商業(yè)模式設(shè)計培訓(xùn)課程

商業(yè)模式設(shè)計講課大綱北京聚智共達管理咨詢有限公司2008年07月BeijingJuZhiGongDaManagementandConsultationCo.,Ltd

1

企業(yè)經(jīng)營也有“道、法、術(shù)、器”四個層面，商業(yè)模式就是“道”，是商道的最高境界。如果企業(yè)總是沉湎在“法、術(shù)、器”里找出路的話，就會像爬山一樣，總在山腳、山腰打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很難直達山巔；而企業(yè)只有抬頭以商業(yè)模式——“商道”的高度，從上往下看時，你就會豁然發(fā)現(xiàn)，通往山巔的捷徑隨處可見。企業(yè)的出路在于認知的高度，高度決定思路，思路決定出路。

——李振勇2

不同規(guī)模的企業(yè)，不同狀態(tài)的企業(yè)，不同行業(yè)的企業(yè)，不同類型的企業(yè)有著不一樣的商業(yè)模式，但又遵守著許多共同的商業(yè)規(guī)律。因而，商業(yè)模式也永遠是共性中有個性，個性又符合共性的。我們的商業(yè)模式設(shè)計課程就是告訴大家商業(yè)模式設(shè)計中共同的商業(yè)規(guī)律，讓學(xué)員掌握設(shè)計商業(yè)模式的科學(xué)路徑，學(xué)習(xí)后再結(jié)合實際就可以設(shè)計出不同的商業(yè)模式，多一些成功，稍少一些失敗。3商業(yè)模式設(shè)計體系圖：Successfactors我是誰？在哪里？有什么？怎么去？憑什么？去哪里？商業(yè)模式診斷系統(tǒng)Successfactors客戶選擇價值主張競爭對手實現(xiàn)路徑核心優(yōu)勢利潤獲取商業(yè)模式設(shè)計系統(tǒng)商業(yè)模式價值評估系統(tǒng)4焦點檢測確認癥狀客戶訪談明確目的診斷系統(tǒng)掃瞄發(fā)現(xiàn)疑點問題歸類判定性質(zhì)因果分析查找病因綜合整理診斷綜述商業(yè)模式診斷六步驟商業(yè)模式診斷5Successfactors我是誰？在哪里？有什么？怎么去？憑什么？去哪里？商業(yè)模式診斷系統(tǒng)商業(yè)模式診斷系統(tǒng)：商業(yè)模式診斷6遠景目標我在哪里？我怎么去？我要去哪里？我是誰?近景商業(yè)模式診斷路線圖我有什么?我憑什么?7我是誰？1、企業(yè)的發(fā)展歷程和目前從事的業(yè)務(wù)（產(chǎn)品/服務(wù)）。2、企業(yè)的主要客戶是誰？客戶的需求偏好和如何變化？3、企業(yè)的價值主張？4、企業(yè)是規(guī)模增長還是價值增長？（邊際效益比值）商業(yè)模式診斷8四流企業(yè)三流企業(yè)二流企業(yè)一流企業(yè)賣產(chǎn)品(服務(wù))賣品牌賣標準賣思想不同的商業(yè)模式價值實現(xiàn)的載體價格戰(zhàn)容易摧毀整個行業(yè)品牌讓消費者對你有信任感標準讓消費者認為你是行業(yè)的權(quán)威者思想讓消費者成為你的永久忠誠者五流企業(yè)賣苦力9管理升級

產(chǎn)品經(jīng)營

品牌經(jīng)營

資本經(jīng)營

人才經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營管理有四個層次經(jīng)營公司價值實現(xiàn)的手段商業(yè)模式10在哪里？1、企業(yè)所處的的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)業(yè)背景以及所所處利潤區(qū)。。2、企業(yè)所所處行業(yè)業(yè)的發(fā)展展歷程、、現(xiàn)狀、、特點和和趨勢。。3、企業(yè)在在行業(yè)的的競爭地地位和贏贏利能力力。商業(yè)模式式診斷11品牌在價值鏈鏈的地位位12在生態(tài)圈圈中的四四種不同同地位企企業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者市場挑戰(zhàn)戰(zhàn)者市場追隨隨者市場補缺缺者（滲滲透）供應(yīng)鏈——企業(yè)內(nèi)部部運營——分銷鏈行業(yè)地位位13行業(yè)集中中度100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%時間第一階段段開創(chuàng)創(chuàng)第二階段段規(guī)模模第三階段段專營營第四階段段聯(lián)盟鐵路電信公用事業(yè)業(yè)保險航空運輸輸銀行釀酒藥品化學(xué)飯店與快快餐紙漿與紙紙鋼鐵制造造食品橡膠與輪輪胎制造造玩具零售售卡車制造造航天工業(yè)業(yè)飛機制造造造船自動控制制國防煙草鞋業(yè)軟飲料國內(nèi)文具具制造業(yè)行業(yè)整合合生命周周期曲線線10-30%15-45%35-70%70-90%14有什么？？企業(yè)資源源評估和和SWOT分析。商業(yè)模式式診斷15我有什么么？資源\能力：顯性資源源與能力力（有形形資產(chǎn)、、產(chǎn)品開開發(fā)能能力、營營銷渠道道），隱性資源源與能力力（品牌牌影響、、客戶關(guān)關(guān)系、行行業(yè)經(jīng)驗驗等）內(nèi)部資源源、外部部資源16企業(yè)資源源是指能能夠給企企業(yè)帶來來優(yōu)勢的的任何要要素，它它是企業(yè)業(yè)參與市市場競爭爭的必備備條件，，包括內(nèi)內(nèi)部和外外部。內(nèi)內(nèi)部資源源有有形形資產(chǎn)、、無形資資產(chǎn)和人人力資源源。每個個企業(yè)都都有多種種資源，，這些資資源各有有不同的的特點和和作用。。企業(yè)資源源有形資產(chǎn)產(chǎn)無形資產(chǎn)物質(zhì)資源源財務(wù)資源源技術(shù)商譽文化專門知識與技能交流和溝通能力動機目標標人力資源內(nèi)部資源源媒體、社社會政府、銀銀行產(chǎn)業(yè)鏈、、外部資源源內(nèi)外資源源要素資源被別別人發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并有18萬收入/年17Strength(優(yōu)勢)Weakness(劣勢)Opportunity(機會)Threats(威脅)SWOT分析18去哪里？？企業(yè)的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略（戰(zhàn)略略定位、、使命、、遠景和和戰(zhàn)略目目標）。。商業(yè)模式式診斷19戰(zhàn)略定位位就是通通過一系系列的調(diào)調(diào)查與分分析，對對整個業(yè)業(yè)務(wù)所處處的產(chǎn)業(yè)業(yè)環(huán)境、、客戶需需求、競競爭態(tài)勢勢、內(nèi)部部資源等等各方面面進行深深入剖析析，找到到差異化化的市場場縫隙，，給業(yè)務(wù)務(wù)未來的的發(fā)展確確定一個個獨特的的、優(yōu)勢勢的競爭爭位置，，引導(dǎo)企企業(yè)未來來的發(fā)展展方向。。民澤集團團戰(zhàn)略定定位20戰(zhàn)略定位位:市場定位位:企業(yè)所服服務(wù)的客客戶目標標群體,企業(yè)未來來心理市市場地位位規(guī)劃;業(yè)務(wù)定位位:企業(yè)向目目標市場場所提供供的產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù);價值定位位:企業(yè)價值值創(chuàng)新精精髓與價價值創(chuàng)造造目標規(guī)規(guī)劃.什么行業(yè)業(yè)？客戶戶是誰？？提供什什么產(chǎn)品品？戰(zhàn)略定位位21企業(yè)使命命企業(yè)使命命是指企企業(yè)的目目的、性性質(zhì)、任任務(wù)以及及應(yīng)當承承擔(dān)的責(zé)責(zé)任，它它規(guī)定了了企業(yè)的的目的，，闡述了了企業(yè)的的任務(wù)，，指明了了企業(yè)的的經(jīng)營范范圍和對對象等。。企業(yè)使使命回答答的基本本問題是是“什么是我我們的業(yè)業(yè)務(wù)”，它是對對企業(yè)的的根本性性質(zhì)和存存在的理理由的宣宣言。22企業(yè)遠景景企業(yè)遠景景是指未未來希望望企業(yè)發(fā)發(fā)展成為為什么樣樣，企業(yè)業(yè)的遠景景指導(dǎo)戰(zhàn)戰(zhàn)略的規(guī)規(guī)劃和組組織的規(guī)規(guī)劃和組組織發(fā)展展；描述述了一個個鼓舞人人心的事事實，可可以在一一個特定定的時期期內(nèi)實現(xiàn)現(xiàn)，為內(nèi)內(nèi)部人員員提供指指導(dǎo)，并并把部分分口號提提供給外外部。23戰(zhàn)略目標標戰(zhàn)略目標標是企業(yè)業(yè)為完成成其使命命所要達達到的預(yù)預(yù)期結(jié)果果，戰(zhàn)略略目標是是企業(yè)使使命的具具體化，，戰(zhàn)略目目標是企企業(yè)經(jīng)營營戰(zhàn)略的的核心，，它反映映了企業(yè)業(yè)的經(jīng)營營思想，，表達了了企業(yè)的的期望，，指明了了企業(yè)在在今后較較長時期期內(nèi)（通通常為3-5年））的的努努力力方方向向。。24憑什什么么？？企業(yè)業(yè)的的核核心心競競爭爭力力對手手模模仿仿難難易易程程度度商業(yè)業(yè)模模式式診診斷斷25核心心技技術(shù)術(shù)核心心能能力力核心心業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)核心心競競爭爭力力核心心產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)品品來來自自技技術(shù)術(shù)，，技技術(shù)術(shù)創(chuàng)創(chuàng)造造業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)實實現(xiàn)現(xiàn)能能力力。?！昂诵男母偢偁帬幜αΑ薄庇杏腥齻€個特特征征：：明明顯顯的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢；；擴擴展展應(yīng)應(yīng)用用的的潛潛力力；；競競爭爭對對手手難難以以模模仿仿。。商業(yè)業(yè)模模式式診診斷斷26商業(yè)業(yè)模模式式的的主主要要要要素素及及價價值值實實現(xiàn)現(xiàn)路路徑徑及及企業(yè)業(yè)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃（（公公司司層層、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)層層和和職職能能層層））怎么么去去？？商業(yè)業(yè)模模式式診診斷斷27商業(yè)業(yè)模模式式價價值值創(chuàng)創(chuàng)造造、、實實現(xiàn)現(xiàn)流流程程圖圖客戶需需求實現(xiàn)載載體實現(xiàn)手手段產(chǎn)品（（服務(wù)務(wù)）\品牌核心能能力標準\思想產(chǎn)品經(jīng)營營品牌經(jīng)營營資本經(jīng)營營人才經(jīng)營營核心能力力核心技術(shù)術(shù)核心業(yè)務(wù)務(wù)核心產(chǎn)品品營銷模式式贏利模式式創(chuàng)造價值值并實現(xiàn)現(xiàn)全過程程的組織織系統(tǒng)的的高效率率直供制總代理制制聯(lián)銷體倉儲式專賣式生產(chǎn)方式式融資模式產(chǎn)品差異異化品牌差異異化渠道擴張張售后贏利利營銷系統(tǒng)統(tǒng)組織上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具具商業(yè)模式式價價值實實現(xiàn)路徑徑管理模式實現(xiàn)途徑徑虛擬實體價值主張張、戰(zhàn)略略定位28企業(yè)價值主張張客戶需求求創(chuàng)造價值值過程:供應(yīng)鏈——企業(yè)內(nèi)部部運營——分銷鏈——交換價值值商業(yè)模式式客戶價值值創(chuàng)業(yè)型企企業(yè)成長型企企業(yè)成熟型企企業(yè)擴張型企企業(yè)制造業(yè)服務(wù)業(yè)流通業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資滿足贏利戰(zhàn)略財務(wù)投資生產(chǎn)物流采購購人力資源源品牌產(chǎn)品營銷對接實現(xiàn)形式式商業(yè)模式式就是為為滿足客客戶需求求或?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)客戶價價值而采取的的整體解解決方案案或一切切方式方方法總和和商業(yè)模式式基本原原理及八八大原則則29提供給需需求者用什么方方式怎么做資本做什什么為誰做用什么做做獲取利潤潤獲得資本本商業(yè)模式式（businessmodel）的標準準流程:利差\服務(wù)費渠道和手手段生產(chǎn)方式式材料\采購\物流市場定位位需求\產(chǎn)品\服務(wù)融資模式式目標消費費群整體解決決方案營銷模式式贏利模式式商業(yè)模式式基本原原理及八八大原則則30概括起來來，商業(yè)業(yè)模式的的定義就就是：為實現(xiàn)客客戶價值值最大化化，把能能使企業(yè)業(yè)運行的的內(nèi)外各各要素整整合起來來，形成成一個完完整的高高效率的的具有獨獨特核心心競爭力力的運行行系統(tǒng)并并通過最最優(yōu)實現(xiàn)現(xiàn)形式滿滿足客戶戶需求、、實現(xiàn)客客戶價值值，同時時使系統(tǒng)統(tǒng)達成持持續(xù)贏利利目標的的整體解解決方案案。商業(yè)模式式基本原原理及八八大原則則31小系統(tǒng)（（企業(yè)））內(nèi)外各各要素整整合行成成合力（高效率率）核心競爭爭力實現(xiàn)形式式客戶價值值最大化化贏利大系統(tǒng)（產(chǎn)業(yè)價價值鏈））客戶價值值最大化化\整合\高效率\系統(tǒng)\贏利\實現(xiàn)形式式\核心競爭爭力\整體解決決這八個關(guān)關(guān)鍵詞也也就構(gòu)成成了成功功商業(yè)模模式的八個要素素，缺一一不可。。商業(yè)模式式基本原原理及八八大原則則32整合高效率贏利客戶價值值最大化核心競爭爭力系統(tǒng)商業(yè)模式式定義內(nèi)內(nèi)涵:實現(xiàn)形式式整體解決決商業(yè)模式式基本原原理及八八大原則則33“客戶價值值最大化化”是企業(yè)制制定戰(zhàn)略略的出發(fā)發(fā)點，是是企業(yè)一一切經(jīng)濟濟活動的的指南和和動力源源泉?！翱蛻魞r值值最大化化”的”客戶”有四層含含義：商業(yè)模式式基本原原理及八八大原則則34客戶價值值就是客客戶的價價值主張張，是客客戶需求求的表現(xiàn)現(xiàn)形式，，也是客客戶所感感知的價價值。它取決于于所獲得得的效益益（產(chǎn)品品特性、、功能、、質(zhì)量等等有形的的效益，，服務(wù)態(tài)態(tài)度、速速度、專專業(yè)化或或品牌層層面等無無形效益益）與所所付出的的代價（（價格、、付款方方式、維維護成本本、替換換成本、、安全性性與風(fēng)險險度等））的比值。不同行行業(yè)的客客戶對價價值的期期望不相相同；同同一行業(yè)業(yè)不同的的細分市市場的客客戶對價價值的期期望也各各不相同同，價值值的關(guān)注注焦點也也不同；；同樣的的目標顧顧客，在在不同時時期，其其價值主主張也是是不同的的。商業(yè)模式式基本原原理及八八大原則則35客戶價值值：客戶戶需求\價值主張張\性價比客戶需求求：價格\成本\功能\便利\體驗\情感。這這些需求求貫穿在在產(chǎn)品購購買\使用\維護的全全過程中中。有表表面需求求、深層層需求、、現(xiàn)實需需求和未未來需求求。價值主張：是企業(yè)商業(yè)模模式內(nèi)涵與客客戶價值創(chuàng)造造的簡明概括括與清晰表達達，它通?？煽商釤挒橐粋€個主題句。如如沃爾瑪?shù)摹啊疤焯炱絻r””，西南航空空的“飛機的的速度，駕車車旅行的價格格”等。性價比：是指企業(yè)通通過產(chǎn)品與服服務(wù)向客戶所所提供的“價價值/成本”比值。。實際上，““性價比”更更多地是一個個相對和主觀觀性的概念，，既企業(yè)相對對于競爭對手手、相對于市市場上的現(xiàn)有有產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)是否能夠為為客戶提供更更優(yōu)的性價比比，在很多情情況下，“性性價比”還來來自于客戶主主觀的心理判判斷。商業(yè)模式基本本原理及八大大原則36客戶價值最大大化就是與競競爭對手或以以前相比在滿滿足客戶價值值上有競爭優(yōu)優(yōu)勢。既能為客戶提供更更高性價比的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)。它不是個絕對對的概念，而而是個相對的的概念。商業(yè)模式基本本原理及八大大原則37客戶選擇誰？競爭對手企業(yè)誰能給客戶帶帶來更大的價值，，客戶就選擇誰誰！商業(yè)模式基本本原理及八大大原則38商業(yè)模式“客客戶價值最大大化”是否實實現(xiàn)的衡量標標準：為消費費者提提供更更多的的價值值、降低消消費者者的使使用代代價、、為消費費者提提供更更好的的價值值(消費體體驗、、情感感滿足足)、更快速速、方方便地地為消消費者者服務(wù)務(wù)。商業(yè)模模式基基本原原理及及八大大原則則39消費者者真正正的需需求是是解決決問題題而不是是獲得得解決決問題題的工工具和和手段段！商業(yè)模模式基基本原原理及及八大大原則則40客戶價價值實實現(xiàn)因因素誰是我我的客客戶客戶的的偏好好如何何變化化誰應(yīng)該該是我我的客客戶怎樣才才能為為客戶戶增加加價值值如何讓讓客戶戶首先先選擇擇我客戶實實現(xiàn)價值商業(yè)模模式的的定義義商業(yè)模模式基基本原原理及及八大大原則則41機會，，就是是未被被滿足足的需需求現(xiàn)實\變化\暴利\不方便便\消費鏈鏈\產(chǎn)業(yè)鏈鏈瓶頸頸\需求的的對接接錯位位想到別別人沒沒有想想到的的，你你就贏贏了第第一步步；做到別別人想想到的的，你你就贏贏了第第二步步；贏了別別人渴渴望的的，你你就成成了真真正的的贏家家。商業(yè)模模式基基本原原理及及八大大原則則42商業(yè)模模式的的內(nèi)涵涵、特特性；；是對對商業(yè)業(yè)模式式定義義的延延伸和和豐富富，是是成功功商業(yè)業(yè)模式式必備備的屬屬性。?？蛻魞r價值最最大化化原則則資源整整合原原則持續(xù)贏贏利原原則融資有有效性性原則則組織管管理高高效率率原則則創(chuàng)新原原則風(fēng)險控控制原原則合理避避稅原原則商業(yè)模模式基基本原原理及及八大大原則則43項目概念說明戰(zhàn)略定位市場定位企業(yè)所服務(wù)的目標客戶群體、企業(yè)未來心理市場地位規(guī)劃業(yè)務(wù)定位企業(yè)向目標市場所提供的產(chǎn)品與服務(wù)價值定位企業(yè)價值創(chuàng)新思維精髓與價值創(chuàng)造目標規(guī)劃客戶價值客戶需求在價格、功能、便利、體驗、情感五大價值元素中致力滿足客戶需求價值主張企業(yè)基于模式內(nèi)涵與客戶價值創(chuàng)造所提煉出的主題句性價比企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)提供給客戶的性價比贏利模型價值獲取企業(yè)在商業(yè)模式實施中的價值創(chuàng)造活動與贏利獲取環(huán)節(jié)戰(zhàn)略定價企業(yè)為產(chǎn)品與服務(wù)所確定的戰(zhàn)略性定價水平目標成本規(guī)劃企業(yè)在戰(zhàn)略定價水平下所做出的詳盡的成本結(jié)構(gòu)規(guī)劃運營能力顯性資源商業(yè)模式實施需要具備的顯性資源與能力隱性資源商業(yè)模式實施需要具備的隱性資源與能力商業(yè)模模式內(nèi)內(nèi)涵商業(yè)模模式基基本原原理及及八大大原則則44項目概念說明戰(zhàn)略控制客戶忠誠企業(yè)在商業(yè)模式實施中持續(xù)強化客戶忠誠的關(guān)鍵舉措戰(zhàn)略地位企業(yè)在商業(yè)模式實施中加強和改善價值鏈地位的關(guān)鍵舉措模仿障礙防止商業(yè)模式被模仿的關(guān)鍵因素與戰(zhàn)略舉措商業(yè)模模式內(nèi)內(nèi)涵（（續(xù)））商業(yè)模模式基基本原原理及及八大大原則則45客戶價價值戰(zhàn)略控控制贏利模模型檢測模模式成成長性性模型型價值創(chuàng)創(chuàng)造46如何基基于模模式內(nèi)內(nèi)涵與與客戶戶價值值為產(chǎn)產(chǎn)品、、服務(wù)務(wù)進行行戰(zhàn)略略性定定價能否構(gòu)構(gòu)建起起支持持目標標成本本的運運營體體系和和成本本結(jié)構(gòu)構(gòu)模式實實施能能否形形成客客戶對對企業(yè)業(yè)基于于價值值認同同的長長期忠忠誠客戶需需求價值主主張性價比比價值獲獲取戰(zhàn)略定定價目標成成本規(guī)規(guī)劃客戶忠忠誠戰(zhàn)略地地位模仿障障礙是否創(chuàng)創(chuàng)造性性地滿滿足了了目標標客戶戶群的的特定定消費費需求求是否具具有為為客戶戶接受受的獨獨特、、清晰晰、簡簡明的的價值值主張張是否能能夠提提供超超越客客戶期期望的的性價價比贏利是是否來來源于于客戶戶價值值創(chuàng)造造，能能否通通過模模式式實施施有效效改善善企業(yè)業(yè)顯性性資產(chǎn)產(chǎn)、隱隱性資資產(chǎn)的的狀況況模式實施能否否形成企業(yè)在在價值鏈中不不可替代的戰(zhàn)戰(zhàn)略地位影響模式成敗敗的關(guān)鍵要素素是什么，模模仿的可能性性和難度如何何客戶價值贏利模型戰(zhàn)略控制檢測緯度關(guān)鍵問題47整合高效率贏利客戶價值最大化核心競爭力系統(tǒng)商業(yè)模式評估估實現(xiàn)形式整體解決價值概念能力形式48價值概念能力商業(yè)模式的概概念和內(nèi)涵,它定義了市場場機會、生產(chǎn)產(chǎn)與服務(wù)、戰(zhàn)戰(zhàn)略定位以及及如何創(chuàng)造收收入流。價值實現(xiàn)的能能力：核心能能力、運營模模式、營銷模模式、組織與與文化以及資資源等。能為參與者創(chuàng)創(chuàng)造的價值，，即指顧客價值、、財務(wù)績效及及相關(guān)者的回回報。一個成功的商商業(yè)模式就是是讓大家“同同意你的概念念，相信你的的能力，用正正確的形式得得到你的價值值”商業(yè)模式四要要素形式價值實現(xiàn)的形形式：載體、、手段、途徑徑等。它具體體化了贏利概概念，促進了了核心能力的的形成，將概概念和能力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為價值商業(yè)模式評估估49一個商業(yè)模式式憑什么成功功？首先看你的商商業(yè)概念（價價值主張）是是否比別人新新；當你的商商業(yè)概念與別別人一樣時，，就要看誰的的客戶價值大大（客戶價值值最大化）；；當客戶價值值也一樣時，，就要比誰的的核心能力強強（整合能力力、運營能力力、技術(shù)開發(fā)發(fā)能力、產(chǎn)品品創(chuàng)新能力、、品牌推廣能能力等）；當當核心能力也也一樣時，你你就只能比實實現(xiàn)形式了。。商業(yè)模式評估估50主營業(yè)務(wù)模式名稱指標分值模式點評創(chuàng)新性20贏利性15客戶價值15穩(wěn)定性15未來發(fā)展性10整體協(xié)調(diào)15行業(yè)促進5商業(yè)業(yè)模模式式價價值值評評估估標標準準業(yè)務(wù)務(wù)增長長性性5總分分10051評價價指指標標：：創(chuàng)新新性性：：同行行業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)模模企企業(yè)業(yè)所所沒沒有有采采取取的的模模式式，，或或者者是是沒沒有有先先例例的的模模式式；；行業(yè)業(yè)促促進進：：促進進了了行行業(yè)業(yè)的的整整體體發(fā)發(fā)展展，，而而不不是是簡簡單單爭爭奪奪了了市市場場份份額額；；客戶價值：與同行或以前前相比，為客客戶提供了更更高性價比的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)；業(yè)務(wù)增長性：：小企業(yè)要求倍倍數(shù)增長，大大企業(yè)要求超超行業(yè)水平增增長；盈利性：盈利水平要持持續(xù)增長，不不以犧牲利潤潤求業(yè)務(wù)快速速發(fā)展，不低低于行業(yè)盈利利水平；穩(wěn)定性：具有一定的核核心競爭力，，形成一定的的壁壘，不易易被簡單復(fù)制制，并且不會會對企業(yè)帶來來大的財務(wù)、、法律、政策策等風(fēng)險；整體協(xié)調(diào)性：模式要與企企業(yè)的經(jīng)營管管理系統(tǒng)進行行有機整合。。未來發(fā)展性：：具有良好的發(fā)發(fā)展前景，能能夠持續(xù)保持持較好的發(fā)展展速度。52成功商業(yè)模式式思維邏輯找到未被滿足的需求戰(zhàn)略定位建立贏利模型形成核心競爭力正確的實現(xiàn)形式客戶真實需求求洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察察成功商業(yè)模式式提高創(chuàng)造價值值能力提升自身戰(zhàn)略略地位價值獲取、戰(zhàn)戰(zhàn)略定價成本控制載體、手段、、途徑等核心產(chǎn)品、核核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)、核核心能力12345價值鏈的整合確定價值主張滿足什么行業(yè)業(yè)的什么客戶的什么需求求并創(chuàng)造價值值53找到未被滿足的需求客戶真實實需求洞洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸頸洞察誰是我的的客戶客戶的偏偏好如何何變化誰應(yīng)該是是我的客客戶怎樣才能能為客戶戶增加價價值如何讓客客戶首先先選擇我我洞察產(chǎn)業(yè)業(yè)本質(zhì)特特征洞察產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展趨趨勢洞察產(chǎn)業(yè)業(yè)關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)洞察產(chǎn)業(yè)業(yè)消費趨趨勢洞察競爭爭對手成功商業(yè)業(yè)模式思思維邏輯輯54戰(zhàn)略定位確定價值主張什么行業(yè)業(yè)？什么客戶戶？在哪里？？什么需求求？創(chuàng)造什么么價值？？怎樣才能能為客戶戶增加價價值？如何讓客客戶首先先選擇我我？我的價值值主張？？成功商業(yè)業(yè)模式思思維邏輯輯55建立贏利模型1、我的利潤區(qū)區(qū)在哪？2、如何獲得利利潤？價值獲取、戰(zhàn)戰(zhàn)略定價、成成本控制成功商業(yè)模式式思維邏輯56形成核心競爭力價值鏈的整合資源整合、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈整合價值鏈整合、、價值網(wǎng)整合合核心產(chǎn)品、核核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)、核核心能力成功商業(yè)模式式思維邏輯57價值主張客戶價值實現(xiàn)路徑我的商業(yè)模式式的描述及價價值實現(xiàn)路徑徑是什么？實現(xiàn)路徑正確的實現(xiàn)形式成功商業(yè)模式式思維邏輯58Successfactors客戶選擇價值主張競爭對手實現(xiàn)路徑核心優(yōu)勢利潤獲取商業(yè)模式設(shè)計計系統(tǒng)商業(yè)模式設(shè)計計系統(tǒng)：商業(yè)模式設(shè)計計邏輯59請在下面的空空行中，列出出你的主要客客戶群及偏好好：1、2、3、4、5、客戶選擇練習(xí)602、客戶的偏好好如何變化？？客戶的需求不不是靜止不變變的。生活方方式的變化不不斷產(chǎn)生新的的消費需求，，同時也為企企業(yè)造就了新新的商業(yè)機會會。很多企業(yè)的成成功就在于看看到了客戶偏偏好的變化，，并迅速做出出反應(yīng)，因而而取得了非凡凡的成功，而而沒有沒有及及時做出反應(yīng)應(yīng)或及時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶偏好變變化的企業(yè)走走向了失敗。。如微軟、戴戴爾的成功和和福特T型車、、柯達達（膠膠卷））的失失敗。?？蛻暨x選擇61我所在在行業(yè)業(yè)中近近來的的變化化去年今年客戶偏偏好客戶偏偏好1、2、3、今后客戶偏偏好1、2、3、1、2、3、客戶選選擇練習(xí)623、誰應(yīng)應(yīng)該是是我的的客戶戶？一旦了了解了了你目目前的的客戶戶是誰誰、他他們目目前的的偏好好，以以及他他們的的偏好好如何何變化化，就就該思思考一一下誰誰是你你的主主要客客戶？？這樣樣一些些客戶戶消費費你的的產(chǎn)品品或服服務(wù)頻頻次高高、數(shù)數(shù)量大大。怎怎樣擴擴展你你的客客戶群群？有有沒有有另外外一些些群體體，他他們也也看重重你的的產(chǎn)品品或服服務(wù)？？你能能否沿沿著價價值鏈鏈跨過過一步步，向向你的的客戶戶的客客戶提提供服服務(wù)？？你能能否朝朝著另另外的的方向向走出出一步步，為為像你你一樣樣的公公司提提供產(chǎn)產(chǎn)品？？總之之創(chuàng)造造性的的客戶戶選擇擇是創(chuàng)創(chuàng)新者者們成成功的的關(guān)鍵鍵要素素?？蛻暨x選擇63企業(yè)不僅僅是：還包括：可口可樂消費者裝瓶商迪斯尼兒童家庭通用電氣采購代理解決方案的需求者英特爾電腦設(shè)備制造商最終用戶微軟消費者應(yīng)用軟件開發(fā)商、電腦設(shè)備制造商客戶選選擇上上的創(chuàng)創(chuàng)新對于每每一個個創(chuàng)新新者來來說，，創(chuàng)造造性的的客戶戶選擇擇是創(chuàng)創(chuàng)造價價值的的關(guān)鍵鍵?？蛻暨x選擇64裝瓶商食品店飯店自動售貨機消費者類型1特許地的便民店便民飯館連鎖酒店口味類型2區(qū)域性的當?shù)厥称返昃频陮懽謽莾r格類型3大型的大型區(qū)域連鎖連鎖酒店當?shù)貦C構(gòu)容易買到可口可可樂對對客戶戶群的的分類類客戶戶選選擇擇65練習(xí)習(xí)一、、目目前前，，誰誰是是你你的的重重要要客客戶戶？？1、2、3、4、5、二、、為為了了擴擴展展你你的的客客戶戶范范圍圍，，還還有有哪哪些些群群體體或或行行業(yè)業(yè)參參與與者者可可以以選選擇擇和和開開發(fā)發(fā)，，使使之之成成為為你你的的客客戶戶？？1、2、3、4、5、三、、這這些些客客戶戶群群體體及及行行業(yè)業(yè)參參與與者者的的偏偏好好是是什什么么？？1、2、3、客戶戶選選擇擇66四、、你你提提供供哪哪些些他他們們感感興興趣趣的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)？？1、2、3、五、、誰誰有有可可能能是是你你的的潛潛在在客客戶戶？？1、2、3、客戶戶選選擇擇67價值值主主張張1、怎怎樣樣才才能能為為客客戶戶增增加加價價值值？？知道道了了誰誰是是你你當當前前的的客客戶戶，，哪哪些些群群體體是是你你潛潛在在的的客客戶戶，，以以及及他他們們的的偏偏好好是是什什么么，，這這既既包包括括明明確確表表述述的的偏偏好好，，也也包包括括隱隱含含的的偏偏好好。。你你必必須須知知道道，，怎怎樣樣為為這這些些客客戶戶創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值。。如果果客客戶戶只只愿愿意意為為產(chǎn)產(chǎn)品品支支付付成成本本價價，，商商家家就就賺賺不不到到任任何何利利潤潤。。每每一一家家公公司司都都必必須須問問自自己己：：““我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品有有哪哪些些特特別別的的好好處處，，才才使使客客戶戶愿愿意意多多付付錢錢？？””盡盡管管形形式式不不同同，，答答案案總總是是這這樣樣的的““如如果果我我們們依依次次滿滿足足了了客客戶戶的的偏偏好好X、Y、Z，客客戶戶就就會會多多付付錢錢。?！薄钡谝灰徊讲绞鞘欠址治鑫隹涂蛻魬舻牡钠煤?，，然然后后你你要要問問自自己己，，怎怎樣樣才才能能比比競競爭爭對對手手更更好好的的滿滿足足這這些些偏偏好好。。68你的的競競爭爭者者滿滿足足了了客客戶戶的的哪哪些些偏偏好好？？有哪哪些些客客戶戶偏偏好好，，你你能能夠夠比比競競爭爭者者更更好好地地去去滿滿足足？？有哪哪些些客客戶戶偏偏好好，，你你可可以以比比競競爭爭者者以以更更低低的的成成本本去去滿滿足足？？你的的客客戶戶能能為為滿滿足足自自己己的的偏偏好好付付出出多多大大的的代代價價？？為了了給給客客戶戶提提供供最最大大的的價價值值，，你你還還能能滿滿足足客客戶戶的的哪哪些些其其它它偏偏好好？？對以以上上問問題題的的回回答答將將為為你你的的公公司司提提供供一一幅幅藍藍圖圖，，據(jù)據(jù)此此可可以以比比你你的的競競爭爭對對手手為為客客戶戶增增加加更更多多的的價價值值。。價值值主主張張69練習(xí)習(xí)思考考一一下下你你自自己己的的客客戶戶群群。。對對他他們們來來說說，，什什么么是是最最重重要要的的？？怎怎樣樣才才能能顯顯著著提提高高你你為為他他們們創(chuàng)創(chuàng)造造的的價價值值？？價值值主主張張702、如如何何讓讓客客戶戶首首先先選選擇擇我我？？客戶戶的的每每一一個個偏偏好好都都有有其其相相對對重重要要性性。。依依據(jù)據(jù)這這些些偏偏好好在在多多大大程程度度上上得得到到滿滿足足，，他他們們有有意意無無意意地地給給公公司司打打分分。。對對公公司司而而言言，，如如果果能能在在客客戶戶最最重重要要的的偏偏好好上上得得分分最最高高，，他他的的公公司司就就能能取取得得成成功功。。一個成功功的公司司大概是是這樣的的：客戶偏好××公司得分最強的競爭對手得分第1偏好52第2偏好43第3偏好32我們注意意到，該該公司與與競爭對對手相比比，在最最重要的的客戶偏偏好上，，分數(shù)差差異最大大，即該該公司在在最重要要的客戶戶偏好上上得到了了最高分分數(shù)。而而且，在在每一級級別的偏偏好上，，這家公公司的得得分都比比競爭對對手的得得分高一一些。價值主張張71客戶偏好我的得分最強的競爭對手得分第1偏好第2偏好第3偏好練習(xí)現(xiàn)在，考考慮一下下比你自自己的公公司。誰誰是你最最重要的的客戶？？這些客客戶最優(yōu)優(yōu)先的三三個偏好好是什么么？在滿滿足這些些偏好上上，你的的得分是是多少？？你的最最強大競競爭對手手得分是是多少？？不滿足少許滿足基本滿足較滿足很滿足分值12345計分規(guī)則則價值主張張723、我的價價值主張張是什么么？價值主張張，就是是買方效效用，你你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)能夠為為客戶提提供怎樣樣的價值值，價值值主張確確認公司司對客戶戶的實用用意義。企業(yè)的價價值主張張是一個個企業(yè)存存在的意意義，也也是一個個企業(yè)滿滿足客戶戶偏好的的具體表表達。找到重要要的客戶戶以及他他們的價價值需求求，也就就找到了了你的價價值主張張。企業(yè)業(yè)的價值值主張不不僅滿足足客戶的的表面偏偏好更要要滿足客客戶的內(nèi)內(nèi)心偏好好，要比比所有的的競爭對對手提供供給客戶戶更大的的價值或或前所未未有的價價值，甚甚至超越越客戶的的價值需需求。瑞士的SWATCH手表跨越越產(chǎn)品的的功能和和情感價價值需求求，把手手表從一一個計時時的機器器變成一一個時尚尚的配件件，這就就是SWATCH手表表在在價價值值主主張張上上的的創(chuàng)創(chuàng)新新。。價值值主主張張73一、、所所提提出出的的主主張張必必須須是是真真實實、、可可信信的的。。二、、提提出出的的主主張張必必須須是是其其他他產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)所所沒沒有有的的。。三，所提提出的主主張必須須是可實實現(xiàn)的。。因此價值值主張可可以借鑒鑒于USP的提出原原則進行行確立，，并加以以從客戶戶的偏好好及產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的核心心利益上上作文章章。如何確立立價值主主張？價值主張張74練習(xí)你的企業(yè)業(yè)的價值值主張？？主要競競爭對手手的價值值主張？？誰更能能滿足客客戶的價價值需求求？價值主張張75競爭對手手1、我真正正的競爭爭對手是是誰？傳統(tǒng)上認認為，所所謂的競競爭對手手就是與與我們做做同樣業(yè)業(yè)務(wù)的公公司。然然而，真真正的競競爭對手手不僅是是那些與與你爭奪奪同一客客戶，以以及經(jīng)營營范圍相相同的公公司也包包括哪些些與你不不是同一一行業(yè)的的，經(jīng)營營范圍不不同，但但也能提提供與你你一樣的的產(chǎn)品或或服務(wù)或或有替代代性的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的公公司。今今天，你你必須在在一個相相當廣闊闊的范圍圍內(nèi)搜索索你的競競爭對手手。這些些競爭對對手擁有有不同的的商業(yè)模模式，他他們用這這些模式式來吸引引你的客客戶，吸吸引他們們的金錢錢，侵蝕蝕他們對對你的忠忠誠。如PPGVS雅戈爾爾、淘淘寶網(wǎng)網(wǎng)、電電視購購物VS很多企企業(yè)、、影碟碟機VS卡帶機機、U盤VS軟磁盤盤等等等。76我們通通過雷雷達圖圖來尋尋找主主要的的競爭爭對手手：1、畫出出一個個空白白的雷雷達式式屏幕幕，由由4個同心心圓組組成：：競爭對對手772、把你你的直直接競競爭對對手記記在里里層的的圓環(huán)環(huán)中，，把間間接競競爭對對手記記在外外層圓圓環(huán)中中（包包括目目前還還不是是，但但明年年或后后年可可能成成為競競爭對對手的的）。。以可口可樂樂為例：可口可樂百事可樂非常可樂統(tǒng)一鮮橙多多康師傅綠茶茶脈動王老吉競爭對手783、現(xiàn)在換個個角度，站站在客戶的的立場上，，通過客戶戶的眼睛觀觀察這個世世界。你的的客戶認為為，哪個公公司是他們們最好的選選擇？競爭對手792、我最難對對付的競爭爭對手的商商業(yè)模式是是怎樣的？？通過上述過過程之后，，你可以這這樣問自己己：“誰是是我的兩個個最危險的的競爭對手手？這樣的的競爭對手手可能是與與我們爭奪奪客戶，或或者比我們們更有效地地利用資源源?！贝_定定了主要地地競爭對手手之后，接接著再問自自己：“與與我們現(xiàn)在在的商業(yè)模模式相比他他們的商業(yè)業(yè)模式設(shè)計計到底怎么么樣？如何何可以和他他們形成差差異？”。。我們可以通通過商業(yè)模模式設(shè)計的的5個戰(zhàn)略要素素對競爭對對手的商業(yè)業(yè)模式進行行描述：（（1）客戶選擇擇；（2）價值主張張；（3）利潤獲取??；（4）核心優(yōu)勢勢；（5）業(yè)務(wù)范圍圍一個企業(yè)商商業(yè)模式要要取得成功功，它的這這5個要素必須須滿足：滿滿足客戶偏偏好；具有有高獲利能能力；內(nèi)在在的一致性性。競爭對手80要素要解決的問題具體內(nèi)容客戶選擇我希望對哪些客戶的偏好提供服務(wù)？我能夠為哪些客戶提供價值？那些客戶可以讓我賺錢？我希望放棄哪些客戶？價值主張我能夠為客戶提供什么價值？你最重要的客戶的價值需求是什么？你是否比比所有的競爭對手提供給客戶更大的價值或前所未有的價值？利潤獲取我如何獲得利潤？如何為客戶創(chuàng)造價值，找到最佳利潤區(qū)？我采用什么贏利模式？核心優(yōu)勢我如何保護我的利潤區(qū)？為什么我選擇的客戶要向我購買？我的價值判斷與競爭對手有和不同？特點何在？哪些優(yōu)勢可以遏制或抵消客戶或競爭對手的力量。業(yè)務(wù)范圍我將從事何種經(jīng)營活動？我希望向客戶提供何種產(chǎn)品或服務(wù)？我希望自己從事哪些輔助性業(yè)務(wù)？我打算將哪些業(yè)務(wù)進行轉(zhuǎn)包、外購，或者與其它公司協(xié)作生產(chǎn)？商業(yè)模式戰(zhàn)戰(zhàn)略要素描描述方法：：競爭對手81舉例：要素1984年1990年1996年客戶選擇兒童兒童成人兒童成人家庭價值主張兒童娛樂家庭娛樂提供娛樂解決方案利潤獲取電影銷售特許權(quán)賣座大片主題公園里的銷售、飯店零售賣座大片利潤乘數(shù)模式核心優(yōu)勢版權(quán)版權(quán)版權(quán)銷售品牌業(yè)務(wù)范圍電影制作主題公園衍生消費品特許權(quán)主題公園賣座大片衍生消費品零售錄像帶賣座大片迪斯尼體系主題公園零售電視運動隊迪斯尼的商商業(yè)模式設(shè)設(shè)計創(chuàng)新82舉例：要素瑞士鐘表業(yè)西鐵城客戶選擇高收入者中低收入者價值主張優(yōu)良的工藝，身份的象征時尚而廉價利潤獲取價格/手表價格/手表核心優(yōu)勢傳統(tǒng)的“瑞士表低成本的數(shù)字表業(yè)務(wù)范圍系列化系列化，但無高檔表傳統(tǒng)瑞士鐘鐘表業(yè)與西西鐵城的比比較日本的的西鐵鐵城和和卡西西歐為為主的的數(shù)字字表當當年橫橫掃歐歐洲，，使獨獨霸歐歐洲市市場多多年的的瑞士士表遭遭到重重挫。。83練習(xí)要素我的企業(yè)第一競爭對手第二競爭對手客戶選擇價值主張利潤獲取核心優(yōu)勢業(yè)務(wù)范圍競爭對對手84利潤獲獲取1、我的的利潤潤區(qū)在在哪？？依照客客戶的的偏好好和我我們的的價值值主張張，根根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價價值鏈鏈的利利潤區(qū)區(qū)分布布以及及競爭爭對手手的利利潤區(qū)區(qū)來找找到我我們的的利潤潤區(qū)。。找到了了我們們的利利潤區(qū)區(qū)和贏贏利點點，我我們就就可以以著手手設(shè)計計相應(yīng)應(yīng)的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)以實實現(xiàn)我我們的的利潤潤。利潤區(qū)區(qū)是指指為公公司帶帶來高高額利利潤的的經(jīng)濟濟活動動。這這種利利潤不不是平平均利利潤，，不是是周期期變化化的利利潤，，也不不是短短期的的利潤潤。在在利潤潤區(qū)，，持續(xù)續(xù)的和和高額額的利利潤將將為公公司帶帶來巨巨大的的價值值。85產(chǎn)業(yè)價價值鏈鏈利潤潤區(qū)分分布圖圖利潤獲獲取862、如何何獲得得利潤潤？如果一一個企企業(yè)沒沒有利利潤，，那么么即使使它可可以給給客戶戶增加加價值值，也也是不不完善善的。。在許許多情情形下下，這這種企企業(yè)的的商業(yè)業(yè)模式式往往往帶有有致命命的缺缺陷，，最終終都會會走向向失敗敗。如何獲獲得利利潤，，其實實就是是盈利利模式式的設(shè)設(shè)計。。利潤潤可以以通過過不同同的途途徑實實現(xiàn)，，只有有實現(xiàn)現(xiàn)高額額利潤潤的途途徑才才能被被成為為贏利利模式式。我們將將在課課程的的學(xué)習(xí)習(xí)中講講解贏贏利模模式的的一些些范例例，，，我們們可以以結(jié)合合這些些贏利利模式式進行行企業(yè)業(yè)贏利利模式式的設(shè)設(shè)計。。在許多多情形形下，，一家家企業(yè)業(yè)可以以采用用兩種種或三三種贏贏利模模式。。例如如，迪迪斯尼尼同時時采取取了““賣座座大片片”模模式和和利潤潤乘數(shù)數(shù)模式式?？煽煽诳煽蓸凡刹扇×肆硕喾N種成分分系統(tǒng)統(tǒng)模式式＋品品牌模模式＋＋相對對市場場份額額模式式。你的公司司的獲利利能力很很可能來來源于兩兩種或更更多的贏贏利模式式，你也也可以參參照范例例的模式式，也可可以自行行開發(fā)自自己的模模式。利潤獲取取87練習(xí)1、在我的的行業(yè)中中，高額額利潤是是如何產(chǎn)產(chǎn)生的？？最能獲獲得這些些利潤的的公司是是誰？他他們?yōu)槭彩裁茨軌驂蛉绱双@獲利？2、我的利利潤區(qū)？？我的贏贏利模式式？利潤獲取取88核心優(yōu)勢勢1、我有哪哪些競爭爭優(yōu)勢？？競爭優(yōu)勢勢是保護護企業(yè)商商業(yè)模式式設(shè)計所所創(chuàng)造的的利潤流流，沒有有競爭優(yōu)優(yōu)勢的商商業(yè)模式式設(shè)計，，就如同同一條底底下帶有有漏洞的的航船。。競爭優(yōu)勢勢有很多多種類，，主要分分為產(chǎn)品品、技術(shù)術(shù)、業(yè)務(wù)務(wù)、能力力四大類類，具體體標現(xiàn)有有品牌、、專利、、版權(quán)、、產(chǎn)品開開發(fā)領(lǐng)先先、成本本優(yōu)勢、、價值鏈鏈控制等等等。每每一種競競爭優(yōu)勢勢都是為為了將公公司保持持在利潤潤區(qū)中，，防止別別的公司司侵蝕你你的利潤潤。最核心的的競爭優(yōu)優(yōu)勢，我我們稱之之為核心心競爭力力。比爾.蓋茨在個個人電腦腦領(lǐng)域建建立了行行業(yè)標準準，創(chuàng)造造和保護護了微軟軟公司的的贏利能能力。英英特爾擁擁有一組組競爭優(yōu)優(yōu)勢，包包括領(lǐng)先先兩年的的產(chǎn)品開開發(fā)，一一個客戶戶認可的的品牌，，以及控控制價值值鏈。89核心技術(shù)術(shù)核心能力力核心業(yè)務(wù)務(wù)核心競爭爭力核心產(chǎn)品品產(chǎn)品來自自技術(shù)，，技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)造業(yè)務(wù)務(wù)，業(yè)務(wù)務(wù)實現(xiàn)能能力?！昂诵母偁幜Α薄庇腥齻€特征征：明顯的競競爭優(yōu)勢；擴擴展應(yīng)用的潛潛力；競爭對對手難以模仿仿。核心優(yōu)勢902、我的核心競競爭力？通過對競爭對對手分析，找找出自己可形形成的競爭優(yōu)優(yōu)勢，通過提提煉和創(chuàng)新形形成核心競爭爭力。核心優(yōu)勢91練習(xí)你的公司的核核心競爭力指指數(shù)是多少？？你的競爭對對手的核心競競爭力指數(shù)是是多少？為了了提高你公司司的核心競爭爭力，你應(yīng)該該做什么？如如果提高了核核心競爭力指指數(shù)，你公司司的贏利能力力將提高多少少？核心優(yōu)勢92實現(xiàn)路徑1、我的商業(yè)模模式的描述及及價值實現(xiàn)路路徑是什么？？2、如何保證價價值實現(xiàn)的持持續(xù)我們通過商業(yè)業(yè)模式設(shè)計所所包含的戰(zhàn)略略、操作和組組織三個方面面的內(nèi)容描述述一個企業(yè)的的商業(yè)模式設(shè)設(shè)計。我們通過企業(yè)業(yè)價值主張對對目標客戶群群的實現(xiàn)，制制定價值實現(xiàn)現(xiàn)的路徑圖。。93背景描述行業(yè)的機會是什么？客戶如何變化？客戶的偏好是什么？要素要解決的問題具體內(nèi)容戰(zhàn)略方面客戶選擇我希望對哪些客戶提供服務(wù)？我能夠為哪些客戶的偏好提供價值？那些客戶可以讓我賺錢？我希望放棄哪些客戶？價值主張我能夠為客戶提供什么價值？你最重要的客戶的價值需求是什么？你是否比比所有的競爭對手提供給客戶更大的價值或前所未有的價值？利潤獲取我如何獲得利潤？如何為客戶創(chuàng)造價值，找到最佳利潤區(qū)？我采用什么方式獲得利潤？核心優(yōu)勢我如何保護我的利潤區(qū)？為什么我選擇的客戶要向我購買？我的價值判斷與競爭對手有和不同？特點何在？哪些優(yōu)勢可以遏制或抵消客戶或競爭對手的力量。業(yè)務(wù)范圍我將從事何種經(jīng)營活動？我希望向客戶提供何種產(chǎn)品或服務(wù)？我希望自己從事哪些輔助性業(yè)務(wù)？我打算將哪些業(yè)務(wù)進行分包、外購，或者與其它公司協(xié)作生產(chǎn)？商業(yè)模式設(shè)計計94要素要解決的問題具體內(nèi)容操作層面生產(chǎn)如何快速生產(chǎn)和降低制造（或服務(wù)）成本？我選擇資本密集度高、固定成本高的生產(chǎn)系統(tǒng)，還是選擇資本密集度低、更加靈活的生產(chǎn)系統(tǒng)？有多少產(chǎn)品自己制造和研發(fā)？有多少產(chǎn)品轉(zhuǎn)包出去？我的制造（或服務(wù)）優(yōu)勢主要體現(xiàn)在固定成本上，還是體現(xiàn)在變動成本上？我需要普通的制造設(shè)備，還是最先進的制造設(shè)備？產(chǎn)品/技術(shù)的研究開發(fā)我如何快速開發(fā)新品？自行開發(fā)還是外部采購？注重工藝流程還是注重產(chǎn)品？開發(fā)的速度？銷售機制如何快速事項銷售的方式？依靠分銷、特許還是直銷，還是幾種方式的混合？融資如何低成本獲得資金？我需要多少資金進行運作？我不足的資金如何以最小的成本籌措？我的資金利用率和周轉(zhuǎn)率？組織組織的管理架構(gòu)如何構(gòu)建？集中管理，還是分散管理？金字塔型組織還是網(wǎng)絡(luò)型組織？按功能劃分還是采取矩陣式組織?從內(nèi)部提升管理人員還是從外部引進？商業(yè)模式設(shè)計計（續(xù)）95戰(zhàn)略方面選擇其它選擇客戶選擇所有客戶戶群設(shè)備制造商商公司客戶個人客戶分銷商價值獲取產(chǎn)品銷售服務(wù)收入股權(quán)售后收入核心優(yōu)勢價格品牌行業(yè)標準專有技術(shù)價值鏈練習(xí)業(yè)務(wù)范圍垂直一體化化寬范圍產(chǎn)品后續(xù)產(chǎn)品窄范圍產(chǎn)品虛擬業(yè)務(wù)96戰(zhàn)略定位運營能力成長模式價值主張系統(tǒng)思維97“系統(tǒng)思維”代代表案例分析析價值主張戰(zhàn)略定位企業(yè)模式特征戴爾飛機的速度駕車旅行的價格西南航空沃爾瑪?shù)蛢r格格、個性化化、一站式式服務(wù)務(wù)低價格格、多樣化化、歸屬感感、低成本本運做做友好服服務(wù)點對點點直航航運營能能力直銷、、強調(diào)調(diào)速度度供應(yīng)鏈鏈創(chuàng)新新等低成本本運做做、鄉(xiāng)村連連鎖、、全球拓拓展、、會員店店等全球性性采購購、后后勤物流配配送能能力和和吸引顧顧客忠忠誠的的經(jīng)營能能力等等快速、、低成成本配配件供應(yīng)與與裝配配運做做體系系的實施施能力力等成本控控制能能力、、頻繁而而準確確時的的點對對點直航航能力力等全球零零售業(yè)業(yè)第一支線短短途航航空市場場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者全球PC業(yè)務(wù)第一98成長模模式戰(zhàn)略定定位運營能能力成長模模式客戶價價值需求創(chuàng)創(chuàng)新價值整整合產(chǎn)業(yè)洞洞察戰(zhàn)略控控制贏利模模型價值主主張第一步步：建建立系系統(tǒng)思