頂層商業(yè)模式如何設(shè)計(jì)

頂層商業(yè)模式如何設(shè)計(jì)?最辛苦的人永遠(yuǎn)是最窮的人。我們天天在工廠生產(chǎn)的東西是最不值錢的。例：星巴克既無好服務(wù)，又無好裝修，也不比別的咖啡好喝，價(jià)格也不便宜，它賣的是品牌文化，賣的是它的核心價(jià)值觀：“小資生活”二、產(chǎn)品的功能:1、很多傳統(tǒng)企業(yè)家鉆到功能里去了。你認(rèn)為功能很重要，你就會(huì)注重研發(fā)、生產(chǎn)。你就會(huì)很生氣：“我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比我差，卻賣得比我好?！?、功能滿足基本需要就可以了。21世紀(jì)的企業(yè)家，必須從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向精神需求思維。3、時(shí)代在變。顧客的需求在變。價(jià)值觀在變。一個(gè)時(shí)代很難去理解另一個(gè)時(shí)代的人。任何人都無法改變這些，你只有遵從才會(huì)成功。4、俞老師買衣服：根本不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是獨(dú)特性，是它的視覺沖擊力。三、包裝：1、對(duì)于中小企業(yè)，應(yīng)該把研究功能、質(zhì)量的研發(fā)部砍掉，把所有的資金放在產(chǎn)品的外包裝、市場(chǎng)開發(fā)上。開始不要研發(fā)，復(fù)制就可以。有錢了再開研發(fā)部。例：小米無研發(fā)部。服裝業(yè)最成功的ZARA，一年600億銷售，也不搞研發(fā)。2、包裝要放在戰(zhàn)略高度：如果你沒有錢做品牌，就先做包裝?！爱?dāng)你看到這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生視覺效果的時(shí)候，你就產(chǎn)生購(gòu)買欲望?！薄爱a(chǎn)品的包裝價(jià)值永遠(yuǎn)超過它的功能價(jià)值?！?、功能、質(zhì)量和服務(wù)是買了以后才知道，而包裝是直接產(chǎn)生殺傷力的購(gòu)買行為。4、“一個(gè)人成功要看有多少人喜歡你!喜歡的人越多，成功的速度就越快!”一個(gè)人要受別人喜歡就要包裝。個(gè)人成功靠包裝，產(chǎn)品成功也靠包裝。包裝是產(chǎn)品價(jià)值鏈除了品牌外最重要的核心。是重點(diǎn)當(dāng)中的重點(diǎn)。四、名字：1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一時(shí)間搶占客戶的心智資源，降低傳播成本。2、成功的公司大多是兩個(gè)字的。品牌超過4個(gè)字傳播成本就太高。例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋氣，別人一聽就以為是美國(guó)的牌子。成龍?jiān)惛凵?劉德華原名劉福榮;俞凌雄原名：俞林云五、服務(wù)：1、21世紀(jì)是一個(gè)產(chǎn)品過剩，服務(wù)不足的時(shí)代所以服務(wù)在同質(zhì)化時(shí)代是最大差異化。如果產(chǎn)品很難做戰(zhàn)略，很難做文化，很難溢價(jià)，很難創(chuàng)造精神享受，那就只能在服務(wù)上下功夫。靠服務(wù)的精神享受溢價(jià)，讓客戶產(chǎn)生持續(xù)購(gòu)買力。六、產(chǎn)品的賣點(diǎn)：1、賣點(diǎn)是給顧客更高價(jià)格的理由。沒有理由，顧客只能選擇低價(jià)。例：蒙牛：“每天一杯奶，強(qiáng)壯中國(guó)人”健康就是它的賣點(diǎn)。2、初級(jí)階段：通常把產(chǎn)品的賣點(diǎn)做做成廣告語。一旦有了文化，一定要把品牌的核心價(jià)值觀做成廣告語。第五步驟定價(jià)一、“薄利多銷”是錯(cuò)誤的觀念。因?yàn)轭櫩透静恢滥惝a(chǎn)品的成本。你賣多便宜顧客都認(rèn)為你掙錢，得不到顧客的承認(rèn)。尤其是你越把成本告訴顧客，顧客越說你是假的，絕對(duì)不會(huì)相信你。這叫：氣死人。老板的思想觀念直接導(dǎo)致結(jié)果是正確的還是錯(cuò)誤的。二、在商場(chǎng)上有兩個(gè)傻瓜。一個(gè)叫定價(jià)過低，一個(gè)叫降價(jià)自殺。1、無數(shù)人都是以價(jià)格確定商品價(jià)值的。如果你定價(jià)過低，就是自信過低，是對(duì)自己的品質(zhì)不認(rèn)可的表現(xiàn)。2、降價(jià)會(huì)讓顧客失去對(duì)你公司信心，認(rèn)為不行了才會(huì)降價(jià)。如果真的賣不動(dòng)，把舊產(chǎn)品換個(gè)商標(biāo)，推出新產(chǎn)品降價(jià)。顧客追高不追低，不要讓老產(chǎn)品降價(jià)。三、定價(jià)方法：第一：高開低走定價(jià)法:⑴如果一開始定低價(jià)，以后就很難漲了。建議高定價(jià)，但推廣期打折優(yōu)惠，讓顧客覺得占便宜，以后漲價(jià)顧客也可以接受。記?。骸邦櫩筒皇琴I便宜，顧客是占便宜”。(2)定價(jià)是利潤(rùn)最大的杠桿。真正性得定價(jià)的企業(yè)家是真正優(yōu)秀的企業(yè)家。例：定價(jià)10元-成本8元=利潤(rùn)2元。定價(jià)11元-成本8元=利潤(rùn)3元。此公式可見：定價(jià)只漲了10%，但利潤(rùn)增加了50%.任何一個(gè)企業(yè)成本基本都是固定的。漲價(jià)漲一點(diǎn)點(diǎn)，后面杠桿的力量是非常巨大的。(3)有道德的企業(yè)家想把最便宜的東西賣給顧客，你一定會(huì)先倒閉的。因?yàn)?，你一?qǐng)不起好的人才；二建立不起好的服務(wù);三你沒錢搞研發(fā)。“薄利的企業(yè)沒有人才、服務(wù)跟技術(shù)，所以企業(yè)要有競(jìng)爭(zhēng)力，必須要有錢?！逼髽I(yè)家不掙錢就是犯罪，先把企業(yè)的責(zé)任承擔(dān)起來，再承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。(4)消費(fèi)心理學(xué)：高價(jià)=高值;低價(jià)=低值。一個(gè)不懂心理學(xué)的人是做不好管理和營(yíng)銷的。⑸饑餓心理學(xué)：顧客認(rèn)為稀有的產(chǎn)品就是高值的產(chǎn)品，高貴的產(chǎn)品，而高貴就是高價(jià)。所以企業(yè)要適當(dāng)制造饑渴。顧客追高不追低，你越漲價(jià)他就越買。你越降價(jià)他就越不買。顧客根本不了解產(chǎn)品的內(nèi)在，只會(huì)以價(jià)格看產(chǎn)品的價(jià)值。⑹你千萬不要期望顧客同情你。顧客永遠(yuǎn)不會(huì)同情弱者，他只會(huì)支持強(qiáng)者。我越強(qiáng)，顧客越支持我!我越弱，顧客越離開我！第二：目標(biāo)客戶定價(jià)法：⑴目標(biāo)想賣給什么樣的人就定什么樣的價(jià)：老頭老太：低價(jià);高端：高價(jià)。(2)新的營(yíng)銷理論：一切從顧客角度定價(jià)，考慮顧客能夠承受的最大價(jià)位。而非傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的：“成本利潤(rùn)”定價(jià)。⑶只有以顧客為中心的營(yíng)銷才是真正成功的營(yíng)銷。例：LV定價(jià)：“不要告訴我成本是多少。只告訴我顧客能夠承受的最高購(gòu)買價(jià)格?！钡谌翰町惢▋r(jià)法：你能夠找到產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的差異的時(shí)候，你就可以定不同的價(jià)，找到利潤(rùn)的更大源泉。例：根據(jù)包裝的材質(zhì)不同，大小不同可定價(jià)不同;理發(fā)店可根據(jù)技師水平不同定不同價(jià)。第四、小數(shù)點(diǎn)定價(jià)法：99.8比100元定價(jià)更合適。顧客的心理承受能力就增強(qiáng)了：沒超過100元。匯聚定價(jià)：12800，9800同此例。第五：價(jià)值定價(jià)法：用你的產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品的綜合價(jià)值定價(jià)。對(duì)企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)有利。四、調(diào)價(jià)時(shí)期：1、新產(chǎn)品調(diào)價(jià)。2、老產(chǎn)品改良。第六步驟贏利模式一、免費(fèi)模式：開始給顧客免費(fèi)體驗(yàn)，降低顧客進(jìn)入門檻?；蚴冀K有一些免費(fèi)的項(xiàng)目，使顧客有舒適、愉悅的心理感受。⑴顧客不買產(chǎn)品，不是因?yàn)樗麄儾幌胭I，而是他們不夠了解你、信任你，因?yàn)槟愕拈T檻太高了。先讓他免費(fèi)進(jìn)入，了解，認(rèn)同，才能購(gòu)買、成交。(2)開始免費(fèi)，后來收費(fèi)讓人一步，一步，一步走進(jìn)去，再也走不出來。二、復(fù)制模式：文化層次低的企業(yè)復(fù)制的只是產(chǎn)品的功能，高層次的企業(yè)還復(fù)制產(chǎn)品的戰(zhàn)略和營(yíng)銷模式。例：ZARA既無工廠，又無設(shè)計(jì)師，一年600億營(yíng)業(yè)額，成功在復(fù)制。三、第三方支付模式:1、即由顧客以外的第三方單位來支付顧客的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，而顧客是免費(fèi)的。2、例：觀眾看電視劇免費(fèi)，廣告商贊助電視劇，屬第三方支付。3、例：谷歌、百度：所有上網(wǎng)、搜索都是免費(fèi)的，誰來支付這個(gè)錢呢？企業(yè)、廣告商。4、例：家樂福超市價(jià)格最低，超市并不掙錢，它是戰(zhàn)略是用低價(jià)擴(kuò)大人流量。家樂福的利潤(rùn)來自由超市帶動(dòng)的周邊商鋪、房屋出租的利潤(rùn)。觀點(diǎn)：沒錢就是腦瓜不夠靈活。如何借力使力，用他人的錢做自己的事情，才是高手。四、直銷模式：1、方式：電話、網(wǎng)絡(luò)、雜志、報(bào)紙、會(huì)議營(yíng)銷、人海戰(zhàn)略（安利、雅芳等）、電視直銷2、未來的10年，70%的中端全部會(huì)被直銷所消滅。未來的20年，80%-90%的中端全部會(huì)被消滅。3、安利公司：人海戰(zhàn)略，“媽咪-小姐”模式。經(jīng)理就是媽咪，業(yè)務(wù)員就是小姐?！靶〗恪睕]有工資。但是這種企業(yè)的管理難度非常高，你必須有忽悠和洗腦能力。4、會(huì)議營(yíng)銷：所有的行業(yè)都可以用。只要你敢用，保管業(yè)績(jī)猛漲。一次性以最快的速度成交最多顧客。有三、四個(gè)人簽單，就有一種帶動(dòng)性，其他人就會(huì)跟上?，F(xiàn)場(chǎng)的磁場(chǎng)來推動(dòng)你，你不得不報(bào)名。5、網(wǎng)絡(luò)：殺傷力最強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)會(huì)取消中端。什么東西都可以在網(wǎng)上賣。它是未來的趨勢(shì)。（電話銷售極難管理，建議不采用）6、另一個(gè)趨勢(shì)：很多超市、專賣店、商場(chǎng)正在往寫字樓搬。甚至?xí)岬叫^(qū)里。因?yàn)榻煌?、物流的成本太大?、凡客襯衫成功的原因是因?yàn)橐r衫可以標(biāo)準(zhǔn)化，其他服裝很難標(biāo)準(zhǔn)化。無法標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品如在網(wǎng)絡(luò)銷售可在線下建體驗(yàn)中心。借另外一個(gè)公司的渠道合作，代銷自己公司的產(chǎn)品。越是客戶端共同的渠道，越容易整合。又叫綁大款模式。第七步驟品牌戰(zhàn)略觀點(diǎn)：1、企業(yè)的終極競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。世界上沒有100年的工廠，只有100年的品牌。2、不成熟的市場(chǎng)容易做品牌，成熟了就沒有機(jī)會(huì)了。做品牌是越亂越有機(jī)會(huì)，越成熟越?jīng)]有機(jī)會(huì)一是自己有核心價(jià)值觀；二是朋友認(rèn)同高度戰(zhàn)略的三種表達(dá)方式：四、差異化戰(zhàn)略：1、釋義：就是找到產(chǎn)品不同角度的優(yōu)點(diǎn)，聚焦到極致，然后塑造價(jià)值給顧客，將相同的產(chǎn)品賣出不同。我們無法改變產(chǎn)品，但是我們可以改變對(duì)產(chǎn)品的看法?？吹降慕嵌炔煌Y(jié)果就完全不同。例：盲人摸象：每個(gè)人對(duì)大象的理解完全不一樣，因?yàn)樗麄兛吹降狞c(diǎn)不一樣。我們改變不了大象，但是我們可以改變看大象的角度。2、世界上根本沒有不好的產(chǎn)品，只是你根本不知道發(fā)掘它的優(yōu)點(diǎn)，塑造它的價(jià)值。一個(gè)企業(yè)家，營(yíng)銷大師就是引領(lǐng)別人的思想，把缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)，把優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到極致。3、三大打法:⑴聚焦差異：固化差異。從某一角度找到、賦予產(chǎn)品的某一差異，將這差異放大、放大、再放大，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)。當(dāng)差異被重復(fù)到一定程度，就在顧客的心智中產(chǎn)生質(zhì)變，形成了產(chǎn)品的唯一優(yōu)點(diǎn)。例：奔馳聚焦‘尊貴”寶馬聚焦“速度”沃爾沃既不安全，又不速度，找出“安全”舒膚佳聚焦：“殺菌”觀點(diǎn)：不斷地塑造它的差異化，搶占你的心智，假的話說了一百遍就變成真的了。這是潛意識(shí)的力量。潛意識(shí)不會(huì)分辯真假。觀點(diǎn)：在品牌的世界里，根本就沒有真正的品牌，只有顧客對(duì)品牌的認(rèn)知和認(rèn)可。什么是品牌？品牌就是顧客認(rèn)知。例：“怕上火喝王老吉”觀點(diǎn)：顧客為什么覺得你的產(chǎn)品貴？因?yàn)槟銢]有給顧客賦予它更高價(jià)值的理由。九種操作秘決：如何改變：改名字;改數(shù)量;改包裝;改使用方法。如蒙牛：特侖蘇。史玉柱：腦白金。(2)全球思想：觀點(diǎn)：一個(gè)人成功不成功，跟他的能力沒有很大關(guān)系，跟他的思維有很大關(guān)系。觀點(diǎn)：從未來看現(xiàn)在