商業(yè)促銷策略與公關(guān)活動(dòng)策劃2

提供獨(dú)特思維創(chuàng)造客戶價(jià)值商業(yè)促銷策略與公關(guān)活動(dòng)策劃實(shí)務(wù)

主講人：李青剛副教授中歐國(guó)際管理學(xué)院（CEIMC）研究員人力資源和社會(huì)保障部教培中心高級(jí)講師提供獨(dú)特思維創(chuàng)造客戶價(jià)值中歐國(guó)際管理學(xué)院MBA碩士課程研修班

12/29/20221

認(rèn)識(shí)下青剛老師：12/29/20222專業(yè)/行業(yè)任職：人力資源和社會(huì)保障部教育培訓(xùn)中心高級(jí)講師；中歐國(guó)際管理學(xué)院MBA主講教師、研究員；中國(guó)西部智業(yè)產(chǎn)業(yè)論壇秘書長(zhǎng)；YBC(中國(guó)國(guó)際青年創(chuàng)業(yè)計(jì)劃)導(dǎo)師；四川省科技青年聯(lián)合會(huì)副秘書長(zhǎng)。服務(wù)企業(yè)：

先后為中國(guó)電信成都分公司、國(guó)家開發(fā)銀行四川分行、全友家私總部、江口醇酒業(yè)集團(tuán)總部、金蝶軟件成都公司、東創(chuàng)能源、奇開酒業(yè)、貝因美成都分公司、聯(lián)合利華成都公司、華夏文旅、華沐教育、尚都商城、龍威數(shù)控、成灌高速、成南運(yùn)業(yè)、天獅教育、非常道電子商務(wù)、春熙商會(huì)、中歐企業(yè)家俱樂(lè)部、江西商會(huì)、四川大學(xué)科技園等開展各類培訓(xùn)200余場(chǎng)，培訓(xùn)人數(shù)近萬(wàn)人次。12/29/20223第88屆糖酒會(huì)有什么啟示？12/29/20224促銷：市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合中最復(fù)雜，最富技巧性（創(chuàng)造性）最具對(duì)抗性（風(fēng)險(xiǎn)性）的環(huán)節(jié)

是營(yíng)銷策劃中的突出體現(xiàn)，屬管理決策中的非程序化決策形式

市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合：

產(chǎn)品（Product）價(jià)格(Price）

渠道(Place）促銷（Promotion）

前言部分：促銷定義及基本原則提供獨(dú)特思維創(chuàng)造客戶價(jià)值12/29/20225一、促銷的實(shí)質(zhì)是溝通促銷（Promotion）是指賣方向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息的系列宣傳、說(shuō)服活動(dòng)。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)。企業(yè)最為關(guān)注的是企業(yè)與其目標(biāo)顧客之間進(jìn)行的說(shuō)服性溝通。促銷在把產(chǎn)品及相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)顧客的同時(shí)，在特定目標(biāo)顧客中喚起欲望，從而對(duì)目標(biāo)顧客的行為和態(tài)度產(chǎn)生有效的影響。12/29/20226

廣告——曉之以情（況）

銷售促進(jìn)——誘之以利（益）

公關(guān)宣傳——?jiǎng)又郧椋ǜ校?/p>

人員推銷——推之以行（動(dòng)）二、促銷四大基本方式（手段）提供獨(dú)特思維創(chuàng)造客戶價(jià)值12/29/20227三、促銷的總目標(biāo)傳遞產(chǎn)品信息激發(fā)購(gòu)買欲望建立產(chǎn)品形象擴(kuò)大市場(chǎng)份額12/29/20228從營(yíng)銷階段、營(yíng)銷對(duì)象、時(shí)間等因素

來(lái)考慮促銷的總目標(biāo)（促銷關(guān)鍵詞）1、引入階段——引起公眾注意，增加對(duì)品牌的好感；2、成長(zhǎng)階段——提升品牌形象，提升銷售業(yè)績(jī)；3、成熟階段——強(qiáng)化品牌形象，吸引潛在顧客；4、衰退階段——維持品牌形象，處理庫(kù)存；5、消費(fèi)者——鼓勵(lì)消費(fèi)，刺激消費(fèi)、增強(qiáng)品牌認(rèn)識(shí)度；6、中間商——鼓勵(lì)多進(jìn)貨，促進(jìn)銷售商熱情；7、銷售隊(duì)伍——鼓勵(lì)尋找潛在客戶；8、淡季——維持品牌形象，吸引消費(fèi)者；9、旺季——強(qiáng)化品牌形象；旺前——營(yíng)造消費(fèi)氣氛；旺后——傾銷庫(kù)存，鞏固品牌忠誠(chéng)度；10、節(jié)假日——營(yíng)造氣氛，提高流量，提高銷售額。12/29/20229促銷四大功能傳遞信息創(chuàng)造需要突出特點(diǎn)穩(wěn)定銷售提供獨(dú)特思維創(chuàng)造客戶價(jià)值12/29/202210四、營(yíng)營(yíng)銷溝溝通過(guò)過(guò)程的的決策策確定溝溝通對(duì)對(duì)象決定傳傳播目目標(biāo)設(shè)計(jì)溝溝通信信息選擇溝溝通渠渠道：：即人員員信息息溝通通渠道道和非非人員員信息溝溝通渠渠道。。建立反反饋系系統(tǒng)12/22/202211五、營(yíng)營(yíng)銷溝溝通發(fā)發(fā)展的的新趨趨勢(shì)溝通的的使命命由鼓鼓勵(lì)、、吸引引消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買，，向使使消費(fèi)費(fèi)者安安心并并給消消費(fèi)者者提供供消費(fèi)費(fèi)指導(dǎo)導(dǎo)發(fā)展展。溝通的的過(guò)程程由事事后溝溝通演演變成成事前前、事事中、、事后后全過(guò)過(guò)程的的溝通通。溝通的的對(duì)象象由集集中于于目標(biāo)標(biāo)顧客客群向向行業(yè)業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)結(jié)構(gòu)構(gòu)轉(zhuǎn)移移。溝通的的組織織由部部門溝溝通向向全員員溝通通演進(jìn)進(jìn)。溝通的的方式式由單單向溝溝通向向雙向向發(fā)展展。溝通的的手段段豐富富化。。12/22/202212六、確確定促促銷組組合需需要考考慮的的因素素1、促促銷目目標(biāo)2、產(chǎn)產(chǎn)品類類型廣告一一直是是消費(fèi)費(fèi)品市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的的主要要促銷銷工具具，而而人員員推銷銷則是是產(chǎn)業(yè)業(yè)用品品市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷的主主要促促銷工工具，，銷售售促進(jìn)進(jìn)在這這兩類類市場(chǎng)場(chǎng)上具具有同同等重重要的的地位位。3、市場(chǎng)特特點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的的特點(diǎn)不同同，也需要要采取不同同的促銷策策略。12/22/2022134、不同購(gòu)購(gòu)買準(zhǔn)備階階段相同的促銷銷工具在購(gòu)購(gòu)買者的不不同購(gòu)買準(zhǔn)準(zhǔn)備階段上上，其成本本效益會(huì)有有所不同。。四要素：知曉了了解解信信任定定貨在建立購(gòu)買買者知曉方方面，廣告告、銷售促促進(jìn)和公共共關(guān)系比人人員推進(jìn)的的效益好得得多。在促促進(jìn)購(gòu)買者者對(duì)企業(yè)及及其產(chǎn)品的的了解方面面，廣告的的成本效益益最好，人人員推銷居居其次。購(gòu)購(gòu)買者定貨貨與否以及及定貨多少少主要受人人員推銷的的影響，銷銷售促進(jìn)則則起輔助作作用。12/22/2022145、產(chǎn)品生生命周期階階段

生命周期階段市場(chǎng)因素組合

投入期

成長(zhǎng)期

成熟期

衰退期

產(chǎn)品取得客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信任實(shí)行質(zhì)量保證，開展銷售服務(wù)改進(jìn)質(zhì)量，擴(kuò)大用途，增進(jìn)品牌淘汰滯銷產(chǎn)品價(jià)格按新產(chǎn)品定價(jià)適當(dāng)調(diào)整價(jià)格參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格調(diào)價(jià)削價(jià)渠道開始建立與中間商的聯(lián)系選擇有利的銷售渠道充分利用各種銷售渠道充分依靠批發(fā)、零售機(jī)構(gòu)促銷介紹產(chǎn)品宣傳產(chǎn)品宣傳用戶好評(píng)保持用戶對(duì)產(chǎn)品的信譽(yù)12/22/2022156、推式與與拉式策略略推式策略：：主要是運(yùn)用用人員推銷銷和銷售促促進(jìn)手段將將產(chǎn)品推向向市場(chǎng)，從從制造商推推向批發(fā)商商，從批發(fā)發(fā)商推向零零售商，直直至最終推推向消費(fèi)者者或用戶。。拉式策略：：主要是運(yùn)用用廣告和公公共宣傳手手段，著重重使消費(fèi)者者產(chǎn)生興趣趣，刺激購(gòu)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的需要要，進(jìn)而推推動(dòng)消費(fèi)者者向中間商商訂購(gòu)產(chǎn)品品，然后由由中間商向向企業(yè)訂購(gòu)購(gòu)產(chǎn)品，以以此達(dá)到向向市場(chǎng)推銷銷產(chǎn)品的目目的。12/22/2022167、其他營(yíng)營(yíng)銷因素品牌策略、、價(jià)格策略略、渠道策策略。8、經(jīng)濟(jì)前前景企業(yè)還應(yīng)該該考慮經(jīng)濟(jì)濟(jì)前景的變變化，及時(shí)時(shí)調(diào)整促銷銷組合決策策。12/22/202217—顯化潛在在客戶——尋找潛在在客戶——接近潛在在客戶——影響潛在在客戶——推銷潛在在客戶——后續(xù)跟蹤蹤潛在客戶戶；促銷的原則則性程序提供獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客戶價(jià)價(jià)值12/22/202218提供獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客戶價(jià)價(jià)值一、銷售促促進(jìn)（SalesPromotion）也譯為“營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣””。即：指指企業(yè)運(yùn)用用各種短期期誘因，鼓鼓勵(lì)（消費(fèi)費(fèi)者或中間間商）購(gòu)買買和銷售企企業(yè)產(chǎn)品或或服務(wù)的促促銷活動(dòng)。。SP活動(dòng)在在零售業(yè)中中，是促銷銷的同義詞詞和核心內(nèi)內(nèi)容。第一節(jié)制制定銷售售促進(jìn)策略略12/22/202219（一）銷售售促進(jìn)特征征：1、非連續(xù)續(xù)性：非規(guī)則性與與非周期性性；2、形式多多樣：國(guó)內(nèi)外的不不完全統(tǒng)計(jì)計(jì)有500余種；3、即期效效應(yīng)：短程突擊性性，強(qiáng)針對(duì)對(duì)性，強(qiáng)刺刺激度；12/22/202220溝通功能能：特定時(shí)空空下的傳傳播，使使購(gòu)買需需求與動(dòng)動(dòng)機(jī)及時(shí)時(shí)凸現(xiàn)；；激勵(lì)功能能：刺激新需需求/以以利利益出讓讓來(lái)拉動(dòng)動(dòng)即期需需求；協(xié)調(diào)功能能：緊密或穩(wěn)穩(wěn)定與中中間商的的關(guān)系，，誘導(dǎo)與與激勵(lì)中中間商利利益選擇擇對(duì)己方方傾斜；競(jìng)爭(zhēng)功能能：對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的行行動(dòng)/發(fā)發(fā)動(dòng)動(dòng)主動(dòng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略略/鎖定消費(fèi)費(fèi)者，設(shè)設(shè)置其消消費(fèi)對(duì)象象的轉(zhuǎn)換換成本。。（二）銷銷售促進(jìn)進(jìn)的功能能：SP活動(dòng)動(dòng)目前已已成為促促銷組合合中的主主要與核核心的功功能提供獨(dú)特特思維創(chuàng)創(chuàng)造造客戶價(jià)價(jià)值12/22/202221傳統(tǒng)銷售售促進(jìn)和和現(xiàn)代銷銷售促進(jìn)進(jìn)的比較較傳統(tǒng)銷售促進(jìn)現(xiàn)代銷售促進(jìn)1.輔助性，補(bǔ)充性1.重要與核心的促銷策略和方式2.針對(duì)性，時(shí)效性2.針對(duì)性，時(shí)效性3.刺激性3.強(qiáng)沖擊性4.非經(jīng)常性4.通過(guò)SP方式的不斷轉(zhuǎn)換實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)期性5.被動(dòng)性5.主動(dòng)性（計(jì)劃性）6.局部性6.全面性（系統(tǒng)性）7.靈活性7.靈活性8.形象損壞8.對(duì)抗性9.單一的銷售目的9.成為企業(yè)品牌形象的一部分10.是企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心部分提供獨(dú)特特思維創(chuàng)創(chuàng)造造客戶價(jià)價(jià)值12/22/202222二、銷售促進(jìn)進(jìn)的主要要方式（以目標(biāo)標(biāo)對(duì)象劃劃分有三三大類））（一）主主要的消消費(fèi)者促促銷方式式：（根據(jù)其其促銷特特征分為為三大類類）1、常見見的有獎(jiǎng)獎(jiǎng)?lì)愪N售售促進(jìn)：a.抽獎(jiǎng)促銷銷；b.有獎(jiǎng)獎(jiǎng)競(jìng)賽；；c.有獎(jiǎng)游戲戲促銷；；d.贈(zèng)品品（獎(jiǎng)金金和服務(wù)務(wù)）促銷銷；e.惠顧回報(bào)報(bào)（包括括集點(diǎn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)和有有獎(jiǎng)積分分返利））；…………….提供獨(dú)特特思維創(chuàng)創(chuàng)造造客戶價(jià)價(jià)值12/22/2022232.常見優(yōu)優(yōu)惠類銷售售促進(jìn)：目前正日益益成為主流流，在產(chǎn)品品的成熟期期常用。樣品饋贈(zèng)；；優(yōu)惠券(卡卡)促銷；；現(xiàn)金折扣（（折讓）；；免費(fèi)試用；；降價(jià)優(yōu)待；；返費(fèi)優(yōu)待；；連帶促銷（（循環(huán)帶動(dòng)動(dòng)、關(guān)聯(lián)帶帶動(dòng)、隱型型帶動(dòng)）；；分期付款;單層次積分分返利和多多層次積分分返利；…………..提供獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客戶價(jià)價(jià)值12/22/20222412/22/2022253.常見的的服務(wù)類銷銷售促進(jìn)：：SP的活活動(dòng)新趨勢(shì)勢(shì)服務(wù)促銷是是以消費(fèi)者者為中心和和出發(fā)點(diǎn)，，通過(guò)周到到的服務(wù)使使顧客得到到實(shí)惠，通通過(guò)服務(wù)促促銷可以提提高企業(yè)的的聲譽(yù)，可可以把顧客客吸引到企企業(yè)的周圍圍，建立長(zhǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定的的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系系，可以使使市場(chǎng)的滲滲透順利實(shí)實(shí)現(xiàn)，并通通過(guò)準(zhǔn)確的的信息反饋饋，不斷完完善：售前服務(wù)；；開放式商場(chǎng)場(chǎng)；訂購(gòu)服務(wù)；；設(shè)計(jì)服務(wù)；；維修、運(yùn)輸輸?shù)雀鞣N便便利性服務(wù)務(wù)（售后服服務(wù)）；保險(xiǎn)服務(wù)；；提供獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客戶價(jià)價(jià)值12/22/202226展銷促進(jìn)；；會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品保證；；聯(lián)合（服務(wù)務(wù)）促銷；；賣場(chǎng)POP陳列和示示范表演；；以舊換新或或產(chǎn)品升級(jí)級(jí)服務(wù)：補(bǔ)差價(jià)/優(yōu)優(yōu)惠或或免費(fèi)升升級(jí)；講座推廣和和免費(fèi)培訓(xùn)訓(xùn);………..12/22/202227（二）針對(duì)對(duì)中間商的的促銷方式式：批發(fā)商的職職能：購(gòu)買/銷銷售/分分配運(yùn)運(yùn)輸/儲(chǔ)存/融融資/擔(dān)擔(dān)險(xiǎn)/服務(wù)務(wù)；零售商的職職能：服務(wù)務(wù)/溝溝通；1.中間商商（批發(fā)商商和零售商商）的定位位分析:提供獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客戶價(jià)價(jià)值12/22/2022282.中間商商的購(gòu)買特特點(diǎn)：決策程序復(fù)復(fù)雜；看重后續(xù)前前景；購(gòu)買規(guī)模較較大；專業(yè)性與客客觀性強(qiáng)；；講究購(gòu)入時(shí)時(shí)機(jī)；目的與運(yùn)作作短期化；；注重機(jī)會(huì)成成本與比較較效益。提供獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客戶價(jià)價(jià)值12/22/2022293.對(duì)中間間商的主要要銷售促進(jìn)進(jìn)方式：批量折扣；；現(xiàn)金折扣；；購(gòu)買折讓（（讓利，降降價(jià)）；合作廣告津津貼；宣傳拓展；；經(jīng)銷商銷售售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)；免費(fèi)咨詢與與經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)導(dǎo)；免費(fèi)培訓(xùn)人人員；舉辦和參加加各類展銷銷會(huì)；聯(lián)合促銷；；采購(gòu)支持；；促銷年終返返利；舉辦訂貨會(huì)會(huì)；產(chǎn)品退換保保證……………..提供獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客戶價(jià)價(jià)值12/22/2022304.對(duì)中間間商的銷售售促進(jìn)的目目的誘導(dǎo)現(xiàn)有的的中間商的的資源傾斜斜與集中,引導(dǎo)中間商商配合企業(yè)業(yè)的整體促促銷行為；；推進(jìn)新產(chǎn)品品銷售；擴(kuò)大市場(chǎng)份份額和塑造造品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)；加強(qiáng)與中間間商的溝通通和關(guān)系的的協(xié)調(diào)；爭(zhēng)奪新的中中間商并取取得新的分分銷渠道提供獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客戶價(jià)價(jià)值12/22/202231（三）主要要的商業(yè)活活動(dòng)促銷方方式：企業(yè)往往與與專業(yè)公司司合作，大大型商業(yè)促促銷方式能能使客戶單人接接觸成本降低商業(yè)展覽和和會(huì)議各類類行業(yè)性與與綜合性的的展覽會(huì)/年年會(huì)/定定貨會(huì)；；專業(yè)的展示示會(huì)，產(chǎn)品品說(shuō)明會(huì)，，研討會(huì)和和大型賣場(chǎng)場(chǎng)的產(chǎn)品路路演；廣告禮品和和宣傳品派派送提供獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客戶價(jià)價(jià)值12/22/202232（四）對(duì)銷銷售人員員的促銷銷方式：：這里特特指除底底薪與常常規(guī)性的的業(yè)務(wù)提提成之外外的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。1、定期與不不定期銷售競(jìng)競(jìng)賽；2、季度或年年度紅利提成成；3、特別推銷銷獎(jiǎng)金；4、免費(fèi)旅游游獎(jiǎng)勵(lì)；5、免費(fèi)宣傳傳和樹立其個(gè)個(gè)人品牌（無(wú)無(wú)形資產(chǎn)）；；6、優(yōu)惠或免免費(fèi)的學(xué)習(xí)深深造；提供獨(dú)特思維維創(chuàng)造客客戶價(jià)值12/22/202233三、銷售促進(jìn)進(jìn)決策：即銷銷售促進(jìn)的策策劃過(guò)程根據(jù)預(yù)先確立立的銷售促進(jìn)進(jìn)目標(biāo)，整合合內(nèi)外資源，，組合與選擇擇各種合理的的銷售促進(jìn)手手段（工具）），精心策劃劃銷售促進(jìn)方方案，并進(jìn)行行試驗(yàn)，實(shí)施施，控制，調(diào)調(diào)整和最后評(píng)評(píng)估銷售促進(jìn)進(jìn)效果。提供獨(dú)特思維維創(chuàng)造客客戶價(jià)值12/22/202234（一）零售商商業(yè)促銷的關(guān)關(guān)鍵因素提高銷售提升企業(yè)形象象增加來(lái)客數(shù)量量提高客單價(jià)推廣新品擴(kuò)大商圈與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)樹立開店形象象清理庫(kù)存1、目的12/22/202235客單價(jià)：指每天零售賣賣場(chǎng)每一個(gè)顧顧客的平均交交易金額客單價(jià)=銷售額÷顧顧客數(shù)。由上述公式可可知，門店賣賣場(chǎng)的日銷售售額是由客單單價(jià)和顧客數(shù)數(shù)所決定的，，因此，要提提升門店賣場(chǎng)場(chǎng)的日銷售額額，除了盡可可能多地吸引引進(jìn)店客流，，增加顧客交交易次數(shù)以外外，提高客單單價(jià)也是非常常重要的途徑徑。在零售賣場(chǎng)的的日常經(jīng)營(yíng)中中，影響入店店人流量、交交易次數(shù)和客客單價(jià)的因素素有很多，如如店容店貌、店店堂環(huán)境衛(wèi)生生、色彩和整整體布局、商商品儲(chǔ)備、補(bǔ)補(bǔ)貨能力、促促銷活動(dòng)方案案設(shè)計(jì)、員工工服務(wù)態(tài)度、、對(duì)專業(yè)知識(shí)識(shí)的熟悉程度度、推銷技巧巧、商品質(zhì)量量與價(jià)格、休休閑設(shè)施，還有天氣、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等12/22/202236賣場(chǎng)促銷的幾幾個(gè)技術(shù)概念念動(dòng)線長(zhǎng)度：通過(guò)商品的整整體布局來(lái)吸吸引顧客行走走距離長(zhǎng)短、、滯留時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)短的手段。。停留留率率（總總停停留留次次數(shù)數(shù)/動(dòng)動(dòng)線線長(zhǎng)長(zhǎng)度度））；；注目目率率（注注目目次次數(shù)數(shù)/總總停停留留次次數(shù)數(shù)））：：是是指指商商品品在在賣賣場(chǎng)場(chǎng)中中吸吸引引顧顧客客目目光光的的能能力力或或者者稱稱為為““視視線線控控制制能能力力””。。購(gòu)買買率率（購(gòu)購(gòu)買買次次數(shù)數(shù)/總總注注目目次次數(shù)數(shù)））；；購(gòu)買買個(gè)個(gè)數(shù)數(shù)：應(yīng)應(yīng)盡盡可可能能地地喚喚起起顧顧客客的的沖沖動(dòng)動(dòng)購(gòu)購(gòu)買買欲欲望望；；商品品單單價(jià)價(jià)：提提高高商商品品單單價(jià)價(jià)主主要要取取決決于于價(jià)價(jià)格格政政策策、、價(jià)價(jià)格格帶帶的的合合理理配配置置、、商商品品陳陳列列的的位位置置及及商商品品的的質(zhì)質(zhì)量量等等。。12/22/2022372、、零零售售店店面面促促銷銷方方案案的的策策劃劃要要求求制訂訂周周詳詳?shù)牡挠?jì)計(jì)劃劃選擇擇正正確確的的商商品品突出出促促銷銷主主題題進(jìn)行行有有效效宣宣傳傳管理理部部門門與與賣賣場(chǎng)場(chǎng)整整體體互互動(dòng)動(dòng)廠商商總總體體促促銷銷協(xié)協(xié)作作12/22/2022383、零售業(yè)促促銷企劃方案案類型與實(shí)施施時(shí)間年度促銷計(jì)劃劃：提前制訂全年年促銷方案，，時(shí)間，主題，商品計(jì)劃劃，要求，預(yù)預(yù)算；節(jié)慶計(jì)劃：傳統(tǒng)節(jié)日，西西方節(jié)日，時(shí)時(shí)事活動(dòng)（體體育，環(huán)保），店慶慶，特殊節(jié)日日（教師節(jié)，，情人節(jié)）開店促銷主題性促銷12/22/202239某超市年度促促銷計(jì)劃12/22/2022404、企劃方案案與實(shí)施月度促銷計(jì)劃劃的籌備工作作與落實(shí)：提前1個(gè)月完完成促銷策劃劃提前20天落落實(shí)促銷品項(xiàng)項(xiàng)談判、以及及各類廣告宣宣傳提前10天落落實(shí)促銷品項(xiàng)項(xiàng)細(xì)節(jié)提前7天落實(shí)實(shí)促銷商品進(jìn)進(jìn)店，店內(nèi)配配合要求提前2-4天天發(fā)海報(bào)，做做招貼提前一夜：促銷價(jià)簽落實(shí)實(shí)，促銷商品變價(jià)價(jià)促銷品試掃描描12/22/202241依靠銷售數(shù)據(jù)據(jù)：銷量，周周轉(zhuǎn)，以前促促銷效果依靠廠商與主題相關(guān)推舉第二名相相對(duì)較有利（（可口/百事事，寶潔/利利華）促銷商品研討討會(huì)（運(yùn)營(yíng)，，采購(gòu)，市調(diào)調(diào)）5、零售業(yè)促促銷商品選擇擇選擇高銷量商商品（部門銷售前前50名商品品）價(jià)格敏感度較較高的商品新商品：不可比價(jià)，廠廠商支持力度度大，顧客有有新鮮感季節(jié)性商品12/22/2022425、零售業(yè)促促銷商品選擇擇按商品結(jié)構(gòu)均均衡選擇不要太多（圖圖片效果差））時(shí)間不要太長(zhǎng)長(zhǎng)，影響促銷銷時(shí)效性按促銷主題選選擇不選高檔品不選次品一般不選與以以前重復(fù)商品品盡量不作銷量量限制，商品品表述清晰簡(jiǎn)單測(cè)試：你自己會(huì)購(gòu)買買嗎（親屬，，朋友等）12/22/2022436、零售店面面營(yíng)運(yùn)配合———陳列：促銷品陳列要要大量、突出出，新鮮，堆頭，端架，，現(xiàn)場(chǎng)演示，，特價(jià)標(biāo)簽氣氛：廣播，味道，，裝飾，POP，氣球，掛旗變價(jià)：電腦，收銀，，價(jià)簽，促銷銷前夜試賣補(bǔ)貨：保證有現(xiàn)貨海報(bào)派送：人員配合：促銷員，收銀銀，保安，停停車管理12/22/202244（二）建立銷銷售促進(jìn)目標(biāo)標(biāo)：基于總的銷售售組合目標(biāo)不同類型的目目標(biāo)市場(chǎng)有不不同的SP目目標(biāo)提供獨(dú)特思維維創(chuàng)造客客戶價(jià)值12/22/202245針對(duì)消費(fèi)者：：——鼓勵(lì)及及時(shí)購(gòu)買/大大量購(gòu)買買/重復(fù)復(fù)購(gòu)買——吸引潛在在顧客試用試試買和老顧客客買新產(chǎn)品——爭(zhēng)奪其它它競(jìng)爭(zhēng)者品牌牌的顧客；提供獨(dú)特思維維創(chuàng)造客客戶價(jià)值12/22/202246針對(duì)中間商商——吸引其其購(gòu)入新產(chǎn)產(chǎn)品——提高采采購(gòu)水平(產(chǎn)品檔次次數(shù)量，品品種）——刺激淡淡季購(gòu)買量量；——對(duì)抗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者，提提高中間商商的排他性性和忠誠(chéng)度度；——建立零零售商的忠忠誠(chéng)度，占占領(lǐng),鞏鞏固與擴(kuò)大大終端空間；——擴(kuò)大新新的零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)。提供獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客戶價(jià)價(jià)值12/22/202247就內(nèi)部推銷銷人員而言言的銷售促促進(jìn)——推動(dòng)新新產(chǎn)品，新新市場(chǎng)；——拉動(dòng)過(guò)過(guò)時(shí)，積壓壓，滯銷產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售；——鼓勵(lì)非非季節(jié)性銷銷售。提供獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客戶價(jià)價(jià)值12/22/202248（三）選擇擇銷售促進(jìn)進(jìn)工具（方方法）一個(gè)確定的的銷售促進(jìn)進(jìn)目標(biāo)可以以有多種SP工具的的多種組合合來(lái)實(shí)現(xiàn)。。其比較選選擇和優(yōu)化化組合的因因素有：提供獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客戶價(jià)價(jià)值12/22/2022491.市場(chǎng)類類型:消費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)/中中間商市場(chǎng)場(chǎng)工業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)/快快速消費(fèi)品品市場(chǎng)/耐耐用品品市場(chǎng)/不不動(dòng)產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)/海外外市場(chǎng)/東東部部沿海市場(chǎng)場(chǎng)/西西部市場(chǎng)場(chǎng)老年人市場(chǎng)場(chǎng)/中中年人市場(chǎng)場(chǎng)/青少少年市場(chǎng)/嬰幼幼兒市場(chǎng)低端市場(chǎng)/中檔檔市場(chǎng)/高高端市市場(chǎng)……….提供獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客戶價(jià)價(jià)值12/22/2022502.銷售促進(jìn)目目標(biāo):有的SP目目標(biāo)對(duì)工具具(方法)的范圍要要求較寬，，有的則較較窄.3.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì):審視度勢(shì)，，進(jìn)退有方方，游刃有有余.4.促銷預(yù)預(yù)算及每種種SP工具具的成本效效益:量體裁衣，，精心籌劃劃，優(yōu)化運(yùn)運(yùn)用，資源源整合提供獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客戶價(jià)價(jià)值12/22/202251(四)制制定銷售促促進(jìn)方案:根據(jù)既定的的SP目標(biāo)標(biāo)與工具組組合來(lái)策劃劃.激勵(lì)規(guī)模:根據(jù)費(fèi)用與與效果的最最優(yōu)比例原原則來(lái)確定定出最佳激激勵(lì)規(guī)模(參照:價(jià)價(jià)格----需求彈彈性原理和和消費(fèi)效應(yīng)應(yīng)遞減原理理);激勵(lì)對(duì)象:甑別和拒斥斥非目標(biāo)顧顧客，顯化化潛在顧客客，擴(kuò)大潛潛在顧客群群，維系和和鎖定已有有顧客，催催化遠(yuǎn)期顧顧客，促成成即期消費(fèi)費(fèi)行為;送達(dá)方式：：根據(jù)激勵(lì)對(duì)對(duì)象/成成本/效效率而定活動(dòng)期限:預(yù)測(cè)與衡量量時(shí)間成本本和費(fèi)用成成本，保持持最優(yōu)的SP活動(dòng)刺刺激量.時(shí)機(jī)選擇:消費(fèi)需求時(shí)時(shí)機(jī)/淡淡旺季/突發(fā)發(fā)事件的利利用時(shí)機(jī)/策策劃與籌備備的時(shí)間提提前量提供獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客戶價(jià)價(jià)值12/22/202252費(fèi)用預(yù)算一一般有兩種種方式：A、自下而上的的方式：根根據(jù)目標(biāo)，，內(nèi)容，工工具，管理理來(lái)預(yù)算，，即:銷售促進(jìn)成成本=管理成本本+[單品品激勵(lì)成本本(贈(zèng)品或或減價(jià)額度度)X預(yù)預(yù)期單位位數(shù)量]B、確定銷銷售促進(jìn)預(yù)預(yù)算的方式式:根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)數(shù)據(jù)(比例例)來(lái)確定定各項(xiàng)SP預(yù)算在總總預(yù)算中的的比率。必必須全面衡衡量各種促促銷工具和和產(chǎn)品的預(yù)預(yù)算費(fèi)用，，分析其比比例和相關(guān)關(guān)帶動(dòng)因素素，追求總總的促銷效效益的最大大化。預(yù)算及其分分配:費(fèi)用是SP活動(dòng)的剛剛性制約條條件提供獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客戶價(jià)價(jià)值12/22/202253成本與效效益最優(yōu)優(yōu)化;系統(tǒng)性，，時(shí)效性性，多變變性;競(jìng)爭(zhēng)性，，對(duì)抗性性;產(chǎn)品的生生命周期期的需求求;一般要將將SP活活動(dòng)預(yù)算算與廣告告預(yù)算綜綜合考慮慮。SP活動(dòng)動(dòng)預(yù)算的的原則提供獨(dú)特特思維創(chuàng)創(chuàng)造造客戶價(jià)價(jià)值12/22/202254(五)試試驗(yàn)、、實(shí)施施、控控制銷銷售促促進(jìn)方方案:試驗(yàn)行行動(dòng)與與打造造樣板板市場(chǎng)場(chǎng);制定實(shí)實(shí)施計(jì)計(jì)劃;-----前置時(shí)時(shí)間的的工作作內(nèi)容容:策劃--設(shè)設(shè)計(jì)--宣宣傳準(zhǔn)準(zhǔn)備--銷銷售宣宣傳材材料(制作作,分分發(fā))--人員員安排排--促銷銷產(chǎn)品品(贈(zèng)贈(zèng)品)配額額--存貨貨儲(chǔ)備備(生生產(chǎn))-----銷售延延續(xù)時(shí)時(shí)間:執(zhí)行行過(guò)程程(管理理與控控制，，調(diào)整整)提供獨(dú)特特思維創(chuàng)創(chuàng)造造客戶價(jià)價(jià)值12/22/202255(六)評(píng)評(píng)估銷銷售促進(jìn)進(jìn)效果：：評(píng)估效效果是SP決策策的重要要一環(huán)，，決定未未來(lái)的SP行為為與營(yíng)銷銷戰(zhàn)略走走向.對(duì)零售商商的SP活動(dòng)的的評(píng)估:銷量/貨貨檔分布布/零零售商的的積極性性與投入入度;對(duì)消費(fèi)者者的SP活動(dòng)的的評(píng)估測(cè)測(cè)定:銷售績(jī)效效對(duì)比分分析(三三種情況況):----市場(chǎng)逐逐步增長(zhǎng)長(zhǎng)情況;----總需求求未增長(zhǎng)長(zhǎng)，購(gòu)買買時(shí)間的的模式發(fā)發(fā)生變化化----總需求求在衰退退，SP活動(dòng)期期后出現(xiàn)現(xiàn)真空期期或衰退退期。提供獨(dú)特特思維創(chuàng)創(chuàng)造造客戶價(jià)價(jià)值12/22/202256消費(fèi)者固固定樣本本數(shù)據(jù)分分析：對(duì)同一群群消費(fèi)者者的不同同促銷手手段的效效應(yīng)對(duì)比比分析；；3）消費(fèi)費(fèi)者調(diào)查查：促銷商品品銷量變變化：銷售額，，毛利，，降價(jià)金金額，庫(kù)庫(kù)存，占占部門比比；促銷期店店內(nèi)銷售售增長(zhǎng)，，客流變變化，客客單價(jià)變變化；4）實(shí)驗(yàn)驗(yàn)研究：：促銷效果果總體研研討，商商品選擇擇，補(bǔ)貨貨情況，，價(jià)格，，促銷方方式，營(yíng)營(yíng)運(yùn)配合合。提供獨(dú)特特思維創(chuàng)創(chuàng)造造客戶價(jià)價(jià)值12/22/202257零售賣場(chǎng)場(chǎng)促銷效效果評(píng)估估圖12/22/202258四、如何何保障、、提高促促銷活動(dòng)動(dòng)的執(zhí)行行力1、促銷銷方案的的可行性性是促銷銷執(zhí)行力力有效實(shí)實(shí)施的前前提；2、全面面探討、、深入溝溝通、統(tǒng)統(tǒng)一思想想是是實(shí)實(shí)施促銷銷執(zhí)行的的有力保保障；3、強(qiáng)化化監(jiān)督、、統(tǒng)一管管理、信信息通暢暢；12/22/2022594、嚴(yán)格的績(jī)績(jī)效考核是實(shí)實(shí)現(xiàn)促銷執(zhí)行行力的有效機(jī)機(jī)制：1）促銷現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)表現(xiàn)：促銷網(wǎng)點(diǎn)的鋪鋪蓋率、售點(diǎn)點(diǎn)促銷氛圍營(yíng)營(yíng)造如生動(dòng)化化宣傳、促銷銷產(chǎn)品陳列表表現(xiàn)等。2）促銷效果果考核：對(duì)產(chǎn)品銷量的的貢獻(xiàn)率、對(duì)對(duì)品牌的有效效提升程度、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的反應(yīng)程度等等。3）促銷費(fèi)用用管理：促銷費(fèi)用的情情況、單位促促銷成本、不不同促銷科目目費(fèi)用結(jié)構(gòu)比比例等等。4）促銷物料料管理：促銷物料收發(fā)發(fā)管理流程、、制度，促銷銷物料對(duì)活動(dòng)動(dòng)效果的貢獻(xiàn)獻(xiàn)比例，促銷銷費(fèi)用使用情情況等。12/22/2022605、促銷客戶戶管理：促銷售點(diǎn)客情情關(guān)系，爭(zhēng)取取客戶對(duì)促銷銷活動(dòng)的支持持力度，防止止客戶隨意截截流促銷資源源能力等。6、促銷人員員管理：明確促銷人員員崗位職責(zé)、、業(yè)務(wù)考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)制定、業(yè)業(yè)務(wù)跟蹤與監(jiān)監(jiān)督等促銷績(jī)效考核核要定期實(shí)行行效果評(píng)估，，不斷地總結(jié)結(jié)各促銷檔期期的成就與不不足，并根據(jù)據(jù)市場(chǎng)的變化化進(jìn)行相應(yīng)的的調(diào)整。12/22/202261如何策劃與實(shí)實(shí)施公共宣傳活動(dòng)動(dòng)提供獨(dú)特思維維創(chuàng)造客客戶價(jià)值12/22/202262本節(jié)主要內(nèi)容容公共關(guān)系（PR）在企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略管理與與營(yíng)銷管理中中的定位公共宣傳的促促銷定位與職職能公共宣傳的定定義與特征公共宣傳策劃劃的內(nèi)容與媒媒體體合合作作的的規(guī)規(guī)則則與與新新聞聞稿稿撰撰寫寫說(shuō)說(shuō)明明公共共宣宣傳傳活活動(dòng)動(dòng)策策劃劃的的特特性性危機(jī)機(jī)公公關(guān)關(guān)的的基基本本策策略略公關(guān)關(guān)策策劃劃的的四四個(gè)個(gè)創(chuàng)創(chuàng)新新切切入入點(diǎn)點(diǎn)與與四四條條創(chuàng)創(chuàng)新新線線索索公關(guān)關(guān)策策劃劃的的原原則則舉舉隅隅與與創(chuàng)創(chuàng)意意方方法法策劃劃與與實(shí)實(shí)施施公公共共宣宣傳傳活活動(dòng)動(dòng)提供供獨(dú)獨(dú)特特思思維維創(chuàng)創(chuàng)造造客客戶戶價(jià)價(jià)值值12/22/202263公共共關(guān)關(guān)系系（PUBLICRELATIONS)是企企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展中中的的一一種種持持續(xù)續(xù)的的、、著著眼眼于于長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展展的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手手段段。。策劃劃與與實(shí)實(shí)施施公公共共宣宣傳傳活活動(dòng)動(dòng)序提供供獨(dú)獨(dú)特特思思維維創(chuàng)創(chuàng)造造客客戶戶價(jià)價(jià)值值12/22/202264公共共關(guān)關(guān)系系（PUBLICRELATIONS)是企企業(yè)業(yè)融融入入外外部部資資源源的的一一種種經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活活動(dòng)動(dòng)，，公關(guān)關(guān)策策劃劃與與融融資資策策劃劃的的步步驟驟與與目目的的具有有同同構(gòu)構(gòu)性性：：定義義資資源源確定定資資源源引導(dǎo)導(dǎo)資資源源交換換資資源源策劃劃與與實(shí)實(shí)施施公公共共宣宣傳傳活活動(dòng)動(dòng)序提供供獨(dú)獨(dú)特特思思維維創(chuàng)創(chuàng)造造客客戶戶價(jià)價(jià)值值12/22/202265公共共關(guān)關(guān)系系（PUBLICRELATIONS)是一一個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性的的，，有有計(jì)計(jì)劃劃的的、、持持久久性性的的營(yíng)銷銷管管理理行行為為。。營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)定定位位：提提高高市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率/近期期利利潤(rùn)潤(rùn)最最大大化化/全全力力打打敗敗對(duì)對(duì)手手市場(chǎng)場(chǎng)定定位位：用用得得上上、、買買得得起起、、信信得得過(guò)過(guò)、、看看得得中、、急急著著用用4P定定位位：產(chǎn)產(chǎn)品品、、價(jià)價(jià)格格、、渠渠道道、、促促銷銷策劃劃與與實(shí)實(shí)施施公公共共宣宣傳傳活活動(dòng)動(dòng)序下列列三三個(gè)個(gè)層層次次的的定定位位決決定定了了在在不不同同要要求求與與環(huán)環(huán)境境下下公公共共關(guān)關(guān)系系的的策策略略定定位位提供供獨(dú)獨(dú)特特思思維維創(chuàng)創(chuàng)造造客客戶戶價(jià)價(jià)值值12/22/202266策劃劃與與實(shí)實(shí)施施公公共共宣宣傳傳活活動(dòng)動(dòng)序提供供獨(dú)獨(dú)特特思思維維創(chuàng)創(chuàng)造造客客戶戶價(jià)價(jià)值值菲利利普普··科科特特勒勒1984年年提提出出““大大營(yíng)營(yíng)銷銷””思思想想，，即即6P理理論論：：4P＋＋權(quán)權(quán)力力（（Power)+公公共共關(guān)關(guān)系系（（PR））公共共關(guān)關(guān)系系與與服服務(wù)務(wù)營(yíng)營(yíng)銷銷：：強(qiáng)強(qiáng)化化公公關(guān)關(guān)手手段段在在售售前前、、售售中中、、售售后后的的作作用用。。公共關(guān)關(guān)系與與關(guān)系系營(yíng)銷銷：客客戶是是“資資產(chǎn)””開發(fā)新新客戶戶＝維維系老老客戶戶×5公共關(guān)關(guān)系與與品牌牌營(yíng)銷銷：塑塑造/維維護(hù)護(hù)企業(yè)的的公關(guān)關(guān)系統(tǒng)統(tǒng)是構(gòu)構(gòu)造企企業(yè)整整體形形象系系統(tǒng)的的重要要部分分與基基本手手段。。12/22/202267公共宣宣傳定定義是公共共關(guān)系系行為為在營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)中中的體體現(xiàn)。。是非廣廣告（（非付付款））的媒媒體宣宣傳行行為。。常以第第三者者的方方式出出現(xiàn)是刺激激消費(fèi)費(fèi)需求求的四四種促促銷方方式之之一策劃與與實(shí)施施公共共宣傳傳活動(dòng)動(dòng)---如如何制制定公公共宣宣傳決決策第一部部分提供獨(dú)獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客客戶價(jià)價(jià)值如何制制定公公共宣宣傳決決策12/22/202268公共宣宣傳的的作用用活動(dòng)方方式的的特點(diǎn)點(diǎn)：邊緣性性、非非模式式化、、功能能潛在在化、、過(guò)程程時(shí)效效化、、效應(yīng)應(yīng)持久久化作為促促銷工工具的的作用用（有時(shí)時(shí)在產(chǎn)產(chǎn)品的的投入入期與與成長(zhǎng)長(zhǎng)期起起主導(dǎo)導(dǎo)作用用）：?jiǎn)?dòng)與與拓展展市場(chǎng)場(chǎng)/維維持需需求/提提升升知名名度，，塑造造美譽(yù)譽(yù)度/提提升升企業(yè)業(yè)整體體形象象策劃與與實(shí)施施公共共宣傳傳活動(dòng)動(dòng)---如如何制制定公公共宣宣傳決決策第一部部分提供獨(dú)獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客客戶價(jià)價(jià)值如何制制定公公共宣宣傳決決策12/22/202269公共宣宣傳的的特點(diǎn)點(diǎn)可信度度高影響面面廣促銷效效果好好費(fèi)用水水平低低策劃與與實(shí)施施公共共宣傳傳活動(dòng)動(dòng)---如如何制制定公公共宣宣傳決決策（與SP、人人員促促銷、、廣告告相比比）第一部部分提供獨(dú)獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客客戶價(jià)價(jià)值如何制制定公公共宣宣傳決決策12/22/202270公共宣宣傳活活動(dòng)決決策確定宣宣傳目目標(biāo)選擇宣宣傳信信息與與傳播播方式式實(shí)施宣宣傳方方案評(píng)估宣宣傳效效果策劃與與實(shí)施施公共共宣傳傳活動(dòng)動(dòng)---如如何制制定公公共宣宣傳決決策第一部部分提供獨(dú)獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客客戶價(jià)價(jià)值如何制制定公公共宣宣傳決決策12/22/202271與傳媒媒溝通與與雙贏贏的原則則熟悉媒媒體真誠(chéng)合合作：以我為為主、、深度度合作作權(quán)衡利利弊、、實(shí)效效至上上協(xié)調(diào)利利益、、和合合并進(jìn)進(jìn)積極配配合與與尊重重新聞聞道德德策劃與與實(shí)施施公共共宣傳傳活動(dòng)動(dòng)－－－如何何面對(duì)對(duì)新聞聞界第二部部分提供獨(dú)獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客客戶價(jià)價(jià)值如何面面對(duì)新新聞界界12/22/202272協(xié)助企企業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)面面對(duì)新新聞界界確定采采訪目目的：：樹立企企業(yè)形形象/獲獲得得認(rèn)同同/推推廣廣產(chǎn)品品進(jìn)行模模擬練練習(xí)注意公公眾形形象與與掌握握語(yǔ)言言技巧巧策劃與實(shí)施施公共宣傳傳活動(dòng)－－－如何面對(duì)對(duì)新聞界第二部分提供獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客戶價(jià)價(jià)值如何面對(duì)新新聞界12/22/202273公共宣傳新新聞稿的主主要體載消息、通訊訊、圖片、、漫畫、故事、童話話、笑話、、一句話新新聞、公眾熱線、、咨詢問(wèn)答答、技術(shù)報(bào)報(bào)告策劃與實(shí)施施公共宣傳傳活動(dòng)－－－公共宣傳傳新聞稿的的寫作第三部分提供獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客戶價(jià)價(jià)值公共宣傳新新聞稿的寫寫作12/22/202274消息的寫作作標(biāo)題－－導(dǎo)語(yǔ)－－主體－－背景－－結(jié)尾------策劃與實(shí)施施公共宣傳傳活動(dòng)－－－公共宣傳傳新聞稿的的寫作第三部分提供獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客戶價(jià)價(jià)值公共宣傳新新聞稿的寫寫作12/22/202275通訊的寫作作是消息的擴(kuò)擴(kuò)展和延伸伸，其內(nèi)容容－－詳細(xì)細(xì)化、具體體化、深度度化、形象象化寫作內(nèi)容：：人物通訊/事件通通訊/工工作通訊/風(fēng)貌通通訊寫作要求：：深入調(diào)查，，素材翔實(shí)實(shí)深入分析，，突出本質(zhì)質(zhì)，明確觀觀點(diǎn)表達(dá)方式多多樣化，語(yǔ)語(yǔ)言風(fēng)格文文學(xué)化：敘述/描描寫/議議論/抒抒情謀篇布局系系統(tǒng)化、主主題化策劃與實(shí)施施公共宣傳傳活動(dòng)第三部分提供獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客戶價(jià)價(jià)值公共宣傳新新聞稿的寫寫作12/22/202276公關(guān)宣傳策策劃是中國(guó)的營(yíng)營(yíng)銷策劃人人士較有成成就的領(lǐng)域域,永遠(yuǎn)最具有有創(chuàng)新性、、挑戰(zhàn)性、、實(shí)驗(yàn)性，，其決策方式式應(yīng)當(dāng)是反反模式的、、反標(biāo)準(zhǔn)的的、反重復(fù)的、、非程序化化的。策劃與實(shí)施施公共宣傳傳活動(dòng)－－－策劃公共共宣傳活動(dòng)動(dòng)第四部分提供獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客戶價(jià)價(jià)值策劃公共宣宣傳活動(dòng)12/22/202277公共宣傳活活動(dòng)的新聞聞性標(biāo)準(zhǔn)新奇重要需要策劃與實(shí)施施公共宣傳傳活動(dòng)－－－策劃公共共宣傳活動(dòng)動(dòng)第四部分提供獨(dú)特思思維創(chuàng)創(chuàng)造客戶價(jià)價(jià)值策劃公共宣宣傳活動(dòng)12/22/202278確定公共宣宣傳活動(dòng)的的新聞內(nèi)容容企業(yè)運(yùn)行中中具備新聞聞價(jià)值的內(nèi)內(nèi)容大致有有：新技術(shù)、新新工藝、新新設(shè)備、新新產(chǎn)品，新新成就，對(duì)對(duì)社會(huì)公眾眾的新利益益產(chǎn)品的（質(zhì)質(zhì)量/種類類/品種/功能）的的提升與增增加重要專題活活動(dòng)（記者者招待會(huì)/參展/參會(huì)/評(píng)獎(jiǎng)/各種慶慶典……)產(chǎn)品在市場(chǎng)場(chǎng)收益方面面的重大突突破在經(jīng)營(yíng)中