成功銷售培訓(xùn)課件

成功銷售——江蘇法詩菲服飾有限公司?成功銷售——江蘇法詩菲服飾有限公司?1成功銷售第一章：銷售是什么第二章：錢流第三章：成功銷售三部曲?成功銷售第一章：銷售是什么?2第一章：銷售是什么?第一章：銷售是什么?3一、E=MC2能量=質(zhì)量*速度財(cái)富=能力*交易速度M=能力?一、E=MC2能量=質(zhì)量*速度?4一、E=MC21、銷售人員的基本素質(zhì)2、銷售人員三大特征3、銷售人員的能力?一、E=MC21、銷售人員的基本素質(zhì)?51、銷售人員的基本素質(zhì)恢復(fù)打擊的能力=自信讓別人喜歡的能力=取悅性換位思考的能力=悟性敢于要求的能力=影響力堅(jiān)持不懈的能力=恒定性?1、銷售人員的基本素質(zhì)恢復(fù)打擊的能力=自信?62、銷售人員三大特征不要臉不怕苦不死心?2、銷售人員三大特征不要臉?73、銷售人員的能力1、為什么找這家客戶？

=明確目的2、怎么找到他

=途徑3、怎么開發(fā)成功？

=方法4、做成這家客戶有哪些收獲？

=總結(jié)5、全過程中使用了哪些非常規(guī)的做法？

=創(chuàng)新PS:進(jìn)門有目的，出門有結(jié)果，壞結(jié)果比沒結(jié)果好?3、銷售人員的能力1、為什么找這家客戶？?84、速度

C=交易速度銷售人員要么死在客戶那里，要么死在去客戶的路上，不要死在辦公室?4、速度?9二、人==（價(jià)值）==錢價(jià)格=價(jià)值（客戶認(rèn)可的價(jià)值）當(dāng)價(jià)值大于價(jià)格時(shí)，客戶永遠(yuǎn)跟著你跑?二、人==（價(jià)值）==錢?10三、買賣的本質(zhì)先買后賣：想賣好產(chǎn)品，先買公司人腦如電腦，輸入什么就會(huì)輸出什么在營(yíng)銷的世界里，沒有真相，只有認(rèn)知！?三、買賣的本質(zhì)先買后賣：想賣好產(chǎn)品，先買公司?11四、銷售的概念銷售就是做人做事，做人讓人喜歡，做事讓人信任銷售=喜歡+信任銷售是個(gè)信念的活銷售是個(gè)狀態(tài)的活銷售是個(gè)感覺的活銷售是個(gè)流程的活PS:產(chǎn)品是你實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的唯一媒介人之所以貧窮，是源于不好意思和不會(huì)銷售自己?四、銷售的概念銷售就是做人做事，做人讓人喜歡，做事讓人信任?12第二章錢流?第二章錢流?13第二章錢流何為錢流？錢流=企業(yè)的整體贏利來源，是公司的內(nèi)核系統(tǒng)錢流的步驟：新客開發(fā)=興趣新科服務(wù)=滿意度?？头?wù)=戰(zhàn)略合作伙伴傳誦（口碑效應(yīng)）=信賴感整個(gè)錢流系統(tǒng)是圍繞著什么來運(yùn)行的？

==滿意度（信任+依賴）?第二章錢流何為錢流？?14一、新客開發(fā)顧客定位（找誰）潛在客戶名單（找出來）怎么接觸客戶（找到）目標(biāo)客戶怎么請(qǐng)來考察（全面體驗(yàn)、感知）溝通、展示、演示（確認(rèn)價(jià)值、滿足顧客需求）跟進(jìn)方案（給解決方案、促進(jìn)）新客嘗試購(gòu)買（買單、擁有）PS：企業(yè)的根是銷售，銷售的根是客戶的需求，客戶的需求是感性的升華，理性的淹沒。?一、新客開發(fā)顧客定位（找誰）?15二、新客服務(wù)使用商品前的服務(wù)首次使用的過程中必須讓客戶滿意認(rèn)同附加銷售后的服務(wù)持續(xù)的使用再次滿意PS：客戶沒有經(jīng)過三次使用滿意的都不叫?？?二、新客服務(wù)使用商品前的服務(wù)?16二、新客服務(wù)新客服務(wù)注意事項(xiàng)：

1、避免不正當(dāng)?shù)氖褂?，無法讓產(chǎn)品體現(xiàn)真實(shí)的作用

2、首次讓他滿意，讓他認(rèn)可

3、滿意不一定會(huì)帶來認(rèn)同

4、不反感，談后面的事

5、持續(xù)的滿意?二、新客服務(wù)新客服務(wù)注意事項(xiàng)：?17三、?？偷姆?wù)顧客購(gòu)買目標(biāo)和計(jì)劃重復(fù)購(gòu)買二次滿意信任個(gè)性化，全權(quán)委托提醒服務(wù)消費(fèi)升級(jí)三次滿意?三、?？偷姆?wù)顧客購(gòu)買目標(biāo)和計(jì)劃?18三、?？偷姆?wù)?？头?wù)的要點(diǎn)非常清晰了解顧客的購(gòu)買目標(biāo)和計(jì)劃做計(jì)劃再次滿意信任就是無話不談目標(biāo)提醒，給客戶好消息升級(jí)計(jì)劃建立長(zhǎng)期的合作伙伴的關(guān)系?三、常客的服務(wù)?？头?wù)的要點(diǎn)?19四、傳誦戰(zhàn)略合作伙伴超越顧客的期望值尊重看重轉(zhuǎn)介紹模式新客?四、傳誦戰(zhàn)略合作伙伴?20四、傳誦傳誦的注意點(diǎn)長(zhǎng)期合作，一家人的感覺了解顧客的期望值，并超越它高品質(zhì)的工作態(tài)度和能力持續(xù)的高品質(zhì)，相互重視雙方關(guān)系長(zhǎng)期信賴轉(zhuǎn)介紹?四、傳誦傳誦的注意點(diǎn)?21第三章成功銷售三部曲?第三章成功銷售三部曲?22第一曲：賣什么我們到底賣什么？我們賣人品、賣產(chǎn)品、賣價(jià)格人品包含自己和企業(yè)，產(chǎn)品包含特點(diǎn)和功能，價(jià)格包含成本和價(jià)格?第一曲：賣什么我們到底賣什么？?23第一曲賣什么如何賣自己：我是如何選擇這家公司？（引以為榮的故事）我在這家公司是怎么成長(zhǎng)起來的？我在公司里3-5年的規(guī)劃?第一曲賣什么如何賣自己：?24第一曲賣什么如何賣企業(yè)：企業(yè)是干什么的？企業(yè)產(chǎn)品到底為別人解決什么問題？你有別與同行業(yè)其他企業(yè)到底在哪里？我們有哪些成功的案例？企業(yè)3-5年要干什么？?第一曲賣什么如何賣企業(yè)：?25第一曲賣什么如何賣產(chǎn)品：?第一曲賣什么如何賣產(chǎn)品：?26第一曲：賣什么如何賣成本：成本=時(shí)間成本+精力成本+機(jī)會(huì)成本+貨品成本我們算了哪些成本？？？?第一曲：賣什么如何賣成本：?27第一曲賣什么如何賣價(jià)值：價(jià)值=客戶認(rèn)定的價(jià)值

=客戶對(duì)你的認(rèn)知

=你對(duì)價(jià)值進(jìn)行了哪些闡述？?第一曲賣什么如何賣價(jià)值：?28第一曲賣什么如何賣價(jià)值：意外價(jià)值（不體現(xiàn)合同內(nèi)）專家給你價(jià)值BE=品牌價(jià)值管理給你帶來的價(jià)值恒定價(jià)值PS：我們公司的價(jià)值有哪些？？?第一曲賣什么如何賣價(jià)值：?29第二曲賣給誰思考如下：尋找客戶的渠道有多少種？我到底在賣什么？誰是我的客戶？我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？他什么時(shí)候會(huì)買？他什么時(shí)候不會(huì)買？誰在跟我搶客戶？我要如何做客戶才會(huì)成交？我要如何做客戶才會(huì)持續(xù)成交？?第二曲賣給誰思考如下：?30第二曲賣給誰客戶開發(fā)的六大模式先進(jìn)技術(shù)換新周期認(rèn)養(yǎng)孤兒社區(qū)參與參加俱樂部雜志和報(bào)紙?第二曲賣給誰客戶開發(fā)的六大模式?31第二曲賣給誰注意：如何評(píng)估客戶？M+N+AM=資金N=需求A=決策?第二曲賣給誰注意：如何評(píng)估客戶？?32第二曲賣給誰三個(gè)滿足為優(yōu)質(zhì)客戶二個(gè)滿足為良好客戶一個(gè)滿足為普通客戶都未滿足的客戶，怎么辦？將他介紹給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?第二曲賣給誰三個(gè)滿足為優(yōu)質(zhì)客戶?33第三曲怎么賣開場(chǎng)——撕開突破口提問——問題高手說明——演示高手解答——異議高手促成——成交高手推薦——金鎖鏈原則?第三曲怎么賣開場(chǎng)——撕開突破口?34一、開場(chǎng)銷售最難的兩次機(jī)會(huì)——開場(chǎng)及留下下次溝通的機(jī)會(huì)PS:最好用的開場(chǎng)第一句；我可以問個(gè)問題嗎？思考：本公司的開場(chǎng)“三板斧”?一、開場(chǎng)銷售最難的兩次機(jī)會(huì)——開場(chǎng)及留下下次溝通的機(jī)會(huì)?35二、提問客戶決策的五大流程：銷售人員企業(yè)產(chǎn)品的好處價(jià)格購(gòu)買時(shí)間?二、提問客戶決策的五大流程：?36二、提問公式：NEEDSN=您現(xiàn)在使用什么產(chǎn)品？E=你最滿意的地方在哪里？E=你認(rèn)為它需要改進(jìn)和完善的地方是什么？D=誰來做決策？S=我來提供解決方案（獲得下次見面的機(jī)會(huì)）思考：我們公司的問題手冊(cè)？?二、提問公式：NEEDS?37三、說明營(yíng)銷的世界里沒有真相，只有認(rèn)知1、無中生有，與眾不同說明：成份、好處、延伸價(jià)值（未來愿景）2、了解商品與服務(wù)我要成為公司中最精通商品知識(shí)的人我時(shí)刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到、看到或感覺到：不僅要熟悉有關(guān)商品的一切資料、而且絕不漏聽銷售會(huì)上有關(guān)商品的一切重點(diǎn)。?三、說明營(yíng)銷的世界里沒有真相，只有認(rèn)知?38三、說明我對(duì)商品有強(qiáng)烈的愛心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對(duì)他的關(guān)懷。3、三句話不離本行4、將消費(fèi)者的感恩，寫成故事，記錄下來。?三、說明?39四、解答1、明確一個(gè)道理：真的抗拒能結(jié)局，假的抗拒解決不了如何辨別真假抗拒：假如我能把這個(gè)問題解決了，我們是不是馬上能成交？?jī)r(jià)格的營(yíng)銷因素：品質(zhì)、服務(wù)等?四、解答1、明確一個(gè)道理：真的抗拒能結(jié)局，假的抗拒解決不了?40四、解答2、異議的來源有兩個(gè)一個(gè)是客戶本身，第二個(gè)是銷售人員客戶本身的異議：A、我不認(rèn)為這是問題（感覺不到痛苦）B、拒絕改變C、情緒不高D、無法滿足需求E、不喜歡銷售人員F、預(yù)算不準(zhǔn)G、隱藏得很深的異議?四、解答2、異議的來源有兩個(gè)?41四、解答銷售人員帶來的異議：A、不喜歡銷售人員B、夸大介紹C、不專業(yè)D、不愛企業(yè)、只愛錢E、姿態(tài)高

PS：把1變成10叫騙人把1變成0.8叫不合格把1變成1.3是可以的?四、解答銷售人員帶來的異議：A、不喜歡銷售人員B、42四、解答3、上醫(yī)治未病扁鵲的案例思考：公司客戶的10大抗拒及解決方案？?四、解答3、上醫(yī)治未病?43四、解答4、處理異議的方法忽略法補(bǔ)償法太極法==正因?yàn)椤浴儐柗?=為什么如果……就……直接反駁法（慎用）?四、解答4、處理異議的方法?44四、解答處理異議詩:疑難雜癥遍天下可能有解也無解有解就去找解答無解不要去管他?四、解答處理異議詩:?45五、成交銷售人員的使命就是成交成交的方法1、要求成交法2、局部成交法3、二選一成交法4、對(duì)比價(jià)格成交法5、承諾成交法6、假如成交法?五、成交銷售人員的使命就是成交?46五、成交行動(dòng)介入成交法試探成交法法蘭克成交法（好處……壞處：要付款）小狗式成交法（體驗(yàn)式）思考：20句今天成交的理由？?五、成交行動(dòng)介入成交法?47六、轉(zhuǎn)介紹小成功靠自己，大成功靠別人（1個(gè)客戶的背后有126個(gè)客戶）讓客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧：開發(fā)新客戶，莫忘老客戶?六、轉(zhuǎn)介紹小成功靠自己，大成功靠別人（1個(gè)客戶的背后有48六、轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的技巧：確認(rèn)原客戶所購(gòu)買產(chǎn)品及用后效果要求客戶當(dāng)場(chǎng)做轉(zhuǎn)介紹了解新客戶的背景贊美他本人及他的朋友約時(shí)間、約地點(diǎn)見面?六、轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的技巧：?49六、轉(zhuǎn)介紹實(shí)施轉(zhuǎn)介紹的方法：通過制定獎(jiǎng)勵(lì)制度擴(kuò)大再銷售（利益激勵(lì)）俱樂部會(huì)員積分（成立老客戶俱樂部，實(shí)施和提供培訓(xùn)、沙龍、論壇等增值服務(wù)）發(fā)放一些調(diào)查表，讓老客戶牽線搭橋及時(shí)提供一些企業(yè)或行業(yè)最新資訊，從而提醒客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。思考：公司的轉(zhuǎn)介紹政策？？？?六、轉(zhuǎn)介紹實(shí)施轉(zhuǎn)介紹的方法：?50法詩菲之天龍八步??51謝謝！讓我們一起成長(zhǎng)！?謝謝！?52謝謝12月-2208:50:2008:5008:5012月-2212月-2208:5008:5008:50:2012月-2212月-2208:50:202022/12/298:50:20謝謝12月-2212:56:4312:5612:5612踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Thursday,December29,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。08:50:2008:50:2008:5012/29/20228:50:20AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2208:50:2008:50Dec-2229-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。08:50:2008:50:2008:50Thursday,December29,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2208:50:2008:50:20December29,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月29日8:50上午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。29十二月20228:50:20上午08:50:2012月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月228:50上午12月-2208:50December29,2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2022/12/298:50:2008:50:2029December2022好的事情馬上就會(huì)到來，一切都是最好的安排。8:50:20上午8:50上午08:50:2012月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2208:5008:50:2008:50:20Dec-22務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2022/12/298:50:20Thursday,December29,2022抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。12月-222022/12/298:50:2012月-22謝謝大家！踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-254成功銷售——江蘇法詩菲服飾有限公司?成功銷售——江蘇法詩菲服飾有限公司?55成功銷售第一章：銷售是什么第二章：錢流第三章：成功銷售三部曲?成功銷售第一章：銷售是什么?56第一章：銷售是什么?第一章：銷售是什么?57一、E=MC2能量=質(zhì)量*速度財(cái)富=能力*交易速度M=能力?一、E=MC2能量=質(zhì)量*速度?58一、E=MC21、銷售人員的基本素質(zhì)2、銷售人員三大特征3、銷售人員的能力?一、E=MC21、銷售人員的基本素質(zhì)?591、銷售人員的基本素質(zhì)恢復(fù)打擊的能力=自信讓別人喜歡的能力=取悅性換位思考的能力=悟性敢于要求的能力=影響力堅(jiān)持不懈的能力=恒定性?1、銷售人員的基本素質(zhì)恢復(fù)打擊的能力=自信?602、銷售人員三大特征不要臉不怕苦不死心?2、銷售人員三大特征不要臉?613、銷售人員的能力1、為什么找這家客戶？

=明確目的2、怎么找到他

=途徑3、怎么開發(fā)成功？

=方法4、做成這家客戶有哪些收獲？

=總結(jié)5、全過程中使用了哪些非常規(guī)的做法？

=創(chuàng)新PS:進(jìn)門有目的，出門有結(jié)果，壞結(jié)果比沒結(jié)果好?3、銷售人員的能力1、為什么找這家客戶？?624、速度

C=交易速度銷售人員要么死在客戶那里，要么死在去客戶的路上，不要死在辦公室?4、速度?63二、人==（價(jià)值）==錢價(jià)格=價(jià)值（客戶認(rèn)可的價(jià)值）當(dāng)價(jià)值大于價(jià)格時(shí)，客戶永遠(yuǎn)跟著你跑?二、人==（價(jià)值）==錢?64三、買賣的本質(zhì)先買后賣：想賣好產(chǎn)品，先買公司人腦如電腦，輸入什么就會(huì)輸出什么在營(yíng)銷的世界里，沒有真相，只有認(rèn)知！?三、買賣的本質(zhì)先買后賣：想賣好產(chǎn)品，先買公司?65四、銷售的概念銷售就是做人做事，做人讓人喜歡，做事讓人信任銷售=喜歡+信任銷售是個(gè)信念的活銷售是個(gè)狀態(tài)的活銷售是個(gè)感覺的活銷售是個(gè)流程的活PS:產(chǎn)品是你實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的唯一媒介人之所以貧窮，是源于不好意思和不會(huì)銷售自己?四、銷售的概念銷售就是做人做事，做人讓人喜歡，做事讓人信任?66第二章錢流?第二章錢流?67第二章錢流何為錢流？錢流=企業(yè)的整體贏利來源，是公司的內(nèi)核系統(tǒng)錢流的步驟：新客開發(fā)=興趣新科服務(wù)=滿意度常客服務(wù)=戰(zhàn)略合作伙伴傳誦（口碑效應(yīng)）=信賴感整個(gè)錢流系統(tǒng)是圍繞著什么來運(yùn)行的？

==滿意度（信任+依賴）?第二章錢流何為錢流？?68一、新客開發(fā)顧客定位（找誰）潛在客戶名單（找出來）怎么接觸客戶（找到）目標(biāo)客戶怎么請(qǐng)來考察（全面體驗(yàn)、感知）溝通、展示、演示（確認(rèn)價(jià)值、滿足顧客需求）跟進(jìn)方案（給解決方案、促進(jìn)）新客嘗試購(gòu)買（買單、擁有）PS：企業(yè)的根是銷售，銷售的根是客戶的需求，客戶的需求是感性的升華，理性的淹沒。?一、新客開發(fā)顧客定位（找誰）?69二、新客服務(wù)使用商品前的服務(wù)首次使用的過程中必須讓客戶滿意認(rèn)同附加銷售后的服務(wù)持續(xù)的使用再次滿意PS：客戶沒有經(jīng)過三次使用滿意的都不叫?？?二、新客服務(wù)使用商品前的服務(wù)?70二、新客服務(wù)新客服務(wù)注意事項(xiàng)：

1、避免不正當(dāng)?shù)氖褂?，無法讓產(chǎn)品體現(xiàn)真實(shí)的作用

2、首次讓他滿意，讓他認(rèn)可

3、滿意不一定會(huì)帶來認(rèn)同

4、不反感，談后面的事

5、持續(xù)的滿意?二、新客服務(wù)新客服務(wù)注意事項(xiàng)：?71三、?？偷姆?wù)顧客購(gòu)買目標(biāo)和計(jì)劃重復(fù)購(gòu)買二次滿意信任個(gè)性化，全權(quán)委托提醒服務(wù)消費(fèi)升級(jí)三次滿意?三、常客的服務(wù)顧客購(gòu)買目標(biāo)和計(jì)劃?72三、?？偷姆?wù)常客服務(wù)的要點(diǎn)非常清晰了解顧客的購(gòu)買目標(biāo)和計(jì)劃做計(jì)劃再次滿意信任就是無話不談目標(biāo)提醒，給客戶好消息升級(jí)計(jì)劃建立長(zhǎng)期的合作伙伴的關(guān)系?三、?？偷姆?wù)常客服務(wù)的要點(diǎn)?73四、傳誦戰(zhàn)略合作伙伴超越顧客的期望值尊重看重轉(zhuǎn)介紹模式新客?四、傳誦戰(zhàn)略合作伙伴?74四、傳誦傳誦的注意點(diǎn)長(zhǎng)期合作，一家人的感覺了解顧客的期望值，并超越它高品質(zhì)的工作態(tài)度和能力持續(xù)的高品質(zhì)，相互重視雙方關(guān)系長(zhǎng)期信賴轉(zhuǎn)介紹?四、傳誦傳誦的注意點(diǎn)?75第三章成功銷售三部曲?第三章成功銷售三部曲?76第一曲：賣什么我們到底賣什么？我們賣人品、賣產(chǎn)品、賣價(jià)格人品包含自己和企業(yè)，產(chǎn)品包含特點(diǎn)和功能，價(jià)格包含成本和價(jià)格?第一曲：賣什么我們到底賣什么？?77第一曲賣什么如何賣自己：我是如何選擇這家公司？（引以為榮的故事）我在這家公司是怎么成長(zhǎng)起來的？我在公司里3-5年的規(guī)劃?第一曲賣什么如何賣自己：?78第一曲賣什么如何賣企業(yè)：企業(yè)是干什么的？企業(yè)產(chǎn)品到底為別人解決什么問題？你有別與同行業(yè)其他企業(yè)到底在哪里？我們有哪些成功的案例？企業(yè)3-5年要干什么？?第一曲賣什么如何賣企業(yè)：?79第一曲賣什么如何賣產(chǎn)品：?第一曲賣什么如何賣產(chǎn)品：?80第一曲：賣什么如何賣成本：成本=時(shí)間成本+精力成本+機(jī)會(huì)成本+貨品成本我們算了哪些成本？？？?第一曲：賣什么如何賣成本：?81第一曲賣什么如何賣價(jià)值：價(jià)值=客戶認(rèn)定的價(jià)值

=客戶對(duì)你的認(rèn)知

=你對(duì)價(jià)值進(jìn)行了哪些闡述？?第一曲賣什么如何賣價(jià)值：?82第一曲賣什么如何賣價(jià)值：意外價(jià)值（不體現(xiàn)合同內(nèi)）專家給你價(jià)值BE=品牌價(jià)值管理給你帶來的價(jià)值恒定價(jià)值PS：我們公司的價(jià)值有哪些？？?第一曲賣什么如何賣價(jià)值：?83第二曲賣給誰思考如下：尋找客戶的渠道有多少種？我到底在賣什么？誰是我的客戶？我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？他什么時(shí)候會(huì)買？他什么時(shí)候不會(huì)買？誰在跟我搶客戶？我要如何做客戶才會(huì)成交？我要如何做客戶才會(huì)持續(xù)成交？?第二曲賣給誰思考如下：?84第二曲賣給誰客戶開發(fā)的六大模式先進(jìn)技術(shù)換新周期認(rèn)養(yǎng)孤兒社區(qū)參與參加俱樂部雜志和報(bào)紙?第二曲賣給誰客戶開發(fā)的六大模式?85第二曲賣給誰注意：如何評(píng)估客戶？M+N+AM=資金N=需求A=決策?第二曲賣給誰注意：如何評(píng)估客戶？?86第二曲賣給誰三個(gè)滿足為優(yōu)質(zhì)客戶二個(gè)滿足為良好客戶一個(gè)滿足為普通客戶都未滿足的客戶，怎么辦？將他介紹給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?第二曲賣給誰三個(gè)滿足為優(yōu)質(zhì)客戶?87第三曲怎么賣開場(chǎng)——撕開突破口提問——問題高手說明——演示高手解答——異議高手促成——成交高手推薦——金鎖鏈原則?第三曲怎么賣開場(chǎng)——撕開突破口?88一、開場(chǎng)銷售最難的兩次機(jī)會(huì)——開場(chǎng)及留下下次溝通的機(jī)會(huì)PS:最好用的開場(chǎng)第一句；我可以問個(gè)問題嗎？思考：本公司的開場(chǎng)“三板斧”?一、開場(chǎng)銷售最難的兩次機(jī)會(huì)——開場(chǎng)及留下下次溝通的機(jī)會(huì)?89二、提問客戶決策的五大流程：銷售人員企業(yè)產(chǎn)品的好處價(jià)格購(gòu)買時(shí)間?二、提問客戶決策的五大流程：?90二、提問公式：NEEDSN=您現(xiàn)在使用什么產(chǎn)品？E=你最滿意的地方在哪里？E=你認(rèn)為它需要改進(jìn)和完善的地方是什么？D=誰來做決策？S=我來提供解決方案（獲得下次見面的機(jī)會(huì)）思考：我們公司的問題手冊(cè)？?二、提問公式：NEEDS?91三、說明營(yíng)銷的世界里沒有真相，只有認(rèn)知1、無中生有，與眾不同說明：成份、好處、延伸價(jià)值（未來愿景）2、了解商品與服務(wù)我要成為公司中最精通商品知識(shí)的人我時(shí)刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到、看到或感覺到：不僅要熟悉有關(guān)商品的一切資料、而且絕不漏聽銷售會(huì)上有關(guān)商品的一切重點(diǎn)。?三、說明營(yíng)銷的世界里沒有真相，只有認(rèn)知?92三、說明我對(duì)商品有強(qiáng)烈的愛心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對(duì)他的關(guān)懷。3、三句話不離本行4、將消費(fèi)者的感恩，寫成故事，記錄下來。?三、說明?93四、解答1、明確一個(gè)道理：真的抗拒能結(jié)局，假的抗拒解決不了如何辨別真假抗拒：假如我能把這個(gè)問題解決了，我們是不是馬上能成交？?jī)r(jià)格的營(yíng)銷因素：品質(zhì)、服務(wù)等?四、解答1、明確一個(gè)道理：真的抗拒能結(jié)局，假的抗拒解決不了?94四、解答2、異議的來源有兩個(gè)一個(gè)是客戶本身，第二個(gè)是銷售人員客戶本身的異議：A、我不認(rèn)為這是問題（感覺不到痛苦）B、拒絕改變C、情緒不高D、無法滿足需求E、不喜歡銷售人員F、預(yù)算不準(zhǔn)G、隱藏得很深的異議?四、解答2、異議的來源有兩個(gè)?95四、解答銷售人員帶來的異議：A、不喜歡銷售人員B、夸大介紹C、不專業(yè)D、不愛企業(yè)、只愛錢E、姿態(tài)高

PS：把1變成10叫騙人把1變成0.8叫不合格把1變成1.3是可以的?四、解答銷售人員帶來的異議：A、不喜歡銷售人員B、96四、解答3、上醫(yī)治未病扁鵲的案例思考：公司客戶的10大抗拒及解決方案？?四、解答3、上醫(yī)治未病?97四、解答4、處理異議的方法忽略法補(bǔ)償法太極法==正因?yàn)椤浴儐柗?=為什么如果……就……直接反駁法（慎用）?四、解答4、處理異議的方法?98四、解答處理異議詩:疑難雜癥遍天下可能有解也無解有解就去找解答無解不要去管他?四、解答處理異議詩:?99五、成交銷售人員的使命就是成交成交的方法1、要求成交法2、局部成交法3、二選一成交法4、對(duì)比價(jià)格成交法5、承諾成交法6、假如成交法?五、成交銷售人員的使命就是成交?100五、成交行動(dòng)介入成交法試探成交法法蘭克成交法（好處……壞處：要付款）小狗式成交法（體驗(yàn)式）思考：20句今天成交的理由？?五、成交行動(dòng)介入成交法?101六、轉(zhuǎn)介紹小成功靠自己，大成功靠別人（1個(gè)客戶的背后有126個(gè)客戶）讓客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧：開發(fā)新客戶，莫忘老客戶?六、轉(zhuǎn)介紹小成功靠自己，大成功靠別人（1個(gè)客戶的背后有102六、轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的技巧：確認(rèn)原客戶所購(gòu)買產(chǎn)品及用后效果要求客戶當(dāng)場(chǎng)做轉(zhuǎn)介紹了解新客戶的背景贊美他本人及他的朋友約時(shí)間、約地點(diǎn)見面?六、轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的技巧：?103六、