咨詢顧問常用工具與方法概述

咨詢顧問常用分析工具與方法北大縱橫管理咨詢公司2004年2月1解決問題的程式看似刻板，卻有其內(nèi)在的思維邏輯善于解決問題的能力通常是縝密而系統(tǒng)化思維的產(chǎn)物，任何一個有才之士都能獲得這種能力。有序的思維工作方式并不會扼殺靈感及創(chuàng)造力，反而會助長靈感及創(chuàng)造力的產(chǎn)生。2分析工具之一：波士頓矩陣低高高相對市場份額

市場增長低

波士頓矩陣幫助多種經(jīng)營的公司確定：哪些產(chǎn)品宜于投資，宜于操縱哪些產(chǎn)品以獲取利潤，宜于從業(yè)務組合中剔除哪些產(chǎn)品，從而使業(yè)務組合達到最佳經(jīng)營成效明星金牛問題瘦狗確定某單位精確的市場實際占有率。該方法可用于分析產(chǎn)品、企業(yè)單位或其他要分析的單位。就每一個要分析的產(chǎn)品或企業(yè)單位收集其年銷售額、年市場增長率及其競爭對手年銷售額的數(shù)據(jù)計算相對市場份額即一單位的收益除以其最大競爭對手的收益將產(chǎn)品/企業(yè)單位按相對份額和市場增長率標于矩陣上，建立市場增長份額矩陣根據(jù)波士頓關(guān)于矩陣內(nèi)現(xiàn)金流動和每一象限內(nèi)產(chǎn)品/企業(yè)單位業(yè)績的假設，對公司業(yè)務組合進行評估3分析工具之一：波士頓矩陣（續(xù)）問題明星瘦狗金牛高低低高市場增長相對市場份額高增長、高相對份額。處于產(chǎn)品生命周期的成長階段。盡管現(xiàn)金流動性強，卻可能難以滿足市場迅速擴張的需要。在成熟市場階段占主導地位的產(chǎn)品能提供大量現(xiàn)金，可用于投資明星產(chǎn)品和問題產(chǎn)品若一個成長中的市場所占相對份額低，意味著現(xiàn)金流動較差，需相當數(shù)量的現(xiàn)金以維持份額。在問題產(chǎn)品上投資可能增加相對份額在緩慢成長的市場上的低相對份額產(chǎn)品。由于競爭地位差，其現(xiàn)金流動慢，還常常出現(xiàn)負數(shù)。可以考慮放棄該產(chǎn)品，把資金轉(zhuǎn)而投向問題產(chǎn)品和明星產(chǎn)品

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分析工具之二：通用電氣矩陣缺乏無形資產(chǎn)只有一些無形資產(chǎn)有關(guān)鍵無形資產(chǎn)行業(yè)吸引力中**高*憑借現(xiàn)有資產(chǎn)的競爭地位AKBGJIEHLFMDC現(xiàn)有業(yè)務新業(yè)務5謹慎進入市場選擇性成長全力奮斗保持優(yōu)勢有限收獲選擇性補充全面收獲有限擴充或先撤退減少損失用通用電氣矩陣進行業(yè)務組合管理（市場吸引力）高高中中低低（企業(yè)競爭力）通用電氣矩陣也有其不足按照GE的思想，同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)只有自身實力的不同，而不存在外部環(huán)境的區(qū)別，事實上具體企業(yè)層次上的外部環(huán)境與整個產(chǎn)業(yè)層次上的外部環(huán)境是不同的。該矩陣考察的因素大為增加，其中相當一部分要通過主觀判斷。盡管選擇的內(nèi)外部因素較多，但基本上都是資源和環(huán)境的因素，沒有直接體現(xiàn)關(guān)系未來長期趨勢的企業(yè)內(nèi)部能力因素和產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段的特征。6分析工具之三：市場吸引力矩陣成熟已收獲困難已毀壞高高低低銷售增長率集中程度（市場領(lǐng)先者份額）步驟估測每一市場的銷售增長率估測每一市場的集中程度將各市場標于矩陣上作出詮釋矩陣的四個象限顯示了相應的相對吸引力成熟——一個增長率高而并不存在強大的主導公司市場，顯然是可以摘取的成熟果實困難——增長率低而集中程度低的市場可能易于進入，但要獲利卻會顯得困難收獲——增長率高但已存在強大行業(yè)領(lǐng)導公司的市場將難以滲透，因為已經(jīng)有公司在那里收獲了毀壞——增長率低且存在強大主導公司的市場是四種市場中吸引力最小的一個——它已經(jīng)被現(xiàn)有競爭者毀壞了果園矩陣7分析工具之四：關(guān)鍵成功（KSF）因素分析比較法將本行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)與失敗企業(yè)進行比較，分析差距及造成差距的原因，差別之處就是關(guān)鍵成功因素市場分析法關(guān)鍵成功因素是指那些在行業(yè)中占重要地位、對企業(yè)競爭力有重大影響條件、變量或能力等特定因素運用細分市場的原則分析整個行業(yè)市場，找出關(guān)鍵性的市場和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品進行分析，據(jù)此確定關(guān)鍵成功因素8行業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)模經(jīng)濟腹地連接營運效率比較法：比較與本行業(yè)成功企業(yè)的差距及其原因市場分析法：運用細分市場的原則，分析關(guān)鍵性的市場和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品

關(guān)鍵成功因素分析方法在港口行業(yè)的運用

行業(yè)分散程度降低可以保持高回報香港港口業(yè)求大于供帶來了高回報(1999年HIT投資資本回報率為16%)客戶服務需求供應鏈總成本降低固定成本高，要求大規(guī)模作為一個真正的港口樞紐必須具備足夠大的規(guī)?？蛻粜枰獙I(yè)服務一體化的營運效率保證價值的獲取9寶供儲運有限公司關(guān)鍵成功因素的分析IT能力客戶選擇/關(guān)系良好的品牌和市場營銷有效而完善的服務覆蓋人事管理極強的系統(tǒng)開發(fā)能力，通過建立內(nèi)聯(lián)/外練網(wǎng)絡，開發(fā)并不斷完善系統(tǒng)軟件，進入高利潤的信息物流服務領(lǐng)域80%的客戶為需求較大的知名外資企業(yè)，如飛利浦、寶潔、聯(lián)合利華、雀巢、百威、沃爾瑪?shù)雀鶕?jù)客戶需求提供量體裁衣的增值服務，從而和客戶建立良的合作伙伴關(guān)系好通過為知名企業(yè)提供一貫的良好服務逐步建立信譽通過舉辦研討會為自己的服務作宣傳提供包括實物和信息兩方面的物流服務服務范圍涵蓋供應鏈全程在全國設有40多家分公司從而實現(xiàn)全國的市場覆蓋，并正向國際市場進軍重視人才的招聘與培訓靈活的機制舉例10替代代產(chǎn)產(chǎn)品品進入入/退退出出壁壘壘供應應商商的的討價價還還價價能能力力客戶戶的的討價價還還價價能能力力行業(yè)業(yè)盈盈利利性性分析析工工具具之之五五：：波波特特的的行行業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)模模型型11分析析工工具具之之六六：：結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)-行行為為-業(yè)業(yè)績績模模型型(S-C-P)技術(shù)術(shù)突突破破政府府政政策策/法法規(guī)規(guī)變變化化國內(nèi)內(nèi)國際際品位位/生生活活風風格格的的變變化化外部部沖沖擊擊結(jié)構(gòu)構(gòu)S行業(yè)業(yè)行為為C生產(chǎn)產(chǎn)商商業(yè)績績P反饋饋需求求有替替換換的的產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)品品的的差差異異性性增長長率率動蕩蕩/循循環(huán)環(huán)性性供應應生產(chǎn)產(chǎn)商商的的集集中中化化進口口競競爭爭生產(chǎn)產(chǎn)商商的的多多樣樣化化固定定/可可變變的的成成本本結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)技術(shù)術(shù)機機會會供應應曲曲線線的的形形狀狀進入入/退退出出障障礙礙行業(yè)業(yè)鏈鏈供應應商商討討價價還還價價的的能能力力用戶戶討討價價還還價價的的能能力力信息息市市場場失失效效垂直直市市場場失失效效營銷銷定價價容量量廣告告/促促銷銷新產(chǎn)產(chǎn)品品/研研發(fā)發(fā)分銷銷容量量變變化化擴張張/合合同同進入入/退退出出合并并/資資產(chǎn)產(chǎn)剝剝離離垂直直整整合合向前前/向向后后整整合合垂直直合合資資企企業(yè)業(yè)長期期合合同同內(nèi)部部效效率率成本本控控制制物流流研發(fā)發(fā)組織織績績效效財務務盈利利性性價值值創(chuàng)創(chuàng)造造技術(shù)術(shù)進進步步人員員招招聘聘目目標標假設舉例12使用用SCP分分析析行行業(yè)業(yè)的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀與與未未來來SCP提提供供了了既既相相互互有有別別又又相相互互補補充充的的組組織織框框架架確定定關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題突出出信信息息差差距距理解解S、、C、、P之之間間的的聯(lián)聯(lián)系系目前前結(jié)構(gòu)S行為C業(yè)績P反饋饋歷史史數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)SCP運運用用強強有有力力的的手手段段預預測測預預期期外外部部參參股股對對行行業(yè)業(yè)的的未未來來影影響響對S最最初初的的影影響響對C產(chǎn)產(chǎn)生生的的影影響響對P最最終終的的影影響響反饋效效應將來結(jié)構(gòu)S行為C業(yè)績P反饋預期外外部參參股13分析工工具之之七：：波特特的價價值鏈鏈哪些行行業(yè)哪類服服務？？供應鏈鏈哪些些環(huán)節(jié)節(jié)？地理覆覆蓋面面積？？A類服務B類服務C類服務環(huán)節(jié)1環(huán)節(jié)2環(huán)節(jié)3環(huán)節(jié)4環(huán)節(jié)5環(huán)節(jié)6行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)314分析工工具之之八：：三層層面論論利潤時間第一層層面：：拓展并并確保保核心心事業(yè)業(yè)之運運作第二層層面：：發(fā)展新新業(yè)務務第三層層面：：開創(chuàng)未未來的的事業(yè)業(yè)機會會企業(yè)必必須不不斷地地開展展業(yè)務務增長長的各各種活活動；；必須以以對現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)業(yè)務的的同等等專注注來關(guān)關(guān)心企企業(yè)未未來的的發(fā)展展方向向；需要當當前業(yè)業(yè)務、、新建建業(yè)務務和未未來可可選業(yè)業(yè)務之之間保保持協(xié)協(xié)調(diào)平平衡的的方法法15與增長長三層層面有有關(guān)的的一些些因素素關(guān)鍵成成功因因素評估標標準所需人人才能力注重績績效利潤投資資資本回回報率率(ROIC)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營者者完全結(jié)結(jié)合現(xiàn)現(xiàn)況的的實力力平臺臺營造創(chuàng)創(chuàng)業(yè)環(huán)環(huán)境營業(yè)收收入凈現(xiàn)值值(NPV)企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)建者者自行發(fā)發(fā)展或或從外外部取取得能能力獨特的的競爭爭優(yōu)勢勢選擇權(quán)權(quán)價值值前瞻開開拓者者所需能能力可可能不不確定定拓展并并確保保核心事事業(yè)之之運作作發(fā)展新新業(yè)務務開創(chuàng)未未來的事業(yè)業(yè)機會會第一層層面第二層層面第三層層面16分析工工具之之九：：內(nèi)部部因素素評價價矩陣陣（IFE）對企業(yè)業(yè)內(nèi)部部因素素的優(yōu)優(yōu)勢與與弱點點進行行分析析評估估的結(jié)結(jié)果以以矩陣陣的形形式表表現(xiàn)出出來，，形成成內(nèi)部部因素素評價價矩陣陣。關(guān)鍵內(nèi)內(nèi)部因因素權(quán)重評分加權(quán)評評分優(yōu)勢弱點總計注：評評分值值涵義義：1=重重要弱弱點；；2=次要要弱點點；3=次次要優(yōu)優(yōu)勢；；4=重要要優(yōu)勢勢1.2.n.1.2.n.1.017分析工工具之之九：：內(nèi)部部因素素評價價矩陣陣（續(xù)）從企業(yè)業(yè)內(nèi)部部的幾幾個方方面給給出數(shù)數(shù)十個個問題題，從從中選選出10-20個關(guān)關(guān)鍵因素，，包括括優(yōu)勢勢與弱弱點兩兩個方方面——根據(jù)上上述因因素在在產(chǎn)業(yè)業(yè)中對對成功功影響響的大大小確確定其其權(quán)重重，對對企業(yè)業(yè)在因因素上上的表表現(xiàn)給給予評評分，，企業(yè)業(yè)得分分最高高為4分，，最低低為1分，，平均均為2.5分，，加權(quán)權(quán)分數(shù)數(shù)之和和就是是企業(yè)業(yè)的加加權(quán)總總分——這一結(jié)果果越是高高于2.5分的的平均值值，越接接近于4分，企企業(yè)的內(nèi)內(nèi)部因素就越越有優(yōu)勢勢。關(guān)鍵因素素的確定定至關(guān)重重要，主觀的偏偏差將導導致偏頗頗的結(jié)論論和錯誤誤的行動動18分析工具具之十：：外部因因素評價價矩陣（（EFE））通過外部部因素評評價矩陣陣對企業(yè)業(yè)外部的的經(jīng)濟、、社會、、文化、、人口、、環(huán)境、、政治、、政府、、法律、、技術(shù)和和競爭等等因素進進行歸納納和評價價。關(guān)鍵外部部因素權(quán)重評分加權(quán)評分分機會威脅總計注：評分分值表示示企業(yè)對對各因素素反應的的程度：：1=反反應很差差；2=反應為為平均水水平；3=超過過平均水水平；4=反應應很好1.2.n.1.2.n.1.019分析工具具之十：：外部因因素評價價矩陣（（續(xù)）從前述幾幾個方面面，選擇擇10-20個個反映機機會和威威脅的關(guān)關(guān)鍵因素素——對企業(yè)在在機會和和威脅上上的反應應進行評評分，并并賦予每每個因素素以權(quán)重重，計算算出每個個因素以以及企業(yè)業(yè)的加權(quán)權(quán)總分。。企業(yè)得得分最高高為4分分，最低低為1分分，平均均為2.5分——企業(yè)外部部因素總總加權(quán)分分，越是是高于2.5分分的平均均值，越越接近于于4分，說明明企業(yè)越越能有效效利用機機會并將將外部威威脅的的的潛在不不利影響響降至最小。。關(guān)鍵性因因素的選選擇很難難保證其其客觀性性機會和威威脅往往往是一個個事物的的兩個方方面，通通常很難難形成一一致的意意見20分析工具具之十一一：內(nèi)部部-外部部矩陣（（IE）內(nèi)部-外外部矩陣陣用9個個方格表表示企業(yè)業(yè)各業(yè)務務部門的的競爭地地位，用用于多部部門企業(yè)業(yè)業(yè)務組組合分析析及競爭爭戰(zhàn)略研研究。IE矩陣基于于兩個量量值，即即IFE加權(quán)總分分作為X軸以及EFE加權(quán)總分分作為Y軸，分數(shù)數(shù)分為三三個等級代代表強勢勢地位、代代表中勢勢地位、代代表弱勢勢地位，，在兩個個數(shù)軸上上的3個個等級形形成了9個方框，，根據(jù)各各業(yè)務部部門的加加權(quán)總分分可以確確定其在在矩陣上上屬于哪哪個方框框IFE加權(quán)總分分EFE加加權(quán)總分分4.01.03.02.012369875421分析工具具之十一一：內(nèi)部部-外部部矩陣（（續(xù)）127356984處于1、、2、4格的業(yè)業(yè)務部門門可以視為增長長型和建建立型的的部門處于3、、5、7格的業(yè)業(yè)務部門門屬于維持型部部門處于6、、8、9格的業(yè)業(yè)務部門門是衰退型的部門門競爭力強的的企業(yè)應能能夠使業(yè)務務組合中的各各業(yè)務部門門處于矩陣陣的第1格或或其附近內(nèi)部-外部部矩陣也只只是利用了了部分信息，在一一定程度上上描述了企企業(yè)各業(yè)務組合以以及企業(yè)整整體的相對對競爭態(tài)勢可選戰(zhàn)戰(zhàn)略22-6-5-4-3-2-10123456-1-2-3-4-5-6654321保守進取競爭防御分析工具之之十二：戰(zhàn)戰(zhàn)略地位與與行動評價價矩陣FSESISCA橫軸代表兩兩個內(nèi)部因因素縱軸代表兩兩個外部因因素根據(jù)企業(yè)的的不同，其其軸線可代表不不同的變量量組合給選定變量量一定的評評分，求出各數(shù)軸軸所有變量量的平均分值將兩個X軸和Y軸上的分值分別相加加，得到X和Y的值，其交交點和原點點連接形成一個個向量向量所在的的象限就表表明企業(yè)應應采取的戰(zhàn)戰(zhàn)略23分析工具之之十二：戰(zhàn)略地位與與行動評價價矩陣（續(xù)續(xù)）戰(zhàn)略地位與與行動評價價矩陣軸線線變量可根根據(jù)企業(yè)的的不同情況況有不同的的變量組合合。財務優(yōu)勢(FS)投資收益杠桿比例償債能力流動資金現(xiàn)金流量退出市場的的方便性業(yè)務風險競爭優(yōu)勢(CA)市場份額產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品生命周周期用戶忠誠度度能力利用率率專有技術(shù)知知識對供應商與與經(jīng)銷商的的控制環(huán)境穩(wěn)定性性(ES)技術(shù)變化通貨膨脹率率需求變化性性競爭產(chǎn)品的的價格范圍圍市場進入壁壁壘競爭壓力價格需求彈彈性產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(IS)增長潛力盈利潛力財務穩(wěn)定性性資源利用資本密集性性進入市場的的便利性生產(chǎn)效率和和生產(chǎn)能力力利用率內(nèi)部戰(zhàn)略處處境外部戰(zhàn)略處處境24分析工具之之十三：大大戰(zhàn)略矩陣陣低高高競爭地位市場增長低大戰(zhàn)略存在在波士頓矩矩陣和通用用電氣矩陣陣類似的缺缺陷大戰(zhàn)略矩陣陣是制定備備選戰(zhàn)略的的常用工具具，主要依依據(jù)市場增增長和競爭爭地位評價價結(jié)果來確確定可選戰(zhàn)戰(zhàn)略。由市場增長長和競爭地地位的高低低組合可以以形成四個個象限。處于不同象象限的企業(yè)業(yè)和業(yè)務，，可選戰(zhàn)略略也有所不不同。25分析工具之之十四：定定量戰(zhàn)略計計劃矩陣定量戰(zhàn)略計計劃矩陣是是一種分析析比較可選選戰(zhàn)略以確確定可行戰(zhàn)戰(zhàn)略的矩陣陣。在分析析得出的可可選戰(zhàn)略中中，根據(jù)戰(zhàn)戰(zhàn)略對各關(guān)關(guān)鍵因素的的影響（戰(zhàn)戰(zhàn)略吸引力力）、權(quán)重重，得出其其總分，從從而作出戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇。。關(guān)鍵外部因因素權(quán)重AS備選戰(zhàn)略戰(zhàn)略1戰(zhàn)略2戰(zhàn)略3TASASASTASTAS關(guān)鍵內(nèi)部因因素123n123nAS=吸引引力分數(shù)；；TAS=吸引力總分分；吸引力分數(shù)數(shù)：1=沒沒有吸引力力；2=有有一些吸引引力；3=有相當吸吸引力；4=很有吸吸引力26分析工具之之十五：競競爭態(tài)勢矩矩陣（CPM）用于確認企企業(yè)以及企企業(yè)主要競競爭者的優(yōu)優(yōu)勢、劣勢勢和相對競競爭地位。。關(guān)鍵因素權(quán)重評分加權(quán)評分總計注：評分值值表示企業(yè)業(yè)對各因素素是否作出出了有效的的反應：1=弱；2=次弱；；3=次強強；4=強。為為了簡化，，只列出5個關(guān)鍵因因素，比實實際矩陣中中的因素少少得多。1.0評分評分加權(quán)評分加權(quán)評分被分析企業(yè)業(yè)競爭企業(yè)1競爭企業(yè)2市場份額價格競爭力力財務狀況產(chǎn)品質(zhì)量用戶忠誠度度舉例27分析工具之之十五：競競爭態(tài)勢矩矩陣（續(xù)）競爭態(tài)勢矩矩陣與內(nèi)部部因素評價價矩陣和外外部因素評評價矩陣的的評分、權(quán)權(quán)重、加權(quán)權(quán)總分確定定方法相同同——不同之處在在于：基于比較而而涉及的競競爭企業(yè)不不止一個；；比較內(nèi)容包包括企業(yè)內(nèi)內(nèi)部和外部部兩個方面面；關(guān)鍵因素更更為籠統(tǒng)，，不包括很很具體的硬硬數(shù)據(jù)，而而且可能集集中在內(nèi)部部問題；對外部因素素不再像EFE那樣分成機機會和威脅脅兩類；競爭企業(yè)在在相同的因因素上進行行比較。競爭爭態(tài)態(tài)勢勢矩矩陣陣只只是是利利用用了了部部分分信信息息，，在在一一定定程程度度上上描描述述了了企企業(yè)業(yè)的的相相對對競競爭爭態(tài)態(tài)勢勢28分析析工工具具之之十十六六：：優(yōu)勢勢-弱弱勢勢-機機會會-威威脅脅矩矩陣陣(SWOT)機會會-O12n12n12n12n12n12n12n12n……………………優(yōu)勢勢-S弱勢勢-W威脅脅-T優(yōu)勢勢項項目目弱勢勢項項目目利用用機機會會克服服弱弱勢勢減少少弱弱勢勢回避避威威脅脅利用用優(yōu)優(yōu)勢勢回避避威威脅脅發(fā)揮揮優(yōu)優(yōu)勢勢利用用機機會會SOWOSTWTSWOT矩陣陣是是制制訂訂戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的匹匹配配階階段段的的分分析析工工具具。。這個個矩矩陣陣是是在在內(nèi)內(nèi)部部、、外外部部關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功因因素素確確定定的的基基礎礎上上，，根根據(jù)據(jù)判判斷斷結(jié)結(jié)果果將將內(nèi)內(nèi)部部優(yōu)優(yōu)勢勢與與弱弱勢勢、、外外部部機機會會與與威威脅脅分分別別列列出出，，由由內(nèi)內(nèi)部部與與外外部部的的兩兩種種狀狀態(tài)態(tài)以以及及相相互互匹匹配配關(guān)關(guān)系系，，形形成成了了左左列列四四種種不不同同的的組組合合。。29分析析工工具具之之十十七七：：邏邏輯輯樹樹(問問題題樹樹)它能能保保證證解解決決問問題題的的過過程程的的完完整整性性一個個概概念念性性框框架架它能能將工工作作細細分分為為一一些些利利于于操操作作的的部部分分確定定各各部部分分的的優(yōu)優(yōu)先先順順序序明確確地地把把責責任任落落實實到到個個人人一個個系系統(tǒng)統(tǒng)性性的的分分解解過過程程它是是所所界界定定的的問問題題與與議議題題之之間間的的紐紐帶帶紐帶帶它能能在在解解決決問問題題的的小小組組內(nèi)內(nèi)建建立立一一種種共共識識“確確定定范范疇疇””邏輯輯樹樹它是是什什么么？？它有有什什么么用用途途？？30邏輯輯樹樹的的種種類類將一一項項事事物物細細分分為為有有內(nèi)內(nèi)在在邏邏輯輯聯(lián)聯(lián)系系的的副副議議題題假設設一一種種解解決決方方案案，，并并確確認認足足夠夠必必須須的的及及足足夠夠的的論論據(jù)據(jù)來來證證明明或或否否定定這這種種假假設設說明明可可能能的的決決策策和和相相關(guān)關(guān)的的決決策策標標準準之之間間的的聯(lián)聯(lián)系系類型型描述述為什什么么使使用用什么么時時候候使使用用將問問題題分分解解為為可可以以分分別別處處理理的的利利于于操操作作的的小小塊塊較早早集集中中于于潛潛在在的的解解決決方方案案，，加加快快解解決決問問題題的的進進程程確認認對對目目前前要要做做的的決決定定有有關(guān)關(guān)鍵鍵意意義義的的問問題題在解解決決問問題題過過程程的的早早期期，，這這時時還還沒沒有有足足夠夠的的可可以以形形成成假假設設的的基基礎礎當對對情情況況有有足足夠夠多多的的了了解解，，能能提提出出合合理理的的假假設設當對對事事務務及及其其結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)有有良良好好的的理理解解，，并并可可以以將將此此作作為為溝溝通通工工具具議題題樹樹假設設樹樹論據(jù)據(jù)一一論據(jù)據(jù)二二論據(jù)據(jù)三三是否否樹樹??是否是否建議議一一建議議二二建議議三三*也也稱稱為為演演繹繹樹樹或或分分解解樹樹等等。。31邏輯輯樹樹的的用用途途議題題一一議題題二二議題題N從一一個個被被粗粗略略界界定定的的復復雜雜問問題題...明確確完整整利于于操操作作…到到有有完完整整內(nèi)內(nèi)在在聯(lián)聯(lián)系系的的一一系系列列相相關(guān)關(guān)議議題題那么么，，現(xiàn)現(xiàn)在在我我該該做做什什么么呢呢？？邏輯輯樹樹32用價價值值樹樹的的方方式式分分解解各各個個業(yè)業(yè)務務的的價價值值體體系系價值值樹樹影響響方方面面以地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)務務為為例例原則則在各各價價值值驅(qū)驅(qū)動動因因素素中中選選擇擇最最關(guān)關(guān)鍵鍵的的幾幾個個作作為為考考核核指指標標考核核指指標標以以5-10個個為為佳佳，，太太少少會會出出現(xiàn)現(xiàn)考考核核片片面面，，太太多多會會使使被被考考核核者者無無重重點點性性明確確被被考考核核的的對對象象銷售收入物業(yè)管理建造成本項目數(shù)量營銷銷售費用行政費用折舊庫存應付款維修費服務費銷售面積價格投資資本回報率利潤投資資本營業(yè)收入產(chǎn)品成本費用營運資金固定資產(chǎn)÷––+租賃收入管理費用+x+++x+++33分析析工工具具之之十十八八：：七七步步成成詩詩法法1.界界定定問題題7.交交流流溝溝通通2.分分解解問問題題3.優(yōu)優(yōu)先先排排序序4.議議題題分分析析5.關(guān)關(guān)鍵鍵分分析析6.綜綜合合建建議議考慮慮效效果果：：客戶戶需需要要知知道道什什么么？？考慮慮效效果果：：客戶戶需需要要知知道道什什么么？？考慮慮速速度度：：樹的的哪哪一一部部分分對對于于問問題題來來說說是是最最為為重重要要的的？？考慮慮效效率率：：工作作小小組組的的時時間間應使使用用在在哪哪些些方方面及及如如何何使使用用考慮慮““然然后后呢呢？？””：：我要要證證明明或或否否定定什什么么？？問題題考慮慮效效果果：：客戶戶需需要要知知道道什什么么？？考慮慮分分解解和和假假設設：：問題題的的關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素是是哪哪些些？？？34交流流溝溝通通工工具具之之一一：：用用幻幻燈燈片片說說故故事事準備備故故事事圖圖解解：：畫畫出出你你所所持持論論點點的的完完整整結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，以以每每張張圖圖表表上上方方的的訊訊息息文文字字串串連連成成一一個個合合乎乎邏邏輯輯又又具具說說服服力力的的故故事事。。35交流溝溝通工工具之之二：：行動最終產(chǎn)產(chǎn)品收集信信息建立關(guān)關(guān)系涵蓋主主要觀觀點被訪談談者感感到放放松建立關(guān)關(guān)系將觀點點融入入導語語畫圖(書書面)講解(口口頭)有價值值得最最終產(chǎn)產(chǎn)品準確合乎邏邏輯相關(guān)充分理理解主主題，，沒有有誤解解有說服服力達成共共識訪談談解決問問題交付主題結(jié)構(gòu)36謝謝大家！！379、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:41:0703:41:0703:4112/22/20223:41:07AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2203:41:0703:41Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:41:0703:41:0703:41Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2203:41:0703:41:07December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月20223:41:07上午03:41:0712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:41上上午午12月月-2203:41December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/223:41:0703:41:0722December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:41:07上上午3:41上上午午03:41:0712月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:41:0703:41:070