【培訓(xùn)課件】渠道策略

渠道策略

渠道策略1一、定義

為使產(chǎn)品（或服務(wù)）高效、持續(xù)的提供給目標(biāo)消費(fèi)者，而將一些相互獨(dú)立的組織集合起來(lái)的辦法。一、定義為使產(chǎn)品（或服務(wù)）高效、持續(xù)的2二、終銷商的尋找途徑刊登招商廣告終端逆向?qū)ふ冶雀秸嚓P(guān)機(jī)構(gòu)關(guān)系介紹二、終銷商的尋找途徑刊登招商廣告3舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、招商會(huì)工具書和資料批發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)上查詢沿街尋訪續(xù)舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、招商會(huì)續(xù)4附：直接接近客戶的9種方法1、利益接近法：

開門見山談產(chǎn)品所能帶來(lái)的利益2、故事接近法：

以講故事法介紹其他客戶的情況，如銷路等3、幫忙接近法

抓住機(jī)會(huì)，顯出所長(zhǎng)，如：幫助陳列附：直接接近客戶的9種方法1、利益接近法：54、求教接近法：

視客戶為專家，向其請(qǐng)教某一問題5、贈(zèng)品接近法：

利用贈(zèng)品接近6、解決問題接近法

是最好、最牢固的方法續(xù)4、求教接近法：續(xù)67、贊揚(yáng)接近法8、詢問接近法

切記讓對(duì)方知道自己的身份9、調(diào)查接近法

以市場(chǎng)調(diào)查的方式接近續(xù)7、贊揚(yáng)接近法續(xù)7三、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)實(shí)力匹配營(yíng)銷意識(shí)管理能力合作意愿信譽(yù)保障三、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)實(shí)力匹配81、實(shí)力匹配

定性了解了解項(xiàng)目推理判斷了解方法庫(kù)房面積銷售額大小現(xiàn)場(chǎng)觀察庫(kù)存量庫(kù)存資金+流動(dòng)資金現(xiàn)場(chǎng)觀察財(cái)務(wù)狀況流動(dòng)資金+應(yīng)收帳款同行商戶、其他廠家業(yè)代配送力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)面直接詢問、現(xiàn)場(chǎng)觀察知名度網(wǎng)絡(luò)覆蓋類型同行商戶、下游售點(diǎn)1、實(shí)力匹配了解項(xiàng)目推理判斷了解方法庫(kù)房面積銷售額9定量計(jì)算A、單品資金投入額=最高月任務(wù)量÷月周轉(zhuǎn)頻率×單價(jià)×下游周轉(zhuǎn)頻率×1.2B、單品運(yùn)力配置=單車日工作時(shí)間/（單點(diǎn)送貨時(shí)間×1.5）×單點(diǎn)日均進(jìn)貨量÷單車載貨量定量計(jì)算10C、業(yè)務(wù)隊(duì)伍規(guī)模=不同檔次網(wǎng)點(diǎn)數(shù)×不同檔網(wǎng)點(diǎn)單次拜訪時(shí)間×不同檔網(wǎng)點(diǎn)周拜訪頻率÷單人每周工作時(shí)間÷1.2D、安全庫(kù)存量=一個(gè)銷售（拜訪）周期的銷量×1.5或日銷量預(yù)測(cè)×（空車間隔天數(shù)+到貨天數(shù)）+日安全庫(kù)存量續(xù)C、業(yè)務(wù)隊(duì)伍規(guī)模=不同檔次網(wǎng)點(diǎn)數(shù)×不同檔網(wǎng)點(diǎn)單次拜訪時(shí)間×112、營(yíng)銷意識(shí)了解項(xiàng)目推理判斷了解方法各品項(xiàng)每天（月）銷量、利潤(rùn)率、應(yīng)收帳款、庫(kù)存量等對(duì)自己經(jīng)營(yíng)狀況是否熟悉直接詢問市場(chǎng)包括多少市、縣、人口、貧富哪有大賣場(chǎng)、各自商業(yè)習(xí)慣對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度和營(yíng)銷管理的成熟度直接詢問對(duì)下限服務(wù)狀態(tài)、鋪貨態(tài)度、現(xiàn)貨重視程度、網(wǎng)絡(luò)編織程度行動(dòng)意識(shí)的直接反映直接詢問、現(xiàn)場(chǎng)觀察、問店內(nèi)員工、其他廠家業(yè)代、下線客戶了解2、營(yíng)銷意識(shí)了解項(xiàng)目推理判斷了解方法各品項(xiàng)每天（月12了解項(xiàng)目推理判斷了解方法有無(wú)下級(jí)二批、是否直供終端、銷量比例網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍直接詢問、同行商戶走訪、售點(diǎn)考證固定下線客戶數(shù)量、人員、車輛能保證穩(wěn)定服務(wù)多少網(wǎng)絡(luò)掌控范圍直接詢問、現(xiàn)場(chǎng)觀察、焦點(diǎn)走訪考證現(xiàn)有品牌市場(chǎng)表現(xiàn)：鋪貨率、生動(dòng)化、價(jià)格體系、客戶服務(wù)、物流覆蓋、周邊滲透營(yíng)銷能力直接體現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)觀察、焦點(diǎn)考證與原品牌分手的原因、與重點(diǎn)客戶交易情況變化狀況發(fā)展前景直接詢問、原品牌業(yè)代、同行商戶詢問、直接詢問向重點(diǎn)客戶考證續(xù)了解項(xiàng)目推理判斷了解方法有無(wú)下級(jí)二批、是否直供終端、銷量比例133、管理能力了解項(xiàng)目推理判斷了解方法有無(wú)庫(kù)管制度、庫(kù)存板報(bào)、運(yùn)力調(diào)配、破損和即期產(chǎn)品處理物流管理水平現(xiàn)場(chǎng)觀察、直接詢問有無(wú)財(cái)務(wù)制度、人員、銷售報(bào)表、收支兩線、坐支貨款資金管理水平現(xiàn)場(chǎng)觀察、直接詢問有無(wú)專職業(yè)代、業(yè)務(wù)管理制度、人員工作狀態(tài)人員管理現(xiàn)場(chǎng)觀察、直接詢問3、管理能力了解項(xiàng)目推理判斷了解方法有無(wú)庫(kù)管制度、庫(kù)144、合作意愿對(duì)你是否熱情對(duì)合作具體細(xì)節(jié)事項(xiàng)是否關(guān)心并認(rèn)真詢問、討論——嫌貨才是買貨人。4、合作意愿155、信譽(yù)保障同行口碑上下游口碑合作伙伴口碑附：經(jīng)銷商評(píng)估表5、信譽(yù)保障16四、直供商確認(rèn)1、經(jīng)營(yíng)思想：認(rèn)同運(yùn)作模式，愿意在經(jīng)銷商的帶領(lǐng)下做市場(chǎng)；2、配送能力：足以覆蓋所轄區(qū)域，并有良好服務(wù)意識(shí)（天黑不關(guān)門）3、店鋪：有固定經(jīng)營(yíng)門面4、資金、倉(cāng)庫(kù)：能保證安全庫(kù)存附：大賣場(chǎng)專業(yè)供應(yīng)商要求四、直供商確認(rèn)1、經(jīng)營(yíng)思想：認(rèn)同運(yùn)作模式，愿意在經(jīng)銷商的帶領(lǐng)17五、經(jīng)銷商的激勵(lì)與約束1、激勵(lì)

A.區(qū)域經(jīng)銷權(quán)B.價(jià)格優(yōu)惠C.貨款支持D.廣告宣傳E.人員配置五、經(jīng)銷商的激勵(lì)與約束1、激勵(lì)18F.贈(zèng)（樣品）發(fā)放G.折扣與返利H.提供新產(chǎn)品I.獎(jiǎng)勵(lì)J.車輛續(xù)F.贈(zèng)（樣品）發(fā)放續(xù)19K.費(fèi)用報(bào)銷L.運(yùn)輸補(bǔ)貼M.包裝物N.企業(yè)培訓(xùn)與輔導(dǎo)O.作為樣板試點(diǎn)P.召開客戶會(huì)續(xù)K.費(fèi)用報(bào)銷續(xù)202、約束A.區(qū)域界定B.產(chǎn)品品種與流向C.價(jià)格D.資源管理（費(fèi)用、贈(zèng)品、人員、車輛、宣傳品）E.服務(wù)規(guī)章F.運(yùn)作配合度2、約束21六、直供商管理1、與直供商（尤其是重要客戶）簽訂三方協(xié)議2、協(xié)助直供商價(jià)格體系穩(wěn)定3、抓好直供商的溝通與指導(dǎo)4、嚴(yán)格轄區(qū)管理，保護(hù)直供商利益六、直供商管理1、與直供商（尤其是重要客戶）簽訂三方協(xié)議22七、渠道推廣設(shè)計(jì)1、按產(chǎn)品生命期設(shè)計(jì)

A.導(dǎo)入期：特定專業(yè)渠道選擇性鋪貨，引導(dǎo)早期購(gòu)買者B.成長(zhǎng)期：強(qiáng)化高銷售額（量）渠道，如“大賣場(chǎng)”C.成熟期：低成本渠道、如批發(fā)市場(chǎng)D.衰退期：偏遠(yuǎn)包銷等更低成本渠道。七、渠道推廣設(shè)計(jì)1、按產(chǎn)品生命期設(shè)計(jì)232、按銷售季節(jié)設(shè)計(jì)銷售淡季：

鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)

a.維持鋪貨率b.鞏固產(chǎn)品陳列和模范店包裝c.保持與客戶的聯(lián)系與溝通

蠶食競(jìng)品客戶，擠占市場(chǎng)份額；

適當(dāng)力度的淡季攻勢(shì)：使渠道持續(xù)進(jìn)貨，但力度不宜太大，防止渠道積壓。2、按銷售季節(jié)設(shè)計(jì)24淡季向旺季過(guò)渡搶占批發(fā)渠道，占用客戶資金和場(chǎng)地；終端強(qiáng)烈鋪貨。銷售旺季加大渠道利益，刺激渠道積極性強(qiáng)化基礎(chǔ)工作，帶動(dòng)自然銷售，擴(kuò)大鋪市率，建立多渠道網(wǎng)絡(luò)，活化終端、產(chǎn)品生動(dòng)化、終端促銷等淡季向旺季過(guò)渡25旺季向淡季過(guò)渡減少渠道刺激次數(shù)和項(xiàng)目，加大刺激力度，促使渠道壓貨，集中資源到重點(diǎn)終端，幫助強(qiáng)化庫(kù)存旺季向淡季過(guò)渡26八、渠道沖突管理渠道沖突對(duì)利潤(rùn)的影響渠道沖突破壞性盡快化解要扶受威脅渠道，提高渠道控制力保持關(guān)注事態(tài)變化低度關(guān)注八、渠道沖突管理渠道沖突對(duì)利潤(rùn)的影響渠道沖突破壞性盡快化解要271、分類

——垂直渠道間的沖突：各級(jí)經(jīng)銷商對(duì)公司、辦事處及管理本人的矛盾和對(duì)立。——水平渠道間的沖突：各級(jí)經(jīng)銷商之間的矛盾和對(duì)立。1、分類282、沖突的原因壓貨和鼓勵(lì)沖量虛假促銷隨意授信（政策）、管控不力品種比例失衡，差異化不夠：過(guò)于集于少數(shù)品種，產(chǎn)品在各渠道的差異化未體現(xiàn)出來(lái)。2、沖突的原因29魚餌式渠道獎(jiǎng)勵(lì)渠道成本過(guò)大，費(fèi)率過(guò)高品種配置草率，人為造成渠道沖突其它續(xù)魚餌式渠道獎(jiǎng)勵(lì)續(xù)303、解決之道分清目標(biāo)，界定職責(zé)

不同渠道、不同經(jīng)銷商承擔(dān)著不同的職責(zé)和使命，在市場(chǎng)發(fā)展的不同時(shí)期要選擇不同類型的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)不同的渠道、品種。對(duì)經(jīng)銷商的能力、特長(zhǎng)等評(píng)估就必不可少。3、解決之道31關(guān)注績(jī)效，嚴(yán)格管控

在關(guān)注自己的報(bào)表時(shí)，也要關(guān)注經(jīng)銷商的報(bào)表，還要認(rèn)真分析每一個(gè)客戶的完成率（各品種）、銷售折讓率、費(fèi)用率、利潤(rùn)率等指標(biāo)，以便針對(duì)性管控。關(guān)注績(jī)效，嚴(yán)格管控32平衡勢(shì)力，策略得當(dāng)

對(duì)大、小客戶采取針對(duì)性策略，一方面體現(xiàn)公平，另一方面?zhèn)戎胤龀郑苊饪痛笃鄣?。預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)，化解危機(jī)

在渠道政策變化渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整、渠道數(shù)量增減之前，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和評(píng)估，并做好預(yù)案。平衡勢(shì)力，策略得當(dāng)33九、渠道建設(shè)的健康診斷無(wú)風(fēng)險(xiǎn)高效率九、渠道建設(shè)的健康診斷無(wú)風(fēng)險(xiǎn)341、企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的銷售管理組織

是否有一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍

——工作年期

——文化素質(zhì)是否有較高的自控終端的能力

——自控終端的占比1、企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的銷售管理組織352、是否建立了完善的客戶檔案最終產(chǎn)品用戶檔案終端客戶檔案；區(qū)域批發(fā)商檔案2、是否建立了完善的客戶檔案363、是否與客戶盡心良好的溝通管理發(fā)揮企業(yè)內(nèi)報(bào)刊作用，每期送達(dá)所有客戶，并開辟客戶專欄；統(tǒng)一客戶業(yè)務(wù)人員VI、MI；定期組織客戶業(yè)務(wù)人員參觀公司舉辦培訓(xùn)舉辦集體活動(dòng)4、是否有嚴(yán)格合理的客戶信用等級(jí)制度3、是否與客戶盡心良好的溝通管理37附：自營(yíng)渠道模式類型一、分公司（辦事處）

在區(qū)域市場(chǎng)組建自營(yíng)銷售機(jī)構(gòu)，主要職責(zé)是在當(dāng)?shù)匕l(fā)展分銷商，展開對(duì)各類終端的鋪貨或直銷，并負(fù)擔(dān)市場(chǎng)維護(hù)責(zé)任。

附：自營(yíng)渠道模式類型一、分公司（辦事處）38優(yōu)點(diǎn)：直系機(jī)構(gòu)、向心力強(qiáng)、自主性高、易于管理

缺點(diǎn)：人力資源、資金實(shí)力要求較高

快速消費(fèi)品適合分公司（營(yíng)業(yè)所），工業(yè)品適合辦事處。優(yōu)點(diǎn)：直系機(jī)構(gòu)、向心力強(qiáng)、自主性高、易于管理39二、專賣店（連鎖專賣店）實(shí)力強(qiáng)、品牌價(jià)值高的企業(yè)，為減少中間環(huán)節(jié)的不良影響，自己出資組建直面消費(fèi)者的專營(yíng)場(chǎng)所。二、專賣店（連鎖專賣店）40優(yōu)點(diǎn)：直接與消費(fèi)者接觸、溝通，自主性強(qiáng)，效率高，管理較為單純；缺點(diǎn)：對(duì)企業(yè)資金、品牌價(jià)值要求較高，同時(shí)要求產(chǎn)品體系完善、市場(chǎng)拓展力度較小。適合關(guān)注度高的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：直接與消費(fèi)者接觸、溝通，自主性強(qiáng)，效率高，管理較為單純41三、特許加盟經(jīng)營(yíng)店

品牌輸出者依據(jù)自身實(shí)力、統(tǒng)一培訓(xùn)、管理模式、統(tǒng)一CI、盈利模式、招募合作伙伴，開設(shè)直面消費(fèi)者的展銷場(chǎng)所。店面由加盟者出資為主。三、特許加盟經(jīng)營(yíng)店42優(yōu)點(diǎn)：低投入、低成本將成功贏利模式迅速?gòu)?fù)制到目標(biāo)區(qū)域，收益相對(duì)穩(wěn)定；缺點(diǎn)：較松散、可控性差、統(tǒng)一協(xié)調(diào)不足，品牌實(shí)力、培訓(xùn)需要支持較多適用于日用消費(fèi)品優(yōu)點(diǎn)：低投入、低成本將成功贏利模式迅速?gòu)?fù)制到目標(biāo)區(qū)域，收益相43四、直復(fù)營(yíng)銷（直效營(yíng)銷）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、DM直郵、直營(yíng)目錄、電話等載體，直接面對(duì)消費(fèi)者，進(jìn)行面對(duì)面溝通完成銷售。

四、直復(fù)營(yíng)銷（直效營(yíng)銷）44優(yōu)點(diǎn)：反應(yīng)快、總體投入少，利于降低價(jià)格并個(gè)性化服務(wù)

缺點(diǎn)：覆蓋面受限制，需要資料庫(kù)，配送要求高適用新興產(chǎn)品和行業(yè)優(yōu)點(diǎn)：反應(yīng)快、總體投入少，利于降低價(jià)格并個(gè)性化服務(wù)45現(xiàn)在階段主要的渠道模式一、廠家直銷廠家餐飲超市士多現(xiàn)在階段主要的渠道模式一、廠家直銷廠家餐飲超市士多46優(yōu)點(diǎn)：渠道短、反應(yīng)快、服務(wù)及時(shí)、價(jià)格穩(wěn)促銷到位、控制有力；缺點(diǎn)：城市運(yùn)用、有許多盲區(qū)，人、物投入大，費(fèi)用高，內(nèi)部管理難度大代表：神舟優(yōu)點(diǎn)：渠道短、反應(yīng)快、服務(wù)及時(shí)、價(jià)格穩(wěn)促銷到位、控制有力；47二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廠家經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商零點(diǎn)零點(diǎn)零點(diǎn)二批二批零點(diǎn)零點(diǎn)零點(diǎn)零點(diǎn)零點(diǎn)零點(diǎn)零點(diǎn)二批二批二批二批二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廠家經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商零點(diǎn)零點(diǎn)零點(diǎn)二批二批零點(diǎn)零48優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省大量資源、銷售面廣、滲透力強(qiáng)缺點(diǎn)：價(jià)格、貨源混亂、反應(yīng)遲緩、控制力差代表：娃哈哈優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省大量資源、銷售面廣、滲透力強(qiáng)49三、平臺(tái)式銷售廠家經(jīng)銷商經(jīng)銷部經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售點(diǎn)零售點(diǎn)零售點(diǎn)零售點(diǎn)零售點(diǎn)零售點(diǎn)三、平臺(tái)式銷售廠家經(jīng)銷商經(jīng)銷部經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售點(diǎn)50

適用于密集型消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致，交通便利，觀念新穎優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確嚴(yán)格、服務(wù)半徑?。?-5km），送貨及時(shí)，服務(wù)半徑小，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定扎實(shí)，精耕細(xì)作，深度分銷代表：三得利適用于密集型消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致，交通便利51四、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端四、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批52適用于農(nóng)村比較落后、交通也不發(fā)達(dá)優(yōu)點(diǎn)：自由流通，不受行政區(qū)域限制，經(jīng)營(yíng)靈活，薄利多銷，品種繁多，配貨方便，輻射力強(qiáng)缺點(diǎn)：沒有固定網(wǎng)絡(luò)和客戶，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為主要手段吸引顧客，貨源無(wú)序，沒有服務(wù)意識(shí)，只做“坐商”。適用于農(nóng)村比較落后、交通也不發(fā)達(dá)53五、變化組合模式

1、網(wǎng)絡(luò)+平臺(tái)代表：第五季

2、直銷售+網(wǎng)絡(luò)代表：可口可樂五、變化組合模式543、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)+平臺(tái)式（網(wǎng)絡(luò)銷售）代表：納愛斯4、網(wǎng)絡(luò)+直銷（大賣場(chǎng)）代表：寶潔3、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)+平臺(tái)式（網(wǎng)絡(luò)銷售）55

餐飲業(yè)（夜場(chǎng)）營(yíng)銷與商業(yè)（示多、商場(chǎng)、超市）營(yíng)銷差異餐飲業(yè)是封閉型；商業(yè)是透明開放型餐飲業(yè)是多層次管理；商業(yè)（商場(chǎng)、超市除外）是單一結(jié)構(gòu)餐飲業(yè)是賒銷；商業(yè)是即結(jié)（商場(chǎng)、超市除外）餐飲業(yè)的業(yè)態(tài)長(zhǎng)期性差；商業(yè)長(zhǎng)期性強(qiáng)餐飲業(yè)（夜場(chǎng)）營(yíng)銷與商業(yè)（示多、商場(chǎng)、超市）56餐飲業(yè)的銷量不穩(wěn)定；商業(yè)銷量較穩(wěn)定餐飲業(yè)的營(yíng)業(yè)時(shí)間分段；商業(yè)營(yíng)業(yè)時(shí)間持續(xù)餐飲業(yè)的推力到消費(fèi)者；商業(yè)是到終端餐飲業(yè)的消費(fèi)者屬于改革型；商業(yè)的消費(fèi)者屬于保守型餐飲業(yè)的宣傳方式在內(nèi)部；商業(yè)是內(nèi)外兼顧產(chǎn)品品種投放不同。續(xù)餐飲業(yè)的銷量不穩(wěn)定；商業(yè)銷量較穩(wěn)定續(xù)57可口可樂的22種銷售渠道分類1、傳統(tǒng)食品零售渠道2、超級(jí)市場(chǎng)渠道3、平價(jià)商場(chǎng)渠道4、食雜店渠道5、百貨商店渠道可口可樂的22種銷售渠道分類1、傳統(tǒng)食品零售渠道586、購(gòu)物及服務(wù)渠道7、餐館酒樓渠道8、快餐渠道9、街道攤販渠道10、工礦企事業(yè)渠道續(xù)6、購(gòu)物及服務(wù)渠道續(xù)5911、辦公機(jī)構(gòu)渠道12、部隊(duì)軍營(yíng)渠道13、大專院校渠道14、中小學(xué)校渠道15、在職教育渠道16、運(yùn)動(dòng)健身渠道續(xù)11、辦公機(jī)構(gòu)渠道續(xù)6017、娛樂場(chǎng)所渠道18、交通窗口渠道19、賓館飯店渠道20、旅游景點(diǎn)渠道21、第三方消費(fèi)渠道（批發(fā)渠道）22、其他渠道：展銷（覽）會(huì)、集貿(mào)市場(chǎng)、廟會(huì)等續(xù)17、娛樂場(chǎng)所渠道續(xù)61附：大賣場(chǎng)專業(yè)經(jīng)銷商要求1、具備一般納稅人資格2、運(yùn)力充足；3、庫(kù)存管理嚴(yán)格分品項(xiàng)存放，建立周期性進(jìn)、銷、存記錄，保證各條碼產(chǎn)品的安全庫(kù)存；4、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，使之適應(yīng)賣場(chǎng)業(yè)務(wù)相對(duì)復(fù)雜的進(jìn)店談判、費(fèi)用談判、業(yè)務(wù)回訪、陳列位搶占等要求附：大賣場(chǎng)專業(yè)經(jīng)銷商要求1、具備一般納稅人資格625、建立清晰的訂單接受處理制度，保證賣場(chǎng)傳真訂單能及時(shí)、準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)入配送動(dòng)作6、對(duì)賣場(chǎng)的進(jìn)貨單、收據(jù)、結(jié)款單分類分店管理，減少超期帳款，大宗帳款及時(shí)追款，降低賣場(chǎng)的帳款風(fēng)險(xiǎn)；7、通過(guò)各種手段融資，保證賣場(chǎng)供貨必需的資金承受能力；8、以經(jīng)銷商為合同主體交進(jìn)店費(fèi)，代理的所有產(chǎn)品只需交條碼費(fèi)。5、建立清晰的訂單接受處理制度，保證賣場(chǎng)傳真訂單能及時(shí)、準(zhǔn)確63渠道顧客群的擬人化描述1、大賣場(chǎng)顧客群的基本特征喜歡舒適的購(gòu)物環(huán)境，休閑和購(gòu)物同步；喜歡經(jīng)常的驚喜：總是有可以發(fā)現(xiàn)新鮮、時(shí)尚的新品，總可以在經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品上發(fā)現(xiàn)特價(jià)或促銷活動(dòng)；渠道顧客群的擬人化描述1、大賣場(chǎng)顧客群的基本特征64通常會(huì)一次購(gòu)買一周消費(fèi)量的物品，所以傾向于較大包裝或較大規(guī)格的便攜式包裝。喜歡休閑的漫步在賣場(chǎng)的貨架之間，并不刻意在尋找某樣?xùn)|西，所以通常回受到強(qiáng)勢(shì)展示品牌和順手可及產(chǎn)品的吸引。信賴大賣場(chǎng)，相信大賣場(chǎng)銷售的產(chǎn)品、價(jià)格及提供的服務(wù)。續(xù)通常會(huì)一次購(gòu)買一周消費(fèi)量的物品，所以傾向于較大包裝或較大652、連鎖超市顧客群的基本特征喜歡間接的購(gòu)物環(huán)境，花費(fèi)較少的時(shí)間同樣買到需要的全部商品在超市的特價(jià)或促銷的活動(dòng)中，獲得驚喜2、連鎖超市顧客群的基本特征66通常會(huì)一次購(gòu)買幾天消費(fèi)量的物品，如果有吸引力的便攜包裝，也可以一次性的多買一些信賴超市，相信其銷售產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格以及推薦的產(chǎn)品續(xù)通常會(huì)一次購(gòu)買幾天消費(fèi)量的物品，如果有吸引力的便攜包裝，也可673、便利店顧客群的基本特征日常便利物品的購(gòu)買，通常選擇小區(qū)門口的便利店，快捷方便通常是有需要，了才去購(gòu)買除了特殊的物品，一次也就買一瓶?jī)善康男刨嚤憷?，商品品質(zhì)是有保障的，提供的產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)專業(yè)挑選的3、便利店顧客群的基本特征684、餐飲店朋友會(huì)餐和客戶應(yīng)酬是在餐飲店消費(fèi)的最主要的原因應(yīng)酬的對(duì)象將決定消費(fèi)的檔次和價(jià)格，以及傳統(tǒng)或時(shí)尚風(fēng)格的選擇口味和品牌通常是選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)，現(xiàn)場(chǎng)的促銷也往往對(duì)選擇起很大的作用4、餐飲店695、區(qū)域經(jīng)銷商（二批）體系顧客群的基本特征可以在經(jīng)銷商處獲得其代理的品牌產(chǎn)品，并可以享受到一定的配送服務(wù)，信用額度以及退換貨等售后服務(wù)經(jīng)銷商和他建立的關(guān)系，可以是穩(wěn)定和長(zhǎng)期的因?yàn)槿匀惶幵谏唐妨魍ǖ沫h(huán)節(jié)，所以需要產(chǎn)品價(jià)格體系的穩(wěn)定、市場(chǎng)秩序的管理以及按傳統(tǒng)行政區(qū)域分割的銷售區(qū)域保護(hù)5、區(qū)域經(jīng)銷商（二批）體系顧客群的基本特征706、流通批發(fā)體系的基本特征對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)有明確的要求，至于品牌及售中售后服務(wù)無(wú)所謂愿意自己運(yùn)輸，所以地理位置要交通便利希望一次性采購(gòu)到需要的全系列產(chǎn)品，品種不怕多、不怕雜，高、中、低各類檔次的物品要齊全，可以自己來(lái)選擇。6、流通批發(fā)體系的基本特征71樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。12月-2212月-22Tuesday,December27,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。14:00:3014:00:3014:0012/27/20222:00:30PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2214:00:3014:00Dec-2227-Dec-22加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。14:00:3014:00:3014:00Tuesday,December27,2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。12月-2212月-2214:00:3014:00:30December27,2022踏實(shí)肯干，努力奮斗。2022年12月27日2:00下午12月-2212月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。27十二月20222:00:30下午14:00:3012月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月222:00下午12月-2214:00December27,2022作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/12/2714:00:3014:00:3027December2022好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。2:00:30下午2:00下午14:00:3012月-22專注今天，好好努力，剩下的交給時(shí)間。12月-2212月-2214:0014:00:3014:00:30Dec-22牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實(shí)。2022/12/2714:00:30Tuesday,December27,2022相信相信得力量。12月-222022/12/2714:00:3012月-22謝謝大家！樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。12月-2212月-2272生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛。12月-2212月-22Tuesday,December27,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。14:00:3014:00:3014:0012/27/20222:00:30PM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。12月-2214:00:3014:00Dec-2227-Dec-22日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。14:00:3014:00:3014:00Tuesday,December27,2022安全放在第一位，防微杜漸。12月-2212月-2214:00:3014:00:30December27,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月27日2:00下午12月-2212月-22精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?7十二月20222:00:31下午14:00:3112月-22讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。十二月222:00下午12月-2214:00December27,2022這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2022/12/2714:00:3114:00:3127December2022科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。2:00:31下午2:00下午14:00:3112月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2214:0014:00:3114:00:31Dec-22相信命運(yùn)，讓自己成長(zhǎng)，慢慢的長(zhǎng)大。2022/12/2714:00:31Tuesday,December27,2022愛情，親情，友情，讓人無(wú)法割舍。12月-222022/12/2714:00:3112月-22謝謝大家！生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛。12月-2212月-2273渠道策略

渠道策略74一、定義

為使產(chǎn)品（或服務(wù)）高效、持續(xù)的提供給目標(biāo)消費(fèi)者，而將一些相互獨(dú)立的組織集合起來(lái)的辦法。一、定義為使產(chǎn)品（或服務(wù)）高效、持續(xù)的75二、終銷商的尋找途徑刊登招商廣告終端逆向?qū)ふ冶雀秸嚓P(guān)機(jī)構(gòu)關(guān)系介紹二、終銷商的尋找途徑刊登招商廣告76舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、招商會(huì)工具書和資料批發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)上查詢沿街尋訪續(xù)舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、招商會(huì)續(xù)77附：直接接近客戶的9種方法1、利益接近法：

開門見山談產(chǎn)品所能帶來(lái)的利益2、故事接近法：

以講故事法介紹其他客戶的情況，如銷路等3、幫忙接近法

抓住機(jī)會(huì)，顯出所長(zhǎng)，如：幫助陳列附：直接接近客戶的9種方法1、利益接近法：784、求教接近法：

視客戶為專家，向其請(qǐng)教某一問題5、贈(zèng)品接近法：

利用贈(zèng)品接近6、解決問題接近法

是最好、最牢固的方法續(xù)4、求教接近法：續(xù)797、贊揚(yáng)接近法8、詢問接近法

切記讓對(duì)方知道自己的身份9、調(diào)查接近法

以市場(chǎng)調(diào)查的方式接近續(xù)7、贊揚(yáng)接近法續(xù)80三、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)實(shí)力匹配營(yíng)銷意識(shí)管理能力合作意愿信譽(yù)保障三、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)實(shí)力匹配811、實(shí)力匹配

定性了解了解項(xiàng)目推理判斷了解方法庫(kù)房面積銷售額大小現(xiàn)場(chǎng)觀察庫(kù)存量庫(kù)存資金+流動(dòng)資金現(xiàn)場(chǎng)觀察財(cái)務(wù)狀況流動(dòng)資金+應(yīng)收帳款同行商戶、其他廠家業(yè)代配送力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)面直接詢問、現(xiàn)場(chǎng)觀察知名度網(wǎng)絡(luò)覆蓋類型同行商戶、下游售點(diǎn)1、實(shí)力匹配了解項(xiàng)目推理判斷了解方法庫(kù)房面積銷售額82定量計(jì)算A、單品資金投入額=最高月任務(wù)量÷月周轉(zhuǎn)頻率×單價(jià)×下游周轉(zhuǎn)頻率×1.2B、單品運(yùn)力配置=單車日工作時(shí)間/（單點(diǎn)送貨時(shí)間×1.5）×單點(diǎn)日均進(jìn)貨量÷單車載貨量定量計(jì)算83C、業(yè)務(wù)隊(duì)伍規(guī)模=不同檔次網(wǎng)點(diǎn)數(shù)×不同檔網(wǎng)點(diǎn)單次拜訪時(shí)間×不同檔網(wǎng)點(diǎn)周拜訪頻率÷單人每周工作時(shí)間÷1.2D、安全庫(kù)存量=一個(gè)銷售（拜訪）周期的銷量×1.5或日銷量預(yù)測(cè)×（空車間隔天數(shù)+到貨天數(shù)）+日安全庫(kù)存量續(xù)C、業(yè)務(wù)隊(duì)伍規(guī)模=不同檔次網(wǎng)點(diǎn)數(shù)×不同檔網(wǎng)點(diǎn)單次拜訪時(shí)間×842、營(yíng)銷意識(shí)了解項(xiàng)目推理判斷了解方法各品項(xiàng)每天（月）銷量、利潤(rùn)率、應(yīng)收帳款、庫(kù)存量等對(duì)自己經(jīng)營(yíng)狀況是否熟悉直接詢問市場(chǎng)包括多少市、縣、人口、貧富哪有大賣場(chǎng)、各自商業(yè)習(xí)慣對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度和營(yíng)銷管理的成熟度直接詢問對(duì)下限服務(wù)狀態(tài)、鋪貨態(tài)度、現(xiàn)貨重視程度、網(wǎng)絡(luò)編織程度行動(dòng)意識(shí)的直接反映直接詢問、現(xiàn)場(chǎng)觀察、問店內(nèi)員工、其他廠家業(yè)代、下線客戶了解2、營(yíng)銷意識(shí)了解項(xiàng)目推理判斷了解方法各品項(xiàng)每天（月85了解項(xiàng)目推理判斷了解方法有無(wú)下級(jí)二批、是否直供終端、銷量比例網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍直接詢問、同行商戶走訪、售點(diǎn)考證固定下線客戶數(shù)量、人員、車輛能保證穩(wěn)定服務(wù)多少網(wǎng)絡(luò)掌控范圍直接詢問、現(xiàn)場(chǎng)觀察、焦點(diǎn)走訪考證現(xiàn)有品牌市場(chǎng)表現(xiàn)：鋪貨率、生動(dòng)化、價(jià)格體系、客戶服務(wù)、物流覆蓋、周邊滲透營(yíng)銷能力直接體現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)觀察、焦點(diǎn)考證與原品牌分手的原因、與重點(diǎn)客戶交易情況變化狀況發(fā)展前景直接詢問、原品牌業(yè)代、同行商戶詢問、直接詢問向重點(diǎn)客戶考證續(xù)了解項(xiàng)目推理判斷了解方法有無(wú)下級(jí)二批、是否直供終端、銷量比例863、管理能力了解項(xiàng)目推理判斷了解方法有無(wú)庫(kù)管制度、庫(kù)存板報(bào)、運(yùn)力調(diào)配、破損和即期產(chǎn)品處理物流管理水平現(xiàn)場(chǎng)觀察、直接詢問有無(wú)財(cái)務(wù)制度、人員、銷售報(bào)表、收支兩線、坐支貨款資金管理水平現(xiàn)場(chǎng)觀察、直接詢問有無(wú)專職業(yè)代、業(yè)務(wù)管理制度、人員工作狀態(tài)人員管理現(xiàn)場(chǎng)觀察、直接詢問3、管理能力了解項(xiàng)目推理判斷了解方法有無(wú)庫(kù)管制度、庫(kù)874、合作意愿對(duì)你是否熱情對(duì)合作具體細(xì)節(jié)事項(xiàng)是否關(guān)心并認(rèn)真詢問、討論——嫌貨才是買貨人。4、合作意愿885、信譽(yù)保障同行口碑上下游口碑合作伙伴口碑附：經(jīng)銷商評(píng)估表5、信譽(yù)保障89四、直供商確認(rèn)1、經(jīng)營(yíng)思想：認(rèn)同運(yùn)作模式，愿意在經(jīng)銷商的帶領(lǐng)下做市場(chǎng)；2、配送能力：足以覆蓋所轄區(qū)域，并有良好服務(wù)意識(shí)（天黑不關(guān)門）3、店鋪：有固定經(jīng)營(yíng)門面4、資金、倉(cāng)庫(kù)：能保證安全庫(kù)存附：大賣場(chǎng)專業(yè)供應(yīng)商要求四、直供商確認(rèn)1、經(jīng)營(yíng)思想：認(rèn)同運(yùn)作模式，愿意在經(jīng)銷商的帶領(lǐng)90五、經(jīng)銷商的激勵(lì)與約束1、激勵(lì)

A.區(qū)域經(jīng)銷權(quán)B.價(jià)格優(yōu)惠C.貨款支持D.廣告宣傳E.人員配置五、經(jīng)銷商的激勵(lì)與約束1、激勵(lì)91F.贈(zèng)（樣品）發(fā)放G.折扣與返利H.提供新產(chǎn)品I.獎(jiǎng)勵(lì)J.車輛續(xù)F.贈(zèng)（樣品）發(fā)放續(xù)92K.費(fèi)用報(bào)銷L.運(yùn)輸補(bǔ)貼M.包裝物N.企業(yè)培訓(xùn)與輔導(dǎo)O.作為樣板試點(diǎn)P.召開客戶會(huì)續(xù)K.費(fèi)用報(bào)銷續(xù)932、約束A.區(qū)域界定B.產(chǎn)品品種與流向C.價(jià)格D.資源管理（費(fèi)用、贈(zèng)品、人員、車輛、宣傳品）E.服務(wù)規(guī)章F.運(yùn)作配合度2、約束94六、直供商管理1、與直供商（尤其是重要客戶）簽訂三方協(xié)議2、協(xié)助直供商價(jià)格體系穩(wěn)定3、抓好直供商的溝通與指導(dǎo)4、嚴(yán)格轄區(qū)管理，保護(hù)直供商利益六、直供商管理1、與直供商（尤其是重要客戶）簽訂三方協(xié)議95七、渠道推廣設(shè)計(jì)1、按產(chǎn)品生命期設(shè)計(jì)

A.導(dǎo)入期：特定專業(yè)渠道選擇性鋪貨，引導(dǎo)早期購(gòu)買者B.成長(zhǎng)期：強(qiáng)化高銷售額（量）渠道，如“大賣場(chǎng)”C.成熟期：低成本渠道、如批發(fā)市場(chǎng)D.衰退期：偏遠(yuǎn)包銷等更低成本渠道。七、渠道推廣設(shè)計(jì)1、按產(chǎn)品生命期設(shè)計(jì)962、按銷售季節(jié)設(shè)計(jì)銷售淡季：

鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)

a.維持鋪貨率b.鞏固產(chǎn)品陳列和模范店包裝c.保持與客戶的聯(lián)系與溝通

蠶食競(jìng)品客戶，擠占市場(chǎng)份額；

適當(dāng)力度的淡季攻勢(shì)：使渠道持續(xù)進(jìn)貨，但力度不宜太大，防止渠道積壓。2、按銷售季節(jié)設(shè)計(jì)97淡季向旺季過(guò)渡搶占批發(fā)渠道，占用客戶資金和場(chǎng)地；終端強(qiáng)烈鋪貨。銷售旺季加大渠道利益，刺激渠道積極性強(qiáng)化基礎(chǔ)工作，帶動(dòng)自然銷售，擴(kuò)大鋪市率，建立多渠道網(wǎng)絡(luò)，活化終端、產(chǎn)品生動(dòng)化、終端促銷等淡季向旺季過(guò)渡98旺季向淡季過(guò)渡減少渠道刺激次數(shù)和項(xiàng)目，加大刺激力度，促使渠道壓貨，集中資源到重點(diǎn)終端，幫助強(qiáng)化庫(kù)存旺季向淡季過(guò)渡99八、渠道沖突管理渠道沖突對(duì)利潤(rùn)的影響渠道沖突破壞性盡快化解要扶受威脅渠道，提高渠道控制力保持關(guān)注事態(tài)變化低度關(guān)注八、渠道沖突管理渠道沖突對(duì)利潤(rùn)的影響渠道沖突破壞性盡快化解要1001、分類

——垂直渠道間的沖突：各級(jí)經(jīng)銷商對(duì)公司、辦事處及管理本人的矛盾和對(duì)立?！角篱g的沖突：各級(jí)經(jīng)銷商之間的矛盾和對(duì)立。1、分類1012、沖突的原因壓貨和鼓勵(lì)沖量虛假促銷隨意授信（政策）、管控不力品種比例失衡，差異化不夠：過(guò)于集于少數(shù)品種，產(chǎn)品在各渠道的差異化未體現(xiàn)出來(lái)。2、沖突的原因102魚餌式渠道獎(jiǎng)勵(lì)渠道成本過(guò)大，費(fèi)率過(guò)高品種配置草率，人為造成渠道沖突其它續(xù)魚餌式渠道獎(jiǎng)勵(lì)續(xù)1033、解決之道分清目標(biāo)，界定職責(zé)

不同渠道、不同經(jīng)銷商承擔(dān)著不同的職責(zé)和使命，在市場(chǎng)發(fā)展的不同時(shí)期要選擇不同類型的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)不同的渠道、品種。對(duì)經(jīng)銷商的能力、特長(zhǎng)等評(píng)估就必不可少。3、解決之道104關(guān)注績(jī)效，嚴(yán)格管控

在關(guān)注自己的報(bào)表時(shí)，也要關(guān)注經(jīng)銷商的報(bào)表，還要認(rèn)真分析每一個(gè)客戶的完成率（各品種）、銷售折讓率、費(fèi)用率、利潤(rùn)率等指標(biāo)，以便針對(duì)性管控。關(guān)注績(jī)效，嚴(yán)格管控105平衡勢(shì)力，策略得當(dāng)

對(duì)大、小客戶采取針對(duì)性策略，一方面體現(xiàn)公平，另一方面?zhèn)戎胤龀郑苊饪痛笃鄣?。預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)，化解危機(jī)

在渠道政策變化渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整、渠道數(shù)量增減之前，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和評(píng)估，并做好預(yù)案。平衡勢(shì)力，策略得當(dāng)106九、渠道建設(shè)的健康診斷無(wú)風(fēng)險(xiǎn)高效率九、渠道建設(shè)的健康診斷無(wú)風(fēng)險(xiǎn)1071、企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的銷售管理組織

是否有一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍

——工作年期

——文化素質(zhì)是否有較高的自控終端的能力

——自控終端的占比1、企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的銷售管理組織1082、是否建立了完善的客戶檔案最終產(chǎn)品用戶檔案終端客戶檔案；區(qū)域批發(fā)商檔案2、是否建立了完善的客戶檔案1093、是否與客戶盡心良好的溝通管理發(fā)揮企業(yè)內(nèi)報(bào)刊作用，每期送達(dá)所有客戶，并開辟客戶專欄；統(tǒng)一客戶業(yè)務(wù)人員VI、MI；定期組織客戶業(yè)務(wù)人員參觀公司舉辦培訓(xùn)舉辦集體活動(dòng)4、是否有嚴(yán)格合理的客戶信用等級(jí)制度3、是否與客戶盡心良好的溝通管理110附：自營(yíng)渠道模式類型一、分公司（辦事處）

在區(qū)域市場(chǎng)組建自營(yíng)銷售機(jī)構(gòu)，主要職責(zé)是在當(dāng)?shù)匕l(fā)展分銷商，展開對(duì)各類終端的鋪貨或直銷，并負(fù)擔(dān)市場(chǎng)維護(hù)責(zé)任。

附：自營(yíng)渠道模式類型一、分公司（辦事處）111優(yōu)點(diǎn)：直系機(jī)構(gòu)、向心力強(qiáng)、自主性高、易于管理

缺點(diǎn)：人力資源、資金實(shí)力要求較高

快速消費(fèi)品適合分公司（營(yíng)業(yè)所），工業(yè)品適合辦事處。優(yōu)點(diǎn)：直系機(jī)構(gòu)、向心力強(qiáng)、自主性高、易于管理112二、專賣店（連鎖專賣店）實(shí)力強(qiáng)、品牌價(jià)值高的企業(yè)，為減少中間環(huán)節(jié)的不良影響，自己出資組建直面消費(fèi)者的專營(yíng)場(chǎng)所。二、專賣店（連鎖專賣店）113優(yōu)點(diǎn)：直接與消費(fèi)者接觸、溝通，自主性強(qiáng)，效率高，管理較為單純；缺點(diǎn)：對(duì)企業(yè)資金、品牌價(jià)值要求較高，同時(shí)要求產(chǎn)品體系完善、市場(chǎng)拓展力度較小。適合關(guān)注度高的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：直接與消費(fèi)者接觸、溝通，自主性強(qiáng)，效率高，管理較為單純114三、特許加盟經(jīng)營(yíng)店

品牌輸出者依據(jù)自身實(shí)力、統(tǒng)一培訓(xùn)、管理模式、統(tǒng)一CI、盈利模式、招募合作伙伴，開設(shè)直面消費(fèi)者的展銷場(chǎng)所。店面由加盟者出資為主。三、特許加盟經(jīng)營(yíng)店115優(yōu)點(diǎn)：低投入、低成本將成功贏利模式迅速?gòu)?fù)制到目標(biāo)區(qū)域，收益相對(duì)穩(wěn)定；缺點(diǎn)：較松散、可控性差、統(tǒng)一協(xié)調(diào)不足，品牌實(shí)力、培訓(xùn)需要支持較多適用于日用消費(fèi)品優(yōu)點(diǎn)：低投入、低成本將成功贏利模式迅速?gòu)?fù)制到目標(biāo)區(qū)域，收益相116四、直復(fù)營(yíng)銷（直效營(yíng)銷）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、DM直郵、直營(yíng)目錄、電話等載體，直接面對(duì)消費(fèi)者，進(jìn)行面對(duì)面溝通完成銷售。

四、直復(fù)營(yíng)銷（直效營(yíng)銷）117優(yōu)點(diǎn)：反應(yīng)快、總體投入少，利于降低價(jià)格并個(gè)性化服務(wù)

缺點(diǎn)：覆蓋面受限制，需要資料庫(kù)，配送要求高適用新興產(chǎn)品和行業(yè)優(yōu)點(diǎn)：反應(yīng)快、總體投入少，利于降低價(jià)格并個(gè)性化服務(wù)118現(xiàn)在階段主要的渠道模式一、廠家直銷廠家餐飲超市士多現(xiàn)在階段主要的渠道模式一、廠家直銷廠家餐飲超市士多119優(yōu)點(diǎn)：渠道短、反應(yīng)快、服務(wù)及時(shí)、價(jià)格穩(wěn)促銷到位、控制有力；缺點(diǎn)：城市運(yùn)用、有許多盲區(qū)，人、物投入大，費(fèi)用高，內(nèi)部管理難度大代表：神舟優(yōu)點(diǎn)：渠道短、反應(yīng)快、服務(wù)及時(shí)、價(jià)格穩(wěn)促銷到位、控制有力；120二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廠家經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商零點(diǎn)零點(diǎn)零點(diǎn)二批二批零點(diǎn)零點(diǎn)零點(diǎn)零點(diǎn)零點(diǎn)零點(diǎn)零點(diǎn)二批二批二批二批二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廠家經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商零點(diǎn)零點(diǎn)零點(diǎn)二批二批零點(diǎn)零121優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省大量資源、銷售面廣、滲透力強(qiáng)缺點(diǎn)：價(jià)格、貨源混亂、反應(yīng)遲緩、控制力差代表：娃哈哈優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省大量資源、銷售面廣、滲透力強(qiáng)122三、平臺(tái)式銷售廠家經(jīng)銷商經(jīng)銷部經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售點(diǎn)零售點(diǎn)零售點(diǎn)零售點(diǎn)零售點(diǎn)零售點(diǎn)三、平臺(tái)式銷售廠家經(jīng)銷商經(jīng)銷部經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售點(diǎn)123

適用于密集型消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致，交通便利，觀念新穎優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確嚴(yán)格、服務(wù)半徑?。?-5km），送貨及時(shí)，服務(wù)半徑小，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定扎實(shí)，精耕細(xì)作，深度分銷代表：三得利適用于密集型消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致，交通便利124四、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端四、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批125適用于農(nóng)村比較落后、交通也不發(fā)達(dá)優(yōu)點(diǎn)：自由流通，不受行政區(qū)域限制，經(jīng)營(yíng)靈活，薄利多銷，品種繁多，配貨方便，輻射力強(qiáng)缺點(diǎn)：沒有固定網(wǎng)絡(luò)和客戶，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為主要手段吸引顧客，貨源無(wú)序，沒有服務(wù)意識(shí)，只做“坐商”。適用于農(nóng)村比較落后、交通也不發(fā)達(dá)126五、變化組合模式

1、網(wǎng)絡(luò)+平臺(tái)代表：第五季

2、直銷售+網(wǎng)絡(luò)代表：可口可樂五、變化組合模式1273、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)+平臺(tái)式（網(wǎng)絡(luò)銷售）代表：納愛斯4、網(wǎng)絡(luò)+直銷（大賣場(chǎng)）代表：寶潔3、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)+平臺(tái)式（網(wǎng)絡(luò)銷售）128

餐飲業(yè)（夜場(chǎng)）營(yíng)銷與商業(yè)（示多、商場(chǎng)、超市）營(yíng)銷差異餐飲業(yè)是封閉型；商業(yè)是透明開放型餐飲業(yè)是多層次管理；商業(yè)（商場(chǎng)、超市除外）是單一結(jié)構(gòu)餐飲業(yè)是賒銷；商業(yè)是即結(jié)（商場(chǎng)、超市除外）餐飲業(yè)的業(yè)態(tài)長(zhǎng)期性差；商業(yè)長(zhǎng)期性強(qiáng)餐飲業(yè)（夜場(chǎng)）營(yíng)銷與商業(yè)（示多、商場(chǎng)、超市）129餐飲業(yè)的銷量不穩(wěn)定；商業(yè)銷量較穩(wěn)定餐飲業(yè)的營(yíng)業(yè)時(shí)間分段；商業(yè)營(yíng)業(yè)時(shí)間持續(xù)餐飲業(yè)的推力到消費(fèi)者；商業(yè)是到終端餐飲業(yè)的消費(fèi)者屬于改革型；商業(yè)的消費(fèi)者屬于保守型餐飲業(yè)的宣傳方式在內(nèi)部；商業(yè)是內(nèi)外兼顧產(chǎn)品品種投放不同。續(xù)餐飲業(yè)的銷量不穩(wěn)定；商業(yè)銷量較穩(wěn)定續(xù)130可口可樂的22種銷售渠道分類1、傳統(tǒng)食品零售渠道2、超級(jí)市場(chǎng)渠道3、平價(jià)商場(chǎng)渠道4、食雜店渠道5、百貨商店渠道可口可樂的22種銷售渠道分類1、傳統(tǒng)食品零售渠道1316、購(gòu)物及服務(wù)渠道7、餐館酒樓渠道8、快餐渠道9、街道攤販渠道10、工礦企事業(yè)渠道續(xù)6、購(gòu)物及服務(wù)渠道續(xù)13211、辦公機(jī)構(gòu)渠道12、部隊(duì)軍營(yíng)渠道13、大專院校渠道14、中小學(xué)校渠道15、在職教育渠道16、運(yùn)動(dòng)健身渠道續(xù)11、辦公機(jī)構(gòu)渠道續(xù)13317、娛樂場(chǎng)所渠道18、交通窗口渠道19、賓館飯店渠道20、旅游景點(diǎn)渠道21、第三方消費(fèi)渠道（批發(fā)渠道）22、其他渠道：展銷（覽）會(huì)、集貿(mào)市場(chǎng)、廟會(huì)等續(xù)17、娛樂場(chǎng)所渠道續(xù)134附：大賣場(chǎng)專業(yè)經(jīng)銷商要求1、具備一般納稅人資格2、運(yùn)力充足；3、庫(kù)存管理嚴(yán)格分品項(xiàng)存放，建立周期性進(jìn)、銷、存記錄，保證各條碼產(chǎn)品的安全庫(kù)存；4、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，使之適應(yīng)賣場(chǎng)業(yè)務(wù)相對(duì)復(fù)雜的進(jìn)店談判、費(fèi)用談判、業(yè)務(wù)回訪、陳列位搶占等要求附：大賣場(chǎng)專業(yè)經(jīng)銷商要求1、具備一般納稅人資格1355、建立清晰的訂單接受處理制度，保證賣場(chǎng)傳真訂單能及時(shí)、準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)入配送動(dòng)作6、對(duì)賣場(chǎng)的進(jìn)貨單、收據(jù)、結(jié)款單分類分店管理，減少超期帳款，大宗帳款及時(shí)追款，降低賣場(chǎng)的帳款風(fēng)險(xiǎn)；7、通過(guò)各種手段融資，保證賣場(chǎng)供貨必需的資金承受能力；8、以經(jīng)銷商為合同主體交進(jìn)店費(fèi)，代理的所有產(chǎn)品只需交條碼費(fèi)。5、建立清晰的訂單接受處理制度，保證賣場(chǎng)傳真訂單能及時(shí)、準(zhǔn)確136渠道顧客群的擬人化描述1、大賣場(chǎng)顧客群的基本特征喜歡舒適的購(gòu)物環(huán)境，休閑和購(gòu)物同步；喜歡經(jīng)常的驚喜：總是有可以發(fā)現(xiàn)新鮮、時(shí)尚的新品，總可以在經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品上發(fā)現(xiàn)特價(jià)或促銷活動(dòng)；渠道顧客群的擬人化描述1、大賣場(chǎng)顧客群的基本特征137通常會(huì)一次購(gòu)買一周消費(fèi)量的物品，所以傾向于較大包裝或較大規(guī)格的便攜式包裝。喜歡休閑的漫步在賣場(chǎng)的貨架之間，并不刻意在尋找某樣?xùn)|西，所以通常回受到強(qiáng)勢(shì)展示品牌和順手可及產(chǎn)品的吸引。信賴大賣場(chǎng)，相信大賣場(chǎng)銷售的產(chǎn)品、價(jià)格及提供的服務(wù)。續(xù)通常會(huì)一次購(gòu)買一周消費(fèi)量的物品，所以傾向于較大包裝或較大1382、連鎖超市顧客群的基本特征喜歡間接的購(gòu)物環(huán)境，花費(fèi)較少的時(shí)間同樣買到需要的全部商品在超市的特價(jià)或促銷的活動(dòng)中，獲得驚喜2、連鎖超市顧客群的基本特征139通常會(huì)一次購(gòu)買幾天消費(fèi)量的物品，如果有吸引力的便攜包裝，也可以一次性的多買一些信賴超市，相信其銷售產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格以及推薦的產(chǎn)品續(xù)通常會(huì)一次購(gòu)買幾天消費(fèi)量的物品，如果有吸引力的便攜包裝，也可1403、便利店顧客群的基本特征日常便利物品的購(gòu)買，通常選擇小區(qū)門口的便利店，快捷方便通常是有需要，了才去購(gòu)買除了特殊的物品，一次也就買一瓶?jī)善康男刨嚤憷?，商品品質(zhì)是有保障的，提供的產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)專業(yè)挑選的3、便利店顧客群的基本特征1414、餐飲店朋友會(huì)餐和客戶應(yīng)酬是在餐飲店消費(fèi)的最主要的原因應(yīng)酬的對(duì)象將決定消費(fèi)的檔次和價(jià)格，以及傳統(tǒng)或時(shí)尚風(fēng)格的選擇口味和品牌通常是選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)，現(xiàn)場(chǎng)的促銷也往往對(duì)選擇起很大的作用4、餐飲店1425、區(qū)域經(jīng)銷商（二批）體系顧客群的基本特