高級私人教練銷售寶典課件

私人教練銷售“寶典”PTSales高級私人教練銷售寶典課件1課程宗旨與目標(biāo)銷售的過程中，私教經(jīng)常要面對不同的情況，并且需要根據(jù)不同的情境作出適當(dāng)?shù)姆从硜硗瓿射N售的任務(wù)，在這全天培訓(xùn)里，將會探討銷售中所遇到的各種不同的問題，并指出各種問題的針對性解決策略。我們將通過演講、討論和個案演練幾個方面，教授實(shí)用并有效的私教銷售手法。銷售流程與會員對話的技巧如何提問探索會員的真正需求將會員的顧慮獨(dú)立處理場景演練（真實(shí)案例的練習(xí)）高級銷售技巧課程宗旨與目標(biāo)銷售的過程中，私教經(jīng)常要面對不同的情況，并且2私教銷售流程第一步從接近會員到成果時間表高級私人教練銷售寶典課件3介紹

如何接近會員FreePT介紹性問題需求分析課程設(shè)施介紹效果時間表介紹4如何接近會員

高級私人教練銷售寶典課件5開始接近會員1．[10、10、10]法則概念2．意思是首[10英寸、10英寸、10秒]就可以給會員與眾不同的持久印象3．良好的第一印象及建立融洽關(guān)系能最有效地防止會員的[恐懼思維機(jī)制]，而且能有效地觸發(fā)會員的[成功思維機(jī)制]。4．不要為銷售而銷售。5．以穩(wěn)重、友善的態(tài)度去接近會員。留意對方的身體語言，他/她們是否感覺自然？6．是否的話就先來一點(diǎn)閑話家常7．見面/打招呼應(yīng)為：[李小姐您好！我是這里的私人教練叫我Eric就可以啦！]8．我經(jīng)?？吹侥銇硖醒醪俚?，跳的蠻有勁的呢！開始接近會員6介紹性問題1．你的親友是我們的會員嗎？2．是什么原因推動您加入到我們會所呢？3．您以前是其它會所的會員？4．本會地點(diǎn)對您來說方便嗎？5．請問您是如何知道我們會所的呢？介紹性問題1．你的親友是我們的會員嗎？7開始接近會員簡單介紹：[李小姐，為了能更好的了解您的需求，首先我會問您幾個有關(guān)你個人運(yùn)動狀況的問題，給你安排體能測試，了解身體哪些部分需要改善，然后帶您參觀設(shè)施，告訴你哪些是日后經(jīng)常使用的。如果您滿意的話，我會為你良身定制個人健身計(jì)劃來幫助您改善身體；你看可以嗎？]開始接近會員簡單介紹：[李小姐，為了能更好的了解您的需求，首8介紹性問題在了解以上問題后，您會對會員來會所的目的就有了初步的了解。為進(jìn)一步與其建立良好關(guān)系，還必須完成[會員體質(zhì)調(diào)查表]。介紹性問題在了解以上問題后，您會對會員來會所的目的就有了初9需求分析我們?nèi)绾螌ふ覞撛跁T的[熱鍵]？需求分析我們?nèi)绾螌ふ覞撛跁T的[熱鍵]？10需求分析的益處1．為何會員會決定購買？2．情緒/情感——謹(jǐn)記大部分人會購買是因?yàn)樗麄兊挠切枰?。試想你有多少次是購買了非常想購買的東西，但其實(shí)你根本就不是非常需要？你們的工作就是要把會員的欲望與需求相掛鉤，促使其有沖動的感覺/情緒購買。需求分析的益處1．為何會員會決定購買？11需求分析的益處需求分析是銷售循環(huán)中最重要的一環(huán)，也是我們最常忽略的。其實(shí)絕大多數(shù)銷售障礙都能通過提高其需求分析能來加以解決。需求分析的益處需求分析是銷售循環(huán)中最重要的一環(huán)，也是我們最12需求分析的益處1．多點(diǎn)時間與會員溝通從而了解對方的需求來提高成效率。2．嘗試成交前做好充分的準(zhǔn)備。3．從會員口中得到更多信息可令他們減低放棄和厭倦的幾率。4．他們會覺得這次體會與以往不同，更有樂趣。需求分析的益處1．多點(diǎn)時間與會員溝通從而了解對方的需求來提13需求分析的益處集中在會員需求上可以減少會員的對抗心理。多點(diǎn)互動性的對話可以在談話初期減少對方的顧慮。需求分析的益處集中在會員需求上可以減少會員的對抗心理。14需求分析的流程你參加健身中心希望得到什么效果。你打算用多少時間來達(dá)到效果？你每周能來兩次或以上嗎？你希望用多次數(shù)低運(yùn)動量還是少次數(shù)高運(yùn)動量的計(jì)劃？你知道有跟沒有聘請私教對鍛煉效果有什么分別嗎？不要太過顧慮價錢，關(guān)鍵在于得到效果對你來說是最重要的，是嗎？需求分析的流程你參加健身中心希望得到什么效果。15會員需求總結(jié)李小姐現(xiàn)在我就帶您介紹這里的設(shè)施，我將向您展示我如何幫助您達(dá)到這些目標(biāo)！會員需求總結(jié)李小姐現(xiàn)在我就帶您介紹這里的設(shè)施，我將向您展示16課程及設(shè)施介紹以下沙漏模式說明了銷售的整個循環(huán)階段，并且概述了成功私教的主要銷售方法。介紹需要分析參觀會所成交關(guān)注跟進(jìn)課程及設(shè)施介紹以下沙漏模式說明了銷售的整個循環(huán)階段，并且概17課程及設(shè)施介紹現(xiàn)在就是顯現(xiàn)你自己特點(diǎn)的時候了，在這個過程中一定要確保潛在會員對你的專業(yè)表現(xiàn)有自然/舒適度及信任——將會員的需求與你所提供的專業(yè)服務(wù)/特色掛鉤。您知道在會員了解私教服務(wù)的時候是什么使其感到安全放心的嗎？展示你的專業(yè)資格證書/你的私教課時量/看到你的會員在各個階段的變化/會員給你的表揚(yáng)信/會員和你一起拍的照片課程及設(shè)施介紹現(xiàn)在就是顯現(xiàn)你自己特點(diǎn)的時候了，在這個過程中18專業(yè)資格

ProfessionalCertificates星級私人教練始累計(jì)私教5會員500名始累計(jì)私教課程累計(jì)5000小時AASFP亞洲運(yùn)動及體適能專業(yè)學(xué)院認(rèn)證，包括專業(yè)體適能教練證書高級私人體適能教練證書普拉提教練證書健身會所管理證書營養(yǎng)及體重控制證書專業(yè)資格

ProfessionalCertificates19個案1——減脂XX機(jī)場財(cái)務(wù)人員張小姐課程頻率：4次/周/2月課程合共：32課時效果：之前：72KG之后：58KG個案1——減脂20個案2——塑形私企老總林小姐1．課程頻率：5次/周/45天2．課程合共：30課時3．效果：4．之前：70KG5．之后：57KG個案2——塑形21個案3——減脂增肌公務(wù)員1．課程頻率：4次/周/90天2．課程合共：60課時3．效果：4．之前：99KG5．之后：73KG個案3——減脂增肌22個案4——脊椎側(cè)彎在校學(xué)生1．課程頻率：3次/周/暑假3．課程合共：20課時4．效果：90%矯正不良姿勢引起的脊椎側(cè)彎個案4——脊椎側(cè)彎23私教課程服務(wù)介紹體能測試營養(yǎng)餐單建議減脂瘦身課程——36課時/90天孕婦產(chǎn)前健身課程——6課時/45天孕婦產(chǎn)后瘦身課程——32課時/60天增肌課程——36課時/90天提高心肺功能訓(xùn)練——18課時/60天脊椎康復(fù)訓(xùn)練——24課時/90天私教課程服務(wù)介紹體能測試24課程及設(shè)施介紹你能令會員感覺輕松自然嗎？確保在會所參觀時，見到會員和上上下下的同事要問候與打招呼——這可以給會所帶來友善及融洽的氣氛你必須熟記你會員的名字——你沒有選擇會員的權(quán)利因?yàn)檫@就是您的生意！微笑與問候是非常重要的——尤其是當(dāng)你在健身房的時候下次來的時候可否看到你的面孔？課程及設(shè)施介紹你能令會員感覺輕松自然嗎？25效果時間表感覺階段：李小姐，在著個階段您將會開始感覺到轉(zhuǎn)變。您會慢慢察覺到您的精神狀況逐漸改善，之前您提到的壓力也逐漸消失，是不是很好呢？您可以察覺到你的肌肉變的更結(jié)實(shí)了。當(dāng)然在您開始之前這些還需要時間，我作為您的私人教練，會教導(dǎo)您運(yùn)用最正確的健身方法，令您從第一個（感覺）階段向第二（視覺）階段逐漸過渡。FEELSEEMAINTAIN4-12Week3-6monthsAfter6month效果時間表感覺階段：FEELSEEMAINTAIN4-12W26效果時間表視覺階段1．我相信這對您來講，應(yīng)該是一個很好的健身經(jīng)歷，因?yàn)槠渌艘查_始察覺到您的變化。之前您說過想要收緊上身的肌肉同時減脂3公斤，這對于您非常重要，對嗎？那么，李小姐，在這個階段您將會從鏡子里真真切切地看到您的轉(zhuǎn)變，我打賭，您一定很期待這一刻的到來！2．李小姐，假設(shè)您努力地實(shí)現(xiàn)了這些目標(biāo)，您希望其健身效果能保持多久呢？3．那么這就是我們大多數(shù)會員所談?wù)摰?，也是我們所說的保持階段（不反彈）。效果時間表視覺階段27私教銷售流程第二步

從價格介紹到售后服務(wù)私教銷售流程第二步

從價格介紹到售后服務(wù)28價格介紹價格介紹291．只展示兩種最熱門的課程以供選擇2．強(qiáng)調(diào)最符合對方需求的一個選擇——即是你希望他會購買的一個3．謹(jǐn)記：選擇越少，對方越容易做出決定。1．只展示兩種最熱門的課程以供選擇30價格介紹[有些/大部分]對白[李先生，同樣的情況有些會員會選擇20個課時，因?yàn)檫@樣首次投入比較少，價格為￥3000元。但按照我的建議選擇40個課時比較適合，因?yàn)槟阋呀?jīng)定好把健身作為以后的一種生活方式，也希望每周來2個課時，在5個月內(nèi)就要達(dá)到減脂效果，而且價格為￥6000元，每10節(jié)課給你做一次詳細(xì)的體能測試報(bào)告，不再收取額外價格，這樣比較劃算，對嗎？]價格介紹[有些/大部分]對白31成交

處理顧慮

成交

處理顧慮32成交——嘗試性成交法嘗試性成交法是使會員看到、實(shí)際感受到他將鍛煉的部位，以及于其他會員的互動（如果他們對社交感興趣）嘗試性成交將貫穿于整個會所介紹過程中！嘗試問類似問題：[您從何時考慮要開始改善體形的？][周末一次和周中二次到來上私教課，您覺得哪種更適合您？][您會選擇早上還是下午來呢？][您希望我采用“嚴(yán)厲執(zhí)行法”還是“靈活處理法”來幫助你完成健身計(jì)劃？]成交——嘗試性成交法嘗試性成交法是使會員看到、實(shí)際感受33成交——假設(shè)性成交法最受歡迎的是40課時的私教計(jì)劃，合計(jì)只是￥6000元（點(diǎn)頭）每10節(jié)課再給你做一次詳細(xì)的體能測試報(bào)告，不再收取額外價格，這樣比較劃算，對嗎？讓我們馬上就開始投入運(yùn)動吧！成交——假設(shè)性成交法最受歡迎的是40課時的私教計(jì)劃，合計(jì)只是34成交——不斷嘗試成交定義：幫助潛在會員做出正確決定為何多數(shù)PT都害怕成交這個環(huán)節(jié)？他們害怕被拒絕，害怕付出的一切工夫白費(fèi)。為自己制造危機(jī)感，他們認(rèn)為第一次嘗試成交都會遭到拒絕。如何避免這些危機(jī)很簡單，將整個過程看作是整體PT的成交過程。PT介紹的目的就是要成交。成交——不斷嘗試成交定義：幫助潛在會員做出正確決定35成交因此，為了避免給自己制造危機(jī)感，你應(yīng)該計(jì)劃出多種成交技巧或方法，盡可能在做完簡介和價格介紹后就開始嘗試成交。使用多種成交方式需考慮的因素1）．必須了解各種不同的成交方式。學(xué)習(xí)各種方式，并熟練運(yùn)用。2）．同一次介紹不可重復(fù)使用相同成交方法超過5次，否則潛在會員會察覺，并產(chǎn)生反感。3）．養(yǎng)成成交的本能4）．會員接受了你提出的價格后，就應(yīng)立即嘗試第一次成交，如果不成功，則在每次提出課程的賣點(diǎn)或2——3個賣點(diǎn)后再次嘗試成交。成交因此，為了避免給自己制造危機(jī)感，你應(yīng)該計(jì)劃出多種成交技巧36成交——假設(shè)性成交法假設(shè)性成交法是最基本的一種成交方式。通過詢問，要求潛在會員給予肯定的答案，從而引導(dǎo)潛在會員與你達(dá)成一致。（凝視對方、微笑、點(diǎn)頭）。與潛在會員討論，詢問肯定的問題，假設(shè)潛在會員想入會，用一個問題完成交易。答復(fù)：不如現(xiàn)在就開始吧？/你的名字如何寫？/不如我們先完成文件手續(xù)吧（填寫私教課程表）？等等成交——假設(shè)性成交法假設(shè)性成交法是最基本的一種成交方式。通過37成交如果你獲取了對方的資料，就可以直接地去填寫私教和約。但對方可能阻止你這樣做，沒有關(guān)系，因?yàn)槟氵€可以使用其他成交方法。可以說：[我想確認(rèn)一下所有資料是否準(zhǔn)確無誤。]舉例：把手續(xù)辦妥后，讓我們來安排何時上第一節(jié)課吧！您希望您哪一天開始上課呢？成交如果你獲取了對方的資料，就可以直接地去填寫私教和約。但對38成交——選擇性成交法這也是一種基本成交法，通常有兩個情況會失?。核麄儾粫f用“您較喜歡哪種？”來開始他們不會去強(qiáng)調(diào)其中一種選擇[有些、大部分]對白[李先生，同樣的情況有些會員會選擇20個課時，因?yàn)檫@樣首次投入比較少，價格￥3000元。但按照我的建議選擇40個課時比較適合，因?yàn)槟阋呀?jīng)定好把健身作為以后的一種生活方式，也希望每周來2個課時，在5個月內(nèi)就要達(dá)到減脂效果，而且價格只需￥6000元，還有4次體能測試報(bào)告，這樣比較劃算，對嗎？]成交——選擇性成交法這也是一種基本成交法，通常有兩個情況會失39成交兩種計(jì)劃都需預(yù)付全部價格。但40課時的計(jì)劃可以有4次體能測試報(bào)告，相對來說比較優(yōu)惠，對嗎？（點(diǎn)頭3次）李先生，如果您從今天就開始，您會選擇哪種課程計(jì)劃呢？（指著40課時的計(jì)劃）那就立即開始吧！您是選擇付現(xiàn)金還是信用卡？成交兩種計(jì)劃都需預(yù)付全部價格。但40課時的計(jì)劃可以有4次體能40成交——減至荒謬成交法我們假設(shè)潛在會員真正的顧慮浮出水面——價錢。給予分析數(shù)據(jù)，將價格平均到每年、十年、下半生，然后與其他的消費(fèi)相比較（例如每月花￥3000來供養(yǎng)本田）這樣可以克服潛在會員的顧慮，然后再使用假設(shè)性成交法。例如：如果潛在會員說40課時的計(jì)劃￥6000有點(diǎn)貴。回答：我們40課時的計(jì)劃相當(dāng)于每天只要15元，而你每月維護(hù)小車的價格已經(jīng)要付出￥3000了，還只能多開2年可以。而您使用這么優(yōu)惠的價格，就可以擁有健康的人生。這個其實(shí)不是很超值嗎？（點(diǎn)頭2次）成交——減至荒謬成交法我們假設(shè)潛在會員真正的顧慮浮出水面——41成交——最終顧慮成交法回答：如果我們能夠?yàn)槟鉀Q這個問題，是否還有其他的原因?qū)е履荒軒滋熳龀鰶Q定呢？通常在第一次嘗試成交后，就會面臨潛在會員的拒絕，這時PT就應(yīng)該盡可能解決這個顧慮（如果可以）然后嘗試再次成交。找到潛在會員其他顧慮，同時應(yīng)預(yù)見到會員會有各種各樣的借口。克服借口就在于PT是否能充分解決會員的顧慮。以上公式能夠在日后幫助你避免這種情況發(fā)生。成交——最終顧慮成交法42成交——銳角成交法回答：[如果今天我能為您提供特別優(yōu)惠，您會考慮今天做決定嗎？]提問重點(diǎn)問題可以得到潛在會員的信任。以首次到訪優(yōu)惠或其他特別項(xiàng)目（如促銷、活動節(jié)目等）舉例如果我能夠多送你兩節(jié)課時，您今天能決定嗎？如果答“是“，接著就安排付款細(xì)節(jié)立即成交成交——銳角成交法43成交——克服顧慮的幾個步驟:放松,不要插嘴(也不要先發(fā)制人的回答對方答案)將對方所講的話變成問句,之后會員會自己解釋,甚至解釋自己顧慮的原因。表示同情或憐憫[我明白您現(xiàn)在的感受……]或[您說的也對，但……]孤立其顧慮：要讓潛在會員認(rèn)同這是他唯一的顧慮，然后解決，使他決定入會排除顧慮跟進(jìn)/成交成交——克服顧慮的幾個步驟:放松,不要插嘴(也不要先發(fā)制人的44成交保持積極及熱誠的態(tài)度表現(xiàn)真誠的興趣及同情——然后仔細(xì)聆聽重復(fù)其顧慮，表現(xiàn)出你明白他們的立場。接著使用“感覺”/“感到”/“發(fā)覺”方法給予回應(yīng)李先生，我明白您的感覺，因?yàn)槲乙矎奈丛囘^不和我太太商量就做下這么大一個決定。但事實(shí)上，您感覺到的其他人都會有所同感，我也一樣。但是您是否知道他們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？他們發(fā)現(xiàn)他的同樣是支持他們?nèi)プ鲞\(yùn)動的。成交45成交——通過提問來控制整個討論的過程有禮貌地追問從而得到更多數(shù)據(jù)。[李先生，如果您不介意我的問題，可否告訴我您考慮的是什么呢？]容許他們解答自己的問題。適當(dāng)時候，表明他們的顧慮相對于PT提供的利益來說，是多么的無族重輕。利用減至荒謬成交法，讓潛在會員看到益處……回答要準(zhǔn)確而有幫助積極熱誠成交——通過提問來控制整個討論的過程有禮貌地追問從而得到更多46處理顧慮處理顧慮471.價錢我負(fù)擔(dān)不起/太貴了使用[減至荒謬成交法]如何避免會員對顧慮的關(guān)注：必須確保參觀過程完全奠定在顧客需求上，而不僅僅是課程介紹。如何克服該顧慮：在開始的時候就找出會員平時投資多少錢在自己的健康和健身上。然后將會費(fèi)以一年、十年、終生的價值展示出來，以便潛在會員明白這個價格是其擔(dān)負(fù)得起的。1.價錢我負(fù)擔(dān)不起/太貴了482.伴侶[我需要與我先生商量一下。]回答：[我明白，但您先生知道您需要私教來幫助你達(dá)到減脂效果嗎？您認(rèn)為他會支持您更健康、更開心‘達(dá)到您的目標(biāo)以及更長壽嗎？]

假設(shè)答案是肯定填寫入會表格，并且告訴他們我們可以應(yīng)其伴侶的要求，可以之后共享私教服務(wù)。假設(shè)答案是否定回答：[賀先生，您家人不知道你要來，但您仍然來了，相信對您來說達(dá)到目標(biāo)是很重要的。2.伴侶[我需要與我先生商量一下。]493.競爭對手[我還想再看看其他的教練比較一下]確保清楚其它競爭對待后，能夠指出自己的優(yōu)點(diǎn)，以便啟發(fā)潛在會員（不要詆毀競爭對手呦）回答；[先生，我明白您的意思，為了節(jié)省您寶貴時間，請容許我為你提供一節(jié)課時，你滿意后再做決定可以嗎？集中講出你的專業(yè)服務(wù)對他們的重要性。盡可能使用[免費(fèi)PT體驗(yàn)]政策3.競爭對手504.時間/繁忙/使用率我不知道我是否會使用或有沒有時間使用回答：[李先生，您何時決定開始鍛煉身體，你會接受12個月以后還是這樣的體形嗎？]下一種嘗試；[這是可以理解的，請問您覺得多少節(jié)課時才能滿足您的決定？]幫他計(jì)劃每周的健身時間表注意：如果會員說沒有時間，這并不是問題。事實(shí)上，真實(shí)顧慮是他沒有意識到運(yùn)動的重要性，沒有重視健身，為健身安排時間。所以我們應(yīng)該向他講述私教課程為他帶來的益處。4.時間/繁忙/使用率515.考慮[我想考慮一下。]回答：[我明白您的意思，我只是想了解，您在考慮什么問題呢？]通常，會員只是并沒有太大的需要去立即購買。您可能需要使用[否定反問成交技巧]。即提出一些意見，例如：是否是價格的問題？是否是……5.考慮[我想考慮一下。]526.手續(xù)上的問題我現(xiàn)在沒有帶夠的錢?；卮穑篬李先生，撇開這個問題，您可否告訴我是否真的想在3個月內(nèi)見到效果？]潛在會員：[是啊，我真的想加入，只是今天真是沒有帶錢包/銀行卡……]回答；[李先生，不要介意我問這個問題，你是認(rèn)真的去改善身體及健康的嗎？潛在會員：[當(dāng)然……]馬上握手表示感謝，然后請示經(jīng)理TO：[那太好了，現(xiàn)在只需要填好表格，我就可以幫您預(yù)約明天的首節(jié)課程，然后帶好發(fā)票跟你回去取錢，你看可以嗎。]6.手續(xù)上的問題我現(xiàn)在沒有帶夠的錢。53處理顧慮——退款保障作為成交的最后一招，[退款保障]是指會員可以在上完第二節(jié)課時以任何理由取消計(jì)劃，并且無需付出任何額外責(zé)任或款項(xiàng)收回全數(shù)款項(xiàng)（手續(xù)費(fèi)除外）。最后，告訴他如果他真想考慮其他PT，請他給你打電話（指定時間/最多三天）取消合同。他們其實(shí)可能不會真的比較其他PT。處理顧慮——退款保障54售后跟進(jìn)

會員推薦名單售后跟進(jìn)

會員推薦名單55會員推薦名單定義會員推薦名單：會所現(xiàn)有會員提供其朋友佳人的姓名及電話客源名單：非會員的姓名及電話（如：促銷活動得到的號碼、員工推介、或在銷售過程中產(chǎn)生的名單—會員不愿意購買，也有可能推薦他人）會員推薦名單定義56會員推薦名單對PT的益處與會員的關(guān)系增進(jìn)工作滿足感容易透過會員得到更多的推薦名單會員滿意你的服務(wù)就樂于向你推薦實(shí)時及長遠(yuǎn)收益增加會員保有率如果會員離開會所，那么他就可能離開了他的朋友圈巧妙工作巧妙的工作習(xí)慣：工作更輕松，因?yàn)闀T幫您做推薦工作容易預(yù)約，出席率且高改善工作效率將時間花在有潛質(zhì)的客源上會員推薦名單對PT的益處57對會員的益處朋友之間相互鼓勵，真正得到鍛煉效果社會氛圍：提供舒適及友好的環(huán)境給予會員推薦禮物（如適用）為幫助朋友獲得效果而自豪會員對于推薦朋友會感到非常興奮而且樂于為你推銷對會員的益處58何時獲得推薦名單任何時候——任何時候接觸或介紹都應(yīng)該向會員索取推薦名單銷售時——當(dāng)客人剛成為會員會感到非常興奮在會所內(nèi)的會員工作的地方致電現(xiàn)有會員戶外項(xiàng)目判斷推薦者是否有潛質(zhì)。與現(xiàn)有會員交談，了解有關(guān)他推薦的朋友的情況和背景何時獲得推薦名單59如何獲得推薦名單利用[會員推薦對白]經(jīng)常詢問準(zhǔn)確記錄經(jīng)常思考其他推薦途徑提醒會員通知朋友你本人將致電他們經(jīng)常與會員溝通，熟記他朋友的名字以機(jī)智、圓滑的態(tài)度去服務(wù)如何獲得推薦名單60會員推薦對白當(dāng)新會員決定時，PT的[會員推薦對白]李先生，歡迎您成為了我的私教會員，您有機(jī)會可以在今日得到一個價值￥1000元的禮物包。您只要提名10位在附近上班或住在附近、而又有興趣做運(yùn)動的朋友或家人，就可以得到以上的禮物包。是不是非常的吸引呢？（把會員推薦表格及筆留下然后走開）李先生，我看到您只填上了5個名字，還想不想到有其他人？有帶您的手提電話嗎？可以看看手提電話中的朋友名單，可能有些您一時忘記了呢！我待會回來。會員推薦對白當(dāng)新會員決定時，PT的[會員推薦對白]61當(dāng)與現(xiàn)有會員接觸時，會籍顧問[會員推薦對白][李先生你好，我是PTEric,我打電話來首先是想了解一下您的運(yùn)動進(jìn)度，還有就是告訴您一個特別的消息。]問問會員他們有沒有和朋友一起做運(yùn)動，有沒有嘗試你的私人教練課程。然后……[李先生，您知道您有機(jī)會得到我們現(xiàn)時的推薦禮物嗎？][您只需要推薦任何家庭成員或朋友，而他們又有興趣到來免費(fèi)試一試和您一起做運(yùn)動。如果他們加入了的話，您就可以得到現(xiàn)時的推薦禮物了。][您有沒有什么人想推薦他們來呢？][我會親自打電話給他們，告訴他們已經(jīng)被推薦，得到了一次免費(fèi)私教課程的機(jī)會，再看看他們什么時間可以來做體檢。]當(dāng)與現(xiàn)有會員接觸時，會籍顧問[會員推薦對白][李先生你好，我62實(shí)施在您的生意上運(yùn)用免費(fèi)體能測試來約見每位潛在會員。每日必須取得會員推薦名單實(shí)施在您的生意上運(yùn)用免費(fèi)體能測試來約見每位潛在會員。63第二部分完結(jié)

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第二部分完結(jié)

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64私人教練銷售“寶典”PTSales高級私人教練銷售寶典課件65課程宗旨與目標(biāo)銷售的過程中，私教經(jīng)常要面對不同的情況，并且需要根據(jù)不同的情境作出適當(dāng)?shù)姆从硜硗瓿射N售的任務(wù)，在這全天培訓(xùn)里，將會探討銷售中所遇到的各種不同的問題，并指出各種問題的針對性解決策略。我們將通過演講、討論和個案演練幾個方面，教授實(shí)用并有效的私教銷售手法。銷售流程與會員對話的技巧如何提問探索會員的真正需求將會員的顧慮獨(dú)立處理場景演練（真實(shí)案例的練習(xí)）高級銷售技巧課程宗旨與目標(biāo)銷售的過程中，私教經(jīng)常要面對不同的情況，并且66私教銷售流程第一步從接近會員到成果時間表高級私人教練銷售寶典課件67介紹

如何接近會員FreePT介紹性問題需求分析課程設(shè)施介紹效果時間表介紹68如何接近會員

高級私人教練銷售寶典課件69開始接近會員1．[10、10、10]法則概念2．意思是首[10英寸、10英寸、10秒]就可以給會員與眾不同的持久印象3．良好的第一印象及建立融洽關(guān)系能最有效地防止會員的[恐懼思維機(jī)制]，而且能有效地觸發(fā)會員的[成功思維機(jī)制]。4．不要為銷售而銷售。5．以穩(wěn)重、友善的態(tài)度去接近會員。留意對方的身體語言，他/她們是否感覺自然？6．是否的話就先來一點(diǎn)閑話家常7．見面/打招呼應(yīng)為：[李小姐您好！我是這里的私人教練叫我Eric就可以啦！]8．我經(jīng)?？吹侥銇硖醒醪俚?，跳的蠻有勁的呢！開始接近會員70介紹性問題1．你的親友是我們的會員嗎？2．是什么原因推動您加入到我們會所呢？3．您以前是其它會所的會員？4．本會地點(diǎn)對您來說方便嗎？5．請問您是如何知道我們會所的呢？介紹性問題1．你的親友是我們的會員嗎？71開始接近會員簡單介紹：[李小姐，為了能更好的了解您的需求，首先我會問您幾個有關(guān)你個人運(yùn)動狀況的問題，給你安排體能測試，了解身體哪些部分需要改善，然后帶您參觀設(shè)施，告訴你哪些是日后經(jīng)常使用的。如果您滿意的話，我會為你良身定制個人健身計(jì)劃來幫助您改善身體；你看可以嗎？]開始接近會員簡單介紹：[李小姐，為了能更好的了解您的需求，首72介紹性問題在了解以上問題后，您會對會員來會所的目的就有了初步的了解。為進(jìn)一步與其建立良好關(guān)系，還必須完成[會員體質(zhì)調(diào)查表]。介紹性問題在了解以上問題后，您會對會員來會所的目的就有了初73需求分析我們?nèi)绾螌ふ覞撛跁T的[熱鍵]？需求分析我們?nèi)绾螌ふ覞撛跁T的[熱鍵]？74需求分析的益處1．為何會員會決定購買？2．情緒/情感——謹(jǐn)記大部分人會購買是因?yàn)樗麄兊挠切枰?。試想你有多少次是購買了非常想購買的東西，但其實(shí)你根本就不是非常需要？你們的工作就是要把會員的欲望與需求相掛鉤，促使其有沖動的感覺/情緒購買。需求分析的益處1．為何會員會決定購買？75需求分析的益處需求分析是銷售循環(huán)中最重要的一環(huán)，也是我們最常忽略的。其實(shí)絕大多數(shù)銷售障礙都能通過提高其需求分析能來加以解決。需求分析的益處需求分析是銷售循環(huán)中最重要的一環(huán)，也是我們最76需求分析的益處1．多點(diǎn)時間與會員溝通從而了解對方的需求來提高成效率。2．嘗試成交前做好充分的準(zhǔn)備。3．從會員口中得到更多信息可令他們減低放棄和厭倦的幾率。4．他們會覺得這次體會與以往不同，更有樂趣。需求分析的益處1．多點(diǎn)時間與會員溝通從而了解對方的需求來提77需求分析的益處集中在會員需求上可以減少會員的對抗心理。多點(diǎn)互動性的對話可以在談話初期減少對方的顧慮。需求分析的益處集中在會員需求上可以減少會員的對抗心理。78需求分析的流程你參加健身中心希望得到什么效果。你打算用多少時間來達(dá)到效果？你每周能來兩次或以上嗎？你希望用多次數(shù)低運(yùn)動量還是少次數(shù)高運(yùn)動量的計(jì)劃？你知道有跟沒有聘請私教對鍛煉效果有什么分別嗎？不要太過顧慮價錢，關(guān)鍵在于得到效果對你來說是最重要的，是嗎？需求分析的流程你參加健身中心希望得到什么效果。79會員需求總結(jié)李小姐現(xiàn)在我就帶您介紹這里的設(shè)施，我將向您展示我如何幫助您達(dá)到這些目標(biāo)！會員需求總結(jié)李小姐現(xiàn)在我就帶您介紹這里的設(shè)施，我將向您展示80課程及設(shè)施介紹以下沙漏模式說明了銷售的整個循環(huán)階段，并且概述了成功私教的主要銷售方法。介紹需要分析參觀會所成交關(guān)注跟進(jìn)課程及設(shè)施介紹以下沙漏模式說明了銷售的整個循環(huán)階段，并且概81課程及設(shè)施介紹現(xiàn)在就是顯現(xiàn)你自己特點(diǎn)的時候了，在這個過程中一定要確保潛在會員對你的專業(yè)表現(xiàn)有自然/舒適度及信任——將會員的需求與你所提供的專業(yè)服務(wù)/特色掛鉤。您知道在會員了解私教服務(wù)的時候是什么使其感到安全放心的嗎？展示你的專業(yè)資格證書/你的私教課時量/看到你的會員在各個階段的變化/會員給你的表揚(yáng)信/會員和你一起拍的照片課程及設(shè)施介紹現(xiàn)在就是顯現(xiàn)你自己特點(diǎn)的時候了，在這個過程中82專業(yè)資格

ProfessionalCertificates星級私人教練始累計(jì)私教5會員500名始累計(jì)私教課程累計(jì)5000小時AASFP亞洲運(yùn)動及體適能專業(yè)學(xué)院認(rèn)證，包括專業(yè)體適能教練證書高級私人體適能教練證書普拉提教練證書健身會所管理證書營養(yǎng)及體重控制證書專業(yè)資格

ProfessionalCertificates83個案1——減脂XX機(jī)場財(cái)務(wù)人員張小姐課程頻率：4次/周/2月課程合共：32課時效果：之前：72KG之后：58KG個案1——減脂84個案2——塑形私企老總林小姐1．課程頻率：5次/周/45天2．課程合共：30課時3．效果：4．之前：70KG5．之后：57KG個案2——塑形85個案3——減脂增肌公務(wù)員1．課程頻率：4次/周/90天2．課程合共：60課時3．效果：4．之前：99KG5．之后：73KG個案3——減脂增肌86個案4——脊椎側(cè)彎在校學(xué)生1．課程頻率：3次/周/暑假3．課程合共：20課時4．效果：90%矯正不良姿勢引起的脊椎側(cè)彎個案4——脊椎側(cè)彎87私教課程服務(wù)介紹體能測試營養(yǎng)餐單建議減脂瘦身課程——36課時/90天孕婦產(chǎn)前健身課程——6課時/45天孕婦產(chǎn)后瘦身課程——32課時/60天增肌課程——36課時/90天提高心肺功能訓(xùn)練——18課時/60天脊椎康復(fù)訓(xùn)練——24課時/90天私教課程服務(wù)介紹體能測試88課程及設(shè)施介紹你能令會員感覺輕松自然嗎？確保在會所參觀時，見到會員和上上下下的同事要問候與打招呼——這可以給會所帶來友善及融洽的氣氛你必須熟記你會員的名字——你沒有選擇會員的權(quán)利因?yàn)檫@就是您的生意！微笑與問候是非常重要的——尤其是當(dāng)你在健身房的時候下次來的時候可否看到你的面孔？課程及設(shè)施介紹你能令會員感覺輕松自然嗎？89效果時間表感覺階段：李小姐，在著個階段您將會開始感覺到轉(zhuǎn)變。您會慢慢察覺到您的精神狀況逐漸改善，之前您提到的壓力也逐漸消失，是不是很好呢？您可以察覺到你的肌肉變的更結(jié)實(shí)了。當(dāng)然在您開始之前這些還需要時間，我作為您的私人教練，會教導(dǎo)您運(yùn)用最正確的健身方法，令您從第一個（感覺）階段向第二（視覺）階段逐漸過渡。FEELSEEMAINTAIN4-12Week3-6monthsAfter6month效果時間表感覺階段：FEELSEEMAINTAIN4-12W90效果時間表視覺階段1．我相信這對您來講，應(yīng)該是一個很好的健身經(jīng)歷，因?yàn)槠渌艘查_始察覺到您的變化。之前您說過想要收緊上身的肌肉同時減脂3公斤，這對于您非常重要，對嗎？那么，李小姐，在這個階段您將會從鏡子里真真切切地看到您的轉(zhuǎn)變，我打賭，您一定很期待這一刻的到來！2．李小姐，假設(shè)您努力地實(shí)現(xiàn)了這些目標(biāo)，您希望其健身效果能保持多久呢？3．那么這就是我們大多數(shù)會員所談?wù)摰?，也是我們所說的保持階段（不反彈）。效果時間表視覺階段91私教銷售流程第二步

從價格介紹到售后服務(wù)私教銷售流程第二步

從價格介紹到售后服務(wù)92價格介紹價格介紹931．只展示兩種最熱門的課程以供選擇2．強(qiáng)調(diào)最符合對方需求的一個選擇——即是你希望他會購買的一個3．謹(jǐn)記：選擇越少，對方越容易做出決定。1．只展示兩種最熱門的課程以供選擇94價格介紹[有些/大部分]對白[李先生，同樣的情況有些會員會選擇20個課時，因?yàn)檫@樣首次投入比較少，價格為￥3000元。但按照我的建議選擇40個課時比較適合，因?yàn)槟阋呀?jīng)定好把健身作為以后的一種生活方式，也希望每周來2個課時，在5個月內(nèi)就要達(dá)到減脂效果，而且價格為￥6000元，每10節(jié)課給你做一次詳細(xì)的體能測試報(bào)告，不再收取額外價格，這樣比較劃算，對嗎？]價格介紹[有些/大部分]對白95成交

處理顧慮

成交

處理顧慮96成交——嘗試性成交法嘗試性成交法是使會員看到、實(shí)際感受到他將鍛煉的部位，以及于其他會員的互動（如果他們對社交感興趣）嘗試性成交將貫穿于整個會所介紹過程中！嘗試問類似問題：[您從何時考慮要開始改善體形的？][周末一次和周中二次到來上私教課，您覺得哪種更適合您？][您會選擇早上還是下午來呢？][您希望我采用“嚴(yán)厲執(zhí)行法”還是“靈活處理法”來幫助你完成健身計(jì)劃？]成交——嘗試性成交法嘗試性成交法是使會員看到、實(shí)際感受97成交——假設(shè)性成交法最受歡迎的是40課時的私教計(jì)劃，合計(jì)只是￥6000元（點(diǎn)頭）每10節(jié)課再給你做一次詳細(xì)的體能測試報(bào)告，不再收取額外價格，這樣比較劃算，對嗎？讓我們馬上就開始投入運(yùn)動吧！成交——假設(shè)性成交法最受歡迎的是40課時的私教計(jì)劃，合計(jì)只是98成交——不斷嘗試成交定義：幫助潛在會員做出正確決定為何多數(shù)PT都害怕成交這個環(huán)節(jié)？他們害怕被拒絕，害怕付出的一切工夫白費(fèi)。為自己制造危機(jī)感，他們認(rèn)為第一次嘗試成交都會遭到拒絕。如何避免這些危機(jī)很簡單，將整個過程看作是整體PT的成交過程。PT介紹的目的就是要成交。成交——不斷嘗試成交定義：幫助潛在會員做出正確決定99成交因此，為了避免給自己制造危機(jī)感，你應(yīng)該計(jì)劃出多種成交技巧或方法，盡可能在做完簡介和價格介紹后就開始嘗試成交。使用多種成交方式需考慮的因素1）．必須了解各種不同的成交方式。學(xué)習(xí)各種方式，并熟練運(yùn)用。2）．同一次介紹不可重復(fù)使用相同成交方法超過5次，否則潛在會員會察覺，并產(chǎn)生反感。3）．養(yǎng)成成交的本能4）．會員接受了你提出的價格后，就應(yīng)立即嘗試第一次成交，如果不成功，則在每次提出課程的賣點(diǎn)或2——3個賣點(diǎn)后再次嘗試成交。成交因此，為了避免給自己制造危機(jī)感，你應(yīng)該計(jì)劃出多種成交技巧100成交——假設(shè)性成交法假設(shè)性成交法是最基本的一種成交方式。通過詢問，要求潛在會員給予肯定的答案，從而引導(dǎo)潛在會員與你達(dá)成一致。（凝視對方、微笑、點(diǎn)頭）。與潛在會員討論，詢問肯定的問題，假設(shè)潛在會員想入會，用一個問題完成交易。答復(fù)：不如現(xiàn)在就開始吧？/你的名字如何寫？/不如我們先完成文件手續(xù)吧（填寫私教課程表）？等等成交——假設(shè)性成交法假設(shè)性成交法是最基本的一種成交方式。通過101成交如果你獲取了對方的資料，就可以直接地去填寫私教和約。但對方可能阻止你這樣做，沒有關(guān)系，因?yàn)槟氵€可以使用其他成交方法?？梢哉f：[我想確認(rèn)一下所有資料是否準(zhǔn)確無誤。]舉例：把手續(xù)辦妥后，讓我們來安排何時上第一節(jié)課吧！您希望您哪一天開始上課呢？成交如果你獲取了對方的資料，就可以直接地去填寫私教和約。但對102成交——選擇性成交法這也是一種基本成交法，通常有兩個情況會失敗：他們不會說用“您較喜歡哪種？”來開始他們不會去強(qiáng)調(diào)其中一種選擇[有些、大部分]對白[李先生，同樣的情況有些會員會選擇20個課時，因?yàn)檫@樣首次投入比較少，價格￥3000元。但按照我的建議選擇40個課時比較適合，因?yàn)槟阋呀?jīng)定好把健身作為以后的一種生活方式，也希望每周來2個課時，在5個月內(nèi)就要達(dá)到減脂效果，而且價格只需￥6000元，還有4次體能測試報(bào)告，這樣比較劃算，對嗎？]成交——選擇性成交法這也是一種基本成交法，通常有兩個情況會失103成交兩種計(jì)劃都需預(yù)付全部價格。但40課時的計(jì)劃可以有4次體能測試報(bào)告，相對來說比較優(yōu)惠，對嗎？（點(diǎn)頭3次）李先生，如果您從今天就開始，您會選擇哪種課程計(jì)劃呢？（指著40課時的計(jì)劃）那就立即開始吧！您是選擇付現(xiàn)金還是信用卡？成交兩種計(jì)劃都需預(yù)付全部價格。但40課時的計(jì)劃可以有4次體能104成交——減至荒謬成交法我們假設(shè)潛在會員真正的顧慮浮出水面——價錢。給予分析數(shù)據(jù)，將價格平均到每年、十年、下半生，然后與其他的消費(fèi)相比較（例如每月花￥3000來供養(yǎng)本田）這樣可以克服潛在會員的顧慮，然后再使用假設(shè)性成交法。例如：如果潛在會員說40課時的計(jì)劃￥6000有點(diǎn)貴?；卮穑何覀?0課時的計(jì)劃相當(dāng)于每天只要15元，而你每月維護(hù)小車的價格已經(jīng)要付出￥3000了，還只能多開2年可以。而您使用這么優(yōu)惠的價格，就可以擁有健康的人生。這個其實(shí)不是很超值嗎？（點(diǎn)頭2次）成交——減至荒謬成交法我們假設(shè)潛在會員真正的顧慮浮出水面——105成交——最終顧慮成交法回答：如果我們能夠?yàn)槟鉀Q這個問題，是否還有其他的原因?qū)е履荒軒滋熳龀鰶Q定呢？通常在第一次嘗試成交后，就會面臨潛在會員的拒絕，這時PT就應(yīng)該盡可能解決這個顧慮（如果可以）然后嘗試再次成交。找到潛在會員其他顧慮，同時應(yīng)預(yù)見到會員會有各種各樣的借口。克服借口就在于PT是否能充分解決會員的顧慮。以上公式能夠在日后幫助你避免這種情況發(fā)生。成交——最終顧慮成交法106成交——銳角成交法回答：[如果今天我能為您提供特別優(yōu)惠，您會考慮今天做決定嗎？]提問重點(diǎn)問題可以得到潛在會員的信任。以首次到訪優(yōu)惠或其他特別項(xiàng)目（如促銷、活動節(jié)目等）舉例如果我能夠多送你兩節(jié)課時，您今天能決定嗎？如果答“是“，接著就安排付款細(xì)節(jié)立即成交成交——銳角成交法107成交——克服顧慮的幾個步驟:放松,不要插嘴(也不要先發(fā)制人的回答對方答案)將對方所講的話變成問句,之后會員會自己解釋,甚至解釋自己顧慮的原因。表示同情或憐憫[我明白您現(xiàn)在的感受……]或[您說的也對，但……]孤立其顧慮：要讓潛在會員認(rèn)同這是他唯一的顧慮，然后解決，使他決定入會排除顧慮跟進(jìn)/成交成交——克服顧慮的幾個步驟:放松,不要插嘴(也不要先發(fā)制人的108成交保持積極及熱誠的態(tài)度表現(xiàn)真誠的興趣及同情——然后仔細(xì)聆聽重復(fù)其顧慮，表現(xiàn)出你明白他們的立場。接著使用“感覺”/“感到”/“發(fā)覺”方法給予回應(yīng)李先生，我明白您的感覺，因?yàn)槲乙矎奈丛囘^不和我太太商量就做下這么大一個決定。但事實(shí)上，您感覺到的其他人都會有所同感，我也一樣。但是您是否知道他們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？他們發(fā)現(xiàn)他的同樣是支持他們?nèi)プ鲞\(yùn)動的。成交109成交——通過提問來控制整個討論的過程有禮貌地追問從而得到更多數(shù)據(jù)。[李先生，如果您不介意我的問題，可否告訴我您考慮的是什么呢？]容許他們解答自己的問題。適當(dāng)時候，表明他們的顧慮相對于PT提供的利益來說，是多么的無族重輕。利用減至荒謬成交法，讓潛在會員看到益處……回答要準(zhǔn)確而有幫助積極熱誠成交——通過提問來控制整個討論的過程有禮貌地追問從而得到更多110處理顧慮處理顧慮1111.價錢我負(fù)擔(dān)不起/太貴了使用[減至荒謬成交法]如何避免會員對顧慮的關(guān)注：必須確保參觀過程完全奠定在顧客需求上，而不僅僅是課程介紹。如何克服該顧慮：在開始的時候就找出會員平時投資多少錢在自己的健康和健身上。然后將會費(fèi)以一年、十年、終生的價值展示出來，以便潛在會員明白這個價格是其擔(dān)負(fù)得起的。1.價錢我負(fù)擔(dān)不起/太貴了1122.伴侶[我需要與我先生商量一下。]回答：[我明白，但您先生知道您需要私教來幫助你達(dá)到減脂效果嗎？您認(rèn)為他會支持您更健康、更開心‘達(dá)到您的目標(biāo)以及更長壽嗎？]

假設(shè)答案是肯定填寫入會表格，并且告訴他們我們可以應(yīng)其伴侶的要求，可以之后共享私教服務(wù)。假設(shè)答案是否定回答：[賀先生，您家人不知道你要來，但您仍然來了，相信對您來說達(dá)到目標(biāo)是很重要的。2.伴侶[我需要與我先生商量一下。]1133.競爭對手[我還想再看看其他的教練比較一下]確保清楚其它競爭對待后，能夠指出自己的優(yōu)點(diǎn)，以便啟發(fā)潛在會員（不要詆毀競爭對手呦）回答；[先生，我明白您的意思，為了節(jié)省您寶貴時間，請容許我為你提供一節(jié)課時，你滿意后再做決定可以嗎？集中講出你的專業(yè)服務(wù)對他們的重要性。盡可能使用[免費(fèi)PT體驗(yàn)]政策3.競爭對手1144.時間/繁忙/使用率我不知道我是否會使用或有沒有時間使用回答：[李先生，您何時決定開始鍛煉身體，你會接受12個月以后還是這樣的體形嗎？]下一種嘗試；[這是可以理解的，請問您覺得多少節(jié)課時才能滿足您的決定？]幫他計(jì)劃每周的健身時間表注意：如果會員說沒有時間，這并不是問題。事實(shí)上，真實(shí)顧慮是他沒有意識到運(yùn)動的重要性，沒有重視健身，為健身安排時間。所以我們應(yīng)該向他講述私教課程為他帶來的益處。4.時間/繁忙/使用率1155.考慮[我想考慮一下。]回答：[我明白您的意思，我只是想了解，您在考慮什么問題呢？]通常，會員只是并沒有太