經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告 課件

中國(guó)平安保險(xiǎn)公司

壽險(xiǎn)

2002年3月壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告2002年4月15日0中國(guó)平安保險(xiǎn)公司

壽險(xiǎn)

2002年3月壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)分析一、業(yè)績(jī)展示二、KPI狀況三、主要問(wèn)題四、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告主要內(nèi)容1一、業(yè)績(jī)展示報(bào)告主要內(nèi)容1一、2002年1-3月經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)2一、2002年1-3月經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)2全系統(tǒng)3月份業(yè)績(jī)總攬三月份壽險(xiǎn)各渠道業(yè)務(wù)較1、2月份都有很大的增長(zhǎng)，就計(jì)劃達(dá)成看，銀行代理渠道銷售業(yè)績(jī)一枝獨(dú)秀，目前已累計(jì)完成保費(fèi)收入27.37億，達(dá)成計(jì)劃42.1%；綜合開(kāi)拓渠道本月雖然有很大的起色，但離計(jì)劃達(dá)成仍然有很大的差距?？偙ＹM(fèi)=個(gè)險(xiǎn)+TOP_UP+團(tuán)險(xiǎn)+代理+綜開(kāi)（產(chǎn)品方）；保費(fèi)均為規(guī)模保費(fèi)。單位：萬(wàn)元3全系統(tǒng)3月份業(yè)績(jī)總攬三月份壽險(xiǎn)各渠道業(yè)務(wù)較1、2月份都有很2002年一季度2001年一季度一季度中國(guó)人壽憑鴻泰險(xiǎn)的炒作市場(chǎng)份額大幅上升近14個(gè)百分點(diǎn)，平安因投連的影響市場(chǎng)份額下降近13個(gè)百分點(diǎn)，新華、泰康市場(chǎng)份額上升，新華尤為突出?？傮w市場(chǎng)份額42002年一季度2001年一季度一季度中國(guó)人壽憑鴻泰險(xiǎn)的炒作（一）、全系統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)3月份業(yè)績(jī)總攬三月份個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)取得今年起來(lái)最好的發(fā)展，特別是營(yíng)銷業(yè)務(wù)，在1、2月份不理想的情況下，本月突破12億的FYP大關(guān)；但也清醒的看到，離計(jì)劃達(dá)成還有不小的缺口，二、三季度的壓力很大。單位：萬(wàn)元個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)=首年保費(fèi)+續(xù)年保費(fèi)+TOP_UP；保費(fèi)均為規(guī)模保費(fèi)。5（一）、全系統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)3月份業(yè)績(jī)總攬三月份個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)取得今年起來(lái)（二）、全系統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)及代理3月份業(yè)績(jī)總攬單位：萬(wàn)元團(tuán)體短險(xiǎn)的同比增長(zhǎng)高于長(zhǎng)險(xiǎn)，但計(jì)劃達(dá)成長(zhǎng)險(xiǎn)的高銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，達(dá)成年計(jì)劃的42.1%。6（二）、全系統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)及代理3月份業(yè)績(jī)總攬單位：萬(wàn)元團(tuán)體短險(xiǎn)的（三）、營(yíng)銷首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)趨勢(shì)分析營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)本月取得突破成長(zhǎng)，順利達(dá)成了3月份分解計(jì)劃，邁上了新的平臺(tái)，是否能堅(jiān)持，還需進(jìn)一步觀察；比較今年計(jì)劃分解和去年實(shí)際發(fā)展情況，要順利達(dá)成今年計(jì)劃，5月份后業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)發(fā)展尤為重要，特別是1、2月份還有“欠債”的情況下。目前是提升營(yíng)銷業(yè)務(wù)平臺(tái)的關(guān)鍵時(shí)期。7（三）、營(yíng)銷首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)趨勢(shì)分析營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)本月取得突破成長(zhǎng)（四）、營(yíng)銷首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成分析全系統(tǒng)共有14家機(jī)構(gòu)順利達(dá)成一季度分解計(jì)劃，共超額完成保費(fèi)1.05億，計(jì)劃達(dá)成超2.4個(gè)百分點(diǎn)。全系統(tǒng)共有21家機(jī)構(gòu)未達(dá)成一季度分解計(jì)劃，共差保費(fèi)3.98億，計(jì)劃達(dá)成差4.5個(gè)百分點(diǎn)。尤為關(guān)鍵的是，甲A機(jī)構(gòu)居多。全系統(tǒng)計(jì)劃達(dá)成為18.3%，缺口2.93億，離一季度計(jì)劃達(dá)成差2.2個(gè)百分點(diǎn)。根據(jù)營(yíng)銷分解計(jì)劃，二、三季度是彌補(bǔ)缺口的關(guān)鍵。8（四）、營(yíng)銷首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成分析全系統(tǒng)共有14家機(jī)構(gòu)順利同比增長(zhǎng)（%）>=40%0%-40%<0%計(jì)劃達(dá)成(%)<15%15%-20.5%20.5%-25%>=25%廈門上海長(zhǎng)沙重慶成都大連武漢南昌海南佛山北京寧波廣州沈陽(yáng)杭州深圳長(zhǎng)春天津西安呼市鄭州石家莊太原南寧哈市烏市銀川蘭州福州青島南京昆明合肥貴州濟(jì)南（五）、機(jī)構(gòu)營(yíng)銷首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)發(fā)展?fàn)顩r9同比增長(zhǎng)（%）>=40%0%-40%<0%計(jì)劃達(dá)成(%)（六）、收展首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)趨勢(shì)分析本月收展業(yè)務(wù)較去年同期和前1、2月份均有較大的提升，超額達(dá)成本月分解計(jì)劃。累計(jì)基本達(dá)成一季度分解任務(wù)。10（六）、收展首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)趨勢(shì)分析本月收展業(yè)務(wù)較去年同期和前1（七）、個(gè)險(xiǎn)首年業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)累計(jì)本月2002年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)結(jié)構(gòu)本月三大險(xiǎn)種業(yè)務(wù)規(guī)模均有不同程度的提升，但，投連和傳統(tǒng)險(xiǎn)比重進(jìn)一步弱化，分紅險(xiǎn)，特別是重疾分紅險(xiǎn)比重穩(wěn)步增加。11（七）、個(gè)險(xiǎn)首年業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)累計(jì)本月2002年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)結(jié)（八）、續(xù)期保費(fèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)計(jì)劃達(dá)成續(xù)收業(yè)務(wù)較1、2月份有好轉(zhuǎn)，本月超額達(dá)成月度計(jì)劃，累計(jì)達(dá)成一季度分解任務(wù)；續(xù)收業(yè)務(wù)整體達(dá)成計(jì)劃，但公司考核的投連和分紅產(chǎn)品兩產(chǎn)品都未達(dá)成計(jì)劃；續(xù)收保費(fèi)中5%以上產(chǎn)品占比41%、2.5%利率產(chǎn)品23%、分紅15%、投連15%、短期險(xiǎn)5%。續(xù)收保費(fèi)主要來(lái)自5%以上產(chǎn)品。單位：億元單位：億元12（八）、續(xù)期保費(fèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)計(jì)劃達(dá)成續(xù)收業(yè)務(wù)較1、2月份有好轉(zhuǎn)，（九）、個(gè)險(xiǎn)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)（HBS系統(tǒng)）一季度全系統(tǒng)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)迅速，保費(fèi)規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大，全系統(tǒng)個(gè)人健康險(xiǎn)新契約保費(fèi)實(shí)收8.23億，達(dá)成年計(jì)劃的32.9%；各險(xiǎn)種賠付率較2001年均有所下降，全系統(tǒng)一季度平均賠付率為49.18%（含團(tuán)險(xiǎn)）新產(chǎn)品累計(jì)實(shí)收6.75億，占營(yíng)銷新契約總實(shí)收保費(fèi)（30.29億，不含投連追加）的27.2%；其中常青樹(shù)、康乃馨實(shí)收

6.75億，占健康險(xiǎn)實(shí)收的82.1%，占?jí)垭U(xiǎn)分紅險(xiǎn)（20.73億）比例為32.6%，在壽險(xiǎn)總保費(fèi)中占比為22.3%；99安心、99費(fèi)用實(shí)收

1.47億，占健康險(xiǎn)實(shí)收的17.9%，在壽險(xiǎn)傳統(tǒng)險(xiǎn)（4.80億）中占比為30.6%，在壽險(xiǎn)總保費(fèi)中占比為4.9%

占FYP比例新險(xiǎn)占分紅險(xiǎn)FYP比例本月13（九）、個(gè)險(xiǎn)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)（HBS系統(tǒng)）一季度全系統(tǒng)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)成保費(fèi)占比件數(shù)占比件均保費(fèi)一季度新產(chǎn)品保費(fèi)占總保費(fèi)的82.1%一季度新產(chǎn)品件數(shù)占總件數(shù)的54.0%，超過(guò)老產(chǎn)品，住院安心、住院費(fèi)用、常青樹(shù)的件數(shù)占比相近，各占約1/5，康乃馨占比較高，約1/3（十）、個(gè)險(xiǎn)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)（HBS系統(tǒng)）14保費(fèi)占比件數(shù)占比件均保費(fèi)一季度新產(chǎn)品保費(fèi)占總保費(fèi)的82.1一季度各險(xiǎn)種賠付率較2001年均有所下降，全系統(tǒng)一季度平均賠付率為49.18%（含團(tuán)險(xiǎn)）常青樹(shù)、康乃馨仍在觀察期內(nèi)，尚未發(fā)生理賠99安心的賠付率顯著仍高于99費(fèi)用，其件均低、賠付率相對(duì)較高，提示逆選擇風(fēng)險(xiǎn)可能較高（十一）、個(gè)險(xiǎn)健康險(xiǎn)賠付率分析（HBS系統(tǒng)）15一季度各險(xiǎn)種賠付率較2001年均有所下降，全系統(tǒng)一季度平均賠（十二）、個(gè)險(xiǎn)賠付率總況一季度個(gè)險(xiǎn)累計(jì)死差益1.77億元，綜合賠付率為58.5%；短險(xiǎn)賠付率79.34%，但與2001年的78.45%相比仍然較高，其中健康險(xiǎn)賠付率為94%；風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)種集中：發(fā)生高賠付的險(xiǎn)種主要集中在181、183、192、194等短期醫(yī)療險(xiǎn)。長(zhǎng)險(xiǎn)賠付率37.19%，比去年略有下降，相對(duì)比較穩(wěn)定；今年累計(jì)危險(xiǎn)保費(fèi)為4.3億元，與死差益的增長(zhǎng)基本持平。以今年一季度為基礎(chǔ)來(lái)推算，個(gè)險(xiǎn)賠付率每降低一個(gè)百分點(diǎn)，將會(huì)給公司帶來(lái)約430萬(wàn)的死差益；各機(jī)構(gòu)賠付率差別較大，上海、西安增長(zhǎng)在10個(gè)百分點(diǎn)以上，10家機(jī)構(gòu)（南昌、哈爾濱等）減少超過(guò)10個(gè)百分點(diǎn)，原有賠付率指標(biāo)危險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)大部分表現(xiàn)出明顯持續(xù)的下降趨勢(shì)。近兩年賠付率趨勢(shì)一季度賠付率趨勢(shì)16（十二）、個(gè)險(xiǎn)賠付率總況一季度個(gè)險(xiǎn)累計(jì)死差益1.77億元，綜（十三）、個(gè)險(xiǎn)短期險(xiǎn)賠付率分析短期險(xiǎn)的危險(xiǎn)保費(fèi)超過(guò)長(zhǎng)期險(xiǎn)4千多萬(wàn)，但死差益只有長(zhǎng)期險(xiǎn)的34%。短期險(xiǎn)賠付率過(guò)高已嚴(yán)重威脅死差益，對(duì)短險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控應(yīng)成為賠付率控制的首要任務(wù)。102、191、193為非健康險(xiǎn)，其他為健康險(xiǎn)。108、181、184、186已經(jīng)停賣；非健康險(xiǎn)的平均賠付率為22.84%，健康險(xiǎn)的賠付率為94.01%，已經(jīng)接近虧損水平。健康險(xiǎn)極高的賠付率使其帶來(lái)的死差益僅為388萬(wàn)元；健康險(xiǎn)149、185、192、194的賠付率近三年來(lái)呈上升趨勢(shì)，且危險(xiǎn)保費(fèi)占比較大，應(yīng)引起足夠重視。17（十三）、個(gè)險(xiǎn)短期險(xiǎn)賠付率分析短期險(xiǎn)的危險(xiǎn)保費(fèi)超過(guò)長(zhǎng)期險(xiǎn)4千一季度賠付率低于40%的機(jī)構(gòu)：南昌、貴陽(yáng)、海南、濟(jì)南、太原、北京一季度賠付率大于70%的機(jī)構(gòu)：銀川、成都、武漢、上海、烏魯木齊、內(nèi)蒙、西安、（十四）、各機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)賠付率情況18一季度賠付率低于40%的機(jī)構(gòu)：南昌、貴陽(yáng)、海南、濟(jì)南、太原、（十五）、個(gè)險(xiǎn)新契約情況撤件率猶豫期退保率承保率3月份承保490451件，承保保費(fèi)85556萬(wàn)元，件均保費(fèi)1744元；一季度承保1246111件，承保保費(fèi)217928萬(wàn)元，件均保費(fèi)1749元，退保370865件；一季度撤件率低的為?？凇⑸钲诤豌y川，高的為重慶、杭州和石家莊；一季度猶豫期退保率低的為廈門、太原和石家莊，高的為上海、貴陽(yáng)和天津；一季度承保率低的為上海、成都和貴陽(yáng)，高的為廈門、?？诤袜嵵?。19（十五）、個(gè)險(xiǎn)新契約情況撤件率猶豫期退保率承保率3月份承保4截止到3月份，全系統(tǒng)營(yíng)銷人力為297532人。其職級(jí)人力結(jié)構(gòu)為：主任以上占比7.4%，正式員工占比53.9%，試用員工占比38.8%。正式員工的增長(zhǎng)幅度大于試用員工增長(zhǎng)。（十六）、營(yíng)銷人力發(fā)展趨勢(shì)20截止到3月份，全系統(tǒng)營(yíng)銷人力為297532人。其職級(jí)人力結(jié)構(gòu)（十七）、團(tuán)險(xiǎn)一季度業(yè)務(wù)總體情況團(tuán)險(xiǎn)一季度共完成保費(fèi)收入27.3億，年計(jì)劃達(dá)成27.3%，較去年同期增長(zhǎng)7.7億，同比增長(zhǎng)39%；其中：—長(zhǎng)險(xiǎn)保費(fèi)收入25.3億元，年計(jì)劃達(dá)成28.1%，較去年增長(zhǎng)7億，同比增長(zhǎng)38.4%；—短險(xiǎn)保費(fèi)收入2億，年計(jì)劃達(dá)成20%。較去年增長(zhǎng)0.67億元。同比增長(zhǎng)49.7%；—健康險(xiǎn)保費(fèi)收入1.06億元，占短險(xiǎn)保費(fèi)收入的52.7%；—北京、哈爾濱、天津三機(jī)構(gòu)一季度長(zhǎng)、短險(xiǎn)均達(dá)成季度分解計(jì)劃，業(yè)務(wù)平衡發(fā)展—團(tuán)險(xiǎn)本月保費(fèi)收入8.73億，業(yè)務(wù)情況良好。21（十七）、團(tuán)險(xiǎn)一季度業(yè)務(wù)總體情況團(tuán)險(xiǎn)一季度共完成保費(fèi)收入27（十八）、團(tuán)險(xiǎn)一季度長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況全系統(tǒng)有19家機(jī)構(gòu)長(zhǎng)險(xiǎn)保費(fèi)收入較去年同期上升，其中鄭州、哈爾濱、長(zhǎng)沙、西安、石家莊等機(jī)構(gòu)長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)上升幅度非常大；其他機(jī)構(gòu)長(zhǎng)險(xiǎn)保費(fèi)收入同比下降；長(zhǎng)險(xiǎn)保費(fèi)收入主要來(lái)自北京、上海。特別是北京，其長(zhǎng)險(xiǎn)累計(jì)保費(fèi)為7.55億元，占長(zhǎng)險(xiǎn)總保費(fèi)收入的29.86%；北區(qū)是團(tuán)險(xiǎn)長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的主力軍?！L(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要是退休年金658和退休金投連，兩者是長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的支柱；—去年同期長(zhǎng)險(xiǎn)主要以久久年金為主，而今年1-2月退休年金658的保費(fèi)收入占長(zhǎng)險(xiǎn)總量的55.6%，而退休金投連的占比也穩(wěn)步增長(zhǎng)，兼有投資和保障功能的險(xiǎn)種已取代傳統(tǒng)養(yǎng)老金的主導(dǎo)地位。22（十八）、團(tuán)險(xiǎn)一季度長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況全系統(tǒng)有19家機(jī)構(gòu)長(zhǎng)險(xiǎn)保費(fèi)收（十九）、團(tuán)險(xiǎn)一季度短險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況—短險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要來(lái)自團(tuán)體住院醫(yī)療、團(tuán)體意外傷害、門診醫(yī)療、團(tuán)體高額A、航空意外險(xiǎn)；—短險(xiǎn)意外險(xiǎn)保費(fèi)收入較去年同期相比下降了17萬(wàn)元，短險(xiǎn)增長(zhǎng)主要依賴健康險(xiǎn)，總體較去年同期相比增長(zhǎng)了153.3%；—健康險(xiǎn)增加的原因是團(tuán)體住院醫(yī)療險(xiǎn)的保費(fèi)大幅增加；意外險(xiǎn)保費(fèi)下降的原因是飛機(jī)旅客險(xiǎn)大幅下降，主要是因?yàn)榇祟愲U(xiǎn)種的共保。一季度短險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到2.01億元，較去年同期增長(zhǎng)49.83%，絕對(duì)增長(zhǎng)0.67億元；全系統(tǒng)有27家機(jī)構(gòu)短險(xiǎn)保費(fèi)收入較去年同期上升，主要來(lái)自上海、北京、福州、鄭州、成都、天津、石家莊、大連8家機(jī)構(gòu)。特別是北京、上海。其短險(xiǎn)保費(fèi)分別達(dá)到2578萬(wàn)元和3781萬(wàn)元，占短險(xiǎn)總保費(fèi)收入的31.6%；北區(qū)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很快，其他地區(qū)較較緩，23（十九）、團(tuán)險(xiǎn)一季度短險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況—短險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要來(lái)自團(tuán)體住院醫(yī)（二十）代理本月經(jīng)營(yíng)情況北京、上海本月實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入6976萬(wàn)元，占全系統(tǒng)的45.7%；濟(jì)南本月實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入達(dá)352萬(wàn)元，完成全年計(jì)劃的77.3%福州、廈門、廣州、寧波等18家機(jī)構(gòu)未完成本月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃，其中13家機(jī)構(gòu)未完成當(dāng)月規(guī)模保費(fèi)計(jì)劃單位：萬(wàn)元24（二十）代理本月經(jīng)營(yíng)情況北京、上海本月實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入697（二十一）代理首年保費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)——規(guī)模保費(fèi)2001年實(shí)際2002年計(jì)劃2002年實(shí)際2002年3月業(yè)績(jī)較上月（74155萬(wàn)）有明顯上升，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入114078萬(wàn)元，完成本月計(jì)劃（58500）的195%，一季度累積實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入273594萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)全年計(jì)劃的42%2000年實(shí)際25（二十一）代理首年保費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)——規(guī)模保費(fèi)2001年實(shí)際（二十二）代理首年保費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)——標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)2002年計(jì)劃2002年實(shí)際本月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)共計(jì)完成15251.4萬(wàn)元，完成本月計(jì)劃（10025萬(wàn)元）的152%。一季度累積實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入36711萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)全年計(jì)劃的33%26（二十二）代理首年保費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)——標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)2002年計(jì)劃（二十三）

2002年2月份龍騰與當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比目前龍騰一期各項(xiàng)指標(biāo)已接近系統(tǒng)平均水平，其中營(yíng)業(yè)部FYC已超過(guò)系統(tǒng)平均數(shù)。27（二十三）2002年2月份龍騰與當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比目前龍二、2002年1-3月KPI狀況28二、2002年1-3月KPI狀況28（一）、個(gè)險(xiǎn)本月KPI狀況29（一）、個(gè)險(xiǎn)本月KPI狀況29（二）、個(gè)險(xiǎn)累計(jì)至本月KPI狀況30（二）、個(gè)險(xiǎn)累計(jì)至本月KPI狀況30（三）、團(tuán)險(xiǎn)本月及累計(jì)KPI狀況31（三）、團(tuán)險(xiǎn)本月及累計(jì)KPI狀況31注：人員有效活動(dòng)率=（有效活動(dòng)專管員人數(shù)／本年累計(jì)專管員總?cè)藬?shù)）*100%有效活動(dòng)專管員是指：A類機(jī)構(gòu)人均產(chǎn)能（以標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)）在25000元以上；B類機(jī)構(gòu)人均產(chǎn)能在20000元以上;C類構(gòu)人均產(chǎn)能在15000元以上的專管員（四）、3月銀行代理業(yè)務(wù)KPI整體狀況

32注：（四）、3月銀行代理業(yè)務(wù)KPI整體狀況32營(yíng)銷首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)年度計(jì)劃完成率33營(yíng)銷首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)年度計(jì)劃完成率33收展首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)年度計(jì)劃完成率34收展首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)年度計(jì)劃完成率34營(yíng)銷月人均件數(shù)35營(yíng)銷月人均件數(shù)35營(yíng)銷月人均FYC36營(yíng)銷月人均FYC36營(yíng)銷活動(dòng)率與人均件數(shù)趨勢(shì)3月份隊(duì)伍活動(dòng)率上升迅速，其中有11個(gè)機(jī)構(gòu)活動(dòng)率達(dá)到85%以上，相對(duì)而言南區(qū)機(jī)構(gòu)的活動(dòng)率偏低。人均件數(shù)也隨活動(dòng)率提升。如果僅是觸動(dòng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍關(guān)注的敏感點(diǎn)而帶來(lái)短期活動(dòng)率的上升，后期的業(yè)績(jī)往往會(huì)出現(xiàn)較大波動(dòng)。因此后期活動(dòng)率能否繼續(xù)保持是應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題。37營(yíng)銷活動(dòng)率與人均件數(shù)趨勢(shì)3月份隊(duì)伍活動(dòng)率上升迅速，其中有11本月人均績(jī)效突破4500元大關(guān)，是繼去年5月份以來(lái)的最好成績(jī)；從去年三季度以來(lái)人均保費(fèi)一直低于3000元。這在一定程度上與件均保費(fèi)較高的投連銷售占比下降和人力增長(zhǎng)較大有關(guān)。營(yíng)銷人均績(jī)效趨勢(shì)38本月人均績(jī)效突破4500元大關(guān)，是繼去年5月份以來(lái)的最好成績(jī)營(yíng)銷正式以上業(yè)務(wù)員月增長(zhǎng)率39營(yíng)銷正式以上業(yè)務(wù)員月增長(zhǎng)率393月份全系統(tǒng)增員率和脫落率均有提高。營(yíng)銷增員率、脫落率趨勢(shì)403月份全系統(tǒng)增員率和脫落率均有提高。營(yíng)銷增員率、脫落率趨勢(shì)4營(yíng)銷業(yè)務(wù)員六個(gè)月轉(zhuǎn)正率41營(yíng)銷業(yè)務(wù)員六個(gè)月轉(zhuǎn)正率412002年全系統(tǒng)3個(gè)月下降，6個(gè)月轉(zhuǎn)正率穩(wěn)步增長(zhǎng)。營(yíng)銷3個(gè)月、6個(gè)月轉(zhuǎn)正率情況422002年全系統(tǒng)3個(gè)月下降，6個(gè)月轉(zhuǎn)正率穩(wěn)步增長(zhǎng)。營(yíng)銷3個(gè)月?tīng)I(yíng)銷業(yè)務(wù)員13個(gè)月留存率43營(yíng)銷業(yè)務(wù)員13個(gè)月留存率43全系統(tǒng)6個(gè)月留存率本月下降，波動(dòng)很大；13月留存率繼上月回升后，本月下降明顯，并始終保持在一較低的水平線上，威脅隊(duì)伍品質(zhì)。營(yíng)銷6個(gè)月、13個(gè)月留存率情況44全系統(tǒng)6個(gè)月留存率本月下降，波動(dòng)很大；營(yíng)銷6個(gè)月、13個(gè)月收展月人均業(yè)績(jī)45收展月人均業(yè)績(jī)45收展員6個(gè)月脫落率46收展員6個(gè)月脫落率46收展員月凈增長(zhǎng)率47收展員月凈增長(zhǎng)率47個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)繼續(xù)率（13個(gè)月）48個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)繼續(xù)率（13個(gè)月）48個(gè)險(xiǎn)13個(gè)月繼續(xù)率趨勢(shì)本月分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)繼續(xù)率下降，其他上升。投連的保單繼續(xù)率一直下降，其他產(chǎn)品的本月稍有回升。49個(gè)險(xiǎn)13個(gè)月繼續(xù)率趨勢(shì)本月分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)繼續(xù)率下降，其他上二次三次隨著2.5%利率產(chǎn)品收費(fèi)比重的逐步下降，二次收費(fèi)綜合達(dá)成率基本穩(wěn)定，本月有所回升。隨著2.5%利率產(chǎn)品收費(fèi)比重的增加，總體上三次收費(fèi)綜合達(dá)成率下降，本月有回升。個(gè)險(xiǎn)續(xù)收綜合達(dá)成率趨勢(shì)50二次三次隨著2.5%利率產(chǎn)品收費(fèi)比重的個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)繼續(xù)率（25個(gè)月）51個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)繼續(xù)率（25個(gè)月）51個(gè)險(xiǎn)續(xù)期收費(fèi)綜合達(dá)成率（二次）52個(gè)險(xiǎn)續(xù)期收費(fèi)綜合達(dá)成率（二次）52個(gè)險(xiǎn)續(xù)期收費(fèi)綜合達(dá)成率（三次）53個(gè)險(xiǎn)續(xù)期收費(fèi)綜合達(dá)成率（三次）53個(gè)險(xiǎn)綜合賠付率54個(gè)險(xiǎn)綜合賠付率54個(gè)險(xiǎn)猶豫期退保率(本月）55個(gè)險(xiǎn)猶豫期退保率(本月）55團(tuán)長(zhǎng)險(xiǎn)保費(fèi)年度計(jì)劃完成率56團(tuán)長(zhǎng)險(xiǎn)保費(fèi)年度計(jì)劃完成率56團(tuán)短險(xiǎn)保費(fèi)年度計(jì)劃完成率57團(tuán)短險(xiǎn)保費(fèi)年度計(jì)劃完成率57團(tuán)險(xiǎn)短期險(xiǎn)賠付率（健康險(xiǎn)）58團(tuán)險(xiǎn)短期險(xiǎn)賠付率（健康險(xiǎn)）58團(tuán)險(xiǎn)短期險(xiǎn)賠付率（非健康險(xiǎn)）59團(tuán)險(xiǎn)短期險(xiǎn)賠付率（非健康險(xiǎn)）59代理首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃完成率指標(biāo)狀況（本月）單位：萬(wàn)元60代理首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃完成率指標(biāo)狀況（本月）單位：萬(wàn)元60代理非躉交保單件數(shù)占比（本月）61代理非躉交保單件數(shù)占比（本月）61代理各機(jī)構(gòu)月平均活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)計(jì)劃達(dá)成（本月）62代理各機(jī)構(gòu)月平均活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)計(jì)劃達(dá)成（本月）62代理各機(jī)構(gòu)簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)計(jì)劃達(dá)成（本月）63代理各機(jī)構(gòu)簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)計(jì)劃達(dá)成（本月）63代理3月網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率指標(biāo)完成情況（本月）A類機(jī)構(gòu)B類機(jī)構(gòu)C類機(jī)構(gòu)64代理3月網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率指標(biāo)完成情況（本月）A類機(jī)構(gòu)B類機(jī)構(gòu)C類機(jī)代理月活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)均產(chǎn)能標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)（本月）A類機(jī)構(gòu)B類機(jī)構(gòu)C類機(jī)構(gòu)單位：萬(wàn)元65代理月活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)均產(chǎn)能標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)（本月）A類機(jī)構(gòu)B類機(jī)構(gòu)C類機(jī)代理月活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)均產(chǎn)能保單件數(shù)（本月）A類機(jī)構(gòu)B類機(jī)構(gòu)C類機(jī)構(gòu)單位：件66代理月活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)均產(chǎn)能保單件數(shù)（本月）A類機(jī)構(gòu)B類機(jī)構(gòu)C類機(jī)代理人員有效活動(dòng)率指標(biāo)達(dá)成率（本月）67代理人員有效活動(dòng)率指標(biāo)達(dá)成率（本月）67機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)及品質(zhì)發(fā)展?fàn)顩r（本年累計(jì)）標(biāo)保同比增長(zhǎng)（%）賠付率（%）<0%0-30%30-50%>=50%40%60%南寧石市太原貴州銀川4鄭州廣州合肥西安福州寧波海南沈陽(yáng)哈市蘭州內(nèi)蒙北京昆明烏市南京長(zhǎng)春南昌杭州深圳青島天津武漢廈門上海長(zhǎng)沙成都重慶大連標(biāo)保同比增長(zhǎng)前五位為，鄭州（127%）、石家莊（112%）、銀川（111%）、太原（1003%）和蘭州（91%）賠付最好前五位為，南昌（27%）、貴州（29%）、海南（33%）、太原（38%）和北京（40%）68機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)及品質(zhì)發(fā)展?fàn)顩r（本年累計(jì)）標(biāo)保同比增長(zhǎng)（%）賠付三、主要問(wèn)題69三、主要問(wèn)題69營(yíng)銷粗放經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)調(diào)短期績(jī)效營(yíng)銷業(yè)務(wù)快速發(fā)展偏面注重人力拉動(dòng)、網(wǎng)點(diǎn)拓展和延伸以及新產(chǎn)品和炒作，面對(duì)較高的計(jì)劃任務(wù)，部分機(jī)構(gòu)放棄了一些原本堅(jiān)持的基礎(chǔ)管理動(dòng)作，“精細(xì)化”經(jīng)營(yíng)體現(xiàn)不足，大量增員、大量脫落，網(wǎng)點(diǎn)向農(nóng)村地區(qū)延伸帶來(lái)的后續(xù)問(wèn)題是業(yè)務(wù)品質(zhì)差，后援無(wú)法跟進(jìn)；可喜的是，不少機(jī)構(gòu)已開(kāi)始注重品質(zhì)，從營(yíng)銷的基礎(chǔ)管理著手，強(qiáng)化增員選擇、培訓(xùn)、活動(dòng)管理和基本法的嚴(yán)格考核，規(guī)范營(yíng)銷的組織發(fā)展，加強(qiáng)營(yíng)業(yè)部的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)能力等。部分機(jī)構(gòu)營(yíng)銷計(jì)劃達(dá)成困難一些投連依賴型的機(jī)構(gòu)一季度業(yè)務(wù)發(fā)展不理想，全年計(jì)劃壓力較大，如不及時(shí)采取措施，將會(huì)影響全年?duì)I銷任務(wù)的達(dá)成。部分機(jī)構(gòu)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)面臨增長(zhǎng)瓶頸雖然團(tuán)險(xiǎn)一季度業(yè)務(wù)不錯(cuò)，計(jì)劃達(dá)成理想，但機(jī)構(gòu)間差別很大。一些機(jī)構(gòu)今年的計(jì)劃壓力較大，可保資源不足，缺少項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)的高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員，需要采取傾斜性的支援政策70營(yíng)銷粗放經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)調(diào)短期績(jī)效70代理業(yè)務(wù)銀行代理目前的快速增長(zhǎng)基本是依靠網(wǎng)點(diǎn)的大量拓展，在缺少專管員的情況下，各地紛紛招收協(xié)管員。協(xié)管員的大量存在將會(huì)面臨一系列的問(wèn)題，包括風(fēng)險(xiǎn)管控、雇傭糾紛和內(nèi)部管理等；隨著銀行代理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)風(fēng)險(xiǎn)提高，手續(xù)費(fèi)率提高，管理成本加大，產(chǎn)品的盈利能力進(jìn)一步降低；需進(jìn)一步做好足夠準(zhǔn)備提升產(chǎn)品的期繳比例，包括后臺(tái)的支持力度。綜合開(kāi)拓只考核銷售方的考核方案造成雙方積極性下降，特別是產(chǎn)品方；總公司統(tǒng)一制定的綜合開(kāi)拓方案對(duì)實(shí)際情況考慮不足，可操作性欠缺；直銷和綜合開(kāi)拓的計(jì)劃壓力都過(guò)重，機(jī)構(gòu)信心不足，重視、落實(shí)不夠。龍騰計(jì)劃部分機(jī)構(gòu)無(wú)部可接，資源投入不能及時(shí)到位；部分機(jī)構(gòu)還需加強(qiáng)龍騰主管前期開(kāi)展業(yè)務(wù)的支持。71代理業(yè)務(wù)71四、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)72四、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)72中國(guó)人壽一季度主推分紅險(xiǎn)，其業(yè)務(wù)占比已達(dá)到72。39%“鴻泰”險(xiǎn)推動(dòng)業(yè)務(wù)大幅增長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)高達(dá)223%正在研發(fā)“鴻泰”型的個(gè)人險(xiǎn)種，以確保業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)中國(guó)人壽超額完成年度計(jì)劃幾成定局預(yù)計(jì)用一年左右的時(shí)間初步完成改制太保合資因澳大利亞AMP公司股東大會(huì)未通過(guò)合資方案而擱淺加大分紅險(xiǎn)的銷售力度，個(gè)險(xiǎn)新業(yè)務(wù)分紅險(xiǎn)的占比近50%正在研發(fā)團(tuán)險(xiǎn)與代理型分紅險(xiǎn)推行新基本法，其特點(diǎn)是短期的育成利益高于平安，但沒(méi)有終身育成利益73中國(guó)人壽一季度主推分紅險(xiǎn)，其業(yè)務(wù)占比已達(dá)到72。39%太新華一季度業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅猛，達(dá)到3倍多，但主要集中在北分籌備分支機(jī)構(gòu)，分公司預(yù)計(jì)上半年開(kāi)業(yè)9家，下半年開(kāi)業(yè)16家；中心支公司全年開(kāi)業(yè)55家增設(shè)醫(yī)療保險(xiǎn)部（主要負(fù)責(zé)補(bǔ)充保險(xiǎn)）和代理業(yè)務(wù)部，代理業(yè)務(wù)一季度大幅增長(zhǎng)11倍泰康籌備分支機(jī)構(gòu)，準(zhǔn)備今年開(kāi)設(shè)12家分公司，70家中心支公司代理渠道的投連產(chǎn)品已獲批，將擇機(jī)推出；個(gè)人投連產(chǎn)品已上報(bào)近日推出“愛(ài)家”行動(dòng)方案，強(qiáng)調(diào)組合銷售正在探索按銷售渠道或按產(chǎn)品渠道來(lái)構(gòu)建組織架構(gòu)74新華一季度業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅猛，達(dá)到3倍多，但主要集中在北分泰中國(guó)平安保險(xiǎn)公司

壽險(xiǎn)

2002年3月壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告2002年4月15日75中國(guó)平安保險(xiǎn)公司

壽險(xiǎn)

2002年3月壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)分析一、業(yè)績(jī)展示二、KPI狀況三、主要問(wèn)題四、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告主要內(nèi)容76一、業(yè)績(jī)展示報(bào)告主要內(nèi)容1一、2002年1-3月經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)77一、2002年1-3月經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)2全系統(tǒng)3月份業(yè)績(jī)總攬三月份壽險(xiǎn)各渠道業(yè)務(wù)較1、2月份都有很大的增長(zhǎng)，就計(jì)劃達(dá)成看，銀行代理渠道銷售業(yè)績(jī)一枝獨(dú)秀，目前已累計(jì)完成保費(fèi)收入27.37億，達(dá)成計(jì)劃42.1%；綜合開(kāi)拓渠道本月雖然有很大的起色，但離計(jì)劃達(dá)成仍然有很大的差距。總保費(fèi)=個(gè)險(xiǎn)+TOP_UP+團(tuán)險(xiǎn)+代理+綜開(kāi)（產(chǎn)品方）；保費(fèi)均為規(guī)模保費(fèi)。單位：萬(wàn)元78全系統(tǒng)3月份業(yè)績(jī)總攬三月份壽險(xiǎn)各渠道業(yè)務(wù)較1、2月份都有很2002年一季度2001年一季度一季度中國(guó)人壽憑鴻泰險(xiǎn)的炒作市場(chǎng)份額大幅上升近14個(gè)百分點(diǎn)，平安因投連的影響市場(chǎng)份額下降近13個(gè)百分點(diǎn)，新華、泰康市場(chǎng)份額上升，新華尤為突出。總體市場(chǎng)份額792002年一季度2001年一季度一季度中國(guó)人壽憑鴻泰險(xiǎn)的炒作（一）、全系統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)3月份業(yè)績(jī)總攬三月份個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)取得今年起來(lái)最好的發(fā)展，特別是營(yíng)銷業(yè)務(wù)，在1、2月份不理想的情況下，本月突破12億的FYP大關(guān)；但也清醒的看到，離計(jì)劃達(dá)成還有不小的缺口，二、三季度的壓力很大。單位：萬(wàn)元個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)=首年保費(fèi)+續(xù)年保費(fèi)+TOP_UP；保費(fèi)均為規(guī)模保費(fèi)。80（一）、全系統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)3月份業(yè)績(jī)總攬三月份個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)取得今年起來(lái)（二）、全系統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)及代理3月份業(yè)績(jī)總攬單位：萬(wàn)元團(tuán)體短險(xiǎn)的同比增長(zhǎng)高于長(zhǎng)險(xiǎn)，但計(jì)劃達(dá)成長(zhǎng)險(xiǎn)的高銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，達(dá)成年計(jì)劃的42.1%。81（二）、全系統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)及代理3月份業(yè)績(jī)總攬單位：萬(wàn)元團(tuán)體短險(xiǎn)的（三）、營(yíng)銷首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)趨勢(shì)分析營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)本月取得突破成長(zhǎng)，順利達(dá)成了3月份分解計(jì)劃，邁上了新的平臺(tái)，是否能堅(jiān)持，還需進(jìn)一步觀察；比較今年計(jì)劃分解和去年實(shí)際發(fā)展情況，要順利達(dá)成今年計(jì)劃，5月份后業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)發(fā)展尤為重要，特別是1、2月份還有“欠債”的情況下。目前是提升營(yíng)銷業(yè)務(wù)平臺(tái)的關(guān)鍵時(shí)期。82（三）、營(yíng)銷首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)趨勢(shì)分析營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)本月取得突破成長(zhǎng)（四）、營(yíng)銷首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成分析全系統(tǒng)共有14家機(jī)構(gòu)順利達(dá)成一季度分解計(jì)劃，共超額完成保費(fèi)1.05億，計(jì)劃達(dá)成超2.4個(gè)百分點(diǎn)。全系統(tǒng)共有21家機(jī)構(gòu)未達(dá)成一季度分解計(jì)劃，共差保費(fèi)3.98億，計(jì)劃達(dá)成差4.5個(gè)百分點(diǎn)。尤為關(guān)鍵的是，甲A機(jī)構(gòu)居多。全系統(tǒng)計(jì)劃達(dá)成為18.3%，缺口2.93億，離一季度計(jì)劃達(dá)成差2.2個(gè)百分點(diǎn)。根據(jù)營(yíng)銷分解計(jì)劃，二、三季度是彌補(bǔ)缺口的關(guān)鍵。83（四）、營(yíng)銷首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成分析全系統(tǒng)共有14家機(jī)構(gòu)順利同比增長(zhǎng)（%）>=40%0%-40%<0%計(jì)劃達(dá)成(%)<15%15%-20.5%20.5%-25%>=25%廈門上海長(zhǎng)沙重慶成都大連武漢南昌海南佛山北京寧波廣州沈陽(yáng)杭州深圳長(zhǎng)春天津西安呼市鄭州石家莊太原南寧哈市烏市銀川蘭州福州青島南京昆明合肥貴州濟(jì)南（五）、機(jī)構(gòu)營(yíng)銷首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)發(fā)展?fàn)顩r84同比增長(zhǎng)（%）>=40%0%-40%<0%計(jì)劃達(dá)成(%)（六）、收展首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)趨勢(shì)分析本月收展業(yè)務(wù)較去年同期和前1、2月份均有較大的提升，超額達(dá)成本月分解計(jì)劃。累計(jì)基本達(dá)成一季度分解任務(wù)。85（六）、收展首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)趨勢(shì)分析本月收展業(yè)務(wù)較去年同期和前1（七）、個(gè)險(xiǎn)首年業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)累計(jì)本月2002年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)結(jié)構(gòu)本月三大險(xiǎn)種業(yè)務(wù)規(guī)模均有不同程度的提升，但，投連和傳統(tǒng)險(xiǎn)比重進(jìn)一步弱化，分紅險(xiǎn)，特別是重疾分紅險(xiǎn)比重穩(wěn)步增加。86（七）、個(gè)險(xiǎn)首年業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)累計(jì)本月2002年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)結(jié)（八）、續(xù)期保費(fèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)計(jì)劃達(dá)成續(xù)收業(yè)務(wù)較1、2月份有好轉(zhuǎn)，本月超額達(dá)成月度計(jì)劃，累計(jì)達(dá)成一季度分解任務(wù)；續(xù)收業(yè)務(wù)整體達(dá)成計(jì)劃，但公司考核的投連和分紅產(chǎn)品兩產(chǎn)品都未達(dá)成計(jì)劃；續(xù)收保費(fèi)中5%以上產(chǎn)品占比41%、2.5%利率產(chǎn)品23%、分紅15%、投連15%、短期險(xiǎn)5%。續(xù)收保費(fèi)主要來(lái)自5%以上產(chǎn)品。單位：億元單位：億元87（八）、續(xù)期保費(fèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)計(jì)劃達(dá)成續(xù)收業(yè)務(wù)較1、2月份有好轉(zhuǎn)，（九）、個(gè)險(xiǎn)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)（HBS系統(tǒng)）一季度全系統(tǒng)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)迅速，保費(fèi)規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大，全系統(tǒng)個(gè)人健康險(xiǎn)新契約保費(fèi)實(shí)收8.23億，達(dá)成年計(jì)劃的32.9%；各險(xiǎn)種賠付率較2001年均有所下降，全系統(tǒng)一季度平均賠付率為49.18%（含團(tuán)險(xiǎn)）新產(chǎn)品累計(jì)實(shí)收6.75億，占營(yíng)銷新契約總實(shí)收保費(fèi)（30.29億，不含投連追加）的27.2%；其中常青樹(shù)、康乃馨實(shí)收

6.75億，占健康險(xiǎn)實(shí)收的82.1%，占?jí)垭U(xiǎn)分紅險(xiǎn)（20.73億）比例為32.6%，在壽險(xiǎn)總保費(fèi)中占比為22.3%；99安心、99費(fèi)用實(shí)收

1.47億，占健康險(xiǎn)實(shí)收的17.9%，在壽險(xiǎn)傳統(tǒng)險(xiǎn)（4.80億）中占比為30.6%，在壽險(xiǎn)總保費(fèi)中占比為4.9%

占FYP比例新險(xiǎn)占分紅險(xiǎn)FYP比例本月88（九）、個(gè)險(xiǎn)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)（HBS系統(tǒng)）一季度全系統(tǒng)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)成保費(fèi)占比件數(shù)占比件均保費(fèi)一季度新產(chǎn)品保費(fèi)占總保費(fèi)的82.1%一季度新產(chǎn)品件數(shù)占總件數(shù)的54.0%，超過(guò)老產(chǎn)品，住院安心、住院費(fèi)用、常青樹(shù)的件數(shù)占比相近，各占約1/5，康乃馨占比較高，約1/3（十）、個(gè)險(xiǎn)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)（HBS系統(tǒng)）89保費(fèi)占比件數(shù)占比件均保費(fèi)一季度新產(chǎn)品保費(fèi)占總保費(fèi)的82.1一季度各險(xiǎn)種賠付率較2001年均有所下降，全系統(tǒng)一季度平均賠付率為49.18%（含團(tuán)險(xiǎn)）常青樹(shù)、康乃馨仍在觀察期內(nèi)，尚未發(fā)生理賠99安心的賠付率顯著仍高于99費(fèi)用，其件均低、賠付率相對(duì)較高，提示逆選擇風(fēng)險(xiǎn)可能較高（十一）、個(gè)險(xiǎn)健康險(xiǎn)賠付率分析（HBS系統(tǒng)）90一季度各險(xiǎn)種賠付率較2001年均有所下降，全系統(tǒng)一季度平均賠（十二）、個(gè)險(xiǎn)賠付率總況一季度個(gè)險(xiǎn)累計(jì)死差益1.77億元，綜合賠付率為58.5%；短險(xiǎn)賠付率79.34%，但與2001年的78.45%相比仍然較高，其中健康險(xiǎn)賠付率為94%；風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)種集中：發(fā)生高賠付的險(xiǎn)種主要集中在181、183、192、194等短期醫(yī)療險(xiǎn)。長(zhǎng)險(xiǎn)賠付率37.19%，比去年略有下降，相對(duì)比較穩(wěn)定；今年累計(jì)危險(xiǎn)保費(fèi)為4.3億元，與死差益的增長(zhǎng)基本持平。以今年一季度為基礎(chǔ)來(lái)推算，個(gè)險(xiǎn)賠付率每降低一個(gè)百分點(diǎn)，將會(huì)給公司帶來(lái)約430萬(wàn)的死差益；各機(jī)構(gòu)賠付率差別較大，上海、西安增長(zhǎng)在10個(gè)百分點(diǎn)以上，10家機(jī)構(gòu)（南昌、哈爾濱等）減少超過(guò)10個(gè)百分點(diǎn)，原有賠付率指標(biāo)危險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)大部分表現(xiàn)出明顯持續(xù)的下降趨勢(shì)。近兩年賠付率趨勢(shì)一季度賠付率趨勢(shì)91（十二）、個(gè)險(xiǎn)賠付率總況一季度個(gè)險(xiǎn)累計(jì)死差益1.77億元，綜（十三）、個(gè)險(xiǎn)短期險(xiǎn)賠付率分析短期險(xiǎn)的危險(xiǎn)保費(fèi)超過(guò)長(zhǎng)期險(xiǎn)4千多萬(wàn)，但死差益只有長(zhǎng)期險(xiǎn)的34%。短期險(xiǎn)賠付率過(guò)高已嚴(yán)重威脅死差益，對(duì)短險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控應(yīng)成為賠付率控制的首要任務(wù)。102、191、193為非健康險(xiǎn)，其他為健康險(xiǎn)。108、181、184、186已經(jīng)停賣；非健康險(xiǎn)的平均賠付率為22.84%，健康險(xiǎn)的賠付率為94.01%，已經(jīng)接近虧損水平。健康險(xiǎn)極高的賠付率使其帶來(lái)的死差益僅為388萬(wàn)元；健康險(xiǎn)149、185、192、194的賠付率近三年來(lái)呈上升趨勢(shì)，且危險(xiǎn)保費(fèi)占比較大，應(yīng)引起足夠重視。92（十三）、個(gè)險(xiǎn)短期險(xiǎn)賠付率分析短期險(xiǎn)的危險(xiǎn)保費(fèi)超過(guò)長(zhǎng)期險(xiǎn)4千一季度賠付率低于40%的機(jī)構(gòu)：南昌、貴陽(yáng)、海南、濟(jì)南、太原、北京一季度賠付率大于70%的機(jī)構(gòu)：銀川、成都、武漢、上海、烏魯木齊、內(nèi)蒙、西安、（十四）、各機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)賠付率情況93一季度賠付率低于40%的機(jī)構(gòu)：南昌、貴陽(yáng)、海南、濟(jì)南、太原、（十五）、個(gè)險(xiǎn)新契約情況撤件率猶豫期退保率承保率3月份承保490451件，承保保費(fèi)85556萬(wàn)元，件均保費(fèi)1744元；一季度承保1246111件，承保保費(fèi)217928萬(wàn)元，件均保費(fèi)1749元，退保370865件；一季度撤件率低的為?？凇⑸钲诤豌y川，高的為重慶、杭州和石家莊；一季度猶豫期退保率低的為廈門、太原和石家莊，高的為上海、貴陽(yáng)和天津；一季度承保率低的為上海、成都和貴陽(yáng)，高的為廈門、?？诤袜嵵荨?4（十五）、個(gè)險(xiǎn)新契約情況撤件率猶豫期退保率承保率3月份承保4截止到3月份，全系統(tǒng)營(yíng)銷人力為297532人。其職級(jí)人力結(jié)構(gòu)為：主任以上占比7.4%，正式員工占比53.9%，試用員工占比38.8%。正式員工的增長(zhǎng)幅度大于試用員工增長(zhǎng)。（十六）、營(yíng)銷人力發(fā)展趨勢(shì)95截止到3月份，全系統(tǒng)營(yíng)銷人力為297532人。其職級(jí)人力結(jié)構(gòu)（十七）、團(tuán)險(xiǎn)一季度業(yè)務(wù)總體情況團(tuán)險(xiǎn)一季度共完成保費(fèi)收入27.3億，年計(jì)劃達(dá)成27.3%，較去年同期增長(zhǎng)7.7億，同比增長(zhǎng)39%；其中：—長(zhǎng)險(xiǎn)保費(fèi)收入25.3億元，年計(jì)劃達(dá)成28.1%，較去年增長(zhǎng)7億，同比增長(zhǎng)38.4%；—短險(xiǎn)保費(fèi)收入2億，年計(jì)劃達(dá)成20%。較去年增長(zhǎng)0.67億元。同比增長(zhǎng)49.7%；—健康險(xiǎn)保費(fèi)收入1.06億元，占短險(xiǎn)保費(fèi)收入的52.7%；—北京、哈爾濱、天津三機(jī)構(gòu)一季度長(zhǎng)、短險(xiǎn)均達(dá)成季度分解計(jì)劃，業(yè)務(wù)平衡發(fā)展—團(tuán)險(xiǎn)本月保費(fèi)收入8.73億，業(yè)務(wù)情況良好。96（十七）、團(tuán)險(xiǎn)一季度業(yè)務(wù)總體情況團(tuán)險(xiǎn)一季度共完成保費(fèi)收入27（十八）、團(tuán)險(xiǎn)一季度長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況全系統(tǒng)有19家機(jī)構(gòu)長(zhǎng)險(xiǎn)保費(fèi)收入較去年同期上升，其中鄭州、哈爾濱、長(zhǎng)沙、西安、石家莊等機(jī)構(gòu)長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)上升幅度非常大；其他機(jī)構(gòu)長(zhǎng)險(xiǎn)保費(fèi)收入同比下降；長(zhǎng)險(xiǎn)保費(fèi)收入主要來(lái)自北京、上海。特別是北京，其長(zhǎng)險(xiǎn)累計(jì)保費(fèi)為7.55億元，占長(zhǎng)險(xiǎn)總保費(fèi)收入的29.86%；北區(qū)是團(tuán)險(xiǎn)長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的主力軍?！L(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要是退休年金658和退休金投連，兩者是長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的支柱；—去年同期長(zhǎng)險(xiǎn)主要以久久年金為主，而今年1-2月退休年金658的保費(fèi)收入占長(zhǎng)險(xiǎn)總量的55.6%，而退休金投連的占比也穩(wěn)步增長(zhǎng)，兼有投資和保障功能的險(xiǎn)種已取代傳統(tǒng)養(yǎng)老金的主導(dǎo)地位。97（十八）、團(tuán)險(xiǎn)一季度長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況全系統(tǒng)有19家機(jī)構(gòu)長(zhǎng)險(xiǎn)保費(fèi)收（十九）、團(tuán)險(xiǎn)一季度短險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況—短險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要來(lái)自團(tuán)體住院醫(yī)療、團(tuán)體意外傷害、門診醫(yī)療、團(tuán)體高額A、航空意外險(xiǎn)；—短險(xiǎn)意外險(xiǎn)保費(fèi)收入較去年同期相比下降了17萬(wàn)元，短險(xiǎn)增長(zhǎng)主要依賴健康險(xiǎn)，總體較去年同期相比增長(zhǎng)了153.3%；—健康險(xiǎn)增加的原因是團(tuán)體住院醫(yī)療險(xiǎn)的保費(fèi)大幅增加；意外險(xiǎn)保費(fèi)下降的原因是飛機(jī)旅客險(xiǎn)大幅下降，主要是因?yàn)榇祟愲U(xiǎn)種的共保。一季度短險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到2.01億元，較去年同期增長(zhǎng)49.83%，絕對(duì)增長(zhǎng)0.67億元；全系統(tǒng)有27家機(jī)構(gòu)短險(xiǎn)保費(fèi)收入較去年同期上升，主要來(lái)自上海、北京、福州、鄭州、成都、天津、石家莊、大連8家機(jī)構(gòu)。特別是北京、上海。其短險(xiǎn)保費(fèi)分別達(dá)到2578萬(wàn)元和3781萬(wàn)元，占短險(xiǎn)總保費(fèi)收入的31.6%；北區(qū)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很快，其他地區(qū)較較緩，98（十九）、團(tuán)險(xiǎn)一季度短險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況—短險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要來(lái)自團(tuán)體住院醫(yī)（二十）代理本月經(jīng)營(yíng)情況北京、上海本月實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入6976萬(wàn)元，占全系統(tǒng)的45.7%；濟(jì)南本月實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入達(dá)352萬(wàn)元，完成全年計(jì)劃的77.3%福州、廈門、廣州、寧波等18家機(jī)構(gòu)未完成本月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃，其中13家機(jī)構(gòu)未完成當(dāng)月規(guī)模保費(fèi)計(jì)劃單位：萬(wàn)元99（二十）代理本月經(jīng)營(yíng)情況北京、上海本月實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入697（二十一）代理首年保費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)——規(guī)模保費(fèi)2001年實(shí)際2002年計(jì)劃2002年實(shí)際2002年3月業(yè)績(jī)較上月（74155萬(wàn)）有明顯上升，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入114078萬(wàn)元，完成本月計(jì)劃（58500）的195%，一季度累積實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入273594萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)全年計(jì)劃的42%2000年實(shí)際100（二十一）代理首年保費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)——規(guī)模保費(fèi)2001年實(shí)際（二十二）代理首年保費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)——標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)2002年計(jì)劃2002年實(shí)際本月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)共計(jì)完成15251.4萬(wàn)元，完成本月計(jì)劃（10025萬(wàn)元）的152%。一季度累積實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入36711萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)全年計(jì)劃的33%101（二十二）代理首年保費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)——標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)2002年計(jì)劃（二十三）

2002年2月份龍騰與當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比目前龍騰一期各項(xiàng)指標(biāo)已接近系統(tǒng)平均水平，其中營(yíng)業(yè)部FYC已超過(guò)系統(tǒng)平均數(shù)。102（二十三）2002年2月份龍騰與當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比目前龍二、2002年1-3月KPI狀況103二、2002年1-3月KPI狀況28（一）、個(gè)險(xiǎn)本月KPI狀況104（一）、個(gè)險(xiǎn)本月KPI狀況29（二）、個(gè)險(xiǎn)累計(jì)至本月KPI狀況105（二）、個(gè)險(xiǎn)累計(jì)至本月KPI狀況30（三）、團(tuán)險(xiǎn)本月及累計(jì)KPI狀況106（三）、團(tuán)險(xiǎn)本月及累計(jì)KPI狀況31注：人員有效活動(dòng)率=（有效活動(dòng)專管員人數(shù)／本年累計(jì)專管員總?cè)藬?shù)）*100%有效活動(dòng)專管員是指：A類機(jī)構(gòu)人均產(chǎn)能（以標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)）在25000元以上；B類機(jī)構(gòu)人均產(chǎn)能在20000元以上;C類構(gòu)人均產(chǎn)能在15000元以上的專管員（四）、3月銀行代理業(yè)務(wù)KPI整體狀況

107注：（四）、3月銀行代理業(yè)務(wù)KPI整體狀況32營(yíng)銷首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)年度計(jì)劃完成率108營(yíng)銷首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)年度計(jì)劃完成率33收展首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)年度計(jì)劃完成率109收展首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)年度計(jì)劃完成率34營(yíng)銷月人均件數(shù)110營(yíng)銷月人均件數(shù)35營(yíng)銷月人均FYC111營(yíng)銷月人均FYC36營(yíng)銷活動(dòng)率與人均件數(shù)趨勢(shì)3月份隊(duì)伍活動(dòng)率上升迅速，其中有11個(gè)機(jī)構(gòu)活動(dòng)率達(dá)到85%以上，相對(duì)而言南區(qū)機(jī)構(gòu)的活動(dòng)率偏低。人均件數(shù)也隨活動(dòng)率提升。如果僅是觸動(dòng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍關(guān)注的敏感點(diǎn)而帶來(lái)短期活動(dòng)率的上升，后期的業(yè)績(jī)往往會(huì)出現(xiàn)較大波動(dòng)。因此后期活動(dòng)率能否繼續(xù)保持是應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題。112營(yíng)銷活動(dòng)率與人均件數(shù)趨勢(shì)3月份隊(duì)伍活動(dòng)率上升迅速，其中有11本月人均績(jī)效突破4500元大關(guān)，是繼去年5月份以來(lái)的最好成績(jī)；從去年三季度以來(lái)人均保費(fèi)一直低于3000元。這在一定程度上與件均保費(fèi)較高的投連銷售占比下降和人力增長(zhǎng)較大有關(guān)。營(yíng)銷人均績(jī)效趨勢(shì)113本月人均績(jī)效突破4500元大關(guān)，是繼去年5月份以來(lái)的最好成績(jī)營(yíng)銷正式以上業(yè)務(wù)員月增長(zhǎng)率114營(yíng)銷正式以上業(yè)務(wù)員月增長(zhǎng)率393月份全系統(tǒng)增員率和脫落率均有提高。營(yíng)銷增員率、脫落率趨勢(shì)1153月份全系統(tǒng)增員率和脫落率均有提高。營(yíng)銷增員率、脫落率趨勢(shì)4營(yíng)銷業(yè)務(wù)員六個(gè)月轉(zhuǎn)正率116營(yíng)銷業(yè)務(wù)員六個(gè)月轉(zhuǎn)正率412002年全系統(tǒng)3個(gè)月下降，6個(gè)月轉(zhuǎn)正率穩(wěn)步增長(zhǎng)。營(yíng)銷3個(gè)月、6個(gè)月轉(zhuǎn)正率情況1172002年全系統(tǒng)3個(gè)月下降，6個(gè)月轉(zhuǎn)正率穩(wěn)步增長(zhǎng)。營(yíng)銷3個(gè)月?tīng)I(yíng)銷業(yè)務(wù)員13個(gè)月留存率118營(yíng)銷業(yè)務(wù)員13個(gè)月留存率43全系統(tǒng)6個(gè)月留存率本月下降，波動(dòng)很大；13月留存率繼上月回升后，本月下降明顯，并始終保持在一較低的水平線上，威脅隊(duì)伍品質(zhì)。營(yíng)銷6個(gè)月、13個(gè)月留存率情況119全系統(tǒng)6個(gè)月留存率本月下降，波動(dòng)很大；營(yíng)銷6個(gè)月、13個(gè)月收展月人均業(yè)績(jī)120收展月人均業(yè)績(jī)45收展員6個(gè)月脫落率121收展員6個(gè)月脫落率46收展員月凈增長(zhǎng)率122收展員月凈增長(zhǎng)率47個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)繼續(xù)率（13個(gè)月）123個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)繼續(xù)率（13個(gè)月）48個(gè)險(xiǎn)13個(gè)月繼續(xù)率趨勢(shì)本月分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)繼續(xù)率下降，其他上升。投連的保單繼續(xù)率一直下降，其他產(chǎn)品的本月稍有回升。124個(gè)險(xiǎn)13個(gè)月繼續(xù)率趨勢(shì)本月分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)繼續(xù)率下降，其他上二次三次隨著2.5%利率產(chǎn)品收費(fèi)比重的逐步下降，二次收費(fèi)綜合達(dá)成率基本穩(wěn)定，本月有所回升。隨著2.5%利率產(chǎn)品收費(fèi)比重的增加，總體上三次收費(fèi)綜合達(dá)成率下降，本月有回升。個(gè)險(xiǎn)續(xù)收綜合達(dá)成率趨勢(shì)125二次三次隨著2.5%利率產(chǎn)品收費(fèi)比重的個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)繼續(xù)率（25個(gè)月）126個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)繼續(xù)率（25個(gè)月）51個(gè)險(xiǎn)續(xù)期收費(fèi)綜合達(dá)成率（二次）127個(gè)險(xiǎn)續(xù)期收費(fèi)綜合達(dá)成率（二次）52個(gè)險(xiǎn)續(xù)期收費(fèi)綜合達(dá)成率（三次）128個(gè)險(xiǎn)續(xù)期收費(fèi)綜合達(dá)成率（三次）53個(gè)險(xiǎn)綜合賠付率129個(gè)險(xiǎn)綜合賠付率54個(gè)險(xiǎn)猶豫期退保率(本月）130個(gè)險(xiǎn)猶豫期退保率(本月）55團(tuán)長(zhǎng)險(xiǎn)保費(fèi)年度計(jì)劃完成率131團(tuán)長(zhǎng)險(xiǎn)保費(fèi)年度計(jì)劃完成率56團(tuán)短險(xiǎn)保費(fèi)年度計(jì)劃完成率132團(tuán)短險(xiǎn)保費(fèi)年度計(jì)劃完成率57團(tuán)險(xiǎn)短期險(xiǎn)賠付率（健康險(xiǎn)）133團(tuán)險(xiǎn)短期險(xiǎn)賠付率（健康險(xiǎn)）58團(tuán)險(xiǎn)短期險(xiǎn)賠付率（非健康險(xiǎn)）134團(tuán)險(xiǎn)短期險(xiǎn)賠付率（非健康險(xiǎn)）59代理首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃完成率指標(biāo)狀況（本月）單位：萬(wàn)元135代理首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃完成率指標(biāo)狀況（本月）單位：萬(wàn)元60代理非躉交保單件數(shù)占比（本月）136代理非躉交保單件數(shù)占比（本月）61代理各機(jī)構(gòu)月平均活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)計(jì)劃達(dá)成（本月）137代理各機(jī)構(gòu)月平均活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)計(jì)劃達(dá)成（本月）62代理各機(jī)構(gòu)簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)計(jì)劃達(dá)成（本月）138代理各機(jī)構(gòu)簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)計(jì)劃達(dá)成（本月）63代理3月網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率指標(biāo)完成情況（本月）A類機(jī)構(gòu)B