咨詢師專業(yè)培訓(xùn)教程

咨詢——更好的方式北大青鳥APTECH咨詢師培訓(xùn)講義第一部分（1上午）培訓(xùn)目的，咨詢師概念，工作要求，考核辦法。咨詢流程，第二部分（1天）咨詢知識：組織、產(chǎn)品、競爭者、客戶咨詢步驟及技巧，第三部分（1.5課時(shí)）自我素質(zhì)提升：自信心，積極主動，自我表現(xiàn)，ACCP招生問答：1課時(shí)討論：0.5課時(shí)考試：1.5課時(shí)培訓(xùn)課程安排培訓(xùn)目的咨詢者學(xué)員咨詢師50%成功率提升我們的素質(zhì)和技能提高我們的咨詢工作效率--提高R/E(咨詢轉(zhuǎn)化率）--降低CPE(咨詢成本)30%20%20%20%10%收入招生人數(shù)市場計(jì)劃實(shí)施競爭分析學(xué)員費(fèi)用回收KRA-中心咨詢師中心咨詢師績效管理評分辦法編號主要績效考核區(qū)域考核周期權(quán)重評分方法123451收入2002年30%計(jì)劃完成率<8081-9091-100101-110>1102招生人數(shù)20%計(jì)劃完成率<8081-9091-100101-110>1103市場計(jì)劃實(shí)施2002年20%計(jì)劃實(shí)施情況實(shí)施有缺陷計(jì)劃耽擱按時(shí)流程優(yōu)化主動性成本最小效益最大化4競爭分析2002年20%對失去客戶的分析延遲按時(shí)5學(xué)員費(fèi)用回收2002年10%及時(shí)度<70%70%收回80%收回90%-收回完全收回100%根據(jù)分析與建議的質(zhì)量2002年診斷每天對每次咨詢做一個(gè)診斷—非常好的習(xí)慣方法：6W2H法什么?(什么問題？）為什么?(為什么會有問題？）誰/?(是誰造成的問題？）誰?(給誰造成了問題）何時(shí)?(什么時(shí)間發(fā)生的問題？）哪里?(哪個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生的問題？）如何?(問題是怎樣造成的？）多少?(很多)(問題的程度有多深）咨詢失敗了，我們要做診斷，確定失敗的原因，成功了，我們也要做，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，享受快樂！我們的客戶群很廣，但只要我們?nèi)缡亲觯覀儠l(fā)現(xiàn)也就那么多類，對哪一類我們都有了充分的準(zhǔn)備。我們起碼為市場活動、競爭分析作了一點(diǎn)工作。咨詢概念（1）銷售、市場、咨詢的定義：銷售：購買過程例一例二產(chǎn)品名稱品牌價(jià)格品質(zhì)特點(diǎn)購買原因?yàn)檎l買在哪兒買選擇原因回答：回答：購買者因有購買需求，并確定產(chǎn)品價(jià)值滿足這個(gè)需求，從而實(shí)現(xiàn)購買和產(chǎn)品價(jià)格的購買過程。咨詢概念（2）銷售、市場、咨詢的定義：產(chǎn)品定位品牌廣告和市場分析銷售產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品綜合競爭對手分析市場問：林肯、紅旗、富康價(jià)格為什么不同？問：知道嗎？咨詢概念（3）咨詢咨詢與銷售：咨詢即銷售北大青鳥APTECH的咨詢師：銷售IT教育產(chǎn)品的軟性產(chǎn)品銷售員不是一個(gè)決策者。美妙的稱謂：建議者、指導(dǎo)老師、傳教士我們給自己定位：不是一個(gè)只提供信息的人。不是一個(gè)說明書的出售者。不是一個(gè)無信義的許諾者。不是一個(gè)使學(xué)生費(fèi)解的人。了解詢問者的需求。通過認(rèn)真聆聽詢問者的介紹，了解他們的愿望。實(shí)現(xiàn)他們的愿望。盡可能的幫助詢問者。詢問者朋友式的指導(dǎo)老師培訓(xùn)中心的門戶、窗口每個(gè)人選擇在適合自己的教育上投資都能獲益：有限的投入，無限的產(chǎn)出！購買者購買教育產(chǎn)品的意義絕不同于購買消費(fèi)品和其他工具性產(chǎn)品咨詢循環(huán)過程咨詢步驟：開始詢問了解需求滿足需求結(jié)束$AA售后服務(wù)YesNo學(xué)員滿意開始：好的開始是成功的一半！滿足需求：用產(chǎn)品最適合客戶需求的特點(diǎn)滿足客戶選擇產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇表述方式，有計(jì)劃的實(shí)施。詢問：在正確的時(shí)候，用正確的方式，問正確的問題！了解信息，了解需求分析需求，定位需求。結(jié)束：時(shí)間是我控制的，成功在向我招手，最容易失去客戶，最能知道真正的原因售后服務(wù)：學(xué)員滿意是我們最好的廣告咨詢步驟驟-開始始-準(zhǔn)備（1））開始！我我準(zhǔn)備好好了嗎？？咨詢環(huán)境境：培訓(xùn)資質(zhì)質(zhì)：授權(quán)權(quán)證書、、政府授授予的牌牌匾。品牌氣氛氛：宣傳傳畫、海海報(bào)、揭揭牌儀式式圖片、、報(bào)刊文文章剪報(bào)報(bào)。教師資料料：學(xué)歷歷、資歷歷、認(rèn)證證證書。。教材樣本本：活動圖片片：課內(nèi)內(nèi)、課外外活動，，知識競競賽，聯(lián)聯(lián)歡會，，領(lǐng)導(dǎo)視視察證書書：：學(xué)生證證書，咨咨詢師證證書,ISO手手冊。。在校學(xué)生生：優(yōu)秀秀生的成成績單、、學(xué)生心心得和筆筆記，典型學(xué)生生事例及及學(xué)生和和父母感感謝信。。就業(yè)推介介：聯(lián)合合用人協(xié)協(xié)議、就就業(yè)學(xué)生生工作情情況（收收入、就就業(yè)）循環(huán)播放放VCD宣傳冊、、單頁環(huán)境整潔潔、優(yōu)雅雅嗎？咨詢步驟驟-開始始-準(zhǔn)備（2）開始！我我準(zhǔn)備好好了嗎？？自我準(zhǔn)備：儀容儀貌：我下意識的整理了著裝嗎？照照鏡子？客戶熟悉：我看了他的資料嗎？我知道稱呼嗎？客戶不熟:我準(zhǔn)備好了客戶資料表嗎？帶上筆！心態(tài)：我調(diào)整了心態(tài)和情緒嗎？好了！我我該微笑笑了，其其實(shí)我已已經(jīng)有了了聽到敲敲門聲就就微笑的的好習(xí)慣慣！自然的微微笑是一一種珍品品，給了了我更多多的機(jī)會會，讓我我更能得得到信任任，更有有親和力力！我怎么做做？歡迎儀式式：簡單卻能能讓他感感受得到到重視，，與咨詢有有關(guān)，關(guān)關(guān)注我們們的主題題，告訴他我我的身份份和名字字，得到到他的稱稱呼。主動問第第一個(gè)問問題，掌掌握控制制權(quán)。咨詢步驟驟-開始始-準(zhǔn)備備-微笑自然地微微笑是一一種珍品品微笑應(yīng)當(dāng)當(dāng)發(fā)自一一個(gè)人的的內(nèi)心和和心靈深深處，誠誠摯而真真實(shí)。但我們也也可以采采取技巧巧讓自己己發(fā)出真真誠的微微笑。技巧的原原則：放放松的身身體和微微笑是愉愉快而自自信的表表現(xiàn)，軀體緊張張則會出出現(xiàn)相反反的效果果。練習(xí)：舒適的坐坐著，放放松身體體，讓每每一塊肌肌肉下垂垂，當(dāng)松松弛下來的舒服服感洋溢溢全身時(shí)時(shí)，試著著微笑。。給自己微微笑的時(shí)時(shí)間，回回想一件件令人愉愉快的事事引發(fā)微微笑，并且欣賞賞自己的的微笑。。讓微笑首首先在你你的眼睛睛里閃現(xiàn)現(xiàn)，然后后流溢到到嘴角，，最終當(dāng)微笑照照亮你的的整個(gè)臉臉龐時(shí)，，你再說說些什么么，可以以背誦自己喜喜愛的童童謠/從從一數(shù)到到十/直接向向自己祝祝賀：“嘿,我的微微笑美極極了！””咨詢步驟驟-詢問（1）詢問—了了解需求求/幫助助客戶分分析需求求/定位位需求了解什么么？為什么？？姓名、聯(lián)聯(lián)系方式式我要和他他保持聯(lián)聯(lián)系、我我要稱呼呼他、下下次他會會報(bào)名……。工作/求求學(xué)興趣/為為求職/為轉(zhuǎn)行行/自己己付費(fèi)/自己決決定？……職業(yè)/專專業(yè)/地地址期望值/潛在客客戶/住住的近嗎嗎？/說說不定會會拜訪其它背景景？期望值/為什么么學(xué)/詢詢問更有有目的薪水/滿滿意工作作？期望值/考慮時(shí)時(shí)間/學(xué)學(xué)費(fèi)貴嗎嗎準(zhǔn)備做什什么？若清楚,我的建建議效力力大嗎/我會遇遇到類似似的人父母背景景誰付費(fèi)/誰決定定/誰需需求/他他們會幫幫我勸導(dǎo)導(dǎo)他……只要他配合，我何不不多了解解一些？？這樣我會會更好的的幫助他他，公司司也需要要資料。。媒體/渠渠道分析/選選擇合適適媒體/降低成成本咨詢步驟驟-詢問（2）詢問—了了解需求求/幫助助客戶分分析需求求/定位位需求我需要這么多信息，我掌握了詢問的技巧嗎？特點(diǎn)：對于它們的回答比較長，包含有客戶對此問題的觀點(diǎn)與動機(jī)作用：開放型問題用以獲得信息，也可幫助內(nèi)向者放松后展開話題開放型問題特點(diǎn)：回答此類問題時(shí)使用“是”或“不是”（或者有時(shí)候用“可能”?。┳饔茫嚎梢詭椭{(diào)控外向型的客戶，在確定與澄清事實(shí)時(shí)非常有效。內(nèi)向型問題作用：用于了解更多細(xì)節(jié)或者以往的問題尚留有不清楚的地方。探查技巧：有計(jì)劃的暫停，一段沉默，一個(gè)未結(jié)束的語句探查型問題作用：此類問題將別人的注意力吸引到設(shè)定好的選項(xiàng)范圍內(nèi)，但給與他們問題的最終選擇權(quán)。限制性選擇問題作用：引導(dǎo)型問題在引導(dǎo)人們給出其肯定的回答時(shí)非常有效，但是此類問題最好單獨(dú)使用，使用過于頻繁會讓人產(chǎn)生受到壓抑與挑戰(zhàn)的感覺。引導(dǎo)型問題轉(zhuǎn)連型問題作用：轉(zhuǎn)連問題可將討論從一個(gè)話題轉(zhuǎn)入另外一個(gè)話題，同時(shí)可以使回答者盡可能的發(fā)表評論。咨詢-步步驟-詢詢問-練習(xí)1．你你在IT行業(yè)業(yè)的職業(yè)業(yè)規(guī)劃是是什么？？2．請請問你你認(rèn)為ACCP課程對對你的將將來影響響如何？？3．哪哪一類類課程你你比較感感興趣，，一年制制的還是是兩年制制的4．就就………，其中中的主要要因素是是什么？？5．在選擇計(jì)計(jì)算機(jī)學(xué)學(xué)院的問問題上，，現(xiàn)實(shí)的的考慮是是什么？？6．我們的培培訓(xùn)有白白天課和和晚上課課，你選選擇哪一一類呢？？7．請問你的的家人都都有誰能能影響你你做出參參加課程程的決定定？8．在在選擇什什么樣的的培訓(xùn)學(xué)學(xué)院的問問題上，，你是否否有了一一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)？1．開開放型型2．開開放型型3．限限制型型4．開開放型型5．限限制型型6．限限制型7．開開放型型8．完完整型型咨詢步驟驟-詢問問-聲音讓你的聲聲音富有有感染力力：說得太快快？說得太慢慢？含糊其辭辭？牢騷的語語調(diào)？聲音太高高而刺耳耳？專橫的方方式？做作的方方式？細(xì)弱、咬咬舌頭、、伴有呼呼吸聲？？如果是神經(jīng)質(zhì)缺乏把握握缺乏安全全感自我放任任，不成成熟神經(jīng)質(zhì)固執(zhí)己見見害羞缺乏美感感最有效果果、最有有感染力力的聲音音：誠摯自然然、包含含信心、、精力充充沛，隱隱含著輕輕松的微微笑角色扮演演目的：通過模擬擬現(xiàn)場咨咨詢，領(lǐng)領(lǐng)會和使使用詢問問技巧。。方式：請兩位受受訓(xùn)者分分別扮演演詢問者者和咨詢詢師。提問其他他受訓(xùn)者者：好與與不足，，詢問問問句的類類別。培訓(xùn)老師師點(diǎn)評。。時(shí)間：每個(gè)場景景8分鐘鐘。場景設(shè)置置：分類基本情況況工作情況況收入學(xué)習(xí)目的的熟否IT受誰影響響性格種類類女朋友場景一張強(qiáng)，男男，25，本科科，物理理中學(xué)教員員，3年年，不滿滿意1500元/月月想換工作作不怎么了了解開放式場景二梁紅，女，19，大專三年級專業(yè)不好想學(xué)好計(jì)算機(jī)化學(xué)在學(xué)校學(xué)了基礎(chǔ)知識父母決策，付費(fèi)內(nèi)向型知識教育咨詢師所需要掌握的知識組織產(chǎn)品競爭者客戶北大青鳥APTECH公司培養(yǎng)目標(biāo)他們是誰？他們是誰？培訓(xùn)中心教學(xué)質(zhì)量提供何種課程他們在哪？雙方優(yōu)勢就業(yè)推介被他們爭取到的客戶&原因主要人群資料指導(dǎo)方針-合同，文件等入學(xué)人數(shù)確切需要課程費(fèi)用能力人才市場情況未來規(guī)劃組織-北大青鳥鳥集團(tuán)北大青鳥鳥集團(tuán)北京大學(xué)學(xué)的四大大支柱企企業(yè)之一一，董事長：：著名計(jì)計(jì)算機(jī)軟軟件科學(xué)學(xué)家、中中科院院院士楊芙芙清教授授。秉承“以以人才為為根本，，以技術(shù)術(shù)為核心心，以產(chǎn)產(chǎn)品為依依托”的的經(jīng)營宗旨，，以軟件件為主體體，集軟軟件、微微電子、、系統(tǒng)集集成、嵌嵌入式系統(tǒng)統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、通信信和教育育于一體體。擁有三家家上市公公司：青青鳥天橋橋（一股股）,青青鳥華光光（一股股）青鳥環(huán)宇宇（H股））。組織-印度APTECH印度APTECH計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)教育公公司最早從事事IT職職業(yè)教育育的公司司之一，，在教育和和支持服服務(wù)領(lǐng)域域第一個(gè)個(gè)獲得ISO9001國國際質(zhì)量量認(rèn)證，，世界最大大的計(jì)算算機(jī)教育育培訓(xùn)機(jī)機(jī)構(gòu)之一一，在全球50多多個(gè)國國家和地地區(qū)已發(fā)發(fā)展了2500多多家培訓(xùn)訓(xùn)中心，，獲得《世世界經(jīng)濟(jì)濟(jì)論壇》》評選的的“全球球最有前前途公司司”獎(jiǎng)，，獲得《計(jì)計(jì)算機(jī)世世界》雜雜志評選選的“最最佳計(jì)算算機(jī)培訓(xùn)訓(xùn)企業(yè)””獎(jiǎng)。組織織-北大大青青鳥鳥APTECH北大大青青鳥鳥APTECH信信息息技技術(shù)術(shù)有有限限公公司司北大大青青鳥鳥集集團(tuán)團(tuán)與與印印度度APTECH公公司司合合資資成成立立的的公公司司。。致力力于于發(fā)發(fā)展展中中國國的的IT教教育育產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)。。依托托北北京京大大學(xué)學(xué)的的教教育育資資源源優(yōu)優(yōu)勢勢。。引進(jìn)進(jìn)印印度度成成功功的的計(jì)計(jì)算算機(jī)機(jī)職職業(yè)業(yè)教教育育經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)聯(lián)合合，，為國國內(nèi)內(nèi)外外IT企企業(yè)業(yè)輸輸送送實(shí)實(shí)用用人人才才。。公司司成成立立于于2000年年1月月。。組織織-授權(quán)權(quán)培培訓(xùn)訓(xùn)中中心心北大大青青鳥鳥APTECH授授權(quán)權(quán)培培訓(xùn)訓(xùn)中中心心要求求：：必必須須使使用用規(guī)規(guī)范范的的名名稱稱北大大青青鳥鳥APTECH授授權(quán)權(quán)培培訓(xùn)訓(xùn)中中心心建議議：：當(dāng)當(dāng)客客戶戶詢詢問問培培訓(xùn)訓(xùn)中中心心情情況況時(shí)時(shí)，，盡盡可可能能多多的的介介紹紹：：北大大青青鳥鳥APTECH的的IT教教育育特特許許經(jīng)經(jīng)營營,管管理理模模式式北大大青青鳥鳥集集團(tuán)團(tuán)的的優(yōu)優(yōu)勢勢印度度APTECH公公司司的的優(yōu)優(yōu)勢勢培養(yǎng)養(yǎng)軟軟件件開開發(fā)發(fā)人人才才的的產(chǎn)產(chǎn)品品——ACCP：：Aptech教學(xué)學(xué)目目標(biāo)標(biāo)：：培養(yǎng)養(yǎng)目目標(biāo)標(biāo)企業(yè)業(yè)需需求求培養(yǎng)養(yǎng)對對象象對學(xué)學(xué)員員的的要要求求教學(xué)學(xué)質(zhì)質(zhì)量量：：學(xué)員員教教材材：：名目目，，實(shí)實(shí)用用性性，，先先進(jìn)進(jìn)性性師資資力力量量：：持證證上上崗崗，，教教學(xué)學(xué)支支持持教學(xué)學(xué)方方法法：：考試試認(rèn)認(rèn)證證：：就業(yè)業(yè)推推介介：：建議議：：至至少少看看一一本本教教材材產(chǎn)品品培養(yǎng)目標(biāo)—目標(biāo)定位

企業(yè)需求的、國際化、專業(yè)軟件開發(fā)人才—培養(yǎng)要求

注重實(shí)踐掌握工程化開發(fā)方法熟練使用先進(jìn)軟件產(chǎn)品學(xué)習(xí)國際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范ACCP課程—軟件工程師認(rèn)證系列課程產(chǎn)品品-教教學(xué)學(xué)目目標(biāo)標(biāo)-培養(yǎng)目標(biāo)標(biāo)軟件企業(yè)業(yè)需要三三個(gè)層次次的創(chuàng)新新人才產(chǎn)品-教教學(xué)目標(biāo)標(biāo)-企業(yè)需求求（1）工程創(chuàng)新人才思維、技術(shù)創(chuàng)新人才高級管理人才企業(yè)需求量大但缺乏的人才我國高等教育培養(yǎng)的一般人才

2003年：專業(yè)軟件開發(fā)人員要達(dá)到40萬（現(xiàn)有18萬）IT行業(yè)的軟件開發(fā)和應(yīng)用人員要達(dá)到100萬人（現(xiàn)有30萬）IT行業(yè)人員工資在各地都是行業(yè)中偏高的（1500－10000）產(chǎn)品-教教學(xué)目標(biāo)標(biāo)-企業(yè)需求求（2）軟件工程師（第二學(xué)年）軟件編程人員（第一學(xué)年）項(xiàng)目組長系統(tǒng)分析員熟練掌握一種操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)、語言、數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)管理、網(wǎng)絡(luò)管理等多種技能和技巧軟件工程知識和工具、用戶需求分析項(xiàng)目管理、配置管理、小組開發(fā)、質(zhì)量保證等ACCP系列課程培養(yǎng)的正是企業(yè)需求量最大的軟件編程人員和軟件工程師用戶需求、開發(fā)方法、工具工具軟件結(jié)構(gòu)系統(tǒng)、操作系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、各種語言、數(shù)據(jù)庫目前企業(yè)急需的軟件人才企業(yè)目前前使用的的操作系系統(tǒng)及開開發(fā)工具具等：中小型企企業(yè)和一一般性行行業(yè)：選用微軟軟軟件WindowsNT/2000、、VB、、VC++、SqlServer基于事件件、OLE、ADO大型企業(yè)業(yè)：選用其它它廠商的的大型軟軟件Linux（Unix）、C++、、Java、Oracle面向?qū)ο笙?、UML、客客戶/服服務(wù)器、、分布式式中間件或或其它開開發(fā)工具具，OracleDeveloper產(chǎn)品-教教學(xué)目標(biāo)標(biāo)-企業(yè)需求求（3）ACCP的課課程設(shè)置置與之契契合，實(shí)實(shí)用性強(qiáng)強(qiáng)！產(chǎn)品-教教學(xué)目標(biāo)標(biāo)-培養(yǎng)對象象為求學(xué)者者鋪設(shè)一一條成功功的路?。榍舐氄哒呒茉O(shè)一一座彩色色的橋?。檗D(zhuǎn)行者者揚(yáng)起再再度輝煌煌的帆??！ACCP正確的劃劃分我們們的詢問問者，采采取正確確的謀略略。你是非IT人員員：ACCP是是一個(gè)系系列的課課程，學(xué)學(xué)好他你你就是軟軟件工程程師。你是IT人員：：ACCP讓你你提升自自己，增增強(qiáng)你獲獲得好工工作的能能力。你沒有基基礎(chǔ)：我我們的課課程設(shè)置置和獨(dú)創(chuàng)創(chuàng)的教學(xué)學(xué)法還有有你的努努力，你你能成功功。你有基礎(chǔ)礎(chǔ)：軟件件工程師師應(yīng)該掌掌握系統(tǒng)統(tǒng)的知識識，重在在實(shí)際動動手能力力。你是學(xué)生生：恭喜喜你做了了明智的的選擇，，IT業(yè)業(yè)前景光光明，系統(tǒng)的學(xué)學(xué)習(xí)計(jì)算算機(jī)知識識越來越越重要。。你工作了了：IT業(yè)前景景光明，，機(jī)會眾眾多，待待遇相對對高。產(chǎn)品-教教學(xué)目標(biāo)標(biāo)-對學(xué)員的的要求入學(xué)條件件：高中、職職高以上上，較好的邏邏輯思維維能力，，會計(jì)算機(jī)機(jī)操作，，良好的學(xué)學(xué)習(xí)動力力。學(xué)習(xí)過程程中：上課認(rèn)真真，較好的掌掌握四個(gè)個(gè)一教學(xué)學(xué)法的精精神，嚴(yán)嚴(yán)格按此此要求進(jìn)進(jìn)行學(xué)習(xí)習(xí)，應(yīng)該花兩兩倍于課課堂時(shí)間間的課外外時(shí)間鞏鞏固知識識。產(chǎn)品-教教學(xué)質(zhì)量量-教材名目目(1)

ACCP軟件工程師認(rèn)證系列課程第一學(xué)年第一學(xué)期（課時(shí)：160學(xué)時(shí)）信息技術(shù)概念Windows2000操作系統(tǒng)Internet與網(wǎng)頁設(shè)計(jì)基礎(chǔ)基于MicrosoftAccess的數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)程序邏輯及C語言實(shí)現(xiàn)基于VB的可視化程序設(shè)計(jì)方法腳本語言與互動網(wǎng)頁設(shè)計(jì)方法軟件測試技術(shù)溝通與職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)/新技術(shù)研討基于軟件開發(fā)項(xiàng)目的畢業(yè)設(shè)計(jì)

成為一名北大青鳥APTECH認(rèn)證的超級用戶，可從事辦公自動化和數(shù)據(jù)庫管理工作。產(chǎn)品-教教學(xué)質(zhì)量量-教材名目目(2)

ACCP軟件工程師認(rèn)證系列課程第一學(xué)年第二學(xué)期（課時(shí)：184學(xué)時(shí)）面向?qū)ο缶幊蹋篊++面向?qū)ο蠓治雠c設(shè)計(jì)：UML關(guān)系型數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)基于SQLServer的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)基于VB的桌面系統(tǒng)開發(fā)方案軟件質(zhì)量保證Java2網(wǎng)絡(luò)編程基礎(chǔ)溝通與職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)/新技術(shù)研討基于軟件開發(fā)項(xiàng)目的畢業(yè)設(shè)計(jì)

成為一名北大青鳥APTECH認(rèn)證的程序設(shè)計(jì)員，能從事可視化程序開發(fā)及網(wǎng)頁設(shè)計(jì)工作。產(chǎn)品-教教學(xué)質(zhì)量量-教材名目目(3)

ACCP軟件工程師認(rèn)證系列課程第二學(xué)年（課時(shí)：336學(xué)時(shí)）多用戶操作系統(tǒng)基于VB的分布系統(tǒng)開發(fā)方案應(yīng)用于Web的面向?qū)ο箨P(guān)系型數(shù)據(jù)庫：Oracle基于Oracle數(shù)據(jù)庫的C/S計(jì)算模式Java2高級網(wǎng)絡(luò)編程VC++應(yīng)用程序開發(fā)需求分析與軟件體系結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)軟件項(xiàng)目管理XML基礎(chǔ)溝通與職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)/新技術(shù)研討基于軟件開發(fā)項(xiàng)目的畢業(yè)設(shè)計(jì)

成為一名北大青鳥APTECH認(rèn)證的軟件工程師，可承擔(dān)高級程序設(shè)計(jì)及系統(tǒng)分析工作。熟悉運(yùn)行環(huán)境熟練使用開發(fā)工具使用數(shù)據(jù)庫及工具掌握方法了解應(yīng)用軟件的體系結(jié)構(gòu)基于事件、基于Web、分布式、C／S、B／SAccess、SQLServer、Oracle、Sybase、Informix、Db2Vb、VC++、C++、Java如結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)面向?qū)ο蟮拈_發(fā)方法WinNT、Win2000、LinuxUnix、Internet等軟件開發(fā)工程師應(yīng)具備的綜合技能軟件開發(fā)工程師產(chǎn)品-教教學(xué)質(zhì)量量-教材實(shí)用用（1）運(yùn)行環(huán)境數(shù)據(jù)庫編程語言方法及軟件結(jié)構(gòu)工具及標(biāo)準(zhǔn)軟件工程及管理Project測試WinNT/Win2000、Linux、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)編程（HTML、Frontpage）Access、SQLServer、Oracle8iVB、VC++、C++、Java面向?qū)ο?、可視化編程、基于Web、基于事件、分布式、客戶/服務(wù)器、群件等UML、OLE、ADO、OracleDeveloper項(xiàng)目管理、質(zhì)量保證、需求分析和解決方案體系內(nèi)部測試（針對概念課）上機(jī)測試（針對實(shí)驗(yàn)課）分為VB+Access、VB+SQLServer、Oracle+C++等ACCPACCP系列課程教材的主要內(nèi)容產(chǎn)品-教教學(xué)質(zhì)量量-教材實(shí)用用（2）產(chǎn)品-教教學(xué)質(zhì)量量-教材先進(jìn)進(jìn)注重橫向知識的結(jié)合強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目設(shè)計(jì)結(jié)合實(shí)踐實(shí)用性突出結(jié)合實(shí)踐由淺入深，由表及里詳細(xì)的教學(xué)大綱由100多位專家緊跟市場調(diào)研而設(shè)計(jì)面向市場、面向IT企業(yè)與國際IT產(chǎn)業(yè)技術(shù)同步發(fā)展既參照流行產(chǎn)品又打破產(chǎn)品界限符合教育和學(xué)習(xí)基本規(guī)律由北大青鳥APTECH公司教育專家本地化產(chǎn)品-教教學(xué)質(zhì)量量-師資力量量優(yōu)質(zhì)的師資力量持證上崗

—由北大青鳥APTECH統(tǒng)一進(jìn)行教師資格審查崗前培訓(xùn)（教學(xué)內(nèi)容和方法）認(rèn)證考試持雙證上崗教學(xué)支持

—由北大青鳥APTECH統(tǒng)一提供《教師指導(dǎo)手冊》《教學(xué)膠片》考試試題（印度APTECH提供）閱卷、評分、認(rèn)證“統(tǒng)一”的優(yōu)勢保證教學(xué)質(zhì)量教師有更多的時(shí)間組織教學(xué)案例有更多的機(jī)會展示教學(xué)技巧工具和理論的實(shí)際運(yùn)用通過圖表和例子強(qiáng)化理論理論部分學(xué)員上機(jī)部分指導(dǎo)學(xué)習(xí)部分在線培訓(xùn)部分+1+1+1+1避免上課與上機(jī)的重復(fù)教育

針對它行業(yè)Aptech產(chǎn)品-教教學(xué)質(zhì)量量-教學(xué)方法法（1）以培養(yǎng)學(xué)生解決問題的能力為主四個(gè)一教學(xué)組織模式在教學(xué)、實(shí)踐兩個(gè)環(huán)節(jié)上的進(jìn)一步發(fā)展概念理論＋實(shí)踐練習(xí)＋在線實(shí)習(xí)＋總結(jié)提高學(xué)問－學(xué)習(xí)問問題體現(xiàn)在課時(shí)安排（管理）教室安排（效益）教材組織（內(nèi)容）產(chǎn)品-教教學(xué)質(zhì)量量-教學(xué)方法法（2）教材組織織根據(jù)內(nèi)容容分成若若干章節(jié)節(jié)，以二二學(xué)時(shí)為為基本單單位概念課－－教師主主講（教教室）實(shí)驗(yàn)課－－教師輔輔導(dǎo)學(xué)生生完成（（機(jī)房））在線練習(xí)習(xí)課－學(xué)學(xué)生獨(dú)立立完成（（機(jī)房））總結(jié)討論論課－教教師引導(dǎo)導(dǎo)學(xué)生完完成（教教室）ACCP的所所有教材材均按照照此規(guī)律律編寫一般情況況下每個(gè)章節(jié)節(jié)都有概概念課和和實(shí)驗(yàn)課課多個(gè)章節(jié)節(jié)對應(yīng)一一次在線線實(shí)驗(yàn)課課和一次次討論輔輔導(dǎo)課產(chǎn)品-教教學(xué)質(zhì)量量-教學(xué)方法法（3）按照四個(gè)個(gè)一教學(xué)學(xué)方法進(jìn)進(jìn)行組織織理論上上機(jī)在在線線培訓(xùn)指指導(dǎo)導(dǎo)學(xué)習(xí)教室安排排教材組織織上機(jī)、在在線培訓(xùn)訓(xùn)：培養(yǎng)學(xué)生生動手實(shí)實(shí)踐解決決問題的能能力（學(xué)學(xué)生獨(dú)立立完成））課時(shí)組織織理論、指指導(dǎo)學(xué)習(xí)習(xí)：理論、討討論（老老師講解解、引導(dǎo)導(dǎo)）分為教室室和實(shí)驗(yàn)驗(yàn)室兩種種理論、討討論在教教室上課課上機(jī)和在在線培訓(xùn)訓(xùn)在實(shí)驗(yàn)驗(yàn)室上課課產(chǎn)品-教教學(xué)質(zhì)量量-教學(xué)方法法（4）競爭者我們關(guān)注的是：區(qū)別：教材內(nèi)容、教材組織、教學(xué)方法、培養(yǎng)目標(biāo)、培養(yǎng)對象、市場活動、等收集競爭者的資料客戶對競爭者的認(rèn)知是否出現(xiàn)新的競爭者在客戶面前應(yīng)該做的是：談我們與競爭者的區(qū)別不要隨意批評對手把判斷的權(quán)力留給客戶本人！任何攻擊性語言只會換來客戶對我們的苛求！競爭者-大學(xué)計(jì)算算機(jī)教育育計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)操作系統(tǒng)原理數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)庫原理計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)原理軟件工程概論程序設(shè)計(jì)方法學(xué)C語言編程課程設(shè)置重理論、重基礎(chǔ)，培養(yǎng)的是思維創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新人才與北大青鳥APTECH的區(qū)別實(shí)踐少、內(nèi)容相對滯后、缺少對新產(chǎn)品的操作訓(xùn)練縱向模式，學(xué)生學(xué)習(xí)后仍然缺少動手解決問題的能力、沒有掌握企業(yè)需要的新技術(shù)國內(nèi)大學(xué)計(jì)算機(jī)教育傳統(tǒng)教育育ACCP比較重理論,重基礎(chǔ)礎(chǔ),實(shí)踐踐少,從從產(chǎn)品的的角度來來講，教教材趨于于老化基礎(chǔ)理論論部分只只講必要要的內(nèi)容容,非常常重視實(shí)實(shí)踐,因因此做到到了內(nèi)容容與市場場同步。。教學(xué)內(nèi)容形勢上是多多門課同時(shí)時(shí)開,內(nèi)容容上確是縱縱向的.不不容易融會會貫通,培培養(yǎng)的是知知識。從排課表來來看是縱向向的,但內(nèi)內(nèi)容是橫向向的教學(xué),綜合體現(xiàn)現(xiàn)了軟件設(shè)設(shè)計(jì)方法和和數(shù)據(jù)庫結(jié)結(jié)構(gòu)。教學(xué)方法實(shí)踐機(jī)會少少,大多是課堂堂實(shí)驗(yàn)。根據(jù)所學(xué)的的內(nèi)容提供供模擬工作作環(huán)境,在680個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)學(xué)習(xí)中學(xué)員員要完成9個(gè)大的項(xiàng)目。實(shí)踐操作詳細(xì)的說明明書，教師師跟著教材材一步一步走走。教材按照四四個(gè)一的教教學(xué)方法編編排,是一本詳細(xì)細(xì)的教學(xué)大大綱，教員員和學(xué)員都都有很大自自由發(fā)揮的的空間，培培養(yǎng)和提高高學(xué)生解決決問題的能能力，特別別是其中on-line的部分，學(xué)學(xué)員通過這這部分學(xué)習(xí)習(xí)可以有一一個(gè)技能的的飛越教材組織ACCP與與普通學(xué)歷歷教育

以推廣企業(yè)的產(chǎn)品為主，如微軟，IBM，Oracle等側(cè)重于產(chǎn)品的銷售和服務(wù)

優(yōu)勢為：自主產(chǎn)品，配套教材劣勢為：有一定局限性學(xué)習(xí)結(jié)果：

掌握了某部分計(jì)算機(jī)軟件知識，如微軟的軟件不夠系統(tǒng)，缺少可以形成專業(yè)的相關(guān)知識，如抽象的概念缺乏學(xué)習(xí)一種專業(yè)的思維方式訓(xùn)練和整體概念理解廠家建立的培訓(xùn)中心競爭者-廠家培訓(xùn)與我們非競競爭關(guān)系產(chǎn)品不同目的不同客戶不同內(nèi)容不同中介服務(wù)公公司以推廣職業(yè)業(yè)技術(shù)教育育為主的中中介服務(wù)公公司，如新新加坡Informatic,美國國的Learningtree等。。優(yōu)勢：集成了各大大公司的主主流產(chǎn)品，，具有包容容性。劣勢：沒有自主產(chǎn)產(chǎn)品、缺少少系統(tǒng)性。。學(xué)習(xí)結(jié)果：：同第一種：：產(chǎn)品培訓(xùn)訓(xùn)。競爭者-中介服務(wù)生產(chǎn)教育產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)業(yè)：印度的的APTECH公公司，NIIT公公司—開發(fā)、經(jīng)經(jīng)營系列化化的培養(yǎng)軟軟件人才的的教育產(chǎn)品品根據(jù)企業(yè)需需求設(shè)置課課程，開發(fā)發(fā)專門的教教育產(chǎn)品品。教材既參照照流行產(chǎn)品品，又打破破其產(chǎn)品界界限，按照照符合教育和和學(xué)習(xí)的基基本規(guī)律編編寫。由淺入深、、由表及里里、系列化化、系統(tǒng)化化。與其他IT培訓(xùn)比競爭者-我們與NIITNIITIT教育不不是他的主主營方向。。（是APTECH主營方向向。）內(nèi)容不一樣樣時(shí)間長不適合中國國國情，沒沒本地化。。（北大青鳥鳥APTECH的ACCP本本地化）考試不是統(tǒng)統(tǒng)一的，單單元測試也也不統(tǒng)一知識-客戶方法：利用《咨詢詢?nèi)藛T（學(xué)學(xué)員）情況況統(tǒng)計(jì)表》》目的：1.提高效效率、成功功率2.為市場場宣傳提供供數(shù)據(jù)：盡可能的了了解詢問者者的信息，，并統(tǒng)計(jì)、、分析、歸歸類年齡，學(xué)歷歷，學(xué)習(xí)/工作，職職業(yè)，業(yè)內(nèi)內(nèi)/業(yè)外，，需求咨詢步驟-滿足需求（1）在詢問/了解解需求過程中我已已經(jīng)清楚詢詢問者的需需求，我應(yīng)應(yīng)該立即給出建建議：適合于他的的最合理的的課程設(shè)置置。滿足需求——用產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢滿足客客戶需求指導(dǎo)+處理異議詢問者應(yīng)該該得到明確確的回答建議應(yīng)該是是詢問的方方式，不要代替詢詢問者作出出任何決定定。傾聽：正確理解詢詢問者問題題的真正的的意圖解答問題，，確定產(chǎn)品的的優(yōu)勢注意：或許許詢問者會會改變需求求我如何對待待詢問者提提出的疑問問/意見？？互換角色理理解：很正正常，我是是他也會這這樣問！太過分的異異議了解他們所所持異議的的意圖。了解他們所所持異議的的原因。算了吧，耐耐心點(diǎn)，我我們不愿失失去招生機(jī)機(jī)會。應(yīng)該提供大大量真實(shí)的的有說服力力的信息。澄清詢問者者收集到的的錯(cuò)誤信息息。咨詢步驟-滿足需求（2）咨詢步驟-結(jié)束（1）結(jié)束-進(jìn)入結(jié)束階階段-結(jié)果果明確-回回避/送客客結(jié)束是我安安排的嗎？？真到了結(jié)束束的時(shí)候嗎嗎？我清除了詢詢問者本次次咨詢的所所有的疑點(diǎn)點(diǎn)嗎？詢問者對我我的咨詢理理解正確嗎嗎？詢問者對我我的咨詢滿滿意嗎？我觀察、判判斷詢問者者的反應(yīng)正正確嗎？我選擇的結(jié)結(jié)束時(shí)間恰恰當(dāng)嗎？我選擇什么么樣的結(jié)束束方式？結(jié)束后我干干什么？我該是什么么樣的心態(tài)態(tài)和表情？？正面結(jié)束：：詢問者反映映很好詢問者滿意意鼓勵(lì)合作關(guān)關(guān)系拒絕率低。。你對…感興興趣？你看過…?反面結(jié)束：：詢問者反映映不好咨詢?nèi)藛T應(yīng)應(yīng)該謹(jǐn)慎處處理強(qiáng)迫詢問者者作出決定定拒絕率高你最好現(xiàn)在在報(bào)名...如果你能夠夠今天報(bào)名名，我可以以...咨詢?nèi)藛T的的性格應(yīng)該該帶有進(jìn)攻攻性咨詢步驟-結(jié)束-結(jié)束種類（1）脅迫式的結(jié)結(jié)束制造因失去去而產(chǎn)生的的緊張情緒緒學(xué)費(fèi)要從……漲到...如果你不能能現(xiàn)在作出出決定，我我們將不能能提供給你你...假設(shè)性的結(jié)結(jié)束假定學(xué)員愿愿意報(bào)名。。制造壓力和和不安的氣氣氛。用于非常自自信的學(xué)生生抱歉式的結(jié)結(jié)束：如果同意：：你作出了了正確的決決定。請你你立刻報(bào)名名?！比绻煌庖馕抑皇菫槟隳阋院蟮墓すぷ髑巴局耄也徊幌胱屇憷死速M(fèi)掉這樣樣好一個(gè)的的機(jī)會。你你能夠告訴訴我你的事事業(yè)目標(biāo)是是什么嗎？？問題舉例：我們的下下一個(gè)班開開始于...我將把你安安排在...你認(rèn)為下面面的上課時(shí)時(shí)間哪一個(gè)個(gè)對你比較較合適？你是選擇安安裝計(jì)劃中中的一個(gè)還還是其他？？我認(rèn)為你已已經(jīng)作出了了決定。還還有什么事事我可以幫助你嗎?咨詢步驟-結(jié)束-結(jié)束種類（2）尋找最好的的時(shí)間結(jié)束束恰倒好處強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)而而不是其他他宣傳材料的的發(fā)送。投入樂于助人極強(qiáng)的工作作熱情積極上進(jìn)恰當(dāng)時(shí)間詢問者希望望報(bào)名有以以下跡象：提出他們感感興趣的問問題具體了解異議與其他機(jī)構(gòu)構(gòu)進(jìn)行對比比性分析詢問者反應(yīng)應(yīng)跟蹤結(jié)束總是階階段性的??！按詢問者以以前采取的的詢問方式式分：電話咨詢者者：電話邀請來來聽講座，，寄給父母母的信，賀賀卡，表示示關(guān)注。再次請其上上門咨詢。。面談咨詢者者：我們關(guān)注的的主要對象象，選擇針針對性的的的內(nèi)容和方方式?？杉s定對方方上門拜訪訪其親屬，，以得到更更多的支持持。我們可以采采取的方式式：電話信函紀(jì)念品上門拜訪產(chǎn)品講座跟蹤讓你更更了解詢問問者跟蹤讓你多多了一個(gè)機(jī)機(jī)會跟蹤讓你得得到家長感感激電話咨詢詢問者學(xué)員需求誤以為了解誤以為不需要不需要電話咨詢面對面咨詢講座猶豫猶豫跟蹤跟蹤認(rèn)可認(rèn)可不認(rèn)可目的：將詢問者引入面對面咨詢了解詢問者信息原則：態(tài)度和藹不直接回答答敏感問題題請?jiān)儐栒叩降浆F(xiàn)場方法：強(qiáng)調(diào)只有到到現(xiàn)場才能能看到的優(yōu)優(yōu)勢幾個(gè)重點(diǎn)問問題討論學(xué)費(fèi)跳級證書就業(yè)學(xué)員能力充滿自信—充分發(fā)揮揮潛能、贏贏得認(rèn)可的的根本。積極主動—成功從積積極心態(tài)開開始，從行行為主動實(shí)實(shí)現(xiàn)！表現(xiàn)自我—儀容大方方、言談熱熱情、舉止止優(yōu)雅、禮儀周到、、稱呼人性性化。個(gè)人素質(zhì)提提升自信—充分分發(fā)揮潛能能、贏得認(rèn)認(rèn)可的根本本。塑造自我意意象—我就是成成功的咨詢詢師！充分認(rèn)識擁擁有的優(yōu)勢勢—自己經(jīng)過過專業(yè)的培培訓(xùn)—北大青鳥鳥APTECH在在行業(yè)的的代言人地地位錘煉自信心心—日積月累累的自我訓(xùn)訓(xùn)練令你擁擁有自信的的習(xí)慣素質(zhì)-充滿自信信塑造一個(gè)個(gè)新的自自我意象象—我就是是成功的的咨詢師師！自我意象象的定義義：一個(gè)人的的心理和和精神上上的觀念念，或其其自我圖像，是是左右人人的個(gè)性性和行為為的真正正關(guān)鍵。。人的所有有行為、、感情、、舉止，，甚至才才能，永遠(yuǎn)與自自我意象象相一致致。自我意象象是可以以改變的的。素質(zhì)-自自信-自我意象象錘煉自信信心—日積月月累的自自我訓(xùn)練練令你擁擁有自信信的習(xí)慣慣挑前面的的位子坐坐，讓自自己處在在顯眼的的位置練習(xí)正視視別人正正視別人人等于告告訴他：：……。。把我們走走路的速速度加快快25%抬抬頭挺胸胸走得快快一點(diǎn)………。練習(xí)當(dāng)眾眾發(fā)言，，……主主動發(fā)言言是信心心的“維維他命咧嘴大笑笑它是醫(yī)醫(yī)治信心心不足的的良藥………。利用積極極心理暗暗示自己己，………而不用用“反正正”，““畢竟””““總之””，“沒沒辦法””等。素質(zhì)-自自信-錘煉自信信心成功從積積極心態(tài)態(tài)開始，，從行為為主動實(shí)實(shí)現(xiàn)！積極心態(tài)態(tài)：熱愛事業(yè)業(yè)：感動動自己才才能感動動他人、、感動命命運(yùn)之神神。享受事業(yè)業(yè)：從內(nèi)內(nèi)心涌動動出的快快樂才能能真正感感染他人人。培養(yǎng)積極極心態(tài)和和快樂習(xí)習(xí)慣。行為主動動：主動學(xué)習(xí)習(xí)知識：：關(guān)注公公司產(chǎn)品品知識更更新、行行業(yè)動態(tài)態(tài)。主動訓(xùn)練練自己：：摒棄以以往生活活習(xí)慣，，培養(yǎng)職職業(yè)習(xí)慣慣。主動總結(jié)結(jié)經(jīng)驗(yàn)：：總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，吸吸取教訓(xùn)訓(xùn)，忘卻卻失敗。。素質(zhì)-積極主動動感動自己己才能感感動他人人、感動動命運(yùn)之之神。熱愛事業(yè)業(yè)不是一一個(gè)空洞洞的口號號：我們的事業(yè)：幫助咨詢者整合夢想，牽引咨詢者走上實(shí)現(xiàn)夢想的第一步。事業(yè)前景：ACCP系列課程培養(yǎng)的正是企業(yè)需求量最大的軟件編程人員和軟件工程師專業(yè)軟件開發(fā)人員要達(dá)到40萬（現(xiàn)有18萬）。IT行業(yè)的軟件開發(fā)和應(yīng)用人員要達(dá)到100萬人（現(xiàn)有30萬）2003年事業(yè)賜予我們：整體素質(zhì)的提高、較高的薪水、IT教育的專業(yè)知識與世界水平同步。素質(zhì)-積積極心態(tài)態(tài)-熱愛事業(yè)業(yè)從內(nèi)心涌涌動出的的快樂才才能真正正感染他他人我們從事事的本就就是一個(gè)個(gè)快樂的的事業(yè)：：WeChangeLives!人生最大的快樂：得到社會承認(rèn)；他人需要自己；眾多的咨詢者需要我們的幫助；我們感激學(xué)員的支持、分享他的成功時(shí)也得到他的感激。我們的事事業(yè)需要要我們快快樂：保持快樂，我們能提高效率，能更有親和力，能更成功。我們知道咨詢者在學(xué)習(xí)我們、希望象我們一樣快樂。從現(xiàn)在開開始我們們已經(jīng)在在培養(yǎng)積積極心態(tài)態(tài)和快樂樂習(xí)慣。。素質(zhì)-積積極心態(tài)態(tài)-享受事業(yè)業(yè)素質(zhì)-積積極心態(tài)態(tài)-培養(yǎng)積極極心態(tài)培養(yǎng)積極極心態(tài)和和快樂習(xí)習(xí)慣—向成功功進(jìn)發(fā)！！心懷必勝勝的想法法。心存感激激。稱贊別人人。保持微笑笑?！翱赡堋薄贝妗啊安豢赡苣堋眻?jiān)持樂觀觀。附件自我評估估表學(xué)員情況況調(diào)查表表分析表ACCP問答答集謝謝大家家“沒有一一件值得得一做的的事情，，可以在在你的一一生中完完成；因此你需需要希望望。沒有一樣樣美麗的的東西，，可以在在瞬間展展現(xiàn)它的的華彩；；因此你需需要信心心。沒有一件件值得一一做的事事情，可可以一個(gè)個(gè)人完成成；因此你需需要愛。?！薄滓蚧艋魻柕?聶赫爾爾博士9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:04:1603:04:1603:0412/22/20223:04:16AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2203:04:1603:04Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:04:1603:04:1603:04Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2203:04:1603:04:16December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月20223:04:16上上午03:04:1612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:04上上午1