商務(wù)談判第章

第11章世界各國商人的談判風(fēng)格?電子教案?教學(xué)指南?習(xí)題解答?案例文檔國際認證權(quán)威認證

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?講課要點?課堂思考題講課要點第11章世界各國商的談判風(fēng)格11.1文化差異與談判分析11.2美國商人的談判風(fēng)格11.3歐洲商人的談判風(fēng)格11.4日本商人的談判風(fēng)格11.5阿拉伯商人的談判風(fēng)格11.6中國人的談判風(fēng)格11.1文化差異與

談判分析

11.1.1跨文化談判與國內(nèi)談判11.1.2文化差異對談判的影響11.1.3跨文化談判成功的基本要求國際認證權(quán)威認證

全國迷你型MBA職業(yè)經(jīng)理雙證班11.1.1跨文化談判

與國內(nèi)談判跨文化談判，即跨越國界的，分屬于不同國家的商務(wù)活動主體，為實現(xiàn)各自的目的而相互間所進行的磋商過程1.跨文化談判與國內(nèi)談判的共性特征2.跨文化談判與國內(nèi)談判的區(qū)別1.跨文化談判與國內(nèi)

談判的共性特征（1）為特定目的與特定對手的磋商（2）談判的基本模式是一致的（3）國內(nèi)、國際市場經(jīng)營活動的協(xié)調(diào)2.跨文化談判與國內(nèi)

談判的區(qū)別

?文化差異文化差差異對對談判判的影影響1.談?wù)勁信袦贤ㄍㄟ^程程2.時間概概念和和空間間概念念3.決策結(jié)結(jié)構(gòu)和和決策策權(quán)限限4.法律制制度5.談判認認知6.談判風(fēng)風(fēng)格跨文化化談判判成功功的基基本要要求1.要要有更更充分分的準(zhǔn)準(zhǔn)備2.正確對對待文文化差差異3.避避免溝溝通中中的障障礙和和誤解解4.制制度靈靈活的的談判判戰(zhàn)略略和策策略11.2美國商商人的的談?wù)勁信酗L(fēng)格格坦率自自信，，風(fēng)格格幽默默干脆利利落，，不兜兜圈子子重視效效率，，珍惜惜時間間法律意意識根根深蒂蒂固喜歡搞搞全盤盤平衡衡的““一攬攬子交交易””11.3歐歐洲洲商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格英國國商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格德國國商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格法國國商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格意大大利利商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格北歐歐商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格俄羅羅斯斯商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格東歐歐商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格英國國商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格1.冷冷靜靜持持重重，，充充滿滿自自信信2.注重重禮禮儀儀，，崇崇尚尚紳紳士士風(fēng)風(fēng)度度3.行動動按按部部就就班班4.忌談?wù)務(wù)沃危?，宜宜談?wù)勌焯鞖鈿獾聡鴩躺倘巳说牡恼務(wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格1.談?wù)勁袦?zhǔn)備備工作充充分周到到2.非常常講究效效率3.自信信而固執(zhí)執(zhí)4.崇尚尚契約，，嚴(yán)守信信用5.時間間觀念強強法國商人人的談?wù)勁酗L(fēng)格格1.對對本民族族的歷史史、文化化和語言言充滿自自豪2.富富于人情情味，珍珍惜人際際關(guān)系3.偏偏愛橫向向談判方方式，對對細節(jié)問問題不很很重視4.思思路靈活活，手法法多樣5.注重重依靠個個人力量量達成交交易6.時時間觀念念不強意大利商商人的談?wù)勁酗L(fēng)格格1.時時間觀念念不強2.情緒緒多變，，喜好爭爭論3.重視視個人力力量4.注重重節(jié)約5.崇尚尚時髦北歐商人人的談?wù)勁信酗L(fēng)格1.按部部就班，，沉著冷冷靜2.謙虛、、坦誠，固執(zhí)執(zhí)、保守3.不喜歡無無休無止的討討價還價4.代理商的的地位很高5.在商業(yè)交交往中不太守守時6.生活樸樸實有特色俄羅斯商人的的談?wù)勁酗L(fēng)格1.節(jié)奏緩緩慢，效率低低下2.喜歡討價價還價3.注重文化化傳統(tǒng)，文明明程度較高東歐商人的談?wù)勁酗L(fēng)格11.4日本商人的談?wù)勁酗L(fēng)格格等級觀念根深深蒂固團隊意識強烈烈注重人際關(guān)系系和信譽忍耐堅毅，暖暖昧圓滑注重禮儀，講講究面子通常不選擇法法律途徑處理理合同糾紛11.5阿拉伯伯商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格重信義義，講講交情情談判節(jié)節(jié)奏較較緩慢慢重視中中下級級人員員的意意見和和建議議當(dāng)?shù)卮砩躺淘谏躺虡I(yè)活活動中中起重重要作作用喜愛討討價還還價不喜歡歡抽象象的介介紹說說明11.6中國人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格注重禮禮節(jié)重視人人際關(guān)關(guān)系工作節(jié)節(jié)奏不不快比較含含蓄善于把把握原原則性性和靈靈活性性課堂思思考題題1.各各國商商人談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格差差異的的根源源是什什么？？2.為為什么么說跨跨文化化商務(wù)務(wù)談判判與國國內(nèi)商商務(wù)談?wù)勁胁⒉⒉淮娲嬖谫|(zhì)質(zhì)的區(qū)區(qū)別？？3.文文化差差異是是怎樣樣影響響談判判溝通通過程程的？？4.同同一文文化背背景下下的不不同談?wù)勁袀€個體的的談判判風(fēng)格格會完完全相相同嗎嗎？為為什么么？5.在在商務(wù)務(wù)談判判實踐踐中，，當(dāng)你你和阿阿拉伯伯商人人談判判時，，為取取得跨跨文化化談判判的成成功，，應(yīng)特特別注注意那那些問問題？？6.比比較美美、英英、德德、法法四國國商人人談判判風(fēng)格格的差差異。。7.我國商商人應(yīng)應(yīng)該怎怎樣應(yīng)應(yīng)對美美國商商人的的“一一攬子子交易易”式式的談?wù)勁蟹椒绞?？?.就談判效率率和時間觀觀念問題比比較各國商商人談判風(fēng)風(fēng)格的異同同。9.就對待合同同的態(tài)度問問題比較各各國商人談?wù)勁酗L(fēng)格的的異同。10.日本與中國國既有相同同的文化傳傳統(tǒng)又存在在顯著的文文化差異，，比較兩國國商人談判判風(fēng)格的異異同。教學(xué)指南?課程性質(zhì)與與任務(wù)?教學(xué)內(nèi)容和和要求?教學(xué)建議?教學(xué)時間分分配課程性質(zhì)與與任務(wù)本章具體研研究國際商商務(wù)談判活活動中各國國商人的不不同談判風(fēng)風(fēng)格。商務(wù)務(wù)談判作為為人際交往往的特殊形形式，必然然會涉及不不同地域、、民族、社社會文化的的談判主體體的交往與與接觸，從從而導(dǎo)致跨跨文化談判判。在跨文文化談判中中，談判主主體的文化化差異必然然導(dǎo)致一定定的文化沖沖突，形成成不同國家家或地區(qū)商商人在談判判溝通、談?wù)勁行袨椤?、談判認知知以及談判判風(fēng)格等方方面的極大差異性。。研究跨文文化談判的的規(guī)律，了了解各國文文化差異的的背景，認認識世界各各國商人的的不同談判判風(fēng)格，并并結(jié)合具體體的談判策策略、談判判方法靈活活、巧妙地地加以利用用，有利于于掌握談判判的主動權(quán)權(quán)和控制權(quán)權(quán)，實現(xiàn)談?wù)勁心繕?biāo)，，維護己方方的談判利利益乃至國國家利益。。通過學(xué)習(xí)本本章，應(yīng)從從理論上基基本明確跨跨文化商務(wù)務(wù)談判作為為國內(nèi)商務(wù)務(wù)談判的延延伸和發(fā)展展與國內(nèi)商商務(wù)談判并不存在在質(zhì)的差別別，但談判判中的文化化差異必然然形成談判判者在談判判過程中的的談判行為為的差異，，而且對談?wù)勁袇f(xié)議的的履行產(chǎn)生生重要的影影響；同時時應(yīng)具體聯(lián)聯(lián)系世界各各國的文化化背景的差差異性，全全面了解和和綜合比較較世界各主主要國家和和地區(qū)的商商人在商務(wù)務(wù)談判活動動中所表現(xiàn)現(xiàn)出的差異異化的談判判風(fēng)格，對對我國商人人的談判風(fēng)風(fēng)格也形成成一定的理理性的認識識，以便在在涉外商務(wù)談判判活動中能能針對各國國商人文化化背景差異異和談判風(fēng)風(fēng)格特點，，最大限度度地化解文文化沖突，，求同存異異，靈活應(yīng)應(yīng)用，獲取取談判的成成功。教學(xué)內(nèi)容和和要求本章分六節(jié)節(jié)。第一節(jié)節(jié)為文化差差異與談判判分析。分分析了跨文文化談判的的概念、跨跨文化談判判與國內(nèi)商商務(wù)談判之之間既相互互聯(lián)系又相相互區(qū)別的的關(guān)系，揭揭示了文化化差異對談?wù)勁袦贤ㄟ^過程、時空空概念、談?wù)勁袥Q策、、法律制度度、談判認認知以及談?wù)勁酗L(fēng)格的的根本影響響，明確了了實現(xiàn)跨文文化談判成成功的基本本要求。第二節(jié)為美美國商人的的談判風(fēng)格格。具體描描述了美國國社會文化化背景及由由此產(chǎn)生的的美國商人人的談判風(fēng)風(fēng)格。第三節(jié)為歐歐洲商人的的談判風(fēng)格格。分別描描述了歐洲洲各主要國國家和地區(qū)區(qū)包括英國國、德國、、法國、意意大利、北北歐、俄羅羅斯和東歐歐的社會文文化背景及及由此產(chǎn)生生的各國商商人的談判判風(fēng)格。第四節(jié)為日日本商人的的談判風(fēng)格格。具體描描述了日本本社會文化化背景及由由此產(chǎn)生的的日本商人人的談判風(fēng)風(fēng)格。第五節(jié)為阿阿拉伯商人人的談判風(fēng)風(fēng)格。具體體描述了阿阿拉伯國家家的社會文文化背景以以及由此產(chǎn)產(chǎn)生的阿拉拉伯商人的的談判風(fēng)格格。第六節(jié)為中中國人的談?wù)勁酗L(fēng)格。。具體描述述了中國社社會文化背背景以及由由此產(chǎn)生的的中國商人人的談判風(fēng)風(fēng)格。通過教學(xué)，，應(yīng)引導(dǎo)學(xué)學(xué)生基本了了解跨文化化談判與國國內(nèi)談判的的區(qū)別與聯(lián)聯(lián)系，深入入理解文化化差異對談?wù)勁械膬?nèi)在在影響，正正確掌握實實現(xiàn)跨文化化談判成功功的基本要要求；同時時具體了解解美國、歐歐洲各主要要國家和地地區(qū)、日本本、阿拉伯伯等國外商商人以及中中國人的談?wù)勁酗L(fēng)格。。教學(xué)建議隨著我國經(jīng)經(jīng)濟改革、、市場開放放的深化和和加入世界界貿(mào)易組織織以及經(jīng)濟濟全球化，，涉外商務(wù)務(wù)談判活動動將日益廣廣泛和深入入。應(yīng)特別別強調(diào)涉外外商務(wù)談判判的重要性性，深入分分析文化差差異對談判判溝通、談?wù)勁姓J知、、談判行為為及談判風(fēng)風(fēng)格等多方方面的談判判因素的內(nèi)內(nèi)在影響和和制約；通通過具體分分析各國社社會文化背背景的差異異性，培養(yǎng)養(yǎng)學(xué)生對特特定文化的的理性認知知能力和分析判斷能能力，確立立學(xué)生對異異國文化的的認同感與與適應(yīng)力，，為將來參參與國際商商務(wù)談判活活動作好觀觀念準(zhǔn)備和和知識準(zhǔn)備備工作。同同時，教學(xué)學(xué)實踐應(yīng)用用針對性，，對經(jīng)濟較較為發(fā)達、、與我國經(jīng)經(jīng)貿(mào)往來較較為密切或或具有曲型型異域文化化特質(zhì)的國國家和地區(qū)區(qū)的商人的的談判風(fēng)格格應(yīng)重點了了解，如美美國、英國國、德國、、法國、俄俄羅斯、日日本及阿拉拉伯國家的的商人的談?wù)勁酗L(fēng)格；；對文化具有有相對趨趨同性及及文化差差異與沖沖突強烈烈的國家家或地區(qū)區(qū)的商人人的談判判風(fēng)格應(yīng)應(yīng)進行綜綜合分析析與比較較，如美美國、英英國、德德國與法法國商人人的談判判風(fēng)格，，美國與與阿拉伯伯商人的的談判風(fēng)風(fēng)格，日日本與中中國商人人的談判判風(fēng)格。。教學(xué)時時間分分配本章擬擬安排排10個課時時。其其中，，理論論教學(xué)學(xué)8個課時時，案案例與與實訓(xùn)訓(xùn)2個課時時。習(xí)題解解答本習(xí)題題解答答為《商務(wù)談?wù)勁袑崒崉?wù)》教材中中“思思考與與練習(xí)習(xí)”的的參考考答案案。?選擇題題?簡答題題?綜合分析題選擇題題1.ABD2.ACD3.BC4.BCD5.AD簡答題題1.答：跨跨文化化談判判是指指跨越越國界界的、、分屬屬于不不同國國家的的商務(wù)務(wù)活動動主體體為實實現(xiàn)各各自的的目的的而相相互間間所進進行的的蹉商商?？缥幕勁信信c國國內(nèi)談?wù)勁兄g的的共性性特征征有：：（1）同樣樣都是是商務(wù)務(wù)活動動主體體為實實現(xiàn)其其特定定目的的而與與特定定對手手之間間進行行的磋磋商；（2）談判判的基基本模模式一一致；；（3）兩者者必然然考慮慮到國國內(nèi)與與國際際商務(wù)務(wù)活動動之間間的銜銜接與與協(xié)調(diào)調(diào)。2.答：文文化差差異對對商務(wù)務(wù)談判判的重重要影影響表表現(xiàn)為為：（1）對談判溝通通過程的影響響；（2）對時間概念念和空間概念念的影響；（3）對決策結(jié)構(gòu)構(gòu)與決策權(quán)限限的影響；（4）對法律制度度的影響；（5）對談判認知知的影響；（6）對談判風(fēng)格格的影響。3.答：要取得跨跨文化談判的的成功應(yīng)特別別注意的問題題包括：（1）要有更充分分的準(zhǔn)備；（2）正確對待文文化差異；（3）避免溝通中中的障礙和誤誤解；（4）制定靈活的的談判戰(zhàn)略和和策略。4.答：美國商人人的談判風(fēng)格格主要表現(xiàn)為為：（1）坦率自信，，風(fēng)格幽默；；（2）干脆利落，，不兜圈子；；（3）重視效率，，珍惜時間；；（4）法律意識根根深蒂國；（5）喜歡搞全盤盤平衡的“一一攬子交易””。5.答：英國商人人的談判風(fēng)格格主要表現(xiàn)為為：（1）冷靜持重，，充滿自信；；（2）注重禮儀，，崇尚紳士風(fēng)風(fēng)度；（3）行動按部就就班；（4）忌談?wù)?，，宜談天氣?！?.答：德國國商人的的談判風(fēng)風(fēng)格主要要表現(xiàn)為為：（1）談判準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作充分周周到；（2）非常講講究效率率；（3）自信而而固執(zhí)；；（4）崇尚契契約，嚴(yán)嚴(yán)守信用用；（5）時間觀觀念強。。7.答：法國國商人的的談判風(fēng)風(fēng)格主要要表現(xiàn)為為：（1）對本民民族的歷歷史、文文化和語語言充滿滿自豪；；（2）富于人人情味，，珍惜人人際關(guān)系系；（3）偏愛橫橫向談判判方式，，對細節(jié)節(jié)問題不不很重視視；（4）思路靈靈活，手手法多樣樣；（5）注重依依靠個人人力量達達成交易易；（6）時間觀觀念不強強。8.答：俄羅羅斯商人人的談判判風(fēng)格主主要表現(xiàn)現(xiàn)為：（1）節(jié)奏緩緩慢，效效率低下下；（2）喜歡討討價還價價；（3）注重文文化傳統(tǒng)統(tǒng)，文明明程度較較高。9.答：日本本商人的的談判風(fēng)風(fēng)格主要要表現(xiàn)為為：（1）等級觀觀念根深深蒂固；；（2）團隊意意識強烈烈；（3）重視人人際關(guān)系系和信譽譽；（4）忍耐堅堅毅，暖暖昧圓滑滑；（5）注重禮禮儀，講講究面子子；（6）通常不不選擇法法律途徑徑處理合合同糾紛紛。10.答：阿拉拉伯商人人的談判判風(fēng)格主主要表現(xiàn)現(xiàn)為：（1）重信儀儀，講交交情；（2）談判節(jié)節(jié)奏較緩緩慢；（3）重視中中下級人人員的意意見和建建議；（4）當(dāng)?shù)卮砩淘谠谏虡I(yè)活活動中起起重要作作用；（5）喜愛討討價還價價；（6）不喜歡歡抽象的的介紹說說明。綜合分析析題1.提示：德國人自自信而固固執(zhí)，但但多數(shù)情情況下很很重理性性。他們們常常在在簽訂合合同之前前的最后后時刻還還在爭取取使對方方讓步。。要避免免采取針針鋒相對對的辦法法，要本本著公正正、合理理的原則則以靈活活的態(tài)度度選擇攻攻擊點，，表明立立場，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化其僵僵硬的態(tài)態(tài)度。2.提示：英國商人人冷靜、、矜持持，自信信心強。。特別表表現(xiàn)在討討價還價價階段，，如果出出現(xiàn)分歧歧，他們們往固執(zhí)執(zhí)己見，，不肯輕輕易讓步步，以顯顯示其大大國風(fēng)范范。3.提示：（1）阿拉伯伯商人談?wù)勁泄?jié)奏奏緩慢，，他們往往往要很很長時間間才能作作出談判判的最終終決策。。他們重重視談判判的早期期階段，，通常會會進行長長時間的的、社交交式的、、內(nèi)容泛泛泛但氣氣氛友好好的會談?wù)劊淦鋵嵥麄儌円呀?jīng)在在就談判判中的一一些問題題，進行行試探和和摸底。。這時，切切忌急躁躁，否則則，欲速速則不達達；（2）阿拉伯伯人重視視信譽，，通過贏贏得他們們的好感感和信任任可以在在以后的的談判中中獲得意意外的回回報；（3）阿拉伯伯人不欣欣賞抽象象的介紹紹說明。。4.提示：（1）日本商人人講究禮儀儀，在談判判中會顯得得謙恭有禮禮；（2）日本商人人婉轉(zhuǎn)圓滑滑，冷耐堅堅毅，深藏藏不露，善善于搞蘑菇菇戰(zhàn)。他們們往往想方方設(shè)法了解解對方的意意圖，特別別是對方簽簽約的最后后日期。如如果對方急急于求成，，他們會在在對方最后后期限即將將來臨時突突然拍板表表態(tài)，讓對對方措手不不及。案例分析?案例一文文化差異異導(dǎo)致語言言沖突?案例二美美日商務(wù)務(wù)談判中的的信息溝通通障礙?案例三阿拉伯商人人的談判風(fēng)風(fēng)格?案例四國際商務(wù)談?wù)勁兄械亩Y禮品饋贈案例一文化差異導(dǎo)致語言沖沖突1980年，聯(lián)合國國秘書長飛飛到伊朗談?wù)勁腥绾谓饨鉀Q人質(zhì)問問題。當(dāng)伊伊朗國家廣廣播電臺、、電視臺播播放了他抵抵達德黑蘭蘭機場時發(fā)發(fā)表的講話話：“我來來這里是以以中間人的的身份尋求求某種妥協(xié)協(xié)”以后，，他的努力力立刻遭到到嚴(yán)重的挫挫敗。這段段話播出不不到一小時時，他的坐坐車就被憤憤怒的伊朗朗人砸了石石頭?！睘闉槭裁茨兀?？原來，在在波斯語中中，“妥協(xié)協(xié)”（accommodation）這個詞并并不具有有英語語中““雙方方可接接受的的折衷衷之道道”這這種正正面意意義，，而只只有““他的的美德德拆損損了””，““我們們的人人格拆拆損了了”這這種負負面意意義。。同樣樣，““中間間人（（mediator）這個詞詞在波斯斯語中暗暗示“愛愛管閑事事的人””——未被邀請請的闖入入者?？纯磥?，聯(lián)聯(lián)合國秘秘書長沒沒有注意意詞語的的含義差差別，進進而忽視視了這種種語言給給伊朗人人帶來的的情緒反反應(yīng)。案例二美日商務(wù)務(wù)談判中的信息息溝通障障礙美國的一一位管理理學(xué)教授授用錄像像特寫鏡鏡頭詳細細地考察察了一起起美日商商務(wù)談判判。他發(fā)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)當(dāng)一位美美商直視視談判桌桌對面的的日本代代表時，，那位日日商立刻刻低下了了頭；等等那位美美商低頭頭做記錄錄時，他他才抬起起頭；而而當(dāng)對方方再次注注視他時時，他又又低下了了頭。這這個現(xiàn)象象不斷地地循環(huán)往往復(fù)。這這種潛意意識的行行為語言言往往影影響思想想的溝通通，也容容易給雙雙方造成成誤解。。譬如，，日商會會覺覺得得美美國國人人這這樣樣““直直率率””地地拿拿眼眼睛睛盯盯著著他他們們很很不不禮禮貌貌，，甚甚至至有有些些感感覺覺遲遲鈍鈍。。相相反反，，美美商商則則懷懷疑疑日日本本人人低低下下頭頭是是在在耍?；ɑㄕ姓?。。由于于文文化化傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的差差異異，，日日本本商商人人和和美美國國商商人人在在““不不””字字的的用用法法上上碰碰到到了了糾糾纏纏不不清清的的麻麻煩煩。。日日本本商商人人感感到到，，要要是是他他回回答答斷斷然然否否定定，，會會讓讓美美國國人人丟丟面面子子。。而而美美國國商商人人不不領(lǐng)領(lǐng)會會這這一一點點，，只只要要他他認認為為還還沒沒有有得得到到明明確確答答復(fù)復(fù)，，就就硬硬要要繼繼續(xù)續(xù)談?wù)勏孪氯トァ?。案例例三阿拉拉伯伯商商人人的的談判判風(fēng)風(fēng)格格美國國一一家家公公司司的的營營銷銷經(jīng)經(jīng)理理在在10月中中旬旬飛飛抵抵沙沙特特阿阿拉拉伯伯，，與與當(dāng)當(dāng)?shù)氐匾灰患壹夜舅竞灪炇鹗鹨灰豁楉楆P(guān)關(guān)于于供供應(yīng)應(yīng)醫(yī)醫(yī)院院室室內(nèi)內(nèi)設(shè)設(shè)施施的的合合同同。。第第二二天天，，他他見見到到了了沙沙特特阿阿拉拉伯伯代代表表，，他他想想知知道道合合同同是是否否能能在在2～天天內(nèi)內(nèi)簽簽署署，，因因為為他他必必須須在在下下星星期期一一向向董董事事會會作作出出匯匯報報。。沙沙特特阿阿拉拉伯伯方方面面的的經(jīng)經(jīng)理理只只是是簡簡單單回回答答：：““英英夏夏阿阿拉拉嗬嗬””。。意意思思是是““如如果果上上帝帝愿愿意意的的話話””。。這這位位美美國國人人感感到到非非常常茫茫然然。。他他得到的的是沙沙特阿阿拉伯伯人無無禮和和毫無無頭緒緒的那那種滿滿不在在乎的的反應(yīng)應(yīng)。他他認為為，自自己已已經(jīng)盡盡了最最大的的努力力。他他始終終盯著著沙特特阿拉拉伯人人，讓讓他們們提出出訂合合同前前所要要明確確的問問題。。他認認為沙沙方經(jīng)經(jīng)理將將這筆筆價值值逾1億美元元的生生意看看成了了不值值一文文的小小買賣賣。這位美美國人人決定定在下下一次次會談?wù)勚写氪朕o要要更強強烈些些，強強調(diào)他他的董董事會會會議議的重重要性性。但但是阿阿拉伯伯人還還是沒有有簽訂訂合同同。這這位美美國人人后來來解釋釋道：：“他他們是是友好好的，，顯得得很快快樂和和沉著著，但但就是是不在在虛線線上字字。””最后后，他他在公公司總總裁的的催促促下，，沒能能簽訂訂合同同就回回國了了。為什么么沙方方經(jīng)理理沒有有簽訂訂這份份銷售售合同同呢？？在紐紐約會會談時時，雙雙方已已經(jīng)同同意了了有關(guān)關(guān)條款款和條條件。。但是是在利利雅德德，沙沙方卻卻不屑屑一顧顧，不不簽合合同。。原因因是這這位美美方經(jīng)經(jīng)理在在一個個錯誤的時時間到達達那里，，那正是是齋月。。在這期期間，什什么事都都得放慢慢速度，，尤其是是商業(yè)。。在穆斯斯林國家家，宗教教是大多多數(shù)人生生活的全全部，影影響著生生活的每每一方面面。因此此，不管管一筆交交易如何何重要，，在齋月月做生意意是不合合適的。。這就是是阿拉伯伯人的價價值觀。。然而這這位美方方經(jīng)理卻卻不了解解穆斯林林文化。。案例四國際商務(wù)務(wù)談判中中的禮品品饋贈談判人員員在相互互交往中中的互贈贈禮品，，除表示示友好，，進一步步增強友友誼和今今后不斷斷聯(lián)絡(luò)感感情的愿愿望外，，更主要要的是表表示對本本次合作作成功的的祝賀和和對再次次合作能能夠順利利進行所所作的促促進。因因此，選選擇適當(dāng)當(dāng)時機，，針對不不同對象象選擇不不同禮品品饋贈成成為一門門敏感性性、寓意意性都很很強的藝藝術(shù)。在在贈送禮禮物時涉涉及價值值、類型型、包裝裝、方式式等方面面。禮物物的價值值應(yīng)視洽談內(nèi)容容的具體體情況而而定。一一般而言言，西方方社會較較為重視視禮物的的意義和和感情價價值，而而不是禮禮物值多多少錢。。禮物是是加強友友誼和交交流感情情的橋梁梁，因而而選擇時時要注重重它的紀(jì)紀(jì)念價值值、實用用性和民民族特點點，無需需太貴重重，只要要對方喜喜歡并接接受就達達到了送送禮的目目的。有有時禮物物過于貴貴重效果果卻適得得其反，，使人覺覺得你別別有用心心。饋贈贈禮禮品品要要注注意意對對方方的的習(xí)習(xí)俗俗和和文化化修修養(yǎng)養(yǎng)。。由由于于談?wù)勁信腥巳藛T員所所屬屬國國家家或或地地區(qū)區(qū)間間有有較較大大差差異異，，文文化化背背景景各各不不相相同同，，愛愛好好和和要要求求必必然然存存在在差差別別。。例例如如，，在在阿阿拉拉伯伯國國家家，，不不能能以以酒酒作作為為饋饋贈贈禮禮品品，，不不能能給給當(dāng)當(dāng)事事者者的的妻妻子子送送禮禮品品；；在在英英國國，，人人們們普普遍遍討討厭厭有有送送禮禮人人單單位位或或公公司司標(biāo)標(biāo)記記的的禮禮品品；；在在法法國國，，只只有有在在辦辦喪喪事事時時才才使使用用菊菊花花，，所所以以，，除除去去喪喪事事場場合合外外，，一一定定不不能能送送菊菊花花。。贈送禮品品要照顧顧到外國國朋友喜喜歡我國國土特產(chǎn)產(chǎn)品的情情況。據(jù)據(jù)了解，，外國友友人喜歡歡的我國國禮品包包括景泰泰藍制品品、玉佩佩、繡品品、國畫畫、書法法、瓷器器、紫砂砂茶具、、竹制工工藝、紙紙扇等。。贈送禮品要講講究數(shù)量，我我國一向以雙雙數(shù)為吉祥，，而在日本卻卻以奇數(shù)表示示吉利。西方方國家通常忌忌諱“13”這個數(shù)，因此此，送水果或或其他數(shù)量較多的禮物都都應(yīng)注意這一一點。贈送禮品需注注意包裝。包包裝是禮物的的外套，不可可馬虎、草率率，否則會影影響送禮效果果。日本人忌忌諱包裝打上上蝴蝶結(jié)，送送禮時在門口口要打開包裝裝；而歐美人人則喜歡親自自接受并拆開開禮品包裝。。贈送禮品還要要注意時機和和場合。一般般情況下，各各國都有初交交不送禮的習(xí)習(xí)慣。此外，，英國人多在在晚餐或時贈送禮品；；我國以在離離別前贈送紀(jì)紀(jì)念品較為自自然。如果為為了引起對方方驚喜之情，，亦可于飛機機即將起飛或或火車即將開開動之時贈送送禮品。當(dāng)然然，這一般適適用于特別熟熟悉的朋友之之間。應(yīng)當(dāng)注意，禮禮品往往是有有一定的暗示示作用的，必必須小心謹慎慎，不要因為為贈送禮品造造成誤解。例例如，我國一一般忌諱送梨梨或鐘，因為為梨與“離”同音，，鐘與“終””同音，“送送離”和“送送終”都是不不吉利的字眼眼。男性對一一般關(guān)系的女女士，不可送送貼身內(nèi)衣、、腰帶和化妝妝品，更不宜宜送項鏈、戒戒指等首飾物物品，否則，，極易引起誤誤解。亞、非非、拉、中東東地區(qū)的客商商相對注重禮禮物的貨幣價價值，在贈送送禮品時不可可忽視所贈禮禮物的實際價價值，以免被被認為小氣、、吝嗇，從而而達不到贈送送禮物的目的的。所謂禮尚往來來，除饋贈禮禮品外，商務(wù)務(wù)人員也會遇遇到接受禮品品的問題。對對于他人贈送送的禮品是否否能接受要心心中有數(shù)，因因為如果你接接受了一件禮禮物，就容易易失去對某些些事物的控制制。在涉外商商務(wù)洽談中接接受禮物須符符合國家和企企業(yè)的有關(guān)規(guī)規(guī)定和紀(jì)律。。當(dāng)所送禮物物不能接受時時，應(yīng)說明情情況并致謝，，對符合規(guī)定定的禮物，除除中、日兩國國外，一定要要當(dāng)面打開，，并表示欣賞，，真誠接受和和道謝。受禮禮后還有還禮禮的問題。還還禮可以是實實物，一般為為對方禮物價價值的1/2，也可以在適適當(dāng)時候提及及，表示“不不忘”和再次次感謝對方。。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。13:05:2313:05:2313:0512/22/20221:05:23PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2213:05:2313:05Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:05:2313:05:2313:05Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2213:05:2313:05:23December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月20221:05:23下下午午13:05:2312月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:05下下午午12月月-2213:05December22,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/2213:05:2313:05:2322December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:05:23下午1:05下下午13:05:2312月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。13:05:2313:05:2313:0512/22/20221:05:23PM11、成功就是是日復(fù)