商務(wù)談判策略課件 3

第8章商務(wù)談判策略商務(wù)談判策略概述第一節(jié)商務(wù)談判各階段策略第二節(jié)猶太式談判策略第三節(jié)不同性格談判者的應(yīng)對策略第四節(jié)第一節(jié)商務(wù)談判策略概述一、商務(wù)談判策略的含義二、商務(wù)談判策略構(gòu)成要素及特征三、商務(wù)談判策略的制定原則四、商務(wù)談判策略的作用一、商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略是指談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種措施的總和。主要是服務(wù)于目的的一些人為可以調(diào)動的行為和方法。二、商務(wù)談判策略構(gòu)成要素及特征1．還價前的準備工作商務(wù)談判策略是指談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種措施的總和。主要是服務(wù)于目的的一些人為可以調(diào)動的行為和方法。2．商務(wù)談判策略的特征（1）針對性（2）預(yù)謀性（3）時效性（4）隨機性（5）隱匿性（6）藝術(shù)性（7）綜合性三、商務(wù)談判策略的制定原則1．客觀標準原則（1）公平性（2）注重情理（3）排除主觀意志的干擾（4）頂住壓力2．共同利益原則一般地講，談判者可以從以下幾個角度研究對手的利益：（1）設(shè)身處地站在對方立場上探求構(gòu)成對方立場的理由；（2）研究對方利益的多重性；（3）注意談判對方的其他利益。3．人事分開原則所謂人事分開原則是指將談判本身的問題與談判者之間的人際關(guān)系區(qū)別對待和分別處理，即用不同的策略處理兩類不同性質(zhì)的問題。談判者在處理談判本身問題與談判雙方人際關(guān)系時，可以堅持以下幾種做法：（1）不宜在談判中以作出讓步來換取雙方關(guān)系的改善；（2）不就觀點和立場進行爭論；（3）努力改善雙方的人際關(guān)系，及時解決和處理人員之間存在的矛盾；（4）努力在談判正式開始之前，先與對方建立起一種相互信任的工作關(guān)系，以緩和雙方在談判中的對立狀態(tài)。4．戰(zhàn)略一致原則在制定談判策略的過程中要注意以下幾點：（1）要樹立全局觀念；（2）要建立以市場為中心的觀念；（3）要樹立經(jīng)濟效益觀念；（4）要樹立競爭觀念。四、、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信胁卟呗月缘牡淖髯饔糜?．談?wù)勁信胁卟呗月允鞘瞧笃髽I(yè)業(yè)維維護護自自身身利利益益的的有有效效工工具具2．靈靈活活運運用用談?wù)勁信胁卟呗月员惚阌谟谡務(wù)勁信姓哒咄ㄍㄟ^過談?wù)勁信械牡母鞲鱾€個階階段段3．合合理理運運用用談?wù)勁信胁卟呗月杂杏兄谟诖俅偈故拐務(wù)勁信袑κ质直M盡早早達達成成協(xié)協(xié)議議第二二節(jié)節(jié)商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信懈鞲麟A階段段策策略略一、、開開局局談?wù)勁信胁卟呗月远?、、報報價價階階段段策策略略三、、磋磋商商階階段段（（還還價價階階段段））策策略略四、、成成交交階階段段的的不不遺遺余余“利利””策略略一、、開開局局談?wù)勁信胁卟呗月?．一一致致式式開開局局策策略略（1）一一致致式式開開局局策策略略的的定定義義所謂謂一一致致式式開開局局策策略略，，是是指指在在談?wù)勁信虚_開始始時時，，為為使使對對方方對對自自己己產(chǎn)產(chǎn)生生好好感感，，以以““協(xié)協(xié)商商””、、““肯肯定定””的的方方式式，，創(chuàng)創(chuàng)造造或或建建立立起起對對談?wù)勁信小啊耙灰恢轮隆薄钡牡母懈杏X覺，，從從而而使使談?wù)勁信须p雙方方在在愉愉快快友友好好的的氣氣氛氛中中不不斷斷將將談?wù)勁信幸蛳蛏钌钊肴氲牡囊灰环N種開開局局策策略略。。（2）一一致致式式開開局局策策略略的的運運用用2．保保留留式式開開局局策策略略（1）保保留留式式策策略略的的含含義義所謂謂保保留留式式開開局局策策略略是是指指在在談?wù)勁信虚_開局局時時，，對對談?wù)勁信袑κ质痔崽岢龀龅牡年P(guān)關(guān)鍵鍵性性問問題題不不作作徹徹底底、、確確切切的的回回答答，，而而是是有有所所保保留留，，從從而而給給對對手手造造成成神神秘秘感感，，以以吸吸引引對對手手步步入入談?wù)勁信?。。?）保保留留式式開開局局策策略略的的運運用用3．坦坦誠誠式式開開局局策策略略（1）坦坦誠誠式式開開局局策策略略的的含含義義所謂謂坦坦誠誠式式開開局局策策略略，，是是指指以以開開誠誠布布公公的的方方式式向向談?wù)勁信袑κ质株愱愂鍪鲎宰约杭旱牡挠^觀點點或或想想法法，，從從而而為為談?wù)勁信写虼蜷_開局局面面。。（2）坦坦誠誠式式開開局局策策略略的的運運用用4．協(xié)協(xié)商商式式開開局局策策略略（1）協(xié)協(xié)商商式式開開局局策策略略的的含含義義協(xié)商商式式開開局局策策略略指指以以協(xié)協(xié)商商、、肯肯定定的的語語言言進進行行陳陳述述，，使使對對方方對對己己方方產(chǎn)產(chǎn)生生好好感感，，創(chuàng)創(chuàng)造造雙雙方方對對談?wù)勁信械牡睦砝斫饨獬涑錆M滿““一一致致性性””的的感感覺覺，，從從而而使使談?wù)勁信须p雙方方在在友友好好、、愉愉快快的的氣氣氛氛中中展展開開談?wù)勁信泄すぷ髯鳌?。?）協(xié)協(xié)商商式式開開局局策策略略的的運運用用5．進進攻攻式式開開局局策策略略（1）進進攻攻式式開開局局策策略略的的含含義義所謂謂進進攻攻式式開開局局策策略略，，是是指指通通過過語語言言或或行行為為來來表表達達己己方方強強硬硬的的姿姿態(tài)態(tài)，，從從而而獲獲得得談?wù)勁信袑κ质直乇匾牡淖鹱鹬刂?，，并并借借以以制制造造心心理理?yōu)優(yōu)勢勢，，使使得得談?wù)勁信许橅樌氐剡M進行行下下去去。。（2）進進攻攻式式開開局局策策略略的的運運用用6．慎慎重重式式開開局局策策略略（1）慎慎重重式式開開局局策策略略的的含含義義慎重重式式開開局局策策略略是是指指以以嚴嚴謹謹、、凝凝重重的的語語言言進進行行陳陳述述，，表表達達出出對對談?wù)勁信械牡母吒叨榷戎刂匾曇暫秃王r鮮明明的的態(tài)態(tài)度度，，目目的的在在于于使使對對方方放放棄棄某某些些不不適適當當?shù)牡囊庖鈭D圖，，以以達達到到把把握握談?wù)勁信械牡哪磕康牡?。。?）慎慎重重式式開開局局策策略略的的運運用用二、、報報價價階階段段的的策策略略1．吊吊筑筑高高臺臺（（喊喊高高要要價價））這種種策策略略又又叫叫歐歐式式報報價價，，是是指指賣賣方方提提出出一一個個高高于于本本方方實實際際要要求求的的談?wù)勁信衅鹌瘘c點來來與與對對手手討討價價還還價價，，最最后后再再作作出出讓讓步步達達成成協(xié)協(xié)議議的的談?wù)勁信胁卟呗月浴！?．拋放低球策策略（出價要要低）這種策略又叫叫日式報價，，是指先提出出一個低于己己方實際要求求的談判起點點，以讓利來來吸引對方，，試圖首先去去擊敗參與競競爭的同類對對手，然后再再與被引誘上上鉤的賣方進進行真正的談?wù)勁?，迫使其其讓步，達到到自己的目的的。3．報價分割策策略報價分割策略略主要是為了了迎合買方的的求廉心理，，將商品的計計量單位細分分化，然后按按照最小的計計量單位報價價的策略。4．加法報價策策略加法報價策略略是指在商務(wù)務(wù)談判中，有有時怕報價高高會嚇跑客戶戶，就把價格格分解成若干干層次漸進提提出，使若干干次的報價，，最后加起來來仍等于當初初想一次性報報出的高價。。5．差別報價策策略差別報價是指指在商務(wù)談判判中針對客戶戶性質(zhì)、購買買數(shù)量、交易易時間、支付付方式等方面面的不同，采采取不同的報報價策略。6．對比報價策策略對比報價策略略是指向?qū)Ψ椒綊伋鲇欣谟诩悍降亩鄠€個商家同類商商品交易的報報價單，設(shè)立立一個價格參參照系，然后后將所交易的的商品與這些些商家的同類類商品在性能能、質(zhì)量、服服務(wù)與其他交交易條件等方方面作出有利利于本方的比比較，并以此此作為本方要要價的依據(jù)。。7．數(shù)字陷阱策策略數(shù)字陷阱是指指賣方拋出自自己制作的商商品成本構(gòu)成成計算表（其其項目繁多，，計算復(fù)雜））給買方，用用以支持己方方總要價的合合理性。三、磋商階段段（還價階段段）的策略1．不開先例策策略（優(yōu)勢））不開先例策略略是指在談判判中，握有優(yōu)優(yōu)勢的當事人人一方為了堅堅持和實現(xiàn)自自己所提出的的交易條件，，以沒有先例例為由來拒絕絕讓步促使對對方就范，接接受自己條件件的一種強硬硬策略。2．先苦后甜策策略（優(yōu)勢））先苦后甜策略略是指在談判判中先用苛刻刻的條件使對對方產(chǎn)生疑慮慮、壓抑等心心態(tài)，以大幅幅度降低對手手的期望值，，然后在實際際談判中逐步步給予優(yōu)惠或或讓步，使對對方的心理得得到了滿足而而達成一致的的策略。3．聲東擊西策策略（優(yōu)勢））聲東擊西策略略是指己方在在商務(wù)談判中中，為達到某某種目的和需需要，有意識識地將磋商的的議題引導(dǎo)到到無關(guān)緊要的的問題上，故故作聲勢，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移對方注意意力，以求實實現(xiàn)自己的談?wù)勁心繕恕?．吹毛求疵策策略（劣勢））吹毛求疵策略略就是在商務(wù)務(wù)談判中針對對對方的產(chǎn)品品或相關(guān)問題題，再三故意意挑剔毛病使使對方的信心心降低，從而而作出讓步的的策略。5．以柔克剛策策略（劣勢））以柔克剛策略略是指在談判判中出現(xiàn)危難難局面或?qū)Ψ椒綀猿植幌嘧屪尣綍r，采取取軟的手法來來迎接對方硬硬的態(tài)度，避避免下面沖突突，從而達到到制勝目的的的一種策略。。6．反客為主策策略（劣勢））反客為主策略略是指談判中中處于劣勢的的一方，運用用讓對方為談?wù)勁懈冻龈蟠蟠鷥r的方法法，從而變被被動為主動，，達到轉(zhuǎn)劣勢勢為優(yōu)勢的目目的的策略。。7．投石問路策策略（平勢））投石問路策略略，即在談判判的過程中，，談判者有意意提出一些假假設(shè)條件，通通過對方的反反應(yīng)和回答，，來琢磨和探探測對方的意意向，抓住有有利時機達成成交易的策略略。8．欲擒故縱策策略（平勢））欲擒故縱策略略是指在談判判中的一方雖雖然想做成某某筆交易，卻卻裝作滿不在在乎的樣子，，將自己的急急切心情掩蓋蓋起來，似乎乎只是為了滿滿足對方的需需求而來談判判，使對方急急于談判，主主動讓步，從從而實現(xiàn)先““縱”后“擒擒”的目的的的策略。9．渾水摸魚策策略（平勢））渾水摸魚策略略是指在談判判中，故意攪攪亂正常的談?wù)勁兄刃?，將將許多問題一一股腦兒地攤攤到桌面上，，使人難以應(yīng)應(yīng)付，借以達達到使對方慌慌亂失誤的目目的的策略。。10．紅白臉策略略（平勢）紅白臉策略又又稱軟硬兼施施策略，是指指在商務(wù)談判判過程中，利利用談判者既既想合作，但但又不愿與有有惡感的對方方人員打交道道的心理，以以兩個人分別別扮演“紅臉臉”和“白臉臉”的角色，，誘導(dǎo)談判對對手妥協(xié)的一一種策略。四、成交階段段的不遺余““利”策略1．不忘最后的的獲利2．爭取最后的的讓步3．注意為雙方方慶賀第三節(jié)猶猶太式談判策策略1．做好談判前前的準備工作作2．盡量和有決決定權(quán)的人談?wù)勁?．善于記錄4．真誠相待，，以情感人5．禮儀目標明明確6．重視承諾7．不可感情用用事8．要從容不迫迫，不能勉強強9．不怕處于劣劣勢第四節(jié)不不同性格談判判者的應(yīng)對策策略一、對付固執(zhí)執(zhí)型談判者常常用的幾大策策略二、對付“虛虛榮型”談判判者的談判策策略三、對付“感感情型”談判判者的談判策策略四、對付“陰陰謀型”談判判者的談判策策略五、對付“強強硬型”談判判者的談判策策略一、對付固執(zhí)執(zhí)型談判者常常用的幾大策策略1．先例旁證策策略2．制造僵局策策略3．以守為攻策策略二、對付“虛虛榮型”談判判者的談判策策略1．投其所好策策略2．顧全面子策策略3．強化制約策策略三、對付“感感情型”談判判者的談判策策略1．以弱為強策策略2．恭維策略3．在不失禮節(jié)節(jié)的前提下保保持進攻態(tài)度度4．提出大量細細節(jié)問題，并并拖延討論時時間四、對付“陰陰謀型”談判判者的談判策策略1．反車輪戰(zhàn)策策略2．對付抬價策策略3．假癡不癲策策略五、對付“強強硬型”談判判者的談判策策略1．以柔克剛策策略2．爭取承諾策策略3．更換方案策策略4．“黑臉白臉臉”策略9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。13:08:5613:08:5613:0812/22/20221:08:56PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2213:08:5613:08Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。13:08:5613:08:5613:08Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2213:08:5613:08:56December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月20221:08:56下下午午13:08:5612月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二月221:08下下午12月-2213:08December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2213:08:5613:08:5622December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:08:56下午1:08下下午13:08:5612月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。13:08:5613:08:5613:0812/22/20221:08:56PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2213:08:5613:08Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。13:08:5613:08:5613:08Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2213:08:5613:08:56December22,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。22十二二月20221:08:56下下午13:08:5612月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月221:08下下午12月-2213:08December22,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2213:08:5613:08:5622December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。