商務(wù)談判各階段的策略

商務(wù)談判的策略[教學(xué)目標(biāo)]通過(guò)學(xué)習(xí)，熟悉談判規(guī)則；掌握常見(jiàn)的談判策略。[重點(diǎn)與難點(diǎn)]常見(jiàn)的談判策略一、談判規(guī)則

（一）不斷尋找談判雙方需求中的差異點(diǎn)

1、在一項(xiàng)談判中，很有可能不同的人所要求的東西也不同2、差異可以促成和平解決，只要合作各方不把情感因素?fù)饺胝_的判斷之中（二）開(kāi)始談判前先搞清楚自己的位置每項(xiàng)談判都發(fā)生在由早先的交易形成的前后關(guān)系中你的前任大獲全勝對(duì)手想打平局你的前任輸了你想打平局你的信譽(yù)也會(huì)影響其他人的反應(yīng)最狡猾的談判對(duì)手，是那些不遺余力地讓人覺(jué)得與他打交道是有利可圖的人?？紤]一項(xiàng)談判的結(jié)果對(duì)今后的交易產(chǎn)生如何的影響同樣重要。（三）千萬(wàn)別期望談判是“公平”的

談判并不是娛樂(lè)，是一項(xiàng)嚴(yán)肅的事，你必須經(jīng)常去從事它。

談判并非公平，因?yàn)槊宽?xiàng)談判發(fā)生由許多其他原因影響下的前后關(guān)系中

不要擔(dān)心究竟是否公平，而要考慮什么對(duì)你最有利。

（四）尋找方法避免面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)

如果希望談判是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，那么他們就會(huì)進(jìn)入一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。

如果希望談判是一種友善的利益交換，就會(huì)變成友善的利益交換。

一旦你開(kāi)始尋找方法來(lái)滿足每個(gè)人的需要，就會(huì)有各種創(chuàng)意的可能性。

當(dāng)你尋找辦法去贏得對(duì)雙方都有利的協(xié)議時(shí)，你可以避免面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)方提出特殊的條件時(shí)，問(wèn)“為什么”不斷詢問(wèn)直到發(fā)現(xiàn)你能為對(duì)方做一些事，而又不損害你自己的利益。（五）不要假定妥協(xié)的必要性

慣常的錯(cuò)誤，認(rèn)為談判總會(huì)導(dǎo)致妥協(xié)，這種觀點(diǎn)使所有的談判看上去與街頭小販在做生意一樣。

討價(jià)還價(jià)后的妥協(xié)，只有當(dāng)價(jià)格是唯一的條件時(shí)才起作用。

期待在中途作出妥協(xié)的人，決不會(huì)花時(shí)間去尋求贏一贏解決方法。

你不去尋找除了妥協(xié)以外的方法，你就不會(huì)了解其他的方法

（六）充分利用時(shí)間二、常見(jiàn)的談判策略（一）虛假地解決問(wèn)題目的：使對(duì)方攤牌，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，興趣及所關(guān)心的方面，但卻不讓對(duì)方了解我方自己的不利之處談判者將盡力造成仿佛處于一個(gè)解決問(wèn)題過(guò)程之中的印象如果裝成正處于解決問(wèn)題的過(guò)程中，就可以更多地了解對(duì)方的有關(guān)情況要警覺(jué)對(duì)方采用這一策略，如采用則要改變局勢(shì)（二）退讓交易１、采用退讓交易策略的人，樂(lè)于接受談判對(duì)方的任何建議，無(wú)論對(duì)方的要求有多離奇，而且通常會(huì)作出很大的讓步。２、采用這一策略的人，會(huì)對(duì)你提出的所有要求表示愿意妥協(xié)，也就是說(shuō)，任何事都可商量3、要注意的三件事1）他從未完全妥協(xié)2）最初的要求是不合理3）危險(xiǎn)所在，他會(huì)要求你作出讓步４、采用這一策略的原因；他認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)比你更了解。５、解決辦法；絕不要在你做好充分準(zhǔn)備之前開(kāi)始談判，在公平的起點(diǎn)上。（三）竭竭力使對(duì)對(duì)方接受受１、一些些談判者者精于運(yùn)運(yùn)用旨在在鼓勵(lì)你你接受其其建議的的方式描描述其意意圖２、如果果對(duì)方采采用這一一策略，，應(yīng)如何何保護(hù)自自己1)在在談判前前做好準(zhǔn)準(zhǔn)備，并并列舉談?wù)勁幸c(diǎn)點(diǎn)清單2)在在談判中中用你自自己的話話寫(xiě)下對(duì)對(duì)方的論論點(diǎn)3)側(cè)側(cè)重軟性性詞語(yǔ)的的定義：：如絕無(wú)無(wú)僅有，，有限時(shí)時(shí)間發(fā)盤(pán)盤(pán)？國(guó)際際專家？？4)如如果對(duì)方方是個(gè)特特別有技技巧的勸勸說(shuō)者，，休息下下，找機(jī)機(jī)會(huì)回顧顧他的一一切觀點(diǎn)點(diǎn)。5)使使自己的的頭腦冷冷靜下來(lái)來(lái)后，再再簽協(xié)議議。（四）權(quán)權(quán)力運(yùn)用用１、要對(duì)對(duì)權(quán)力策策略加以以了解1)感感覺(jué)與現(xiàn)現(xiàn)實(shí)一樣樣重要2)力量量源自許許多方面面：專長(zhǎng)長(zhǎng)、身份份、職權(quán)權(quán)、賞罰罰、影響響力3)力力量的使使用由文文化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)控制。。4)面面對(duì)面沖沖突是不不太奏效效的權(quán)力力運(yùn)用２、運(yùn)用用權(quán)力策策略的條條件1)對(duì)方方意識(shí)到到并承認(rèn)認(rèn)你方具具備強(qiáng)勢(shì)勢(shì)2)你不不關(guān)心與與某些厭厭惡利用用權(quán)勢(shì)的的人保持持關(guān)系3)你滿滿足于短短期勝利利３、對(duì)方方運(yùn)用權(quán)權(quán)力策略略來(lái)對(duì)付付你時(shí)，，你該怎怎么辦1)了解解這一權(quán)權(quán)力是真真的還是是嚇表現(xiàn)現(xiàn)象而已已2)如果果對(duì)方有有真權(quán)力力>如果對(duì)對(duì)方并不不像要采采取所暗暗示的威威脅，那那你就可可以忽略略他的權(quán)權(quán)力>衡量此此事有多多重要>尋找方方法以減減少或降降低對(duì)方方的權(quán)力力>>找到到另一個(gè)個(gè)交易對(duì)對(duì)象>>尋找其其他的影影響以及及資助來(lái)來(lái)源>>找到令令你和對(duì)對(duì)方都滿滿意的安安排（五）已已經(jīng)定好好1、在談?wù)勁兄?，，這一策策略被用用于限制制討論的的范圍2、有效效使用這這項(xiàng)策略略需考慮慮的問(wèn)題題1)限制制討論范范圍2)當(dāng)你不不愿討論論有關(guān)你你的薄弱弱或較脆脆弱的事事項(xiàng)時(shí)3)為了了使其奏奏效，限限制必須須表現(xiàn)得得真實(shí)，，結(jié)果也也必須真真實(shí)，而而且你必必須明確確仍需要要討論的的范圍3、如果果對(duì)方采采用>坦率率地與對(duì)對(duì)方攤牌牌>應(yīng)了了解自己己的底線線>如無(wú)無(wú)法承受受，放棄棄談判（六）假假目標(biāo)１、通過(guò)過(guò)將注意意力集中中于一些些非實(shí)質(zhì)質(zhì)或易引引起爭(zhēng)議議的問(wèn)題題上的方方法來(lái)發(fā)發(fā)揮作用用?？捎脕?lái)推推遲重要要問(wèn)題討討論的時(shí)時(shí)間２、當(dāng)你你處于不不利的形形勢(shì)下時(shí)時(shí)，可以以使用假假目標(biāo)策策略３３、最最好的防防范方法法，是了了解什么么對(duì)你來(lái)來(lái)說(shuō)是重重要的。（對(duì)方使用時(shí)時(shí)）列清清單（七）以以關(guān)系作作為要挾挾１、當(dāng)關(guān)關(guān)系相對(duì)對(duì)談判要要點(diǎn)和交交易費(fèi)用用而言更更重要或或似乎更更重要時(shí)時(shí)，你也也可以使使用這一一策略２、幾個(gè)個(gè)問(wèn)題1）雙方方的關(guān)系系究竟有有多重要要2）談判判要點(diǎn)和和交易費(fèi)費(fèi)用是否否也象關(guān)關(guān)系一樣樣的重要要3）他他確實(shí)會(huì)會(huì)斷絕我我們的關(guān)關(guān)系嗎4））我能夠夠與其他他人做這這筆生意意嗎5）不不妥協(xié)協(xié)是否有有什么辦辦法可以以保持關(guān)關(guān)系？（八）拒拒絕談判判１、在不不犯任何何錯(cuò)誤的的情況下下，這是是個(gè)強(qiáng)有有力的策策略２、如果果你巧妙妙地運(yùn)用用這一策策略，你你甚至能能使對(duì)方方對(duì)談判判的興趣趣有所增增加３、當(dāng)某某人拒絕絕與你談?wù)勁袝r(shí)，，你要給給他一個(gè)個(gè)參與談?wù)勁械睦砝碛扇?、各階階段的談?wù)勁胁呗月裕ú糠址謨?nèi)容請(qǐng)請(qǐng)參見(jiàn)第第十章））（一）商商務(wù)談判判的準(zhǔn)備備階段1.談?wù)勁斜尘熬百Y料調(diào)調(diào)查2.組組建談判判班子3.制制定談判判方案補(bǔ)充材料料（一）商商務(wù)談判判方案的的基本要要素1.談?wù)勁兄黝}題2.談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)3.談?wù)勁凶h程程或談判判程序4.談?wù)勁薪M織織5.談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)(二)商商務(wù)談判判方案的的格式商務(wù)談判判方案通通常由標(biāo)標(biāo)題、正正文、落落款三部部分組成成。1.標(biāo)標(biāo)題一般般由事由由及文種種構(gòu)成2.正文文主體包包括前言言和主體體兩部分分（（1））前言。。一般簡(jiǎn)簡(jiǎn)要寫(xiě)明明談判的的總體設(shè)設(shè)想、原原則、戰(zhàn)戰(zhàn)略及談?wù)勁械闹髦饕獌?nèi)容容或談判判對(duì)象的的情況。。（（2））主體。。應(yīng)寫(xiě)明明談判主主題、談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)、談判判程序、、談判組組織等內(nèi)內(nèi)容要素素。3.落落款寫(xiě)寫(xiě)明談判判小組和和日期。。（三）商商務(wù)談判判方案的的寫(xiě)作要要領(lǐng)1.信信息采集集要充分分2.談判判目標(biāo)要要明確3.談?wù)勁谐坛绦蛞瓶茖W(xué)4.談?wù)勁胁呗月砸m當(dāng)當(dāng)（四）商商務(wù)談判判方案報(bào)報(bào)告例文文（二）識(shí)識(shí)別對(duì)方方的談判判的風(fēng)格格1、內(nèi)向向謹(jǐn)慎型型：這類(lèi)性格格的談判判者最顯顯著的特特點(diǎn)是：：無(wú)論交交易金額額的大小小，總是是要在慎慎重考慮慮后才能能夠決定定。當(dāng)你面對(duì)對(duì)內(nèi)向謹(jǐn)謹(jǐn)慎型的的對(duì)手時(shí)時(shí)，要多多談一些些談判以以外的事事情，時(shí)時(shí)刻充滿滿誠(chéng)意，，讓對(duì)方方喜歡這這種談判判方式，，切記一一定不要要急于求求成，留留出一定定的時(shí)間間讓對(duì)方方思考。。內(nèi)向謹(jǐn)謹(jǐn)慎型的的對(duì)手相相對(duì)更容容易妥協(xié)協(xié)與讓步步，只要要你耐心心地與他他們交流流，總會(huì)會(huì)有一些些事情會(huì)會(huì)被你改改變。2、外向向果斷型型：顧名思義義，此類(lèi)類(lèi)型談判判者的辦辦事風(fēng)格格是直接接、果斷斷，當(dāng)你你聽(tīng)到對(duì)對(duì)方說(shuō)：：“就這這樣吧，，你再讓讓一個(gè)百百分點(diǎn)，，我們就就成交，，馬上簽簽合同。?！焙翢o(wú)無(wú)疑問(wèn)，，他一定定屬于外外向果斷斷型。不不要要試圖與與他們聊聊天來(lái)改改善談判判氣氛，，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為為談判應(yīng)應(yīng)該直截截了當(dāng)，，任何與與談判無(wú)無(wú)關(guān)的話話題均為為廢話，，簡(jiǎn)直就就是在浪浪費(fèi)時(shí)間間，所以以你要小小心過(guò)多多的寒暄暄與過(guò)分分的熱情情，他們們并不習(xí)習(xí)慣這種種談判方方式。外外向果斷斷型的人人不會(huì)在在意對(duì)方方的感覺(jué)覺(jué)，也不不會(huì)顧及及面子，，缺乏人人情味，，只關(guān)心心生意的的進(jìn)展。。當(dāng)談判判出現(xiàn)分分歧時(shí)，，他們會(huì)會(huì)毫不猶猶豫地拒拒絕你，，如果交交易能夠夠滿足對(duì)對(duì)方的需需要，他他們也會(huì)會(huì)立即做做出決定定。2、外向向果斷型型（續(xù)））外向果斷斷者對(duì)談?wù)勁械睦砝斫庥幸灰欢ǖ木志窒扌?，，他們認(rèn)認(rèn)為所謂謂談判就就是用盡盡各種辦辦法使對(duì)對(duì)方輸，，自己贏贏得可能能得到的的一切利利益，在在每一次次談判中中都能夠夠取勝，，他們從從不相信信雙贏談?wù)勁械拇娲嬖?。在在每一次次談判中中，他們們都?huì)對(duì)對(duì)某一個(gè)個(gè)問(wèn)題爭(zhēng)爭(zhēng)論不休休，而不不是通過(guò)過(guò)創(chuàng)造附附加價(jià)值值把蛋糕糕做大，，在他們們眼里價(jià)價(jià)格是談?wù)勁兄凶钭钪匾牡沫h(huán)節(jié)，，其重要要性高于于一切，，所以在在談判中中他們會(huì)會(huì)不停地地壓價(jià)，，不顧交交易破裂裂的危險(xiǎn)險(xiǎn)。他們們喜歡談?wù)勁?，更更喜歡贏贏的感覺(jué)覺(jué)，在每每次談判判后都會(huì)會(huì)保持一一段興奮奮與激動(dòng)動(dòng)的狀態(tài)態(tài)。2、外向向果斷型型（續(xù)））在談判中中與外向向果斷者者針?shù)h相相對(duì)顯然然是不明明智的，，那樣只只會(huì)把事事情變得得更糟。。通常他他們會(huì)在在某個(gè)議議題上爭(zhēng)爭(zhēng)論不休休，并且且一定要要分出勝勝負(fù)，價(jià)價(jià)格是最最常見(jiàn)的的談判焦焦點(diǎn)，也也許你的的報(bào)價(jià)已已經(jīng)低于于業(yè)內(nèi)的的平均價(jià)價(jià)格，但但他們絕絕不會(huì)就就此罷手手，還會(huì)會(huì)努力地地壓低價(jià)價(jià)格。當(dāng)當(dāng)遇到這這樣的局局面時(shí)，，建議在在第一次次報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)適當(dāng)?shù)牡恼{(diào)高價(jià)價(jià)格，增增加談判判空間，，在正式式談判中中做出多多次讓步步，雖然然從結(jié)果果上并沒(méi)沒(méi)有損失失，但你你讓對(duì)方方認(rèn)為他他們贏得得了談判判。如果果在每次次談判后后對(duì)方都都有很好好的感覺(jué)覺(jué)，那么么他們一一定會(huì)期期待與你你下一次次的談判判。3、理理性判判斷型型：此類(lèi)型型者在在談判判的過(guò)過(guò)程中中會(huì)頻頻繁使使用電電腦和和計(jì)算算器，，這是是多年年來(lái)形形成的的習(xí)慣慣，他他們對(duì)對(duì)數(shù)字字非常常敏感感，交交易中中任何何所需需的數(shù)數(shù)據(jù)都都會(huì)非非常精精確，，絕不不允許許任何何模糊糊的數(shù)數(shù)字出出現(xiàn)在在談判判中，，否則則很有有可能能會(huì)強(qiáng)強(qiáng)行終終止談?wù)勁?。。同時(shí)時(shí)他們們還會(huì)會(huì)花費(fèi)費(fèi)大量量的精精力和和時(shí)間間去收收集所所有的的相關(guān)關(guān)信息息，并并加以以深入入分析析，對(duì)對(duì)未來(lái)來(lái)的發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)了了如指指掌。。他們們喜歡歡掌控控細(xì)節(jié)節(jié)，對(duì)對(duì)每一一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)都都會(huì)反反復(fù)推推敲，，對(duì)每每一階階段所所要完完成的的程度度會(huì)體體現(xiàn)在在文字字上。?？偸鞘?，如如果你你沒(méi)有有充足足的前前期準(zhǔn)準(zhǔn)備，，建議議不要要貿(mào)然然開(kāi)始始談判判。與理性性判斷斷者談?wù)勁星扒澳阋獪?zhǔn)備備足夠夠的資資料和和數(shù)據(jù)據(jù)，對(duì)對(duì)談判判的進(jìn)進(jìn)度也也要進(jìn)進(jìn)行有有效的的規(guī)劃劃，在在談判判期間間，他他們會(huì)會(huì)用大大部分分時(shí)間間向你你提問(wèn)問(wèn)題，，哪怕怕一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單單的事事情也也會(huì)刨刨根問(wèn)問(wèn)底，，他們們只有有在數(shù)數(shù)據(jù)齊齊全的的時(shí)候候才會(huì)會(huì)做出出決定定，而而不會(huì)會(huì)被情情緒或或關(guān)系系所左左右。。他們們的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格一一成不不變，，談判判方式式過(guò)于于僵硬硬，有有時(shí)候候會(huì)對(duì)對(duì)某個(gè)個(gè)問(wèn)題題過(guò)分分固執(zhí)執(zhí)，反反而會(huì)會(huì)影響響談判判的進(jìn)進(jìn)展，，這時(shí)時(shí)需要要你去去引導(dǎo)導(dǎo)對(duì)方方共同同創(chuàng)造造價(jià)值值。在在了了解對(duì)對(duì)方的的個(gè)性性和談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格后后，你你能預(yù)預(yù)見(jiàn)他他們處處理問(wèn)問(wèn)題的的方法法，從從容地地使用用相應(yīng)應(yīng)的策策略來(lái)來(lái)改變變對(duì)方方的立立場(chǎng)，，把雙雙方的的關(guān)注注點(diǎn)放放在共共同的的利益益上，，避免免因性性格的的差異異產(chǎn)生生談判判的分分歧。。3、理性判判斷型(續(xù)續(xù))（三）成功功商務(wù)談判判中的讓步步策略1、目標(biāo)價(jià)價(jià)值最大化化原則①評(píng)估目標(biāo)標(biāo)沖突的重重要性、分分析自己所所處的環(huán)境境和位置，，在不犧牲牲任何目標(biāo)標(biāo)的前提下下沖突是否否可以解決決；②如果在沖沖突中必須須有所選擇擇的話區(qū)分分主目標(biāo)和和次目標(biāo)，，以保證整整體利益的的最大化，，但同時(shí)也也應(yīng)注意目目標(biāo)不要太太多，以免免顧此失彼彼，甚至自自相混亂，，留以談判判對(duì)手以可可趁之機(jī)。。2、剛性原原則在剛性原則則中必須注注意到以下下幾點(diǎn)：①談判對(duì)手手的需求是是有一定限限度的，也也是具有一一定層次差差別的，讓讓步策略的的運(yùn)用也必必須是有限限的、有層層次區(qū)別的的；②②讓步策略略的運(yùn)用的的效果是有有限的，每每一次的讓讓步只能在在談判的一一定時(shí)期內(nèi)內(nèi)起作用，，是針對(duì)特特定階段、、特定人物物、特定事事件起作用用的，所以以不要期望望滿足對(duì)手手的所有意意愿，對(duì)于于重要問(wèn)題題的讓步必必須給予嚴(yán)嚴(yán)格的控制制；③時(shí)刻對(duì)于于讓步資源源的投入與與你所期望望效果的產(chǎn)產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)對(duì)比分析，，必須做到到讓步價(jià)值值的投入小小于所產(chǎn)生生的積極效效益。在使使用讓步資資源時(shí)一定定要有一個(gè)個(gè)所獲利潤(rùn)潤(rùn)的測(cè)算，，你需要投投入多大比比例來(lái)保證證你所期望望的回報(bào)，，并不是投投入越多回回報(bào)越多，，而是尋求求一個(gè)二者者之間的最最佳組合。。3、時(shí)機(jī)原原則所謂讓步策策略中的時(shí)時(shí)機(jī)原則就就是在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和和場(chǎng)合做出出適當(dāng)適時(shí)時(shí)的讓步，，使談判讓讓步的作用用發(fā)揮到最最大、所起起到的作用用最佳。4、清晰原原則在商務(wù)談判判的讓步策策略中的清清晰原則是是：讓步的的標(biāo)準(zhǔn)、讓讓步的對(duì)象象、讓步的的理由、讓讓步的具體體內(nèi)容及實(shí)實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明明了，避免免因?yàn)樽尣讲蕉鴮?dǎo)致新新的問(wèn)題和和矛盾。5、彌補(bǔ)原原則（四）促使使對(duì)方讓步步的策略1、先苦后后甜策略先苦后甜策策略也稱吹吹毛求疵策策略，它是是一種先用用苛刻的虛虛假條件使使對(duì)方產(chǎn)生生疑慮、壓壓抑、無(wú)望望等心態(tài)，，以大幅度度降低對(duì)手手的期望值值，然后在在實(shí)際談判判中逐步給給予優(yōu)惠或或讓步。使用這一策策略，可以以實(shí)現(xiàn)四個(gè)個(gè)目的：1）使賣(mài)主主把價(jià)格降降低；2）使買(mǎi)主主有討價(jià)還還價(jià)的余地地；3）讓對(duì)方方知道，買(mǎi)買(mǎi)主是很聰聰明的，是是不會(huì)輕易易被人欺騙騙的；4）銷(xiāo)售員員在以低價(jià)價(jià)將商品售售出時(shí)，使使用這一策策略可以有有向老板交交代的借口口。該策略的對(duì)對(duì)策是：充分了解解信息，盡盡可能掌握握對(duì)方的真真實(shí)意圖，，并可采取取相同的策策略對(duì)付對(duì)對(duì)方。如果果對(duì)方使用用這一策略略，那么對(duì)對(duì)付這一策策略的策略略是：必須須要有耐心心，那些虛虛張聲勢(shì)的的問(wèn)題及要要求自然會(huì)會(huì)漸漸地露露出馬腳，，而失去影影響；遇到到了問(wèn)題，，要能直攻攻腹地、開(kāi)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地地和買(mǎi)主私私下商談；；對(duì)于某些些問(wèn)題和要要求，要能能避重就輕輕或視而不不見(jiàn)地不予予理睬；當(dāng)當(dāng)對(duì)方在浪浪費(fèi)時(shí)間、、無(wú)中生有有、雞蛋里里面挑骨頭頭時(shí)，一定定要當(dāng)面制制止；向買(mǎi)買(mǎi)主建議一一個(gè)具體而而又徹底的的解決辦法法，不要與與買(mǎi)主去爭(zhēng)爭(zhēng)論那些與與交易關(guān)系系不大的問(wèn)問(wèn)題；也可可以向?qū)Ψ椒教岢瞿承┬┨搹埪晞?shì)勢(shì)的問(wèn)題拉拉增強(qiáng)自己己的談判力力量。2、軟硬硬兼施策策略軟硬兼施施又叫紅紅白臉策策略。在在談判初初始階段段，先由由唱白臉臉的人出出場(chǎng)，他他傲慢無(wú)無(wú)理，苛苛刻無(wú)比比，強(qiáng)硬硬僵死，，立場(chǎng)堅(jiān)堅(jiān)定，毫毫不妥協(xié)協(xié)，讓對(duì)對(duì)手產(chǎn)生生極大的的反感。。當(dāng)談判判進(jìn)入僵僵持狀態(tài)態(tài)時(shí)，紅紅臉人出出場(chǎng)，他他表現(xiàn)出出體諒對(duì)對(duì)方的難難處，以以合情合合理的態(tài)態(tài)度，照照顧對(duì)方方的某些些要求，，放棄自自己一方方的某些些苛刻條條件和要要求，做做出一定定的讓步步，扮演演一個(gè)““紅臉””的角色色。使用該策策略應(yīng)注注意的問(wèn)問(wèn)題（1）扮扮演紅臉臉的應(yīng)為為主談人人，他一一方面要要善于把把握談判判的條件件，另一一方面要要把握好好出場(chǎng)的的火候。。（（2））扮演白白臉的既既要表現(xiàn)現(xiàn)得“兇兇”，又又要保持持良好的的形象。。即態(tài)度度強(qiáng)硬，，但又處處處講理理，決不不蠻橫。。當(dāng)對(duì)方使使用該策策略時(shí)自自己的對(duì)對(duì)策（1）認(rèn)認(rèn)識(shí)到對(duì)對(duì)方無(wú)論論是“好好人”還還是“壞壞人”都都屬于同同一陣線線，其目目的就是是從你手手里得到到利益，，因而應(yīng)應(yīng)同等對(duì)對(duì)待。（2）放放慢談判判及讓步步速度，，在“老老鷹”面面前也要要寸步不不讓。（3）當(dāng)當(dāng)持溫和和態(tài)度的的“鴿子子”上場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，要要求其立立即做出出讓步，，并根據(jù)據(jù)他的讓讓步?jīng)Q定定自己的的對(duì)策。。（4）給給對(duì)方的的讓步要要算總帳帳，絕不不能在對(duì)對(duì)方溫和和派上場(chǎng)場(chǎng)后給予予較大的的讓步。。紅紅白臉策策略往往往在對(duì)手手缺乏經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)對(duì)手很需需要與你你達(dá)成協(xié)協(xié)議的情情境下使使用。3、“情情緒爆發(fā)發(fā)”策略略在談判過(guò)過(guò)程中，，情緒的的爆發(fā)有有兩種：：一種是是情不自自禁的爆爆發(fā)，另另一種是是有目的的的爆發(fā)發(fā)。在運(yùn)用““情緒爆爆發(fā)”這這一策略略迫使對(duì)對(duì)方讓步步時(shí)，必必須把握握住時(shí)機(jī)機(jī)和態(tài)度度。無(wú)由由而發(fā)會(huì)會(huì)使對(duì)方方一眼看看穿；烈烈度過(guò)小小，起不不到震撼撼、威懾懾對(duì)方的的作用；；烈度過(guò)過(guò)大，或或者讓對(duì)對(duì)方感到到小題大大做，失失去真實(shí)實(shí)感，會(huì)會(huì)使談判判陷入破破裂而無(wú)無(wú)法修復(fù)復(fù)。當(dāng)對(duì)方在在利用情情緒爆發(fā)發(fā)來(lái)向本本方進(jìn)攻攻時(shí)，本本方最好好的應(yīng)付付辦法是是：泰然處之之，冷靜靜處理。。盡量避避免與對(duì)對(duì)方進(jìn)行行情緒上上的爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)。同時(shí)時(shí)，把話話題盡量量引回到到實(shí)際的的問(wèn)題上上，一方方面要表表示充分分地了解解他的觀觀點(diǎn)，另另一方面面又要耐耐心解釋釋不能接接受其要要求的理理由。宣布暫時(shí)時(shí)休會(huì)，，給對(duì)方方冷靜平平息的時(shí)時(shí)間，讓讓其自己己平息下下來(lái)，然然后再指指出對(duì)方方行為的的無(wú)禮，，重新進(jìn)進(jìn)行實(shí)質(zhì)質(zhì)性問(wèn)題題的談判判。4、車(chē)輪輪戰(zhàn)術(shù)策策略車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)術(shù)是指在在談判桌桌上的一一方遇到到關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題或與與對(duì)方有有無(wú)法解解決的分分歧時(shí)，，借口自自己不能能決定或或其他理理由，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)由他人人再進(jìn)行行談判。。通通過(guò)過(guò)更換談?wù)勁兄黧w體，偵察察對(duì)手的的虛實(shí)，，耗費(fèi)對(duì)對(duì)手的精精力，削削弱對(duì)手手的議價(jià)價(jià)能力，，為自己己留有回回旋余地地，進(jìn)退退有序，，從而掌掌握談判判主動(dòng)權(quán)權(quán)，作為為談判的的對(duì)方需需要重復(fù)復(fù)向走馬馬換將策策略的這這一方陳陳述情況況，闡明明觀點(diǎn)；；面對(duì)新新更換的的談判對(duì)對(duì)手，需需要重新新開(kāi)始談?wù)勁小＿@這樣會(huì)付付出加倍倍的精力力、體力力和投資資，時(shí)間間一長(zhǎng)，，難免出出現(xiàn)漏洞洞和差錯(cuò)錯(cuò)。這正正是運(yùn)用用走馬換換將策略略一方所所期望的的。該策略的的對(duì)策是是：無(wú)論是對(duì)對(duì)方是否否準(zhǔn)備采采用該策策略，都都要做好好充分的的心理準(zhǔn)準(zhǔn)備，以以便有備備無(wú)患；；新手上上場(chǎng)后不不重復(fù)過(guò)過(guò)去的爭(zhēng)爭(zhēng)論，如如果新的的對(duì)手否否定其前前任做出出的讓步步，自己己也借此此否定過(guò)過(guò)去的讓讓步，一一切從頭頭開(kāi)始；；用正當(dāng)當(dāng)?shù)慕杩诳谑拐勁信袛R淺，，直到把把原先的的對(duì)手再再換回來(lái)來(lái)。5、分化化對(duì)手策策略其基本做做法是，，把對(duì)方方談判小小組中持持有利于于本方意意見(jiàn)的人人員作為為重點(diǎn)，，以各種種方式給給予各種種支持和和鼓勵(lì)，，與之結(jié)結(jié)成一種種暫時(shí)的的無(wú)形同同盟。比比如說(shuō)，，對(duì)他的的態(tài)度特特別友善善，對(duì)其其意見(jiàn)多多持肯定定態(tài)度，，有些意意見(jiàn)如不不能接受受，則以以很溫和和、委婉婉的方式式予以說(shuō)說(shuō)明和拒拒絕。而而對(duì)待不不利于本本方意見(jiàn)見(jiàn)的對(duì)方方談判人人員，則則采取強(qiáng)強(qiáng)硬態(tài)度度。本方方的這一一策略運(yùn)運(yùn)用得當(dāng)當(dāng)，能使使其本人人毫無(wú)察察覺(jué)。只只要對(duì)方方談判小小組中的的某一成成員松了了口，其其內(nèi)部必必然亂了了陣腳，，爭(zhēng)取對(duì)對(duì)方讓步步也就大大有希望望了。此此外，這這種做法法也容易易導(dǎo)致對(duì)對(duì)方談判判小組內(nèi)內(nèi)部成員員之間的的相互猜猜疑，從從而瓦解解其戰(zhàn)斗斗力。6、利用用競(jìng)爭(zhēng)策策略如果商務(wù)務(wù)談判中中讓對(duì)方方感受到到其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的存在在，則容容易給對(duì)對(duì)方構(gòu)成成讓步的的壓力，，其談判判的實(shí)力力就大為為減弱。。制造和和利用競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是談判判中逼迫迫對(duì)方讓讓步的最最有效的的武器和和策略。。有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的談判判者總是是故意制制造存在在競(jìng)爭(zhēng)者者的談判判格局，，誘使對(duì)對(duì)方做出出讓步。。制造競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的具體體方法有有：邀請(qǐng)多家家賣(mài)方參參加投標(biāo)標(biāo)，利用用賣(mài)方之之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)取勝勝；同時(shí)時(shí)邀請(qǐng)幾幾家主要要的賣(mài)主主與其談?wù)勁?，把把與一家家談判的的條件作作為與另另一家談?wù)勁幸獌r(jià)價(jià)的籌碼碼，通過(guò)過(guò)讓其進(jìn)進(jìn)行背靠靠背的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，促促其競(jìng)相相降低條條件；邀邀請(qǐng)多家家賣(mài)主參參加集體體談判，，當(dāng)著所所有賣(mài)主主的面以以壓低的的條件與與其中一一位賣(mài)主主談判，，以迫使使賣(mài)主接接受新的的條件。。因?yàn)檫@這種情況況下，賣(mài)賣(mài)主處在在競(jìng)爭(zhēng)的的壓力下下，如不不答應(yīng)新新的條件件，又怕怕生意被被別人爭(zhēng)爭(zhēng)去，便便不得不不屈從于于買(mǎi)方的的意愿。。對(duì)方采用用該策略略時(shí)，己方的對(duì)對(duì)策要因因其制造造的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)方式不不同而不不同。對(duì)對(duì)于利用用招標(biāo)進(jìn)進(jìn)行的秘秘密競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，要積積極參加加。對(duì)于于背靠背背的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)應(yīng)盡早早退出。。對(duì)于面面對(duì)面的的競(jìng)爭(zhēng)，，采取相相反的兩兩種對(duì)策策：一種種是參加加這種會(huì)會(huì)議，但但只傾聽(tīng)聽(tīng)而不表表態(tài)，不不答應(yīng)對(duì)對(duì)方提出出的任何何條件，，仍按自自己的既既定條件件辦事；；另一種種是不參參加這種種會(huì)議，，不聽(tīng)別別人的觀觀點(diǎn)，因因?yàn)樵跁?huì)會(huì)議上很很容易受受到買(mǎi)方方所提條條件的影影響。7、得寸寸進(jìn)尺策策略指一方在在爭(zhēng)取對(duì)對(duì)方一定定讓步的的基礎(chǔ)上上，再進(jìn)進(jìn)一步，，提出更更多的要要求，以以爭(zhēng)取己己方利益益。這一一策略的的核心是是：一點(diǎn)點(diǎn)一點(diǎn)地地要求，，積少成成多，以以達(dá)到自自己的目目的。8、佯攻攻策略在談判中中，一方方出于某某種需要要而有意意識(shí)地將將會(huì)談議議題引到到對(duì)方并并不重要要的問(wèn)題題上，借借以分散散對(duì)方的的注意力力，達(dá)到到己方的的目的。。其其實(shí)就是是先采取取障眼法法，作為為緩兵之之計(jì)，把把主要問(wèn)問(wèn)題先擱擱下來(lái)，，以便抽抽出時(shí)間間對(duì)有關(guān)關(guān)問(wèn)題做做更深入入的了解解，探知知和查明明更多的的信息和和資料，，或以此此延緩對(duì)對(duì)方所要要采取的的行為。。９、先斬?cái)睾笞嗖卟呗韵葦睾笞嘧嗖呗缘牡淖龇ㄖ髦饕校海嘿u(mài)方先取取得買(mǎi)方方的預(yù)付付金，然然后尋找找理由提提價(jià)；買(mǎi)買(mǎi)方先獲獲得了賣(mài)賣(mài)方的預(yù)預(yù)交商品品，然后后提出推推遲付款款；買(mǎi)方方取得貨貨物之后后，突然然又以堂堂而皇之之的理由由要求降降價(jià)等。。如果對(duì)方方使用這這一先斬?cái)睾笞嗖卟呗?，那那么?duì)付付它的策策略應(yīng)該該是：首先，要要盡量避避免“人人質(zhì)”落落入他人人之手，，讓對(duì)方方?jīng)]有““先斬””的機(jī)會(huì)會(huì)；其次，，即使使交易易中必必須先先付定定金或或押金金，也也必須須做好好資信信調(diào)查查，并并有何何種情情況下下退款款的保保證；；最后，，還可可以采采取““以其其人之之道，，還治治其人人之身身”的的做法法，盡盡可能能相應(yīng)應(yīng)掌握握對(duì)方方的““人質(zhì)質(zhì)”，，一但但對(duì)方方使用用此計(jì)計(jì)，則則可針針?shù)h相相對(duì)。。10、、最后后通牒牒策略略其通常常做法法是：：給談?wù)勁幸?guī)規(guī)定最最后的的期限限，如如果對(duì)對(duì)方在在這個(gè)個(gè)期限限內(nèi)不不接受受我方方的交交易條條件達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議，，則我我方就就宣布布談判判破裂裂而退退出談?wù)勁?。。運(yùn)用““最后后通牒牒”的的策略略來(lái)逼逼迫對(duì)對(duì)方讓讓步必必須注注意幾幾點(diǎn)：：一、本本方的的談判判實(shí)力力應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)于對(duì)對(duì)方，，特別別是該該筆交交易對(duì)對(duì)對(duì)手手來(lái)講講比對(duì)對(duì)本人人更為為重要要，這這是運(yùn)運(yùn)用這這一策策略的的基礎(chǔ)礎(chǔ)和必必備條條件。。二、““最后后通牒牒”只只能在在談判判的最最后階階段或或最后后關(guān)頭頭使用用。三、最最后通通牒的的提出出必須須非常常堅(jiān)定定、明明確、、毫不不含糊糊，不不讓對(duì)對(duì)方存存留幻幻想。。那么，，在談?wù)勁性谠谥?，，如果果我們們遇到到?duì)方方的““最后后通牒牒”應(yīng)應(yīng)該怎怎樣處處理呢呢？首先，，我們們應(yīng)該該分析析和判判斷對(duì)對(duì)方的的“最最后通通牒””是真真還是是假。。其次，，我們們可以以置對(duì)對(duì)方““最后后通牒牒”于于一邊邊，改改變交交易的的方式式以及及其他他的交交易條條件，，試探探對(duì)方方的反反應(yīng)，，在新新的條條件的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上與與對(duì)方方談判判。再次，，如果果分析析判斷斷對(duì)方方的““最后后通牒牒”可可能是是真的的，那那么，，我們們應(yīng)該該認(rèn)真真權(quán)衡衡一下下做出出讓步步達(dá)成成協(xié)議議與拒拒絕讓讓步失失去交交易的的利弊弊得失失，再再作決決策。。（五））商務(wù)談?wù)勁兄兄械木芫芙^技技巧1、問(wèn)問(wèn)題法法。2．借借口法法。3．補(bǔ)補(bǔ)償法法。4．條條件法法。5．不不說(shuō)理理由法法。6．幽幽默法法。1、問(wèn)問(wèn)題法法。所謂問(wèn)問(wèn)題法法，就就是面面對(duì)對(duì)對(duì)方的的過(guò)分分要求求，提提出一一連串串的問(wèn)問(wèn)題。。這一一連串串的問(wèn)問(wèn)題足足以使使對(duì)方方明白白你不不是一一個(gè)可可以任任人欺欺騙的的笨蛋蛋。無(wú)無(wú)論對(duì)對(duì)方回回答或或不回回答這這一連連串的的問(wèn)題題，也也不論論對(duì)方方承認(rèn)認(rèn)或不不承認(rèn)認(rèn)，都都已經(jīng)經(jīng)使他他明白白他提提的要要求太太過(guò)分分了。。舉例：：農(nóng)業(yè)業(yè)加工工機(jī)械械的貿(mào)貿(mào)易談?wù)勁性谝淮未沃袊?guó)國(guó)關(guān)于于某種種農(nóng)業(yè)業(yè)加工工機(jī)械械的貿(mào)貿(mào)易談?wù)勁兄兄校兄蟹街髦髡劽婷鎸?duì)日日本代代表高高得出出奇的的報(bào)價(jià)價(jià)，巧巧妙地地采用用了問(wèn)問(wèn)題法法來(lái)加加以拒拒絕。。中方方主談?wù)勔还补蔡岢龀隽怂乃膫€(gè)問(wèn)問(wèn)題：：①①不不知貴貴國(guó)生生產(chǎn)此此類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品的的公司司一共共有幾幾家?②②不不知貴貴公司司的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格高高于貴貴國(guó)某某某脾脾的依依據(jù)是是什么么?③③不知知世界界上生生產(chǎn)此此類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品的的公司司一共共有幾幾家?④④不不知貴貴公司司的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格高高于某某某牌牌(世世界名名牌)的依依據(jù)又又是什什么？？這些問(wèn)問(wèn)題使使日方方代表表非常常吃驚驚。他他們不不便回回答也也無(wú)法法回答答。他他們明明白自自己報(bào)報(bào)的價(jià)價(jià)格高高得過(guò)過(guò)分了了。所所以，，設(shè)法法自找找臺(tái)階階，把把價(jià)格格大幅幅度地地降了了下來(lái)來(lái)。所以運(yùn)運(yùn)用問(wèn)問(wèn)題法法來(lái)對(duì)對(duì)付上上述這這種只只顧自自己利利益、、不顧顧對(duì)方方死活活而提提出過(guò)過(guò)分要要求的的談判判對(duì)手手，確確實(shí)是是一副副靈丹丹妙藥藥。2．借借口法法?，F(xiàn)代企企業(yè)不不是孤孤立的的，它它們的的生存存與外外界有有千絲絲萬(wàn)縷縷的聯(lián)聯(lián)系。。在談?wù)勁兄兄幸埠煤?，在在企業(yè)業(yè)的日日常運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)中中也好好，有有時(shí)會(huì)會(huì)碰到到一些些無(wú)法法滿足足的要要求。。面對(duì)對(duì)對(duì)方方或者者來(lái)頭頭很大大；或或者過(guò)過(guò)去曾曾經(jīng)有有恩于于你；；或者者是你你非常常要好好的朋朋友、、來(lái)往往密切切的親親戚，，如果果你簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地地拒絕絕，那那么很很可能能你的的企業(yè)業(yè)會(huì)遭遭到報(bào)報(bào)復(fù)性性打擊擊，或或者背背上忘忘恩負(fù)負(fù)義的的惡名名。對(duì)對(duì)付這這類(lèi)對(duì)對(duì)象，，最好好的辦辦法是是用借借口法法來(lái)拒拒絕他他們。。舉例：：上海某某合資資針織織企業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)路非非常好好。有有人拿拿了某某領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的批批條來(lái)來(lái)找銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理，，要以以低于于批發(fā)發(fā)的價(jià)價(jià)格購(gòu)購(gòu)買(mǎi)一一大批批。銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理看看日近近中午午，靈靈機(jī)一一動(dòng)，，先把把來(lái)人人讓進(jìn)進(jìn)飯廳廳，招招待吃吃飯，，并對(duì)對(duì)來(lái)人人說(shuō)：：“你你要的的東西西數(shù)量量大，，批價(jià)價(jià)低，，已經(jīng)經(jīng)超出出我的的權(quán)限限。不不過(guò)你你放心心，這這件事事我馬馬上全全力去去辦。。你先先吃飯飯?！薄憋埡蠛螅謱?duì)對(duì)持條條人說(shuō)說(shuō)：““你的的條子子，要要我們們總經(jīng)經(jīng)理批批?？煽煽偨?jīng)經(jīng)理剛剛到北北京開(kāi)開(kāi)會(huì)去去了。。你是是否先先回去去，過(guò)過(guò)兩天天再打打電話話來(lái)問(wèn)問(wèn)問(wèn)。。”這這家伙伙碰了了個(gè)軟軟釘子子，發(fā)發(fā)不出出火，，只好好怏怏怏而返返。過(guò)過(guò)了兩兩天，，此人人打電電話去去問(wèn)。。銷(xiāo)售售經(jīng)理理告訴訴說(shuō)，，他向向總經(jīng)經(jīng)理匯匯報(bào)過(guò)過(guò)了。?？偨?jīng)經(jīng)理答答復(fù)：：這種種大事事要開(kāi)開(kāi)董事事會(huì)研研究。。他安安慰持持條人人說(shuō)他他會(huì)盡盡力向向董事事會(huì)爭(zhēng)爭(zhēng)取的的，要要持條條人過(guò)過(guò)兩個(gè)個(gè)星期期再打打電話話問(wèn)情情況。。持條條人一一聽(tīng)這這么麻麻煩，，心里里早就就涼了了半截截。他他明白白要董董事會(huì)會(huì)里那那些外外國(guó)人人點(diǎn)頭頭同意意是不不可能能的事事，所所以再再也不不打電電話問(wèn)問(wèn)結(jié)果果了。。銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)理理巧妙妙地把把對(duì)方方的注注意力力從自自己身身上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到總經(jīng)經(jīng)理身身上，，再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到外國(guó)國(guó)董事事身上上，叫叫他有有氣也也無(wú)處處發(fā)。。3．補(bǔ)補(bǔ)償法法。所謂補(bǔ)補(bǔ)償法法，顧顧名思思義是是在拒拒絕對(duì)對(duì)方的的同時(shí)時(shí)，給給予某某種補(bǔ)補(bǔ)償。。這種種補(bǔ)償償往往往不是是“現(xiàn)現(xiàn)貨””，即即不是是可以以兌現(xiàn)現(xiàn)的金金錢(qián)、、貨物物、某某種利利益等等等，，相反反，可可能是是某種種未來(lái)來(lái)情況況下的的允諾諾，或或者提提供某某種信信息(不必必是經(jīng)經(jīng)過(guò)核核實(shí)的的、絕絕對(duì)可可靠的的信息息)、、某種種服務(wù)務(wù)(例例如，，產(chǎn)品品的售售后服服務(wù)出出現(xiàn)損損壞或或者事事故的的保險(xiǎn)險(xiǎn)條款款等等等)。。這樣樣，如如果再再加上上一番番并非非己所所不為為而乃乃不能能為的的苦衷衷，就就能在在拒絕絕了一一個(gè)朋朋友的的同時(shí)時(shí)，繼繼續(xù)保保持你你和他他的友友誼。。例如，有一個(gè)時(shí)時(shí)期，市市場(chǎng)上鋼鋼材特別別緊張。。有個(gè)專專門(mén)經(jīng)營(yíng)營(yíng)成批鋼鋼材的公公司生意意非常興興隆。一一天，公公司經(jīng)理理的好朋朋友來(lái)找找他，說(shuō)說(shuō)急需一一噸鋼材材，而且且希望價(jià)價(jià)格特別別優(yōu)惠，，要求比比市場(chǎng)上上的批發(fā)發(fā)價(jià)還低低百分之之十。公公司經(jīng)理理因?yàn)檫^(guò)過(guò)去的親親密友誼誼，實(shí)在在無(wú)法毫毫不留情情地加以以拒絕，，所以就就巧妙地地用補(bǔ)償償法來(lái)對(duì)對(duì)付這位位朋友。。他對(duì)朋朋友說(shuō)說(shuō)，本公公司經(jīng)營(yíng)營(yíng)鋼材是是以千噸噸為單位位的，無(wú)無(wú)法拆開(kāi)開(kāi)一噸來(lái)來(lái)給他。。不過(guò)，，總不能能讓老朋朋友白跑跑一趟。。所以他他提議這這位朋友友去找一一個(gè)專門(mén)門(mén)經(jīng)營(yíng)小小額鋼材材的公司司。這家家小公司司和他們們有業(yè)務(wù)務(wù)往來(lái)。。他可以以給這家家小公司司打招呼呼，以最最優(yōu)惠的的價(jià)格(毫無(wú)疑疑問(wèn)，這這一“最最優(yōu)惠””的含義義是模糊糊語(yǔ)言。。因?yàn)樵僭賰?yōu)惠，，也不會(huì)會(huì)比市場(chǎng)場(chǎng)批發(fā)價(jià)價(jià)低百百分之十十)賣(mài)給給他一噸噸。這位位朋友雖雖然遭到到了拒絕絕，但因因?yàn)榈玫降搅恕把a(bǔ)補(bǔ)償”。。所以拿拿著他寫(xiě)寫(xiě)的條子子，高高高興興地地去找那那家小公公司，最最后以批批發(fā)價(jià)買(mǎi)買(mǎi)了一噸噸鋼材。。4．條件法法。赤裸裸地拒拒絕對(duì)方必必然會(huì)惡化化雙方的關(guān)關(guān)系。不妨妨在拒絕對(duì)對(duì)方前，先先要求對(duì)方方滿足你的的條件：如如對(duì)方能滿滿足，則你你也可以滿滿足對(duì)方的的要求；如如對(duì)方不能能滿足，那那你也無(wú)法法滿足對(duì)方方的要求。。這就是條條件拒絕法法。這這種條條件拒絕法法往往被外外國(guó)銀行的的信貸人員員用來(lái)拒絕絕向不合格格的發(fā)放對(duì)對(duì)象發(fā)放貸貸款。這是一種留留有余地的的拒絕。銀銀行方面的的人絕不能能說(shuō)要求借借貸的人““信譽(yù)不可可靠”或““無(wú)還款能能力”等等等。那樣既既不符合銀銀行的職業(yè)業(yè)道德，也也意味著斷斷了自己的的財(cái)路，因因?yàn)檎f(shuō)不定定銀行方面面看走了眼眼，這些人人將來(lái)飛黃黃騰達(dá)了呢呢?所以，，銀行方面面的人總是是用條件法法來(lái)拒絕不不合格的發(fā)發(fā)放對(duì)象。。拒拒絕了對(duì)對(duì)方，又讓讓別人不朝朝你發(fā)火，，這就是條條件法的威威力所在。。5．不說(shuō)理理由法。前蘇聯(lián)外長(zhǎng)長(zhǎng)葛羅米柯柯是精通談?wù)勁兄赖牡睦鲜?。他他在?duì)手準(zhǔn)準(zhǔn)備了無(wú)可可辯駁的理理由時(shí)，或或者無(wú)法在在理論上與與對(duì)手一爭(zhēng)爭(zhēng)高低時(shí)，，或者不具具備擺脫對(duì)對(duì)方的條件件時(shí)，他的的看家本領(lǐng)領(lǐng)是不說(shuō)明明任何理由由，光說(shuō)一一個(gè)“不””字。美美國(guó)前國(guó)國(guó)務(wù)卿萬(wàn)斯斯早就領(lǐng)教教過(guò)葛羅米米柯的“不不”戰(zhàn)術(shù)。。1979年，他在在維也納同同葛羅米柯柯談判時(shí)，，出于好奇奇在談判中中記錄了葛葛羅米柯說(shuō)說(shuō)“不”的的次數(shù)，一一次談判下下來(lái)竟然有有12次之之多。平心心而論，葛葛羅米柯之之所以歷經(jīng)經(jīng)四位蘇聯(lián)聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的的變換而不不倒，先后后同九位美美國(guó)總統(tǒng)談?wù)勁卸粩。@種不不說(shuō)明理由由的“不””戰(zhàn)術(shù)，是是他眾多法法寶中的重重要法寶之之一。6．幽默法法。在談判中，，有時(shí)會(huì)遇遇到不好正正面拒絕對(duì)對(duì)方，或者者對(duì)方堅(jiān)決決不肯要求求或條件，，你并不直直接加以拒拒絕，相反反全盤(pán)接受受。然后根根據(jù)對(duì)方的的要求或條條件推出一一些荒謬的的、不現(xiàn)實(shí)實(shí)的結(jié)論來(lái)來(lái)，從而加加以否定。。這種拒絕絕法，往往往能產(chǎn)生幽幽默的效果果。例如，有一個(gè)時(shí)時(shí)期，前蘇蘇聯(lián)與挪威威曾經(jīng)就購(gòu)購(gòu)買(mǎi)挪威鯡鯡魚(yú)進(jìn)行了了長(zhǎng)時(shí)間的的談判。在在談判中，，深知貿(mào)易易談判訣竅竅的挪威人人，開(kāi)價(jià)高高得出奇。。蘇聯(lián)的談?wù)勁写砼c與挪威人進(jìn)進(jìn)行了艱苦苦的討價(jià)還還價(jià)，挪威威人就是堅(jiān)堅(jiān)持不讓步步。談判進(jìn)進(jìn)行了一輪輪又一輪，，代表?yè)Q了了一個(gè)又一一個(gè)，還是是沒(méi)有結(jié)果果。為為了解解決這一貿(mào)貿(mào)易難題，，前蘇聯(lián)政政府派柯倫倫泰為全權(quán)權(quán)貿(mào)易代表表?？聜愄┨┟鎸?duì)挪威威人報(bào)出的的高價(jià)，針針?shù)h相對(duì)地地還了一個(gè)個(gè)極低的價(jià)價(jià)格，談判判像以往一一樣陷入僵僵局。挪威威人并不在在乎僵局。。因?yàn)椴还芄茉鯓?，蘇蘇聯(lián)人要吃吃鯡魚(yú)，就就得找他們們買(mǎi)，是““姜太公釣釣魚(yú)，愿者者上鉤”。。而柯倫泰泰是拖不起起也讓不起起，而且還還非成功不不可。情急急之余，柯柯倫泰使用用了幽默法法來(lái)拒絕挪挪威人。她她對(duì)挪威人人說(shuō)：“好好吧！我同同意你們提提出的價(jià)格格。如果我我的政府不不同意這個(gè)個(gè)價(jià)格，我我愿意用自自己的工資資來(lái)支付差差額。但是是，這自然然要分期付付款?！碧锰锰玫募澥渴磕馨雅渴勘频竭@種種地步嗎?所以，在在忍不住一一笑之余，，就一致同同意將鯡魚(yú)魚(yú)的價(jià)格降降到一定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。柯倫倫泰用幽默默法完成了了她的前任任們歷盡千千辛萬(wàn)苦也也未能完成成的工作。。要掌握拒絕絕技巧，還還必須注意意以下兩點(diǎn)點(diǎn)：（1）要明明白拒絕本本身是一種種手段而不不是目的。。（2）有的的談判者面面對(duì)老熟人人、老朋友友、老客戶戶時(shí)，該拒拒絕的地方方不好意思思拒絕，生生怕對(duì)方面面子下不來(lái)來(lái)。9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。12:16:5212: