優(yōu)質(zhì)服務與銷售管理

銷售技巧優(yōu)質(zhì)服務銷售管理VIP客戶管理色彩銷售第一節(jié)1.優(yōu)質(zhì)服務1.1．服務的定義1.2．服務和優(yōu)質(zhì)服務的關(guān)系1.3．如何做到優(yōu)質(zhì)服務服務-誠心為顧客提供幫助服務

事前期待﹤

實際效果

滿意或不確定忠誠度較低`優(yōu)質(zhì)服務

事前期待≥

實際效果

非常滿意成為常客優(yōu)質(zhì)服務顧客滿意=服務+需要

顧客滿意優(yōu)質(zhì)服務實際需要+?個人需要=解決問題實際需要=獲得資訊

=迅速/效率個人需要=有禮接待=感到友善=公平服務優(yōu)質(zhì)服務的作用提升產(chǎn)品附加值,讓產(chǎn)品達到物超所值.100元商品價格=120遠商品?成本50+設計10+品牌10+潮流10+環(huán)境10+品種10物有所值+專業(yè)建議10+優(yōu)質(zhì)服務10=120元

物超所值銷售管理

第二節(jié)什么是銷售?

利用不同方法,將產(chǎn)品成功介紹給顧客，從而達到讓其購買的目的。怎么去做銷售?銷售的流程?售前(營業(yè)前)售中(營業(yè)中)售后(營業(yè)后)日目標制訂技巧店鋪個人日標:日目標必須是在個人月目標的基礎上設立參照員工過往業(yè)績根據(jù)員工銷售能力/今日狀態(tài)該月份個別員工上班天數(shù)員工的經(jīng)驗,銷售技巧,產(chǎn)品知識,搭配技巧自己個人目標:經(jīng)驗充足的員工:員工自行制訂目標經(jīng)驗不足的員工:店鋪主管根據(jù)員工個人能力適當指導及協(xié)助員工制訂目標.具體性量化性→銷售額度量化/產(chǎn)品套數(shù)量化相關(guān)性參與性達至性目標落實5大技巧售中（營業(yè)中）

準備

繼續(xù)推介接待、建立關(guān)系

完成交易了解需要

聆聽購買訊號介紹產(chǎn)品

應付異議準確地辨認出顧客類型,可以為接下來的成功銷售帶來很大幫助！顧客類型分辨類型特征策略謹慎型詳細了解貨品的特性及用途要求物有所值關(guān)注所付出的價錢及各項細節(jié)需要多一些時間作出購買決定強調(diào)產(chǎn)品之物有所值詳細解釋產(chǎn)品的好處有耐性，多解答疑難問題產(chǎn)品知識準確增加顧客的購買信心。接待時避免過度著急或太熱情。自主型自己做主要求其他人認同自己的說話支配一切在適當時才主動招呼認同，不要與他們“硬碰”稱贊，并跟隨他的意識尊重批評，邀請對方給意見不要催促，但行動要配合得快健談型得到售貨員的注意及禮貌對待喜歡與人分享自己開心事喜歡談及自己關(guān)心的人善于表達殷勤款待籍其說話內(nèi)容，多了解其需要關(guān)注他所關(guān)心的人或事多加建議，加快決定沖動型購買時僅憑個人興趣喜好容易受心情及其他不穩(wěn)定因素介紹新貨品/面料及其與別不同之處可以充分利用畫冊/模特等道具交換潮流意見表達認同其個人形象Feature特性：商品的特性(材料、構(gòu)造等)

（例如：pu皮、黑色）Advantage優(yōu)點：從特性引發(fā)出的作用、優(yōu)勢

（例如：抗皺、耐磨）Benefit好處