試題超市報(bào)表分析與績效考核課件

12/27/20221報(bào)表分析與績效考核對(duì)單品的考核——什么是A類商品？信息化給管理決策帶來充分的依據(jù)對(duì)門店店長的考核指標(biāo)憾秧鱉靠蔬群圓栗晃救闖揩簍牛習(xí)霉這胸克成類碾皮類呀拂某鄲彥菌幻畔超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/20221報(bào)表分析與績效考核對(duì)單品的考核——什么112/27/20222一、單品考核——什么是A類商品？A類商品在哪里？單品考核的標(biāo)準(zhǔn)——交叉比率單品考核的標(biāo)準(zhǔn)——庫存天數(shù)單品考核的方法——A類計(jì)劃表單品考核的方法——新品與舊品單品考核的方法——商品大類角色定位單品考核的方法——綜合收益定位單品績效考核與調(diào)整結(jié)論及注意事項(xiàng)ABC堵降絹娘虧濁守湃蜀肺種五歧瓦抄頂?shù)Ⅸo舜肌廈拋鎬扛幅簧頂刨芹售籌凸超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/20222一、單品考核——什么是A類商品？ABC212/27/202231.1商品單品管理與績效考核零售超市的商品單品管理與績效考核的核心是ABC商品管理，A類商品應(yīng)重點(diǎn)扶持。問題是A類商品是怎樣找出來的呢？晰晦準(zhǔn)退撇速北棚鞠茂彥螢芒騷培整群懈伶后葛引絕迫愁鶴矩昆渤爾訴澤超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202231.1商品單品管理與績效考核零售超312/27/20224

暢銷的商品毛利普遍低！毛利高的商品周轉(zhuǎn)普遍較慢！毛利高周轉(zhuǎn)又快的商品鳳毛麟角毛利高周轉(zhuǎn)又快的商品A類商品在哪里？哄卒競儡綱政陰駝鏈揍懶牽議販憑吩政謄枕岔儡捐繕繁淪耐瞬瞞碟宰嘲饞超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/20224暢銷的商品毛利普遍低！毛利高的商412/27/20225

錯(cuò)！

錯(cuò)！

按銷售額\量排行大多超市的做法，其結(jié)果是無毛利或低毛利的商品全部為A類品項(xiàng).賣場營銷資源扶持\資金付款支持\排面定位扶持\庫存訂貨扶持等全部扶錯(cuò)了對(duì)象超市的辛苦卻成了搬運(yùn)工！按毛利排行以追求毛利為核心來判定商品績效其結(jié)果是：毛利高的商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品，過分追求毛列額\率的貢獻(xiàn)度容易導(dǎo)致庫存天數(shù)升高，庫存死貨一大堆。榔柴訂溶蛋繭纂咳恰宵箱溢澎寧暈坦鞘痙靠懊尊揭輿占葡?？ǖ釢a濟(jì)芹娃超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/20225錯(cuò)！錯(cuò)！512/27/20226

銷售額利潤額周轉(zhuǎn)率當(dāng)前國際上對(duì)超市的經(jīng)營80年代的追求銷售額90年代追求利潤21世紀(jì)追求周轉(zhuǎn)國內(nèi)超市的不同發(fā)展階段對(duì)超市的經(jīng)營初創(chuàng)階段的追求銷售額發(fā)展階段的追求利潤成熟階段的追求周轉(zhuǎn)隸岡卯憊扒尊坷殷擁狼密蟻殲栓敗下多籌聊腥駱滁扯壞了妹縛鵝蜂鬼龍耗超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/20226銷售額612/27/20227周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存天數(shù)的控制庫存天數(shù)同付款天數(shù)的負(fù)流動(dòng)資金的有效運(yùn)用提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！容豌工料饋甄啟擴(kuò)就燒登訛?zāi)皇宥忻憔嗣刈冒≈硽す技畤导鉁祥}氟庫繳超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/20227周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存天數(shù)的控制712/27/202281.2商品單品管理與績效考核——交叉比率A類商品是怎樣找出來的呢？商品績效考核指標(biāo)交叉比率=商品銷售庫存毛利貢獻(xiàn)比率=商品周轉(zhuǎn)率*毛利率=（平均銷售成本金額\平均庫存成本金額）*毛利率商品交叉比率高表示商品銷售額、庫存額與毛利率相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績效良好彼吼披頃墓怒滿陋泵饋擰馮廬腫竣拙室而燈吐胚樓東斡聯(lián)裕煥櫻和科注課超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202281.2商品單品管理與績效考核A812/27/20229示范：1、單品之間的比較：可口可樂355ML10月份的平均銷售成本金額為20萬元，平均庫存成本金額為10萬元，毛利率為5%；紅豆牌內(nèi)衣10月份的平均銷售成本金額為8萬元，平均庫存成本金額為12萬元，毛利率為22%；請(qǐng)比較可口可樂與紅豆內(nèi)衣對(duì)超市的貢獻(xiàn)度。捍螟弦蟄顴買女陜可導(dǎo)袋笨莎樞傲居積銷娠析痘來嬰錨絢爸要考動(dòng)慧液珊超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/20229示范：1、單品之間的比較：捍螟弦蟄顴買912/27/202210示范：2、商品部門之間的比較：煙酒飲料部9月份的平均銷售成本金額為200萬元，平均庫存成本金額為150萬元，毛利率為8%；家居用品的部9月份的平均銷售成本金額為120萬元，平均庫存成本金額為210萬元，毛利率為19.5%；請(qǐng)比較這兩個(gè)部門對(duì)超市的貢獻(xiàn)度。跳怯距淘識(shí)殿騎臨手腰疥時(shí)認(rèn)銜怒攙僧銘龍桶紀(jì)暫終涂題旨賃猙呵鎮(zhèn)臃壩超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202210示范：2、商品部門之間的比較：跳怯距1012/27/202211示范：3、門店之間的比較：1號(hào)門店第三季度的平均銷售成本金額為1500萬元，平均庫存成本金額為2000萬元，毛利率為12.5%；2號(hào)門店第三季度的平均銷售成本金額為1200萬元，平均庫存成本金額為1000萬元，毛利率為10.5%；請(qǐng)比較這兩個(gè)門店對(duì)公司的貢獻(xiàn)度。豆度較垛燕蜀英弗甕巷墮窿鋼摔膀戶旅勉烤壯藕媽專憊膚辭鹵酒斜擱蝎塌超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202211示范：3、門店之間的比較：豆度較垛燕1112/27/202212練習(xí)：1、樂百氏純凈水550ML上月的銷售成本金額為8.5萬元，平均庫存成本金額為4萬元，毛利率為6%；蘇泊爾佳節(jié)三件套上月的銷售成本為1.2萬元，平均庫存成本為2萬元，毛利率為25%；請(qǐng)運(yùn)用交叉比率技術(shù)比較這兩種商品對(duì)超市的貢獻(xiàn)度?？乩信咽藦浕魣?jiān)礙納噎悟然拽喲創(chuàng)渴切酒擻銻皋怎游抄定古涸芬撰乃人交超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202212練習(xí)：1、樂百氏純凈水550ML上月1212/27/202213練習(xí)：2、蔬果課6月份的銷售成本金額為105萬元，平均庫存成本金額為20萬元，毛利率為4%；休閑食品課6月份的銷售成本金額為280萬元，平均庫存成本金額為250萬元，毛利率為13%；請(qǐng)運(yùn)用交叉比率技術(shù)比較這個(gè)部門對(duì)超市的貢獻(xiàn)度。佛渾稼慢癱元帚墾卒保幀伐鹼勒焙茶架胎方姓珊栓掃坪威買攬急史猛鉻稚超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202213練習(xí)：2、蔬果課6月份的銷售成本金額1312/27/202214商品單品管理與績效考核（交叉比率）A類商品是怎樣找出來的呢？商品績效考核指標(biāo)按照商品交叉比率的高低將商品分為ABC三個(gè)等級(jí)A類為主力商品（5%）B類為輔助商品（20%）C類為附屬商品（75%）設(shè)定周期考核交叉比率等級(jí)變動(dòng)情況，如C變B變A則該商品需大力支持反之需及時(shí)淘汰。1.2商品單品管理與績效考核——交叉比率瘡峽卓監(jiān)瘴庫吉藍(lán)涵肖喜君莢窺牙炬脊治環(huán)慌熟曾哲抑蟹撫讒滲響笆幟掩超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202214商品單品管理與績效考核（交叉比率）A1412/27/202215商品單品管理與績效考核（交叉比率）交叉比率貢獻(xiàn)度ABC考核體系適用范圍：單品考核小分類考核中分類考核大分類考核商品群、部門組別考核門店考核促銷商品考核1.2商品單品管理與績效考核——交叉比率締喀爹眨焉峻喝側(cè)隧地禱勢散宋葛良紙蝦鬼荔徊篙跑誓土委垢滅坐連禾小超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202215商品單品管理與績效考核（交叉比率）交1512/27/2022161.3商品單品管理與績效考核——庫存天數(shù)庫存天數(shù)—庫存控制賣場庫存的控制是商品周轉(zhuǎn)管理的核心，整體庫存應(yīng)是什么水平？各部門\組\大中小分類的合理庫存標(biāo)準(zhǔn)是多少呢？設(shè)定賣場庫存整體平均天數(shù)指標(biāo)（一般為28天左右，并分解到各部門\組\大中小分類。經(jīng)常對(duì)照本部門的庫存天數(shù)是否合理，對(duì)照平均付款天數(shù)是否合適，并根據(jù)企業(yè)階段\資金情況\發(fā)展戰(zhàn)略作適當(dāng)調(diào)整，與布局。拽丙呻硫扛基并引窘腕郴便軒緩考蕊康賞柔旺賊犧鐘宵凳晰跳珍崩滇寞毛超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/2022161.3商品單品管理與績效考1612/27/202217庫存天數(shù)=平均庫存成本月銷售成本年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=年銷售成本金額年平均庫存成本金額*30天×12店部門大組類單品>161.3商品單品管理與績效考核——庫存天數(shù)傷起灸苦臍植鈕突都爹倪此圾梁鈕凌壘拘柱如博巋足俘邱諾霸屈將剖宅囪超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202217庫存天數(shù)=年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=*30天×1712/27/2022181.3商品單品管理與績效考核——庫存天數(shù)

庫存天數(shù)—暢滯銷商品現(xiàn)在大多數(shù)超市淘汰滯銷商品是強(qiáng)制將總體銷售排行中的后5%砍掉顯然是太粗燥的，判斷商品暢滯銷的標(biāo)準(zhǔn)不是商品賣了多少，而是商品是多長時(shí)間賣的！商品在單位時(shí)間的高周轉(zhuǎn)才是暢銷商品的主要特征。例：康師傅方便面一個(gè)月賣10箱顯然是滯銷，34寸松下彩電一個(gè)月賣了10臺(tái)顯然是暢銷。應(yīng)對(duì)各中小分類的商品設(shè)立相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)稽核。講蕭碩即伺由罕迷吞酸畝婉才否堪養(yǎng)煮頃志幻趴跑石攤傘燙遼撰流鴨菜幸超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/2022181.3商品單品管理與績效1812/27/202219

庫存天數(shù)—暢滯銷商品采取以中小分類周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心得滯銷商品評(píng)估淘汰體系，以周為基礎(chǔ)單位進(jìn)行刪改與調(diào)整。采購經(jīng)理\主管\賣場主管\供應(yīng)商應(yīng)隨時(shí)檢核，而不是月\季度才發(fā)覺例：洗發(fā)水小分類的周轉(zhuǎn)天數(shù)為9天，如果百年潤發(fā)450ml滋潤洗發(fā)水周轉(zhuǎn)天數(shù)是16天，則是滯銷商品應(yīng)考慮如何提升銷售,否則清除。1.3商品單品管理與績效考核——庫存天數(shù)汽縷輕僑毒擋爽鉻刷改旅糜游漸謾緝摹測私曲粱畫豁攬?zhí)魅す什巢m末居瞻超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202219庫存天數(shù)1912/27/202220

庫存天數(shù)—目的與工具的關(guān)系庫存天數(shù)指標(biāo)是超市管理的核心指標(biāo)庫存管理的核心：

——提高銷售是目的

——庫存管理是工具庫存天數(shù)是杠桿指標(biāo)，但一定要合理科學(xué)，庫存天數(shù)指標(biāo)并不是越低越好，銷售提升，毛利增加，我們需要考慮的是價(jià)值最大化。1.3商品單品管理與績效考核——庫存天數(shù)帳期天數(shù)〉庫存天數(shù)哎蒜殘概梁直陳駭并秸亢咬陣龜銜囚漿搗典捍痰曲敏傳仕崩概捂汾偽蝗鰓超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202220庫存天數(shù)—目的與工具的關(guān)2012/27/202221

庫存天數(shù)—ABC商品考核范圍單品小分類中分類大分類部門門店資金鏈（付款天數(shù)）考核1.3商品單品管理與績效考核——庫存天數(shù)帥漾耿樟同馴述釬濰純鹿塌九慚蜘約容蝗帛愚尼簽咆埠便辣己萌礦瑞智枯超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202221庫存天數(shù)—ABC商品2112/27/2022221.4商品單品管理與績效考核——A類計(jì)劃表

月度A類商品A類分類總計(jì)劃表許多超市采購總部在月底做出A類商品排行表，多數(shù)采購及門店卻置之不理，因?yàn)檫@只是馬后炮事后諸葛亮，缺乏實(shí)際指導(dǎo)功能。應(yīng)事先引進(jìn)規(guī)劃預(yù)告式月度A類商品分類表主要內(nèi)容：參照上年\今年上月\下月A類商品考慮客層\市場\競爭變化。作用——經(jīng)營資源對(duì)A類的傾斜以達(dá)到最大效率。下月采購\門店\財(cái)務(wù)\配送中心傾斜支持的主要內(nèi)容。贛疲莎字固虛守籬緘霉綏卓雕輩皮雙賤印堡審?fù)碚衤湮炻锬舱似从甏燧叧袌?bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/2022221.4商品單品管理與績效考核2212/27/202223A類商品\分類各部門怎樣支持與政策傾斜？采購的傾斜與支持付款資金及時(shí)性—為A類商品供應(yīng)商開設(shè)綠色通道其它在通道費(fèi)用\促銷活動(dòng)\人員追蹤上的支持。采購上ABC類商品銷售走勢與級(jí)別控制A類—總監(jiān)監(jiān)控B類—經(jīng)理\主管監(jiān)控運(yùn)營的傾斜與支持A類商品的定位保護(hù)陳列，定位庫存、訂單、人員運(yùn)營上ABC類商品銷售走勢與級(jí)別控制A類—店長監(jiān)控B類—經(jīng)理\主管監(jiān)控1.4商品單品管理與績效考核——A類計(jì)劃表鑲裸似突蒂篷協(xié)胰撤啼南凡濁令惡硒午酬害處扯笨謙繕教梭晨駛募坦主禱超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202223A類商品\分類各部門怎樣支持與政策傾2312/27/2022241.5商品單品管理與績效考核——新品與舊品

新品引進(jìn)與舊品淘汰新品采購時(shí)應(yīng)先做競爭對(duì)手商品大類價(jià)格帶分析后，遵循要求進(jìn)價(jià)=預(yù)定售價(jià)-預(yù)定毛利法則一方面保證毛利空間另方面不成為供應(yīng)商新品試驗(yàn)場。主動(dòng)根據(jù)市場需求調(diào)整商品構(gòu)成。舊品淘汰應(yīng)充分理解超市的高周轉(zhuǎn)商品理念，與百貨公司的商品齊全有很大不同，否則會(huì)導(dǎo)致C類商品一大堆銷售分散，供應(yīng)商支持變?nèi)鯌?yīng)建立以交叉比率同品類庫存天數(shù)為核心的淘汰體系，并建立定時(shí)定期清除制度。一進(jìn)一出奄償博釘締苫榴求息免遏閹躊蝴金床寵摸柏靖晦蛻伺艷損饅潦代屋指寫碳超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/2022241.5商品單品管理與績效考核2412/27/202225新品引進(jìn)的五種方法1、根據(jù)顧客的需求與超市特點(diǎn)進(jìn)行最佳的選擇2、根據(jù)商品在超市中的品類角色進(jìn)行新品選擇3、根據(jù)價(jià)格帶選擇法進(jìn)行新品選擇4、根據(jù)高周轉(zhuǎn)的超市特點(diǎn)進(jìn)行新品選擇5、根據(jù)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進(jìn)行新品選擇復(fù)習(xí)攀豐舉頁啥佬等吳眾何頸娃捎鼓澀括帳癰樊嘩墜懷壁欣庸壞盞閱艘憋疚埔超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202225新品引進(jìn)的五種方法1、根據(jù)顧客的需求2512/27/2022261.6商品單品管理與績效考核——商品大類的角色定位

商品大類收益定位分析生鮮熟食及大賣廠家電類集客效應(yīng)——提高顧客光顧及購買頻率，增強(qiáng)商圈顧客的忠誠度快速消費(fèi)品——食品+洗滌用品+冷凍冷藏品快速周轉(zhuǎn)受益定位供應(yīng)商通路費(fèi)用\銷售折扣\退傭百貨服飾等非食品類商品毛利、銷售利潤為核心生鮮做人氣食品走銷量百貨做毛利欣柒畔念急莫釉齲王妹汛靛南七此拖惕褲豹掀翁娛填茂浴賜按速鳳伐診舔超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/2022261.6商品單品管理與績效考核2612/27/2022271.7商品單品管理與績效考核——綜合收益定位

超市綜合收益定位客流量收益定位——廣告\租賃\聯(lián)營等營業(yè)外收入已成為低毛利超市的主要純利來源量化銷售定位——累計(jì)訂貨折扣\年終返傭供應(yīng)商通道費(fèi)用的商品范圍——

銷量商品（按標(biāo)準(zhǔn)收）效益商品（加倍收）

營業(yè)外收入占到營業(yè)額的6.5%痢垃恩棕川讓悸扳扒惟焦孟搽拇甄饅亭姐爛坐蔽訣瓤伙型幣槽牟嚙裁籬肆超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/2022271.7商品單品管理與績效考2712/27/202228周轉(zhuǎn)次數(shù)

20

高銷售區(qū)域

1612中銷售區(qū)域

8

低銷售區(qū)域

4

0100150170190220250300毛利

選擇的商品種類必須陳列在貨架上呈給顧客如果銷售低于預(yù)期，可根據(jù)大分類＼單品銷售排行來調(diào)整商品的組合1.8商品績效考核與調(diào)整（圖表分析）根據(jù)毛利的高低決定層數(shù)的高低根據(jù)銷售的大小決定排面的大小揉珊苯惠貍豺誘漁眠克跳椰女費(fèi)架聘息檻耍醒放醇戚畸翱溢扛舍行汪撮疥超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202228周轉(zhuǎn)次數(shù)毛利1.8商品績效考核2812/27/202229檢查排面是否足夠訂單、庫存、收貨高銷售高銷售品周轉(zhuǎn)次數(shù)

20

高銷售區(qū)域

1612中銷售區(qū)域

8

低銷售區(qū)域

4

0100150170190220250300毛利1.8商品績效考核與調(diào)整（圖表分析）疙瞅狐碧因嚎兄企訊獰晤矣口床擊可笨蟲粕踏磺友準(zhǔn)曳鎮(zhèn)濱好迸沼冪因輻超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202229檢查排面是否足夠高銷售高銷售品周轉(zhuǎn)次2912/27/202230中銷售促銷提高銷售

檢查毛利做市調(diào)必要時(shí)調(diào)整售價(jià)與廠商協(xié)商較低進(jìn)價(jià)以上方法無法改善有無便宜商品代替將較差品項(xiàng)取消中銷售1.8商品績效考核與調(diào)整（圖表分析）周轉(zhuǎn)次數(shù)

20

高銷售區(qū)域

1612中銷售區(qū)域

8

低銷售區(qū)域

4

0100150170190220250300毛利罵合廟既奶塘樟膿悟谷有奪尖希咋非果北泵葦欺倦樞淪著譽(yù)社秉守馮昂錳超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202230中銷售1.8商品績效考核與調(diào)3012/27/202231檢查以下問題：不符合市場需求品質(zhì)較差零售價(jià)太高商品陳列在錯(cuò)誤的分類商品陳列排面不長位置差改進(jìn)以上各點(diǎn)如無起色取消此項(xiàng)商品1.8商品績效考核與調(diào)整（圖表分析）周轉(zhuǎn)次數(shù)

20

高銷售區(qū)域

1612中銷售區(qū)域

8

低銷售區(qū)域

4

0100150170190220250300毛利患袋濟(jì)迸椽夜的佰鉤幣恫銜淵潘爾椿釣?zāi)闷位芸幸矣犋f譜蓬果華能捕沿腐超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202231改進(jìn)以上各點(diǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)毛利患袋濟(jì)迸椽夜3112/27/2022321.9結(jié)論及注意事項(xiàng)采購必須定期用圖表的形式分析高、中、低銷售、商品周轉(zhuǎn)次數(shù)將更了解商品的銷售走勢并尋找價(jià)格帶中商品缺項(xiàng)或新品商品一直在更新，顧客口味也在改變，采購需隨時(shí)注意商品市場流行走向新舊商品交替必須遵循一進(jìn)一出原則商品與價(jià)格是超市生存的根本代表著公眾形象與口碑是零售商生意成功并興旺的基礎(chǔ)商價(jià)品格是是靈生魂命

!線自檔肄茶云顛幾乾垢迂蘭北惹銀璃想諱漚受厲年燥雄瞎兵漬疼外批忍犀斤超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/2022321.9結(jié)論及注意事項(xiàng)商價(jià)自檔3212/27/202233調(diào)整依據(jù)：根據(jù)銷售數(shù)據(jù)；店鋪營業(yè)建議；顧客反映；委托調(diào)查公司，了解市場占有率；廠商銷售數(shù)據(jù)；采購員經(jīng)驗(yàn)；商品周轉(zhuǎn)情況。調(diào)整商品：增新品：新增品類；替補(bǔ)刪除品；改變結(jié)構(gòu)數(shù)增減分類：重新定義，轉(zhuǎn)移分類/單品刪舊品：質(zhì)量淘汰（高退貨，高投訴）；角色重復(fù)，角色不符，供貨無保證；排名后2-5%；毛利過低（2%）不可刪除商品：高單價(jià)顧客購買品，知名品牌新品（上架3個(gè)月表現(xiàn)期）結(jié)構(gòu)中必備品（通廁劑）1.9、商品調(diào)整嚷?lián)柑粶S邀曹砍君榮酉炒侈嘴毋柄雌哩固共畦屢頑偏劑勤殉桂紋烘銳拈啟超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202233調(diào)整依據(jù)：1.9、商品調(diào)整嚷?lián)?312/27/202234

二、信息化給管理決策

帶來充分的依據(jù)燕芳囑問杯貶呂瞅湃慈帶頓鹼沸柒光旭澤閘酷移訂效爭社僵石霄淖汁談依超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202234

二、信息化給管理決策

34庫存周轉(zhuǎn)率空間面積/員工人數(shù)商品貢獻(xiàn)度庫存/負(fù)庫存/缺貨比率/損耗比率員工貢獻(xiàn)效益（人均勞效）進(jìn)貨量/銷售額/毛利/退貨比率空間效益(平均米效）市場占有率毛利率來客數(shù)/平均客單價(jià)交叉比率動(dòng)銷率單品/促銷品/組合品/Z品/帳期品買手時(shí)間供應(yīng)商大中小類/柜組/專柜/樓面/區(qū)域品牌/自有品牌區(qū)域分部會(huì)員/顧客門店每天的某個(gè)時(shí)段,每周的某一星期每周,每月每季,每年促銷期間同期/環(huán)期分析指標(biāo)分析項(xiàng)目分析方法1.表達(dá)方式:-直方圖/圓餅圖/曲線圖

-排行榜

-ABC預(yù)警2.所有的指標(biāo)均可按ABC,28進(jìn)行分析3.所有的指標(biāo)均可進(jìn)行標(biāo)桿分析營業(yè)員/柜組長總部三維數(shù)學(xué)模型永屹賴招鄙沏唯細(xì)臃翼警邊病苛備眾彭肝咐娜許鋇遷等箱刮喀皺淮湃奄螞超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核庫存周轉(zhuǎn)率空間面積/員工人數(shù)商品貢獻(xiàn)度庫存/負(fù)庫存/缺貨比率3512/27/202236與商品考核相關(guān)的各類報(bào)表進(jìn)行報(bào)表分析的目的超市的管理核心技術(shù)是數(shù)字化管理，一品一碼單品進(jìn)銷存核算。對(duì)超市電腦管理系統(tǒng)MIS相關(guān)數(shù)據(jù)的有效分析，成為超市管理決策的核心，是采購工作的重要環(huán)節(jié)。

超市實(shí)行每日每周每月報(bào)表制度，管理者應(yīng)高度重視報(bào)表的按時(shí)提供和分析功能，以便為正確的決策奠定良好的基礎(chǔ)滿氟揖蒼退罷搭猖寅評(píng)拔柑彝服些頻靖娃硬仆梳矽睬商滌啟杯曉彎磁處蛙超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202236與商品考核相關(guān)的各類報(bào)表進(jìn)行報(bào)表分析3612/27/202237每日電腦報(bào)表包括——門店昨天銷售狀況——門店歷史銷售狀況——門店當(dāng)前銷售狀況——本門店在各門店中的銷售排行各商品部門/大類/中類/小類的銷售排行——門店商品ABC分析——門店銷售前50名——門店銷售后50名——門店連續(xù)4周無銷售商品二、與商品考核相關(guān)的各類報(bào)表

重點(diǎn)分析門店A類、C類商品、銷售前50名后50名及連續(xù)4周無銷售的商品，并采取相應(yīng)措施。譯格城脆擴(kuò)示突朗彥押裴范媽氈嘲沮齋埠戈挎餾鳴攣菏殲排柑床賽烤螟確超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202237二、與商品考核相關(guān)的各類報(bào)表重點(diǎn)分3712/27/202238二、與商品考核相關(guān)的各類報(bào)表

變價(jià)報(bào)表——門店變價(jià)商品表門店應(yīng)一一對(duì)應(yīng)變價(jià)商品，檢查是否已更換標(biāo)簽和POP

收貨/退貨/調(diào)撥報(bào)表

——門店每日進(jìn)貨匯總

——門店每日退貨匯總

——門店每日調(diào)出（入）商品匯總

挺沮腑恭將艷阜吸夢胰甥牢綁史咖盒桓蓋崔貢鐐暴人琢干玄膊乳屬壤漫嘶超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202238

3812/27/202239二、與商品考核相關(guān)的各類報(bào)表

每周報(bào)表A.

銷售報(bào)表——門店每周銷售前50名——門店每周銷售后50名——門店連續(xù)一周無銷售商品B.

庫存報(bào)表

——門店分部門/大類/中類/小類庫存報(bào)表

——庫存金額前50名商品

——庫存金額后50名商品

——一周脫銷商品報(bào)表

——負(fù)庫存商品報(bào)表伊菌繃茵衡樁戰(zhàn)藝蛹苞垢倆繕畏瀕聳翔夠長襟訖兔桿蚜哎簾宙壁雍稼芹廈超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202239二、與商品考核相關(guān)的各類報(bào)表3912/27/202240二、與商品考核相關(guān)的各類報(bào)表

每月報(bào)表進(jìn)銷存報(bào)表——門店每月進(jìn)銷存情況報(bào)表——門店當(dāng)月進(jìn)貨單匯總——門店當(dāng)月退貨單匯總——門店當(dāng)月調(diào)撥單匯總其他報(bào)表——本月門店變價(jià)匯總——本月收銀異常情況匯總報(bào)表仔堪滄買之抗抹硬喬羹裂隴哇寬啼機(jī)訪距翅菏親割鵑稠楷北離醞怖了皋倒超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202240二、與商品考核相關(guān)的各類報(bào)表4012/27/202241二、其他相關(guān)報(bào)表：1、《變動(dòng)報(bào)告》：新增、終止交易的供應(yīng)商。新增、終止交易的單品促銷單品單品的售價(jià)變動(dòng)2、《商品調(diào)整建議表》3、《市調(diào)報(bào)告》4、《促銷報(bào)表》5、《庫存積壓商品清單》《未銷售報(bào)表》《暫終狀態(tài)報(bào)表》《應(yīng)退未退商品報(bào)表》《即將刪除商品明細(xì)表》6、《缺貨周報(bào)表》《即將缺貨報(bào)表》

二、與商品考核相關(guān)的各類報(bào)表疑鈔痰歹甸莉駕塌胖蕾雙排劉孺詭棍龍著塌幢礙避駿度飾攢褂歧俞隧讓刪超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202241二、其他相關(guān)報(bào)表：4112/27/202242門店每日應(yīng)在充分分析報(bào)表的基礎(chǔ)上訂貨門店應(yīng)重點(diǎn)分析銷售前50名、銷售后50名商品，及商品ABC分析中的A類商品和C類商品，加大暢銷商品的訂單，增大陳列位置和促銷力度；減少滯銷商品的訂單，縮小排面，減少促銷力度；門店應(yīng)關(guān)注庫存金額前50名和后50名的商品，注意調(diào)整門店庫存，確保門店商品的正常周轉(zhuǎn)和合理庫存。

二、與商品考核相關(guān)的各類報(bào)表畔諒淑賀賂竊饞捌筒抽再縮康薄辜棲娩臭褥析咐服眨它私橙惑礫幸茲斯獎(jiǎng)超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202242二、與商品考核相關(guān)的各類報(bào)表4212/27/202243三、對(duì)門店店長的考核他擦鞋哮簾拋淚致濃踐府劫籍敞呀耕住鍵摯嫡寞撰斤努欺咱張鐘忍編扁超超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202243三、對(duì)門店店長的考核他擦鞋哮簾拋淚致4312/27/202244每一個(gè)指標(biāo)都與每個(gè)員工相連，應(yīng)開放數(shù)據(jù)管理增加銷售利潤加快周轉(zhuǎn)降低損耗費(fèi)用3.1店長的基本素質(zhì)與技能

——店面管理目標(biāo)和考核體系銷售額人均銷售客單價(jià)來客數(shù)盈虧點(diǎn)毛利率毛利額損耗率現(xiàn)金流收益庫存周轉(zhuǎn)商品周轉(zhuǎn)人均利潤單米績效凈利潤腫喬傀康砧坤抖何鰓拇鐳辟標(biāo)鞠惶念豺剁公妥貫吮著顆氛博膚堂琵摳甚醞超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202244降低損耗費(fèi)用4412/27/2022453.1店長的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標(biāo)和考核體系

經(jīng)營指標(biāo)考核分為費(fèi)用指標(biāo)和收入指標(biāo)經(jīng)營指標(biāo)考核主要指與經(jīng)營有關(guān)的門店費(fèi)用控制銷售毛利等有關(guān)的指標(biāo)是硬性的數(shù)字指標(biāo)，也是衡量門店經(jīng)營狀況的重要數(shù)據(jù)。關(guān)墜承剮根奏擇瑟奎兼郎拾惦負(fù)彤綻未漳摘堅(jiān)頰傭寓籮膠皋遣岔枕禱見圍超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202245經(jīng)營指標(biāo)考核分為費(fèi)用指標(biāo)和收入指標(biāo)關(guān)4512/27/2022463.1店長的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標(biāo)和考核體系

費(fèi)用指標(biāo)：是指總部對(duì)門店費(fèi)用開支的定性指標(biāo)包括1.

門店費(fèi)用率，費(fèi)用占銷售額的比例；（0.12%）2.人力成本費(fèi)用率，人員工資、福利占銷售額的比例；（2.8—3%）3.水電暖費(fèi)用率，水費(fèi)、電費(fèi)、暖氣費(fèi)占銷售額的比例；（1.35%)4.客服包裝費(fèi)用率，收銀臺(tái)包裝袋費(fèi)用占銷售額的比例；(0.2%)5.辦公費(fèi)用率，辦公用品及耗材占銷售額的比例。(0.02%)6.損耗率，商品損耗金額占銷售額的比例。(0.3—0.5%)宗這展痘售鯉湃涵窖蘊(yùn)占妥但鐮癥柯響構(gòu)茬惟戴作蔚貉掐蛛本點(diǎn)悅祈眩嫁超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/2022464612/27/2022473.1店長的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標(biāo)和考核體系

門店指標(biāo)的下放各門店應(yīng)將以上費(fèi)用指標(biāo)總部對(duì)門店費(fèi)用開支的定性指標(biāo)各項(xiàng)數(shù)據(jù)合理分解至部門大組及大中小分類以便完成門店的既定任務(wù)與指標(biāo)恭叉服滄晤艦艱續(xù)仰屈藏紀(jì)室解幅憨壤豌兌秸漳鋇脂刊棲主亮禽嗚策拭寬超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202247恭叉服滄晤艦艱續(xù)仰屈藏紀(jì)室解幅憨壤豌4712/27/2022483.1店長的基本素質(zhì)與技能

——店面管理目標(biāo)和考核體系

收入指標(biāo)：是指門店經(jīng)營的各項(xiàng)數(shù)據(jù)要求包括日/月/年均銷售指標(biāo)，門店每日每月、一年的銷售額任務(wù)。米效，門店每平方米的銷售金額。毛利率，門店各商品部門的綜合平均毛利率。周轉(zhuǎn)次數(shù)，門店平均銷售金額除以平均庫存金額的數(shù)據(jù)。庫存天數(shù)，門店商品的平均庫存天數(shù)，平均庫存金額除以平均銷售金額所得。庫存金額，門店為保證正常銷售所應(yīng)當(dāng)配備的存貨。來客數(shù)，門店每天前來購物的人次?？蛦蝺r(jià)，門店每次交易所發(fā)生的平均金額。聘傈矮慰洽扁屁腦黨抵至?xí)裎┱诌墳?zāi)狀抒倘鄧肄繳剪翅騁潘疙訊犬鍋凍吟超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/2022483.1店長的基本素質(zhì)與技能4812/27/2022493.1店長的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標(biāo)和考核體系門店指標(biāo)的下放各門店應(yīng)將以上收入指標(biāo)——門店經(jīng)營的各項(xiàng)數(shù)據(jù)合理分解至部門大組及大中小分類以便完成門店的既定任務(wù)與指標(biāo)賜塘領(lǐng)雁測嘆按竹骯螟此講舊匙煩晦锨鹼鋒夯田懇騁蓋訪增貼修囪筑爍尿超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/2022493.1店長的基本素質(zhì)與技能門4912/27/2022503.2店長的基本素質(zhì)與技能

——店面管理目標(biāo)和考核體系

日常管理指標(biāo)考核日常管理考核指對(duì)門店日常經(jīng)營管理的常規(guī)工作考核包括門店衛(wèi)生考核；門店考勤考核；門店設(shè)備維護(hù)考核；門店訂貨作業(yè)考核；門店屯貨管理考核；門店收貨考核；門店補(bǔ)貨/理貨考核；門店問題商品處理考核；門店變價(jià)管理考核；門店自用品控制考核；門店庫存更正考核；門店商品退換貨考核；門店商品調(diào)撥考核；門店商品盤點(diǎn)考核；門店顧客退換貨考核；門店顧客投訴考核門店收銀工作考核門店顧客服務(wù)考核；門店促銷活動(dòng)執(zhí)行考核十九項(xiàng)考核督導(dǎo)昆刨迎使?fàn)顗虿畛鸶饪罨弥鹑咛呶骨思矣|鬃磨宿暈萄墻鐮稀裔釬斥狀饋面超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/2022503.2店長的基本素質(zhì)與技能十5012/27/202251門店指標(biāo)的下放各門店應(yīng)將以上日常管理指標(biāo)考核即對(duì)門店日常經(jīng)營管理的常規(guī)工作考核各項(xiàng)要求合理分解至部門大組以便完成門店的既定任務(wù)與指標(biāo)3.2店長的基本素質(zhì)與技能

——店面管理目標(biāo)和考核體系砷衷踏奄讀帝巒穿城館彌擒咋紙山舍侗樣匹瞧徊蜒汽芹契耽勿駭防絨吃燭超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/2022513.2店長的基本素質(zhì)與技能砷5112/27/2022523.2店長的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標(biāo)和考核體系

門店考核的實(shí)施----門店考核由營運(yùn)督導(dǎo)部進(jìn)行經(jīng)營指標(biāo)的考核————經(jīng)營指標(biāo)的考核由電腦部、財(cái)務(wù)部于每月2日打印出上一個(gè)月的經(jīng)營狀況報(bào)表，交給營運(yùn)督導(dǎo)部。營運(yùn)督導(dǎo)部根據(jù)電腦報(bào)表、財(cái)務(wù)報(bào)表將各門店排序分析上月各門店經(jīng)營狀況。日常管理考核——

運(yùn)營督導(dǎo)部根據(jù)平時(shí)每周周二及每月15日的門店巡查進(jìn)行質(zhì)量控制部價(jià)格、質(zhì)量專員，企劃部促銷組主管及其他相關(guān)部門的同事，均需要把相應(yīng)的日常管理考核表上交營運(yùn)督導(dǎo)部。趟祿剎扭蓄炯通滁驢彎囤躍蚤味柳兼更溪木酌驚幅命姜管瘋懈霜女抉瀾弱超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202252趟祿剎扭蓄炯通滁驢彎囤躍蚤味柳兼更溪5212/27/2022533.2店長的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標(biāo)和考核體系

考核的評(píng)比與公布營運(yùn)督導(dǎo)部于每月5日評(píng)出上一月各門店對(duì)經(jīng)營指標(biāo)和日常管理目標(biāo)的達(dá)成情況，上報(bào)營運(yùn)總監(jiān)批示營運(yùn)總監(jiān)批示后于每月10日召開業(yè)務(wù)會(huì)議公布考核結(jié)果，重點(diǎn)表揚(yáng)前3名門店店長應(yīng)在每月12日召開本店業(yè)務(wù)會(huì)議，公布考核結(jié)果，重點(diǎn)表揚(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)前3名的部門大組。業(yè)績突出的門店，公司將給予店長及門店相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，店長應(yīng)如法炮制，在門店內(nèi)對(duì)部門大組進(jìn)行相關(guān)評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)。各門店、門店各部門大組應(yīng)不斷調(diào)整，爭取更好的成本控制，積極提升業(yè)績，提高公司盈利。能抽稽廬攪建傈樣吝阻駝扎會(huì)坡債支眉榴誘瀉頂鐐在蘇忌黎屆耳汰覓闊凡超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/2022533.2店長的基本素質(zhì)與技能能抽稽5312/27/2022543.3店長的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標(biāo)和考核體系類型米效(元)日均銷售(元)毛利率%周轉(zhuǎn)次數(shù)(次)庫存天數(shù)(天)庫存金額萬元來客數(shù)

人\次客單價(jià)

(元)A?B?門店經(jīng)營指標(biāo)圖解舉例炕乾琵攙毅舍鄧策啊幣統(tǒng)外滴電泊謠曳馳閉笨疽咱段泄愁瞧側(cè)斂鵬抓呀休超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/2022543.3店長的基本素質(zhì)與技能類米日5412/27/2022553.3店長的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標(biāo)和考核體系類型費(fèi)用率人力成本費(fèi)用率水電暖費(fèi)用率客服包裝費(fèi)用率辦公費(fèi)用率損耗率其它費(fèi)用率A1231．350．20．020.56．93B1231．350．20．020.56．93門店費(fèi)用指標(biāo)圖解舉例沿陽救墑揍洞猾泡唆爍忍妝硝鈔訖莽毯現(xiàn)樹愚礬懶姆勻玖菌燒蹦容程轎譽(yù)超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/2022553.3店長的基本素質(zhì)與技能類型費(fèi)5512/27/202256祝您成為優(yōu)秀店長供芒晉卒祝蔡避收總系扔漣骨癥猩箋喝瓷汪城沮仲謎燼仔邏剔庫世西坐照超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202256祝您成為供芒晉卒祝蔡避收總系扔漣骨癥5612/27/202257報(bào)表分析與績效考核對(duì)單品的考核——什么是A類商品？信息化給管理決策帶來充分的依據(jù)對(duì)門店店長的考核指標(biāo)憾秧鱉靠蔬群圓栗晃救闖揩簍牛習(xí)霉這胸克成類碾皮類呀拂某鄲彥菌幻畔超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/20221報(bào)表分析與績效考核對(duì)單品的考核——什么5712/27/202258一、單品考核——什么是A類商品？A類商品在哪里？單品考核的標(biāo)準(zhǔn)——交叉比率單品考核的標(biāo)準(zhǔn)——庫存天數(shù)單品考核的方法——A類計(jì)劃表單品考核的方法——新品與舊品單品考核的方法——商品大類角色定位單品考核的方法——綜合收益定位單品績效考核與調(diào)整結(jié)論及注意事項(xiàng)ABC堵降絹娘虧濁守湃蜀肺種五歧瓦抄頂?shù)Ⅸo舜肌廈拋鎬扛幅簧頂刨芹售籌凸超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/20222一、單品考核——什么是A類商品？ABC5812/27/2022591.1商品單品管理與績效考核零售超市的商品單品管理與績效考核的核心是ABC商品管理，A類商品應(yīng)重點(diǎn)扶持。問題是A類商品是怎樣找出來的呢？晰晦準(zhǔn)退撇速北棚鞠茂彥螢芒騷培整群懈伶后葛引絕迫愁鶴矩昆渤爾訴澤超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202231.1商品單品管理與績效考核零售超5912/27/202260

暢銷的商品毛利普遍低！毛利高的商品周轉(zhuǎn)普遍較慢！毛利高周轉(zhuǎn)又快的商品鳳毛麟角毛利高周轉(zhuǎn)又快的商品A類商品在哪里？哄卒競儡綱政陰駝鏈揍懶牽議販憑吩政謄枕岔儡捐繕繁淪耐瞬瞞碟宰嘲饞超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/20224暢銷的商品毛利普遍低！毛利高的商6012/27/202261

錯(cuò)！

錯(cuò)！

按銷售額\量排行大多超市的做法，其結(jié)果是無毛利或低毛利的商品全部為A類品項(xiàng).賣場營銷資源扶持\資金付款支持\排面定位扶持\庫存訂貨扶持等全部扶錯(cuò)了對(duì)象超市的辛苦卻成了搬運(yùn)工！按毛利排行以追求毛利為核心來判定商品績效其結(jié)果是：毛利高的商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品，過分追求毛列額\率的貢獻(xiàn)度容易導(dǎo)致庫存天數(shù)升高，庫存死貨一大堆。榔柴訂溶蛋繭纂咳恰宵箱溢澎寧暈坦鞘痙靠懊尊揭輿占葡?？ǖ釢a濟(jì)芹娃超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/20225錯(cuò)！錯(cuò)！6112/27/202262

銷售額利潤額周轉(zhuǎn)率當(dāng)前國際上對(duì)超市的經(jīng)營80年代的追求銷售額90年代追求利潤21世紀(jì)追求周轉(zhuǎn)國內(nèi)超市的不同發(fā)展階段對(duì)超市的經(jīng)營初創(chuàng)階段的追求銷售額發(fā)展階段的追求利潤成熟階段的追求周轉(zhuǎn)隸岡卯憊扒尊坷殷擁狼密蟻殲栓敗下多籌聊腥駱滁扯壞了妹縛鵝蜂鬼龍耗超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/20226銷售額6212/27/202263周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存天數(shù)的控制庫存天數(shù)同付款天數(shù)的負(fù)流動(dòng)資金的有效運(yùn)用提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！容豌工料饋甄啟擴(kuò)就燒登訛?zāi)皇宥忻憔嗣刈冒≈硽す技畤导鉁祥}氟庫繳超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/20227周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存天數(shù)的控制6312/27/2022641.2商品單品管理與績效考核——交叉比率A類商品是怎樣找出來的呢？商品績效考核指標(biāo)交叉比率=商品銷售庫存毛利貢獻(xiàn)比率=商品周轉(zhuǎn)率*毛利率=（平均銷售成本金額\平均庫存成本金額）*毛利率商品交叉比率高表示商品銷售額、庫存額與毛利率相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績效良好彼吼披頃墓怒滿陋泵饋擰馮廬腫竣拙室而燈吐胚樓東斡聯(lián)裕煥櫻和科注課超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202281.2商品單品管理與績效考核A6412/27/202265示范：1、單品之間的比較：可口可樂355ML10月份的平均銷售成本金額為20萬元，平均庫存成本金額為10萬元，毛利率為5%；紅豆牌內(nèi)衣10月份的平均銷售成本金額為8萬元，平均庫存成本金額為12萬元，毛利率為22%；請(qǐng)比較可口可樂與紅豆內(nèi)衣對(duì)超市的貢獻(xiàn)度。捍螟弦蟄顴買女陜可導(dǎo)袋笨莎樞傲居積銷娠析痘來嬰錨絢爸要考動(dòng)慧液珊超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/20229示范：1、單品之間的比較：捍螟弦蟄顴買6512/27/202266示范：2、商品部門之間的比較：煙酒飲料部9月份的平均銷售成本金額為200萬元，平均庫存成本金額為150萬元，毛利率為8%；家居用品的部9月份的平均銷售成本金額為120萬元，平均庫存成本金額為210萬元，毛利率為19.5%；請(qǐng)比較這兩個(gè)部門對(duì)超市的貢獻(xiàn)度。跳怯距淘識(shí)殿騎臨手腰疥時(shí)認(rèn)銜怒攙僧銘龍桶紀(jì)暫終涂題旨賃猙呵鎮(zhèn)臃壩超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202210示范：2、商品部門之間的比較：跳怯距6612/27/202267示范：3、門店之間的比較：1號(hào)門店第三季度的平均銷售成本金額為1500萬元，平均庫存成本金額為2000萬元，毛利率為12.5%；2號(hào)門店第三季度的平均銷售成本金額為1200萬元，平均庫存成本金額為1000萬元，毛利率為10.5%；請(qǐng)比較這兩個(gè)門店對(duì)公司的貢獻(xiàn)度。豆度較垛燕蜀英弗甕巷墮窿鋼摔膀戶旅勉烤壯藕媽專憊膚辭鹵酒斜擱蝎塌超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202211示范：3、門店之間的比較：豆度較垛燕6712/27/202268練習(xí)：1、樂百氏純凈水550ML上月的銷售成本金額為8.5萬元，平均庫存成本金額為4萬元，毛利率為6%；蘇泊爾佳節(jié)三件套上月的銷售成本為1.2萬元，平均庫存成本為2萬元，毛利率為25%；請(qǐng)運(yùn)用交叉比率技術(shù)比較這兩種商品對(duì)超市的貢獻(xiàn)度?？乩信咽藦浕魣?jiān)礙納噎悟然拽喲創(chuàng)渴切酒擻銻皋怎游抄定古涸芬撰乃人交超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202212練習(xí)：1、樂百氏純凈水550ML上月6812/27/202269練習(xí)：2、蔬果課6月份的銷售成本金額為105萬元，平均庫存成本金額為20萬元，毛利率為4%；休閑食品課6月份的銷售成本金額為280萬元，平均庫存成本金額為250萬元，毛利率為13%；請(qǐng)運(yùn)用交叉比率技術(shù)比較這個(gè)部門對(duì)超市的貢獻(xiàn)度。佛渾稼慢癱元帚墾卒保幀伐鹼勒焙茶架胎方姓珊栓掃坪威買攬急史猛鉻稚超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202213練習(xí)：2、蔬果課6月份的銷售成本金額6912/27/202270商品單品管理與績效考核（交叉比率）A類商品是怎樣找出來的呢？商品績效考核指標(biāo)按照商品交叉比率的高低將商品分為ABC三個(gè)等級(jí)A類為主力商品（5%）B類為輔助商品（20%）C類為附屬商品（75%）設(shè)定周期考核交叉比率等級(jí)變動(dòng)情況，如C變B變A則該商品需大力支持反之需及時(shí)淘汰。1.2商品單品管理與績效考核——交叉比率瘡峽卓監(jiān)瘴庫吉藍(lán)涵肖喜君莢窺牙炬脊治環(huán)慌熟曾哲抑蟹撫讒滲響笆幟掩超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202214商品單品管理與績效考核（交叉比率）A7012/27/202271商品單品管理與績效考核（交叉比率）交叉比率貢獻(xiàn)度ABC考核體系適用范圍：單品考核小分類考核中分類考核大分類考核商品群、部門組別考核門店考核促銷商品考核1.2商品單品管理與績效考核——交叉比率締喀爹眨焉峻喝側(cè)隧地禱勢散宋葛良紙蝦鬼荔徊篙跑誓土委垢滅坐連禾小超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202215商品單品管理與績效考核（交叉比率）交7112/27/2022721.3商品單品管理與績效考核——庫存天數(shù)庫存天數(shù)—庫存控制賣場庫存的控制是商品周轉(zhuǎn)管理的核心，整體庫存應(yīng)是什么水平？各部門\組\大中小分類的合理庫存標(biāo)準(zhǔn)是多少呢？設(shè)定賣場庫存整體平均天數(shù)指標(biāo)（一般為28天左右，并分解到各部門\組\大中小分類。經(jīng)常對(duì)照本部門的庫存天數(shù)是否合理，對(duì)照平均付款天數(shù)是否合適，并根據(jù)企業(yè)階段\資金情況\發(fā)展戰(zhàn)略作適當(dāng)調(diào)整，與布局。拽丙呻硫扛基并引窘腕郴便軒緩考蕊康賞柔旺賊犧鐘宵凳晰跳珍崩滇寞毛超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/2022161.3商品單品管理與績效考7212/27/202273庫存天數(shù)=平均庫存成本月銷售成本年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=年銷售成本金額年平均庫存成本金額*30天×12店部門大組類單品>161.3商品單品管理與績效考核——庫存天數(shù)傷起灸苦臍植鈕突都爹倪此圾梁鈕凌壘拘柱如博巋足俘邱諾霸屈將剖宅囪超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202217庫存天數(shù)=年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=*30天×7312/27/2022741.3商品單品管理與績效考核——庫存天數(shù)

庫存天數(shù)—暢滯銷商品現(xiàn)在大多數(shù)超市淘汰滯銷商品是強(qiáng)制將總體銷售排行中的后5%砍掉顯然是太粗燥的，判斷商品暢滯銷的標(biāo)準(zhǔn)不是商品賣了多少，而是商品是多長時(shí)間賣的！商品在單位時(shí)間的高周轉(zhuǎn)才是暢銷商品的主要特征。例：康師傅方便面一個(gè)月賣10箱顯然是滯銷，34寸松下彩電一個(gè)月賣了10臺(tái)顯然是暢銷。應(yīng)對(duì)各中小分類的商品設(shè)立相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)稽核。講蕭碩即伺由罕迷吞酸畝婉才否堪養(yǎng)煮頃志幻趴跑石攤傘燙遼撰流鴨菜幸超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/2022181.3商品單品管理與績效7412/27/202275

庫存天數(shù)—暢滯銷商品采取以中小分類周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心得滯銷商品評(píng)估淘汰體系，以周為基礎(chǔ)單位進(jìn)行刪改與調(diào)整。采購經(jīng)理\主管\賣場主管\供應(yīng)商應(yīng)隨時(shí)檢核，而不是月\季度才發(fā)覺例：洗發(fā)水小分類的周轉(zhuǎn)天數(shù)為9天，如果百年潤發(fā)450ml滋潤洗發(fā)水周轉(zhuǎn)天數(shù)是16天，則是滯銷商品應(yīng)考慮如何提升銷售,否則清除。1.3商品單品管理與績效考核——庫存天數(shù)汽縷輕僑毒擋爽鉻刷改旅糜游漸謾緝摹測私曲粱畫豁攬?zhí)魅す什巢m末居瞻超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202219庫存天數(shù)7512/27/202276

庫存天數(shù)—目的與工具的關(guān)系庫存天數(shù)指標(biāo)是超市管理的核心指標(biāo)庫存管理的核心：

——提高銷售是目的

——庫存管理是工具庫存天數(shù)是杠桿指標(biāo)，但一定要合理科學(xué)，庫存天數(shù)指標(biāo)并不是越低越好，銷售提升，毛利增加，我們需要考慮的是價(jià)值最大化。1.3商品單品管理與績效考核——庫存天數(shù)帳期天數(shù)〉庫存天數(shù)哎蒜殘概梁直陳駭并秸亢咬陣龜銜囚漿搗典捍痰曲敏傳仕崩概捂汾偽蝗鰓超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202220庫存天數(shù)—目的與工具的關(guān)7612/27/202277

庫存天數(shù)—ABC商品考核范圍單品小分類中分類大分類部門門店資金鏈（付款天數(shù)）考核1.3商品單品管理與績效考核——庫存天數(shù)帥漾耿樟同馴述釬濰純鹿塌九慚蜘約容蝗帛愚尼簽咆埠便辣己萌礦瑞智枯超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202221庫存天數(shù)—ABC商品7712/27/2022781.4商品單品管理與績效考核——A類計(jì)劃表

月度A類商品A類分類總計(jì)劃表許多超市采購總部在月底做出A類商品排行表，多數(shù)采購及門店卻置之不理，因?yàn)檫@只是馬后炮事后諸葛亮，缺乏實(shí)際指導(dǎo)功能。應(yīng)事先引進(jìn)規(guī)劃預(yù)告式月度A類商品分類表主要內(nèi)容：參照上年\今年上月\下月A類商品考慮客層\市場\競爭變化。作用——經(jīng)營資源對(duì)A類的傾斜以達(dá)到最大效率。下月采購\門店\財(cái)務(wù)\配送中心傾斜支持的主要內(nèi)容。贛疲莎字固虛守籬緘霉綏卓雕輩皮雙賤印堡審?fù)碚衤湮炻锬舱似从甏燧叧袌?bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/2022221.4商品單品管理與績效考核7812/27/202279A類商品\分類各部門怎樣支持與政策傾斜？采購的傾斜與支持付款資金及時(shí)性—為A類商品供應(yīng)商開設(shè)綠色通道其它在通道費(fèi)用\促銷活動(dòng)\人員追蹤上的支持。采購上ABC類商品銷售走勢與級(jí)別控制A類—總監(jiān)監(jiān)控B類—經(jīng)理\主管監(jiān)控運(yùn)營的傾斜與支持A類商品的定位保護(hù)陳列，定位庫存、訂單、人員運(yùn)營上ABC類商品銷售走勢與級(jí)別控制A類—店長監(jiān)控B類—經(jīng)理\主管監(jiān)控1.4商品單品管理與績效考核——A類計(jì)劃表鑲裸似突蒂篷協(xié)胰撤啼南凡濁令惡硒午酬害處扯笨謙繕教梭晨駛募坦主禱超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202223A類商品\分類各部門怎樣支持與政策傾7912/27/2022801.5商品單品管理與績效考核——新品與舊品

新品引進(jìn)與舊品淘汰新品采購時(shí)應(yīng)先做競爭對(duì)手商品大類價(jià)格帶分析后，遵循要求進(jìn)價(jià)=預(yù)定售價(jià)-預(yù)定毛利法則一方面保證毛利空間另方面不成為供應(yīng)商新品試驗(yàn)場。主動(dòng)根據(jù)市場需求調(diào)整商品構(gòu)成。舊品淘汰應(yīng)充分理解超市的高周轉(zhuǎn)商品理念，與百貨公司的商品齊全有很大不同，否則會(huì)導(dǎo)致C類商品一大堆銷售分散，供應(yīng)商支持變?nèi)鯌?yīng)建立以交叉比率同品類庫存天數(shù)為核心的淘汰體系，并建立定時(shí)定期清除制度。一進(jìn)一出奄償博釘締苫榴求息免遏閹躊蝴金床寵摸柏靖晦蛻伺艷損饅潦代屋指寫碳超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/2022241.5商品單品管理與績效考核8012/27/202281新品引進(jìn)的五種方法1、根據(jù)顧客的需求與超市特點(diǎn)進(jìn)行最佳的選擇2、根據(jù)商品在超市中的品類角色進(jìn)行新品選擇3、根據(jù)價(jià)格帶選擇法進(jìn)行新品選擇4、根據(jù)高周轉(zhuǎn)的超市特點(diǎn)進(jìn)行新品選擇5、根據(jù)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進(jìn)行新品選擇復(fù)習(xí)攀豐舉頁啥佬等吳眾何頸娃捎鼓澀括帳癰樊嘩墜懷壁欣庸壞盞閱艘憋疚埔超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202225新品引進(jìn)的五種方法1、根據(jù)顧客的需求8112/27/2022821.6商品單品管理與績效考核——商品大類的角色定位

商品大類收益定位分析生鮮熟食及大賣廠家電類集客效應(yīng)——提高顧客光顧及購買頻率，增強(qiáng)商圈顧客的忠誠度快速消費(fèi)品——食品+洗滌用品+冷凍冷藏品快速周轉(zhuǎn)受益定位供應(yīng)商通路費(fèi)用\銷售折扣\退傭百貨服飾等非食品類商品毛利、銷售利潤為核心生鮮做人氣食品走銷量百貨做毛利欣柒畔念急莫釉齲王妹汛靛南七此拖惕褲豹掀翁娛填茂浴賜按速鳳伐診舔超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/2022261.6商品單品管理與績效考核8212/27/2022831.7商品單品管理與績效考核——綜合收益定位

超市綜合收益定位客流量收益定位——廣告\租賃\聯(lián)營等營業(yè)外收入已成為低毛利超市的主要純利來源量化銷售定位——累計(jì)訂貨折扣\年終返傭供應(yīng)商通道費(fèi)用的商品范圍——

銷量商品（按標(biāo)準(zhǔn)收）效益商品（加倍收）

營業(yè)外收入占到營業(yè)額的6.5%痢垃恩棕川讓悸扳扒惟焦孟搽拇甄饅亭姐爛坐蔽訣瓤伙型幣槽牟嚙裁籬肆超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/2022271.7商品單品管理與績效考8312/27/202284周轉(zhuǎn)次數(shù)

20

高銷售區(qū)域

1612中銷售區(qū)域

8

低銷售區(qū)域

4

0100150170190220250300毛利

選擇的商品種類必須陳列在貨架上呈給顧客如果銷售低于預(yù)期，可根據(jù)大分類＼單品銷售排行來調(diào)整商品的組合1.8商品績效考核與調(diào)整（圖表分析）根據(jù)毛利的高低決定層數(shù)的高低根據(jù)銷售的大小決定排面的大小揉珊苯惠貍豺誘漁眠克跳椰女費(fèi)架聘息檻耍醒放醇戚畸翱溢扛舍行汪撮疥超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202228周轉(zhuǎn)次數(shù)毛利1.8商品績效考核8412/27/202285檢查排面是否足夠訂單、庫存、收貨高銷售高銷售品周轉(zhuǎn)次數(shù)

20

高銷售區(qū)域

1612中銷售區(qū)域

8

低銷售區(qū)域

4

0100150170190220250300毛利1.8商品績效考核與調(diào)整（圖表分析）疙瞅狐碧因嚎兄企訊獰晤矣口床擊可笨蟲粕踏磺友準(zhǔn)曳鎮(zhèn)濱好迸沼冪因輻超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202229檢查排面是否足夠高銷售高銷售品周轉(zhuǎn)次8512/27/202286中銷售促銷提高銷售

檢查毛利做市調(diào)必要時(shí)調(diào)整售價(jià)與廠商協(xié)商較低進(jìn)價(jià)以上方法無法改善有無便宜商品代替將較差品項(xiàng)取消中銷售1.8商品績效考核與調(diào)整（圖表分析）周轉(zhuǎn)次數(shù)

20

高銷售區(qū)域

1612中銷售區(qū)域

8

低銷售區(qū)域

4

0100150170190220250300毛利罵合廟既奶塘樟膿悟谷有奪尖希咋非果北泵葦欺倦樞淪著譽(yù)社秉守馮昂錳超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202230中銷售1.8商品績效考核與調(diào)8612/27/202287檢查以下問題：不符合市場需求品質(zhì)較差零售價(jià)太高商品陳列在錯(cuò)誤的分類商品陳列排面不長位置差改進(jìn)以上各點(diǎn)如無起色取消此項(xiàng)商品1.8商品績效考核與調(diào)整（圖表分析）周轉(zhuǎn)次數(shù)

20

高銷售區(qū)域

1612中銷售區(qū)域

8

低銷售區(qū)域

4

0100150170190220250300毛利患袋濟(jì)迸椽夜的佰鉤幣恫銜淵潘爾椿釣?zāi)闷位芸幸矣犋f譜蓬果華能捕沿腐超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/202231改進(jìn)以上各點(diǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)毛利患袋濟(jì)迸椽夜8712/27/2022881.9結(jié)論及注意事項(xiàng)采購必須定期用圖表的形式分析高、中、低銷售、商品周轉(zhuǎn)次數(shù)將更了解商品的銷售走勢并尋找價(jià)格帶中商品缺項(xiàng)或新品商品一直在更新，顧客口味也在改變，采購需隨時(shí)注意商品市場流行走向新舊商品交替必須遵循一進(jìn)一出原則商品與價(jià)格是超市生存的根本代表著公眾形象與口碑是零售商生意成功并興旺的基礎(chǔ)商價(jià)品格是是靈生魂命

!線自檔肄茶云顛幾乾垢迂蘭北惹銀璃想諱漚受厲年燥雄瞎兵漬疼外批忍犀斤超市報(bào)表分析與績效考核超市報(bào)表分析與績效考核12/21/2022321.9結(jié)論及注意事