhyWhatWhoWhereHow銷售概略Why16WhatItIs?何謂銷售？WhatItIs?何謂銷售？17任何時(shí)間、任何地點(diǎn)銷售任何產(chǎn)品給任何人！何謂銷售？目的任何時(shí)間、任何地點(diǎn)銷售任何產(chǎn)品給任何人！何謂銷售？目的18何謂銷售？手自信自信手1432我腦袋口袋顧客四袋(世代)相傳形式何謂銷售？手自信自信手1432我腦袋口袋顧客四袋(世代)相19銷售是志業(yè)，而非事業(yè)。一職業(yè)，再事業(yè)，三志業(yè)。何謂銷售？理念銷售是志業(yè)，而非事業(yè)。何謂銷售？理念20銷售素質(zhì)WhoAmI?銷售素質(zhì)WhoAmI?21成功=不正常（健康/積極/安全/合法）銷售素質(zhì)銷售心態(tài)成功=不正常銷售素質(zhì)銷售心態(tài)22健康的不正常是異乎尋常積極的不正常是不同凡響安全的不正常是超速成長(zhǎng)合法的不正常是成功前的瘋狂銷售素質(zhì)銷售心態(tài)健康的不正常是異乎尋常銷售素質(zhì)銷售心態(tài)23熱愛丟臉，歡迎拒絕；追求成交，享受挫折！銷售素質(zhì)銷售心態(tài)熱愛丟臉，歡迎拒絕；銷售素質(zhì)銷售心態(tài)24顧客不見你，是顧客的損失你跟顧客見面，是顧客的榮幸顧客拒絕你，你應(yīng)該感到高興銷售素質(zhì)銷售心態(tài)顧客不見你，是顧客的損失銷售素質(zhì)銷售心態(tài)25銷售人員要有三倍于常人的腦力、體力、耐力和意志力銷售素質(zhì)銷售基礎(chǔ)銷售人員要有三倍于常人的銷售素質(zhì)銷售基礎(chǔ)263H＋1F:Head,Heart,Hand&Foot學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)人員的手和勞動(dòng)者的腳銷售素質(zhì)銷售基礎(chǔ)3H＋1F:銷售素質(zhì)銷售基礎(chǔ)27銷售人員必備素質(zhì)自律自由的代價(jià)就是自律銷售素質(zhì)時(shí)間管理銷售人員必備素質(zhì)銷售素質(zhì)時(shí)間管理28銷售素質(zhì)時(shí)間管理睡覺8hr上課6.5hr看書2hr吃飯2hr坐車1.5hr洗澡0.5hr看電視2hr午睡0.5hr閑聊1hr銷售素質(zhì)時(shí)間管理睡覺8hr上課6.5hr看書2hr吃飯2hr29？時(shí)間花在哪里了

（“生活餡餅”）銷售素質(zhì)時(shí)間管理？銷售素質(zhì)時(shí)間管理30銷售成績(jī)=專業(yè)知識(shí)×行動(dòng)量銷售素質(zhì)行動(dòng)力銷售成績(jī)=銷售素質(zhì)行動(dòng)力31只要行動(dòng)，不是成功,就是累積不成功的經(jīng)驗(yàn)!銷售素質(zhì)行動(dòng)力只要行動(dòng)，不是成功,銷售素質(zhì)行動(dòng)力32我們?cè)谫u什么？---房間roomWhat?我們?cè)谫u什么？---房間roomWhat?33我們?cè)谫u什么？附加產(chǎn)品——利益、價(jià)值、好處。我可以提供給客人什么附加值？？分組討論231核心產(chǎn)品——問(wèn)題有形產(chǎn)品——功效、優(yōu)點(diǎn)我們?cè)谫u什么？附加產(chǎn)品——利益、價(jià)值、好處。我可以提供給客人34我們?cè)谫u什么？在賣我們的酒店產(chǎn)品之前一定要分析我們的產(chǎn)品與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣對(duì)比（可以分組排列）公司產(chǎn)品：30個(gè)優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處

30個(gè)長(zhǎng)處的對(duì)面10個(gè)缺點(diǎn)、不足10個(gè)不足的對(duì)面我們?cè)谫u什么？在賣我們的酒店產(chǎn)品之前一定要分析我們的產(chǎn)品與我35我們要賣給誰(shuí)？Who?我們要賣給誰(shuí)？Who?36我們要賣給誰(shuí)？MAN&WOMAN法則MoneyAuthorityNeeds財(cái)力（金錢）權(quán)力（決定權(quán)）動(dòng)力（需求）WorthinessOrderNow!值得（但不考慮實(shí)用性）立即簽約我們要賣給誰(shuí)？MAN&WOMAN法則Money財(cái)力（金錢37我們要賣給誰(shuí)？（MandalaTable）房地產(chǎn)汽貿(mào)電子

你開發(fā)的客戶領(lǐng)域

餐飲娛樂(lè)IT電信日用百貨醫(yī)藥保健

金融保險(xiǎn)其他我們要賣給誰(shuí)？（MandalaTable）房地產(chǎn)汽貿(mào)電子

38客戶在那里？Where?客戶在那里？Where?39（MandalaTable）同學(xué)一般朋友

你熟悉的客戶同事親戚好友鄰居

家人

陌生人[未結(jié)識(shí)的朋友]客戶在那里？（MandalaTable）同學(xué)一般朋友

40

你開發(fā)的客戶2.轉(zhuǎn)介紹（感謝卡/寫信/傳真/電話/餐卷等）1.數(shù)據(jù)庫(kù)（文件/檔案/名片/發(fā)票/送貨單/信件/市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)等）客戶在那里？3.相關(guān)行業(yè)（發(fā)現(xiàn)者獎(jiǎng)勵(lì)/推薦費(fèi)/資源互換等）4.直接反饋（市場(chǎng)部門反饋/直郵廣告/促銷活動(dòng)等）5.會(huì)議活動(dòng)（主題研討會(huì)/培訓(xùn)/講座/交流會(huì)等）6.社交網(wǎng)絡(luò)（團(tuán)體/協(xié)會(huì)/俱樂(lè)部/校友會(huì)/短訓(xùn)班等）7.通訊錄（地址/電話/傳真/負(fù)責(zé)人姓名/職務(wù)等）8.陌生拜訪（上門拜訪時(shí)間/傳單準(zhǔn)備/心理準(zhǔn)備等）（MandalaTable）

你開發(fā)的2.轉(zhuǎn)介紹1.數(shù)據(jù)庫(kù)客戶在那里？341銷售步驟How?銷售步驟How?42顧客心理凡你所期待的，就會(huì)發(fā)生。顧客對(duì)酒店產(chǎn)品的想象會(huì)影響他對(duì)銷售的決定。顧客的每一個(gè)想法(情緒)都有一個(gè)原因。直到另一個(gè)想法出現(xiàn)前，先有的想法都會(huì)存在。每一個(gè)新的計(jì)劃都會(huì)讓顧客更容易接受。你的身體會(huì)產(chǎn)生你想法所決定的行動(dòng)。你的想法會(huì)為過(guò)去認(rèn)同的事情做確認(rèn)。你越不去想它，越會(huì)想到它。AIDMA法則顧客心理凡你所期待的，就會(huì)發(fā)生。AIDMA法則43AIDMA法則M-記憶比較

(Memory)

I-產(chǎn)生興趣

(Interest)AIDMA法則D-激發(fā)欲望

(Desire)A-引起注意

(Attention)A-購(gòu)買成交

(Action)AIDMA法則M-記憶比較

I-產(chǎn)生興趣AID44AIDMA促成M-給予更多資訊

I-誘發(fā)他們的結(jié)果AIDMA促成D-幫助他們得到A-取得親和共識(shí)感A-給予直接建議AIDMA促成M-給予更多資訊

I-誘發(fā)他們的45銷售模式建立信任了解需求產(chǎn)品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%一般銷售人員優(yōu)秀銷售人員4321模式銷售模式建立信任了解需求產(chǎn)品展示促成交易10%20%30%446銷售模式ProspectingProbingPresentingClearingClosingContinuing3P3C對(duì)象（目標(biāo)客戶）探詢（了解需求）呈現(xiàn)（產(chǎn)品展示）（圖片或是已開業(yè)酒店）澄清（回答異議）成交（促成交易）繼續(xù)（售后服務(wù)）3P+3C模式銷售模式ProspectingClearing3P3C對(duì)象（47“上門門診的家庭醫(yī)生”：第一次上門只做詢問(wèn)、檢查，少做診斷，不做“開處方”工作的。

詢問(wèn)檢查診斷開處方銷售模式顧問(wèn)式銷售“上門門診的家庭醫(yī)生”：詢問(wèn)檢查診斷開處方銷售模式顧問(wèn)式銷售487.BtoA積極準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型

3.BtoA

邀請(qǐng)專家協(xié)助ABC商法5.AtoC傾聽專家介紹1.C-card準(zhǔn)備客戶資料卡2.BtoC開始約訪客戶

4.T-upA烘托正面形象6.BtoC

現(xiàn)場(chǎng)成交促成銷售模式ABC模式7.BtoA

3.BtoAABC5.49Adviser專家、正面形象Bridge橋梁、銷售人員

Customer顧客、終端客戶銷售模式ABC模式Adviser專家、正面形象銷售模式ABC模式50銷售說(shuō)辭Howtospeak?銷售說(shuō)辭Howtospeak?51銷售說(shuō)服力當(dāng)你成為更有效率的說(shuō)服者時(shí)，你已經(jīng)強(qiáng)化了你的生命，和你周圍與你接觸的人們的生命！銷售說(shuō)服力當(dāng)你成為更有效率的說(shuō)服者時(shí)，你已經(jīng)強(qiáng)化了你的生命，52使用三項(xiàng)無(wú)法否定的事實(shí)陳述之后，再加上你想要設(shè)定的內(nèi)容您很年輕、積極、想要突破與嘗試，您一定……使用即將發(fā)生、正在發(fā)生、已經(jīng)發(fā)生的連續(xù)指令句我們的酒店裝修即將結(jié)束，現(xiàn)在在做開業(yè)酬賓，名額有限，請(qǐng)大家……銷售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧

使用三項(xiàng)無(wú)法否定的事實(shí)陳述之后，再加上你想要設(shè)定的內(nèi)容銷售說(shuō)53以標(biāo)準(zhǔn)的陳述方式而得到固定的回答（標(biāo)準(zhǔn)式、反問(wèn)式、附帶式及沉默式）今天我這里天氣很好，你那邊是？今天天氣很好，不是嗎？（伴隨不斷點(diǎn)頭）運(yùn)用直接聯(lián)想的方式（當(dāng)你……的時(shí)候，你會(huì)……）當(dāng)你一想到喝啤酒時(shí)，你會(huì)立刻想到……所以當(dāng)您有客戶安排的時(shí)候，您就會(huì)銷售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧

以標(biāo)準(zhǔn)的陳述方式而得到固定的回答（標(biāo)準(zhǔn)式、反問(wèn)式、附帶式及沉54運(yùn)用反面聯(lián)想的方式（當(dāng)你越想要試著去……的時(shí)候，你會(huì)……）當(dāng)你越想要逃避這個(gè)事實(shí)的時(shí)候，你會(huì)越無(wú)法忘記它的陰影。當(dāng)你越猶豫的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)越浪費(fèi)時(shí)間。當(dāng)你越想要試著去比較價(jià)格的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的價(jià)格最合理。銷售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧

運(yùn)用反面聯(lián)想的方式（當(dāng)你越想要試著去……的時(shí)候，你會(huì)……）銷55運(yùn)用無(wú)關(guān)聯(lián)想的方式（將兩個(gè)不相關(guān)的問(wèn)題，以快速的問(wèn)法來(lái)誘導(dǎo)出一個(gè)對(duì)兩項(xiàng)問(wèn)題的正面的回答）您很喜歡我們這種方式嗎？您有名片嗎？您可以立刻做決定，是嗎？你可以給我張名片嗎？讓我們一起來(lái)合作吧！我想您是個(gè)痛快人，一定不會(huì)拒絕我這杯酒吧！銷售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧

運(yùn)用無(wú)關(guān)聯(lián)想的方式（將兩個(gè)不相關(guān)的問(wèn)題，以快速的問(wèn)法來(lái)誘導(dǎo)出56運(yùn)用重復(fù)字句（最大的優(yōu)點(diǎn)一再重復(fù)）孩子們快樂(lè)，家長(zhǎng)就快樂(lè)；家長(zhǎng)快樂(lè)，家庭就快樂(lè)；家庭快樂(lè)，生命就快樂(lè)；我們就是給孩子提供快樂(lè)的地方?。鞓?lè)夏令營(yíng)）銷售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧運(yùn)用重復(fù)字句（最大的優(yōu)點(diǎn)一再重復(fù)）銷售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧57去處負(fù)面與否定字句（試試看、不能、但是、希望、如果……）我可以試試看，還不能肯定，但是也有機(jī)會(huì)，希望可以，如果能……就……運(yùn)用肯定字句（一定、而且、知道、當(dāng)……）我一定可以可以按照您的要求把房間準(zhǔn)備好，而且一定讓你滿意，我知道你一定會(huì)……當(dāng)你……你一定會(huì)……銷售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧去處負(fù)面與否定字句（試試看、不能、但是、希望、如果……）銷售58銷售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧展現(xiàn)肯定的行動(dòng)（ActAsIf假裝做到好象是）假裝做到好象會(huì)成交……我知道我還不是，但如果是我會(huì)怎么處理？銷售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧展現(xiàn)肯定的行動(dòng)（ActAsIf假裝59銷售人員永遠(yuǎn)不要說(shuō)“但是”，因?yàn)檫@是對(duì)客戶完全否定的開始，可以用“其實(shí)”、“實(shí)際是”、“是這樣的”、“您也知道”等來(lái)替代。“但是”——全盤否定的轉(zhuǎn)折詞銷售人員永遠(yuǎn)不要說(shuō)“但是”，“但是”60銷售的“死穴”“解決不了的問(wèn)題”要懂的去婉轉(zhuǎn)的回避客人或是請(qǐng)求客人給你時(shí)間——一時(shí)難以回答的問(wèn)題——暫時(shí)無(wú)法描述的問(wèn)題——沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的問(wèn)題——強(qiáng)迫刁難的問(wèn)題——不是問(wèn)題的問(wèn)題——不說(shuō)出來(lái)的問(wèn)題——…………銷售的“死穴”“解決不了的問(wèn)題”要懂的去婉轉(zhuǎn)的回避客人或是請(qǐng)61“猴子思維”用下意識(shí)、不加思索就回答問(wèn)題別人問(wèn)你什么就回答什么思維的“馬達(dá)”轉(zhuǎn)得沒(méi)有對(duì)方快“猴子思維”用下意識(shí)、不加思索就回答問(wèn)題62反問(wèn)技巧練習(xí)你們是多少錢？反問(wèn)：您對(duì)什么感興趣？您覺得多少錢合適？你們打不打折？反問(wèn)：您要預(yù)定多少？您今天就要訂嗎？反問(wèn)技巧練習(xí)你們是多少錢？63如何回答異議？認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作如何回答異議？認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作64如何回答異議？如何認(rèn)同？“認(rèn)同”不是“贊同”認(rèn)同的動(dòng)作—不時(shí)稍點(diǎn)頭，說(shuō)些簡(jiǎn)短而肯定對(duì)方的話語(yǔ)，如：對(duì)、行、好、嗯、可以、不錯(cuò)、是的、OK、沒(méi)問(wèn)題、太棒了、那很好、那沒(méi)關(guān)系、你說(shuō)得很有道理、你提出的問(wèn)題很好、我能明白你的意思……如何回答異議？如何認(rèn)同？65回答異議練習(xí)真的有效果嗎？(認(rèn)同)

是?。∥夷芾斫饽囊馑?。(贊美)

這說(shuō)明您非常關(guān)心我們的酒店（行業(yè)或是公司）,(轉(zhuǎn)移)也說(shuō)明您很想更多了解我們。(反問(wèn))

那么您具體想了解哪方面呢？回答異議練習(xí)真的有效果嗎？66回答異議練習(xí)一、我沒(méi)有時(shí)間啊二、考慮考慮再說(shuō)三、我們現(xiàn)在不需要回答異議練習(xí)一、我沒(méi)有時(shí)間啊67回答異議練習(xí)我沒(méi)有時(shí)間??！(認(rèn)同)我知道的，(贊美)象您這樣的人士當(dāng)然很忙啰！(轉(zhuǎn)移)所以說(shuō)為了節(jié)省您的時(shí)間，只需您點(diǎn)一下頭，剩下的一切由我來(lái)辦。(反問(wèn))您說(shuō)是嗎？回答異議練習(xí)我沒(méi)有時(shí)間?。?8回答異議練習(xí)考慮考慮再說(shuō)。(認(rèn)同)考慮一下是對(duì)的，[或]這樣重要的決定當(dāng)然是應(yīng)該考慮考慮的。(贊美)這說(shuō)明您做事情非常謹(jǐn)慎有方法。(轉(zhuǎn)移)順便問(wèn)一下，(反問(wèn))您還有什么問(wèn)題嗎？貴公司有多少人？貴公司的外地客戶多嗎？回答異議練習(xí)考慮考慮再說(shuō)。69回答異議練習(xí)我們現(xiàn)在不需要。(認(rèn)同)好的，我理解您的感受。(贊美)我想您一定是一個(gè)很直率的人。(轉(zhuǎn)移)您可能誤會(huì)我的意思了，我并不會(huì)向您推銷什么，我們只是認(rèn)識(shí)一下，相互了解一下，提供一些對(duì)您有幫助的資料，當(dāng)您有需要的時(shí)候，您一定會(huì)很喜歡的。(反問(wèn))您看我明天上午還是下午來(lái)比較方便呢？回答異議練習(xí)我們現(xiàn)在不需要。70關(guān)于成交要求成交要成為你的習(xí)慣每回答一個(gè)異議，都再次要求成交記住顧客任何時(shí)候都要求你解決問(wèn)題關(guān)于成交要求成交要成為你的習(xí)慣717Yes成交促成是不是被淘汰？是不是心情不好？是不是不服氣？是不是沒(méi)有發(fā)揮好？是不是要有更好表現(xiàn)？是不是要配合訓(xùn)練？是不是有信心？激勵(lì)成員7Yes步驟7Yes成交促成是不是被淘汰？激勵(lì)成員727Yes成交促成您不是本地人吧？您不是白領(lǐng)就是老板吧？您一定經(jīng)常出席各種場(chǎng)合吧？您出席場(chǎng)合一定要引人注目吧？您一定認(rèn)為穿件不好的西裝不妥吧？您一定想找一件適合您的西裝吧？那您希不希望我給您挑選一件呢？銷售7Yes步驟7Yes成交促成您不是本地人吧？銷售73銷售一句話簡(jiǎn)單的事重復(fù)做，簡(jiǎn)單的話重復(fù)說(shuō)動(dòng)以情，挾以勢(shì)；找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話愉快的感覺，問(wèn)題的解決走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)銷售一句話74擂臺(tái)Arena現(xiàn)場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)演習(xí)擂臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)演習(xí)75游戲啟示：1.分組演練，如何做陌拜，提問(wèn)2.3.4.5.6.……游戲啟示：1.分組演練，如何做陌拜，提問(wèn)76

主動(dòng)(果斷力)被動(dòng)他向己向（反應(yīng)力）性格分析主動(dòng)(果斷力)被動(dòng)他向己向性格分析77性格分析

外向,樂(lè)觀,坦率機(jī)智隨和目標(biāo)不明確果斷有條理目標(biāo)明確

內(nèi)向,悲觀,沉默關(guān)系主導(dǎo)型工作主導(dǎo)型

主動(dòng)(果斷力)被動(dòng)他向己向（反應(yīng)力）性格分析外向,樂(lè)觀,坦率機(jī)智果斷內(nèi)向,悲觀78

外向,樂(lè)觀,坦率機(jī)智隨和目標(biāo)不明確果斷有條理目標(biāo)明確

內(nèi)向,悲觀,沉默關(guān)系主導(dǎo)型工作主導(dǎo)型

活躍型S力量型C和平型P完美型M性格分析自然組合互補(bǔ)組合互補(bǔ)組合自然組合

主動(dòng)(果斷力)被動(dòng)他向己向（反應(yīng)力）外向,樂(lè)觀,坦率機(jī)智果斷內(nèi)向,悲觀,沉默關(guān)79自然組合

外向,樂(lè)觀,坦率

活躍型S力量型C

主動(dòng)(果斷力)藝術(shù)化情緒化情緒平穩(wěn)意志堅(jiān)定情緒平穩(wěn)意志堅(jiān)定藝術(shù)化情緒化互補(bǔ)組合互補(bǔ)組合機(jī)智隨和目標(biāo)不明確果斷有條理目標(biāo)明確和平型P完美型M

內(nèi)向,悲觀,沉默被動(dòng)他向己向（反應(yīng)力）自然組合關(guān)系主導(dǎo)型工作主導(dǎo)型性格分析矛盾組合自然組合外向,樂(lè)觀,坦率活躍型S80謝謝大家歡迎大家到格林豪泰蘇州區(qū)域酒店全國(guó)免費(fèi)訂房電話：800-820-5-998國(guó)內(nèi)手機(jī)訂房電話：400-420-5-998謝謝大家歡迎大家到81樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。12月-2212月-22Thursday,December29,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。21:12:5121:12:5121:1212/29/20229:12:51PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2221:12:5121:12Dec-2229-Dec-22加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。21:12:5121:12:5121:12Thursday,December29,2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。12月-2212月-2221:12:5121:12:51December29,2022踏實(shí)肯干，努力奮斗。2022年12月29日9:12下午12月-2212月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。29十二月20229:12:51下午21:12:5112月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月229:12下午12月-2221:12December29,2022作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/12/2921:12:5221:12:5229December2022好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。9:12:52下午9:12下午21:12:5212月-22一馬當(dāng)先，全員舉績(jī)，梅開二度，業(yè)績(jī)保底。12月-2212月-2221:1221:12:5221:12:52Dec-22牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實(shí)。2022/12/2921:12:52Thursday,December29,2022相信相信得力量。12月-222022/12/2921:12:5212月-22謝謝大家！樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。12月-2212月-2282樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。12月-2212月-22Thursday,December29,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。21:12:5221:12:5221:1212/29/20229:12:52PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2221:12:5221:12Dec-2229-Dec-22加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。21:12:5221:12:5221:12Thursday,December29,2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。12月-2212月-2221:12:5221:12:52December29,2022踏實(shí)肯干，努力奮斗。2022年12月29日9:12下午12月-2212月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。29十二月20229:12:52下午21:12:5212月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月229:12下午12月-2221:12December29,2022作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/12/2921:12:5221:12:5229December2022好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。9:12:52下午9:12下午21:12:5212月-22一馬當(dāng)先，全員舉績(jī)，梅開二度，業(yè)績(jī)保底。12月-2212月-2221:1221:12:5221:12:52Dec-22牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實(shí)。2022/12/2921:12:52Thursday,December29,2022相信相信得力量。12月-222022/12/2921:12:5212月-22謝謝大家！樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。12月-2212月-2283酒店開業(yè)前期協(xié)議的簽定單云剛格林豪泰蘇州科技學(xué)院酒店2008年4月酒店開業(yè)前期協(xié)議的簽定單云剛84請(qǐng)大家以積極的心態(tài)參與本次課程的學(xué)習(xí)，因?yàn)槲覀冊(cè)诒敬斡?xùn)練課程最終能學(xué)到多少，絕大部份的情況下將取于我們自己主動(dòng)參與或配合的程度；請(qǐng)自覺維護(hù)課堂公德，不要隨意走動(dòng)、不故意喧嘩，尊重他人的勞動(dòng)；請(qǐng)將手機(jī)暫時(shí)關(guān)閉，將BP機(jī)調(diào)到振動(dòng)檔，特別強(qiáng)調(diào)一下，上課期間禁止打手機(jī)、回BP機(jī)；（現(xiàn)在給大家10秒鐘時(shí)間做一下處理）為了維護(hù)課程的最佳秩序，保證訓(xùn)練的絕對(duì)品質(zhì)，請(qǐng)不要打攪課堂秩序，請(qǐng)不要敲門。每隔45分鐘，我們都有一次課間休息，如果遲到，請(qǐng)?jiān)谑彝饽托牡却蚴禽p輕的進(jìn)入教室。有約在先請(qǐng)大家以積極的心態(tài)參與本次課程的學(xué)習(xí)，因?yàn)槲覀冊(cè)诒敬斡?xùn)練課程85Why?為什么開業(yè)前期要簽定協(xié)議？開業(yè)前銷售策略的要求不是為了協(xié)議而協(xié)議協(xié)議客源的重要性客源穩(wěn)定客源層次高

Why?為什么開業(yè)前期要簽定協(xié)議？開業(yè)前銷售策略的要求86ＨＯＷ？怎樣簽定酒店用房協(xié)議？協(xié)議的分類一般協(xié)議－－８８折，無(wú)特殊要求特殊協(xié)議－－大客戶，特殊折扣，特殊要求如掛帳等ＨＯＷ？怎樣簽定酒店用房協(xié)議？協(xié)議的分類87協(xié)議的要求數(shù)量要求（房間數(shù)的4倍）１：４質(zhì)量要求信息完整（公司名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、公司地址……)(提問(wèn)補(bǔ)充）、信息的真實(shí)，協(xié)議的要求數(shù)量要求（房間數(shù)的4倍）88前期簽訂協(xié)議的策略

拿來(lái)主義發(fā)展別人的關(guān)系（業(yè)主，挖熟悉周邊市場(chǎng)的其他酒店優(yōu)秀的銷售人員等）前期簽訂協(xié)議的策略拿來(lái)主義89陌拜

上門陌拜電話陌拜

陌拜上門陌拜電話陌拜90陌生拜訪的八個(gè)步驟

第一步——拜訪前的準(zhǔn)備第二步——確定進(jìn)門第三步——贊美觀察第四步——有效提問(wèn)第五步——傾聽推介第六步——克服異議第七步——確定達(dá)成第八步——致謝告辭陌生拜訪的八個(gè)步驟第一步——拜訪前的準(zhǔn)備91上門陌拜的事前準(zhǔn)備

硬件準(zhǔn)備電話，傳真，網(wǎng)絡(luò)，名片，名片夾，服裝，公文包，酒店資料，格林豪泰宣傳冊(cè)，邀請(qǐng)卡，小禮品，文件夾，紙，筆等上門陌拜的事前準(zhǔn)備硬件準(zhǔn)備92軟件準(zhǔn)備

銷售人員對(duì)周邊市場(chǎng)調(diào)研（同行，目標(biāo)市場(chǎng)，周邊客源的分布圖）銷售人員分工（電話預(yù)約，上門拜訪）銷售人員分組（男女搭配，新老搭配）軟件準(zhǔn)備銷售人員對(duì)周邊市場(chǎng)調(diào)研（同行，目標(biāo)市場(chǎng)，周邊客源的93繪制銷售地圖why?how?繪制銷售地圖why?94銷售人員培訓(xùn)

銷售技巧的培訓(xùn)與性格分析銷售語(yǔ)言（話術(shù)演練，開場(chǎng)白，抓住客戶心理，站在客人的角度為了客人考慮）銷售心態(tài)（不卑不亢，自信，誠(chéng)懇，投緣）佛度有緣人銷售人員培訓(xùn)銷售技巧的培訓(xùn)與性格分析95晨會(huì)制定明確的目標(biāo)措施與計(jì)劃激勵(lì)與處罰APEI

循環(huán)目標(biāo)

管理系統(tǒng)夕會(huì)評(píng)估與檢討績(jī)效管理晨會(huì)制定明確的目標(biāo)措施與計(jì)劃激勵(lì)與處罰APEI

循環(huán)目標(biāo)

管96銷售技巧與性格分析銷售技巧與性格分析97銷售技巧SalesSkills銷售技巧98銷售概略WhyWhatWhoWhereHow銷售概略Why99WhatItIs?何謂銷售？WhatItIs?何謂銷售？100任何時(shí)間、任何地點(diǎn)銷售任何產(chǎn)品給任何人！何謂銷售？目的任何時(shí)間、任何地點(diǎn)銷售任何產(chǎn)品給任何人！何謂銷售？目的101何謂銷售？手自信自信手1432我腦袋口袋顧客四袋(世代)相傳形式何謂銷售？手自信自信手1432我腦袋口袋顧客四袋(世代)相102銷售是志業(yè)，而非事業(yè)。一職業(yè)，再事業(yè)，三志業(yè)。何謂銷售？理念銷售是志業(yè)，而非事業(yè)。何謂銷售？理念103銷售素質(zhì)WhoAmI?銷售素質(zhì)WhoAmI?104成功=不正常（健康/積極/安全/合法）銷售素質(zhì)銷售心態(tài)成功=不正常銷售素質(zhì)銷售心態(tài)105健康的不正常是異乎尋常積極的不正常是不同凡響安全的不正常是超速成長(zhǎng)合法的不正常是成功前的瘋狂銷售素質(zhì)銷售心態(tài)健康的不正常是異乎尋常銷售素質(zhì)銷售心態(tài)106熱愛丟臉，歡迎拒絕；追求成交，享受挫折！銷售素質(zhì)銷售心態(tài)熱愛丟臉，歡迎拒絕；銷售素質(zhì)銷售心態(tài)107顧客不見你，是顧客的損失你跟顧客見面，是顧客的榮幸顧客拒絕你，你應(yīng)該感到高興銷售素質(zhì)銷售心態(tài)顧客不見你，是顧客的損失銷售素質(zhì)銷售心態(tài)108銷售人員要有三倍于常人的腦力、體力、耐力和意志力銷售素質(zhì)銷售基礎(chǔ)銷售人員要有三倍于常人的銷售素質(zhì)銷售基礎(chǔ)1093H＋1F:Head,Heart,Hand&Foot學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)人員的手和勞動(dòng)者的腳銷售素質(zhì)銷售基礎(chǔ)3H＋1F:銷售素質(zhì)銷售基礎(chǔ)110銷售人員必備素質(zhì)自律自由的代價(jià)就是自律銷售素質(zhì)時(shí)間管理銷售人員必備素質(zhì)銷售素質(zhì)時(shí)間管理111銷售素質(zhì)時(shí)間管理睡覺8hr上課6.5hr看書2hr吃飯2hr坐車1.5hr洗澡0.5hr看電視2hr午睡0.5hr閑聊1hr銷售素質(zhì)時(shí)間管理睡覺8hr上課6.5hr看書2hr吃飯2hr112？時(shí)間花在哪里了

（“生活餡餅”）銷售素質(zhì)時(shí)間管理？銷售素質(zhì)時(shí)間管理113銷售成績(jī)=專業(yè)知識(shí)×行動(dòng)量銷售素質(zhì)行動(dòng)力銷售成績(jī)=銷售素質(zhì)行動(dòng)力114只要行動(dòng)，不是成功,就是累積不成功的經(jīng)驗(yàn)!銷售素質(zhì)行動(dòng)力只要行動(dòng)，不是成功,銷售素質(zhì)行動(dòng)力115我們?cè)谫u什么？---房間roomWhat?我們?cè)谫u什么？---房間roomWhat?116我們?cè)谫u什么？附加產(chǎn)品——利益、價(jià)值、好處。我可以提供給客人什么附加值？？分組討論231核心產(chǎn)品——問(wèn)題有形產(chǎn)品——功效、優(yōu)點(diǎn)我們?cè)谫u什么？附加產(chǎn)品——利益、價(jià)值、好處。我可以提供給客人117我們?cè)谫u什么？在賣我們的酒店產(chǎn)品之前一定要分析我們的產(chǎn)品與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣對(duì)比（可以分組排列）公司產(chǎn)品：30個(gè)優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處

30個(gè)長(zhǎng)處的對(duì)面10個(gè)缺點(diǎn)、不足10個(gè)不足的對(duì)面我們?cè)谫u什么？在賣我們的酒店產(chǎn)品之前一定要分析我們的產(chǎn)品與我118我們要賣給誰(shuí)？Who?我們要賣給誰(shuí)？Who?119我們要賣給誰(shuí)？MAN&WOMAN法則MoneyAuthorityNeeds財(cái)力（金錢）權(quán)力（決定權(quán)）動(dòng)力（需求）WorthinessOrderNow!值得（但不考慮實(shí)用性）立即簽約我們要賣給誰(shuí)？MAN&WOMAN法則Money財(cái)力（金錢120我們要賣給誰(shuí)？（MandalaTable）房地產(chǎn)汽貿(mào)電子

你開發(fā)的客戶領(lǐng)域

餐飲娛樂(lè)IT電信日用百貨醫(yī)藥保健

金融保險(xiǎn)其他我們要賣給誰(shuí)？（MandalaTable）房地產(chǎn)汽貿(mào)電子

121客戶在那里？Where?客戶在那里？Where?122（MandalaTable）同學(xué)一般朋友

你熟悉的客戶同事親戚好友鄰居

家人

陌生人[未結(jié)識(shí)的朋友]客戶在那里？（MandalaTable）同學(xué)一般朋友

123

你開發(fā)的客戶2.轉(zhuǎn)介紹（感謝卡/寫信/傳真/電話/餐卷等）1.數(shù)據(jù)庫(kù)（文件/檔案/名片/發(fā)票/送貨單/信件/市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)等）客戶在那里？3.相關(guān)行業(yè)（發(fā)現(xiàn)者獎(jiǎng)勵(lì)/推薦費(fèi)/資源互換等）4.直接反饋（市場(chǎng)部門反饋/直郵廣告/促銷活動(dòng)等）5.會(huì)議活動(dòng)（主題研討會(huì)/培訓(xùn)/講座/交流會(huì)等）6.社交網(wǎng)絡(luò)（團(tuán)體/協(xié)會(huì)/俱樂(lè)部/校友會(huì)/短訓(xùn)班等）7.通訊錄（地址/電話/傳真/負(fù)責(zé)人姓名/職務(wù)等）8.陌生拜訪（上門拜訪時(shí)間/傳單準(zhǔn)備/心理準(zhǔn)備等）（MandalaTable）

你開發(fā)的2.轉(zhuǎn)介紹1.數(shù)據(jù)庫(kù)客戶在那里？3124銷售步驟How?銷售步驟How?125顧客心理凡你所期待的，就會(huì)發(fā)生。顧客對(duì)酒店產(chǎn)品的想象會(huì)影響他對(duì)銷售的決定。顧客的每一個(gè)想法(情緒)都有一個(gè)原因。直到另一個(gè)想法出現(xiàn)前，先有的想法都會(huì)存在。每一個(gè)新的計(jì)劃都會(huì)讓顧客更容易接受。你的身體會(huì)產(chǎn)生你想法所決定的行動(dòng)。你的想法會(huì)為過(guò)去認(rèn)同的事情做確認(rèn)。你越不去想它，越會(huì)想到它。AIDMA法則顧客心理凡你所期待的，就會(huì)發(fā)生。AIDMA法則126AIDMA法則M-記憶比較

(Memory)

I-產(chǎn)生興趣

(Interest)AIDMA法則D-激發(fā)欲望

(Desire)A-引起注意

(Attention)A-購(gòu)買成交

(Action)AIDMA法則M-記憶比較

I-產(chǎn)生興趣AID127AIDMA促成M-給予更多資訊

I-誘發(fā)他們的結(jié)果AIDMA促成D-幫助他們得到A-取得親和共識(shí)感A-給予直接建議AIDMA促成M-給予更多資訊

I-誘發(fā)他們的128銷售模式建立信任了解需求產(chǎn)品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%一般銷售人員優(yōu)秀銷售人員4321模式銷售模式建立信任了解需求產(chǎn)品展示促成交易10%20%30%4129銷售模式ProspectingProbingPresentingClearingClosingContinuing3P3C對(duì)象（目標(biāo)客戶）探詢（了解需求）呈現(xiàn)（產(chǎn)品展示）（圖片或是已開業(yè)酒店）澄清（回答異議）成交（促成交易）繼續(xù)（售后服務(wù)）3P+3C模式銷售模式ProspectingClearing3P3C對(duì)象（130“上門門診的家庭醫(yī)生”：第一次上門只做詢問(wèn)、檢查，少做診斷，不做“開處方”工作的。

詢問(wèn)檢查診斷開處方銷售模式顧問(wèn)式銷售“上門門診的家庭醫(yī)生”：詢問(wèn)檢查診斷開處方銷售模式顧問(wèn)式銷售1317.BtoA積極準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型

3.BtoA

邀請(qǐng)專家協(xié)助ABC商法5.AtoC傾聽專家介紹1.C-card準(zhǔn)備客戶資料卡2.BtoC開始約訪客戶

4.T-upA烘托正面形象6.BtoC

現(xiàn)場(chǎng)成交促成銷售模式ABC模式7.BtoA

3.BtoAABC5.132Adviser專家、正面形象Bridge橋梁、銷售人員

Customer顧客、終端客戶銷售模式ABC模式Adviser專家、正面形象銷售模式ABC模式133銷售說(shuō)辭Howtospeak?銷售說(shuō)辭Howtospeak?134銷售說(shuō)服力當(dāng)你成為更有效率的說(shuō)服者時(shí)，你已經(jīng)強(qiáng)化了你的生命，和你周圍與你接觸的人們的生命！銷售說(shuō)服力當(dāng)你成為更有效率的說(shuō)服者時(shí)，你已經(jīng)強(qiáng)化了你的生命，135使用三項(xiàng)無(wú)法否定的事實(shí)陳述之后，再加上你想要設(shè)定的內(nèi)容您很年輕、積極、想要突破與嘗試，您一定……使用即將發(fā)生、正在發(fā)生、已經(jīng)發(fā)生的連續(xù)指令句我們的酒店裝修即將結(jié)束，現(xiàn)在在做開業(yè)酬賓，名額有限，請(qǐng)大家……銷售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧

使用三項(xiàng)無(wú)法否定的事實(shí)陳述之后，再加上你想要設(shè)定的內(nèi)容銷售說(shuō)136以標(biāo)準(zhǔn)的陳述方式而得到固定的回答（標(biāo)準(zhǔn)式、反問(wèn)式、附帶式及沉默式）今天我這里天氣很好，你那邊是？今天天氣很好，不是嗎？（伴隨不斷點(diǎn)頭）運(yùn)用直接聯(lián)想的方式（當(dāng)你……的時(shí)候，你會(huì)……）當(dāng)你一想到喝啤酒時(shí)，你會(huì)立刻想到……所以當(dāng)您有客戶安排的時(shí)候，您就會(huì)銷售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧

以標(biāo)準(zhǔn)的陳述方式而得到固定的回答（標(biāo)準(zhǔn)式、反問(wèn)式、附帶式及沉137運(yùn)用反面聯(lián)想的方式（當(dāng)你越想要試著去……的時(shí)候，你會(huì)……）當(dāng)你越想要逃避這個(gè)事實(shí)的時(shí)候，你會(huì)越無(wú)法忘記它的陰影。當(dāng)你越猶豫的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)越浪費(fèi)時(shí)間。當(dāng)你越想要試著去比較價(jià)格的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的價(jià)格最合理。銷售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧

運(yùn)用反面聯(lián)想的方式（當(dāng)你越想要試著去……的時(shí)候，你會(huì)……）銷138運(yùn)用無(wú)關(guān)聯(lián)想的方式（將兩個(gè)不相關(guān)的問(wèn)題，以快速的問(wèn)法來(lái)誘導(dǎo)出一個(gè)對(duì)兩項(xiàng)問(wèn)題的正面的回答）您很喜歡我們這種方式嗎？您有名片嗎？您可以立刻做決定，是嗎？你可以給我張名片嗎？讓我們一起來(lái)合作吧！我想您是個(gè)痛快人，一定不會(huì)拒絕我這杯酒吧！銷售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧

運(yùn)用無(wú)關(guān)聯(lián)想的方式（將兩個(gè)不相關(guān)的問(wèn)題，以快速的問(wèn)法來(lái)誘導(dǎo)出139運(yùn)用重復(fù)字句（最大的優(yōu)點(diǎn)一再重復(fù)）孩子們快樂(lè)，家長(zhǎng)就快樂(lè)；家長(zhǎng)快樂(lè)，家庭就快樂(lè)；家庭快樂(lè)，生命就快樂(lè)；我們就是給孩子提供快樂(lè)的地方?。鞓?lè)夏令營(yíng)）銷售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧運(yùn)用重復(fù)字句（最大的優(yōu)點(diǎn)一再重復(fù)）銷售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧140去處負(fù)面與否定字句（試試看、不能、但是、希望、如果……）我可以試試看，還不能肯定，但是也有機(jī)會(huì)，希望可以，如果能……就……運(yùn)用肯定字句（一定、而且、知道、當(dāng)……）我一定可以可以按照您的要求把房間準(zhǔn)備好，而且一定讓你滿意，我知道你一定會(huì)……當(dāng)你……你一定會(huì)……銷售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧去處負(fù)面與否定字句（試試看、不能、但是、希望、如果……）銷售141銷售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧展現(xiàn)肯定的行動(dòng)（ActAsIf假裝做到好象是）假裝做到好象會(huì)成交……我知道我還不是，但如果是我會(huì)怎么處理？銷售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧展現(xiàn)肯定的行動(dòng)（ActAsIf假裝142銷售人員永遠(yuǎn)不要說(shuō)“但是”，因?yàn)檫@是對(duì)客戶完全否定的開始，可以用“其實(shí)”、“實(shí)際是”、“是這樣的”、“您也知道”等來(lái)替代?！暗恰薄P否定的轉(zhuǎn)折詞銷售人員永遠(yuǎn)不要說(shuō)“但是”，“但是”143銷售的“死穴”“解決不了的問(wèn)題”要懂的去婉轉(zhuǎn)的回避客人或是請(qǐng)求客人給你時(shí)間——一時(shí)難以回答的問(wèn)題——暫時(shí)無(wú)法描述的問(wèn)題——沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的問(wèn)題——強(qiáng)迫刁難的問(wèn)題——不是問(wèn)題的問(wèn)題——不說(shuō)出來(lái)的問(wèn)題——…………銷售的“死穴”“解決不了的問(wèn)題”要懂的去婉轉(zhuǎn)的回避客人或是請(qǐng)144“猴子思維”用下意識(shí)、不加思索就回答問(wèn)題別人問(wèn)你什么就回答什么思維的“馬達(dá)”轉(zhuǎn)得沒(méi)有對(duì)方快“猴子思維”用下意識(shí)、不加思索就回答問(wèn)題145反問(wèn)技巧練習(xí)你們是多少錢？反問(wèn)：您對(duì)什么感興趣？您覺得多少錢合適？你們打不打折？反問(wèn)：您要預(yù)定多少？您今天就要訂嗎？反問(wèn)技巧練習(xí)你們是多少錢？146如何回答異議？認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作如何回答異議？認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作147如何回答異議？如何認(rèn)同？“認(rèn)同”不是“贊同”認(rèn)同的動(dòng)作—不時(shí)稍點(diǎn)頭，說(shuō)些簡(jiǎn)短而肯定對(duì)方的話語(yǔ)，如：對(duì)、行、好、嗯、可以、不錯(cuò)、是的、OK、沒(méi)問(wèn)題、太棒了、那很好、那沒(méi)關(guān)系、你說(shuō)得很有道理、你提出的問(wèn)題很好、我能明白你的意思……如何回答異議？如何認(rèn)同？148回答異議練習(xí)真的有效果嗎？(認(rèn)同)

是?。∥夷芾斫饽囊馑?。(贊美)

這說(shuō)明您非常關(guān)心我們的酒店（行業(yè)或是公司）,(轉(zhuǎn)移)也說(shuō)明您很想更多了解我們。(反問(wèn))

那么您具體想了解哪方面呢？回答異議練習(xí)真的有效果嗎？149回答異議練習(xí)一、我沒(méi)有時(shí)間啊二、考慮考慮再說(shuō)三、我們現(xiàn)在不需要回答異議練習(xí)一、我沒(méi)有時(shí)間啊150回答異議練習(xí)我沒(méi)有時(shí)間??！(認(rèn)同)我知道的，(贊美)象您這樣的人士當(dāng)然很忙啰！(轉(zhuǎn)移)所以說(shuō)為了節(jié)省您的時(shí)間，只需您點(diǎn)一下頭，剩下的一切由我來(lái)辦。(反問(wèn))您說(shuō)是嗎？回答異議練習(xí)我沒(méi)有時(shí)間?。?51回答異議練習(xí)考慮考慮再說(shuō)。(認(rèn)同)考慮一下是對(duì)的，[或]這樣重要的決定當(dāng)然是應(yīng)該考慮考慮的。(贊美)這說(shuō)明您做事情非常謹(jǐn)慎有方法。(轉(zhuǎn)移)順便問(wèn)一下，(反問(wèn))您還有什么問(wèn)題嗎？貴公司有多少人？貴公司的外地客戶多嗎？回答異議練習(xí)考慮考慮再說(shuō)。152回答異議練習(xí)我們現(xiàn)在不需要。(認(rèn)同)好的，我理解您的感受。(贊美)我想您一定是一個(gè)很直率的人。(轉(zhuǎn)移)您可能誤會(huì)我的意思了，我并不會(huì)向您推銷什么，我們只是認(rèn)識(shí)一下，相互了解一下，提供一些對(duì)您有幫助的資料，當(dāng)您有需要的時(shí)候，您一定會(huì)很喜歡的。(反問(wèn))您看我明天上午還是下午來(lái)比較方便呢？回答異議練習(xí)我們現(xiàn)在不需要。153關(guān)于成交要求成交要成為你的習(xí)慣每回答一個(gè)異議，都再次要求成交記住顧客任何時(shí)候都要求你解決問(wèn)題關(guān)于成交要求成交要成為你的習(xí)慣1547Yes成交促成是不是被淘汰？是不是心情不好？是不是不服氣？是不是沒(méi)有發(fā)揮好？是不是要有更好表現(xiàn)？是不是要配合訓(xùn)練？是不是有信心？激勵(lì)成員7Yes步驟7Yes成交促成是不是被淘汰？激勵(lì)成員1557Yes成交促成您不是本地人吧？您不是白領(lǐng)就是老板吧？您一定經(jīng)常出席各種場(chǎng)合吧？您出席場(chǎng)合一定要引人注目吧？您一定認(rèn)為穿件不好的西裝不妥吧？您一定想找一件適合您的西裝吧？那您希不希望我給您挑選一件呢？銷售7Yes步驟7Yes成交促成您不是本地人吧？銷售156銷售一句話簡(jiǎn)單的事重復(fù)做，簡(jiǎn)單的話重復(fù)說(shuō)動(dòng)以情，挾以勢(shì)；找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話愉快的感覺，問(wèn)題的解決走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)銷售一句話157擂臺(tái)Arena現(xiàn)場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)演習(xí)擂臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)演習(xí)158游戲啟示：1.分組演練，如何做陌拜，提問(wèn)2.3.4.5.6.……游戲啟示：1.分組演練，如何做陌拜，提問(wèn)159

主動(dòng)(果斷力)被動(dòng)他向己向（反應(yīng)力）性格分析主動(dòng)(果斷力)被動(dòng)他向己向性格分析160性格分析

外向,樂(lè)觀,坦率機(jī)智隨和目標(biāo)不明確果斷有條理目標(biāo)明確

內(nèi)向,悲觀,沉默關(guān)系主導(dǎo)型工作主導(dǎo)型

主動(dòng)(果斷力)被動(dòng)他向己向（反應(yīng)力）性格分析外向,樂(lè)觀,坦率機(jī)智果斷內(nèi)向,悲觀161

外向,樂(lè)觀,坦率機(jī)智隨和目標(biāo)不明確果斷有條理目標(biāo)明確

內(nèi)向,悲觀,沉默關(guān)系主導(dǎo)型工作主導(dǎo)型

活躍型S力量型C和平型P完美型M性格分析自然組合互補(bǔ)組合互補(bǔ)組合自然組合

主動(dòng)