商務談判實務

商務談判實務（第2版）陳文漢主編第11章文化差異與商務談判風格1經(jīng)商有理、行商有道

第11章文化差異與商務談判風格

【學習要點】跨文化談判與國內(nèi)談判的區(qū)別與聯(lián)系文化差異對談判的影響跨文化談判成功的基本要求其他國家、地區(qū)商人及中國人的談判風格第11章文化差異與商務談判風格2經(jīng)商有理、行商有道11.1文化差異與談判分析【案例11.1】戴姆勒—克萊斯勒事件1998年11月，德國戴姆勒—奔馳公司并購美國三大汽車公司之一的克萊斯勒公司，被全球輿論界譽為“天堂里的婚姻”。戴姆勒—奔馳公司是德國實力最強的企業(yè)，是揚名世界的梅塞德斯品牌的所有者；克萊斯勒則是美國三大汽車制造商中營利能力最強、效率最高的公司。人們認為，這宗跨越大西洋的強強聯(lián)合定會造就一個馳騁世界汽車市場、所向無敵的巨無霸。然而誰會想到，這樁“婚姻”似乎并不美滿。并購后并沒有實現(xiàn)公司預期的目標，到2001年，公司的虧損額達到20億美元，股價也一路下滑，并且裁減員工，公司的發(fā)展一直都很艱難。業(yè)內(nèi)人士認為，大西洋兩岸不同文化差異的沖突是這場“婚姻”危機的根本原因。戴姆勒—奔馳公司的CEO施倫普一開始沒有意識到兩家企業(yè)無論在組織結構、薪酬制度，還是企業(yè)文化上都相差非常大，他卻采取德國的完全控制方式把克萊斯勒當成一個部門來看待，在公司管理制度上，董事會結構成員都是以德國為主。但是，他卻在媒體上說：“這是一次平等的合并”，這使克萊斯勒美國員工無所適從。另外，施倫普在企業(yè)合并不久就解雇了作為并購整合經(jīng)理的克萊斯勒總裁，導致克萊斯勒員工產(chǎn)生敵對情緒，許多優(yōu)秀的美國設計師、高級管理人員紛紛離職投奔了福特、通用汽車等競爭對手。這樣，也就不難理解為什么這次開始被稱為“天造的合并”最后如此失敗。第11章文化差異與商務談判風格3經(jīng)商有理、行商有道11.1文化差異與談判分析11.1.1跨文化談判與國內(nèi)談判1．跨文化談判與國內(nèi)談判的共性特征跨文化談判，即跨越國界的，分屬于不同國家的商務活動主體，為實現(xiàn)各自的目的而相互間所進行的磋商過程?？缥幕虅照勁凶鳛閲鴥?nèi)商務談判的延伸和發(fā)展，與國內(nèi)商務談判存在著十分密切的聯(lián)系。（1）為特定目的與特定對手的磋商。國內(nèi)商務談判和跨文化商務談判同樣都是商務活動主體為實現(xiàn)其特定的目的而與特定對手之間進行的磋商。作為談判，其過程都是一種雙方或多方之間進行信息交流，“取”與“予”兼而有之的過程。談判過程中所適用的大多數(shù)技巧并沒有質(zhì)的差異。（2）談判的基本模式是一致的。與國內(nèi)商務談判相比，跨文化商務談判中必須考慮各種各樣的復雜環(huán)境因素，但談判的基本模式仍是一致的。事實上，由于文化、政治經(jīng)濟制度等多方面的差異，談判過程中信息溝通方式、需要討論的問題等都會有很大的不同。但與國內(nèi)商務談判一樣，跨文化商務談判也同樣遵循從尋找談判對象開始，到建立對應關系、提出交易條件、討價還價、達成協(xié)議，直至履行協(xié)議結束這一基本模式。（3）國內(nèi)、國際市場經(jīng)營活動的協(xié)調(diào)。在經(jīng)濟活動的主體參與國際市場經(jīng)營活動時，國內(nèi)商務談判和跨文化商務談判是兩個不可分割的組成部分。盡管國內(nèi)談判和跨文化談判可能是由不同的人員負責進行，但由于企業(yè)必須保持其國內(nèi)商務活動和國際商務活動的銜接，國內(nèi)談判與跨文化談判之間就存在著密不可分的聯(lián)系。在從事跨文化商務談判時，必須考慮到相關的結果或可能出現(xiàn)的狀況，反之亦然。第11章文化差異與商務談判風格4經(jīng)商有理、行商有道11.1文化差異與談判分析2．跨文化談判與國內(nèi)談判的區(qū)別圖11.1跨文化談判與國內(nèi)談判的差異第11章文化差異與商務談判風格5經(jīng)商有理、行商有道11.1文化差異與談判分析11.1.2文化差異對談判的影響1．文化差異客觀存在2．文化差異對談判溝通過程的影響3．文化差異對時間概念和空間概念的影響4．文化差異對決策結構與決策權限的影響5．文化差異對法律制度的影響6．文化差異對合作雙方關系的影響7．文化差異對談判者行為的影響8．文化差異對談判風格的影響第11章文化差異與商務談判風格6經(jīng)商有理、行商有道11.1文化差異與談判分析11.1.3商務談判中應對文化差異的策略。1．正視文化差異正視文化差異，學會與不同文化、價值觀、思維方式相融合。求同存異，承認文化的不同，超越排斥原則，對它采取積極、真摯的接受態(tài)度而不是簡單的容忍或漠視，要尊重各國、各民族的禮節(jié)、習俗、禁忌，接納不同的思想意識和哲學。2．建立跨文化的談判意識為了能更好的駕馭談判進程，談判人員必須加強跨文化談判意識，認識到不同文化類型背景的談判者在需求、動機、信念上的不同，學會了解、接受、尊重對方文化。3．在談判前應做好充足的準備工作在談判前，談判者要全面動態(tài)地了解對手協(xié)議的期望，對方的民族習性，談判手段和語言文化以及對方的實際決策者，實際決策者在組織中所處的位置，他們的職權范圍以及了解你將要接觸的文化所特有的談判技巧。4．選擇一個真正的雙文化翻譯者為了培養(yǎng)敏銳的溝通技巧，談判者必須學會通過某種與自己文化所不同的視角進行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會更好地理解別人，對這些獨特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動商務活動的開展。第11章文化差異與商務談判風格7經(jīng)商有理、行商有道11.2商務談判風格及其類型11.2.1談判風格的定義在商務談判中，人們常常談到談判人的談判風格對談判的影響。1．風格的定義根據(jù)《辭海》的定義，風格是“作風、品格”的意思。作風是工作或生活上一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為。品格則是指人品、品德的等級。結合這兩個方面，風格是指工作或生活上一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵人品的等級。2．商務談判的風格商務談判人員在談判中常常使用一些慣用的手段，也會表現(xiàn)出一定的組織特色和個人的個性，從而體現(xiàn)一定的談判風格。因此，把商務談判風格定義為：商務談判人員或組織在商務談判中一貫使用的組織手法或一貫表露的行為個性。第11章文化差異與商務談判風格8經(jīng)商有理、行商有道11.2商務談判風格及其類型11.2.2商務談判風格的類型1．進攻型這種類型的談判者態(tài)度粗暴、蠻橫，很少考慮對方的觀點。在談判過程中他們很少讓步，急功近利。他們會把電話打到對方的家里去談業(yè)務，而全然不顧對方正在休息。美國人是進攻型談判風格的典型代表之一。他們在談判時往往急于求成。談到價格時，他們會很快提出一個價格希望對方接受。當談判對他們來說無利可圖時，美國人常常會毫不猶豫地終止談判?？刂七@類談判者的最好辦法是：有耐心，先順從，后求回報。2．順從型這類談判者可以說是進攻型談判者的大敵。他們會在談判開始階段給對方做出許多小的讓步，吸引對方的注意力，維持對方對談判的興趣。他們常常在開始階段避而不談交易的主要環(huán)節(jié)，如價格等?？傻胶髞?，他們則會對早期的讓步要求回報。而在此時，對方已經(jīng)上鉤，可礙于情面也不得不做出一定的讓步，步入了順從型談判者設下的陷阱。順從型談判風格更多地適用于談判地在本國。因為這種風格要求談判者對談判日程有嚴格的控制，具有抓住有利時機的能力。如果談判地在另一個國家，日程常常由對方安排，很難有效地利用這種風格。印度尼西亞人、印度人常具備這種風格。對付他們的方法是：改變?nèi)粘?，敦促對方盡快談正題。第11章文化差異與商務談判風格9經(jīng)商有理、行商有道11.2商務談判風格及其類型3．被動型被動型談判人員在談判初期盡力回避自己的想法和觀點，當對方將其觀點和盤托出時，他們只是頻頻點頭。這時你可不要將“點頭”誤解為“同意”。事實上，這種“點頭”只表示他聽懂了，明白了。聽完對方的全部陳述后，起初被動的談判者會變得十分活躍，把談判者引入對己方有利的軌道上來。對手如果變成“進攻型”，會促使被動型談判者抓緊時間闡述他們的觀點，變被動為主動。4．無動于衷型這種談判者表面上看起來對輸贏漠不關心。對方無法知道他們在想什么，神秘莫測。這就導致對方必須想方設法使他們做出反應。如果他是一個“無動于衷”的買方，讓其做出反應的最好辦法就是給予優(yōu)惠條件。無動于衷的買方用沉默的方法更容易獲得實惠。德國、日本的談判者是這種風格的代表。他們對于初次報價無論多么有利可圖，都會顯得無動于衷，漠不關心。對手應采用以下兩種方法來應付這種類型的談判者：一是敦促他們盡快談正題；二是發(fā)出最后通牒“如果再不談正題，我們?nèi)フ移渌苏劇！?．脅迫型這類談判者常用威脅手段使對方接受自己的觀點。例如，對方會在談判時說：“貴公司已經(jīng)是我們談判的第三家公司了。”“你方的競爭對手對此也感興趣。”這就意味著，如果與你方不能就某些問題達成協(xié)議，他們會找另外兩家公司或你方的競爭對手談。這類帶有威脅型的話往往會促使對方盡快接受脅迫型談判者的提議，促成交易。我方可以采用無動于衷的辦法對付脅迫型的談判者，使對方慢慢地平靜下來，再與其進行談判，以達到自己的目標。第11章文化差異與商務談判風格10經(jīng)商有理、行商有道11.2商商務談談判風格及及其類型6．講究法法律型所有的商務務活動都要要受到法律律的約束。。在發(fā)達的的西方國家家，談判時時習慣帶上上一名律師師。律師的的職責是提提醒當事人人相關的法法律，以控控制談判對對手。如果果對方不懂懂法，或談談判團里沒沒有律師，，那么對方方將會處于于一種十分分不利的境境地。因此此，在談判判前對手應應作好市場場調(diào)研，了了解目標市市場所在國國的法律，，以防上當當受騙。例例如，“講講究法律””型談判者者會說：““我國對進進口商品征征收較高的的進口稅，，如果你們們不把價格格下調(diào)10%，我們們之間的交交易將無法法達成?！薄比绻銓υ搰姆ǚ捎兴肆私?，得知知該產(chǎn)品的的進口稅只只有5%，，你就可以以此與之進進行談判，，進而在一一定程度上上提高己方方出口產(chǎn)品品的價格。。美國人具具有較強的的法律觀念念，美國商商人很重視視律師的作作用。談判判時往往帶帶上一兩名名律師，出出現(xiàn)問題時時，喜歡依依法解決交交易雙方的的分歧與爭爭端。7．秘而不不宣型這種類型的的談判者習習慣將談判判秘密進行行，不讓外外人知道。。這種方法法可以防止止來自外界界的壓力，，使談判者者集中注意意力。同時時，可以防防止對方尋尋求外界幫幫助或從外外界獲得相相關信息。。如果談判判對手要求求談判秘密密進行，則則要設法了了解其中的的原因。如如果接受這這種方法，，談判者必必須在談判判前事先作作好必要的的信息準備備和尋求必必要的幫助助。8．尋找漏漏洞型幾乎所有的的談判者都都有可以被被利用的弱弱點。這類類談判者習習慣于鉆別別人的空子子，他們會會適時地確確定利用對對方的哪個個弱點以及及何時利用用對方的弱弱點。這就就需要另一一方在談判判前和談判判中對對手手進行細致致的研究，，盡量減少少自己的漏漏洞，使對對方無法鉆鉆空子。此此外，還可可以用“無無動于衷””的辦法使使尋找漏洞洞型的談判判者無法繼繼續(xù)尋找漏漏洞。第11章文文化差異與與商務談判判風格11經(jīng)商有理、、行商有道道11.2商商務談談判風格及及其類型9．欺騙型型俗話說：““無商不奸奸?！边@句句話是有一一定道理的的。商人們們?yōu)榱俗约杭旱睦?，，常常采用用一些欺騙騙手段誤導導對方。幾幾乎所有成成功的談判判者都采用用過類似的的方法。但但需要警告告國際商務務談判人員員的是：欺欺詐只能是是個短期行行為。從長長遠的角度度來看，良良好的商務務伙伴關系系必須建立立在誠實守守信的基礎礎上。如果果你并不擅擅長使用一一些小花招招的話，最最好不用，，否則一旦旦被對方識識破，將會會影響到己己方的商業(yè)業(yè)信譽。如如果發(fā)現(xiàn)對對方屬欺騙騙型談判者者時，你可可以指出對對方的行為為具有欺騙騙性，提示示對方直接接切入正題題，少兜圈圈子。10．實用用主義型這種談判者者強調(diào)談判判效率。當當談判中有有爭議、敵敵對、不友友好的氣氛氛出現(xiàn)時，，他們會提提示談判者者立即切入入正題。通通常他們會會說：“別別爭論啦，，談正事吧吧?！边@樣樣便會使談談判者回到到議事日程程上來。實實用主義談談判者只談談他們感興興趣的話題題，其他的的議題不在在他們的考考慮范圍之之內(nèi)。那么么，在實踐踐中應如何何對付這類類談判者呢呢？最好的的辦法是““以毒攻毒毒”。你可可以繼續(xù)談談論你自己己感興趣的的、或者你你認為實用用的話題，，而不接受受他們的觀觀點。這樣樣會使實用用主義型的的談判者做做出一定的的讓步。11．邊緣緣政策型這類談判者者常就某些些具體問題題發(fā)出最后后通牒，即即采用威脅脅的語言迫迫使對方接接受自己的的觀點。它它比脅迫型型談判者更更具威脅性性。如果某某一個或幾幾個問題不不能按照他他們的意圖圖得到解決決，他們就就會終止談談判。事實實上，這種種方法不宜宜過度使用用。因為過過多使用會會使談判對對手形成不不滿情緒，，不利于形形成良好的的、長期的的互利合作作關系。談談判對手應應當強迫他他們將自己己的想法和和要求全部部擺到桌面面上，以便便分清主次次加以解決決；或者，，對這種威威脅采取漠漠不關心的的態(tài)度，逐逐步穩(wěn)定這這類談判人人員的情緒緒，繼續(xù)就就相關問題題加以磋商商，而不是是一錘定音音使談判陷陷入夭折的的境地。第11章文文化差異與與商務談判判風格12經(jīng)商有理、、行商有道道11.2商商務談談判風格及及其類型12．偽善善型一些談判者者流露出““無私的、、利他的、、自以為是是的、偽善善的”的樣樣子。談判判對手可以以采取“先先順從，后后求回報””的策略來來控制整個個談判過程程?；蛘卟刹捎谩皰伌u磚引玉”的的策略，即即“先吃虧虧，后占便便宜”的技技巧。13．拋磚磚引玉型這類談判者者通常采用用“放長線線，釣大魚魚”的策略略。在起初初的幾次小小的交易中中，給對方方很多小的的甜頭。到到了大筆交交易時，他他們則一改改先前的風風格開始要要求較大的的回報。日日本人十分分通曉“吃吃小虧，占占大便宜””和“放長長線，釣大大魚”的哲哲理。無論論是在談判判桌前還是是會場外，，他們都善善于用小恩恩小惠或表表面的小利利去軟化對對手的談判判立場，從從而獲得更更大利益。。14．社交交型這種類型的的談判者通通過宴請對對方，贏得得談判對手手的好感，，使其迫于于情面做出出有利于自自己的決定定。因為酒酒席之間氣氣氛比較輕輕松，赴宴宴方的心理理戒備會放放松。在這這種情況下下，往往會會在不經(jīng)意意中滿足對對方的要求求，或者至至少透露對對方談判對對手的一些些內(nèi)幕和價價格底線等等。設宴的的另一個目目的則是采采用疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)術拖垮對對方。酒席席往往很晚晚才散，致致使對方?jīng)]沒有足夠的的時間休息息，這樣第第二天進行行談判，對對方會感到到力不從心心。社交型型談判者便便趁其不備備，克敵制制勝。中國國人在從商商時常用這這種做法。。第11章文文化差異與與商務談判判風格13經(jīng)商有理、、行商有道道11.3不不同國國家和地區(qū)區(qū)商人的談談判風格日日本人的談談判風格日本是個島島國，資源源匱乏、人人口密集、、市場有限限，民眾有有深厚的危危機感。第二次世界界大戰(zhàn)后，，日本從戰(zhàn)戰(zhàn)后廢墟中中一躍而成成為世界第第二大經(jīng)濟濟強國。日本與中國國是一衣帶帶水的近鄰鄰，同屬于于東方文化化類型的國國家?，F(xiàn)代代的日本人人兼有東西西方觀念，，具有鮮明明的特點，，商務談判判中也同時時表現(xiàn)出鮮鮮明的談判判風格。1．等級觀觀念根深蒂蒂固2．團隊意意識強烈3．重視人人際關系和和信譽4．忍耐堅堅毅，曖昧昧圓滑5．注重禮禮儀，講究究面子6．通常不不選擇法律律途徑處理理合同糾紛紛第11章文文化差異與與商務談判判風格14經(jīng)商有理、、行商有道道11.3不不同國國家和地區(qū)區(qū)商人的談談判風格美美國商人的的談判風格格【案例11.2】夏夏派羅羅的談判夏派羅是美美國談判大大師和體育育經(jīng)紀人，，他給客戶戶的第一印印象和談判判風格就是是實在。有有本專著叫叫《實在就就是力量》》，序言中中講了一個個故事。利普肯是美美國著名棒棒球運動員員。他第一一次遇見夏夏派羅時，，還是一個個十八九歲歲的棒球新新秀，許多多經(jīng)紀人都都希望做他他的經(jīng)紀人人。他們花花了非常大大的功夫進進行拉攏，，試圖讓利利普肯相信信他們或他他們的經(jīng)紀紀公司是最最好的，是是最具有競競爭力的，，能幫助他他更快地進進入大聯(lián)盟盟，可以給給他帶來一一份更豐厚厚的合同，，可以更好好的幫助他他理財，拉拉到更多的的贊助商。。這些經(jīng)紀紀人施展展了各種種各樣巧巧妙手段段，挖空空心思來來引誘他他，這對對年輕的的利普肯肯很有吸吸引力。。有一天，，利普肯肯接到夏夏派羅的的電話，，夏派羅羅一開始始就明顯顯不同于于其他經(jīng)經(jīng)紀人。。他們在在一種樸樸實的氣氣氛中談談話。利利普肯來來到夏派派羅的辦辦公室，，辦公室室十分簡簡單，沒沒有真皮皮沙發(fā)，，墻上沒沒有桃木木鑲板，，也沒有有大理石石地板。。午飯時時間，夏夏派羅也也只拿來來了三明明治?！斑@是我我和夏派派羅之間間進行的的第一場場談判。。經(jīng)過幾幾次談判判之后，，我最終終選擇了了夏派羅羅做我的的經(jīng)紀人人。為什什么？因因為他非非常實在在的作風風讓我明明白他會會為了我我的利益益著想。。因為他他問我想想要什么么，需要要什么，，并真正正按我的的要求去去做，而而不是告告訴我他他想怎么么做，我我們彼此此很快獲獲得了信信任?，F(xiàn)現(xiàn)在，這這么多賽賽季、全全明星賽賽和接踵踵而來的的合同讓讓我覺得得，我做做了一個個18歲歲的年輕輕人所能能做的最最好選擇擇?！崩湛弦娨娺^各種種各樣的的談判者者，但他他永遠選選擇夏派派羅。對對此，利利普肯是是這樣解解釋的：：“因為為你可以以建立很很多關系系，一筆筆交易會會帶來更更多的交交易。你你不用犯犯錯誤就就能與談談判對手手一起獲獲得更好好的談判判結果。。事實上上，夏派派羅已經(jīng)經(jīng)教會了了我怎樣樣做一個個更好的的談判手手。15年來，，我見證證了他那那實在的的力量。。我的職職業(yè)生涯涯以及其其他許多多事情都都是效果果的證明明?！钡?1章章文化差差異與商商務談判判風格15經(jīng)商有理理、行商商有道11.3不不同國家家和地區(qū)區(qū)商人的的談判風風格1干脆利落落，不兜兜圈子2重視效效率，珍珍惜時間間3法律意意識根深深蒂固4喜歡搞搞全盤平平衡的““一攬子子交易””美國商人人即重視視商品質(zhì)質(zhì)量，又又重視商商品包裝裝。商品品的外觀觀設計和和包裝，，體現(xiàn)一一國的消消費水平平和文化化狀況，，也是刺刺激消費費者購買買欲望、、提高消消費質(zhì)量量的重要要因素。。美國人人不僅對對自己生生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品不遺遺余力地地追求內(nèi)內(nèi)在品質(zhì)質(zhì)和包裝裝水平，，而且對對于購第11章章文化差差異與商商務談判判風格16經(jīng)商有理理、行商商有道11.3不不同國家家和地區(qū)區(qū)商人的的談判風風格歐歐洲洲商人的的談判風風格歐洲歷史史文化悠悠久，幅幅員遼闊闊，經(jīng)濟濟總體上上較為先先進，工工商業(yè)發(fā)發(fā)達，社社會發(fā)展展總體水水平較高高。1．英國國商人的的談判風風格英國是世世界上資資本主義義發(fā)展最最早的國國家。（1）冷冷靜持重重，充滿滿自信。。（2）注注重禮儀儀，崇尚尚紳士風風度。（3）行行動按部部就班。。（4）忌忌談政治治，宜談談天氣。。第11章章文化差差異與商商務談判判風格17經(jīng)商有理理、行商商有道11.3不不同國家家和地區(qū)區(qū)商人的的談判風風格2．德國國商人的的談判風風格1990年，聯(lián)聯(lián)邦德國國與民主主德國合合并為統(tǒng)統(tǒng)一的德德國。從整個民民族特點點來看，，德國人人具有自自信、謹謹慎、保保守、刻刻板、嚴嚴謹?shù)膫€個性，以以及辦事事富有計計劃性、、注重工工作效率率、追求求完美的的特征。。簡而言言之，就就是做事事雷厲風風行，有有軍旅作作風。德國談判判人員身身上所具具有的這這種日耳耳曼民族族的性格格特征會會在談判判桌上得得到充分分的展現(xiàn)現(xiàn)。（1）談談判準備備工作充充分周到到。（2）非非常講究究效率。。（3）自自信而固固執(zhí)。（4）崇崇尚契約約，嚴守守信用。。（5）時時間觀念念強第11章章文化差差異與商商務談判判風格18經(jīng)商有理理、行商商有道11.3不不同國家家和地區(qū)區(qū)商人的的談判風風格3．法國國商人的的談判風風格在近代世世界史上上，法蘭蘭西民族族在社會會科學、、文學、、科學技技術方面面有著卓卓越的成成就。法法國商人人具有濃濃厚的國國家意識識和強烈烈的民族族、文化化自豪感感。他們們性格開開朗、眼眼界豁達達，對事事物比較較敏感，，為人友友善，處處事時而而固執(zhí)，，時而隨隨和。（1）對對本民族族的歷史史、文化化和語言言充滿自自豪。（2）富富于人情情味，珍珍惜人際際關系。。（3）偏偏愛橫向向談判方方式，對對細節(jié)問問題不很很重視。。（4）思思維靈活活，手法法多樣。。（5）注注重依靠靠個人力力量達成成交易。。（6）時時間觀念念不強。。法國全國國在8月月份都會會放假，，很多法法國人都都度假去去了，任任何勸誘誘都難以以讓他們們放棄或或推遲假假期去做做生意，，甚至在在7月底底和9月月初，他他們的心心思都還還放在度度假和休休息上。。所以千千萬注意意，盡量量避免在在這一時時期與法法國人談談生意。。延談判日日程，或或退出談談判。第11章章文化差差異與商商務談判判風格19經(jīng)商有理理、行商商有道11.3不不同國家家和地區(qū)區(qū)商人的的談判風風格4．意大大利商人人的談判判風格意大利人人的國家家意識淡淡薄，他他們不習習慣提國國名，而而愿意提提故鄉(xiāng)的的名字。。意大利利人文化化素質(zhì)高高，既有有德國人人的精明明能干，，又有法法國人的的健談。。（1）時時間觀念念不強。。（2）情情緒多變變，喜好好爭論。。（3）重重視個人人力量。。（4）注注重節(jié)約約。（5）崇崇尚時髦髦。意大利的的商貿(mào)比比較發(fā)達達，意大大利人與與外商做做交易的的熱情不不高，他他們更愿愿意與國國內(nèi)企業(yè)業(yè)打交道道。由于于歷史和和傳統(tǒng)的的原因，，意大利利人不太太注重外外部世界界，不主主動向外外國觀念念和國際際慣例看看齊。他他們信賴賴國內(nèi)企企業(yè)，認認為國內(nèi)內(nèi)企業(yè)生生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品一般般質(zhì)量較較高，而而且國內(nèi)內(nèi)企業(yè)與與他們存存在共同同性。所所以與意意大利人人做生意意要有耐耐心，要要讓他們們相信你你的產(chǎn)品品比他們們國內(nèi)生生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品更為為物美價價廉。還還有一點點應注意意的是：：在意大大利從事事商務活活動，必必須充分分考慮其其政治因因素，了了解對方方的政治治背景，，以防政政局變動動而蒙受受經(jīng)濟損損失。第11章章文化差差異與商商務談判判風格20經(jīng)商有理理、行商商有道11.3不不同國家家和地區(qū)區(qū)商人的的談判風風格5．北歐歐商人的的談判風風格北歐在一一般意義義上是指指位于日日德蘭半半島、斯斯堪的納納維亞半半島上的的芬蘭、、挪威、、瑞典、、丹麥、、冰島五五國。它它們有著著相似的的歷史背背景和文文化傳統(tǒng)統(tǒng)，他們們都信奉奉基督教教，歷史史上為防防御別國國的侵擾擾而互相相結盟或或是宣布布中立以以求和平平?，F(xiàn)代代的北歐歐，國家家政局穩(wěn)穩(wěn)定，人人民生活活水平較較高。由由于其宗宗教信仰仰、民族族地位及及歷史文文化，使使北歐人人形成了了心地善善良、為為人樸素素、謙恭恭穩(wěn)重、、和藹可可親的性性格特點點。（1）按按部就班班，沉著著冷靜。。（2）謙謙恭、坦坦誠，固固執(zhí)、保保守。（3）不不喜歡無無休無止止的討價價還價。。（4）代代理商的的地位很很高。（5）在在商業(yè)交交往中不不太守時時。（6）生生活樸實實有特色色。第11章章文化差差異與商商務談判判風格21經(jīng)商有理理、行商商有道11.3不不同國家家和地區(qū)區(qū)商人的的談判風風格6．俄羅羅斯商人人的談判判風格1991年12月，前前蘇聯(lián)解解體，分分裂為十十幾個國國家。其其中，俄俄羅斯是是面積最最大、人人口最多多、經(jīng)濟濟實力最最強的國國家。俄羅斯的的社會生生活發(fā)生生了極大大的改變變，人們們的社會會地位、、生活方方式、價價值觀念念也有顯顯著的變變化。俄羅斯商商人一般般顯得憂憂慮、自自信心不不足，進進取心差差，而且且無政府府主義蔓蔓延，雖雖然待人人謙恭，，卻缺乏乏信任。。他們求求成心切切，求利利心切，，喜歡談談大金額額合同，，對交易易條件要要求苛刻刻，缺乏乏靈活性性。（1）節(jié)節(jié)奏緩慢慢，效率率低下。。（2）喜喜歡討價價還價。。（3）注注重文化化傳統(tǒng)，，文明程程度較高高。第11章章文化差差異與商商務談判判風格22經(jīng)商有理理、行商商有道7．東歐歐商人的的談判風風格東歐諸國國一般是是指捷克克、斯洛洛伐克、、波蘭、、匈牙利利、羅馬馬尼亞、、保加利利亞，以以及前南南斯拉夫夫解體后后獨立的的各個國國家。它它們與我我國的交交往比較較密切，，這些國國家的政政治體制制改革和和經(jīng)濟體體制改革革對社會會文化的的影響很很大，國國家制度度的變化化給這些些國家人人民的思思想帶來來很大沖沖擊。他他們的談談判人員員在此背背景下顯顯得作風風散漫，，待人謙謙恭，缺缺乏自信信。在談談判中，，他們顯顯得急于于求成，，注重實實利，雖雖然顧及及歷史關關系，但但對現(xiàn)實實利益緊緊抓不放放。在目目前前東東歐歐政政治治、、經(jīng)經(jīng)濟濟不不穩(wěn)穩(wěn)定定的的歷歷史史條條件件下下，，更更加加劇劇了了東東歐歐商商人人的的不不穩(wěn)穩(wěn)定定情情緒緒。。他他們們言言行行隨隨便便，，談談判判準準備備工工作作懈懈怠怠，，信信譽譽較較差差。。對對此此，，應應在在談談判判之之前前就就約約法法三三章章，，在在談談判判時時按按章章行行事事，，對對于于無無誠誠意意的的對對方方應應盡盡早早結結束束談談判判，，不不要要再再耗耗費費時時間間和和精精力力?！，F(xiàn)在在的的東東歐歐商商人人特特別別看看重重別別人人的的尊尊重重。。所所以以與與他他們們談談判判時時，，應應以以尊尊重重為為前前提提，，以以敬敬換換情情，，通通過過一一系系列列尊尊敬敬對對方方的的言言行行舉舉止止感感動動對對方方，，換換取取信信任任，，促促進進思思想想的的溝溝通通和和信信息息交交流流，，以以使使談談判判順順利利進進行行。?，F(xiàn)在在的的東東歐歐商商人人更更為為注注重重現(xiàn)現(xiàn)實實利利益益。。因因此此，，談談判判時時，，不不要要過過分分懷懷念念傳傳統(tǒng)統(tǒng)，，而而應應在在珍珍惜惜傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的同同時時，，追追求求開開闊闊的的眼眼界界和和更更高高的的利利益益。。對對于于各各種種交交易易條條件件都都要要權權衡衡利利弊弊，，以以利利換換利利。。對對以以獲獲得得口口頭頭承承諾諾的的利利益益，，應應立立即即用用嚴嚴格格的的書書面面形形式式明明確確，，確確保保利利益益的的實實現(xiàn)現(xiàn)。。11.3不不同同國國家家和和地地區(qū)區(qū)商商人人的的談談判判風風格格第11章章文文化化差差異異與與商商務務談談判判風風格格23經(jīng)商商有有理理、、行行商商有有道道阿阿拉拉伯伯商商人人的的談談判判風風格格阿拉拉伯伯國國家家主主要要分分布布在在西西亞亞的的阿阿拉拉伯伯半半島島和和北北非非。。它它們們的的經(jīng)經(jīng)濟濟單單一一，，絕絕大大多多數(shù)數(shù)國國家家盛盛產(chǎn)產(chǎn)石石油油，，靠靠石石油油及及石石油油制制品品的的出出口口維維持持國國民民經(jīng)經(jīng)濟濟；；進進口口商商品品主主要要是是糧糧食食、、肉肉類類、、紡紡織織品品，，以以及及運運輸輸工工具具、、機機器器設設備備等等。。由于于受受地地理理、、宗宗教教、、民民族族等等問問題題的的影影響響，，阿阿拉拉伯伯人人以以宗宗教教劃劃派派，，以以部部族族為為群群。。他他們們家家庭庭觀觀念念較較強強，，性性情情固固執(zhí)執(zhí)而而保保守守，，脾脾氣氣也也很很倔倔強強，，重重朋朋友友義義氣氣，，熱熱情情好好客客，，卻卻不不輕輕易易相相信信別別人人。。他他們們喜喜歡歡做做手手勢勢，，以以形形體體語語言言表表達達思思想想。。盡盡管管不不同同的的阿阿拉拉伯伯國國家家在在觀觀念念、、習習慣慣和和經(jīng)經(jīng)濟濟力力量量方方面面存存在在較較大大差差異異，，但但作作為為整整個個阿阿拉拉伯伯民民族族來來講講卻卻有有較較強強的的凝凝聚聚力力。。在阿阿拉拉伯伯國國家家，，伊伊斯斯蘭蘭教教一一向向被被奉奉為為國國教教，，是是除除阿阿拉拉伯伯語語以以外外阿阿拉拉伯伯民民族族的的又又一一重重要要凝凝聚聚力力量量。。阿阿拉拉伯伯人人非非常常反反感感別別人人用用貶貶損損或或開開玩玩笑笑的的口口氣氣來來談談論論他他們們的的信信仰仰和和習習慣慣，，嘲嘲弄弄或或漠漠視視他他們們的的風風俗俗。。11.3不不同同國國家家和和地地區(qū)區(qū)商商人人的的談談判判風風格格第11章章文文化化差差異異與與商商務務談談判判風風格格24經(jīng)商商有有理理、、行行商商有有道道11.3不不同同國國家家和和地地區(qū)區(qū)商商人人的的談談判判風風格格1．．重重信信義義，，講講交交情情2．．談談判判節(jié)節(jié)奏奏較較慢慢3．．重重視視中中下下級級人人員員的的意意見見和和建建議議4．．當當?shù)氐卮砝砩躺淘谠谏躺虡I(yè)業(yè)活活動動中中起起重重要要作作用用5．．喜喜愛愛討討價價還還價價6．．不不欣欣賞賞抽抽象象的的介介紹紹說說明明第11章章文文化化差差異異與與商商務務談談判判風風格格25經(jīng)商有理、行行商有道11.3不不同國家和和地區(qū)商人的的談判風格11.3.5中國人人的談判風格格中華民族歷史史悠久，儒家家文化的影響響根深蒂固。。中國人待人人注意禮節(jié)，，重人情，講講關系，素有有“禮儀之邦邦”的美稱。。中國人吃苦苦耐勞，具有有很強的韌性性；談吐含蓄蓄，不輕易直直接表露真實實思想；工作作節(jié)奏總體上上不快；比較較保守，不輕輕易冒險；工工于心計，足足智多謀。中中國內(nèi)地的談談判人員多具具有奉獻精神神，而港澳臺臺地區(qū)的談判判人員多注重重實利，包括括個人利益。。1．注重禮節(jié)節(jié)2．重視人際際關系3．工作節(jié)奏奏不快4．比較含蓄蓄5．善于把握握原則性和靈靈活性中國香港、澳澳門、臺灣地地區(qū)的商人受受中國傳統(tǒng)文文化和世界各各國文化的影影響，一方面面他們具有中中國人勤勞智智慧的特點，，另一方面這這些地區(qū)的商商業(yè)氣息極強強。這些地區(qū)區(qū)的商人在商商業(yè)交易中，，善于與對方方拉關系、套套近乎；也擅擅長施以小恩恩小惠。他們們報價靈活，，水分很大，，常常一降再再降給對方造造成錯覺，使使對方感到他他們已做了最最大讓步，其其實成交價仍仍高于基本價價。因此與他他們談判前，，應充分了解解產(chǎn)品的市場場行情。港澳澳臺地區(qū)的商商人做生意時時，慣于“放放長線釣大魚魚”，常常表表示愿贈送一一些設備第11章文化化差異與商務務談判風格26經(jīng)商有理、行行商有道本章小結商務談判作為為人際交往的的特殊形式，，必然涉及不不同地域、文文化的談判主主體的交往與與接觸，從而而導致跨文化化談判問題。。跨文化談判，，即跨越國界界的、分屬于于不同國家或或地區(qū)的商務務活動主體，，為實現(xiàn)各自自的目的而相相互間所進行行的磋商過程程?？缥幕勁?，，既與國內(nèi)談談判存在著密密切的聯(lián)系，，又常常表現(xiàn)現(xiàn)出談判主體體間顯著的文文化差異與強強烈的文化沖沖突。商務談判中的的文化差異，，對談判中的的溝通過程、、時空的概念念、決策活動動、法律制度度、談判認知知，以及談判判風格都會產(chǎn)產(chǎn)生重要的影影響，同時，，也對談判者者取得跨文化化談判的成功功提出特殊要要求。由于文化背景景的差異，世世界各國商人人在商務談判判活動中會表表現(xiàn)出不同的的談判風格。。本章具體分分析了美國商商人、歐洲主主要國家或地地區(qū)的商人、、日本商人、、阿拉伯商人人，以及中國國商人的談判判風格。第11章文化化差異與商務務談判風格27經(jīng)商有理、行行商有道9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12:26:5612:26:5612:2612/22/202212:26:56PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2212:26:5612:26Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:26:5612:26:5612:26Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2212:26:5612:26:56December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月202212:26:57下下午午12:26:5712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:26下下午12月-2212:26December22,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2212:26:5712:26:5722December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射