商務談判心理教材

我國第一位反劫制暴談判專家高鋒說，最理想的談判專家，最好是矮瘦丑老，這是根據(jù)劫持者心理狀態(tài)確定的。因為目前的劫持者大多屬于弱勢人群，一個弱者面對強者只會反感，不會接受。談判是否成功，取決于談判專家能否穩(wěn)住對方情緒，因為劫持者的情感波動往往比人質(zhì)更為洶涌，談判專家要給對方足夠的心理慰藉和溫暖，使劫持者的情緒穩(wěn)定下來，談判才會成功。

（一）商務談判心理的概念商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。譬如，當談判人員在商務談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。

思考：商務談判心理有哪些特征？為什么要研究商務談判心理？（二）商務談判心理的特點1、內(nèi)隱性--指商務談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。但我們可以從人的外顯行為推測其心理。例如在商務談判中，對方對所談判協(xié)議條件感到滿意，那么在雙方接觸中，對方會表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌、贊賞的態(tài)度反應和行為舉止；如果很不滿意，則會表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應和行為舉止。

2、相對穩(wěn)定性--指人的某種商務談判心理現(xiàn)象產(chǎn)生后，往往具有一定的穩(wěn)定性。例如，商務談判人員的談判能力會隨著談判經(jīng)歷的增多而有所提高，但在一段時間內(nèi)是相對穩(wěn)定的。3、個體體差異性性---指因談談判者個個體的主主客觀情況的不不同，談談判者個個體之間的心心理狀態(tài)態(tài)存在著著一定的差異異。（三）研研究和掌掌握商務務談判心心理的意意義1．有助于于培養(yǎng)談談判人員員自身良良好的心心理素質(zhì)質(zhì)1）自信心2）耐心3）誠心（誠誠意）2．有助于于揣摩談談判對手手心理，，實施心心理誘導導3．有助于于恰當?shù)氐乇磉_和和掩飾我我方心理理4．有助于于營造談談判氛圍圍（一）談談判的心心理基礎(chǔ)礎(chǔ)——需要1.需要要的含義義需要是人缺乏乏某種東東西時產(chǎn)產(chǎn)生的一一種主觀觀狀態(tài)，，是人對對客觀事事物的某某種欲望望。人的活動總總是為某種種需要所驅(qū)驅(qū)使，而行行動的目的的又總是反反映某種需需要，所以以，談判活活動也是建建立在人們們需要的基基礎(chǔ)之上。。需要的特點點：第一，具體體的、有針針對性的；；第二，反反復的、連連續(xù)的；第第三，發(fā)展展的、提高高的。第四四，個體差差異性。人過一百，，形形色色色。不同的的人有著不不同的需要要。2、馬馬斯洛洛的需需要層層次理理論馬斯洛洛（1908——1970），美美國著著名的的社會會心理理學家家、人人格理理論家家和比比較心心理學學家，，在1943年年發(fā)表表的《《人類類動機機理論論》一書中中提出出“需需要層層次””理論論。他他是人人本主主義運運動的的發(fā)起起者之之一和和人本本主義義心理理學的的重要要代表表。他他的需需要層層次理理論和和自我我實現(xiàn)現(xiàn)理論論是人人體主主義心心理學學的重重要理理論，，對心心理學學尤其其是管管理心心理學學有重重要影影響。。他于于1967年被選選為美美國心心理學學會主主席。。生理需要安全需要社會需要尊重需要

自我

實現(xiàn)需要需要層層次模模型生理需需要：：吃飯飯、喝喝水、、睡眠眠、取取暖等等基本本的生生存需需要；；安全需需要：：保護護人身身、財財產(chǎn)安安全和和防備備失業(yè)業(yè)的需需要；；社會需需要：：希望望被群群體接接受從從而有有所歸歸屬和和獲得得愛情情的需需要；；尊重需需要：：實現(xiàn)現(xiàn)自尊尊，贏贏得好好評、、賞識識，獲獲得承承認和和地位位等的的需要要；自我實實現(xiàn)需需要：：充分分發(fā)揮揮個人人能力力，實實現(xiàn)理理想和和抱負負，取取得成成就的的需要要。16需要層層次理理論自我實現(xiàn)需要尊重需要

社交(歸屬)需要安全需要生理需要需要層次滿足方式挑戰(zhàn)性項目,創(chuàng)新與創(chuàng)造機會,培訓重要項目,賞識,顯赫的辦公位置朋友,權(quán)貴,上級,顧客工作保證;醫(yī)療人壽保險;安全規(guī)則基本工資,工作機會,溫暖,飲水,工作餐小故事事著名談談判專專家科科恩一一次在在南美美洲的的墨西西哥旅旅行，，被一一個當當?shù)氐牡耐林死p纏住了了。他他向科科恩推推銷一一件毛毛毯披披肩，，而他他根本本不想想買這這東西西。所所以開開始沒沒太理理會，，繼續(xù)續(xù)趕路路。小小販的的開價價由開開始的的1200比索索一直直向下下降，，降到到200比比索的的時候候，””小販販告訴訴他，，在墨墨西哥哥市的的歷史史上，，以最最低價價格買買到這這樣一一件披披肩的的人是是一個個來自自加拿拿大的的溫尼尼塔格格人，，他花花了175比索索。最后，，科恩恩花了了170比比索買買下了了披肩肩，想想到自自己創(chuàng)創(chuàng)造了了墨西西哥市市歷史史上買買毛毯毯披肩肩的新新記錄錄，他他一直直沉醉醉在成成功喜喜悅之之中。?；氐降铰灭^館，他他迫不不及待待地向向妻子子報告告他的的勝利利：““一個個土著著談判判家要要1200比比索，，而一一個國國際談談判家家花170個比比索就就買下下來了了?！薄碑斔牡钠拮幼痈嬖V訴他，，她花花了150比索索買到到了同同樣的的披肩肩時，，他興興奮的的喜悅悅頓時時煙消消云散散。仔仔細回回想不不由得得感嘆嘆到，，這個個土著著的談談判家家最巧巧妙地地利用用了他他的自自我實實現(xiàn)心心理，，因為為最能能打動動他的的是““你是是墨西西哥市市歷史史上以以最低低價格格購買買毛毯毯披肩肩的人人”。。談判人員一一般都有很很強的尊重重需要。有著強烈尊尊重需要的的人，當自自尊心受到到傷害而感感覺到?jīng)]面面子時，在在心理防衛(wèi)衛(wèi)機制的作作用下，很很可能會出出現(xiàn)攻擊性性的敵意行行為，或者者是不愿意意繼續(xù)合作作，這會給給談判帶來來很大的障障礙。談判人員得得不到應有有的尊重往往往是導致致談判破裂裂的原因。。3.談判中中需要的發(fā)發(fā)現(xiàn)（1）準備備階段多收收集談判對對手的資料料（2）談判判過程中多多提些問題題（3）談判判過程中善善于察言觀觀色（4）采取取私下形式式或其他渠渠道獲得20國際著名談談判專家尼尼伯格把談談判中的需需求情形分分成以下六六種：（1）談判判者為對方方的需要著著想；（2）談判判者讓對方方為自己的的需要著想想；（3）談判判者兼顧對對方和自己己的需要；；（4）談判判者違背自自己的需要要；（5）談判判者損害對對方的需要要；（6）談判判者同時損損害自己和和對方的需需要。4、滿足需需要應注意意的問題需要是談判判的心理基基礎(chǔ)。沒有有需要就沒沒有談判，，需要是談談判的原動動力。在談判中，，需要的心心理主要表表現(xiàn)在以下下幾方面：：（1）權(quán)力力的需要。。這實際上上是自尊需需要心理，，這在自我我表現(xiàn)欲強強的人身上上表現(xiàn)最為為明顯。（2）交際際需要。談談判是一種種社會交往往活動，而而廣泛的社社會交往、、良好的人人際關(guān)系是是談判成功功的保證。。（3）成成就需要要。這是是自我實實現(xiàn)需要要的表現(xiàn)現(xiàn)。敢于于冒險的的人，目目的是為為追求更更大的成成就，也也是為了了獲得自自我滿足足。滿足需要要應注意意的問題題：（1）必必須較好好的滿足足談判者者的生理理需要。。（2）為為談判營營造一個個安全的的氛圍。。（3）雙雙方建立立一種信信任、融融洽的談談判氣氛氛。a、真誠誠地關(guān)心心別人b、微笑笑使人感感覺愉快快c、善于于傾聽別別人說話話（4）注注意談判判對手的的尊重和和自尊的的需要。。（5）自自我實現(xiàn)現(xiàn)的需要要幾個實例例（1）一個外外商來中中國，考考察你的的公司，，他可能能對北京京的古建建筑，人人文歷史史感興趣趣，你怎怎么安排排？如果果他需要要見首長長為榮，，你又怎怎么辦呢呢？（2）美國原原鋼鐵大大王卡耐耐基，談談判的訣訣竅就在在于“充分分調(diào)動別別人的欲欲望”，一個個新的鋼鋼鐵公司司，如何何擠身成成熟的市市場？把自己的的鋼鐵公公司命名名成負責責修鐵路路的公司司老板的的名字?。『髞頍o無一例外外的都使使用了他他的產(chǎn)品品！“名”的滿滿足（3）意大利利有許多多著名畫畫家、雕雕刻家，，可說是是藝術(shù)的的天堂，，人們都都有一定定的藝術(shù)術(shù)修養(yǎng)。。其中有有以為著著名的雕雕刻家叫叫米開朗朗基羅，，西斯汀汀教堂外外有一尊尊很高大大的大衛(wèi)衛(wèi)象。當當時完成成以后，，羅馬市市政廳的的長官過過來一看看，對米米開朗基基羅說，，你的雕雕塑水平平很高，，有很高高的藝術(shù)術(shù)造詣，，只是有有一個小問問題，那那就是大大衛(wèi)的鼻鼻子高了了點，此時，米開開朗基羅馬馬上架上梯梯子，手拿拿斧子，對對鼻子進行行削減，只只見石渣橫橫飛，一會會工夫，長長官說，可可以了，鼻鼻子高度合合適了，長長官滿意地地走了。他他的徒弟問問，你干嗎嗎?。磕悴徊话训袼芨愀銐牧藛?？？米開朗基羅羅笑著說，，我根本就沒碰碰著鼻子，，那是我在在下面抓的的石塊往下下扔的。25（二）動機機與談判1、動機心心理：2、類型：：教材P2083、觀察動動機商務談判動動機的類型型(1)經(jīng)經(jīng)濟型動機機---談談判行為主主要受經(jīng)濟濟利益所驅(qū)驅(qū)使。談判判者對成交交價等經(jīng)濟濟因素很敏敏感；(2)沖沖動型型動機---談談判者在在談判決決策上表表現(xiàn)出沖沖動，談談判決策策行為受受情感等等刺激所所誘發(fā)。。(3)疑疑慮型型動機---談談判者的的談判行行為受疑疑心和憂憂慮的影影響，由由此引發(fā)發(fā)謹小慎慎微的談談判行為為。(4)冒冒險型型動機---談談判者喜喜歡冒風風險去追追求較為為完美的的談判成成果而形形成的談談判動機機。27中國古代代名家的的觀人術(shù)術(shù)《六韜韜》1、問之之以言，，以觀其其詳。即向?qū)Ψ椒蕉嗾剢枂栴}，從從中觀察察對方知知道多少少?，F(xiàn)代代社會中中的招聘聘面試就就是采用用這種方方法，可可知其真真情探其其內(nèi)心。。2、窮之之以辭，，以觀其其變。即不斷盤盤問，越越問越深深，越問問越廣。。觀察對對方的反反映如何何，虛言言以對的的人，眼眼珠會滴滴溜亂轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，前言言不答而而后語，，自相矛矛盾。3、與之之間諜，，以觀其其誠。暗中派間間諜，引引誘看其其是否忠忠不仁。。4、明白白顯問，，以觀其其德。即坦率地地說出秘秘密，借借以觀察察一下人人的品德德。聽到到秘密就就轉(zhuǎn)告第第三者的的人是不不宜深交交的，能能保守秘秘密的人人也是一一個重視視責任與與榮譽的的人。5、、使使之之以以財財，，以以觀觀其其廉廉。。貪財財占占便便宜宜，，財財務務金金錢錢不不清清白白的的人人不不可可以以委委托托重重用用。。6、、試試之之以以色色，，以以觀觀其其貞貞。。美人計計。7、告告之以以難，，以觀觀其勇勇。分配配給他他困難難的工工作，，借以以觀察察他的的膽識識、勇勇氣。。8、醉醉之以以酒，，以觀觀其態(tài)態(tài)。酒后吐吐真言言。三、商商務談談判中中的心心理挫挫折（一））心理理挫折折的含含義心理挫挫折是指人人在實實現(xiàn)目目標的的過程程中遇遇到自自感無無法克克服的的阻礙礙、干干擾，，而產(chǎn)產(chǎn)生的的一種種焦慮慮、緊緊張、、憤懣懣、沮沮喪或或失意意的情情緒性性心理理狀態(tài)態(tài)。在商務務談判判中，，心理理挫折折造成成的人人的情情緒上上的沮沮喪、、憤怒怒，會會引發(fā)發(fā)與對對手的的對立立和對對對手手的敵敵意，，容易易導致致談判判的破破裂。。因此，，談判判人員員都有有一種種小心心調(diào)控控自我我情緒緒的習習慣，，常用用委婉婉的說說法來來闡述述自己己的真真實意意圖，，避免免對方方情緒緒激動動。（二））心理理挫折折的行行為表表現(xiàn)1、攻攻擊攻擊是是人在在遭受受挫折折時最最易表表現(xiàn)出出來的的行為為，即即將受受挫折折時產(chǎn)產(chǎn)生的的生氣氣、憤憤怒的的情緒緒向人人或物物發(fā)泄泄。例如語語言過過火、、激烈烈、情情緒沖沖動、、易發(fā)發(fā)脾氣氣，并并伴有有挑釁釁、煽煽動的的動作作。2、退退化退化是是指人人在遭遭受挫挫折時時所表表現(xiàn)出出來的的與自自己年年齡不不相稱稱的幼幼稚行行為。。例如情緒上上失控，出出現(xiàn)孩子似似的無理智智行為。3、病態(tài)的的固執(zhí)病態(tài)的固執(zhí)執(zhí)是指一個個人明知從從事某種行行為不能取取得預期的的效果，但但仍不斷重重復這種行行為的表現(xiàn)現(xiàn)。病態(tài)的的固執(zhí)往往往受人的逆逆反心理的的影響，在在遭受挫折折后，為于于減輕心理理上所承受受的壓力，，或想證實實自己行為為的正確以以逃避指責責，在逆反反心理的作作用下，往往往無視行行為的結(jié)果果，不斷地地重復某種種無效的行行為。4、畏縮指人受挫折折后失去自自信，消極極悲觀，孤孤僻不合群群，易受暗暗示，盲目目順從的行行為表現(xiàn)。。這時其敏敏感性、判判斷力都相相應降低。。（三）商務務談判與心心理挫折1、商務談談判中產(chǎn)生生心理挫折折的原因（1）談判判者對談判判內(nèi)容缺乏乏了解，信信息掌握不不夠，制定定出了不合合理或者不不可行的談談判目標；；（2）由于于慣例、經(jīng)經(jīng)驗、典范范對談判者者的影響，，談判者容容易形成思思維定勢，，將自己的的思維和想想法禁錮；；（3）由于于談判者自自身的某些些需要沒有有得到很好好的滿足或或受到傷害害時。2、心理挫挫折對商務務談判的影影響在商務談判判中，無論論是什么原原因引起的的談判者的的心理挫折折，都會對對談判的圓圓滿成功產(chǎn)產(chǎn)生不利的的影響。思考：商務務談判心理理挫折的預預防和應對對3、心理挫挫折的預防防和應對(1)心理理挫折的預預防消除引起客客觀挫折的的原因--人的心理理挫折是伴伴隨著客觀觀挫折的產(chǎn)產(chǎn)生而產(chǎn)生生的。提高心理素素質(zhì)--人人對挫折的的容忍力與與人的意志志品質(zhì)、承承受挫折的的經(jīng)歷及個個人對挫折折的主觀判判斷的影響響有關(guān)。(2)心心理挫折的的應對要勇于面對對挫折--商務談判判人員對于于談判所遇遇到的困難難，甚至失失敗要有充充分的心理理準備，以以提高對挫挫折打擊的的承受力。。擺脫挫折情情境--通通過脫離挫挫折的環(huán)境境情境、人人際情境或或轉(zhuǎn)移注意意力等方式式，讓情緒緒得到修補補，使之能能以新的精精神狀態(tài)迎迎接新的挑挑戰(zhàn)。美國國著名心理理學家戴爾爾·卡耐基基建議人們們用忙碌來來擺脫挫折折情境，驅(qū)驅(qū)除焦慮的的心理。情緒宜泄--將挫折折的消極情情緒釋放排排泄出去，，消除緊張狀態(tài)態(tài)。直接宣宣泄有流淚淚、痛哭、、怨氣發(fā)泄泄等形式，間接接宣泄有活活動釋放、、訴說等形形式。有專家認為為，面對談判判對方的的憤怒、、沮喪和和反感，一個個好的辦辦法是給給對方一一個能夠夠發(fā)泄情情緒的機機會，讓對對方把心心中郁悶悶的情緒緒和不滿滿發(fā)泄出出來，讓讓他把話說說完，這這樣他心心理就不不再留下下什么會會破壞談談判的憂患患。四、商務務談判中中的個性性利用個性也稱稱為人格格，是表表現(xiàn)在人人身上的的經(jīng)常的的、穩(wěn)定定的心理理特征的的總和。。個性包括括氣質(zhì)、、性格、、能力特特征。個性體現(xiàn)現(xiàn)了人的的獨特風風格、獨獨特心理理活動，，以及獨獨特的行行為表現(xiàn)現(xiàn)。商務談判判人員的的個性對對商務談談判的方方式、風風格、成成效有著著較大的的影響。。例如，有有的人表表現(xiàn)懦弱弱，有的的人剛強強；有的的人咄咄咄逼人，，有的人人深藏不不露。在情緒方方面，有有的易沖沖動，有有的控制制力強，，有的較較平穩(wěn)，，有的較較波動。。在意志方方面，有有的勇敢敢、果斷斷，有的的膽怯、、優(yōu)柔寡寡斷，有有的獨立立性強，，有的依依賴性強強。（一）氣氣質(zhì)與談談判性格格氣質(zhì)---是指指人的典典型的、、穩(wěn)定的的心理特特征。氣質(zhì)是人人與生俱俱來的比比較穩(wěn)定定的表現(xiàn)現(xiàn)在強度度、速度度、穩(wěn)定定性和靈靈活性等等方面的的心理特特征。氣氣質(zhì)相當當于我們們?nèi)粘Ｉ钪兴f的脾脾氣、秉秉性或性性情。2500年以前前，古希希臘醫(yī)生生希波克克拉特認認為氣質(zhì)質(zhì)的不同同是由于于人體內(nèi)內(nèi)不同的的液體決決定的。。他設(shè)想想人體內(nèi)內(nèi)有血液液、黏液液、黃膽膽汁、黑黑膽汁四四種液體體，由于于它們的的不同比比例配合合而形成成了人們們的氣質(zhì)質(zhì)差異，，哪種體體液占主主導成分分，便形形成哪種種氣質(zhì)，，因而就就有了多多血質(zhì)、、黏液質(zhì)質(zhì)、膽汁汁質(zhì)、抑抑郁質(zhì)四四種氣質(zhì)質(zhì)類型。。每種氣氣質(zhì)形成成的談判判性格則則為權(quán)力力型、說說服型、、執(zhí)行型型、疑慮慮型四種種。商務談談判人人員的的個性性對商商務談談判的的方式式、風風格、、成效效有著著較大大的影影響。。例如，，有的的人表表現(xiàn)懦懦弱，，有的的人剛剛強；；有的的人咄咄咄逼逼人，，有的的人深深藏不不露。。在情緒緒方面面，有有的易易沖動動，有有的控控制力力強，，有的的較平平穩(wěn)，，有的的較波波動。。在意志志方面面，有有的勇勇敢、、果斷斷，有有的膽膽怯、、優(yōu)柔柔寡斷斷，有有的獨獨立性性強，，有的的依賴賴性強強。1．．興興奮奮型型氣氣質(zhì)質(zhì)（（膽膽汁汁質(zhì)質(zhì)型型））心理理活活動動特特征征：：屬屬于于典典型型外外向向型型，，心心態(tài)態(tài)樂樂觀觀，，情情感感外外露露，，喜喜怒怒形形于于色色。。膽汁汁質(zhì)質(zhì)的的神神經(jīng)經(jīng)過過程程的的特特點點是是強強但但不不平平衡衡。。膽汁汁質(zhì)質(zhì)的的人人一一般般感感受受性性低低而而耐耐受受性性高高，，能能忍忍受受強強的的刺刺激激，，能能堅堅持持長長時時間間的的工工作作而而不不知知疲疲勞勞，，顯顯得得精精力力旺旺盛盛、、非非常常有有激激情情，，積積極極主主動動，，直直爽爽熱熱情情，，重重感感情情，，愛愛恨恨分分明明，，但但心心境境變變化化劇劇烈烈，，脾脾氣氣暴暴躁躁，，難難于于自自我我克克制制。。很很霸霸道道、、很很自自我我,喜喜歡歡支支配配別別人人，，要要別別人人按按他他的的意意愿愿行行事事，，比比較較挑挑剔剔，，喜喜歡歡批批評評別別人人，，說說話話尖尖酸酸刻刻薄薄，，很很容容易易破破壞壞人人際際關(guān)關(guān)系系;這種種人人有有天天賦賦的的工工作作能能力力和和組組織織能能力力，，自自信信心心很自尊心很強，總認為自已是對的，非常固執(zhí)，很難說服，在任何情況下都非常好勝，為不丟面子他們總是能夠?qū)ψ约旱娜秉c做出合理的解釋。但當其意識到是自己的缺點時，改進速度非常之快?？傮w來說，膽汁質(zhì)類心理素質(zhì)特征為：脾氣火暴、講義氣、風風火火。外表特特征:一看看長相相二二聽聽說話話長相:肩寬體體胖骨骨大，，頸短腿腿粗毛毛發(fā)重重頭頂平平整。。說話聲聲音、、語速速:說話很很快聲音很很大語句簡簡短，，喜歡歡直入入主題題態(tài)度不不夠友友好，，喜歡歡用質(zhì)質(zhì)問的的語氣氣性格缺缺陷:強迫性性的工工作狂狂，給給人壓壓力太太大；；控制欲欲太強強，不不相信信別人人的能能力；；專橫跋跋扈，，霸道道，不不懂得得維護護人際際關(guān)系系；堅信自自己永永不犯犯錯，，死要要面子子，不不充充許別別人犯犯錯；；膽汁質(zhì)質(zhì)氣質(zhì)質(zhì)的人人形成成的談談判性性格叫叫權(quán)力力型權(quán)力型型的談談判者者是談談判的的勁敵敵如果你你順從從他，，他必必然把把你剝剝奪得得一干干二凈凈；如果你你反抗抗他，，談判判又會會陷入入僵局局，甚甚至中中止。。最有效效的對對付策策略:以柔克克剛(既不不能硬硬碰硬硬，也也不能能順從從)；；當對方方發(fā)火火，甚甚至暴暴跳如如雷逼逼迫時時，不不要急急于反反駁、、反擊擊，盡盡量避避免面面對面面的直直接沖沖突，，而是是耐心心傾聽聽，以以靜制制動，，例如如，冷冷眼旁旁觀，，無動動于衷衷，效效果會會更好好。當沖突突不可可避免免時，，不可可屈服服，據(jù)據(jù)理力力爭，，用事事實來來證明明，給給予冷冷靜、、沉著著的回回擊。。一旦旦扼制制住其其氣勢勢，其其氣勢勢就會會很快快喪失失。他他便無無計可可施，，甚至至還會會對你你產(chǎn)生生尊重重、敬敬佩之之情。。談判表表現(xiàn)和和應對對措施施:(1)、爭爭搶談談判控控制權(quán)權(quán)，在在多數(shù)數(shù)談判判場合合中，，喜歡歡發(fā)號號施令令，逼逼迫對對方接接受條條件。。滿足其其自尊尊需要要；例如，，將不不重要要的事事讓他他發(fā)號號施令令，對對他表表示格格外的的尊敬敬；或引誘其權(quán)權(quán)力欲如““我們一貫貫承認這樣樣的事實，，你是談判判另一方的的核心人物物”。(2)、喜喜歡挑戰(zhàn)，，以顯示出出自已的能能力和樹立立起自我形形象，一帆帆風順的談談判會使他他們覺得沒沒勁、不過過癮。激起挑戰(zhàn)感感；如“我們的分分析表明，，談判已經(jīng)經(jīng)到了有所所創(chuàng)造、有有所建樹的的時刻”。。制造談判障障礙；讓他通過艱艱苦的討價價還價，調(diào)調(diào)動全部力力量，戰(zhàn)勝勝困難，獲獲取成功，，得到自我我實現(xiàn)的滿滿足。(3)、他他們在談判判中敢冒風風險，求勝勝心切，決決策果斷。。引誘其冒險險；如利用文文件、資料料來證明自自己觀點的的可靠性。。必要時，，提供大量量的、有創(chuàng)創(chuàng)造性的情情報，強調(diào)調(diào)機會，促促使對方鋌鋌而走險。。2．活潑型型氣質(zhì)（多多血質(zhì)型））心理活動特特征：比較較外向型，，心態(tài)樂觀觀。情感豐豐富，活潑潑好動多血質(zhì)的人的感受性低而耐受性高；快樂、陽光，走到哪里都燦爛，話多健談，言語行動敏捷，反應速度、注意轉(zhuǎn)移的速度都比較快；容易適應外界環(huán)境的變化，善交際，不怯生，容易接受新事物,但注意力容易分散，興趣多變，給人不踏實的感覺；這種人是天生的外交家,很善于跟人打交道，人際關(guān)系很好，樂于助人，深受大家歡迎。溝通能力很強，說服力是一般性格的人無法替代的，做事積極樂觀,腦袋靈活，思維敏捷，反應快，新點子多，想象力豐富，喜歡做新奇刺激的事，很有創(chuàng)造力，能成為外交、公關(guān)、貿(mào)易精英。總體來說，多血質(zhì)類心理事素質(zhì)特征為：熱情、自來熟、辦事靈活。外表特征長相:面圓額寬、、線條柔和和體態(tài)勻稱、、稍胖說話聲音、、語速。說話速度快快聲音也比較較大說話生動，，抑揚頓挫挫富有變化化態(tài)度很很熱情情、友友好、、健談談。性格缺缺陷:話太多多?！把远喽啾厥?，禍禍從口口入””；容易忘忘記朋朋友。。有了新新的就就忘了了舊的的；不成熟熟。常搶話話或打打斷別別人的的話；；不夠踏踏實。。注意力力容易易分散散，興興趣多多變，，沒有有耐心心做長長時間間才能能完成成的工工作，，動不不動就就跳槽槽、放放棄；；活潑型型氣質(zhì)質(zhì)形成成的談談判性性格叫叫說服服型。。在談判判活動動中，，最普普遍、、最有有代表表性的的人是是說服服型的的人。。他們處處事精精明，，工于于心計計，處處理問問題決決不草草率盲盲從，，三思思而后后行。。說話話謹慎慎，不不露鋒鋒芒，，外表表和藹藹，充充滿魅魅力。。善于于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和迎迎合對對手的的興趣趣，在在不知知不覺覺中把把人說說服。。在許許多場場合下下，即即使他他們不不同意意對方方的提提議，，也不不會直直截了了當?shù)氐鼐芙^絕，總總是想想方設(shè)設(shè)法說說服對對方或或闡述述他們們不能能接受受的理理由。。最有效的的對付策策略:反復勸說說這種人比比較善于于聽取他他人意見見，樂意意接受建建議，只只要你的的產(chǎn)品符符合他的的需求，，價格又又合理，，他是一一定會接接受的。。而且他們們很注重重人際關(guān)關(guān)系，不不愿發(fā)生生沖突，，所以用用情感提提示，多多次勸說說，效果果很好。。談判表現(xiàn)現(xiàn)和應對對措施:（1）很很注重人人際關(guān)系系。很熱熱心與對對方搞好好關(guān)系，，忽略必必要的進進攻和反反擊；制造小沖沖突：保持態(tài)度度上的進進攻性，，引起一一些爭論論，使對對手感到到緊張不不適，擾擾亂對手手。（2）希希望獲得得更多的的報酬、、利益、、贊賞。。準備一些些奉承話話，必要時時給對方方戴個高高帽，這這很有效效，但必必須恭維維得恰到到好處。。（3）缺缺乏耐心心，不愿愿長時間間糾纏于于單一問問題準備大量量細節(jié)問問題，使對方方感到厭厭煩，產(chǎn)產(chǎn)生盡快快達成協(xié)協(xié)議的想想法。3．安靜靜型氣質(zhì)質(zhì)（粘液液質(zhì)型））心理活動動特征：：比較內(nèi)內(nèi)向，心心態(tài)悲觀觀情感感不外露露，不愛愛主動講講話黏液質(zhì)的的神經(jīng)過過程的特特點是強強、平衡衡但不靈靈活。黏液質(zhì)的的人感受受性低而而耐受性性高，情情緒興奮奮性低，，非常安安靜，好好象沒有有什么激激性和追追求，反反應慢，，走路慢慢悠悠，，隨和、、冷靜、、心態(tài)平平衡、耐耐心細心心、講究究和平、、很好相相處具無無進攻性性，不干干預別人人，不侵侵害他人人，對別別人不嚴嚴格要求求，對自自己也不不怎么苛苛求，始始終能保保持心情情愉快；；做事有有條不紊紊，踏實實，注意意力容易易集中；；循規(guī)蹈蹈矩；不不善言談談，交際際適度。。這種人最最令人欣欣賞的特特點是穩(wěn)穩(wěn)重，理理智，天天生冷靜靜，自律律、不出出風頭、、低調(diào)、、輕言細細語，舉舉止穩(wěn)健健，服從從性好；；對人寬寬容，從從不生氣氣且能緩緩和緊張張的人際際關(guān)系，，當其他他三種性性格的人人產(chǎn)生矛矛盾時，，會站出出來調(diào)節(jié)節(jié)矛盾。。是處理理談判、、控制大大局的理理想人選選；這種人雖雖有溫和和的外表表但內(nèi)心心卻很固固執(zhí)。為為了盡量量避免對對抗和爭爭吵，忍忍著不把把內(nèi)心的的感受說說出來,但會保保留自己己的看法法。決策策不喜歡歡受別人人影響，，自已獨獨立思考考，所以以比較慢慢，一但但決定，，輕易不不會改變變主意。?？傮w來說，黏黏液質(zhì)類心理理素質(zhì)特征為為：遇事冷靜靜、有耐心、、喜怒不形于于色。身體特征長相:面部有棱角肩部適度而稍稍向前彎頭部較圓說話語速、聲聲音講話慢聲音不大態(tài)度友好、鎮(zhèn)鎮(zhèn)靜、很有禮禮貌動作不慌不忙忙性格缺陷沒有熱情、沒沒有野心、不不喜歡競爭按部就班、拒拒絕改變沉默寡言，不不表達意見，，把內(nèi)心感受受隱藏在心安靜型氣質(zhì)形形成的談判性性格叫執(zhí)行型型這種性格的人人在談判中很很少能獨當一一面，喜歡照照章辦事，對對上級的命令令和指示，以以及事先定好好的計劃堅決決執(zhí)行，全力力以赴，但是是拿不出自己己的主張和見見解，缺少構(gòu)構(gòu)思能力和想想像力，決策策能力較差，，適應能力也也較差，維護護現(xiàn)狀是他們們最大的愿望望。但在某些些特定的局部部領(lǐng)域中，工工作起來得心心應手，有效效率。最有效的對付付策略:冷靜、耐心，，多使用詳細細的資料和先先例他們喜歡安全全、有秩序、、沒有太大波波折的談判。。盡量在其計計劃內(nèi)協(xié)商；；如果是超出出其計劃外的的方案，最好好提供先例，，按照別人采采用過的方法法他們認為比比較安全，不不用冒風險，，容易接受。。由于執(zhí)行型的的人很注重細細節(jié)，常會要要求回答一些些詳細和具體體的問題，因因此，回答必必須有根據(jù)，，需拿出足夠夠詳細的資料料支持自己的的觀點才能取取得其相信。。談判表現(xiàn)和對對付策略：(1)、他們們談判時不習習慣、也不善善于從全局考考慮問題，無無法應付復雜雜的、多種方方案的局面。。把談判分解為為有明確目標標的各個階段段，這樣容易獲獲得對方的配配合，使談判判更有效率。。努力造成一一對一談判的的格局，(2)、他們們談判非常有有耐心爭取縮短談判判的每一具體體過程，談判時間越長長，他們的防防御性也越強強，所以，從從某種角度講講，達成協(xié)議議的速度是成成功的關(guān)鍵。。(3)、工作作安全感強，，不愿意現(xiàn)場場獨立決策，，不愿接受挑挑戰(zhàn)，也不喜喜歡愛挑戰(zhàn)的的人。面對挑挑戰(zhàn)，他們往往往不知所措措。不要輕易提出出新建議或主主張，避免決決策，以防引起他們們的反感或防防衛(wèi)。講話的的態(tài)度、措辭辭也很重要，，不要有挑戰(zhàn)戰(zhàn)、激將的語語言，也不能能催促。4．抑制型氣氣質(zhì)（抑郁質(zhì)質(zhì)型）心理活動特征征：典型內(nèi)向向，心態(tài)悲觀觀消極，情感感特別細膩，，不外露;抑郁質(zhì)的神經(jīng)經(jīng)過程的特點點是弱，而且且興奮過程更更弱。抑郁質(zhì)的人感感受性高而耐耐受性低；高高度敏感,溫溫柔體貼,生生活有規(guī)律，，有計劃，追追求完美，對對自已十分苛苛刻，對別人人要求非常高高，經(jīng)常埋怨怨、抱怨，鬧鬧情緒。動作作遲緩，膽小小、總覺得沒沒有安全感,容易受傷害害，愛獨處、、不善交際，，在人多的社社交聚會場合合往往緊張不不安，不輕易易對人說心事事,防御反反應明顯,很很注意細節(jié),不輕易相信信別人，對任任何事都持懷懷疑、批評的的態(tài)度,做決決策過程非常慢，，猶豫不決，，要經(jīng)過從多多方面考察、、分析、比較較，最后形成成自己的獨立立見解。一旦獲得他的的信任成為朋友，往往會成為為永久性朋友。這種人做事認認真仔細，長長于邏輯、理理性、抽象思思維，非常擅擅長對文字、、數(shù)字、字母母、公式等抽抽象事物進行行推理分析。。分析事物有有獨特的一面面，是最好的的策劃者和分分析者：同時時，他們的思思維非常嚴謹謹，設(shè)想具體體，對事物要要求非常嚴格格。有長遠的的計劃，只喜喜歡做一些有有計劃的事情情,最懂得成成本預算和量量入為出。財財務工作者大大都屬于這種種類型。抑郁質(zhì)天生悲悲觀和憂慮，，經(jīng)常自尋煩煩惱，總是在在思考將來要要面對的困難難和問題，想想過去的事情情;總體來說．抑抑郁質(zhì)類心理理素質(zhì)特征為為：內(nèi)向、多多愁善感。身體特征長相臉部秀氣，下下巴尖身體瘦長，胸胸部前凹。說話語速、聲聲音說話慢聲音小態(tài)度冷漠、疑疑心重動作慢性格缺陷容易憂慮，總總關(guān)注消極負負面，弄得心心情沮喪，郁郁悶；不自信，自我我評估過低，，害怕被拒絕絕和失敗，如如果被拒絕了了一次，就不不敢也絕對不不會再去嘗試試；辦事效率低，，花大量時間間做計劃；抑制型氣質(zhì)形形成的談判性性格叫疑慮型型這類對手的心心理表現(xiàn)為有有較強的安全全需要，風險險意識比較強強，在與新客客戶打交道時時往往心存顧顧忌，總擔心心吃虧、被騙騙，因而談判判時患得患失失、猶猶豫豫豫、敏感多疑疑、防御性強強、思路封閉閉，說話常帶帶有批評性，，以刺探對手手內(nèi)心想法，，因此宜采取取比較溫和的的談判方式；；最有效的對付付策略:證實。（提供供人證、物證證等證據(jù)）這類對手多疑疑多慮，無論論你說什么，，他都要經(jīng)過過證實才放心心，如果他發(fā)發(fā)現(xiàn)你有一個個問題欺騙了了他，那么再再想獲得他的的信任是不可可能的。所以以談判用語必必須客觀、準準確，提供詳詳細的數(shù)據(jù)說說明。不要使使用“大概””、“差不多多”等詞句；；在談判中要要盡量襟懷坦坦蕩、誠實、、熱情。在陳陳述問題的同同時，最好引引入第三者，，如這方面的的專家或者與與對手關(guān)系親親密的人，利利用他人的觀觀點來影響他他。一般般來說，這類類人內(nèi)心深處處總是相信與與其沒有利害害沖突關(guān)系的的第三方的觀觀點更為準確確、客觀。盡可能了了解對手手的購買買習慣，，按照對對手的購購買習慣慣與購買買制度提提出交易易建議，，一般是是會同意意的。談判表現(xiàn)現(xiàn)及應付付策略（1）在在談判中中很重視視對人的的觀察，，非常注注意對手手的言詞詞舉止等等細節(jié)，，常常提提出一些些出乎意意料的問問題考察察你是否否誠實。。當一項項新建議議拿到談談判桌上上來，即即使是對對他們有有明顯的的好處，，只要是是對方提提出的，，他們就就會懷疑疑、反對對，千方方百計地地探求他他們所不不知道的的一切。。言詞舉止止行為特特別小心心，不能態(tài)態(tài)度生硬硬或過分分熱情；；沒叫你你解釋不不要主動動解釋，，也不要要重重復復復的解解釋，這這是心中中有鬼的的表現(xiàn)；；另外注注意控制制表情，，眼晴晴要看著著對方。。（2）他他們對問問題考慮慮慎重，，猶豫不不定，難難于決策策。在在關(guān)鍵時時刻，如如拍板、、簽合同同、選擇擇方案等等問題上上，不能能當機立立斷，老老是反復復，拿不不定主意意，擔心心吃虧上上當，結(jié)結(jié)果，常常常貽誤誤時機，，錯過達達成更有有利的協(xié)協(xié)議的機機會。給時間讓讓對方考考慮，千萬不不能催促促，逼迫迫對方表表態(tài)，這這樣反而而會加重重他的疑疑心，更更不敢決決策；（3）他他們不喜喜歡在談談判時發(fā)發(fā)生矛盾盾沖突，，雖然他他們經(jīng)常常懷疑一一切，經(jīng)經(jīng)常批評評、抱怨怨他人，，但很少少會弄到到?jīng)_突激激化的程程度，他他們竭力力避免對對立，如如果真的的發(fā)生沖沖突，也也很少固固執(zhí)己見見。制造沖沖突。。在有明明顯事事實面面前對對方還還表示示懷疑疑時，，態(tài)度度可以以強硬硬一點點。氣質(zhì)僅僅使人人的行行為帶帶有某某種動動力的的特征征，而而就動動力特特征而而言無無所謂謂好壞壞。同同時，，每一一種氣氣質(zhì)類類型都都有其其積極極的方方面，，也都都有其其消極極的方方面，，沒法法比較較哪一一種氣氣質(zhì)類類型更更好。。例如．．膽汁汁質(zhì)的的人精精力旺旺盛，，熱情情豪爽爽，但但脾氣氣暴躁躁；多血質(zhì)質(zhì)的人人活潑潑敏捷捷，善善于交交往，，但卻卻難于于全神神貫注注，缺缺乏耐耐心；；黏液質(zhì)質(zhì)的人人做事事有條條有理理，認認認真真真．．但卻卻缺乏乏激情情；抑郁質(zhì)質(zhì)的人人非常常敏銳銳，卻卻容易易多疑疑多慮慮。氣質(zhì)對對一個個人來來說沒沒有選選擇的的余地地，因因此，，重要要的是是在我我們了了解到到自己己的氣氣質(zhì)類類型后后，可可以自自覺地地發(fā)揚揚自己己氣質(zhì)質(zhì)中的的積極極方面面，努努力克克服氣氣質(zhì)中中的消消極方方面。。當我們們觀察察、了了解到到對方方的氣氣質(zhì)類類型時時．可可以心心平氣氣和地地接納納對方方的缺缺點和和不足足，更更可以以根據(jù)據(jù)其心心理特特點采采取對對策，，從而而控制制談判判方向向。美國人際關(guān)關(guān)系學家阿阿爾伯特··愛德華··威根在他他的研究報報告《探索索你的心理理世界》一一書中指出出：“在一一年內(nèi)失去去工作的4000名名職工中，，只有400人即總總數(shù)的10％是因不不能勝任工工作而被開開除的，其其余的90％則是因因為不能很很好地處理理人際關(guān)系系而被解雇雇”。美國技術(shù)協(xié)協(xié)會在對10000人的情況況記錄作分分析研究后后，也得出出類似的結(jié)結(jié)論：90％的人因因為不能成成功地交往往而失敗了了。談判是一種種與人交往往的藝術(shù)，，是一種爭爭取貿(mào)易合合作方信任任并促成對對方接受的的科學。一個人的成成功，15%靠專業(yè)業(yè)知識，85%靠做做人，做人人比技巧重重要。奧巴馬的人人品成就了了美國歷史史上第一位位黑人總統(tǒng)統(tǒng)2008年年9月，美美國大選正正在進行激激烈的大選選爭奪戰(zhàn)，，兩方陣營營的幕僚們們恨不得挖挖地三尺找找出對方候候選人的缺缺失和弱點點，以擊倒倒對方在選選民中的形形象．就在這個時時候，媒體體曝出一個個驚人事件件；共和黨黨副總統(tǒng)候候選人佩林林的19歲歲女兒未婚婚先孕。這這個丑聞無無疑給佩林林的臉抹上上了一層尷尷尬的灰土土，因為佩佩林一直聲聲稱是反對對早孕的人人．而作為為一個副總總統(tǒng)候選人人．居然連連自己的孩孩子都沒管管好，如何何去管理國國家呢?這個時候,民主黨的的支持者都都認為這是是上天賜予予奧巴馬的的寶貴機會會．這一天．記記者終于截截住了奧巴巴馬，擁到到他的身邊邊都急著問問一個問題題：“請問問奧巴馬先先生，對佩佩林十幾歲歲的女兒懷懷孕一事有有何評價?這時,奧巴巴馬的一句句話就可能能成為給對對手的致命命一擊。但但是奧巴馬馬只是輕輕輕地搖搖頭頭微笑著說說：我想說說的是，我我媽媽18歲時便生生下了我!喧鬧的現(xiàn)場場一陣沉默默!誰都沒沒有想到，，奧巴馬會會給出這樣樣一個仁慈慈、樸實和和高尚的回回答，現(xiàn)場場的沉默終終于被一陣陣熱烈的掌掌聲打破．．遠處傳來來奧巴馬、、奧巴馬的的呼喊聲……就在在政政冶冶評評論論家家和和分分析析師師都都目目瞪瞪口口呆呆甚甚至至扼扼腕腕嘆嘆息息的的時時侯侯，，奧奧巴巴馬馬的的支支持持率率卻卻猛猛地地抽抽升升起起來來：：據(jù)據(jù)調(diào)調(diào)查查，，很很多多中中間間選選民民開開始始倒倒向向奧奧巴巴馬馬，，因因為為奧奧巴巴馬馬的的人人品品打打動動了了他他們們，，他他們們認認為為只只有有寬寬厚厚的的人人才才能能勝勝任任美美國國總總統(tǒng)統(tǒng)。。最后后，，美美國國人人民民把把他他抬抬上上一一個個最最高高的的舞舞臺臺，，成成就就了了美美國國歷歷史史上上第第一一位位黑黑人人總總統(tǒng)統(tǒng)。。所所謂謂的的““仁仁者者無無敵敵””大大概概就就是是這這個個意意思思吧吧。。思考考:1.你你的的朋朋友友有有什什么么特特點點?2.你你討討厭厭的的人人有有什什么么特特點點?讓你你快快樂樂讓你你有有受受重重視視的的感感覺覺讓別別人人喜喜歡歡你你的的六六種種方方法法美國國的的卡卡耐耐基基曾曾總總結(jié)結(jié)過過六六種種非非常常有有效效的的方方法法：：1、、真真誠誠地地關(guān)關(guān)心心他他人人。。2、、經(jīng)經(jīng)常常微微笑笑。。3、、記記住住別別人人的的姓姓名名。。4、、傾傾聽聽，，鼓鼓勵勵別別人人多多談談他他自自己己的的事事。。5、、談談論論他他人人感感興興趣趣的的話話題題。。6、、讓讓他他人人覺覺得得他他自自己己很很重重要要。。四、、成成功功談談判判者者的的心心理理素素質(zhì)質(zhì)行為為的的理理性性崇高高的的事事業(yè)業(yè)心心、、責責任任感感堅定定的的自自信信心心堅忍忍不不拔拔的的意意志志以禮禮待待人人的的誠誠意意和和態(tài)態(tài)度度良好好的的心心理理調(diào)調(diào)控控能能力力75一．．談談判判者者的的風風度度（一一））什什么么是是風風度度俄國國作作家家契契訶訶夫夫說說過過：：“人的的一一切切都都應應該該是是美美麗麗的的：：面貌貌、、衣衣裳裳、、心心靈靈、、思思想想。”他是是從從社社會會生生活活美美的的角角度度，，為為我我們們探探討討風風度度美美指指出出了了一一條條途途徑徑。。風度度（（presence）），，是是人人們們在在漫漫長長的的社社會會生生活活歷歷史史中中逐逐漸漸形形成成的的。。它它是是人人們們對對于于美美的的人人體體形形態(tài)態(tài)、、舉舉止止談談吐吐、、裝裝束束打打扮扮的的一一種種肯肯定定的的審審美美尺尺度度。。人人的的形形體體在在空空間間構(gòu)構(gòu)成成的的姿姿態(tài)態(tài)，，加加之之人人的的各各種種運運動動，，構(gòu)構(gòu)成成各各種種姿姿勢勢、、表表情情、、神神態(tài)態(tài)從從而而匯匯集集成成人人的的風風度度。。因因此此所謂風風度，，并不不是指指人的的某一一個動動作，，而是是指人人的全全部生生活姿姿態(tài)所所提供供給外外界的的綜合合的印印象，，是一一個人人的內(nèi)內(nèi)在品品德、、修養(yǎng)養(yǎng)、氣氣質(zhì)的的外化化和自自然流流露。。76（二））談判判者風風度的的構(gòu)成成1．大大方、、得體體的舉舉止有風度度的談談判者者必須須是舉舉止大大方、、得體體的人人。它它要求求談判判者舉舉止要要鎮(zhèn)定定自若若，從從容不不迫，，落落落大方方，不不緊張張，不不拘束束，不不吝嗇嗇，并并注意意舉止止行為為規(guī)范范，掌掌握適適度原原則，，形成成談判判風格格，因因人因因地因因時因因事而而異；；同時時，還還能了了解談談判對對象的的心理理需求求，了了解各各地各各民族族各過過的風風俗習習慣，，積極極適應應各種種環(huán)境境。2．文文雅、、幽默默的談談吐。。有風度的談談判者必須須是談吐幽幽默、文雅雅的人。它它要求談判判者在談判判中不僅要要口齒伶俐俐，善于辭辭令，具有有較強的口口頭表達能能力，而且且要有較濃濃厚的書卷卷氣，說話話要溫文爾爾雅，學會會使用文明明和禮貌的的語言；與與人交談時時坦率而不不粗俗，活活潑而不輕輕佻，不嘩嘩眾取寵，，更不在談談吐中夾進進低級庸俗俗的內(nèi)容。。773．嚴謹、、樸實的作作風有風度的談談判者必然然是作風嚴嚴謹、樸實實的人。它它要求談判判者在談判判中待人接接物細致認認真而不粗粗心大意，，大方、坦坦然而又謹謹慎行事，，品行莊重重，辦事有有條有理；；講究儀態(tài)態(tài)但不浮躁躁，不做華華而不實的的表面文章章，謙虛樸樸實，給人人以親切感感。4．不卑不不亢的態(tài)度度有風度的談談判者必然然是態(tài)度不不卑不亢的的人。它要要求談判者者在談判中中不妄自菲菲薄，低三三下四，見見利忘義，，喪失人格格，而是自自尊自重自自愛自強；；不趾高氣氣揚，盛氣氣凌人，目目中無人，，自高自大大，而是以以尊重、平平等、善意意、友好的的態(tài)度與人人相交。78（三）談判判者的風度度修養(yǎng)瀟灑典雅的的風度在談談判中有極極為重要的的作用。風風度是談判判者良好素素質(zhì)的外顯顯方式；是是談判者形形象塑造的的重要因素素；是談判判者成功洽洽談的必要要條件。風風度修養(yǎng)對對豐富人的的內(nèi)在素質(zhì)質(zhì)，從而形形成良好的的風度是極極為重要的的。風度修修養(yǎng)可以從從以下幾個個方面著手手：1．重視風風度表現(xiàn)中中的首因效效應2．表現(xiàn)出出談判中的的“大家氣派”3．堅持談談判中的寬寬容、謙讓讓態(tài)度4．熟習幽幽默文雅的的談吐79二．談判者者的儀表（一）儀表表的概念儀表是指人人的形貌外外表，包括括人的容貌貌、身材、、發(fā)型、服服飾等方面面。談判者者的儀表反反映其個人人的精神面面貌和禮儀儀素養(yǎng)，影影響其經(jīng)濟濟實體的形形象和交易易的順達。。儀表是一個個人的精神神面貌和內(nèi)內(nèi)在素質(zhì)的的外在表現(xiàn)現(xiàn)。儀表，，尤其是儀儀表美的構(gòu)構(gòu)成主要包包括：1、容貌、、體格、體體態(tài)的協(xié)調(diào)調(diào)美2、修飾、、服飾、外外型設(shè)計的的妝扮美3、情操、、智慧、修修養(yǎng)的內(nèi)涵涵美80（二）談判判者儀表的的塑造談判者的儀儀表反映了了談判者的的精神風貌貌和禮儀素素養(yǎng)，顯示示了談判者者在談判中中所充任的的角色。儀儀表是談判判者禮儀素素養(yǎng)的透視視鏡；是談談判者充任任角色的顯顯示器，是是洽談成功功的通行證證。有風度度的談判者者必須是儀儀表端莊、、灑脫的人人。它要求求談判者儀儀表要整潔潔、美觀，，姿勢要端端正、自然然。儀表堂堂堂能使人人精神振作作，信心也也油然而生生；端正的的姿勢能使使人產(chǎn)生一一絲不茍和和受到尊重重的感覺。。談判者儀儀表的塑造造可以從以以下四個方方面著手：：1、、完完善善自自身身的的人人格格和和氣氣質(zhì)質(zhì)談判判者者的的儀儀表表美美本本質(zhì)質(zhì)上上是是一一種種內(nèi)內(nèi)在在美美，，為為此此，，要要完完善善自自身身的的人人格格和和氣氣質(zhì)質(zhì)。。人人格格的的自自我我完完善善要要求求談談判判者者能能真真誠誠待待人人，，慷慷慨慨待待人人，，對對人人對對事事能能真真心心實實意意，，坦坦誠誠相相見見，，虛虛懷懷若若谷谷，，豁豁達達大大度度，，不不虛虛情情假假意意、、搬搬弄弄是是非非。。氣氣質(zhì)質(zhì)的的自自我我完完善善要要求求談談判判者者能能儀儀表表瀟瀟灑灑、、修修飾飾得得當當，，舉舉止止適適度度，，談談吐吐幽幽雅雅，，富富有有教教養(yǎng)養(yǎng)，，不不夸夸張張造造作作、、粗粗俗俗無無禮禮。。812、、協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)儀儀表表塑塑造造的的相相關(guān)關(guān)因因素素談判判者者的的儀儀表表塑塑造造涉涉及及眾眾多多因因素素，，應應使使之之相相適適宜宜和和相相諧諧調(diào)調(diào)。。談談判判者者的的儀儀表表修修飾飾要要與與性性格格年年齡齡相相適適宜宜，，使使男男性性體體現(xiàn)現(xiàn)剛剛毅毅有有力力的的氣氣度度，，女女性性展展示示典典雅雅端端莊莊的的風風韻韻，，青青年年展展現(xiàn)現(xiàn)青青春春的的風風采采，，中中年年突突出出成成熟熟的的風風韻韻，，老老年年展展露露高高雅雅持持重重、、深深沉沉理理性性的的風風格格；；談談判判者者的的儀儀表表修修飾飾要要與與容容貌貌膚膚色色、、身身材材體體型型相相適適宜宜，，使使談談判判者者個個人人的的容容貌貌、、五五官官與與妝妝飾飾、、服服飾飾具具有有和和諧諧感感，，并并能能突突出出其其體體型型的的優(yōu)優(yōu)點點，，淡淡化化體體型型的的弱弱點點。。823、遵循儀表表修飾的T.P.O.原原則談判者的儀表表修飾的T.P.O.原原則是指儀表表修飾因時間(Time)、地點點(Place)和場合合(Occasion)的變化而相應應變化。談判判者的儀表修修飾應隨時間間變化、地點點變化和場合合變化，根據(jù)據(jù)不同的氣候候條件、自然然環(huán)境、場合合氣氛及其對對談判者生理理和心理的不不同影響，并并順應不同時時代的界定、、潮流和節(jié)奏奏，選擇與之之相適宜并協(xié)協(xié)調(diào)的化妝、、發(fā)型、著裝裝和佩飾，使使談判對方感感受到你的禮禮貌、教養(yǎng)、、智力和誠意意。談判判者者的的儀儀表表修修飾飾要要與與個個性性氣氣質(zhì)質(zhì)相相適適宜宜，，使使談談判判者者通通過過妝妝飾飾、、著著裝裝和和佩佩飾飾烘烘托托個個性性、、展展示示個個性性，，以以期期獲獲得得外外在在儀儀表表與與內(nèi)內(nèi)在在精精神神的的和和諧諧之之美美；；談談判判者者的的儀儀表表修修飾飾要要與與職職業(yè)業(yè)身身份份相相適適宜宜，，使使儀儀表表合合乎乎和和體體現(xiàn)現(xiàn)自自身身的的職職業(yè)業(yè)身身份份的的特特點點以以及及表表現(xiàn)現(xiàn)內(nèi)內(nèi)在在的的素素養(yǎng)養(yǎng)，，與與所所從從事事的的職職業(yè)業(yè)和和身身份份的的角角色色形形象象相相協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)。。83三．．談談判判者者的的服服飾飾談判者服飾飾的選擇受受到民族習習慣、性別別、年齡、、季節(jié)等多多種因素的的影響。得得體的服飾飾不僅可以以增強個人人的儀表美美，體現(xiàn)個個人的氣質(zhì)質(zhì)，還能夠夠反映出一一個人的教教養(yǎng)與文化化。在商務務談判中，，尤其是國國際